醫藥銷售模式精選(九篇)

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第1篇：醫藥銷售模式范文

關鍵詞：中專學校；就業導向；實踐教學；教學模式；市場需求

中圖分類號：G71文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）06-0256-02

職業教育與就業密不可分，就業乃民生之本，它關系到中專學校學生的切身利益與學校的聲益，從一定意義上說，中職教育就是就業教育培訓；因此，以適應就業市場需要，以就業為導向，已成為當前中等專業技術教育的主要工作，畜牧獸醫專業作為我校的主干專業，也應樹立適應就業市場需要，以就業為導向的教學理念，培養一批既掌握理論知識，也具備較強的技術應用能力和創業精神的社會應用型人才。那么，在教學中，如何實現知識和能力，專業與就業的統一呢？筆者認為，實踐教學模式為解決這一矛盾提供了新的教學途徑；然而當前實施的實踐教學還存在著一些問題，迫切需要在教學模式上予以一定的轉變。

一、畜牧專業的現狀與市場需求

1.畜牧獸醫的專業現狀。中國中等專業學校的畜牧獸醫專業、特別是在那些農業省市中為養殖業（或其他行業）培養出了不少人才，有力地促進了中國的養殖業的蓬勃發展，為培養適應農村的高素質勞動者作出了應有的貢獻。但近幾年來，由于各方面的原因，進入中等專業學校的學生逐漸減少，而進入中等專業學校的學生多數是成績不理想、不想念書、又不想做事的那一部分學生。與此同時學校在管理和教學方面也存在諸多問題。如：師資水平滯后、教學方式落后、經費投入少、教學設備不足、實習條件差等，這樣就造成了惡性循環，使就讀學生越來越少；但行業中在國家政策的鼓勵下養殖業發展很快，培養大量的實用型畜牧獸醫人才具有廣闊的前景。

2.市場需求。據調查大多數本科院校畢業生與大專生理論知識可以，實際動手能力欠缺，同時不想下基層，中專生雖然要求條件相對較低，但動手能力差，理論知識也非常欠缺。大部分畜牧專業只重視理論教學，甚至就沒有進行實踐教學。這就是說無論是本科生、大專生、還是中專生的教育，目前都難以培養出滿足農村地區實現需要的畜牧獸醫人才。

現在基層的一些規模小的養殖場急需大批具有適用技能而又有理論水平的實用技術人才；在基層很多養殖場，其經營者不懂養殖技術，不按常規防疫，一旦出現流行病就束手無策，有的血本無歸。另外，大部分飼料和獸藥營銷人員對疾病的診療技術都很欠缺，有的甚至連肌注、皮下注射都不會，更不用說靜脈注射了；所以懂技術又能跑業務的人才很受獸藥廠和飼料廠的歡迎；這些不要求有很高的學歷，但要求有一手過硬的基本診斷技術和診療技術。這樣一種形勢要求為農村地區培養出大量實用型畜牧獸醫人才。這也就要求中等專業學校的教育教學方式以及教學內容必須有與之相適應的改革。培養出具有理論和實踐相結合的實用型人才。

二、當前中等專業學校畜牧獸醫實踐教學存在的問題

1.當前中等專業學校畜牧獸醫實踐教學在教學內容上存在著知識老化的現象。中等專業學校畜牧獸醫專業的教材雖然經過幾次更新，但仍相對落后于行業現狀，以教材為依據的實踐教學在內容上也相應落后，因所學教材大都是2003年左右出版的，而當今社會是技術革新、創新的社會，科技發達，技術改進，學校的實驗設備，實習基地、實踐教學，難以滿足行業的市場需求。

2.當前中等專業學校畜牧獸醫實踐教學在教學方法上存在著陳舊落后的現象。實踐教學的顯著特點是突出學生實際動手能力的培養，很顯然，培養學生的動手能力必須給學生實踐的機會，然而，當前中等專業學校，畜牧獸醫的實踐教學基本上是一個模式，教師示范操作，學生很少有機會自己動手，這樣簡單的模式是難以培養出一流的實用型技術人才，也直接影響培養目標的實現。

3.當前中等專業學校畜牧獸醫實踐教學在教學過程中存在著注重技能“專才化”的現象。當今社會及產業需要實踐能力強且具有良好職業素質的復合型、實用型人才，而中等專業學校畜牧獸醫實踐教學往往只注重以行業技能等級證為標準的訓練，這樣有目的教學就導致在教學過程中只注重技能專才化，而忽視了職業素質的培養，學生畢業時，面向社會，雖有證但綜合素質卻適應性相對不合格，就很難適應于市場的需求。

三、就業導向呼吁中等專業學校畜牧獸醫實踐教學模式的轉變

1.變注重“考證”為注重市場。中等專業學校教育培養目標是使教育者成為適應于生產、服務于農村工作第一線的復合型、實用型高素質人才。雖然中等專業學校按要求使學生通過實踐教學取得相應的行業技能等級證書，但在職業資格證書制度還不健全、不完善的當今社會，有些資格證書與實際能力的等值性值得懷疑（因學生實際動手能力相對不適應需要），人才市場更注重學生實用的職業能力，以就業為導向的畜牧獸醫的實踐教學，必須針對經濟的發展，尤其是對行業就業市場需進行充分的調查、研究，從而正確地、動態地反映出行業就業形勢，并通過分析研究，制定出適宜的實踐教學方案，以滿足社會（行業）就業市場對本專業人才的規格要求，從而提高畢業生的就業能力，優化用人單位對本專業畢業生使用情況的評價。

第2篇：醫藥銷售模式范文

在現階段和可以預見的未來，銷售工作始終是企業所面臨的中心任務和巨大挑戰。

隨著競爭的日益加劇，“銷售”一詞已經包含了許多新的含義，僅靠這個詞已經很難概括現代商業環境中銷售模式的巨大差異。

傳統意義上的銷售模式相對簡單，只有一個維度，絕大部分的銷售取決于人際關系——客戶與供應商談判，銷售人員借助于面對面的交往及其個人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費用及產品價格。

近年來，很多客戶開始重新思考自己應該如何與供應商進行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購工作開始變得越來越專業。與此同時，客戶也開始制定各種各樣的方法來評估采購的有效性。其結果是：采購部門在選擇供應商時承擔著極其繁重的工作。可以說，今天，真正影響銷售的戰略需求的是成本、效益，而不是免費的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴大供應商網絡。在過去，客戶一般把內部成本、效率與采購價格分割開來，降低生產、物流成本是企業內部的工作任務，降低采購價格是他們對所有供應商的期待。供應商之間的競爭越激烈，采購價格則越低。但是，隨著競爭壓力的加大，企業正在進入微利時代，客戶逐漸意識到通過縮減供應商網絡并與少數戰略性供應商密切合作才會帶來利益——通過這種方法，客戶可以實現整體較低的供應鏈成本，即不再通過供應商之間的競爭來獲得低價，而是通過與供應商一起合作來降低整體成本。

當然，這并不意味著“舊模式”已經不復存在，而是說，我們現在有更多的銷售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷售模式的有效性都取決于客戶的需求。

隨著客戶與供應商之間的關系逐步發生演變，很多新的銷售模式已經紛紛涌現。尤其引人注目的是，當客戶的需求變得越來越復雜時，他們需要供應商的銷售人員運用咨詢的方式來為其組織增加價值。

二、銷售模式類型

表1是當今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是，相對復雜的“顧問式”銷售與“增值式”銷售未必比其它兩種銷售模式更好，關鍵是，企業需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標相一致。此外，銷售模式與產品種類也有關系。再者，由于存在不同的細分客戶群、銷售渠道和客戶類型（規模及實力），同一個企業有時同時運用幾種模式也很正常。

·“交易式”銷售

運用這種銷售模式時，價格是唯一起作用的因素。此時，客戶一般知道自己需要什么產品，只是在尋找最為合適的價格。可以認為，這種銷售模式是常規的單一銷售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯的銷售模式。零售業的銷售模式大體都可以歸入這一類。

·“利益式”銷售

運用這種模式的銷售人員不僅在價格上做文章，還通過比較產品特征、優缺點來幫助客戶做出恰當的選擇。當供應商之間的產品差異很小時，銷售人員也會借助于自己的客戶關系來進行銷售。目前，這種模式在很多產品領域依然適用（如低端電子產品、藥品、辦公用品等）。

·“顧問式”銷售

運用這種模式的銷售人員會分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產品生命周期總成本和初次購買價格。“顧問式”銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面會經常隨客戶的不同而有所不同。對“顧問式”銷售和“增值式”銷售（見下文）來說，組建跨職能銷售團隊的做法越來越普遍，即通過組建銷售團隊來一起為客戶提供服務，軟件類銷售大都采用“顧問式”銷售模式。

·“增值式”銷售

采用“增值式”銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會主動按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是：幫助客戶解決問題遠比銷售重要。

應該設法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運用“顧問式”銷售和“增值式”銷售模式并給客戶真正帶來利益。

三、薪酬體系與客戶需求和銷售模式的匹配性

現在，問題在于，我們在為“顧問式”和“增值式”銷售人員提供薪酬時，常常只考慮到他們的主要技能（成功銷售并完成指標），但事實上，這兩種銷售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來說，如果你是銷售經理，客戶是大型國際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價格，更重要的是需要你與它一起協作來完成下述工作：

·為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。

·建立電子數據交換系統（EDS），以便于監控庫存。

·及時補充庫存，滿足客戶的實時庫存要求。

·幫助客戶進行分類（管理客戶庫存，陳列自己及競爭對手的產品）。

·如果需要，可專門設計產品線及產品來供客戶獨家銷售。

上述內容要求銷售人員既要具有傳統的銷售能力，又要具備現代業務顧問能力。這類銷售人員的薪酬方案應與傳統的銷售傭金體系有所不同。

事實上，這種“增值式”類型的銷售人才比較稀缺，只有少數銷售人員擁有這種素質。因此，相應的薪酬體系也必須與這種類型的銷售模式相匹配，如表2所示。對這種銷售模式來說，最有效的薪酬模式是提供高收入水平，其基本工資與其成功所必備的素質掛鉤，風險報酬部分則設計在中等水平。

四、銷售薪酬體系設計

銷售模式的差別、持同種銷售模式的銷售人員的區別（如動機、個性特點、技能）都必須體現在“薪酬體系”中，應確保銷售薪酬體系具體且具有導向性。

與其他職能部門的薪酬體系相比，銷售人員的薪酬體系更加需要“量身定做”。這在很大程度上是因為銷售模式以及最終結果比較容易衡量。因此，可以應用非常具體的薪酬體系和績效指標來指導各種模式的銷售崗位。

現在，我們一起來回顧一下上述四種主要銷售類型，并分析如何針對每一種銷售模式來設計具體的薪酬體系以達成最佳效果。

1、“交易式”銷售

關于這種類型的銷售模式，其薪酬應直接與銷量或利潤掛鉤。在“交易式”銷售模式中，“傭金型”體系最為常見，多由銷量驅動，薪酬一般按月支付。隨著互聯網和電子數據信息交換系統（EDI）的普及，很多領域的“交易式”銷售崗位會逐步減少。試想一下，當計算機系統能夠提供更詳細的產品資料并且可以比人更準確地處理訂單時，誰還會通過“人”來報價呢？

2、“利益式”銷售

這比“交易式”銷售更進步了一層，相應地，薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經驗及其擁有的產品知識，同時也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對于這種銷售模式，銷售目標通常設定在比往年更高的水平之上，其激勵機制不僅要考慮銷量，也要考慮產品組合。對于這種銷售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。

3、“顧問式”銷售

對于該類型的銷售人員來說，其薪酬計劃要與財務績效指標體系、年度業務計劃目標掛鉤，并與特定的市場目標掛鉤。由于目標是長期的，薪酬體系的時間跨度往往是“季”度或“年”度。銷售目標的形式更加自由，更多，多數以特定客戶群體的需求為基礎。其薪酬體系由包括銷售額、利潤、產品組合和客戶滿意度在內的多維衡量要素決定。

4、“增值式”銷售

這是一種高層次的銷售模式，對應的銷售薪酬體系一般由長期的、里程碑式的成果來決定，例如，逐步從客戶的所有供應商群體中脫穎而出，該類型的銷售人員一般是國內或全球客戶經理，因為企業往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體系應直接反映了銷售人員為實現公司的戰略目標所做的貢獻水平。

五、影響銷售薪酬的其它因素

除了銷售模式對薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來完善銷售薪酬體系也很關鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：

·市場和行業薪酬趨勢。某些行業的平均薪酬水平要高于其他行業，比如，軟件業銷售人員的平均薪酬水平要高于半導體業。實際上，軟件銷售可能不需要很多的技能，其薪酬水平較高只是因為該行業有高薪的歷史。

·人才的可獲得性。稀缺也會提高人才的價格，例如，具備醫療專業背景的醫藥代表現在非常稀缺，而新藥物治療的迅速應用、推廣又使企業強化了這種需求，這就使得具備醫療專業背景的醫藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。

·素質特征。大量的研究表明，杰出的銷售人員擁有獨特的素質，這使得他們表現得與一般的銷售人員有所不同。事實上，技能和知識類的素質是很重要，但其它一些容易受忽視的特質（如個性、動機和行為）卻更加有助于創造高績效。所以，為特定素質類型的銷售人員支付更多的薪酬是值得的。

·團隊貢獻。在采用“顧問式”和“增值式”銷售模式時，銷售人員是銷售團隊的一員，銷售成功與否經常取決于多個職能部門的協作和努力（如市場、財務、銷售支持和技術支持人員）。為了促使團隊中的其它崗位上的員工為銷售做出更大貢獻，很多企業發現，為這些支持崗位制定銷售激勵方案也很有價值。在制定這些人員的薪酬體系時，可以考慮適當增加激勵因素，這對團隊獲得成功是非常有幫助的。

·文化環境及其影響。文化環境也會對企業的“薪酬體系”有重大影響，例如，高科技企業的銷售人員可能非常期望得到股權，批發商的銷售人員可能期望得到款式流行的轎車，保險業的銷售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會的機會……企業必須尊重這些文化環境下的需求特點，否則，其薪酬體系可能難以發揮應有的作用。

六、制定有效的銷售薪酬體系

整體來說，在設計薪酬體系時，企業必須從長計議（請參考下圖），確保所制定的銷售薪酬體系合理、有效。

依據上圖，企業可以逐步設計出一套合適的銷售薪酬方案。實際上，當銷售模式與客戶的期望發生變化時，傳統的薪酬體系規劃方法會遇到挑戰，只有完成上圖中所有需要反映的內容，才可能全面把握薪酬方案的本質，也只有這樣，銷售薪酬才能成為支持圖中所有銷售競爭力要素的工具。

第3篇：醫藥銷售模式范文

我們國家的消費者甚至銷售人員曾在相當長的一段時期內將“直銷”與“非法傳銷”或者“推銷”等同起來，畏之如蛇蝎。這大概就是人們可以接受安利的產品，但是很少有人接受安利的銷售模式，甚至對安利的從業人員也“另眼相看”的原因吧！

然而，“直銷”并非專指安利、玫琳凱、天獅等公司采用的銷售模式。對于“直銷”的定義，我比較傾向于“直銷是指商品在工廠制造完成以后，不再經過許多中間商，只經過經銷商一個環節，直接交付到消費者手中（摘自直銷創世紀）”的說法。這個經銷商或許是一個人，也可能是一家公司或者一個固定的店面，主要采用“登門拜訪、說明、展示、直接對消費者展開銷售或服務（摘自直銷創世紀）”的方式進行產品或者服務的銷售。照此考證的話，采用“直銷”的企業就不僅僅是人們所了解的那幾個有限的廠家或者商家了。事實上，有很多企業的銷售模式在很多方面都借鑒了“直銷”的優點，采用類似直銷的形式在市場上創造了，并且還在繼續創造著一個又一個銷售奇跡。我將這些企業采用的銷售模式稱之為“變相直銷”。

在我所了解的營銷方式中，會議營銷和保險業的銷售模式堪稱“變相直銷”的典范。

會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷以其獨特的魅力和操作模式成就了一批醫藥保健品行業的知名品牌，如珍奧、中脈、天年、綠谷、奧索等等。他們都曾憑借會議營銷在各地市場叱咤風云，創造了驕人的業績。會議營銷的的魅力在于，它可以迅速的使產品在市場上崛起；可以讓品牌在短期內為目標受眾群體所熟悉；可以使企業在短期內收回投資；可以極大程度的利用社會資源；沒有積壓大額貨款的擔憂；投資相對較少；可以讓其從業人員獲得豐厚的收入。由于其獨特的魅力，會議營銷不斷的在一個個的企業中復制，甚至有些企業甚至將會議營銷當成了其產品的最后一根救命的稻草。

我之所以將會議營銷稱為“變相直銷”，是因為會議營銷具備如下幾個特點：

第一，采用會議營銷的產品，大都是只經過經銷商就傳遞到了直接的消費群體手中，有些甚至連經銷商都沒有，直接通過銷售人員就傳遞到了消費群體手中；

第二，會議營銷的主導銷售路線是登門拜訪、說明、展示、直接對消費者展開銷售或服務。會議營銷的一切活動幾乎都是圍繞這條銷售路線展開的，而這一條恰恰與直銷有著驚人的相似；

第三，會議營銷的銷售組織同直銷組織一樣，需要極大的工作熱情，因此，會議營銷的從業人員也同直銷組織的從業人員一樣，需要不斷的定期進行業務培訓和激勵性培訓；

第四，會議營銷也象直銷一樣，需要不斷的給消費者灌輸有關產品的一切知識。所不同的是，直銷是將產品灌輸給其從業人員，然后后由從業人員去灌輸給其他人，而會議營銷則是將消費者集中起來，集體灌輸；

第五，會議營銷又不同于直銷。其一，直銷從業者大都單打獨斗，團隊意識淡漠，而會議營銷則更強調團隊在產品銷售中的作用，企業雖然鼓勵個人盡最大可能的提高銷量，但是反對因銷量而破壞團隊的團結；其二，會議營銷的計薪方式與直銷的計薪方式完全不同。會議營銷的從業人員采用的是傳統的“底薪＋提成＋獎金”的計薪方式，只是它與傳統的醫藥保健品銷售的提成方法有所不同；其三，會議營銷在產品銷售時需要借助特定的儀器和專家、顧問的力量，而直銷主要依賴從業者本身的說服能力或者通過第三者介紹進行產品的銷售；其四，目前來看，會議營銷的目標客戶群主要是賦閑在家的老年人，而直銷的目標客戶群體則更加廣泛。

由以上幾點來看，會議營銷應該被稱為“變相直銷”。它與直銷既有很大的共性又有極大的不同，它不但借鑒了直銷的優點，而且也巧妙的剔除了直銷的一些缺點。十余年來，會議營銷的內容逐漸豐富，花樣不斷翻新，模式漸趨成熟，已經成為眾多針對老年群體的醫藥保健品廠家啟動市場的首選營銷模式之一。

“保險”是近幾年來另一個廣為流傳的名詞。隨著社會的不斷發展，人民自我保護意識的不斷提高，“為將來投資”的理念逐漸被消費者所接受。“買保險”一時間似乎成了人們所擔心的，將來一切問題的最終解決方案。隨著買方市場的需求量上升，賣方市場自然也就活躍起來。相對于醫藥保健品的會議營銷來說，保險業的銷售模式更加接近正宗的直銷。就各種名目的商業保險而言，其銷售方式幾乎符合直銷的所有特征：

首先，保險銷售象直銷一樣，它賦予了每個人一種創業精神，將它稱作一種個人創業的模式；

其次，保險銷售的從業者和直銷的從業者一樣，必須和顧客面對面的做大量的工作，與目標顧客保持不間斷的聯系，這要求每一位從業者都必須具備非凡的個人溝通能力；

再次，保險企業和直銷企業一樣，都必須對其從業人員進行嚴格的不斷的培訓，培養從業者對行業的認同感、對產品的認同感、對銷售模式的認同感，使從業者的工作狀態幾乎達到狂熱的程度，業外人士將這樣的培訓稱之為“洗腦”；

再次，保險銷售員和直銷的從業人員一樣，必須具備良好的心理素質和廣泛的人際關系，這樣他們可以更加快速的完成關鍵的第一單業務，對增強其從業信心至關重要；

最后，保險銷售人員的計薪方式與直銷人員的計薪方式存在許多共同點。保險銷售人員也從其推薦的從業人員的銷售業績中提取一定的比例作為自己的收入（這大概就是某些做的比較好的保險銷售人員不通過公司而是自行招聘業務員的原因），甚至連保險業的“產品”開發也象直銷企業的產品一樣，幾乎囊括了人們生活的各個層次。

如果僅僅從這些特征來看，保險銷售似乎應該屬于正宗的直銷。但是，保險銷售與直銷還是存在很大的區別。

第一點，從產品銷售上來講，采用直銷的企業向消費者拋售的是有形的產品，可以將產品直接展示給目標顧客群。而保險銷售人員賣給消費者的是一種無形的寄托，在整個銷售過程中消費者看不到實實在在的產品，而只能通過保險銷售人員的描繪去想象自己有可能獲得的“產品”是一種什么形態。消費者一旦購買了某一險種就要持續在固定的時間內定期為此支出相應的費用。因為產品的特殊性，保險從業者也不會出現象直銷從業者那樣，為了爭取某項獎勵政策而自掏腰包購買產品以達到銷售指標的情形；

從售后上來講，保險業有嚴格的后續服務規定，要隨時準備處理消費者的理陪；

從消費對象上來講，很多商業險種，消費者購買一定時期后可以從保險公司獲得紅利，或者定期領取一定數量的現金，最終可能將自己所有的投資都收回，它將消費者購買的保險轉換成了一種有回報期望值的投資，這是直銷所不具備的最根本的特征。

雖然保險銷售由于上述原因不能簡單的歸到直銷的行列，但是保險銷售兼具了直銷的眾多特征，因此我將其劃為“變相直銷”。

在形形的銷售模式中，相信還有很多的產品銷售模式都自覺不自覺的借鑒了直銷的優點，由直銷演化出了另一種方式，比如“社區營銷”、“義診”等，我們都可以將其稱為“變相直銷”。只是，從銷售形式和特征上來講，會議營銷和保險銷售更具代表性。

第4篇：醫藥銷售模式范文

第三終端市場主要包括包括了廣大農村醫藥市場以及城市社區衛生服務站。國家和各地方政府無論從宏觀政策上還是具體的實施辦法上,在今年都有了進一步的落實,尤其是對城市社區衛生服務站的具體指導措施也在不斷完善,明年將使之擁有一個更大的市場機會。而今年針對廣大農村醫藥市場主要包括縣以下鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所和部分城鄉結合部的衛生所、私人診所、廠礦企業門診部等。他們不受今年各地藥品招投標的限制,使許多藥企尤其是處方藥企業紛紛開始重視第三終端市場的開發。今年面對第一終端的藥品銷售,面臨許多地區的藥品掛網招標導致的價格降低和國家發改委針對藥品尤其是抗生素類藥品的降價措施,使許多處方藥品在第一終端的銷售陷入困境。第三終端尤其是鄉鎮衛生院、農村衛生所、診所等小型醫療機構的發展潛力成為各藥企的青睞的對象。

目前全國市場第三終端市場的發展非常不均衡,市場差異化也比較大,區域經濟發展和農村醫療體系進展也不一樣,各地醫藥商業渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場的步伐。同時我們也應該注意到開拓第三終端的銷售模式也比較單一,一是依托面對第三終端市場的醫藥商業公司平臺,通過商業渠道資源間接開展第三終端的銷售活動;二是企業自己組建專門從事第三終端市場開發的銷售隊伍,深入一線市場通過某種銷售模式如推廣訂貨小會等,深入挖掘市場,發揮當地衛生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。無論哪種形式,哪種銷售模式,我們的根本目的必須明確,那就是將我們的產品有效地向這些空白市場拓展。第三終端市場是一個高速發展的市場,同樣存在市場競爭不斷加劇的發展過程,明確銷售目的,實時洞察市場環境的變化,尤其是當地區域醫藥商業渠道格局變化、農村醫療服務體系和城市社區醫療衛生服務的發展階段,順應市場變化,結合企業自身狀況,走出一條符合企業發展方向的第三終端開拓模式。

企業的品牌和實力是開拓市場的先天優勢,同樣體現在第三終端市場地開發。品牌企業或具有開拓實力的企業在目前市場競爭口趨白熱化的今天拓展第三資終端市場勢必是一項很好的選擇。但在開發過程中需要注意和重視的問題有以下兩個方面: 1、利用品牌企業的知名度推動非品牌產品的銷售

品牌產品的良好聲譽可以作為打開第三終端的敲門磚,己經進入第三終端市場的品牌產品可以吸引客戶,借助產品品牌和企業品牌,推廣和帶動其他非品牌產品的銷售;沒有進入第三終端市場的品牌產品,依托起己經營造起來的銷售氛圍,依靠己經形成的品牌產品的市場效應可以輕松地進入市場,搶占市場份額,提高市場占有率。

2、結合企業其他深度分銷工作低成本針對第三終端進行人員配置

開拓第三終端市場實際上是我們深度分銷工組的一部分,對于許多企業來說,首先讓大家頭疼的事就是人,人力成本、投入產出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對于品牌企業來講尤其是強勢品牌產品的企業,打假工作是銷售團隊長期的一項任務,而假貨最容易出現的地區就是在第三終端市場,我們完全可以結合企業的打假工作,配置第三終端市場的深入分銷人員,將開拓第三終端市場和企業假貨查處結合起來,既節省了資源又深入拓展了市場,一舉兩得,何樂而不為。

第三終端市場的特點是終端數量多、分散,單個終端消化量小而整體市場容量大,點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風險小。這就決定了我們開發第三終端的模式主要是以通過醫藥商業渠道平臺和企業自身組織的銷售會議進行銷售,會議銷售成為第三終端開發最主要的銷售方式。這種針對第三終端客戶舉行的面對面式的會議銷售,非常關節的一環是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會議,會議訂貨的效果往往決定于業務人員的工作能力。相同的產品,相同的促銷政策,相似的區域環境,不同業務人員參與的會議活動,訂貨量相差很遠。因此,重視業務人員會議銷售工作的能力是放在銷售工作的第一位,也是唯一的無法讓競爭對手仿制的東西。在目前市場競爭同質化產品、同質化銷售嚴重的今天,加強銷售隊伍的軟件建設,提高團隊的工作能力是贏得這場戰斗的法寶。業務人員的拉單能力需要通過集中培訓和實戰操練來完成。

第三終端客戶業務達成后最主要的也是最難的問題是配送問題,開發第三終端對于生產企業來講需要尋找具有區域市場配送能力的醫藥商業公司作為我們的合作伙伴,對于醫藥商業渠道來講就必須建立自身建立和完善配送能力或尋找專業物流公司完成此項功能,這是開發第三終端的臨門最關鍵的一腳。開發第三終端市場最主要需要解決的是配送和售后服務的問題。配送問題的解決原則是充分開拓和挖掘第三終端資源,以量取勝,攤薄配送成本。同時加強管理,在配送模式、銷售管理、提高服務質量、擴大配送規模等方面爭取低成本、高效率。

目前主要的配送模式有以下幾種形式:

1、自建配送體系

2、成為兩網定點單位或利用兩網定點“中轉模式”實現配送,充分利用政府支持

3、利用縣級醫院和鄉鎮衛生院作為物流中心

4、利用目前中國最健全的物流體系郵政物流網絡

5、利用第三方物流

6、利用目前快速消費品的物流網絡

(二)有效利用招標中介資源

醫藥衛生體制改革以來,為了解決藥價高的問題,醫療機構實行了藥品集中招標采購制度,藥品集中招標采購工作一般按照下列程序進行。

(一)醫療機構組織有關部門或人員編制本期擬集中采購的藥品品種(規格)和數量計劃,經單位藥事管理機構集體審核后提交藥品招標采購經辦機構(指醫療機構聯合組織的招標采購機構或招標機構即招標中介)。

(二)藥品招標采購

1.匯總各醫療機構藥品采購計劃

,組織專家委員會審核各醫療機構提出的采購品種、規格,確認集中采購的藥品品種、規格、數量,并反饋給醫療機構。 2.確定采購方式,編制和發送招標采購工作文件。

3.審核藥品供應企業(投標人)的合法性及其信譽和能力,確認供應企業(投標人)資格。

4.審核投標藥品的批準文件和近期質檢合格證明文件;

5.組織開標、評標或談判,確定中標企業和藥品品種品牌、規格、數量、價格、供應(配送)方式以及其他約定。

第5篇：醫藥銷售模式范文

關于營銷模式，要想在諸多中找出一個線索來，絕非易事。我們要給營銷模式定位是十分困難的，但也是十分必要的。有人將營銷歸結為四大模式，我們不妨先看看：交換銷售模式 、機械銷售模式 、合成化銷售模式 和信息化銷售模式。

交換銷售模式階段，主要是商品交換的時代，這個時代產品銷售以交換貨物為主要目標，這個時代花費有了幾千年。

模仿式機械銷售模式(熱模式)，以引進西方觀念為銷售起點，在通過漫長的計劃經濟環境而產生的機械式營銷模式，這樣模式也花了幾百年。

信息化營銷模式，完全與世界接軌，成為先進的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現在營銷模式的發展與走向。

合成模式，根據自己本國的具體情況，創造與發現了一些屬于自己家門口的營銷模式，加上與一些先進國家所套用的手法，成為中西結合的營銷模式在蔓延，這種模式花了幾十年，直接到了本世紀初。

應該說，這四種歸納高度概括了歷史上出現的各種營銷模式，是十分有道理的。但是又不具體，沒有很好具體指出其中的細節。也就是說它有理論的指導意義，而沒有細化沒有操作性。

當前，市場的活躍，各種各樣的營銷方式也出現了，比如什么會議營銷之類的。我一貫這樣認為，當前出現的各種各樣的營銷雖然冠名于模式，充其量不過是一種改變了的新的營銷方式，都在嘗試中并沒有上升到模式那樣的高度。應該承認，營銷環境得到了空前的改變，原來我們所熟悉的營銷環境，已經將把我們直接帶入到信息化營銷時代，使我們的營銷各個環節有了全新的演繹，也充分能夠展示營銷領域的千變萬化。

營銷模式對于企業來說是至關重要，當一個產品即將轉化成商品營銷的時候，其模式的重要性就突出來了。這種模式成功與否，與很多因素有關系。大至環境，小至產品的質量、定價、企業的文化、價值取向和員工的素質等方面。

營銷環境的變革，直接導致營銷模式的變革。未來的環境，不確定的因素越來越多，其復雜性超出了我們的想象。我們無法希望一種模式就可以解決問題。我們需要對資源進行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以組合，多方位、多手段地尋求渠道。因此我們認為，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合。這對我們的營銷人來說是一個很大的挑戰，要求更高的駕馭市場的能力，和對復雜性的集中處理，成功與非很大程度上取決于我們對各種模式的組合。

第6篇：醫藥銷售模式范文

【關鍵詞】 互聯網;藥品銷售;市場調查;銷售模式

藥品是人們日常生活不可或缺的必需品，隨著科學技術的發展，互聯網的日益普及，藥品銷售的渠道也不斷多樣化與多元化。互聯網藥品銷售方式在全球范圍內逐漸興起與發展。通過互聯網進行藥品銷售，在提高了銷售效率的同時，降低了成本，對于增強藥品企業的核心競爭力具有至關重要的意義與作用。美、歐、日本等國家與地區的互聯網銷售產業已形成了一定的規模，而我國互聯網藥品銷售產業才處于起步階段，有待于不斷的完善與發展。

一、國外互聯網藥品銷售市場現狀及模式

美國是互聯網藥品銷售產業興起的主要國家之一。如今美國網上藥店約有一千多家，同時關于醫療保健的網頁店鋪已近兩萬多個。在國家政策與網絡技術的支持下，已經形成了相對完善的醫藥商品銷售交易平臺。根據相關調查顯示，約有百分之六十的美國網民通過互聯網咨詢醫療問題或通過網絡購買所需藥品。美國互聯網藥品銷售已逐漸成為了其電子商務的重要組成部分。

歐洲部分國家互聯網藥品銷售行業的發展已形成了一定的規模，并且具有規范的技術支持與完善的法律法規予以規范。但是一些國家對于互聯網銷售采取了一定的制約措施，例如英國制定了多個互聯網藥品銷售的標準，只有在符合這些標準時才可以進行合法的銷售處方與非處方藥品。德國對于互聯網藥品銷售的主體，僅僅限定除了藥房，其他任何個人、組織不得在互聯網上進行藥品的銷售。瑞士約有百分之十六的藥品銷售額是通過互聯網完成與實現的。在意大利，其國家藥師協會網站會提供藥店的信息和相關癥狀與藥品信息，在網站上注冊的藥師可通過該網站進行藥品銷售。隨著經濟的全球化發展，日本學習歐洲的互聯網藥品銷售經濟模式，逐步建立起了以第三方藥品互聯網銷售平臺為主的發展模式。

二、國內互聯網藥品銷售市場現狀

2005 年，原國家食品藥品監督管理局頒布了《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》，為我國互聯網藥品銷售行業發展提供了初步的網絡藥品行業規則與標準，為互聯網藥品的銷售行為提供了一定的依據。該規定允許符合相關規定的藥品企業通過規定審批程序申請加入互聯網藥品交易平臺，進行部分特定非處方藥的銷售與相關病情的咨詢。國家商務部在《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015 年）》中，提出了“發展基于信息化的新型電子支付和電子結算方式，降低交易成本，構建全國藥品市場數據、電子監管等信息平臺，引導產業發展，實現藥品從生產、流通到使用全過程的信息共享和反饋追溯機制”。根據中國網上藥店理事會的有關統計，2013年我國網絡醫藥的銷售額已達到了四十多億人民幣，由此可見，如今我國互聯網藥品銷售已逐漸發展，同時引起了藥品銷售企業的高度重視，因為在信息化的今天，新媒體技術迅速發展，互聯網銷售平臺將會是一個前景廣闊、利潤豐厚的交易市場，能夠在增強企業競爭力的同時。為企業帶來不菲的經濟利益。相對于與美國等發達國家，其互聯網月銷售額就超過了近兩億多，因此，我國目前的互聯網藥品銷售市場正處于開拓與起始階段。據有關部門的統計，截至2013年12月，通過申請并注冊，獲得互聯網藥品信息咨詢服務的企業共4682 家，但是享有在互聯網上銷售藥品資格的企業共計有兩千多家。

三、我國互聯網藥品銷售模式分析

如今，我國聯網藥品銷售包含B to B、B to C 和第三方交易平臺三種主要的模式。

1、B to B 模式

主要是指企業相互之間以及企業和醫藥衛生機構之間借助網絡的藥品銷售平臺，取得良好效果的網站之一是上海醫藥商務網。B to B 模式下的互聯網藥品銷售企業必須具備《互聯網藥品交易服務資格證》和《互聯網藥品信息服務資格證》。實踐中具備兩證的企業比較少，因為涉及到網絡與藥品的特殊性，審批程序較為嚴格。在此種模式下的藥品，既存在普通商品特性的同時，又具有其獨特性。由于藥品的特殊性，為了保障藥品質量與藥效，必須在生產、保存、銷售等各個環節嚴格把關，必須以嚴格的管理規范和技術標準作為支撐。此種模式，在我國目前的市場中表現的比較活躍。

2、 B to C 模式

是指藥品企業采用在網上做廣告、打宣傳的方式來吸引網絡顧客，從而增加藥品的銷售量的模式。比如北京金象大藥房的網上銷售平臺。由于我國互聯網藥品銷售模式處于初級階段，各項基礎設施、監督措施等不健全，我國法律法規對于網絡藥品銷售企業的資質、管理制度、醫療設備等有著具體、嚴格的規定。在一定程度上限制與制約了B to C 模式在醫藥行業的發展空間。同時我國醫藥網絡信息系統尚未統一、科學建立，導致消費者能在互聯網中使用醫保卡購藥，在一定程度上給消費者帶來了不便。

3、第三方交易平臺模式

此種互聯網藥品交易模式主要分為集中采購和政府采購兩種，比如：海虹醫藥電子商務網。通過這種模式，政府可以通過諸多信息對于網絡藥品企業進行有效、及時的監督，充分保障了互聯網藥品銷售企業發展的規范化與合法化。但由于我國藥品市場地域性較強的特點，在一定程度上制約了第三方交易平臺的規模化發展。

四、借鑒國外先進經驗，完善我國互聯網藥品銷售

1、建立統一的信息傳遞標準

科學技術是第一生產力，在經濟全球化的今天網絡信息技術對于企業核心競爭力的增強具有至關重要的作用。建立我國互聯網藥品銷售統一的信息傳遞標準，能夠實現信息在企業、醫療機構，藥品監督機關之間的信息資源共享，從而為網絡藥品銷售市場的正常運行提供了保障，同時有利于監督機關實施有效的監督。

2、改變藥品市場消費觀念

作為發展中大國的中國，我國網絡藥品銷售市場的發展尚不健全，人們對于網絡銷售的藥品的信任度不是很高。政府需要出臺相關的政策與制度，支持網絡藥店以及公益型醫療網站的建設與宣傳，為人們提供藥品信息、醫療保健等方面的咨詢，使人們對于網絡藥品銷售有一個正確、明確的認識，增加對于網絡藥品銷售市場的認可度。

3、提供更多的支付方式

我國互聯網藥品銷售市場的支付方式比較單一，大多數為網銀付款或者支付寶。在美國等發達國家，互聯網藥品銷售的支付方式有醫保卡、醫療保險、保險公司等多種方式。方便了網絡購藥顧客的同時，促進了互聯網藥品銷售市場的繁榮與發展。因此，增加藥品網絡銷售支付方式是加快我國互聯網藥品銷售發展的重要保障措施。

4、創建高效的經營模式

在移動互聯網、大數據、云計算等科技不斷發展的背景下，作為醫藥行業完全可以運用互聯網思維，引入了新的經營模式“O2O模式”，O2O模式與傳統的經營模式不同，它能夠在線上對產品進行全方位的展示，提供全天候的咨詢服務，以及按病找藥、代客尋藥、配伍禁忌、健康手機報、微博、微信等眾多貼心小服務，讓用戶體驗到高質量的服務。同時，線下用戶訂購的藥品，系統會自動安排給就近藥店，藥店的執業藥師會根據訂單配藥并嚴格密封，再交由專職配送員私密送貨上門，確保藥品的安全及用戶的隱私，在滿足用戶及時用藥的同時還可以大大提升醫藥經營企業的服務質量和工作效率。

互聯網藥品銷售是一個復雜的社會系統工程， 要完善我國互聯網藥品銷售市場，尤其是其在我國正處于形成發展階段，需要國家法律、法規、政策的支持，才能逐漸市場化與規模化。

【參考文獻】

[1] 孟令全，武志昂，周瑩.國外網上藥店的規制體系和運營體系的發展概況[J].中國藥房，2013.24（33）3165-3168.

第7篇：醫藥銷售模式范文

中醫養生館針對亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗、廉的傳統中醫藥適宜技術，達到預防，保健，康復的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。

二、項目優勢

1.政策支持。國務院自2008年開始在全國啟動“治未病”工程；國家中醫藥管理局在2010年提出推進中醫藥服務“三進工程”（進社區、進家庭、進鄉村）；國家人力資源和社會保障部2010年推出中醫藥行業特有工種――中醫刮痧師和養生保健師；國務院【2010】58號文件《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫療機構的意見》要求：推行職業資格證書制度，鼓勵有一技之長人員舉辦中醫醫療機構；逐步建立和完善執業醫生和職業技能人員相結合的中醫預防保健服務提供體系。

2.真實可靠的技能培訓。目前，社會上有很多的養生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫養生的牌子，但真正通過正規中醫專業培訓的專業人員寥寥無幾。而承擔本項目培訓方是國家三甲醫院，培訓內容嚴格按照《養生保健師》教學大綱內容培訓，有專業的培訓場地和設備，技術和信譽絕對優于普通的培訓機構。培訓后的學員，醫院實行終身遠程技術指導，包括醫療技術，客戶服務，產品營銷等免費服務，確保學員能100%開店成功。

3.投資少，收益快，零風險。國家正規醫院培訓，無技術轉讓費，無加盟費。開店初期，有1-2名員工參加《養生保健師》考證班學習，拿到證書即可開業，不愁客源，屬于無風險創業。設備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺全自動醫用針灸治療儀，設備投資加員工培訓總投入8萬元左右。開業當月就可盈利，年收入至少20-30萬以上。

4.人性化的產品銷售模式。養生館可為客戶提供綠色、環保、健康的高品質、低于超市價位的日用品、化妝品、保健品、保健器材等大眾生活必需品，由國家工業和信息化委員會直屬中央控股企業提品，采用連鎖專賣加會員制銷售模式，把報酬優越的事業機會提供給創業者。無需加盟費即可全國招商，全國，積分終身累積不歸零，沒業績考核，輕松賺錢。消費者成為會員，自用省錢，越用越便宜。從而吸引大量客戶進店消費，保證養生館長期盈利。

三、市場分析

中醫養生已成為市場熱點。據權威資料顯示，我國頸椎病的發病率達10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達2億，風濕關節炎的發病率達2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個病治成了多個病。中醫藥適宜技術以其簡單，方便，靈驗，廉價的優勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預測，到2016年，我國養生市場份額將近10000億元，進入養生行業，永遠不會淘汰，沒有投資風險。

同時國家中醫藥管理局發文，用5-7年的時間，將抗生素的使用量從現在的87%降低到5%，今后大部分醫生將轉攻中醫預防保健。這讓中醫養生產業在未來十年內都是醫療領域中的熱門領域。

四、投資分析

開養生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫理療養生館，共計投資約8萬元，其中房租3.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓費約1.2萬元；進貨1萬元。

五、效益分析

養生館的服務對象是亞健康人群，需要按療程長期調理，銷售模式以會員卡為主，單次消費68元；會員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內累計有100個會員，年主收入60萬元。其中消耗材料費用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。

養生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經營藥食兩用產品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發工資，進行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預估純利12萬元。

六、投資提示

項目方提供人性化的市場推廣方案。中醫養生館除了理療服務收入以外，還增加健康產品營銷收入，產品包括日用品、化妝品、保健品、保健器材，根據客戶需求選擇高品質，低價位產品，采用會員積分制，店內店外同時銷售。同時實施店推店對外推廣制度，現有的養生館成功復制推廣一家新店，供貨商按新開發市場產品銷售業績的百分比返利給推廣者，推廣新店越多，收益越多，形成店店連鎖，且無需加盟費，達到共贏市場目的。

七、培訓方案

為解決社會就業，更好引導讀者智慧創業，《金點子生意》雜志社特聯合國家公立中醫院常年開辦中醫康復理療館專業技術人員培訓，應用中醫傳統技術，大道至簡，易學易用，為所有從事中醫養生行業人員提供該項目培訓。

1.培訓對象：欲從事或正在從事中醫康復理療的社會各界人士，初中以上文化，無需醫學基礎，性別年齡不限。

2.培訓內容：

①中醫基礎理論（包括經絡學、陰陽五行學、臟腑學、體質學、營養學等）

②中醫外治療法（包括刮痧、拔罐、針灸、按摩、原始點療法）

3.培訓目標：學員能熟練掌握頸椎病、肩周炎、腰腿痛、坐骨神經痛等各種疼痛性疾病和高血壓、心臟病、糖尿病等各種慢性病的綜合調理及治療方法。

4.證書發放：為方便學員在全國范圍內開展業務，培訓考試合格，發給全國通用的《保健刮痧師》職業資格證和中醫院《康復理療師》結業證。

5.培訓時間：理論學習和實際操作共計一個月。

6.培訓費用：5800元/人（包括教材費，學習材料費、辦證費等），食宿自理。

7.學員保障：該培訓項目是由國家三甲中醫院聘請經驗豐富的中醫師任教，保證學員畢業后能獨立開店營業，為學員提供客戶管理、營運指導、長期技術指導。絕不是目前市面上紙上談兵的中醫培訓。本期學不會者，下期免費再學，下期免費再學，直到學會為止。

培訓地點：湖北省鄂州市（憑本刊介紹信前往培訓學習）

報名熱線：029-33170439（正常上班時間）13509365088 15091063182 13314923686

匯款方式：培訓費可通過郵局或銀行匯款（注：未按指定方式匯款責任自負）

①郵局匯款：712000 陜西省咸陽市1100號信箱《金點子生意》雜志社 收款人：謝鶴倫

②銀行匯款：

第8篇：醫藥銷售模式范文

（廣西久輝制藥有限公司，廣西南寧530000）

［摘要］“互聯網+”模式下，藥業生產企業傳統招商銷售模式發生巨大變化，藥品銷售出現了新的途徑。藥業公司的招商和藥品零售等都面臨新的挑戰。互聯網模式帶來商機的同時也帶來風險。在這種大環境下本文探討如何加強對藥品互聯網銷售過程的管理并制定相關措施，以及采取電子商務方式和方法擴大藥業公司渠道。

［

關鍵詞 ］互聯網+；藥品；網絡營銷；電子商務

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.072

1藥業電商的現狀

“互聯網+”模式下，藥品銷售渠道發生巨大變化。特別是智能手機等移動設備的快速普及，人們的生活方式發生巨大變化。而傳統的醫藥公司特別是藥品生產企業，招商和銷售模式發生了巨大變化，藥品不斷走向網絡，民眾買藥難的問題逐漸得到解決。但在互聯網上銷售的藥品品種不一，魚龍混雜，合法銷售機構過少和消費者權益缺乏保障等，且對藥品互聯銷售等監督存在很大困難。

這幾年政府進行醫療改革，藥品利潤縮小，老百姓買藥貴的問題得到解決。同時很多藥品逐漸進入互聯網，藥品價格不斷降低。且網絡的特性，使互聯網上銷售的藥店價格遠低于實體藥店的價格。慢慢地，很多老百姓開始關注并在網上購藥，且大量商家逐漸在網上擴展藥品銷售渠道。但因藥品網上銷售的秩序尚未形成，互聯網出現大量的不合法銷售機構，又由于藥品互聯網銷售監管困難從而限制藥品在互聯網銷售的發展。

由于藥品本身的特殊性，政府監管部門對網絡售藥機構設置了嚴格的準入門檻。審批制度嚴格，許多合法的網絡售藥企業無法通過審核，從而產生了許多非法機構。然而藥品的高利潤，很多非法的藥品銷售機構則通過互聯網進行藥品銷售。讓消費者不敢甚至不愿在網上買藥，因擔心買的不是放心的藥品，或者無法去選擇藥品。

由于消費者無法對購買的藥品進行質量檢驗，也無法判斷商家的合法性，從而導致了大量不合格藥品的出現。使消費者經濟上遭受了損失，并在健康上遭受了威脅。然后消費投訴無門，讓消費者權益無法得到有效的保障，因而影響正規藥品的網上銷售情況。

2“互聯網+”給藥品帶來的機遇和挑戰

消費者拿到醫院的處方單在藥店購藥困難。主要是很難找到銷售消費者需要的藥品的藥店，而想買實惠的藥品更難。主要是消費者很難獲取所需藥品的銷售地點、價格等可靠的信息。“互聯網+”模式下，互聯網快速滲透藥品行業。在這種模式下出現了專門為消費者提供客觀、專業的藥品價格和質量等信息的平臺。消費者只要通過智能手機操作，就可以很快找到哪家藥店是銷售自己所需要的藥品，同時可以查到實惠的藥品，甚至可以查詢藥品的療效特點等相關信息。

因此消費者通過此類平臺可以根據自己的需要快速找到自己所需的藥品。又方便實惠，減少消費的選藥的時間和成本。同時通過平臺，讓藥品價格更加透明化和公正化，讓消費者能自主選擇自己需要的藥品。消費者在醫院就醫可以自主選擇藥品，如果醫院藥品價格貴就可以選擇網絡藥店購買，降低就醫成本，真真正正獲得了切實利益。這種方式很好地促進了醫藥銷售的良性發展，讓消費者買到有質量保證的藥品，同時減少購藥成本。“互聯網+”促進國家醫藥改革并惠民利民，不斷提高醫療服務質量和人民生活品質。

3互聯網藥品銷售的監管建議

政府要加大對互聯網藥品銷售市場的監管力度，維護好藥品市場秩序。首先政府可通過健全的法律法規，對互聯網銷售藥品的企業進行監管。如果這些企業違反了相應的法律法規，政府將按相應法律和法規撤銷企業的經營資格，信息產業部門也將對違規企業進行處罰。通過應用使行政處罰和刑事、民事等處罰模式相結合，對藥品網絡銷售法律體系不斷完善，為政府部門對互聯網藥品銷售機構監管提供有力的法律依據。同時明確藥檢、工商和信息等部門的職責，擴大監管力度。

互聯網藥品銷售機構或企業采取實名制。通過實名制讓更多的合法的藥品網絡銷售機構主導互聯藥品市場。對實名制的網店或商城給予更多的優惠或扶植。實施互聯網藥品銷售機構質量與信用等級評定，公布并宣傳評定，讓企業和消費都認可。這樣信用等級高的網絡銷售機構就能吸引更多消費者，帶來更大銷量。互聯網銷售機構降低藥價，這樣給消費者帶來更多的方便和實惠。

堅持信用評定促進行業良性循環。同時政府加強對相關機構人員進行教育，并通過互聯網各種方式加強對消費者的宣傳教育，讓消費者能在醫師指導下在正規網站購買藥品。利用先進的科學技術和設備排查網絡上的藥品廣告，并規范網絡藥品廣告，同時制止非法的藥品廣告，并促進行業的健康和快速發展。

4互聯網藥品銷售解決方法和措施

4.1促進互聯網藥品銷售措施

藥企采取“O2O”模式，線上和線下結合。或實體銷售機構與互聯網銷售機構合作，并采取統一標準方式與互聯網結合，同時實行實名制。實體藥店向合法的網絡銷售機構提供合法資質，如營業執照、藥品經營等許可證等證件，由網絡銷售機構嚴格審核。如消費者在網上訂購，網絡銷售機構立即向實體店采購并委托其寄送商品或通知消費自取，這樣給消費者帶來更大的方便性和時效性。

建立電子醫療保障系統，讓消費者醫療得到保障。消費者在互聯網購買藥品也能“刷”醫保卡，這樣消費者很樂意地在網上購買藥品。通過“醫保系統”使消費者能在互聯網上以得到更好的醫療服務。醫藥企業可隨時增加附加值的服務，以滿足消費者的個性化需求。

4.2互聯藥品銷售解決方式

首先，建立互動體制。采用微信、微博、QQ、陌陌等相關交流工具加強與客戶交流。聽取客戶反饋的意見和建議，并及時處理。建立更多話題，讓客戶參與討論等。不斷改進藥品的包裝，改進藥品的宣傳方式，讓客戶能多方位得到藥品信息。藥品銷售機構收集并管理好客戶相關信息，有效地為客戶服務，并與客戶建立良好的關系。

其次，建立創新創意體制。以網絡平臺為基礎加強學習。學習其他行業好的營銷模式。并結合藥品特性，提出新的營銷模式和方法，不斷創新改革，提高藥品銷量。常用到的一些藥品以促銷等方式制造爆品，從而有效帶動整個網絡銷售機構的銷量。

除此之外還可運用其他網絡方式，如創建微信公眾號，同時有條件的企業專門建立微信經營管理團隊。通過發表更多有學習性、吸引性等信息，以增加公眾號的“粉絲”，并很好地經營和管理“粉絲”，通過“粉絲”來帶動銷量或吸引更多的消費者，讓消費者從思想上接受網上買藥給他帶來的實惠。也可建立微博等方式吸引更多“粉絲”，或建立自己的商城或微商城等，讓消費者有更多的渠道快速找到適合自己的藥品。

參考文獻:

［1］何燕，宋巍.探討我國藥品互聯網銷售中存在的問題［J］.中國衛生產業，2012（2）.

第9篇：醫藥銷售模式范文

［關鍵詞］快遞；市場分析；歐洲

［中圖分類號］F252 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）49-0044-02

1 全球快遞物流業發展狀況

快遞業起源于20世紀60年代末的美國,快遞服務具有可保障、快速、可靠、需求導向、全球范圍、整合、門到門、全程可追蹤等特性。隨著社會經濟的發展,特別是制造業JIT模式的廣泛應用等,快遞服務需求日益增多,而郵政和普通貨運無法滿足這些要求,因而,快遞業得以快速發展,并在20世紀80年展成為一項全球性的業務。從所運送的物品來看,快遞業經歷了從文件、包裹到專業物品(如高科技產品、半導體等)的發展歷程。通常而言,快遞業所運送的是高價值、低重量的物品,如電子產品、工業樣品、醫藥產品等。發展到現在,使用快遞服務的行業已遍及國民經濟大多數主要行業,如IT、醫藥、電子、工程、紡織服裝、裝備制造、財務金融服務業等,其中,最為重要的是高科技產業和知識密集型產業。

2 歐洲快遞物流市場分析

2.1 總體市場

歐洲是全球快遞物流的第二大市場。2004―2008年,歐洲快遞物流市場總額從438億美元增長到511億美元,年均增長率為3.9%,歐洲快遞物流市場保持著較快的增長速度,除2008年受金融危機影響導致增長率低于3%外,年增長率均在4%以上。根據英國Datamonitor公司的預測,2009年至2013年，除2009年繼續受危機影響增長率趨緩外,其他年度增長率均將在3%以上,年均增長率將保持在3%,2003年的快遞物流市場總額將達到593億美元。

2.2 服務市場細分

快遞物流主要可分為包裹(Parcel)、即日達(SameDay)和次日達(NextDay)三種,其中最主要的服務是包裹和次日達,2008年歐洲快遞物流市場的這三個細分市場所占比重分別為47.0%、6.6%和46.4%。

2.3 國別市場細分

德國、英國、法國、意大利是歐洲最主要的快遞物流市場,按2008年的數據,這四個國家分別占據了歐洲29.2%、21.6%、17.9%和9.8%的市場份額,其他21.5%的市場份額包括比利時、捷克、丹麥、匈牙利、荷蘭、挪威等。

2.4 市場領先企業

歐洲快遞物流市場主要由幾大“領先者”企業所占領,按照市場份額排序分別為DHL(敦豪國際)、TNTNV(荷蘭天地集團)和FedEx(聯邦快遞)。在歐洲各國的快遞物流市場,現有的領先企業占據了市場的主要份額,新企業很難進入這一市場。

3 推進快遞業快速發展的主要動因

3.1 經濟全球化的推進

世界貿易的快速發展,加快了經濟全球化的進程,從根本上改變了全球經濟的運行方式。不同國家或地區之間的貿易依存度和經濟關聯程度逐步提高,對快遞業產生了越來越多的需求,這主要表現為國際快遞服務的快速增長。

3.2 制造業生產模式和銷售模式的變革

企業競爭的加劇,使得JIT、直銷等新型生產和銷售模式得以廣泛推行。企業在供應、銷售等領域的時間性要求越來越高,這導致快遞服務的生產服務需求來源愈加廣泛。歐洲的一項調查結果顯示,50%的企業認為零部件的“次日達”快遞在企業零部件供應領域非常重要,這些企業中有40%稱其原因是JIT生產模式的采用,將近90%稱其原因是維修用零部件的需要。

3.3 居民消費模式的轉變

近年來,虛擬零售業得以快速發展,居民消費模式和消費習慣逐步得以改變,網上購物越來越頻繁。另外,消費者生活和工作節奏也逐步加快,相關因素均使得快遞服務的生活服務需求快速增多。

3.4 交通和信息技術的進步

與快遞相關,交通技術的進步主要表現在航空技術、運輸網絡和城市交通智能化技術等領域的進步,信息技術的進步主要表現為條碼技術、網絡技術、電子商務技術、信息追蹤技術等方面的革新,這些成為快遞業近年來得以快速發展的基礎條件。

4 快遞業對社會經濟發展的促進效果

4.1 快遞業對GDP有較大的直接貢獻,可創造大量的就業

從宏觀角度分析,快遞業不僅可實現可觀的增加值,也可創造大量的就業。根據牛津經濟預測中心的測算,2003年全球快遞物流業對GDP的直接貢獻為640億美元(按增加值計算),這一數據是家電業的兩倍、造船業的50%。到2013年,快遞業對全球GDP的直接貢獻將達到1350億美元。2003年,快遞業直接創造了125萬個工作崗位,間接創造和派生出的工作崗位有140萬,合計提供265萬人的就業。到2013年,快遞業對全球GDP的直接貢獻將達到1350億美元,將直接創造210萬個工作崗位,間接創造和派生出240萬個工作崗位,總計提供450萬人的就業。

4.2 快遞服務有助于企業經營成本的降低

快遞服務的快速性,使企業可實現從價格更低的供應商處進行采購,從而可降低采購成本。快遞服務也可使企業實現集中化的、更加科學的倉庫布局,從而可降低庫存成本。快遞還可使企業更加便捷地處理維修、退換等售后服務事宜,從而可降低售后服務成本和商譽損失。另外,快遞服務還有助于降低企業的缺貨損失和生產、設備中斷的風險損失。對意大利的一項調研結果顯示,沒有“次日達”快遞,由于設備部件在需要時不能于第二天到達,可導致企業每年平均有3天以上的生產中斷,部分企業認為這一中斷會達到20天/年。

4.3 快遞成為企業經營模式改革的重要支撐之一

企業經營模式逐步發生變革,快遞已經發展成為經營發展過程中的重要服務需求內容。跨國公司的全球化擴展、產業的跨國轉移、企業工廠或倉庫經營布局模式的轉變、銷售模式的變革等,都需要快遞服務予以支持。對歐洲企業的一項調查結果顯示,1/3左右的企業經常性地使用快遞服務將產品送達客戶,1/3左右的企業經常性或偶然性地使用快遞服務將部件運送至企業的其他工廠。另外,有很多公司在公司內部、分公司或分支機構之間使用快遞服務來傳送法律文書和企業報告等文件。