醫療營銷方案精選(九篇)
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第1篇：醫療營銷方案范文
【關鍵詞】 支氣管哮喘；復方異丙托溴銨；布地奈德；壓縮霧化吸入
嬰幼兒哮喘是嬰幼兒常見呼吸道疾病之一，大多在3歲以內起病，在兒童哮喘發病中占有較大的比例，由于嬰幼兒哮喘與一般兒童哮喘相比，臨床表現多不典型，容易被誤診或漏診，從而影響有針對性的治療，導致哮喘反復發作。周口市中心醫院自2009年9月至2010年10月收治82例支氣管哮喘患兒，給予布地奈德和復方異丙妥溴銨壓縮霧化吸入輔助治療后，取得良好效果，現報告如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 2009年5月至2010年10月收治支氣管哮喘患兒共計82例，所有病例均符合支氣管哮喘診斷標準［1］。其中男45例，女37例，年齡
1.2 治療方法 對照組患兒采用吸氧、靜脈滴注抗病毒、鎮靜、止咳、解痙、平喘及等綜合治療，合并感染者加用抗生素；觀察組則在對照組治療的基礎上加用霧化吸入布地奈德0.5~1 mg和復方異丙妥溴胺1.25~2.5 ml，4~12 h/次，2次/d，治療5 d后進行臨床觀察。
1.3 療效判定標準 臨床控制：患兒咳嗽、喘息、氣促消失、心率正常，肺部哮鳴音和濕音消失；有效：患兒咳嗽、喘息、氣促明顯減輕，肺部哮鳴音和濕音減少，心率減慢；無效：治療5 d后上述癥狀、體征無明顯改善。
1.4 統計學分析 采用SPSS 11.5統計學軟件包處理。計量資料采用（x±s）表示，兩樣本均數比較采用t檢驗，計數資料采用χ.2檢驗，以P
2 結果
2.1 治療后兩組癥狀、體征消失時間及住院天數的比較 觀察組在喘息、咳嗽、哮鳴音消失時間及住院天數優于對照組，其差異具有統計學意義，結果見表1。
2.2 治療后兩組療效的比較 觀察組臨床控制率優于對照組，其差異具有統計學意義，結果見表2。
3 討論
嬰幼兒喘息是嬰幼兒罹患下呼吸道疾病的常見癥狀，是由嗜酸性粒細胞、淋巴細胞等多種炎性細胞參與的氣道慢性炎癥，這種氣道炎癥使易感者對各種激發因子具有氣道高反應性。大多數嬰幼兒喘息的發作和呼吸道病毒感染相關，最常見的病毒有鼻病毒、冠狀病毒、呼吸道合胞病毒、流感病毒以及副流感病毒等。喘息的病理基礎是由于細支氣管的炎癥，黏膜充血、水腫、黏液分泌增加、黏液栓塞使氣道狹窄所致，由于嬰幼兒排痰困難，因此在患下呼吸道疾病時，咳嗽與喘息常同時存在。由于哮喘癥狀的反復發作，可干擾患兒睡眠和白天的正常活動，給家庭帶來極大的困擾。據統計，5歲以下兒童受累者估計有1300萬，因喘息或哮喘而住院者達164,000人次，已成為眾所關注的公共衛生問題。目前對于支氣管哮喘的治療臨床上已廣泛應用吸入糖皮質激素，布地奈德是一種強力、有效防治哮喘的吸入性糖皮質激素，有較高的糖皮質醇受體結合力，局部抗炎作用強，用1%~5%溶液霧化吸入即可到達全肺，可抑制氣道高反應，減少腺體分泌，減少喘息的發作次數與減輕發作的程度［3］。吸入用復方異丙托溴銨溶液主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，主要阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經張力，促進大、中、氣道擴張并使氣道黏液分泌減少。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動劑，可作用于從主支氣管至終端肺泡的所有平滑肌，增加細胞內cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松馳，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協同作用。吸入療法因作用強、起效快、副反應小、安全性高等優點，已在國內廣泛使用。而毛細支氣管炎患兒年齡小，難以掌握使用技巧，無法采用定量吸入器(MDI)治療，但壓縮霧化器可通過高速氣流對藥劑表面的強力剪切作用，將其變成直徑1~5μm的顆粒，只需潮氣量呼吸即可直接進入中小氣道與相應受體結合發揮藥理作用［4,5］。本文結果顯示，觀察組在喘憋、咳嗽、哮鳴音消失時間及住院天數優于對照組，觀察組臨床療效明顯優于對照組，且使用方便，未見明顯副反應發生，且給藥途徑方便，安全有效，可以縮短患兒住院時間，故吸入用布地奈德溶液和復發異丙托溴銨溶液可作為治療支氣管哮喘的常規用藥，值得臨床推廣應用。
參考文獻
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第2篇：醫療營銷方案范文
通訊作者：常好華
【摘要】 目的 觀察布地奈德聯合復方異丙托溴銨氧動力驅動霧化吸入治療嬰幼兒哮喘的臨床療效。方法 對照組40例，常規采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組42例，在對照組基礎上加用布地奈德、復方異丙托溴銨氧動力驅動霧化吸入治療。結果 治療組咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音消失時間及住院天數均優于對照組，總有效率亦優于對照組，差異均具有統計學意義（P
【關鍵詞】 支氣管哮喘； 布地奈德； 復方異丙托溴銨； 氧動力驅動霧化吸入
嬰幼兒哮喘發病率越來越高，嚴重影響嬰幼兒身體健康。本院2009年3月～2010年2月運用布地奈德和復方異丙托溴銨氧動力驅動霧化吸入輔助治療40例嬰幼兒哮喘，效果良好，總結如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 82例患兒均符合中華醫學會兒科分會呼吸學組兒童支氣管哮喘防治常規中的診斷標準［1］，其中男45例，女37例，年齡
1.2 方法 對照組：常規采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組在對照組的基礎上加氧動力驅動霧化吸入布地奈德0.5～1 mg和復方異丙托溴銨1.25～2.5 ml治療，2次/d，10～15 min/次，氧流為5～6 L/min，5 d為一療程，療程結束后觀察療效。
1.3 療效標準 顯效:治療3 d內咳、喘、憋的癥狀明顯減輕或消失，缺氧糾正，哮鳴音、濕音明顯減少或消失；有效:治療5 d上述指標明顯改善；無效:治療5 d后上述指標逐漸改善。總有效顯效+有效。
1.4 統計學分析 運用SPSS 11.0軟件進行處理，計量資料以均數±標準差（x±s）表示，采用t檢驗，計數資料采用χ2檢驗，P
2 結果
2.1 兩組療效比較 見表1。
表1 兩組療效比較（n,%）
注：與對照組比較，*P
2.2 兩組臨床表現改善及住院時間 見表2。
表2 兩組臨床表現改善及住院時間（d）
注：與對照組比較，*P
3 討論
支氣管哮喘是兒童常見的呼吸系統疾病之一。近幾年來發病率呈上升趨勢，年齡日趨小齡化，尤其是嬰幼兒，嚴重影響兒童的身心健康［2］。治療的關鍵必須快速解除支氣管平滑肌痙攣，減輕和消除氣道黏膜水腫、炎癥、內分泌物，糾正低氧血癥，恢復肺功能，保證通氣和換氣功能。
2005年WHO全球哮喘防治創議（GINA）診治指南明確指出［2］，吸入治療方法是目前哮喘治療的最好方法，應當大力提倡。
糖皮質激素是目前認為最有效的控制藥物，布地奈德混懸液是美國FDA唯一批準用于0.5～12歲哮喘兒童的吸入激素［3］。布地奈德的主要成分為丁地去炎松，可使微小血管收縮，細胞向炎癥部位移動，阻止過敏介質的釋放和降低各種過敏介質的活性，增強氣道β2腎上腺素能受體的反應性，清除氣道炎癥，抑制過敏原，改善支氣管痙攣收縮，降低哮喘的支氣管反應性，抗炎作用強［4］。
復方異丙托溴銨主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，可阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經張力，促進氣道擴張，減少氣道黏液分泌。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動劑，可增加細胞內cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松弛，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協同作用。
氧氣驅動霧化吸入可將藥液微粒控制在3～6 μm大小，利于藥物在呼吸道黏膜局部沉積，直達肺部病變，起效快，有足夠的氧氣吸入，改善肺功能。藥物劑量小，毒副作用少，對低氧血癥、嚴重氣促、無法深吸氣的患兒尤為適用。
本研究顯示，治療組療效顯著優于對照組，并且改善咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音及住院天數優于對照組，使用方便，安全有效，值得臨床推廣使用。
參考文獻
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第3篇：醫療營銷方案范文
[關鍵詞] 外周T細胞淋巴瘤；CHOPE方案；左旋門冬酰胺酶；預后因素；治療
[中圖分類號] R734 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-7210（2015）06（b）-0055-05
Treatment response and prognostic factors in 65 patients with peripheral T cell lymphoma-unspecified treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy
LI Jia LIU Zhuogang
Department of Hematology， Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University， Liaoning Province， Shenyang 110022， China
[Abstract] Objective To investigate the treatment response and prognostic factors in patients with peripheral T cell lymphomas-unspecified （PTCL-U） treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Methods The clinical data of 65 pathology and immunohistochemistry confirmed patients with PTCL-U in Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University from January 2005 to January 2012 were retrospectively analyzed， in order to evaluate the treatment response and prognosic factors of CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Results Of 20 cases treated by CHOPE， complete remission （CR） rate was 20.0% （4/20）， partial remission （PR） rate was 25.0% （5/20） and overall response （OR） rate was 45.0%.The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 75.0%， 40.0% and 15.0% respectively. Of 45 cases treated by CHOPE-L， CR rate was 26.7% （12/45）， PR rate was 42.2% （19/45） and OR rate was 68.9%. The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 82.2%， 62.2% and 40.0% respectively. Ann Arbor stage Ⅰ-Ⅱ， extranodal involvement of 0-1， the patients without bone marrow involvement， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a better recent curative effect compared with Ann Arbor stage Ⅲ-Ⅳ， extranodal involvement of more than two， the patients with bone marrow involvement， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. ECOG scoring 0-1， International prognostic index （IPI） ≤2， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a higher 3-year overall survival rate compared with ECOG scoring 2-4， IPI scoring >2， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. Multi-factors analysis of IPI scoring was independent prognostic factors in this group of patients （P < 0.05）. Conclusion PTCL-U is a kind of disease with poor prognosis. The use of L-asparaginase （L-ASP） improves the rate of response to chemotherapy and survival rate in 3 years. The security is good and the side effects can be tolerated. Ann Arbor stage， extranodal involvement， bone marrow involvement， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important factors affecting the recent curative effect. ECOG score， IPI score， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important prognostic factors.
[Key words] Peripheral T cell lymphoma； CHOPE chemotherapy； L-asparaginase； Prognostic factor； Treatment
非霍奇金淋巴瘤（NHL）近年來發病率明顯提高。與B細胞淋巴瘤相比，T細胞淋巴瘤具有更高的侵襲性[1]，其中以外周T細胞淋巴瘤非特異型（PTCL-U）最為常見。近年來，立妥昔單抗的應用使得B細胞淋巴瘤的治療效果得到顯著提高，但T細胞淋巴瘤目前尚無最佳治療方案，CHOP方案仍作為最常用方案在臨床中廣泛應用。近年來研究發現，足葉乙苷[2]以及左旋門冬酰胺酶（L-ASP）[3]的療效在T細胞淋巴瘤中獲得肯定。本文回顧性分析了中國醫科大學附屬盛京醫院（以下簡稱“我院”）收治的經病理學及免疫組化確診的PTCL-U 65例，分析其疾病特征及治療效果，討論其預后影響因素。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選擇2005年1月～2012年1月期間我院病理及免疫組化確診的65例PTCL-U患者。初治58例，復治7例；男38例，女27例，男女比例為1.4∶1；年齡為22～71歲，中位年齡49歲。臨床分期Ⅰ～Ⅱ期18例，Ⅲ～Ⅳ期47例。國際預后指數（international prognostic index，IPI）評分≤2分34例，>2分31例。
1.2 治療方法
20例患者應用CHOPE方案化療，用法：長春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日。21 d為1個周期，中位療程數為6（4～8）個周期。45例患者應用CHOPE-L方案化療，用法：長春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日，L-ASP 10 000 U，靜注，第6～12天，應用L-ASP期間囑患者低脂飲食。21 d為1個周期，中位療程數為6（3～8）個周期。
1.3 治療效果及不良反應評價
治療效果按照NHL國際療效判斷標準[4]分為完全緩解（CR）、部分緩解（PR）、疾病穩定（SD）和病情進展（PD）。總有效率（OR）=CR+PR。不良反應按照世界衛生組織（World Heath Organization，WHO）毒副反應分級標準[5]分為0～Ⅳ度。所納入病例均隨訪至2014年12月31日且均可進行療效評價。
1.4 觀察指標
一般狀況（ECOG）評分、B癥狀、Ann Arbor分期、IPI評分、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結外侵犯、Ki-67、血清糖類抗原125（CA125）水平、β2微球蛋白（β2-MG）水平、乳酸脫氫酶（LDH）水平、淋巴細胞計數及化療方案。
1.5 統計學方法
應用SPSS 19.0統計學軟件進行數據分析，計數資料用率表示，組間比較采用χ2檢驗；生存分析采用Kaplan-Meier法；單因素分析采用Log-rank法；多因素分析采用Cox回歸法；以P < 0.05為差異有統計學意義。
2 結果
2.1 近期療效
65例PTCL-U患者，20例應用CHOPE方案治療后，CR 4例（20.0%），中位療程2（1～4）個周期獲得CR；PR 5例（25.0%），SD 4例（20.0%），PD 7例（35.0%），OR為45.0%。45例應用CHOPE-L方案治療后，CR 12例（26.7%），中位療程2（1～4）個周期獲得CR；PR 19例（42.2%），SD 4例（8.9%），PD 10例（22.2%），OR為68.9%。
2.2 PTCL-U患者近期療效的影響因素
Ann Arbor分期Ⅰ～Ⅱ期、結外侵犯0～1個、無骨髓侵犯、Ki-67≤50%及應用CHOPE-L方案的患者較Ann Arbor分期Ⅲ～Ⅳ期、結外侵犯≥2個、有骨髓侵犯、Ki-67>50%及應用CHOPE方案的患者化療有效率高，且差異有統計學意義（P < 0.05）；性別、年齡、ECOG評分、B癥狀、IPI評分、巨大腫塊（>10 cm）、肝臟侵犯、脾臟侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細胞計數≤1.0×109/L與近期OR率無關（P > 0.05）。見表1。
2.3 遠期生存
65例PTCL-U患者，20例應用CHOPE方案治療后，17例死亡，其中16例死于腫瘤進展或復發，1例死于化療后骨髓抑制期血小板減少引起的腦出血。1、2、3年的總生存率（OS）分別達75.0%、40.0%及15.0%。中位生存時間（median survival time，MST）為17.5個月。CR患者1、2、3年OS分別達100.0%、75.0%、50.0%，MST為28個月。PR患者1、2、3年的OS分別達80.0%、40.0%、20.0%，MST為16個月。45例應用CHOPE-L方案治療后，27例死亡，其中25例死于腫瘤進展或復發，1例死于化療后骨髓抑制期感染性休克，1例死于呼吸衰竭。1、2、3年的OS分別達82.2%、62.2%、40.0%；MST為17個月。CR患者1、2、3年的OS分別達83.3%、66.7%、58.3%；MST為36個月。PR患者1、2、3年的OS分別達78.9%、57.9%、42.1%；MST為19個月。
2.4 PTCL-U患者遠期生存的影響因素
ECOG評分0～1分、IPI評分≤2分、Ki-67≤50%及應用CHOPE-L方案化療的患者較ECOG評分2～4分、IPI評分>2分、Ki-67>50%及應用CHOPE方案化療的患者3年OS高，且差異有統計學意義（P < 0.05）。性別、年齡、B癥狀、Ann Arbor分期、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結外侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細胞計數≤1.0×109/L與3年OS無關（P > 0.05）。見表2。Cox模型多因素分析顯示，IPI評分是影響本組病例生存的獨立預后因素（RR=0.675，P < 0.05）。
2.5 不良反應
對于血液學不良反應，20例應用CHOPE方案化療的患者，14例（70.0%）出現Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，6例（30.0%）出現Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制血小板減少引起的腦出血。45例應用CHOPE-L方案化療的患者，29例（64.4%）出現Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，16例（35.6%）出現Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制粒細胞缺乏引起的感染性休克。余患者應用粒細胞刺激因子、對癥輸注紅細胞懸液及機采血小板后病情好轉。對于非血液學不良反應，CHOPE方案化療的患者10例（50.0%）出現消化道反應，6例（30.0%）出現肝功能損傷，2例（10.0%）出現心臟毒性。CHOPE-L方案化療的患者28例（62.2%）出現消化道反應，10例（22.2%）出現肝功能損傷，4例（8.9%）出現心臟毒性。均經對癥治療后好轉，無不良事件發生。由L-ASP引起的特殊不良反應見表3。凝血功能異常者經輸注血漿及冷沉淀后獲得改善，而膽固醇及三酰甘油升高者經降脂治療，膽紅素及轉氨酶升高者經保肝治療后檢驗結果降至正常。2例誘發急性胰腺炎的患者經禁食水、抑酸、抑制胰酶分泌及補液等對癥支持治療后病情好轉。
表3 L-ASP相關不良反應
3 討論
PTCL是一種臨床表現及生物學行為均具有明顯異質性的淋巴系統腫瘤性疾病，它來源于胸腺不同階段的T細胞[6]。PTCL-U是PTCL中最常見的病理類型，包括了未能獨立分型的大部分淋巴結來源的PTCL[7]。針對PTCL-U的治療，CHOP方案仍作為最基礎化療方案在臨床中廣泛應用。但相關臨床研究顯示，CHOP方案的CR率不足20%，且緩解期短，3年生存率低[8]。本研究結果顯示，應用CHOPE與CHOPE-L方案化療的患者，其有效率及3年生存率均較CHOP方案有所提高，尤其L-ASP的應用，使得總有效率達68.9%，1、2、3年的總生存率分別達82.2%、62.2%及40.0%，應用CHOPE-L方案化療的患者，近期療效及遠期生存均較CHOPE化療組高，差異有統計學意義。L-ASP屬于酶制劑類抗腫瘤藥物，取自大腸埃希菌，其主要作用機制是將血清中的門冬酰胺水解為門冬氨酸和氨，使腫瘤細胞不能從血清中得到合成蛋白質所必須的門冬酰胺，從而抑制腫瘤細胞的增殖。L-ASP還可以通過干擾腫瘤細胞DNA及RNA的合成使得腫瘤細胞增殖受抑[9]。應用L-ASP也存在一定的不良反應，有報道顯示，L-ASP可誘發過敏性休克及急性重型胰腺炎等嚴重并發癥[10]。但本研究45例應用L-ASP，雖有凝血功能異常、肝功能損害、血脂異常等不良反應發生，經積極治療后，患者可耐受，受損情況可逆轉，并無危及生命的不良反應發生。因此L-ASP是治療PTCL-U安全有效的藥物。
國內外研究表明，影響化療有效率及長期生存的相關因素各有不同。劉婷等[11]研究表明，Ki-67≤50%的患者化療有效率較高。Abramson等[12]研究顯示，臨床分期是影響患者近期療效的重要因素。本研究亦證明了上述結論，同時也發現結外侵犯0～1個及無骨髓侵犯患者化療有效率較高，可能與疾病診斷相對較早、腫瘤負荷相對較低有關。吳國林等[13]研究發現，Ki-67表達≤80%及ECOG評分0～1分的PTCL-U患者2年生存率較高。由此可以看出，Ki-67無論在評價近期療效還是遠期生存方面都是重要的參考指標。Xie等[14]的研究顯示，IPI評分≤2分的患者3年生存率較高，與本研究結論相符。同時本文也通過Cox模型多因素分析得出IPI評分是影響本組病例生存的獨立預后因素，IPI評分>2分的患者較IPI評分≤2分的患者3年生存率明顯下降。
目前，PTCL-U尚無統一的治療標準，且療效尚不理想。歐洲一項新的研究結果顯示，CD52單抗阿侖單抗聯合氟達拉濱、米托蒽醌及環磷酰胺化療治療T細胞幼淋巴細胞白血病的總體有效率達92%[15]，因此阿侖單抗有望成為治療PTCL-U新的靶向藥物，且阿侖單抗聯合化療治療PTCL的Ⅲ期臨床試驗正在進行中。姚遠等[16]的研究顯示，自體外周血造血干細胞移植支持下的大劑量化療將PTCL患者的5年生存率提升至58%。因此未來的研究重點應提高對疾病分子生物學的研究以及靶向藥物的研發，同時盡早行造血干細胞移植，以延長患者生存時間。
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第4篇：醫療營銷方案范文
一、企業的渠道策略要與國家對于流通體制的改革和管理的方向保持一致
新醫改方案中有關藥品流通的論述有：“……基本藥物由國家實行招標定點生產或集中采購，直接配送，減少中間環節，在合理確定生產環節利潤水平的基礎上統一制定零售價，……”；“……嚴格實施藥品經營管理規范，探索建立藥品經營許可分類、分級的管理模式，加大重點品種的監督抽驗力度。……”；“……規范藥品生產流通。完善醫藥產業發展政策和行業發展規劃，嚴格市場準入，嚴格藥品注冊審批，大力規范和整頓生產流通秩序，推動醫藥產業優化升級和技術進步，發展藥品現代物流和連鎖經營，促進藥品生產、流通企業的整合。建立覆蓋面廣、體系健全、便民惠農的農村藥品供應網和監督網……”
這些論述夠表明，醫藥流通渠道有兩個趨勢是不可避免的：一是渠道縮短，渠道必然會扁平化，一步到各級各類終端將是政府已經既定的政策選擇，企業就應該適應；二是加強監管，實施資格準入制度，分級許可制度、如新農和供應配送網、以及一些商業公司社區衛生中心藥品配送資格取得。制藥企業必須重視以后這些渠道變化狀況，及時調整自己商業渠道選擇策略，抓住具備這些資質的流通企業，抱怨和等待是無用的。
二、產品的生產研發要與基本藥物制度匹配
建立基本藥物制度在一片眾說紛紜中，終于在這次“新醫改方案中”塵埃落定，將開始推行，而且明確規定基本藥物定點生產、招標采購。文中有明確規定：“……制訂基本藥物使用規范和臨床應用指南。城市社區衛生服務中心（站）、鄉鎮衛生院、村衛生室等基層醫療衛生機構應全部使用基本藥物，其他各類醫療機構也要將基本藥物作為首選藥物并確定使用比例。基本藥物全部納入基本醫療保障體系藥物報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物。” 就是說，你能不能成為基本藥物，或者成為基本藥物生產供應商，將決定了你的未來，因為國家明確規定了基本藥物的使用納入規范、并規定了使用最為廣泛的使用范圍、使用數量、醫保報銷的比例。
那么以前的對待基本藥物和定點生產的企業來說，怎樣調整自己的產品及其營銷策略呢？筆者認為首先要改變以前的兩種思想：“大企業圖名而進入定點生產目錄，小企業圖利最好不進入定點生產，因為生產也因為價格低而虧本”的觀念。成立政府公關部，及早介入基本藥物目錄產品線的完善、產品結構調整、定點生產企業資格申報取得、招標部門怎樣才能做好招標等工作。尤其是不能怕國家定價偏低虧本。我想國家是不會把企業都往死里整的，關鍵是短期內體國家分憂，二是成立定點藥企協會，當原材料漲價到一定程度時，就要抱團和國家有關部門去訴求漲價。
三、注重第三第四終端的深度開拓
很明顯，第三終端和第四終端（社區市場）是這次方案別強調的，這可能與經濟發展了，要構建和諧社會，以及政府有財力，要為廣大民眾解決看病難與看病貴問題下的決心。總體上看是積極向上的，就是說國家將花錢解決中低層農村即城鎮居民的醫療衛生問題。第三第四終端必將快速擴大。因此在很多制藥企業折戟第三終端后，在推陳出新，重新組建隊伍，制定好好規劃，就可以在這一中低端市場一展身手了。尤其是文件中還提到的“常見病、多發病、慢性病”治療產品生產廠家，更應該與時俱進，抓住時機，實現突破。
四、注重非公立醫療機構新特藥營銷
這份文件中，多次提到衛生事業的公益性，同時也明確提出了公立非公立醫療機構發展，降低公立億元比例，完善這一塊市場的多元化投資主體。鼓勵疾病治療中，健康保險作為支付手段，這比較明顯就是富人的病，按照市場規律來辦事，富人要想使用非基本藥物目錄中的產品，請到非鼓勵醫院，這里服務好、藥物新、但要自己付費或者服絕大多數費用。
作為制藥企業，應該成立專門針對這一塊的營銷隊伍，研究這一醫療市場的的藥品采購導向、醫生用藥導向、新特藥銷售方式等。
五、OTC終端的生產企業營銷，“品牌＋直供到終端”成為不二選擇
第5篇：醫療營銷方案范文
關鍵詞：創業；醫療器械；市場調研
一、醫療器械市場調研課程在醫療器械營銷
人才培養中的定位2012年，中國醫療器械行業市場規模1500億元，近10年復合增長率為21.3%，遠超發達國家。醫療器械營銷人才占整個醫療器械行業人才需求數的38%，優秀的醫療器械銷售人才被稱為“醫療器械銷售工程師”或“產品技術專家”，其必須具有專業的醫療器械產品知識背景，并以系統的、專業的營銷方法或手段創造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求成功獲取訂單。70%以上的醫療器械行業企業認為，市場調研能力是醫療器械營銷人才必須具備的重要能力。醫療器械市場調研課程將市場調研技術與醫療器械行業特色緊密結合，是醫療器械營銷專業的核心課程，主要培養學生理解并具備醫療器械行業市場調查意識、市場調查方法、數據處理與資料綜合處理、報告撰寫以及高效報告市場調研的能力。以學生為主體開展的每個市場調研項目，都如同一家獨立的市場調研公司為組織客戶所提供的完整調研服務。由此可見，醫療器械市場調研課程的設計是以創業為導向，把每一個項目視作新創立的市場調研公司的產品或服務，幫助客戶進行市場環境、消費者需求、競爭對手和市場銷售策略的調研。既增強了學生的創業意識、服務意識、獨立自主開展項目以及團隊合作的能力；又實現了校企的深度合作，增強企業對教學過程的參與，使課程教學更接近工作實踐。
二、高職醫療器械市場調研課程傳統教學模式的分析
（一）傳統的高職市場調研課程的教學模式
高職市場調研課程的傳統教學主要沿用本科學院的教學模式，即沿用統計學知識體系的整個框架，側重市場調查資料的分析統計：將側重點放在描述統計，接著介紹抽樣分布，推斷統計（區間估計、假設檢驗、方差分析、回歸模型、指數與預測等），教材集中于分析功能的理論知識，使高職營銷專業學生學習的難度很大，逐漸失去了對該課程的學習興趣。
（二）高職市場調研教學中存在的主要問題
1.教材教學照搬本科院校教材內容，重理論輕應用。目前高職高專市場調查教材市場上，大多沿用本科院校的同類教材，即使高等職業教育“十一五”規劃教材、高職高專經濟管理類專業課教材，也是以統計學知識框架為主導。教師需要在有限的課時中把與市場調研相關的基本概念、原則、方法、步驟以及在實踐中的運用等知識傳授給學生。再加上高職學生本身的數學功底比較薄弱，導致學生在填鴨式的教學中似懂非懂了調研的一些基礎理論，如步驟、調研問卷的設計原則等，但是卻無法引起學生學習的積極性和創造性，在后續的工作中對市場調研并不能很好的開展。2.教學內容與專業結合程度差，忽略了知識的遷移和實際應用。市場調研是市場營銷專業的基礎課程，但在實踐中必須為不同行業企業解決具體問題。教師在授課過程中，往往由于自身專業所限，忽視了不同專業學生知識結構的差異性，忽略與學生所學專業之間的聯系，不能對不同專業、不同授課對象做到因材施教。他們往往在本科教學模式的基礎上，要么主動降低理論教學的難度，要么改頭換面，引進一些通用案例，增加一些強化性練習題目，謂之加強實踐教學環節，但普遍不具備實踐意義。3.教學方法比較單一，實踐教學效果不佳。市場調研不像市場營銷有大量的案例，如果教師沒有從事過完整的市場調研實踐工作，就很難在教學中引入豐富的市場調研案例，甚至因為行業特點的不同誤導學生。目前市場調研課程的教學方法主要是以教師講授為主，缺乏師生互動，學生屬于被動接受。另外，數據分析與預測等內容更加枯燥，單純依靠教師講授，學生學起來極其費力。關于“你認為市場調查課程對你的專業有用嗎”這一問題有99%的學生認為有用，但只有不到5%的學生選擇“學到了相關知識”，只有不到1%的學生表示“對市場調查與分析課程感興趣”。這些調查結果顯示：學生一方面認識到市場調查課程的重要性，另一方面又對其中的統計分析知識畏懼和厭倦。因此可以得出：推動學生圍繞某一項目進行市場調研的實踐比單一理論教學更好，即學生分組開展市場調研。但由于在調研過程中，缺乏監督、輔導和嚴格的細節考核，學生從撰寫調研方案、到具體調查問卷的設計、抽調樣本的選擇等都可能存在著誤差，從而使市場調研項目流域形式，學生并沒有真正的學習到調研技術。4.教校企合作流于形式，師資也缺乏調研行業經驗。校企合作對企業缺乏實質利益，往往導致企業參與教學流于形式。相關教師，尤其是年輕教師缺乏行業實際項目的調研經驗，無法準確把握行業市場動態，為市場調查進行全面的策劃，學生也無法開展與行業企業相關的市場調研實踐項目等。這進一步導致了市場調研課程在教學上是泛泛而談，重理論輕實踐，與行業無法結合，調研技術單一化、技術方法層次不豐富、適用性比較差的困境。
（三）創業導向的高職醫療器械市場調研課程的設計
大學生創業不是現有企業崗位的競爭者、填充者，而是通過創辦新的現代企業，為自己、為社會更多的人創造就業機會、并直接為社會創造價值作出貢獻。醫療器械市場調研課程的設計以創新創業為導向，創新課程教學目標、貫徹“教學做”一體化的教學方法設計、加強校企合作，創立以公司運作模式為主線的教學體系，促進高職學生具有科學的創業意識、對創業項目進行科學調研和決策。1.契合行業特色，創新課程教學目標。醫療器械行業企業對醫療器械市調人員的能力需求有：能掌握系統的統計分析知識、理解并熟悉市場調查的流程、能熟練運用市場調查的調查技巧和方法、能準確地進行市調報告的撰寫以及向客戶進行報告展示講解的能力。其中，前兩點是傳統的市場調研課程人才培養的目標，而后兩點則更強調學生能成功開展市場調研項目和把調研結果用書面語言面對面向客戶展示的能力。醫療器械市場調研課程要求學生能全面了解市場調研的工作流程，掌握市場調研的理論與方法，成功開展醫療器械行業項目的調研，培養學生的尋找市場機會，成功開展市場信息調研，并對調研信息進行整理、分析、撰寫調研報告，為企業管理者及畢業創業提供決策建議。2.以公司運作模式為主線實施“教學做”一體化。市場調研必須以真實市場調查作業流程為主線進行教學內容的選取和整合，確定市場調研問題、設計市場調研方案、組織實施市場調研、形成調查結果等“四大項目”，然后進一步分解成組建調研團隊、認知市場調研、界定調研主題與內容、設計調查表、選擇調查方式與方法、撰寫與宣講市場調研方案、組織實施市場調研、整理分析調研信息、撰寫與提交市場調研報告等“九個工作任務”，明確每一個項目和任務應達到的知識能力、職業能力和社會能力培養等具體目標。醫療器械市場調研課程教學采取教學做一體化模式。在課程老師的指導下，學生分成多個項目小組，每個小組6~7個人，組建項目團隊，每個項目團隊分解為項目管理經理、研發部、訪問部、數據分析部以及客戶溝通部等。每個項目小組根據醫療器械企業客戶的要求，進行市場調研問題分析和確認，設計市場調研方案，組織深度訪談的問題和設計市場調查問卷；市場訪問部具體進行樣本抽調、進行市場調查和調查有效性確認；數據分析部進行數據的錄入、整理和分析，根據調研結果形成市場調研結果的確認；客戶溝通部和項目團隊成員一起形成市場調研報告，并由客戶溝通部向客戶進行調研報告展示。每一部門工作的開展必須經過項目經理的批準和其他小組的審核或知會確認。以市場調研創業公司運作模式為主線開展的醫療器械市場調研課程實踐有效地帶動了學生用課堂所學的市場調研理論和方法，結合行業企業需求，按照市場調研的項目過程，積極主動地進行項目的開展，同時以市場調研公司的運作模式進行項目小組成員的分工，將課堂教學、學生知識學習、課內外的實踐以及行業需求進行了緊密結合，實現了教學做一體化的貫穿。3.利益共享帶動校企深入合作。無論是行業企業參與課程教學目標設置，參與教材編寫，還是給學生提供畢業實習機會，他們都比較被動，因為企業并沒有得到實質的利益回報。在醫療器械市場調研的課程教學中，可以成立校企緊密合作的市場調研公司，企業提供較少的項目服務費用，老師組織學生開展企業委托的市場調研項目，項目小組對企業調研項項目進行分析、尋找要解決的問題、設計調研方案、開展市場調研并將調研報告進行客戶展示，提供客戶最滿意的調研方案，并把相關建議提交給客戶。該課程在教學中曾嘗試為廣州旭軍醫療器械有限公司、廣州紐康醫療用品有限公司和廣州和茂醫療用品有限公司做產品推廣、私家看護等市場調研項目，既充分調動了學生將市場調研知識應用于實踐的積極性，同時給企業提供了一手的市場資料，實現了校企雙贏的深度合作。
參考文獻
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[4]谷獻暉.高校培養大學生創業能力的途徑[J].繼續教研研究,2012(4).
第6篇：醫療營銷方案范文
關鍵詞: 藥品企業;學術營銷;非處方藥
隨著國家醫藥衛生體制改革方案的出臺, 醫改的效應已逐漸顯現。醫藥政策的變化,相關法律、法規的出臺,將醫藥行業推入新的調整期。傳統醫藥企業主要依靠給醫生回扣和媒體廣告兩個營銷手段,然而從2000年開始,藥品實行處方藥和非處方藥分開管理,非處方藥不用憑醫生的處方就可以購買;2001年開始,國家對藥品實行限價政策、藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告等一系列政策,使得藥品企業面對著一個全新的政策空間下的市場空間,在傳統營銷手段終結的同時,規范運作、精細化管理、學術營銷勢在必行。
1 藥品具有特殊性,營銷需謹慎
藥品是用于預防、治療、診斷人的疾病,有目的地調節人的生理功能并規定有適應證或者功能主治、用法和用量的物質[1],具有雙重性、專屬性、時限性等特點。藥品的雙重性表現為防病治病的同時會有不良反應的發生,因此精細化的藥品管理尤為重要,關系著民眾的健康和生命;藥品的專屬性表現為對癥治療,彼此之間不可替代,更不可濫用,處方藥須遵醫囑使用,非處方藥須依據病情,患者自身合理選擇藥品,按照說明書使用;藥品的時限性表現為藥品儲存有嚴格的使用期限,藥品供應要及時。藥品有它特殊的營銷方式,需尋求目標消費者。
2 學術營銷,實現終端上量
學術營銷就是以處方藥產品特征與臨床價值為核心,提煉具有競爭力的產品特點,通過多渠道與目標受眾(以醫生為主)溝通,實現客戶價值的增值(提高處方質量,優化治療方案),從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度的營銷模式[2]。學術營銷秉承尊重科學和生命的態度為廣大醫療工作者、患者、社會服務,也讓企業朝著品牌企業發展。學術營銷不是簡單的通過幾個會議就可以解決的,而是藥品銷售人員在日常的拜訪中就要用科學營銷的態度與專業學術語言跟醫生進行交流和溝通。目前,學術會議營銷和專業人員營銷還沒有列入國家管理的行列,隨著國家對醫藥行業的監管不斷加強,相關法律、法規的出臺,迫使我們必須要用學術營銷、品牌營銷的方式帶動終端銷售。
3 非處方藥與處方藥營銷模式不同
隨著我國經濟發展水平的提高,醫藥行業的蓬勃發展、醫療衛生體制的改革,以及人們自我藥療、自我保健趨勢的不斷呈現,迅速發展的非處方藥市場為藥品企業提供了巨大的商機,然而非處方藥的營銷模式與處方藥的營銷模式并不完全相同,簡單的移植處方藥的營銷模式,以市場為導向顯然是不夠的,因此,藥品企業除了汲取4P理論精華,即做好產品技術、質量、成本、服務等基本營銷工作,還要吸納4C理論,即以消費者為導向,堅持一切服務消費者,并將其貫徹到非處方藥研發、定價、銷售的整個過程,滿足消費者需求同時為藥品企業帶來利潤[3-4]。
4 藥品營銷過程中的道德觀、倫理觀
有利于他人和社會的行為定義為倫理性行為[5]。由于藥品自身的特殊性,決定了其目標消費者的特殊性,客觀上也決定了其營銷過程中的道德倫理性也較一般產品更具意義,藥品營銷的道德倫理性不僅表現在遵守國家的法律、法規,對藥品企業、消費者、國家政府部門負責,還包括精美、方便老年人打開的包裝、清晰的字跡等人性化的內容。隨著藥品行業法律、法規的逐漸實施,藥品營銷人員須認識到自己的社會責任,不能只求經濟效益而忽略道德倫理,要處理好營銷過程中經濟利益和倫理之間的關系,為目標消費者提供全面、安全、經濟、科學、人性化的服務,提高人民生活質量,促進社會的和諧發展。
第7篇：醫療營銷方案范文
“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發了一系列的醫患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫療改革，其中包括：2004年開始的連續26次的藥品降價。
2009年國務院審議并通過了衛生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫療保障制度要全面覆蓋城鄉居民，基本醫療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫療保障體系，醫療服務均等化和公立醫院改革試點”。
新醫改方案著力解決：1、提高醫療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉的居民醫療保險；2、加大醫療投入，在醫療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫院改革，實現公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等。
2、新醫改對普藥生產企業的影響
新醫改建設“覆蓋城鄉的居民醫療保險”將激發基層醫療的強勁需求，從2008年來連續兩年的各終端業態市場增長情況來看，基層醫療的藥品達到42%，遠大于醫院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區醫療機構的方向政策不會有大的調整，?html> 新醫改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿 熱銷叢書
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專題 | 精品 | 行業 | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業與人 中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 三維透視 > 新醫改形式下的普藥營銷 新醫改形式下的普藥營銷
中國營銷傳播網， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數: 543
1、怎樣理解新醫? >
“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發了一系列的醫患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫療改革，其中包括：2004年開始的連續26次的藥品降價? >
2009年國務院審議并通過了衛生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫療保障制度要全面覆蓋城鄉居民，基本醫療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫療保障體系，醫療服務均等化和公立醫院改革試點”? >
新醫改方案著力解決：1、提高醫療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉的居民醫療保險；2、加大醫療投入，在醫療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫院改革，實現公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等? >
2、新醫改對普藥生產企業的影? >
新醫改建設“覆蓋城鄉的居民醫療保險”將激發基層醫療的強勁需求，從2008年來連續兩年的各終端業態市場增長情況來看，基層醫療的藥品達到42%，遠大于醫院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區醫療機構的方向政策不會有大的調整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續兩年的增長率僅為12%已經得到驗證? >
隨著新醫改配套制度的不斷出臺和完善，同時我國參保人數的快速增長，特別是新農合參保人數、醫療保障基數的大幅增加、人口老齡化以及社會經濟的快速發展，對于普藥生產企業來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫院，醫生處方集的推行將抑制醫生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫療機構的銷售，在基層醫療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業機遇，普藥企業發展機會難得? >
北京**大型龍頭流通企業，自2006年成立社區事業部（主要負責區縣基層醫療機構的配送）業務迅猛發展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫療市場釋放的市場空間，可見一斑！！? >
總之，新醫改配套政策的陸續出臺，對于普藥生產企業產生影響是深遠的，也將中長期改變醫藥生產和流通企業營銷模式和策略? >
3、新醫改形式下普藥企業應對策? >
經歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業、流通企業實實在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態，2009年單品利潤達到4個億；河南**制藥企業的由于炎琥寧注射液大幅增長，導致業務員銷售收入的爆發式增長，不得不降低提成標準。但是到了2010年，普藥營銷呈現了明顯的兩極分化的特點：1、小型企業的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業，品牌企業上半年的銷售卻呈現加速上揚? >
河南某小型普藥生產企業2010年前連續8年復合增長率平穩保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復合增長率平穩保持12%左右，2010年上半年增長率爆發式增長達到30%。兩者形成鮮明的反差? >
從普藥銷售在不同區域競爭格局來看，優勢地區，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業的占據著絕對優勢，某跨國企業在上海瑞金醫院年銷售上億元，相當于國內一個中型制藥企業年銷售額水平? >
在南京、武漢、杭州等二線城市，國內品牌企業形成了競爭的強勢地位，如楊子江、哈藥集團、三九醫藥、齊魯制藥等? >
在三四線市場，特別是縣、鄉鎮的農村市場，被無數小品牌充斥著，目前還沒有領導品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機會? >
一、 梳理產品結構，確定進入該市場的產? >
針對農村醫療用藥結構來看，常見病、常用藥銷售量占據大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據銷量前幾位的位置。從藥品價格，農村藥品價格普遍偏低，從農村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定? >
國內很多優秀企業通過多年的農村市場的運作，已經取得了成功的模式和成績，并在農村市場培育了規模化產品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白云山制藥的復方丹參片，底價銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達千萬元，銷量上萬件? >
二、 從產品的同質化中尋找差異化優? >
普藥價格低，生產廠家多，競爭激烈，普藥生產企業在運作農村市場的時必須解決農村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對于中小型普藥生產企業來說，須尋找差異化的優勢進入農村市? >
四川蜀中蜀中是成功進入農村市場的成功企業，總結其成功經驗，應該有以下幾點值得借鑒? >
1、 周密調研、謀定后? >
2、 試點模式、完善方? >
3、 區域不同、方案不? >
4、 產品結構、適應終? >
5、 集中兵力、各個擊? >
6、 渠道選擇、因地制? >
蜀中制藥通過產品差異化和營銷策略差異化，產品選擇農村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點產品，上市初以低價位沖擊市場，在占領市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價格，目前蜀中制藥的板藍根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產品已成為農村市場的“第一品牌”? >
康芝藥業也是進入農村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農村市場，經過短短四年，取得市場營銷的突破，一個年銷售幾百萬元的名不見經傳的小型制藥企業，2010年成功登陸創業板，創造了農村市場的又一個銷售奇跡，總結康芝藥業的成功經驗，有幾點值得借鑒? >
1、產品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >
2、嚴格的價格管控：出廠價、居間人出貨價、零售價等，確保各級合理利潤? >
3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業進入成本，防范了風險? >
4、居間人作為區域獨家分銷商，代表廠家在當地組織銷售? >
5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔活動費用? >
三、選擇合理的價格策? >
中小型企業進入市場之初，往往面臨一無市場網絡、二無品牌優勢，三無資金支持，同時產品同質化非常嚴重，如何兼顧企業利潤和中長期的發展，價格策略應用得好，即搶占了市場，又不破壞價格體系，一些成功企業的做法往往值得借鑒? >
河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領國內的1/3的市場份額，但是價格0.57元/板，遠高于同類企業的0.38元/板的水平。該產品進入市場較早，但是進入時價格定位為品牌普藥，價格比同類型企業要高，但是進入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區域獨家經銷制，買*件送*件的辦法，把價格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業的利益緊密結合在一起，企業又拿出一塊費用開展進行“三員促銷”等渠道促銷活動，產品快速占領了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標準，企業價格沒有破壞，利潤也得到了保障? >
四、利用渠道開發市? >
（1）、利用縣級、地級公司開拓模? >
一些區域縣級公司仍是傳統的主渠道。抓住了縣醫藥公司銷售，能達到很高的覆蓋率；一些地區原來地區醫藥公司強大起來，開始覆蓋農村或者周邊? >
? 紹興縣華通醫藥為533家第三終端做配送服務，銷售額就達到了6000多萬元? >
? 東陽市方圓醫藥有限公司30多個業務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經銷商
? 寧波市鄞州區醫藥公司為520家終端? >
? 蘭溪市康恩貝三江醫藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區醫藥終端1300多個? >
（2）、利用各地配送公司開拓模? >
近幾年來，醫藥流通行業涌現出一批具有現代物流中心，地域覆蓋廣泛的優秀流通企業，例如北京某龍頭醫藥流通企業，已經建立覆蓋北京鄉鎮、社區的物流配送系統，能進行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。“醫藥流通企業十二五戰略規劃”即將出臺，該文件別強調未來五年要推進醫藥流通企業的整合，加快現代物流中心的建設。新的形式下，“快批型”企業正在加快向快配型企業的轉型，擁有完善的物流配送能力和周邊區域輻射能力是企業最終的變革方向，這些流通企業以2%~3%的進銷差率維持運作，同時在本區域和周邊區域建立終端開發隊伍，也是沒有農村營銷網絡的中小型企業可以借力的方向? >
操作要點? >
? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >
? 控制好價格。手段：各種返利和支持條件? >
? 控制好串貨問題：最好是適應，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區域? >
? 進行“三員促銷”等渠道開拓終端? >
（3）、利用縣醫院開拓模? >
利用縣醫院作流通中心：如河南農村鄉村醫生對鄉鎮衛生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現場? >
操作要點? >
? 銷售代表應掌握轄區內鄉鎮醫院或衛生所醫生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進行溝通? >
? 2－3個月通過縣醫院召集開一次訂貨推廣會? >
（4）、利用個體商開拓模? >
有數量眾多的城鄉合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產品和品牌產品的營銷? >
操作要點? >
? 招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現款交易? >
第8篇：醫療營銷方案范文
目前，文印管理正在從產品需求向解決方案需求轉變。因此，結合行業和企業客戶需求，開發行業應用的增值解決方案，將成為文印管理的發展趨勢。
近日，以“‘行’天下‘打’未來”為主題的2012年文印管理高級合作伙伴研討會在山東濟南成功舉辦。
據了解：文印管理服務綜合年增長率已高達27% 。而客戶對于文印管理方面降低成本、減少分散管理、要有統一的供應商解決方案等需求也越來越強烈。
中國惠普有限公司激光打印及企業解決方案事業部市場開發經理徐路認為：目前，不同行業客戶對于文印管理的應用需求值得關注，每個領域都有可能發現新的市場機遇。惠普在文印技術和解決方案領域有著很大優勢，且在設備管理與拓展方面有著領先經驗。惠普的外設管理軟件可以根據客戶的特定應用被第三方開發，這為商提供了堅實的技術基礎和巨大的發展商機。
中國惠普有限公司區域經理于國棟在演講中指出，文印市場的發展已經由過去的簡單硬件銷售發展到文印管理及解決方案的銷售。惠普將為商提供有效解決方案，支持中高端項目的樣機試用。此外，還將提供新產品的定期信息，行業動態的分析以及解決案例的分享會議。
在精彩的互動論壇環節，有嘉賓談及客戶在文印管理方面存在的誤區問題，山東惠天普財信息技術有限公司董事長韓科振及淄博鵬運電腦網絡有限公司總經理彭剛認為：管理的科學性、次序性對客戶的貢獻是非常大的。而在實際中，客戶往往由于對自身需求和產品的認識欠缺，造成采購誤區。
對于如何解決無序打印的方案問題，于國棟回答道：“惠普打印機自帶的軟件能夠幫助客戶實現價值。采用網絡打印，養成良好的使用習慣也至關重要。”
對于合作伙伴所關心的打印機發展空間問題，惠普公司相關負責人表示：惠普的價值在于提供全面的信息產品與服務方案。惠普愿引導客戶走入到結合解決方案，結合軟件、耗材這一整體的管理服務營銷模式下，與大家共同謀求發展。
文印管理助力醫療行業信息化
信息化建設對醫院而言意義重大。信息系統為醫院的日常業務提供了管理上的安全以及高效的診療過程。在數字化醫療建設過程中，醫療系統文印管理是其中的重要環節。
近日，由四川省醫院協會、《軟件和信息服務》雜志社以及中國惠普有限公司共同舉辦的“2012成都惠普醫療行業文印管理研討會”在成都舉行。
第9篇：醫療營銷方案范文
中國保健品市場這二十年來的起起落落的一條核心主線就是中國消費者的消費心理和消費需求發生了翻天覆地的變化，蒙派營銷的掠奪式操作手法即將并且正在被淘汰，保健品由于其產品的特殊性決定了其銷售手法必須回到銷售的本源——真正滿足客戶的需求上來。那么保健產品的消費者需要什么呢？其實很簡單，他需要一個整體的健康解決方案，以安利為代表的洋保健品更好的做到了這一點，事實上安利在最近幾年的高速發展，幾十個億人民幣的年銷售額已經證明了中國消費者在其需求得到滿足之后所爆發出來的巨大購買力，安利保健品的脫銷與國產保健品在貨架上的冷清形成了鮮明而尖銳的對比，這種明顯的反差正是由于銷售手法的不同而引起的。安利的直銷方式非常適合保健品和化妝品的銷售，因為這類個人用品有著強烈的個性化需求特點，每一個人的身體狀態不同，對產品的需求也不同，直銷的一對一服務模式正好能夠提供個性化的營養診斷，給出營養建議和具體的產品搭配。而反觀國產保健品的廣告，除了夸大還是夸大，編造似是而非的所謂概念，利用一般人群對健康和營養學的無知，將產品吹噓的包治百病，可殊不知夸大宣傳是保健品營銷的大忌，走上夸大宣傳的路就是一條死路，保健品本來就不是藥品，使勁宣傳其功效到頭來是搬起石頭砸了自己的腳，不過遺憾的是現在仍有很多的國產保健品還在走這一條路，很多善于自吹自擂的策劃人還在講述自己所謂神奇的快速啟動、轟炸市場的故事，職業經理們還在炫耀著自己高明的促銷手法和管理技巧，眾多的生產廠家和保健品公司的老總也一如既往的迷信著這些大師級人物的能量，卻看不到安利的業務員已經深入到每家每戶中去作終端攔截和進行營養學知識普及，利用數據庫營銷和科學的分析方法挖掘客戶資源，這就是中國保健品市場的可悲之處，正是由于這個行業的從業人員素質偏低而都想一夜暴富，不愿意在產品質量和營銷創新上下功夫，模仿跟進成風，結果就是好的產品類別被迅速做成垃圾，就像現在的魚油市場，價格低得讓人吃驚，以至于讓人不敢買如此低價的深海魚油。簡而言之，中國保健品市場需要一場革命，從產品、銷售方法到從業人員，這一場革命雖然沒有表現出疾風驟雨的態勢，但是已經在悄悄的發生著，順應這種變化的企業將會生存并壯大，而沿著老路走的將注定被市場無情的淘汰。目前國內已經出現的新型營銷手法和趨勢已經證明了這一點，國內企業諸如珠海天年倡導的體驗營銷，上海康基的顧問營銷在市場上取得了良好成績，這些新型營銷的核心特點就是強調售前和售后的健康服務，以健康服務帶動產品銷售，維系客戶忠誠度，通過服務將市場競爭的最焦點——客戶，緊緊抓在自己手里，靠貼心服務得客戶者得天下，靠優質產品得人心者得天下。
那么保健品企業如何提供這種服務呢，健康管理就是一種非常好的模式，最近20-30年健康管理作為一門學科及行業在西方興起并日趨完善，這是一種市場化的預防醫學服務，其服務的基本模式和步驟是健康信息采集，健康狀況評估和危險因素分析，健康促進方案制定和實施。其實健康管理的雛形在某些保健品的營銷手法已經可以見到，如在商品售賣場所配置一臺檢測儀器，對客戶進行簡單的身體狀態檢測并給出改善意見等。不過真正的健康管理遠不止于此，在國外它是由專業化的公司提供高質量的預防保健服務，通過健康管理可以使我們告別陳舊的醫療模式，將導致疾病的誘因提前消滅，使人體保持在最佳的健康狀態下。
健康管理的第一步是健康信息采集，在舊有的醫療模式下身高、體重、腰圍，以及醫院里做的體檢數據只是用某個固定的參考值范圍來判定，可是在這些數據還沒有達到疾病診斷標準時是不是真的就健康？其實不然，在傳統的模式下，這些數據中隱藏的信息沒有被發掘出來，我們只能被動地等待疾病發作，對自己生活方式中潛藏的危險因素渾然不覺。而健康管理的第二步就是將收集到的包括生活方式，如飲食習慣、運動習慣、煙酒嗜好和體檢結果在內的數據進行科學的計算和評估，從中預測未來可能會發展成一種或幾種慢性病，如冠心病、糖尿病、高血壓、腫瘤等的發病概率，利用先進的篩檢和評估技術及早發現潛在的危險因素，最后在此基礎上為每一個不同的客戶給出綜合的，個性化的健康促進方案，通過改變個體不良行為和生活方式、調節外部環境、降低危險因素的影響程度等措施達到顯著降低癌癥、心臟病、中風、糖尿病等慢性疾病的發病概率，由健康管理醫師和客戶一起對自己的健康進行動態和長期的管理。實施到位的健康管理服務可以將很小的花費真正投入到可以取得極大效益的地方，避免將來心臟病、糖尿病和中風等慢性病發生時的巨額醫療費用支出，涵蓋了個人健康維護的全過程，實實在在的滿足客戶的個性化需求。健康管理服務在未來的中國會有很大發展前途，應用面極廣，可以非常自然的與保健品營銷相結合，可以與商業健康保險相結合，可以和社區的疾病預防控制相結合，其中尤其值得重視就是健康管理與保健品服務營銷的結合，通過對客戶所作的個性化健康解決方案將相關保健品整合在方案中，反過來在對客戶進行有針對性的健康指導又可以確保將保健品的功效發揮得更好。
從保健品行業的發展趨勢看，只有那些能拋棄蒙派營銷中急功近利和不負責任的手法，吸取其快速反應和靈活應對的優點，將更符合客戶需求的健康管理思路和方法整合進營銷方案中的企業才能生存下來，畢竟我們的社會在向著更文明、更科學的方向發展，消費者的科學常識和消費心理成熟度在日益提高，凡是不能滿足和順應這一趨勢的企業必將走上末路！
