銷售合同管理制度精選(九篇)
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第1篇：銷售合同管理制度范文
各省、自治區(qū)、直轄市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督（技術(shù)監(jiān)督）局：
近年，為了履行《中華人民共和國計量法》和國務(wù)院賦予的職責(zé)，規(guī)范市場計量行為，解決群眾關(guān)心的熱點(diǎn)問題，質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督系統(tǒng)開展了商品房銷售面積計量監(jiān)督工作，得到了群眾的擁護(hù)和新聞輿論的支持，產(chǎn)生了良好的影響和效果。國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的《商品房銷售面積測量與計算》國家計量技術(shù)規(guī)范在全國尚無統(tǒng)一測量標(biāo)準(zhǔn)的情況下，起到了規(guī)范測量儀器配備和使用，統(tǒng)一測量和計算方法的重要作用。《商品房銷售面積計量監(jiān)督管理辦法》對質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督系統(tǒng)開展計量監(jiān)督和仲裁工作做了規(guī)定，促進(jìn)了監(jiān)督和仲裁工作的規(guī)范運(yùn)行。
由于歷史原因，商品房面積的管理工作存在部門職能交叉的問題。最近，國務(wù)院明確了國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局負(fù)責(zé)商品房銷售面積測量用計量器具的監(jiān)督管理和執(zhí)法。因此，在商品房面積測量管理體制改革之前，我局原的《商品房銷售面積測量與計算》計量技術(shù)規(guī)范和《商品房銷售面積計量監(jiān)督管理辦法》停止執(zhí)行。
第2篇：銷售合同管理制度范文
【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款管理 應(yīng)收賬款財務(wù)控制
一、緒論
國內(nèi)外市場競爭日益加劇，信用銷售（賒銷）慢慢地會成為中小型企業(yè)銷售的主要手段之一。目前，中小型企業(yè)賬款拖欠時間就比較長，在我國中小型企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，大多數(shù)的應(yīng)收賬款是因為中小型企業(yè)管理不善所造成的后果。因此，就中小型企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的問題，不再僅僅僅是中小型企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的核心問題，也是中小型企業(yè)管理研究的重要課題。應(yīng)收賬款管理問題的發(fā)生是激烈的商業(yè)競爭、銷售與收款的時間差距等所引起的必然結(jié)果。良好的應(yīng)收賬款管理，它能夠在促進(jìn)中小型企業(yè)的銷售業(yè)績，對于一般的中小型企業(yè)想占領(lǐng)市場有著很大的幫助。
二、應(yīng)收賬款事前管理研究
應(yīng)收賬款的事前管理是指在應(yīng)收賬款正式形成之前，對產(chǎn)生應(yīng)收賬款的有關(guān)因素進(jìn)行分析，建立應(yīng)收賬款事前管理制度，并應(yīng)該防止一些不合理的應(yīng)收賬款的慢慢形成，并要預(yù)防一些壞賬情況發(fā)生和要在應(yīng)收的賬款被他人非法長期占用。我國中小型企業(yè)事前管理與控制是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)和根本要素，企業(yè)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度、確定中小型企業(yè)應(yīng)收賬款的較為合理的水平、對客戶應(yīng)當(dāng)進(jìn)行資信評估并確定賒銷額度的詳細(xì)情況等等。
（一）應(yīng)收賬款管理
中小型企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)應(yīng)該包括下面幾個方面的內(nèi)容：
1.中小型企業(yè)要確定合理的應(yīng)收賬款的持有水平并在日常工作中給以保持。
2.確定合理的應(yīng)收賬款收賬政策并在收賬過程中予以貫徹。
3.中小型企業(yè)應(yīng)該保證應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)時間要低于行業(yè)內(nèi)平均水平。
4.中小型企業(yè)要力求降低應(yīng)收賬款的直接成本，使中自己企業(yè)因使用信用銷售的手段所增加的銷售收益要比持有應(yīng)收賬款所產(chǎn)生的所有費(fèi)用大一些。
（二）建立健全應(yīng)收賬款管理的相關(guān)制度
中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)以應(yīng)收賬款事前管理中將應(yīng)收賬款水平盡量提高和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險降到最低為目的的，并合情合理地再擴(kuò)大信用銷售額，降低產(chǎn)品的庫存費(fèi)用，使公司的可變現(xiàn)的銷售業(yè)績達(dá)到最大化。在應(yīng)收賬款事前管理上，需要建立客戶檔案管理制度、分析客戶信用狀況，完善企業(yè)合同管理制度。
1.建立客戶檔案。為了對客戶的信用進(jìn)行有效的管理，應(yīng)要建立各個客戶的檔案庫。中小型企業(yè)應(yīng)將收集到客戶的詳細(xì)信息：經(jīng)營、注冊、履約、支付能力、規(guī)模等等之后，要進(jìn)行整理、匯總，分開各戶登記并造冊。把客戶的檔案內(nèi)容按一定標(biāo)準(zhǔn)分為兩個部分：一是中小型企業(yè)在開發(fā)自己的客戶時所應(yīng)該進(jìn)行的調(diào)查和掌握的靜態(tài)詳盡情況；一般都包括客戶的明確名稱、真實注冊資金、企業(yè)的性質(zhì)、支付的最大能力、注冊的具體時間、詳細(xì)聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)營業(yè)范圍、合理法人代表、營業(yè)地址等。另一部分是企業(yè)與客戶共同開展業(yè)務(wù)之后，由銷售部門的人員、財務(wù)部門的人員以及通過各種各樣銷售渠道所得到的動態(tài)情況；包括客戶履約的詳細(xì)情況、支付能力變化情況、應(yīng)收賬款余額是否超過警戒線、是否提供貸款擔(dān)保、貨款結(jié)算情況、經(jīng)營是否正常、企業(yè)規(guī)模有無改變、財務(wù)管理是否正規(guī)、有無違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象等都要考慮。
2.客戶的信用狀況。我國中小型企業(yè)還要要根據(jù)自己所得到的信息作定期地對客戶進(jìn)行詳細(xì)信用的分析，并作評定客戶的信用度的材料之一。客戶的資信程度往往取決于客戶的償付能力、信用品質(zhì)、抵押品、資本和經(jīng)濟(jì)狀況等。這五個方面的信用資料可以通過財務(wù)報表、信用評級報告、向有關(guān)國家機(jī)構(gòu)核查、分析商業(yè)交往信息等方式取得。財務(wù)報表，是信用分析最理想的信息來源之一。
3.合同管理制度。企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平在很大程度上依賴于企業(yè)合同管理水平。企業(yè)銷售合同應(yīng)采用統(tǒng)一的合同范本，對貨物標(biāo)的、賬期、交貨條件、收款形式和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)準(zhǔn)確、清楚；銷售合同的要素必須齊全，符合國家法律規(guī)定。
企業(yè)要明確銷售合同的簽訂會審程序。例如，銷售合同視合同金額的大小，由銷售部門的負(fù)責(zé)人提出、財務(wù)部門及信用管理部門經(jīng)過會審、公司各級經(jīng)理按權(quán)限層層進(jìn)行審批。
企業(yè)要建立合同歸檔備案管理制度。銷售部門要將合同原件及復(fù)印件，除在公司檔案管理部門保存?zhèn)洳橹猓⑶疫€要交由公司法規(guī)管理部門、財務(wù)部門，以便于以后對銷售合同的跟蹤、執(zhí)行、檢查以備監(jiān)督和預(yù)警之用。
（三）應(yīng)收賬款合理水平的確定
企業(yè)應(yīng)收賬款的水平主要指應(yīng)收賬款的總體額度，即企業(yè)賒銷給客戶群體的貨品和服務(wù)的總金額。
企業(yè)確定應(yīng)收賬款總體額度的合理水平，主要依據(jù)企業(yè)經(jīng)營的具體情況，并結(jié)合企業(yè)資金充裕狀況等，以最小的成本或者最大的收益來確定。
1.應(yīng)收賬款最小成本。在應(yīng)收賬款的成本的各個要素之中，機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失與應(yīng)收賬款的規(guī)模應(yīng)該成正比例關(guān)系；也就是應(yīng)收賬款規(guī)模越大，機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失也就越高。
短缺成本是指企業(yè)如果采用嚴(yán)格的信用政策進(jìn)行銷售，造成銷售規(guī)模變小、供貨短缺的形成的損失；即企業(yè)持有的應(yīng)收賬款額度規(guī)模變小，從而導(dǎo)致銷售收入減小，凈利潤減少。這種損失可以看作是企業(yè)持有過低的應(yīng)收賬款造成的短缺成本。短缺成本與應(yīng)收賬款的持有規(guī)模成反比關(guān)系。
確定合適的應(yīng)收賬款總體額度，可以控制管理成本、機(jī)會成本和壞賬損失的增長，同時減少短缺成本，達(dá)到應(yīng)收賬款的最小成本。
2.應(yīng)收賬款的最大凈利潤。企業(yè)最大凈利潤法的原理是采用個例比較的方法，用現(xiàn)金交易和信用期限方案作計算、比較和統(tǒng)計，估計銷售的收入，預(yù)算管理應(yīng)收賬款費(fèi)用、銷售成本、管理成本等，用銷售的收入減去各項費(fèi)用就得到凈利潤。比較凈利潤是指凈利潤大的為較優(yōu)方案，凈利潤最大的賒銷方案對應(yīng)的應(yīng)收賬款規(guī)模就是最佳規(guī)模。
無論是考慮持有應(yīng)收賬款的最小成本，還是持有應(yīng)收賬款的最大凈利潤，都要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營動態(tài)變化來確定應(yīng)收賬款合理水平。
（四）客戶信用分析與賒銷額度確定
在應(yīng)收賬款的總體額度的合理水平之下，對每個客戶的應(yīng)收賬款最主要是通過賒銷授信進(jìn)行嚴(yán)格控制和嚴(yán)格管理。與某一客戶進(jìn)行交易之前，首先要確定該客戶的賒銷額度情況，作為與該客戶交易時賒銷金額的上限標(biāo)準(zhǔn)。
1.銷售量法。銷售量法是依據(jù)客戶大量以往的訂貨量和大量的訂貨周期信息來確定賒銷額度的方法。要根據(jù)客戶在上一季度的訂貨量，結(jié)合本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限作為參數(shù)來計算各個客戶的信用額度，由此信用額度來確定銷售量。
首先，確定客戶上季度訂貨量；根據(jù)其以往的銷售記錄和訂單或出庫單等信息來確定客戶的訂貨量。其次，根據(jù)客戶類型和交易的重要性，確定客戶的一般信用期限并分類，也可以直接使用標(biāo)準(zhǔn)信用期限。再次，計算信用限額。最后，修正信用限額、確定客戶的賒銷額度；修正系數(shù)可以依據(jù)客戶的信用等級，以及客戶的信用記錄來修訂。
2.回款額法。回款額法是根據(jù)客戶在最近半年的回款能力，為客戶設(shè)立一定標(biāo)準(zhǔn)信用額度的方法。對客戶在一個特定的時期內(nèi)，該時期內(nèi)的回款額進(jìn)行加權(quán)平均計算，以本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度。回款額法是以客戶前一個周期實際付款的數(shù)量來核定信用額度，是一種比銷售量更加穩(wěn)妥的做法，這種方法的好處是簡單直接，易于操作，不用進(jìn)行較繁鎖的參數(shù)設(shè)定。
綜上所述，事前管理控制是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)和根本，企業(yè)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款管理的相關(guān)制度、確定應(yīng)收賬款的合理水平、對客戶確定賒銷額度與進(jìn)行資信評估等。
三、結(jié)論
本文對我國中小型企業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行分析和現(xiàn)狀分析，提出了對中小型企業(yè)一些必須建議：設(shè)立自己的獨(dú)立信用管理部門，還要明確信用管理部門的具體職責(zé)。還要依據(jù)應(yīng)收賬款的管理全過程，并應(yīng)重點(diǎn)建立一些應(yīng)收賬款管理的體系。并探討了應(yīng)收賬款在管理中的某些主要問題：首先包括應(yīng)收賬款的管理制度、其次應(yīng)收賬款的管理主體、再有應(yīng)收賬款合理水平等。促進(jìn)中小型企業(yè)競爭力的提高、擴(kuò)大銷售，充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴(kuò)大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力。
參考文獻(xiàn)
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第3篇：銷售合同管理制度范文
1、健全財務(wù)制度。建立健全了財務(wù)各項會計核算賬簿，對成本費(fèi)用明細(xì)進(jìn)行合理有效的分類，使成本費(fèi)用核算口徑一致。建立和完善各項報銷單據(jù)，為加強(qiáng)內(nèi)部管理做好前期準(zhǔn)備工作。規(guī)范了資金計劃表格及辦法，為公司規(guī)范化管理、統(tǒng)籌及高效地運(yùn)用資金、提高運(yùn)營績效、鋪下了良好的基礎(chǔ)。
2、嚴(yán)格財務(wù)核算。根據(jù)《會計工作基礎(chǔ)規(guī)范》和《財務(wù)管理制度》和集團(tuán)財務(wù)制度要求，做好財務(wù)核算工作，分析資金使用情況，為公司發(fā)展提供真實有效的、具有參考價值的財務(wù)分析及決策依據(jù)。
3、謹(jǐn)慎日常工作。財務(wù)部在日常工作中做好收款工作、對銷售單據(jù)按公司要求進(jìn)行把關(guān)、對銷售合同進(jìn)行專人歸檔保管。與銷售部門進(jìn)行積極溝通，并監(jiān)督保證資金及時到位。
4、加強(qiáng)核算力量。確定了專人進(jìn)行銷售收款、與銷售部門銜接，同時加強(qiáng)了對銷售臺帳的統(tǒng)計工作，做好財務(wù)銷售明細(xì)的編制。按月及時與銷售部的銷售提成表進(jìn)行審查核對，保障銷售數(shù)據(jù)的核對無誤。
5、加強(qiáng)合同管理。財務(wù)部對存放的付款合同進(jìn)行集中的歸檔管理，并建立合同臺帳。按部門對合同的類別、名稱、簽訂單位、合同金額、付款時點(diǎn)及金額、執(zhí)行情況等做出詳細(xì)準(zhǔn)確的反映。
第4篇：銷售合同管理制度范文
關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制；銷售與收款；風(fēng)險控制
內(nèi)部控制作為有效的手段和方式可以提升企業(yè)的內(nèi)部管理效率，是保障企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中順利運(yùn)行的重要基石，也是企業(yè)在行業(yè)競爭中保持優(yōu)勢地位的有力手段。所以，加強(qiáng)內(nèi)部控制制度建設(shè)是企業(yè)提升競爭力的核心手段。銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營管理過程中的重要環(huán)節(jié)，其內(nèi)部控制制度的有效建立，能夠降低風(fēng)險，使得企業(yè)健康、長遠(yuǎn)的發(fā)展。
一、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的問題
1、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制環(huán)境薄弱
1）管理層重銷售輕職能，風(fēng)險意識淡薄缺乏信用管理部門是企業(yè)產(chǎn)生呆賬、壞賬的一個重要原因。很多公司一味的追求銷售額的擴(kuò)大，采用促銷賒銷的方式銷售商品時，如果對客戶信用情況沒有嚴(yán)格審核，那么在客戶資金壓力較大的情況下，會延遲應(yīng)收款項的回收，增加企業(yè)發(fā)生壞賬的風(fēng)險，甚至使企業(yè)面臨財務(wù)危機(jī)。2）人力資源政策落后企業(yè)之間的競爭本質(zhì)是人才的競爭，一個企業(yè)是否能穩(wěn)定健康的發(fā)展，擁有一批高素質(zhì)人才是其中一個重要因素。任何一個好的制度沒有合格的人才都無法發(fā)揮它的效力，合理有效的制度只能與優(yōu)秀人才相結(jié)合才能發(fā)揮它的最大效用。制定一個切實可行的規(guī)章制度并有效執(zhí)行，對經(jīng)濟(jì)活動可以起到控制和監(jiān)督的作用，對人事管理具有指導(dǎo)意義。但是當(dāng)一個管理者沒有相關(guān)的系統(tǒng)專業(yè)知識時，他對內(nèi)部控制的真實內(nèi)涵不能真正領(lǐng)悟，會很局限的把內(nèi)部控制與內(nèi)部會計控制等同起來，把內(nèi)部控制與規(guī)章制度的制定等同起來，缺乏內(nèi)部控制意識。
2、企業(yè)缺乏風(fēng)險評估機(jī)制
公司的最終目的是盈利，不能盈利的公司是不能長久發(fā)展下去的。但是高利潤的事件往往與高風(fēng)險掛鉤，當(dāng)企業(yè)向高利潤前進(jìn)的同時也向各種各樣的風(fēng)險打開了大門，這些風(fēng)險對公司的生存和發(fā)展會產(chǎn)生直接影響，因此，企業(yè)對各種各樣的風(fēng)險提高警惕，對風(fēng)險做出識別和評估是非常必要的[2]。風(fēng)險評估的作用在于把企業(yè)面臨的各種風(fēng)險進(jìn)行量化，在它來臨之前做好預(yù)防。
3、缺乏內(nèi)部審計機(jī)構(gòu)
監(jiān)督是指對公司的內(nèi)部控制設(shè)計與運(yùn)行的情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，評價該體系設(shè)計和運(yùn)行是否有效，從而找出內(nèi)部控制體系存在的問題，針對存在的缺陷提出改進(jìn)的措施，并評價改進(jìn)后內(nèi)部控制體系的有效性。為了實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部控制體系是否健康運(yùn)行，監(jiān)督是必不可少的工作。企業(yè)必須對現(xiàn)有內(nèi)部控制體系進(jìn)行監(jiān)督，才能及時發(fā)現(xiàn)制度存在的漏洞或執(zhí)行不力的地方，發(fā)現(xiàn)之后及時進(jìn)行改進(jìn)，否則很有可能給企業(yè)帶來不良影響，導(dǎo)致企業(yè)偏離控制目標(biāo)。
二、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制體系改進(jìn)
1、銷售定價
在銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制體系里，價格管理是一項重要內(nèi)容。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立銷售價格控制制度，制定書面的銷售價格管理文件，明確價格制定的權(quán)限，并通過嚴(yán)格的價格管理制度加以貫徹，以保證企業(yè)銷售的有序進(jìn)行和毛利率目標(biāo)的順利達(dá)成。首先，銷售員在市場調(diào)研和研究了項目開發(fā)部等其他部門提供的信息的基礎(chǔ)上，以成本為依據(jù)、以市場為導(dǎo)向、以效益為評價標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)制定銷售價格政策和銷售價格表，并嚴(yán)格控制銷售價格的調(diào)整。其次，制定好銷售目標(biāo)后，交由公司銷售經(jīng)理審核，審核通過后，確定目標(biāo)價格，然后交由財務(wù)部進(jìn)行成本的測算。第三，銷售部門應(yīng)充分收集競品信息，與本公司進(jìn)行對比，然后銷售部、財務(wù)部等相關(guān)部門共同討論，提出銷售定價意見，參與討論的部門應(yīng)在定價意見報告上簽名。最后，銷售定價需經(jīng)過銷售經(jīng)理以及財務(wù)部的審核，審核通過后由總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。審批通過的產(chǎn)品價格表由銷售部以及財務(wù)部保管，以便進(jìn)行執(zhí)行和監(jiān)控。
2、信用管理
信用管理是管理者需要付出相當(dāng)精力的一項工作，因為信用一旦失控，將會給企業(yè)帶來壞賬，進(jìn)而降低企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，影響企業(yè)賬款的回收，吞噬企業(yè)的利潤。公司應(yīng)客觀地評價自身對信用風(fēng)險的承受能力，制定有效的信用管理政策，應(yīng)積極開拓市場份額，對有購買意向的客戶進(jìn)行信用評估。設(shè)置統(tǒng)一、規(guī)范和完整的客戶資信檢查表，明確對所附資料的要求；對于信用檢查表的真實性要明確責(zé)任人，同時由信用管理部派專人審核客戶提交的信用檢查資料是否真實、全面、有效；對于資信檢查資料要定期更新，及時與信用客戶進(jìn)行核對，對客戶的授信執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤監(jiān)控。
3、銷售合同管理
銷售合同是客戶及公司雙方履約責(zé)任的書面依據(jù)。銷售合同的管理應(yīng)有明確的規(guī)定，對相關(guān)規(guī)定應(yīng)規(guī)范執(zhí)行，以強(qiáng)化管理和防范相關(guān)的風(fēng)險。公司在于客戶簽訂合同之前，應(yīng)與客戶進(jìn)行銷售談判；銷售合同內(nèi)容必須完整，雙方的權(quán)利義務(wù)條款要全面、清晰；銷售合同文本或模板應(yīng)由相關(guān)專業(yè)部門進(jìn)行審閱并在合同審批表上簽署意見。
4、收款業(yè)務(wù)
收款是公司在客戶確定購買意向后與客戶最終的結(jié)算環(huán)節(jié)。公司銷售的方式，可以分為現(xiàn)銷與賒銷。判定兩者的依據(jù)是在發(fā)貨時，款項是否已收回至企業(yè)。首先，根據(jù)公司的銷售政策，選擇適合企業(yè)的首付方式，這樣可以使回款有效地回收，減少資金風(fēng)險。其次，對票據(jù)進(jìn)行有力的控制，對票據(jù)的真實性、合法性進(jìn)行檢查，以防不法分子借此進(jìn)行票據(jù)欺詐，同時，應(yīng)收票據(jù)應(yīng)由專人負(fù)責(zé)保管，并定期對票據(jù)進(jìn)行盤點(diǎn)。最后，應(yīng)加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的控制，并且將應(yīng)收賬款的催收與銷售人員工資掛鉤，實行獎懲制度，對催收效果好的人員予以一定的獎勵，對催收效果差的進(jìn)行懲罰。
三、結(jié)論
銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)日常運(yùn)行中最為重要的一個環(huán)節(jié)，只有通過健全的內(nèi)部控制制度對其進(jìn)行監(jiān)督才能夠保證企業(yè)在競爭日趨激烈的市場中健康運(yùn)行，并保持和不斷提高自身競爭力。企業(yè)內(nèi)部控制制度的建立和不斷完善是企業(yè)發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的階段，也是企業(yè)健康運(yùn)行和成長的必要條件。企業(yè)建立和真正落實完善的銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制體系后，可以有效減少貨款呆滯、回收緩慢等問題的發(fā)生，有效降低企業(yè)需要承擔(dān)的相應(yīng)風(fēng)險，為企業(yè)的健康和快速發(fā)展保駕護(hù)航。
作者:李振華 單位:西安培華學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]王桂蓮.基于現(xiàn)代系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部控制創(chuàng)新研究.北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2011:19-21
第5篇：銷售合同管理制度范文
二、崗位職責(zé)：2.1銷售副總：
a.負(fù)責(zé)總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預(yù)測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立，并將信息及時反饋至公司總經(jīng)理。e.負(fù)責(zé)資金回籠工作，主持解決所有經(jīng)濟(jì)合同的糾紛事務(wù)。f.會同分公司總經(jīng)理，技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計劃。
2.2銷售部：a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作。b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行。c.負(fù)責(zé)編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。d.負(fù)責(zé)對駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作。并對其經(jīng)營負(fù)責(zé)。e.制訂本部門的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實與考核。f.負(fù)責(zé)資金回籠工作。g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù)。h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作；b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行；c.負(fù)責(zé)編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》；d.負(fù)責(zé)對駐外各經(jīng)銷點(diǎn)監(jiān)督、檢查、反饋工作，并對其經(jīng)營負(fù)責(zé)；e.制訂本部門的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實與考核。f.負(fù)責(zé)資金回籠工作；g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運(yùn)業(yè)務(wù)；h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2．4助銷員崗位職責(zé)：a．負(fù)責(zé)客戶的往來接待工作及產(chǎn)品的初步介紹；b．負(fù)責(zé)公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務(wù)、聯(lián)系；及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作；c．負(fù)責(zé)銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；
d．銷售部經(jīng)理外出時，全面負(fù)責(zé)銷售部內(nèi)部一切日常運(yùn)做；e．負(fù)責(zé)所有銷售合同的跟蹤；
f．負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。
2．5開單員崗位職責(zé)：a.負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉、《樣板發(fā)放單》；b.負(fù)責(zé)銷售臺帳的登記，每月25日與財務(wù)對帳；c.每日負(fù)責(zé)填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進(jìn)行年終盤倉；e．填報《質(zhì)量日報表》；f．負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作；
三．銷售服務(wù)：銷售部應(yīng)保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客，具體要求如下：
3．1、接聽電話：
凡有客戶來電首先應(yīng)答：“您好，公司”然后應(yīng)耐心解答客戶問題，產(chǎn)品價格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報價。如為外地經(jīng)銷商，應(yīng)記住對方聯(lián)系電話、地址，需要時請銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄。講完后應(yīng)說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。
3．4、對于與公司往來密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應(yīng)了解并記錄對方的姓名，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應(yīng)盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。
3．6、如客人詢問與交易無直接關(guān)系的問題，應(yīng)禮貌回避，不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。
37如遇工作秩序關(guān)系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應(yīng)向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落客人。
3．8、當(dāng)客人離開時，應(yīng)主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。
3．9、如客人委托保管任何物品，應(yīng)樂意接受，并妥善處理，如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應(yīng)盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應(yīng)婉言拒絕。
3．11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié)，一經(jīng)查處，公司將依情節(jié)做嚴(yán)肅處理。
四．客戶服務(wù)細(xì)則：
4．1．客戶意見調(diào)查及處理：所有客戶的經(jīng)銷情況、儲運(yùn)、財務(wù)、倉庫均應(yīng)做實際了解，如客戶對公司銷售營運(yùn)提出任何意見，銷售部均應(yīng)記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應(yīng)及時反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處，以便及時處理。
4．2．客戶投訴：a．客戶質(zhì)量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時，不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理，對客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關(guān)部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進(jìn)行確定，必要時銷售副總或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進(jìn)行詳細(xì)了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果。同時對所處理結(jié)果進(jìn)行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔。b．客戶對非質(zhì)量的投訴：客戶對銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或進(jìn)行投訴時應(yīng)向銷售副總或經(jīng)理報告，并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結(jié)果告知客戶。
五．對客戶投訴的有關(guān)處理辦法:
5.1所有質(zhì)量投訴無論大小、輕重，銷售經(jīng)理均應(yīng)及時填寫《客戶投訴質(zhì)量處理表》，并送至各相關(guān)部門，據(jù)實際情況對表內(nèi)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行如實填報，并做出相關(guān)處理。處理結(jié)束后，將此表復(fù)印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務(wù)投訴，由銷售經(jīng)理填入《客戶投訴服務(wù)處理表》，投訴責(zé)任人的有關(guān)部門應(yīng)對投訴及時作出相應(yīng)處理，并將復(fù)印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5.3對客戶投訴的有關(guān)內(nèi)容的處罰規(guī)定：a.凡屬于服務(wù)質(zhì)量引起投訴的，經(jīng)查實責(zé)任人予以通報批評，并據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以罰款20—100元/次，情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退。b.凡屬于質(zhì)量問題引起投訴的，對相關(guān)責(zé)任人及部門除予以通報批評并據(jù)情節(jié)根據(jù)《考核方案》予以處罰，如情節(jié)十分嚴(yán)重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現(xiàn)的，公司將予以辭退處理。
六．要貨發(fā)貨要求:
6.1各區(qū)域經(jīng)銷商需貨時,由銷售部根據(jù)客戶需求直接開單發(fā)貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應(yīng)根據(jù)客戶實際情況要求直接反饋至生產(chǎn)部,以便據(jù)情排產(chǎn).6.2如經(jīng)銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產(chǎn)之花色品種,銷售部應(yīng)向客戶索取所需品種樣板后送至技術(shù)部進(jìn)行試制,技術(shù)部必須在最短時間內(nèi)安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經(jīng)銷商定板后,銷售部與辦公室、生產(chǎn)部及技術(shù)部門協(xié)商并由銷售部擬訂《訂貨排產(chǎn)計劃表》交付分公司總經(jīng)理審批簽認(rèn)，通知生產(chǎn)部門確認(rèn)并制定《生產(chǎn)排產(chǎn)計劃表》并按排生產(chǎn)。
6.4當(dāng)客戶或經(jīng)銷商要求留貨,必須預(yù)留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務(wù)結(jié)帳日).如遇特殊情況客戶無法預(yù)留訂金時,由銷售部出具經(jīng)濟(jì)擔(dān)保經(jīng)銷售副總同意后分公司總經(jīng)理審批簽認(rèn),方可批準(zhǔn)留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔(dān)保,報銷售副總及分公司總經(jīng)理審批確認(rèn),方可.任何人不得擅自留貨,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將對有關(guān)責(zé)任人予以50-100元的處罰,情節(jié)嚴(yán)重者予以除名并扣發(fā)一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規(guī)定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關(guān)責(zé)任人直接負(fù)責(zé),公司將根據(jù)情節(jié)予以處罰。6.6銷售部應(yīng)于每月25日前對所有各點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行盤倉,并做好盤倉記錄進(jìn)行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發(fā)貨、均按銷售操做規(guī)程予以執(zhí)行。
七．貨款管理辦法:7．1經(jīng)銷商每次進(jìn)貨銷售部均應(yīng)將進(jìn)貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內(nèi)，并保留相應(yīng)票據(jù)，有效保存原始票據(jù)。7．2所有產(chǎn)品均按先款后貨方式執(zhí)行，對大宗經(jīng)銷商可先預(yù)留貨款，而后根據(jù)所留貨款進(jìn)行分期分批提貨，財務(wù)部做轉(zhuǎn)帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當(dāng)實力及良好信譽(yù)的客戶，為便于銷售及財務(wù)的操作運(yùn)行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉(zhuǎn)帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎(chǔ)上,銷售部可在收到客戶轉(zhuǎn)帳支票或其它電匯單據(jù)傳真件后，通知財務(wù),財務(wù)以此傳真件為準(zhǔn)予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當(dāng)月銷售提成做為經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，經(jīng)濟(jì)擔(dān)保由銷售部申請，總經(jīng)理批準(zhǔn)簽認(rèn)，財務(wù)確認(rèn)備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔(dān)保結(jié)束。
注：銷售部出具的經(jīng)濟(jì)擔(dān)保金額不得超出當(dāng)月銷售提成，否則總經(jīng)理不予審批，財務(wù)不予確認(rèn)。
八．樣板發(fā)放管理辦法：
8．1所有樣板銷售部應(yīng)根據(jù)本部門樣板存儲情況開具《樣板申領(lǐng)單》，報分公司總經(jīng)理審批，交成品倉
統(tǒng)一領(lǐng)出；
（《樣板申領(lǐng)單》一式三聯(lián)，一聯(lián)交辦公室，一聯(lián)交成品倉，一聯(lián)銷售部存根）
8．2所有樣板，銷售部在樣板發(fā)放前均必須做好樣板標(biāo)識，以便發(fā)放。所有樣板發(fā)放由銷售部開出《樣板發(fā)放單》，報財務(wù)部由財務(wù)確認(rèn)后，準(zhǔn)予發(fā)放。
（《樣板發(fā)放單》一式三聯(lián)，一聯(lián)交財務(wù)部，一聯(lián)交門衛(wèi)，一聯(lián)銷售部存根。）
九．銷售檔案的管理：
9．1所有與公司建立合同關(guān)系及大宗客戶均應(yīng)建立其獨(dú)立檔案。
9．2所有相關(guān)提貨憑證，均應(yīng)有復(fù)印件備份。
9．3應(yīng)定期或不定期與各經(jīng)銷點(diǎn)電話聯(lián)絡(luò)做售后服務(wù)跟蹤并對內(nèi)容記錄備檔。
十．銷售部操作程序：
10．1為完善公司銷售程序；整體操作運(yùn)作規(guī)范，以實現(xiàn)公司統(tǒng)一管理。特制定本操作程序。
10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應(yīng)明確產(chǎn)品規(guī)格、型號、等級及客戶對產(chǎn)品的其他要求。
10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認(rèn)可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。
10．4開單員在開具單據(jù)時作到準(zhǔn)確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經(jīng)審核確認(rèn)無誤后，收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務(wù)專用章。方可送之成品倉庫發(fā)貨員處組織發(fā)貨。
10．5遇庫存產(chǎn)品不詳時應(yīng)由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數(shù)字由成品倉管理員簽字并確認(rèn)后，在開單員處開《出貨單》交財務(wù)部審核確認(rèn)收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務(wù)專用章。
10．6所有產(chǎn)品銷售后，客戶反饋任何質(zhì)量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關(guān)書面材料及時提交生產(chǎn)部，協(xié)同解決處理并填寫收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務(wù)專用章。收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務(wù)專用章。《客戶投訴反饋表》。
10．7遇重大質(zhì)量事故，則因由銷售副總會同相關(guān)部門主管親往解決處理，并將處理結(jié)果上報總經(jīng)理處。
10．8所有大宗經(jīng)銷商銷售部應(yīng)接到對方現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳支票、電匯單據(jù)之傳真件后，由財務(wù)確認(rèn)，銷售部方可予以開單發(fā)貨。
10．9調(diào)貨產(chǎn)品操作規(guī)程：10．9．1調(diào)往其他公司時，應(yīng)由該公司銷售部首先將每批產(chǎn)品填具《調(diào)貨計劃通知單》，及產(chǎn)品《質(zhì)檢報告》同時傳真至需發(fā)公司銷售部，并由銷售部副總簽認(rèn)，銷售部蓋章后并回傳后方可發(fā)貨。10．9．2銷售部安排好調(diào)貨產(chǎn)品的儲運(yùn)后，將《貨運(yùn)單》及其他相關(guān)票據(jù)傳真至調(diào)入方，并由對方財務(wù)及銷售簽認(rèn)回傳。10．9．3調(diào)入方收到產(chǎn)品后，應(yīng)及時對所調(diào)入產(chǎn)品進(jìn)行清點(diǎn)并檢查破損情況，并將數(shù)量、等級、破損數(shù)填具收貨清單后傳真至調(diào)貨方，對方銷售及財務(wù)簽認(rèn)后回傳。
十一．銷售部內(nèi)務(wù)管理辦法：
11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務(wù)周到不得與客戶爭吵；11．2所有運(yùn)做程序必須嚴(yán)格依照銷售部操作程序運(yùn)行；11．3不得擅自提供公司有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據(jù)第十二條款合同管理規(guī)定實施執(zhí)行；11．5未經(jīng)公司財務(wù)許可不得私自欠款發(fā)貨；
11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應(yīng)對每一份銷售合同進(jìn)行審核,旨在保證本企業(yè)產(chǎn)品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經(jīng)理及分公司總經(jīng)理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統(tǒng)一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統(tǒng)一藍(lán)本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經(jīng)銷售副總及總公司審核批準(zhǔn)后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經(jīng)理會同總經(jīng)理、銷售副總、科研所主管、生產(chǎn)廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，分公司總經(jīng)理外出時由生產(chǎn)廠長代為執(zhí)行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍(lán)本。如遇特殊情況確需做出改動，需經(jīng)銷售副總及總公司批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理簽字方可生效。
12.8所有處理產(chǎn)品包銷合同的價格需經(jīng)分公司總經(jīng)理及銷售副總批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴(yán)格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；12.9.2法定代表人身份證復(fù)印件12.9.3需方公司住所和經(jīng)營地址，需方公司主要負(fù)責(zé)人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復(fù)印件；12.9.5所有產(chǎn)品銷售往來明細(xì)、本公司代辦運(yùn)輸?shù)陌l(fā)票、貨票等財務(wù)有效憑證復(fù)印件。12.9.6有關(guān)產(chǎn)品庫存經(jīng)雙方確認(rèn)的庫存盤點(diǎn)表及往來帳核對清單。
財務(wù)部崗位職責(zé)1.財務(wù)部經(jīng)理
(1)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司財務(wù)管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內(nèi)部核算和財務(wù)管理制度；（3）負(fù)責(zé)稅務(wù)協(xié)調(diào)，配合銀行、稅務(wù)、中介機(jī)構(gòu)了解、檢查和審計工作；（4）負(fù)責(zé)組織公司年度預(yù)算編制工作，并監(jiān)督實施；(5)負(fù)責(zé)檢查、督促各項費(fèi)用的及時收繳和管理，保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；6)負(fù)責(zé)審核、控制各項費(fèi)用的支出，杜絕浪費(fèi)；（7）負(fù)責(zé)編制每月會計報表，審核各類統(tǒng)計報表、工資表；
（8）及時做好帳套數(shù)據(jù)備份，保證數(shù)據(jù)安全；（9）負(fù)責(zé)管理部門各項實物資產(chǎn)；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經(jīng)理提交上周管理費(fèi)動態(tài)統(tǒng)計表、當(dāng)月應(yīng)收費(fèi)明細(xì)表、資金周報表；（12）每周五上午向總經(jīng)理提交本周工作總結(jié)和下周工作計劃；
(13)完成總經(jīng)理交辦的其他事項。
2.會計
(1)負(fù)責(zé)公司的會計核算工作；
(2)認(rèn)真審核出納傳遞的收付款單據(jù)，正確編制憑證，月末及時結(jié)賬；
(3)及時準(zhǔn)確的申報各項稅款，購買發(fā)票；
(4)檢查銀行、庫存現(xiàn)金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；
（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；
（6）負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)的財務(wù)管理，按月正確計提固定資產(chǎn)折舊，定期或不定期地組織清產(chǎn)核資工作；
(7)每月8日前向財務(wù)經(jīng)理提交成本、費(fèi)用類管理報表；
(8)完成經(jīng)理交辦的其他事項。
3.出納
(1)負(fù)責(zé)辦理現(xiàn)金、銀行收、付款業(yè)務(wù)，妥善保管現(xiàn)金及收據(jù)、發(fā)票、支票等票證和銀行印鑒；
(2)辦理收、付款業(yè)務(wù)時，堅持見票付款、收款開票的原則；
（3）序時登記現(xiàn)金、銀行存款日記賬，日清日結(jié)，每日核對庫存現(xiàn)金，做到帳實相符；
（4）月末與總帳核對現(xiàn)金和銀行存款余額，按規(guī)定進(jìn)行現(xiàn)金盤點(diǎn)和編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表，交會計審核；
（5）及時更新匯簽單動態(tài)統(tǒng)計表，并保管好匯簽資料；
（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結(jié)余數(shù)據(jù)；
(7)每日下午5：30收取收費(fèi)員當(dāng)日的營業(yè)款并審核收費(fèi)日報表，次日上午將審核無誤的單據(jù)交會計入賬；
（8）每周一向財務(wù)經(jīng)理提交上周資金周報表；
（9）每月末與會計核對現(xiàn)金月末余額，做到帳實相符；
（10）每月8日前向財務(wù)經(jīng)理提交經(jīng)會計審核后的銀行存款余額調(diào)節(jié)表；
第6篇：銷售合同管理制度范文
關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款現(xiàn)狀 管理 應(yīng)用
中圖分類號：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
一、應(yīng)收帳款的功能和管理成本
企業(yè)通過提供商業(yè)信用、賒銷、分期付款的方式擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)竟?fàn)幜Γ瑥亩纬闪藨?yīng)收賬款。應(yīng)收帳款在給企業(yè)帶來收益的同時，也使企業(yè)增加了管理成本，此種成本主要包括：機(jī)會成本、管理成本和壞賬成本。
二、應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀分析
應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)流動資金管理的重要方面，應(yīng)收賬款的管理質(zhì)量，直接影響到公司的經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量，目前國內(nèi)企業(yè)尤其是中小企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上存在一些問題，給企業(yè)造成了損失，原因主要是：
應(yīng)收賬款不能按時回收，形成呆賬。企業(yè)對應(yīng)收賬款重視不夠，在日常管理中沒有規(guī)范的客戶管理系統(tǒng)，無法及時了解客戶的信用程度及經(jīng)營情況的變化；沒有按時進(jìn)行賬齡分析，或者賬齡分析只是落在紙上，卻不對賬齡的增加及時做出反應(yīng)；企業(yè)對應(yīng)收賬款只掛賬，不按時對帳，或者對賬后不保留雙方確認(rèn)的書面資料，致使在通過法律手段索要欠款時，缺少必要的依據(jù)，而無法追回欠款，都是形成呆賬的重要原因。
簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患；同時，相關(guān)人員缺少必要的財務(wù)知識。對于各種付款方式的要件規(guī)定不了解，導(dǎo)致收回空頭支票、虛假賬票并向?qū)Ψ介_具了相關(guān)的認(rèn)可收據(jù)，從而導(dǎo)致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。
成長階段的市場經(jīng)濟(jì)和法律制度不健全導(dǎo)致應(yīng)收賬款呈上漲趨勢。由于我國市場經(jīng)濟(jì)還不是非常發(fā)達(dá)，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系，部分企業(yè)信用觀念扭曲、信用意識淡薄，企業(yè)之間三角債現(xiàn)象嚴(yán)重，個別企業(yè)之間有故意拖欠的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬，增加了管理難度。
三、解決對策
（一）應(yīng)收賬款的事前控制。
1、健全內(nèi)部控制制度。（1）建立現(xiàn)代企業(yè)制度，嚴(yán)格法人治理結(jié)構(gòu)，建立健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，使企業(yè)的行為有章可循；（2）建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機(jī)制；（3）建立科學(xué)合理的業(yè)績評價體系。
2、確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項成本時，才能實施和運(yùn)用這種賒銷政策。
3、確立應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預(yù)計所要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還應(yīng)包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如果企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬收款信用政策，擴(kuò)大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應(yīng)該執(zhí)行嚴(yán)格的信用政策，或?qū)Σ煌目蛻舻男庞谜哌M(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以確保企業(yè)在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。
（二）應(yīng)收賬款的事中控制。
1、建立健全賒銷申報制度。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全賒銷申報制度，可以設(shè)計預(yù)先統(tǒng)一編號的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位的公司信息，發(fā)貨情況，歷史賒欠及擔(dān)保情況，供內(nèi)部相關(guān)部門保存。資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。
2、強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責(zé)任制與激勵機(jī)制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)對銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。
3、注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好能夠采用統(tǒng)一的合同范本。
（三）應(yīng)收賬款的事后控制。
1、應(yīng)收賬款的動態(tài)跟蹤管理。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系，提醒付款到期日，催促付款，可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛，以便做出相應(yīng)的對策，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。同時，也會使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應(yīng)收賬款的回收率。通過應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，可以快速識別應(yīng)收賬款的逾期風(fēng)險，以便選擇有效的追討手段。
2、應(yīng)收賬款的催收。企業(yè)管理當(dāng)局對已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標(biāo)任務(wù)；三是嚴(yán)格考核，獎罰分明，將收回遠(yuǎn)期欠款和控制壞賬納入績效考核，調(diào)動催討人員的積極性和效果；四、確定科學(xué)的催款方法，企業(yè)除了依靠本身的力量外，還可以委托機(jī)構(gòu)，但在選擇機(jī)構(gòu)時要慎重，要選信譽(yù)良好的公司。
四、應(yīng)收賬款的合理應(yīng)用
保理業(yè)務(wù)是一種專門為賒銷設(shè)計的，集融資、結(jié)算、財務(wù)管理和風(fēng)險擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。它可以在一定程度上緩解企業(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，是對應(yīng)收賬款的合理應(yīng)用手段，企業(yè)可根據(jù)自身經(jīng)營狀況，選擇合理利用保理業(yè)務(wù)融資。
第7篇：銷售合同管理制度范文
1.1 財務(wù)管理意識淡薄，財務(wù)制度流于形式大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)是由包工頭，施工隊起家，經(jīng)營者本身缺乏財務(wù)管理知識，重銷售輕財務(wù)，財務(wù)管理基本定位于記賬算賬報表的原始會計核算階段，根本滿足不了現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)管理的要求，完全忽視了財務(wù)管理應(yīng)有的預(yù)算，指導(dǎo)，決策的管理職能，有的企業(yè)即使有相應(yīng)的財務(wù)制度，在制度執(zhí)行過程中也常常流于形式，基本上都是領(lǐng)導(dǎo)一支筆說了算，遇到財稅問題常常試圖通過疏通關(guān)系解決，得過且過，沒有真正思考過自身財務(wù)管理的缺失，勢必導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本增加和后期的財務(wù)風(fēng)險。
1.2 財務(wù)人員自身職業(yè)能力不強(qiáng)，會計核算粗枝大葉，沒有形成一套科學(xué)的行之有效的財務(wù)核算和管理體系很多財務(wù)人員盲目追求房地產(chǎn)企業(yè)的高薪資，自身沒有努力鉆研房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的財稅業(yè)務(wù)知識，加之大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營者都是在取得土地后急于進(jìn)行開發(fā)，回籠資金，財務(wù)人員也盲目隨從，在開發(fā)前期就沒有設(shè)計好財務(wù)制度體系，進(jìn)行科學(xué)的財務(wù)測算，往往是邊開發(fā)邊摸索，遇到問題解決問題，沒有前瞻性的財務(wù)思路。這樣一種摸著石頭過河的財務(wù)管理模式非常容易帶來后期無法彌補(bǔ)的財務(wù)風(fēng)險。
1.3 財務(wù)的過程控制極其薄弱
1.3.1 資金管理隨意性大，沒有真正認(rèn)真分析企業(yè)在每個時點(diǎn)的資金盈余及缺口。日常資金使用沒有相應(yīng)的控制和資金使用計劃，領(lǐng)導(dǎo)簽字后即可以付款。一些開發(fā)企業(yè)在收到預(yù)售房款后資金稍有閑置，就急于進(jìn)行再投資，一個項目沒有開發(fā)完，盲目購置新地塊，財務(wù)人員也沒有提出項目投資的建設(shè)性指導(dǎo)意見，造成舊項目后期資金不夠用，新地塊占用資金無法利用。很多企業(yè)在開發(fā)過程中由于盲目擴(kuò)大規(guī)模，最后陷于資金嚴(yán)重匱乏境地，為了不影響施工進(jìn)度又盲目加大融資力度，加之融資難度大，很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得不從小貸公司或向私人高成本取得借款，一旦遇到突發(fā)事件資金鏈斷裂而中途不得不中止項目開發(fā)的案例時有發(fā)生。
1.3.2 預(yù)算管理缺乏有效的事前、事中、事后全方位的監(jiān)控。房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)預(yù)算主要有目標(biāo)利潤預(yù)算和資金預(yù)算，很多房地產(chǎn)企業(yè)沒有建立有效的財務(wù)預(yù)算，甚至根本就沒有財務(wù)預(yù)算，經(jīng)營者把預(yù)算簡單地理解為工程部的項目造價預(yù)算，社會常流行的開發(fā)企業(yè)賺不賺錢，關(guān)鍵靠預(yù)算，這里的預(yù)算不僅指工程造價預(yù)算，也包括財務(wù)預(yù)算，只有財務(wù)預(yù)算和工程造價造價預(yù)算很好地結(jié)合才能稱之為有效的預(yù)算。有的企業(yè)雖然制訂了財務(wù)預(yù)算，但卻在預(yù)算執(zhí)行過程中沒有進(jìn)行有效的預(yù)算控制，直接后果就是成本費(fèi)用沒有合理控制或控制不夠細(xì)化，到?jīng)Q算時發(fā)現(xiàn)利潤與預(yù)期差距甚大。另外，預(yù)算也沒有定期進(jìn)行科學(xué)深入的預(yù)算分析，形成完整的預(yù)算分析報告體系，現(xiàn)實中為了完成預(yù)算任務(wù)，基本上都是根據(jù)實際來調(diào)整預(yù)算，對于實際偏離預(yù)算或超預(yù)算的真正原因沒有深入挖掘。這樣的后果其實使預(yù)算陷入惡性循環(huán)，上期的預(yù)算不能很好的指導(dǎo)下期預(yù)算，起不到預(yù)算管理的前瞻性指導(dǎo)作用。
1.3.3 不重視房地產(chǎn)企業(yè)的合同管理。房地產(chǎn)企業(yè)合同管理是整個項目建設(shè)過程中十分重要的環(huán)節(jié)，很多企業(yè)合同的簽訂過程根本不需要財務(wù)部介入，往往是在合同簽訂以后甚至支付工程進(jìn)度款時財務(wù)部才見到合同，財務(wù)部基本處于事后被動執(zhí)行合同的處境，財務(wù)部由于沒能在合同簽訂時參與合同匯簽工作，不能從財務(wù)專業(yè)角度把可能存在的財務(wù)或稅務(wù)風(fēng)險提前規(guī)避，常常是在合同執(zhí)行中才發(fā)現(xiàn)合同中存在的財務(wù)隱患。合同執(zhí)行完畢財務(wù)部也只是根據(jù)既定合同條款進(jìn)行往來結(jié)算，而無法在合同履行完畢前提前對后期可能存在的風(fēng)險損失做出制約措施。很多房地產(chǎn)企業(yè)對于工程施工合同和銷售合同沒有建立詳細(xì)的合同臺賬，作為備查賬簿，只局限于財務(wù)賬面數(shù)據(jù)簡單反映經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)生情況，這勢必導(dǎo)致財務(wù)無法清晰地掌握每項合同的來龍去脈。
1.4 沒有建立有效的財務(wù)分析考核體系大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)分析只局限于3張財務(wù)報表的編制及簡單的財務(wù)收支統(tǒng)計，沒有完備細(xì)致的財務(wù)內(nèi)部分析報表，為領(lǐng)導(dǎo)層提供建設(shè)性的有價值的數(shù)據(jù)分析，沒有透過財務(wù)數(shù)據(jù)反映出企業(yè)日常財務(wù)管理存在的問題和不足。業(yè)績考核也只局限于簡單的指標(biāo)完成與否。
2 建設(shè)有效的房地產(chǎn)企業(yè)財務(wù)管理體系的建議
2.1 加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)項目前期的財務(wù)規(guī)劃房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的前期財務(wù)規(guī)劃至關(guān)重要，在項目開發(fā)前建立完備的財務(wù)管理體系，進(jìn)行詳細(xì)的財務(wù)預(yù)測能夠避免很多后期的財務(wù)風(fēng)險。
2.1.1 項目開發(fā)前進(jìn)行開發(fā)項目的成本、費(fèi)用、收益等測算。在項目開發(fā)前期財務(wù)部會同營銷部根據(jù)項目開發(fā)計劃及產(chǎn)品類型測算出銷售總價;財務(wù)部會同工程部、合約部對開發(fā)成本進(jìn)行測算，并將開發(fā)成本的構(gòu)成進(jìn)行分解，按照土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、基礎(chǔ)配套設(shè)備、開發(fā)間接費(fèi)等項目一一對應(yīng)到相關(guān)成本項目中，最終預(yù)測總成本。財務(wù)部按照國家相關(guān)法規(guī)政策進(jìn)行費(fèi)用和稅金以及目標(biāo)利潤的測算，最后形成預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計利潤表、預(yù)算現(xiàn)金流量表，進(jìn)而形成資金預(yù)算，根據(jù)營銷計劃和回款計劃測算出各時點(diǎn)的資金盈余和缺口，以便日后能夠在合適的時機(jī)進(jìn)行投資或融資活動，從而有的放矢的使用資金，既保證項目建設(shè)資金需要又不形成資金閑置。
2.1.2 建立完備的財務(wù)管控體系。在項目開發(fā)前就應(yīng)根據(jù)項目的實際情況及相關(guān)政策法規(guī)的要求，制訂切合實際的行之有效的財務(wù)制度體系和內(nèi)部控制體系。如制訂經(jīng)濟(jì)事項的審批流程和權(quán)限規(guī)范、制訂各項資本性支出及費(fèi)用開支的規(guī)范、制訂預(yù)算管理制度、制訂合同管理制度、制訂資產(chǎn)管理制度、制訂科學(xué)有效的會計核算制度。由于房地產(chǎn)企業(yè)會計核算不同于其他行業(yè)，有其特殊的核算規(guī)范，財務(wù)部應(yīng)該依據(jù)財經(jīng)法規(guī)的規(guī)范要求，并結(jié)合工程合約部的工程造價預(yù)算細(xì)目，設(shè)置科學(xué)合理的財務(wù)核算體系，既有助于日后能夠進(jìn)行合同的成本控制，又便于進(jìn)行往來對賬，還有助于進(jìn)行土地增值稅的稅務(wù)籌劃。
2.2 加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的合同管理合同也往往是產(chǎn)生糾紛的風(fēng)險點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)管理應(yīng)該貫穿合同執(zhí)行的全過程。對于工程施工合同在簽訂時財務(wù)人員就要參與到合同匯簽中，從專業(yè)角度提出可能存在的財務(wù)隱患;在合同執(zhí)行過程中尤其是工程進(jìn)度款的支付，一方面要嚴(yán)格按合同條款執(zhí)行付款義務(wù)，另一方面要建立工程部、合約部、監(jiān)理等相關(guān)工程負(fù)責(zé)人對工程執(zhí)行情況的書面意見書，認(rèn)真落實工程進(jìn)度完成情況。要建立詳細(xì)的合同臺賬。對于銷售合同要按每個客戶，詳細(xì)記錄客戶的基礎(chǔ)資料、首付款、尾款、貸款等情況，定期與銷售部核對銷控情況和回款情況。
2.3 實行房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算管理，加強(qiáng)財務(wù)控制凡事欲則立，不預(yù)則廢，房地產(chǎn)企業(yè)資金投資大，開發(fā)周期長，開發(fā)風(fēng)險大，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的全面預(yù)算管理尤為重要。房地產(chǎn)企業(yè)不僅要在前期制訂整個開發(fā)項目的項目預(yù)算，還要將日常各項經(jīng)營活動納入到全面預(yù)算管理體系，把開發(fā)項目預(yù)算按年度、季度、月度進(jìn)行指標(biāo)分解，落實到每個單位，每個部門。日常經(jīng)營管理活動要明確各單位、各部門的崗位、責(zé)任、預(yù)算目標(biāo)，對整個企業(yè)的業(yè)務(wù)流、資金流等按年度、季度、月度進(jìn)行有效的預(yù)算控制。要定期對預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行深入分析找出管理中的優(yōu)點(diǎn)和不足，把預(yù)算執(zhí)行的偏差率作為重要的績效考核指標(biāo)，并將責(zé)任落實到部門和相關(guān)責(zé)任人。形成事前、事中、事后完整的預(yù)算管理體系。
2.4 加強(qiáng)融資業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，拓寬融資渠道融資一直是房地產(chǎn)企業(yè)的重頭戲，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)的資金過于依賴商業(yè)銀行貸款，而銀行對于房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)貸款限制多門檻高，造成地產(chǎn)企業(yè)融資難度大。這就要求財務(wù)人員加強(qiáng)融資業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，認(rèn)真分析和評價影響融資的各種因素，力求在企業(yè)能力所及的范圍內(nèi)拓寬融資渠道，達(dá)到最好的綜合經(jīng)濟(jì)效益。初期可以通過預(yù)售房回籠部分資金，集團(tuán)公司在條件允許的情況下可以通過統(tǒng)借統(tǒng)貸或委托貸款的方式爭取到更多的資金。地產(chǎn)企業(yè)融資要逐步進(jìn)入到不動產(chǎn)經(jīng)營和資本運(yùn)營的中高級階段，例如爭取到貸款利率優(yōu)惠、手續(xù)簡便的授信貸款;對于一些政府扶持的改造項目盡量爭取到政府補(bǔ)貼貸款;通過出售產(chǎn)權(quán)商鋪或售后回租回籠資金;對于一些管理規(guī)范、規(guī)模較大、前景較好，具備條件的優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)企業(yè)還可以通過股權(quán)融資方式掛牌地方新三版或上市，通過擔(dān)保公司發(fā)行集合債等方式進(jìn)行融資，甚至通過眾籌這種新型互聯(lián)網(wǎng)金融方式對傳統(tǒng)融資模式進(jìn)行資金補(bǔ)充。
第8篇：銷售合同管理制度范文
關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賒銷抵押；現(xiàn)金銷售；客戶信用檔案；合同管理
中圖分類號：F275
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1009-2374（2012）25-0143-03
中小型企業(yè)主要是指資產(chǎn)總額和營業(yè)收入比較少、規(guī)模小、職工數(shù)少、職責(zé)分工有限、管理組織簡單的企業(yè)。和大型企業(yè)相比，中小型企業(yè)構(gòu)造比較簡單、發(fā)展方向市場規(guī)劃和管理制度都不完善。綜合以上情況，中小型企業(yè)的企業(yè)財務(wù)應(yīng)收賬管理方面會出現(xiàn)嚴(yán)重的問題。企業(yè)因為沒有健全合理的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，所以很多中小型企業(yè)在應(yīng)收賬款回收不及時時，會出現(xiàn)壞賬，造成企業(yè)沒有流動資金，甚至出現(xiàn)很長時間沒有現(xiàn)金可用，這樣就對以后企業(yè)的發(fā)展造成了限制。我國有很多中小型企業(yè)平時不注意誠信問題，再加上對財務(wù)的管理比較落后，導(dǎo)致很多應(yīng)收賬款沒有合理及時地回收。企業(yè)在出售商品前沒有及時地評定客戶的信用等級，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行及時督促和缺失回收，導(dǎo)致了很多問題的出現(xiàn)。主要?dú)w納為以下幾個問題：
1 企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)的問題
1.1 缺乏風(fēng)險意識
在市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，有不少企業(yè)缺乏市場風(fēng)險評估，對客戶的生產(chǎn)和經(jīng)營現(xiàn)狀及客戶的償還能力不是很了解，只是盲目地為了銷售任務(wù)而銷售，沒有對客戶的償還能力進(jìn)行調(diào)查，風(fēng)險評估更無從談起，賒銷給客戶很多貨物，這樣只能看到財務(wù)賬面出現(xiàn)了很多利潤，根本不考慮資金回收時會出現(xiàn)風(fēng)險，使賬款回收時出現(xiàn)懈怠現(xiàn)象，有的則會出現(xiàn)死賬，還有很多企業(yè)在簽訂出售合同時沒有把法律規(guī)定的違約條文寫進(jìn)合同，這樣就會出現(xiàn)收賬款不能回收時沒有足夠的法律依據(jù)，不能更好地保護(hù)自己的權(quán)益。
1.2 重銷售輕回款
我國的企業(yè)往往過于重視和客戶以后的經(jīng)濟(jì)來往，顧忌情面，對欠賬客戶的催款力度不是很大，根本不懂得運(yùn)用有效的方法來收回賒欠的貨款，有些企業(yè)銷售部門的管理人員片面地認(rèn)為只有把生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去，在市場上占有了份額，增加了銷售額才是第一位的。產(chǎn)品營銷部門的員工都是與銷售業(yè)績相聯(lián)系的，企業(yè)只重視銷售額，但這些利潤都是賬面上的，根本沒人注意到，也沒有落實責(zé)任。銷售部門只重視銷售，不重視貨款回收，把貨款回收的任務(wù)推給財務(wù)部門，由于銷售部門追求高銷售完成高額任務(wù)，使企業(yè)的應(yīng)收賬款越來越多，風(fēng)險不斷加大。
1.3 相關(guān)職能部門的責(zé)任不明確
企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面，責(zé)任分工不明確，部門之間互相推卸責(zé)任，出現(xiàn)了很多應(yīng)收賬款沒有及時跟進(jìn)，財務(wù)部門對每個客戶的拖欠款信息不及時匯報，對應(yīng)收款的回收任務(wù)沒有明確指出歸那個部門管理，沒有及時地落實應(yīng)收賬款機(jī)制。有些企業(yè)雖然規(guī)定了應(yīng)收賬款管理制度，但是沒有很好地落實和執(zhí)行好。銷售人員為了多銷售，根本就不對客戶的還款能力進(jìn)行考察，放賬時不核查、不及時對賬、考察結(jié)果不及時上報等。
1.4 缺乏足夠的賒銷抵押應(yīng)用
財務(wù)擔(dān)保賒銷是企業(yè)減少應(yīng)收賬款風(fēng)險一個很好的措施，債務(wù)人使用自己的庫存貨物或固定資產(chǎn)作為抵押，在賒銷貨款不能及時歸還時，債權(quán)人可以通過出售抵押貨物或固定資產(chǎn)來收回債務(wù)，保護(hù)了自己的權(quán)益和利益。賒銷抵押在一定期限內(nèi)約束了債務(wù)人，有利地促進(jìn)了應(yīng)收賬款的管理，但是這種辦法并沒有在銷售業(yè)得到很好利用。
2 健全應(yīng)收賬款管理辦法
企業(yè)只有建立比較健全的應(yīng)收賬款管理制度，才有可能減少風(fēng)險，及時地收回賬款，增強(qiáng)企業(yè)的可持續(xù)競爭力。企業(yè)應(yīng)建立并健全應(yīng)收賬款管理回收機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的規(guī)范條律，根據(jù)不同的債權(quán)現(xiàn)狀和客戶的不同情況，合理應(yīng)用不一樣的方法進(jìn)行解決。提高應(yīng)收賬款人員對風(fēng)險的認(rèn)識，提高人員的責(zé)任心，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)專門設(shè)立應(yīng)收賬款的監(jiān)督及分析人員，準(zhǔn)確了解應(yīng)收賬款的第一手資料，及時跟進(jìn)并督促，進(jìn)而最大可能地降低企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險出現(xiàn)。企業(yè)在壞賬管理方面也要加大管理，企業(yè)財務(wù)部門要了解應(yīng)收賬款的賬齡，和銷售部門及時溝通進(jìn)行比對，積極幫助營銷部門收回逾期的貨款，并要了解客戶逾期不還的原因。
2.1 盡量采用現(xiàn)金銷售方式
企業(yè)應(yīng)研發(fā)出新的產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，盡量使產(chǎn)品沒有被退回的可能。對于一些比較講信用、付貨款比較早的客戶，在訂購量達(dá)到一定數(shù)量時要給予一些貨款折扣，使其感到盡早付款還能得到優(yōu)惠，出現(xiàn)良性循環(huán)，減少應(yīng)收賬款的出現(xiàn)，增強(qiáng)企業(yè)的資金鏈。
2.2 建立客戶信用檔案
企業(yè)應(yīng)對賒購者的誠信問題及還款能力進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，了解客戶的固定資產(chǎn)及銷售量和是否有用于市場運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，企業(yè)管理層可以根據(jù)這些調(diào)查結(jié)果對客戶建立一個信用檔案，區(qū)分優(yōu)劣客戶，通過財務(wù)報表的比率數(shù)據(jù)，尤其是對客戶資產(chǎn)的流動性和短時間內(nèi)的還款能力的比率進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，充分了解企業(yè)的債權(quán)償債能力及資產(chǎn)質(zhì)量的優(yōu)劣，有利于企業(yè)對這些客戶應(yīng)收賬款回收時進(jìn)行判斷及決策。企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的市場占有率以及企業(yè)本身抵抗應(yīng)收款風(fēng)險的能力，針對業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系程度，靈活運(yùn)用各種收款方法。對某些有償還能力卻故意賴賬不還、不履行合約的客戶，要求對方提交還款計劃或擔(dān)保，如對方不予以配合，企業(yè)可在訴訟期內(nèi)運(yùn)用法律手段維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。有的客戶確實是資金短時間內(nèi)難以周轉(zhuǎn)或短暫地出現(xiàn)銷售困難，債權(quán)企業(yè)應(yīng)該延長它的付款時間和減免部分債務(wù)及物資抵款等，這樣可以防止企業(yè)的貨款被拖欠及企業(yè)應(yīng)收賬款的不斷增多，以降低和控制企業(yè)的風(fēng)險。
2.3 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制
不管銷售企業(yè)應(yīng)用多么嚴(yán)格的信用制度，只要市場還存在著賒銷行為，壞賬的可能性還是經(jīng)常會發(fā)生的。企業(yè)只有不斷加強(qiáng)自己的內(nèi)部控制才能避免壞賬的發(fā)生，企業(yè)要嚴(yán)格遵守財務(wù)管理制度、加強(qiáng)管理及財務(wù)監(jiān)查，使財務(wù)部門穩(wěn)定發(fā)展，增強(qiáng)內(nèi)部核算，對于銷售人員的銷售業(yè)務(wù)不同，要應(yīng)用不同的核算方法及核算程序，靈活運(yùn)用管理方法，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的信息及時更新，第一時間內(nèi)對所欠款項進(jìn)行催收。對于那些無資金償還的單位我們要進(jìn)行評估，完善壞賬損失的準(zhǔn)備金制度，以促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。
2.4 密切關(guān)注客戶的變化，時刻留意危險信號
對賒銷客戶需要經(jīng)常地進(jìn)行考察回訪，在客戶銷售業(yè)績不好的時候，都會出現(xiàn)一些危險的信號。企業(yè)銷售人員在對客戶的回訪中要把考察客戶經(jīng)營現(xiàn)狀做一個細(xì)致的調(diào)查，很多壞賬發(fā)生前勢必會出現(xiàn)一些預(yù)兆。我們的拜訪人員應(yīng)細(xì)致地觀察，發(fā)現(xiàn)賒銷客戶有什么異常，及時做出判斷，果斷采取行動，可有效地控制或減少經(jīng)營風(fēng)險。
2.5 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的外部管理及合同管理
企業(yè)應(yīng)學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，結(jié)合我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實際現(xiàn)狀，建立完善可靠的信用等級法制建設(shè)和信用管理體系，提高全民的法律意識和信用觀。我們還要加大對賒銷交易的合同約束管理。銷售合同作為交易雙方的法律依據(jù)，在應(yīng)收賬款的約束管理中是非常重要的。我們要嚴(yán)格根據(jù)國家規(guī)定的法律條款來簽訂銷售合同，本著友好協(xié)商、互惠互利的原則，按照《合同法》簽訂，并加蓋經(jīng)銷商合同專用章，實現(xiàn)合同約束、市場規(guī)范化經(jīng)銷。
總之，中小企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，首先要加強(qiáng)企業(yè)控制風(fēng)險的能力，特別要注重應(yīng)收款項的嚴(yán)格管理，要不斷完善各個部門的應(yīng)收賬款協(xié)調(diào)性，有效地控制應(yīng)收賬款，才能夠使應(yīng)收賬款保持在合理的控制范圍內(nèi)，使其對自身的生存發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。
參考文獻(xiàn)
[1] 楊運(yùn)剛．應(yīng)收賬款質(zhì)押制度運(yùn)行中的風(fēng)險及其防范研究[D]．貴州大學(xué)，2008．
第9篇：銷售合同管理制度范文
關(guān)鍵詞：企業(yè)效能；監(jiān)察
當(dāng)前，我國的國有企業(yè)正處于加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，與之相適應(yīng)的企業(yè)管理制度體系也在不斷的制定完善之中。企業(yè)效能監(jiān)察是一項富有特色的企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督活動，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中發(fā)揮著十分重要的作用，也是目前國有企業(yè)的監(jiān)察部門的重要工作方式。
（一）企業(yè)效能監(jiān)察工作的主要對象是企業(yè)各所屬單位、內(nèi)部部門、各級管理者以及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中一個或多個業(yè)務(wù)流程。
（二）企業(yè)效能監(jiān)察工作要重點(diǎn)檢查有關(guān)經(jīng)營管理者是否遵循合法性、合規(guī)性、合理性、時限性等四項標(biāo)準(zhǔn)履行職責(zé)：
（1）經(jīng)營管理者履職行為應(yīng)該是合法授權(quán)行為必須符合國家法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定并接受監(jiān)督，即所謂合法性；
（2）經(jīng)營管理者履職行為要符合相關(guān)管理程序和業(yè)務(wù)流程，即所謂合規(guī)性；
（3）經(jīng)營管理者履職行為在職權(quán)范圍內(nèi)的合理量裁應(yīng)該符合成本效益等管理原則，即所謂合理性；
（4）經(jīng)營管理者履職行為對強(qiáng)調(diào)有時限要求的事項不可以擅自改變時限，即所謂時限性。
（三）企業(yè)效能監(jiān)察工作應(yīng)堅持的原則包括：全面性原則、客觀性原則、重點(diǎn)性原則、及時性原則、實事求是的原則、依法監(jiān)察的原則。
（四）企業(yè)效能監(jiān)察工作的重點(diǎn)主要包括：
（1）企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)法規(guī)和授權(quán)履行職責(zé)的情況；
（2）企業(yè)內(nèi)部各崗位和業(yè)務(wù)流程的工作質(zhì)量和數(shù)量；
（3）對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、管理效率可能產(chǎn)生影響的重點(diǎn)問題。
（五）企業(yè)效能監(jiān)察工作方式：主要采取事前監(jiān)察、事中監(jiān)察、事后檢查、專項檢查等方式。
（六）企業(yè)效能監(jiān)察工作程序一般為：首先是確定效能監(jiān)察項目、進(jìn)行效能監(jiān)察立項審批等；第二是制定效能監(jiān)察項目實施方案、下達(dá)效能監(jiān)察通知等準(zhǔn)備工作；第三是組織實施具體效能監(jiān)察工作；第四在效能監(jiān)察現(xiàn)場工作初步完成后擬定效能監(jiān)察報告；第五是提出效能監(jiān)察處理意見和建議；第六是檢查落實效能監(jiān)察發(fā)現(xiàn)披露有關(guān)問題的整改情況；最后是評審、總結(jié)和效能監(jiān)察資料歸檔等。
（七）下面筆者以某國有大型煤化工銷售企業(yè)為例，談?wù)勂髽I(yè)效能監(jiān)察的主要內(nèi)容：
（1）圍繞經(jīng)營活動開展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查管理層有關(guān)人員在日常企業(yè)經(jīng)營管理的過程中，是否嚴(yán)格遵守國家法律、法規(guī)和企業(yè)規(guī)章制度；管理層在“三重一大”等決策方面，有無違反集體決策程序，個人擅自決定企業(yè)的大額資金運(yùn)作、企業(yè)重大經(jīng)營決策、重要人事任免等事項的行為。
（2）圍繞煤炭銷售、油化品銷售開展效能監(jiān)察，主要監(jiān)察是否按照企業(yè)制度規(guī)定確定銷售價格，有無擅自定價的問題；在貿(mào)易煤銷售過程中，是否存在關(guān)聯(lián)交易銷售；是否準(zhǔn)確結(jié)算銷售合同收款金額，及時收回應(yīng)收款項；在電子交易方面是否執(zhí)行企業(yè)的有關(guān)規(guī)定；是否建立電子交易臺賬并動態(tài)更新每筆交易實際情況以便及時跟蹤產(chǎn)品發(fā)貨、到貨情況；有無違反煤質(zhì)管理相關(guān)規(guī)定，是否按照規(guī)定程序執(zhí)行采、制樣及化驗流程，是否及時與港口進(jìn)行結(jié)果比對，確保化驗結(jié)果準(zhǔn)確、及時；是否定期檢測煤質(zhì)偏差并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確保化驗結(jié)果偏差在合理范圍內(nèi)。
（3）圍繞設(shè)備管理進(jìn)行效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查固定資產(chǎn)有無明細(xì)帳，防止國有資產(chǎn)的流失；是否按照神華集團(tuán)的規(guī)章制度轉(zhuǎn)讓國有資產(chǎn)，若未按照制度執(zhí)行，是否造成國有資產(chǎn)流失。
（4）圍繞合同管理進(jìn)行效能監(jiān)察。主要監(jiān)察合同簽訂前是否對簽約方的資質(zhì)進(jìn)行審查，是否執(zhí)行合同簽訂的審批程序，是否按照合同履行，是否定期對合同執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，以及是否存在未能正確履行合同遭受損失的問題。
（5）圍繞資產(chǎn)、財務(wù)管理開展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查是否按照國家及上級的有關(guān)財政法規(guī)、財經(jīng)紀(jì)律、財務(wù)制度、進(jìn)行財務(wù)管理和財務(wù)監(jiān)督；是否按照預(yù)算計劃，消耗定額和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對成本和支出活動進(jìn)行有效監(jiān)督和控制。
（6）圍繞招標(biāo)采購方面開展效能監(jiān)察，主要監(jiān)督檢查在招標(biāo)采購方面是否按照企業(yè)的規(guī)定執(zhí)行，是否存在因盲目采購造成設(shè)備積壓浪費(fèi)的問題。
（7）圍繞基建及其它工程項目開展效能監(jiān)察。主要監(jiān)督檢查是否按國家和上級的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行報批立項、報建、招標(biāo)投標(biāo)、工程質(zhì)量驗收；是否在工程管理上執(zhí)行項目法人責(zé)任制、招投標(biāo)制、工程監(jiān)理制、合同管理制和加強(qiáng)資金管理及工程質(zhì)量管理的監(jiān)督檢查，是否嚴(yán)格按照國家有關(guān)規(guī)定和定額標(biāo)準(zhǔn)審核工程量、工程費(fèi)用。
（八）企業(yè)效能監(jiān)察的工作目標(biāo)：通過企業(yè)效能監(jiān)察工作，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營管理過程中的薄弱環(huán)節(jié)和錯漏舞弊行為；通過有針對性的分析探究，提出準(zhǔn)確、妥善的改進(jìn)意見，督促有關(guān)單位和人員采取積極負(fù)責(zé)的態(tài)度和妥善的應(yīng)對措施，完善相關(guān)規(guī)章制度的建設(shè)并保障各項規(guī)章制度的嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)干部的管理行為；通過效能監(jiān)察的評價和責(zé)任追究制度，促進(jìn)企業(yè)管理層有關(guān)人員廉潔勤政、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
企業(yè)效能監(jiān)察工作能夠持續(xù)有效地開展，對于目前的國有企業(yè)經(jīng)營管理的規(guī)范化、制度化和科學(xué)化，以及實現(xiàn)國有企業(yè)資產(chǎn)的保值增值都有著極其重要的意義。
參考文獻(xiàn)：
