營(yíng)銷管理論文精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷管理論文范文

1.1電力市場(chǎng)的選擇性日益突出

近些年來，我國(guó)加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設(shè)發(fā)電站的力度，并通過建立全國(guó)范圍內(nèi)的高壓電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了電力資源的遠(yuǎn)距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎(chǔ)上還可以促進(jìn)不同發(fā)電區(qū)域的良性競(jìng)爭(zhēng)。通過多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經(jīng)變成了通過使用國(guó)家電網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)功率交換.通過公平競(jìng)爭(zhēng)的方式使得電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿(mào)易的對(duì)象，使得選擇性在電力市場(chǎng)中顯得尤為突出.

1.2發(fā)電領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

我國(guó)通過使用國(guó)家電網(wǎng)將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購統(tǒng)一銷售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進(jìn)行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國(guó)家電網(wǎng)這一用戶，從而使得電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開運(yùn)行，使得電力企業(yè)在面臨機(jī)遇的同時(shí)也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。

1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成

由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨(dú)完成電力的銷售，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)造成嚴(yán)重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個(gè)有機(jī)的結(jié)合，使得兩者之間達(dá)到平衡，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。

2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的缺陷分析

2.1電網(wǎng)對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的支持不足

現(xiàn)今，隨著科技的快速進(jìn)步，我國(guó)在電網(wǎng)建設(shè)的過程中提出了智能電網(wǎng)建設(shè)與舊網(wǎng)改造同時(shí)進(jìn)行的方式，有效的提升了我國(guó)的電力配送能力，但是，由于我國(guó)幅員遼闊，各省市、地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)速度無法達(dá)到一致，這樣就嚴(yán)重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力，從而對(duì)電力營(yíng)銷工作造成嚴(yán)重的阻礙。另一方面，我國(guó)農(nóng)村用電一直處于地位，造成了供電企業(yè)無法將更多的資源用于改善農(nóng)村用電。

2.2在電力營(yíng)銷過程中缺乏服務(wù)的支撐

由于我國(guó)的電力長(zhǎng)期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進(jìn)程的不斷加速，電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破，使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力，因此，做好電力營(yíng)銷工作刻不容緩。在以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，供電企業(yè)需要借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以客戶為中心，從為用戶提供優(yōu)質(zhì)的、多元化的服務(wù)出發(fā)展開電力營(yíng)銷工作。但是，長(zhǎng)期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應(yīng)現(xiàn)今電力營(yíng)銷模式的的轉(zhuǎn)變，普遍存在著服務(wù)理念不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)缺失的缺陷，仍然堅(jiān)持原來的工作態(tài)度，從而對(duì)電力營(yíng)銷工作造成一定的阻礙。

2.3電力企業(yè)的電能質(zhì)量存在一定缺陷

現(xiàn)今，隨著電力需求的不斷擴(kuò)張，對(duì)于電能的質(zhì)量也提出了一定的要求，電力在供應(yīng)的過程中，電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關(guān)重要，在電力供應(yīng)的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國(guó)家規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行波動(dòng)，現(xiàn)今，由于在用電高峰期時(shí)會(huì)導(dǎo)致電網(wǎng)的電壓等波動(dòng)范圍增大，這對(duì)于電網(wǎng)的電力運(yùn)行提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。同時(shí)在定價(jià)機(jī)制方面，由于需要按照國(guó)家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行用電收費(fèi)，用電電價(jià)存在著一定的行政性，同時(shí)由于我國(guó)的歷史原因造成在用電收費(fèi)上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質(zhì)用電的電價(jià)存在著差異。

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和方法

上文通過對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的缺陷進(jìn)行介紹，使我們認(rèn)識(shí)到了電力市場(chǎng)營(yíng)銷在供電企業(yè)運(yùn)行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行介紹。

3.1轉(zhuǎn)變思想建立現(xiàn)代的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念

隨著電力市場(chǎng)改革的逐步推進(jìn)，電力企業(yè)急需建立起與之相適應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，通過推動(dòng)理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來帶動(dòng)供電企業(yè)的服務(wù)升級(jí)，通過分析市場(chǎng)的需求來采用合理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略謀其企業(yè)的長(zhǎng)期收益，增強(qiáng)市場(chǎng)觀念，以市場(chǎng)為第一導(dǎo)向，推動(dòng)供電企業(yè)向前發(fā)展。

3.2做好電力市場(chǎng)的研究

根據(jù)客戶群體的不同需要將用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分，根據(jù)不同的客戶群采用不同的營(yíng)銷策略。同時(shí)市場(chǎng)是不停變化的，電力營(yíng)銷策略需要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，使其更貼合與市場(chǎng)的需求。

4結(jié)語

第2篇：營(yíng)銷管理論文范文

精細(xì)化管理是源于發(fā)達(dá)國(guó)家（日本20世紀(jì)50年代）的一種企業(yè)管理理念，它是社會(huì)分工的精細(xì)化，以及服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化對(duì)現(xiàn)代管理的必然要求，供電企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，精細(xì)化管理是一道必須要邁過的坎。精細(xì)化管理的內(nèi)涵就是企業(yè)在規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，對(duì)其生產(chǎn)流程、管理流程進(jìn)行科學(xué)細(xì)化和合理優(yōu)化的過程，以實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化、工作方式標(biāo)準(zhǔn)化、管理制度化、員工職業(yè)化。

二、供電企業(yè)推行精細(xì)化營(yíng)銷管理的重要意義

作為供電企業(yè)，推行精細(xì)化管理有著特別重要的現(xiàn)實(shí)意義。“精”是精確，是高水平的工作標(biāo)準(zhǔn)要求；“細(xì)”是細(xì)節(jié)，是管理的過程和措施。其實(shí)質(zhì)是在“精”字上提要求，在“細(xì)”字上下功夫，在“實(shí)”字上做文章，將管理目標(biāo)具體化，責(zé)任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時(shí)時(shí)都管理。

（一）推行精細(xì)化管理有利于供電企業(yè)持續(xù)和諧發(fā)展。

從我們地方電力系統(tǒng)的實(shí)際情況看，員工總量有余，而人才的有效需求不足；安全生產(chǎn)依然存在薄弱環(huán)節(jié)，安全意識(shí)達(dá)不到安全生產(chǎn)狀況的需要，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。而陳舊的思想觀念和管理方式，則是影響供電企業(yè)深化管理、加快發(fā)展的主要問題。客觀上就要求供電企業(yè)必須推行精細(xì)化管理，加大人才隊(duì)伍建設(shè)力度，解決思想認(rèn)識(shí)問題，提高全員管理意識(shí)，想得周到，做得細(xì)致，才能不斷地推動(dòng)供電企業(yè)持續(xù)和諧向前發(fā)展。

（二）推行精細(xì)化管理有利于提高供電企業(yè)整體執(zhí)行能力。

要做強(qiáng)企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)節(jié)約和諧發(fā)展，必須做到規(guī)范企業(yè)運(yùn)作、明確管理目標(biāo)、細(xì)化管理單元、改進(jìn)管理方式，確保管理高效到位，提升企業(yè)運(yùn)作的效率和效益。離開企業(yè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作配合，沒有較強(qiáng)的執(zhí)行力，精細(xì)化管理的效果會(huì)大打折扣。因此，推行精細(xì)化管理必須強(qiáng)化執(zhí)行力建設(shè)，必然要提高企業(yè)整體的執(zhí)行能力。

（三）推行精細(xì)化管理有利于提高供電企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前全國(guó)電力市場(chǎng)正在逐步建立，電力體制改革將不斷深化，對(duì)供電企業(yè)來說，在激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，需要大力推行精細(xì)化管理，堵塞管理漏洞，從生產(chǎn)和營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的細(xì)微之處入手，通過全過程、全員、全部要素的控制，建設(shè)資源節(jié)約型供電企業(yè)，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、供電企業(yè)開展精細(xì)化營(yíng)銷管理的對(duì)策

（一）樹立企業(yè)形象。

隨著新能源的不斷開發(fā)和應(yīng)用，供電企業(yè)要在能源市場(chǎng)上捍衛(wèi)自己的一席之地，首先要樹立以形象開拓市場(chǎng)的觀念，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，努力餞行“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的服務(wù)方針。

（1）提高電能質(zhì)量。如果商品沒有好的質(zhì)量，供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)及樹立企業(yè)形象更無從談起。所以，電能質(zhì)量的好壞是對(duì)外樹立企業(yè)良好形象的前提條件。（2）追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，這個(gè)系統(tǒng)中不僅包括直接面對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量。（3）提升企業(yè)形象。引導(dǎo)廣大電力職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，樹立服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，逐步完善各項(xiàng)便民措施，給客戶發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)服務(wù)，多渠道地提高客戶對(duì)電能的認(rèn)識(shí)和對(duì)供電企業(yè)的了解，不斷提升供電企業(yè)服務(wù)形象。

（二）精細(xì)化管理要重點(diǎn)抓好班組管理。

在實(shí)施精細(xì)化管理的過程中，班組精細(xì)化管理是供電企業(yè)管理的重點(diǎn)。首先減負(fù)增責(zé)，一是優(yōu)化班組的工作流程，二是精簡(jiǎn)工作內(nèi)容，突出主要責(zé)任。其次，供電企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要經(jīng)常深入基層班組，詳細(xì)了解班組的實(shí)際工作情況，應(yīng)用計(jì)算機(jī)信息管理，代替手工報(bào)表、臺(tái)賬、記錄；另一方面，通過對(duì)不同類型的班組作業(yè)流程進(jìn)行跟蹤研究，優(yōu)化作業(yè)流程，提高班組工作效率。再次，供電企業(yè)還要制定長(zhǎng)期的職工培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)班組長(zhǎng)進(jìn)行以提高溝通能力、班組管理能力和業(yè)務(wù)技能為主要內(nèi)容的培訓(xùn)。同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)崗位一線員工，按照考試和考核相結(jié)合的原則，進(jìn)行中等職業(yè)技術(shù)水平考試和崗位綜合能力評(píng)價(jià)。

（三）開拓用電市場(chǎng)。

（1）通過采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶用電效率，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，落實(shí)電力節(jié)能減排等，做到節(jié)約用電、合理用電、經(jīng)濟(jì)用電，取得社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。（2）抓住重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng)，加大對(duì)電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)的宣傳。（3）加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。電力需求側(cè)管理工作是平衡電力供需的重要途徑，可以有效優(yōu)化電網(wǎng)運(yùn)行方式，轉(zhuǎn)移用電負(fù)荷，提高電能使用效率，是電力工業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。

（四）加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)。

電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。要以用電需求為基礎(chǔ)，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求。

充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)和業(yè)擴(kuò)工程等契機(jī)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，例如，近年城網(wǎng)改造和戶表輪換，改善了電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高了供電可靠性和電能質(zhì)量。

（五）利用價(jià)格政策。

（1）加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確劃分用電性質(zhì)。以業(yè)擴(kuò)工作為營(yíng)業(yè)工作的龍頭，保證電價(jià)分類準(zhǔn)確、電量收費(fèi)正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策。（2）充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿調(diào)節(jié)作用，實(shí)行分時(shí)電價(jià)移峰填谷，鼓勵(lì)督促大工業(yè)用戶利用分時(shí)電價(jià)的優(yōu)惠政策發(fā)展生產(chǎn)。（3）采用有效手段，保證電費(fèi)回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，積極依靠各級(jí)政府、上級(jí)有關(guān)部門的支持回收電費(fèi)。

（六）提高營(yíng)銷管理。

（1）以利潤(rùn)為中心，推進(jìn)企業(yè)管理進(jìn)程。在營(yíng)銷工作中量化經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，提高供售電量、降低線損率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益一年上一個(gè)臺(tái)階。（2）加強(qiáng)績(jī)效考核，完善并推廣考核機(jī)制，推進(jìn)管理創(chuàng)新。通過實(shí)施分級(jí)管理，達(dá)到各司其職，各負(fù)其責(zé)。在完善考核體系的同時(shí)，要使各專業(yè)與之有機(jī)的結(jié)合起來，帶動(dòng)公司各層次考核機(jī)制的完善。

（七）引進(jìn)高新技術(shù)。

在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)、新概念，提高營(yíng)銷管理現(xiàn)代化水平。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以先進(jìn)實(shí)用為準(zhǔn)則。要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化。以科技為先導(dǎo)，積極推進(jìn)營(yíng)銷管理現(xiàn)代化進(jìn)程。

四、結(jié)束語

隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，運(yùn)用現(xiàn)代精細(xì)化管理替代粗放式的管理已是大勢(shì)所趨。電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

第3篇：營(yíng)銷管理論文范文

眾所周知，石油市場(chǎng)是一種帶有壟斷性質(zhì)的市場(chǎng)，它能夠帶來競(jìng)爭(zhēng)也能促使不同企業(yè)的合作。目前我國(guó)的石油市場(chǎng)尚未完全開放，與石油相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基本上處于壟斷狀態(tài)，這并不利于整個(gè)社會(huì)資源的優(yōu)化配置，也不利于企業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和整體效率提高。因此石油企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該改變營(yíng)銷思想，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，并在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)步，不能產(chǎn)生一家獨(dú)大的局面，要在開放的市場(chǎng)中，不斷完善和發(fā)展自身的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理思想。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念是一心一意為顧客服務(wù)，滿足顧客需求，這就要求了石油企業(yè)營(yíng)銷人員要將顧客需求放于首位，堅(jiān)持以顧客為中心的營(yíng)銷理念。同時(shí)也要堅(jiān)持生產(chǎn)和營(yíng)銷的結(jié)合觀念，樹立先進(jìn)的企業(yè)營(yíng)銷理念，最終獲得利潤(rùn)。

2.石油企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷工作流程

在進(jìn)行營(yíng)銷工作的優(yōu)化時(shí)，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡(jiǎn)歷一個(gè)完整的營(yíng)銷系統(tǒng)和精細(xì)的營(yíng)銷管理制度。合理，科學(xué)，規(guī)范的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略是對(duì)于企業(yè)優(yōu)化健全營(yíng)銷活動(dòng)的重要保證。在進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定時(shí)，應(yīng)該由由營(yíng)銷部門對(duì)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，實(shí)施整體的營(yíng)銷活動(dòng)，而滿足顧客需求這個(gè)宗旨也是始終貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)之中的。石油企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)管理策略的制定和實(shí)施時(shí)，應(yīng)該注重優(yōu)化營(yíng)銷工作的流程。充分利用營(yíng)銷策略支持技術(shù)和產(chǎn)量的，認(rèn)真整合梳理并優(yōu)化營(yíng)銷工作流程。確保每一個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)可靠準(zhǔn)確。

3.強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性

石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場(chǎng)的需求作為經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的重中之重，放在各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的首位。企業(yè)要通對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，而后通過研究準(zhǔn)確去定位市場(chǎng)。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預(yù)測(cè)，修善系統(tǒng)，對(duì)于市場(chǎng)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)必須準(zhǔn)確。首先就應(yīng)該做好分析市場(chǎng)需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷售領(lǐng)域，促使企業(yè)開發(fā)新的石油產(chǎn)品。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，像客戶提供安全可靠?jī)?yōu)質(zhì)低價(jià)的石油產(chǎn)品，滿足客戶日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需要。在向客戶提供各種優(yōu)質(zhì)低價(jià)實(shí)用的石油產(chǎn)品的同時(shí)，也要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，引導(dǎo)客戶在用電方面觀念的轉(zhuǎn)變，讓他們能夠秉持科學(xué)的用電觀念。

4.結(jié)束語

第4篇：營(yíng)銷管理論文范文

品牌是什么？品牌的市場(chǎng)概念是目標(biāo)顧客的口碑，品牌價(jià)值的大小實(shí)質(zhì)上是目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)承諾的感受，由目標(biāo)顧客對(duì)品牌的信任程度和消費(fèi)選擇的持續(xù)時(shí)間決定。通俗地說，一種商品品牌的目標(biāo)顧客群越大，消費(fèi)選擇時(shí)間越長(zhǎng)，該品牌的顧客忠誠(chéng)度越高，價(jià)值量也就越大。總之，企業(yè)或商品的品牌價(jià)值源于顧客忠誠(chéng)。

沒有顧客就沒有品牌

通常人們把品牌或商標(biāo)看作是一種無形資產(chǎn)。20世紀(jì)90年代在我國(guó)出現(xiàn)的品牌競(jìng)爭(zhēng)正是這種意識(shí)的體現(xiàn)。一段時(shí)期里，許多地方政府和企業(yè)紛紛卷入“名牌戰(zhàn)略”工程，各類“省優(yōu)、部?jī)?yōu)、國(guó)優(yōu)”品牌涌現(xiàn)出來。相對(duì)于只埋頭生產(chǎn)，或只顧低價(jià)傾銷的企業(yè)行為而言，這種品牌造勢(shì)是一種進(jìn)步，是企業(yè)希望被市場(chǎng)認(rèn)知，向目標(biāo)顧客靠攏的一種進(jìn)步。然而，現(xiàn)實(shí)是，有些“名牌”商品無人問津，“名牌”企業(yè)無人光顧，有些曾經(jīng)耀眼的品牌不久就一文不值。在這種狀況下，品牌資產(chǎn)又從何談起？

品牌到底是什么？在對(duì)品牌概念的認(rèn)識(shí)上，許多經(jīng)營(yíng)者把品牌看成是一種商標(biāo)權(quán)，是一種與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的標(biāo)識(shí)，卻常常忽視了顧客在其中的地位。實(shí)際上，品牌首先應(yīng)該是一個(gè)以顧客為中心的概念，沒有目標(biāo)顧客即無需品牌，也就沒有品牌。因此，認(rèn)識(shí)品牌必須從目標(biāo)顧客和經(jīng)營(yíng)者兩個(gè)角度來看。

對(duì)于目標(biāo)顧客而言，品牌是一種信息，是經(jīng)營(yíng)者與自己溝通的手段，是認(rèn)識(shí)商品的途徑。顧客相信了經(jīng)營(yíng)者在品牌宣傳中的承諾，便會(huì)產(chǎn)生認(rèn)牌購買行為，其目的是減少選擇商品時(shí)所需花費(fèi)的心力、體力，并降低購買風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，脫離了與目標(biāo)顧客的關(guān)系，品牌只是自己商品或服務(wù)的名稱和標(biāo)識(shí)，只有獲得了目標(biāo)顧客的認(rèn)同，品牌才具有了鑒別和保護(hù)商品的作用，同時(shí)也便于自己在廣告、推銷和促銷方面的目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。通過目標(biāo)顧客的認(rèn)同，經(jīng)營(yíng)者可以培養(yǎng)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)品牌的偏好，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并創(chuàng)造出為自己的商品或服務(wù)實(shí)行差別定價(jià)的機(jī)會(huì)。

由此看來，一個(gè)被顧客認(rèn)同的品牌才能成為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無形資產(chǎn)，才能成為經(jīng)營(yíng)者參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。因而，在企業(yè)的品牌戰(zhàn)略中，其核心是與顧客溝通，讓顧客認(rèn)同。

品牌價(jià)值源于顧客忠誠(chéng)

品牌既然是資產(chǎn)，就該有價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌的價(jià)值維系在商品或服務(wù)與顧客的關(guān)系上。如果說品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，那么其價(jià)值便來自于目標(biāo)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的購買行為。國(guó)外有研究資料分析認(rèn)為，對(duì)一個(gè)品牌來說，忠誠(chéng)顧客的價(jià)值是非忠誠(chéng)顧客價(jià)值的9倍；相當(dāng)大的一部分品牌商品的銷售量來自于一小部分對(duì)品牌高度忠誠(chéng)的顧客；顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)的品牌利潤(rùn)就會(huì)隨之有明顯的增長(zhǎng)。由此我們不難得出結(jié)論，品牌的價(jià)值不等于企業(yè)為樹立品牌地位而進(jìn)行的先期投入，目標(biāo)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)才是決定品牌價(jià)值的關(guān)鍵。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)要生存，要在市場(chǎng)中占據(jù)一定的地位，要保持一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就必須把與目標(biāo)顧客進(jìn)行交易的觀念轉(zhuǎn)化為與目標(biāo)顧客建立一種合作伙伴關(guān)系的意識(shí)，應(yīng)該掌握贏得顧客忠誠(chéng)，使之長(zhǎng)久保持購買欲望的技術(shù)與藝術(shù)。

開展品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷應(yīng)該是提高品牌資產(chǎn)價(jià)值的惟一途徑，品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷的目標(biāo)是爭(zhēng)取并且維護(hù)品牌忠誠(chéng)顧客。從品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷的角度看，銷售并不是營(yíng)銷的最終目標(biāo)，而是與顧客之間建立持久的和有益的品牌關(guān)系的開始，也是建立品牌忠誠(chéng)，把品牌購買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠(chéng)者的機(jī)會(huì)。

重點(diǎn)是提高顧客滿意度

隨著產(chǎn)品市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展與擴(kuò)大，一些企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高并不意味著利潤(rùn)的同方向變化，2000生產(chǎn)規(guī)模位居世界第一的中國(guó)彩電業(yè)全行業(yè)銷售額和利潤(rùn)額下降，甚至虧損的現(xiàn)實(shí)就是突出例證。顯然，企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該由對(duì)較高的市場(chǎng)占有率的追求轉(zhuǎn)向?qū)Ω叩氖袌?chǎng)忠誠(chéng)率的追求，即創(chuàng)立和鞏固品牌地位、培養(yǎng)目標(biāo)顧客對(duì)品牌的認(rèn)同和對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

品牌忠誠(chéng)是顧客對(duì)品牌感情的量度，是指顧客從一個(gè)品牌轉(zhuǎn)向另一個(gè)品牌的可能程度。尤其是當(dāng)某種品牌的商品或服務(wù)要么在價(jià)格上、要么在品質(zhì)特性上與其他品牌商品形成競(jìng)爭(zhēng)局面時(shí)，目標(biāo)顧客的品牌信念是否動(dòng)搖是檢驗(yàn)品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵時(shí)期。隨著對(duì)商品品牌忠誠(chéng)度的提高，目標(biāo)顧客受到競(jìng)爭(zhēng)行為的影響便會(huì)隨之降低。此外，目標(biāo)顧客在某一時(shí)期忠誠(chéng)于一個(gè)品牌，并不是意味著他會(huì)永遠(yuǎn)對(duì)這個(gè)品牌忠誠(chéng)，而不轉(zhuǎn)向另外一個(gè)品牌。因此，企業(yè)必須通過一切可能的辦法來識(shí)別、吸引、維護(hù)和加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，培育最有價(jià)值的目標(biāo)顧客。

首先，經(jīng)營(yíng)者不僅要重視對(duì)目標(biāo)顧客購買前的品牌忠誠(chéng)培養(yǎng)，而且要在其購買后強(qiáng)化忠誠(chéng)意識(shí)，如通過提供滿意甚至超乎其滿意程度的售后服務(wù)突出品牌概念，強(qiáng)化目標(biāo)顧客對(duì)品牌的好感。在品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷中，銷售不是目的，而是建立消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)的開始，是一個(gè)企業(yè)把眾多的品牌購買者轉(zhuǎn)化為品牌忠誠(chéng)者的機(jī)會(huì)。

其次，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于在眾多的顧客中識(shí)別品牌忠誠(chéng)者，通過吸引、培育和開發(fā)的工作，建立自己的品牌忠誠(chéng)顧客群。

第5篇：營(yíng)銷管理論文范文

蜂鳴營(yíng)銷是個(gè)舶來語，原英文術(shù)語為“BuzzMarketing”，從字面來看，意思為嘰嘰喳喳的、嗡嗡的聲音，引申為消費(fèi)群體相互之間的信息傳播，即信息從知情者傳播到不知情者；Marketing是企業(yè)采取的營(yíng)銷手段與技術(shù)，BuzzMarketing可定義為：一種主要通過消費(fèi)者，或是企業(yè)的營(yíng)銷人員向目標(biāo)受眾傳播飯店產(chǎn)品或服務(wù)的信息而進(jìn)行的非常規(guī)的營(yíng)銷方法，它區(qū)別與傳統(tǒng)的廣告、營(yíng)業(yè)推廣等營(yíng)銷手段，是一種獨(dú)立的營(yíng)銷技術(shù)蜂鳴營(yíng)銷具有與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同的特征

口頭宣傳性。蜂鳴營(yíng)銷不是借助于廣告等的媒介宣傳，而是借助于消費(fèi)者的口頭宣傳，是消費(fèi)者之間的信息傳遞。

高度擴(kuò)散性。體現(xiàn)在其時(shí)間與空間兩個(gè)維度，從時(shí)間上來看，蜂鳴營(yíng)銷主要利用消費(fèi)者的口播宣傳，節(jié)省了傳統(tǒng)廣告宣傳的大量制作時(shí)間，從空間上看，消費(fèi)者把有關(guān)飯店、產(chǎn)品以及服務(wù)特質(zhì)的信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會(huì)大眾，一傳十，十傳百，傳播速度之快，傳播范圍之廣。

病毒感染性。蜂鳴營(yíng)銷不僅包含消費(fèi)者有意擴(kuò)散信息的方式，還有著類似病毒的感染特性。消費(fèi)者就像被感染了感冒似的無意識(shí)地獲取了信息，隨后又將信息本能地傳播出去，其傳播的內(nèi)容不僅僅是信息本身，還包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改變消費(fèi)者意愿的東西。

情感促進(jìn)性。蜂鳴營(yíng)銷創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認(rèn)為“消費(fèi)者基本不聽

廠商的推銷，但都聽朋友說的話；他們都上過當(dāng)，都對(duì)推銷的辭令和手段有懷疑；他們也都有自己的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)”。蜂鳴營(yíng)銷不再是那種飯店與消費(fèi)者之間你賣我買(或不買)的一種簡(jiǎn)單、機(jī)械的交易過程，而是融合進(jìn)消費(fèi)者之間親情、友情、愛情等的感情因素，這些因素恰好是消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)的決定性因素。

制作微費(fèi)性。蜂鳴營(yíng)銷是主動(dòng)出擊接觸消費(fèi)者的廣告活動(dòng)，主要基于人們對(duì)于飯店產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗(yàn)來進(jìn)行自主的宣傳促銷，其成本主要集中在尋找和激勵(lì)和一小部分傳播者身上，大大地省去了越來越昂貴的媒體購買和廣告制作費(fèi)用，因此有時(shí)被稱為“無本營(yíng)銷”、“微費(fèi)營(yíng)銷”。

飯店蜂鳴營(yíng)銷策略探討

假扮顧客策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式主要是以飯店企業(yè)為主體，以營(yíng)銷人員為中心，通過營(yíng)銷人員來構(gòu)思并宣傳飯店產(chǎn)品與服務(wù)。而采用蜂鳴營(yíng)銷手段時(shí)，飯店的消費(fèi)者不僅僅是飯店?duì)I銷信息的客體接受者，更是飯店信息的主體傳播者，他們是整個(gè)營(yíng)銷過程的中心。蜂鳴營(yíng)銷最常用的方法是雇傭臨時(shí)演員扮演成購物者或消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。比如飯店可以聘請(qǐng)幾個(gè)外形出眾的年輕人，他們衣著時(shí)尚出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)、商店等公共場(chǎng)所，這些年輕人會(huì)主動(dòng)坐在目標(biāo)客戶旁邊和他們閑聊，他們主動(dòng)向目標(biāo)客戶介紹飯店的服務(wù)特色等等。此時(shí)，如果飯店聘請(qǐng)的臨時(shí)演員在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)傳達(dá)的信息不夠準(zhǔn)確的話，可能使消費(fèi)者感覺上當(dāng)受騙，對(duì)飯店產(chǎn)生不信任感，從而將會(huì)對(duì)飯店品牌和企業(yè)形象帶來負(fù)面影響。該策略的使用涉及到營(yíng)銷道德問題，遵守營(yíng)銷道德是飯店蜂鳴營(yíng)銷的前提。因此，在使用該策略時(shí)，飯店應(yīng)首先保證自己宣傳信息的客觀性和真實(shí)性，不能過分夸大自己的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，很可能給飯店帶來負(fù)面的宣傳后果。

廣告融合策略。蜂鳴營(yíng)銷雖然有諸多優(yōu)勢(shì)，但它并不是萬能的，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式仍是飯店?duì)I銷的一個(gè)重要方面，飯店的蜂鳴營(yíng)銷應(yīng)將二者有機(jī)結(jié)合起來。世界營(yíng)銷專家邁克爾.卡佛基(MichaelCafferky)也曾指出：“蜂鳴是頭腦中的低技術(shù)方法，但它卻訴諸市場(chǎng)中所有高科技噱頭來實(shí)現(xiàn)。”因此，飯店應(yīng)利用各種媒體周密地進(jìn)行蜂鳴營(yíng)銷，比如：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議的形式、電視遠(yuǎn)程會(huì)議、聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)、錄音磁帶、錄像帶、網(wǎng)站以及討論組等等。

體驗(yàn)消費(fèi)策略。蜂鳴營(yíng)銷主要基于人們對(duì)于飯店產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗(yàn)來進(jìn)行自主的宣傳促銷活動(dòng)，因此，加大消費(fèi)者的體驗(yàn)感受，是飯店應(yīng)用蜂鳴營(yíng)銷的直接有效方式。星巴克，目前惟一一個(gè)把店面開遍四大洲的世界性咖啡品牌，自1971年第一家店在美國(guó)西雅圖開業(yè)以來，發(fā)展就極為迅速。星巴克咖啡店的經(jīng)營(yíng)模式為：25元/杯的咖啡=5元咖啡+20元體驗(yàn)輕松氛圍，最被廣泛引用的有這樣一句話：“星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)”。消費(fèi)者不僅在此感受到了輕松的氛圍，更將這份感受傳遞給其親朋好友。星巴克人常說：“我們的店就是最好的廣告”。

品牌口碑策略。麥當(dāng)勞在蜂鳴營(yíng)銷融合品牌形象方面開創(chuàng)了先鋒。在跨入21世紀(jì)，麥當(dāng)勞一改過去的“歡樂美味，在麥當(dāng)勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來使用的“麥當(dāng)勞都是為你”等口號(hào)，力推“歡樂歡笑每一刻”的品牌形象，在不同的時(shí)段，針對(duì)不同的顧客群，提供“對(duì)口”服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動(dòng)的歡樂氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，贏得了良好口碑，進(jìn)而增加顧客的重復(fù)購買，樹立了良好的品牌形象，贏得了更多的忠誠(chéng)顧客。

事件吸引策略。飯店通過事件進(jìn)行蜂鳴營(yíng)銷能夠?qū)⑵髽I(yè)的信息在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最大最優(yōu)傳播效果，成為飯店品牌推廣傳播的先鋒方式，在近幾年更是愈演愈熱，成為一種相當(dāng)流行的營(yíng)銷手段。

通過事件進(jìn)行蜂鳴營(yíng)銷主要是指飯店有計(jì)劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，通過制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件，吸引媒體和社會(huì)公眾的注意與興趣，以達(dá)到提高社會(huì)知名度、塑造良好形象，最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的目的。其著眼點(diǎn)在于制造或者放大某一具有新聞效應(yīng)的事件，讓傳媒竟相報(bào)道進(jìn)而吸引公眾的注意，以便達(dá)到消費(fèi)者之間的共鳴，即用最少的投入取得最大的轟動(dòng)效應(yīng)。

第6篇：營(yíng)銷管理論文范文

本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。

“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷管理（MarketingManagement）的層面對(duì)此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場(chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場(chǎng)營(yíng)銷什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷

在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。

市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷核心。

那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對(duì)購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購買者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷管理任務(wù)，可以通過具體的營(yíng)銷組合加以落實(shí)和完成。

三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場(chǎng)的營(yíng)銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營(yíng)銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。

市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場(chǎng)，這類市場(chǎng)能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。

重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中需要重視的一個(gè)方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷者價(jià)格決策的范疇。在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。

我們認(rèn)為在市場(chǎng)上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場(chǎng)交易游戲。作為市場(chǎng)投資者的市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者和作為市場(chǎng)服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場(chǎng)交易游戲。從動(dòng)態(tài)上看，兩場(chǎng)游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場(chǎng)定價(jià)過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營(yíng)成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場(chǎng)失去吸引力。一個(gè)缺乏廣泛吸引力的市場(chǎng)不可能是一個(gè)成功的市場(chǎng)。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場(chǎng)也不可能長(zhǎng)期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營(yíng)銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販卻不愿進(jìn)場(chǎng)？各種繁重的收費(fèi)就是一個(gè)重要原因。為什么浙江市場(chǎng)能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個(gè)個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國(guó)各地的廠商和商販進(jìn)場(chǎng)交易，最終形成輻射全國(guó)，甚至東南亞的大市場(chǎng)、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒有引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷從中起到了的作用。

市場(chǎng)的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場(chǎng)的營(yíng)銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷者足夠重視。

一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。

市場(chǎng)常見的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

第7篇：營(yíng)銷管理論文范文

1.1注重“業(yè)務(wù)”，忽視“營(yíng)銷”

物流市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，在21世紀(jì)的今天開展?fàn)I銷活動(dòng)，要樹立“客戶至上，服務(wù)第一”的營(yíng)銷思想。基于此點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)在開展?fàn)I銷活動(dòng)的過程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實(shí)上，我國(guó)很多物流企業(yè)并沒有意識(shí)到到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，認(rèn)為加強(qiáng)采購、倉儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重點(diǎn)。相應(yīng)的企業(yè)設(shè)置完善的業(yè)務(wù)部門，而營(yíng)銷部門簡(jiǎn)易或沒有。按照當(dāng)前這種狀態(tài)來進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，物流企業(yè)服務(wù)水平不高、經(jīng)營(yíng)流程不完善、業(yè)務(wù)落實(shí)不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。

1.2注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細(xì)分”

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務(wù)，將采購、倉儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)擴(kuò)大到各個(gè)領(lǐng)域中，希望能夠提高市場(chǎng)占有分量，增加業(yè)務(wù)訂單，甚至是壟斷市場(chǎng)。但實(shí)際上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務(wù)。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、業(yè)務(wù)能力有限，過分的承接業(yè)務(wù)，將加劇企業(yè)負(fù)擔(dān)，如若不能夠按照合同完成業(yè)務(wù)，還會(huì)產(chǎn)生賠償事宜。事實(shí)上，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合當(dāng)前企業(yè)整體實(shí)力，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計(jì)劃的開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當(dāng)前正視企業(yè)注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細(xì)分”這一問題是非常必要的。

1.3注重“增加業(yè)務(wù)訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”

從可持續(xù)發(fā)展角度來看，在物流行業(yè)中所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，物流企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務(wù)訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開展的業(yè)務(wù)活動(dòng)才可以有效的、良好的落實(shí)下去。但很顯然目前我國(guó)大多數(shù)物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務(wù)訂單，希望通過保證業(yè)務(wù)訂單持續(xù)不斷來促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來看，注重增加業(yè)務(wù)訂單的確能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，單純的注重增加業(yè)務(wù)訂單，并不能夠促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動(dòng)企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。

2物流企業(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)化途徑

2.1以滿足客戶營(yíng)銷活動(dòng)為目標(biāo)

物流基本活動(dòng)都與營(yíng)銷策略有關(guān)，這些活動(dòng)構(gòu)成了營(yíng)銷和物流兩個(gè)系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有了解客戶企業(yè)物流活動(dòng)與營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系，才能夠在開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過程中為客戶企業(yè)提供最需要的、最滿意的服務(wù)。客戶企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，所以在物流運(yùn)輸需求方面都是按照營(yíng)銷計(jì)劃展開的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務(wù)時(shí)一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標(biāo)準(zhǔn)，在達(dá)到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎(chǔ)上，盡可能的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。所以，以滿足客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略為目標(biāo)是非常必要的。

2.2以落實(shí)營(yíng)銷組合為內(nèi)容

物流企業(yè)作為服務(wù)性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務(wù)。基于此點(diǎn)，所開展的營(yíng)銷管理工作應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品和物流組合、價(jià)格、促銷手段為主要管理內(nèi)容，如此才能夠保證企業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)滿足客戶需求，全方位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)客戶。產(chǎn)品與物流組合是提高物流服務(wù)水平的關(guān)鍵。因?yàn)槲锪鞣?wù)主要是借助物流設(shè)施、設(shè)備和信息技術(shù)的支持，為客戶實(shí)現(xiàn)貨物在時(shí)間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而產(chǎn)品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據(jù)客戶產(chǎn)品的規(guī)格、性質(zhì)、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務(wù)。價(jià)格往往是吸引客戶企業(yè)的一個(gè)重要因素，利用價(jià)格策略來推動(dòng)業(yè)務(wù)活動(dòng)發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價(jià)格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤(rùn)。那么，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求及企業(yè)實(shí)際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強(qiáng)物流支出費(fèi)用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動(dòng)價(jià)格策略有效落實(shí)。促銷策略的有效落實(shí)，是促進(jìn)物流企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開展的手段。因?yàn)榇黉N策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務(wù)的有效措施，這可以吸引客戶，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開展。

2.3以優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)為關(guān)鍵環(huán)節(jié)

競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)是非常關(guān)鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，推動(dòng)企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實(shí)4Cs營(yíng)銷組合策略。也就是對(duì)客戶群進(jìn)行需求與需要分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的、有效的營(yíng)銷策略，落實(shí)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。其二，細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動(dòng)物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行分析，判斷客戶對(duì)物流服務(wù)的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎(chǔ)上對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，開展多元化的物流業(yè)務(wù)。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務(wù)的內(nèi)涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識(shí)，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)的源泉。為了促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進(jìn)而不斷拓展物流服務(wù)。

3基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新

3.1物流企業(yè)導(dǎo)入營(yíng)銷組合，融入供應(yīng)鏈

3.1.1實(shí)施產(chǎn)品策略

在我國(guó)物流行業(yè)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的情況下，要想促進(jìn)我國(guó)物流企業(yè)良好發(fā)展，不應(yīng)當(dāng)單純的模仿外國(guó)產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國(guó)國(guó)情、國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)環(huán)境、物流企業(yè)實(shí)際情況，制定適合的產(chǎn)品策略。當(dāng)然，要想制定行之有效的產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)注意綜合市場(chǎng)需求及企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，制定適合的產(chǎn)品策略；應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)特色，設(shè)計(jì)個(gè)性化的物流服務(wù)項(xiàng)目；應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化質(zhì)量管理，保證物流服務(wù)項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)開展。

3.1.2實(shí)施渠道策略

物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務(wù)安全、快捷、優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵。基于此點(diǎn)，在實(shí)施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務(wù)，及時(shí)掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務(wù)；注意開展深度服務(wù)，做到一對(duì)一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務(wù)；注意加強(qiáng)客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的同時(shí)，盡量促成長(zhǎng)遠(yuǎn)合作計(jì)劃，增加客戶資源。

3.2物流企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷組合，服務(wù)供應(yīng)鏈

3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營(yíng)銷組合

物流市場(chǎng)中，建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動(dòng)物流企業(yè)良好發(fā)展的關(guān)鍵。但要想建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應(yīng)鏈來創(chuàng)新4Cs營(yíng)銷管理，如此才能夠真正意義上推動(dòng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)。基于供應(yīng)鏈的4Cs營(yíng)銷組合創(chuàng)新是將物流服務(wù)落到客戶需求、物流服務(wù)價(jià)格、物流服務(wù)的便利性、與客戶溝通這四個(gè)方面上，促使物流企業(yè)可以在堅(jiān)持“客戶至上，服務(wù)為本”的營(yíng)銷理念下，同生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)等企業(yè)形成供應(yīng)鏈，確保在第一時(shí)間為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、安全的物流服務(wù)。

3.2.2積極創(chuàng)新人力資源4Ps營(yíng)銷組合

第8篇：營(yíng)銷管理論文范文

1、企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒有及時(shí)更新

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些企業(yè)特別是小企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供過于求，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2、企業(yè)整體營(yíng)銷功能不足，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門的盲目指揮。

3、許多企業(yè)沒有樹立正確營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，泉州的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品的企業(yè)，都為其他民營(yíng)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的泉州企業(yè)也只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

4、企業(yè)忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說過，“市場(chǎng)，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，泉州的有些企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、中小民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的策略

1、建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念

民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部的所有部門和員工緊密協(xié)作，來共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力。當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就像兩軍對(duì)壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2、樹立辯證的買方市場(chǎng)觀

買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3、確立名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從上世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問題，一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”；還有像泉州的“安踏”，現(xiàn)在都致力于質(zhì)量和品牌的研發(fā)。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列。

4、制定合理務(wù)實(shí)的營(yíng)銷政策，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷積極性

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動(dòng)向，及時(shí)地向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及客戶所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多中小企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5、建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

隨著我國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，中小民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還來自于外國(guó)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)是中國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器，更是我國(guó)中小民營(yíng)企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能，而是成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過營(yíng)銷才能使客戶更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。正確、有效的營(yíng)銷策略將使中小企業(yè)在進(jìn)一步開拓、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。

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第9篇：營(yíng)銷管理論文范文

1．1提升電費(fèi)回收率

對(duì)于電力企業(yè)而言，客戶欠繳電費(fèi)、電費(fèi)難以及時(shí)收繳現(xiàn)象屢見不鮮，使電力企業(yè)遭受嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)信息化則可有效解決上述問題。實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可在技術(shù)層面為電力企業(yè)有效避免電費(fèi)欠繳提供支持。其一，連接抄表機(jī)與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在開展數(shù)據(jù)核算以及匯總時(shí)可使用計(jì)算機(jī)，摒棄傳統(tǒng)人腦計(jì)算法，可極大程度上提升數(shù)據(jù)核算速度，使電費(fèi)收繳擁有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；其二，電力企業(yè)可建立電費(fèi)結(jié)算信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，標(biāo)明客戶具體繳費(fèi)情況，并與銀行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，客戶在繳納電費(fèi)時(shí)可選擇網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬法，不僅方便快捷，而且還可提升電力企業(yè)回收電費(fèi)的效率。

1．2減少營(yíng)運(yùn)成本

當(dāng)前電力企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)變了市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展與結(jié)構(gòu)的大力調(diào)整，電力供求緊張的局面有一定程度的緩解。然而當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，因此電力企業(yè)需持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量。充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可簡(jiǎn)化流通環(huán)節(jié)，進(jìn)而節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，使客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購電，不僅減少人力成本還能節(jié)省辦公費(fèi)用。同時(shí)，當(dāng)前客戶需求逐漸多樣化，使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可為客戶提供多樣選擇，提升服務(wù)質(zhì)量。

2基于信息化實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新的對(duì)策

2．1創(chuàng)新營(yíng)銷理念

電力企業(yè)開展?fàn)I銷改革需與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相符，以客戶為中心，在網(wǎng)絡(luò)上開展企業(yè)與客戶間的有效互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷。電力企業(yè)要結(jié)合自身需要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，提供類型多樣的服務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，提升供電管理水平與服務(wù)質(zhì)量。可將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)作為主要平臺(tái)，為客戶構(gòu)建多維營(yíng)業(yè)廳，不受空間、時(shí)間的限制，同時(shí)還要保證客戶界面的人性化與個(gè)性化，不僅可以重塑企業(yè)形象，還可強(qiáng)化與客戶的溝通交流，更加方便快捷。

2．2建立健全企業(yè)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于電力企業(yè)而言，其工作重點(diǎn)之一為管理營(yíng)銷信息。營(yíng)銷信息在企業(yè)內(nèi)部屬于機(jī)密文件，若遭泄露則不僅會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)遭受巨大的經(jīng)濟(jì)損失，而且還會(huì)使客戶失去對(duì)企業(yè)的信任，影響企業(yè)形象，進(jìn)而流失客戶。因此，電力企業(yè)一定要建立健全企業(yè)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)，并開展權(quán)限管理，制定營(yíng)銷計(jì)劃并確保其科學(xué)性與可行性，不僅便利了客戶，也能促使信息安全性得到增強(qiáng)。

2．3應(yīng)用現(xiàn)代化技術(shù)整理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息

電力企業(yè)要制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理方案并保證其科學(xué)性與完善性，離不開計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。使用現(xiàn)代化技術(shù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息進(jìn)行整理可提升營(yíng)銷工作效率，具體可從以下方面入手：

（1）對(duì)電力企業(yè)而言，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是重點(diǎn)

由于電力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)包括外部網(wǎng)與局域網(wǎng)，故電力營(yíng)銷人員需充分使用技術(shù)手段以保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)更加完善。可在建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)主頁時(shí)凸顯其特色，同時(shí)在設(shè)置網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)服務(wù)時(shí)保證其類型的多樣化，優(yōu)化企業(yè)形象，提升服務(wù)的便捷性。

（2）充分聯(lián)合電信系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)，充分提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的寬度，從而更加科學(xué)合理地利用網(wǎng)絡(luò)資源。

（3）構(gòu)建營(yíng)銷安全管理系統(tǒng)，并要保證兼顧所有網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)。

采用現(xiàn)代化專業(yè)化的方式做好信息與數(shù)據(jù)的保密工作，提升客戶信任度，同時(shí)為工作的順利有序進(jìn)行提供幫助。可建設(shè)網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)，制定安全管理制度，保證多層面網(wǎng)絡(luò)例如用戶層、系統(tǒng)層、數(shù)據(jù)層、網(wǎng)絡(luò)層以及應(yīng)用層的網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)工作落到實(shí)處，消除安全隱患，增強(qiáng)信息數(shù)據(jù)安全性。

（4）加強(qiáng)建設(shè)電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)隊(duì)伍。

基于信息化開展電力營(yíng)銷的管理創(chuàng)新，離不開一支綜合素質(zhì)高的人才隊(duì)伍。電力企業(yè)需定時(shí)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提升業(yè)務(wù)人員的理論知識(shí)儲(chǔ)備，強(qiáng)化其應(yīng)用實(shí)踐操作技能，從根本上提升營(yíng)銷管理水平。優(yōu)化薪酬管理制度并采取獎(jiǎng)懲措施，充分激發(fā)工作人員的積極性，這可以優(yōu)化人力資源配置，提升工作效率，使電力企業(yè)在實(shí)現(xiàn)信息化的過程中擁有持久的人力資源支撐，提升電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化與科學(xué)化。

2．4開展技術(shù)、管理、服務(wù)、文化創(chuàng)新

在當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下，電力企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境中獲勝，就一定要與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)創(chuàng)新。在企業(yè)內(nèi)部可開發(fā)利用新技術(shù)，構(gòu)建電力營(yíng)銷體系，使其適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同時(shí)還要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力；在企業(yè)外部則可經(jīng)由現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，保證營(yíng)銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)信息化與自動(dòng)化，搭建與政府、客戶溝通的橋梁，實(shí)現(xiàn)信息共享。具體可從以下方面開展：

（1）技術(shù)創(chuàng)新。

企業(yè)要充分實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)就一定要開展技術(shù)創(chuàng)新工作，而該工作的重點(diǎn)在于逐漸貼近并充分滿足客戶的實(shí)際需求，同時(shí)還要與電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)自身的具體特點(diǎn)相結(jié)合。此外，電力企業(yè)在開展技術(shù)創(chuàng)新時(shí)一定處于主體地位。

（2）管理創(chuàng)新。

在電力企業(yè)的傳統(tǒng)變革中無法快速有效地提升企業(yè)效能，而通過現(xiàn)代信息化方式難度將大幅度降低。建設(shè)信息系統(tǒng)時(shí)主要采用的方法與策略應(yīng)為自上而下再上下結(jié)合，深入分析電力企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的核心流程并進(jìn)行重組優(yōu)化。歸根結(jié)底，信息系統(tǒng)只是一種重要工具，其主要作用仍在于順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化與創(chuàng)新。在實(shí)施信息化時(shí)主要應(yīng)用管理軟件與IT技術(shù)，進(jìn)而優(yōu)化完善業(yè)務(wù)流程，改變和創(chuàng)新傳統(tǒng)管理模式。

（3）服務(wù)創(chuàng)新。

服務(wù)創(chuàng)新要基于技術(shù)創(chuàng)新，充分利用手持終端與互聯(lián)網(wǎng)的便利性及優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)全方位營(yíng)銷。可構(gòu)建依托因特網(wǎng)的電力網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，使客戶在享受服務(wù)時(shí)不受空間與時(shí)間限制。

（4）文化創(chuàng)新。

電力企業(yè)開展文化創(chuàng)新就是要對(duì)傳統(tǒng)落后的用電管理模式進(jìn)行改革優(yōu)化，將客戶作為所有工作的中心，為客戶提供多渠道、多維、立體以及全方位的服務(wù)。

3結(jié)語