市場開發與營銷論文精選(九篇)
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第1篇：市場開發與營銷論文范文
關鍵詞:奧運吉祥物;福娃;營銷
中圖分類號:F014.3文獻標識碼:A文章編號:16723198(2010)01012102
做為奧運吉祥物的五個歡樂“福娃”與已經面世的中國奧運會會徽“中國印”、主題口號“同一個世界,同一個夢想”構成一個有機整體,向世界傳遞了中國人民為建立人類美好和諧社會的愿望。吉祥物后,吉祥物和帶有吉祥物圖案的特許商品銷售火爆,甚至在某些地區出現了因缺貨而高價炒作的事件。有專家認為“福娃”將為我國帶來的商機無限。毫無疑問,北京奧運會吉祥物的征集工作、揭曉過程及整個前期市場開發都是成功的,受到了國內外人士的青睞和稱贊。北京奧運會則推出了五個“福娃”。從設計上看,“福娃”形象中蘊含著豐富的中國文化元素,具有濃郁的中國特色,多方位展示了中國文化的多樣性,體現了北京奧運已經突出強烈的人文色彩的視覺要求,其奧運紀念品的搭配和組合,包括不同材質的紀念品制作,因而給吉祥物的市場開發提供了巨大空間。在營銷運營中如何更好的營銷奧運吉祥物,這是我們需要認真考慮研究的問題。為此本文為了找到更好的擴散營銷奧運吉祥物的辦法提出以下幾點建議。
1 建立健全銷售網絡
北京奧組委對“福娃”的現行營銷方式主要采取的是特許經營加盟體制。“奧運特許計劃”是奧運市場開發中的重要一環。2000年的悉尼奧運會的奧運特許商品(包括吉祥物)賣了5億美元(折合約40.4億人民幣),2004年雅典奧運會更是創紀錄地賣出了7億歐元(折合約67.6億人民幣)。對各國的運動員、新聞記者和國外游客來說,吉祥物是整個奧運會形象的一部分,參加奧運會,一般都會購買吉祥物商品回國,作為參與奧運會的紀念。這種經營和管理方式雖然有諸多的好處,但在實際運營許經營仍然存在著許多不可忽視的弊端。
首先,特許人容易對有些資源失去控制或變得對受許人過分依賴;其次特許經營使得企業在區域內擴展受到限制;再次,受許人還必須定期不定期的向特許人支付相當的費用,如加盟費、權益金、培訓費、廣告基金等。雖然北京奧運吉祥物后的相關禮品銷售,都是在合作雙方簽訂的合同約束下進行,但由于特許經營本身的缺陷不一定能適應北京奧運吉祥物特殊的“身份”。在《第29屆奧林匹克運動會組織委員會關于征集北京2008年奧運會特許企業的公告》中,明確要求特許零售商的申請企業必須是注冊資金在人民幣500萬元(含)以上,這樣就會增高加盟銷售北京奧運吉祥物的市場門檻,加上市場信息不對稱等原因,造成許多地方至今還沒有吉祥物產品的特許經營商。由于北京奧運吉祥物本質上是一個傳遞吉祥的符號,如果使奧運吉祥物遠離消費者顯然與北京奧組委和設計者們的初衷相悖。因此,在北京奧運吉祥物的營銷運營中,我們應該進一步拓展銷售網絡,為吉祥物市場拓展開辟更多的途徑,去更多更好地傳遞幸福、和平、健康、吉祥與幸運的同時獲得更佳的經濟效益。由于北京奧組委與相關的法律部門和協會建立了良好的打假與維權合作關系,所以可在不影響吉祥物形象和奧運精神的前提下適當的降低市場準入門檻,采用多種方式銷售吉祥物,如實行授權制或者制等,使誠實守信的普通商戶也能經銷奧運吉祥物,讓消費者更加容易地獲得吉祥物。
另外,“福娃”產品本身以體育為載體,與體育有剪不斷的聯系,所以應該充分的利用各省市體育局的軟件和硬件體育資源,發揮其網絡優勢,參與奧運吉祥物的銷售工作。同時,要加強國際市場的拓展。北京奧運吉祥物是中國的,更是世界的。因此,吉祥物的商務開發應該與北京奧運主題口號“同一個世界,同一個夢想”吻合,其受到國內外社會各界的好評,因此也要讓吉祥物出現在國外的市場中,讓外國朋友及海外華人感受北京奧運會也是奧運吉祥物商務開發的重要途徑。為此,我們應委托外國體育機構和銷售奧運吉祥物,實現北京奧運與國際市場的對接。
2 制定合理的產品價格
目前北京奧運吉祥物的銷售價格表面上看從八元到十幾萬元不等,但是對中國普通消費者而言其價格普遍偏高。比如以產品系列中比較受歡迎的塑料“福娃”玩具為例,其“全家福”的官方定價是390元/套,單個的是78元/個。由于銷售渠道的限制,一開始吉祥物產品處于賣方市場,個別地方實際銷售的價格要高于這個定價,最后使消費者產生對“福娃”背后暴利現象的懷疑,形成了“看的人多,買的人少”的現象。筆者認為,吉祥物的產品定價不能單純考慮經濟因素,在學習國外先進營銷理念的同時更應該考慮中國國情和2008北京奧運會的主題――“人文奧運”。一方面,我國是一個發展中國家,人們的物質和文化生活消費的購買力有限,因此“福娃”在適當生產和銷售高端產品的同時其價格定位更應該以中低檔為主,讓吉祥物走進尋常百姓家。從另一方面講,北京2008奧運會以“綠色奧運、人文奧運、科技奧運”為主題,體現了時代的發展也為本屆吉祥物的銷售提出了新的要求。況且,利用高檔特許產品的聲譽,吸引購買力水平較低的顧客慕名購買此產品線中的廉價產品;由于高檔產品銷售增長緩慢,這樣企業的資源設備沒有得到充分利用,為贏得更多的顧客,將特許產品線向下伸展;特許產品進人中、低檔市場,目的是擴大市場占有率和銷售增長率:補充特許產品的產品線空白。實行這種策略也有一定的風險。如處理不慎,會影響原有產品特別是高檔產品的市場形象,而且也有可能激發更激烈的競爭對抗。歷屆奧運吉祥物都是奧運會募集資金的重要手段,但是商業化過于濃厚就會失去體育本身的追求,影響體育事業的長遠發展,如2000年的悉尼奧運會在這方面就產生了許多負面影響。因此北京奧運吉祥物的產品定價以中低檔為主更能體現中國政府的人文關懷,讓普通百姓享受吉祥與好運。
3 多途徑地開展產品促銷
北京奧運吉祥物的銷售僅僅依靠揭曉和新聞等公共宣傳是不夠的,在北京奧運吉祥物的營銷運營中必須多途徑開展產品促銷。
第一,文化營銷。文化營銷是指利用各種文化產品或形式來協助商品的營銷。中國有豐富的文化財富,既有悠久的古代文化歷史,也有現代的流行時尚文化。在中國的文化市場上閃爍著眾多耀眼的明星和名人,受到人們的關注與喜愛。為此,北京奧運吉祥物的營銷運營可以考慮使用文化營銷的手段,用人們喜聞樂見的方式進行促銷,讓人們頻繁的接觸到“福娃”,逐漸產生認同和喜愛。比如制作專門的“福娃節目,邀請“感動中國”與“中國經濟年度人物”和當紅體育明星等,通過明星效應開展文化營銷。
第二,體育彩票促銷。眾所周知,體育彩票中30%的盈利是用于國家發展體育事業的。北京奧運吉祥物的發行可與體育彩票業進行優勢嫁接、資源整合、互動發展,共同促進我國體育事業的發展。比如對出廠的系列奧運吉祥物進行編號,在體育彩票中分期搖獎。這樣既可以滿足人們的博采心理,又增加了趣味性,還吸引了眾多的注意力,促進了吉祥物的發行。另外,也可以實行多買多送的促銷方式,回報廣大支持體育事業發展的彩民。廣大彩民必定會喜愛上代表了吉祥與好運的奧運吉祥物,而更加支持體育事業的發展。總之,充分的挖掘聯系體育彩票和奧運吉祥物的紐帶――體育與好運,必將為“福娃”的市場開拓帶來又一個新的亮點。
第三,歷屆吉祥物巡展。從1972年的慕尼黑奧運會開始國際奧組委已經發行了17個形態各異,體現不同文化特色又極具觀賞性的奧運吉祥物,還有眾多的冬季奧運吉祥物。而在我國人們對于奧運會歷史了解得還很不夠,國內普遍存在“藥物養生勝于運動養生”的觀念。人們的健康消費觀念沒有轉變,體育消費需求不高,體育活動的氛圍也不高。為此,相關部門可以在各城市和農村開展如吉祥物巡展類似的活動讓人們在觀賞歷屆奧運吉祥物的同時認識和喜愛北京奧運的“福娃”,通過宣傳奧運知識,培養人們的體育素養,營造一個積極進取和關注北京奧運的社會氛圍。
4 進行合理的資源配置
從經濟學角度看,世界上幾乎所有的資源都是緊缺資源。因此合理利用社會資源成為整個世界當前的重大主題之一。從“福娃”的營運過程中我們看到了,北京奧組委在奧運標準化運作同時也進行了適合我國國情的本土化運作,使用了市場和計劃的手段配置各類資源,充分體現了社會主義的優越性。比如,在吉祥物的征集過程中通過市場手段向全球公開征集,又采用了計劃手段進行控制篩選,最后動用全國頂尖的專業人才資源完成對吉祥物的修改定稿工作。可以說整個過程實現了市場與計劃的靈活運用、有機統一,最大限度的發揮了社會資源的效用,取得了良好的社會效益和經濟效益。為此,在北京奧運吉祥物的營銷運營中,既不能因循守舊、止步不前,在經濟全球化的大背景下如果沿襲陳舊的發展理念與手段,必將喪失難得的發展機遇;但也不能盲目照搬國外的管理理念和方法,不考慮中國的實際國情,失去本土的特色與資源。因此,北京奧運吉祥物的營銷運營必須在學習國外先進管理經驗的基礎上進行改進與創新,有效配置社會資源,探索出一條適合中國國情而又與世界經濟同步的營銷道路。
5 奧運吉祥物營銷今后發展方向
因體育賽事不同,而特許產品也各異,一般來說,特許產品既有獨特的優勢高檔次、高價位的商品,又有中檔次的大眾消費產品,還有低檔次、低價位的商品。 特許產品組合策略有擴大特許產品組合、縮減特許產品組合、特許產品線延伸策略。每項賽事標識獨特,個性鮮明,具有一定的文化內涵,符合美的形式規律。北京奧運吉祥物的市場運營必須在學習國外先進管理經驗的基礎上,進行改進與創新,有效配置社會資源,探索出一條適合中國國情而又與世界經濟同步的營銷道路。
參考文獻
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第2篇：市場開發與營銷論文范文
論文關鍵詞：消費者行為，農村市場，營銷基點
一、引言
隨著我國工業化、城鎮化和現代化進程的發展，農村社會形態處于快速轉型期，農村社會結構，農村經濟結構和生產方式發生了巨大的變更。農村青壯年勞動力向城鎮的大規模流動，農村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農民數量增加。另外還有我國自然災害發生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養老保險，醫療保險、農業保險的需求。
我國農村保險市場開發潛力巨大。但是由于農村保險消費者有其獨特的特點，在開發農村保險市場，進行營銷的過程中，應首先從農村消費者購買行為來確立保險在農村市場的營銷基點。
二、影響消費者購買行為的因素
任何購買者的購買決策都是在一定的內在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內在因素和決策方式作出不同的反應；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經濟因素和非經濟因素兩個方面。
經濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經濟水平是取決與社會經濟水平的，家庭經濟水平決定消費者的購買力，以及消費者對產品的態度和消費檔次等。
非經濟因素主要有內外兩個方面。
1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。
（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環境、社區環境、宗教環境、以及社會環境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。
（2）社會因素：包括相關群體、家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和地位。
2、內部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。
（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業、經濟環境、生活方式、個性等因素的影響。
（2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式以及態度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。
結合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農村保險市場進行以下分析。
三、農村市場的特點分析
（一）從農村的人口環境來看，市場潛力巨大
市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構成的，而且這種人越多，市場的規模就越大。
從客觀的市場容量來看，根據2010年最新的人口普查結果，目前中國的純農村人口為7.2億，若包括已經離開農村到城鎮居住半年以上及縣城在內的所有縣以下的有農村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農村剩余勞動力大規模外流，我國農村人口結構已發生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農村青壯年勞動力長期外出務工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預測，2010年，農村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。
根據最新的研究，2009年外出務工中國農民工大約有2.3億至2.4億人，80后農民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據網上對“現在中國農村青年人的想法和打算”調查發現：“現在農村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農村家庭規模會且正在縮小、核心家庭增多、導致農村純老年戶不斷增加。另外農村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔，也必將導致年輕人消極贍養老人的增加。
另外根據保監會公布數據顯示，截至2009年末，我國實現保費收入11137．3億元。其中農業保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。
因此我國農村保險市場開發潛力巨大，農村對于養老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現代農村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權。因此家庭決策結構發生變化，營銷對象就應有相應的轉變。
（二）農民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化
從1978年開始農民人均純收入逐漸增加。國家統計局公布2009年全國農民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農村居民恩格爾系數由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數揭示一個國家或地區居民生活水平和發展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據聯合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創造出良好的經濟環境。
（三）農村消費者行為特征分析
1、農民保險意識沒有樹立起來
農村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農民，他們以小規模耕作或養殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數農民的一種機會意識，即認為自然災害或意外事故并不是經常發生的。另外在農村，有不少的農民對養兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養老的好處。所以要樹立農民的保險意識。
2、消費需求功能性
農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值，而不太注重產品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產品的要求主要表現在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。
3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”
農民之間的消費求同和攀比心理相當突出。大多數農民不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關系成員中的反應。看到別人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。
但同時注重“口碑”，易極端。對產品的評價好只看重優點，壞就一文不值。在農村，農民經常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產品主要是通過別人買的產品，在短期內的使用來評判。
4、農民相對比較注重人情味
農民相對比較重視人與人之間的關系和情感上的聯系，人情關系在農民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內答應和支持熟人的請求。
5、對保險產品不信任
保險走進農村市場之初，一些保險人和保險推銷人員為了自己的業績，在農村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產品時，說明產品的諸多好處，而不管保險協議條款，導致農民出現問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發生的事件不再保險范圍之列。
理賠難導致農民對保險產品的不信任。由于農民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產品。
五、保險產品在農村市場的營銷基點
由以上分析可以看出，農村市場是非常龐大的，隨著農民收入的提高和農村社會，經濟結構的變化，保險產品在農村市場上的前景是非常好的，農村市場需要進一步培養和開發。
（一）基于保險產品的特點，要加強保險銷售過程的服務
保險產品的特點是產品是無形的，交易是非即時，結果不確定性的。而農民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產品的特點矛盾。雖然農村市場零星而分散，售后服務的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務。
例如，因為對于農民來說現今產品種類繁多，產品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產品時幫助其購買真正符合其需要的產品，并幫其選擇受益最大的產品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯系，及時告知各種與保險相關的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務，幫助他們辦理理賠手續。由于農民抗風險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農戶在看到其利益之時，會增加他們對產品的信心，從而可以擴大市場。
（二）提高農民的保險意識
調查結果顯示，農民對商業保險的認知度僅為20%。為了增強農民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農村設立咨詢點，為有意想投保或者已經投保的客戶提供服務、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業的了解，又可以消農民保險業的偏見。
由于農村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農民認識保險，了解保險，主動購買保險。
對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農民具有親和力的人，并受農民信任。將此咨詢點變為農民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產品，并且和保險人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。
（三）采用'量體裁衣'、'終生服務'的措施
農村消費以傳統節儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結合農村實際，根據其需求和經濟承受能力，有重點地改造現有保險產品，開發推廣新產品。推動簡易人身保險的發展，開發保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產品。
（四）強化營銷隊伍培訓和管理，健全農村保險市場監管機制
營銷人員是體現保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓既要具備精良的展業技巧, 更要具備過硬的職業操守。通過把好營銷關口, 提高保險經營績效, 消除社會各界對保險行業的偏見。
加強行業監管力度，督促各保險機構嚴格遵守保險同業自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監督管理，促進保險業的健康穩定發展。
參考文獻
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第3篇：市場開發與營銷論文范文
論文摘要:企業未來生存之勢,反映了企業內外環境潛在的變化規律。如果企業能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢,并能乘勢而上有(本文來自博銳鄧正紅專欄)所作為,就能主宰企業未來生存命運。但是,潛在的變化之勢往往不易被察覺,它是一種細微的慢性的有規律的事態發展,如果企業不能及時發現,錯過了駕馭這種勢頭的良機,很可能給企業造成巨大的損失,甚至滅頂之災。
隨著市場競爭的不斷升級,產品同質化的現象也越來越普遍,這也使得差異化策略在營銷實戰中的地位愈發重要。差異化營銷策略的關鍵一環,在于為產品提煉核心概念,即產品獨特的銷售主張,形成針對消費心智的有效訴求。任何產品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用,而要讓消費者購買和使用,讓其知道和認可則是必需的前提,而要讓消費者知道并認可,你的產品或服務就必須具有明確和便于理解和記憶的說法,否則企業就沒有實現銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業的觀察,談談自己的淺見。
1 企業要實行多角化發展戰略建立科學、實戰的營銷組織框架,確立企業整體營銷觀念,使企業所有部門和員工緊密地協作,共同實現理想的經營業績。 現代營銷強調的整體攻防能力,當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產,其中一方軍隊管理不善,組織不起來,沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,這樣的軍隊必輸無疑。可見,高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此,企業應當根據市場開發需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程,將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發揮企業的整體攻防能力,最大限度地占領市場,實現最佳的營銷目標。
2 樹立辯證的買方市場觀,買方市場在給企業帶來巨大的壓力,產生激烈的市場競爭的同時,也給企業生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面,買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,而生產企業作為買方不僅沒有壓力,反而是大好的機遇,因為買方市場的壓力,主要來自產品銷售企業在采購時,處于買方的地位,可以充分享受買方市場的偏愛和優惠。在機電設備和原材料的采購上,企業可以充分“貨比三家”地進行挑選,不僅可以講質量,而且可以壓價格。再者,買方市場帶來的市場空隙,給企業提供了破土而出的希望,利用優質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品,逐漸地適應買方市場,才能抓住買賣方市場帶來的機遇,在市場競爭中求生存、求發展。
3 確立名牌戰略,當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業進入市場的“敲門磚”,這是由于消費者對新產品的認識逐步加深,對選擇產品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業之間的市場競爭,因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國,如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”,VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言,從本世紀末起,我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。 然而,當前有的企業尚未意識到品牌戰略的重要性,只要看到別人生產什么,自己就生產什么,沒有自己的特色,更沒有自己的品牌,企業怎樣創立自己的品牌呢? 針對這個問題,筆者提出如下建議。一方面,要制定名牌戰略;企業根據自己的具體情況,確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量,如日本的“本田”,美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者,當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面,企業要通過技術創新,廣泛采用新技術、新工藝、新材料 ,不斷改進產品設計,開發新產品,加快技術改造的步伐,吸收先進技術,并予以創新。這樣,企業的產品才可以走在市場前列,名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
4 制定合理實務的營銷政策,充分發揮業務人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務,另外,業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進行市場調研和情報工作,從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見,業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經說過,沒有推銷不出去的產品,只有推銷不出去產品的推銷員。可見,優秀的推銷員可以推銷任何產品,怎樣才能培養出優秀的推銷員呢?業務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前,國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業必須明白,當利益不成問題,業務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業應當根據自己的實際,制定相應的營銷政策,調動業務人員的工作積極性。
5 建立科學、高效的營銷網絡,營銷網絡可以促進商品流通,隨著市場經濟的深入發展,企業營銷意識的增強,網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念,認識到當今網絡對企業的重要意義。創立自己的營銷網絡,首先,企業應針對消費者的需求進行市場細分,其依據可以是地理、人口等。然后,企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后,調動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細分市場的聯系,形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡,再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時,根本沒有自己的彩電基地,他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念,大力籌建自己在全國營銷網絡,沒有工廠找人代加工,硬是靠著網絡,在各地進行強有力的市場營銷推廣,強立促銷,奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列,成為現代營銷學“先有市場,再有工廠”的模式典范。
參考文獻
[1]史貫中.質量——企業生存與發展的動力[J]. 兵團黨校學報.2001年03期.59-60.
第4篇：市場開發與營銷論文范文
關鍵詞：問題決策管理分析借鑒創新
一、當前企業市場營銷中存在的問題
1.企業的營銷觀念沒有轉變
一些企業仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現了“生意難做”的問題；還有一些企業對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業陷入停產或半停產的狀態。很多曾經的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結論。
2.高層營銷管理缺位
高層營銷管理缺位導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能，整個企業各個部門不能形成良性溝通，造成重業務輕管理的局面。目前，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。論文百事通高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優勢得不到全面利用。企業的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業的營銷業績造成負面影響，甚至，會重挫業務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。
3.許多企業缺乏營銷戰略
沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現在，中國的計多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業樹立了榜樣。而當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要要遵循以下六個原則：原則之一：重建市場邊界。原則之二：注重全局而非數字。原則之三：超越現有需求。原則之四：遵循合理的戰略順序。原則之五：克服關鍵組織障礙。原則之六：將戰略執行建成戰略的一部分。
4.企業發展需要開發新市場和創新新產品
寶潔公司的多品牌戰略應該是全球新市場開發和創新新產品的典范。同樣是洗發水，針對不同人的需求，他們生產出去屑、控油、飄逸、h黑等等多樣的針對性產品，這種市場細分中贏得市場的做法值得企業學習借鑒。在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發和新產品開發，最終會失去消費者。因為現在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。當然，象海爾這樣的國內企業，通過走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業也不在少數。
5.忽視營銷網絡的功能
一位營銷專家曾經說過，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力。”網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環，滋著著企業的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。在當今激烈的市場競爭中，如果企業不在市場網絡上下過功夫，只注重產品生產，產品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。
二、解決問題的對策
1.建立科學、實戰的營銷組織框架，確立企業整體營銷觀念
現代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業的業務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。
2.確立名牌戰略
當今的世界已進入品牌競爭的時代。品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對選擇新產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如彩電行業有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創維”，VCD行業有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。如果不重視品牌戰略的重要性，產品沒有特色，更沒有品牌，企業的發展無疑會受到制約。這就要求企業一方面要制定名牌戰略，根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟；另一方面把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命，企業創名牌應當在質量管理上下功夫。3.制定合理實務的營銷政策，充分發揮業務人員的促銷作用
人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業的產品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，“沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員。”當前，國內的許多企業企圖通過道德和思想教育達成發揮業務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業必須明白，當利益不成問題，業務員才不關心利益。企業應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業務人員的工作積極性，同時，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。
4.建立科學、高效的營銷網絡
隨著市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業應當轉變傳統的網絡僅為銷售渠道的觀念，創立自己的營銷網絡。首先，企業應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業根據市場的特點、企業的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯系，形成高效的網絡。企業甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業三強之列，成為現代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。新晨
5.提高企業的創新能力
當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。
三、結語
當今的世界飛速發展，企業要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結、學習、借鑒、創新是企業發展永恒的主題。
參考文獻:
[1]嚴正:中國企業藍海戰略．杭州:浙江人民出版社，2006
第5篇：市場開發與營銷論文范文
論文關鍵詞：武岡旅游；營銷現狀；環境分析；營銷戰略
武岡旅游資源豐富，名勝古跡眾多，但旅游業發展相對周邊縣市仍有較大差距，在旅游市場競爭越來越激烈的今天，研究武岡旅游市場營銷戰略具有重要的現實意義。
一、武岡旅游營銷的現狀與問題分析
1．旅游營銷觀念滯后、方式傳統
為了進一步開拓旅游市場，推進旅游業的可持續發展，滿足旅游者的心理需求，樹立現代旅游營銷觀念是非常重要的。目前，武岡市還停留在傳統的經營模式上，缺乏市場調研，無中、長期旅游營銷規劃，追求短期效益。
2．旅游市場開發目標不明確，市場定位不準
一些旅游景點由于受資金、觀念等因素的制約，旅游企業缺乏對旅游對象的研究，對游客的市場需求、心理等了解不足，盲目性、主觀性較強。市場定位、促銷方式也盲目隨從其它景區，宣傳方式古板，最終導致數量、質量處于弱勢，較大影響了旅游產業的全面提升。
3．旅游產品單一、個性化不強，雷同化趨勢明顯
沒有個性、沒有特色、沒有競爭力成為武岡旅游發展的軟肋。由于缺乏長遠的開發規劃及市場意識，導致許多旅游景區建成后，旅游產品往往是當地一些旅游資源的簡單加工，很難達到旅游產品整體要求，特別是與臨近省區的旅游產品存在較多雷同的項目，這與旅游業的發展趨勢及市場需求情況相違背，很難讓旅游者心理得到滿足，也無競爭優勢。
二、武岡旅游市場發展的環境分析
1．武岡旅游市場發展的機遇
目前武岡旅游市場面臨較好的發展機遇，國內省內經濟持續高速增長、良好的生態環境和豐富的旅游資源、純樸的文化等對促進旅游業的發展提供了堅實的基礎。在2005年“中國旅游策劃萬里行”大會上首席專家團執行主席劉漢洪作了《武岡旅游產業發展戰略策劃報告》，號召全市人民積極行動起來，全面支持，共同參與，把旅游業建設成為武岡市國民經濟的支柱產業，努力實現“大旅游、大產業、大市場、大發展”的戰略目標，提出新世紀武岡發展的具體戰略。這表明政府對旅游高度重視，為武岡旅游業可持續發展提供了政策保障。
2．武岡旅游市場發展面臨的挑戰
中國旅游市場將更大程度地開放，旅游市場需求呈現個性化的發展趨勢，未來的旅游市場競爭日漸激烈；武岡周邊大多數縣、市已將旅游業列為支柱產業、先導產業和龍頭產業，并對旅游業發展給予政策性扶持；旅游法規的健全、旅游資源開發的科技化、旅游需求的細分化等對旅游企業提出了更高要求。武岡基礎差、經濟落后、交通不便、競爭能力較弱、旅游業人才短缺，對旅游業的生存造成威脅；旅游企業規模較小、管理制度不健全、渠道不暢等導致旅游市場的營銷環境變數加大，企業經營難度提高。同時，由于旅游市場的擴大和深化，武岡旅游市場逐漸融入我國旅游大環境之中，對武岡旅游業的發展提出了更高的要求。
三、武岡旅游市場的營銷戰略
1．酒店營銷戰略
酒店營銷環境的優劣直接對旅游業的可持續發展起著至關重要的作用。武岡有l0余家高品位賓館，服務設施齊備，服務品質優良，現已具有同時接待6000人次游客的能力。酒店除了建筑、設備、各種耗材及經營的產品必須符合生態環保的要求外，還必須向游客宣傳綠色消費理念，實施綠色消費行為，節約旅游資源，實現經濟效益與環境效益的統一。武岡旅游剛起步，需要時間了解市場與適應環境，應引進經濟型酒店品牌，以適應旅游業中、低檔旅游目標市場的需求，還可通過建設品牌、特許加盟等方式降低成本，提高效益。酒店要提高服務質量，使游客產生親切感；提高服務技能，使游客精神需求和物質需求得到滿足；提高服務效率，使游客節約時間；提高設施設備的運轉，使游客的生活舒適。
2．旅行社營銷戰略
旅行社經營管理水平及導游素質對游客能否得到滿意的旅游體驗影響最大。游客在購買旅游產品之前，既看不到產品又無法對產品進行檢驗，為了降低購買風險，游客理性選擇的結果是越來越重視旅行社的品牌形象。武岡市本土旅游公司及外來旅行社應深刻了解游客的這種心理，努力提高業務水平和服務質量，促進企業品牌建設，通過有效的品牌經營，樹立誠信服務的良好形象，提高在游客心目中的知名度，培育出穩定并不斷增長的客源市場。
3．交通營銷戰略
交通是連接旅游六要素的紐帶，對促進旅游業的發展起著舉足輕重的作用。武岡市內有S220和S219省道分別與320國道、207國道相連，武邵公路和1865、1846省道貫通全市。隨著“邵懷高速”公路和“竹城公路”即將建成通車，武岡交通將變得更為便捷。目前，武岡旅游應在以下幾方面努力：一是打破分割弊端，遵循旅游交通規律、市場經濟法則，對交通部門的各種所有制旅行社、酒店等實施并轉重組，組建交通旅游集團總公司。二是提供舒適快速便捷的旅游產品，使旅游者購票、上車方便，最大程度地滿足旅游者的需求。三是在交通工具上推銷的商品要合乎環保的要求，盡可能地節約能源，崇尚綠色消費。四是各個旅游景點應設有客運班車或公共汽車接送游客，開通武岡旅游專線，形成以公路為主、四通八達的交通網絡。
4．目的地營銷戰略
根據自身的資源進行優化、合理定位，形成品牌營銷特色，是武岡旅游目的地發展的關鍵。根據距離遠近、生活水平高低、受教育程度、消費習慣等進行市場細分，通過分析每一個市場的需求特征，確定每一類旅游資源的目標市場。武岡的旅游資源大致可以分為佛教古建筑文化、華夏根祖文化、自然山水風光等。不同的旅游資源吸引不同特點的游客，比如：佛教古建筑文化旅游景區，商業風味和文化色彩都很濃厚，可把周邊區域高素質的游客作為目標市場。根據資源特色和目標市場游客的特點來設計產品和服務是至關重要的，以此適應資源情況，在旅游資源和市場需求之間找到合理的聯結點。
5．景點營銷戰略
以市場需求為導向，以資源優勢為依托，開發觀光型產品，是武岡旅游永久的優勢所在。要對老產品進行重新包裝、完善和優化。一是盡快更新傳統產品，不斷增加新的內容，在觀光產品中開發更具文化內涵的內容，并增加有一定參與性的活動。二是推出具有吸引力的新線路，不斷開發新景點，深入挖掘旅游資源的文化內涵，既扎根于武岡優秀的歷史文化傳統又充分體現時展的主流。三是改進已具有一定接待能力的線路的綜合條件，盡快對確有吸引力但綜合接待能力不強的線路進行完善。四是積極開拓主題旅游產品，改變武岡旅游總體結構，建立復合式多重式結構旅游產品鏈。
第6篇：市場開發與營銷論文范文
Abstract:The farmer traveling is our country domestic traveling may not the flaw important component, its development potential is huge. At present, the farmer tourist market has had the certain amount scale, but actually has not formed the economical scale, also has not received the enough value, this article mainly the restrictive factor which travels from the farmer obtains, the discussion develops the farmer tourist market strategy.
關鍵詞：農民旅游 限制 策略
Key words: The farmer travels limit strategy
一、目前中國農民旅游的現狀
依據有關專家對目前中國農民旅游的狀況的分析，中國東部地區農民旅游已經開始大規模產生，東部地區4億人口，其中農民大體上占到將近2億，已經變成了中國旅游市場，尤其是國內旅游市場的一個重要組成部分。中部地區的農民旅游現在剛剛起步，有一部分農民企業家和一部分富裕起來的農民現在已經進入了旅游大軍的行列，而中國西部地區的農民旅游現在處在蓄勢待發階段，隨著西部地區的逐步發展，西部地區的農民也會逐步進入旅游市場。因此，隨著中國農村“三農”問題的逐步緩解，農民旅游市場前景將十分廣闊。
但據《中國青年報》2005年所作的抽樣調查，農村旅游者中，60％以上的人沒到過旅游景點，70％以上的人未享受旅游娛樂，他們的出行多是探親、趕集。
二、農民旅游的限制性因素分析
1、農民自身的原因
第一，農民的收入水平低，影響了他們的消費熱情。農村大部分地區農民收入增長幅度明顯緩慢，而農業生產資料價格卻連連攀升，導致農民支出增加，收入減少；
第二，農民的負擔重。農民的預期支出如子女的教育費用、建房費、自身的養老費等壓力也使農民的儲蓄傾向提高，影響了消費市場的擴大；
第三，農民消費觀念落后。當前，我國農村經濟的發展水平還不高，農民個性實際上正處于一個從封閉保守到開放交流、從小心謹慎到大膽開創的轉折狀態。傳統的節儉習慣使本來收入不高的農民積累意識遠遠超出消費意識。在農村消費中占比例很大的是建房，農民往往傾其畢生的積蓄，甚至舉債建房。休閑觀念庸俗化，以為休閑只是看電視、串親訪友、吃喝玩樂、購物等，對現代旅游注重的“吃住行游購娛”的全方位服務并不看重。消費觀念的落后也是限制農民旅游發展的重要原因；
第四，農村旅游信息相對閉塞。相對而言，我國農村居民的文化水平較低，書報、雜志，網絡等的利用較少，對外面的世界了解不多，缺乏了解、接觸外面世界的熱情和沖動；
第五，時間的限制。對農村居民而言，雖然有農閑與農忙之分，但工作日和休息日的區分并不明顯，即使在農閑季節，仍有許多的活要干，如鋤草、育肥、家養牲畜等，相當一部分農民還要出門打工以貼補家用。
2、市場的原因
第一，針對農民開發的旅游線路不多。目前，旅行社推出的農民旅游產品，是套用城市居民旅游產品，很難與農民旅游需求相符合。其次，旅游價格與農民消費水平不相對應。相對于農民的收入水平而言，旅游價格偏高，尤其是近年來，各大旅游景點門票一路看漲，農民雖然實現增收，但總體經濟水平仍低于城市居民，他們對價格比較敏感，昂貴的旅游費用也使得許多想旅游的農村消費者望而卻步；
第二，一些景點和旅行社的做法傷害了農民的旅游積極性。部分旅游景點的宰客坑人現象，旅行社不能提供專業導游，或是根本不帶進好的景點，只帶他們到街上、廣場、商場和景點的周圍轉轉就完事的做法，大大降低了農民出門旅游的愉悅感；
第三，銷售網絡的“城鄉斷鏈”現象影響著農民的出行。由于農民居住分散，而消費能力較弱，旅行社大都未在縣鄉兩級廣泛布設銷售網絡。農民想在家門口買張票就能登車出游實在沒指望，而拖家帶口到城里去找旅行社又實在太麻煩，可如果不跟旅行社走，景點門票又貴得嚇人。旅游產業營銷服務鏈的這種“城鄉斷鏈”現象，使那些初步富裕起來的農民很難享受到現代旅游“一條龍”服務的便捷。
3、旅行社的原因
許多旅行社不愿帶農民團。由于農民游客的消費水平不及都市游客，調查顯示，300元－400元的人均花費構成了當前農民國內旅游消費的主流，這種消費水平約為城里人旅游消費水平的三分之一。對旅行社而言，同樣的運作模式，得到的回報卻不同，付出多、利潤薄，從而使得旅游社很少愿意顧及低端旅游市場。現在的旅行社一般只設到縣城，鄉鎮一級根本沒有。此外，農民旅游者的出游意識存在的問題也是旅行社必須面對的一道難題，一件小事對于都市旅游者來說很容易獲得溝通和理解，而對農民旅游者卻不是件易事。對那些自發形成于鄉野、貼近農民出游個性需求的“草根旅行社”，在現實中也面臨諸多問題。
三、啟動農村旅游市場的對策建議
1、增加農民收入。農民收入提高了，購買力增長，才能為旅游產品面向農民的銷售提供可能。因此政府要采取措施為農民減負，讓農民增收。
2、培育農民旅游的市場主體。要成立一些以農民為旅游服務對象的旅行社，主動降低行業門檻，以使廣大農民能在不同的價格檔次上，更多地參與分享現代旅游業的“福祉”。首先是要充分利用現有旅行社為農村旅游市場服務，鼓勵旅行社開拓農村旅游市場。一方面，國家可以給予相應的政策優惠，使旅行社進入農村旅游市場成為可能。如對以農村旅游市場為主的旅行社可以進行適當的稅費減免；另一方面，要進行大力宣傳，讓旅行社明白開發農村旅游市場對旅行社將來的重要性。就目前來看，開發農村旅游也并不是無錢可賺。這是因為農民旅游一般多發生在旅游市場的淡季，剛好和城市市民旅游互補。無論旅游線路的安排，還是飯店、賓館的接待能力，都會有所保障。這不但能滿足農民出游的愿望，還能增加旅游收入，使旅游市場“淡季不淡”。
另外，還要鼓勵鄉村成立旅行社。對現在已經存在的“草根旅行社”應以規范和強化管理為主。從目前的情況看，以農民旅游為主的低端旅游市場問題在近期不可能從根本上得到解決，“草根旅行社”無疑是目前較好的替代品。國家主管部門應重點做好引導和管理工作，促使其規范健康發展，以滿足農民旅游的需求。
3、“量體裁衣”開發適合農民消費的旅游產品。
（1）在旅游內容方面，在農民旅游項目的設計上，要照顧到農民的經濟狀況和實際需求，結合農民愛熱鬧等特點，舉辦城市精品游，安排大眾化的民俗表演，農科知識普及活動等等，將農村商貿洽談、娛樂、趣味體育競賽等融于一體。農民參加這種集市性的旅游活動，既放松了心身，結交朋友，又交流農耕經驗，購置種子、化肥，甚至預訂農耕機械，洽談農作物貿易；還可以開發組織農民進城的科技游和高校游，在高校和學者專家零距離接觸，使農民在滿足旅游的同時，學到了知識，增長了見識；將婚慶旅游、經商旅游、考察旅游、購物旅游、老年旅游等常見的城市旅游方式轉型，加入農民喜歡的因素，剔除不好的因素；多為農民出游提供優質服務，如提前公示旅游線路、費用以及服務承諾，主動與村委聯系，幫助農民組團，提供高素質的導游人員等。在旅游時間的安排上，農民家族一般較大，旅游時人員較多，且受經濟狀況所限，都使得農民偏好于近距離旅游，因此無需過多考慮住宿問題。另外，農民的閑暇時間和一般旅游者的閑暇時間也有很大的區別，農忙時節一般集中在夏秋，農閑集中在冬季，可以根據莊稼的生長周期來開創農民黃金周。如北方農民可以分別在冬季、夏季形成兩個黃金周。根據傳統節日可以設立春節、端午、中秋等黃金周。
（2）價格方面，農民更喜歡物美價廉的產品。因此，開發農民旅游產品要盡量做到減少產品附加值，不要太豪華的住宿、不要太奢侈的飯菜，門票的價格要降低，以保障農民旅游的可持續性。
（3）旅游網絡建設方面，政府作為重要的參與者，應對農民游客提供優惠的交通工具，優惠的景點票價，優惠的住宿環境；同時應積極引導、培育鄉村旅游中介組織，讓富裕起來的農民充分享受現代旅游一條龍服務的便捷。旅游信息需要宣傳，由于農村地廣人稀，城市化的旅游廣告成本太高，而且也不見得有效，可在農村的圖書流動站中向農民朋友介紹旅游知識。參加旅游的農民一般具有較高的文化素質，這正好與到圖書流動站看書的群體相符。此外也可利用農村的郵政、信用社作為宣傳的載體。農民工同樣也是得力的旅游宣傳員，旅游企業對在城市中的農民工進行宣傳要比去農村方便得多。
總之，農民旅游方興未艾，農民旅游既有可開發潛力，又有可開發的現實可能性，只有充分挖掘農民旅游市場潛力，我國農民旅游市場將大有可為。
參考文獻：
[1] 張笑白遼寧省農民旅游市場開發初探 [期刊論文] - 大眾科技 2008(02)
[2]張一群我國中部地區農民旅游市場開發研究 [期刊論文] - 商場現代化 2007(03)
[3]曹新向安傳艷.李永文 我國農民旅游研究評述 [期刊論文] - 桂林旅游高等專科學校學報 2007(01)
[4]付建華國內旅游動機研究綜述 [期刊論文] - 昆明大學學報 2006(z1)
第7篇：市場開發與營銷論文范文
1993年，滇虹藥業在成立之初，走的就是“農村包圍城市”的道路，也就是立足二三線市場，伺機進軍一線市場。到2003年，滇虹藥業在二三線市場辛勤耕耘十年，根基已經非常牢固，于是滇虹提出“品牌上移”的戰略，開始進軍一線市場。2007年滇虹的品牌“康王”上榜“亞洲最具價值500強品牌”，滇虹在一線市場的投入獲得了豐厚的回報。當前，基層醫療市場成為醫藥企業關注的焦點，滇虹也再次向二三線市場發力，利用自己的先發優勢深耕“根據地”。
昆明滇虹藥業有限公司總裁助理、藥品事業部副總經理劉澤輝告訴《廣告主》： “農村市場一直是滇虹藥業的根，多年以來我們在此方面積累了豐富經驗。隨著國家‘新醫改’政策的逐步實施， ‘新農合’覆蓋的農村人口越來越廣，從而為我們再次發力二三線市場創造了新的機遇。”
在“營銷下沉”的過程中，滇虹明確區分了農村醫療市場與社區醫療市場的不同。對于農村市場，滇虹積累多，經驗也多，特別是在渠道的建設上，滇虹的一個明顯優勢就是滇虹與區域經銷商有良好的臺作關系，不僅能夠依靠這些經銷商將藥品鋪到目標市場，而且還能與經銷商合作開展品牌傳播。劉澤輝表示： “與經銷商合作傳播的主要形式有售點櫥窗廣告、導購牌、海報以及試用裝派送等，這些傳播方式都很有實效性。”
新醫改對農村醫療市場的擴容主要表現在處方藥上，由于處方藥不能在大眾媒體投放廣告，對于處方藥的傳播，劉澤輝分析道： “鄉村醫生對藥品的選擇有很大的主導權，滇虹將處方藥傳播的重點鎖定為鄉村醫生。我們參照傳統處方藥市場的成功經驗，開展了諸如基層醫生藥品知識培訓、繼續醫學教育(CME)活動、在專業雜志上刊登產品廣告和發表相關論文等形式的傳播，效果很好。”
第8篇：市場開發與營銷論文范文
（一）、行業背景：
針對整個保健品行業而言，從80年代起至今，整個保健品領域呈現著“保健理論”推動該屬性產品的行業的特征，并在相應的特征的引導下，中國的保健品市場經歷的三個高度發展的階段——自然食療保健、生物菌療保健和現今的生物基因保健，而每一個階段的發展都承繼了前一個階段的基礎和學說，并結合新理論、新學說，推動行業和市場向更高的層次發展。尤其是90年代中期，隨著人們收入的提高，消費觀念的改變，加以消費層次差異化的明顯、全面化的消費需求以及應要求而產生的全新的行銷理念的推動，將中國的保健品市場推向了前所未有的，而后由于市場的過度開發、市場開發方略的不適應性、市場潛力的超常開發與消費觀念的不成熟、保健理論及相關理念的匱乏以及保健品行業企業的無規則作業及作業水平不均衡等多種問題的出現，使一個高度發展的行業僅僅曇花一現，迅速走向了沒落。然而，由于人們的保健意識、消費水平和消費需求的不斷提高變化以及國家在醫療衛生領域的改革，保健品行業開始進入了復蘇和再度發展的時期，而且由于需求多樣化的要求和保健企業的進一步成熟與理性，加劇了整個行業的保健特征向多樣化、多功能化發展，逐步由過去的單一保健要求向補鈣、補血、美容、長壽、祛毒、活化機能、提高免疫、健腦益智等多功能化發展，從而展露出一個具有800億人民幣的全新的、充滿活力的保健品市場。但行業的不成熟性也很快爆露出來。
2003年保健品市場可謂跌入谷底，2000年全國銷售額500億，2001年開始下滑，2002年200億不到，今年還在下滑，特別是所謂主流品牌更是風光不在，幾個很有實力的公司運做的新品牌也都以失敗收場或慘淡經營，如太極的“睡寶”、絲寶的“生命元”、“清華清肺茶”、太太的“汗林清脂”等。而以“天年”、“珍奧核酸”、“夕陽美”為代表的非主流品牌卻未受太大影響，相反還有上升趨勢，還有以“安利”、“天獅”為代表的外資品牌發展勢頭很猛，這說明誰把握住了市場趨勢，適應市場新的游戲規則，誰就能生存發展。
非主流品牌主要營銷模式為科普營銷、聯宜會營銷、旅游營銷等服務營銷，服務營銷成為一種營銷理念，不僅賣產品，更為重要的是給顧客一種超值服務，以情感為紐帶，讓顧客成為忠實顧客，甚至終身顧客，故不易受大環境的影響，這種新的營銷模式已被許多企業所關注，并運用，魚龍混雜，開始讓消費者產生信任危機，國家有關部門也開始關注，這種營銷模式能走多遠，已引發業內的討論。 （二）、目標市場分析：
濟南市場作為山東的省會城市，為北方保健品市場的代表城市之一（另為北京），市場競爭激烈，消費水平不太高，消費意識落后，再加上受非點的影響，個別保健品廠家大炒提高免疫力的概念，經過短時間的熱銷，市場又更加低靡，但消費者品牌忠誠度較高，市場容量大，對全省影響力甚至華北、華中都有影響，故濟南市場都知很難做但又不得不做。我在濟南市場運做多年，網絡健全，與媒體及相關部門關系融洽，所能整合的資源較多。 （三）、產品分析：
優勢：銀杏、洋參是兩個較為成熟的市場，不必花費太多的精力進行市場教育，可快速進入市場；包裝精美，價位適中；公司及相關權威部門的支持。
劣勢：創業資金較少；產品知名度低；專業營銷團隊的營銷能力相對弱；上市時間不太好。
機會：（1）、產品相對有優勢：A、產品性能B、價格（2）本人及幾個主要骨干有在以上幾個公司工作的經驗，對競爭對手較熟悉，本人有6年的保健品實際操作經驗，曾為迪源核酸的創始人之一；（3）掌握大量客戶網絡，可盡快啟動市場。
威脅：（1）以聯誼會運做模式做的較好的主要有：珠海天年、珍奧核酸、迪源核酸、夕陽美，它們都在濟南市場運做了兩年以上，市場基礎好，網絡健全，有多年的聯誼會運做經驗，人才濟濟，是我們最大的競爭對手；（2）其他做聯宜會的雜牌；（3）其他運做模式的還有銀杏膠囊、洋參含片、洋參口服液等。 二、 市場進入策略
第一階段（6個月）：顧客營銷 +網絡營銷（安利模式） （一）、顧客營銷
顧客營銷是一種企業的經營理念，企業的營銷以顧客為核心，以情感為紐帶，以顧客的滿意為目標。提供給顧客的不僅僅是滿意的產品，還提供給顧客對知識、情感、心理及精神的滿足。員工對顧客心貼心的交流，手拉手的合作，通過親情、關懷和超值的服務，達到顧客感動和顧客忠誠。 聯誼會已成為較為常用、成熟的營銷模式，特別是資金實力較小的公司，為追求暴利，隨便拿個產品就做，產品質量無法保證，導致市場信任危機，幾個做的較好的品牌聯議會的操作更為成熟，故我們一定要在“細、新、變”上下工夫，讓顧客對我們的感動不僅僅是產品上，而是服務上，勝過兒女的關懷，用真心打動顧客，并感染其他顧客，形成忠實顧客及終身顧客。 （二）、網絡營銷（安利模式）
安利模式最大的成功之處就是顧客既是產品的受益者（健康、美麗）也是創業者，但安利的顧客大多為中年人，富有創業激情，而我們的顧客大多為老年人，是否就不可行了，不是的，作為公司的忠實消費者，只要邀請朋友去參加我們的聯誼會，就有積分的可能，大部分工作有我們來做，消費者只是作為協助，每一位你帶來的顧客成為新顧客，你就積分，如果你帶來的消費者成為忠實顧客再介紹新的顧客，你也積分，每次積分你購買產品就會優惠，直到成為終身顧客，完全免費享用產品及公司的服務，甚至享受其他服務及獎勵，這樣即保證了參加聯議會的質量又提高了成功率，同時減少員工的工作量，員工的主要的工作為全心全意為顧客服務，這兩種營銷模式的整合運用使資源的利用最大化，具體積分略。 第二階：整合營銷 1、 產品策略：
1）、以銀杏、洋參的功能的最佳組合，產生“一加一大于二”的效果為主賣點，基因理論為輔。 2、價格策略：
與同類產品性能價格比較低，有較大的競爭優勢。 3、促銷策略：
1）、運用知識營銷的概念，以“專家咨詢、科普講座、科技報刊和科普書刊”為手段，通過賣場義診咨詢、權威專家授課（現場講課、電臺專欄、教育電視、科普磁帶光盤等），樹立產品的品牌形象；
2）、以基因理論為基礎，實施新聞引導市場策略和新聞占領策略；由理論到產品，推出理論帶動銷售的核心內容；
3）、運用數據庫營銷和服務營銷，以代貨功能和讓利促銷，搶占終端市場；
4）、通過突出體現“親情與服務”為主要內容的公關活動和公益性活動（要求時效突出、參與性強、操作簡單、立意新穎），配合知識營銷和新聞策略，來開發和鞏固市場；
5）、通過戶外、車體和終端廣告（POP系列）樹立品牌的知名度（公司運做）；
6）、使用新奇媒體和有用媒體（水表單、電表單、燃氣表單等），達到最高針對率的廣告信息傳遞；
7）、組織文人墨客、專家學者通過報告文學、紀實性采訪和論文比較，進行功效性宣傳；
第9篇：市場開發與營銷論文范文
論文關鍵詞：供電；企業；營銷策略
以河南省供電企業為例，通過全面梳理當前電力營銷現狀，深入分析目前電力營銷實際工作中存在的問題，并提出適應市場經濟發展的電力營銷策略建議。
一、當前電力營銷現狀分析
由于供電企業具有的市場壟斷和電力客戶的不可選擇等商品特性，長期以來，使電力企業員工形成不重視客戶需求的傳統習慣，存在著以生產電能為導向的滯后電力營銷觀念，主要表現在以下幾方面。
1.市場營銷意識淡薄
市場營銷的基本定義為：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。市場營銷是一種企業的市場經營行為，它的目的是創造顧客，實現在產品價值交換中獲取利潤。同理，電力營銷應指在不斷變化的電力市場中，以滿足電力客戶需求為目的，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經濟的電力商品及得到周到、滿意的服務，實現電能使用價值的交換，最終獲取利潤。因此，電力企業能否在競爭的市場上求得生存和發展，實現經營目標及利潤目標，最終都要取決于電力消費者是否購買電能和增大電能的使用量，所以電力企業的市場營銷應以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心。
而目前供電企業的電力營銷意識較為淡薄，各部門工作目標、員工崗位職責僅限于做好本部門、本崗位工作，而忽略了企業的主營業務“賣電”，忽略了客戶需求，缺少圍繞更好地銷售電力的工作主線，形成電力營銷僅是營銷部門職責的企業潛在的普遍共識，缺少企業上下為營銷的大棋局意識，使得電力市場開拓效果、實現企業經營目標及利潤目標較不理想。
2.市場營銷滯后于客戶的需求
電力企業對大量終端用戶的負荷特性、用電習慣、用電趨勢等需求側特性及需求分析研究深度不夠，影響營銷決策的準確、有效，造成為客戶提供的電力商品及售前、售后服務客戶滿意度不高，形成了電力營銷滯后于客戶需求的矛盾，影響電力市場的健康發展。
3.社會責任與商品特性制約，加大了電力營銷成本
一是電能具有不可儲存的商品特性，增大了電能輸送、線路維護、輸電損耗等必要的輸電成本；二是供電企業承擔著服務經濟社會發展、國計民生的國企社會責任，必須保障在電力緊缺、重要時期，滿足重要客戶、百姓生活的可靠供電與用電需求，相應供電成本較高，影響了供電企業的盈利能力。
4.市場開發手段乏力
由于電力企業不能對電力銷售價格、輔助業務自行定價，就不能為客戶提供優惠產品、開展促銷活動等優惠銷售策略，以幫助擴大市場份額。且固有的壟斷行業觀念及營銷績效激勵機制不夠健全，造成電力企業對客戶需求、用電市場變化、用電潛力等市場細化分析深度不夠，使得對電力市場開發和用電潛力挖掘的層度和廣度不夠。
5.優質服務停留于表面
壟斷行業特性使得電力企業營銷觀念落后、服務意識不強。對優質服務的認識多停留于上街宣傳、微笑服務、營業場所設施更新等表面現象，而便捷高效服務、加快辦電速度、提升電能質量、減少客戶停電損失等深層次服務問題依然存在。
6.客戶滿意度有待提高
客戶滿意度顧名思義就是客戶對電力商品的滿意程度，包括電能質量及滿足客戶電力需求的服務。目前電力營銷管理還沒有真正實現從產品導向到需求導向的轉變，仍表現出重生產輕營銷的企業定位，企業發展策略、電網建設規劃、檢修停電等生產運行環節，還不能首要考慮客戶需求，不能根據客戶需求提供相應延伸服務，造成客戶停電損失。不能保障居民、偏遠地區等客戶供電質量，引起客戶對電力產品的不信任，影響客戶用電的積極性。
二、適應新形勢的電力營銷管理策略建議
當前河南省電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，若營銷策略不力，將不能適應市場經濟發展的需要。因此，針對問題應重新審視電力營銷工作，以電能優質、市場穩固、營銷先進、客戶滿意等優質企業的標準，不斷創新經營管理，及時調整適應市場經濟的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中實現供電企業的持續發展。
1.樹立優質的企業品牌
樹立誠信、負責的國企品牌形象，包括提供優質的電能和滿足電力需求的服務。首選應保障向客戶提供可靠、持續的優質電能，以客戶用電需求為導向，適度超前發展電網、減少停電、減少客戶用電成本等，滿足客戶對供電質量、用電服務的要求，兌現服務承諾；同時應強化品牌宣傳，企業品牌是優質的市場競爭力，樹立品牌就是生命，品牌就是效益的大營銷意識觀念。形成每個員工都是品牌代言人的供電企業文化，使優質服務成為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在企業生產經營的各個環節中，與客戶建立良好的供用電關系，實現企業與客戶的共贏與持續發展。
2.創新市場營銷策略
應根據客戶用電需求，建立以客戶需求為導向的營銷策略。（1）深入研究用電需求特點，推出適合的電能產品，如高效辦理用電業務，提供優質電能、提升各項用電服務及延伸服務功能以滿足不斷變化的客戶需求。（2）細分市場，穩固與開拓市場。根據不同的用電市場需求，實施高效的售后服務策略，穩固存量市場；宣傳清潔、高效、快捷的電能產品優勢，培養客戶用電習慣，培育新型用電市場，開挖潛在電力市場。（3）大力開展用電需求預測與需求側管理技術研究，實施超前服務，引導客戶合理用電，積極推廣有利于環保、節能的電力新技術、新產品，提高客戶用電效率，不斷開拓其他可替代能源市場。（4）靈活運用與積極爭取國家電價政策，助推擴大市場份額。一方面應深入測算成本電價與積極向國家價格部門溝通，爭取出臺滿足各類用電客戶需求的合理電能產品價格，如季節性電價、高可靠性電價、可中斷性電價、負荷率電價、居民分時電價、階梯電價等；另一方面靈活運用現行電價政策，如利用價格杠桿（拉大分時電價差）擴大分時用電市場，為客戶提供合理經濟的供電、計費方案等，實現雙贏。（5）有效降低客戶用電成本，讓利客戶提高客戶滿意度。滿足客戶需求，有效降低客戶用電成本，對城鄉居民、農村客戶盡可能直供到戶，避免搭車收費和亂加價；開展躉售大客戶直接售電，減少環節購電成本，同時擴大直供市場份額，增加企業經營效益。（6）健全市場開拓激勵機制，鼓勵全員積極開拓市場。
3.依法經營、從嚴治企、規范用電市場
（1）貫徹執行國家各類電價、節能減排等相關政策，公開、透明相關收費項目，規范收取各類營業費用，依法實施電費催收策略，樹立良好國企形象。（2）對外依法遏制違章、違約用電行為，對內嚴格查處不規范營銷服務行為，規范用電市場秩序，創建良好售電環境。（3）健全工作質量監察與考核機制，提升供電、服務質量，保障企業經營效益。（4）從嚴治企，健全各類經營風險防范機制，提高經營風險防范能力，更好地適應市場經濟發展。
4.實行差別服務，培養誠信客戶
供電企業不能自定產品價格的國企特性使得實施產品優惠策略乏力，為提高客戶用電的積極性，并培養誠信客戶，降低普遍服務成本，達到提高企業經營效益的目的，需要積極研究替代優惠、激勵營銷策略，建議實行差異服務。即建立客戶信用等級評價系統（統計有無違章、違約用電記錄、有無電費拖欠記錄、對企業經營的貢獻率、隱患排查治理情況等），對客戶信用等級進行評價，根據客戶信用評價等級實施相應的差別服務，如為信用等級高的客戶提供優先故障報修，無償提供用電設備安全測試、無償提供節能新技術等延伸服務，培養客戶爭相成為高星級誠信客戶，有效降低電費催收、故障停電等經營、維護成本，并對提高客戶用電積極性起到積極的促進作用，不斷擴大企業經營效益。
