銷售部門考核方案精選(九篇)
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第1篇：銷售部門考核方案范文
一、銷售承包的步驟
企業(yè)采用銷售承包，無論其形式如何，一般應(yīng)按以下四步進行：
第一步：調(diào)查研究。由于銷售承包將銷售人員的經(jīng)濟利益與銷售業(yè)績緊緊地捆在一起，所以企業(yè)在進行銷售承包時，首先要認(rèn)真做好下列幾方面的調(diào)查研究工作：(l)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年的產(chǎn)品銷售情況，如產(chǎn)品銷售的難易程度、產(chǎn)品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況，以及企業(yè)的產(chǎn)銷能力等；(2)調(diào)查企業(yè)近l一2年中產(chǎn)品銷售發(fā)生的各項費用支出，包括商情調(diào)研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務(wù)的維修費，以及廣告費、外包裝費等；(3)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入；(4)調(diào)查當(dāng)年的市場變化情況，企業(yè)產(chǎn)品的價格變動情況，銷售渠道的變化情況，交通運輸情況等。這些調(diào)查資料，是測算銷售承包指標(biāo)，以及制定銷售承包方案的重要依據(jù)。
第二步：確定指標(biāo)。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，初步確定銷售的承包指標(biāo)。根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)驗，企業(yè)如對銷售實行全額承包，其銷售承包的指標(biāo)主要可有：(l)全年的銷售收入：銷售收入應(yīng)為含稅收入，同時，銷售收入可分為開票數(shù)和到帳數(shù)兩種；(2)全年銷售資金回籠：此指標(biāo)又分兩種：一是當(dāng)年產(chǎn)品銷售收入的回籠指標(biāo)；二是往年銷售收入的應(yīng)收款回籠指標(biāo)。此指標(biāo)可用絕對數(shù)表示，也可用相對數(shù)表示。用相對數(shù)表示時即為資金的回籠率，一般以一個月為考核單位，多數(shù)企業(yè)要求回籠率達95％；如將往年的應(yīng)收款收回，資金回籠率可大于100；(3)全年產(chǎn)品銷售數(shù)量：可分內(nèi)銷數(shù)量和外銷數(shù)量兩指標(biāo)；(4)全年產(chǎn)銷率：產(chǎn)銷率是產(chǎn)品銷售數(shù)量與產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量相比，最好為100％，如將往年的庫存產(chǎn)品銷掉，此時產(chǎn)銷率會大于100％；(5)全年成品資金：有成品資金的數(shù)量以及成品資金的周轉(zhuǎn)速度，包括成品資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)及次數(shù)；(6)全年產(chǎn)品的銷售價格：在市場供求大致平衡的情況下，年內(nèi)達到按含稅計算的產(chǎn)品單價保持上年水平。如市場供求變化較大，產(chǎn)品單價的大小可另作規(guī)定；(7)全年銷售費用：可根據(jù)產(chǎn)品銷售的數(shù)量以及產(chǎn)品銷售的難易程度，結(jié)合往年銷售費用的實際情況，用相對數(shù)的銷售費用率計算確定，如銷售費用率為3％、5％、8％等等；也可用絕對數(shù)計算確定，如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時，銷售費用指標(biāo)可不作考核。此外，銷售承包指標(biāo)還可有銷售利潤等。總之，銷售承包指標(biāo)，一般應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，以及承包的不同方式進行確定，不宜作統(tǒng)一規(guī)定。
第三步：擬訂方案。在確定承包指標(biāo)后，便可擬訂詳細的承包方案，也稱承包協(xié)議。在擬訂時，一般應(yīng)先擬草稿，經(jīng)發(fā)包方、承包方協(xié)商，完全同意后，再擬訂正式的承包方案，并一式數(shù)份；就一般企業(yè)而言，銷售承包方案的款項主要可有：(l)擬訂方案的目的：說明發(fā)包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何種承包方式，是全額承包還是非全額承包，是集體承包還是個人承包等等；(3)承包的指標(biāo)：根據(jù)承包的形式確定，指標(biāo)的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，對發(fā)包方和承包方均有利；(4)承包的責(zé)權(quán)：規(guī)定發(fā)包方的責(zé)任和權(quán)利，以及承包方的責(zé)任和權(quán)和，防止以后產(chǎn)生不必要的糾紛和矛盾；(5)承包的獎懲：規(guī)定承包的獎懲條例，應(yīng)盡量詳細、具體，應(yīng)有較強的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，應(yīng)列出承包的要求事項；(7)承包的期限：一般以一年為一個承包期，也可2年或3年。時間的長短，由承包雙方商定。
第四步：簽訂協(xié)議。銷售承包協(xié)議，盡管是企業(yè)內(nèi)部的一種經(jīng)濟契約，但簽訂的乎續(xù)一定要清楚，完備：(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便，協(xié)議條款處可簡稱甲方和乙方；(2)協(xié)議雙方的印鑒要齊備。協(xié)議寫好后，要加蓋雙方單位或部門的公章，以及發(fā)包方和承包方代表簽字；(3)協(xié)議文字要確切、嚴(yán)謹(jǐn)，標(biāo)點要準(zhǔn)確，不可含糊潦草；(4)承包協(xié)議必須一式數(shù)份，由發(fā)包方和承包方各執(zhí)一份。此外，可請企業(yè)的紀(jì)檢部門(或黨委)鑒證。
二、銷售承包的責(zé)權(quán)
銷售承包的責(zé)任和權(quán)利、各企業(yè)在承包過程中的規(guī)定是不同的，但總的來說，對實行金額承包的企業(yè)．其承包部門應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和權(quán)限大致如下，現(xiàn)以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例，加以說明：
承包部門的責(zé)任：作為承包方的銷售部門，在企業(yè)廠長(總經(jīng)理)的領(lǐng)導(dǎo)下，在承包期一般應(yīng)負有這樣六方面的責(zé)任：(l)必須保證完成企業(yè)下達的各項承包指標(biāo)；(2)必須在承包期內(nèi)，保持其經(jīng)營范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)的完好無損，帳、卡、物三相符，發(fā)揮資源配置的綜合效用；(3)必須建立與企業(yè)財務(wù)制度相應(yīng)的二級核算臺帳，做到帳目清楚、核算正確，并定期檢查，發(fā)現(xiàn)錯誤應(yīng)立即糾正；(4)必須按企業(yè)制定的價格目錄，并掌握一定的浮動幅度銷售產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)擅自漲價，應(yīng)嚴(yán)加處理，(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應(yīng)低于15％；同時要不斷鞏固老用戶，老用戶的失去率不能高于19％；(6)在承包期內(nèi)，應(yīng)加強政治學(xué)習(xí)，遵守國家的各項法律、法令，以及企業(yè)的規(guī)章制度，做到合法經(jīng)營、廉潔經(jīng)營。在處理事務(wù)中。屬界限不清的問題應(yīng)及時請示廠長或總經(jīng)理處理等。
承包部門的權(quán)限：在承包期內(nèi)，作為承包部門的負責(zé)人，一般應(yīng)享受以下五方面的權(quán)限：(l)對銷售部門人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán)、加班審批權(quán)、出差審批權(quán)，以及獎懲權(quán)；(2)有獨力行使對外的產(chǎn)品調(diào)’貨權(quán)、用戶選擇權(quán)。以及銷售任務(wù)的下達權(quán)；(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費用核報權(quán)、費用領(lǐng)款權(quán)；(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權(quán)，如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等；(5)應(yīng)有一定額度的退貨紅沖權(quán)，如全額在 l萬元之內(nèi)。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權(quán)等。
三、銷售承包的結(jié)算
銷售承包的結(jié)算，主要解決兩大問題：一是結(jié)算企業(yè)給銷售承包部門的經(jīng)濟利益；二是計算銷售承包部門內(nèi)部職工的利益分配。
(一)銷售承包部門的利益結(jié)算
在全額承包的情況下，銷售承包部門的利益所得，根據(jù)多數(shù)企業(yè)的承包經(jīng)驗，一般可用下式計算：S＝(A×K％一V)士B士C士D
在上式中，S——銷售部門在承包期內(nèi)(一般以年為單位，以下相同)應(yīng)得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅，以及各項銷售費用等；
A——承包期銷售收入回籠額，座收款不應(yīng)列入；
K％——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業(yè)根據(jù)銷售利潤率的大小決定，銷售利潤率大，則報酬率可大；反之則小；
V---承包期銷售費用的實際數(shù)。銷售費用一般可包括：調(diào)研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務(wù)費、交際費、回扣費以及企業(yè)在外地設(shè)立經(jīng)銷機構(gòu)．其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項；
B——產(chǎn)銷率的獎扣額。產(chǎn)銷率是企業(yè)產(chǎn)品銷售量與產(chǎn)品生產(chǎn)量的比率。其比率越高越好，最好達100％。有時將往年的庫存銷掉，產(chǎn)銷率可大于100。在銷售承包時，企業(yè)對承包者可下達一個適宜的產(chǎn)銷串。在生產(chǎn)量一定的情況下，銷售的產(chǎn)品數(shù)量越多，則產(chǎn)銷率也越離。反之，則越低；
C——產(chǎn)品價格因素獎扣額。是指企業(yè)規(guī)定承包者出售產(chǎn)品時的價格，一般同時規(guī)定一個基準(zhǔn)價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價，則給予—定的獎勵；反之，低于浮動下限的價格，則扣罰；
D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金，一般規(guī)定在產(chǎn)品售出后的1-2月要將貸款收回，不到這——規(guī)定時間能收回。則給予一定獎勵；反之，超過這一時間規(guī)定則罰。多數(shù)企業(yè)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)時的銀行貸款利率。
例如，某企業(yè)的銷售部門與企業(yè)在3995年對銷售進行了金額承包，其承包指標(biāo)和實際執(zhí)行情況如表1所示。試結(jié)算銷售部門應(yīng)得的經(jīng)濟利益。
根據(jù)表 I提供的數(shù)據(jù)及獎罰標(biāo)準(zhǔn)，在1995年該企業(yè)的銷售部門應(yīng)得的報酬為：
S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)
承包指標(biāo)承包要求完成情況獎罰標(biāo)準(zhǔn)銷售收入1900萬元200萬元已包含在產(chǎn)銷率中產(chǎn)銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當(dāng)時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節(jié)約歸自己82.8萬元在報酬中扣除
(二)銷售部門內(nèi)部職工的利益計算
銷售部門內(nèi)部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同，又要先分到組、再分到人進行。
1．組的利益分配。一般來說，銷售部門可分成領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業(yè)的銷售工作中所起的作用是不同的；同時，各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此，在利益分配上應(yīng)有差別。在此，一般可用系數(shù)法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人，暫分成三檔(組)，即銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員，對企業(yè)給的40.2萬元的報酬可作如下的分配，見表2所示：
2．個人的利益分配。首先，對銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的利益分配。這種分配，一殷可采用兩種形式進行：一是由銷售部門領(lǐng)導(dǎo)自己協(xié)商。大致正職可比副職高出10％進行分配。如該企業(yè)銷售船門的正職可得7．2萬元的55％。即39600元；副職45％，則可得32400元。二是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。
其次。對銷售人員的利益分配。可根據(jù)各銷售人員在承包額完成的銷售業(yè)務(wù)量以及資金的回收率、產(chǎn)品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業(yè)8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此，暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產(chǎn)品銷售的價格水平)，見表3所示：
工作性質(zhì)人員數(shù)量分配系數(shù)利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業(yè)務(wù)量（萬元）銷售業(yè)務(wù)量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00
最后，對后勤人員的利益分配。由于銷售部門的后勤人員跟企業(yè)的其他部門的科室人員一樣，基本上是坐班制，因此對上述6位后勤人員所得的9萬元可采用如下分式進行再分配：先將9萬元平均攤到每月。即每月為90000／12＝7500元；進而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根據(jù)各后勤人員在承包前的原日工資標(biāo)準(zhǔn)，以及承包后的月出勤天數(shù)。來計算各人利益分配的系數(shù)，然后計算出各人的實際月收入和年收入。其計算過程如表4所示： 姓名承包前工資標(biāo)準(zhǔn)（日）月出勤天數(shù)（天）承包后個人分配系數(shù)承包后個人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13趙**14.60201.02031275.38許**9.20260.83581044.75陳**12.40281.21311516.88張**12.00241.00631257.88合計721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250
第2篇：銷售部門考核方案范文
由于新產(chǎn)品剛剛上市，銷售部張經(jīng)理帶領(lǐng)部下先下到市場拓展銷售，并開展終端建設(shè)。市場部趙經(jīng)理由于肩負著市場培訓(xùn)與督導(dǎo)的職責(zé)，也要進行市場巡查。在市場巡查的過程中，趙經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一些專賣店市場生動化做得不夠，即終端形象展示不佳、產(chǎn)品陳列不規(guī)范、終端宣傳物料展示不充分。他決定先下手為強――沒有直接與銷售部張經(jīng)理進行任何溝通，便把情況直接捅到了營銷副總監(jiān)那里。結(jié)果，銷售部張經(jīng)理受到了副總的批評，得知被“背后捅了一刀”的他，自然將這筆“賬”記到趙經(jīng)理的頭上。結(jié)果，長期累積下來的矛盾被激化，市場部和銷售部打起了“冷戰(zhàn)”。
銷售部張經(jīng)理在企業(yè)里四處放風(fēng)：“我們銷售部只負責(zé)產(chǎn)品鋪貨，如果打了廣告后產(chǎn)品還賣不出去，我也沒辦法了。”顯然，張經(jīng)理把產(chǎn)品不動銷的責(zé)任推給了市場部。在市場部里，壓力最大的趙經(jīng)理并沒有對此做出直接回應(yīng)，但他心里已經(jīng)打好了自己的“小算盤”：“開展促銷活動時，如果產(chǎn)品賣得不好，我就將矛頭指向銷售部的執(zhí)行能力！”
身為營銷總監(jiān)的李總早就意識到并看透了銷售部張經(jīng)理做出“免責(zé)聲明”的意圖，但他并沒找任何一位經(jīng)理談話，因為那時“內(nèi)斗”還沒有發(fā)生，他不想因此影響兩人工作的積極性。不過，李總?cè)匀辉诎抵杏^察著這兩位部門經(jīng)理的一舉一動。李總長期從事營銷管理工作，不止一次遇到過市場部與銷售部互相扯皮的現(xiàn)象，可謂見怪不怪，但每次都感覺很棘手。李總現(xiàn)在服務(wù)的是一家創(chuàng)業(yè)公司，和他過去管理的企業(yè)路數(shù)不同，辭掉任何一方都如同斷臂。因此，李總在盡力做好溝通協(xié)調(diào)工作的同時，心里卻很無奈――公司產(chǎn)品剛面市，此時不能拿其中的任何一方開刀。
矛盾之源
針對本案，關(guān)鍵在于要找準(zhǔn)導(dǎo)致市場部與銷售部
產(chǎn)生矛盾的根源，才能徹底解決兩個部門“頂牛”的問題。但是，市場部與銷售部的目標(biāo)都是做好營銷，為什么會相互抱怨和推諉呢？
自保心理。在企業(yè)里，營銷系統(tǒng)內(nèi)各部門的市場化程度都是企業(yè)中最高的，他們都得用業(yè)績說話，尤其是對市場部、銷售部等部門的中層管理人員來說，業(yè)績往往決定了他們的發(fā)展與去留，因此極易導(dǎo)致工作出現(xiàn)問題時推卸責(zé)任，以求自保。
在企業(yè)里，業(yè)績不可能是一個人創(chuàng)造的，但敗績卻常常要找出一個人來承擔(dān)。犧牲品也好，替罪羊也罷，總有人會因業(yè)績不佳而被企業(yè)“開刀問斬”，這也在一定程度上體現(xiàn)為企業(yè)績效文化的疏漏。正因如此，市場部與銷售部經(jīng)理之間才會為自保而把責(zé)任推給對方。
發(fā)展競爭。市場部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理的未來職業(yè)發(fā)展目標(biāo)都是營銷總監(jiān)。在企業(yè)里，營銷總監(jiān)常常只有一個，因此，在營銷目標(biāo)得以實現(xiàn)的可能性下，搶功、爭名、奪利往往成為市場部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理之間的“大戲”。不僅如此，矛盾還會在人事上向?qū)Ψ讲块T滲透，導(dǎo)致公司團隊合力不足。
管理問題。在一些企業(yè)里經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：銷售部自認(rèn)為其是“產(chǎn)糧”部門，銷售及回款都要由本部門把持，自視頗高；市場部則認(rèn)為其是營銷決策的參謀與智囊部門，并且掌握著促銷財權(quán)和市場督導(dǎo)權(quán)，更是覺得比其他部門都要“尊貴”一等。
實際上，兩者不僅是平行部門，部門內(nèi)的經(jīng)理職位也是平等的。但是，“心理權(quán)力效應(yīng)”會使兩位經(jīng)理自覺或不自覺地抬高本部門的地位與作用：市場部認(rèn)為銷售部應(yīng)無條件、不打折扣地執(zhí)行自己制定的政策和策略；銷售部則常常把市場部視為其附屬部門，認(rèn)為市場部就是為銷售部服務(wù)的，應(yīng)該根據(jù)銷售的要求與需要來提供服務(wù)。結(jié)果，本來是平行的部門關(guān)系被扭曲為上下級關(guān)系。
現(xiàn)實問題。很多企業(yè)的市場部員工雖然是營銷、廣告、公關(guān)等專業(yè)出身，但未必有實際的銷售經(jīng)驗，而這恰恰關(guān)系到營銷推廣方案能否最終落地。因此，需要市場部員工具備銷售頭腦，冷靜客觀地分析現(xiàn)實并制訂營銷方案，既要做得出色，又要符合企業(yè)現(xiàn)實，更要具備可執(zhí)行性。
對于營銷推廣方案，市場部員工覺得與銷售部的溝通簡直是在對牛彈琴，而銷售部則常常覺得市場部閉門造車，“憋”出來的方案嚴(yán)重脫離市場，根本不可行。當(dāng)然，這種情況是真實存在的，市場部如果比較官僚，不多到市場上搞調(diào)查，或者不多向銷售部了解情況，銷售部如果總是膚淺、短視地抓眼前銷量而無視營銷推廣方案的技術(shù)含量，都可能釀成隱患滋生矛盾。
溝通不當(dāng)。市場部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理溝通不暢的問題主要體現(xiàn)在四個方面：
首先，市場部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理之間的溝通缺乏語言藝術(shù)。諸如在本案中，當(dāng)市場部趙經(jīng)理發(fā)現(xiàn)終端陳列沒按預(yù)期執(zhí)行時，如果采取恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑Y(jié)果可能會大不相同――“張經(jīng)理，我看到一些專賣店沒有按事先規(guī)劃的形象標(biāo)準(zhǔn)進行產(chǎn)品陳列與廣告展示，是不是在執(zhí)行過程中遇到了什么困難？”如果采用比較直接和帶有指責(zé)意味的提問方式――“張經(jīng)理，你怎么沒按公司的終端形象規(guī)劃來進行產(chǎn)品陳列與廣告展示呢？”――則很容易把關(guān)系搞僵，埋下矛盾的種子。
其次，在市場部或銷售部經(jīng)理看來，向上級報告并指責(zé)對方的做法就是“告狀”，是一種“小人”之舉，必然會引起對方反感。如果是直接向老板“告狀”，則更會導(dǎo)致雙方誤解的加深。
再次，市場部經(jīng)理不能直接批評銷售部員工，因為這會讓銷售部經(jīng)理感覺不受尊重，反之亦然。因為，好的管理者是“護犢子”的。即便對方的下屬真正有錯，管理者也沒有權(quán)力跨部門批評指責(zé)。
最后，市場部經(jīng)理直接與終端溝通解決銷售問題的做法是越權(quán)之舉，會讓銷售經(jīng)理覺得自己的權(quán)力被架空，使其威信受挫。
職能區(qū)隔
在實際經(jīng)營中，很多企業(yè)都遭遇過市場部與銷售部的沖突之?dāng)_。于是，一些企業(yè)就想到了干脆把兩個部門合二為一――在營銷部同時設(shè)置市場和銷售主管兩個職位。然而，事情遠沒有這么簡單！
即便企業(yè)把兩個部門合二為一成立營銷部，也并不能徹底解決這個問題。原因如下：
一是企業(yè)在營銷部同時設(shè)置銷售和市場主管兩個職
位，或者將市場策劃與銷售人員合并到同一個部門，這樣做只是降低了沖突級別，即將中層沖突轉(zhuǎn)化為基層沖突。換句話說，只是將營銷總監(jiān)的煩惱轉(zhuǎn)移給了營銷經(jīng)理，矛盾的本質(zhì)并沒有發(fā)生改變。
二是營銷經(jīng)理在必要時，會將下級作為犧牲品來保全自己。不論何時，市場人員也好，銷售人員也罷，都可以成為營銷經(jīng)理推卸責(zé)任的借口和對象。
三是如果企業(yè)缺乏市場部這樣的專業(yè)智囊部門或團隊，企業(yè)高層的營銷決策會在很大程度上受到限制，甚至直接導(dǎo)致“決策失聰”。同時，如果企業(yè)高層出現(xiàn)越級管理，不僅會影響營銷部經(jīng)理的工作積極性，也有違管理原則，還不易操作。一個團隊的智慧總比個人的智慧更立體和全面，因此，組建專業(yè)的市場部的優(yōu)勢也更加明顯。
四是如果市場人員受到銷售人員支配，將很難發(fā)揮其主觀能動作用，并且容易損害企業(yè)品牌塑造、形象建設(shè)、大客戶可持續(xù)開發(fā)等方面的長期利益。
可見，對于一家具有品牌、產(chǎn)品和市場規(guī)模的企業(yè)來說，同時施行市場部與銷售部的做法尤為必要。雖然都服務(wù)于產(chǎn)品營銷，但兩個部門既相輔相成，又各自重任在肩：
專業(yè)分工。規(guī)模越大的企業(yè)崗位職責(zé)越需要細分化和專業(yè)化，就越需要讓專業(yè)人員來做專業(yè)的事。市場部與銷售部的職能分工見表1。
銷售人員整日在市場上奔波，根本就沒有精力思考市場戰(zhàn)略與營銷策略，而市場部的設(shè)置則可以很好地解決這個問題，恰是一思一行、一文一武，一個搭臺、一個唱戲，更有利于實現(xiàn)營銷目標(biāo)。
相互監(jiān)督。企業(yè)所設(shè)置的任何部門，都是相互配合、制約與監(jiān)督的關(guān)系，市場部與銷售部之間亦是如此。市場部對銷售部的監(jiān)督體現(xiàn)在營銷政策的兌現(xiàn)情況、終端形象生動化落地情況、促銷方案的執(zhí)行情況等方面，反過來，銷售部也會對市場部的工作做出監(jiān)督，諸如市場部的工作是否契合市場、市場部是否征求了銷售部門意見等。
相互補充。銷售部在工作上往往更加注重務(wù)實，甚至可能為追求績效而急功近利。例如：銷售部可能希望企業(yè)在銷售政策上迎合經(jīng)銷商與消費者，進行降價、折扣、買贈等促銷策略。因為在營銷績效上，企業(yè)對銷售人員的考核過多地聚焦于數(shù)字上：銷售量、銷售額、銷售增長率、銷售回款、銷售回款率、銷售利潤率、銷售費用、成本利潤率等，往往是“唯數(shù)是舉”。如果長期已往，不僅會讓企業(yè)吃不消，還極易令企業(yè)失去發(fā)展動力。市場部則既要有戰(zhàn)略的眼光，又要站在戰(zhàn)術(shù)的角度去考慮營銷手段，諸如品牌建設(shè)、形象提升等等，而這些手段在銷售部看來，可能是既浪費時間、精力和金錢，又無法在短期內(nèi)發(fā)揮效果的，但無疑是十分有必要的。
擰成“一股繩”
在職場中，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)市場部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理互相較勁的情況時，企業(yè)負有絕大部分的責(zé)任，這是因為企業(yè)的共同工作機制有所缺失或者畸形。機制可以理解為相互作用關(guān)系，而兩大部門之間的工作機制就如相互嚙合的齒輪，只有保持內(nèi)嚙的同向而轉(zhuǎn)，外嚙才能夠各有所向，各作所為，推動營銷工作的正常運轉(zhuǎn)。
那么，怎樣才能做到讓市場部與銷售部“共馭一條船”呢？
組建決策共同體。在很多企業(yè)里，營銷總監(jiān)在做出指令后，由市場部制訂方案，營銷總監(jiān)進行決策，銷售部則負責(zé)執(zhí)行方案。這種單向而缺少互動性的溝通難以形成智慧合力。因此，在決策機制上，企業(yè)應(yīng)組建以營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理共同組成的“決策三人組”（如圖1），以增加營銷決策的實效性與可執(zhí)行性。
搭建會議溝通平臺。營銷總監(jiān)要主持好三個會議，這將有利于市場部與銷售部之間進行融洽合作：
一是對策研討會。如果在營銷上遇到問題，可以在對策研討會上集思廣益，讓市場部與銷售部共同應(yīng)
對與解決問題，而不是把問題推給某一方。
二是方案論證會。對市場部門制訂的方案進行集體論證。這也是一個“找茬會”，市場部應(yīng)該開放、包容、大度地接受其他部門的意見與建議。
三是執(zhí)行總結(jié)會。再成功的市場策劃，也可能百密一疏；再失敗的市場執(zhí)行，也可能存在可圈可點之處。它們都需要在實踐中成熟，在商戰(zhàn)中成長。市場部與銷售部應(yīng)意識到利用會議進行學(xué)習(xí)和提升的重要性。
績效連坐制。其實，市場部與銷售部有著共同的營銷績效目標(biāo)，都應(yīng)接受營銷目標(biāo)考核。因為任何營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，都不能僅僅歸功于市場部，也不能完全算作銷售部的業(yè)績，而是共同努力的結(jié)果。例如，對于企業(yè)品牌的塑造，市場部進行的宣傳再多，如果銷售部不能在銷量上進行努力提升，就很難形成強有力的品牌競爭力；銷售部覺得產(chǎn)品賣得好，但不應(yīng)忽視市場部所做的前期營銷工作。
一些企業(yè)的市場部認(rèn)為，只要拿出方案就算萬事大吉，這是不科學(xué)、不合理的；銷售部也不能把產(chǎn)品鋪完貨、賣出去就算完成任務(wù)，因為銷售部達成的短期目標(biāo)必須服務(wù)于企業(yè)的長期目標(biāo)。績效連坐制能夠把市場部經(jīng)理與銷售部經(jīng)理拴在一起，根據(jù)營銷績效“同獎同罰”原則，只要企業(yè)以此為約束，就能促進其在工作中主動與對方合作。
第3篇：銷售部門考核方案范文
正確的檢討，不是對運行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進行正確的評價，對運行過程中存在的問題進行系統(tǒng)的排查以期更有效地進行下期的銷售工作。
銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個方面著手：
1.對銷售經(jīng)理的檢討
根據(jù)我們的經(jīng)驗，在實際工作中都是銷售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員，而對銷售經(jīng)理的檢討要么被嚴(yán)重忽視，要么會流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營銷策略和營銷意圖，在這個環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴(yán)重的阻塞。據(jù)我們觀察，許多公司的銷售經(jīng)理是銷售系統(tǒng)中進步最慢的人員之一，原因何在？沒有人觀察、監(jiān)督和指導(dǎo)他們。
在內(nèi)地或在沒有實行年薪制的企業(yè)里，銷售部經(jīng)理是銷售系統(tǒng)收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級人員高，卻沒有業(yè)務(wù)員高，這是許多業(yè)績不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。
對銷售部經(jīng)理檢討的重點是，弄清楚銷售部經(jīng)理是貫注于銷售部內(nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場工作，是為提升業(yè)績而忙碌，還是處理永遠也處理不完的麻煩事，對業(yè)務(wù)員、用戶和經(jīng)銷商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員；市場信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時。
對銷售部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括；
（1）銷售指標(biāo)完成情況
（2）回款指標(biāo)完成情況
（3）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）
（4）預(yù)算指標(biāo)控制情況
（5） 區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況
2.對業(yè)務(wù)員的檢討
業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是企業(yè)銷售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷售業(yè)績的實現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點。
企業(yè)對業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟壓力，而對于對下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。
對業(yè)務(wù)員檢討的重點是行動過程和報告系統(tǒng)。
對業(yè)務(wù)員行動過程檢討的要點是執(zhí)行行動計劃情況和服從指揮管理情況。“加強紀(jì)律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠不可能從個體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。
對業(yè)務(wù)員報告系統(tǒng)考核的要點是各種報告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報告主要包括：月行動計劃、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作總結(jié)、三個月滾動銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。
對業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：
（1）銷售指標(biāo)完成情況
（2）回款指標(biāo)完成情況
（3）品種計劃完成情況
（4）域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)
（5）銷售費用
（6）出差天數(shù)
3.對經(jīng)銷商的檢討
在現(xiàn)實工作中，許多企業(yè)的客戶管理工作幾乎毫無管理可言。換句話說，客戶管理就是無休止的獎勵、回扣、折扣和其他形式的促銷。
目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡(luò)，原因何在？經(jīng)銷商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進一步發(fā)展的桎梏。
目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財務(wù)制度，根本不能幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為企業(yè)產(chǎn)品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時候企業(yè)不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。
對經(jīng)銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)、財務(wù)制度和財務(wù)管理（經(jīng)銷商沒有利潤企業(yè)就沒有好日子過）、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。
對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：
（1）銷售指標(biāo)完成情況
（2）回款指標(biāo)完成情況
（3）費用和利潤指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費用和利潤是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段）
（4）流動資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運用資金，另一方面及時把握經(jīng)銷商的信用情況）
（5）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品）
可以肯定的是，企業(yè)要么通過加強對經(jīng)銷商的管理，完成對他們的改造，要么就必須重新打造銷售渠道。根據(jù)我們的了解，對大多數(shù)企業(yè)來說，要想重新打造銷售網(wǎng)絡(luò)談何容易，不僅業(yè)務(wù)隊伍存在問題，巨額的費用和可能下滑的業(yè)績都是企業(yè)無力承擔(dān)的。
4.對內(nèi)勤的檢討
內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的企業(yè)，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者，也是企業(yè)市場信息處理中心。
對內(nèi)勤檢討的要點是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時性，對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。 二、正確確定檢討周期
1.日檢討
日檢討主要在銷售部內(nèi)勤系統(tǒng)進行。檢討的重點是：
（1）公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標(biāo)控制月銷售計劃的完成進度。
（2）與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。
（3）與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題。
（4）收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。
2.周檢討
周檢討的重點是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報周檢討報告（自檢），內(nèi)容包括：
（1）個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。
（2） 個人周行動情況
（3） 本公司產(chǎn)品表現(xiàn)
（4） 競爭對手本周表現(xiàn)情況
（5） 個人下周行動計劃
（6） 對銷售部要求
最后一周的檢討和月度檢討合并進行。
3.月檢討
按照上述檢討體系進行系統(tǒng)檢討。同時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最后一個的檢討與季度檢討合并進行。
4.季度檢討
季度檢討由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點是：
（1） 營銷策略。對公司營銷策略進行反思，并提出完善或修改意見。
（2） 區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。所以將此項檢討放在季度中，原因是通過一個季度的努力，使區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)的實現(xiàn)成為可能。通過檢討發(fā)現(xiàn)開發(fā)工作中存在的問題，并做出指導(dǎo)。
（3） 產(chǎn)品市場表現(xiàn)
（4） 競爭對手研究
（5） 重點經(jīng)銷商
（6） 重點市場
（7） 業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作
通過上述檢討，制定下季度營銷計劃和工作重點。第四季度的檢討和年度檢討合并進行。
5.年度檢討
由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容包括：
（1）人員檢討
通過檢討制定年度獎勵、處罰方案和晉降決定。對于經(jīng)銷商，則是除獎罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。
（2）營銷策略檢討
進行系統(tǒng)的SWOT分析，為制定新的一年的營銷策略和營銷計劃奠定基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。 三、制定合理的檢討方法和流程
一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。
1.上期檢討出來的問題是下期檢討的重點。
2.認(rèn)真正確制定檢討點和檢討標(biāo)準(zhǔn)。
3.對于檢討出來的問題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。
4.對于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。
5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對于個人主要起鞭策作用。
四、如何將結(jié)果管理過渡為過程管理
無論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程管理。
在促成轉(zhuǎn)化的過程中，管理者需要做好的工作是；
1.實事求是地制定銷售計劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷售能力，所以以產(chǎn)壓銷的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷中的“銷”，從部門上看是銷售部，從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷售計劃，會使銷售部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行，只會流于形式。
2.應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)殇N售部下一期的工作重點和管理重點，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當(dāng)成會事。
3.根據(jù)銷售計劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動計劃和行動要點，用明確的工作量為實現(xiàn)銷售計劃和解決存在的問題提供保證。
4.建立嚴(yán)格的報告報送制度，使各種報告在過程中報送，而不是期末報送。
5.加強巡回管理和現(xiàn)場管理，各級管理人員必須“動”起來（這是業(yè)務(wù)工作本身的要求），到銷售現(xiàn)場對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。
6.建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時、有效的互動關(guān)系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關(guān)系。
第4篇：銷售部門考核方案范文
第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經(jīng)理的職責(zé)
1．銷售經(jīng)理職能
2．銷售經(jīng)理的責(zé)任
3．銷售經(jīng)理的權(quán)限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領(lǐng)導(dǎo)
4．控制
銷售經(jīng)理的角色
1．人際關(guān)系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經(jīng)理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內(nèi)容體系
2．STP營銷過程
3．市場細分
4．目標(biāo)市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關(guān)概念
財務(wù)基本知識
1．國內(nèi)支付結(jié)算手段
2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)
3．財務(wù)概念
4．銷售管理中的財務(wù)運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.X理論—Y理論
案例
經(jīng)濟基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業(yè)道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養(yǎng)道德價值觀
附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則
銷售員職責(zé)
營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)
處理組織內(nèi)的各種關(guān)系
第三章：銷售經(jīng)理的技能
商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經(jīng)理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達能力
4．創(chuàng)造能力
5．應(yīng)變能力
6．洞察能力
商務(wù)技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發(fā)客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調(diào)
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務(wù)實的態(tài)度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領(lǐng)導(dǎo)
第四章：市場調(diào)研
為什么要進行市場調(diào)研
1．市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)
2．市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因
案例
市場調(diào)研的內(nèi)容
案例
案例
市場調(diào)研步驟
1．確定市場調(diào)研目標(biāo)
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現(xiàn)成資料
5．設(shè)計調(diào)查方案
6．組織實地調(diào)查
7．進行觀察試驗
8．統(tǒng)計分析結(jié)果
9．準(zhǔn)備研究報告
市場調(diào)研形式
1．實地調(diào)查
2．室內(nèi)調(diào)研
a．調(diào)研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調(diào)查
1．調(diào)查范圍
2．實地調(diào)查的對象
3．實地調(diào)查方法
問卷設(shè)計
1．問卷構(gòu)成要素
2．問題分類
案例：
客戶調(diào)研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調(diào)查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調(diào)研
1．調(diào)研內(nèi)容
2．廣告媒體組合
3．調(diào)研實例（以廣播為例）
競爭對手調(diào)研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經(jīng)營活動
第五章：銷售計劃
銷售預(yù)測
1．為什么要進行銷售預(yù)測
2．銷售預(yù)測的過程
3．環(huán)境分析
4．市場潛力預(yù)測
5．確定目標(biāo)市場
6．銷售潛力預(yù)測
7．銷售預(yù)測方法
案例
銷售預(yù)算
1．為什么需要預(yù)算
2．預(yù)算的職責(zé)人
3．銷售預(yù)算內(nèi)容
4．銷售預(yù)算的過程
5．確定銷售預(yù)水平的方法
6．預(yù)算控制
年度銷售目標(biāo)的確定
1．在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類
3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數(shù)
3、銷售定額制定的幾種常用方法
A．順位法
B．評分法
C．構(gòu)成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構(gòu)
2. 銷售計劃的內(nèi)容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓(xùn)
1．為什么要對銷售員進行培訓(xùn)
2．銷售員培訓(xùn)的時機
3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容
4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務(wù)型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設(shè)
1．團隊的任務(wù)和目標(biāo)
2．銷售團隊的成員
3．團隊模式
4．團隊的的環(huán)境支持
5．團隊合作
6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
7．創(chuàng)造自我管理團隊
8．創(chuàng)建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團隊
案例
11．重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1．分析團隊能力
2．有效聯(lián)系
3．召開團隊會議
4．建立團隊人際網(wǎng)
5．重視外圍信息
6．創(chuàng)意性思考
7．處理問題
8．提升團隊表現(xiàn)
9．自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發(fā)
1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發(fā)
3．客戶開發(fā)技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經(jīng)驗
3．客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進經(jīng)營管理
案例
客戶服務(wù)
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當(dāng)“第二名”
4．攻心為上的應(yīng)用
案例
第八章：銷售管理控制
目標(biāo)管理
1．目標(biāo)管理的優(yōu)點
2．目標(biāo)管理的步驟
目標(biāo)管理的9個步驟（示例）
3．目標(biāo)控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關(guān)系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業(yè)績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準(zhǔn)的依據(jù)
2．確定報酬水準(zhǔn)
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發(fā)
1．能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系
2．運用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法
3．運用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準(zhǔn)確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內(nèi)部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創(chuàng)意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應(yīng)注意的問題
2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通
4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通
6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經(jīng)理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統(tǒng)
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務(wù)部的信息溝通
4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通
5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統(tǒng)
1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展
2．提供正在發(fā)生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用
案例
第十章 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合
1．營銷組合
2．產(chǎn)品組合的概念
3．產(chǎn)品組合優(yōu)化
產(chǎn)品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產(chǎn)品層
3．期望產(chǎn)品層
4．附加產(chǎn)品層
5．潛在產(chǎn)品層
新產(chǎn)品開發(fā)
1．新產(chǎn)品的界定
2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織
4．新產(chǎn)品開發(fā)程序
5．新產(chǎn)品的采用與推廣
產(chǎn)品生命周期
1． 產(chǎn)品生命周期
2．產(chǎn)品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統(tǒng)一與延伸
案例
產(chǎn)品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標(biāo)
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產(chǎn)品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產(chǎn)品基本價格的修訂
1．地區(qū)性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關(guān)產(chǎn)品的定價
1．產(chǎn)品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產(chǎn)品的定價
案例
4．副產(chǎn)品定價
5．組合產(chǎn)品的定價
產(chǎn)品生命周期與價格策略
1．導(dǎo)入期定價
2．成長期定價
3．產(chǎn)品成熟期的價格策略
案例
4．產(chǎn)品衰退期的價格策略
服務(wù)的定價
1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異
2．服務(wù)定價方法
價格競爭
1．競爭性調(diào)價
案例
2．顧客對調(diào)價的反應(yīng)
3．競爭者對調(diào)價的反應(yīng)
4．企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調(diào)價、議價策略
4．特有產(chǎn)品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結(jié)構(gòu)
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展
1．垂直渠道系統(tǒng)
2.水平式渠道系統(tǒng)
3.多渠道營銷系統(tǒng)
中間商
1．批發(fā)商
2．零售商
分銷渠道的設(shè)計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標(biāo)
2．實體分配的戰(zhàn)略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉(zhuǎn)型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創(chuàng)意制作
案例
6．廣告費用預(yù)算
7．廣告效果評估
8．如何創(chuàng)作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設(shè)計
2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業(yè)績評估
營業(yè)推廣
1．營業(yè)推廣的種類
2．營業(yè)推廣的特點
3．營業(yè)推廣的實施過程
第十四章 權(quán)力營銷和公共關(guān)系
權(quán)力營銷
1．什么是權(quán)力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權(quán)力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關(guān)系
1．什么是公共關(guān)系
2．公共關(guān)系的工作程序
案例
3．與顧客的關(guān)系
案例
4．與上下游企業(yè)的關(guān)系
案例
5．與新聞界的關(guān)系
案例
6．危機公關(guān)
案例
CI系統(tǒng)
案例
1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心
2．CI系統(tǒng)的組成
3．CIS策劃
4．CI的設(shè)計
案例
第十五章 銷售創(chuàng)新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷
1．網(wǎng)絡(luò)時代的到來
2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能
3．營銷網(wǎng)站
4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
案例
數(shù)據(jù)庫營銷
1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷
2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征
3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展
4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢
5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷
營銷組合創(chuàng)新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理
1．新經(jīng)濟時代的到來
2．新經(jīng)濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)
3．營銷手段的創(chuàng)新
4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新
第5篇：銷售部門考核方案范文
供應(yīng)鏈最早來源于彼得·德魯克提出的“經(jīng)濟鏈”，而后經(jīng)由邁克爾·波特發(fā)展成為“價值鏈”，最終日漸演變?yōu)椤肮?yīng)鏈”，其定義為：“圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中。它是將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈模式。”
供應(yīng)鏈思想在服裝企業(yè)（本文服裝企業(yè)特指包含設(shè)計和生產(chǎn)的服裝企業(yè)）的直接表現(xiàn)之一就是商品企劃。具體來說，商品企劃就是解決企業(yè)在規(guī)定時間規(guī)定地點放置規(guī)定數(shù)量產(chǎn)品的問題，涉及一件商品從設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等整個生命周期中的每個環(huán)節(jié)。
商品企劃貫穿企業(yè)經(jīng)營的始終，可大致分為：商品設(shè)計企劃、采購/生產(chǎn)企劃、銷售企劃3個環(huán)節(jié)，涉及26個工作節(jié)點。其核心著眼點是：一、各個環(huán)節(jié)的最小時間限度，以確保各環(huán)節(jié)能夠在整個周期內(nèi)有序展開工作；二、從商品上市時間倒推，確定各環(huán)節(jié)的時間段和時間交接點；三、多部門協(xié)同，每個環(huán)節(jié)的工作做好銜接和配合。
商品設(shè)計企劃包括兩個部分，商品需求方案的確定和設(shè)計企劃實施。
商品需求方案是由相關(guān)部門特別是銷售部門共同制定出本季服裝的具體需求，如不同品類、價格、顏色、廓型產(chǎn)品的比例和數(shù)量，為后繼的設(shè)計企劃提供參考依據(jù)。一個好的商品需求方案能夠很好地指導(dǎo)設(shè)計企劃方向，保證設(shè)計企劃的質(zhì)量。而如果商品需求方案做不好甚至根本沒有，那么極可能導(dǎo)致設(shè)計企劃偏離實際市場需求，造成產(chǎn)品滯銷。
設(shè)計企劃實施是由設(shè)計部門把商品需求方案轉(zhuǎn)化為圖稿，然后由公司的技術(shù)部門和板房按設(shè)計圖稿生產(chǎn)制作產(chǎn)品樣衣。這一環(huán)節(jié)要保證設(shè)計部門設(shè)計師的計劃性，設(shè)計師晚一天交圖稿，意味著產(chǎn)品晚上市一天，會造成巨大的損失。另外，設(shè)計部門和板房之間的銜接工作也非常重要，圖稿轉(zhuǎn)化為樣衣是設(shè)計企劃中最重要的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，直接影響著后繼大貨的生產(chǎn)、質(zhì)量、貨期。必須通過流程和考核控制好兩個部門的銜接和時效。
采購/生產(chǎn)企劃包括產(chǎn)品面輔料的采購和生產(chǎn)過程，其關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在于采購部門按時、保質(zhì)、保量完成采購工作。面、輔料、標(biāo)示、包裝用品的采購到貨是否及時，直接影響后續(xù)生產(chǎn)排期能夠按時按量完成，并最終影響到設(shè)計好的產(chǎn)品能夠在整個企業(yè)價值鏈中順暢貫穿，走向市場。很多公司由于采購水平低下，導(dǎo)致采購周期過長，壓縮了后面的生產(chǎn)時間，導(dǎo)致實際的生產(chǎn)時間不足，生產(chǎn)趕工，要么耽誤產(chǎn)品上市，要么造成產(chǎn)品品質(zhì)問題突出，這些都會對產(chǎn)品的銷售造成很大影響。此外，面輔料的質(zhì)量對生產(chǎn)過程和最終產(chǎn)品質(zhì)量也影響很大。
如果能夠保證生產(chǎn)周期，生產(chǎn)制作環(huán)節(jié)的主要問題在于生產(chǎn)的合理排期和上市后暢銷產(chǎn)品的補單。合理排期能夠降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品品質(zhì)；暢銷品補單則可能打亂既定的生產(chǎn)計劃，考驗整個生產(chǎn)系統(tǒng)（包括采購）的柔性。
采購/生產(chǎn)企劃不是一個節(jié)點性工作，而是從商品需求方案制定就開始參與的工作，需要在前期就提供市場面料、價格、配飾、甚至設(shè)備，以幫助商品需求企劃達到時效的市場競爭性和產(chǎn)品盈利性之間的平衡。
商品銷售企劃包括推貨、調(diào)貨、清貨，涉及貨品部門（負責(zé)不同波段的產(chǎn)品推送、調(diào)貨、補單、退貨的工作，提高整盤貨的結(jié)構(gòu)效益）、物流部門（執(zhí)行貨品部門的指令）、銷售部門（配合貨品部門做好產(chǎn)品上市工作）。
貨品部門要做好推貨計劃，保證產(chǎn)品按既定波段和數(shù)量到達終端店面；商品上市之后及時判斷滯銷品和暢銷品，對滯銷品進行調(diào)貨或者退貨處理，對暢銷品安排補單，特別是補單，要充分考慮公司供應(yīng)鏈的實際情況和產(chǎn)品售賣周期，需要公司銷售、采購、生產(chǎn)多個部門的共同配合。
物流部和銷售部在銷售企劃階段主要承接貨品部門的指令，配合產(chǎn)品上市，同時及時反饋市場信息到貨品部門。
在企業(yè)實際運作過程中，以上3個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣。上游環(huán)節(jié)工作完成的時間和效果對下游環(huán)節(jié)工作都有著重大的影響，進而影響到最終結(jié)果。而銷售環(huán)節(jié)反饋的市場信息又是下一盤貨制定需求企劃方案的起點。因此企業(yè)在實施商品企劃的過程中，還需要配套以下3個保障機制。
第一，競爭要素排序原則。
服裝企業(yè)競爭優(yōu)勢向“快、準(zhǔn)、省、系統(tǒng)”方向發(fā)展，時間、成本、品質(zhì)成為企業(yè)在商業(yè)競爭中需要不斷平衡的三個要素，比如ZARA是以犧牲品質(zhì)來追求時間，ZARA的核心競爭力是“快”；而對于近期國內(nèi)不斷提及的“輕奢侈品”概念，卻是在犧牲一定時間的前提下，追逐品質(zhì)，其核心競爭力是“品質(zhì)”。
在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)首先要明確自己的競爭策略，在企業(yè)競爭要素排序的原則下，決定商品企劃各個環(huán)節(jié)的時間寬度。
第二，建立標(biāo)準(zhǔn)，職責(zé)明晰，流程順暢，公平考核。
服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈工作實際上是一項系統(tǒng)工程，其涉及崗位之多、時間之久，只有建立工作標(biāo)準(zhǔn)、明確職責(zé)，尤其是要明確關(guān)鍵崗位的工作內(nèi)容邊界，并通過流程和考核保證每個環(huán)節(jié)按既定的時間、標(biāo)準(zhǔn)完成工作，才能保證系統(tǒng)工程的流暢運行，提高企業(yè)的運行效率。
第三，提高企業(yè)的職業(yè)化水平。
從某種程度上看，服裝企業(yè)的庫存問題是企業(yè)在快速發(fā)展過程中被動應(yīng)對市場激烈競爭的結(jié)果，因此，提高企業(yè)整體的職業(yè)化水平，擴大企業(yè)家的管理邊界，在競爭中變被動為主動，搶占市場高地。
第6篇：銷售部門考核方案范文
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。這里給大家分享一些關(guān)于2021酒店銷售工作計劃，供大家參考。
酒店銷售工作計劃1一、策劃目的
--x大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造--x品牌形象，達到目標(biāo)市場認(rèn)知最大程度，廣泛吸引消費的'關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟效益提升打下扎實的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動計劃，通常來說，消費者會對企業(yè)的四個方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價格、獨特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者，并且會持續(xù)地進行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應(yīng)該分為三個階段：
第一個階段：入流
這個階段營銷的根本目的是要強調(diào)--x大酒店對--酒店業(yè)的介入，對健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點。而目前針對--或者是--的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場做詳細的市場細分，并根據(jù)細分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達到在--酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場份額。
第二個階段：主流
這個階段中，隨著--x大酒店在--酒店業(yè)市場有一定的市場份額及品牌效應(yīng)，針對--當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在--酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。
第三個階段：上流
隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，--x大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點酒店。
二、項目屬性分析
1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達高速公路;
1小時可達淮安、宿遷市區(qū)。
2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會議室、宴會廳、健身中心及各類特色佳肴。
3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具備相應(yīng)的競爭能力。
4.目標(biāo)客戶清晰：--x自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。
可延伸至外來散客。
三、酒店市場定位
--x大酒店是--首家按照高星級標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四星級精品園林式酒店。
四、酒店目標(biāo)市場細分
酒店的整體市場應(yīng)主要放在政府、社會企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場可以細分為：政府會議宴請、商務(wù)散客、會議團體市場(協(xié)議散客)、旅游團體市場、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場。其中可簽協(xié)議的客戶有：
1、各政府部委辦局約45家
2、--當(dāng)?shù)赜邢M潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶為100家。
酒店銷售工作計劃2轉(zhuǎn)眼之間，20--年即將來臨，為在今年的酒店銷售工作更好地開展，現(xiàn)將20--年的酒店銷售工作計劃如下：
一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。
3、參與酒店各部門價格制定，
提出合理建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。
二、市場環(huán)境分析
1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優(yōu)劣式分析。
4、銷售目標(biāo)分析。
5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。
6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經(jīng)理。
三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度
制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序
1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。
2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。
五、人員培訓(xùn)
1、依據(jù)酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。
2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。
3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行愛崗敬業(yè)、團隊意識培訓(xùn)。
六、參與建立酒店企業(yè)文化
1、確立酒店標(biāo)識。
2、制作酒店企業(yè)簡介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。
5、參與酒店各部門經(jīng)營項目的確立，并提出合理建議。
酒店銷售工作計劃3一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的`業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善--年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
酒店銷售工作計劃4針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部--年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善--年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
--年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的'正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
酒店銷售工作計劃5為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢，獲得更多的客戶，提高業(yè)績，為酒店創(chuàng)造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作計劃如下：
一、建立完整詳細的客戶檔案以及資料
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。計劃2018年逐漸籌辦客戶答謝會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，開拓市場，爭取客源
今年銷售將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂并完善20--年銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
計劃人員編制具體為3人，明年加強酒店招聘工作，填補空缺崗位。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
做好超值服務(wù)，用細節(jié)去感動每一位客人。
四、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
五、加強學(xué)習(xí)，提高銷售技巧
爭取空閑時間加強自身學(xué)習(xí)銷售技巧，對本部門人員做好培訓(xùn)工作，提高銷售水平。
第7篇：銷售部門考核方案范文
一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
第8篇：銷售部門考核方案范文
工作計劃如何寫?很多人為自己的工作計劃而頭疼，其實工作計劃并不難寫，我們可以參照著范文來寫。下面就是小編給大家?guī)淼匿N售工作計劃2022范文最新，希望能幫助到大家!
銷售工作計劃2022范文1一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)銷售任務(wù)打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結(jié)合自已的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)達成
我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障
20__年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
銷售工作計劃2022范文2新的一年已經(jīng)到來。雖然說加入公司才不長時間，很多關(guān)于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對20__年銷售部門工作的一個安排。
一、開發(fā)客戶
剛剛從事這一行業(yè)，部門手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來支持的而具體開發(fā)客戶的計劃如下：
1、電話拜訪。
針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪，我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、陌生拜訪。
每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預(yù)約上門拜訪。
4、去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
二、產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)和積累
產(chǎn)品是一個公司企業(yè)的心臟，過關(guān)的質(zhì)量還有過硬的技術(shù)知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項等相關(guān)知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強對產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。
三、新老客戶的維護
當(dāng)工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發(fā)客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護計劃。
四、工作時間的安排
根據(jù)每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績完成計劃，給部門員工適當(dāng)?shù)脑黾訅毫Γ３置總€月都有大的進展和突破。
五、對部門員工有以下要求
1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有到5-8個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。
拜訪后和老板匯報拜訪大體情況。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、每個月底定期向老板匯報客戶回款情況。
銷售工作計劃2022范文3一、帶領(lǐng)公司銷售部成員共同努力，爭取完成各項任務(wù)。
二、規(guī)范基礎(chǔ)管理，量化考核指標(biāo)。
1、推行績效工資制度。
個人薪酬由固定工資、績效工資和業(yè)務(wù)提成組成。
2、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核，業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。
3、杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監(jiān)督職能，及時記錄，適時引導(dǎo)，定期檢查，避免一陣風(fēng)。
做到善始善終，杜絕虎 頭蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。
三、內(nèi)部分工明確，促進激勵機制構(gòu)建。
1、改變負責(zé)人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應(yīng)的實施方案，擇優(yōu)選用。
2、明確每一個崗位的責(zé)、權(quán)、利，定期考核與年終考核相結(jié)合，并與同期收入、年終獎金相結(jié)合，對成績優(yōu)異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。
3、對考核成績優(yōu)異者同時給予升職獎勵，業(yè)務(wù)員3個月內(nèi)完成50噸業(yè)績升銷售主管，3個月完成80噸業(yè)績升區(qū)域經(jīng)理。
四、建立市場網(wǎng)絡(luò)和良好客情關(guān)系，強化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。
1、理順各縣分銷商資源，對客戶、市場按升值潛力分為A、B、C三類市場，對潛力大的市場予以重點開發(fā)、維護、宣傳。
(A類：近期可以購買的客戶。B類：有購買需求，但要跟蹤3個月以內(nèi)。C類：有挖掘潛力的原始客戶。)
2、強化終端客戶服務(wù)開發(fā)工作，配合市場開發(fā)進度做地面宣傳，配合廠家專家及當(dāng)?shù)胤咒N商服務(wù)于終端客戶，增加其滿意度。
3、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，產(chǎn)品進入市場并加大開發(fā)力度，結(jié)合服務(wù)工作的開展，整合自身資源優(yōu)勢，幫助分銷商理順、完善開發(fā)新的營銷方案與實施及二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
4、對市場各級客戶均分類建檔，有專職人員保管，并定期跟蹤監(jiān)督、及時調(diào)整，增加回訪客戶頻率，加強了解，解決實際的困難，增加客戶信任度。
5、公開公司業(yè)務(wù)投訴電話，對由于業(yè)務(wù)人員自身問題造成的業(yè)務(wù)投訴，視情節(jié)予以處罰，并及時解決客戶的投訴，增加其滿意度。
五、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉(zhuǎn)化。
1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機制，用溝通來促進管理，融洽關(guān)系，增進理解。
3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。
六、加強學(xué)習(xí)，搞好團隊建設(shè)。
1、建立學(xué)習(xí)型團隊，組織公司內(nèi)、外部的各種培訓(xùn)外，重點要加強事后的總結(jié)與運用。
2、每周六定時召開業(yè)務(wù)員例會，分析總結(jié)一周遇到的疑難問題和分享市場成功經(jīng)驗，共同探討，相互促進，共同進步。
3、與業(yè)務(wù)人員主動談話式交流，對發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個人的才能，加強團隊的凝聚力。
七、控制銷售成本
1、增設(shè)內(nèi)勤職能，增加銷售賬目的透明度，定期公布各種業(yè)務(wù)費用數(shù)據(jù)。
2、對各種專項費用的投放應(yīng)遵照雙贏原則，事先與客戶共同對市場加以分析，預(yù)測投放的效果，并提出書面建議和協(xié)議。
事中加大監(jiān)督事后加以落實評比，如與事先預(yù)算相差較大，則由當(dāng)事人自行解決，或不予以報銷。
3、對日常招待費用嚴(yán)格按審批制度，對客戶招待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經(jīng)查實當(dāng)次費用不予報銷并處兩倍以上罰款。
4、對銷售的各種費用、票據(jù)、下鄉(xiāng)時間、路線、當(dāng)?shù)匕菰L客戶的市場資料相結(jié)合，如不符不予以報銷。
5、及時處理好市場突發(fā)事件做好各職能部門的工作，制造良好的經(jīng)營氣氛。
銷售工作計劃2022范文4一、綜述
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設(shè)
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議。
5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌
“__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
銷售工作計劃2022范文5一、提升個人的努力
面對這份工作，我還是有很多需要去成長和學(xué)習(xí)的地方，所以我更是需要保持有更加優(yōu)秀的狀態(tài)，爭取讓自己變得優(yōu)秀起來，這樣才能夠在這份工作上將各項的工作都完成好。我當(dāng)然是非常地希望自己能通過在工作中的不懈努力在工作中有更棒的成績。在工作不斷成長奮進的的過程中，我更是需要多花費心思在工作上，希望能夠憑借著自己的努力來讓自己成長起來。在遇到困難的時候，更是需要及時的請教，這樣便是能夠讓個人的工作正常的進行，當(dāng)然接下來也是需要對自己的工作進行自我的思考，將學(xué)習(xí)到的東西真正的轉(zhuǎn)化為個人的知識的儲備，這樣才能夠得到真正的提升。
二、遵守企業(yè)的.規(guī)章制度
企業(yè)對于每一位員工的要求都是非常嚴(yán)格的，所以我必須要努力的遵守好公司的任何的一項規(guī)章制度，這樣才能夠在工作中不會犯下錯誤。對于我個人來說，我更是需要擺正自己的心態(tài)，以個人的努力去促成我更大的進步，當(dāng)然我也會嚴(yán)格的做好每一項要求，在工作上去進步，在生活上變得更加地有規(guī)律。
第9篇：銷售部門考核方案范文
近年來，全面預(yù)算在企業(yè)經(jīng)營管理中發(fā)揮了重要作用，筆者結(jié)合自身多年的工作實踐，闡述了全面預(yù)算編制的準(zhǔn)備工作和注意事項，以及預(yù)算控制過程，對完善全面預(yù)算編制、執(zhí)行和績效考評，充分發(fā)揮其作用具有指導(dǎo)意義。
關(guān)鍵詞：
全面預(yù)算；分析；績效考評
企業(yè)在運營過程中，全面預(yù)算是分析本年預(yù)算執(zhí)行情況的依據(jù)，也是本年績效考評的標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)內(nèi)部控制五要素中控制活動要素的主要構(gòu)成部分，是預(yù)算控制、運營分析控制、績效考評控制的重要組成，也是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障。企業(yè)通過年度全面預(yù)算的編制，月度預(yù)算執(zhí)行分析，年度預(yù)算績效考評控制就能實現(xiàn)一個完整的內(nèi)部控制循環(huán)。本文就如何做好企業(yè)年度全面預(yù)算及執(zhí)行情況分析與考評進行論述。
一、編制準(zhǔn)備工作和注意事項
(一)選用編制方法
一般采用固定預(yù)算、零基預(yù)算、基期預(yù)算相結(jié)合的預(yù)算編制方法。其中固定資產(chǎn)折舊、無形資產(chǎn)攤銷采用固定預(yù)算。費用預(yù)算采用的是零基預(yù)算。銷售收入采用的是基期預(yù)算。
(二)采用定期預(yù)算與滾動預(yù)算相結(jié)合的方法
年度全面預(yù)算采用定期預(yù)算編制，由下一年度1-12月份月度預(yù)算組成。月度預(yù)算可按照3個月為限的滾動預(yù)算編制調(diào)整，但原則上年度全面預(yù)算數(shù)是滾動預(yù)算的紅線，以此提高內(nèi)部控制的管控能力。
(三)分解預(yù)算指標(biāo)
按照企業(yè)部門工作性質(zhì)分類，分別編制各類子表，如銷售部編制銷售收入預(yù)算，行政部編制期間費用預(yù)算，工程部編制在建工程預(yù)算等，最后提交財務(wù)部審核。
(四)組織召開預(yù)算編制協(xié)調(diào)會議
會議明確明年經(jīng)營計劃主要指標(biāo)，作為預(yù)算編制依據(jù)與基礎(chǔ)。如目標(biāo)產(chǎn)量，銷售量，工程項目建設(shè)計劃等。
(五)預(yù)算執(zhí)行情況與考核
以年度全面預(yù)算指標(biāo)為依據(jù)，作為年度支出預(yù)算的紅線以及績效考核完成的打分依據(jù)。
二、預(yù)算控制過程
預(yù)算控制分三步走，分別是全面預(yù)算編制、月度經(jīng)營分析會、績效考核。現(xiàn)就這三部分內(nèi)部分別進行詳細闡述。
(一)全面預(yù)算編制
全面預(yù)算的編制順序：利潤表，現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負債表和主要經(jīng)營指標(biāo)匯總表。
1.預(yù)算年度利潤表的編制：
主營業(yè)務(wù)收入的年度預(yù)算數(shù)由企業(yè)中的銷售部門根據(jù)基期預(yù)算編制。通過月度銷售量預(yù)計，編制年度銷售量總計，同時考慮到當(dāng)月的現(xiàn)金銷售金額比率和應(yīng)收賬款的賬期。主營業(yè)務(wù)成本的年預(yù)算數(shù)根據(jù)工程運維部門所填報的預(yù)計材料費用、人工費用、輔助材料費用與制造費用等預(yù)計填寫，同時生產(chǎn)類固定資產(chǎn)折舊金額由財務(wù)根據(jù)固定資產(chǎn)明細賬計算得出。管理費用年預(yù)算數(shù)由行政人事部，根據(jù)企業(yè)基期行政人事費用預(yù)計填寫，包括：辦公費、工資薪金、車輛使用費、會議費等。財務(wù)費用年預(yù)算數(shù)由財務(wù)部根據(jù)企業(yè)的融資計劃預(yù)測填寫，需從現(xiàn)金流量表中“償付利息需支付的現(xiàn)金流量”科目中取數(shù)。最后由財務(wù)部根據(jù)稅法計算出預(yù)算利潤表中的主營業(yè)務(wù)稅金、所得稅費用、土地使用稅、印花稅等稅金科目金額，匯總編制完成出預(yù)算年度利潤表。
2.預(yù)算年度現(xiàn)金流量表的編制：
經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：其中經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入量根據(jù)預(yù)算年度中每月的現(xiàn)金銷售回款和應(yīng)收賬款當(dāng)月回款數(shù)預(yù)計填寫。經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流出量根據(jù)工程部、行政部、銷售部等部門預(yù)計的下一年度每月相關(guān)經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金支付預(yù)算明細填寫，包括人工成本、期間費用、項目主營業(yè)務(wù)成本等的預(yù)計。同時需要注意：預(yù)計固定資產(chǎn)采購及在建工程投資類現(xiàn)金流出需在“經(jīng)營性現(xiàn)金流出”與“投資類現(xiàn)金流出”中區(qū)分清楚。投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：投資性現(xiàn)金流入根據(jù)下一年度預(yù)計“投資收益”現(xiàn)金流入及“處置固定資產(chǎn)收益”等分別預(yù)計填寫。投資性現(xiàn)金流出根據(jù)構(gòu)建固定資產(chǎn)、在建工程等項目的預(yù)計現(xiàn)金流出填寫，可參考工程支付類、固定資產(chǎn)采購類合同臺賬的相關(guān)數(shù)據(jù)填寫，需要注意：與工程建設(shè)計劃掛鉤，按照合同付款條件，預(yù)計付款時點和金額。籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：其中籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入根據(jù)現(xiàn)金流量表中最后計算出的“現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物增加額”的資金缺口數(shù)，按照企業(yè)明年的籌融資計劃中的股權(quán)融資計劃、債權(quán)融資計劃分別填寫。籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流出根據(jù)現(xiàn)有借款利息加明年計劃債權(quán)融資利息合并計算填寫，分配股利現(xiàn)金流出根據(jù)企業(yè)股利分配方案預(yù)計填寫。如果最后現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物增加額計算出為負數(shù)就是資金缺口，需通過籌融資計劃中的股權(quán)融資計劃、債權(quán)融資計劃予以補充，預(yù)計現(xiàn)金流入量，計入籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入的相關(guān)科目。
3.預(yù)算年度資產(chǎn)負債表的編制：
預(yù)算資產(chǎn)負債表反映企業(yè)在預(yù)算期末的資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益的全貌及財務(wù)狀況。預(yù)算資產(chǎn)負債表也稱為全面預(yù)算方案收尾試算平衡表，用來測試整個預(yù)算方案的編制數(shù)據(jù)是否連續(xù)、完整、系統(tǒng)。如果預(yù)算資產(chǎn)負債表最后的資產(chǎn)和負債、所有者權(quán)益能平衡，說明全面預(yù)算方案編制工作完整、規(guī)范，企業(yè)的總預(yù)算方案編制正式完成。編制預(yù)算資產(chǎn)負債表以資產(chǎn)負債表年初數(shù)為基點，充分考慮預(yù)算利潤表、預(yù)算現(xiàn)金流量表的相關(guān)數(shù)據(jù)對資產(chǎn)、負債、所有者權(quán)益期末數(shù)的影響，采用平衡法加以增減后計得，公式如下：資產(chǎn)及負債的期末數(shù)=期初余額+預(yù)算期增加數(shù)-預(yù)算期減少數(shù)所有者權(quán)益期末數(shù)=期初余額+預(yù)算期增資數(shù)(包括預(yù)算凈利潤)-預(yù)算期分配數(shù)最后按資產(chǎn)負債表的分類和順序，把資產(chǎn)、負債和所有者權(quán)益的期末數(shù)予以適當(dāng)排列后編制年度預(yù)算資產(chǎn)負債表。在編制預(yù)算資產(chǎn)負債表時需要重點關(guān)注的科目有：貨幣資金根據(jù)預(yù)算現(xiàn)金流量表中的期末現(xiàn)金余額填寫。應(yīng)收賬款科目根據(jù)銷售部門所提供的銷售回款計劃，按照期初應(yīng)收款余額加預(yù)計本期應(yīng)收增加數(shù)減本期回款數(shù)計算得出。固定資產(chǎn)科目根據(jù)工程建設(shè)計劃，區(qū)分預(yù)計轉(zhuǎn)固資產(chǎn)金額和在建工程項目金額，用固定資產(chǎn)原值加當(dāng)期預(yù)計增加固定資產(chǎn)數(shù)額減去當(dāng)期折舊計算。企業(yè)負債科目中的銀行借款科目根據(jù)現(xiàn)金流量表中的債權(quán)融資方案預(yù)計填寫。應(yīng)付賬款金額預(yù)計，可按照合同臺賬中未付款金額填寫。所有者權(quán)益根據(jù)年初數(shù)加預(yù)計利潤表中的未分配利潤和預(yù)計現(xiàn)金流量表中的股權(quán)增資方案等綜合考慮計算填寫。全面預(yù)算主要經(jīng)營指標(biāo)匯總表的作用主要是反映年度主要經(jīng)營考核指標(biāo)，包括凈利潤、經(jīng)營活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量、應(yīng)收賬款余額等，作為年終考核的打分標(biāo)準(zhǔn)之一。
(二)月度經(jīng)營分析會
在企業(yè)進入年度預(yù)算的執(zhí)行期時，應(yīng)在每月末召開經(jīng)營分析會，會議主要內(nèi)容包括：根據(jù)當(dāng)月財務(wù)報表數(shù)據(jù)，對比分析年度預(yù)算中的當(dāng)月預(yù)算數(shù)與當(dāng)月實際執(zhí)行數(shù)，找出未完成差異原因，落實責(zé)任部門，提出整改意見。同時調(diào)整編制后面3個月的滾動預(yù)算，原則上，累計實際發(fā)生數(shù)加上截至到年底的未發(fā)生月份預(yù)算金額不能超出年度預(yù)算總金額數(shù)。通過月度經(jīng)營分析會，可及時了解企業(yè)現(xiàn)階段預(yù)算的實際完成情況，并對當(dāng)月經(jīng)營指標(biāo)未完成的事項找出原因，各部門應(yīng)對當(dāng)月預(yù)算中未達標(biāo)的情況做出說明，及時出具整改意見，及時調(diào)整后期的工作計劃，確保實現(xiàn)年度預(yù)算總目標(biāo)。
(三)年終績效考核
年度終了對年度全面預(yù)算的完成情況，企業(yè)可進行綜合評價和打分，與各部門、員工績效考核掛鉤。可改進企業(yè)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)過于模糊，指標(biāo)體系不夠科學(xué)的現(xiàn)象，做到準(zhǔn)確、量化的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，杜絕以欠缺的標(biāo)準(zhǔn)或不相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)來對被考核者進行考評，引致不全面、非客觀公正的判斷。量化的預(yù)算完成指標(biāo)，能使被考核者對考核結(jié)果感到信服，為企業(yè)完成戰(zhàn)略目標(biāo)提供有力保障。
三、結(jié)束語
