直銷管理精選(九篇)
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第1篇：直銷管理范文
不弄清直銷模式的成功法則沒法進行真正的借鑒。
直銷企業給直銷員灌輸創業心態，以“個體企業家”和“不是為人打工”的名義引發直銷員的經營沖動，轉變其業務理念。很多對嚴格的公司制度抱有恐懼感的人，以及遭受下崗等心理及尊嚴打擊的人，正是因為這類號召而加人直銷組織。
接著，公司用即時兌現的銷售返傭來提供實物激勵。直銷員銷售的產品越多，拉來的下線越多，傭金收入就越豐厚，這是他們從事直銷的直接動力。
盡管沒有具體的指標，但直銷組織一般都會用各種方法，給直銷員規定銷售任務，他們叫做“讓生命升華的奮斗目標”；直銷企業還為這些具體目標設定了階梯式的實物和精神獎勵。這個目標每年都會提高，驅使下線繼續發展下線，將網絡擴大到極限。
作為支持，公司定期召開直銷員培訓會議，不僅交流銷售技巧，也樹立銷售榜樣，鼓舞銷售精神。
另外，公司會為直銷員做好部分后臺工作，例如財務計算，推銷小工具、小促銷品等。
非常重要的是，直銷組織通過講師和各級管理者，催促和指導直銷員用電話，發名片、登門拜訪等方式，不停地發展新客戶。同時，優秀直銷組織都會指導直銷員，取各種技巧與顧客建立超越交易關系的情感層聯系，以保證推銷時的說服力和產品常銷狀態。 在精神層面，公司不停地傳播卓越直銷員那些如神話般的奮斗故事，不斷樹立可資崇拜的銷售英雄，來糾正直銷員的業務心態和工作方法，激勵他們將業務拓展下去。
零售商銷售模式之弊
與直銷模式相比，零售商的一線銷售力普遍太弱。
任何零售業態，都有一些共同的弊病：首先，銷售動機最多只能傳達到中層管理者；其次，銷售行為一般只能延伸到店內收銀臺處。在中國，這類弊病更為嚴重。
我們所說的銷售動機，是那種把銷售當做自己的生意后，發自內心的銷售沖動和激情。但中國很多企業看到管理層和一線的學歷等背景相差甚遠，就完全以簡單的眼光來對待一線員工，喜歡從上到下推行銷售指令，結果常常事倍功半。
如果不能調動起一線人員的銷售激情，那么根本無法成為優秀的“零售”商。要知道，銷售收入是零售商的第一利潤源，有了高銷售高周轉，才可能帶來進場費等第二利潤源。 在銷售行為方面也是如此。雖然已經開架銷售多年了，但幾乎所有零售商的銷售人員都集中在幾尺貨架間，很少想過把銷售觸角延伸得更遠，甚至延伸到顧客家里。在這方面做得最好的家電連鎖銷售人員，也只是延伸到了賣場門口而已。
有人說超市都是沖動性購買的商品，不需要這樣做。但對于超市里的電器、保健品、禮品，運動器材、家居等品類來說，其銷售過程與專業店沒有什么區別。百貨店更是如此。
還有人說，現在的顧客都比較敏感，不喜歡你過分靠近，或被你的電話、拜訪騷擾。但是，至今沒有人能說清：這種顧客到底占多大比例?而且你還忘記了兩點：顧客其實還有一種需求，就是知道更多關于商品的信息――例如她們就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合適自己的新品。另外，顧客反感程度是與銷售人員溝通技巧成反比的。
零售商如何借鑒直銷法則
很多零售商認為：落實到具體方法上，直銷商的那些做法可能只適合于直銷，比如銷售傭金制，比如電話／登門拜訪等。
實際上，早就有零售商開始運用這些法則了，而且也憑借這些銷售法則成為業界的佼佼者。我們就來看看他們是如何應用的。
突出的代表就是美國的諾德斯特龍百貨店(Nordstrom)，也就是《基業長青》那本書里講的諾世全公司。它是怎么做到的?
諾世全在發展之初，就傾向于招聘“吃苦耐勞的漢子和為生計所迫而拼命工作的人”作銷售員，并給予他們“企業家”式的尊嚴。除了一些原則性問題，公司不會給銷售員太多限制、同時全鼓勵他們為顧客提供服務。
諾世全的員工收入比行業水平高，最大的收入來自銷售傭金(提成)。比如其服裝部門傭金率為6．75％，男鞋為8．25％，女鞋為9％～10％，童鞋為13％(根據區域發展水平會有不同)。但提取傭金要有一定的銷售額基礎，美國是計時發薪，用銷售員的每小時乇資額除以傭金率，就被定為提取傭金的最低銷售額。在此制度下，銷售人員自然有奮勇向前的現實動力。 每年，諾世全都會召開各級的銷售目標會，讓每個銷售員報上自己的目標銷售額，然后把銷售額拆解到每月乃至每天。銷售目標都是公開的，大家互相都知道，他們還養成了評比目標的文化――目標定得低的銷售員會感到羞恥。
本土的國美電器也有類似活動：有些供應商見過國美擬定銷售目標的場面，各區銷售負責人站在眾人面前，大聲報出自己的銷售目標，有的則現場提高原定目標額……“場面令人極其激動!”這種目標的達成率非常高，因為它不僅關乎個人收益，還關乎尊嚴。
在培訓方面，諾世全的做法也和直銷企業相似，既是交流技巧，同時也激發動力。相當于戰爭時期，大戰前的戰術說明會和動員會的結合體。 諾世全不相信學歷低的都是傻子，但也不相信他們都是聰明人，因此給銷售員提供的工具絕對實用，并幫助他們提高效率。而這些銷售員也非常依賴于這些工具，例如客戶信息本，里面設計有客戶各類信息的填寫處，例如顧客聯系方式、喜歡哪種交流風格以及是否喜歡在促銷期購物等。這種手邊的小本，與后來零售商取的電腦化客戶關系管理系統相比，更為高效。
同時，在公司鼓勵和銷售目標驅動下，諾世全的銷售員也會定期與顧客聯系，并努力成為顧客在衣著、公共活動方面的指導者和朋友，以此來贏得持續訂單。
和任何戰斗力高的組織一樣，諾世全的銷售隊伍也需要神話，也需要英雄，這些故事和人物形成的手冊和專題片，激勵著一代又一代“諾迪人”(諾世全員工內部自稱)。
謹防應用變形
采取直銷模式的零售組織，要注意三個問題：
首先，要從高層開始轉變一種理念，即：不再是銷售員為我打王，而是我為銷售員服務。一切以如何幫助銷售員引發顧客購物、維系顧客忠誠為先導。
其次，采取驅動力強的銷售策略后，很可能在銷售現場發生搶單、過度推銷和虛假承諾的現象，反而影響顧客忠誠。
對此，諾世全從制度、文化和技術三個方面人手解決。
制度方面，公司給顧客退貨創造了最大的自由度。如果因為過度推銷或虛假承諾，導致顧客反悔而退貨，則相應銷售員的銷售額就降低，最終傭金將減少――這迫使銷售員采取長期性的客戶維護式銷售策略。
文化方面，公司倡導打造顧客忠誠度的銷售文化，并暗暗傳播一些大家都深信的亞文化性質的“預言”，例如：如果你不爭奪訂單，不想著錢，反而銷售額會上升。
第2篇：直銷管理范文
論文摘要：隨著《直銷管理條例》的頒布實施，直銷行業將進入一個更大規模的發展時期，直銷的稅收征管也就更加重要。目前，直銷稅收征管中存在稅種比例配置不合理、稅源流失嚴重的問題。解決問題的對策在于，稅務系統對直銷行業稅收的監管重視起來，科學核定稅收比例和核收方式，并嚴格稽查，堵住稅收漏洞。
直銷中的稅收，主要是指國家按照稅法依法對直銷企業和直銷從業人員所開展的稅收管理工作。近日，醞釀許久的《直銷管理條例》頒布實施，合法的直銷受到法律明確保護，迎來新的發展機遇，直銷行業將會進人一個更大規模的發展時期，直銷的稅收征管也就更加重要。目前對直銷行業的有關調查、分析結果說明，直銷行業存在比較嚴重的轉讓定價、偷逃稅款問題，稅收征管存在明顯的漏洞。
一、直銷稅收征管中稅種比例配置不合理問題
中國直銷企業運作巧年以來，在稅收征管中的問題主要表現在以下幾個方面。
目前，對直銷企業的產品銷售征收的是增值稅，稅控比率按照17%征收，征收的計算基數是以企業實際上的銷售額來核算。這在常規企業中通過抵扣稅的方式非常合理，但是在直銷企業中，這種核算方式卻有不盡合理的地方。按照直銷企業的運營方式，存在直銷人員獎金的問題，體現在統計數字中的銷售額并非企業銷售額的真實數字。《直銷管理條例》第二十四條規定:“直銷企業至少應當按月支付直銷員報酬。報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收人30% "。依此計算，直銷企業的最低實際銷售收人只有銷售額的70%。因此，如果嚴謹地進行增值稅核算的話，其核算的比較合理基數應該是部分銷售收人。而目前的情況是以其統計到的含所有直銷從業人員的獎金銷售收人來計算的，這就帶有不合理的層面。
對直銷從業人員，其所得稅的征管如果單純以其從直銷企業所得到的獎金來計算，也有不合理的一面。這種不合理性表現在直銷從業人員是一個個獨立分銷商，其所得到的獎金收人應當是一種經營性成果。而在這種經營性成果中，直銷商的收人通常只是表現毛收人，因為在直銷商的口袋中往往有大量的管銷費用，而這種管銷費用在我們核算直銷商所應繳納的稅收中是沒有扣除的。
二、直銷稅收征管中的稅源流失問題
第一，企業稅收的流失。在直銷這種營銷模式中，由于銷售是在一對一的溝通之下達成的，因此其買賣行為之間存在大批量的現金流動，這種比率幾乎達到100 %;而且在這種交易中，它所建設的是終端客戶群體，他們在購買產品時大多數可以不需要發票或憑證，造成直銷企業無法統計到準確的銷售額，給稅收征管帶來了巨大的難度。
《直銷管理條例》第十條規定:“直銷企業從事直銷活動，必須在擬從事直銷活動的省、自治區、直轄市設立負責該行政區域內直銷業務的分支機構(以下簡稱分支機構)。直銷企業在其從事直銷活動的地區應當建立便于并滿足消費者、直銷員了解產品價格、退換貨及企業依法提供其他服務的服務網點。服務網點的設立應當符合當地縣級以上人民政府的要求”。目前中國直銷企業的服務網點多表現為專賣店形式，有的叫授權店或經銷商。這種專賣店大都辦理了個體工商戶執照，實行定額納稅，稅收管理存在的問題主要就出現在專賣店。以國內某直銷分公司為例。該公司全部經營的商品均從總公司購進，購進的商品分為總公司自產商品和外購商品。分公司經營的全部產品也按統一零售價的一定比例均銷售給專賣店。專賣店按統一零售價銷售給業務員等消費者。分公司得到的進銷差額體現為分公司的毛‘利。專賣店得到的進銷差額必須按總公司規定比例向規定賬戶匯款。2001年一2003年分公司從總公司進貨的購進價格為零售價的87%，銷售給專賣店的價格為零售價的94%。專賣店按零售價銷售。2004年從總公司購進自產產品的購進價格為零售價的52.9%，銷售給專賣店的價格為零售價的56.4%;從總公司購進外購產品的購進價格為零售價的76.4%，銷售給專賣店的價格為零售價的79.9%。這樣，作為一般納稅人的分公司增值額小，稅負極低，而專賣店增值額大，卻按個體工商戶定額納稅。集團公司通過這種轉讓定價避稅措施，引起大量稅收流失。因此，直銷企業稅收征管中的稅源流失是一個十分突出的問題。
第二，個人所得稅的流失。在直銷這種營銷模式中，由于它牽涉到成千上萬的獨立直銷商，個人所得稅的征管尤為重要。縱觀目前中國直銷行業，很多企業在這方面做得不夠。由于直銷商隊伍本身的流動性，給個人所得稅的征管工作帶來了難度，這種難度是客觀條件造成的。過去對直銷商個人所得稅的征管試圖通過直銷企業代扣代繳的方式來進行，但具體實行非常有難度。換一種方式讓直銷商自己申報納稅成果就更微乎其微了。原因有兩個，第一是在個人所得稅的繳納上，個人主動申報納稅缺乏自覺性，第二在直銷個人稅收的核算上存在不合理的因素，直銷從業人員在主動納稅和納稅的意識上就更差了。正是由于以上原因，才會出現個人所得稅的征管存在著稅源的大量流失問題。
三、加強直銷行業稅收征管的對策
1.重視對直梢行業稅收的監管
在中國直銷行業發展過程中，直銷行業稅收的監管沒有引起足夠的重視。出現這種狀況的原因主要在于稅收問題在整個直銷產業的監管中是暗藏的皺術性問題，沒有其他管理部門對直銷企業的監管那樣直接有效。筆者認為，隨著中國直銷立法的出臺，稅收監管工作是暗藏的一個管理黑洞。尤其對于直銷企業的運作更是如此。所以我們必須在對它的監管中形成高度的負責任態度，因為它所確保的是國家利益。
2.科學核定稅收比例和核收方式
站在企業層面，由于存在納稅過程中的不合理性，企業往往采取一些避稅措施。這在直銷企業中尤其如此。在直銷企業的稅收監管工作中，正如我們前面所言，存在兩種很典型的不合理性，其一是企業稅收的核算基數，其二是個人所得稅的核算基數。
對此，可以考慮采用以下方案以解決問題:第一種方式是同意直銷企業與其地方稅收部門就個人納稅和企業所得稅協調出一種稅費比例出來，其中企業銷售稅可控制在5%一8%的區段。個人所得稅可控制在2%一15%的區段。這樣在計算方式上簡單易行。職能管理部門也易于操作。第二種方式就是按照國家要求的率計算。直銷企業的銷售稅在計算時應剔除其返回給直銷商的獎金部分，稅收部門以此為基數來核算企業應繳稅金。個人所得稅部分則扣除直銷商當月的營銷成本而后再核算其應繳稅金。
第3篇：直銷管理范文
2007年4月19日，玫林凱、康寶萊、仙妮蕾德、真善美、北京羅麥等多家（準）直銷企業和中國經濟體制改革研究會管理科學研究所、中國市場學會直銷專家委員會、國際品牌聯盟等機構多位專家，參加了由《V-MARKETING 成功營銷》雜志社在北京MANMAX-CLUB蒙馬雅皮俱樂部舉辦的2007成功營銷熱點行業系列沙龍——直銷沙龍，與會企業和專家就直銷領域內消費者教育的話題紛紛展開了交流。在這里我們將此沙龍匯集形成的觀點整理刊登出來，以饗讀者。
消費者是所有直銷企業在營銷過程中的一個起點
直銷存在的根本理由是什么？中國經濟體制改革研究會管理科學研究所直銷課題研究學者秦永楠指出，直銷存在的理由，我認為不僅僅是在于它的多層次模式，而是在于它的消費者；消費者是直銷的核心主體，這是直銷最本質的基本特征。“大家可以看一看，所有的沒有做過直銷的企業不算，從安利、完美一直到內資企業的行為都有這個特點，就是說消費者是所有直銷企業在營銷過程中的一個起點。”
事實也是這樣，在一部分消費者中，有的人在消費的基礎上，還逐漸成為了產品的經營者，“我消費我經營”。“‘通過消費，掙出錢來。’這個觀點表明了一個最基本的特點，所有典型的多層次直銷企業全都是這樣。”
“這種消費模式是以消費者為起點的，他在銷售產品的同時，他自己首先要做消費者，這是一個人有兩個身份。”《V-MARKETING 成功營銷》雜志執行出品人、主編孫小凡主持時也解釋說，這兩個身份是兩個截然不同的，作為經營者可能要發展人員，發展人員的同時也做終端銷售。真正的直銷領域里，公司的消費者可以發展人員，也可以不發展人員，如果不發展人員就是一個終端消費行為。“不管有沒有多層次，一個人總是扮演多重的角色和多重的性質。”秦永楠說。
與會企業人員認為，產品只有送到消費者手中，并且使用以后，產品才算完成了它的價值，公司才算把產品銷售出去了。原來說把產品送到顧客手里，顧客僅是顧客而已，現在直銷給它賦予了一個新的不同的定位，他不僅僅是顧客了，他仍然有“銷”的權利了，讓下一個消費者再去購買，他可以拿去銷售，也可以不去銷售。原來在直銷行業里面，既是消費者，又是經營者這樣一個概念就合在一起了。“第一次他要買用，其次他也要買存，買完了以后再銷售出去。”
所以，直銷領域里，作為個體的人既是消費者，也是經營者，也就是人們所說的“自由老板”。也只有先有了消費者的概念，才能進一步形成經營者，乃至現在的經銷商、直銷商和營銷員工等不同的角色。
當然也有企業代表認為，直銷行業最大的特征，其實和傳統行業主要區別就是有直銷網絡和團隊計酬，國家新規定的《直銷管理條例》對這些都有限制。“銷售人員同時也是消費者，這是一個現象，其實不是一個決定條件。不是說他作為銷售人員一定要去消費，但是通常只有作為消費者才能更好地銷售，是這樣一個促進關系。但假若它使用了產品，有了體驗產品的感覺，他就可以利用口碑相傳，把真實的感覺告訴消費者，從而達到更好的銷售目的。所以一般的公司都要求一定級別的員工必須要體驗公司的產品。”
截至目前拿到了牌照的直銷企業現在是有了19家，但同時直銷業的開放和直銷市場的開局，給政府監管部門也帶來了諸多考驗。中國應該盡早組建中國直銷行業協會，形成政府單方面管制以外的行業自律力量。因為直銷行業協會一個很重要的作用，就是培訓和教育消費者、維護消費者的權益。中國若成立行業協會，作用及功能也應該具備這方面。
直銷的生命力在于發現需求并達到對人性的關注
與傳統的其他營銷模式比較起來，嘉賓們發現直銷企業的生命力非常強，而且在國內國外直銷企業發展得非常快，銷售得也非常好，嘉賓認為它在銷售模式中一定有必然的可取之處。那么團隊計酬的限制可能更多是過去那種發展傳銷的方式，真正按照直銷的模式去做的直銷企業，它的生命力究竟在哪兒呢？這是很多學者專家談論的話題，也是傳統模式要向直銷學習的地方。
“直銷行業這么多年以來，它的旺盛的生命力在于這種一對一銷售過程中的企業對人性的經營。”一位外資企業的代表這樣認為，因為每個人的訴求是不一樣的，有的人希望自己多賺錢，有的人想自己為什么沒有一個事業機會，為什么他的家庭不幸福呢？而直銷正好滿足了他的需求和努力的機會。“沒有哪一個組織、哪一個政府機構能像直銷這樣可以全方位、立體地關注一個人。這也正是直銷吸引人們去做的一個原因，所以我們叫做‘發現需求’。”
發現需求是直銷那樣長久地去做的一個很關鍵的步驟，當然這樣形成的教育體系可以讓直銷員轉變一種價值觀。除此之外，直銷還有很多各種各樣的方法，但更多的都是關注人的需求，從而最終達成產品的銷售。要說明的是，這里沒有欺詐的痕跡，全是規范企業去做的事情。
正因為直銷有了對人性的關注這一層，所以它的生命力很強。“為什么如此多的直銷企業這么重視企業文化，就是因為企業文化告訴你如何關注一個人，關注這個人會為他的銷售帶來哪些好處。”那位代表強調，當然這些情況所有的前提，都是在自我規范和外部法規規范前提下去運作的。
直銷的原理就是在銷售過程中要有感情的交流和理念的溝通，這種一對一的貼近服務現在叫做個性化服務。因此還有與會企業代表認為，直銷在“跟進服務”方面要比一般行業的跟進服務要好。“我們要求推銷人員把東西賣出去以后，要及時打電話訪問顧客，你用了我賣給你的產品有什么好處、有什么問題。沒有一種牌子的化妝品適合所有的人群，有經驗的銷售人員和沒有經驗的銷售人員處理問題的方法會不一樣的。”一位與會的企業市場總監這樣說。
另外，直銷在很大程度上用文化來行銷是它的一個魅力，這里面也有業內人士通常講到的一個問題，一個公司在銷售過程當中，是以產品為導向，還是以事業為導向。有參會代表透露說，很多公司這兩個是兩者合一的。“在直銷企業當中出現一個最典型的問題，就是越傳越歪，可能我傳給他的時候還沒有問題，但是他再傳給他的時候問題就出來了，這可能影響了社會的安定和穩定。”但是直銷人追求和奉愛的，也就是這些來自“偶像人物”的“經典語錄”。
參加此次直銷沙龍的代表也非常贊同，直銷既然有如此旺盛的生命力，就要從推動行業健康發展的角度出發，加大企業規模、模式和品牌等多方面的宣傳以形成行業主流聲音，改變公眾對直銷企業的偏見和歧視。他們希望今后和《V-MARKETING 成功營銷》一齊努力，為行業形象的提升做出貢獻。
直銷時夸大產品宣傳是對消費者不負責任的表現
記者了解到，現在這個競爭激烈的時代，有很多傳統的企業都在向直銷渠道方面努力。孫小凡表示，實際上直銷模式隨著時代和市場的變化，到一定時候它將還是不是簡單的直銷都值得考慮。
“其實我們作為媒體，我們也經常在考慮，我們的廣告人員采取什么樣的銷售模式。說實在的，我提了好幾次，我們應該好好研究研究直銷，有什么值得我們學習的地方。現在一個聰明的廣告總監，不是說他做的單最大，而是他能坐在家里什么都不用做，就是找一堆替他做廣告的人，通過他建立的各地辦事處和關系，讓商為他拉廣告、創收入。”孫小凡從媒體人的角度說。
當然，這個人要有很好的人脈關系，人員要經過一定的考核。“在現在營銷模式當別是新的互聯網時代，我認為我們要鼓勵這種方式。但如果我們這么做了，形成了這么一個廣告制度，能不能理解成這個雜志社也是一個直銷企業呢？所以這是值得我們反思的問題。特別是在這個時代，形成傳銷的根本原因不是因為實行了團隊計酬，而是在于這個社會的發展水平不高，在于政府和企業的管理水平不足。”
而直銷的一個明顯的特點，就是在于它可以給最普通、最平民化的任何人一個“創富”的機會。“直銷的好處是歡迎各路人群加盟，機會面前人人均等。”與會企業代表介紹說，“直銷這個機會跟別的行業的機會又不一樣。別的行業是想賺錢的人要么有家庭背景，要么個人占據一個很有利的權勢位置，但在直銷行業里不是很苛刻地去選擇直銷人員，律師、教師、普通職員、家庭婦女等什么人都可以來做直銷。”
有公開資料顯示，直銷在別的國家，特別是比較發達的國家，基本上80%都是消費者，所以那個社會相對比較穩定，而在中國的情況則不一樣，在中國80%是變成了尋求財富累積的機會。“直銷使很多對經濟利益感興趣的人員走到一起來了，沒有很多人是對政府和責任感興趣的。”某大型尚未獲牌的外資企業代表說。
所以，為了將手中的產品迅速銷售出去，隨意夸大產品宣傳就成了許多中小企業和直銷人員慣用的銷售手法。很多直銷人員在營銷過程中夸大了產品功能，把普通食品當作保健品去解說和銷售，這樣是對消費者不負責任的表現，也損害了消費者的權益。
這樣夸大銷售帶來的后果是，“直銷產品經常有問題”，“保健產品經常吃死人”，以產品代替藥品，也耽誤了很多人上醫院的治病時間。最近發生在完美公司身上的“產品問題”，不管其中的實質如何，但該事件已經給了直銷行業不小的打擊。
那么，在直銷活動中，如果果真出現顧客投訴，在法律上能不能有依據追蹤到公司的責任？現在在管理上能不能追訴到公司責任？與會代表認為，涉及到公司本身產品問題的，公司會負起相應的責任，并要求顧客“馬上停掉”用藥；若直銷人員還一味地向消費者說“沒問題”、“這是一個什么反應”、“堅持用就好了”等言論，那么，出事后這個責任推銷人員占的比例就比較大。“在很短時間內對消費者造成權益損害，產生的醫療費用、交通費用等等是要進行賠償的。”
企業和產品品牌都是對消費者服務的承諾和保障
“中國式的直銷，就是希望有幾個店鋪，有幾個網絡，政府可以看見，可以放心。”國際品牌聯盟中國首席品牌官梁中國認為，從消費者評判的角度來講，直銷企業要想成功，品牌還是很重要的，對消費者的影響還是比較大的。
梁中國非常感謝《V-MARKETING 成功營銷》對直銷積極推廣的工作。他認為，所謂的“營銷”實際上就是買和賣，那么買和賣不管用什么方式（不能用非法的方式），只要營銷人員把好的差別賣到消費者的手上，那么營銷人員用什么樣的渠道，都是根據企業各自的水平來決定，這是企業自主的事情。“從市場營銷角度來講，我認為直銷本身就是一個正常的模式。”
當然，企業鑒于店鋪銷售產品的成本太高而選擇直銷的前提，是賣給消費者產品的本身要有其一定的價值，不能坑害消費者。從品牌角度來講，因為中國消費者是很脆弱的，同時也是不成熟的，所以消費者還是期望有一定載體性的東西。
于是，塑造品牌，也就成了諸多直銷企業努力完成的“任務”。包括安利、雅芳等直銷企業都一改口碑宣傳的窠臼，注重品牌宣傳和廣告投放，就是有力的例證。因為，品牌的確存在了好幾個世紀，但基本上被視為產品或服務的識別記號，而不是有力的營銷與管理工具。現在，這種情形正在被改變，特別是在直銷領域內發生。
“所以我們現在講一個品牌的宣傳不是一個戰術，而是一個戰略。”孫小凡表示，品牌分為產品品牌和企業品牌，企業品牌涉及到一定的內容報道，是為解決階段性的任務而做，比如為拿牌而做的企業品牌傳播，為促進市場銷售而做的產品品牌。但無論是銷售模式還是品牌傳播模式，隨著網絡的革命，都會導致時代的變革，使得國家法律越來越健全，這不僅促使直銷企業的老總不斷討論自己的營銷模式，同時對于我們負責做品牌的媒介也一樣隨之而動。但不管怎么說，企業品牌和產品品牌都是對消費者服務的承諾和保障。
很長時間以來的一種怪現象是，直銷企業怕宣傳，這一方面是鑒于直銷企業不需要廣告的金科玉律，一方面也是鑒于珍奧集團直銷牌照的丟失。“我認為直銷仍然在一個小臺面上面，大家都是小心翼翼地談，在規避和回避很多東西。一個老總說過一個非常有意思的話：我不知道直銷應該規避什么？在中國人心里就是這樣，你越是去規避，越是逃避，就越被認為有問題。”中國市場學會直銷專家委員會辦公室主任曾偉華說，我不太贊同主流企業低調，因為主流企業都低調了，就沒有直銷企業的品牌了，那么這個企業肯定是魚龍混雜的局面。作為各位企業來講應該把你們的文化和理念透過像《V-MARKETING 成功營銷》這種媒體傳播出去。
在國家劃定的范圍內修建起公司的產品營銷通路
實際上有些很簡單的事情不用搞得很復雜，現在不管什么樣的公司，最重要把產品賣出去，要做的是一個營銷通道的建設。“我們企業選擇直銷通路，也是在考慮國家劃定的范圍之內，修建我們的銷售渠道把我們的產品賣出去，就是這么簡單！”某企業代表這樣堅定地說道。
與會者表示，其實直銷剛剛開始誕生的時候，是以銷售產品為導向，而來到中國之后，根據我們國情的不同，似乎發生了一些變化，走樣和變味了，“所以我們公司今天提出一個口號，叫‘返璞歸真’，以銷售產品為導向。”上述代表介紹說，這就要不斷完善自我，讓整個直銷市場逐漸成熟起來。
承擔起這個通路的還主要是一個一個的人。為什么直銷行業對教育培訓這塊這么重視，就在于它培養了這些人，都不是終端消費者，一定是產品的消費者和再往下傳遞的一種營銷者，“鏈不能在這兒斷了”，直銷企業關鍵就在于“我多培養一個人，他既是產品的消費者，又是理念的繼承者，然后再把我的培訓知識復制下去。”
然而，這些看似“簡單的勞動”在中國政府那里卻不是那么簡單，企業適應也不會那么短暫。某企業首席營運官介紹說，本來直銷不需要店鋪，是中國政府在1998年轉型以后，要求企業有店鋪，因為“沒有店鋪不便于行政管理”、“不便于稅收管理”，也只有企業有了店鋪才能夠成為工商系統管理的一部分，于是出現了有中國特色的直銷模式，就是“店鋪+直銷員”。現在的情況是政府對直銷企業的店鋪沒有了強制要求，要服務網點就可以了，于是“服務網點+人員直銷”，這就成了我國對直銷管理性干預以后，在中國的演變過程。當然，不是傳銷有了店鋪就叫直銷。
現在重要的是，在企業合法化進程上，牌照問題一直是直銷企業的門檻和關鍵。對于擁有龐大銷售團隊的外資直銷企業來說，拿牌不但意味經營的合法化，而對于企業如何依法引導銷售團隊成功轉型也起到了積極的推動作用，政府對企業的肯定，無形中給予企業從業人員以身份合法化的認可。企業合法經營，就避免了團隊轉型的風險，也增添了企業引導團隊成員轉型的成功率。
曾偉華強調說，拿牌從文化層面上來講就是解決信任的問題。“經銷商憑什么跟你干，如果企業解決不了一個合法的平臺，解決不了一個很好的外部環境，即使企業有再好的產品，有再好的理念，它要想做大也很難。”
剛剛獲牌的一家內資直銷企業的代表認為，實際上現在國家政策法規出來以后，把企業當中以前最敏感的矛盾暴露化了，就是總公司管理人員和經銷商的矛盾。現在好像形成一個“經銷商駕馭企業”的怪現象，如果企業沒了經銷商就成了一個無根之本，所以企業千方百計地包括動用安撫金留住經銷商就是這個道理。
與會者均認為，在國家劃定的范圍內修建起公司的產品營銷通路會很好，因為直銷這個行業將會越來越規范，因為它跟人民的生活水平狀況密切相關。當人民生活水平逐漸提高，機會就變得越來越多，各種市場的規則也就越來越完善，假冒商品也就越來越少。“國家應該放松牌照管制使有牌成為多數從而使非法、不規范的企業浮出水面，這才是發展管理之道。”一位拿牌企業代表發言說。
渠道內置和渠道外置結合構成當前的復合化營銷
市場學會方面的與會專家表示，直銷一個很大的特征，是由文化行銷、教育行銷和組織行銷等幾種行銷模式組合起來的。在產品的同質化問題越來越嚴重和技術壁壘越來越少的今天，如何賦予產品更多的文化，這其實是很多企業孜孜不倦追求的問題。
“如果一個企業老把眼光盯在產品上，一定是一個失敗的企業，它應該把眼光盯到社會關注的焦點上。”北京一位與會代表表示，很多人衡量直銷員的業績，一定是他銷售了多少產品，獲得多少利潤。“我們要學會靠理念來銷售，而不僅僅是靠金錢來帶動業績。”
保健品市場也好，化妝品市場也好，都是需要培育的，但怎么教育消費者，或者說我們的企業在一個新產品開發出來后如何銷售？這就需要企業去正確引導，因為對于直銷人員自身組織的培訓政府是控制得比較嚴的。拿到直銷牌照的企業并無經營上的優勢反而受到更多的約束，直銷商更是無法正常操作，于是他們自己總結出一套“理論”去搞網絡營銷去了，這些其實是非法的行為。
因為直銷“很長時間被妖魔化了”，所以人們現在一提直銷就認為是傳銷。人們究竟該怎樣界定直銷呢？用政府角度去看，很大層面上就是“合法”與“不合法”。“實際上我認為還是要看企業的目標是否長遠。”另一家外資企業代表表示，“它是一個什么樣的企業，它在幾個方面是不是能管理好，企業用了什么樣的人，它有什么樣的文化，這是我到公司后思考的問題，而且這對直銷企業也相當重要。”
事實上，我們現在叫的直銷，它實際上脫胎于基督教，當時的營銷方式就類似于口碑營銷。“現在國內市場上很有可能出現的一種現象是，我要買房子，售樓先生對我宣傳了半天我還是沒買，但是我在其他地方聽了該樓盤的口碑宣傳后我就有可能買了。”一位與會代表解釋說。
但更重要的營銷卻是公司的銷售渠道。秦永楠在此次沙龍上提出了“渠道內置”和“渠道外置”的概念。秦永楠介紹說，一個人要成為某直銷公司的直銷員，他就要經過公司組織的考試，經過公司組織的培訓，通過了之后成為直銷公司的營銷一員，這叫“渠道內置”。“渠道內置”是要解決公司和直銷員之間的問題。
還有一種叫“渠道外置”，即公司與依法注冊的法人或個體經營者之間的關系，這是要解決公司和渠道商之間的問題。例如安利公司獲牌后出臺的新制度，就是允許原有直銷人員轉型為依法注冊的經銷商。這種由依法注冊的經銷商組成的營銷渠道就是典型的渠道外置。“渠道內置和渠道外置結合就構成了當前的復合化營銷渠道。”秦永楠認為。
復合營銷將成為今后發展的一種大趨勢，現在看來這是無庸置疑的事情，而且復合化銷售也將使直銷走向主流，不再被人們歧視和邊緣化。在復合營銷這一點上，秦永楠也提出了自己的觀點。他認為，其實營銷就兩大類，一類是直銷，還有一類是分銷，現在復合化營銷有可能成為第三大類別的營銷方式。
切入家庭來做直銷是我們今后直銷業發展的方向
直銷行業內一個很有教育意義的事情是，前幾年有人說自己家里有安利產品，算是鳳毛麟角的事兒；而如今，安利產品已經滲透到了每個普通家庭。可以說，直銷產品在逐漸向家庭化發展。記者得知，寧波某企業的直銷目標，就是將直銷產品家庭化，用保健食品為廣大家庭服務。
一個企業代表給出的理由是，因為家庭現在是最需要幫助、需要關懷的，這是非常重要的。例如企業公益投資時，雖然只幫助了少數的貧窮的家庭，但是其社會影響力卻是非常大的，所以直銷企業更多的開展了它們的“公益事業”。
在北京某拿牌企業代表看來，如果把產品只銷售給每個個人的話，這是一個急功近利的方式，但是如果把我們的理念做到每一個家庭，一個家庭一個單子拿下，這就比一個人一個人拿下好做得多。把銷售技能和政府構建和諧社會的號召結合起來，再把你的產品有意無意滲透進去，從而讓每一個家庭都接受，這種思路可能是我們企業今后發展的方向。
在沙龍現場有嘉賓提到，既然要滲透到家庭，以家庭為單位來銷售，那么銷售是不是就只能在日用品和消耗品領域呢？對于政府范圍以外的一些其他的產品，或者什么樣的產品能夠直銷？這個問題也引起了與會者的討論。
根據國家相關產品范圍的規定，目前被批準進入直銷渠道的產品，主要是保健食品、化妝品、保潔用品、小型廚具、保健器材等五類，其他產品尚不能直銷。直銷方式要根據具體產品銷售實際來定，比如賣樓房就根本不適合用直銷方式銷售。但參會代表建議，對于比較適合直銷的小型家用電器，政府應該考慮盡早放開這一領域。
第4篇：直銷管理范文
直銷企業服務網點的設立緣于2005年《直銷管理條例》的頒布，其中第十條要求“直銷企業從事直銷活動，必須在擬從事直銷活動的區域設立負責該行政區域內直銷業務的分支機構，建立并依法報批相關服務網點”。
2006年8月21日，商務部通過了《直銷行業服務網點設立管理辦法》，此條例在2007年3月21日正式進行了明確，直銷企業的牌照申請從只面對地方商務廳和商務部，一下子擴大到面向全國申請直銷網點，難度也增加了數倍。截至2014年底，據不完全統計，我國直銷企業服務網點的數量已超過1.2萬個。
直銷企業設立服務網點的相關規定，是我國在開放直銷市場之初，根據當時國情及直銷行業實際情況，而做出的重要部署，但隨著社會和直銷行業的發展，多年前制定的《直銷行業服務網點設立管理辦法》，已明顯不符合直銷行業發展的實際情況。實際上在直銷企業發展中，先做市場后申請網點，已經成為眾多企業共同的選擇。隨著獲牌企業的增多，直銷網點帶來的問題也日漸突出。艱難和復雜的審批程序制約了企業的發展，同時也制約了監管部門的正常執法。
此次，商務部《直銷企業服務網點管理辦法（修訂征求意見稿）》，呼應了直銷企業的迫切訴求，順應了直銷市場發展的實際情況，雖然修訂意見稿沒有完全解決相關問題，但是相關部門對直銷企業服務網點的重視和重新審視的態度值得贊賞。
《直銷企業服務網點管理辦法》新舊變化
服務網點的數量
舊版：
對于設區的市：在該市的每個區域設立不少于1個服務網點。（商務部以市/縣為批準從事直銷活動的基本區域單位）
新版：
（一）直轄市：不少于2個服務網點;
（二）地級行政區（市、州、盟）、副省級城市：不少于1個服務網點;
（三）在省、自治區直轄縣級行政區開展直銷經營，相鄰的地級行政區（市、州、盟）、副省級城市以及省、自治區直轄縣級行政區沒有服務網點的，應設立不少于1個服務網點。
點評：設立服務網點數量下降，人力、物力、財力各方面的費用將降低，企業負擔將大大減輕。這有利于企業集中資金建立其他功能更為齊全的體驗館或者旗艦店，更好地為消費者、直銷員提供更優質的服務。
服務網點的設立要求
舊版：
（一）便于滿足最終消費者、直銷員了解商品性能、價格和退換貨等要求;
（二）不得設在居民住宅、學校、醫院、部隊、政府機關等場所;
（三）符合當地縣級以上（含縣級）人民政府關于直銷行業服務網點設立的相關要求。
新版：
（一）具有固定經營場所，不得設置在居民住宅、學校、醫院、部隊、政府機關;
（二）在顯著位置設置企業統一的服務網點標志;
（三）具備提供服務必需的硬件設施和服務人員;
（四）直銷員不得擔任服務網點負責人。
縣級以上人民政府對服務網點設立有特別要求的，應當符合相關法律規定。
點評：此次修訂在設立要求方面是對之前管理辦法的細化，提出的相關要求，將使直銷企業服務網點的管理更為規范化。
服務網點服務內容
舊版：
未做明確規定。
新版：
（一）查詢服務;
（二）咨詢服務;
（三）退換貨服務;
（四）受理消費者、直銷員的投訴、舉報;
（五）直銷企業依法提供的其他服務。
點評：服務網點的服務內容和功能做出了明確規定，同時，還指出服務網點與消費者、直銷員因產品退換貨發生糾紛的，由服務網點承擔舉證責任。
直銷行業聲音
*以姓名拼音為序
金云義
世界直銷（中國）研究中心主任
本質傳媒副總經理
1.首先是管理部門已經認識到直銷是一種企業的市場經營行為，而不再把直銷當成一種“活動”，這是認識上的一個巨大進步。
2.意見稿降低了對服務網點設立數量的要求，這有利于減輕企業的經營成本。但對服務網點的設立制定了更明確更全面的規定，無形中又增加了企業的經營負擔。
3.意見稿把服務網點的變更和減少從審批制改為備案制，這是管理部門在簡政放權上的一種進步，也進一步明確了服務網點的變更，更多是一種企業經營行為。
4.直銷牌照雖然由商務部頒發，但直銷企業的經營行為則是由工商部門在監管。但在意見稿中，首次提出地方商務部門以監管部門的角色出現。這種變化值得關注。
5.直銷服務網點的設立，必須建立在企業已經在相關地區獲得允許直銷經營的基礎之上。因此服務網點的管理不論如何改變，如果企業直銷區域的獲批得不到改善，行政管理部門人為對直銷企業市場經營行為的區域限制就不會有根本的變化。
匿名
某外資直銷企業董事副總裁
在《直銷企業服務網點管理辦法（修訂征求意見稿）》公示征求意見之前，我們已和商務部、工商總局進行了幾輪的討論，聽取部分企業的建議，當然其中的很多修改意見也采納了。雖然還不盡如意，但站在政府的立場已經是很不錯了。
結合實際來看，對企業無論是減少多少服務網點，在審批中，各級商務主管部門都需要熟悉和了解政策，并且確實按照規定對企業提出的及時審批。對此，我持比較消極的態度。因為對服務網點的功能定位，對消費者和市場而言能夠起到什么作用，是企業一直以來的困擾，如果兩個條例（《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》）不修改，其他小打小鬧都沒有太大的實際意義。
當然數量上減下來，也是一個進步，對我所在的公司而言服務網點已不再是困擾了，我們已完成了全國的服務網點建設，但是對大部分企業而言，無論服務網點如何審批、備案都將是前途漫漫。服務網點的審批絕對不光是數量的問題。
束昱輝
權健集團董事長
直銷行業服務網點的開設，會消耗大量企業精力且會增加企業產品成本，不利于企業的發展和市場擴展。
朱厚丞
太陽神集團副總經理兼
營銷總部總裁
數量減少會給申報擴大區域帶來很大方便，但更關鍵的問題是必須先租場所裝修，然后請相關部門驗收合格，同意設立服務網點，再向上申報擴大區域，在漫長的申報過程中，服務網點只能閑置在那里，如果申報不下來，所有投入就浪費。
趙學清
知名法學專家、
西南政法大學教授
此次修訂稿很好地詮釋了新一屆政府堅持簡政放權、放管結合、優化服務“三管齊下”的改革方向;從內容看，政府對于直銷企業的管理更加細則化、明確化，在貫徹依法治國的同時也滿足企業、經銷商、消費者有法可依，是直銷行業的一大進步。
與2006年9月20日的《直銷行業服務網點設立管理辦法》相比，修訂案在時效、維護權益細則等方面有更加全面的規定。
一、服務網點的設立、變更由原來的審批制變為備案制，同時簡化及縮短變更服務網點手續及時間。
二、對于直銷產品退換貨機制做明確規定，服務網點與消費者、直銷員因產品退換貨發生糾紛的，舉證責任倒置，由服務網點承擔舉證責任。
三、嚴格直銷企業、分支機構對服務網點的法律責任。
張旭輝
知名職業經理人
隨著“創業”、“創新”成為國務院常務會議的熱詞，國務院總理6月4日再次主持召開國務院常務會議，確定大力推進“大眾創業、萬眾創新”的政策措施。《經濟參考報》稱，2015年上半年尚未結束，總理已至少七次在其主持的國務院常務會議上就推動“大眾創業、萬眾創新”做出部署。
與“大眾創業、萬眾創新”的基本國策息息相關，商務部6月3日透過直銷行業信息管理系統《直銷企業服務網點管理辦法（征求意見稿）》（下稱征求意見稿）公開征求公眾意見。征求意見稿初衷明晰，內容貼切，以規制之“減法”換取市場活力之“乘法”的格局，堪稱近十年來中國直銷行業翹首期盼的首個政策紅利，對于中國直銷行業新常態建設，尤其本土中小直銷企業乘勢發展，意義深邃且令人振奮！
服務網點建設是企業開展直銷業務的先決條件
2005年9月2日，國務院法制辦及商務部負責人在《直銷管理條例》頒布后答新華社記者問時首次強調：直銷企業設立分支機構的前提條件，就是“必須在其從事直銷活動的地區建立符合縣級以上人民政府要求的服務網點，以方便和滿足消費者、直銷員了解產品價格和退換貨及企業依法提供其他服務的需要。滿足了這個條件，直銷企業才能在該省級行政區域內設立分支機構，然后才能從事相關的直銷活動”。
為此，商務部商資函（2005）98號（急件）《商務部關于答復設計直銷企業有關問題的函》中明確要求“可從事直銷的企業應于批準文件下發之日起6個月內按其上報的服務網點方案完成服務網點的設立”，否則不得從事直銷業務。
2006年9月21日，商務部令2006年第20號頒布實施《直銷行業服務網點設立管理辦法》，既明確了“以市/縣為批準從事直銷活動的基本區域單位”，更明確了“對于設區的市，申報企業應在該市的每個城區設立不少于一個服務網點”。
基于監管的立場，《直銷行業服務網點設立管理辦法》還要求“有關省、自治區、直轄市商務主管部門應會同服務網點所在地的區/縣級以上（含縣級）商務主管部門，根據《條例》及有關規定對直銷企業在該省、自治區、直轄市內已設立的服務網點進行核查”。
2007年3月21日，商務部商資函（2007）35號《商務部關于明確直銷企業服務網點核查工作有關問題的通知》再次強調：“服務網點所在地區/縣級以上（含縣級）商務主管部門應根據經商務部批準的服務網點方案和《直銷管理條例》及有關規定對服務網點進行核查。原則上，調減服務網點數量或跨區/縣變更服務網點地址均屬于未按照方案完成設立的情況，根據《直銷管理條例》第十一條，應要求企業按照原程序報批修改后的服務網點方案，經批準后按照新的方案一次性進行核查”。
2007年4月26日，商務部在4月18日（即八天前）剛剛答復浙江省商務廳《關于直銷企業服務網點確認、核查及直銷企業分支機構變更等有關問題的答復》的基礎上，祭出國家憲法并以《商務部關于答復有關服務網點設立要求問題的函》，向各省、自治區、直轄市、計劃單列市及新疆生產建設兵團商務主管部門重申：“根據中國憲法第三十條規定，中國的行政區域劃分中，直轄市和較大的市為設區的市，其區政府為縣級以上。據此，《管理辦法》所稱‘設區的市’為直轄市和較大的市，要求設立服務網點的各個城區應為縣級或縣級以上的行政區域”，強調“對于設區的市，申報企業應在該市的每個城區設立不少于一個服務網點”，“這一規定對于內外資直銷企業統一適用”。
服務網點建設規制嚴重遲滯中國直銷行業發展
基于上述（1）“以市/縣為批準從事直銷活動的基本區域單位”，（2）“對于設區的市，申報企業應在該市的每個城區設立不少于一個服務網點”，（3）“有關省、自治區、直轄市商務主管部門應會同服務網點所在地的區/縣級以上（含縣級）商務主管部門，根據《條例》及有關規定對直銷企業在該省、自治區、直轄市內已設立的服務網點進行核查”等一系列嚴謹的規制及反復的重申和強調，先不說直銷企業及其省級分支機構為配合服務網點所在（縣級或以上）商務主管部門逐一核查服務網點的奔波勞頓，單是“以市/縣為批準從事直銷活動的基本區域單位”及“對于設區的市，申報企業應在該市的每個城區設立不少于一個服務網點”的嚴格規制，便已讓正處于初創或成長初級階段的本土直銷企業百上加斤。既要服從政府職能部門的嚴格監管，又必須忍耐和承受直銷員及直銷產品只會循消費需求而非行政審批確立的直銷區域流動和流通的極不匹配，甚至因為暫不符合在“該市的每個城區設立不少于一個服務網點”條件而一再遲滯擴增直銷區域并因此屢屢接受監管部門的違規處罰。
與此同時，財大氣粗的外資直銷企業卻因此贏得難得的發展空間，雅芳公司公共事務負責人甚至在廣東省工商局召開的直銷企業座談會上驕傲地告誡剛入門的中國同行：“沒有那個條件就不要急著申請直銷牌照嘛，真是的”！
據不完全統計，2005年8月（《直銷管理條例》頒布）至2007年6月期間，商務部就直銷企業準入及規范運營至少22次發文，內容涉及直銷員業務培訓、直銷企業保證金管理、直銷員證、直銷培訓員證、直銷產品和直銷企業服務網點等多個方面，其中專就直銷企業服務網點設立、核查與備案的文件就有五個，內容涉及直銷企業服務網點設立、核查與備案的文件則多達半數以上。
基于上述規制造成的監管不力，工商行政管理部門屢次從直銷監管實務出發吁請實事求是。2006年國家工商總局邀請商務部出席直銷企業監管會議，時任浙江省工商局經檢處處長朱建軍便在發言中反映：城市發展已經在一定程度上模糊了城鄉結合部的區分，一條馬路的左邊是直銷區域，右邊是非直銷區域，監管部門怎么限制企業營銷人員不能從人行道走到馬路對面去銷售產品、服務顧客，并因此做出處罰？《直銷行業服務網點設立管理辦法》的某些規定不符合實際情況，大大加重了工商部門的行使監管職責的成本，也不利于企業發展和自律規范……
服務網點規范管理調研珊珊來遲
秉承政府職能轉變暨促進直銷行業發展的出發點，國家工商總局應直銷企業連年吁請，終于2012年9月6日協調商務部聯合開展直銷企業服務網點管理專項調研（詳見商辦秩函（2012）958號《國家工商總局和商務部辦公廳關于開展直銷企業服務網點規范管理調研的通知》），實事求是地針對直銷企業服務網點核查工作的基本情況（選址、硬件設施、管理制度、人員配備、變更管理和所發揮作用等）及存在問題，聽取各級商務主管部門、工商行 政管理部門和直銷企業意見建議。
中國直銷即將迎來首個政策紅利
歷經三年漫長調研，《直銷企業服務網點管理辦法（征求意見稿）》終于出臺。根據征求意見稿第五條和第八條內容：
直銷企業服務網點的數量應當符合下列要求：（一）在直轄市開展直銷經營的，應設立不少于2個服務網點;（二）在地級行政區（市、州、盟）、副省級城市開展直銷經營的，應設立不少于1個服務網點;（三）在省、自治區直轄縣級行政區開展直銷經營，相鄰的地級行政區（市、州、盟）、副省級城市以及省、自治區直轄縣級行政區沒有服務網點的，應設立不少于1個服務網點。除此之外，省級商務主管部門應當自收到服務網點備案材料之日起5個工作日內予以備案，并通過商務部直銷行業管理網站向社會公布。
第5篇：直銷管理范文
一、制訂管理策略的準備工作
對身居整個銷售過程第一線的經銷商而言，面對高度競爭化的市場，我認為所要問的并不是如何管理，臺灣地區以前有一句廣告詞：“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先，經銷商必須先對自己面對的經營環境要熟悉、要分析，包括過去的信息、競爭對手的信息，對整個環境如經濟、政治有關的信息，都要做一個有效的搜集、整理與分析，在分析時要留意的一點是：必須根據各種客觀的信息分析，而非根據自己的主觀條件和主觀意識來判斷，這樣才可以避免陷入因習慣性所造成的錯誤，也才可以冷靜的找出自己的優缺點。
比如說在直銷業，以一位經銷商而言，你是否清楚公司經營架構的責任歸屬呢？清楚公司現有資產狀況嗎？了解產品與公司資金與資源的關系嗎？了解每一產品對公司整體成長率的貢獻嗎？了解不同區域的競爭者現況嗎？包含它的銷售額、投入的宣傳費、用于產品的種類、訂價…等等，熟悉整個大環境的經濟信息嗎？
再舉個例子來說，小家電業的消費代表在每個國家均有不同，包含消費性所得的多寡，因此國民所得提高、人口結構的變化都與之息息相關。以90年代，全功能大型洗衣機導入菲律賓而言，初期銷售狀況十分不理想，因為菲國人民平均所得低，文化習慣不同（習慣將衣物外曬），加上電力供應規格的規模不同，所以雖然家庭人口數眾多，卻不愛用大型功能齊全的洗衣機，直到小型洗衣機重新開發后，菲國才大幅增加使用人口。
二、經銷商的四大管理方向
進入21世紀，我們越加看清楚一個事實，經營企業的成敗乃和經營者具有的管理及創新能力迫切有關，尤其當一個經營者經過客觀又徹底的對經營環境內外評估后，他必須將所制訂的經營目標有效地擬定策略，導入以下幾個發展方向，才能使經營開始追求利潤與成長，否則經營目標只是空想而已。
組織規劃：
企業是人才組合的團隊，如何使人的能力與潛力充分發揮、降低成本、提高企業效能是經營者十分重要的考慮，組織環境不管是外部或內部，始終都是動態的，因此當外在環境發生變化時，組織也會跟著變化。舉例：組織內部可能會出現的改變，如組織成長或規模減少，當企業增加新產品、新服務或新業務時，組織為加強效率，也都必須伴隨著變化進行重整。組織規模的規劃包括：組織內人員的調動、改變權責體系的關系、個人和部門團隊的職責調整、改變組織規劃的運作型態等等。
很多行業，如小家電業，一般都按產品、區域、市場、事業部別來做分類，大型的連鎖家電業者也多有采用利潤中心組織架構，此外，組織重整時不論公開或秘密進行，都必須依幾個步驟來施行：
（一）.了解組織目標及功能
（二）.遴選工作人員進行研究評估
（三）.充分搜集內部專業部門信息
（四）.搜集組織相關財務信息及計劃信息
（五）.制訂足以支持組織計劃之新制度，借以提高組織效能。
總之，組織變革之規劃不應操之過急，透過充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。
行銷管理：
行銷管理的目的即是如何把行銷理念落實到經營管理的策略上面，所以從經營管理的面向來談，包含幾個要素：
（一）、滿足顧客的需求
（二）、追求合理的利潤
（三）、有效的經營
（四）、分攤社會的責任
以化妝品業而言，產品種類的多寡、價格的合理程度都是被重視的一環，過去，經營者以產品規劃和發展、定價、促銷來做決策，但是否真正符合顧客需要也許令人質疑，如今行銷的趨勢是站在顧客的立場去滿足他們真正的需要，如便利、低價和多元選擇的機會，盡可能提供顧客必需的信息，由消費者自行決定。
以往為達成有效的經營，企業會先選定目標市場，將市場做區隔化后再以不同的行銷組合因應之，這種模式乃是以社會經濟、人口、統計或消費來界定，隨著社會的多元化，消費者的需求也生成了“個性化”的趨勢，企業要滿足的是愈來愈多充滿個性化的家庭或個人，所以，提供更多元的購物方式，如網絡購物、郵購、宅急便，為提供更多元的申訴、售后服務管道，讓消費者有更多的主動權和自主地位，將是都會型經銷的決勝關鍵，而人性化銷售的觀念與管理，也將全面替換過去片段不全、冰冷的 行銷模式。
人力資源與績效控管：
在理論上，人事管理是企業管理最基本的課題，然而在實際上，我們經常見到的是人事部門常淪為高階主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部門不是因循茍且就是處處牽制，以及去善留惡，總是消極的盡到看管的責任，卻未能有效率的留住人才、激勵人才乃至訓練人才，對于企業來說并沒有發揮到部門應有的積極功能。
因此，在人力資源管理上，企業要做好人力資源的規劃，依照組織結構及公司目標來了解營運需求，除了評估現有人力潛能之外，還要進一步培育現有人力并招募外界人才。再者，要創建內部員工的共識，要讓員工確實了解企業目標，將企業興衰轉換成員工本身的責任，生成命運共同的共鳴，而不是企業是企業、員工是員工般的陌生。
同時透過多元的訓練來增加員工在銷售上的能力以及士氣上的提升。當前多元化消費性產品不斷推陳出新，彼此差異化正趨擴大，消費者面對眾多選擇，可能無法做出適當決定，如果銷售或服務人員可以充分掌握產品信息，提供顧客建議，對商品的業績、形象，都有正面積極之效用。
此外，企業更必需創建精確的工作評價、升遷制度及福利制度，因為這些猶如蜜糖與皮鞭，效果直接可以激勵士氣同時也可以打擊士氣。另外，對許多行業的總部，如服裝業、化妝品業、甚至是家電業而言，連鎖通路的創建是大勢所趨，為求掌握通路流暢，加盟授權是必要之道，而鼓勵優秀員工之內部創業，優先授與加盟權力，更是在21世紀人力資源運用積極的一步。
利潤及預算管理：
預算是一種綜合計劃，有了這項計劃，企業可以預期將來的財務狀況及經營效能的考核，預算正式核定后即可以開始各項營業活動，更可激勵各階層人員，因此預算管理對經銷商而言，不但可以控制成本，而且要培養員工正視成本，充分利用資產的觀念，也可以根據此標準衡量工作成效及運行人員的管理能力，并進一步掌握公司優缺點、特質及力量，并有效經營。
舉例以化妝品業的特性來看，產品品項多元且流行速度快，因此在預算管理上除了一般法定的經常性預算外，最需要增加所謂“專案性預算”，以求因應產品變動的促銷及售后服務等配套策略，從專案性預算的編制來增加業績、創造成長率或彌補虧損。
近十年來大陸經濟發展舉世所共賭，雖然整個企業界仍以中小企業占大多數，但規模有日益擴大的趨勢，甚至有些行業的經銷商已從地區性逐漸發展為全國性，因此，對于分權經營的需求日漸增加，分權后也必需進行有效率的預算管理、利潤管理、經營考核，所以創建“責任中心制”成為迫切需求，這個制度是企業依據地區或市場范圍，劃分成數個責任中心賦予責任，然后授權中心主管自行經營、控制預算、利潤，總公司則再定期評估與考核。
一般而言，經銷商大多數不負責生產而只負責銷售、在各地創建通路，因此適用“收入中心”，此一中心必需從制造部門或中央組織獲得負責銷售的產品并將產品分配至市場，收入中心的主管可自行決定產品的銷售價格，以因應地區的消費環境，收入中心是十分彈性且反應快速的利潤管理模式，然而要注意的是，在管理上必需讓收入中心可以對不同目標負責，如促銷活動人員訓練等等，不要拘泥在狹隘的利潤觀點，成為了真正的分權中心。
三、與時代同步的管理變革
已進入21世紀的今天，人類的科技不斷蓬勃發展，各種能提高工作產量、效率及生活質量的技術不斷開發，信息科技的運用也大量的轉至商業用品及個人生活用品，不只影響個人的工作環境，也侵入一般人的生活之中，這種強大的溝通及信息傳輸能力雖然為企業經營帶來正面的效益，也引發許多管理策略的變革：
（一）是改變作業的流程，簡化了從投入到產出的過程與時間。
（二）改變組織結構活絡了組織間的溝通與聯系，使組織結構設計可以更為彈性，節省管理資本與資源。
（三）管理系統的變革，透過企業內部網絡的建制強化了人力、行銷、財務等經營效能。
（四）外部溝通的變革，透過一線銷售及網際網絡的建制，讓企業與合作廠商及消費者及時聯系，提供最正確的服務。
（五）人員的變革，讓員工具備了對信息科技的認識及操作技術，提高人力素質與效能。
對經銷商而言，如能將信息科技導入，不僅可增加多元銷售管道，提升人員服務及銷售質量，更掌握了庫存、配送的流量，達到節省成本增加利潤的要求。
適當運用科技管理：
信息管理近年來已在眾多管理方法中與生產管理、行銷管理、財務管理、人事管理以及研究發展管理等管理學鼎足而立，進而成為管理人員必備的知識和工具。信息管理簡言之就是以管理方法來主導信息的流通和信息科技的應用，目的是要促進人與人之間關系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關聯到三個層面：
一.是透過開發和應用信息科技來幫助及增進人際溝通 二.是找出成本低而效率高的方法來協助人際溝通
三 .是改善個人、群體和社會的溝通方式來促進人際間的有效溝通。
一旦管理者了解如何獲得及運用信息管理，則企業的一切基本架構，包括決策過程、管理結構以及工作方式等皆將發生重大的改變，因為多數企業也將開始運用信息科技來協助產品設計、生產、銷售、轉帳、付款及運送，并利用計算機系統聯機形成與供應商及顧客間密切的互動關系。在消費者需求漸漸趨向多樣化，市場環境趨向多元化、復雜化和國際化，產品技術一日千里的今天，信息管理實已成為企業生存和競爭的重要工具。
在此信息科技時代，信息科技的應用已是企業管理所不可或缺的工具了，當前企業家及企業所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關的重要課題：
一.如何透過信息管理加強企業與客戶間的關系并做到新世紀的優質服務，以提高企業競爭力
二.如何運用信息管理的觀念，重新設計有效率的工作方式，以及運用信息管理改善企業內員工互相溝通的管道和提高企業經營效率
三.如何運用信息管理創建企業經營所需的社會協助資源及環境
四.如何透過信息管理培養出新一代的管理者，所謂“科技始終來自于人性”，服務與管理的實施最終還是要靠人根據不同的實際情況而進行訂制與修正。
信息與溝通是現代社會中個人和企業求生存、發展、競爭、協調及合作所不可或缺的工具，其有效與否直接關系到企業內外協調合作與競爭的成效，要知道，產品好壞與否會影響客戶滿意度，但客戶忠誠度的創建卻來自于企業是否提供人性化的優質服務，以及銷售服務人員能否在顧客心中創建良好的信任度。因此，企業應該從經營管理的觀點來探討如何從企業內部管理，企業間合作關系及社會環境與大眾的需求變化，并適切運用信息科技以全面改善企業內人員的溝通，培養企業人才及抓住市場脈動來提高經營績效。如此，不管是企業或企業的工作人員都一定可以隨時隨地、時時掌握身邊的機會甚至創造機會！！
結語
第6篇：直銷管理范文
第一條 目的
為規范公司效期、滯銷商品管理，避免造成庫存積壓及經濟損失，特制定本制度。
第二條 適用范圍
本制度適用于公司所有經營商品的管理。
第三條 名詞解釋
(一) 有效期：指商品在一定的貯存條件下，能夠保持其質量的期限。
(二) 近效期：據商品總有效期，剩余有效期不足一定時間標準的商品，具體標準參見十一條規定。
(三) 過效期：有效期在1個月以內的商品為準過效期商品，超過有效期的商品為過效期商品。
(四) 滯銷商品：指一定時間段內無銷量或銷量小于該期間段內商品庫存總量20％的品種（季節性品種和醫療機構所用的急救品種除外，季節性品種如：凍瘡膏、霍香正氣水等，急救品種如：碘解磷定注射液、阿托品注射液等。）
(五) 報損商品：指由于商品過期、包裝破損等原因造成商品質量不合格或不合法，不能滿足規定要求而不能正常銷售的商品。
第二章 管理機構與職責
第四條 商品信息部職責
商品信息部是公司效期商品歸口管理部門，主要職責如下：
(一) 定期匯總、統計公司效期、滯銷商品情況，組織制定效期、滯銷商品處理意見；
(二) 對不可退換的近效期商品銷售，制定促銷方案，并報分管副總、總經理審批后提交門管部實施；
(三) 對不可退換貨的近效期商品，負責門店間的庫存調劑、調撥工作。
第五條 門管部職責
跟蹤門店滯銷商品、近效期商品銷售情況，督促門店開展近效期、滯銷商品陳列、銷售；
第六條 門店職責
(一) 定期開展效期、滯銷商品清查，提交效期商品、滯銷商品清單；
(二) 按要求進行效期商品、滯銷商品退倉，進行效期商品、滯銷商品催銷。
第七條 其它部門職責
(一) 采購部：合理控制庫存，聯系供應商辦理滯銷商品、近效期商品退換貨或促銷事宜。
(二) 倉儲部：控制效期商品入庫，對庫存效期商品進行養護；按要求提交效期商品、滯銷商品清單；按要求進行效期、滯銷商品處理；
(三) 質管部：監督全公司門店、倉儲部效期商品處理情況。
第三章 滯銷商品管理
第八條 滯銷商品界定
滯銷商品─分為A、B兩個等級：
A級：入庫60天內無銷售，或120天內銷量達不到50% 的代銷品種。
B級：入庫30天內無銷售，或90天內銷量 達不到50% 的代銷品種。
商品信息部、采購部應重點關注A級滯銷商品。
第九條 滯銷商品上報
倉儲部、門店每月30日前應將符合滯銷標準的商品進行梳理，確定滯銷商品品種，并在30日前以書面或電子文檔形式報送商品信息部及采購部，內容包括；品名、規格、劑型、產地、供應商、數量、含稅進價、批號、效期、入庫日期。
第十條 滯銷商品處理
商品信息部接到倉儲部滯銷商品報表后，應在5日內逐品規核實、確定，并會同采購部制定解決辦法，填寫處理意見，兩日內報總經理批復。
(一) 退倉處理
需退供應商的商品，商品信息部應于采購副總批復當日通知各門店辦理商品退倉，通知中應明確退倉商品信息及截止日期。各門店應在退倉截止日期前將退倉商品退回倉儲部，過期不予辦理。
(二) 促銷處理
需要內部處理的滯銷商品，由商品信息部會同企劃部、門管部、采購部制定滯銷商品促銷政策，經批準后下發實施。
商品信息部應根據不同門店同類商品銷售情況，對門店滯銷商品庫存情況進行店間調撥。
第四章 效期商品管理
第十一條 商品效期格式
具體以商品上的標識為準：如果標示“有效期至：×年×月”應計算出具體日期。書寫方式有“月-日-年”“日-月-年”“年-月-日”等不同形式。
第十二條 退貨標示
在海典系統中標注各類商品退貨標識，分為“可退可換”、“可退”、“可換”有這些標示的商品是在有效期內可以退貨或換貨的；標示為“不可退換”是不可以退貨或換貨的商品。
第十三條 商品效期界定
(一) 近效期
有效期為12個月的商品的近效期是指距有效截止日期不足4月。
有效期為18個月及以上的商品的近效期是指距有效截止日期不足6月。
(二) 預警效期
有效期為12個月的商品的預警效期是指距有效截止日期不足6月。
有效期為18個月及以上的商品的預警效期是指距有效截止日期不足9月。
倉儲部所有商品的預警效期是指距有效截止日期不足12月。
第十四條 商品購進要求
采購人員在購進商品時，應根據市場需求、平均月銷量及商品的有效期限，確定合理的購進數量，購進商品的效期控制標準為：
(一) 購進藥品時，藥品總有效期在1年(含)以內的，離失效期不得低于八個月。總有效期在18個月(含)以上的，剩余的有效期限不低于總有效期的2/3。
(二) 一般情況下，有效期不足12個月的藥品不得購進，不得驗收、入庫。無效期的藥品，到貨時應予以拒收。如特殊情況需要，低于標準驗收近效期藥品，必須經采購副總經理簽字批準同意后方可辦理入庫手續；如雙方達成代銷協議，銷售多少，結算多少的，驗收員按照協議驗收。
第十五條 效期藥品的儲存與養護
凡庫存的近效期藥品應有明顯的“近效期藥品”標志，門店效期商品可在標價簽上做出特殊標識，門店自行確定標識。
倉庫藥品過期失效后，倉儲部養護員立即填寫藥品復檢通知單，并掛“暫停發貨”牌，報質管部，由質管部核查核實后填寫《藥品停售通知單》、通知保管人員將其存放入不合格藥品庫。保管員按“不合格藥品的管理制度”及時報損處理。
第十六條 效期商品上報
(一) 倉儲部每月28號、門店每月30號按規定格式上交《效期商品清查明細表》至質管部、商品信息部。門店按照本制度第五條界定的近效期上報，倉儲部應對所有剩余有效期達到12個月的庫存商品進行清理并上報。質管部對門店上報效期商品進行抽查、核實。
(二) 商品信息部會同采購部、門管部在每月5日前對上報的效期商品制定處理方案并回復倉儲部與門店，調撥調撥的效期商品按調撥流程處理。對于不能退換的效期商品，應爭取廠家資源實施促銷方案及獎勵。
第十七條 效期商品的退換
(一) 門店未經許可，不得私自退回效期、預警商品。對于可退換商品，門店應當按照商品信息部下發的商品退回通知即時將商品退回，逾期門店自行解決。門店退回商品當天收到貨48小時內驗收完畢并入退貨庫。
(二) 公司調撥至門店的近效期6～2個月的不可退商品，由門店努力銷售，到準過效期退回公司，由倉儲部做報損審批，財務部清點數量后，質管部負責監督銷毀。
(三) 退回公司倉庫的效期商品，采購部應及時聯系供應商辦理退換貨事宜。當月15日前退貨至倉庫的近效期商品，需在當月內退給供應商，15號之后收到的退貨延遲至下月處理。
(四) 商品退回操作具體參見《商品退倉流程》。
第十八條 效期商品調撥
(一) 不能退回供應商的商品，進行責任界定后商品信息部根據門店實際銷售情況事先與門店溝通后調撥，主動配送總數量不超過該門店該商品前六個月正常銷售的80％。
(二) 調撥或主配的效期商品，倉庫須憑商品信息部的通知開具效期調撥或主配單,倉儲部不得主動配送效期商品，門店憑單收貨，否則可拒收。
(三) 預警商品門店不得拒收，首次請貨/鋪貨商品屬于預警商品的，不動銷可在一個月內申請調撥或退回，造成效期報損由門店、門管部、采購部按5：3：2比例承擔（按進價計）。
(四) 有效期在6個月以下的商品，有權拒收，例外情況（如：可退換、超低供貨價），也可以根據銷售情況選擇接收。
(五) 處方藥調撥時，應考慮調入門店該類商品的銷售情況，原則上，門店無銷售或者銷量較小的不做調入處理。
第十九條 效期商品銷售
(一) 近效期商品的銷售，實行先產先出、近期先出的原則，先銷售老批號商品，后銷售新批號商品。
(二) 藥品距失效期剩余天數為30天時，門店必須按零售價購買并開具銷售小票，兩日內將商品與銷售小票上交質管部，經質管部、營運總監審批后將零超過進價部分補款，未按時出單、上交的，按售價賠償。
(三) 門店應通過陳列、促銷方式促進效期商品銷售，并將效期商品銷售責任分配至店內員工。同時，店長教會員工熟練掌握有關商品知識（專業知識及廣告宣傳知識）。對效期比重大且消化力度慢的門店商品信息部須每周跟進，督促門店消化或主動進行調撥。
(四) 調撥補償原則：所有調撥的效期商品由承擔效期商品銷售的門店按公司零售價給予提成，提成標準為：
1. 三個月以下的效期商品不進行調撥；
2. 三個月以上四個月以內10%支付提成；
3. 四個月以上六個月以內5%支付提成；
已針對效期商品實施促銷的商品不再單獨提成。
第二十條 效期商品損失責任界定
(一) 近效期商品或破損商品能夠返回供貨方調換的，應由相關部門及時通知采購部聯系供貨方進行退貨或換貨處理，因工作安排欠妥造成近效期商品或破損商品變成不可調換的，則追究到相應的責任部門和人員，由其承擔全部責任。
(二) 非人為原因或不可抗力因素（如自然災害）導致藥品過期的或商品破損的，則由公司承擔全部損失。
(三) 臨床用藥（如針劑、腫瘤等），未按規定日期上報效期預警造成過期的，門店承擔20%，公司承擔80%；按規定申報的，門店承擔5%，公司承擔95%；
(四) 對于不可退換的商品，門店一經驗收上架后，損失責任由門店承擔，損失責任承擔比例：店長40%，領班20%，相應柜組責任人40%，直接從工資中扣除。
(五) 經商品信息部調撥的效期商品，接受門店不能再次退回，如報損，接收門店按每月30％標準原門店承擔70%。
(六) 倉庫9個月以下、六個月以上效期，承擔10%，六個月以下商品造成損失由倉庫全額承擔。如倉庫提前預警上報但商品信息部未進行處理的，損失由商品信息部責任人承擔。
(七) 零售價10元以下商品、名品、毛利率低于20%及公司整體銷售金額前1000位商品不做強制調撥，調撥后產生的損失由原門店全額承擔。
(八) 公司通知下架商品，由于外部原因無法上架造成的過期，由公司承擔；由于責任部門忘記通知上架的，由通知部門承擔過期損失。
第五章 罰則
第二十一條 違反相關規定的，按下料別準對相關責任人員進行負激勵：
(一) 倉儲部未經批準主動配送效期商品的，按配送售價金額50%處罰。
(二) 倉儲部、門店（新開門店第二個月開始上報）每延遲一天上報滯銷商品、效期商品報表的，負激勵50元/天。出現遺漏和錯報一個單品對責任人負激勵5元/單品。
(三) 倉庫延遲配送調撥效期商品，對倉儲部負責人負激勵20元/天。
(四) 商品信息部延遲處理門店、倉庫上報滯銷、效期報表或未進行調撥的，負激勵50元/天。
(五) 發現倉儲部所配貨為過期商品的，對倉儲部負責人、養護員各負激勵500元/品種的罰款。
(六) 在門店內發現過期商品或準過效期商品尚在架銷售的，沒收該商品并對該門店責任人各負激勵100元/品種。對引起顧客投訴的按三倍處罰。顧客要求賠償的，賠償金額由該門店店長及責任人全額承擔。被政府部門處罰的，處罰金額也由該門店店長及責任人承擔。
(七) 可退可換商品由采購部負責退供應商，此類商品產生的過期損失由采購部負責，門店未按通知規定時間退回產生報損由門店負責。
(八) 未經采購副總審批，購進商品低于效期（本制度第十四條規定）且不能退貨的，由購進人負責按進價買單。未經采購副總審批，倉庫入庫近效期12個月以內的商品（不包含需先入庫后即退貨的商品），按100元/品種處罰驗收人員，并承擔由此導致的過期損失。
第六章 附則
第二十二條 本制度由商品信息部制訂、修訂、解釋，經總經理簽批后下發實施；
第二十三條 商品信息部每年對本制度及相關配套制度進行審查，如有修改、完善必要，須及時提出修改意見并報總經理批準后執行。
第二十四條 本制度自公布之日起開始執行，其它管理制度如有與本制度相抵觸之處，以本制度為準。
第二十五條 本制度的支持文件
(一) 標準：無
第7篇：直銷管理范文
方法：經中醫診斷和放射影象標準確診的21例支氣管哮喘住院患者以麻黃射干湯加減辨證施治。
結果：顯效18例，好轉2例，總有效率95.24%。
結論：麻黃射干湯加減辨證施治支氣管哮喘療效顯著。
關鍵詞：中醫藥辨證施治支氣管哮喘
【中圖分類號】R2 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2013）09-0442-01
合理應用祖國傳統醫學中醫藥理論精髓，有效地治療支氣管哮喘疾病，筆者于2011年9月至2012年2月期間共收治支氣管哮喘疾病21例，經臨床運用射干麻黃湯加減煎湯服用，收到了滿意的效果，現報告如下：
1資料與方法
1.1一般資料。本組21例支氣管哮喘病人，均經住院治療，其中男19名、女2名，年齡最小42歲，最大58歲，病程最長6天，最短1天，在住院前曾接受不同程度各種治療12例，現報到的21例均采用中醫療辨證施治。
1.1.1辨證分型。喘癥與哮癥統屬于喘促一門，中醫文獻多不加區別。但二者性質實有不同，應予劃分，其區別在于：哮證病有宿根，為一種經常發作性的疾病，本文以哮證為主，重點論述其癥之分型。喘證則多并發于各種急慢性疾病中。哮必兼喘，故一般通稱“哮喘”，而喘未必兼哮。
1.1.1.1實證。
（1）風寒襲肺：喘急胸悶，伴有咳嗽，咯痰稀薄，色白，初起多兼惡寒、頭痛、無汗、口不渴、舌苔薄白，脈象浮緊。
（2）風熱犯肺：喘促氣急，甚則鼻翼搧動，伴有咳嗽，痰稠粘黃，難以咳出，或有胸痛，煩悶口干、身熱、汗出，惡風，苦薄黃，脈浮數。
（3）痰濁阻肺：喘咳痰多而粘，咯出不爽，胸中窒悶，惡心納呆，口粘無味，舌苔白膩，脈滑。
1.1.1.2虛證。
（1）肺虛：喘促短氣，言語無力，咳聲低弱，自汗畏風，或咽喉不利，口干面紅，舌質淡紅，脈象軟弱。
（2）腎虛：喘促日久，呼多吸少，動則喘息更甚，形瘦神憊，氣不得續、汗出，肢冷面青，舌質淡，脈沉細。
哮證是一種發作性的痰鳴氣喘疾患，以呼吸急促，喉間哮鳴為特征。《肺痿肺癰咳嗽上氣》篇又有“咳而上氣，喉中水鳴聲，射干麻黃湯主之”的記載。該證關鍵：氣因痰阻，壅塞氣道。病理因素：痰伏瘀肺，遇感誘發。病理性質：邪實正虛。
西醫支氣管哮喘與中西哮證與喘證實屬一證。臨床應用中治療時則可辯證施治。
1.1.2診斷標準。應用中西醫理論及診斷方法，通過望問聞切，參照《實用內科學》支氣管哮喘診斷標準及檢驗胸透等附屬檢查而確診。
1.1.3治療方法。筆者運用中醫理論在“射干麻黃湯”的基礎上，以溫肺散寒，豁痰利竅，或以宣肺清熱化痰降逆，平喘為原則。基本方法用：射干、麻黃、生姜、細辛、紫苑、款冬、半夏、五味子、蘇子、石羔、杏仁、炙甘草，桂枝、白芍、桑白皮、黃苓、瓜萎、陳皮、茯苓、白芥子、萊菔子等。根據臨床辯證分型靈活應用：
1.1.3.1實證：
（1）風寒襲肺型：藥用射干、麻黃、生姜、細辛、款冬、紫苑、半夏、五味子、大棗等。
（2）風熱犯肺型：方用：射干、麻黃、白果、石羔（重用）杏仁、黃苓、灸甘草、紫菀、款冬花、桑白皮等。
（3）痰濁阻肺型：藥用麻黃、法半夏、陳皮、茯苓、蘇子、白芥子、萊菔子、桑白皮、瓜萎等。
1.1.3.2虛癥：
（1）肺虛：麻黃射干湯加生脈散主之，以益肺定喘。
（2）腎虛：麻黃射干湯加金匭腎氣湯主之，以補腎納氣。
1.2治療結果。21例病例中顯效18例，占85.7%，好轉2例，占9.25%；無效1例，占4.76%，總有效率達95.24%。未見任何毒副作用。
2討論
支氣管哮喘是內科常見病癥，多表現為呼吸急促，喉間哮鳴為特征，甚則張口抬肩，鼻翼煽動，不能平臥，隨癥出現咳嗽、多痰、頭痛、無汗、口不渴或有身熱，口干等或寒或熱之象。臨床需加以辯證。本文主敘的是以寒飲內蘊于肺，咳而上氣，喉中有水鳴聲為主病癥，用中醫藥“射干麻黃湯”主之，具有見效快、方便、費用低等優點，方藥中射干、麻黃宣肺開痰，生姜、細辛散寒行水；款冬花、紫菀、半夏化痰止咳；五味子收斂肺氣，與麻、辛、姜諸辛散之品同用，使散中有收，不致耗散正氣；便佐大棗安中，調和諸藥。使邪去而不正不傷，為寒飲哮喘常用有效之方劑。文中又以臨床分型對熱飲哮喘和痰濁上氣作了簡要闡述。在各型辯證時可隨證加減藥物，以達到滿意效果。對1例無效患者則應用中西醫結合之方法治療，重點使用抗生素，茶鹼類及激素合理調配治療。
參考文獻
[1]上海中醫學院，編.內科學.上海：上海科學技術出版社.1979.12：49-50
第8篇：直銷管理范文
論文摘要：教師職業價值觀是教師對其所從事的教師職業的一種評價，他反映著教師的需要，并直接影響著教師對工作的態度，因此教師職業價值觀可以作為學校管理者進行有效管理的一個突破口，認清教師的職業價值觀并了解個體差異，通過對教師職業價值觀的關注和調動達到有效調動教師的工作積極性。
價值觀是了解員工態度和動機的基礎，是人心靈深處的行為準則，這些準則決定著個人未來的行為方向，對研究組織行為是很重要的。在教師職業群體中，價值觀的研究也很重要，教師是人類靈魂的工程師，他們的價值觀是影響下一代健康成長的重要因素，在我國教育體制高速發展的背景下，如何提高教師在價值和行為上獻身于教育事業的程度，增強他們與學校的心理契約是值得各方關注的問題。從組織與行為的角度對教師的職業價值觀進行研究，對于教師人力資源管理理念、激勵機制的完善，具有重要意義。
1.職業價值觀反映教師的需要
1.1教師職業價值觀的內涵
elizu從為職業價值觀即個體關于職業行為及在職業環境中獲得的某種結果的價值判斷，是一種直接影響行為的內在思想體系。由此不難理解教師職業價值觀就是教師對其所從事的教師職業的一種評價，然而教師職業承擔的是育人工作，育人職業與其他職業比較有兩大特殊性，一是，它很重要，二是，它很困難。其重要性在于:對個人來說只有通過教育才能使一個人成長為真正的人;對社會來說只有通過教育才能為國家發展和社會前進培養出所需的人才。wWW.133229.coM其困難性在于:教育的對象是人，人不是物，人是有主體性的存在者，是有意識有意志有情感的“萬物之靈”。這就使教育職業具有了特殊的難度，“十年樹木，百年樹人”的名言，就是對這種難度的描繪。這兩個特點表明了教育事業意義重大，非同小可，它既直接關系著一個人的人格形象和人生道路，也直接關系到一個國家的興衰成敗和前途命運。
1.2教師職業價值觀的構成
由職業價值觀的內涵可以知道，教師的職業價值觀反映了教師的職業需求，即教師對自己所從事的職業的評價，即看重這一職業的什么方面，也就是想從職業中獲得什么，也可以說是教師的一種職業生存狀態。職業價值觀的構成因素很多，經心理學的研究者對這些因素進行分析可以得出一個結構，如袁立新(1994)編制了教師職業價值觀三維度問卷，分別為心理因素、物質因素、精神因素。這三個方面的因素在教師的職業活動方面起著重要的作用。并發現珠江三角洲地區的中學教師對心理因素較為重視，即他們對教師工作的要求更多是從自己的興趣、性格等出發，以獲得職業的心理滿足。臺灣學者進行的研究較多，魏方亭(2001)因素分析得到五個因素教師職業價值觀量表，分別為:職業條件取向、展現長才取向、人際關系取向、成長機會取向，自我實現取向。張慧英(2002)的小學教師職業價值觀量表得到四個因素，創新發展、人際互動、成就聲望、組織安全勻。這些研究結果呈現了教師對于職業的渴望與需求，從事教師職業已經不僅僅是為了物質需求，已經把教師職業作為一種享受與發展的手段。
2.職業價值觀存在個體差異
經研究發現教師職業價值觀的個體差異表現在人口學變量，如性別、年齡、學歷等。有些研究者認為教師職業價值觀存在性別差異，袁立新發現女教師比男教師更重視物質因素，而男教師則比女教師更重視是否能夠實現自我價值及人生意義岡。有學者為性別差異提供了理論基礎，一種理論認為職業價值觀形成于受雇前的社會化經驗，如女性被教成重視社會關系，而男性被教成重視成就和競爭，男性和女性的這種經驗的差異導致了他們職業價值觀的差異。還有一種理論認為職業經驗造成職業價值觀的性別差異，女性多從事一些低技能、低報酬的職業，由于這種職業經驗使得女性的職業價值觀接近于藍領工人，重視職業的外在報酬。但所有的現象表明教師職業價值觀確實存在性別差異，也就是說男教師和女教師在看重職業的哪些方面上存在差異。
還有學者認為教師職業價值觀會因年齡不同而有顯著的差異，袁立新發現教師職業價值觀存在年齡差異，雖然老中青年教師都突出追求職業中的心理滿足，但青年教師與中老年教師之間還是有所不同，青年教師更強調心理與精神因素的需要而相對地淡薄物質因素，中老年教師則較重視物質因素而較淡薄精神因素。臺灣的研究中還發現教齡、學歷、學校規模及學校所在地也影響教師的職業價值觀。
3.教師職業價值觀的功能
erez和israeli(1980)認為教師的教學活動會受他們的職業價值觀的影響，職業價值觀會影響個人對職業的認知，而教師的職業接觸對象是廣大的學生群體，一旦有了偏差，也會間接影響到學生的學習，帶來不良的行為示范，形成偏差的價值觀。很多實證研究已經顯示教師職業價值觀與職業投人、職業績效、組織承諾、教學行為等都存在相關。如陳瑞惠(1991)用問卷法調查臺灣570名私立高中教師發現職業價值觀與組織承諾呈顯著正相關，職業價值觀與職業壓力對教師的組織承諾有顯著預測力。黃建安(1993)用問卷法研究發現國小教師職業價值觀與職業投人呈顯著正相關。這說明職業價值觀會影響人們對待工作的態度。胡堅(2004)用層級回歸分析了高效教師職業價值觀與任務績效間的關系發現，職業價值觀中的自我成長取向、組織安全與經濟取向以及總體職業價值觀對教師任務績效各方面有顯著解釋力，尤其是教學成就和教學投人這兩個任務績效因素主要受自我成長取向和組織安全與經濟取向等職業價值觀的影響。職業價值觀不僅會影響工作態度，而且還會影響實際的工作績效，即不同職業價值觀的人會有不同的工作表現。這些研究都驗證了職業價值觀對個體態度和行為的導向性功能。
4.啟示與建議
4.1充分考慮教師職業價值觀所反應的需要
由教師的職業價值觀可以看出教師的需要，對物質的需求雖然還存在，但并不是教師從事該行業唯一的需求，有很多內在的需要，如成長取向、人際需求、成就需要等心理與精神需求都是很重要的方面，管理者要重視教師的這些需求，為他們提供機會獲得滿足，如可以給教師提供進修或者是教師之間定期進行經驗交流會議滿足他們的發展需要，同時也可以給教師提供一些周末聯誼活動，有研究顯示，員工之所以愿意留在目前的單位繼續工作，有很大的原因是他們留戀他們周圍的要好同事，正是這些非正式團體組織給了他們情感上的歸屬感，使得他們的留職意愿很強。總之學校管理者首先要了解教師的職業價值觀，進而了解教師的需要，盡可能的去滿足教師的這些需要，這樣教師就可以在自己的崗位上發揮最大的能量。
4.2考慮教師職業價值觀的個體差異實施差別對待
教師職業價值觀存在個體差異，因此在進行激勵時就要充分考慮職業價值觀的個體差異，許多研究認為職業價值觀可以作為一個激勵因子，因而在分配職務時或進行激勵時就要考慮這種差異，以做到最大限度的使教師感覺自己目前的職業狀況與自己的職業價值觀有很高的契合，也就是實現人性化的管理，不只要留住他們的人，也要留住他們的心。
4.3塑造有利于教師職業發展的職業價值觀
第9篇：直銷管理范文
【關鍵詞】高等教育；高校權力；學生權利；教育法制
現代教育不同于傳統教育，教育行為的社會背景發生了巨大的變化，教育活動的層次及范圍在不斷拓展。隨著依法治國的深入，人們的權利意識日漸增強。在這種情況下，主動選擇并努力實現高等教育法治化應是適時的明智選擇。而高等教育法治化的當務之急就是要確立高校權力與學生權利的理性化配置的制度，進一步理順并明確教育事業的基本主體——高校、教師、學生三者相互間的權利與義務關系。這對于保護學校、教師、學生的權利，調動高校辦學的主動性、教師教學的積極性以及學生學習的自覺性，保證教育秩序的穩定，促進高等教育的健康發展，有著極為重要的現實意義。
一、高校權力的性質
《中華人民共和國教育法》第二十八條規定：“學校及其他教育機構行使下列權利：(一)按照規章自主管理；(二)組織實施教育教學活動；(三)招收學生或者其他受教育者；(四)對受教育者進行學籍管理，實施獎勵或者處分；(五)對受教育者頒發相應的學業證書……”。《中華人民共和國學位條例》第八條規定：“學士學位，由國務院授權的高等學校授予，碩士學位、博士學位，由國務院授權的高等學校和科學研究機構授予；授予學位的高等學校和科學研究機構及其可以授予學位的學科名單，由國務院學位委員會提出，經國務院批準公布。”由此可見，我國的教育法和學位條例通過法律授權的方式，明確規定了學校對學生具有的行政管理權即高校和學生之間存在著行政法律關系，行政法律關系是指行政主體與行政相對人之間發生的受行政法律規范調整的行政管理和監督行政關系的總和。也就是說，行政法律關系所表現的特征就是一種管理與被管理、命令與服從的關系這樣，高等學校就屬于由法律、法規授權的組織。高等學校在學籍管理、學位的授予等方面和學生之間就形成了管理與被管理的關系，即行政法律關系。在法國、德國等大陸法系國家早在19世紀就把國立高等學校界定為行政組織的一種，稱之為“公務法人”或“公共機構”。日本法則稱之為“公共營造物”或“公共設施”。從組織性質上看，這些國家都將國立高等學校定位為行使一定公權力的行政主體，也就是說，高等學校對學生的管理或服務是基于國家的公權力，兩者之間是一種行政法律關系。不管是我國現有法律的規定，還是在大陸法系國家的成文法和判例中都表明了高等學校和學生之間的關系事實上是一種特別權力關系。腳這種特別權力關系，或稱公權力關系不同于普通的民事關系，也不同于我國目前的行政機關或其他事業單位與其公務員之間的關系。
高校權力如何定位，能否以教育和關愛的名義無限擴大權力，行使管理權如何受到限制，學生權力受到侵犯如何救濟?這些問題更為深刻的內容，就是涉及到高校權力的性質問題。高校對學生管理權涉及學生事務的方方面面，包括利用物的管理、學生的學籍管理、學生資助管理、學生社團管理、校園秩序和安全管理等等，涉及招生許可、學士、碩士和博士學位的授予、本科、研究生畢業證的頒發、退學或開除的決定等眾多的問題。對這些問題進行通常意義上的分類，我們可以看出它包括學校的進口、學校的日常管理和學校出口三個方面。而從教育行政權的角度看，高等學校這種權力又可分為招生權、許可權和行政決定權。而在行政訴訟實踐中，糾紛發生最多的主要集中在學位證、畢業證許可權和學籍管理權兩個方面。翩目前我國高校的學生管理條例大多是規范學生的行為，國內高校對學生的管理，一直是“行政本位”式的管理。高校與學生，客觀上存在管理與接受管理的關系。在高等學校和學生之問存在著濃厚的權力色彩，而不是權利色彩。而正是這種權力色彩的原因，高等學校才可以對學生進行管理、命令，進而形成了命令與服從的特別不對等的關系。學校與學生權力的地位懸殊，這種不對等的法律關系造成了對學生權利的侵犯。誠然，作為學生，理應受到校紀、校規的約束。但是，校方對學生的管理須建立在充分尊重學生民利的前提之下。從法理上講，校方作為事業單位法人與學生作為自然人的權利是平等的。可從“管”與“被管”的邏輯關系看，二者又處于位置上的不平等。對于高校，處分一個學生可謂事小，而對于學生則不是小事。校方若處置不當，直接影響到學生名譽、學位或學籍，甚至涉及學生將來就業、報酬及社會對當事人的評價。因此，尊重學生的陳述權與申辯權，對于處在“被管”位置——相對弱勢地位的學生而言，是一種不可缺少的“權利救濟”手段。而對于校方，則相當于還學生以“權利自救”的手段。在此處冠以一個“還”字，是因為“權利救濟”——對于弱方——在法治社會里是一項最基本的制度性安排。這項制度之所以讓人們感到新鮮，只因在社會管理一直采用的單一的“行政本位”管理模式下，“權利救濟”長期受到管理者的不屑與排斥。之所以出現學生因懷孕被開除而學校被法院駁回的現象(給人以“法外治權”的印象)，是因為學校權力目前還是一個比較模糊不清的概念，哪些是自治權。哪些是法律授權，如何監督，都不明確。
孟德斯鳩說：“一切有權力的人都容易濫用權力，這是萬古不易的一條經驗。有權力的人們使用權力一直到遇有界線的地方才休止。”閻因此，必須對高校權力進行某種限制，對權力運行過程予以必要的監督。如果沒有監督與制約，都可能導致權力的濫用，即使這種權力的存在有多么合理和必要，也不能保證其權力的行使不會造成壞的結果。
二、學生權利的內涵
學生權利這個觀點是近幾年才被大家所關注的，其實中國政府早在十幾年前就加入了聯合國的《兒童權利公約》，其中對青少年的各項權利都作了詳細規定。但是多年以來，廣大在校學生的權利被侵犯的情況還是比較嚴重的。隨著時代的發展，人們認識的提高，對學生權利的保障和實現有了更迫切的要求。什么是學生權利?學生權利包括哪些?在社會生活中。一個人的權利與其身份和法律地位緊密相連，不同身份、不同法律地位的人具有不同的權利。大學生處于“邊際公民”和“準成年人”的狀態，舊在接受高等教育的特定時期，他既是一個“社會人”，又是一個“學校人”，換言之，大學生有雙重身份，其一，他們是國家公民；其二，他們是正在學校接受教育的公民。因此，大學生既享有作為公民應享有的一般的法定權利，又享有作為受教育者應享有的特殊的法定權利。在這里，我們探討的大學生權利，指的是大學生作為受教育者應享有的特殊的法定權利，即大學生在教育教學活動中享有的各種權利。根據聯合國《兒童權利公約》和我國憲法、未成年人保護法、民法、義務教育法、高等教育法等法規，學生權利可分為幾個部分：第一部分是人身權利，其中主要有：(1)安全權，包括生命權、身體健康權；(2)人格權，包括肖像權、名譽權、隱私權；(3)自由權，包括身體自由權和內心自由權；(4)拒絕權，包括拒絕不合理勞動權等等。第二部分是情感權利，如交往權，包括與同往、與異往以及性權利。第三部分是受教育的權利，包括就學權利平等、教育機會平等、教學效果平等、非義務教育機會平等。第四部分是陳述權、申辯權、權。
保障和實現學生的受教育權利是高等學校教育創新的核心。受教育權的本質是公民的一項憲法權利，是一項普遍的基本人權，保障公民的受教育權是社會主義制度的題中之義；是全面建設小康社會的重要使命。我國憲法四十六條規定：“中華人民共和國公民有受教育的權利和義務。”我國教育法第三十六條也規定：“受教育者在入學、升學、就業等方面依法享有平等權利。”第四十二條規定：“在學業成績和品行上獲得公正評價，完成規定的學業后獲得相應的學業證書、學位證書。”從教育法的規范看，教育權應分為國家教育權、社會教育權和公民教育權三種類型。教育權不是自然權利，而是一種法律權利。在當代社會中，國家教育權、社會教育權和公民教育權呈現出三位一體或三足鼎立的局面，教育權在憲法上是應然的權利，在教育法上是實然的權利。作為受教育者，學生應享有的權利之一便是對學校給予的處分不服，可以向有關部門提出申訴，對學校、教師侵犯其人身權、財產權等合法權益，可以提出申訴或者依法提訟。首先，尊重學生的受教育權利，就是要尊重學生的主體參與權，讓學生能夠充分地享受到“參與”的權利，這是學校教育中真正體現學生主體地位的題中之意。傳統的教育輕率剝奪學生的參與權，現實的教育忽視學生的參與權，從而使得學生學習的積極性、主動性和創造性受到了過多的壓抑。學校的教育創新和改革，要從尊重學生的主體參與權入手。讓學生以一種全新的面貌進入到學校活動的全過程中去，不僅要確保學生課堂教學主體地位，同時要讓學生參與教育管理，真正體現他們是學校的主人。
其次，保障學生的受教育權利，就是要賦予學生充分的選擇權。選擇的自由基于眾多機會和條件的創設，黨的十六大報告中指出，全面建設小康社會的目標之一，就在于“人民享有接受良好教育的機會”。這種機會，一方面是由國家、社會所提供并由學生主體個性、能力的發展層次所決定的；另一方面，也可通過社區、團體、家庭支付創造條件，使學生獲得對優質教育的選擇權。國內的優質教育不進入這個領域。國外的教育服務就會有更大的地盤。因此，要適應廣大人民群眾對優質教育的強烈需求。統籌社會力量，擴大辦學規模，這既體現教育資源的市場優化配置，同時也為廣大求學者提供更多的入學選擇機會。
再次，實現學生受教育的權利，就是在學生獲得相對選擇自由的基礎上，學校還應該幫助學生實現他的發展權。學生受教育權利的真正體現，就在于學生發展潛能的充分開發，這也是任何學校實施教育創新活動的根本和第一要務。幫助學生實現自己的發展權，要從兩個方面努力，一方面要科學把握學生教育、發展的層級基礎，規劃學生合理發展的層級目標，努力實現學生發展的層級突破；另一方面，要通過創設良好的物質環境、精神環境，培育健康的生活方式、學習方式，以“文化”的教育、熏陶功能，為學生潛能的充分激發創造條件，從而確保學生在學有所長、基本發展的基礎上得到更為有效的、盡可能好的發展。
三、依法明確高校權力切實保障學生權利
權利與權力是兩個密切相關，卻又并不相同的概念。一般而言，它們兩者都同責任或義務相聯系，不過與權利聯系著的是普遍責任；而與權力聯系著的卻是某個特別的責任，通常稱之為職責。它們兩者也都同法律相關，然而法律對于權利主要起保障與維護的功能；而對于權力卻主要是做出限制，防止其被濫用。如果權利與權力兩者直接相關，則無疑應當是權利高于權力。因為我們可以說，權力是為了權利而設定，卻不能反過來說，權利是為了權力。也就是說，權利對于權力具有無可置疑的優先性。首先，權力是由權利賦予，凡不是由權利授予的權力皆屬不合法權力；其次，權力必須保障與維護權利。倘若權力不僅不保護權利，反倒侵犯、踐踏權利，那么這樣的權力屬非法權力，應當被權利理所當然地取消。學生進高校接受學校的管理，讓渡了一部分權利，失去一部分自由，比如要遵守學校的校紀校規，但學生應有的權利有哪些?這一點如果不明確就會導致學校擅自擴張權力，侵害學生權利。雖然對近幾年出現的學生以受教育權被侵害為由狀告學校、狀告政府案件，學者中認為屬于行政訴訟案件、民事賠償案件還是違憲案件看法不一，但加強教育權的法律保護、理順學校和學生的權利義務關系，是當前必須引起重視的問題。教育道德化是我們一貫的教育理念，提倡“尊師重道”，強調“師道尊嚴”，在教育過程中權力的運用常常只受“道德”標準的衡量與限制。教育法治化實質上是通過法律理順政府、學校、老師、學生的關系，使他們各自的權利得到切實保障，整個教育工作按照既定目的有條不紊地進行，以最：趕限度地實現國家利益，這與現代法治社會的精神相契合。
西方發達國家在教育領域重視發揮法治功能的經驗和做法給我們提供了有益的借鑒。戰后日本正是嚴格實施依法治校，才使學校教育得到長足發展。美國在重視德育教化功能的同時也很重視教育的法治作用。美國早在1862年就通過了《英里爾法案》，立法成為美國高等教育趨向統一發展的一種管理力量。在德國，公立學校和學生之間的糾紛涉及面更廣。理論界則專門區分了這種特定的公權力關系。一種是把特別權力關系分為基礎關系與管理關系，并認為涉及基礎關系的決定，如學生身份資格的取得、喪失和降級等決定，可以通過行政訴訟解決。而管理關系如學生的服裝、儀表、作息時間、宿舍的管理等規定則不視為行政行為，而是內部的自律行為，不能提起行政訴訟，也不必遵守嚴格的法律保留原則。另一種是把特別權力關系區分為重要性關系和非重要性關系。即只要涉及公民基本權利的事項均可通過司法途徑解決。
從我國目前的教育法律體系來看，關于國家與教育者關系和國家與受教育者關系的法律是非常健全的，從《教師法》的內容來看，也主要是涉及國家對教師資格的認定及相關制度，是宏觀管理方面的一部法律。而調整教育者與受教育者關系的法律法規則非常薄弱和欠缺。教育者與受教育者的關系主要涉及微觀教育管理及教育活動運作過程中各方的權利和義務。盡管教育法律也在不同程度上涉及這些方面的規定，但總的來講，都是從宏觀上規定的，條文過于簡單、原則和籠統，可操作性不強，更有許多領域無法涉及，造成明顯的教育領域的法律“真空”。如學校對學生的管理權性質、學校與學生的關系內容等等，這些都是微觀層面的重大而基本的法律關系，它直接涉及學校權力、學生利益和教師利益的保護問題。由于學校管理權的性質不明，學生對學校的處分即使有異議，也沒有法定的救濟渠道，學校管理權成為沒有正常監督的法外之權。另外，由于學校與學生之間的權利義務內容沒有法律上的明確規定，也使學校在許多事情上感到不知所措，這也造成學生在學校遭受侵害，而學校僅僅作為旁觀者而存在，大大減弱了學校的責任意識。學校錯誤地認為，在校園發生違法犯罪案件，純粹是執法部門的事情，至于執法部門能否及時發現予以打擊和制裁，也與學校無關。
