年度市場營銷方案精選(九篇)
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第1篇：年度市場營銷方案范文
“修身”階段的市場部是純工具型的，這里不多談。
到了“齊家”和“治國”階段，市場部的定位和職能設(shè)定才真正是考驗企業(yè)發(fā)展智慧的關(guān)鍵之處，如何根據(jù)企業(yè)的實際情況，拿捏的恰到好處，不僅會影響企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展，更會影響到企業(yè)未來發(fā)展的格局。筆者認(rèn)為：就一般工業(yè)品企業(yè)而言，如下五大基本職能的建立和完善，將足以撐起一片天，為企業(yè)近期的業(yè)績增長貢獻(xiàn)力量，更為企業(yè)未來的發(fā)展夯實基礎(chǔ)。
一、規(guī)劃&管理
1、負(fù)責(zé)公司市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃及品牌管理，提出品牌發(fā)展規(guī)劃
2、搜集市場信息，競爭市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總
3、市場推廣及培訓(xùn)資料策劃、活動實施
4、撰寫典型產(chǎn)品應(yīng)用案例，策劃展示資料
5、挖掘產(chǎn)品差異化優(yōu)勢、撰寫廣告宣傳文案、軟文
6、負(fù)責(zé)公司和產(chǎn)品資質(zhì)的完善和升級
7、制定、執(zhí)行新產(chǎn)品上市的市場策劃方案
二、設(shè)計&制作
1、負(fù)責(zé)公司及品牌的視覺形象設(shè)計，設(shè)計制訂VI手冊
2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝、出廠文件設(shè)計
3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳推廣應(yīng)用的物料設(shè)計制作，如展臺、展品、媒體廣告等
4、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站整體美工設(shè)計（或把關(guān)）及配合其它部門相關(guān)工作
5、負(fù)責(zé)期刊、企業(yè)內(nèi)刊的編輯制作
6、負(fù)責(zé)公司禮品及展會禮品的制作
7、負(fù)責(zé)部門供應(yīng)商管理及物料制作費用記錄
三、公關(guān)&會務(wù)
1. 負(fù)責(zé)公司公關(guān)活動的策劃、聯(lián)絡(luò)和實施，提出年度公關(guān)活動計劃和預(yù)算方案
2、與協(xié)會、用戶、設(shè)計院、咨詢公司等洽談合作并策劃活動（組織、實施、流程安排）
3、策劃、組織、參加重要的會議營銷活動（展覽會、購銷對接會、培訓(xùn)會、沙龍、年會等）。
4、根據(jù)項目需要，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)安排場地、交通、運(yùn)輸、制作等工作
5、負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣會議及商務(wù)會議的客戶聯(lián)系
6、負(fù)責(zé)相關(guān)到訪客戶信息的收集
7、負(fù)責(zé)訪客接待和公司突發(fā)危機(jī)處理
四、網(wǎng)絡(luò)&媒體
1、負(fù)責(zé)公司媒體合作項目的策劃、聯(lián)絡(luò)和實施，提出年度媒體合作計劃及預(yù)算方案
2、根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略要求，確定媒體和網(wǎng)絡(luò)營銷主導(dǎo)思想和主題方向，并完成媒體推廣平臺建設(shè)，不斷提升平臺推廣力度，對內(nèi)容整合和流程管理負(fù)責(zé)
3、負(fù)責(zé)媒體及網(wǎng)絡(luò)營銷年度目標(biāo)的制定與分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并執(zhí)行，組織團(tuán)隊達(dá)成各項目標(biāo)（成本、進(jìn)度、質(zhì)量、數(shù)量）
4、與外界合作媒體的互動聯(lián)系，組織重大采訪報道，審定稿件，安排版面
5、根據(jù)公司產(chǎn)品和技術(shù)推廣需要，策劃和協(xié)調(diào)撰寫技術(shù)類媒體信息
6、公司內(nèi)部重要活動的拍照、攝像，媒體新聞的及時撰寫及
五、渠道&客戶
1、負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理及客情維護(hù)工作，提出年度客戶關(guān)系維護(hù)和管理計劃及預(yù)算方案
2、整理、篩選、管理渠道商、用戶、設(shè)計院等客戶資料，并科學(xué)存檔建立數(shù)據(jù)庫
3、對用戶購買心理、行為習(xí)慣進(jìn)行研究，設(shè)計回訪方案并予以追蹤總結(jié)
4、協(xié)調(diào)渠道與公司產(chǎn)品合作的相關(guān)事宜
5、策劃與渠道合作活動，并撰寫方案
6、渠道招商及業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的設(shè)計和管理
7、負(fù)責(zé)市場推廣資料管理
上述五大功能模塊基本上涵蓋了工業(yè)品企業(yè)市場營銷體系中除銷售和渠道管理外的所有部分，如果市場部能夠擔(dān)負(fù)起來，執(zhí)行到位，那企業(yè)的發(fā)展將得到有力支撐：不僅銷售業(yè)績的增長成為有源之水，而且品牌形象的提升得到系統(tǒng)性支撐。
第2篇：年度市場營銷方案范文
（一）以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則
（二）統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級管理的原則
（三）合理分工與緊密協(xié)作的原則
（四）效率原則
二、市場營銷部門的組織形式
（一）功能型組織這是最常見的市場營銷機(jī)構(gòu)的組織形式，這是由營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的各種營銷職能專家構(gòu)成的組織類型。
（二）地區(qū)型組織這是一個從事全國范圍銷售的組織，通常按照地域安排銷售隊伍。
（三）產(chǎn)品型組織產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)功能型組織中的部門沖突。
（四）產(chǎn)品——市場型組織生產(chǎn)多種產(chǎn)品并向多個市場銷售的企業(yè)，常常會遇到如何設(shè)置機(jī)構(gòu)的難題。它們可以采用產(chǎn)品型組織形式，這就需要產(chǎn)品經(jīng)理熟悉廣為分散的各種不同的市場。
三、正確處理市場營銷部門與其他部門的關(guān)系
（一）市場營銷部門與研究開發(fā)部門的關(guān)系
（二）市場營銷部門與工程技術(shù)部門的關(guān)系
（三）市場營銷部門與采購部門的關(guān)系
（四）市場營銷部門與制造部門的關(guān)系
（五）市場營銷部門與財會部門的關(guān)系
（六）市場營銷部門與信貸部門的關(guān)系
四、市場營銷經(jīng)理的主要職責(zé)正確掌握市場；制定營銷計劃；開發(fā)新產(chǎn)品；制定產(chǎn)品價格策略，使本企業(yè)產(chǎn)品在市場上定罪有競爭力；選擇銷售渠道，把產(chǎn)品盡快地運(yùn)到各個市場上去；編制廣告宣傳及商品推銷計劃；隨時掌握商品銷售情況，調(diào)整和控制用戶需求的程度；搞好產(chǎn)品包裝和商標(biāo)設(shè)計，千方百計提高服務(wù)質(zhì)量；經(jīng)常同企業(yè)其他部門進(jìn)行協(xié)商，使其他部門增強(qiáng)市場營銷觀念。
第二節(jié)
市場營銷執(zhí)行策劃
一、市場營銷執(zhí)行不力的原因
（一）計劃脫離實際
（二）長期目標(biāo)與短其目標(biāo)相矛盾
（三）因循守舊的惰性
（四）缺乏具體明確的執(zhí)行方案
二、市場營銷執(zhí)行的基本模式
（一）指令型模式這種模式突出了領(lǐng)導(dǎo)者在市場營銷執(zhí)行中的重要作用。這種模式具有極為正式的集中指導(dǎo)的傾向，領(lǐng)導(dǎo)者憑借權(quán)威各種指令來推動市場營銷計劃的執(zhí)行。
（二）轉(zhuǎn)化型模式這種模式重點考慮如何運(yùn)用組織結(jié)構(gòu)、激勵手段和控制系統(tǒng)促進(jìn)計劃的執(zhí)行。
（三）合作型模式這種模式將計劃決策范圍擴(kuò)大到企業(yè)高層管理階層之中。
（四）文化型模式這種模式是在整個企業(yè)組織里灌輸一種適當(dāng)?shù)奈幕沟糜媱澋靡詫嵤?/p>
（五）增長型模式這種模式強(qiáng)調(diào)計劃是從基層經(jīng)營單位自下而上地產(chǎn)生，而不是從最高層自上而下地推行。
三、市場營銷執(zhí)行的技能
（一）分配的技能是指營銷經(jīng)理在各種功能、政策和規(guī)劃等諸方面安排和分配時間、財力和人員等資源的能力。
（二）監(jiān)控的技能這是用于管理和調(diào)控方面，即用來評估營銷活動的結(jié)果。
（三）組織的技能這是規(guī)定營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。營銷經(jīng)理必須把集中化程度不同和正規(guī)化程度掌握在與控制系統(tǒng)相適應(yīng)的限度內(nèi)，并充分認(rèn)識非正式營銷機(jī)構(gòu)和正式營銷機(jī)構(gòu)的地位和作用。
（四）相互影響的技能這是指通過影響他人，借助他人的力量來完成任務(wù)的能力。
（五）診斷的技能這是指發(fā)現(xiàn)和提示企業(yè)營銷中的難點與部門并提出相應(yīng)對策的能力。
四、市場營銷執(zhí)行的程序
（一）擬定行動計劃（二）建立有效的組織機(jī)構(gòu)（三）設(shè)計決策和報酬制度（四）開發(fā)人力資源（五）建設(shè)企業(yè)文化
第三節(jié)市場營銷控制策劃
在營銷計劃執(zhí)行過程中，時常會發(fā)生許多預(yù)料不到的情況，而且計劃執(zhí)行本身也會出現(xiàn)一些偏差。
一、市場營銷控制類型
（一）全面控制與分類控制全面控制是指對營銷活動的各個方面實施控制；分類控制是指將計劃活動按其類別分別控制。
（二）集中控制與分散控制集中控制是指管理控制權(quán)由最高管理層掌握。分散控制是指把管理控制權(quán)下放給各級主管理部門。
（三）事先控制與事后控制事先控制是指所控制的對象是目前還未發(fā)生的行為，目標(biāo)行為結(jié)果是對不嚴(yán)的預(yù)測，糾正控制行為始于行期為發(fā)生之前。事后控制是將行為結(jié)果與期望標(biāo)準(zhǔn)相比較，找出偏差的原因，以調(diào)整未來的行為。
（四）跟蹤控制與基準(zhǔn)控制跟蹤控制是指對計劃實施進(jìn)行全過程不間斷的控制。基準(zhǔn)控制是指確定某一指標(biāo)如投資回收率、庫存量、銷售額等作為控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行控制。
（五）回避控制與直接控制回避控制就是管理人員采取適當(dāng)?shù)氖侄危苊獠贿m當(dāng)行為的發(fā)生，從而達(dá)到控制的目的，其具體做法有：自動化；集中化；與外部組織共擔(dān)風(fēng)險；轉(zhuǎn)移或放棄某種經(jīng)營活動。直接控制是指企業(yè)直接參與營銷活動的控制過程。這種控制有很多方法，其中最重要的是三種：具體活動控制；成果控制；人員控制。
（六）預(yù)算控制與非預(yù)算控制預(yù)算是一種計劃手段，又是一種控制手段。現(xiàn)代預(yù)算編制的方法有零基預(yù)算和彈性預(yù)算。非預(yù)算控制手段如統(tǒng)計分析、專題報告、內(nèi)部審計、現(xiàn)場觀察也是必不可少的。統(tǒng)計分析；專題報告；內(nèi)部審計；現(xiàn)場觀察。
二、市場營銷控制過程
市場營銷控制過程一般分為三個基本步驟：建立控制標(biāo)準(zhǔn)衡量工作績效，采取糾偏措施。
（一）建立控制標(biāo)準(zhǔn)控制標(biāo)準(zhǔn)是衡量計劃執(zhí)行實際成效的依據(jù)，是進(jìn)行不效控制的前提。而控制標(biāo)準(zhǔn)的建立，則是以計劃目標(biāo)為基礎(chǔ)。控制標(biāo)準(zhǔn)包括定性和定量的標(biāo)準(zhǔn)。
（二）衡量工作績效用控制標(biāo)準(zhǔn)來衡量計劃計劃活動成效，以揭示其存在的偏差及產(chǎn)生的原因。
（三）采取糾偏措施一般地講，產(chǎn)生偏差的原因有三種：一是執(zhí)行戰(zhàn)略計劃的組織不完善；二是計劃本身存在著缺陷和失誤；三是原來預(yù)料的環(huán)境發(fā)生了變化。
第3篇：年度市場營銷方案范文
關(guān) 鍵 詞：市場營銷戰(zhàn)略管理策略創(chuàng)新
中圖分類號：C93文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A
一、市場營銷的戰(zhàn)略內(nèi)涵
1、市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場等環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。
2、市場營銷戰(zhàn)略的特征
①從屬性。一方面，可以把市場營銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個戰(zhàn)略體系的有機(jī)組成部分，即市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場營銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實施而制定的關(guān)于營銷活動的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實施。市場營銷戰(zhàn)略的實施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)服務(wù)。
②相對獨立性。市場營銷是一項獨立性非常強(qiáng)的職能。工作，它直接面對外部市場環(huán)境，具有自身的發(fā)展變化規(guī)律。在相對完備的市場經(jīng)濟(jì)條件下，無論企業(yè)規(guī)模大小，企業(yè)處于何種產(chǎn)業(yè)之中，都擁有相對獨立的營銷部門，都有專門的營銷人員自主地開展各項市場營銷活動。
③專一性。總體戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的各項工作，而市場營銷戰(zhàn)略只是指導(dǎo)企業(yè)營銷及相關(guān)部門與人員的營銷活動，它對與營銷沒有直接聯(lián)系的工作基本不具有指導(dǎo)作用。
④融合性。由于企業(yè)內(nèi)部各項工作之間的相互融合和制約，市場營銷戰(zhàn)略也同企業(yè)的其他戰(zhàn)略相關(guān)并融合。這不僅體現(xiàn)在總體戰(zhàn)略和經(jīng)營單位戰(zhàn)略對市場營銷工作做出的重大決策中，而且體現(xiàn)在市場營銷戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略之間的相互融合。
3、市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
凡是事關(guān)企業(yè)營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。不過，無論企業(yè)選擇什么樣的市場營銷戰(zhàn)略，一般都要對如下問題做出回答：①企業(yè)的顧客是誰，或者說企業(yè)的市場在哪里，②企業(yè)當(dāng)前的市場地位和追求的市場地位是什么，③企業(yè)的主要市場業(yè)務(wù)及增長向量是什么，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業(yè)務(wù)活動間進(jìn)行分配。
二、市場營銷戰(zhàn)略管理過程
與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項工作，可以統(tǒng)稱為市場營銷戰(zhàn)略管理。市場營銷戰(zhàn)略管理是一個動態(tài)的連續(xù)過程。
1、市場營銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)營銷部門需要在分析評價營銷環(huán)境、自身條件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問題有：①分析企業(yè)外部營銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費者需求與偏好等因素，進(jìn)而識別企業(yè)的外部營銷機(jī)會和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營銷條件。包括企業(yè)營銷部門的決策權(quán)限、可以調(diào)動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素，進(jìn)而確認(rèn)企業(yè)開展?fàn)I銷活動的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢。③提出為實現(xiàn)營銷目標(biāo)可供選擇的不同的市場營銷戰(zhàn)略方案。
2、市場營銷戰(zhàn)略的實施與控制
市場營銷戰(zhàn)略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷年度計劃，提出未來一年實現(xiàn)年度工作計劃的各項活動措施。⑧市場營銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項政策，對可以控制的營銷資源進(jìn)行分配。④各項市場營銷活動的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷活動時出現(xiàn)的營銷部門內(nèi)部、營銷部門與外部環(huán)境、營銷部門與其他部門之間的關(guān)系。⑤市場營銷戰(zhàn)略實施效果的衡量。企業(yè)應(yīng)根據(jù)計劃要求，對照實際執(zhí)行結(jié)果，檢查任務(wù)完成情況和任務(wù)完成的效果。
三、市場營銷創(chuàng)新施方法與措
1、市場營銷觀念創(chuàng)新
①服務(wù)營銷。服務(wù)營銷的核心理念是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實現(xiàn)顧客的滿意和忠誠，以此促進(jìn)相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。
②網(wǎng)絡(luò)營銷。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，借助計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中借助了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷可利用網(wǎng)絡(luò)開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷員強(qiáng)勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。
③關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的目的就在于同顧客結(jié)成長期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進(jìn)銷售的目的。關(guān)系營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據(jù)資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費者、銷售成果與成本的關(guān)系。
2、市場營銷策略創(chuàng)新
①產(chǎn)品策略創(chuàng)新。一個企業(yè)是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進(jìn)去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營銷部門應(yīng)；準(zhǔn)確把握市場脈搏，為技術(shù)部門清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產(chǎn)品開發(fā)小組。
②價格策略創(chuàng)新。價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費者的購買行為和生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標(biāo)的實現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價格問題變得越來越重要。科學(xué)而藝術(shù)地進(jìn)行產(chǎn)品的價格決策既有利于吸引和保持顧客，擴(kuò)大市場份額．又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。為此，產(chǎn)品價格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補(bǔ)償和企業(yè)利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。這一成本既包括購買成本又包括使用成本，以及消費者的心理承受能力。
③渠道策略創(chuàng)新。銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)。它包括合理制定銷售路線，選擇、配置中間商和有效地安排產(chǎn)品的運(yùn)輸與儲存，將使用的產(chǎn)品適時、適地、經(jīng)濟(jì)方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產(chǎn)品的流通和資金的周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)市場營銷的經(jīng)濟(jì)效果。
第4篇：年度市場營銷方案范文
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
1.財務(wù)目標(biāo)
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.市場營銷目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。共3頁,當(dāng)前第1頁1
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預(yù)計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。
有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。
8.2市場營銷計劃的執(zhí)行
營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務(wù)之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標(biāo)。
策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。
影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：
1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；
2.評定存在問題的公司層次的技能；
3.執(zhí)行計劃的技能；
4.評價執(zhí)行效果的技能。
一、診斷技能
當(dāng)營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問題的公司層次
營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。
1.營銷功能層次
銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必須履行的。
2.營銷方案層次
即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3.營銷政策層次
這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
三、執(zhí)行市場營銷的技能
為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。
1.配置技能
指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。共3頁,當(dāng)前第2頁2
2.監(jiān)控技能
建立和管理一個對營銷活動效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。
3.組織技能
涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。
4.相互影響技能
指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會正好與組織的目標(biāo)相同。
組織內(nèi)每個問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。
四、執(zhí)行的評價技能
在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對下列問題的正面回答：
1.有無明確的營銷主題、強(qiáng)有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？
2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？
3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)行營銷活動？
4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？
5.管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？
6.管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當(dāng)？
7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開的，容易進(jìn)入的”組織機(jī)構(gòu)大門”？
第5篇：年度市場營銷方案范文
(一)對市場營銷看法缺乏，營銷行為有偏向
市場營銷觀念是一種貫串于銀行運(yùn)營治理運(yùn)動一直的運(yùn)營哲學(xué)，是一種不時處處都要表現(xiàn)以市場為導(dǎo)向、以客戶為中間、以效益為目的的運(yùn)營理念。長時間以來，我國貿(mào)易銀行在市場營銷運(yùn)動中還存在著一些陳腐的甚至錯誤的觀念，對“市場營銷”實質(zhì)了解淺薄。一是以為“市場營銷”只是想盡方法推銷金融產(chǎn)物而疏忽“為客戶效勞”，把市場營銷單方面地輿解為告白與促銷、展開的是以金融產(chǎn)物發(fā)賣為中間的推銷運(yùn)動，而不是以客戶需求為中間的推行發(fā)賣，具有極強(qiáng)的功利性和短期行為特征。二是缺乏以市場為導(dǎo)向的營銷理念。貿(mào)易銀行對市場營銷的看法還逗留在概念上，遠(yuǎn)未到達(dá)現(xiàn)代市場營銷的高度；各部分各自為戰(zhàn)，缺乏充沛整合和跨部分的協(xié)調(diào)機(jī)制，全體運(yùn)作效率低下。三曲直解關(guān)系營銷概念，把關(guān)系營銷了解為“拉關(guān)系”營銷。這種“關(guān)系”營銷所樹立的客戶群，含有較高私利買賣內(nèi)容和互相應(yīng)用成分，無法構(gòu)成不變的客戶群而最終完成效益營銷。在實踐營業(yè)運(yùn)動中，往往是容身于應(yīng)付客戶需求，而缺乏開辟新興營業(yè)范疇的認(rèn)識。這招致了貿(mào)易銀行的營銷重點不斷逗留在對現(xiàn)有市場和客戶資本的搶奪上，缺乏用計謀目光來審閱當(dāng)時的市場營銷計謀重點及其開展偏向。
（二）貿(mào)易銀行市場營銷缺乏總體籌劃與構(gòu)思，具有很大的盲目性和隨機(jī)性
銀行產(chǎn)物的運(yùn)用價值有很大的同質(zhì)性，還價錢也具有趨同性，因而，市場營銷籌劃與構(gòu)思就顯得尤為主要。然則，貿(mào)易銀行在市場立異方面，遍及缺乏從久遠(yuǎn)角度對市場進(jìn)行剖析、定位與節(jié)制，而是簡略地追隨金融市場競爭的潮水，被動零星地運(yùn)用促銷、立異等營銷伎倆，這與準(zhǔn)確的市場定位和縝密的總體籌劃要求還相距甚遠(yuǎn)；在效勞立異方面，尚未與銀行營銷計謀目的和營銷戰(zhàn)略聯(lián)絡(luò)起來，因此缺乏針對性、自動性和發(fā)明性；在營業(yè)立異方面思想狹隘，方式單調(diào)，從各銀行的營銷計謀中可以看到；在市場區(qū)域定位上，大都以大中城市、沿海開放城市、經(jīng)濟(jì)興旺地域為其主攻市場；在目的客戶的選擇偏向上，多以大項目、國有大型企業(yè)、大型股份制公司為其首要的目的客戶。這反映出我國貿(mào)易銀行在制訂營銷計謀時，沒有很好地對營銷情況、競爭敵手和本身優(yōu)勢等狀況進(jìn)行詳細(xì)剖析，也就制訂不出合適本人、具有光鮮特性、可以獲得競爭優(yōu)勢的營銷計謀，這種趨同的計謀形成某些范疇的競爭十分劇烈，而別的一些細(xì)分市場需求卻無人效勞。
（三）營銷產(chǎn)物缺乏立異，營銷伎倆較為單一
近年來，貿(mào)易銀行對傳統(tǒng)營業(yè)進(jìn)行了不少改造，并開拓了很多新的產(chǎn)物和效勞項目，但詳細(xì)調(diào)查這些產(chǎn)物，卻不難發(fā)現(xiàn)貿(mào)易銀行對營銷產(chǎn)物還沒有構(gòu)成一種盲目的行為，較少思索本身的實踐和市場地區(qū)化的差別，很多產(chǎn)物簡略模擬的多、趨同的多，有特征的少、技能主創(chuàng)的少、構(gòu)成品牌的少，產(chǎn)物缺乏特征定位和技能含量，立異速度也滯后于客戶對銀行效勞的實踐需求。詳細(xì)來說，我國貿(mào)易銀行在市場研討與開拓上存在以下缺乏：一是對顧客的實際金融需求研討不敷；二是產(chǎn)物種類單一，質(zhì)量不高；三是市場缺乏細(xì)分，產(chǎn)物定位不凸起；四是對顧客將來的需求研討不敷。
(四)營銷機(jī)制不健全，促銷伎倆組合缺乏系統(tǒng)性
我國貿(mào)易銀行的營銷計謀施行進(jìn)程，普通都顯示為單一的自力行為，缺乏對計謀的全體施行方案，不克不及把各類營銷運(yùn)動整合為一個別系。首要顯示：一是前臺營銷部分之間職責(zé)分工穿插堆疊，招致營銷行為缺乏全體規(guī)劃，局部市場存在盲點，局部市場又過度營銷，本能機(jī)能部分之間存在內(nèi)部競爭，減弱了全體競爭才能。二是客戶營銷部分和產(chǎn)物治理部分多頭營銷。產(chǎn)物部分多頭營銷，對優(yōu)質(zhì)客戶供應(yīng)的產(chǎn)物能夠都是最優(yōu)惠價錢，在必然水平上影響貿(mào)易銀行對該客戶所能供應(yīng)的一攬子價錢組合，然后影響貿(mào)易銀行的綜合效益。三是在產(chǎn)物開拓和營業(yè)治理上，前后臺營業(yè)部分缺乏溝通，后臺營業(yè)部分對前臺的客戶需乞降市場壓力反映緩慢，貽誤競爭機(jī)遇，形成客戶喪失。四是我國各貿(mào)易銀行對各類促銷伎倆均有測驗，例如，在公共關(guān)系方面，各貿(mào)易銀行更是把戲百出，如舉行專場音樂會、資助一些公益項目等。然則各類促銷伎倆的組合往往不敷協(xié)調(diào)一致，很難收到全體結(jié)果。
（五）貿(mào)易銀行個別形象不光鮮，缺乏市場傳染力
樹立和改善貿(mào)易銀行的形象也是市場營銷的主要功用，個中最主要的就是做好CI方案。固然我國貿(mào)易銀行近年來對CI設(shè)計均遍及比擬注重，在企業(yè)標(biāo)記、規(guī)范色、規(guī)范字體、企業(yè)理念等方面各貿(mào)易銀行均有特征，但在詳細(xì)施行及宣傳上仍缺乏力度。特殊是一些中小型的貿(mào)易銀行，自身機(jī)構(gòu)小、網(wǎng)點少，產(chǎn)物與他行相同，對企業(yè)形象的宣傳不敷，營業(yè)拓展堅苦。
（六）客戶司理營銷步隊過于重大，且功用單一
近年來，銀行治理體系體例變革今后，客戶司理步隊敏捷強(qiáng)大。很多的客戶司理，實踐上就是曩昔設(shè)置的“營業(yè)外勤”崗?fù)ぃ诠τ脝我唬狈Α耙蝗送ā钡目蛻羲纠頁?dān)任制，致使客戶司理制的效果大打扣頭。
二、搞好貿(mào)易銀行市場營銷的對策與建議
（一）樹立現(xiàn)代的營銷觀念，強(qiáng)化效勞營銷認(rèn)識。知足客戶需求是貿(mào)易銀行存在的根本前提，是銀行賴以生活開展的根底，也是查驗銀行運(yùn)營治理程度的指示器。要做好市場營銷任務(wù)，必需樹立全新的現(xiàn)代市場營銷理念。一是確立以客戶為中間的觀念。要充沛看法到客戶是銀行的價值基石，客戶關(guān)系是銀行最主要的資產(chǎn)。整個銀行的中間義務(wù)都在于發(fā)現(xiàn)并知足客戶的需求，使客戶取得的價值最大化。二是強(qiáng)化以市場為導(dǎo)向的理念。要合時適應(yīng)市場轉(zhuǎn)變，深化研討細(xì)分市場，制訂科學(xué)的開展計謀和施行戰(zhàn)略，擴(kuò)展現(xiàn)有市場據(jù)有率，不時獲得競爭優(yōu)勢。三是樹立公共關(guān)系觀念。銀行在公同事務(wù)中要秉承“效勞、協(xié)作、開展”的主旨，與客戶、協(xié)作同伴、社會大眾、當(dāng)局機(jī)構(gòu)、監(jiān)管部分、新聞媒體、中介機(jī)構(gòu)、社區(qū)等樹立融洽的關(guān)系，成為一家積極的、富有社會責(zé)任感的貿(mào)易銀行。四是樹立全員營銷觀念。市場營銷不只僅是客戶部分和客戶司理的任務(wù)，而是全行的任務(wù)，是全行每一位員工的任務(wù)，每一位員工都是營銷的直接或直接參加者。
（二）完美營銷組織系統(tǒng)，推進(jìn)以“客戶為中間”的要害營業(yè)流程的再造。要進(jìn)一步強(qiáng)化面向公司客戶和面向小我客戶等一線營業(yè)部分在市場調(diào)研、客戶需求剖析、競爭敵手情況剖析、產(chǎn)物研發(fā)及營銷治理方面的本能機(jī)能，并由其承當(dāng)起制訂本行市場營銷計謀和分年度營銷方案、新產(chǎn)物開拓方案以及方案施行、監(jiān)視、節(jié)制等方面的本能機(jī)能，其他相關(guān)營業(yè)部分和本能機(jī)能部分則應(yīng)環(huán)繞著市場拓展這一中間環(huán)節(jié)為上述營業(yè)部分供應(yīng)響應(yīng)本能機(jī)能支撐和協(xié)助，并經(jīng)過其在營業(yè)方案生成與施行進(jìn)程中供應(yīng)響應(yīng)的節(jié)制和約束。經(jīng)過強(qiáng)化面向客戶和市場一線營業(yè)部分的本能機(jī)能和綜合營銷方案治理形式，逐漸完成市場營銷資本整合與營業(yè)的協(xié)調(diào)開展，推進(jìn)以“客戶為中間”的要害營業(yè)流程再造。
（三）打造高本質(zhì)的客戶司理步隊。人是推進(jìn)事業(yè)不時提高的決議力氣，是完成任務(wù)目的的剛強(qiáng)支柱，因而，從“以報酬本”的理念動身，鼎力施行人才計謀，夯實員工的本質(zhì)根底，是改變運(yùn)營形式、推進(jìn)市場營銷安康運(yùn)轉(zhuǎn)的首要前提和基本保證。在這方面，需求抓住三個根本環(huán)節(jié)：一要抓住培育環(huán)節(jié)。環(huán)繞現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)和金融理論、進(jìn)步前輩的治理辦法以及新產(chǎn)物、新營業(yè)，有針對性地加大對治理層和操作層的培訓(xùn)力度，不時進(jìn)步他們的綜合本質(zhì)，加強(qiáng)他們的治理才能、操作才能和市場應(yīng)變才能。二要抓住吸引環(huán)節(jié)。任務(wù)中，要從關(guān)懷員工的生長動手，積極構(gòu)建促進(jìn)小我開展和提高的寬廣平臺，最大水平上知足員工的多方面合理需求，提拔員工的忠實度，加強(qiáng)單元的凝集力，為完成人才價值發(fā)明前提。三要抓住運(yùn)用環(huán)節(jié)。要以樹立健全優(yōu)越的用人機(jī)制為目的，實在做到重用人才、顧惜人才、公道合理的運(yùn)用人才，鼎力擴(kuò)展人才開展空間，積極營建有利于人才鋒芒畢露的準(zhǔn)則情況和鼓勵機(jī)制。
（四）健全客戶部分和客戶司理市場營銷機(jī)制。一方面，必需審核客戶部分，審核內(nèi)容包羅定性和定量兩局部，依據(jù)分歧的客戶部分確定分歧的權(quán)重。定性局部首要包羅營銷系統(tǒng)治理、客戶監(jiān)測、項目評價、新產(chǎn)物開拓等內(nèi)容；定量局部首要包羅直接營銷目標(biāo)的完成狀況和系統(tǒng)性運(yùn)營目標(biāo)的完成狀況。依據(jù)審核后果兌現(xiàn)客戶部分的工資收入，然后擺開各部分的收入差距。另一方面必需審核客戶司理，審核內(nèi)容也要分定性和定量兩局部，依據(jù)分歧的崗?fù)ば再|(zhì)，確定分歧的權(quán)重。定性局部首要包羅崗?fù)ぢ氊?zé)的實行狀況；定量局部首要包羅資產(chǎn)、欠債、中心營業(yè)等目標(biāo)的完成狀況。依據(jù)審核后果兌現(xiàn)客戶司理的工資收入，真正完成以效定酬。其非必須樹立全員市場營銷機(jī)制。全員營銷機(jī)制要區(qū)別于對客戶司理的機(jī)制，對全員營銷不定目的、不分義務(wù)，執(zhí)行只獎不罰的獎勵機(jī)制。還，對在市場營銷任務(wù)中獲得凸起成果的單元和小我進(jìn)行聲勢浩大的表揚(yáng)并賜與重獎，在全行構(gòu)成以業(yè)績論英雄、憑奉獻(xiàn)拿待遇的氣氛。
第6篇：年度市場營銷方案范文
[關(guān)鍵詞] 企業(yè)市場營銷預(yù)測
企業(yè)的市場營銷預(yù)測是建立在市場信息和企業(yè)內(nèi)部資料的基礎(chǔ)上的，它把與企業(yè)未來產(chǎn)品發(fā)展有關(guān)的各個方面情況匯集在一起。營銷預(yù)測既要給企業(yè)設(shè)定的方向與企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)，也要為市場營銷的科學(xué)決策劃出一張宏偉的藍(lán)圖。
市場營銷預(yù)測是對未來的預(yù)見和推測，是企業(yè)根據(jù)得到的各種營銷信息和資料，運(yùn)用一定的方法或數(shù)學(xué)模型，對于營銷有關(guān)的未來狀況作出估計和判斷。如對一個產(chǎn)品的市場需求預(yù)測，對一個地區(qū)的市場購買力預(yù)測等。
市場營銷預(yù)測可以為企業(yè)的營銷決策提供可靠的客觀依據(jù)。從而為企業(yè)制定計劃目標(biāo)和作出各種營銷決策提供資料和依據(jù)。企業(yè)進(jìn)行市場營銷預(yù)測的基礎(chǔ)是廣泛而周密的營銷調(diào)查研究。
一、市場營銷預(yù)測原則
1.連貫原則。即把未來的發(fā)展同過去和現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r聯(lián)系起來，任何割斷歷史聯(lián)系的預(yù)測都是不可取的，其預(yù)測結(jié)果也往往是片面的或不科學(xué)的。
2.相關(guān)原則。也稱系統(tǒng)原則。一切事物發(fā)展的內(nèi)部要素都是互相聯(lián)系、互相制約的。營銷環(huán)境因素和企業(yè)內(nèi)部因素等作為企業(yè)營銷系統(tǒng)的要素也都是相互關(guān)聯(lián)的，一種因素的變化可能會對其他因素發(fā)生影響，因此，企業(yè)的市場營銷預(yù)測應(yīng)綜合考慮各個因素的變化情況及相關(guān)作用。
3.類推原則。由于許多事物的發(fā)展都存在著相似或類同性。掌握了某一類事物發(fā)展變化的規(guī)律，就可以推測其他事物的發(fā)展變化規(guī)律，即“舉一反三”、“依此類推”。利用這一原則在市場營銷預(yù)測中，可以使我們從一種產(chǎn)品或服務(wù)的變化趨勢，也可以從自己企業(yè)狀況相似的企業(yè)的發(fā)展變化中分析本企業(yè)的發(fā)展趨勢。
二、市場營銷預(yù)測種類
1.預(yù)測范圍。預(yù)測范圍可分為宏觀市場營銷預(yù)測（如對全國市場需求變化的預(yù)測等）和微觀市場營銷預(yù)測（如對某一企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況的預(yù)測等）。
2.預(yù)測時間。預(yù)測時間可分為長期預(yù)測、中期預(yù)測、短期預(yù)測和近期預(yù)測。長期預(yù)測是指5年以上的預(yù)測。這種預(yù)測要求把注意力放在商品銷售的長期營銷方向上，一般用于新廠的建設(shè)以及擴(kuò)充，添置新機(jī)器、新設(shè)備的投資計劃安排、商品結(jié)構(gòu)的變化、潛在市場的需求、商品的生命周期階段的預(yù)測等。中期預(yù)測是指1年～5年間營銷因素變化的預(yù)測。主要用于生產(chǎn)周期較長產(chǎn)品的設(shè)備及原材料的采購，企業(yè)經(jīng)營在近期內(nèi)應(yīng)做的改進(jìn)的預(yù)測。短期預(yù)測是指一年內(nèi)營銷情況的預(yù)測。主要為了解決在較短的時間內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該采取哪些經(jīng)營策略，或?qū)υ胁呗赃M(jìn)行哪些方面的調(diào)整，以及對消費者應(yīng)提供的商品數(shù)量等。近期預(yù)測是指一兩個月內(nèi)的預(yù)測，如節(jié)日市場需求預(yù)測，這種預(yù)測能使企業(yè)選擇最適當(dāng)?shù)臅r間、地點和產(chǎn)品的供應(yīng)量。
在一般情況下，預(yù)測結(jié)果的準(zhǔn)確性因預(yù)測時間的長短而不同，預(yù)測時間越短，其誤差越小。但是，由于預(yù)測內(nèi)容的差別，有些預(yù)測又必須是長期的。因此，各企業(yè)在進(jìn)行預(yù)測時，要根據(jù)被預(yù)測的內(nèi)容和決策的需要來決定。
3.定性預(yù)測和定量預(yù)測。定性預(yù)測是對營銷因素未來發(fā)展的性質(zhì)的判斷或推測。如某產(chǎn)品需求量變動趨勢是增長還是減少的預(yù)測。定量預(yù)測是對營銷因素未來發(fā)展的程度和數(shù)量關(guān)系的預(yù)測。如某產(chǎn)品的市場需求在五年內(nèi)將增加多少的預(yù)測。為了保證預(yù)測的準(zhǔn)確性，一般在采用定性預(yù)測后再采用定量預(yù)測，使二者有機(jī)地結(jié)合起來。
4.單項預(yù)測和綜合預(yù)測。單項預(yù)測是對某一項產(chǎn)品或某一個問題的預(yù)測。這種預(yù)測一般用于解決某一方面的重點問題，如重點產(chǎn)品的發(fā)展，某一產(chǎn)品的式樣、價格變動將對顧客引起的反應(yīng)等。綜合預(yù)測是指對包括許多項目的綜合影響所進(jìn)行的預(yù)測，這種預(yù)測應(yīng)用的范圍較廣，可用于企業(yè)全部營銷情況的預(yù)測、產(chǎn)品群的預(yù)測等。
5.樂觀預(yù)測和悲觀預(yù)測。樂觀預(yù)測是對營銷狀況未來變化趨勢的從寬估計。樂觀預(yù)測容易鼓舞人們的斗志，但在預(yù)測時要注意不能過分樂觀，以免達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，甚至造成損失。悲觀預(yù)測是對營銷狀況未來變化趨勢的從嚴(yán)估計。悲觀預(yù)測一般都有可靠的資料及市場調(diào)研作基礎(chǔ)，但企業(yè)過于悲觀容易趨于保守。在這種情況下，目標(biāo)雖然容易達(dá)到，但有時會錯過良機(jī)，影響營銷事業(yè)的發(fā)展和壯大。
三、市場營銷預(yù)測的內(nèi)容
市場營銷預(yù)測的內(nèi)容和步驟正確與否是決定市場營銷預(yù)測是否科學(xué)合理的關(guān)鍵。抓住了這一關(guān)鍵問題，就能使企業(yè)的市場營銷獲得成功。
1.市場需求預(yù)測。市場需求預(yù)測是市場營銷預(yù)測的最重要的內(nèi)容。一個產(chǎn)品的市場需求是指在一定的地理區(qū)域和一定的時間內(nèi)，在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體愿意購買的總數(shù)量。
第一，產(chǎn)品的市場需求。即市場需求八要素。(1)產(chǎn)品。市場需求的預(yù)測要確定一個產(chǎn)品種類的范圍，是哪一個產(chǎn)品，是哪一種產(chǎn)品還是那一類產(chǎn)品的市場需求。(2)總數(shù)量。一個產(chǎn)品市場需求量的大小可用實物量（如1億噸）、金額數(shù)量（如1億美元）或相對數(shù)量（如占20%）來衡量。企業(yè)進(jìn)行預(yù)測前應(yīng)明確其衡量指標(biāo)。(3)購買。在市場需求衡量中，確定“購買量”必須明確是指定單數(shù)量、裝運(yùn)數(shù)量、付款數(shù)量、收貨數(shù)量或消費數(shù)量。不同的指向，市場需求的“購買量”將很不相同。因此，在市場營銷預(yù)測中明確這一點是非常重要的。(4)顧客群體。市場需求的預(yù)測可以針對整個市場或任何一個、幾個細(xì)分市場。不同的市場既不同的顧客群體具有不同的購買和需求方式以及不同的需求量。(5)地理區(qū)域。市場需求的預(yù)測應(yīng)依據(jù)明確定義的地理邊界來衡量，如下一年度轎車的需求量預(yù)測是指美國國內(nèi)，還是中國國內(nèi)，還是在世界范圍內(nèi)。(6)規(guī)定的時期。市場需求的預(yù)測應(yīng)有一個規(guī)定的時期。可以指下一年度或未來五年，或21世紀(jì)頭十年。預(yù)測的時間越長，其準(zhǔn)確性越差。(7)營銷環(huán)境。市場需求受許多不可控制的因素的影響。每一產(chǎn)品的市場需求預(yù)測都應(yīng)該詳盡地列出人口統(tǒng)計、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治和文化環(huán)境所作的假設(shè)。(8)營銷方案。市場需求也受一些可控制因素的影響，特別是受到企業(yè)制定的營銷方案的影響。大多數(shù)的市場需求對產(chǎn)品價格、促銷、產(chǎn)品改進(jìn)和分銷努力都多少有些彈性。因此，市場需求預(yù)測就要求對未來的行業(yè)價格、產(chǎn)品性能和營銷費用作出假設(shè)。
第二，市場的預(yù)測。企業(yè)所要預(yù)測的市場是潛在市場還是有效市場；是合格有效市場還是滲透市場。潛在市場。是指對某一確定的市場供應(yīng)品自稱有些興趣的一群消費者。有效市場就是對特定的市場供應(yīng)品有興趣、有收入和有通路的一群消費者。合格有效市場是對一個特定的供應(yīng)品，感到有興趣、有收入、有通路和有資格的一群消費者。滲透市場是指實際購買該產(chǎn)品的一群消費者。
2.市場購買力預(yù)測。市場購買力預(yù)測是指對市場上現(xiàn)有的購買力水平和潛在的購買力水平的預(yù)測。在產(chǎn)品價格不變的情況下，市場購買力是由消費者的收入水平和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要決定的。因此，對購買力的預(yù)測主要包括以下內(nèi)容:(1)消費者收入水平的變化趨勢。（2）國家的工資政策和投資政策的變化趨勢。（3）基本建設(shè)投資增建趨勢。
3.企業(yè)資源預(yù)測。企業(yè)資源預(yù)測主要包括以下內(nèi)容:(1)原材料供應(yīng)的保證程度。(2)能源的保證程度。(3)使用新材料的可能性。(4)資源綜合利用的可能性及發(fā)展趨勢。
4.市場占有率預(yù)測。市場占有率預(yù)測是指對一個產(chǎn)品、一系列產(chǎn)品或企業(yè)上市銷售的所有產(chǎn)品，在市場同類產(chǎn)品總量中所占比重的發(fā)展趨勢的預(yù)測。在進(jìn)行預(yù)測時要把握以下幾個方面:(1)要統(tǒng)計分析本企業(yè)產(chǎn)品歷年的市場占有率，從數(shù)量比例、成本高低、質(zhì)量優(yōu)劣等方面排列名次，以分析本企業(yè)產(chǎn)品在市場上所處的地位，并推測出來。(2)要調(diào)查、預(yù)測競爭者的情況，掌握競爭對手的經(jīng)營策略及變化趨勢，并預(yù)測可能出現(xiàn)的新的潛在競爭對象及對本企業(yè)產(chǎn)品的威脅，以全面把握競爭形勢。(3)要預(yù)測市場上可能出現(xiàn)的新產(chǎn)品，尤其要預(yù)測新產(chǎn)品在質(zhì)量、成本、價格等方面與本企業(yè)產(chǎn)品的異同，加以評價，從而進(jìn)一步對代替老產(chǎn)品的狀況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測，以便及早采取措施。
5.產(chǎn)品生命周期預(yù)測。產(chǎn)品生命周期預(yù)測是市場營銷預(yù)測的重要內(nèi)容，這種預(yù)測不僅包括預(yù)測這類產(chǎn)品在市場上將要經(jīng)歷哪幾個階段，更重要的是要預(yù)測各階段的轉(zhuǎn)折時間，即何時進(jìn)入發(fā)展期或成熟期，尤其要注意何時進(jìn)入衰退期。為了追卻預(yù)測產(chǎn)品的衰退期，還應(yīng)對產(chǎn)品的市場飽和點及代用品的出現(xiàn)情況進(jìn)行預(yù)測等。
6.新技術(shù)發(fā)展趨勢預(yù)測。新技術(shù)發(fā)展趨勢預(yù)測是對技術(shù)發(fā)展對產(chǎn)品發(fā)展影響的預(yù)測。技術(shù)發(fā)展對產(chǎn)品發(fā)展有著決定性的影響，新技術(shù)、新材料、新工藝及在生產(chǎn)上的應(yīng)用，即會創(chuàng)造出新的產(chǎn)品已取代老產(chǎn)品，又會產(chǎn)生新的產(chǎn)品需求。這種預(yù)測主要包括對新技術(shù)、新發(fā)明、新設(shè)備、新材料等所具特點、性能、應(yīng)用范圍和應(yīng)用速度、經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測，以及它們對社會生活和本企業(yè)產(chǎn)品的影響程度的預(yù)測。
第7篇：年度市場營銷方案范文
【關(guān)鍵詞】市場營銷 教學(xué)方法
市場營銷學(xué)課程的基本特點，要求教師在教學(xué)過程中要發(fā)揮主觀能動性，想方設(shè)法運(yùn)用各種可行的教學(xué)方法和手段，給學(xué)生提供豐富的教學(xué)內(nèi)容、活潑的教學(xué)場景，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性，培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用理論知識的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。
一、市場營銷學(xué)常用教學(xué)方法
1.理論講授法
理論講授適應(yīng)于理論架構(gòu)的講述，具有邏輯性，能把知識貫穿起來，使學(xué)生的思路脈絡(luò)更加清晰流暢，利于學(xué)生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味，可在教學(xué)過程中結(jié)合營銷理論的發(fā)展史，采用生動的案例進(jìn)行闡述，以起到良好的教學(xué)效果。例如，可以運(yùn)用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念的轉(zhuǎn)變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產(chǎn)品定位。理論講授法簡單易行，教學(xué)效率高。
2.案例教學(xué)法
案例教學(xué)能提供給學(xué)生一個具體的商業(yè)場景，為學(xué)生創(chuàng)造接觸和解決問題的機(jī)會，使學(xué)生能夠了解現(xiàn)實企業(yè)中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學(xué)生接受的、有代表性的、高質(zhì)量的、具有時代感的本土案例，可從報紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等多種媒介上獲得，也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學(xué)法又可以分為以下幾種。
(1)案例討論法。由學(xué)生閱讀現(xiàn)成的案例而后進(jìn)行分組討論，分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學(xué)生可對案例發(fā)表看法，對其某些問題提出不同的方案或解決方法，從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，增強(qiáng)學(xué)生的合作與競爭意識。在案例討論法中，教師應(yīng)積極組織學(xué)生發(fā)言，發(fā)揮引導(dǎo)和激發(fā)作用并最后對案例討論進(jìn)行總結(jié)和補(bǔ)充與提高性講解。這種方法占用學(xué)生課外時間較少，能有效借鑒前人經(jīng)驗，反饋效果較好，但教師在案例的選擇上須花費相當(dāng)多的精力。
(2)學(xué)生自講案例法。由學(xué)生自己收集整理感興趣的案例素材，暫時取代教師的位置進(jìn)行課堂講授。這種方法優(yōu)點突出，教師只做適當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充的配角，而把講與聽、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的環(huán)節(jié)都交給了學(xué)生。這種教學(xué)方法，因?qū)W生在案例上花費了大量的時間和精力，不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性，調(diào)動學(xué)生的積極性，而且可以鍛煉學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。
3.模擬情景教學(xué)法
教師利用多種教學(xué)手段，將企業(yè)的營銷活動或模擬的企業(yè)營銷活動展現(xiàn)在學(xué)生面前，使學(xué)生身臨其境并進(jìn)入角色，真正站在企業(yè)營銷者的角度思考問題，針對企業(yè)面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學(xué)法又可以分為以下兩種。
(1)沙盤模擬法。由學(xué)生分組成立若干“企業(yè)”，每個“企業(yè)”的不同職能部門由不同的學(xué)生來擔(dān)任經(jīng)理，在市場環(huán)境下進(jìn)行若干年度的模擬營銷活動，學(xué)生在“企業(yè)”的營銷活動中完成體驗式學(xué)習(xí)。在沙盤模擬法中，通過實戰(zhàn)模擬，學(xué)生可進(jìn)行市場營銷活動的分析、計劃與執(zhí)行，從而從整體上了解整個市場營銷活動的運(yùn)作過程，并且通過不同部門之間的配合學(xué)習(xí)如何合作，如何協(xié)調(diào)不同部門、不同人之間的關(guān)系。
(2)營銷軟件輔助教學(xué)法。營銷軟件是模擬實際營銷環(huán)境開發(fā)出的營銷流程軟件，因軟件設(shè)置的流程性和交互性，學(xué)生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋，從而調(diào)整營銷思路或策略，以期達(dá)到最初設(shè)計的目標(biāo)。營銷軟件因其網(wǎng)絡(luò)性，能夠使每一位學(xué)生在同一商業(yè)環(huán)境下進(jìn)行營銷活動并比較營銷效果，更能體現(xiàn)實際營銷的競爭性，進(jìn)而促使學(xué)生優(yōu)化營銷組合。營銷軟件輔助教學(xué)法能使學(xué)生透徹了解整個營銷過程與方法，培養(yǎng)學(xué)生的整體觀念和大局意識。
4.實踐教學(xué)法
實踐教學(xué)法指由學(xué)生親自參加市場營銷系列活動，從中積累學(xué)習(xí)經(jīng)驗。例如，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行營銷實習(xí)、支持學(xué)生在學(xué)習(xí)之余在企業(yè)做兼職等，使學(xué)生學(xué)會對身邊的營銷機(jī)會進(jìn)行分析、定位，鍛煉和提高學(xué)生運(yùn)用營銷組合策略進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的能力。
二、與以上教學(xué)方法相適應(yīng)的教學(xué)策略
在教學(xué)的具體實施過程中，可結(jié)合以上教學(xué)方法添加以下教學(xué)策略。
1.課程結(jié)構(gòu)模塊化
市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案將打破原來的按學(xué)科、課程設(shè)計的做法，而代之以模塊的形式，一級模塊有職業(yè)素質(zhì)模塊、職業(yè)能力模塊、就業(yè)準(zhǔn)備模塊及選修模塊，每個一級模塊下再設(shè)若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結(jié)構(gòu)，按照職業(yè)崗位能力的標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)置，打破專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)課的界限，從而使學(xué)生畢業(yè)即能上崗;而實習(xí)與畢業(yè)設(shè)計則是對模塊教學(xué)后學(xué)生素質(zhì)及能力的檢閱。
2.采用學(xué)分制的教學(xué)管理方法
為了鼓勵學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，尤其是鍛煉學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，在教學(xué)管理方法上采用學(xué)分制。學(xué)分制的實行，從理論上來說，市場營銷專業(yè)學(xué)生從大一開始，即存在提前修滿學(xué)分予以畢業(yè)的可能，這對學(xué)習(xí)優(yōu)異的學(xué)生來說將提供提前就業(yè)的機(jī)會。因此，學(xué)分制不僅是一種教學(xué)管理方法，同時，也是一種激勵機(jī)制。
3.推行“師傅帶徒弟”式的導(dǎo)師制
推行導(dǎo)師制，其主旨是幫助學(xué)生完成學(xué)業(yè)，并根據(jù)學(xué)生自身特點，給予個性化指導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。具體做法是，與學(xué)生一進(jìn)入專業(yè)學(xué)習(xí)后便確定的團(tuán)隊結(jié)合起來，根據(jù)現(xiàn)有的師資力量，一個團(tuán)隊配備 1-2名導(dǎo)師。導(dǎo)師全面介入學(xué)生的專業(yè)教學(xué)及課內(nèi)外實習(xí)、實訓(xùn)、訂單式培養(yǎng)、自主創(chuàng)業(yè)、公司項目經(jīng)營，指導(dǎo)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計，同時也可以按照學(xué)生的個性和經(jīng)歷幫助學(xué)生設(shè)計職業(yè)生涯，達(dá)到全面發(fā)展。導(dǎo)師制在市場營銷專業(yè)的推行，將會促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力、動手能力的提高，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和團(tuán)隊合作意識，提高學(xué)生的綜合素質(zhì);而每個導(dǎo)師通過個性化的教育方式，依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑，來潛移默化地影響和塑造學(xué)生，將能有利于形成全方位育人的環(huán)境，使學(xué)生在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獲得學(xué)習(xí)和實踐的方法，養(yǎng)成對專業(yè)的濃厚興趣，提高解決問題的能力，促進(jìn)他們的全面成才。
總之，市場營銷學(xué)的教學(xué)是一個實踐的過程，只有在實踐中不斷探索、不斷提高，積極總結(jié)方法和經(jīng)驗，才能很好地提高市場營銷學(xué)課程的教學(xué)效果，實現(xiàn)該課程的教學(xué)目的。
參考文獻(xiàn)
第8篇：年度市場營銷方案范文
［關(guān)鍵詞］醫(yī)療器械;市場營銷能力;評估指標(biāo);體系構(gòu)建
［中圖分類號］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2012）5-0035-04
營銷能力是20世紀(jì)90年代后期,在工商管理學(xué)、市場營銷學(xué)的理論研究與實踐的基礎(chǔ)發(fā)展起來的新概念。是企業(yè)利用市場營銷環(huán)境條件來滿足目標(biāo)市場消費者的需求,以實現(xiàn)自身生存和持續(xù)發(fā)展性,并通過系統(tǒng)化、程序化運(yùn)作營銷在市場競爭中把握優(yōu)勢與獲得機(jī)會,創(chuàng)造市場價值與顧客價值,達(dá)成互利互惠交換,實現(xiàn)企業(yè)及相關(guān)利益方目標(biāo)的能力。它屬于企業(yè)能力的范疇,內(nèi)涵量化的實現(xiàn),是設(shè)計與制定評估的要素與標(biāo)準(zhǔn)。作為醫(yī)療器械企業(yè)構(gòu)建醫(yī)療器械企業(yè)營銷能力評估體系研究,在國內(nèi)尚未見報道。
1 構(gòu)建醫(yī)療器械營銷能力評估體系必要性及其意義
中國醫(yī)療器械市場發(fā)展日趨走向規(guī)范化和成熟化,市場的制勝模式已進(jìn)入了全程營銷時代,全程營銷將為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場提供高水準(zhǔn)的競爭平臺,醫(yī)療器械企業(yè)在這復(fù)雜多變的營銷時代,構(gòu)筑起自身的營銷能力至關(guān)重要,有一套全過程整合的營銷策略,體現(xiàn)市場營銷質(zhì)量與效果的評估指標(biāo)體系,是衡量企業(yè)生存與建設(shè)發(fā)展的標(biāo)桿。
關(guān)于營銷能力評估體系必要性及其意義,呂心等人研究認(rèn)為,“企業(yè)營銷能力評價體系的構(gòu)建與運(yùn)行不僅可用于企業(yè)營銷能力的評價和考量,也可作為企業(yè)提升營銷水平、 提高營銷績效、改進(jìn)營銷工作,以不斷獲取持續(xù)性營銷能力的參照標(biāo)準(zhǔn)” 。
醫(yī)療器械市場營銷能力評估,我們建議“以評促建,以評促改,建改結(jié)合,著眼發(fā)展”的評估方略,企業(yè)在構(gòu)建自身營銷能力的同時也需要適時評價分析自身的營銷能力,以便整合內(nèi)外部資源,使?fàn)I銷能力不斷改善提升,提高企業(yè)營銷效益。
醫(yī)療器械營銷能力評估,是對整個市場營銷活動進(jìn)行質(zhì)量控制的有效手段,具體辦法是對醫(yī)療器械企業(yè)營銷活動進(jìn)行計劃、檢查、評價、反饋、協(xié)調(diào)、控制,意旨要提高企業(yè)銷售數(shù)量與質(zhì)量及其效果,達(dá)成市場營銷目標(biāo),并把營銷能力評估作為企業(yè)管理子系統(tǒng)。
完善的營銷能力評估體系,體現(xiàn)以人為本、以產(chǎn)品質(zhì)量為核心營銷質(zhì)量觀念,將有利于增強(qiáng)企業(yè)營銷自控意識,強(qiáng)化醫(yī)療器械營銷質(zhì)量管理；醫(yī)療器械營銷質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與管理質(zhì)量的核心與體現(xiàn),可以克服過去營銷質(zhì)量主要由市場營銷部門來控制,銷售部門處于被控地位的局面,提高主動控制質(zhì)量意識。全面及時地了解企業(yè)產(chǎn)品情況,正確引導(dǎo)醫(yī)療器械營銷部門,保證營銷質(zhì)量起著重要作用。
2 構(gòu)建醫(yī)療器械營銷力評估體系原則
構(gòu)建醫(yī)療器械營銷能力評估體系,基于市場營銷質(zhì)量管理的思路,強(qiáng)調(diào)“質(zhì)量第一、全員參與、過程控制、效果管理、預(yù)防為主、持續(xù)改進(jìn)”的質(zhì)量管理原則。在營銷能力評估指標(biāo)設(shè)計中,要明確構(gòu)建原則,因為原則是指標(biāo)體系設(shè)計的方向目標(biāo),也是設(shè)計方法的基礎(chǔ)和要求。因此,我們認(rèn)為構(gòu)建醫(yī)療器械市場營銷能力評估指標(biāo)體系的過程中,應(yīng)當(dāng)遵循以下六大原則：
2.1 分類指導(dǎo)與可比性原則
分類指導(dǎo)、分類評估始于2005年高等教育評估研究,其代表人物是潘懋元教授。這里講分類指導(dǎo)是指構(gòu)建醫(yī)療器械營銷能力評估指標(biāo)體系要按照企業(yè)類型,不同企業(yè)依自身特色分類構(gòu)建評估指標(biāo)體系,以適合不同類型企業(yè)的實際需要,使市場營銷突出差異化、特色化,達(dá)到強(qiáng)化優(yōu)勢,軟化弱勢的目的。我國醫(yī)療器械企業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)：一是按法人代表分為國有企業(yè)、三資企業(yè)(中外合作企業(yè)、中外合資企業(yè)、外商獨資企業(yè))、集體企業(yè)、私營企業(yè)；二是按種類分為醫(yī)療器械有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司。
評估指標(biāo)體系的可比性,是對企業(yè)營銷能力進(jìn)行綜合評估,要能在同一行業(yè)不同規(guī)模、不同經(jīng)營特點的企業(yè)之間進(jìn)行分類指導(dǎo)、分類評估、分別比較。有明確市場營銷質(zhì)量目標(biāo)、市場營銷指標(biāo)及其內(nèi)涵、標(biāo)準(zhǔn)。因此,在設(shè)計指標(biāo)體系時必須考慮各企業(yè)指標(biāo)的差異,考慮到影響市場營銷能力的所有要素,并對要素進(jìn)行分類、歸納整理,以保證指標(biāo)的可比性、評估的有效性。
2.2 以人為本、質(zhì)量效益為先的目標(biāo)原則
樹立“以人為本”的市場營銷哲學(xué)觀,營銷是企業(yè)的本質(zhì)屬性。這也是ISO 9001認(rèn)證引入企業(yè)管理領(lǐng)域的一條黃金法則。不論是什么類型、級別的企業(yè),質(zhì)量保障應(yīng)以人為本,目標(biāo)效益為先,發(fā)揮市場管理人員、營銷人員、消費者在醫(yī)療器械營銷力評估主體和客體作用；圍繞市場營銷這一活動來展開。即在目的上為了實現(xiàn)目標(biāo)效益；在行為上提高目標(biāo)效益,從機(jī)制上保障質(zhì)量效益。質(zhì)量效益為先是要求營銷保障目標(biāo)具有全程調(diào)控性、全員參與性與目標(biāo)導(dǎo)向性,任何保障體系制度、標(biāo)準(zhǔn)、方案、措施、方法的實施,都必須首先確定其活動目標(biāo),如果沒有目標(biāo),方向就不明,保障就可能成為無本之木、無源之水。
2.3 全面性與多維性原則
全面性原則是從宏微觀角度、多維度方面考慮。在產(chǎn)品入市到消費者終端,要有目標(biāo)及其達(dá)到目標(biāo)的保障措施和標(biāo)準(zhǔn),以達(dá)成品牌驅(qū)動,整體推進(jìn),發(fā)揮其品牌效應(yīng)及其協(xié)調(diào)效應(yīng)；多維性是針對醫(yī)療器械類型多、分類復(fù)雜的差異化特點,從營銷信息系統(tǒng)、營銷戰(zhàn)略、策略、保障、效益建立全程多維性營銷能力評估指標(biāo),發(fā)揮多維度指標(biāo)要素間的關(guān)系協(xié)調(diào)、整合效應(yīng),保障市場營銷質(zhì)量。
2.4 以靜制動與多變性原則
過去營銷力評估只對影響企業(yè)營銷要素在某一時點上的靜態(tài)綜合評價,有很大局限性,企業(yè)營銷要素的動態(tài)變化過程不能反映出來,要想研究動態(tài)性,就要在評估指標(biāo)選擇上考慮時間因素、競爭因素,以適應(yīng)不同的消費者個體意愿和購買力,為消費者提供多種使用方式,同時醫(yī)療器械使用機(jī)構(gòu)或消費者個人的使用差異,能增進(jìn)消費者用戶的準(zhǔn)確性和精確性,也能適應(yīng)不同消費用戶的不同使用多變、應(yīng)變性節(jié)奏,達(dá)到以靜制動。
2.5 有效使用營銷戰(zhàn)略、策略性原則
營銷策略關(guān)系到一個企業(yè)的興衰存亡,而戰(zhàn)略、策略營銷是市場營銷的核心原則。營銷能力評估指標(biāo)體系要求所有觀測點都能突出企業(yè)發(fā)展計劃、建設(shè)模式、企業(yè)定位、企業(yè)觀念、競爭謀略；在主要指標(biāo)設(shè)計上體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略高度,策略上體現(xiàn)機(jī)智性。
2.6 簡便易行與可接受性原則
可行性就是適用的程度。可行性原則是指評價方案在實施時行得通,評價指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)符合實際,具體可行又便于操作。一是制定市場營銷能力的評估標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)體系,一定要從實際出發(fā),充分考慮企業(yè)的現(xiàn)有基礎(chǔ)條件和產(chǎn)品,對不同性質(zhì)產(chǎn)品與級別企業(yè)作恰如其分的評價,客觀地反映企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,既要符合企業(yè)的統(tǒng)一要求,又要充分體現(xiàn)本企業(yè)營銷發(fā)展的實際狀況,不能設(shè)計得太高或過低,必須符合企業(yè)的發(fā)展水平；二是評價的指標(biāo)體系力求具體簡明,實用易行。考評項目應(yīng)能看得見,想得到,抓得住,容易為考評對象理解和接受。指標(biāo)不能繁雜,要求簡單明晰；三是評估的組織應(yīng)力求簡單易行,可操作性要強(qiáng)。對市場營銷的評估方法,要簡便易行,不能超越市場客觀條件的承受程度,以便提高評估工作的效率。
3 醫(yī)療器械企業(yè)營銷能力評估指標(biāo)體系構(gòu)成
市場營銷能力是企業(yè)在營銷活動中所表現(xiàn)的技術(shù)、水平,并由此所產(chǎn)生的效益,是企業(yè)認(rèn)識市場、開拓市場、運(yùn)用市場來滿足消費者需要和欲望的綜合能力。由于對營銷能力內(nèi)涵認(rèn)識上的差異,影響營銷質(zhì)量效益的因素多而雜,許多研究者都從不同的角度研究營銷能力評估指標(biāo)。本文以醫(yī)療器械企業(yè)為例,設(shè)計評估指標(biāo)體系,在醫(yī)療器械營銷力評估體系構(gòu)建原則指導(dǎo)下,根據(jù)反映醫(yī)療器械市場營銷能力的各要素,采用不同的研究方法,分析、整理、分類,編制指標(biāo)系列,符合邏輯框架基礎(chǔ),設(shè)8項一級指標(biāo),28項二級指標(biāo),每項二級指標(biāo)內(nèi)涵有若干觀測點,每個點分四個評估等級標(biāo)準(zhǔn),共同構(gòu)建醫(yī)療器械企業(yè)營銷能力評估指標(biāo)體系。在體系中把企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想與市場營銷觀念作為頂層設(shè)計,各指標(biāo)要素始終突出營銷戰(zhàn)略、策略的核心觀點。
3.1 一級指標(biāo)：企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想與市場營銷觀念
主要觀測點是轉(zhuǎn)變企業(yè)指導(dǎo)思想,科學(xué)發(fā)展觀是企業(yè)發(fā)展的根本指導(dǎo)思想,在醫(yī)療器械市場日益變化發(fā)展與競爭中,戰(zhàn)略營銷是21世紀(jì)企業(yè)指導(dǎo)思想的必然選擇。
(1)企業(yè)發(fā)展定位與規(guī)劃。主要觀測點是企業(yè)發(fā)展定位,與社會發(fā)展、市場需求的相適應(yīng)性；企業(yè)發(fā)展規(guī)劃合理,有具體方案并能有效實施；醫(yī)療器械上市前監(jiān)督管理技術(shù)規(guī)范的執(zhí)行情況。
(2)企業(yè)觀念。具有先進(jìn)企業(yè)思想觀念,企業(yè)發(fā)展思路明確,企業(yè)質(zhì)量意識強(qiáng)。追求效益、追求卓越。同時明確營銷工作與其他工作方面的關(guān)系,明確企業(yè)第一責(zé)任人制度。
(3)企業(yè)營銷目標(biāo)。主要觀測點有目標(biāo)銷售利潤率、銷售增長率、市場占有率、價格水平、分銷網(wǎng)覆蓋面、促銷方法與途徑等指標(biāo),并有通過市場調(diào)研、預(yù)測,決策分析制定,保證其實現(xiàn)的計劃方案。
3.2 一級指標(biāo)：市場營銷觀念
(1)以消費者需要和欲望為導(dǎo)向。主要觀測點：確定目標(biāo)市場的需要和欲望,以顧客為中心,實行目標(biāo)市場營銷；運(yùn)用市場營銷組合手段,樹立整體產(chǎn)品概念,刺激新產(chǎn)品開發(fā),重視價格策略,合理選擇分銷渠道,開展機(jī)智、用技施力的促銷活動,滿足消費者整體需求而實現(xiàn)企業(yè)獲取利潤的目標(biāo)。
(2)品牌意識,增強(qiáng)市場競爭力。主要觀測點：產(chǎn)品供過于求,市場之間競爭激烈,企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢作出的選擇,決定希望在哪個范疇獲得優(yōu)勢,爭取一定數(shù)量的購買者,擁有的市場份額；在營銷方式上“取送上門,服務(wù)到家”的專項服務(wù)策略狀況。
(3)營銷文化。主要觀測點：產(chǎn)品形象,圍繞著消費者對產(chǎn)品的需求,更大限度地適合消費者的個體與社會的需求而開發(fā)、設(shè)計、提供給消費者的產(chǎn)品的綜合特質(zhì)的呈現(xiàn)度；人員形象,營銷人員的形象,表達(dá)企業(yè)精神文化,企業(yè)重視對員工的培訓(xùn),成為有文化、有教養(yǎng)、高層次的工作人員,對企業(yè)的生存、發(fā)展有潛能；服務(wù)形象,為顧客所感受、所看到或所聽到的印象認(rèn)知或看法的綜合表現(xiàn)。廣告形象,將企業(yè)的歷史、規(guī)模、產(chǎn)品、質(zhì)量技術(shù)、價格、售后服務(wù)等諸方面的信息要素化為簡單的視覺符號――商標(biāo)、廠標(biāo)、公司標(biāo)志、廣告口號、廣告歌曲、色彩基調(diào)來提升某個企業(yè)產(chǎn)品品牌等的整體形象,形成記憶、聯(lián)想,并將企業(yè)形象深入人心。
3.3 一級指標(biāo)：市場營銷隊伍
(1)選拔、培訓(xùn)、考評。主要觀測點：有明確的營銷人員入選條件與標(biāo)準(zhǔn),有合理的培訓(xùn)制度、年度培訓(xùn)計劃,營銷人員業(yè)績考評制度。營銷隊伍數(shù)量與結(jié)構(gòu),營銷隊伍狀態(tài)分析,專任營銷人員中具有學(xué)士以上學(xué)位人員，市場營銷專業(yè)、醫(yī)療器械類專業(yè)人員所占比例不低于50%；具有營銷師資格證書的人員不少于60%。
(2)營銷人員素質(zhì)能力。主要觀測點：營銷人員掌握向經(jīng)銷商、個人消費者或家庭、醫(yī)療機(jī)構(gòu)推銷素質(zhì)基本要求,對市場分析、計劃、執(zhí)行與控制管理的橫向整合、縱向整合和斜向整合資源整合能力；在既定資源基礎(chǔ)上應(yīng)變市場,獲取最大的效率、效益與效能。
(3)個人營銷業(yè)績考評。主要觀測點：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)及其產(chǎn)出與投入比率指標(biāo)。業(yè)績考評以充分挖掘員工的潛能,做到人盡其才,物盡其用。
3.4 一級指標(biāo)：營銷策略及效益
(1)產(chǎn)品策略。主要觀測點：對產(chǎn)品組合的寬度、深度、長度和關(guān)聯(lián)度進(jìn)行最優(yōu)組合。產(chǎn)品延伸策略,是企業(yè)針對產(chǎn)品線,面對市場,對原有產(chǎn)品的全部或部分重新定位,決定向上、向下或雙向延伸。產(chǎn)品生命周期、任何產(chǎn)品在市場上的存亡時間都是有限的。在產(chǎn)品生命周期的不同階段,其需求水平、利潤水平等不同,因此企業(yè)需要采取不同的營銷戰(zhàn)略。
產(chǎn)品滿足消費者需求程度及產(chǎn)品策略優(yōu)度是決定企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵要素。
(2)價格策略。主要觀測點：價格策略以消費者可以接受的水平為基準(zhǔn),根據(jù)市場變化情況,靈活反應(yīng),客觀買賣，雙方共同決策。首次定價格：必須考慮定價目標(biāo)、確定需求、估計成本、選擇定價方法、選定最終價格等因素。競爭性調(diào)價：對價格進(jìn)行修改和調(diào)整,主動上下調(diào)整價格、購買者對調(diào)價的反應(yīng)、競爭者對調(diào)價的反應(yīng)、企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)。
(3)分銷渠道策略。主要觀測點：分銷渠道開拓能力,改革醫(yī)療器械營銷渠道模式,健全內(nèi)外物流溝通體系。銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),銷售任務(wù)及覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系情況。分銷渠道的選擇與管理,產(chǎn)品面對目標(biāo)市場,企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道,考察渠道的長短、寬窄決策,中間商的選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。
(4)促銷策略。主要觀測點：促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、展銷、學(xué)術(shù)推廣、廣告形象、銷售促進(jìn)和售后服務(wù)等促銷方式組合,是銷售人員直面推銷,更能達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。
(5)政策法規(guī)與銷售政策。主要觀測點：醫(yī)療器械產(chǎn)品是國家嚴(yán)格監(jiān)管的產(chǎn)品,整個醫(yī)療器械產(chǎn)品生命周期都有一系列的法律法規(guī)制度和標(biāo)準(zhǔn)要求的規(guī)范。簡要綜合分析醫(yī)療器械政策法規(guī)對產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、臨床試驗、使用和服務(wù)等所產(chǎn)生的優(yōu)勢、劣勢,機(jī)會和威脅。銷售政策是整個企業(yè)銷售指向性、引導(dǎo)性、激勵性銷售措施,是銷售人員、分銷商、客戶的反應(yīng)情況。
(6)公共關(guān)系策略。主要觀測點：企業(yè)通過對生產(chǎn)、營銷內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行宣傳、溝通和協(xié)調(diào),達(dá)成和諧生產(chǎn)、營銷活動生態(tài)環(huán)境,以爭取目標(biāo)使他人認(rèn)我、護(hù)我、信我和支持我。
3.5 一級指標(biāo)：營銷信息
(1)消費者需求和期望信息及其調(diào)整信息。主要觀測點：醫(yī)療器械市場需求和期望信息,針對產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn),對消費者需求和期望信息的收取、識別、分類、處理、儲存與利用,并對已變化的信息作信息調(diào)整能力。
(2)主要觀測點：消費者的滿意度信息,消費者在購買相應(yīng)的產(chǎn)品或得到服務(wù)之后,所產(chǎn)生的滿足狀態(tài)滿意等級。
(3)主要觀測點：消費者投訴的信息,對投訴信息所持態(tài)度、調(diào)研分析情況與處理合理與合法性。
(4)信息溝通形式。主要觀測點：口頭、書面(各類文件、各種報表、匯報)會議(各種例會)、網(wǎng)絡(luò)。描述常用溝通暢通情況與溝通困難形式。
(5)辦公軟件溝通。主要觀測點：OA辦公系統(tǒng)、管家婆軟件、其他信息軟件或通信網(wǎng)絡(luò)群。
3.6 一級指標(biāo)：市場營銷管理
(1)企業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)。主要觀測點：營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置合理、組織職責(zé)明確,制定較高層次的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)策略,以消費者的需求為中心,把消費者需求作為市場運(yùn)作的起點,把充分滿足消費者的需求作為運(yùn)行的歸宿點,了解消費者、競爭者和分銷商的行為。研究開發(fā)工程技術(shù)、采購、制造、存貨、財務(wù)等部門密切配合,共同協(xié)作來完成企業(yè)總目標(biāo)。
(2)營銷管理人員素質(zhì)。主要觀測點：營銷管理人員有較高學(xué)歷專業(yè)理論與技能知識外,面對市場環(huán)境,把戰(zhàn)略重點放在市場與產(chǎn)品管理之上。有自信、發(fā)展的戰(zhàn)略眼光；善于選才、理智用人、寬容待人。在使用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行不可偏性,充分認(rèn)識戰(zhàn)略是方向,過程細(xì)節(jié)保障性,系統(tǒng)思維性。
(3)營銷財務(wù)專項管理。主要觀測點：財務(wù)專項管理機(jī)構(gòu)設(shè)置合理,財務(wù)人員工作職責(zé)執(zhí)行情況,資金和費用使用與審批情況。
(4)營銷制度體系建設(shè)與制度執(zhí)行情況。主要觀測點：醫(yī)療器械市場營銷制度體系建設(shè),主要制度程序化運(yùn)作情況,對市場營銷保障所產(chǎn)生效果。
(5)營銷主要環(huán)節(jié)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。主要觀測點：主要是指產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品有效參數(shù)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品包裝技藝與標(biāo)準(zhǔn),售后服務(wù)職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品生命周期與標(biāo)準(zhǔn),分銷渠道選擇條件與標(biāo)準(zhǔn),運(yùn)輸與儲存質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品零售標(biāo)準(zhǔn)。
(6)質(zhì)量控制系統(tǒng),主要觀測點：營銷質(zhì)量控制系統(tǒng)是建立計劃目標(biāo)、監(jiān)測效益、進(jìn)行比較和采取行動的組合。控制分為年度計劃控制、營銷質(zhì)量控制和戰(zhàn)略控制。
3.7 一級指標(biāo)：市場營銷質(zhì)量與效益
(1)營銷質(zhì)量。主要觀測點：企業(yè)在經(jīng)營活動過程中,以產(chǎn)品為核心而實施的各種營銷手段,提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量感知程度,滿足或者超越消費者的需求或期望,最終達(dá)到顧客滿意,促進(jìn)銷售的一種營銷質(zhì)量管理過程,營銷質(zhì)量屬于營銷過程管理。
(2)市場營銷效益。主要觀測點：用營銷實際結(jié)果而轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)體現(xiàn)。通過銷售額及其銷售增長率、銷售利潤率、銷售回款率、市場擴(kuò)大率等。是企業(yè)營銷能力評價的重要指標(biāo)之一,也是企業(yè)決策的核心數(shù)據(jù)。
3.8 一級指標(biāo)：特色營銷方案
特色是指在企業(yè)長期建設(shè)發(fā)展過程中形成的,本企業(yè)特有的,優(yōu)于其他企業(yè)獨特優(yōu)質(zhì)風(fēng)貌,特色應(yīng)當(dāng)對優(yōu)化企業(yè)建設(shè)發(fā)展過程,提高企業(yè)產(chǎn)品營銷質(zhì)量與效益作用大,并有一定的穩(wěn)定性,在社會上有一定的影響、得到公認(rèn)。主要觀測點：治企方略、企業(yè)發(fā)展思路；科學(xué)先進(jìn)企業(yè)管理制度,運(yùn)行機(jī)制,企業(yè)發(fā)展模式,品牌策略及其企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的重點問題等方面。在激烈的市場競爭中,被譽(yù)為“陽光產(chǎn)業(yè)”的醫(yī)療器械營銷典型案例。
4 評估指標(biāo)等級、權(quán)重與評估辦法
4.1 二級評估指標(biāo)內(nèi)涵設(shè)定
每個評估量表有不同的二級指標(biāo)內(nèi)涵，即使相同的二級指標(biāo)也因評估主體、客體間的差異及其側(cè)重,賦予不同的權(quán)重值。每個二級指標(biāo)內(nèi)涵設(shè)立A、B、C、D四個評價等級。A級為優(yōu)秀,B級為良好，C級為合格,D級為不合格。評價等級相對應(yīng)于分?jǐn)?shù)級區(qū)間：A級>90分,B級>80分,C級>70分,D級
4.2 觀測點評估指標(biāo)權(quán)重值的確定
在指標(biāo)體系應(yīng)用評估中,根據(jù)一、二級評估指標(biāo)在整個體系中的地位和重要性合理分配權(quán)重系數(shù),采用主觀或客觀賦值法確定權(quán)重系數(shù),核心指標(biāo)可適當(dāng)調(diào)高權(quán)重值。
4.3 評估程序和辦法
評估可采用企業(yè)自評,并向有關(guān)行業(yè)管理部門提交自評報告材料,行業(yè)管理部門組織專家深入到企業(yè)進(jìn)行觀察、了解、訪談、抽查考核等形式進(jìn)行審核,以民主科學(xué)精神實現(xiàn)自評與專家評相結(jié)合。評估結(jié)果可分為優(yōu)秀、良好、一般、較差四個等級,最后匯總后量化為數(shù)據(jù)表達(dá)營銷質(zhì)量與能力。
4.4 評估結(jié)果分析與整改方案
對營銷能力評估,不能因為評估過后就了事,要把評估結(jié)論作為原動力或新起點,對結(jié)果進(jìn)行科學(xué)整理分析、進(jìn)行分類、按質(zhì)信息反饋,針對存在的問題,確立整改,明確整改目標(biāo),制定整改方案,落實整改措施,以提高營銷質(zhì)量與效果,把評估工作落到實處。
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［4］ 金興.醫(yī)療器械營銷實務(wù)［M］.北京：人民衛(wèi)生出版社,2011.
第9篇：年度市場營銷方案范文
一、指導(dǎo)思想
按照市供電公司的統(tǒng)一部署和要求，堅持三抓一創(chuàng)工作思路，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新管理，強(qiáng)化責(zé)任意識，提高執(zhí)行力，將“線損管理年”的具體實施與創(chuàng)一流、同業(yè)對標(biāo)、扭虧為盈工作緊密結(jié)合起來，達(dá)到機(jī)制創(chuàng)新、管理規(guī)范、考核科學(xué)、成效明顯，為建設(shè)“一強(qiáng)三優(yōu)”現(xiàn)代化吉水供電公司奮力拼搏。
二、活動目標(biāo)
1、通過活動開展，公司*年綜合線損率在*年度綜合線損實際完成值10.63%的基礎(chǔ)上下降1.63個百分點，控制在9%以內(nèi)。降損增效114萬元。
2、通過活動開展，線損管理網(wǎng)絡(luò)得到健全，制度得到完善；線損管理實現(xiàn)全過程控制；員工降損增效意識得到增強(qiáng)，行為得到嚴(yán)格規(guī)范。
三、組織領(lǐng)導(dǎo)
1、成立“線損管理年”活動曁線損管理領(lǐng)導(dǎo)小組：
組長：
副組長：
成員：
2、設(shè)立“線損管理年”活動曁線損管理辦公室，掛靠市場營銷部，負(fù)責(zé)全公司“線損管理年”活動和線損管理的日常工作。
主任：
副主任：
成員：
3、成立線損管理監(jiān)督檢查小組
組長：廖祥康、
成員：
4、各單位成立“線損管理年”活動小組和線損管理小組。
四、活動時間
*年“線損管理活動年”為公司第一個線損管理年活動，開展時間為*年3月
1日至*年12月31日。
五、活動安排
（一）、組織、動員階段（3月1日至3月31日）
本階段主要工作內(nèi)容：宣傳、動員、建立線損管理網(wǎng)絡(luò)，明確目標(biāo)、職責(zé)、措施。
1、召開“線損管理年”活動動員大會，傳達(dá)國家電網(wǎng)公司、省電力公司、市供電公司關(guān)于開展農(nóng)電“線損管理年”活動的文件精神；全面學(xué)習(xí)導(dǎo)入《縣供電企業(yè)電能損耗規(guī)范化管理標(biāo)準(zhǔn)》。制訂本公司工作實施方案，公司健全線損管理網(wǎng)絡(luò)體系，各供電業(yè)所成立線損管理工作小組，負(fù)責(zé)落實線損管理具體工作。
2、建立線損管理三大體系，使公司各單位線損管理協(xié)調(diào)一致、彼此依托、相互作用，共同確保降損目標(biāo)的順利實現(xiàn)。三大體系，⑴管理體系，包括建立組織體系、指標(biāo)管理體系、線損波動的分析及控制。⑵技術(shù)體系，包括農(nóng)村電力網(wǎng)的規(guī)劃和建設(shè)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行線損理論計算，節(jié)能降損技術(shù)的應(yīng)用。⑶保證體系，包括有力、合理的組織保證，科學(xué)規(guī)范的線損管理制度體系完善的監(jiān)督，制約機(jī)制，科學(xué)有效的考核和激勵措施，人員素質(zhì)的強(qiáng)化培訓(xùn)等。
3、線損管理三級網(wǎng)絡(luò)
公司線損管理三級網(wǎng)絡(luò)為：
①決策層即公司線損管理領(lǐng)導(dǎo)小組
②管理層即線損管理歸口部門：生產(chǎn)技術(shù)部、市場營銷部、（含計量所、反竊電大隊）、調(diào)度所、黨群工作部、審計稽查部、企管部
③執(zhí)行層即完成線損管理目標(biāo)的各個執(zhí)行部門：供電所、營業(yè)站、調(diào)度班、變電站、計量所
（二）、具體實施階段（4月1日至11月31日）
本階段主要工作內(nèi)容：實施工作內(nèi)容，實施降損措施，實現(xiàn)活動目標(biāo)。
（1）制定和完善公司線損管理辦法和各種有關(guān)管理制度，為線損管理提供制度保證。
企管部負(fù)責(zé)制定和完善下列管理辦法和制度：
1）《縣供電公司線損管理專（兼）責(zé)崗位工作標(biāo)準(zhǔn)》
市場營銷部負(fù)責(zé)制定和完善下列制度：
1）《縣供電公司供電關(guān)口點管理制度》
2）《縣供電公司經(jīng)濟(jì)活動分析例會制度》
3）《縣供電公司線損分析例會制度》
4）《縣供電公司線損管理考核與獎懲制度》
5）《縣供電公司抄、核、收管理制度》
6）《縣供電公司營銷“七率”考核辦法》
7）《縣供電公司營銷報表考核管理辦法》
8）《縣供電公司業(yè)擴(kuò)與臨時用電管理制度》
9）《縣供電公司用電營業(yè)普查管理制度》
10）《縣供電公司大工業(yè)用電客戶報停管理辦法》
11）《縣供電公司大客戶管理制度》
12）《縣供電公司企業(yè)自用電與變電站站用電管理辦法》
13）《縣供電公司配電變壓器、空載停用管理制度》
14）《縣供電公司客戶空載電能表管理制度》
15）《縣供電公司客戶無功管理制度》
市場營銷部反竊電負(fù)責(zé)制定和完善下列管理辦法和制度：
1）《縣供電公司用電檢查辦法》
市場營銷部計量所負(fù)責(zé)制定和完善下列管理辦法和制度：
1）《縣供電公司電能計量裝置管理辦法》
2）《縣供電公司計量“五率”考核制度》
3）《縣供電公司電能計費電能表管理制度》
企管部負(fù)責(zé)制定和完善下列管理辦法和制度：
1）《縣供電公司線損管理專（兼）責(zé)崗位工作標(biāo)準(zhǔn)》
市場營銷部負(fù)責(zé)制定和完善下列制度：
1）《縣供電公司供電關(guān)口點管理制度》
2）《縣供電公司經(jīng)濟(jì)活動分析例會制度》
3）《縣供電公司線損分析例會制度》
4）《縣供電公司線損管理考核與獎懲制度》
5）《縣供電公司抄、核、收管理制度》
6）《縣供電公司營銷“七率”考核辦法》
7）《縣供電公司營銷報表考核管理辦法》
8）《縣供電公司業(yè)擴(kuò)與臨時用電管理制度》
9）《縣供電公司用電營業(yè)普查管理制度》
10）《縣供電公司大工業(yè)用電客戶報停管理辦法》
11）《縣供電公司大客戶管理制度》
12）《縣供電公司企業(yè)自用電與變電站站用電管理辦法》
13）《縣供電公司配電變壓器、空載停用管理制度》
14）《縣供電公司客戶空載電能表管理制度》
15）《縣供電公司客戶無功管理制度》
市場營銷部反竊電負(fù)責(zé)制定和完善下列管理辦法和制度：
1）《縣供電公司用電檢查辦法》
市場營銷部計量所負(fù)責(zé)制定和完善下列管理辦法和制度：
1）《縣供電公司電能計量裝置管理辦法》
2）《縣供電公司計量“五率”考核制度》
3）《縣供電公司電能計費電能表管理制度》
生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)制定和完善下列管理辦法和制度：
1）《縣供電公司*～2010年度降損規(guī)劃》
2）《縣供電公司電壓與無功管理辦法》
3）《縣供電公司臺區(qū)三相平衡管理辦法》
4）《縣供電公司電網(wǎng)運(yùn)行方式的編制和管理》
5）《縣供電公司母線電量平衡考核辦法》
6）《縣供電公司電壓運(yùn)行曲線考核辦法》
7）《縣供電公司漏電保護(hù)器運(yùn)行管理制度》
8）《縣供電公司線路、電氣設(shè)備、計量裝置巡視維護(hù)制度》
黨群工作部負(fù)責(zé)制定和完善管理辦法和制度：
1）《縣供電公司用電抄核收違規(guī)行為處罰暫行規(guī)定》
調(diào)度所負(fù)責(zé)制定和完善管理辦法和制度：
1）《縣供電公司35KV以上電網(wǎng)電壓和無功管理實施細(xì)則》
2）、《縣供電公司小水電上網(wǎng)無功管理實施辦法》
以上制度建立和完善在4月1日至4月30日完成，并由線損管理辦公室匯總制訂成農(nóng)電“線損管理年”文件制度匯編。
2、實行目標(biāo)管理，落實線損管理責(zé)任。
①市場營銷部根據(jù)公司線損理論計算值，歷史線損統(tǒng)計值和影響線損率的技術(shù)和管理方面的修正因素，核定線損率指標(biāo)，制定公司綜合降損目標(biāo)，35KV降損目標(biāo)各供電所10KV及以下降損目標(biāo)。
②為了使目標(biāo)能實現(xiàn)，分區(qū)、分級管理方式，把線損管理分為三級管理即A、35KV及以上網(wǎng)損（含主變損耗），由調(diào)度所負(fù)責(zé)；B、10KV綜合損耗（含公變損耗）由供電所負(fù)責(zé)；C、0.4KV及以下?lián)p耗在7月底完善公用臺變總表后，由供電所職工承包臺區(qū)降損任務(wù)，將指標(biāo)分解到臺區(qū)，落實到人，考核到人。
③開展線損小指標(biāo)管理，制訂線損小指標(biāo)考核辦法，將十七個線損管理小指標(biāo)分解到生技部、調(diào)度所、計量所、供電所，落實部門責(zé)任，保證線損管理指標(biāo)的。
3、落實部門職責(zé)。做到職能清晰，職責(zé)清楚，形成一級管理一級，一級控制一級，一級考核一級，一級負(fù)責(zé)一級的全過程管理控制和監(jiān)督保證。
1）線損管理領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)貫徹上級精神，研究公司線損中長期降損規(guī)劃，批準(zhǔn)降損計劃措施、制度和方案，召開線損分析會，解決突出問題。對降損工作督促、指導(dǎo)，統(tǒng)一指揮。
2）生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)開展線損理論計算，組織實施技術(shù)降損措施方案，做好負(fù)荷、電壓和無功綜合管理工作，推廣應(yīng)用降損新技術(shù)、新設(shè)備。
3）市場營銷部負(fù)責(zé)做好線損統(tǒng)計、分析、考核工作，組織實施管理降損措施方案，做好客戶無功管理工作，督促指導(dǎo)計量所、反竊電大隊開展計量和反竊電工作。
4）調(diào)度所負(fù)責(zé)提出并組織實施完成35KV及以上電網(wǎng)降損措施方案，搞好電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)度和運(yùn)行，完成公司下達(dá)的網(wǎng)損指標(biāo)。
5）反竊電大隊線損負(fù)責(zé)圍繞公司降損目標(biāo)，加大反竊電和員工內(nèi)部用電稽查力度；
6）計量所負(fù)責(zé)把好電能計量裝置的選型、驗收、現(xiàn)校、周檢和抽檢并搞好計量“七率”小指標(biāo)管理，做好關(guān)卡表、大客戶的計量管理工作。
7）供電所負(fù)責(zé)細(xì)化、分解公司下達(dá)的線損指標(biāo)到個人，有效落實降損措施和方案，確保完成公司下達(dá)的降損目標(biāo)。
8）臺區(qū)線損管理員負(fù)責(zé)具體實施臺區(qū)降損措施，加強(qiáng)臺區(qū)用電管理，確保完成臺區(qū)線損指標(biāo)。
4、實施管理降損措施。
1）強(qiáng)化抄表管理工作。為了保證線損的準(zhǔn)確計算及電費按時到位，并且有針對性地處理存在的問題，一是由市場營銷部建立嚴(yán)格的抄表的制度，對每月抄表進(jìn)行定路線、定時間進(jìn)行抄表，特別是重點用戶和大用戶按每月的抄表程序進(jìn)行，不得隨意變更。二是強(qiáng)化抄表卡、臺帳定人管理，購電關(guān)卡表卡、臺帳由市場營銷部營銷專職保管和發(fā)放，供電所表卡、臺帳由供電所營銷專職保管和發(fā)放。三是加大營銷自動化的適用性，6月底全面完成專變上營銷自動化，做到全部使用微機(jī)核算、開票等科學(xué)管理手段，堅決堵塞經(jīng)營過程中的各種漏洞。
2）線損管理監(jiān)督檢查小組不定期對供電所抄核收進(jìn)行檢查，對抄核收全過程進(jìn)行監(jiān)督管理，特別是線損波動比較大的單位更要進(jìn)行抄核收全過程監(jiān)督。
3）強(qiáng)化對計量表箱，封印鉗的管理力度，徹底整頓計量表箱管理中不規(guī)范管理行為，做到統(tǒng)一管箱鎖，專人管封鉗，有使用記錄，抓責(zé)任落實。
4）成立工作組，完善公變臺區(qū)電能計量裝置，全面實施臺區(qū)管理，同時加大臺區(qū)三相平衡的監(jiān)測工作。對臺區(qū)進(jìn)行逐月檢測監(jiān)控，及時調(diào)整三相平衡。盡最大可能降低低壓線損。
①加大反竊電稽查力度和用電營業(yè)普查。
②除公司反竊電大隊開展不定期的網(wǎng)絡(luò)供電巡視檢查工作，嚴(yán)厲打擊查處違約用電和竊電行為外。各供電所也要相應(yīng)成立反竊電中隊，開展不定期的網(wǎng)絡(luò)供電巡視檢查工作，及時查處違約用電和竊電行為。
③強(qiáng)化辦公用電管理，除對各單位辦公用電進(jìn)行定額管理外，反竊電大隊還要加強(qiáng)對各單位辦公用電和員工自用電進(jìn)行巡視檢查。
5）加強(qiáng)內(nèi)部管理，嚴(yán)格電能計量裝置安裝、拆換管理。杜絕內(nèi)外勾結(jié)竊電行為。
6）加大線路維護(hù)巡視工作。采取屬地維護(hù)的原則，劃分線路維護(hù)巡視責(zé)任區(qū)，堅持一年二次線路砍青的線路維護(hù)工作，確保通道暢通不掛青，杜絕臨時性用電的私拉亂接現(xiàn)象。及時排除安全隱患。以確保供電的安全可靠。
7）強(qiáng)化對客戶的功率因數(shù)考核獎懲力度，促使客戶安裝無功補(bǔ)償，對無功進(jìn)行就地平衡。
8）建立健全線損分析例會制度，每月做好線損統(tǒng)計分析與控制，各供電所及線損管理相關(guān)部門要深入地研究和分析引起線損波動的各種因素，抓住可控因素，制定可控措施，做到線損在控可控，以達(dá)到降損增效的目的。
生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)制定和完善下列管理辦法和制度：
1）《縣供電公司*～2010年度降損規(guī)劃》
2）《縣供電公司電壓與無功管理辦法》
3）《縣供電公司臺區(qū)三相平衡管理辦法》
4）《縣供電公司電網(wǎng)運(yùn)行方式的編制和管理》
5）《縣供電公司母線電量平衡考核辦法》
6）《縣供電公司電壓運(yùn)行曲線考核辦法》
7）《縣供電公司漏電保護(hù)器運(yùn)行管理制度》
8）《縣供電公司線路、電氣設(shè)備、計量裝置巡視維護(hù)制度》
黨群工作部負(fù)責(zé)制定和完善管理辦法和制度：
1）《縣供電公司用電抄核收違規(guī)行為處罰暫行規(guī)定》
調(diào)度所負(fù)責(zé)制定和完善管理辦法和制度：
1）《縣供電公司35KV以上電網(wǎng)電壓和無功管理實施細(xì)則》
2）、《縣供電公司小水電上網(wǎng)無功管理實施辦法》
以上制度建立和完善在4月1日至4月30日完成，并由線損管理辦公室匯總制訂成農(nóng)電“線損管理年”文件制度匯編。
2、實行目標(biāo)管理，落實線損管理責(zé)任。
①市場營銷部根據(jù)公司線損理論計算值，歷史線損統(tǒng)計值和影響線損率的技術(shù)和管理方面的修正因素，核定線損率指標(biāo)，制定公司綜合降損目標(biāo)，35KV降損目標(biāo)各供電所10KV及以下降損目標(biāo)。
②為了使目標(biāo)能實現(xiàn)，分區(qū)、分級管理方式，把線損管理分為三級管理即A、35KV及以上網(wǎng)損（含主變損耗），由調(diào)度所負(fù)責(zé)；B、10KV綜合損耗（含公變損耗）由供電所負(fù)責(zé)；C、0.4KV及以下?lián)p耗在7月底完善公用臺變總表后，由供電所職工承包臺區(qū)降損任務(wù)，將指標(biāo)分解到臺區(qū)，落實到人，考核到人。
③開展線損小指標(biāo)管理，制訂線損小指標(biāo)考核辦法，將十七個線損管理小指標(biāo)分解到生技部、調(diào)度所、計量所、供電所，落實部門責(zé)任，保證線損管理指標(biāo)的。
3、落實部門職責(zé)。做到職能清晰，職責(zé)清楚，形成一級管理一級，一級控制一級，一級考核一級，一級負(fù)責(zé)一級的全過程管理控制和監(jiān)督保證。
1）線損管理領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)貫徹上級精神，研究公司線損中長期降損規(guī)劃，批準(zhǔn)降損計劃措施、制度和方案，召開線損分析會，解決突出問題。對降損工作督促、指導(dǎo)，統(tǒng)一指揮。
2）生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)開展線損理論計算，組織實施技術(shù)降損措施方案，做好負(fù)荷、電壓和無功綜合管理工作，推廣應(yīng)用降損新技術(shù)、新設(shè)備。
3）市場營銷部負(fù)責(zé)做好線損統(tǒng)計、分析、考核工作，組織實施管理降損措施方案，做好客戶無功管理工作，督促指導(dǎo)計量所、反竊電大隊開展計量和反竊電工作。
4）調(diào)度所負(fù)責(zé)提出并組織實施完成35KV及以上電網(wǎng)降損措施方案，搞好電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)度和運(yùn)行，完成公司下達(dá)的網(wǎng)損指標(biāo)。
5）反竊電大隊線損負(fù)責(zé)圍繞公司降損目標(biāo)，加大反竊電和員工內(nèi)部用電稽查力度；
6）計量所負(fù)責(zé)把好電能計量裝置的選型、驗收、現(xiàn)校、周檢和抽檢并搞好計量“七率”小指標(biāo)管理，做好關(guān)卡表、大客戶的計量管理工作。
7）供電所負(fù)責(zé)細(xì)化、分解公司下達(dá)的線損指標(biāo)到個人，有效落實降損措施和方案，確保完成公司下達(dá)的降損目標(biāo)。
8）臺區(qū)線損管理員負(fù)責(zé)具體實施臺區(qū)降損措施，加強(qiáng)臺區(qū)用電管理，確保完成臺區(qū)線損指標(biāo)。
4、實施管理降損措施。
1）強(qiáng)化抄表管理工作。為了保證線損的準(zhǔn)確計算及電費按時到位，并且有針對性地處理存在的問題，一是由市場營銷部建立嚴(yán)格的抄表的制度，對每月抄表進(jìn)行定路線、定時間進(jìn)行抄表，特別是重點用戶和大用戶按每月的抄表程序進(jìn)行，不得隨意變更。二是強(qiáng)化抄表卡、臺帳定人管理，購電關(guān)卡表卡、臺帳由市場營銷部營銷專職保管和發(fā)放，供電所表卡、臺帳由供電所營銷專職保管和發(fā)放。三是加大營銷自動化的適用性，6月底全面完成專變上營銷自動化，做到全部使用微機(jī)核算、開票等科學(xué)管理手段，堅決堵塞經(jīng)營過程中的各種漏洞。
2）線損管理監(jiān)督檢查小組不定期對供電所抄核收進(jìn)行檢查，對抄核收全過程進(jìn)行監(jiān)督管理，特別是線損波動比較大的單位更要進(jìn)行抄核收全過程監(jiān)督。
3）強(qiáng)化對計量表箱，封印鉗的管理力度，徹底整頓計量表箱管理中不規(guī)范管理行為，做到統(tǒng)一管箱鎖，專人管封鉗，有使用記錄，抓責(zé)任落實。
4）成立工作組，完善公變臺區(qū)電能計量裝置，全面實施臺區(qū)管理，同時加大臺區(qū)三相平衡的監(jiān)測工作。對臺區(qū)進(jìn)行逐月檢測監(jiān)控，及時調(diào)整三相平衡。盡最大可能降低低壓線損。
①加大反竊電稽查力度和用電營業(yè)普查。
②除公司反竊電大隊開展不定期的網(wǎng)絡(luò)供電巡視檢查工作，嚴(yán)厲打擊查處違約用電和竊電行為外。各供電所也要相應(yīng)成立反竊電中隊，開展不定期的網(wǎng)絡(luò)供電巡視檢查工作，及時查處違約用電和竊電行為。
③強(qiáng)化辦公用電管理，除對各單位辦公用電進(jìn)行定額管理外，反竊電大隊還要加強(qiáng)對各單位辦公用電和員工自用電進(jìn)行巡視檢查。
5）加強(qiáng)內(nèi)部管理，嚴(yán)格電能計量裝置安裝、拆換管理。杜絕內(nèi)外勾結(jié)竊電行為。
6）加大線路維護(hù)巡視工作。采取屬地維護(hù)的原則，劃分線路維護(hù)巡視責(zé)任區(qū)，堅持一年二次線路砍青的線路維護(hù)工作，確保通道暢通不掛青，杜絕臨時性用電的私拉亂接現(xiàn)象。及時排除安全隱患。以確保供電的安全可靠。
7）強(qiáng)化對客戶的功率因數(shù)考核獎懲力度，促使客戶安裝無功補(bǔ)償，對無功進(jìn)行就地平衡。
8）建立健全線損分析例會制度，每月做好線損統(tǒng)計分析與控制，各供電所及線損管理相關(guān)部門要深入地研究和分析引起線損波動的各種因素，抓住可控因素，制定可控措施，做到線損在控可控，以達(dá)到降損增效的目的。
5、實施技術(shù)降損措施
1）定期開展高低理論線損計算工作。認(rèn)真分析結(jié)果，找出降損關(guān)鍵，制訂技改措施；
2）認(rèn)真分析電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，制訂電網(wǎng)改造措施；
3）做好電網(wǎng)無功襝配置規(guī)劃，按照無功功率分層，分區(qū)就地平衡原則，制訂電網(wǎng)無功管理措施。
4）開展變電站計量裝置檢測，改造工作。
5）推廣新技術(shù)應(yīng)用，做好新技術(shù)，新產(chǎn)品應(yīng)用試點工作。
6、實施計量降損措施，加強(qiáng)電能計量裝置管理，發(fā)揮計量降損功效。
1）嚴(yán)格執(zhí)行《電能計量裝置技術(shù)規(guī)程》，優(yōu)化電能計量表、互感器的選型、配置，加快淘汰DD28型及精度差、表損大的機(jī)械表，推廣使用防竊電、多功能、長壽命、節(jié)能型的電子電能表，降低計量器具的自身損耗。
2）建立計量器具的巡視檢查力度。對關(guān)卡、大客戶計量裝置由市場營銷部計量所每季現(xiàn)場巡視檢查、校驗一次，其他各類計量裝置有運(yùn)行單位加強(qiáng)巡視檢查。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)異常情況立即處理到位。
3）嚴(yán)格執(zhí)行電度表檢驗規(guī)程，以提高電度表的調(diào)前合格率。嚴(yán)格執(zhí)行電度表、互感器、計量箱的周期檢驗制度，建立健全計量臺帳，由市場營銷部計量所制定年輪校計劃，各供電所編制詳細(xì)的月實施計劃，確保輪校工作如實完成。
4）科學(xué)選點計量。依據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，合理選擇計量點，對專線用戶盡量安裝在變電站內(nèi)計費，以減少線損，利于適時監(jiān)控。
7、實施電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行措施
1）編制年度運(yùn)行方式；
2）進(jìn)行35KV以上網(wǎng)損統(tǒng)計分析工作，做好各變電站站損平衡工作；
3）結(jié)合農(nóng)網(wǎng)“電壓無功管理年活動”，做好電網(wǎng)無功優(yōu)化，監(jiān)督和檢查各變電站，小水電上網(wǎng)無功，
4）在豐水期，根據(jù)吉水電網(wǎng)購電網(wǎng)實際負(fù)荷，及時申請110KV主變25000KVA一臺退出運(yùn)行，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。
8、加強(qiáng)職工降損節(jié)電和線損管理的任務(wù)培訓(xùn)，提高線損管理員的知識和素質(zhì)。
1）參加線損管理知識培訓(xùn)人員：有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、用電營業(yè)員、用電檢查人員、電能計量人員、企管、財會和其它有關(guān)人員。
2）培訓(xùn)內(nèi)容：線損基礎(chǔ)知識、線損理論計算、農(nóng)村電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、電壓與無功管理、營業(yè)管理與降損、降損節(jié)能新技術(shù)、新設(shè)備、其他相關(guān)知識；
3）由公司分管領(lǐng)導(dǎo)在3月份上旬組織參觀學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流，并帶隊參加4月份井岡山降損節(jié)能專題報告會；
4）在公司五樓會議室分別于3月中旬、8月中旬進(jìn)行兩次集中線損管理知識培訓(xùn)；
5）嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律，認(rèn)真授課，公平公正考試考核。
三、自查自檢整改階段
公司根據(jù)《縣供電企業(yè)電能損耗管理模式試點工作驗收標(biāo)準(zhǔn)》（贛電農(nóng)[*]22號文件附件五），在*年11月1日至28日之前進(jìn)行自檢，對發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行整改，并上報《縣供電企業(yè)電能損耗管理模式試點工作驗收標(biāo)準(zhǔn)》評分情況，做好迎接市供電公司檢查驗收。
4、總結(jié)階段（12月1日至12月31日）
檢查評估線損管理規(guī)范化管理實施效果，總結(jié)全年線損規(guī)范化管理情況，并制定整改措施。
五、工作要求
第一個“線損管理年”活動，對我公司來說意義非常重大。它將給我們一個全新的線損管理觀念，它是我們公司走出巨額虧損，實現(xiàn)扭虧為盈的一條必由出路，它更是規(guī)范員工作業(yè)行為的一次大練兵。*年“線損管理年”活動，是公司由粗放管理邁向精細(xì)化管理的重要一步，他關(guān)系到公司的發(fā)展、聯(lián)帶著員工切身利益，是一個契機(jī)，也是一次挑戰(zhàn)，公司要求全體員工打起12份精神，用12份努力把活動開展得有聲有色，轟轟烈烈，確保目標(biāo)實現(xiàn)。
調(diào)度所負(fù)責(zé)提出并組織實施完成35KV及以上電網(wǎng)降損措施方案，搞好電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)度和運(yùn)行，完成公司下達(dá)的網(wǎng)損指標(biāo)。
5）反竊電大隊線損負(fù)責(zé)圍繞公司降損目標(biāo)，加大反竊電和員工內(nèi)部用電稽查力度；
6）計量所負(fù)責(zé)把好電能計量裝置的選型、驗收、現(xiàn)校、周檢和抽檢并搞好計量“七率”小指標(biāo)管理，做好關(guān)卡表、大客戶的計量管理工作。
7）供電所負(fù)責(zé)細(xì)化、分解公司下達(dá)的線損指標(biāo)到個人，有效落實降損措施和方案，確保完成公司下達(dá)的降損目標(biāo)。
8）臺區(qū)線損管理員負(fù)責(zé)具體實施臺區(qū)降損措施，加強(qiáng)臺區(qū)用電管理，確保完成臺區(qū)線損指標(biāo)。
4、實施管理降損措施。
1）強(qiáng)化抄表管理工作。為了保證線損的準(zhǔn)確計算及電費按時到位，并且有針對性地處理存在的問題，一是由市場營銷部建立嚴(yán)格的抄表的制度，對每月抄表進(jìn)行定路線、定時間進(jìn)行抄表，特別是重點用戶和大用戶按每月的抄表程序進(jìn)行，不得隨意變更。二是強(qiáng)化抄表卡、臺帳定人管理，購電關(guān)卡表卡、臺帳由市場營銷部營銷專職保管和發(fā)放，供電所表卡、臺帳由供電所營銷專職保管和發(fā)放。三是加大營銷自動化的適用性，6月底全面完成專變上營銷自動化，做到全部使用微機(jī)核算、開票等科學(xué)管理手段，堅決堵塞經(jīng)營過程中的各種漏洞。
2）線損管理監(jiān)督檢查小組不定期對供電所抄核收進(jìn)行檢查，對抄核收全過程進(jìn)行監(jiān)督管理，特別是線損波動比較大的單位更要進(jìn)行抄核收全過程監(jiān)督。
3）強(qiáng)化對計量表箱，封印鉗的管理力度，徹底整頓計量表箱管理中不規(guī)范管理行為，做到統(tǒng)一管箱鎖，專人管封鉗，有使用記錄，抓責(zé)任落實。
4）成立工作組，完善公變臺區(qū)電能計量裝置，全面實施臺區(qū)管理，同時加大臺區(qū)三相平衡的監(jiān)測工作。對臺區(qū)進(jìn)行逐月檢測監(jiān)控，及時調(diào)整三相平衡。盡最大可能降低低壓線損。
①加大反竊電稽查力度和用電營業(yè)普查。
②除公司反竊電大隊開展不定期的網(wǎng)絡(luò)供電巡視檢查工作，嚴(yán)厲打擊查處違約用電和竊電行為外。各供電所也要相應(yīng)成立反竊電中隊，開展不定期的網(wǎng)絡(luò)供電巡視檢查工作，及時查處違約用電和竊電行為。
③強(qiáng)化辦公用電管理，除對各單位辦公用電進(jìn)行定額管理外，反竊電大隊還要加強(qiáng)對各單位辦公用電和員工自用電進(jìn)行巡視檢查。
5）加強(qiáng)內(nèi)部管理，嚴(yán)格電能計量裝置安裝、拆換管理。杜絕內(nèi)外勾結(jié)竊電行為。
6）加大線路維護(hù)巡視工作。采取屬地維護(hù)的原則，劃分線路維護(hù)巡視責(zé)任區(qū)，堅持一年二次線路砍青的線路維護(hù)工作，確保通道暢通不掛青，杜絕臨時性用電的私拉亂接現(xiàn)象。及時排除安全隱患。以確保供電的安全可靠。
7）強(qiáng)化對客戶的功率因數(shù)考核獎懲力度，促使客戶安裝無功補(bǔ)償，對無功進(jìn)行就地平衡。
8）建立健全線損分析例會制度，每月做好線損統(tǒng)計分析與控制，各供電所及線損管理相關(guān)部門要深入地研究和分析引起線損波動的各種因素，抓住可控因素，制定可控措施，做到線損在控可控，以達(dá)到降損增效的目的。
5、實施技術(shù)降損措施
1）定期開展高低理論線損計算工作。認(rèn)真分析結(jié)果，找出降損關(guān)鍵，制訂技改措施；
2）認(rèn)真分析電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，制訂電網(wǎng)改造措施；
3）做好電網(wǎng)無功襝配置規(guī)劃，按照無功功率分層，分區(qū)就地平衡原則，制訂電網(wǎng)無功管理措施。
4）開展變電站計量裝置檢測，改造工作。
5）推廣新技術(shù)應(yīng)用，做好新技術(shù)，新產(chǎn)品應(yīng)用試點工作。
6、實施計量降損措施，加強(qiáng)電能計量裝置管理，發(fā)揮計量降損功效。
1）嚴(yán)格執(zhí)行《電能計量裝置技術(shù)規(guī)程》，優(yōu)化電能計量表、互感器的選型、配置，加快淘汰DD28型及精度差、表損大的機(jī)械表，推廣使用防竊電、多功能、長壽命、節(jié)能型的電子電能表，降低計量器具的自身損耗。
2）建立計量器具的巡視檢查力度。對關(guān)卡、大客戶計量裝置由市場營銷部計量所每季現(xiàn)場巡視檢查、校驗一次，其他各類計量裝置有運(yùn)行單位加強(qiáng)巡視檢查。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)異常情況立即處理到位。
3）嚴(yán)格執(zhí)行電度表檢驗規(guī)程，以提高電度表的調(diào)前合格率。嚴(yán)格執(zhí)行電度表、互感器、計量箱的周期檢驗制度，建立健全計量臺帳，由市場營銷部計量所制定年輪校計劃，各供電所編制詳細(xì)的月實施計劃，確保輪校工作如實完成。
4）科學(xué)選點計量。依據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，合理選擇計量點，對專線用戶盡量安裝在變電站內(nèi)計費，以減少線損，利于適時監(jiān)控。
7、實施電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行措施
1）編制年度運(yùn)行方式；
2）進(jìn)行35KV以上網(wǎng)損統(tǒng)計分析工作，做好各變電站站損平衡工作；
3）結(jié)合農(nóng)網(wǎng)“電壓無功管理年活動”，做好電網(wǎng)無功優(yōu)化，監(jiān)督和檢查各變電站，小水電上網(wǎng)無功，
4）在豐水期，根據(jù)吉水電網(wǎng)購電網(wǎng)實際負(fù)荷，及時申請110KV主變25000KVA一臺退出運(yùn)行，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。
8、加強(qiáng)職工降損節(jié)電和線損管理的任務(wù)培訓(xùn)，提高線損管理員的知識和素質(zhì)。
1）參加線損管理知識培訓(xùn)人員：有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、用電營業(yè)員、用電檢查人員、電能計量人員、企管、財會和其它有關(guān)人員。
2）培訓(xùn)內(nèi)容：線損基礎(chǔ)知識、線損理論計算、農(nóng)村電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、電壓與無功管理、營業(yè)管理與降損、降損節(jié)能新技術(shù)、新設(shè)備、其他相關(guān)知識；
3）由公司分管領(lǐng)導(dǎo)在3月份上旬組織參觀學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流，并帶隊參加4月份井岡山降損節(jié)能專題報告會；
4）在公司五樓會議室分別于3月中旬、8月中旬進(jìn)行兩次集中線損管理知識培訓(xùn)；
5）嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律，認(rèn)真授課，公平公正考試考核。
三、自查自檢整改階段
公司根據(jù)《縣供電企業(yè)電能損耗管理模式試點工作驗收標(biāo)準(zhǔn)》（贛電農(nóng)[*]22號文件附件五），在*年11月1日至28日之前進(jìn)行自檢，對發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行整改，并上報《縣供電企業(yè)電能損耗管理模式試點工作驗收標(biāo)準(zhǔn)》評分情況，做好迎接市供電公司檢查驗收。
4、總結(jié)階段（12月1日至12月31日）
檢查評估線損管理規(guī)范化管理實施效果，總結(jié)全年線損規(guī)范化管理情況，并制定整改措施。
五、工作要求
第一個“線損管理年”活動，對我公司來說意義非常重大。它將給我們一個全新的線損管理觀念，它是我們公司走出巨額虧損，實現(xiàn)扭虧為盈的一條必由出路，它更是規(guī)范員工作業(yè)行為的一次大練兵。*年“線損管理年”活動，是公司由粗放管理邁向精細(xì)化管理的重要一步，他關(guān)系到公司的發(fā)展、聯(lián)帶著員工切身利益，是一個契機(jī)，也是一次挑戰(zhàn)，公司要求全體員工打起12份精神，用12份努力把活動開展得有聲有色，轟轟烈烈，確保目標(biāo)實現(xiàn)。
實施技術(shù)降損措施
1）定期開展高低理論線損計算工作。認(rèn)真分析結(jié)果，找出降損關(guān)鍵，制訂技改措施；
2）認(rèn)真分析電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，制訂電網(wǎng)改造措施；
3）做好電網(wǎng)無功襝配置規(guī)劃，按照無功功率分層，分區(qū)就地平衡原則，制訂電網(wǎng)無功管理措施。
4）開展變電站計量裝置檢測，改造工作。
5）推廣新技術(shù)應(yīng)用，做好新技術(shù)，新產(chǎn)品應(yīng)用試點工作。
6、實施計量降損措施，加強(qiáng)電能計量裝置管理，發(fā)揮計量降損功效。
1）嚴(yán)格執(zhí)行《電能計量裝置技術(shù)規(guī)程》，優(yōu)化電能計量表、互感器的選型、配置，加快淘汰DD28型及精度差、表損大的機(jī)械表，推廣使用防竊電、多功能、長壽命、節(jié)能型的電子電能表，降低計量器具的自身損耗。
2）建立計量器具的巡視檢查力度。對關(guān)卡、大客戶計量裝置由市場營銷部計量所每季現(xiàn)場巡視檢查、校驗一次，其他各類計量裝置有運(yùn)行單位加強(qiáng)巡視檢查。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)異常情況立即處理到位。
3）嚴(yán)格執(zhí)行電度表檢驗規(guī)程，以提高電度表的調(diào)前合格率。嚴(yán)格執(zhí)行電度表、互感器、計量箱的周期檢驗制度，建立健全計量臺帳，由市場營銷部計量所制定年輪校計劃，各供電所編制詳細(xì)的月實施計劃，確保輪校工作如實完成。
4）科學(xué)選點計量。依據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，合理選擇計量點，對專線用戶盡量安裝在變電站內(nèi)計費，以減少線損，利于適時監(jiān)控。
7、實施電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行措施
1）編制年度運(yùn)行方式；
2）進(jìn)行35KV以上網(wǎng)損統(tǒng)計分析工作，做好各變電站站損平衡工作；
3）結(jié)合農(nóng)網(wǎng)“電壓無功管理年活動”，做好電網(wǎng)無功優(yōu)化，監(jiān)督和檢查各變電站，小水電上網(wǎng)無功，
4）在豐水期，根據(jù)吉水電網(wǎng)購電網(wǎng)實際負(fù)荷，及時申請110KV主變25000KVA一臺退出運(yùn)行，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。
8、加強(qiáng)職工降損節(jié)電和線損管理的任務(wù)培訓(xùn)，提高線損管理員的知識和素質(zhì)。
1）參加線損管理知識培訓(xùn)人員：有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、用電營業(yè)員、用電檢查人員、電能計量人員、企管、財會和其它有關(guān)人員。
2）培訓(xùn)內(nèi)容：線損基礎(chǔ)知識、線損理論計算、農(nóng)村電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、電壓與無功管理、營業(yè)管理與降損、降損節(jié)能新技術(shù)、新設(shè)備、其他相關(guān)知識；
3）由公司分管領(lǐng)導(dǎo)在3月份上旬組織參觀學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流，并帶隊參加4月份井岡山降損節(jié)能專題報告會；
4）在公司五樓會議室分別于3月中旬、8月中旬進(jìn)行兩次集中線損管理知識培訓(xùn)；
5）嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律，認(rèn)真授課，公平公正考試考核。
三、自查自檢整改階段
公司根據(jù)《縣供電企業(yè)電能損耗管理模式試點工作驗收標(biāo)準(zhǔn)》（贛電農(nóng)[*]22號文件附件五），在*年11月1日至28日之前進(jìn)行自檢，對發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行整改，并上報《縣供電企業(yè)電能損耗管理模式試點工作驗收標(biāo)準(zhǔn)》評分情況，做好迎接市供電公司檢查驗收。
4、總結(jié)階段（12月1日至12月31日）
檢查評估線損管理規(guī)范化管理實施效果，總結(jié)全年線損規(guī)范化管理情況，并制定整改措施。
