營(yíng)銷報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

進(jìn)軍英國(guó)市場(chǎng)并非前景暗淡

伴隨著2008年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的下降，英國(guó)在2009年1月正式進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退期，這已經(jīng)不是秘密了。因此，英國(guó)市場(chǎng)不是一個(gè)容易待的地方―每一個(gè)企業(yè)都在增強(qiáng)自己的游戲能力，以保住市場(chǎng)份額。但是英國(guó)市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)企業(yè)，仍然有很多機(jī)遇。

英國(guó)是歐洲最早開(kāi)始商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的國(guó)家，對(duì)于企業(yè)家而言，英國(guó)貿(mào)易壁壘最少；同時(shí)，英國(guó)首都倫敦連續(xù)19年被歐洲城市追蹤調(diào)查報(bào)告評(píng)為歐洲最佳商業(yè)城市。

還有一個(gè)最重要的好處，英國(guó)同時(shí)能作為拓展歐洲市場(chǎng)的跳板。三分之二的中國(guó)企業(yè)在歐洲的總部設(shè)立在英國(guó)。對(duì)于想進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的企業(yè)，倫敦投資局中國(guó)部負(fù)責(zé)人說(shuō)：“中國(guó)企業(yè)在國(guó)外設(shè)立子公司并不只是為了倫敦市場(chǎng)，同時(shí)也希望進(jìn)一步拓展到中東和非洲新興市場(chǎng)。”

英國(guó)非常歡迎中國(guó)企業(yè)扎根，中國(guó)的全球家用電器生產(chǎn)商格蘭仕已經(jīng)在曼徹斯特市設(shè)立了辦事處，以便能擴(kuò)展自己的商業(yè)領(lǐng)土。格蘭仕一直在和西北地區(qū)發(fā)展署和英國(guó)貿(mào)易投資總署緊切合作，這對(duì)當(dāng)前困難經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的投資的確是一種鼓舞。

倫敦證券交易所也鼓勵(lì)更多的中國(guó)企業(yè)成為其上市公司名單上的成員。2008年，倫敦證券交易所在北京設(shè)立了代表處，以吸引迅速發(fā)展的中國(guó)企業(yè)，目標(biāo)是2010年在英國(guó)能有100家中國(guó)企業(yè)上市，而2008年在英國(guó)上市的中國(guó)企業(yè)為74家。

因此，如果你正在考慮將業(yè)務(wù)拓展到英國(guó)，你并不是第一個(gè)先行者。很多中國(guó)企業(yè)已經(jīng)在英國(guó)拓展業(yè)務(wù)并獲得了好處。到2008年6月，倫敦已成為中國(guó)大約250家企業(yè)的安家之處。從2007到2008年，僅僅一年時(shí)間，在英國(guó)安家的中國(guó)企業(yè)增長(zhǎng)了100%。

英國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買“綠色”

英國(guó)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品越來(lái)越有環(huán)境保護(hù)和道德倫理意識(shí)。96%的英國(guó)成年人說(shuō)他們懂得“二氧化碳排放量”的術(shù)語(yǔ)，而這一逐漸增強(qiáng)的意識(shí)正在轉(zhuǎn)化為對(duì)購(gòu)買決策的影響。國(guó)家綠色采購(gòu)調(diào)查報(bào)告指出，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)衰退期，仍有超過(guò)半數(shù)的人像以往一樣購(gòu)買相同數(shù)量的綠色產(chǎn)品，其中19%的人購(gòu)買的數(shù)量更大了。很明顯，英國(guó)市場(chǎng)正逐漸呈現(xiàn)“綠色”，但企業(yè)對(duì)此的反應(yīng)如何呢？

許多企業(yè)迅速做出了反應(yīng)，它們很不明智地將毫無(wú)實(shí)質(zhì)內(nèi)容的“環(huán)保”和“綠色”填滿了市場(chǎng)。因此，也就產(chǎn)生了“綠漂”（Greenwash）這一新詞―欺騙性綠色營(yíng)銷。比如電視廣告上汽車通過(guò)排氣管排放廢氣，未經(jīng)核實(shí)，汽車生產(chǎn)商就到處張貼“環(huán)保”標(biāo)簽。這樣的營(yíng)銷手法并不能真正展示一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)或者其產(chǎn)品的環(huán)保意識(shí)。

英國(guó)媒體的反應(yīng)卻是毋庸置疑的，英國(guó)網(wǎng)站每個(gè)月都會(huì)公布“綠漂獎(jiǎng)”，對(duì)只做表面功夫維持環(huán)保形象但事實(shí)上不環(huán)保的廠商進(jìn)行曝光，報(bào)紙上也出現(xiàn)了相關(guān)文章。至于英國(guó)消費(fèi)者，他們不會(huì)購(gòu)買這些企業(yè)的產(chǎn)品。2007年，向英國(guó)廣告標(biāo)準(zhǔn)管理局抱怨“綠漂”營(yíng)銷的人數(shù)上升了50%。

企業(yè)必須兌現(xiàn)綠色承諾

英國(guó)許多消費(fèi)者尋求關(guān)于綠色主張的第三方認(rèn)證，它可能是一個(gè)權(quán)威的機(jī)構(gòu)或者是由英國(guó)的非政府環(huán)境組織確定的認(rèn)證。英國(guó)的非政府環(huán)境組織定期對(duì)于企業(yè)的環(huán)境問(wèn)題和道德主張的看法。

但消費(fèi)者真正想知道的是：品牌形象和企業(yè)自身的行動(dòng)是否吻合？根據(jù)最近的調(diào)查結(jié)果，81%的人更注重企業(yè)做了些什么，而不是說(shuō)了些什么。而且，在這一方面做得不好的企業(yè)將承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者只給企業(yè)一次機(jī)會(huì)，讓它們溝通環(huán)保方面的信息。事實(shí)上，只有11%的人愿意多給企業(yè)一次機(jī)會(huì)。

2009年1月，中國(guó)電腦廠商聯(lián)想在英國(guó)開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)商店。但這并不是英國(guó)消費(fèi)者第一次聽(tīng)說(shuō)聯(lián)想品牌，2007年，非政府組織―綠色和平組織為14家企業(yè)的環(huán)境友好度做了一個(gè)排行榜，聯(lián)想名列榜首。聯(lián)想之所以受到表?yè)P(yáng)，是它回收所有廢棄的電子部件，這對(duì)經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境利益都有好處，是一種商業(yè)理想策略。

但在2008年，綠色和平組織公布了另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，在13家企業(yè)中，聯(lián)想位居榜尾，原因是其他電子公司意識(shí)到了綠色營(yíng)銷的利害關(guān)系，在行動(dòng)上超過(guò)了聯(lián)想。聯(lián)想和英國(guó)非政府組織之間的關(guān)系一直像是坐著云霄飛車在打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但它的發(fā)展始終朝著同一個(gè)方向―就環(huán)境保護(hù)問(wèn)題進(jìn)行坦誠(chéng)透明的溝通。對(duì)于進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)而言，擺正自己對(duì)于環(huán)境問(wèn)題的姿態(tài)是十分重要的。

可持續(xù)性溝通的四大原則

不能確切地說(shuō)哪種中國(guó)產(chǎn)品在英國(guó)市場(chǎng)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是如果中國(guó)品牌能一方面植入“綠色”基因，并且很好地傳播了自己的可持續(xù)發(fā)展理念，另一方面又能在自己需要改進(jìn)的地方與英國(guó)公眾進(jìn)行誠(chéng)信、透明的交流，那么這些品牌將在英國(guó)市場(chǎng)上取得成功。在當(dāng)今如此擁擠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，每一個(gè)品牌都在推銷自己的價(jià)值信息，因此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將來(lái)自于差異性，以及可持續(xù)性地交流、溝通品牌的情感價(jià)值，從而讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度和信任感，這是在英國(guó)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的兩大核心。

那么，如何才能與英國(guó)公眾進(jìn)行可持續(xù)性的溝通？主要有四個(gè)原則，像其他好的營(yíng)銷理念一樣，它也能用4個(gè)相同字母開(kāi)頭的詞語(yǔ)很好地概括：可信度、明晰度、一貫性和對(duì)話性。

可信度：溝通必須以客觀、經(jīng)得起檢驗(yàn)的技術(shù)數(shù)據(jù)作為支撐。這種說(shuō)法聽(tīng)起來(lái)或許不怎么有趣，但卻十分重要。因?yàn)槿鄙賹?shí)質(zhì)性內(nèi)容的持續(xù)性溝通不會(huì)為非政府組織認(rèn)可，甚至拒絕繼續(xù)溝通。

明晰度：清晰、真誠(chéng)、可信的信息將能提升透明度。相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，在透明度和信任感之間存在直接相關(guān)的聯(lián)系。這就意味著，你的接觸點(diǎn)必須是真實(shí)有形的，而并非只是使用“生態(tài)友好”一類的模糊陳述。88%的消費(fèi)者表明自己對(duì)于能源效率的概念有正向關(guān)聯(lián)性，而只有61%消費(fèi)者表示對(duì)“綠色”的概念有正向關(guān)聯(lián)性。

一貫性：可持續(xù)性并不是一種潮流或趨勢(shì)。事實(shí)上，可持續(xù)性是21世紀(jì)特定的商業(yè)模式。可持續(xù)性是系統(tǒng)化的，并不是談及單一的事件。因此，在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中應(yīng)用的原則必須自始至終保持一致。企業(yè)需要制定長(zhǎng)期發(fā)展的可持續(xù)性戰(zhàn)略，它要與嚴(yán)格的商業(yè)紀(jì)律相匹配。企業(yè)傳播的信息必須與市場(chǎng)上主流的聲音產(chǎn)生共振，這種一貫性也是很重要的。

對(duì)話性：在以往的世界里，成為贏家的品牌正是那些將品牌故事講述得最好的品牌。但是數(shù)字化正在改變這種情況。在新世界里，成為贏家的品牌是那些被消費(fèi)者和其他利益相關(guān)方講述得最好的品牌。品牌曾經(jīng)是單方面的敘述，而現(xiàn)在是雙向交流。利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)潛力，讓你的批評(píng)家和愛(ài)好者介入互動(dòng)之中，滲入博客領(lǐng)域，向消費(fèi)者發(fā)出一個(gè)明晰的行動(dòng)召喚。

中國(guó)品牌在英國(guó)挑選咨詢公司、廣告公司時(shí)，首先應(yīng)該考慮到以上幾個(gè)原則，了解這些原則可以讓自己避免做出“綠漂”及其他會(huì)帶來(lái)媒體負(fù)面影響的舉動(dòng)。Clownfish作為一家可持續(xù)性溝通的專業(yè)咨詢公司，形成了自己的一套SOAP（肥皂）策略，這是一個(gè)獨(dú)特的處理過(guò)程，可以將可持續(xù)性溝通整合到品牌愿景中。事實(shí)上，SOAP策略是一種具有成本效益和時(shí)間效益的技術(shù)審查方式，附之以戰(zhàn)略和消費(fèi)者內(nèi)在需求洞察，幫助品牌創(chuàng)建一種誠(chéng)信的溝通方式―以能夠核實(shí)的數(shù)據(jù)作為支撐，同時(shí)吸引社會(huì)公眾參與。

作為世界上最大的移動(dòng)電話運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)在英國(guó)已經(jīng)開(kāi)始傳播企業(yè)的可持續(xù)性。2007年，中國(guó)移動(dòng)加入氣候集團(tuán)。氣候集團(tuán)的成員為150家世界領(lǐng)先的企業(yè)，其中20家來(lái)自中國(guó)，它們一起為其他企業(yè)和決策者樹(shù)立榜樣。中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)向社會(huì)了自己的碳排放量和環(huán)保策略，宣布從2007年開(kāi)始回收使用過(guò)的手機(jī)、電池和零部件。現(xiàn)在中國(guó)移動(dòng)制定了一個(gè)雄心勃勃的目標(biāo)：到2010年，將能源使用量減少40%（以2005年的數(shù)據(jù)作為對(duì)比），從而避免產(chǎn)生近700萬(wàn)噸的二氧化碳排放。

中國(guó)移動(dòng)并沒(méi)有發(fā)起全英國(guó)性的媒體運(yùn)動(dòng)或是電視廣告運(yùn)動(dòng)，但是通過(guò)在線的企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告和社會(huì)公眾進(jìn)行溝通，傳播“與環(huán)境一起協(xié)調(diào)發(fā)展”的信息。通過(guò)這個(gè)在線報(bào)告，中國(guó)移動(dòng)證明了自己的品牌形象與企業(yè)行為的一致性。這一點(diǎn)從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這么重要過(guò)，因?yàn)樵诰€調(diào)查的力量是不可思議的，消費(fèi)者能夠在任何時(shí)候、任何地方找到任何東西，他們會(huì)主動(dòng)尋找相關(guān)的品牌信息。

英國(guó)市場(chǎng)發(fā)展大趨勢(shì)

Clownfish認(rèn)為，正如可持續(xù)性一樣，英國(guó)市場(chǎng)也是很有活力的。Clownfish認(rèn)為，從2009年到2010年，英國(guó)市場(chǎng)將有以下一些重要發(fā)展趨勢(shì)。

從經(jīng)濟(jì)衰退到綠色經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。英國(guó)企業(yè)逐漸意識(shí)到通過(guò)環(huán)保意識(shí)經(jīng)營(yíng)從而讓成本最小化的力量，這一力量能在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下幫助企業(yè)達(dá)到增加利潤(rùn)和建立聲譽(yù)的目的。企業(yè)對(duì)公眾許下了減少對(duì)環(huán)境負(fù)面影響的承諾，那么現(xiàn)在是必須兌現(xiàn)承諾的時(shí)候了。

從以碳為中心到以水為中心。英國(guó)為二氧化碳排放量所困擾，但是現(xiàn)在水足跡(Water Footprints)一詞已經(jīng)進(jìn)入到企業(yè)的詞匯表中。全世界共有25億人無(wú)法獲得清潔水，而且水問(wèn)題并不僅僅出現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家。因此，水問(wèn)題被列入環(huán)保議程，將成為2010年之前的一個(gè)新焦點(diǎn)。

從垃圾填埋到空間缺乏。倫敦的非危險(xiǎn)品垃圾填埋場(chǎng)數(shù)量到2010年將趨于飽和。最新的環(huán)境監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)指出，2013年，英格蘭東南部的垃圾填埋場(chǎng)將超出其負(fù)載力。因此，英國(guó)的垃圾填埋稅將從2009年的8英鎊/噸/年提高到2010年的48英鎊/噸/年。

從能源過(guò)量到能源效率。2008年6月《麥肯錫季刊》預(yù)測(cè)，從現(xiàn)在到2020年，每年將有接近2000億美元用于新能源效率的投資。這表明全球能源需求量的增加。根據(jù)歐盟的能源效率標(biāo)準(zhǔn)，2009年之后，將把傳統(tǒng)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)展到能源管理的范圍，從而幫助企業(yè)建立有效利用能源的持續(xù)改進(jìn)流程。

那些能抓住英國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)，就是那些能將可持續(xù)性整合到品牌愿景中的企業(yè)，它們認(rèn)識(shí)到企業(yè)的行動(dòng)比言辭更重要，探索著運(yùn)用數(shù)字化媒體與社會(huì)公眾交流自己的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。通過(guò)誠(chéng)信和透明的溝通交流，中國(guó)企業(yè)將有能力在英國(guó)市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位。

對(duì)話：

Diana Verde Nieto：可持續(xù)性是一種國(guó)際性語(yǔ)言

■文／本刊記者蔡冬娥 謝文心

成熟的市場(chǎng)，成熟的消費(fèi)者

《新?tīng)I(yíng)銷》：有這樣一種說(shuō)法：試圖走向全球市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，一定要先找一個(gè)有特色的利基市場(chǎng)，然后再尋求拓展更大的市場(chǎng)。你怎么看？你認(rèn)為適合拓展海外市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該具有什么特點(diǎn)？

Diana Verde Nieto：先要找到一個(gè)有特色的利基市場(chǎng)，這對(duì)所有的品牌而言都是應(yīng)該的，因?yàn)橐粋€(gè)利基市場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)很有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這對(duì)于中國(guó)品牌尤為重要，因?yàn)樗鼈內(nèi)狈φ紦?jù)歐洲市場(chǎng)的有利條件。瞄準(zhǔn)某個(gè)特定的消費(fèi)者群體，再制定一個(gè)成功的品牌戰(zhàn)略，中國(guó)企業(yè)就可以為自己打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。許多年來(lái)，中國(guó)青島啤酒在英國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)一直很成功。其實(shí)想在英國(guó)啤酒市場(chǎng)站住腳，對(duì)于非歐洲品牌而言是非常困難的。這是由于英國(guó)消費(fèi)者對(duì)于品牌，尤其是大品牌，有著強(qiáng)烈的品牌信任感。就青島啤酒而言，其本身的中國(guó)特色已經(jīng)為它塑造了一個(gè)獨(dú)特的品牌形象，因此英國(guó)的飲酒文化傳統(tǒng)容許青島啤酒品牌深深地植入英國(guó)市場(chǎng)。

對(duì)于任何品牌，要進(jìn)入英國(guó)這樣復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，都會(huì)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。首先，市場(chǎng)的底線是：只有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)才有生存空間。因?yàn)橛?guó)消費(fèi)者有著較為成熟的品牌意識(shí)，而且可供選擇的品牌已經(jīng)到了數(shù)不勝數(shù)的地步。只要企業(yè)的產(chǎn)品有絲毫缺陷，媒體便會(huì)迅速地將其傳播，以提醒消費(fèi)者注意，這樣的話，企業(yè)便很難重新贏得信任。其次，企業(yè)必須能夠接受新思想，要顧及當(dāng)?shù)氐奈幕?/p>

《新?tīng)I(yíng)銷》：你認(rèn)為英國(guó)市場(chǎng)與中國(guó)相比有著怎樣的特性？能否詳細(xì)介紹一下英國(guó)金融業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、食品行業(yè)的營(yíng)銷和品牌發(fā)展?fàn)顩r？

Diana Verde Nieto：一些企業(yè)品牌對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者而言或許就像量身定做一樣合體，有很強(qiáng)的認(rèn)證力，但它們未必適合英國(guó)消費(fèi)者。英國(guó)和中國(guó)消費(fèi)者有很多不同，中國(guó)企業(yè)對(duì)此必須有心理準(zhǔn)備。中國(guó)品牌的營(yíng)銷策略仍然處于發(fā)展階段，但是英國(guó)許多消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷是持懷疑態(tài)度的，他們能夠看穿一些營(yíng)銷背后的伎倆，尤其是通過(guò)廣告。

調(diào)查結(jié)果表明，英國(guó)消費(fèi)者由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣而縮減了開(kāi)支，但他們?nèi)栽敢鉃橘?gòu)買喜愛(ài)的品牌付出額外的費(fèi)用。這可能是與英國(guó)的個(gè)人主義文化有關(guān)―好好對(duì)待自己，這與中國(guó)不太一樣，中國(guó)是集體主義文化―為了他人而約束自己。

在中國(guó)，人們?nèi)栽敢鈬L試新產(chǎn)品和新品牌。近幾年來(lái)，中國(guó)企業(yè)采用了一些實(shí)驗(yàn)性的營(yíng)銷手法，也發(fā)生了一些振奮人心的事件，但往往來(lái)得快，去得也快。對(duì)比之下，英國(guó)消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買自己能夠識(shí)別的品牌，不管是基于道義或是基于個(gè)人而言。

因地制宜，量體裁衣

《新?tīng)I(yíng)銷》：中國(guó)企業(yè)進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)，如何根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的商？像沃爾瑪、家樂(lè)福和百思買等大型零售商，是否是中國(guó)企業(yè)的最佳選擇？

Diana Verde Nieto：在英國(guó)，頂級(jí)的超市品牌有樂(lè)購(gòu)（Tesco）、塞恩斯伯里（Sainsbury）、聯(lián)合體（The Cooperative）、莫里森（Morrisons）、馬莎（Mark&Spencer）和阿斯達(dá)（沃爾瑪）。它們主要賣食品雜貨，但是有的超市已經(jīng)將產(chǎn)品線擴(kuò)展到服裝和家具產(chǎn)品。

在英國(guó)消費(fèi)者看來(lái)，零售商是引領(lǐng)市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的重要角色，因此，一些廠家的產(chǎn)品若是對(duì)環(huán)境造成破壞，或是含有不合道德倫理的成分，那么它們就會(huì)被清除出超市的貨柜。比如，塞恩斯伯里只銷售公平貿(mào)易香蕉商品（Fairtrade Bananas）。“公平貿(mào)易產(chǎn)品”（Fairtrade）在英國(guó)也被稱為“良知食品”，售價(jià)比一般食品高，其中一部分差價(jià)作為補(bǔ)貼發(fā)還給農(nóng)民，其目的是提高貧困農(nóng)民的收入。而聯(lián)合體不再銷售那些靠電池飼養(yǎng)的雞下的蛋（Battery-Farmed Eggs）。如果中國(guó)品牌想進(jìn)入英國(guó)零售渠道，對(duì)各個(gè)超市的特點(diǎn)應(yīng)該事先有所了解。

大型購(gòu)物中心（Mall culture）在英國(guó)并非主流，在倫敦更是如此，主要是由于缺少實(shí)體空間，加之傳統(tǒng)中人們崇尚“商業(yè)街”（High street），英國(guó)消費(fèi)者喜歡在大眾市場(chǎng)上邂逅一些獨(dú)特的商品。而哈羅茲（Harrods，英國(guó)最有名氣、最高檔、最經(jīng)典的百貨公司，出售世界頂尖品牌的產(chǎn)品）、塞爾福里奇（Selfridges）等百貨公司雖然是消費(fèi)者心中不變的主流，但購(gòu)買它們的許多商品都需要付出額外的費(fèi)用。不同的零售機(jī)構(gòu)適合不同類型的產(chǎn)品。這也進(jìn)一步說(shuō)明各個(gè)企業(yè)、品牌需要根據(jù)英國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，量身定做適合自己的戰(zhàn)略。

《新?tīng)I(yíng)銷》：中國(guó)企業(yè)和非中國(guó)企業(yè)在英國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，操作手法有何不同？中國(guó)企業(yè)比起非中國(guó)企業(yè)是否有獨(dú)特的做法？

Diana Verde Nieto：英國(guó)消費(fèi)者很少會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)品牌的出身而對(duì)它有強(qiáng)烈的偏好。他們接觸的是國(guó)際性品牌，因此，在許多領(lǐng)域，他們不會(huì)在意一個(gè)品牌來(lái)自哪一個(gè)國(guó)家或地區(qū)。許多非英國(guó)品牌已經(jīng)很好地和英國(guó)文化融合在一起，甚至，其中最成功的品牌或許就是非英國(guó)品牌。不管是中興通訊還是聯(lián)想，都沒(méi)有強(qiáng)調(diào)它們的中國(guó)出身，它們都是能夠較好融入英國(guó)市場(chǎng)的例子。

當(dāng)然，這個(gè)答案對(duì)于所有品牌并非都合適―上海灘品牌和剛才提到的青島啤酒品牌，它們根植于中國(guó)，有濃郁的中國(guó)文化色彩。但是，大體上講，問(wèn)題不在于中國(guó)品牌總體上是否有獨(dú)特之處，問(wèn)題在于單個(gè)的中國(guó)品牌能為英國(guó)市場(chǎng)提供什么。

可持續(xù)發(fā)展，最大化正面影響

《新?tīng)I(yíng)銷》：一提到中國(guó)產(chǎn)品，很多人立刻想到“價(jià)格低廉”。你認(rèn)為中國(guó)品牌的主要特點(diǎn)是什么？與英國(guó)本土產(chǎn)品相比，中國(guó)產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？另外，你認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)與英國(guó)市場(chǎng)有何不同？

Diana Verde Nieto：過(guò)去，國(guó)外企業(yè)看中的就是中國(guó)低價(jià)的勞動(dòng)力和原材料。現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展得很強(qiáng)大，能夠讓自己的品牌走出國(guó)門(mén)，到國(guó)際市場(chǎng)上和西方產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。不可否認(rèn)，一些中國(guó)產(chǎn)品，像是玩具，在英國(guó)市場(chǎng)上仍然沒(méi)有很穩(wěn)定的聲譽(yù)。而且，就某種程度上講，英國(guó)消費(fèi)者的確更信任英國(guó)本土的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是較為成熟的市場(chǎng)環(huán)境以及立法上的控制。對(duì)比起價(jià)格問(wèn)題上的成見(jiàn)，對(duì)于中國(guó)品牌而言，更大的障礙其實(shí)是關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌道德問(wèn)題的關(guān)注。

區(qū)域聲譽(yù)（Geographical Reputation ）觀念―關(guān)于某個(gè)國(guó)家或是區(qū)域的品牌被人們認(rèn)為有很好的質(zhì)量，長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品而言一直是很重要的。對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，“巴黎制造”（Made in Paris）的標(biāo)簽意味著高品質(zhì)及很強(qiáng)的時(shí)尚性，最好的巧克力來(lái)自比利時(shí)，最好的咖啡來(lái)自肯尼亞。對(duì)于中國(guó)境內(nèi)的省份而言，是到了成為某個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)候了，比如在低碳技術(shù)、綠色產(chǎn)品領(lǐng)域等。

我個(gè)人認(rèn)為，當(dāng)中國(guó)品牌開(kāi)始將可持續(xù)發(fā)展的做法及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)植入到生產(chǎn)和營(yíng)銷中時(shí)，市場(chǎng)將會(huì)有很大的變化。可持續(xù)性是一種國(guó)際性營(yíng)銷語(yǔ)言，已經(jīng)越來(lái)越被人們所熟悉。英國(guó)消費(fèi)者對(duì)于那些履行這些原則的企業(yè)給予了更多的信任。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，可持續(xù)性必須貫穿于原材料、生產(chǎn)與分配、包裝、營(yíng)銷等全過(guò)程。這些原則象征著人、地球和利益三者之間的平衡。對(duì)于企業(yè)而言，努力追求環(huán)境的最小化負(fù)面影響和最大化正面影響，追求可持續(xù)增長(zhǎng)，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，企業(yè)品牌將有非常廣闊的國(guó)際發(fā)展前景。這不僅僅是針對(duì)英國(guó)市場(chǎng)的品牌而言，更是針對(duì)全世界的品牌。

逆勢(shì)出擊，收獲未來(lái)

《新?tīng)I(yíng)銷》：按照一些學(xué)者的說(shuō)法，關(guān)于中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)張，關(guān)鍵問(wèn)題在于全球市場(chǎng)準(zhǔn)入、品牌建設(shè)和組建戰(zhàn)略聯(lián)盟。你對(duì)此怎么看？

Diana Verde Nieto：我非常贊同這種觀點(diǎn)。許多中國(guó)品牌，與那些試圖進(jìn)入歐洲的中等規(guī)模的企業(yè)不一樣，它們是懷揣著成為歐洲市場(chǎng)巨頭的抱負(fù)來(lái)的。英國(guó)為企業(yè)提供了全球市場(chǎng)的最佳準(zhǔn)入條件，這體現(xiàn)在許多方面：英國(guó)是歐洲具有文化多元性的國(guó)家，良好的基礎(chǔ)設(shè)施，強(qiáng)大的創(chuàng)造能力。而且政府的支持措施也已經(jīng)到位。

品牌建設(shè)不應(yīng)該只是傳播品牌的個(gè)性，也要體現(xiàn)一種責(zé)任。企業(yè)建立一個(gè)具有可信度的品牌從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣有必要，這主要是由于數(shù)字化媒體的快速發(fā)展。數(shù)字化媒體意味著，企業(yè)沒(méi)有什么東西是“曝不了光的”（Behind the Secenes）。因此對(duì)于企業(yè)，讓品牌形象和企業(yè)行為保持一致，是非常關(guān)鍵的。鼠標(biāo)一點(diǎn)，消費(fèi)者便能獲得關(guān)于企業(yè)及其供應(yīng)鏈的詳細(xì)信息，其中很多信息可能來(lái)自于非政府組織。同時(shí)，企業(yè)要抓住數(shù)字化媒體的互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)，這就意味著企業(yè)必須與消費(fèi)者進(jìn)行誠(chéng)信、吸引人的對(duì)話。

《新?tīng)I(yíng)銷》：對(duì)希望拓開(kāi)英國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，請(qǐng)問(wèn)你有怎樣的意見(jiàn)和建議？在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)危機(jī)？

Diana Verde Nieto：中國(guó)企業(yè)要有良好的適應(yīng)能力和合作精神，要關(guān)注復(fù)雜的消費(fèi)者以及市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)，投資于一種能將可持續(xù)發(fā)展原則植入品牌核心的商業(yè)模式。至于公關(guān)危機(jī)的處理，從理論上講，品牌應(yīng)制定戰(zhàn)略性的可持續(xù)發(fā)展策略，而不是針對(duì)單一問(wèn)題的解決手段，這樣就能避免公關(guān)危機(jī)。但是，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，誠(chéng)信、透明的交流將是最好的解決方法。

第2篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

彩電銷售旺季即將到來(lái)，作為彩電業(yè)市場(chǎng)份額上升速度最快的一個(gè)民營(yíng)企業(yè)——?jiǎng)?chuàng)維的市場(chǎng)動(dòng)向和政策走向牽動(dòng)著每一位家電行業(yè)人的目光。創(chuàng)維這兩年成長(zhǎng)之迅猛、風(fēng)頭之強(qiáng)勁，仿似當(dāng)年的TCL。面對(duì)這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一位TCL人恐怕都不難想象忽視它的后果會(huì)是怎樣！

作為目前行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊——TCL對(duì)創(chuàng)維的一舉一動(dòng)都十分關(guān)心，最近，TCL銷售公司企業(yè)管理部對(duì)創(chuàng)維的組織架構(gòu)、渠道模式、財(cái)務(wù)管理特點(diǎn)、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、鋪貨政策以及TCL的對(duì)策等方面做出了一個(gè)初步的研究，并提交了《創(chuàng)維營(yíng)銷政策研究報(bào)告（第一階段）》，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)決策和網(wǎng)絡(luò)各單位制訂有針對(duì)性的策略起了一定的積極作用，下面就是此報(bào)告的主要內(nèi)容。

一、 組織架構(gòu)

二、 創(chuàng)維概況

創(chuàng)維的全國(guó)銷售系統(tǒng)目前約有22家分公司（即銷售片區(qū)）、122個(gè)銷售分公司及辦事處，在72個(gè)大中城市設(shè)置2000多個(gè)商場(chǎng)專柜、500多個(gè)創(chuàng)維專賣店。現(xiàn)有員工4000—5000人左右。根據(jù)其在香港上市公司公布的財(cái)務(wù)報(bào)告，截止到2001年3月31日（創(chuàng)維的財(cái)政年度），TV銷售額40.67億港元、占其整體營(yíng)業(yè)額的91.5%。利潤(rùn)額-6159萬(wàn)港元、存貨9.22億港元、呆壞帳約1600萬(wàn)元左右。

三、 集權(quán)式管理、嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制制度

在陸強(qiáng)華領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)維銷售公司的階段（2000年8月以前），創(chuàng)維銷售工作采用的是高度集權(quán)管理，銷售總部規(guī)定銷售價(jià)格、返利、促銷及廣告費(fèi)用的使用方式，分部及辦事處不能自主變動(dòng)，凡須變動(dòng)的要向銷售總部申請(qǐng)，獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

陸強(qiáng)華離開(kāi)創(chuàng)維之后，創(chuàng)維的銷售工作由楊東文接管。楊東文在對(duì)比分析TCL的分權(quán)管理與創(chuàng)維的集權(quán)管理的優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了第三營(yíng)銷模式，第三營(yíng)銷模式與創(chuàng)維原有模式的主要區(qū)別為：1、各分部及辦事處獨(dú)立核算、費(fèi)用自理。2、各分部及辦事處有權(quán)對(duì)銷售總部制定的價(jià)格在一定范圍內(nèi)調(diào)整而不必申報(bào)；銷售總部規(guī)定返利總比例，各辦事處在總額度內(nèi)可以自主分配。3、大、中型城市市場(chǎng)由創(chuàng)維各辦事處自行運(yùn)做，3、4級(jí)市場(chǎng)由批發(fā)商運(yùn)做。可以看到，創(chuàng)維改為第三方模式后總部權(quán)力有一定程度的下放，但整體控制力仍較強(qiáng)。

創(chuàng)維的銷售網(wǎng)絡(luò)從起步時(shí)即實(shí)行收支兩條線制度。創(chuàng)維的銷售分部與辦事處一般不在當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T(mén)注冊(cè)，各辦事處的財(cái)務(wù)部一般有1、2名財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)代收貨款、對(duì)帳、支付費(fèi)用等。

創(chuàng)維的集權(quán)式管理和嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制制度有以下特點(diǎn)：

1、 集權(quán)管理，網(wǎng)絡(luò)終端執(zhí)行力特別是價(jià)格執(zhí)行力強(qiáng)。

2、 總部規(guī)定一個(gè)總的返利和費(fèi)用額度，下級(jí)機(jī)構(gòu)有一定的政策靈活操作余地。

3、 總部運(yùn)用價(jià)格、返利、促銷、推廣費(fèi)等相關(guān)資源直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拉攏和支持，比由下屬機(jī)構(gòu)分散利用資源效果更明顯，力度更大。

4、 總部對(duì)下屬各機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)費(fèi)用控制力度始終保持較高水平，保證了創(chuàng)維在采取多種靈活銷售策略時(shí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)不出現(xiàn)大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

四、調(diào)價(jià)返利及鋪貨政策

創(chuàng)維目前最吸引的經(jīng)銷商的是它較為靈活的調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利以及鋪貨政策，但細(xì)細(xì)研究，創(chuàng)維的這些政策水分較多，不但沒(méi)有給創(chuàng)維增加成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，相反將經(jīng)銷商牢牢地與創(chuàng)維綁在了一起，成為利益共同體。

1、達(dá)量返利政策。所謂達(dá)量返利為每月經(jīng)銷商某型號(hào)產(chǎn)品銷量達(dá)到某個(gè)水平后，即可獲得返利，返利點(diǎn)約為1—3%，淡季較高，旺季較低。另外，創(chuàng)維規(guī)定，享受達(dá)量返利政策的產(chǎn)品型號(hào)不享受調(diào)價(jià)補(bǔ)差，從而避免了公司付出過(guò)大。

除了月返，創(chuàng)維還有年返，返利點(diǎn)為1-2.5%左右。

據(jù)了解，創(chuàng)維的返利政策其實(shí)是一種“羊毛出在羊身上”的政策，創(chuàng)維之所以大量給經(jīng)銷商返利，其原因就在于它適當(dāng)調(diào)高了給經(jīng)銷商的供貨價(jià)，因此，從整體上看，創(chuàng)維除了在21寸以下機(jī)型由于產(chǎn)品線豐富具備相對(duì)低價(jià)優(yōu)勢(shì)外，在29寸以上特別是純平機(jī)上價(jià)格高于TCL。

2、調(diào)差政策：批發(fā)商按1個(gè)月內(nèi)提貨總量給予補(bǔ)差；零售商按盤(pán)庫(kù)法。調(diào)價(jià)補(bǔ)差時(shí)限靈活，既有1個(gè)月補(bǔ)差、也有季度補(bǔ)差，對(duì)個(gè)別特價(jià)機(jī)甚至實(shí)行半年補(bǔ)差、對(duì)個(gè)別重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域還采取永久性補(bǔ)差等辦法拉攏經(jīng)銷商。

創(chuàng)維的調(diào)價(jià)補(bǔ)差政策雖然乍看起來(lái)很具誘惑力，但仔細(xì)分析，它無(wú)非是以最大限度占用經(jīng)銷商資源為最終目的，且隱含的水分很多，例如規(guī)定對(duì)已享受提貨返利的產(chǎn)品不再享受調(diào)價(jià)補(bǔ)差。而如前所述，其所謂的提貨返利只不過(guò)是經(jīng)銷商自己賺自己的錢，因此，創(chuàng)維此種調(diào)價(jià)補(bǔ)差政策并沒(méi)有給自己帶來(lái)太多的風(fēng)險(xiǎn)。

3、鋪貨擔(dān)保制。創(chuàng)維的經(jīng)銷商在交納一定現(xiàn)金（1—3萬(wàn)）的基礎(chǔ)上，可以成為會(huì)員經(jīng)銷商。會(huì)員經(jīng)銷商每月可以享受3—10萬(wàn)元的鋪底。但該鋪底資金每月底必須用現(xiàn)金還清。由于給予經(jīng)銷商的鋪貨資金由辦事處負(fù)責(zé)人和分部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)保（就職前以交付3—5萬(wàn)元抵押金），且有財(cái)務(wù)系統(tǒng)的有力監(jiān)督，因而到目前為止，并沒(méi)有給創(chuàng)維的資產(chǎn)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失。這也是創(chuàng)維為什么大量鋪貨而待壞帳不高的原因之一。

綜合上述幾點(diǎn)，可以看出，創(chuàng)維目前的銷售政策可總結(jié)為：

低價(jià)策略搶奪市場(chǎng)、貨物鋪底引誘客戶、高額返利套牢客戶、靈活補(bǔ)差穩(wěn)定客戶。

比較創(chuàng)維的政策，我們可以發(fā)現(xiàn)，其具備的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是TCL的劣勢(shì)，具體表現(xiàn)為；

1、 一開(kāi)始就采取嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制制度，避免了大量呆壞帳的產(chǎn)生，而TCL由于前期的不規(guī)范操作，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)沉淀著大量的不良資產(chǎn)，這成為T(mén)CL在銷售政策靈活性的運(yùn)用上放不開(kāi)手腳的原因。

2、 返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差和鋪貨政策明顯是針對(duì)TCL，由于創(chuàng)維吸納了大量TCL員工，對(duì)TCL銷售政策的“軟肋”一清二楚，于是通過(guò)帶有“欺騙性”的銷售政策拉攏、誘引經(jīng)銷商做創(chuàng)維，蠶食TCL的市場(chǎng)資源。

3、 比TCL更強(qiáng)調(diào)資金及貨物的周轉(zhuǎn)速度。創(chuàng)維吸收了TCL“以速度沖擊規(guī)模”理論，它的嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制，強(qiáng)大的終端執(zhí)行力，以各種欺騙手段占用經(jīng)銷商資源等措施，最終目的其實(shí)就是最大限度地提高資金及貨物的周轉(zhuǎn)速度，以在家電行業(yè)中實(shí)現(xiàn)其“小魚(yú)吃大魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)”的策略。

針對(duì)創(chuàng)維的營(yíng)銷政策，我認(rèn)為，TCL的應(yīng)對(duì)策略是：

1、 加強(qiáng)新品推出的力度和節(jié)奏，確保一線形成有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合和經(jīng)銷商有利可圖。創(chuàng)維的產(chǎn)品從本質(zhì)上與TCL類似，走的都是品牌機(jī)路線，而不是長(zhǎng)虹的“低價(jià)傾銷”策略。2001年，創(chuàng)維之所以強(qiáng)占了大量市場(chǎng)份額，同TCL2001年新品推廣不力，失去大好良機(jī)不無(wú)關(guān)系。TCL的HID在產(chǎn)品個(gè)性上的似是而非以及產(chǎn)品定位方面的問(wèn)題，讓網(wǎng)絡(luò)的客戶和消費(fèi)者都摸不著頭腦。驀然回首，許多經(jīng)營(yíng)部幾乎整整一年還是靠2000年的“新概念系列”在苦苦支撐。反觀創(chuàng)維，新品推出的節(jié)奏把握的較好，且基本上沿著“100HZ不閃爍、健康環(huán)保”這條主軸在運(yùn)作，再加上其在銷售政策上的靈活多變，在局部區(qū)域超過(guò)TCL就不足為奇了。2002年，TCL網(wǎng)絡(luò)各地缺乏“彈藥”之聲又不絕于耳，加強(qiáng)新品推廣力度和品牌形象建設(shè)，是TCL鞏固領(lǐng)先地位，反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)務(wù)之急。有了消費(fèi)者中意的新品，讓經(jīng)銷商能實(shí)實(shí)在在掙到錢，創(chuàng)維在銷售政策上耍的一點(diǎn)小花招就不足為懼。

2、 加強(qiáng)終端銷售力和售點(diǎn)建設(shè)，在賣場(chǎng)阻擊創(chuàng)維的銷售勢(shì)頭。創(chuàng)維的優(yōu)勢(shì)在政策，而TCL的優(yōu)勢(shì)在終端的銷售力。創(chuàng)維的政策拉攏了經(jīng)銷商，增強(qiáng)了其產(chǎn)品銷售的“推力”，則我們必須在爭(zhēng)取產(chǎn)品銷售的另一極——消費(fèi)者上發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。畢竟，TCL的品牌知名度、美譽(yù)度以及忠實(shí)消費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于創(chuàng)維，而且是創(chuàng)維在短期內(nèi)無(wú)法超越的。前幾年TCL由于結(jié)構(gòu)調(diào)整和KPI考核，控制網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用的急劇膨脹而采取了緊縮政策，在售點(diǎn)建設(shè)和品牌形象推廣方面投入相對(duì)減少，今年在開(kāi)局良好的情況下，建議總部適當(dāng)增加這方面的投入，同時(shí)相關(guān)售點(diǎn)要配備最好的促銷人員，與創(chuàng)維展開(kāi)面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。在投入方式上，可改變過(guò)去由各經(jīng)營(yíng)部分散投入的方法，改由TV銷售中心針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)集中投入的方法。特別是在對(duì)付創(chuàng)維、海信這些所謂“新生代”家電企業(yè)方面，由于他們不具備在全國(guó)市場(chǎng)上與TCL競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，在他們相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域給予其迎頭一擊，將使其大傷元?dú)猓覀儜{借整體市場(chǎng)的優(yōu)劣互補(bǔ)，將無(wú)大礙。以TCL網(wǎng)絡(luò)多年來(lái)積聚的營(yíng)銷實(shí)力，在銷售終端是不會(huì)輸給任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。只要我們?cè)阡N售上壓制住創(chuàng)維，讓經(jīng)銷商賺到錢，以利益為驅(qū)動(dòng)的經(jīng)銷商最終會(huì)倒向我們一邊。

3、 TCL可參考創(chuàng)維的做法，在控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，提高銷售政策運(yùn)用的靈活性。例如在新品如HID系列等高檔機(jī)的補(bǔ)差方面，提供3個(gè)月以上的補(bǔ)差保證，這樣就能夠確保經(jīng)銷商上樣機(jī)，從而保證一線售點(diǎn)的鋪貨率。另外，在補(bǔ)差和返利方面，將考慮避免現(xiàn)有的“一刀切”的政策，對(duì)確實(shí)需要以補(bǔ)差和返利吸引經(jīng)銷商、促進(jìn)銷售的經(jīng)營(yíng)部，總部可不規(guī)定具體操作方法，而僅規(guī)定一個(gè)補(bǔ)差和返利的額度，如不能超過(guò)回款額的百分之幾等等，其他由經(jīng)營(yíng)部自主操作。在鋪貨方面，對(duì)確實(shí)存在需要的經(jīng)營(yíng)部，可參考創(chuàng)維做法，要求分公司總經(jīng)理及經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理交納一定數(shù)量的保證金，而后適當(dāng)放寬鋪貨限制。

第3篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

一、實(shí)習(xí)基本情況

1.實(shí)習(xí)時(shí)間年3月22日—年5月9日，共七周。

2.實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)地點(diǎn)32個(gè)。在自治區(qū)內(nèi)25個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)，區(qū)外7個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)。具體實(shí)習(xí)地點(diǎn)詳見(jiàn)附件一，屆本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)情況統(tǒng)計(jì)表。

3.實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作，另外也有個(gè)別

4.實(shí)習(xí)人數(shù)

（1）實(shí)習(xí)學(xué)生。屆三個(gè)畢業(yè)班的131名學(xué)生全部參加了實(shí)習(xí)。

（2）實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。共17人。由于實(shí)習(xí)點(diǎn)多，地點(diǎn)分散，系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作。

5.實(shí)習(xí)形式

根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，都出具了三方簽名的書(shū)面材料（個(gè)人申請(qǐng)、家長(zhǎng)同意書(shū)和實(shí)習(xí)單位接受實(shí)習(xí)的證明書(shū)）。集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實(shí)習(xí)單位都有專業(yè)教師指導(dǎo)。實(shí)習(xí)類型有畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)兩種，畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生107人（31個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)），畢業(yè)設(shè)計(jì)24人（1個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)）。根據(jù)學(xué)生個(gè)人意愿和特點(diǎn)選拔畢業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)生，其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計(jì)。

6.實(shí)習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

（1）收到32個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)每個(gè)點(diǎn)一份實(shí)習(xí)鑒定（實(shí)習(xí)單位蓋章有效）。鑒定對(duì)每個(gè)實(shí)習(xí)學(xué)生做出了評(píng)價(jià)，131名學(xué)生單位實(shí)習(xí)鑒定成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

（2）收到學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告112份。其中畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生每人一份，共107份；畢業(yè)設(shè)計(jì)每組1份，共5份。實(shí)習(xí)報(bào)告全部合格。

（3）收到實(shí)習(xí)教師每人一份實(shí)結(jié)報(bào)告，共17份。報(bào)告內(nèi)容包括三部分。一是對(duì)學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識(shí)掌握程度的評(píng)價(jià)。二是結(jié)合實(shí)習(xí)單位的意見(jiàn)，對(duì)自己指導(dǎo)的每個(gè)學(xué)生給出綜合實(shí)習(xí)成績(jī)。三是就畢業(yè)實(shí)習(xí)過(guò)程中反映出來(lái)的教學(xué)存在的問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)或建議等。全體學(xué)生綜合實(shí)習(xí)成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

二、實(shí)習(xí)表現(xiàn)與效果

達(dá)到了畢業(yè)實(shí)習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，同學(xué)們對(duì)自己、對(duì)工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評(píng)價(jià)。本次實(shí)習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實(shí)習(xí)為主，同時(shí)與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實(shí)習(xí)的單位覆蓋面很廣，企業(yè)總體水平也比較高。實(shí)習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

1.工作能力。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干，虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，主動(dòng)參與企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理、人力資源管理等工作，同時(shí)認(rèn)真完成實(shí)習(xí)日記、撰寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告，成績(jī)良好。實(shí)習(xí)單位的反饋情況表明，我們的學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，普遍受到實(shí)習(xí)單位的好評(píng)。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計(jì)單位和有些企業(yè)，實(shí)習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議，做了許多實(shí)際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

2.實(shí)習(xí)方式。實(shí)習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實(shí)習(xí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實(shí)踐知識(shí)。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評(píng)。

3.實(shí)習(xí)收獲。主要有四個(gè)方面。一是通過(guò)直接參與企業(yè)的運(yùn)作過(guò)程，學(xué)到了實(shí)踐知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來(lái)的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是一些學(xué)生在實(shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

4.組織管理。實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實(shí)習(xí)單位，檢查和指導(dǎo)實(shí)習(xí)工作，協(xié)調(diào)解決實(shí)習(xí)中遇到的問(wèn)題，總結(jié)、交流工作經(jīng)驗(yàn)。

指導(dǎo)老師們?cè)谡麄€(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中盡職盡責(zé)，對(duì)保證實(shí)習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實(shí)習(xí)開(kāi)始時(shí)，老師們深入學(xué)生和實(shí)習(xí)單位，闡明實(shí)綱及實(shí)習(xí)計(jì)劃內(nèi)容，明確實(shí)習(xí)目的和要求。實(shí)習(xí)過(guò)程中，結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)具體地分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，學(xué)會(huì)深化專業(yè)知識(shí)，用專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐，指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作；在業(yè)務(wù)不多的實(shí)習(xí)點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生“找事做”，挖掘他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；檢查學(xué)生實(shí)習(xí)工作日記，掌握實(shí)習(xí)情況，指導(dǎo)工作及時(shí)有效；督促學(xué)生認(rèn)真完成實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)結(jié)束后，老師們認(rèn)真做好學(xué)生的實(shí)習(xí)成績(jī)考核及評(píng)定工作，參加實(shí)習(xí)交流會(huì)，完成實(shí)結(jié)報(bào)告。指導(dǎo)老師平均每周與每個(gè)學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、下點(diǎn)、面談等。基本達(dá)到了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提高實(shí)習(xí)質(zhì)量的目的。

實(shí)習(xí)單位的指導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作，還無(wú)私的介紹自己的工作與社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

5.校企關(guān)系。實(shí)習(xí)前后系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)實(shí)習(xí)老師專門(mén)拜訪、答謝實(shí)習(xí)單位，實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)系里向?qū)嵙?xí)單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實(shí)習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作，他們的精神風(fēng)貌和實(shí)際工作績(jī)效對(duì)企業(yè)工作起到了良好的促進(jìn)作用。使校企關(guān)系得到了進(jìn)一步鞏固和發(fā)展。

6.總結(jié)交流。返校后召開(kāi)了各種形式的交流會(huì)，內(nèi)容豐富、氣氛熱烈，同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷，談體會(huì)，談感想，論題豐富，論據(jù)翔實(shí)。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會(huì)，既肯定了同學(xué)們的成績(jī)，又指出了實(shí)習(xí)中的不足，并對(duì)同學(xué)們的觀點(diǎn)或體會(huì)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。對(duì)就業(yè)應(yīng)聘以及將來(lái)工作具有很大的指導(dǎo)意義。

三、實(shí)習(xí)改進(jìn)建議

1.增加實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們共同的體會(huì)之一是“書(shū)到用時(shí)方恨少”。從銷售終端的商品管理、價(jià)格確定，到渠道控制、廣告投放、新品開(kāi)發(fā)及至市場(chǎng)調(diào)研，都需要寬泛的理論知識(shí)支撐。有的單位工作專業(yè)性較強(qiáng)，學(xué)生下班回來(lái)找書(shū)找老師求教，其他實(shí)習(xí)點(diǎn)的同學(xué)也主動(dòng)參與出謀劃策。極大的激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)積極性，許多同學(xué)遺憾學(xué)習(xí)時(shí)不夠努力刻苦。一個(gè)普遍反映的問(wèn)題是同學(xué)們希望都能參加一次實(shí)際營(yíng)銷策劃活動(dòng)，以系統(tǒng)地了解企業(yè)運(yùn)作過(guò)程，增強(qiáng)實(shí)踐能力。在我們的教學(xué)計(jì)劃中，雖然有二年級(jí)的社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)，但專業(yè)性不強(qiáng)，投入不足。如果三年級(jí)設(shè)一次短期專業(yè)性社會(huì)實(shí)踐，會(huì)促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)，進(jìn)一步增加實(shí)踐知識(shí)。如果增加實(shí)際營(yíng)銷策劃內(nèi)容，會(huì)加大教師工作量。但是，增加社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)，確實(shí)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑，尤其有助于學(xué)生就業(yè)。我們初步計(jì)劃增加營(yíng)銷策劃實(shí)踐工作項(xiàng)目，使目前學(xué)生的參與人數(shù)從5%增加到10%。建議學(xué)校把專業(yè)性社會(huì)實(shí)踐納入教學(xué)計(jì)劃。

2.承認(rèn)教師指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐的工作量。目前教師指導(dǎo)社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)都沒(méi)有計(jì)入教學(xué)工作量，所以不能調(diào)動(dòng)教師積極性，也出現(xiàn)了上面三番五次強(qiáng)調(diào)但總是難以見(jiàn)效的實(shí)際情況。包括畢業(yè)論文也存在這樣的問(wèn)題。指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)論文需要教師投入一定的時(shí)間和精力，才能收到效果。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)可知，無(wú)論社會(huì)調(diào)查實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文的撰寫(xiě)，還是策劃活動(dòng)，每個(gè)好成績(jī)的取得，都投入了指導(dǎo)教師大量的工作甚至個(gè)人的研究成果。所以，在進(jìn)一步規(guī)范社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)論文的同時(shí)，應(yīng)該肯定教師的工作量，才能激勵(lì)教師投入，才不會(huì)流于形式，真正達(dá)到實(shí)踐目的。而承認(rèn)教師工作量最有效和透明的辦法之一就是把指導(dǎo)社會(huì)實(shí)踐和畢業(yè)論文工作計(jì)入教學(xué)工作量。

第4篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂(lè)與夢(mèng)想的XX年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來(lái)。XX年，是我擔(dān)任店店長(zhǎng)的第*年，這一年對(duì)于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對(duì)自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力

作為一名店長(zhǎng)，我不僅要在產(chǎn)品銷售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過(guò)課堂作文網(wǎng)網(wǎng)站了解與本行業(yè)有關(guān)的知識(shí)和信息。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，我的營(yíng)銷水平和管理能力都有很大的提高。

二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作

在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開(kāi)展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績(jī)。

三、XX年工作完成情況

XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績(jī)：

一是彩寶銷售業(yè)績(jī)大幅度提升。總公司加大對(duì)彩寶款式更新的力度和速度以及對(duì)彩寶營(yíng)銷方案的調(diào)整，對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對(duì)公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過(guò)模擬營(yíng)銷等方式，加快員工對(duì)彩寶可換貨的認(rèn)識(shí)，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。我店的彩寶銷售額從去年的**萬(wàn)元提升到今年的**萬(wàn)元，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

二是鉑金銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步的增長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)之前鉑金銷售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷售的原因--對(duì)戒的碼數(shù)和款式較少。針對(duì)這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長(zhǎng)。

三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過(guò)給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們?cè)诠ぷ髦械募で榕c活力。加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

四、工作中存在的不足

雖然在XX年我們店取得了不錯(cuò)的成績(jī)，拿到了連續(xù)10個(gè)月對(duì)比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識(shí)到我們的工作還存在許多不足的地方。

一是vip客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的vip客戶偏少。

二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問(wèn)題。

五、XX年工作重點(diǎn)

(一)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力

一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識(shí)方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹(shù)立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過(guò)換班的調(diào)整，增進(jìn)對(duì)員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常組織集體活動(dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。

(二)調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性

一是每?jī)芍茉u(píng)選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)激發(fā)員工積極拼搏、奮勇?tīng)?zhēng)先的工作熱情。二是評(píng)選優(yōu)秀小班長(zhǎng)，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。

(三)制定vip客戶管理制度，加強(qiáng)vip客戶管理

1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長(zhǎng)和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長(zhǎng)領(lǐng)班顧客維護(hù)本。

2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。

3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有vip發(fā)祝福及溫馨短信，并把給vip發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。

4、顧客購(gòu)買小票上沒(méi)有留電話號(hào)碼或者達(dá)到金額沒(méi)有給予辦理vip卡一律不算個(gè)人業(yè)績(jī)。

5、每季度召開(kāi)一次vip管理研討會(huì)，大家共同總結(jié)一季度來(lái)vip管理工作的進(jìn)展情況，并有針對(duì)性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。

第5篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

針對(duì)邢巧紅團(tuán)隊(duì)的所有人員都是20xx年3月以后入司的新業(yè)務(wù)伙伴，甚至有一半的伙

伴年資不到一年。無(wú)論是出勤、展業(yè)技巧、展業(yè)習(xí)慣和個(gè)人能力都和城區(qū)的資深業(yè)務(wù)伙伴有一定的差距。所以,我的工作重點(diǎn)首先是幫助港口分支部的伙伴提高展業(yè)技巧和能力，同時(shí)養(yǎng)成出勤和拜訪的習(xí)慣。

在20xx年一季度的開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)中，克服技巧和能力的不足,全力投入開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)競(jìng)賽當(dāng)中,為直屬部完成一季度任務(wù)貢獻(xiàn)了自己的一份力量。到3月底港口的伙伴創(chuàng)造的業(yè)績(jī)是上年同期的兩倍以上。

而在整個(gè)一季度公司全力發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，抓住一季度同樣是增員的黃金季節(jié)，鼓勵(lì)伙伴利用開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)競(jìng)賽來(lái)吸引新的伙伴的加入。持續(xù)宣導(dǎo)一季度增員的新人可以充分享受公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)方案，從而提高新人達(dá)成有效人力的可能性，并增強(qiáng)新人的從業(yè)信心。最終，在一季度，順利晉升一位資深組經(jīng)理、一位組經(jīng)理五位客戶主任系列的高職級(jí)人員，為團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和今后的發(fā)展打下了一個(gè)相對(duì)較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在今年四月，因工作需要，我調(diào)至同屬農(nóng)村職場(chǎng)的新區(qū)營(yíng)銷服務(wù)部工作。來(lái)到一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，首先面臨的是人員的熟悉問(wèn)題。新區(qū)服務(wù)部人員比較復(fù)雜，由多個(gè)血緣關(guān)系的團(tuán)隊(duì)組成。我所輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)包括王小萍組、毛金鳳組和劉華平支部，當(dāng)時(shí)電腦人數(shù)為48人。人員由塘灣、白馬、寺巷和部分市區(qū)的伙伴組成，伙伴們的工作年限從十年到剛剛?cè)胨镜男氯硕加校@就造成了輔導(dǎo)工作的難度。不同年資的伙伴有不同的需要，新伙伴需要技巧的提升和工作習(xí)慣的養(yǎng)成，而資深伙伴缺乏工作的熱情，尤其是針對(duì)增員工作。

因?yàn)閯倓偨?jīng)過(guò)開(kāi)門(mén)紅的洗禮，許多伙伴有了松懈的思想，我又是新來(lái)咋到。對(duì)團(tuán)隊(duì)和人員的情況不是很了解。特別是針對(duì)劉華平支部的伙伴，有部分伙伴因?yàn)榉N種情況不能正常出勤。我就利用在塘灣開(kāi)早會(huì)結(jié)束后的時(shí)間，請(qǐng)熟悉情況的組訓(xùn)陪同我對(duì)這部分伙伴進(jìn)行家訪，了解伙伴們的具體情況和不能正常出勤的原因，同時(shí)也能夠和伙伴們建立感情。

利用不長(zhǎng)的時(shí)間，通過(guò)家訪和所有伙伴都能夠熟悉和了解，讓自己在接下來(lái)的工作中針對(duì)不同的伙伴采取不同的輔導(dǎo)模式。

在新區(qū)工作的大半年中，配合職場(chǎng)經(jīng)理和主導(dǎo)組訓(xùn)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)向十年期交業(yè)務(wù)，同時(shí)提出了拓展隊(duì)伍。在這種情況下，新區(qū)及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整，大力炒作兩康。配合公司“康師傅擂臺(tái)賽”，我們組織成立了“健康衛(wèi)士”服務(wù)隊(duì)，取得了一定的效果，在我輔導(dǎo)的伙伴中三康險(xiǎn)就超過(guò)了十萬(wàn)。而針對(duì)公司的春雷計(jì)劃，我們積極響應(yīng)，在二季度就增員了15人，其中14人在當(dāng)季開(kāi)單，兩位新人人晉升客戶主任，團(tuán)隊(duì)中有一人晉升高級(jí)組經(jīng)理，二人晉升組經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)得到了穩(wěn)定。

三季度，根據(jù)公司的統(tǒng)一安排，開(kāi)展了創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)部的工作。組織伙伴深入學(xué)習(xí)公司的創(chuàng)建文件，從最根本的基礎(chǔ)管理抓起。以出勤為抓手，要求塘灣的伙伴做到每天到新區(qū)職場(chǎng)參加早會(huì)，對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的經(jīng)營(yíng)日志的填寫(xiě)逐步提高要求，幫助伙伴培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。同時(shí)，輔導(dǎo)新晉升主管召開(kāi)二次早會(huì)，協(xié)助主管建立自我經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。在三季度工作中，由于主導(dǎo)組訓(xùn)外出學(xué)習(xí)，主動(dòng)配合職場(chǎng)經(jīng)理針對(duì)職場(chǎng)的具體情況開(kāi)展了面對(duì)所屬社區(qū)的再就業(yè)指導(dǎo)會(huì)，取得了一定的社會(huì)影響。

第6篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

春華秋實(shí)，冬去春來(lái)，過(guò)去的2014年是充實(shí)忙碌而又快樂(lè)的一年。一年來(lái)，在集團(tuán)董事長(zhǎng)和各位董事的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹公司要求，強(qiáng)化營(yíng)銷推廣和典當(dāng)公司管理，牢記自己的使命，做到拼搏奮斗、實(shí)干創(chuàng)新、穩(wěn)中求進(jìn)，較好的完成了任務(wù)，為公司的發(fā)展壯大作出了自己的努力，沒(méi)有辜負(fù)各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們對(duì)我們的期望。我的述職報(bào)告分兩個(gè)部分：一是2014年工作回顧，二是2015年工作安排。

一、2014年工作情況

一是營(yíng)銷推廣方面。在銷售方面，2014年全年累計(jì)完成萬(wàn)元，達(dá)到目標(biāo)指標(biāo)的%，比去年增加%。累積為企業(yè)融資萬(wàn)元，比去年增長(zhǎng)%。洗浴、超市、會(huì)所行業(yè)的貴賓卡辦理突破張，比去年增長(zhǎng)%。

正確的領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力是業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。我一方面保證了客戶的穩(wěn)定性，另一方面接待了不少新客戶。在各部門(mén)、全體員工等配合下，我加大系統(tǒng)的監(jiān)管力度，抓系統(tǒng)、抓管理，鞏固成績(jī)、拓展業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

二是加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)排查。成立風(fēng)險(xiǎn)排查工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組織員工進(jìn)行互查，以便達(dá)到檢查橫向無(wú)遺漏、縱向標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的要求，力求把檢查落實(shí)到實(shí)處。對(duì)自查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及日常發(fā)生的差錯(cuò)，典當(dāng)公司定期進(jìn)行差錯(cuò)點(diǎn)評(píng)會(huì)，通過(guò)大家共同討論，汲取教訓(xùn)，牢牢樹(shù)立合規(guī)操作觀念，杜絕操作風(fēng)險(xiǎn)。

三是我還有積極參加市舉辦的一些活動(dòng)，獲得了榮譽(yù)。

二、 2015年工作重點(diǎn)

2015年，將是集團(tuán)公司發(fā)展關(guān)鍵之年，在公司的發(fā)展史上具有重大意義。這一點(diǎn)我們非常明確。2015年公司雖面臨諸多不確定因素，但我們一定會(huì)搶抓機(jī)遇、奮發(fā)進(jìn)取、調(diào)整思路、創(chuàng)新管理、參與市場(chǎng)、謀求發(fā)展。具體舉措如下，請(qǐng)大家評(píng)議：

（一）圍繞公司主業(yè)，確保穩(wěn)定發(fā)展

產(chǎn)品銷售推廣方面我將緊緊圍繞主業(yè)，做好各項(xiàng)服務(wù)，落實(shí)和細(xì)化各項(xiàng)工作流程，探索創(chuàng)新服務(wù)，提升服務(wù)水平，以服務(wù)主業(yè)求生存，配套主業(yè)謀發(fā)展的思路，確保全年經(jīng)營(yíng)的持續(xù)穩(wěn)定與發(fā)展。在VIP卡推廣方面我們將會(huì)抓住每一個(gè)可以銷售的機(jī)會(huì)，注重售后服務(wù)和與客人之間的聯(lián)系，我計(jì)劃節(jié)日或生日時(shí)給客人發(fā)送祝福的信息增加雙方的友誼。

2015年我們的目標(biāo)是完成銷售指標(biāo)萬(wàn)元，企業(yè)融資萬(wàn)元，新發(fā)展VIP客戶人。

（二）圍繞效益目標(biāo)，強(qiáng)化內(nèi)部管理

10年我將緊緊圍繞效益目標(biāo)，對(duì)我監(jiān)管的部門(mén)加大考核力度，完善分配制度，細(xì)化內(nèi)部管理，注重內(nèi)部挖潛，降低運(yùn)行成本，強(qiáng)化節(jié)能意識(shí)，限量開(kāi)支費(fèi)用，加大管控力度，向管理要效益，以達(dá)到降本增效的目的。典當(dāng)公司等部門(mén)將以更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫葹楣镜陌l(fā)展保駕護(hù)航。

（三）圍繞人員管理，強(qiáng)化崗位職責(zé)

繼續(xù)加強(qiáng)員工愛(ài)崗精神的培養(yǎng)。“企業(yè)是一所學(xué)校，一個(gè)家庭，一支軍隊(duì)”、“惠澤民眾，龍騰天下”這是我集團(tuán)公司的理念。在努力向合格靠近的同時(shí)，我們要把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛(ài)本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無(wú)論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛(ài)本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。

第7篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度

1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）

乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）

態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。

拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”因?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

2、關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。

3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”我們應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。

就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。

我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。

這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。

4、關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的 文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。

每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者，有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。”

隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。

5、關(guān)于管理在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，在下屬遇到困難的時(shí)候，有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)

1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。

首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。

2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫(xiě)，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。

對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些[文秘站:]通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。

要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。

3、人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。

其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。

在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。

在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。

4、市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店；另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。

要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比 較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。

在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。

帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的。

5、物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。

再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時(shí)刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。

第8篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

本報(bào)告在案例及相關(guān)理論梳理、研究的基礎(chǔ)上，分析了時(shí)下廣告主情感營(yíng)銷運(yùn)作的誤區(qū)和病癥，系統(tǒng)剖析了廣告主情感營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)作中應(yīng)把握的八個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，在此基礎(chǔ)上，對(duì)情感營(yíng)銷進(jìn)行了戰(zhàn)略性的多重視角解讀，探討了情感營(yíng)銷在企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)作及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑中得以靈活運(yùn)用的線索和意義。

一、情感營(yíng)銷的理論源頭

追溯情感營(yíng)銷產(chǎn)生的理論源頭，不難發(fā)現(xiàn)，盡管紛繁復(fù)雜，但品牌理論的興起及營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)οM(fèi)者價(jià)值的回歸是情感營(yíng)銷理論及實(shí)踐的產(chǎn)生及不斷深入發(fā)展兩大重要推動(dòng)力。在奧格威的品牌形象理論中，消費(fèi)者的需求被劃分為功能性利益需求和感性利益需求，倡導(dǎo)通過(guò)多方位的宣傳來(lái)增加品牌形象的感性利益，而情感營(yíng)銷正是增加品牌形象感性利益的重要途徑之一。

品牌于19世紀(jì)80年代末成為歐美產(chǎn)業(yè)界的熱門(mén)話題，激增的同質(zhì)化產(chǎn)品、殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、生產(chǎn)力過(guò)剩和精明的零售商等日新月異的競(jìng)爭(zhēng)局面，使管理者們逐漸意識(shí)到品牌是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中必不可少的利器。隨著上個(gè)世紀(jì)后二十年中品牌理論及跨國(guó)品牌陸續(xù)進(jìn)入到中國(guó)大陸，中國(guó)企業(yè)不得不直面已有上百年品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)巨頭，與其同臺(tái)競(jìng)技，品牌建設(shè)的重要性不言而喻。而情感營(yíng)銷作為一種有效的手段在企業(yè)的品牌建設(shè)中無(wú)疑發(fā)揮著重要的作用――正如可口可樂(lè)歐洲太平洋集團(tuán)總裁約翰? W?喬斯在第三世界廣告大會(huì)中所說(shuō)：“你不會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)成功的全球名牌，它不表達(dá)或不包括一種基本的人類情感。”

而在營(yíng)銷領(lǐng)域，尤其是隨著整合營(yíng)銷傳播理論的提出，營(yíng)銷的消費(fèi)者導(dǎo)向日趨受到關(guān)注。企業(yè)嘗試并探索多種形式的營(yíng)銷模式以有效滿足消費(fèi)者需求，與消費(fèi)者建立有效關(guān)系，情感營(yíng)銷再度受到重視。

二、廣告主情感營(yíng)銷運(yùn)作中存在的誤區(qū)及病癥

病癥一：忽視產(chǎn)品功能，導(dǎo)致唇亡齒寒

情感營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷手段，雖然能夠在不同程度上增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，但是從根本上來(lái)說(shuō)仍舊無(wú)法代替產(chǎn)品本身。企業(yè)情感營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)產(chǎn)品功能的有力支持。

案例：某房地產(chǎn)的情感營(yíng)銷。該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在廣告中提出“中產(chǎn)階層的選擇”的口號(hào)――承諾小區(qū)擁有物業(yè)管理服務(wù)，有健身房、幼兒園、停車場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、大型超市等設(shè)施，并且在一些財(cái)經(jīng)類雜志和報(bào)紙上刊登廣告，廣告畫(huà)面上顯示大面積的綠地，但是，實(shí)際上，綠地面積和房屋裝修均與廣告有相當(dāng)大的出入，加上其他問(wèn)題，某業(yè)主不但要求退房，并為此走上法庭。 　病癥二：過(guò)度注重情感包裝，導(dǎo)致產(chǎn)品成本的增加

為了在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中脫穎而出，同時(shí)吸引消費(fèi)者更多的注意力，富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝成為了品牌的“眼睛”，導(dǎo)致一些廣告主可能會(huì)過(guò)多的注重產(chǎn)品的外在包裝、裝潢等，在包裝的材料、圖案、色彩和造型方面加大投入，無(wú)形中提高了產(chǎn)品成本，同時(shí)造成不必要的資源浪費(fèi)。包裝作為產(chǎn)品的外在形式，消費(fèi)者真正消費(fèi)的卻是產(chǎn)品本身，脫離產(chǎn)品本身的情感包裝是不可取的。

案例：月餅的奢侈情感包裝。近年來(lái)月餅市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)是，包裝越來(lái)越高檔豪華，價(jià)格越來(lái)越貴。有調(diào)查顯示，同樣質(zhì)量的月餅，由于包裝不同，價(jià)格有天壤之別。月餅一經(jīng)包裝就分出多個(gè)檔次：一個(gè)手掌大小包裝精美的月餅賣價(jià)為25元，其包裝費(fèi)竟占了70％以上；5個(gè)月餅配鍍金刀叉、一小袋香茗和一瓶紅酒賣價(jià)660元；更精美的禮盒可達(dá)上千元、數(shù)萬(wàn)元。中秋月餅作為大眾食品，寄托的是老百姓對(duì)幸福團(tuán)圓的企盼和追求。但是，過(guò)分注重通過(guò)包裝來(lái)傳遞情感，會(huì)大大提產(chǎn)品的成本，不僅造成各種原材料的浪費(fèi)，同時(shí)會(huì)傷害到消費(fèi)者的利益。1 　病癥三：情感營(yíng)銷活動(dòng)缺乏連貫性，損害品牌核心價(jià)值

部分廣告主的情感營(yíng)銷活動(dòng)缺乏科學(xué)規(guī)劃，其情感訴求和廣告表現(xiàn)主題成了“信天游”，雖然在短時(shí)期內(nèi)拉近與消費(fèi)者之間的距離，但是由于其各時(shí)期感情營(yíng)銷活動(dòng)定位缺乏連貫性，因此其品牌資產(chǎn)、價(jià)值并沒(méi)有隨著情感營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展得到提升，相關(guān)廣告、公關(guān)活動(dòng)一停銷量就立即大幅度下滑。不僅對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源造成浪費(fèi)，同時(shí)也不利于企業(yè)品牌建設(shè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

再有，如果廣告主的情感延伸與原有的情感訴求相違背，或者超出了消費(fèi)者原有的情感認(rèn)知范圍，都會(huì)不同程度的傷害到消費(fèi)者的感情，同時(shí)，也會(huì)對(duì)品牌的原有核心價(jià)值造成損害。

品牌成長(zhǎng)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，廣告主在確定了清晰的品牌核心價(jià)值以后，每一次營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)該為品牌的成長(zhǎng)服務(wù)。因此在運(yùn)作的過(guò)程中應(yīng)該以品牌建設(shè)為導(dǎo)向，不能只重視短期利益，而忽視長(zhǎng)期的品牌建設(shè)。

案例：美國(guó)“派克”鋼筆。早年，派克鋼筆一直以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和高價(jià)位取勝，不僅成為了身份的象征，同時(shí)滿足了人們的某種心理需求，許多上層社會(huì)的人物都喜歡使用派克筆。然而， 1982年，公司將“派克”品牌用于每支 3美元的低檔筆上，不僅沒(méi)有能夠順利的打入低檔筆市場(chǎng)，反而喪失了高檔筆市場(chǎng)的地位。將消費(fèi)者對(duì)于高檔產(chǎn)品的情感認(rèn)知用于低檔產(chǎn)品上，不僅損害了原有品牌在消費(fèi)者心目中的高貴形象，同時(shí)，傷害到品牌本身。 　病癥四：重視短期銷售，忽視長(zhǎng)期的情感培養(yǎng) 　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，企業(yè)大多追求在短期內(nèi)提升產(chǎn)品的銷量，這種急功近利的做法，導(dǎo)致企業(yè)輕率或過(guò)度使用一些營(yíng)銷手段，最終傷害到消費(fèi)者和企業(yè)自身。消費(fèi)者和企業(yè)之間的情感建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要企業(yè)精心的培養(yǎng)和維護(hù)。

案例：國(guó)內(nèi)某知名電視品牌。該電視品牌提出的核心理念為“高科技、人性化、時(shí)尚感、現(xiàn)代感”，一直以來(lái)以技術(shù)力、工業(yè)設(shè)計(jì)力、品牌傳播力為基礎(chǔ)來(lái)支撐起這一品牌核心價(jià)值與高檔形象，但是為了搶市場(chǎng)占有率，投放大量的普通機(jī)與中低檔機(jī)、特價(jià)機(jī)充斥市場(chǎng)，同時(shí)頻頻打價(jià)格戰(zhàn)的消息通過(guò)媒體與銷售終端被消費(fèi)者感知。這雖然在一定程度上拉動(dòng)了銷量，但是卻在很大程度上傷害了消費(fèi)者，改變了在消費(fèi)者心目中“高科技、人性化、時(shí)尚感、現(xiàn)代感”的品牌形象，不僅最終沒(méi)有贏得市場(chǎng)，其原有的高精尖的產(chǎn)品又由于品牌形象受損，讓消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感。 　病癥五：不恰當(dāng)?shù)那楦斜磉_(dá)，適得其反

在和消費(fèi)者溝通的過(guò)程中，情感表達(dá)有其自身的”度”。過(guò)度的情感會(huì)使得消費(fèi)者產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，反之，情感表達(dá)的不夠，消費(fèi)者就無(wú)法感知廣告主的真正意圖。因此，情感的表達(dá)關(guān)鍵在于“度”的把握，廣告主需要充分的把握消費(fèi)者的心理特征，采用恰當(dāng)?shù)那楦性V求，被消費(fèi)者所接受。

案例：某知名滅害靈品牌。該品牌在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間，投放在央視上的廣告為“血債還要血來(lái)償”，在很大程度上引起了消費(fèi)者的反感，因?yàn)槿藗兎磻?zhàn)情緒非常高，希望和平，不愿意看到流血和傷亡的事件，因此該品牌的訴求大大引起了消費(fèi)者的排斥，該廣告也在播出后不久便停播。

病癥六：情感營(yíng)銷運(yùn)作缺乏協(xié)調(diào)統(tǒng)一

情感營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中，各種因素的協(xié)調(diào)一致非常重要。產(chǎn)品定位、包裝、價(jià)格都應(yīng)與最初情感營(yíng)銷的主題情感定位協(xié)調(diào)一致。在其傳播活動(dòng)中，更是應(yīng)該注重各種廣告、公關(guān)、促銷活動(dòng)訴求的統(tǒng)一。

案例：某知名飲料品牌。其定位為高端功能性飲料品牌。其廣告訴求點(diǎn)也集中于年輕白領(lǐng)人士追求時(shí)尚、健康、快樂(lè)生活。但其產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)卻與一款大眾消費(fèi)中低檔飲料包裝極為類似，給人以較為大眾化感覺(jué)。令消費(fèi)者難以接受其較高定價(jià)。

三、提升情感營(yíng)銷效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

企業(yè)與消費(fèi)者之間的“情感”源于企業(yè)持續(xù)不斷的、細(xì)致入微地關(guān)心，這與關(guān)系營(yíng)銷、忠誠(chéng)營(yíng)銷并非涇渭分明，而是相輔相成，共同作用于企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)全過(guò)程。因此，找準(zhǔn)情感營(yíng)銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建立長(zhǎng)期的密切的關(guān)系，提升顧客對(duì)企業(yè)的滿意度與忠誠(chéng)度，才能真正地使這種情感得以延續(xù)下去，并帶來(lái)巨大的穩(wěn)定的效益。

(一)定位――建立情感競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔

在情感營(yíng)銷的過(guò)程中，廣告主需要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)，圍繞消費(fèi)者需求，找準(zhǔn)情感訴求的核心點(diǎn)，提煉出有針對(duì)性的情感主張，進(jìn)而通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步滿足消費(fèi)者核心利益，并大膽采用各種營(yíng)銷手段將其推向市場(chǎng)，使企業(yè)獲得不斷發(fā)展和創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，從而拓展新的生存空間。這是進(jìn)行情感營(yíng)銷的第一步，也是拉攏受眾、狙擊對(duì)手、形成有效區(qū)隔的關(guān)鍵。

案例1：“他＋她－”水2。作為我國(guó)首款“男女營(yíng)養(yǎng)素水”，“他＋她－”的面市得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。從功能飲料到情緒飲料轉(zhuǎn)變。不僅滿足了消費(fèi)者崇尚個(gè)性化、一對(duì)一服務(wù)的需求，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)定位的差異化，同時(shí)迎合了現(xiàn)代都市男女潛在的追求時(shí)尚和另類的需求。在這種全新的情感傳播中，產(chǎn)品人性化的情感定位得到了直接的體現(xiàn)，成為“他＋她－”水最有競(jìng)爭(zhēng)力的專屬特性，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間建立了很好的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔。

案例2：哈根達(dá)斯冰淇淋。哈根達(dá)斯以“愛(ài)情”為訴求點(diǎn)，提出“愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”的理念，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持這一情感理念訴求。哈根達(dá)斯通過(guò)把自己定位為傳遞愛(ài)情的載體，以其清晰的情感定位，極大地提升了品牌知名度和美譽(yù)度，使其在同行業(yè)中脫穎而出。3

(二)質(zhì)量――情感營(yíng)銷得以運(yùn)作的基石

“情感需要物質(zhì)作支撐”。一個(gè)產(chǎn)品最根本的因素還是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，情感的滿足最終還是來(lái)自于產(chǎn)品本身優(yōu)質(zhì)和優(yōu)效，只有能給消費(fèi)者帶來(lái)切實(shí)利益和功效的產(chǎn)品才具有營(yíng)銷前景，產(chǎn)品的生命力才得以延續(xù)。情感產(chǎn)品貴在消費(fèi)者的情感滿足，而這種滿足是建立在企業(yè)給消費(fèi)者帶來(lái)的“優(yōu)質(zhì)”、“安全”、“可靠”等品牌形象基礎(chǔ)上，是培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的關(guān)鍵。

案例：奔馳。據(jù)調(diào)查顯示，由于梅賽德斯?奔馳在質(zhì)量和安全方面獲得最高分而被評(píng)為德國(guó)汽車第一品牌，這是全德汽車俱樂(lè)部對(duì)各種品牌汽車的第五次綜合評(píng)估。德國(guó)奔馳汽車宣傳的是可以保證用15年不出大毛病。所以每一輛奔馳汽車都是一個(gè)活廣告，向顧客傳播著其公司的信息與形象。優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)奠定了“奔馳”車帶給消費(fèi)者“尊貴”的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

(三)價(jià)格――情感的預(yù)期表現(xiàn)

情感價(jià)格是指滿足消費(fèi)者情感需要的價(jià)格。這種價(jià)格的制定是在與消費(fèi)者進(jìn)行廣泛的情感溝通前提下，根據(jù)不同的價(jià)值認(rèn)同而產(chǎn)生的。一般情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量、功能及其品牌所代表的價(jià)值都有一個(gè)預(yù)先的估計(jì)，并根據(jù)這種評(píng)估來(lái)判斷商品的售價(jià)是否合理。當(dāng)商品的售價(jià)比預(yù)期高時(shí)，人們的心理上便會(huì)產(chǎn)生一種抵觸情緒，從而拒絕購(gòu)買；當(dāng)商品售價(jià)比預(yù)期價(jià)格低時(shí)，人們又往往會(huì)產(chǎn)生懷疑，懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量、真?zhèn)味桓屹?gòu)買。因此，迎合消費(fèi)者心理，制定出合理的心理價(jià)格才能降低定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

因此，情感產(chǎn)品的價(jià)格更多的是從心理定價(jià)上入手。這種定價(jià)技巧重視的是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握。通過(guò)從消費(fèi)者的習(xí)慣性心理、榮譽(yù)感、滿足感等心理因素和情感需求入手，進(jìn)行認(rèn)真的考察研究和分析后，再結(jié)合本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)和屬性而給產(chǎn)品制定出迎合消費(fèi)者心理上的價(jià)格。比如奔馳車即是根據(jù)企業(yè)的聲望，結(jié)合產(chǎn)品的功能、屬性，并根據(jù)本企業(yè)在消費(fèi)者心理上的聲望，而定下高價(jià)，但這仍然受到消費(fèi)者的歡迎。因?yàn)樗瓜M(fèi)者從心理上產(chǎn)生一種深刻的滿足感。

(四)包裝――情感的無(wú)聲推銷員

“包裝”在情感營(yíng)銷過(guò)程中已經(jīng)成為“無(wú)聲的推銷員”，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行為發(fā)揮著重要的導(dǎo)向性作用。現(xiàn)代商品的包裝已經(jīng)不僅僅是一種安全性、便利性、保護(hù)性的簡(jiǎn)單的功能展現(xiàn)，更要體現(xiàn)一個(gè)“情”字。根據(jù)消費(fèi)者不同的性別、年齡、性格、職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、所處環(huán)境等因素來(lái)創(chuàng)造出相應(yīng)的高貴感、藝術(shù)感、情趣感，古典感、精致感等個(gè)性要求。通過(guò)名稱、商標(biāo)及外在包裝等具體形式來(lái)迎合消費(fèi)者的個(gè)性心理，體現(xiàn)消費(fèi)者的自我意識(shí)和個(gè)性化、情感化，滿足他們分門(mén)別類的情感需求，從而引起他們的購(gòu)買欲望、創(chuàng)造消費(fèi)。

案例：Hardy葡萄酒。Hardy是澳大利亞的大型葡萄酒公司。該公司就專為年輕女性設(shè)計(jì)了富有個(gè)性的氣味，名為“淘氣”的低酒精葡萄酒系列包裝。這款包裝由“熱望”、“激情”、“酷妹”、“我爽”和“都要”組成，采用750ml流線型玻璃瓶，瓶色各異，如“熱望”是金黃色的，“都要”則呈紅色，在玻璃瓶上極為均勻細(xì)密地涂有金屬涂層，使整個(gè)瓶看上去更有光澤，更為精致，摸起來(lái)更感舒服。果然此包裝推出一年來(lái)，許多年輕女性就象喜愛(ài)自己的口紅和香水一樣喜歡它，銷量直線上升4。

(五)廣告――引起情感共鳴的有效手段

恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)形式和個(gè)性化的廣告內(nèi)容能描述令人感動(dòng)的生活細(xì)節(jié)或?qū)I(yè)形象，引起消費(fèi)者心理共鳴，喚起購(gòu)買欲望，傳遞品牌文化。情感廣告不再僅僅是理性地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的高質(zhì)量、新技術(shù)，還從情感角度出發(fā)，引起消費(fèi)者在某方面情感的共鳴，如安全、方便、關(guān)懷、感謝等等，而是更注重強(qiáng)調(diào)一種感覺(jué)，一種真實(shí)情意。情感廣告宣傳使產(chǎn)品演變成為消費(fèi)者抒發(fā)心情的一種載體，這種方式往往比單純的功能性宣傳帶來(lái)的反應(yīng)更強(qiáng)烈，銷售也更容易達(dá)成。

案例：采詩(shī)男性化妝品。采詩(shī)于2004年在央視投放其男性化妝品廣告，宣稱“干凈的男人，女人更愛(ài)”，企業(yè)在洞察男性消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變后，積極激發(fā)男性消費(fèi)者的生理和心理需求，引感共鳴，進(jìn)一步引導(dǎo)和鞏固男性消費(fèi)者接受護(hù)膚美容的新觀念，使之轉(zhuǎn)化為銷售力5。 　(六)公關(guān)――傳遞情感形象 　公關(guān)在情感營(yíng)銷過(guò)程中，日益成為傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的情感形象，拉近廣告主與消費(fèi)者距離的最佳營(yíng)銷方式之一。廣告主通過(guò)公關(guān)活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，增加消費(fèi)者與產(chǎn)品及其品牌的接觸，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的聯(lián)系；通過(guò)新聞宣傳、專家座談會(huì)等形式建立起企業(yè)和品牌的專業(yè)形象，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴度；借助社會(huì)公益事業(yè)的積極參與，塑造親善形象，加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通，更為深層次地傳遞企業(yè)的情感形象。

案例：可口可樂(lè)。可口可樂(lè)公司，每當(dāng)奧運(yùn)會(huì)舉辦之際，都會(huì)出巨資贊助，并且以體育為傳媒利用全世界都關(guān)注的奧運(yùn)會(huì)，宣傳公司的雄厚實(shí)力，樹(shù)立產(chǎn)品形象和公司熱心支持世界和平進(jìn)步的良好形象，贏得人們的尊敬。又如企業(yè)公司捐資助學(xué)；建立公共設(shè)施，如修路造橋；舉行各種公益活動(dòng)，如以公司和企業(yè)命名的各種文化娛樂(lè)活動(dòng)；或以企業(yè)或產(chǎn)品的商標(biāo)名稱命名的公益基金，如兒童福利基金、見(jiàn)義勇為基金等。隨著這一系列公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的情感營(yíng)銷亮點(diǎn)，也為消費(fèi)者進(jìn)一步了解商品打下良好的基礎(chǔ)6。

(七)信息交流――維護(hù)情感成長(zhǎng)

加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的信息交流，旨在促使雙方建立長(zhǎng)期的情感聯(lián)系，維護(hù)情感成長(zhǎng)。

時(shí)刻與消費(fèi)者保持聯(lián)系，讓顧客了解本企業(yè)的政策及經(jīng)營(yíng)狀況；產(chǎn)品的性能、規(guī)格及價(jià)格；產(chǎn)品使用的方法及銷售方式等。同時(shí)企業(yè)要注意收集顧客的信息、意見(jiàn)和建議，包括顧客的年齡、性別、職業(yè)、愛(ài)好；以及顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量性能、種類、價(jià)格、包裝的評(píng)價(jià)和印象；對(duì)企業(yè)售后服務(wù)的反映；對(duì)企業(yè)的基本印象；對(duì)服務(wù)人員的態(tài)度是否滿意等等，并對(duì)這類信息要加以分類、整理，建立信息檔案，反饋給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)，制定出相應(yīng)措施，以便整改，直到實(shí)現(xiàn)顧客的要求。

通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到企業(yè)投入到消費(fèi)者身上的“情感”與其產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值都是“物超所值”的。隨著企業(yè)和消費(fèi)者之間信息交流的深入，相互之間的情感也會(huì)日益密切，進(jìn)一步維護(hù)情感成長(zhǎng)。

案例1：某日用化學(xué)品公司。該公司建立“顧客免費(fèi)電話”，只要顧客打來(lái)有關(guān)企業(yè)形象或產(chǎn)品的電話。公司不但每次都給予答復(fù)，而且把每次的電話內(nèi)容加以綜合整理，進(jìn)行分析研究，制定出相應(yīng)措施，不惜重金滿足顧客的要求。

案例2：銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。目前在我國(guó)，各家銀行已經(jīng)把開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)，為了和客戶建立更為長(zhǎng)期和穩(wěn)定的關(guān)系，專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議、幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。消費(fèi)者也在專家建議下調(diào)整自己資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，雙方隨著這種互動(dòng)關(guān)系的進(jìn)一步深入，以期達(dá)到共贏的效果7。

(八)服務(wù)機(jī)制――促進(jìn)情感忠誠(chéng)

完善的服務(wù)機(jī)制，能夠進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的情感忠誠(chéng)。完善的服務(wù)機(jī)制不是指?jìng)鹘y(tǒng)的“售后服務(wù)”，它是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷全過(guò)程，講求的是心靈的溝通，強(qiáng)化的是消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，表達(dá)的更是對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷，重在溝通。這可以通過(guò)提高終端銷售人員和售后服務(wù)人員的素質(zhì)、建立積極主動(dòng)的溝通機(jī)制來(lái)強(qiáng)化。

銷售人員在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中，最重要的是掌握好企業(yè)最終目的與消費(fèi)者追求目的的最佳結(jié)合點(diǎn)。營(yíng)銷人員應(yīng)該將自己定位成消費(fèi)者的知心朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛(ài)心，幫助消費(fèi)者解決消費(fèi)疑慮等消費(fèi)心理的問(wèn)題。然后再通過(guò)觀察消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理運(yùn)用銷售技巧達(dá)到最理想的銷售目的。此外，完善的售后服務(wù)也是建立良好顧客關(guān)系的重要保證。只有做好售后服務(wù)，以實(shí)際行動(dòng)打動(dòng)消費(fèi)者，才能更有效地保持企業(yè)的聲譽(yù)和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

案例1：松下電器。松下電器進(jìn)駐中國(guó)后，除了在中國(guó)總公司設(shè)立總管售后服務(wù)的部門(mén)外，還在各地設(shè)立了服務(wù)公司。這種服務(wù)公司迅速、準(zhǔn)確地在改進(jìn)技術(shù)、零件供應(yīng)以及掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)方面發(fā)揮著重要的作用。此外，還設(shè)有消費(fèi)者洽談中心，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，介紹產(chǎn)品正確的使用方法，幫助擁護(hù)維修產(chǎn)品，該中心還將他們的意見(jiàn)、希望反饋到生產(chǎn)部門(mén)，反映到公司的各個(gè)服務(wù)單位，把售后服務(wù)作為公司與顧客建立良好關(guān)系的一個(gè)重要途徑。

案例2：星巴克咖啡。星巴克通過(guò)咖啡，向消費(fèi)者傳遞一種美式的咖啡文化，讓消費(fèi)者感受到他們的產(chǎn)品不僅僅是咖啡，而且是咖啡店的體驗(yàn)。星巴克一個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是在咖啡店中同客戶進(jìn)行交流，特別重視同客戶之間的情感溝通。星巴克以高成本投入在各個(gè)城市的黃金地段選址，并裝修成隨意舒適的休憩環(huán)境，迎合了那些時(shí)尚、新潮、追求前衛(wèi)的白領(lǐng)階層，隨著星巴克和消費(fèi)者之間的不斷交流和溝通，為星巴克培養(yǎng)了大批忠實(shí)的消費(fèi)者8。

四、情感營(yíng)銷的戰(zhàn)略性、多維解讀及靈活運(yùn)用

(一)有效消除溝通障礙，構(gòu)筑企業(yè)營(yíng)銷溝通優(yōu)勢(shì)

在《當(dāng)代廣告運(yùn)作》中，約翰?威廉姆斯?赫爾斯特和阿德里安?馬克用一條直線來(lái)描述企業(yè)和消費(fèi)者之間的聯(lián)系。 　制造商――消費(fèi)者　 上圖表明如果連接二者的線條最短、最直接、能夠最清楚地表達(dá)最貼切的信息，那么這種溝通途徑是最有效的。9但是在實(shí)際的操作過(guò)程中，由于傳者的傳播方式不力、競(jìng)爭(zhēng)者的信息干擾或者是接受者本身的文化、心理等各方面的因素，往往就會(huì)出現(xiàn)溝通的障礙，從而阻斷了這種線性的、直接的關(guān)系，給信息的傳達(dá)、銷售的實(shí)現(xiàn)造成阻力。

而企業(yè)如果能從消費(fèi)者的心理和情感層面出發(fā)，積極開(kāi)展有效的情感營(yíng)銷，在企業(yè)和消費(fèi)者之間找到“共同點(diǎn)”，就可以較順利地消除溝通障礙，有效構(gòu)筑起企業(yè)營(yíng)銷溝通優(yōu)勢(shì)，在不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。

(二)企業(yè)品牌無(wú)形資產(chǎn)構(gòu)筑的有效工具

品牌價(jià)值主要由產(chǎn)品或者服務(wù)的有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值構(gòu)成，在產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和低成長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，有形價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)沒(méi)有太大空間，無(wú)形價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)則越來(lái)越受到重視。而品牌無(wú)形價(jià)值的構(gòu)筑無(wú)疑和人們的情感關(guān)系密切，人們的文化背景、心理特征、精神追求在物質(zhì)的世界中常常表現(xiàn)為對(duì)獨(dú)特品牌的選擇和偏愛(ài)。奧美顧客關(guān)系行銷全球總裁及首席執(zhí)行Reimer說(shuō)：“現(xiàn)在借由產(chǎn)品的功能性及價(jià)格，已經(jīng)無(wú)法贏得顧客中長(zhǎng)期的偏愛(ài)，各項(xiàng)技術(shù)的進(jìn)步也讓競(jìng)爭(zhēng)品之間的實(shí)質(zhì)差異不夠顯著。在這種情況下，贏得顧客情感的認(rèn)同才是取勝的關(guān)鍵。”10通過(guò)情感營(yíng)銷，積累品牌的無(wú)形價(jià)值，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度和滿意度，形成能夠?qū)οM(fèi)者行為產(chǎn)生影響的強(qiáng)大力量，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)筑。

案例：可口可樂(lè)。這個(gè)品牌從它誕生的那一刻起就注定和“情感營(yíng)銷”結(jié)上不解之緣，無(wú)論是它的“神秘配方”，還是簡(jiǎn)潔明快的包裝，還是打動(dòng)人心的廣告語(yǔ)，還是在世界各國(guó)的本土化創(chuàng)意表現(xiàn)，可口可樂(lè)無(wú)一不是利用人們的情感進(jìn)行營(yíng)銷。

(三)提升企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作效率及外部公共關(guān)系建設(shè)的有效手段

在企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)中，情感營(yíng)銷同樣可以作為一種有效手段，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，鼓舞員工士氣；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系；提升企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作效率。而政府、經(jīng)銷商、股東等作為企業(yè)的重要的關(guān)系者，對(duì)企業(yè)的影響毋庸置疑。企業(yè)始終如一的向公眾傳達(dá)一種穩(wěn)定的、持久的情感，不僅可以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售并建立品牌忠誠(chéng)；同時(shí)也可以使企業(yè)與政府部門(mén)、經(jīng)銷商、股東等外部公眾之間建立起良好的外部公共關(guān)系，為企業(yè)構(gòu)筑一個(gè)良好的生存、發(fā)展環(huán)境。

總之，盡管國(guó)內(nèi)不乏廣告主嘗試將情感營(yíng)銷付諸實(shí)踐，但實(shí)際上，相當(dāng)數(shù)量廣告主對(duì)情感營(yíng)銷的理解仍尚顯粗糙，其實(shí)際運(yùn)作也往往僅僅停留在感性廣告訴求等層面。其實(shí)，情感營(yíng)銷并非單純的一種營(yíng)銷手段，它可以滲透在企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作的眾多環(huán)節(jié)當(dāng)中，對(duì)企業(yè)的整體市場(chǎng)運(yùn)作及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)筑都發(fā)揮著重要的作用。

1　《月餅包裝奢侈之風(fēng)當(dāng)剎》晶報(bào)

2　《“他她水”：顛覆者的商業(yè)邏輯》http：／／WWW．cmo．org．cn／Article_Print．a(chǎn)sp?ArtlclelD=1893《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》

3 《哈根達(dá)斯――中國(guó)策略》http：／／WWW．Xici．net／main．a(chǎn)sp?doc=29456273作者：佚名

4　吳勇毅：《情感營(yíng)銷給“品牌”加點(diǎn)糖》，http：／／business．sohu．com／

5 《男性化妝品的美麗謀略》《銷售與市場(chǎng)》2004年第六期作者：何新華

6 戴彥臻：《商戰(zhàn)新理念――情感營(yíng)銷》，《商業(yè)企業(yè)管理》，2001年第12期。

7 《我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析》作者：喻強(qiáng)

8 《星巴克成功營(yíng)銷分析》http：／／WWW．vcmc．net／forum／magazine／read．php?article_ld=700作者：劉玉

第9篇：營(yíng)銷報(bào)告范文

首先，我端正了自己的學(xué)習(xí)態(tài)度，雖然我是第一志愿報(bào)進(jìn)來(lái)的，但一開(kāi)始對(duì)這專業(yè)并不了解，只是因?yàn)橛X(jué)得它是文理交叉的學(xué)科才力排眾異填報(bào)它的，由于在一所理工類學(xué)校讀書(shū)，我們這類專業(yè)難免有點(diǎn)前途無(wú)望的感覺(jué)，這是一個(gè)不容否認(rèn)的事實(shí)，所以有時(shí)和那些湖南老鄉(xiāng)交談時(shí)，總有一種揮之不去的自卑感，盡管自己的愛(ài)好和長(zhǎng)處就在這里，卻難免力不從心地感到失落。但是現(xiàn)在我知道了市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值，也看到了它的潛力所在，對(duì)它開(kāi)始有了無(wú)限的憧憬和希望---隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)生產(chǎn)力的不斷提高，必將出現(xiàn)一個(gè)商品供過(guò)于求的時(shí)代，那時(shí)公司面臨的不再是生產(chǎn)不出足夠的商品，而是不能將它們很好地賣出去,此時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷就大有用武之地了!美國(guó)就是一個(gè)很好的例子,商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),對(duì)營(yíng)銷人員的需求就越大,營(yíng)銷工作者的重要性就顯得更加突出,我也就找到自己學(xué)的這專業(yè)的意義之所在了!知道了自己學(xué)習(xí)的專業(yè)的意義對(duì)我來(lái)說(shuō)很重要,它給了我堅(jiān)持下去的勇氣,或許這將是兩個(gè)多月中我最大的收獲!

市場(chǎng)營(yíng)銷的光明的發(fā)展前途給了我學(xué)習(xí)的興趣,但到底什么才是市場(chǎng)營(yíng)銷呢?我覺(jué)得首先要從本質(zhì)上來(lái)認(rèn)識(shí)它----它是一種哲學(xué)---一種教人對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行最有效配置的哲學(xué),也就是說(shuō)如何使已有的東西實(shí)現(xiàn)它最大的價(jià)值!市場(chǎng)就是一個(gè)給人們互通有無(wú)的場(chǎng)所,讓我們能夠用自己多余的東西去換自己缺少的東西,實(shí)現(xiàn)互利互惠,既避免了資源的浪費(fèi),也容易實(shí)現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn),從而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,創(chuàng)造出更多的社會(huì)財(cái)富!而市場(chǎng)營(yíng)銷就是研究如何實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置,將已有的東西再次創(chuàng)造出價(jià)值來(lái)!什么是營(yíng)銷?營(yíng)銷就是實(shí)現(xiàn)互利互惠,就是創(chuàng)造顧客價(jià)值并且有利益地去滿足它,它不同于推銷,推銷只是一種不成功的營(yíng)銷,它學(xué)的是技術(shù)而非思想!可以說(shuō)營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略而推銷只能勉強(qiáng)算作一種戰(zhàn)術(shù),營(yíng)銷可以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,因?yàn)樗墙⒃诠糙A的基礎(chǔ)之上的,而推銷只是一種短期的獲利手段,是不能長(zhǎng)久的,故而說(shuō)“小贏靠智，大贏靠德”，這是一個(gè)營(yíng)銷工作者必須牢記的，專業(yè)知識(shí)永遠(yuǎn)只能處于輔助地位！陳嘉庚先生說(shuō)得好“只能讓自己一個(gè)人獲利的生意不能做，那只能把生意做斷做絕”,或許這才是營(yíng)銷的精髓所在!

營(yíng)銷的主要目的就是幫助公司賣出產(chǎn)品,幫助公司獲得更多的利益!那么怎樣才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的呢?這就牽涉到營(yíng)銷的方式問(wèn)題.海爾公司首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粲幸痪涿浴盃I(yíng)銷就是先開(kāi)市場(chǎng)，后開(kāi)工廠”，這話特別有見(jiàn)地，因?yàn)樗莱隽藸I(yíng)銷的一個(gè)根本運(yùn)作方式：市場(chǎng)---工廠確實(shí)如此，一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，就首先得對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，從中去尋找商機(jī)，再根據(jù)企業(yè)自己的實(shí)際情況，去選擇出最有利于獲得成功的方面去具體操作，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量一心一意地去生產(chǎn)最適合自己的產(chǎn)品，并且將它進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)，樹(shù)立起自己的品牌，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利！一個(gè)企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)把自己的資源得到最充分的利用，使效益實(shí)現(xiàn)最大化！而其中一個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是市場(chǎng)調(diào)查，而市場(chǎng)調(diào)查是營(yíng)銷的第一步，它幫助企業(yè)找準(zhǔn)自己的發(fā)展方向，就好比船舵，它是決定著一個(gè)企業(yè)最終的發(fā)展程度的，意義十分重大，作為一個(gè)將來(lái)的營(yíng)銷工作者，就應(yīng)該有敏銳的洞察力，及時(shí)迅速地把握到社會(huì)需求的變化，抓住商機(jī)，幫助企業(yè)制定決策，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展！如日本的柯達(dá)公司，敏銳地把握住市場(chǎng)需求，率先研制出數(shù)碼相機(jī)，一舉擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為了一個(gè)頗為成功的大公司！不能不說(shuō)沒(méi)有營(yíng)銷人員的功勞！

營(yíng)銷無(wú)處不在，范圍無(wú)窮廣大。湖南電視臺(tái)成功營(yíng)銷出了一系列優(yōu)秀的電視節(jié)目，如《超級(jí)女聲》之類，獲得了極大的成功，這是娛樂(lè)文化營(yíng)銷；美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬選舉時(shí)手下有一大批智囊出謀劃策，幫助他贏得了競(jìng)選，其實(shí)就是人物營(yíng)銷；北京奧運(yùn)會(huì)讓我國(guó)人們歡欣鼓舞，并獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益，其實(shí)就是事件營(yíng)銷；此外，張賢亮在寧夏營(yíng)銷荒涼，馮小剛在電影《甲方乙方》中營(yíng)銷體驗(yàn)；紐約在世界上營(yíng)銷說(shuō)自己是一個(gè)大蘋(píng)果；而像我們?nèi)粘Ｉ钪幸?jiàn)到的化妝品及服裝一類的東西就更多了！總而言之，營(yíng)銷無(wú)處不在，我們要學(xué)會(huì)去社會(huì)中去發(fā)掘出那些潛在的市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)也無(wú)處不在----市場(chǎng)與營(yíng)銷是不可分割的有機(jī)整體，市場(chǎng)就是人們能夠且愿意支付的需要，我們的任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)并且有利益地去滿足它！

什么東西最好吃？合口味的東西最好吃！那么什么東西合口味呢？這就牽涉到一個(gè)具體情況具體對(duì)待的哲學(xué)問(wèn)題了！湖南人愛(ài)吃辣椒，江浙人愛(ài)吃甜食；南方人愛(ài)吃大米，北方人愛(ài)吃面食。這就是地域造成的生活習(xí)慣的差異，我們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷時(shí)必須得考慮這些問(wèn)題，否則吃閉門(mén)羹是常有的事！試想，你跑到非洲去賣電熱毯，跑到南極洲去賣冰棒，那不是自討沒(méi)趣嗎？或許你會(huì)說(shuō)曾經(jīng)就有那么一個(gè)人賣給和尚一大批桃木梳，那不也成功了嗎？其實(shí)這并不能否認(rèn)我的觀點(diǎn)，那賣出的桃木梳最終可給了和尚梳頭用？沒(méi)有！實(shí)際上，那推銷員換了一種思路，那就是在香客們身上尋找突破口，他成功是因?yàn)樗拿翡J洞察力，把握住了那些別人看不到的潛在商機(jī)，實(shí)現(xiàn)了“曲線救國(guó)戰(zhàn)略”，而非真正把桃木梳賣給了和尚！我們作為一個(gè)營(yíng)銷工作者，絕對(duì)不能投機(jī)取巧，而要以一種踏實(shí)的態(tài)度去做好自己的工作！只有根據(jù)特定的人的特定需要采取特定的方法才是真正明智的選擇，削足適履的方法不可取，這就是為什么要先開(kāi)市場(chǎng)后開(kāi)工廠的原因所在！我們首先就要知道顧客的需要是什么，然后再有利益有選擇地去滿足他們的需要，而不是自己憑借自己的主觀意愿去生產(chǎn)人們并不需要的商品，再想方設(shè)法把它給推銷出去，那是自掘墳?zāi)梗』谶@個(gè)原因，營(yíng)銷必須貫穿與產(chǎn)品生產(chǎn)前后到賣出到售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程之中，確保買賣雙方都能獲得實(shí)質(zhì)性的利益，那些挨家挨戶挑著擔(dān)子搞推銷的人是不能保證其質(zhì)量的，自然也就得不到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展！而真正成功的企業(yè)就不同了，它們的成功是建立在共贏的基礎(chǔ)上的，讓顧客真正覺(jué)得物有所值，自覺(jué)地成為你的長(zhǎng)久顧客！全球最大的零售業(yè)公司沃爾瑪就是一個(gè)最佳例子，它以“天天低價(jià)”為自己的競(jìng)爭(zhēng)口號(hào)，為普通百姓創(chuàng)造實(shí)惠的同時(shí)也使自己成了世界企業(yè)五百?gòu)?qiáng)之首，不能不值得我們深思！