市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

摘要：當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)重要時(shí)期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力時(shí)常的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡(jiǎn)直增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。

關(guān)鍵字：電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理

縣級(jí)供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是其經(jīng)營(yíng)管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快。縣級(jí)供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級(jí)供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營(yíng)銷管理機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)，提高效益。

縣級(jí)電力市場(chǎng)存在的問題

縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過程，加上縣級(jí)電力市場(chǎng)受國(guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級(jí)電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問題：

1．價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失

電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級(jí)電力市場(chǎng)的開拓和發(fā)展。

3．缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段

國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場(chǎng)開拓的進(jìn)程。

4．生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)

一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。

5．行業(yè)作風(fēng)問題依然存在

供電企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的"電衙門"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順，在停電預(yù)告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營(yíng)業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購(gòu)置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實(shí)處，沒有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。

影響縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級(jí)供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問題。

1．思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。

2．管理體制僵化，沒有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系

目前的縣級(jí)供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來實(shí)行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)性和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。基礎(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。

3．管理方法陳舊

供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開拓。

4．管理手段落后

目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

5．購(gòu)電成本居高不下

企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長(zhǎng)幅度。

開拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。

1．更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。

樹立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。

樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)狻⑷加汀⑻?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營(yíng)銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷電能的機(jī)制。

樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。

2．合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)

縣級(jí)供電企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。

比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

3．建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制和機(jī)制

建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。縣級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平。建立和完善全方位的營(yíng)銷機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為"營(yíng)銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營(yíng)銷"，把"坐等客戶上門申請(qǐng)用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門推銷開拓電力市場(chǎng)"。同時(shí)，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。

4．實(shí)施用電促銷策略

電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰(shuí)買的問題。電價(jià)決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶過渡價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢下功夫，使客戶在購(gòu)買電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購(gòu)買電力、享受服務(wù)時(shí)保持"簡(jiǎn)單"，愿意花錢買"簡(jiǎn)單"。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能，提高電力市場(chǎng)的占有率。

5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔部門和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對(duì)農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能部門轉(zhuǎn)變。縣級(jí)供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的職能部門，要以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)，而營(yíng)銷又圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。

6．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場(chǎng)培植人力資源

針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。

建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，一方面在選拔營(yíng)銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷崗位，并提高營(yíng)銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理活動(dòng)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長(zhǎng)35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，是擴(kuò)大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

1．品牌的價(jià)值與作用

2．質(zhì)量在品牌戰(zhàn)略中的意義

3．品牌戰(zhàn)略應(yīng)追求什么樣的高質(zhì)量

3.1品牌的高質(zhì)量應(yīng)該是產(chǎn)品整體的高質(zhì)量

3.2品牌的高質(zhì)量應(yīng)以消費(fèi)者滿意為最高標(biāo)準(zhǔn)

3.3提高產(chǎn)品質(zhì)量，要區(qū)分產(chǎn)品的絕對(duì)質(zhì)量和相對(duì)質(zhì)量

4.怎樣提高產(chǎn)品質(zhì)量

4.1品牌戰(zhàn)略首先要強(qiáng)化質(zhì)量觀念

4.2依靠科學(xué)技術(shù)提高產(chǎn)品質(zhì)量

4.3提高管理水平保證產(chǎn)品質(zhì)量

4.4以人為本，依靠員工提高產(chǎn)品質(zhì)量

4.5實(shí)施ISO9000和ISO14000系列標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量

論文摘要：本文從“品牌”著手，闡明了要以質(zhì)量創(chuàng)造強(qiáng)有力的品牌的觀點(diǎn)。文章首先簡(jiǎn)要說明品牌的價(jià)值與作用，然后闡述質(zhì)量在品牌戰(zhàn)略中的意義，最后重點(diǎn)說明品牌戰(zhàn)略應(yīng)該追求什么樣的高質(zhì)量，以及從強(qiáng)化質(zhì)量觀念、依靠科學(xué)技術(shù)、以人為本等環(huán)節(jié)詳細(xì)闡明怎樣提高產(chǎn)品質(zhì)量。

Summary: This text set about from” brand”, expounds and wants and creates powerful view of brand with quality. Article at first brief to state the value and function of the brand, then explain the meaning among the strategy of the brand of quality, Prove especially finally what kind of high quality strategy of the brand should be pursued, And from strengthening the quality idea, relying on science and technology, link that people first,etc. to expound in detail how to improve product quality.

論文關(guān)鍵詞：品牌 質(zhì)量

Key phrase: Brand, Quality

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

【論文關(guān)鍵詞】 山東上市公司 資本結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)時(shí)機(jī)理論

市場(chǎng)時(shí)機(jī)理論認(rèn)為：股票高估時(shí)企業(yè)會(huì)選擇發(fā)行股票，股票低估時(shí)企業(yè)會(huì)選擇回購(gòu)股票，對(duì)企業(yè)來說并不存在最佳的資本結(jié)構(gòu)。本文利用市場(chǎng)時(shí)機(jī)理論討論股票價(jià)格對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響。

一、研究設(shè)計(jì)和樣本選擇

1.研究設(shè)計(jì)

本研究主要考察股票價(jià)格對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響，本文分以下兩個(gè)步驟進(jìn)行回歸分析：

首先單獨(dú)分析股票價(jià)格對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響，然后加入公司規(guī)模、盈利能力、公司擔(dān)保價(jià)值三個(gè)控制變量，檢驗(yàn)股票價(jià)格對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響是否還有解釋作用，回歸模型如下：

其中：D：賬面總借款

A：賬面總資產(chǎn)

M：每股股票價(jià)格

B：每股資產(chǎn)賬面價(jià)值

PPE：固定資產(chǎn)賬面價(jià)值

EBIT：息稅前利潤(rùn)

2.樣本選擇 二、實(shí)證檢驗(yàn)及結(jié)果分析

在不考慮其他影響資本結(jié)構(gòu)的因素的情況下，研究不同上市年度股票價(jià)格對(duì)資本結(jié)構(gòu)影響的變化，以回歸模型進(jìn)行回歸分析。我們以每個(gè)上市公司IPO 時(shí)間為一個(gè)時(shí)點(diǎn)，對(duì)每個(gè)時(shí)點(diǎn)的上市公司橫截面數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸,發(fā)現(xiàn)只有在IPO當(dāng)年和IPO后第一年股票價(jià)格對(duì)資本結(jié)構(gòu)具有顯著的負(fù)影響，在其他年份均沒有顯著的關(guān)系。

為了更進(jìn)一步分析股票價(jià)格對(duì)資本結(jié)構(gòu)的影響，加入公司規(guī)模、盈利能力、公司擔(dān)保價(jià)值為控制變量，進(jìn)行回歸，結(jié)果見表。

市值與賬面值比（M/B）在IPO當(dāng)年和IPO+8年與資本結(jié)構(gòu)呈顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系，在IPO+1年卻與資本結(jié)構(gòu)呈顯著的正相關(guān)關(guān)系，在其他年度與資本結(jié)構(gòu)的關(guān)系均不明顯。這說明，在山東上市公司中沒有發(fā)現(xiàn)顯著的市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇行為，然而山東上市公司近十年的平均市盈率為73倍，公司管理者卻沒有充分利用市場(chǎng)對(duì)股票價(jià)格的高估狀況。山東上市公司的近十年加權(quán)平均平均收益率為4.36%，而《公司法》對(duì)上市公司增發(fā)的條件是最近3個(gè)會(huì)計(jì)年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率平均不低于6%，山東很多上市公司沒有達(dá)到增發(fā)的要求。而且，在IPO+8年，我們可以看到，M/B與資本結(jié)構(gòu)呈顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系，符合市場(chǎng)時(shí)機(jī)理論。可見，再融資政策沒有消除市場(chǎng)時(shí)機(jī)的基本存在特征，但卻從市場(chǎng)外部對(duì)企業(yè)融資條件設(shè)置了制度性限制，影響了市場(chǎng)時(shí)機(jī)對(duì)企業(yè)融資選擇的作用機(jī)理。山東上市公司受到再融資政策的限制導(dǎo)致M/B沒有顯著地影響公司的資本結(jié)構(gòu)，再融資政策約束下的市場(chǎng)時(shí)機(jī)沒有對(duì)企業(yè)的融資行為產(chǎn)生影響，在IPO后的7年里，普遍的股權(quán)融資偏好并沒有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的融資結(jié)果。

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

（一）變更偏舊思路市場(chǎng)營(yíng)銷慣用的思路，應(yīng)被及時(shí)轉(zhuǎn)變。只有這樣，才能促動(dòng)企業(yè)的接續(xù)進(jìn)展。采納項(xiàng)目管理，能達(dá)到預(yù)設(shè)的這種目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷架構(gòu)之中，項(xiàng)目管理依憑的總體模式，密切關(guān)涉其他范疇內(nèi)的模式。項(xiàng)目管理擬定好的總體思路，能調(diào)動(dòng)起整體熱情，凸顯整體態(tài)勢(shì)下的協(xié)調(diào)特性。營(yíng)銷層級(jí)內(nèi)的規(guī)制及管控，能提升或限縮整體架構(gòu)之中的管理實(shí)效。設(shè)定新穎特性的管理途徑，促動(dòng)市場(chǎng)以內(nèi)的各個(gè)部門，投入市場(chǎng)環(huán)節(jié)。例如：財(cái)務(wù)特性的環(huán)節(jié)、人力開發(fā)依托的環(huán)節(jié)、原料采購(gòu)關(guān)涉的環(huán)節(jié)、帶有科技特性的研發(fā)，都被劃歸在這一范疇。全員架構(gòu)內(nèi)的營(yíng)銷，才會(huì)帶有實(shí)效。

（二）提升原有水準(zhǔn)體系框架以內(nèi)的營(yíng)銷對(duì)策，包含根本層級(jí)內(nèi)的營(yíng)銷理念、選出來的營(yíng)銷途徑。內(nèi)部范疇中的這種規(guī)制，能促動(dòng)企業(yè)進(jìn)展，提升內(nèi)部管控這樣的水準(zhǔn)。項(xiàng)目管理獨(dú)有的特性，包含明晰的系統(tǒng)化。應(yīng)當(dāng)經(jīng)由摸索，著力予以完善。企業(yè)特有的內(nèi)部，應(yīng)不斷添加協(xié)同特性的多重團(tuán)隊(duì)。經(jīng)由有序的管控，理順平日之中的秩序，提高總體實(shí)效。

（三）建構(gòu)全面文化企業(yè)范疇中的獨(dú)特文化，影響著職員；職員表征出來的工作心態(tài)、平日以內(nèi)的積極性，都不能脫離本源的文化。市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)由文化的路徑，讓職員體悟出企業(yè)潛藏著的深層動(dòng)力。企業(yè)文化潛藏著的深層內(nèi)涵，提升了協(xié)同互通這樣的能力，促動(dòng)職員去溝通。營(yíng)銷架構(gòu)中，應(yīng)滲透特有的文化指引，突破慣用的營(yíng)銷途徑。職員彼此激勵(lì)，接納全新態(tài)勢(shì)下的市場(chǎng)，提升內(nèi)在素養(yǎng)。職員特有的精神氣質(zhì)，也會(huì)凸顯明晰的文化影響，深化了原初的文化內(nèi)涵。

二、實(shí)效特性的運(yùn)用路徑

項(xiàng)目管理關(guān)涉的營(yíng)銷影響，可分成細(xì)化的多重層面。這是因?yàn)椋?xiàng)目架構(gòu)中的管理手段，關(guān)聯(lián)著各時(shí)段中的營(yíng)銷效率，帶有內(nèi)部提升這一明晰的作用。為此，項(xiàng)目管理預(yù)設(shè)的多重方式，在實(shí)踐特性的營(yíng)銷之中，應(yīng)能尋找出適宜特性的應(yīng)用點(diǎn)。營(yíng)銷體系架構(gòu)中的各類環(huán)節(jié)，都應(yīng)滲透著這一思維。

（一）初始時(shí)段的組織設(shè)定市場(chǎng)范疇之中的營(yíng)銷，應(yīng)被設(shè)定成凸顯出來的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。營(yíng)銷擬定的精準(zhǔn)戰(zhàn)略，能經(jīng)由適宜的路徑，整合起現(xiàn)存著的一切資源。經(jīng)由消費(fèi)者這一群體的互通，把潛藏著的消費(fèi)動(dòng)力，變更成真實(shí)情形下的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷特有的擬定目標(biāo)，是短時(shí)段內(nèi)的盈利、長(zhǎng)久態(tài)勢(shì)下的企業(yè)進(jìn)展。市場(chǎng)范疇內(nèi)的一些企業(yè)，慣常偏重細(xì)化特性的某些環(huán)節(jié)，而對(duì)宏觀架構(gòu)中的營(yíng)銷流程，缺失辨識(shí)及把握。為此，應(yīng)注重全局態(tài)勢(shì)下的項(xiàng)目管控，才能明辨潛在特性的市場(chǎng)威脅。營(yíng)銷特有的起始時(shí)段，就應(yīng)設(shè)定明晰的營(yíng)銷目的。宏觀框架之中的這一目標(biāo)，包含本源的營(yíng)銷意圖、市場(chǎng)特有的管控目標(biāo)、帶有階段特性的細(xì)分目標(biāo)。經(jīng)由量化的路徑，設(shè)定年度時(shí)段中的銷售額、劃分出來的市場(chǎng)份額。明晰了本源目標(biāo)以后，還應(yīng)經(jīng)由審慎的調(diào)研，辨識(shí)市場(chǎng)范疇中的詳盡規(guī)劃。收集得來的信息，包含特有的定性解析、對(duì)應(yīng)著的定量解析。

（二）各時(shí)段中的營(yíng)銷拓展真正去操作時(shí)，依循調(diào)研得來的真實(shí)報(bào)告，體系以內(nèi)的營(yíng)銷部門，應(yīng)能協(xié)同研發(fā)部門，重新預(yù)設(shè)產(chǎn)品特有的組合架構(gòu)，明晰這種搭配特有的適宜性。結(jié)合細(xì)分出來的多重類別，對(duì)于設(shè)定好的開發(fā)周期，妥善予以調(diào)和。若條件許可，還應(yīng)明晰科技拓展的現(xiàn)有狀態(tài)，經(jīng)由不斷摸索，開發(fā)出系列架構(gòu)內(nèi)的新穎產(chǎn)品。企業(yè)預(yù)設(shè)的銷售部門，應(yīng)當(dāng)依循產(chǎn)品特性、市場(chǎng)以內(nèi)的消費(fèi)傾向、競(jìng)爭(zhēng)凸顯出來的劇烈程度，慎重篩選出多重的層級(jí)，預(yù)設(shè)分銷路徑的寬度。產(chǎn)品組合特有的構(gòu)架中，應(yīng)涵蓋著單一特性的生命周期。采納靈活特性的促銷思維，在篩選出來的促銷途徑之中，適當(dāng)調(diào)和資源。

（三）風(fēng)險(xiǎn)管控及調(diào)配營(yíng)銷項(xiàng)目關(guān)涉的風(fēng)險(xiǎn)管控，適宜依循進(jìn)程管理特有的本源思路，妥善予以設(shè)定。采納某規(guī)格下的工具軟件，預(yù)設(shè)各時(shí)段中的里程圖表。這樣做，能夠經(jīng)由分解，明晰細(xì)分出來的具體任務(wù)。對(duì)于項(xiàng)目預(yù)設(shè)的職責(zé)主體，予以時(shí)間監(jiān)控。這種新穎特性的流程，能提升管控中的透明度、平日以內(nèi)的工作成效。真實(shí)操作之中，會(huì)潛藏著不可控特性的多樣要素。為此，經(jīng)由常規(guī)的調(diào)整，讓擬定出來的規(guī)劃，具有適宜特性。然而，調(diào)整得來的新規(guī)劃，不能突破原初的項(xiàng)目周期，以及擬定好的質(zhì)量水準(zhǔn)。不停變更著的銷售市場(chǎng)，必然潛藏風(fēng)險(xiǎn)。依循時(shí)間區(qū)間，來評(píng)判項(xiàng)目預(yù)期。經(jīng)由對(duì)照及估測(cè)，若發(fā)覺了偏差，就應(yīng)隨時(shí)去糾偏。績(jī)效評(píng)判及查驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)擬定明晰的風(fēng)險(xiǎn)管控規(guī)劃，規(guī)避決策之中的不科學(xué)。

三、結(jié)束語(yǔ)

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

客戶關(guān)系管理是20世紀(jì)末期提出的概念，指的是通過多種渠道、多種手段、多種關(guān)系將企業(yè)客戶的有效信息收集起來并按照一定的目的需求進(jìn)行匯編整理，從而幫助企業(yè)建立完整有序的客戶信息資源庫(kù)。這種管理方式已經(jīng)被應(yīng)用于很多行業(yè)中并取得了很好的效果。隨著計(jì)算機(jī)時(shí)代的到來，計(jì)算機(jī)技術(shù)也被廣泛地應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的過程中。通過計(jì)算機(jī)技術(shù)，客戶關(guān)系管理變得更加有層次、有條理。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，客戶關(guān)系管理學(xué)逐步自成體系，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，我國(guó)的各大電力企業(yè)不斷地受到挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括來自國(guó)內(nèi)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，也包括外資企業(yè)的搶占。在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，我國(guó)的電力企業(yè)面臨著巨大的壓力，同時(shí)也在不斷地尋找著突破，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制在各大電力企業(yè)之中的推進(jìn)力度不斷加大，逐步完成了向市場(chǎng)拉動(dòng)企業(yè)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。但是在企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，老舊的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)不能和電力企業(yè)的發(fā)展腳步相互適應(yīng)、相互協(xié)調(diào)，這就對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的負(fù)面影響。因此改革傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，引入新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展顯得至關(guān)重要。將客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合是近些年來比較成功的營(yíng)銷模式之一。這種模式指的是通過將電力企業(yè)用戶的信息進(jìn)行匯編，并且針對(duì)客戶的具體需求來對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)。這種營(yíng)銷模式充分結(jié)合客戶的特點(diǎn)，能夠有效幫助電力企業(yè)建立完整的客戶服務(wù)庫(kù)，從而更好地為客戶服務(wù)。客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷模式具有降低營(yíng)銷成本、減少客戶投訴、減少銷售環(huán)節(jié)等優(yōu)點(diǎn)，和傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比更加科學(xué)合理，也更能夠促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

2客戶關(guān)系管理融入電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式的方法和戰(zhàn)略

2．1將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶關(guān)系相結(jié)合并建立客戶信息共享平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓客戶關(guān)系管理變得更加簡(jiǎn)單和快捷，同時(shí)幫助電力企業(yè)逐步向網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。因此把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式中十分關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用能夠很好地優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業(yè)資金使用，并且相對(duì)于人力反應(yīng)更加快速準(zhǔn)確，效率也更高。電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以將客戶的詳細(xì)信息收集起來并運(yùn)用計(jì)算機(jī)將這些信息進(jìn)行合理匯編，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)對(duì)客戶需求的24h跟蹤，隨時(shí)接收客戶對(duì)于電力企業(yè)的需求以及客戶在用電過程中對(duì)企業(yè)的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機(jī)動(dòng)靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業(yè)還要積極地尋求合作，打破以往單打獨(dú)斗的生產(chǎn)模式。企業(yè)之間可以通過計(jì)算機(jī)建立客戶信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業(yè)的市場(chǎng)范圍，增大電力企業(yè)的人脈，有效提高企業(yè)的收益利潤(rùn)，也能夠?qū)崿F(xiàn)所在地區(qū)電力事業(yè)的良性發(fā)展，具有很大的實(shí)踐意義。

2．2將客戶進(jìn)行合理分層，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)化

由于電力企業(yè)的客戶來自不同的企業(yè)和不同的區(qū)域，因此將客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，改善市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量。比如說，可以根據(jù)客戶對(duì)電力企業(yè)銷售額的貢獻(xiàn)程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對(duì)于那些對(duì)用電需求比較大的VIP客戶完全可以實(shí)行一對(duì)一定點(diǎn)服務(wù)，可以為這些客戶建立業(yè)務(wù)辦理的綠色通道，設(shè)立受話方付費(fèi)電話，成立特殊服務(wù)小組，設(shè)立專門服務(wù)人員，將這些重要客戶的需求隨時(shí)反映給企業(yè)，然后企業(yè)迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達(dá)到用電過程零擔(dān)憂的效果。這樣能夠幫助企業(yè)和VIP用戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。將企業(yè)客戶分層并不代表對(duì)于那些用電需求相對(duì)較少的客戶的服務(wù)可以敷衍而過，對(duì)于這些普通用戶要給予他們耐心細(xì)致的服務(wù)，從而將這部分客戶發(fā)展為VIP用戶，以促進(jìn)企業(yè)更加快速的發(fā)展。

2．3推行特色化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)化服務(wù)

電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門要根據(jù)每一個(gè)用電客戶的企業(yè)類型建立不同的服務(wù)方案，從而使服務(wù)更加貼心、到位。比如說，電力企業(yè)可以根據(jù)客戶的用電類型和用電量為企業(yè)制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達(dá)到用電安心、用電放心的效果。特色化服務(wù)可以有效減少客戶和企業(yè)之間的摩擦，從而幫助企業(yè)和客戶之間建立和諧的關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展提供持久的動(dòng)力。在推行特色化服務(wù)的同時(shí)，更要保證服務(wù)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經(jīng)濟(jì)損失。特色化服務(wù)與優(yōu)質(zhì)化服務(wù)并行可以幫助電力企業(yè)建立長(zhǎng)久的供求關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供求平衡。

2．4建立企業(yè)品牌，提高企業(yè)的辨識(shí)度

在推行客戶關(guān)系管理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式的過程之中，企業(yè)要時(shí)刻牢記將自身的特色融入其中。服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的名片，在企業(yè)向客戶服務(wù)的過程中要時(shí)刻牢記自己的企業(yè)宗旨，并且不斷向客戶進(jìn)行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務(wù)的同時(shí)將自身企業(yè)的宗旨牢記在心，從而有效提高企業(yè)的辨識(shí)度。如何讓自己的企業(yè)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，這就要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中要有自己的特色，展現(xiàn)自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業(yè)的品牌可以極大地提高自身的認(rèn)知度，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占得市場(chǎng)先機(jī)，幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之中取得優(yōu)勢(shì)。

2．5為客戶提供增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)

買方市場(chǎng)取代賣方市場(chǎng)后，電力服務(wù)的觀念要緊隨時(shí)代的變化。隨著各個(gè)行業(yè)推出不同的增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)以吸引客戶的注意力從而擴(kuò)大消費(fèi)的做法日漸普遍，電力企業(yè)也可以在這些方面不斷地進(jìn)行探索。例如，對(duì)于用電需求比較大的客戶，當(dāng)其用電量達(dá)到一定水平的時(shí)候可以給予一定的優(yōu)惠。又或者可以向用電企業(yè)提供有償技術(shù)支持，幫助客戶進(jìn)行用電系統(tǒng)的優(yōu)化。這樣的措施既能帶動(dòng)客戶消費(fèi)的增長(zhǎng)又能夠拓寬企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多元化發(fā)展。

3結(jié)語(yǔ)

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

(一)擬定適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)采取爭(zhēng)取的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。企業(yè)將正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)利益。企業(yè)通過合理分配和組織公司現(xiàn)有的資源，掌握消費(fèi)者的需求情況，挖掘潛在的市場(chǎng)，生產(chǎn)適合市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的商品。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃和控制，確定營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)，擬定具體的實(shí)施方案，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了擬定最適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，要做好市場(chǎng)調(diào)研，收集足夠的材料，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟(jì)、政府政策等方面提出計(jì)劃。

(二)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的工作任務(wù)，保證每項(xiàng)工作能夠順利進(jìn)行

統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，確定企業(yè)的目標(biāo)群體，將消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分。通過市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的結(jié)果分析產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)劣勢(shì)，建立更加優(yōu)秀的產(chǎn)品組合，規(guī)范產(chǎn)品組合的深度和寬度。在擁有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定符合消費(fèi)者心理的產(chǎn)品價(jià)格，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，才能使產(chǎn)品的銷售額上升，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。分解整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的工作任務(wù)，科學(xué)安排每一個(gè)任務(wù)的工作日程，使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有計(jì)劃的進(jìn)行。加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神，保證所有的工作流程能夠正常的進(jìn)行。

(三)根據(jù)消費(fèi)者需求生產(chǎn)產(chǎn)品，制定適合市場(chǎng)和消費(fèi)者的營(yíng)銷方案

根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)部門對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位和審核。為了使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直占有一定的份額，就要求研發(fā)部門及時(shí)撤掉不滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)的科技水平研發(fā)出新的產(chǎn)品[2]。市場(chǎng)部要估算新產(chǎn)品上市的總成本，根據(jù)提出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，選擇適合市場(chǎng)和消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)格。為了能夠盡可能的占據(jù)著市場(chǎng)份額，為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，銷售部更具新產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)人群，選擇最適合產(chǎn)品的銷售渠道和方式。

(四)減少營(yíng)銷活動(dòng)中由于決策導(dǎo)致的損失，完善每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)

為了減少在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)由于決策產(chǎn)生的損失，企業(yè)在整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行的過程中根據(jù)實(shí)際情況相應(yīng)的調(diào)險(xiǎn)管理措施。嚴(yán)格控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)才能保證銷售活動(dòng)能夠正常進(jìn)行。完成營(yíng)銷活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，就表示著企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目都已經(jīng)完成了。

二、結(jié)束語(yǔ)

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷危機(jī)；改進(jìn)方法；健康發(fā)展

經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)愈演愈烈，無(wú)論是從全球還是從國(guó)內(nèi)的視角來看，企業(yè)的發(fā)展有機(jī)遇更富有挑戰(zhàn)。全球化的到來，讓企業(yè)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)了白熱化的趨勢(shì)。對(duì)于任何企業(yè)來說，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷，構(gòu)建相關(guān)的營(yíng)銷制度，一旦在營(yíng)銷中出現(xiàn)問題，找準(zhǔn)病癥，對(duì)癥下藥，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的概述

企業(yè)的生存和發(fā)展離不開自身產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷，只有把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去，得到客戶的認(rèn)可才能占有一席之地，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展。如果在營(yíng)銷的過程中出現(xiàn)不善或者其他的營(yíng)銷問題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來無(wú)窮的惡果。一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在在市場(chǎng)上占有的份額越來越少，客戶的認(rèn)可度越來越低，這都與企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式，發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的理念、企業(yè)的市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)調(diào)查分不開的，造成這種結(jié)果的出現(xiàn)就是企業(yè)的營(yíng)銷出現(xiàn)了問題，這就是企業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)。

二、企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)的特征分析

對(duì)于企業(yè)來說，要了解自身的經(jīng)營(yíng)，特別是營(yíng)銷的情況，一旦出現(xiàn)問題要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和反饋出來，這樣才能方便調(diào)整政策。企業(yè)一旦出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)，如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整的話，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問題，最終釀造惡果。那么為了規(guī)避企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)，了解自身企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，首先就必須認(rèn)真研究營(yíng)銷危機(jī)的特征。

（一）有一定的苗頭，具有預(yù)知性特點(diǎn)

在企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)任何問題都是有原因的，也表現(xiàn)出一定的前期征兆。同樣，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷來說，營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)有一定的可預(yù)知性，在潛伏期內(nèi)，如果營(yíng)銷管理人員細(xì)心觀察和分析就可以發(fā)現(xiàn)存在的隱形問題的。營(yíng)銷危機(jī)出現(xiàn)前的預(yù)知是可以通過采取有效的措施才解決的。

（二）瞬息萬(wàn)變，可能出現(xiàn)突然爆發(fā)

企業(yè)在營(yíng)銷的過程中，一旦出現(xiàn)問題，就會(huì)環(huán)環(huán)相連，節(jié)節(jié)相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應(yīng)，可能在瞬間就會(huì)爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷效果，還要做好危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，針對(duì)可能出現(xiàn)的企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)要制定及時(shí)的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，在營(yíng)銷的途徑上盡量多元化，能依據(jù)市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段。

（三）緊迫感，會(huì)產(chǎn)生連帶反應(yīng)

企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的過程是復(fù)雜的，在產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷過程中如果出現(xiàn)問題，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程環(huán)環(huán)相扣，可能會(huì)出現(xiàn)一片倒，產(chǎn)生連帶反應(yīng)。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展來說，也會(huì)造成一定的影響，對(duì)于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會(huì)出現(xiàn)部分影響，所以企業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)不是一個(gè)孤立的個(gè)體問題，它會(huì)牽動(dòng)很多的市場(chǎng)主體，造成一系列的困惑。

三、提升企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)能力的方法研究

企業(yè)的營(yíng)銷是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通過上述筆者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)是非常可怕的，必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處理，制定應(yīng)急預(yù)案，解決營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題，這樣才能確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

（一）重視企業(yè)的營(yíng)銷管理，制定應(yīng)急預(yù)案

對(duì)于任何企業(yè)來說，都會(huì)面臨著一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)的因素是不較多的，有自身的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、客戶的滿意度、同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等等，無(wú)論哪種因素都可能誘發(fā)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)。既然營(yíng)銷危機(jī)很容易出現(xiàn)，那么作為企業(yè)的管理層來說，一定要具備相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷思維，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)納入到日常的工作中來，時(shí)時(shí)刻刻的了解企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，一旦發(fā)現(xiàn)什么蛛絲馬跡都要及時(shí)上報(bào)和反饋，并及時(shí)的找準(zhǔn)對(duì)策，制定戰(zhàn)略和解決方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實(shí)在具體的行動(dòng)上，比如制定應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷危機(jī)的應(yīng)急預(yù)案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的過程中，自身所處的環(huán)境和可能出現(xiàn)的營(yíng)銷危機(jī)都可能有所預(yù)感，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)首先要找對(duì)誘因，按照預(yù)案應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的問題，挽回?fù)p失。

（二）了解客戶的需求，及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷策略

企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷危機(jī)就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)客戶不再買賬，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率不斷下滑。客戶不要認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么有可能客戶找到了替代品，也可能同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，無(wú)論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶的需求，如果客戶的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該發(fā)生相關(guān)的變化。客戶是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，沒有客戶企業(yè)就失去了市場(chǎng)，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行經(jīng)常的再生產(chǎn)。

（三）構(gòu)建危機(jī)公關(guān)處理機(jī)制，提升應(yīng)對(duì)能力

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)的出現(xiàn)具有一定的預(yù)兆和潛伏期，那么企業(yè)的營(yíng)銷人員要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)就要及時(shí)的根據(jù)出現(xiàn)的誘因和可能出現(xiàn)的后果進(jìn)行有效預(yù)測(cè)和整理，構(gòu)建企業(yè)危機(jī)公關(guān)的處理機(jī)制，提升企業(yè)的應(yīng)對(duì)能力。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)一旦出現(xiàn)了營(yíng)銷危機(jī)不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報(bào)道，那么企業(yè)就要積極應(yīng)對(duì)，積極面對(duì)媒體，如實(shí)的反應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題，并給社會(huì)公眾樹立信心，重點(diǎn)是落實(shí)企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷危機(jī)的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。

作者:李永紅 單位:河北省元氏縣公安局

參考文獻(xiàn)：

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文

1依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)制定

項(xiàng)目管理方案企業(yè)在實(shí)施某個(gè)具體項(xiàng)目的時(shí)候，首先要做的就是確定項(xiàng)目活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么，而將項(xiàng)目管理方法運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，就必須依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)來制定項(xiàng)目管理方案.項(xiàng)目管理方案是市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)核心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是在充分了解市場(chǎng)基本情況、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和未來一段時(shí)間內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場(chǎng)調(diào)查作為項(xiàng)目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的而開展的，因此市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是制定項(xiàng)目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)有著明確的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的項(xiàng)目管理方案制定.例如根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷確定的目標(biāo)營(yíng)銷額，項(xiàng)目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷模式分析和競(jìng)爭(zhēng)策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費(fèi)者的精神、增加顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額制定較為完整的項(xiàng)目管理方案.另外，項(xiàng)目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的影響，如社會(huì)背景、市場(chǎng)動(dòng)蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展.

2明確市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)

項(xiàng)目管理方案制定完成之后，要對(duì)其中的各個(gè)計(jì)劃和細(xì)節(jié)進(jìn)行落實(shí)，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責(zé)，明確項(xiàng)目任務(wù)計(jì)劃.根據(jù)項(xiàng)目管理方案，在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行劃分，將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況可以將這些具體的部門任務(wù)進(jìn)行細(xì)化，分成更加精確的任務(wù)計(jì)劃.任務(wù)計(jì)劃分配完成之后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點(diǎn)，對(duì)每一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行論證，確保每一個(gè)細(xì)節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價(jià)任務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要內(nèi)容需要進(jìn)行合理的論證，產(chǎn)品價(jià)格的確定和浮動(dòng)范圍要根據(jù)市場(chǎng)的基本情形、消費(fèi)者的消費(fèi)水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來確定，要在保證企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)贏得市場(chǎng).而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團(tuán)隊(duì)通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量.另外，明確項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認(rèn)真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的良好發(fā)展氛圍.

3落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施方案

明確項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極落實(shí)各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施.在每一個(gè)小項(xiàng)目的具體實(shí)施過程中，要以項(xiàng)目為單位，及時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷售情況、銷售方法有效性、消費(fèi)者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售方案，如果需要，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新的定位和審查，有時(shí)為了維護(hù)企業(yè)的形象，甚至有可能會(huì)暫停銷售項(xiàng)目.例如如果發(fā)生大范圍的、強(qiáng)反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴(yán)格檢查，或者是自覺履行社會(huì)職責(zé)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項(xiàng)目計(jì)劃開展實(shí)施以外，還要注意以下兩個(gè)方面.首先，要在項(xiàng)目實(shí)施過程中學(xué)會(huì)權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營(yíng)銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也會(huì)突然發(fā)生變化，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計(jì)劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間積極采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行有效的調(diào)整，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢(shì)，甚至是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售計(jì)劃進(jìn)行變更，順應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際積極變更市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施方案，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.其次，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，要根據(jù)消費(fèi)者偏好的改變和消費(fèi)者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無(wú)法在項(xiàng)目管理方案中進(jìn)行明確細(xì)化的，需要營(yíng)銷者的靈活機(jī)變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對(duì)待項(xiàng)目實(shí)施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對(duì)策略保證企業(yè)的利益.

4對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估

任何一個(gè)項(xiàng)目在實(shí)施過程中都會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目前狀況對(duì)可能存在的營(yíng)銷分線進(jìn)行預(yù)估，對(duì)提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，增加員工對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備，當(dāng)真正遇到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進(jìn)行控制，保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，將風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的負(fù)面影響降到最低.尤其是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面細(xì)致的分析，因?yàn)榇蟛糠值臓I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)都來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期表現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行深入的分析，對(duì)可能出現(xiàn)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略有著清晰的認(rèn)識(shí)，當(dāng)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開展過程中遭遇競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng).例如，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場(chǎng)以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然會(huì)針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計(jì)劃等等采取一定的手段，常見的價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會(huì)員戰(zhàn)等等，這都是市場(chǎng)營(yíng)銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見的競(jìng)爭(zhēng)措施，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理方案的時(shí)候要對(duì)其進(jìn)行充分的考慮，計(jì)劃好應(yīng)對(duì)措施，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟.

5科學(xué)評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)施效果

科學(xué)的評(píng)估能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施中取得的成績(jī)、存在的問題、創(chuàng)新的亮點(diǎn)等等進(jìn)行總結(jié)，能夠?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實(shí)踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目完成之后，要對(duì)項(xiàng)目實(shí)施效果進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)和評(píng)價(jià)，為以后的營(yíng)銷項(xiàng)目開展提供有利的參考.科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估包括兩個(gè)方面的主要內(nèi)容.一個(gè)方面是評(píng)估項(xiàng)目實(shí)施是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷額是否達(dá)到預(yù)期、消費(fèi)者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量是否提高以及是否開拓了新的市場(chǎng)范圍、是否在競(jìng)爭(zhēng)中贏過對(duì)手等等項(xiàng)目開展的實(shí)際效果方面.另一個(gè)方面是要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行客觀的總結(jié)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在問題進(jìn)行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中的創(chuàng)新點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行肯定.總之，科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目評(píng)估包括目標(biāo)評(píng)價(jià)和經(jīng)驗(yàn)教學(xué)總結(jié)兩個(gè)主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項(xiàng)目管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)踐性的重要保證.

6在市場(chǎng)調(diào)查中積極引入項(xiàng)目管理的三維模型

項(xiàng)目生命周期理論、項(xiàng)目過程管理理論以及項(xiàng)目職能理論是項(xiàng)目管理科學(xué)中的三個(gè)重要理論模型，也是項(xiàng)目管理科學(xué)的精髓.這三個(gè)模型能夠市場(chǎng)營(yíng)銷中的為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供良好的市場(chǎng)調(diào)查工具.首先，項(xiàng)目生命周期理論體現(xiàn)了市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間段問題，每一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查都是在一定的時(shí)間段內(nèi)完成的，包括開始、進(jìn)行和結(jié)束三個(gè)階段，其中每一個(gè)階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動(dòng)等，進(jìn)行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個(gè)階段和層次都有不同的重點(diǎn)和特點(diǎn).其次，項(xiàng)目過程管理體現(xiàn)了市場(chǎng)調(diào)查的五個(gè)主要環(huán)節(jié)，既開始、計(jì)劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)下一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項(xiàng)目職能管理體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的各個(gè)階段和各個(gè)過程環(huán)節(jié)中，每一個(gè)階段和每一個(gè)過程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項(xiàng)目管理科學(xué)思想下的市場(chǎng)調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查不同.項(xiàng)目管理下的市場(chǎng)營(yíng)銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購(gòu)、范圍等領(lǐng)域，而且在時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場(chǎng)調(diào)查過程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個(gè)職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場(chǎng)調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險(xiǎn).

二項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的發(fā)展趨勢(shì)分析

過去傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式過分的追求市場(chǎng)占有量的提高，忽視了消費(fèi)者需求對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要影響，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而不是根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)營(yíng)銷符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷理念無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，也無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展對(duì)企業(yè)的要求.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用是將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來看待，是確定新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下正確市場(chǎng)營(yíng)銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方式，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢(shì)，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項(xiàng)目目標(biāo)來確定營(yíng)銷計(jì)劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項(xiàng)目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項(xiàng)目細(xì)化能夠?qū)⒚恳粋€(gè)員工都參與到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，這不僅為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對(duì)企業(yè)組織的歸屬感和項(xiàng)目認(rèn)同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項(xiàng)目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢(shì)的存在，目前市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理模式在我國(guó)各個(gè)企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和項(xiàng)目管理科學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.

三結(jié)語(yǔ)