保險業(yè)務員個人總結精選(九篇)
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第1篇：保險業(yè)務員個人總結范文
基本情況：辦公實習
實習目的：通過辦公實習了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎上把 所學的商務和營銷理論知識與工作實踐密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。
實習地點：保險股份有限公司支公司
總結報告：
今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識, 受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實習做一個工作小結。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：
（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。
（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學預測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設計。
（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。
（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。
（5） 勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
當然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務員職業(yè)素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。
第2篇：保險業(yè)務員個人總結范文
而一個直銷高級業(yè)務經(jīng)理在一次聊天中，也苦不堪言，他每月收入5萬多元，但是連自己招聘助理，整個職場費用，加上吃喝拉撒每個月要花掉3萬元左右，實際收入不過2萬元。再有團隊流失控制不了，頭臉都下來了，收入跟不上，瘦了幾十斤，換來的結果就是擔心自己的團隊不要哪天一夜滅絕。于是，此君罵道：這直銷哪兒是人做的，虛張聲勢，請客送禮，說假的，搞虛的。
其實，做營銷，勞累都是自找的，鬼話都是自己說的，沒品味都是自己造成的，筆者在多年營銷過程中發(fā)現(xiàn)，很多人做營銷做到這份上，都是不懂得怎樣去維護客戶。
首先，你理順客戶和朋友的因果關系了嗎?
肯定很多人會說客戶就是上帝，客戶就是產(chǎn)品購買者，客戶就是團隊成員。其實，在這里我們都忽視了一個最重要的問題，在直銷和保險中常被稱作“殺熟”，就是開始你都是做親朋好友的生意，拉下水的都是這些人。開始，你就盯著他是你的客戶，他是你推銷的產(chǎn)品的購買者，你忽視了他首先可能是你的朋友和親人。那么如果你先定位于他是你的客戶，你想到的都是怎么忽悠賺錢，產(chǎn)品怎么好，怎么有保障，很容易陷入夸夸其談中，一個人自編自演，對方只能是個老老實實的聽眾。尤其目前直銷產(chǎn)品眾多，保險競爭也很殘酷，很多業(yè)務員停留在這種固有的思維中，陷入“殺熟”這一誤區(qū)中，最終結果就是對方就算買了你的產(chǎn)品，也不見得舒服，還說是給你個面子。這個面子一給，就不見得會為你去推廣產(chǎn)品了，尤其是對那些把直銷和保險看不上眼的人更容易如此。
假如，你開始定位他是你的朋友，你的親人，那么你做事情的時候出發(fā)點就不同，對待他們的方式也就不一樣了。你會首先從對他們的關愛出發(fā)，因你對他們非常了解，你會給他們選擇最適合他們家庭的險種，最適合他們的直銷產(chǎn)品。前段時間，一位保險業(yè)務員在給很多朋友推銷保險的時候，全都推薦五年期繳費的，40多歲的人年繳就是2萬多元，開始大家都覺得險種不錯，都有購買意向，結果這位業(yè)務員馬上做出了五年期繳費的計劃書，有意向的朋友一看，險種好看不到了，首先想到的就是這家伙真黑：“我一次繳費2萬多，他不知道賺多少錢!”結果可想而知，此君一份保險沒賣出去，垂頭喪氣，還大罵親朋好友白吃了他的飯，拿了他的禮物，不買他的保險，不是東西。
其實，此君過于急功近利的行為，他不去反思；此君明知道對方只能吃半碗米飯，非塞給他一碗，根本不從關愛對方出發(fā)，只想著買的單越大自己收入越多，以為憑借自己的三寸不爛之舌可以誘惑對方。事實上此君到最后也不明白，有的朋友本來愿意五年繳費，一看他根本不是把他當朋友出于真心關愛，僅是想著他兜里的錢，再好的險種，因這種失落，對方也不愿意買他的保險；就算看好險種，也會找其他保險業(yè)務員去購買。
在直銷和保險營銷中，很多業(yè)務員輸就輸在到底客戶是什么上，總是把客戶放在7第一位，把利益看得重于一切，忽視了親朋好友的位置在先，他們先是你的朋友，才可能成為你的客戶。其次。你的客戶你維護了嗎?
很多做直銷的和做保險的朋友，經(jīng)常嘴上都在說著維護客戶，事實上有些人總是為忽悠了一個買產(chǎn)品的人就沾沾自喜，并不在意后期維護。筆者前段時間聽了一個來自臺灣的保險業(yè)務員的分享，那是一個很普通的女性，她語言表達能力極其不好，卻能讓自己一年內做到1000多個保險客戶，10年內做了將近八萬保單。這故事聽來就像傳奇，按照直銷和保險慣用的思維，此君是一天十訪呢?還是一天二十訪呢?一般人能做到一天拜訪五個客戶就很了不起了，莫非她是超人?
其實，她不是什么超人，她就會一樣東西，那就是對所有客戶都一樣先當他是朋友，然后才是客戶，哪家客戶家里有事情，她都去幫忙，就算從未買過她保險的人也是如此，她天天忙得不亦樂乎，不是這個生病了到醫(yī)院去探望，就是那家的小孩子沒人照看，她去做臨時保姆……她對所有人的關愛、付出，得到的回報就是她講保險的時候，大家不反感。
因對她的信任，久而久之，那些得益于她幫助的朋友都買她的保險，而且還介紹很多客戶給她，她的交際圈子越擴越大，也就越來越忙碌。她從不因這家人都買了她的保險而就不再發(fā)問候短信，不去探望他們，反而逢年過節(jié)都要買份禮物快遞過去，就因為她有情有義，保險越做越大。最后，維護客戶的方法是什么呢?
第一、永遠把客戶當朋友。
當一個朋友成7你的客戶時，很多人就覺得完成使命了，反正你也沒什么利用價值了。朋友找他幫個小忙，馬上說自己比他還忙，甚至連逢年過節(jié)的一條問候短信也不發(fā)了，連最起碼的問候也不見了，導致本來還把你當做朋友的客戶，這時終于回過味兒來7――原來你不過是盯著他兜里的錢，你是在利用他。然后，他會給你下N個定義：這人只能是一錘子買賣，砸完就沒事了；我真后悔居然沒有認清楚他是這么勢利的一個人；以后交友可要小一心了…???
看看一個住序的顛倒帶來的就是這樣的惡果，一個不好的口碑宣傳就此拉開序幕，僅僅因為你把朋友與客戶的次序顛倒了。假如你先把朋友放在第一位，其次才是客戶，你所想，所做都會有巨大改變，不管是朋友關系，還是利益關系，只會越來越牢固，越來越緊密。
第二、客戶的朋友就是朋友，朋友的朋友就是客戶。
看了這個標題，很多朋友一點都不陌生，不就是轉介紹嗎?那么大家知道轉介紹有幾種方式嗎?一種就是友情介紹，所謂友情介紹，就是朋友覺得你人還不錯，業(yè)務能力也還行，能說服他的朋友們，自己也從中受益了，當幫你個忙而已。一種就是利益鏈條，所謂利益鏈條就是朋友給你轉介紹，不是無本生意，他會告知你介紹成一個客戶你要分成多少給他。
大多數(shù)營銷人員不是很能接受第二種轉介紹方式，于是乎對朋友有想法，覺得朋友一切向錢看，沒把友誼放在第一位。因營銷人員這種心態(tài)，必然會生出很多事情，難為轉介紹者，覺得你拿我的錢，我花錢買人力資源，你就得為我做更多的事情，以求心里平衡。最終，對方覺得你得寸進尺，兩個人關系搞不好。
第3篇：保險業(yè)務員個人總結范文
實習目的：通過辦公實習了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎上把 所學的商務和營銷理論知識與工作實踐密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。
實習時間：2011.7.10 ---- 2011。8。20
實習地點：保險股份有限公司支公司
總結報告：
今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習，在這一個多月的實習中我學到了很多在課堂上和書本上根本就學不到的知識, 受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實習做一個工作小結。
首先介紹一下我的實習單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于XX年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于XX年12月17日、18日及XX年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌；市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡以及遍布全國的客戶服務支持，是中國壽險市場的領導者；隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風險管控體系；其經(jīng)驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，11年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓，參加了了關銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學到了很多寶貴的實用知識，主要是：
（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學的深化了解和欲學以致用的興趣。
（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學預測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設計。
（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務員的交往、接觸，學到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導、教育和思想啟迪。
（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學習欲望。
（5） 勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
當然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務員職業(yè)素質參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。
第4篇：保險業(yè)務員個人總結范文
關鍵詞 機動車輛保險 營銷模式 保險市場
1 保險市場營銷模式研究的意義
改革開放以來,我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業(yè)至今20多個年頭,保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家,保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增,保險消費的觀念越來越被人們所接受,保險市場的業(yè)務份額突飛猛進,無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險,已日益發(fā)展成為人們日常生活不可或缺的一部分。
在財產(chǎn)保險中,機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化,在1980~2006年的26年間,全國保險市場承保的機動車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬輛,總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1 107.4億元,到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當家險種,機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時,伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深,保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快,從2003年開始,以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制,使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調節(jié)型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里,費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善,連續(xù)幾年,車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài),與此同時,市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考:既然費率市場化改革的方向沒有錯,那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型,這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在,應該說,這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因;公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成,包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本,也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內能夠突破的。在產(chǎn)品同質化的前提下,保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣,涉及的因素眾多,市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段,保險企業(yè)主體眾多,規(guī)模各異,各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性,但是經(jīng)營績效不同。其中,車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
2 我國車險營銷模式的特征及利弊分析
建國以來,財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段:一是從建國至20世紀末,產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是,產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務團隊銷售保險產(chǎn)品,業(yè)務人員既直接開展業(yè)務,也通過中介渠道(主要是保險兼業(yè)機構)開展業(yè)務;二是從20世紀末到現(xiàn)在,產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升,傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明,當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時,營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說,產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段,遠遠落后于壽險營銷制度,尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1 直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業(yè)務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡等媒體直接向顧客提供信息,通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式,但是最引人關注的一點是不論用網(wǎng)絡或是電話的方式,保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人,更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況,提高本身的抗風險能力。
2.1.1 個人營銷模式
個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中,“正式聘用制”屬于直接營銷模式,而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務員作為其正式員工,按照“相對營業(yè)傭金制”領取固定薪酬,同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務員之間存在雇傭關系,作為正式員工的業(yè)務員與其他員工之間沒有區(qū)別,還可以憑借自己的努力獲得晉升機會,同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定,對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制,這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的;②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售,采取“相對營業(yè)傭金制”,按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內保險公司中,平安公司率先以這種方式開展壽險營銷,隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點,并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下,個人人和保險公司之間并不存在雇用關系,通常也不享受保險公司的福利待遇,但卻接受保險公司的日常管理和考核,造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性,但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務和管理中普遍存在的問題。
2.1.2 電話營銷模式
電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下,綜合利用一種或幾種廣告媒體,例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介,直接與顧客進行針對性地接觸,形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式,隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如,中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品,車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車險投保費率。而且,由于保險公司與車主直接交易,省去了購買車險的中間環(huán)節(jié),兼具價格與服務的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求,更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看,集中式管理的電銷業(yè)務,由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作,會有效促進車險業(yè)務的規(guī)范、有序發(fā)展,起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界,這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。
2.1.3 網(wǎng)絡營銷模式
網(wǎng)絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術為基礎,以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶在保險公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務,然后由業(yè)務員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于:擴大公司知名度,提高競爭力;簡化保險商品交易手續(xù),提高效率,降低成本;方便快捷,不受時空限制;為客戶創(chuàng)造和提供更高質量的服務。然而,網(wǎng)絡保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關:是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善,這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸;是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高;是電子商務相關法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易,即通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站,主要內容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景,并與客戶進行網(wǎng)上交流,宣傳自己,用于擴大影響。幾年來國內保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來,網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上,而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設計產(chǎn)品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡的一次簡單移植,而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。
2.2 間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商,銀行,保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質的不同,可分為專業(yè)保險機構和兼業(yè)保險機構。
2.2.1 專業(yè)保險人模式
保險人指通過專業(yè)的中介人(人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司)銷售保險產(chǎn)品,是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的,現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快,但業(yè)務業(yè)務規(guī)模的擴展仍然停滯不前,尤其是在車險營銷領域,還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年,全國共有保險公司954家,保險經(jīng)紀公司235家,二者共完成保費收入209.16億元,占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元,僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44%。
2.2.2 保險兼業(yè)制度
保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度,保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元,占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元,占全國財險保費收入的28.19%。同期,全國兼業(yè)機構共139 313家。其中,銀行兼業(yè)70 726家,郵政兼業(yè)13 270家,車商兼業(yè)8 979家,鐵路兼業(yè)1 022家,航空兼業(yè)794家,其他19 151家。
汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式,主導車險市場70%的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛,業(yè)務量大;缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè),手續(xù)費不斷攀升,加上二者關系松散,兼業(yè)誤導和違規(guī)行為很難控制,容易游離于監(jiān)管之外。
目前,汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先,從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中,被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系,報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人,而是4S店和修理商,這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人,免去了被保險人要先支付修車款,再向保險公司索賠的繁瑣過程,因此受到客戶的青睞,也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。
此外,這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷,也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構,為兼業(yè)機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道,兼業(yè)機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質化、保險理賠模式雷同化的前提下,客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司,私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時,這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道,另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3 銀行及郵政模式
銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構網(wǎng)點、15萬億元儲蓄,郵政渠道擁有8萬家機構網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄,這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次,銀郵業(yè)務高速增長蘊藏了大量風險問題,導致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有:一是資金運用風險,大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好,就會產(chǎn)生和積累新的利差損;二是手續(xù)費問題,現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
2.2.4 網(wǎng)上保險超市
網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試,是電子商務進入傳統(tǒng)保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內數(shù)十家保險公司大力支持。
網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式,它提供了一個中間人品牌,但卻省去了人等中間轉化的費用和時間,降低了自身銷售成本,從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務,例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常,網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍,接受顧客的咨詢,予以解答并提供各種建議。僅2006年一年,車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1 200萬美元。
2.2.5 其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務外,還提供全面的汽車安全服務,如自助查勘服務,汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗,以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀,可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為,儀器還會給出針對性的指導意見,幫助駕駛者提高駕駛水平,掌握正確駕駛方法。天平保險指出,目前車險對交通安全體系的參與度不夠,保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。
3 對策
以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式,這些營銷模式各有利弊,車險營銷的創(chuàng)新之路還很長,在機遇與挑戰(zhàn)的前提下,我們要不斷的探索和總結經(jīng)驗,為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻
1 葉安照,覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略,2004(6)
第5篇：保險業(yè)務員個人總結范文
我對于泰康的第一印象是很不錯的，這個成立剛滿十年的保險公司，在市場競爭極為激烈的社會中作出了相當不錯的業(yè)績。擁有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，在眾多保險公司中脫穎而出，占據(jù)了保險市場的一席之地，并且做出了自己的品牌優(yōu)勢，即“一張保單保全家”的經(jīng)營理念。
王經(jīng)理給我們介紹完公司的基本情況后，并沒有具體布置給我們這幾天的任務，而是說讓我們每天上午八點和下午四點到公司報到。起初大家都對這項決定有所怨言，認為太過于苛刻，我們只是實習又不是正式員工有必要這么嚴格嗎？王經(jīng)理看出了我們的不滿，她平靜地對我們說，一個公司的發(fā)展保證出勤率是不可缺少的，泰康上至ceo下至最普通的業(yè)務員，每天每人都要在八點參加晨會，喊口號唱司歌，這是增加員工自信心更是增強組織凝聚力的重要手段。按時工作是對這項工作的喜愛和負責，一個人若是連按時工作都做不到又怎能做好這項工作呢？
聽完王經(jīng)理的話后，我們都點頭稱是。實習期間遵守紀律是為我們日后踏上工作崗位后遵守公司章程做準備。其實現(xiàn)在學校里的規(guī)章制度也是如此。
第一天的實習就這樣結束了，第二天應該是實戰(zhàn)了吧？對第二天實習的期待，略帶惴惴不安，我能完成嗎？
XX年12月11日星期二
實習第二天我們與早上八點準時到達泰康人壽保險公司。經(jīng)過第一天對公司章程的了解，第二天的實習工作應該是實戰(zhàn)了，看得出來每個人的臉上都戴著興奮期待緊張的表情。王經(jīng)理大聲地向我們問了早上好，她要求我們也要大聲問好，精神抖擻的迎接新的一天。
王經(jīng)理給我們介紹了泰康人壽保險的品牌險種之一——億順悠風福卡。億順悠風福卡是由泰康人壽推出的一款融合了保險服務和國際漫游電話服務的綜合卡，購買一張面值100元的億順悠風福卡，就可以獲得總保額高達85.8萬元的保險保障，并可同時獲贈面值100元的國際長途和國際漫游電話卡。高達85.8萬元的保障包括交通工具意外保障、非交通工具意外保障及意外傷害醫(yī)療保障，保險期限為一年。其中意外傷害醫(yī)療為8000元，其免賠額100元，100元以上部分100%賠付，真正體現(xiàn)了泰康公司的宗旨：“泰康保險，理賠不難”
王經(jīng)理經(jīng)驗豐富，說話滴水不漏，介紹這張卡自是十分吸引人。我們聽完介紹后都認為這張卡一定會有很好的市場銷售前景。有同學不放心的問：“那張卡能打幾分鐘呢？”賈經(jīng)理回答我們是330分鐘，如此算來1分鐘3毛錢也是十分上算的。有些同學也引起了購買的興趣。賈經(jīng)理告訴我們，到市場上調查這張卡的市場吸引力就是我們今天的工作。
在我們看來這張卡是十分吸引人的，但是當我們下午四點回到公司匯報情況時，才發(fā)現(xiàn)大家都是是一無所獲。問題不是出在卡上，而是我們自己身上。由于我們身上們有任何能證明我們是實習業(yè)務員的身份，社會上的大眾對我們都懷有戒備心理，大概認為我們是騙錢的大學生吧？在學校里也好不了多少，被同學當成推銷電話卡的。正當我們沮喪的時候，賈經(jīng)理告訴我們結果使他們預料中的，目的就是要讓我們知道業(yè)務員并不是那么容易做的。他鼓勵我們不要喪失信心，明天還有新的任務等待著我們。
XX年12月12日星期三
經(jīng)過第一天的興奮和第二天的挫折，第三天的心情又對挫折的沮喪，但更多的是對新任務的期待和信心。照常大聲地問過好，相比較前一天的拘謹來說，大家都顯得輕松了很多，問好的聲音也大了很多。賈經(jīng)理抱來一摞資料，他告訴我們今明兩天的任務就是將這15份調查問卷做完。王經(jīng)理鼓勵我們找自己認識的老師做，因為這樣比較容易。但是在我們看來區(qū)區(qū)十份問卷應該是很簡單的事，找老師做豈不是不能鍛煉自己在人前開口說話的能力了？于是每個人都信心百倍的抱著問卷，開始了兩天的社會調查工作。
萬事開頭難，面對人來人往的街道，感覺真是開不了口。于是我決定去學校的東門各家店鋪收集資料。剛開始做得還蠻順，店員對我雖不熱情，但也沒有往外轟的意思。正當我沾沾自喜的走進第三家店鋪的時候，打擊我的事情終于來了。
那家店鋪的店主完全不想填，她認為我是在打聽她的隱私是不懷好意的表現(xiàn)，雖然我改她看了我的學生證，但她還是認為個人的基本情況屬于隱私不可以透露。雖然失望我還是謝過她離開了，卻聽到她在背后說我是騙子……下家店鋪的老板借口他不會寫字，在下家的老板借口他看不懂也聽不懂…….雖然這些理由讓我哭笑不得，但我還是理解他們的，社會這么復雜，做生意的人當然是盡量少惹是非。我也深深體會到在這個社會生存的不易。
XX年12月13日星期四
帶著好不容易完成的問卷于今日早晨八點來到公司，同學們也都完成了問卷。但是大家完成的也都不是一帆風順，大家也都不同程度的遇到了我所遇到的問題。看來戒備心是社會上普遍存在的問題。大家都認為任務已經(jīng)完成的不錯了，豈料王經(jīng)理告訴我們問卷還是有很多問題的。首先年齡太大的人最好不要調查，因為風險較高；其次最好是有固定工作和收入的人，且收入最好不要太低，低收入群體主要關注溫飽，況且他們的收入水平也承擔不了高額的保費。外地的人員最好也不要訪問。同學們不禁都皺起眉頭，好不容易完成的任務居然不能圓滿合格，何況看一眼就要推算出此人的收入年齡住址實在是難度很高。但是我們也不會就此罷手不干，我們聚在一起總結了一下經(jīng)驗，決定今天的調查群體是國貨的流動人群。
有了前一天的經(jīng)驗，我們都老練了很多，應該是能厚著面皮跟經(jīng)過的路人搭訕。雖然還是有拒絕我們的，但是明顯減少了很多，大部分人還是能配合我們完成調查，而且態(tài)度都很不錯。看來是我們選對了調查群體的緣故。這次的調查問卷質量明顯高過上次，大概是完成任務一身輕松的緣故，回去的路上大家都相當?shù)呐d奮，互相傳看著問卷，我覺得我們所有人都得到了很好的鍛煉，大家似乎一下子成熟了不少。
有同學開玩笑：“調查這么難，下次有人發(fā)給我傳單我一定好好接著。”雖是玩笑話卻也不無道理，將心比心，我們每天都在拒絕別人，這次被別人拒絕也是理所應當?shù)氖掳伞?/p>
XX年12月14日星期五
今天是實習的最后一天，經(jīng)過第一天的興奮第二三天的沮喪第四天的重樹信心，每個人都成熟了很多，大家似乎都變得寵辱不驚了，很平靜的等待最后一天的安排。賈經(jīng)理很欣喜與我們的變化，最后一天他想給我們簡單的講一下公司的業(yè)務流程和幾個重要險種，算是最后一天的簡單業(yè)務培訓。
一份保險業(yè)務的促成主要是由計劃活動、主顧開拓、接觸、說明、促成和售后服務幾個環(huán)節(jié)構成的，幾個環(huán)節(jié)環(huán)形結構，循環(huán)往復支撐著公司的運作。每個流程都有著各自需要注意的地方，任何一個流程出現(xiàn)問題，該次業(yè)務便不能促成，以往所做的任何努力也將浪費。賈經(jīng)理想借此告訴我們，做事要謹慎，注意前后聯(lián)系要有條理有連貫性。當我們問他為什么要選擇這個職業(yè)時，賈經(jīng)理自豪地告訴我們，因為保險業(yè)是最公平的行業(yè)，一切晉升和收入都是與自己的業(yè)績相關的，這是一個純靠能力獲得更好的生活的職業(yè)。而且業(yè)務員沒有什么成本的顧慮，這要靠自己的口才就可以了。
賈經(jīng)理的話讓我好生羨慕，不是羨慕他的地位，而是羨慕他找到了一份自己感興趣的工作并獲得了成功。在這個找個工作都很難的社會，又有幾個人考慮到了自己的興趣了呢？雖然保險業(yè)并不是我感興趣的職業(yè)，但它公平而充滿活力的運營方式還是不禁讓我羨慕和神往。或許大家也有同樣的想法吧。
為期五天的公司實習終于走到了尾聲，在這幾天的實習中，我學到了很多在課本上學不到的關于保險的知識，也鞏固了對保險學這門課程知識的認識和理解，學到更多的則是在社會上為人處事的經(jīng)驗。我深深地體會到了在社會上生存的不易，學會了低下頭做人，踏踏實實做事的真諦，體驗到了單槍匹馬的艱辛和團隊合作的重要，幾天的磨練讓我少了幾分傲氣多了幾分沉穩(wěn)和謙遜，整個人似乎頓時成熟了不少。我想這才是學校安排校外實習的真實用意吧。
感謝這次實習，讓我學到了這么多，剩下的自然是日后的努力和保持，為自己想要過的明天做好打算踏實的努力起跑。
XX年12月15日星期六
今天，中國人壽保險公司的孟經(jīng)理來到我們學校，給我們做了一場關于保險的報告。
1949年10月20日，中國人民保險公司掛牌開業(yè)，這是建國來我國第一家保險公司。壽險營銷在我國經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)起步、整章創(chuàng)制、轉型提高三個階段。經(jīng)過50年的發(fā)展，我國保險業(yè)迎來了它黃金的十年。保險主體增加，有競爭的市場格局形成；保險業(yè)務持續(xù)發(fā)展，市場潛力巨大，保險密度和深度都不斷加強；保險體系完善，保險監(jiān)管創(chuàng)新；保險市場對外開放，國際交流合作加強。在這黃金十年中，若想從保險業(yè)獲得收益，可以有購買人壽保單、購買壽險公司股票、加盟壽險行業(yè)途徑。
第6篇：保險業(yè)務員個人總結范文
關鍵詞:金融保險;崗位技能;課堂設計;職業(yè)本位
1當前金融保險業(yè)人才需求發(fā)展狀況
在經(jīng)受了1997年亞洲金融危機的洗禮和多次金融結構調整以后，目前我國金融體系已逐步建立起以商業(yè)銀行為主體，保險公司、證券公司、信托公司等各類金融機構分工合作、并存的金融組織體系。各金融機構不斷拓展新的金融業(yè)務、金融體系發(fā)展逐步健全、同時資產(chǎn)規(guī)模也在快速增加。在大量市場調研、用人單位的走訪座談，電話調研及對畢業(yè)生的跟蹤調查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析后，筆者認為:(1)伴隨著我國逐步的對外開放，經(jīng)濟總量規(guī)模的壯大，將帶給經(jīng)貿人才大量的就業(yè)機會，由此必將為金融保險專業(yè)發(fā)展帶來勃勃生機。(2)研究數(shù)據(jù)表明，我國金融人才在人員結構、人才數(shù)量及質量等方面都還遠不能滿足未來的發(fā)展需求。保險人才總量嚴重匱乏，供需比只有1∶4。在對未來10年亟需的10類人才進行分析預測時，銀行、保險類人才居于前列。(3)隨著業(yè)務的多元化發(fā)展和專業(yè)化程度加深，業(yè)內對人才的需求呈“金字塔”式結構。一是對中高端人才需求強烈，如基金經(jīng)理、證券經(jīng)紀人、金融分析師、保險精算師等人才炙手可熱;二是，隨著網(wǎng)點網(wǎng)絡越做越大，一線崗位人員的需求量也在逐漸增多，如保險人、保險經(jīng)紀人、保險理賠專員、保險公司內勤人員等。在學歷支撐方面，用人企業(yè)對專科生的需求呈上升趨勢，很多單位覺得專科生能“承上啟下”，并且，在工作中更能踏實肯干。特別是保險專業(yè)出身、有素養(yǎng)、技能扎實的大專生更是深受歡迎。(4)薪酬方面，據(jù)調查，在各平均薪酬排行中，金融保險、房產(chǎn)建筑和IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)仍然占據(jù)前三甲，其中，居首位的金融保險類行業(yè)，稅前年收入達到9．7萬元，今年的增長率達到14．10%。由于個人手持閑散資金的增多及普通百姓投資渠道的增加，越來越多的老百姓急需專業(yè)的保險理財機構為其個人或家庭提供最佳的理財方案、規(guī)劃、投保建議等服務，因此金融保險類人才存在著大量的市場需求。
2保險市場的開放及保險業(yè)從業(yè)人員英語技能需求分析
2．1保險業(yè)對外開放及外資保險公司在華經(jīng)營情況
我國目前國已成為世界第四大保險市場，并在2025年之前有望成為世界第二。目前，國際保險公司都將業(yè)務發(fā)展的重要目標指向了我國，據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析:到2014年，已有美國友邦、中意人壽等為代表的56家外資保險公司獨資或合資形式進入我國財險、壽險及再保險等保險領域，市場占比也在逐年遞增。截至2014年末，全國共有財產(chǎn)保險公司67家，其中中資45家、外資22家。全國共有73家人身保險公司，較2013年增加3家。其中，中資公司45家，外資公司28家。2014年，外資保險公司實現(xiàn)保費收入901．9億元，同比增長32．6%，占全國保費收入的4．5%，占比較上年提高0．5個百分點。各類賠款與給付支出472億元。外資保險公司總資產(chǎn)6，646．7億元，較年初增加2，231．4億元，增長50．5%，占保險業(yè)總資產(chǎn)的6．5%。
2．2保險業(yè)從業(yè)人員英語技能需求分析
在保險業(yè)公司中，尤其是被廣大求職者視為“香餑餑”的跨國企業(yè)，在求職應聘的條件中不乏英語技能的種種需要:(1)需要員工負責市場情報收集與整理，同業(yè)交流以及市場支援;要會多語種經(jīng)營分析檢視，能用英文撰寫市場分析報告和PPT制作;(2)具備較高的英文閱讀和表達能力;尤其是平臺更好的外資保險公司，在對外企的保險業(yè)務報價單的處理和核保等方面需要強大的英文閱讀及寫作能力以及口語溝通能力;(3)口語交際能力是亮點;在執(zhí)行跨渠道大型業(yè)務競賽及市場活動等的策劃、組織和追蹤等工作，以及業(yè)務推動等方面，包括對新產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、行銷系統(tǒng)和工具在各渠道進行推動上都需要有很好的口語表達能力作為支撐。(4)多媒體平臺互動上，對公司的微信官方平臺及網(wǎng)站進行日常維護及管理也需要有豐富的英語綜合應用能力;由此可見，跨國保險集團在國內的發(fā)展前景可觀，國際保險人才需求旺盛，保險人才需求增長明顯，但要想供職于跨國保險公司及在公司內部獲得上升渠道，個人英語技能的水平在專業(yè)能力相當?shù)那闆r下就顯得尤為重要了。
3針對用語需求設計保險英語課程
基于以上崗位的職業(yè)技能需求，在課程環(huán)節(jié)及目標設定上就應當根據(jù)職業(yè)本位需求來“量身定做”:
3．1提高英文閱讀能力
閱讀水平的高低是英語基本素質的一個綜合體現(xiàn)，對于從業(yè)人員而言，在崗位的英語技能需求中，閱讀能力需求對應內容包括:在工作實踐中涉保業(yè)務與保險條款的分析、外資保險集團內部材料閱讀分析、財務目標及狀況分析、文案對接及設計所需要的外文資料查閱分析等“靜態(tài)”的英語閱讀能力。對此，在課程設計中，首先教學篇章的選材內容要求選取與保險業(yè)務條款相關的內容，另外還需選擇行業(yè)發(fā)展動態(tài)、行業(yè)監(jiān)管及跨境保險業(yè)務等相關文章作為教學目標;其次，在課堂教學環(huán)節(jié)的設定上，先由學生自我講解所學內容的業(yè)界新聞動態(tài)作為課堂導入，然后在篇章學習時分組分角色對所學內容進行互演，旨在換位(保險業(yè)務員及客戶)分析不同身份角色立場下對保險利益的處理，模擬真實保險業(yè)務發(fā)生下的業(yè)務開展及維護。在此期間，對文獻內容的查找與分析顯得尤其重要，特別是涉及保險理賠案例查找及數(shù)據(jù)分析上，要求全英文資料分析，充分鍛煉學生的英語閱讀能力和邏輯分析能力。最后，教師作為教學內容的引導者評判各組表現(xiàn)并總結。在全流程的模擬過程中能最大限度地發(fā)揮學生自我英語閱讀能力同時提高保險理賠專業(yè)知識的實踐性，達到一舉兩得的效果。
3．2提高英語口語表達能力
良好的英語口語表達能在個人業(yè)務能力的評價中將個人的綜合實力充分體現(xiàn)出來，在個人的職業(yè)生涯發(fā)展及晉升上發(fā)揮意想不到的效果。如何能突顯自身的亮點，專業(yè)水平是一方面，在眾多只能“看”不能“說”的競爭者中，優(yōu)秀的口語表達則是另外的一個方面。因此，在課堂教學中，口語鍛煉也顯得十分重要。在課堂設計上，除閱讀目標外，還要增加口語表達內容的規(guī)范性，專業(yè)性等作為口語訓練的目標;在流程設計上，一是要將口語表達嵌入內容互演中與提升閱讀水平同步，分角色互演的選手要以英文的表達形式進行對壘演繹;二是在相關公司內部業(yè)務的教學材料學習考核時，要求各同學要獨自英文表達報表分析，文案策劃等業(yè)務實踐活動，以此來進行口語能力評定，有條件的教學單位還可以邀請合作實習單位的人力資源專員或企業(yè)領導來現(xiàn)場觀摩并給于實踐指導和點評，這不僅對于學生的學習效果有著很好的幫助，同時也為企業(yè)人才輸送提供了渠道準備。
4總結
保險業(yè)在我國真正的發(fā)展時間并不算長，而當前市場的蓬勃發(fā)展對懂英語、會綜合應用英語的保險人才需求巨大，在高職院校的專業(yè)教學中，保險英語的教學要依據(jù)市場發(fā)展的動向適時作出調整，但增強學生的閱讀與口頭表達及綜合分析能力始終是一個貫穿教學的核心不能放松。只有在這種能力培養(yǎng)下的專業(yè)學生在社會競爭中才具有價值優(yōu)勢。
作者:李瑩瑩 單位:武漢商貿職業(yè)學院外國語學院
參考文獻:
第7篇：保險業(yè)務員個人總結范文
關鍵詞：個人理財；操作風險；信息披露
操作風險可分為由人員、流程、系統(tǒng)、和外部事件所引發(fā)的四類風險，并由此分為七種表現(xiàn)形式：內部欺詐，外部欺詐，聘用員工做法和工作場所安全性，客戶、產(chǎn)品及業(yè)務做法，實物資產(chǎn)損壞，交割及流程管理和業(yè)務中斷和系統(tǒng)失靈，。
近些年，我國銀行業(yè)與理財有關的重大操作風險事件此起彼伏。從2011年11月14日至2012年8月29日，洪女士分12份陸續(xù)購進某類理財產(chǎn)品共2400萬元。由于有之前的投資收益都不錯，洪女士并未發(fā)現(xiàn)異常。直到2012年9月5日晚11時，洪女士接到支行行長電話通知，理財資金被挪用，公章是假的，資金沒進入銀行系統(tǒng)。查出是銀行某客戶經(jīng)理大展“旁氏騙局”手段，將洪女士的資金用于放高利貸，與洪女士有類似遭遇的客戶有多名，最后由于貸款企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，某客戶經(jīng)理才露出蛛絲馬跡。我國商業(yè)銀行的此類事件層出不窮，銀行理財?shù)倪`規(guī)操作引發(fā)社會極大的恐慌，嚴重的損害了銀行的聲譽，影響了金融市場秩序。現(xiàn)分析總結出以下幾點原因：
一、職業(yè)素養(yǎng)不高
現(xiàn)在的銀行的理財業(yè)務員缺乏必備的專業(yè)營銷知識、理財知識與高度的責任心，同時對所從事的理財業(yè)務相關規(guī)章制度和法律法規(guī)不夠了解。在現(xiàn)行的銀行績效考核體系下，銀行理財人員的收入主要與理財產(chǎn)品銷售額密切相關，為了增加自己的業(yè)績，同時在銀行上級分配的任務和業(yè)務指標的壓力下，進行盲目推銷，對客戶的疑問置之不理，或者有意去誤導那些沒有相關金融知識的儲戶。這違背了銀行為客戶服務的宗旨，不是為了客戶資產(chǎn)的保值、增值著想，難以堅持客戶利益優(yōu)先的基本準則。
二、監(jiān)管不嚴
銀行理財業(yè)務員在宣傳和推銷理財產(chǎn)品時，不能充分進行理財產(chǎn)品風險揭示，經(jīng)常把保本與非保本理財產(chǎn)品混淆，最終誤導客戶作出錯誤的判斷。甚至有營業(yè)部的從業(yè)人員串通一氣，私自挪用客戶理財資金投放到企業(yè)，因為民間借貸利率高，從業(yè)人員可以再短期內取得高回報，只要資金不出問題，可以迅速填補漏洞，但一旦貸款企業(yè)資金斷裂，出現(xiàn)經(jīng)營困難，那銀行投放的資金也是無法收回，最終使得銀行理財產(chǎn)品的購買者血本無歸。此類事件影響最壞，極大的損害了商業(yè)銀行的聲譽。
三、未有效評估客戶
2010年1月銀行業(yè)協(xié)會了《商業(yè)銀行理財客戶風險評估問卷基本模板》和《銀行理財產(chǎn)品宣傳示范文本》兩個指導性文件，但許多商業(yè)銀行理財業(yè)務員并沒有對客戶風險偏好和風險承受能力進行評估，即省略了此部分的工作；或者客戶的相關測試與評估工作流于形式，理財業(yè)務員草草帶過風險評估；或者客戶沒有真正了解理財?shù)膬热荩际窃跇I(yè)務員的誤導下完成的，沒有任何現(xiàn)實參考意義。
銀行業(yè)協(xié)會在理財客戶風險評估問卷模板的編寫說明中要求，銀行應將客戶按照風險承受能力由低到高，分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型和進取型五個類型。從調查結果看，各銀行已經(jīng)很好地執(zhí)行了這一要求，都設有將客戶分類的操作環(huán)節(jié)。但是不同銀行對待客戶分級的重視程度和操作方式并不一樣，因為對于評估和調查的解釋都在于理財業(yè)務員，業(yè)務員會根據(jù)客戶的某種需求，巧妙的指導客戶答題，這樣就能得出想要的評估分數(shù)和評級。業(yè)務員沒有嚴格按照要求客觀的對客戶進行有效的評估，這是自我束縛，把銀行的長期利益置于腦后不顧，極大的增加了銀行的風險。
四、信息披露機制不完善
銀行的客戶本就有權及時了解所購買的理財產(chǎn)品的收益情況，但現(xiàn)在大部分銀行的信息披露機制不完善，都未能建立完整的“事前”、“事中”、“事后”信息披露機制。“事前”銀行的理財產(chǎn)品屬性不明，產(chǎn)品說明書內容不完全，客戶不能充分了解理財產(chǎn)品的全部內容。“事中”銀行不能按時提供理財產(chǎn)品對賬單給客戶，也不能及時通知客戶其理財產(chǎn)品的實際收益情況。即使商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)理財產(chǎn)品處于虧損狀態(tài)，也不能或者不愿及時通過有效方式告知客戶，提醒客戶注意，讓其采取減少損失的操作。“事后”客戶發(fā)現(xiàn)理財產(chǎn)品虧損，有些銀行也不能做出合理的解釋，甚至完全置之不理，這種做法極大的損害了銀行的聲譽，流失客戶。
五、代銷機制不完善
許多銀行在銷售其他金融機構的產(chǎn)品時，往往對所產(chǎn)品的沒有進行充分具體的了解，沒有對該產(chǎn)品提供者的投資方向、管理經(jīng)驗以及風險控制能力進行有效評估，也沒有明確界定銀行與所的產(chǎn)品發(fā)行方之間權利義務和風險責任。同時銀行代銷人員對代銷產(chǎn)品不了解，因此無法全面揭示投資風險，特別是不利的投資后果。客戶訴訟最多的是開放式基金、保險業(yè)務、證券業(yè)務等等銀行代銷業(yè)務。當顧客詢問理財產(chǎn)品的投資去向以及資產(chǎn)配置比例時，得到的答案往往不是“不清楚”和“不太了解”，就是“這個要向基金公司詢問了”。這都是銷售人員對理財產(chǎn)品不了解所致，這種情形對銀行是非常不利的。
六、投訴處理機制不完善
部分銀行理財?shù)娘L險集中體現(xiàn)在客戶投訴上，投訴處理不當，就會演化為法律訴訟，從而影響到銀行的聲譽。目前，商業(yè)銀行理財業(yè)務普遍缺少有效的客戶投訴處理機制。商業(yè)銀行沒有建立完善有效的客戶投訴登記制度，并對客戶投訴情況分析研究不足，缺少專門的理財業(yè)務員和部門及時處理客戶投訴，因此不能從中吸取經(jīng)驗教訓來改進銀行理財服務。銀行往往不處理或者不及時處理客戶的投訴，對客戶投訴較多的理財業(yè)務環(huán)節(jié)和理財產(chǎn)品不能及時有效地解決和改善。一般銀行會處理那些難纏的客戶，但很大程度上也是敷衍，客戶并不滿意，這使得客戶的抱怨增加，投訴更嚴重，甚至對銀行進行訴訟。（作者單位：江西財經(jīng)職業(yè)學院）
參考文獻：
[1]嚴霖.淺析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險防范[J].現(xiàn)代商業(yè).2010（07）
[2]李偉娟.巴塞爾新資本協(xié)議下我國商業(yè)銀行的操作風險管理研究[D].中國石油大學2010
第8篇：保險業(yè)務員個人總結范文
張發(fā)松 陳樹青 蔡金洪
投資界有一句至理名言――“不要把雞蛋放在一個籃子里”。說的是投資需要分解風險，以免孤注一擲失敗之后造成巨大的損失。如果把廣義的對投資進行理解的話。所有合作或交易都可以視為投資，也都適用這句經(jīng)典名言。
在29屆奧運會上，中國體育代表團獲得了空前的成功，如果說國人僅僅只是遺憾的話，對于那些投資在劉翔身上的近20個國際、國內一線品牌來說，除了前所未有的震撼，還伴隨著巨額的經(jīng)濟損失!這20幾個品牌賽前大多準備了劉翔衛(wèi)冕成功或是暫時不利兩套宣傳方案，只等結果一出就順勢進行推廣。殊不知劉翔給出了第三個結果――退賽，令所有企業(yè)和品牌措手不及。歷經(jīng)震驚之后，除了極個別企業(yè)迅速行動起來成功地將損失降到最低之外，大多數(shù)品牌則至今仍然深受其害，沒有找到科學的解決方案。劉翔退賽12個小時之后，耐克的“愛運動，即使它傷了你的心”主題廣告閃電刊發(fā)，20小時后，伊利的“有夢想，就有下一次的飛翔”主題廣告也進入公眾視野。耐克和伊利之所以成為近20個品牌中顯著的將劉翔退賽的影響和損失降低到最小的兩個品牌，這里迪有深層次的因素。一方面耐克并沒有把寶押在劉翔一個人身上，除了劉翔還有夢八和一系列的草根運動；伊利也同時擁有郭晶晶、國家乒乓球隊、國家跳水隊、易建聯(lián)等多個明星陣容，劉翔退賽之后還有其它同樣耀眼的體育明星頂上；另一方面，耐克和伊利僅僅用了1天就對原有的廣告內容就進行了細微的剪輯處理。刪除了劉翔的形象。同步推出了特別公關廣告。淡化了劉翔退賽所帶來的風險和公眾壓力。
耐克和伊利勉強可以說是不幸中的大幸，但另外一些把所有的寶都押在劉翔身上的品牌就沒有那么幸運了。劉翔毫無征兆的退賽令企業(yè)的經(jīng)營活動受到了巨大的影響，既定或是進行到一半的關聯(lián)活動必須中止，新的廣告一時半刻也做不出來，后期的營銷策略和發(fā)展方向都需要做大規(guī)模的調整。我們甚至可以說，劉翔退賽給代言品牌造成的潛在經(jīng)濟損失不下數(shù)十億。而影響面就更是達到了幾千個億。
如果說這是一個教訓的話，那么這個教訓未免代價也太大了些。但事實就是如此，無論是誰也無法改變。劉翔退賽除了帶給我們震撼和損失，還必須帶給我們寶貴的經(jīng)驗。耐克等國際品牌之所以能夠將影響和損失降到最低，其根本原因即在于它們具有豐富的體育資源投資經(jīng)驗，一絲不茍地貫徹了“不要把雞蛋放在一個籃子里”的投資原則，對投資進行有效的分散，在享受收益的同時也兼顧了風險的規(guī)避。
對于廣大企業(yè)來說，此次劉翔退賽的危機具有極其寶貴的歷史意義，將開啟廣大企業(yè)的投資風險意識，健全企業(yè)的投資理念。如果能做到這一點，過三五年看，劉翔的退賽將不再是一個損失，而是一筆巨大的財富!
燒餅與小豆腐
劍 客
在出租車上，司機告訴我，“到了我們淄博，一定要嘗嘗周村燒餅。”周村名為“村”，實際是山東淄博市的一個區(qū)。淄博市政府在張店區(qū)，淄川、博山、臨淄、周村等其他區(qū)，離張店很遠，更像是各自為政的幾個縣城。在當?shù)厝搜劾铮筒┦莻€集合體的概念，不如周村、博山、臨淄等小圈子化的名稱親切。
第二天下午，我們隨當?shù)氐呐笥讶ブ艽骞沤謪⒂^，聽說可以品嘗到周村燒餅，立刻來了興致，問他們周村燒餅有什么特點。朋友說，你已經(jīng)吃過了。我奇怪。他說，早晨在賓館吃自助餐，看你拿了兩張燒餅。
我卻怎么也想不起來，好像是喝了一碗粥。夾點小成菜，外加一個茶蛋。幾個鍋巴一樣的東西。莫非，那鍋巴就是燒餅?不對，燒餅嘛，起碼應該是餅，厚厚實實的，有嚼頭，扛餓。記憶里沒有吃過什么“餅”。
著名的周村燒餅店，裝修得古香古色。制作間里，一個婦女把一個個雞蛋大小的油汪汪的面團拿起來，搓一下，沾上芝麻，放進烘烤爐里，旁邊，一個個“周村燒餅”就新鮮出爐了。果然是我早晨吃的鍋巴樣的東西。很難用文字描述其特點，非親自見到才行。熱情的主人買來一摞摞燒餅，裝在精致的竹編籃子里端上桌。燒餅均巴掌大小，薄、脆、香。我們圍成一圈。兩個手指小心翼翼將其夾起，嘎嘣兒嘎嘣兒嚼著。依我看，周村燒餅與其他燒餅的最大不同在于，它是零食，不能充饑。其他燒餅是果腹用的，周村燒餅是吃著玩的。
忽然想到，這樣的燒餅雖然好吃。其實技術含量不高，人人都可以做。為什么偏偏領我們到這一家呢?掃視一下，看到該店顯眼處標著兩行字：“青島啤酒”就是“青島牌”的啤酒，“周村燒餅”就是“周村牌”的燒餅。哦，“周村”兩字，原來已被注冊了，不再是個地域概念，而是商標。這個比喻很精煉，即，此乃正宗，別無分店的意思。不知我在賓館里吃的是否該店生產(chǎn)的。到街上轉轉，很多燒餅店，做的燒餅跟我們吃到的差不多，但都沒用周村兩字。大概是恐引起版權糾紛吧?
幾日后返鄉(xiāng)，晚上在淄博火車站前找一飯店。服務員拿上菜單，見有“博山小豆腐”。這個“小”字吸引了我，遂點一份。小豆腐者，一定白白嫩嫩，清清爽爽，拌點香油以及本地特有青菜，想想就滿口留香。等端上桌來，才發(fā)現(xiàn)是一份湯類食品。類似疙瘩湯。向服務員詢問做法。答曰，先把海米炒香，以蔥花、油、鹽、青菜末熗鍋。加水，把豆腐捏碎，放進去煮熟，即為博山小豆腐。為什么以博山命名?答曰，博山人喜歡這種吃法。我喝了一小碗，味道不錯。
可想而知，這種“小豆腐”。應該還沒被注冊，每個飯店都可以自稱為“博山小豆腐”。
由此想到各種飲食的民間性。若周村街上都說自己是“周村燒餅”，誠然魚龍混雜，良莠不齊，但競爭之下，精益求精，才有超越的可能。而食客吃一次難見燒餅全貌，非逐個品嘗后才有概括總結的資本。這逐個品嘗，是多么愜意享受的過程呵。民間與廟堂，總是一對矛盾的整體。博山小豆腐尚無壟斷，自由發(fā)揮的空間還大。我希望下次到淄博，碰到更好吃的一家。
做員工的偶像
陳亦權
老板要給自己的員工以什么樣的印象才最好。歷來是一個比較受爭議的話題。有的人說做老板最主要是有威性，說透徹一點就是要讓員工覺得怕。否則員工不聽自己的話，什么事情都做不好了；又有人說老板要做員工的“老好人”，對所有員工都要好。這樣才能讓員工對自己貼心。
成天板著個臉，有事沒事都要找點問題出來發(fā)幾句火，成天對員工怒目相視，這樣做確實很能起到讓員工害怕自己的作用。無論自己是對是錯估計都沒有人敢講個“不”字。但是問題也不能忽視。這樣的老板雖然沒人敢當面說“不”字，但是背后遭人非議卻最多，而且，一旦這種“怕”積累到一定的地步，它就不是怕了，而是“恨”。試想。當一個員工恨自己的老板以后，為了生存，他有可能不會立刻辭職，但即便他沒辭職，問題是他還會積極為這個
老板工作嗎?
對自己的員工做“老好人”。這確實比作讓人覺得怕的老板要好一點。但是里面也有不少問題。老好人的形象雖然在一定程度上能夠多聽到一些反饋信息或建議，但同時也會降低自己在員工們心目中的地位。有時候老板明明是一個明智的決策都會被很多反對的聲音抵觸下去，從而很容易導致難以落實自己決策的局面。還有一點不得不提的現(xiàn)實問題是人心是不會滿足的，盲目地對員工“好”，時間長了很容易使一部分員工對這個“好”的認識或感覺減弱變淡，甚至會有一種“這個老板好欺負”的想法。
其實，最成功的老板應該是員工的偶像!要做員工的偶像，首先就要有一般人所沒有的個人魅力，那種魅力不一定是什么驚天動地的壯舉，也不一定是什么絕無僅有的成績。說個我在一家公司做實習時的經(jīng)歷，那次公司舉辦內部足球賽，身為前鋒的總經(jīng)理腳指骨折了，但是他在比賽中一點都沒有表露出來，賽后當員工們得知這個事情后，都說只是一個內部運動會而已。為什么當時不退出比賽呢?這位總經(jīng)理說：“玩就是要玩盡興!我一退出肯定要影響當時的氣氛!”好幾年過去了，那位老總的精神直到今天依舊被員工們所津津樂道。因為幾乎所有的員工都表示：“假如受傷的是我，我想我肯定不會堅持在賽場上!”
做員工們的偶像，其實就是要有一種精神讓員工們覺得自嘆不如，但是又不會產(chǎn)生抵觸感。用一種自身的精神來打動員工，遠比用責罵或討好員工更能拉近員工與自己的距離。好比是一個歌星。他的歌迷可能一輩子都不會親眼見到他一眼，但是歌迷們的心卻總是靠著他、維護他，不僅自己尊崇他，甚至還不容許別人說他半句壞話，這是為什么呢?其實就因為歌星用歌聲打動了歌迷，所以歌迷才把他當作了自己的偶像。
作為老板，要想成為員工們的偶像，在具有相應業(yè)務才干的同時。必須努力提高自身修養(yǎng)，使自己的人格形成一種魅力，一旦這種魅力深入到員工們的心目當中。那就成為了員工們的偶像!而一旦成為員工們的偶像，在員工們犯錯誤時，你不用發(fā)怒別人也會覺得愧對你這個老板，同樣的，你無須去刻意地討好某位員工，員工們也會說你好，更主要的是，所有員工都會覺得為自己的偶像做事是一件非常快樂的事!
被撕碎的名片
新 月
有一位保險業(yè)務員說自己惠有“大頭恐懼癥”，害怕跟大老板推銷保險，我就告訴他大老板也是人，也需要人家為他帶來更多保障，說不定他正在等待你去為他服務呢!
第二天，他果然鼓起勇氣拜訪一位大老板，通過秘書遞進去名片。老板一看是保險業(yè)務員，二話不說就告訴秘書不要見他，于是秘書把名片還給業(yè)務員。
這住業(yè)務員雖然無法親自和大老板說上話，還是拜托秘書再把名片拿進去一次，表示以后如果有機會的話，希望可以為老板服務。結果老板一看秘書又拿名片進來，立刻大怒，隨手把名片撕掉，并從口袋里面拿出十塊錢。告訴秘書把錢交給業(yè)務員賠他一張名片的錢，請他快點走，不要再來了。
秘書把撕碎的名片和十塊錢交給業(yè)務員，業(yè)務員不但沒有生氣，反而笑瞇瞇地說：“十塊錢可以買兩張名片，所以我還欠你們老板一張名片，請你幫我拿給他，謝謝他。”這回老板聽完秘書的話。不但沒有生氣，反而笑著要秘書把業(yè)務員請進來――“像你這種年輕人真是難得，我就是要跟你這樣的人買保險。”
有句話這么說：“除非你選擇被傷害，否則沒有人可以傷害到你。”面子問題也是如此，除非你自己戴上厚重的面具，否則沒有人會幫你戴上去。不懂得轉化情緒的人。被人拒絕就覺得自己的自尊心被損毀，看見被撕碎的名片和十塊錢，不能套成為一輩子難以磨滅的污辱，然后憎恨這個老板。這種被羞辱的痛苦經(jīng)驗，或許會讓他一輩子沒有信心從事業(yè)務員的工作。
相反，這位“厚臉皮”不怕被潑冷水、勇于和人溝通的業(yè)務員。因為他把自己的工作視為“帶給人更多的生活保障”。這樣的信念讓他有勇氣面對挫折。也讓他成功獲得客戶的一筆大保單。
信任
墨 林
最近看到這樣一則故事：一位國內記者在美國的商店購物，付款時，他把一些硬幣交給收銀員，收銀員接過硬幣后問他：“你數(shù)過了嗎?”當收銀員得到肯定的答復后，她便直接把硬幣放到了錢箱里。這位國內記者感到很驚奇，便問收銀員：“你為什么不數(shù)一下?”收銀員笑著說：“你不是已經(jīng)數(shù)過了嗎?你數(shù)過就行了，我相信你。”在國外能夠得到陌生人的信任，這位記者唏噓不已，大為感動。為了回報這份信任，在以后購物需要硬幣付款時，他都要格外認真地數(shù)好硬幣，唯恐出錯，辜負了這份信任。其實，這不僅僅是信任。更是一種尊重，是陌生人之間的一種尊重，是經(jīng)營者對消費者的尊重。
一次，我在單位附近的一家報刊亭買雜志，由于沒有零錢。我便拿出一張百元人民幣遞了過去，賣雜志的先生看了我一眼說：“沒有零錢就先拿去看吧。以后路過這兒的時候在給錢!”“憑什么相信我。我要是再不來了，你豈不是賠了”。我故意這樣問他。他說，“人與人之間缺少的就是信任，我相信你。只要有了信任，我的生意一定會好起來。”話雖不多，但聽起來讓人舒服。這本身是件小事，可在小事上，卻看出了經(jīng)營者的“大智”和“大氣”。如果以后我再不來這家報刊事買雜志了。他可能損失了幾元錢。而我也不能因為這幾元錢喪失了別人的信任。第二天中午我就把買雜志的錢給他送去了。他還連連稱謝，弄得我很不好意思。
可就是因為他的這次信任，從此以后，我每月都要去幾次這個報刊亭買雜志或報紙，他賺到的錢不僅僅是幾元、幾十元，更多的是他還賺到了顧客對他的尊重。不僅如此，這家報刊亭的老板還拉住了一個永久的顧客。
第9篇：保險業(yè)務員個人總結范文
實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感，并能夠觀察經(jīng)濟活動、識別和分析社會經(jīng)濟問題，學習業(yè)務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。親愛的讀者，小編為您準備了一些保險個人實習工作總結，請笑納!
保險個人實習工作總結1隨著互聯(lián)網(wǎng)技術與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢，已經(jīng)被越來越多的領域所采用，當然也包括保險業(yè)。
一、實習單位:
百年人壽保險股份有限公司是經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準成立的全國性人壽保險公司。公司于20x年6月3日正式開業(yè)，總部選址大連。公司注冊資本16.6億元人民幣，強大的股東背景、良好的法人治理結構以及優(yōu)秀的管理團隊為百年人壽的發(fā)展奠定了堅實基礎。
百年人壽秉承“創(chuàng)新百年，關愛永恒”的企業(yè)文化理念吸引了眾多業(yè)內精英的加盟。百年人壽積極汲取業(yè)內先進經(jīng)營管理經(jīng)驗，在公司運營管理、財務與投資管理、產(chǎn)品設計、信息技術以及客戶服務等方面積極進行多元化創(chuàng)新，不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產(chǎn)品和服務以及靈活的作業(yè)流程，以實現(xiàn)客戶價值的最大化。
二、實習目的
實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感，并能夠觀察經(jīng)濟活動、識別和分析社會經(jīng)濟問題，學習業(yè)務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業(yè)的實際知識，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能，借以實際地運用學過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。
畢業(yè)實習是一門專業(yè)實踐課，是我們在學習專業(yè)課程之后進行畢業(yè)設計時不可缺少的實踐環(huán)節(jié)。它對于培養(yǎng)我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險銷售模式與現(xiàn)代保險銷售模式之間的差別。畢業(yè)實習更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務距離，為我們畢業(yè)后社會角色的轉變打下基礎。
三、實習時間
20x年7月1日----20x年7月26日
四、實習內容
我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實習分為幾個階段。
(一)崗前培訓
在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期10天的系統(tǒng)培訓。包括專業(yè)知識、銷售流程、話術及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過培訓我了解了保險險的各個險種主要分兩大塊：我們通過系統(tǒng)隨機抽取的號碼，向客戶撥號，贈送電子保單，這是一份為期一個月的交通意外險，激活后90天內，如果因乘坐火車發(fā)生意外導致客戶身故或全殘責任保額累計5萬元，長途公共汽車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，市內公共汽電車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，乘坐飛機身故保額為50萬元。由于手機號碼是系統(tǒng)隨機抽取的，我們不能夠看到客戶的任何資料，甚至手機號碼都掩蓋住了后四位。所以，客戶的信息就由我們來詢問獲得。我們的主要任務就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因為這次贈險的年齡范圍是18-55周歲，更是為了將同名同姓的客戶區(qū)分開，讓客戶獲得一份合法有效的保障，姓名和出生日期這兩個信息是必須要獲取的，這樣才能將保險成功贈送出去。如果溝通順利，我們將盡量獲取客戶的其他信息，如居住地區(qū)和職業(yè)，高危行業(yè)不在保障范圍。可以看出，我們的贈險工作是十分重要的，這不僅僅是贈送一個新的保險產(chǎn)品，更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶，宣傳公司品牌。;前四個是商業(yè)險中的主險，后四個是商業(yè)險中的附加險。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進行近一步的溝通，如何進行異議處理并及時的進行促成等等。總之，10天的培訓很快就結束了。
(二)考核通關
滿滿的培訓結束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關鍵——考核。考核分兩部分進行筆試和話術通關。筆試是對我們專業(yè)知識的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術的通關，這可是對我們這些天所學的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當客戶。幸運的是我們大部分人都順利過關了。
(三)進團隊
考核結束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對客戶了，可沒想到進入團隊的第一件事還是培訓，這次是有針對性的培訓，因為我們撥打的是河南項目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學習。。。
(四)上線
幾天的學習結束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關機!心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹百年的服務，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。
五、實習心得
這次實習讓我學到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業(yè)所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險業(yè)是一個挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。
(一)我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險。當然，做保險被拒絕是很平常的事，慢慢就習慣了。其實挫折多了，經(jīng)驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現(xiàn)的。
(二)我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有購買欲望;或者說，對方有欲望買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。
(三)當然個人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說電話銷售有一個“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。
(四)電話銷售雖然改變了我們保險行業(yè)以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應該說是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關心關心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險，要根據(jù)客戶的態(tài)度來決定預約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個人”就是這個道理。
總之，這次實習將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。
保險個人實習工作總結2從3月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：
一、選擇比機遇重要
在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環(huán)境而不是一個可以發(fā)揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當中，你想不成長都困難。
二、態(tài)度比能力重要
在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態(tài)度、認真工作。保險行業(yè)是一個全新的行業(yè)，特別是壽險在中國發(fā)展的歷史其實并不長。保險業(yè)也是一個綜合性的行業(yè)，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業(yè)，到保險公司都是新人，對大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。
三、信心比黃金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業(yè)是一個全新的事業(yè)，一個還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅持下去的只能是我們的信心——對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業(yè)務的了解、對市場的了解、對保險業(yè)務員的了解;另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實現(xiàn)目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!
保險個人實習工作總結3暑假第一次留在進行實習，有幸能夠來到x保險公司接受了一個月的鍛煉，直接深入到社會職場中，與客戶面對面的接觸與交流，一方面把自己所學知識與實踐直接相結合，另一方面又學到了許多學校里所學不到的經(jīng)驗與教訓，從而使自己對自己有了更加全面的了解，因為自己學的是金融進入保險有些不情愿，但是一個暑假的實習結束，自己覺得其實這樣的經(jīng)歷才是自己最想要的!
7月13號正式來到x，老總熱情的接待我們，然后我就被安排到了卡單部實習，”卡單”這個概念是第一次接觸，其實就是短期意外險的另一種說法，這是最先讓我覺得新鮮的東西。然后開始學習如何填寫保單，第一天就填錯了幾張保單，發(fā)現(xiàn)自己原來是這么粗心，好在公司對我們都非常寬容，讓我非常感動。
這時明白了什么是寬容!接下來的幾天我就一直在卡單部實習，每天每天要背卡單產(chǎn)品的信息，哪家保險公司有哪些產(chǎn)品，保障額度多少，適合哪些職業(yè)種類，適合那些人群，有哪些是拒保的職業(yè)...一下子記這么多東西，感覺頭都有點大，但是要接待客戶的話，必須要記住，所以每天都告訴自己要加油!這時明白了要永遠對自己有信心!
在卡單最緊張的一天是第一次坐到前臺正式接待客戶，登帳、填單子、收費每一步都要認真細致，但是當天客戶來的非常多，對還不熟練的我來說，簡直有點力不從心，雖然很認真的去做，還是出了好多錯誤，幸虧有師傅幫忙善后，才不致于有太大損失，這一天讓我深刻的感覺到業(yè)務熟練的必要性和重要性!穩(wěn)重的重要性從這里開始發(fā)掘!天都在接觸著形形的客戶，他們中的大多數(shù)都是熱情而且寬容的，但是也有一些要求非常嚴格甚至是苛刻的客戶，他們要求特別苛刻，一不小心就把他們的得罪了，這些人真是讓人疲于應付，但是你還是要克制自己的情緒，繼續(xù)為他們耐心服務，這種情況還是為我們上了實實在在的一堂余人交流課!交流真的是一門藝術，幸虧自己明白的不是太晚!
再后來到車險部進行實習，幸運的是剛好趕上公司培訓新的員工，我就跟他們一起學起了車險算費，這里的學習不像在學校里的學習一樣理論性那么強，這里注重的是實際操作能力，這里面有很多都是公司的老員工通過長期工作總結下來的經(jīng)驗，在實際工作中非常有用，因此感覺特別寶貴!
等我們“黃浦三期”學員畢業(yè)時，公司朱總專門給我們講了一下午的保險市場的發(fā)展現(xiàn)狀及公司準則和公司的未來發(fā)展等，為我們描繪了一個美好的愿景，讓我們在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于沒有動力!
公司現(xiàn)在與中國石化合作在很多加油站點開了一些車險的直銷網(wǎng)點，這在全國乃至全世界都是一個創(chuàng)新，而且在公司良好的管理方式的運作下，正在有條不紊的開展，讓人感覺到創(chuàng)新的力量!真的非常佩服老總的頭腦!
這在我們以前接觸保險的時候根本就沒有想過的事情，想不到竟然在市場上悄然萌發(fā)，并展現(xiàn)出強大的生命力，真是震撼在以后的學習中告訴自己一定要懂得活學活用，讀死書，死讀書竟會變得沒有未來!
自己在x的每一天更多的是在發(fā)現(xiàn)自己，加速自己的成長，但是這種鍛煉也是要付出代價的，自己每天早上擠公交從武昌到漢口，下午在從武昌到漢口，每天這么輪回!搞到自己現(xiàn)在看到汽車都有點暈，好在還知道堅持!堅持去發(fā)現(xiàn)美好的東西，學習有用的知識，雖然有點苦，但是痛并快樂著!
保險個人實習工作總結4這個暑假里，我在保險公司實習了一個月的時間。在這段時間里，我了解了有關保險的知識，并體驗了一種新的生活。
第一天去見了主管的經(jīng)理，據(jù)說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經(jīng)驗，不能跑業(yè)務，所以就呆在辦公室和經(jīng)理、組訓一起。
在保險公司，每天早上都會有晨會，晨會早上8點準時開始，遲到會扣錢的，但只是形式上的，一般會扣一塊錢的樣子，主要還是調動大家的積極性。晨會由主持人主持，一般就是組訓或負責的經(jīng)理，但為了鍛煉各個業(yè)務員，也經(jīng)常的會讓業(yè)務員上去主持。晨會首先會讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節(jié)拍下做各種滂湃的動作，會舒緩緊張的心情，還會讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺作自我介紹，本來剛剛到的時候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺作了自我介紹。在晨會中，還會公布昨天各個業(yè)務室的業(yè)績，給予鼓勵。從早會中，讓我看到了朝氣，想必開完早會后一天的工作將會充滿激情。
這次實習中，公司召開了兩次產(chǎn)說會，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。通過這兩次產(chǎn)說會，讓我對險種有了新的認識，而且懂得了什么叫有壓力才會有動力。產(chǎn)說會是有關產(chǎn)品的說明會，各個業(yè)務員會帶著自己邀請到的客戶來參加產(chǎn)說會，由主講師講解關于這個產(chǎn)品的情況，讓客戶了解到該險種的價值，有何優(yōu)惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選擇適合自己的險種投保。通過講師生動的講解，加上現(xiàn)場回饋獎品，很多客戶都會現(xiàn)場簽單，所以說，產(chǎn)說會被保險公司看作一個和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產(chǎn)說會，當時現(xiàn)場簽單的客戶并不多，有5,6份吧。當時一位省公司的講師說，還是因為票價的問題，因為我們的票價太便宜，有時甚至不需要用票，所以業(yè)務員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個想真心來簽單的呢。在接下來的一場票價為110元省公司的產(chǎn)說會中，現(xiàn)場簽的都是2萬元以上的單子，開始時，只有幾個業(yè)務主管買了票。但是，在那個口才很好的經(jīng)理的說明下，有越來越多的業(yè)務員購買了票，就像那個經(jīng)理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業(yè)務員都帶來了客戶，而且有了不錯的成績。
還有就是創(chuàng)說會，公司有像是雷霆行動等擴員活動，增員的任務是很重的。業(yè)務員會帶領自己邀請的新進人員來聽創(chuàng)業(yè)說明會，之后有意者將會留下面試。從事保險行業(yè)，首先必須通過從業(yè)資格考試，拿到資格證書，于是，新進人員會進行考試培訓。考試內容是關于保險的一些基本知識和其他的與保險相關的法律法規(guī)，像是《民法通則》《保險法》《消費者權益保護法》等等。為了了解更多的知識，我和這些新進人員一起進行了學習，在此期間，尤其學到了很多關于保險法的知識，收獲頗豐。
“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號。在實際工作中，公司里有許許多多的客戶服務團隊和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認真負責，用微笑耐心的態(tài)度和專業(yè)的服務水平，讓客戶滿意，用真誠的服務體現(xiàn)自身價值，也在為客戶創(chuàng)造價值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。
還記得有一次晨會中，經(jīng)理請來了兩名其他地區(qū)的先進工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺交流的，聲音很響亮，很有自我表現(xiàn)能力，一上臺就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時間后，都會感到她身上所散發(fā)的激情，并被此所感染，變得擁有生機活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險種感興趣，于是她的業(yè)務越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會變得有意義。“精誠所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會信任你，那樣工作也會變得順利。另一位上臺的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實，也很真誠。這是兩種不同的風格，但她同樣的優(yōu)秀，據(jù)說很快會升為副經(jīng)理。她不會充滿激情的與你交流，但是，她卻發(fā)展了很多的下線，因為她待人真誠，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業(yè)務室人員越來越多，而且，她關心每個同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。
每個營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學會自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個非保險人也應該對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險多點認識，不要厭惡，不要恐懼——它只不過是一份契約而已。
堅持是一種美德，而在保險公司，正是有很多人因為堅持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業(yè);也因為堅持不了，所以看不到保險這個職業(yè)的崇高和偉大。無論從事任何職業(yè)，只有那些堅持和守望著自己理想的人，才能繼續(xù)在自己選擇的道路上走得堅定和安穩(wěn)，努力著，打開自己成功的大門，堅持著，走出屬于自己的明天。
這次社會實踐，我深切地感受到了在社會中，并不是每件事都會是一帆風順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓繼續(xù)向前沖。我想，這次實踐將會給我很大的啟發(fā)，在這過程中，我不僅僅學到了有關保險的知識，對工作和社會也有了更加新的認識。
保險個人實習工作總結5在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.
你的事業(yè)和你的人脈關系,會在你的每一通熱情的電話中拓展未來.在寫作當中我們通常流行的一句話:文如其人.其實話也如其人,聲音也如其人啊.你個人的魅力會在你每一個電話當中展現(xiàn)出來.
在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。
作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。
當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
電話營銷的時間:
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1.介紹你和你的公司
2.說明打電話的原因
3.了解客戶的需求.說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意
1)電話約訪的要領--電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團協(xié)會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);
2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;
3)電話約訪前的暖身運動--做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺;不擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;
4)重點要領--簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白;熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內容;三不談—產(chǎn)品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本;確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認;結束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談;
5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”
