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這是凡客品牌今年秋冬品牌戶外廣告,同期出現(xiàn)在凡客戶外廣告中的好聲音當(dāng)紅學(xué)員除了鐘偉強(qiáng)之外,還包括李琦、王拓、畢夏、張恒遠(yuǎn)、朱克、崔天琪、姚貝娜、張目、孟楠共計(jì)十位。
凡客歷來的每次廣告投放,文案都是最值得期待的,“凡客體”、“挺住體”、“有春天 無所畏”等,均賺足了眼球并引起廣大用戶的共鳴。此次凡客推出了“我要怒放的生命”的口號(hào),對(duì)年輕人生活群像進(jìn)行了生動(dòng)勾勒。凡客CEO陳年表示,“我要怒放的生命”代表了當(dāng)下年輕人的生活狀態(tài),在現(xiàn)實(shí)的洪流之中有夢(mèng)想有堅(jiān)持的精神,怒放是一種高昂不妥協(xié)的姿態(tài)。
聯(lián)姻好聲音
負(fù)責(zé)凡客品牌營(yíng)銷的總裁助理沈威風(fēng),談及本次品牌傳播戰(zhàn)役的時(shí)候表示,從今年5月份開始,凡客就在討論新一輪的品牌傳播——選擇何種傳播點(diǎn),啟用哪些代言人?凡客在選擇代言人的時(shí)候,考慮更多的是誰能真正代表凡客的用戶。
根據(jù)沈威風(fēng)的介紹,凡客曾經(jīng)一度思考和討論穿凡客、熱愛凡客的用戶是一群什么樣的人?一直到浙江衛(wèi)視第二季《中國(guó)好聲音》開播之后,逐步發(fā)現(xiàn)《中國(guó)好聲音》是一個(gè)具有巨大商業(yè)潛力的平臺(tái)和品牌,圍繞“好聲音”的品牌可以誕生更多的商業(yè)合作模式,其想象空間很大。
凡客與“中國(guó)好聲音”第二季的合作相當(dāng)深入,成為其官方唯一服鞋類授權(quán)品牌商。值得一提的是,凡客誠(chéng)品圍繞“中國(guó)好聲音”的品牌形象和第二季好聲音學(xué)員等元素進(jìn)行服裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售。
“我們希望通過兩年的時(shí)間,探索出一種新的綜藝節(jié)目品牌與互聯(lián)網(wǎng)品牌之間的合作模式?!鄙蛲L(fēng)表示。
至于好聲音學(xué)員代言,沈威風(fēng)解釋道,是與好聲音洽談合作期間“節(jié)外生枝”的產(chǎn)物。經(jīng)過與好聲音團(tuán)隊(duì)的接觸,凡客發(fā)現(xiàn)好聲音的學(xué)員和凡客的用戶之間存在著驚人的相似——平民化、有夢(mèng)想、相信自我,并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。因此,從凡客的角度而言,好聲音學(xué)員從品牌訴求角度而言,其實(shí)是凡客品牌的一部分。于是,凡客與好聲音學(xué)員的合作水到渠成,成為首家簽約第二季好聲音學(xué)員的品牌商。
而圍繞第二季《中國(guó)好聲音》,凡客展開了一系列從產(chǎn)品銷售到品牌營(yíng)銷的舉措。
第一,周邊產(chǎn)品開發(fā)。凡客誠(chéng)品圍繞“中國(guó)好聲音”的品牌形象和第二季好聲音學(xué)員等元素進(jìn)行服裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售,聯(lián)合好聲音一起打造周邊衍生品,助力好聲音作為一個(gè)文化品牌的傳播。
第二,學(xué)員成為凡客設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)款服飾在凡客官網(wǎng)發(fā)售,塑造學(xué)員的時(shí)尚魅力。汪峰陣營(yíng)的當(dāng)紅“烏鴉音”女孩畢夏親自為凡客設(shè)計(jì)了烏鴉圖案的搖滾T恤,張惠妹陣營(yíng)的“小紅帽”王拓則為阿妹Famliy設(shè)計(jì)了戰(zhàn)袍、“蘑菇頭”李琦設(shè)計(jì)他的卡通“蘑菇頭”發(fā)型主題。
第三,學(xué)員成為凡客代言人,“我要怒放的生命”主題戶外廣告出現(xiàn)在北上廣,引發(fā)“怒放體”的流行。戶外廣告中,每個(gè)學(xué)員的廣告形象均是鮮明的人臉頭像,畫面極具視覺沖擊力。而延續(xù)了凡客一貫風(fēng)格的是,每個(gè)人都配了一段類似內(nèi)心獨(dú)白的人物小傳。除了戶外廣告以“我要怒放的生命”的宣傳,社交網(wǎng)絡(luò)方面,微博“怒放體”已經(jīng)開始被網(wǎng)友自我表達(dá)演繹。
第四,學(xué)員助陣凡客搖滾之夜,拉開好聲音學(xué)員巡演的大幕。“烏鴉音”畢夏、“蘑菇頭”李琦、搖滾青年張恒遠(yuǎn)、“小紅帽”王拓、“大嘴”崔天琪上海MAO Livehouse為凡客傾情獻(xiàn)唱,與到場(chǎng)的千名瘋狂粉絲共同演繹“怒放的生命”。在終極考核賽正酣的時(shí)候,凡客“搖滾之夜”活動(dòng)捷足先登,提前拉開了好聲音學(xué)員多場(chǎng)巡演的大幕,通過明星聚集粉絲人氣。后續(xù)待比賽結(jié)束后,成名學(xué)員將陸續(xù)有澳門、長(zhǎng)沙、杭州、濟(jì)南等多地的巡演。
品牌背后的生意經(jīng)
在凡客,無論是從成立到快速發(fā)展期,還是在深耕細(xì)作的調(diào)整期,無不刻著品牌精神的烙印。而品牌背后折射出的是基于草根文化的精神內(nèi)核,而與之前凡客簽約明星作為代言相比,此次與好聲音學(xué)員的全面合作,無論是代言人本身還是從廣告文案的角度,其草根氣質(zhì)與凡客誠(chéng)品定位的平價(jià)快時(shí)尚氣質(zhì)更吻合,更能突顯凡客誠(chéng)品的品牌價(jià)值。
陳年總結(jié)凡客在品牌方面的做法就是,“有態(tài)度,有關(guān)懷,而且態(tài)度很堅(jiān)定很鮮明,人情味也足夠濃。比如說我們要求它必須是一個(gè)平民的環(huán)境,平民的形象,強(qiáng)調(diào)他凡客的一面,甚至是落寞的一面,傳達(dá)的觀點(diǎn)又是非常鮮明的?!?/p>
“品牌是一個(gè)調(diào)性,其實(shí)一開始肯定有點(diǎn)糊涂的。比如開始韓寒低著頭,穿個(gè)白T恤衫。但是在這個(gè)過程里面,你做著做著,它就慢慢打通了,合在一塊了。然后那股力量,你接著就有標(biāo)準(zhǔn)了?!痹谶@個(gè)品牌的基調(diào)之下,凡客聚集了3000萬的龐大用戶群和80%的二次購買粉絲。
或許凡客的品牌宿命真就是從它的名字而得以展開。如果它的名字叫精英或卓越之類,估計(jì)沒可能用這種凡客的方式來做營(yíng)銷、造品牌。
陳年表示,伴隨著品牌內(nèi)核向草根和平民化的回歸,凡客也開始從以往的單純追求量、規(guī)模的增長(zhǎng),開始向設(shè)計(jì)產(chǎn)品邁進(jìn),更加趨于理性,更加注重從用戶的角度進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)。
陳年在產(chǎn)品方面進(jìn)行了反思,表示凡客的T恤以往做了幾百種顏色,對(duì)于消費(fèi)者或者是用戶而言區(qū)分度不是很高,導(dǎo)致用戶在選擇的時(shí)候呈現(xiàn)出一種困惑和模糊的狀態(tài)。凡客當(dāng)年的T恤失敗在此,產(chǎn)品的集中度相對(duì)較差。
陳年在接受采訪的時(shí)候,說的最多的是反思和回歸。在自有品牌的創(chuàng)設(shè)方面,陳年表示要從用戶的角度重新審視產(chǎn)品,進(jìn)行徹底的變革。其次,在具體的步驟方面進(jìn)行整合營(yíng)銷。在頁面的設(shè)置上,形象更加干凈、簡(jiǎn)單,推出整合產(chǎn)品。
中國(guó)金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn),它們已經(jīng)意識(shí)到客戶營(yíng)銷在企業(yè)成長(zhǎng)中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫、建立有序的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng),甚至借助外部數(shù)據(jù)資源,嘗試各種營(yíng)銷手段,從產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷逐步轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向營(yíng)銷,提高客戶忠誠(chéng)度。
為了搶占市場(chǎng),各大保險(xiǎn)企業(yè)無不致力于拓展新客戶,然而由于手法雷同,致使客戶接受度低,尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會(huì)保險(xiǎn)的普及對(duì)商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代,以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利),進(jìn)一步削弱了個(gè)人購買。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中,如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿足的中高端客戶,成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。
企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效,最終影響企業(yè)的品牌形象。因此,營(yíng)銷者在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí),從篩選目標(biāo)客戶到評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行效果,都必須根據(jù)市場(chǎng)情況不斷修正、調(diào)整營(yíng)銷方案。而中國(guó)郵政與安客誠(chéng)合作推出的創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷解決方案,正是將整體營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。
目前,中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問題是,潛在客戶獲取難度大,客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用,老客戶維護(hù)渠道單一,同時(shí)在老客戶維護(hù)方面,雖有初步的直郵應(yīng)用,但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合,無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此,保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶忠誠(chéng)度,無法有效挖掘客戶的潛在需求,導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對(duì)此,中國(guó)郵政與安客誠(chéng)提出了創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷解決方案:一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對(duì)所有客戶做營(yíng)銷,一方面有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷。
中國(guó)郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌,擁有覆蓋全國(guó)的3億條名址數(shù)據(jù),其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠(chéng)在多渠道營(yíng)銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù),能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場(chǎng)信息。雙方合作開拓市場(chǎng),幫助客戶在快速變化的市場(chǎng)上提高營(yíng)銷能力,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng),其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中,中國(guó)郵政與安客誠(chéng)聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶,讓他們主動(dòng)打開客戶的直郵信件。
中國(guó)郵政和安客誠(chéng)的營(yíng)銷思路,是根據(jù)不同的消費(fèi)群體,提出不同的營(yíng)銷模式。針對(duì)新客戶開發(fā),中國(guó)郵政與安客誠(chéng)著眼于中國(guó)傳統(tǒng)的核心家庭模式,推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”,通過分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶數(shù)據(jù),基于中國(guó)郵政多維度的數(shù)據(jù)資源,整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息,篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶,創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會(huì),通過直郵、短信、電話等多渠道溝通,挖掘客戶需求,提升客戶價(jià)值。
而對(duì)于老客戶,保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營(yíng)銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對(duì)同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品,保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)?;l(fā)展,更要對(duì)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)行管理,找到核心客戶,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化?!翱蛻舯A舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)投??蛻暨M(jìn)行深入分析,通過多渠道溝通,向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息,與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系,延長(zhǎng)客戶生命周期。
中國(guó)郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為:“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個(gè)性化需求,幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷售渠道,以差異化營(yíng)銷策略參與競(jìng)爭(zhēng)?!?/p>
在目標(biāo)人群篩選上,中國(guó)郵政和安客誠(chéng)通過分析現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品和不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶特征,確定與中國(guó)郵政匹配的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、篩選名單,最后找出目標(biāo)客戶。通過對(duì)目標(biāo)人群的特征進(jìn)行分析,再配合相應(yīng)的贈(zèng)險(xiǎn)險(xiǎn)種作為直郵誘因,設(shè)計(jì)多渠道溝通方案,形成測(cè)試方案。中國(guó)郵政與安客誠(chéng)追蹤、對(duì)比、總結(jié)各目標(biāo)群組的反饋結(jié)果,評(píng)估活動(dòng)效果,最終形成客戶獲取優(yōu)化方案。
當(dāng)我看見在采麗源工作的妹妹羅炎輝從一個(gè)懵懂的孩子變成一個(gè)充滿愛心和理想的陽光女孩,我驚訝了:是什么讓一個(gè)人有了如此大的轉(zhuǎn)變?我開始關(guān)注采麗源,進(jìn)而走進(jìn)了采麗源。這幾年,在采麗源,對(duì)我來說酸甜苦辣、得失成敗不勝枚舉。然而總有些震撼我、感動(dòng)我、啟迪我的事情,在我的記憶深處永遠(yuǎn)鮮亮醒目。
記得第一次參加采麗源的一場(chǎng)會(huì)議時(shí),我和陳東靈老師一起去會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。我連專業(yè)術(shù)語都聽不太懂,幾乎是在老師的指揮下被動(dòng)地工作。會(huì)議結(jié)束后,陳老師安排我留下來為商服務(wù)。令我尷尬的是,商要求我為他們的美導(dǎo)做培訓(xùn)。我的心里直打鼓,當(dāng)天下午趕緊找了幾家書店,挑選了幾本當(dāng)時(shí)最系統(tǒng)的美容類書籍,連夜抱著啃讀,邊讀邊做筆記,并結(jié)合老師的講課內(nèi)容,融合了自己的一些見解進(jìn)行歸納。憑著一股不服輸?shù)臎_勁,憑著不能被淘汰、不能讓顧客失望的心態(tài),功夫不負(fù)有心人,第二天我終于圓滿完成了任務(wù),終端客戶給了我很高的評(píng)價(jià),我也感受到了一種突破自我的快樂。
此后的一段時(shí)間,失敗、收獲、挫折、喜悅交織著我的生活。但我始終有一個(gè)信念就是:堅(jiān)持,再堅(jiān)持!我珍惜每一次講課、洽談和在實(shí)踐中磨練自己的機(jī)會(huì),失敗的次數(shù)越來越少。我漸漸發(fā)現(xiàn)付出了多少艱辛,就會(huì)換來多少的認(rèn)可。于是,我更加勤奮,抱著感激的心態(tài)來面對(duì)每一項(xiàng)工作。
當(dāng)5?12汶川地震災(zāi)難發(fā)生時(shí),我正在從四川綿竹經(jīng)過廣安前往成都的路上。當(dāng)車速突然慢下來,左右路邊的村莊一下子站滿了人,詫異中聽見人們大喊“地震啦”,我的腦中頓時(shí)一片空白,第一個(gè)反應(yīng)就是:我的同事就在成都,那里怎么樣?她們會(huì)不會(huì)有事?我立即拿起電話撥了過去,讓我更著急的是電話打不通,當(dāng)時(shí)我恨不得插上翅膀飛到成都,趕到同事們身邊去??杀姸嗟能囕v已經(jīng)把道路堵得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的,前行的速度像蝸牛般緩慢,人們都處于一種極度的擔(dān)憂和恐懼中。
幾分鐘后,我接到了楊總的電話,他熟悉而急切的聲音
下子給了我莫大的安慰。楊總因?yàn)閾?dān)心我們,想馬上訂機(jī)票趕到成都,我心里溫暖極了。盡管我報(bào)了平安,說狀況可以應(yīng)付,楊總卻還是堅(jiān)持要過來,但由于航班停飛,他飛到了重慶。幾經(jīng)顛簸后我安然抵達(dá)成都,但心情卻久久不能平靜。突如其來的災(zāi)難讓我們的心在悲痛中凝聚得更緊,也讓我們被相互問真誠(chéng)的掛念而深深感動(dòng)。
在采麗源公司,豐富的工作歷練、堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)、不斷地學(xué)以致用和自我總結(jié),使我有了脫胎換骨的變化。原先沉默寡言、內(nèi)向木訥的我變得愛笑愛說了,也可以通過自己的努力,把美麗、健康、快樂以及經(jīng)營(yíng)財(cái)富美容院的成功模式向更多的人、更多的地方傳播了。
沒有參加高考的我曾經(jīng)到廣東鞋廠做過流水線工人,到汕頭、深圳打過工,甚至還做過保姆,但直到來到采麗源公司,我的人生才變得如此真實(shí)而精彩!人需要患難時(shí)的一個(gè)肩膀、疲憊時(shí)的一個(gè)港灣,而采麗源的人、采麗源的一切,足以讓我把這里當(dāng)作一個(gè)溫馨的家。我愛采麗源,愛這個(gè)將會(huì)讓我的未來更加充實(shí)而精彩的家。
一個(gè)廠家前店后院的品牌運(yùn)營(yíng)案例
王勇剛
這是一個(gè)關(guān)于優(yōu)詩美諦品牌的前店后院運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例,在這個(gè)案例里,我們不僅可以了解前店后院市場(chǎng)的整體狀況,而且能夠?qū)W到不少實(shí)用的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。
前店后院市場(chǎng)調(diào)查與分析
早期在中國(guó)化妝品市場(chǎng)上,專業(yè)線與日化線涇渭分明,現(xiàn)在二者之間已相互滲透,企圖拓寬銷售渠道和通路,比如日化公司做售后,專業(yè)線產(chǎn)品進(jìn)商場(chǎng)。除了一些大品牌設(shè)專柜、專賣店,各地中小化妝品零售點(diǎn)、經(jīng)銷點(diǎn)也如雨后春筍般發(fā)展起來。
般講來,前店后院有以下特點(diǎn):
1、前店后院消費(fèi)群體比美容院大,而形成新的銷售渠道和空間是生產(chǎn)廠家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此單一前店后院店的銷量和返單比一般美容院都要大。就單個(gè)產(chǎn)品而言,價(jià)格低于專業(yè)線產(chǎn)品,靠數(shù)量達(dá)成銷售。理論上講,以每省55家縣城(縣級(jí)市)、每縣1家、每地級(jí)市3家、每省會(huì)城市5~8家來計(jì)算,一個(gè)單省可選開100個(gè)經(jīng)銷點(diǎn),市場(chǎng)前景較為可觀。
2、服務(wù)成本低,技術(shù)含量小,相比專業(yè)線靠服務(wù)而言,前店后院更注重的是銷售,后院的服務(wù)是輔助內(nèi)容,可以減輕專業(yè)的壓力與服務(wù)成本,強(qiáng)調(diào)派貼柜人員促銷。
3、經(jīng)銷商狀況:一般來講,每個(gè)地方都會(huì)有幾家連鎖式的前店后院店面,除了發(fā)展自己的店,還會(huì)發(fā)展下級(jí)市場(chǎng)。
4、早期專業(yè)線的萊茵,近期的白大夫、美素就在這方面取得很好的業(yè)績(jī),另外如深圳彭氏(香港)國(guó)際化妝品集團(tuán)有限公司的柏氏、紅嫩、雪妃、喜哈哈、紅酒素、彭氏時(shí)尚醋療等據(jù)稱也有幾億的銷量,區(qū)域品牌如廣州雅娜集團(tuán)馥佩蓓姿婷,還有資生堂專柜產(chǎn)品za八杯水、夢(mèng)的嬌、美的、白皙等銷量也非常大。
5、總體來說,北方市場(chǎng)的前店后院比南方市場(chǎng)要大,特別是黃河以北的市場(chǎng)。全國(guó)二級(jí)市場(chǎng)比較成熟的有四川、河南、河北、遼寧、山東等。所以企業(yè)若有意致力于前店后院,市場(chǎng)規(guī)劃也最好由北到南逐步過渡、計(jì)劃開發(fā)。先做若干市場(chǎng)上試點(diǎn),先期開發(fā)周邊城市,然后影響中心城市、省會(huì)城市;先期開發(fā)北方城市,然后影響南方城市。
前店后院渠道需求研究
終端消費(fèi)者需求研究
區(qū)別于美容院推薦式銷售,前店后院消費(fèi)群體一般是指定式消費(fèi),品牌意識(shí)強(qiáng)。消費(fèi)者到銷售點(diǎn)時(shí)一般都是有目的而來,不太相信銷售人員的推薦,因此許多品牌都在當(dāng)?shù)卮驈V告,從而影響消費(fèi)者的選擇。通過低價(jià)培育顧客,通過效果吸引顧客,通過前店吸納顧客,在后院里再銷售高價(jià)位的產(chǎn)品。
終端加盟店需求研究
加盟店的上柜和堆頭是重要環(huán)節(jié),即如何讓老板將產(chǎn)品擺放到貨架顯眼的位置。同時(shí),對(duì)許多店來說,折舊和與銷量掛鉤的返點(diǎn)是他們較為關(guān)注的。
經(jīng)銷商需求研究
經(jīng)銷商渠道有二:一是專業(yè)線專業(yè)品牌經(jīng)銷商,二是有自己連鎖式前店后院的二級(jí)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商需要的是利潤(rùn)的保障和對(duì)市場(chǎng)一套新穎可行的操作方案,以及廣告支持。
優(yōu)詩美諦品牌前店后院運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)
一、總體行銷思路
走前店后院(小日化)的通路,通過二級(jí)經(jīng)銷商將優(yōu)詩美諦產(chǎn)品銷售到該區(qū)域內(nèi)覆蓋的化妝品專柜、專賣店、專營(yíng)點(diǎn)、小型超市等經(jīng)銷點(diǎn),最終銷售給終端消費(fèi)者。這種營(yíng)銷模式區(qū)別于日化流通和專業(yè)沙龍的營(yíng)銷模式。
針對(duì)經(jīng)銷商
經(jīng)銷商2,5折進(jìn)貨、4,5折出貨,首批9萬元,風(fēng)險(xiǎn)保證金1萬元,另外公司額外提供市價(jià)12萬元的產(chǎn)品,供經(jīng)銷商鋪貨給美容院。此貨鋪到加盟店20家,每家6000元市價(jià)產(chǎn)品。經(jīng)銷商3個(gè)月達(dá)成10萬元回款,且布店達(dá)到成功20家后,風(fēng)險(xiǎn)保證金退還。
人員支持:經(jīng)銷商每月回款達(dá)5萬元時(shí),公司派
1人支持,經(jīng)銷商回款達(dá)10萬元時(shí),公司派2人支持。
廣告支持:經(jīng)銷商回款達(dá)10萬元以上時(shí),公司給經(jīng)銷商做地方電視廣告費(fèi)1萬元(貨補(bǔ)),以字幕廣告和貼屏廣告為主;制作VCD,供加盟點(diǎn)在前店播放。
物料與促銷支持:公司拿出15個(gè)返點(diǎn)做日常促銷和物料支持。
針對(duì)美容院
1、“先試銷,后加盟,免首批”的招商政策在區(qū)域內(nèi)尋找優(yōu)質(zhì)的前店后院,盡可能采用農(nóng)村包圍城市政策,從中尋找20個(gè)可以鋪貨的網(wǎng)點(diǎn),主推拳頭產(chǎn)品和特色產(chǎn)品,迅速派貼柜促銷小姐進(jìn)行銷售,再配合展開有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。如果該加盟點(diǎn)在三個(gè)月進(jìn)貨達(dá)1萬元,則首批鋪貨可免費(fèi)獲贈(zèng),這對(duì)于加盟店來說也算是體驗(yàn)式營(yíng)銷。
2、配贈(zèng)院裝產(chǎn)品:每進(jìn)貨5000元,贈(zèng)院裝產(chǎn)品一套(5件)。考慮服務(wù)成本,贈(zèng)送院裝產(chǎn)品定價(jià)要高,
般在前店后院不賣,只贈(zèng)送,用于做服務(wù)。
3、累積銷量返點(diǎn):經(jīng)銷商按其一定進(jìn)貨額,給予定的返點(diǎn)支持,如年銷售達(dá)6萬、12萬、20萬元等,一般可返3、6、10個(gè)點(diǎn)等。如果不采用返點(diǎn),可以考慮送車,如兩年累計(jì)銷售50萬元送廣州本田,先打30萬元,余下部分按月進(jìn)貨量交一定的風(fēng)險(xiǎn)押金。
4、貼柜小姐促銷助陣:經(jīng)銷商提供貼柜小姐在加盟店進(jìn)貨后第一時(shí)間開展銷售活動(dòng),同時(shí)做好客情和培訓(xùn)。
5、“天天有特價(jià),月月有贈(zèng)品”的促銷政策:在加盟店展開“天天有特價(jià),月月有贈(zèng)品”的活動(dòng)來吸引消費(fèi)者,達(dá)成迅速獲取銷量和加盟店接受度的作用。
6、“真情專業(yè)美容,百分百大抽獎(jiǎng)”大型促銷活動(dòng)在全國(guó)火爆開展,按進(jìn)貨比例,頭一批顧客都有獎(jiǎng)勵(lì),從大產(chǎn)品到小眼貼不等,即開即獎(jiǎng),充分利用顧客喜歡占小便宜心理,打包銷售。
7、精心選擇促銷輔料:一般來說以下幾種較為實(shí)用,如前店的x展架、刀旗、海報(bào)、資訊報(bào)紙、噴畫等,后院的項(xiàng)目手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、小展臺(tái)等。
8、深度分銷方案指導(dǎo)手冊(cè):培養(yǎng)加盟店做好二級(jí)深度分銷,通過一本完整指導(dǎo)手冊(cè),讓他們?nèi)ハ旅驵l(xiāng)鎮(zhèn)做分銷,通過返點(diǎn)獲取更大利益。
9、體驗(yàn)式營(yíng)銷:為了區(qū)別于上述諸多成熟的前店后院品牌,針對(duì)新品牌沒有廣告和影響力的情況,可提出“體驗(yàn)營(yíng)銷?便捷美容”的概念,將優(yōu)詩美諦定位為“專業(yè)+療效,前店后院的專業(yè)品牌”。顧客進(jìn)門,美容師就會(huì)問“您是選擇日化產(chǎn)品還是專業(yè)線產(chǎn)品9”再利用體驗(yàn)套活動(dòng)拓客,體驗(yàn)套名稱為“優(yōu)詩美諦便捷美容體驗(yàn)之旅”。
10、推行會(huì)員制度在加盟店有100個(gè)顧客的基礎(chǔ)上,實(shí)行會(huì)員制,每個(gè)顧客只要交38元,就可以享受會(huì)員優(yōu)惠。同時(shí)定期由加盟店派發(fā)好又多式資訊《新品導(dǎo)讀》(雙月刊)。
針對(duì)消費(fèi)者:如何拓客
體驗(yàn)式營(yíng)銷之體驗(yàn)套活動(dòng)拓客,讓顧客免費(fèi)獲贈(zèng)護(hù)理4次;“真情百分百,幸福大抽獎(jiǎng)”促銷,凡是購產(chǎn)品均有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)和不同獎(jiǎng)品;“天天有特價(jià),月月有贈(zèng)品”的促銷政策:對(duì)于一些產(chǎn)品,還有特價(jià)活動(dòng)。
二、市場(chǎng)推廣策略
1、幾個(gè)指導(dǎo)思路:集中優(yōu)勢(shì)兵力,強(qiáng)攻主要市場(chǎng),選擇配合經(jīng)銷商,先易后難,先鋪貨,再收網(wǎng)。先在3個(gè)月內(nèi)鋪貨,再收網(wǎng)進(jìn)行調(diào)整;邊做、邊看、邊想、邊總結(jié)、邊修正,農(nóng)村包圍城市,墻內(nèi)開花墻外香;網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃“以縣為根據(jù)地,以鎮(zhèn)為發(fā)展區(qū),以市為宣傳點(diǎn)”網(wǎng)點(diǎn)布局、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、迅速鋪點(diǎn),打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng),用“陣地作戰(zhàn)方式”進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。
2、先建終端、后建渠道:拋開常規(guī)慣用的終端渠道建設(shè)方式,標(biāo)新立異,采取先做(鋪貨)后加盟的方式達(dá)到產(chǎn)品導(dǎo)入的目的;運(yùn)用目標(biāo)倒推模式“從顧客――準(zhǔn)加盟店――加盟店――商”來進(jìn)行推理,層層解決問題,用先建終端再建渠道的方式啟動(dòng)市場(chǎng)。
3、“便捷式”教育:主要指產(chǎn)品教育、技術(shù)及促銷的簡(jiǎn)單化,教育伴隨著銷售。
4、網(wǎng)點(diǎn)開拓三個(gè)階段:以縣為根據(jù)地,迅速建立網(wǎng)點(diǎn);以鎮(zhèn)為發(fā)展區(qū),向下縱深銷售;以市為宣傳點(diǎn),起到宣傳作用。
5、網(wǎng)點(diǎn)管理核心:以顧客需求為中心――研究顧客的需求才能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù);以終端賣場(chǎng)為導(dǎo)向――研究終端賣場(chǎng)的特色才能營(yíng)造好的銷售環(huán)境;以產(chǎn)品促銷為核心――研究產(chǎn)品和促銷手段才能迅速提升銷量。
6、渠道服務(wù)體系:以“每月例會(huì)與報(bào)表”制度為溝通三方了解市場(chǎng)信息的直接方法;“暢通工程”為焦點(diǎn)的綠色通道服務(wù)策略;以市場(chǎng)隨機(jī)走訪調(diào)研、資訊收集的應(yīng)對(duì)策略;以解決市場(chǎng)問題而建立的迅捷投訴解決機(jī)制。
三、品牌渠道的布局與規(guī)劃
發(fā)展全國(guó)總,堅(jiān)持“3個(gè)1/3原則”,即專做小日化品牌的強(qiáng)勢(shì)商為1/3:1/3選擇與公司原有合作較緊密的經(jīng)銷商為專營(yíng)公司:1/3原地區(qū)分銷商,即有銷售實(shí)體的分銷商,即一些有分銷能力的連鎖小日化店店主。
四、全年品牌具體運(yùn)營(yíng)政策三步曲
快速建網(wǎng):會(huì)議推廣+網(wǎng)點(diǎn)鋪貨;鋪貨政策具體方式;經(jīng)銷商結(jié)算:貼柜形象展品。
我們采訪了80后起名達(dá)人―安齊明(見圖1),草根的典型代表,豬八戒和任務(wù)中國(guó)等數(shù)十家威客網(wǎng)的一名專職威客。現(xiàn)居住在河南洛陽,主要從事各類起名策劃,被業(yè)界譽(yù)為豬八戒威客網(wǎng)“單標(biāo)中標(biāo)率最高的威客之一”?,F(xiàn)在月入2000元,已經(jīng)高于當(dāng)?shù)爻鞘腥司率杖?。之所以說安齊明是草根的典型代表,是因?yàn)樗麖氖碌男袠I(yè)廣泛,先后從事過建筑、保安、市場(chǎng)銷售、娛樂餐飲、旅游策劃等行業(yè),可謂嘗過人生的酸甜苦辣。
從8毛錢起步 到月入2000元
2009年6月安先生第一次在豬八戒威客網(wǎng)上中標(biāo),當(dāng)時(shí)是個(gè)僅有0.8元的任務(wù)。雖然不多,但是卻讓安先生很興奮,因?yàn)橐郧八皇窃谄渌途W(wǎng)上做過,而豬八戒網(wǎng)是業(yè)界排名前三甲的網(wǎng)站,所以他感覺又可以開拓出另一片新天地。后來他自己憑著勤奮和聰慧在豬八戒網(wǎng)上中標(biāo)不斷。2009年11月,安先生辭掉工作,在家里做起了起名達(dá)人。截止發(fā)稿前,僅在豬八戒網(wǎng)上安先生收入已經(jīng)是7800多元了(見圖2)。其實(shí)他早在2008年的7月份在任務(wù)中國(guó)威客網(wǎng)就中過一個(gè)100元的任務(wù),那是一家雇主叫“華昌”珠寶的公司,要求策劃廣告語里邊要有“華昌”倆字,安先生策劃了“金玉風(fēng)華,百年永昌,華昌珠寶,傳承百年!”12個(gè)字,換的了100元。正是這100元堅(jiān)定了安先生做起名達(dá)人的信心。
小提示
要做起名達(dá)人可以到威客網(wǎng)站上尋找任務(wù),比較著名的有豬八戒網(wǎng)(),任務(wù)中國(guó)(),威客中國(guó)()。
要做起名達(dá)人 先得“三心二意”
安先生說,耐心真誠(chéng)的對(duì)待每一位雇主,是做好威客的必備基本功。因?yàn)楹芏喙椭魇鞘状稳蝿?wù),主要是嘗試性的購買創(chuàng)意,懸賞的金額可能不是很高,但是他們很有可能都是潛在客戶,以后會(huì)更大金額的任務(wù)。為此他專門歸納了一個(gè)名為“三心二意”的詞組!他解釋到這三心是指耐心、誠(chéng)心、平常心;二意是樂意和一心一意。想客戶之所想,急客戶之所急,一切以客戶的需要為服務(wù)的出發(fā)點(diǎn),這樣才能滿足客戶需求,提高中標(biāo)率。
起名達(dá)人到底起“啥名”
現(xiàn)在的起名分為很多類,包括人物取名、企業(yè)取名、產(chǎn)品取名等。以豬八戒網(wǎng)為例,其中企業(yè)取名的需求量最大,標(biāo)價(jià)在5元―2000元每單之間,其次是產(chǎn)品取名,最高價(jià)在5000元左右每單。再次就是人物取名,人物取名也是準(zhǔn)入門檻比較低的,每起一個(gè)名字價(jià)位主要集中在100元―300元每單之間(見圖3)。
學(xué)習(xí)+交流=提高中標(biāo)率
記者又隨機(jī)的采訪了幾位起名達(dá)人,總結(jié)出要做好起名達(dá)人就先得學(xué)習(xí),這方面最好認(rèn)真研讀一下中國(guó)的古典書籍,尤其是《詩經(jīng)》和《周易》,讀不懂原版的可以參見別人的解析版本自己慢慢積累。同時(shí)自己還需要學(xué)習(xí)一下基本的八字知識(shí)。同時(shí)應(yīng)注意無論取何名字,都不要有兇惡、不吉利的字和字義,取名時(shí)先排出取名者的八字,找出五行喜忌,取名時(shí)做參考。再就是起名時(shí)避免姓和名的聲母、韻母相同,不要用太俗、太洋化和冷僻的字。其次就得多交流,多與中標(biāo)高手交流,學(xué)習(xí)人家的經(jīng)驗(yàn)。多與客戶交流,真正了解客戶的起名需求。只要抱著隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的態(tài)度,不斷地交流,起名達(dá)人就是你了。
從更高的角度俯視互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng),可以一目了然的發(fā)現(xiàn),該生態(tài)系統(tǒng)是由互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)加資本構(gòu)建而成的,包含6個(gè)重要的組成部分,分別是用戶、終端、應(yīng)用、公司、收入及理念。在新技術(shù)和資本的基礎(chǔ)上,伴隨各種互聯(lián)網(wǎng)理念/定位,用戶通過不同的終端,獲取不同的應(yīng)用,互聯(lián)網(wǎng)公司為用戶提供應(yīng)用,進(jìn)而獲得用戶,最終形成收入。其中,收入的方式有5種,分別是 廣告、游戲、會(huì)員、增值和電商。
——郝志中。
深耕產(chǎn)品崗 4 年有余,筆者實(shí)戰(zhàn)過多個(gè)不同領(lǐng)域不同形態(tài)的產(chǎn)品,有工具型產(chǎn)品,有平臺(tái)型產(chǎn)品,也有孵化型產(chǎn)品,如:CRM、測(cè)試工具、招采系統(tǒng)、電商平臺(tái)等。雖然不是計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)出身,但是,筆者跟過的項(xiàng)目,均順利部署實(shí)施,并在生產(chǎn)環(huán)境發(fā)揮著其應(yīng)有的價(jià)值。藉此經(jīng)歷,通過復(fù)盤,筆者總結(jié)出一套行之有效的 7 步方法論,本文將以電商為例,與大家共享。
電商作為收入模式的一種,垂直領(lǐng)域,已經(jīng)存在很多不同類型的商城,比如:Enjoy美食平臺(tái)、花加(互聯(lián)網(wǎng)+鮮花)等,每一種都建立在用戶對(duì)實(shí)用服務(wù)訴求的基礎(chǔ)上,通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的連接,減少中間環(huán)節(jié)損耗,將商品或者服務(wù)直接送至最終的用戶手上。筆者作為產(chǎn)品,接到公司的戰(zhàn)略需求,為公司的目標(biāo)受眾提供附加服務(wù),即,從0到1實(shí)現(xiàn)一個(gè)禮品商城,并對(duì)已確定的上線時(shí)間點(diǎn)負(fù)責(zé)。
一、畫產(chǎn)品架構(gòu)圖產(chǎn)品架構(gòu)圖,即將可視化的具象產(chǎn)品功能,抽象成信息化、模塊化、層次清晰的架構(gòu),并通過不同分層的交互關(guān)系、功能模塊的組合、數(shù)據(jù)和信息的流轉(zhuǎn),來傳遞產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程、商業(yè)模式和設(shè)計(jì)思路(引自CSDN,尊重原作)。
產(chǎn)品架構(gòu)圖,簡(jiǎn)單地說,就是根據(jù)產(chǎn)品定位,對(duì)需求進(jìn)行分門別類,澄清邊界。產(chǎn)品架構(gòu)圖,有助于干系人快速確定對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、復(fù)雜度及工作量的認(rèn)知,是很重要的一步,因?yàn)樾闹杏凶V,腦中就會(huì)有路,一張具有前瞻性的產(chǎn)品架構(gòu)圖,也可以為后續(xù)的迭代升級(jí)做足準(zhǔn)備。
那么,問題來了,怎么畫產(chǎn)品架構(gòu)圖呢?
Step1:準(zhǔn)備工作,需求分析需求分析,是產(chǎn)品的基本功。通過組織定性訪談,定量問卷、workshop/焦點(diǎn)小組收集需求,匯總所有問題,形成需求池,而后提煉核心訴求,確定產(chǎn)品方向及定位。不管是哪一種方式,都需要提前做好功課,確定好主題/目標(biāo),列出問題 list,靈活把控過程。
如果受眾基數(shù)足夠大,也可以考慮做一波問卷調(diào)查,常見的問卷平臺(tái)有金數(shù)據(jù)、問卷星等。但是,回收 200+ 份的數(shù)據(jù),問卷才具有可以參考的價(jià)值。吸引受眾參與問卷的方式,常見的是提供獎(jiǎng)品,建議在確定獎(jiǎng)品時(shí),要直擊人心但不能給太大,不然,會(huì)影響回收的問卷的質(zhì)量。
最終確定獎(jiǎng)品的獲得者時(shí),要做到足夠的透明,這樣可以照顧到參與調(diào)研的用戶的積極性,同時(shí),培養(yǎng)用戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
比如:筆者實(shí)戰(zhàn)的電商,是戰(zhàn)略需求,采用的是定性分析,即需要實(shí)現(xiàn)一套商城,滿足對(duì)商品的和管理,支持組織促銷改價(jià),受眾下單,完成支付,查看訂單,并且支持發(fā)放優(yōu)惠券。其中,優(yōu)惠券需要支持滿減,同時(shí),實(shí)際支付滿一定金額后,支持返一定金額的券,并且支持互相贈(zèng)券,優(yōu)惠券不支持提現(xiàn)。
再比如:筆者曾參與過的案場(chǎng)調(diào)研,這是真正意義上的調(diào)研實(shí)戰(zhàn)。
確定定位:案場(chǎng),即地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷中心,那次調(diào)研是為選擇合適的案場(chǎng)工具,一種類似CRM的工具,只是案場(chǎng)工具,也需要支持對(duì)房源的管理,業(yè)內(nèi)比較常見的有明源云客、信客通等。
確定核心受眾:案場(chǎng)工具的核心受眾是置業(yè)顧問、置業(yè)經(jīng)理、銷售總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān),除自有團(tuán)隊(duì)外,通常案場(chǎng)入駐的也有專業(yè)的代銷團(tuán)隊(duì),如易居,還有,經(jīng)紀(jì)人(獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人或者專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)),經(jīng)紀(jì)人的角色是將客戶介紹給置業(yè)顧問,從中獲取一定形式的傭金。
核心受眾及業(yè)務(wù)分析:
置業(yè)顧問在案場(chǎng)接待購房者,記錄購房者的個(gè)人信息,如年齡、性別、職業(yè)、所在地區(qū)、偏好、購買力等,查詢房源信息(新放出的房源信息,哪套已賣等)、定制個(gè)人海報(bào)等簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方式;
置業(yè)經(jīng)理(主管/銷售經(jīng)理)查看置業(yè)顧問的跟進(jìn)情況,在團(tuán)隊(duì)內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)配;
需要滿足銷售總監(jiān)的核心職能是在不同團(tuán)隊(duì)之間,調(diào)配客戶資源,查看銷售情況,查看各類報(bào)表;
營(yíng)銷總監(jiān)的核心職能是管理房源,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間開放某一部分房源,查看房源的銷售情況,查看相關(guān)報(bào)表;
除此之外,還需要支持對(duì)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的傭金比例設(shè)置,客戶的歸屬,避免案場(chǎng)飛單情況的發(fā)生。
研究線下的業(yè)務(wù)模式(業(yè)務(wù)流程):工具,大部分情況下,是將線下的業(yè)務(wù)模式搬至線上,進(jìn)而提高線下業(yè)務(wù)開展過程的工作效率,減少不必要的溝通成本,再借助技術(shù)的手段,解決業(yè)務(wù)開展中存在的痛點(diǎn),比如:客戶歸屬的扯皮和案場(chǎng)飛單。
研究線下的業(yè)務(wù)模式,梳理出來一張流程圖,通常是以業(yè)務(wù)開展的時(shí)間軸為基線,先導(dǎo)期——拓客期——跟進(jìn)期——銷售期——業(yè)主管理,案場(chǎng)工具主要集中拓客期、跟進(jìn)期和銷售期使用。
準(zhǔn)備問題:在調(diào)研前,根據(jù)業(yè)務(wù)模式和核心受眾,準(zhǔn)備問題。百度搜索,是一個(gè)很強(qiáng)大的工具,用好即是利器。搜競(jìng)品,對(duì)接競(jìng)品售前,試用競(jìng)品,而后通過溝通,整理出問題,比如:拓客期存在的客戶保護(hù)期、經(jīng)紀(jì)人傭金的分配(全民經(jīng)紀(jì)人是一種趨勢(shì)),如何判斷撞車和作弊等。
圖一_問題 List
訪談:多數(shù)情況下是定性的分析,即訪談。根據(jù)準(zhǔn)備好的問題,作為大綱,開始訪談,不一定要全部按照大綱進(jìn)行,要根據(jù)被訪對(duì)象的反應(yīng)靈活調(diào)整,盡可能多的挖掘到有價(jià)值的信息。在訪談過程中,可以使用言語交際和非言語交際的技巧,要善于捕捉被訪對(duì)象的非言語行為,畢竟每一個(gè)人,僅可從對(duì)方的語言中獲取不到 5 % 的信息,大部分信息是通過表情、手勢(shì)、肢體動(dòng)作等非言語行為傳遞出來。
整理問題,需求分析:根據(jù)上面收集到的信息,就可以開始進(jìn)行需求分析,提煉產(chǎn)品方向及定位。
Step 2:畫業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程圖,簡(jiǎn)單的說,即針對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品的定位、受眾及所在市場(chǎng),線下的業(yè)務(wù)模式是怎樣的,可以通過泳道圖或者時(shí)序圖進(jìn)行表示。
以訂單為例,詳見下圖:
圖二
Step 3:列出每一個(gè)關(guān)節(jié)所需要的功能根據(jù)上述已完成的工作,可以以業(yè)務(wù)流程圖為主線,列出每一關(guān)節(jié)所需的功能和前后端邏輯機(jī)制。對(duì)于如何區(qū)分前后端,筆者認(rèn)為:把握好讓用戶無感知的底線即可。
簡(jiǎn)單說,就是不需要用戶知道的,放在幕后(后端),需要用戶配合參與的,放在臺(tái)前(前端)。而后,根據(jù)功能 List 和 邏輯機(jī)制,將具有包含關(guān)系的機(jī)制/功能放在一起,以集合(模塊化)的形式,形成一張簡(jiǎn)單的矩陣圖。
以訂單為例,詳見下圖:
圖三_下單流程
Step 4:按照最相關(guān)性,對(duì)Step2中的功能進(jìn)行分類,確定層級(jí)在百度鳳巢,相關(guān)性會(huì)影響到每點(diǎn)擊價(jià)格,那么,在產(chǎn)品崗中,如何確定相關(guān)性呢?
異曲同工,做相關(guān)性分析就可。如何做相關(guān)性分析,請(qǐng)自己研究。
確定層級(jí),可以根據(jù)產(chǎn)品體驗(yàn)的五個(gè)層次來展開,戰(zhàn)略、范圍、結(jié)構(gòu)、框架、表現(xiàn)。這一步要做的就是確定范圍、結(jié)構(gòu)、框架和表現(xiàn)層,具體操作方法,請(qǐng)移步研究這 5 層,其中,表現(xiàn)層,是距離目標(biāo)受眾最近的,要貫穿落地的始和終。
以訂單為例:待付款、待發(fā)貨、待收貨等都屬于訂單管理模塊,詳見下圖:
圖四_訂單狀態(tài)的定義
Step 5:畫產(chǎn)品架構(gòu)圖前面幾步完工后,根據(jù)不同信息層級(jí)的邊界、同一層級(jí)內(nèi)模塊和模塊的邊界,就可以開始著手畫產(chǎn)品架構(gòu)圖。根據(jù)使用角色的工作流程,可以加入信息流機(jī)制。不同角色之間,可以通過不同顏色來進(jìn)行區(qū)分,能夠自圓其說,將他們和各個(gè)模塊之間的信息交互關(guān)系清晰的表現(xiàn)出來即可。
圖五
二、輸出腦圖筆者輸出腦圖前,會(huì)以腦圖的形式進(jìn)行競(jìng)品分析,利用結(jié)構(gòu)化思維來做腦圖,原則是從大到小,層層遞進(jìn),細(xì)化至每一個(gè)頁面中每一個(gè)BUtton,每一張數(shù)據(jù)表中的每一個(gè)字段及其含義。而后,根據(jù)自身所需,進(jìn)行刪減補(bǔ)充,最終,形成貼合自身業(yè)務(wù)的腦圖。
下圖是筆者復(fù)盤電商實(shí)戰(zhàn)后,輸出的腦圖:
圖六_商城前端_001
圖六_商城后端_002
三、畫原型,略原型,是將上述抽象思維具象化的過程,方式很多,可以手畫,也可以借用工具,只要能夠表述清楚就可。工具的使用,不外乎熟能生巧,Practice makes perfect,請(qǐng)自己修煉吧。
馬斯洛的需求層次理論,從底層到高層是生理、安全、愛與歸屬、受尊重和自我實(shí)現(xiàn),相應(yīng)的用戶對(duì)UE需求層次,從底層到高層是功能性、穩(wěn)定性、易用性、智能性和愉悅的創(chuàng)造性。
作為產(chǎn)品,對(duì) UE 的關(guān)注點(diǎn)要集中在 易用性需求及以上。在注重易用性的過程中,習(xí)慣用Axure,可以了解下 Axure UX;墨刀,也可以,門檻低,做交互等易上手。Sketch,可以媲美 Photoshop。也可以了解下阿里媽媽、Ant Design等,保持對(duì) UI、UE 的敏感性。
四、補(bǔ)流程圖通常,在交付研發(fā)前,需要給到研發(fā)的流程圖有,功能流程圖、狀態(tài)機(jī)圖和數(shù)據(jù)流圖。其中,除基本的功能流程圖外,也要根據(jù)不同的使用角色,梳理出一張泳道圖。因?yàn)楦鶕?jù)業(yè)務(wù)不同,每一個(gè)商城都會(huì)獨(dú)具個(gè)性化。放在原型后,是因?yàn)檫@時(shí)候思維具象化,思路更加清晰。
這里,分享一下訂單相關(guān)的圖:
圖七_(dá)訂單狀態(tài)機(jī)圖
圖八_售后訂單中優(yōu)惠券的處理方法
優(yōu)惠券,是電商運(yùn)營(yíng)中,常用的營(yíng)銷方式,根據(jù)不同的分類方法,有很多不同類型,如天貓京東中常見的滿減券。但是,在售后訂單中,對(duì)于優(yōu)惠券是否退及如何拆分,可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要,統(tǒng)一設(shè)置為不支持退,如果支持退,可以參考圖八,這是筆者看到的常用的解決方案。
所有的方案,最終都要貼合自身業(yè)務(wù),量身定制,產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)不分家,在實(shí)操中,請(qǐng)具體問題具體分析。
圖九
圖十
圖十一
五、組織評(píng)審,確定里程碑,日常跟進(jìn)在完成上述工作后,筆者組織干系人進(jìn)行了第一輪評(píng)審,評(píng)審后修改完善,再次評(píng)審,最終達(dá)成共識(shí)。然后,研發(fā)評(píng)估,確定里程碑,畫出甘特圖,日常跟進(jìn)就可,跟進(jìn)過程中,要注意掌握溝通技巧,這里不再贅述。
筆者認(rèn)為,甘特圖跟產(chǎn)品的 Roadmap 差不多,前者細(xì)化至每一工作日,而后者細(xì)化至月、季度都可。
六、測(cè)試,驗(yàn)收測(cè)試,是萬里的最后一程,其重要性,不容小覷。在研發(fā)結(jié)束前,要和測(cè)試同事對(duì)用例進(jìn)行評(píng)審,這樣,研發(fā)結(jié)束進(jìn)入測(cè)試階段,產(chǎn)品也可以承擔(dān)一個(gè)人天,通過參與測(cè)試,可以發(fā)現(xiàn)問題,確定下一版本的迭代優(yōu)化點(diǎn)。
在進(jìn)行功能測(cè)試、回歸測(cè)試、接口測(cè)試等后,根據(jù)用戶體量,也需要進(jìn)行性能測(cè)試。這里不贅述,可以借用自動(dòng)化測(cè)試工具,如:Testin、Loadrunner、Jmeter 等。
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編整理的關(guān)于銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬能,歡迎閱讀!
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬能1一、加強(qiáng)業(yè)管工作,構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。
承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭,是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ),是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此,在20x年度里,公司將狠抓業(yè)管工作,提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。
1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核,利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn),決定承保費(fèi)率,確保承保質(zhì)量。
對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批,確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。
2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理,完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái),通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫,并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。
同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研,并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。
3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度,確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制,同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況,執(zhí)行有關(guān)分?;蛟俦kU(xiǎn)管理規(guī)定,確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。
4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范,嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系,熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作,對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn),以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì),為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。
二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量,建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加,各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度,而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品,而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù),因此,建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要,當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀,成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí),客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。
經(jīng)過20x年的努力,我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額,同時(shí)也擁有了較大的客戶群體,隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入,客服工作的重要性將尤其突出,因此,中支在20x年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作,把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。
1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng),加大熱線的宣傳力度,以多種形式將熱線推向社會(huì),讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能,以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化。
2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn),提高客服人員綜合技能素質(zhì),嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨,堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則,嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。
3、以中心支公司為中心,專、兼職并行,建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn),初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名,同時(shí)搭配非專職人員共同查勘,以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì),切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量,做到查勘準(zhǔn)確,定損合理,理賠快捷。
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬能2一、市場(chǎng)開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位,首先必須給產(chǎn)品定好方位,一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展,前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變,紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng),紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳
,必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況,我建議采取階梯分散式開拓方法,所謂階梯分散式開拓方法,就是區(qū)域先樣板店后分散店,以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素,方法是第二要素,這二者不可分離,必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù),月銷售任務(wù),再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù),并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面,要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展不同階段各種促銷活動(dòng),制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案,了解銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播,在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪,相互溝通,制定銷售計(jì)劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng),促進(jìn)品牌的知曉度,培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度,通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬能3品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng),促進(jìn)品牌的知曉度,培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度,通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加,根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè),進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列,可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行,提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量,促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng),靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì),突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理工作計(jì)劃
紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等,但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚,那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化,那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少,傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭,而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用,擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團(tuán)隊(duì)建設(shè):好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感,而歸屬感的兩大要素:一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng),二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用,亂用不僅造成公司資源浪費(fèi),而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。
團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段,第一階段:選取銷售核心人員:區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市場(chǎng),并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段:團(tuán)隊(duì)管理,每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主,由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段:團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分,公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo),銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析,增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段:團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成,戰(zhàn)利品來自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來獲得。
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬能4成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃,他們總是在不斷的'調(diào)整自己的目標(biāo),制定相應(yīng)的計(jì)劃,并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平,給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶,如果那天沒有達(dá)到,他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神,使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王,也給他帶來巨大的財(cái)富。
工作我們的計(jì)劃,計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo),并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃,比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天,心里都應(yīng)該清清除楚楚。
沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船,只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃,銷售員也無法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié),他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里,他要浪費(fèi)大量的時(shí)間,他的業(yè)績(jī)停滯不前,因?yàn)?,他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。
成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃,他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo),制定相應(yīng)的計(jì)劃,并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平,給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶,如果那天沒有達(dá)到,他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神,使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王,也給他帶來巨大的財(cái)富。
工作我們的計(jì)劃,計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo),并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃,比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天,心里都應(yīng)該清清除楚楚。
沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船,只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃,銷售員也無法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié),他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里,他要浪費(fèi)大量的時(shí)間,他的業(yè)績(jī)停滯不前,因?yàn)椋麤]有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。
銷售員工工作計(jì)劃報(bào)告萬能5一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、市場(chǎng)分析,根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人潛力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
2、適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3、注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4、目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商,以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合,并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息。
6、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,到達(dá)思想和情感上的交融。
7、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8、努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
每一天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時(shí)最好選取客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶帶給針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每一天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
8、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì),幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求,爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
在美容行業(yè)摸爬滾打了近十年,自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富,但面對(duì)新的一切,還是有些焦頭爛額,這也讓我意識(shí)到了人要不斷的總結(jié)才會(huì)進(jìn)步,也需要不斷的學(xué)習(xí)才會(huì)增值。
來xxx的第一個(gè)月(7月),店里做了兩場(chǎng)活動(dòng),對(duì)店里的一切都是陌生的,匆匆忙忙做完胡老師的微雕活動(dòng),就又開始忙奧斯汀的活動(dòng),一個(gè)月下來業(yè)績(jī)還不錯(cuò),信心倍增。
8月份,感覺這個(gè)時(shí)候才開始著手店里內(nèi)部的情況,同時(shí)做了拓客的活動(dòng),整體的效果自我感覺不是很理想,店內(nèi)的情況讓我開始頭痛,哪里都是亂七八糟的,我開始意識(shí)到了這是個(gè)急不來的大工程,我必須靜靜下心來理清思路,一樣一樣的來完善,也需要極大的耐心和耐力去完成。業(yè)績(jī)超級(jí)不理想。
9月份,其中一個(gè)顧問由于懷孕不能工作,柴姐開始來店里幫忙做顧問的工作,剛開始覺得不是很合適,但隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),柴姐幫我分擔(dān)了很多,漸漸的感覺壓力好像沒有那么大了。她的魄力讓所有的員工都鼓足了勁。美麗天使卡的新客陸續(xù)到店,讓店內(nèi)業(yè)績(jī)提高很多,讓我深刻的意識(shí)到新客的重要性。
10月份,柴姐去山東引進(jìn)了減肥的項(xiàng)目,中下旬試行階段,同時(shí)也跟平安保險(xiǎn)和招商銀行合作,吸引新客人。平安的人來的比較多,成交率不高,但還是有個(gè)別成交的,讓我們的員工對(duì)保險(xiǎn)也有了一定的意識(shí),招行沒有什么人到店,十一的假期有點(diǎn)長(zhǎng),這個(gè)月業(yè)績(jī)一般般。還有一件很倒霉的事情,讓我超級(jí)討厭星辰急便,我覺得它不配叫星辰急便,應(yīng)該叫“星辰大便”,太惡心,太不負(fù)責(zé)了。一時(shí)間我也很想不明白,難道我做錯(cuò)了嗎,是不是不去調(diào)這個(gè)貨就不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況了,但我知道我是這個(gè)店的負(fù)責(zé)人,不管是什么原因出了問題,都要去承擔(dān)。
11月份,減肥的顧客陸續(xù)增多,店內(nèi)頓時(shí)熱鬧許多,員工在柴姐的帶領(lǐng)下對(duì)銷售的意識(shí)增強(qiáng)了,員工之間的配合也默契了許多。努力邀約牛翠霞的會(huì)議到會(huì)人數(shù)。
12月份,牛xx的會(huì)議開的不是很理想,本以為牛博士是個(gè)很有感染力的人,也不過如此,會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)的小插曲也導(dǎo)致幾個(gè)意向顧客未成交,因此,這個(gè)會(huì)議是我們的第一場(chǎng)微雕美容會(huì)議,不是很理想,但至少對(duì)顧客來講一種教育,方便我們后期跟單。跟柴姐去參加了好木成林的年終論壇會(huì),突然讓我意識(shí)到自己工作中的不足,不知道從什么時(shí)候開始思路不再清晰,甚至不知道自己該做些什么,好像有種順其自然的心態(tài),我意識(shí)到了自己身上出了問題,但我也清楚有問題的不只我一個(gè)人,一時(shí)間心里不能接受,甚至有些抱怨,好想逃離到一個(gè)沒有人的地方什么都不想想,但我知道自己已經(jīng)不屬于自己了,不能由著自己的性子去做事情,所以我痛苦了2天,努力的調(diào)整自己,終于可以用一顆平常心去面對(duì)工作,我要好好理一理,做好計(jì)劃,接下來要好好的計(jì)劃2011年的工作安排。
總結(jié):自從來了xxx后,感覺好像跟過去的生活告別了一樣,朋友的聚會(huì)看不到我了,聊天群里聊天全部屏蔽了,也不記得多久沒看過電影、沒喝過早茶、沒逛過街了,群的活動(dòng)也逐漸消失了我的身影,我的生活中只有工作。每個(gè)月最快樂的就是老公來看我的那兩天,有排骨吃;非常感謝老公對(duì)我工作的支持,每次來看我都是在家睡覺等我下班,給我做好吃的,好感動(dòng)!
我一度覺得自己快成了“管家婆”或者是“婦女主任”,每天不停的重復(fù)在開導(dǎo)員工,擔(dān)心哪個(gè)員工又有情緒了,哪個(gè)員工心情又不好了,哪個(gè)員工又再抱怨和牢騷,哪個(gè)員工衛(wèi)生又沒搞好,哪個(gè)業(yè)績(jī)分的又不公平了……崩潰、糾結(jié)、我再想我為什么不是圣人?很多事情處理的不夠漂亮,也讓員工有些意見,經(jīng)常會(huì)聽到原來的經(jīng)理是怎樣怎樣的話語,誰聽了都會(huì)有些不舒服吧,但我不想去關(guān)注這些,每個(gè)人都有她的閃光點(diǎn),我只想關(guān)注自己如何去改進(jìn),如何能把工作開展的更好。
在實(shí)踐工作中,我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn),在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大眾共享:
(一)不做作,以誠(chéng)相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反成效。
(二)明白客戶需求。第一時(shí)間明白客戶所須要的,做針對(duì)性講解,否則,所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
(三)推選房源要有把握,明白所有的房子,包含它的優(yōu)劣勢(shì),做到對(duì)客戶的所有疑問都有合理會(huì)釋,但對(duì)于清楚硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒有圓滿的,要使客戶明白,假如你看到了圓滿的,那必定存在謊言。
(四)保持客戶聯(lián)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對(duì)項(xiàng)目標(biāo)喜愛,他們會(huì)將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
(五)確定自身的身份,咱們不是在賣房子,而是顧問,以咱們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí),中立的評(píng)價(jià)其它樓盤,都能夠添加客戶的信任度。
(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自身也還存在一些須要改良之處:
一、有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些疑問較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。本來,對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,添加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會(huì)有更多信任。
尊敬的領(lǐng)導(dǎo),同事們:
2020年已經(jīng)臨近尾聲,一年來,在上級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下,臨淄公司全體員工在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下努力開拓業(yè)務(wù),為完成全年目標(biāo)而努力。下面根據(jù)實(shí)際工作,總結(jié)一下一年來的發(fā)展和不足:
一、經(jīng)營(yíng)情況
截止至12月13日,全險(xiǎn)種達(dá)成3147萬元,達(dá)成率92%,同期增速0%。其中,車險(xiǎn)2246.1萬元,非車險(xiǎn)748.4萬元,意外險(xiǎn)119.8萬元,健康險(xiǎn)32.7萬元。非車險(xiǎn)占比29%,自留滿期賠付率51.4%。
二、渠道建設(shè)
1、直個(gè)渠道,在總公司開展的“123”工程以來,我們積極尋找合適的資源型業(yè)務(wù)人員,收效甚微。在今年9月車險(xiǎn)綜改之后,家自車的保費(fèi)充足度開始下滑,明年將是保局之年,穩(wěn)固續(xù)保率,加深與客戶的粘合度,嚴(yán)格落實(shí)車+X的發(fā)展方向,加大力度進(jìn)行人員的引進(jìn)工作,以更好的擴(kuò)大保費(fèi)收入和隊(duì)伍建設(shè)。
2、互動(dòng)渠道,在明年產(chǎn)帶壽基本法、壽帶產(chǎn)年金保險(xiǎn)雙方加深合作的契機(jī)下,我們預(yù)計(jì)引進(jìn)一名人員加大與新華公司的合作,深入新華的晨會(huì)宣講非沖突險(xiǎn)種,提高與新華業(yè)務(wù)員的粘性,多元化的開展團(tuán)險(xiǎn)、流量型非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
3、車商渠道,現(xiàn)合作店面5家。保費(fèi)達(dá)成率95%。規(guī)劃詳細(xì)合理的送返修模式,盡最大力度利用好公司資源以換取保費(fèi),加深與4S店的承保、理賠溝通工作,將問題扼制在萌芽階段。
4、保代渠道,今年達(dá)成情況較好,渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化,現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)2支,人力280人,續(xù)保率70%。明年將要加大下鄉(xiāng)進(jìn)鎮(zhèn)的力度,尋找關(guān)鍵人員開展區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè),詳細(xì)分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道的地域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),制定不同的展業(yè)模式和險(xiǎn)種開拓。
5、直團(tuán)渠道(戰(zhàn)客渠道),是臨淄公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道,占全險(xiǎn)種保費(fèi)的60%。通過車隊(duì)業(yè)務(wù)的合作深入,也為我們帶來了很多非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入,加深了我們與車隊(duì)的粘性,加快了公司大非車轉(zhuǎn)型的步伐。今年新開展合作車隊(duì)3家,明年預(yù)計(jì)產(chǎn)能300萬元。
三、重點(diǎn)工作
1、能夠嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司合規(guī)管理的相關(guān)規(guī)定,通過晨會(huì)認(rèn)真組織了相關(guān)內(nèi)容的學(xué)習(xí),落實(shí)到人。單證不亂打,發(fā)票不丟失,理賠無虛假。把好承保入口關(guān),確保業(yè)務(wù)質(zhì)量。
2、能夠嚴(yán)格執(zhí)行人行、銀保監(jiān)局對(duì)于反洗錢工作的相關(guān)要求,加強(qiáng)對(duì)反洗錢工作的自查自糾,將工作要求落實(shí)每一個(gè)業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié),加強(qiáng)流程管控。
3、能夠嚴(yán)格遵守黨的政治紀(jì)律、組織紀(jì)律、工作紀(jì)律,做到自重、自省、自勵(lì),筑牢黨員干部拒腐防變的思想道德防線。
四、存在的問題和不足
1、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展不同步,業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不夠,公司產(chǎn)品宣導(dǎo)不到位。
2、市場(chǎng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研上,做的不夠詳細(xì),沒有找準(zhǔn)營(yíng)銷的重點(diǎn)方向。
3、在業(yè)務(wù)開拓上,不夠積極主動(dòng),存在懶惰吃老本的思想。
4、公司精細(xì)化管理不到位,任務(wù)目標(biāo)的分解、監(jiān)督不夠細(xì)致。
五、2021年工作思路
1、嚴(yán)合規(guī),保質(zhì)量。嚴(yán)格遵守公司的合規(guī)管理,嚴(yán)格把控反洗錢工作流程,禁止涉及非法集資。
2、加強(qiáng)渠道隊(duì)伍建設(shè),細(xì)化月度季度目標(biāo)達(dá)成情況。積極引進(jìn)高質(zhì)量人才,擴(kuò)大公司保費(fèi)收入。定期組織學(xué)習(xí),提高自身業(yè)務(wù)知識(shí)技能,找準(zhǔn)營(yíng)銷的方向。