企業營銷模式研究精選(九篇)

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第1篇：企業營銷模式研究范文

銷模式三個組成部分的介紹著手，對我國轎車營銷模式的現狀進行分析，并相應地提出一些改進建議。

一、轎車營銷模式三要素

轎車營銷模式主要包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段。這三個組成部分是相互影響、相輔相成的。作為一種“模式”，它是一個有機的整體，因此不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變來代替營銷模式整體。

（一）市場營銷理念。市場營銷理念是指企業在開展市場營銷活動過程中，經營者所持有的立場、觀點、態度和思維方式等。它是企業進行市場營銷活動的指導思想和行為準則，對企業的成敗具有決定性的作用，貫穿于企業經營管理活動的整個過程中。市場營銷理念的發展及其更新與市場競爭的變化、供求關系的變化有著密切的聯系。不同的歷史時代運用的營銷理念有所不同，即使是同一歷史時代不同的歷史時期營銷理念也不同。現代市場營銷理念主要包括顧客需求營銷理念、關系營銷理念、綠色營銷理念等。

（二）市場營銷手段。營銷手段是指企業達到市場營銷目的的方式或手段。科技的進步，市場經濟的逐步發達推動了營銷學的發展，使得市場營銷從傳統的漫天撒網式宣傳變為如今對目標對象的直接訴求。隨著營銷理念的不斷發展更新，營銷手段也在不斷變化之中。一個企業要想在激烈的市場競爭中獲勝，只有正確的營銷理念的指導是不夠的，關鍵是要在這種正確理念的指導下找到行之有效的營銷手段。

（三）營銷組織形式。營銷組織形式是指進行市場營銷的載體，也可以說是企業進行市場營銷的場所，這個場所既可以是現實的，也可以是網上虛擬的。就轎車市場而言，存在著形式多樣的組織形式，如單一品牌轎車經營

店、多品牌經營店、“4S”專賣店、轎車大道、轎車一條街、轎車文化廣場等。

二、我國轎車營銷模式特征

（一）我國轎車目前整體銷售情況。我國轎車銷售經過了計劃經濟分配階段、計劃經濟向市場經濟轉型階段和市場經濟階段。隨著我國居民生活水平的提高，轎車也在逐步走入千家萬戶。(圖1)由圖1可知，近年來我國轎車的生產和銷售一直保持一種上升的趨勢，但近幾年轎車的銷售卻不及生產，在這種形式下，廣大轎車經銷商更應關注轎車營銷模式的更新。

（二）營銷理念有待進一步更新。發達國家轎車營銷成功的一個關鍵因素就是把消費者放在核心的位置，而目前我國的營銷觀念整體上還未達到如發達國家那樣的層次。原因之一是大多數經銷商擺不正主動營銷服務才能帶來利潤和為了利潤被動營銷服務這兩者之間的關系。真正按照市場營銷觀念從事經營活動的只是少數，“寧要利潤，不要市場”的觀念在轎車行業仍然很普遍。

（三）營銷手段優劣并存。轎車營銷一般采取公關、廣告、促銷、降價等營銷手段。近年來，國內營銷手段一方面取得了不小的進步，轎車文化營銷、車主俱樂部、事件營銷等相繼出現；但另一方面一些經銷商仍采用比較簡單原始的營銷手段，僅僅停留在“微笑服務”、“送貨上門”、“一條龍服務”等層面上。此外，價格戰也是經銷商們經常采用的營銷手段，但卻往往事與愿違。這是因為經銷商在大打價格戰的時候，往往會將價格一降再降，使得消費者持幣觀望，等待下一波的降價。

（四）營銷組織形式多樣。目前，我國轎車營銷組織形式呈現多元化狀態，以特許經營的專賣店、一般或稱普通經銷商、有形的轎車市場為主。廠家以專賣店為主體，一般的普通經銷商為補充，多數廠家不排斥有形市場。營銷模式多樣化，符合我國當前轎車市場發展階段的特點，適應不同區域市場差異的要求，能夠滿足當前不同轎車消費群體的需要。此外，獨立經銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起，如寶來轎車被擺上世界著名的普爾斯馬特超市、POLO開進了百盛商廈。

三、我國轎車營銷模式改進建議

（一）從營銷理念著手，抓根本。現代市場營銷所面臨的政治法律制度、人口、經濟、社會文化、科技、自然等宏觀環境在不斷變化，企業內部人財物等微觀環境也在變化，因此企業所采用的營銷模式也在不斷變化。轎車作為一種特殊的耐用品，其營銷更是如此。我國轎車企業要想在未來的激烈競爭中立于不敗之地，就必須從根本入手，注意獲取營銷理念知識。可以在吸取國外有價值的營銷理念使其本土化的基礎上，突破傳統營銷理念的約束，轉變營銷理念，創新營銷理念。國外轎車經銷商對營銷理念都極為關注。以德國為例，德國人在營銷理念上注重人性化服務，營銷已不再是簡單的買賣，經銷商會與用戶保持朋友一般的聯絡，而這種聯絡為他們贏得了更多的忠誠用戶。我國可以一方面學習國外的先進經驗，另一方面將其與本土文化結合起來，使之更適應我國消費者的消費心理。成功的市場營銷不僅要有正確的戰術，更需要以正確的戰略觀念為指導。因此，轎車銷售企業應注重客戶研究和市場調研，與此同時還應搞好市場細分、選擇好目標市場并進行準確定位，在此基礎上制定正確的營銷戰略，配合以適當的營銷策略進行市場運作，使營銷活動能從小處著眼、小處著手，從而更有利于企業走上成功道路。

第2篇：企業營銷模式研究范文

關鍵詞：品牌內容；營銷模式；創新

技術的革新推動著媒體格局的不斷改變，企業緊抓這一潮流，將品牌營銷與傳媒結合在一起，逐漸產生新型的營銷模式，即企業品牌內容營銷模式。這種營銷模式將品牌的信息植入電視、電影等公共媒體內，從而使企業與消費者之間的交流以內容為介質，為消費者提供了全新的角度來了解企業的品牌建設，為企業的品牌營銷提供了新的發展趨勢。

一、品牌內容營銷模式概述

在傳統的企業品牌營銷模式中，企業主要將產品研發的理念、效果及其所具備的品牌內涵以視頻、圖片的方式在電視、網絡等媒體上傳播，即人們所說的廣告，這種品牌營銷模式較為硬性，消費者的參與度較低，而且不受消費者的歡迎。]隨著社會的不斷發展，人們的媒體習慣也在逐漸發生改變，電視的收視率在逐漸的下降，互聯網憑借其方便、廣告少的特點逐漸成為最受觀眾歡迎的觀影方式，而且隨著生活水平的不斷提升，人們對生活的追求也越來越高，所以到電影院觀影的人數也逐漸增多。總的來說，新媒體形式逐漸取代舊有的媒體模式成為廣受人們喜愛的媒體類型。

在這種新型媒體模式下，傳統的品牌內容營銷模式已經逐漸被社會所淘汰，企業要想達到最佳的品牌營銷效果，就必須不斷創新、改革，從而在市場中占據有利地位。在此背景下，品牌內容營銷模式逐漸成為新型的企業營銷模式，所謂的品牌內容營銷指的是以電影、電視等媒體活動為載體，在節目內容中植入對企業產品的宣傳，將品牌營銷與節目融為一體，從而使消費者在觀影的同時了解企業的品牌建設。這種營銷模式的出現對于企業的品牌建設具有十分重要的作用，它能夠提高消費者對品牌宣傳的參與度，增強人們對品牌的認知，從而達到營銷的目的。

二、品牌內容營銷模式給企業發展帶來的機遇和挑戰

作為新型的營銷模式，品牌內容營銷模式在給企業帶來發展機遇的同時，也為其帶來了不小的挑戰，所以企業應緊抓這一時代趨勢，揚長避短，從而為企業謀求更大的利益。

1.品牌內容營銷模式給企業發展帶來的機遇

第一，品牌內容營銷擴大了企業品牌傳播的空間。通常情況下媒體節目對于觀眾具有聚類的作用，即相同年齡段、相似性格以及相同愛好的觀眾將選擇收看相同的節目，所以企業的品牌宣傳與節目融合在一起，能夠將產品的現有消費者以及潛在消費者進行聚集，從而使品牌宣傳的內容更能引起相關消費者的注意，提高宣傳的效果，同時能夠使企業更精準的與客戶進行溝通和交流，了解消費者的需求，增強企業在市場上的影響力。

第二，品牌內容營銷增加了企業品牌營銷的方式。品牌建設是企業生存的根本，品牌營銷策略的制定對于企業的發展具有舉足輕重的作用，傳統的品牌營銷策略不夠靈活，都是依靠強行植入的方法來增強消費者的認知，這種方式一般不會引起消費者的廣泛關注，而且很難受到消費者的歡迎，營銷效果較差。而品牌內容營銷模式的出現則打破了固定的營銷模式，為企業品牌營造提供了更多的選擇，同時通過內容與節目的自然植入，能加深消費者的印象，增強營銷的效果。

第三，品牌內容營銷提高了對企業文化的宣傳。企業文化是形成企業品牌的關鍵因素，也是企業凝聚力的體現，企業文化的傳播對于消費者更好的了解企業發展背景，宣傳企業產品具有十分重要的作用。通過品牌內容營銷，能根據節目內容對企業的品牌文化進行深入的解析，從而以全新的視角對企業產品進行宣傳，加深企業在消費者中的印象，同時能夠增強企業的形象建設，在對產品進行推廣的同時，對企業文化進行了宣傳，可謂是“一舉兩得”。

2.品牌內容營銷對企業發展帶來的挑戰

品牌內容營銷作為新型的營銷模式，在剛剛興起時就飽受爭議，它不僅僅帶來新型的營銷策略，更是人們思想觀念的一次變革，所以在最初的發展階段必然會受到諸多阻礙，具體表現如下：首先，人們對于媒體節目已經形成固定的思維，而品牌內容營銷則是對傳統模式的改革，在節目中加入了新元素，而且是廣告類型的，所以容易引起觀眾的反感；其次，由于這種模式的發展還不太成熟，營銷策略還不健全，在節目的植入過程中稍顯強硬，與節目的融合度較低，所以觀眾在觀看的時候容易“跳戲”，給企業營銷帶來不好的結果；另外，目前這種營銷模式還未形成標準的規則，各企業在使用的過程中沒有形成統一的規范，導致行業發展面臨許多未知因素，企業的主觀意識較強，所以在實際應用過程中的效果不佳，甚至給企業的發展帶來負面的影響。

三、品牌內容營銷模式的創新建議

品牌內容營銷模式的出現給企業的發展帶來新的機遇，增強了品牌宣傳的效果，同時加強了對企業文化的宣傳力度，但是由于這種營銷模式的行業體系還不十分健全，其目前的使用仍給企業的發展帶來不小的挑戰，所以還需要進行不斷創新改革，完善相關營銷策略。要想進一步加強品牌內容營銷模式建設，需要做到以下幾點：

1.建立完善的品牌內容營銷規范

目前各企業實施的品牌內容營銷策略都是以自身的觀念為主，在行業內并未形成統一遵守的規范，從而導致各企業營銷狀況良莠不齊，對于表現較差的企業品牌內容營銷還會影響消費者對整個行業的觀點，阻礙品牌內容營銷模式的進一步發展。要想促進品牌內容營銷模式更加平穩、安全的發展，發揮其真正的功效，就必須建立完善的行業規范，明確品牌內容營銷的基本要求，對于破壞行業規則的企業予以警告和處罰，從而維護行業的穩定性，發揮品牌內容營銷模式對企業發展的積極影響。

2.充分利用互聯網的優越性

現代社會是科技的社會，互聯網的出現加快了社會各行各業的變革，網絡將世界連成一個整體，它具有交互性、便捷性的特點。在品牌內容營銷模式中應用互聯網技術能夠加快該營銷模式的創新發展，加快營銷模式的發展速度，同時網絡具有共享性的特點，而且網絡信息的傳播是免費的，所以利用互聯網進行企業品牌內容模式的創新不僅能提高品牌營銷的效果，還能降低營銷成本，加快營銷變革。

3.協調品牌與內容的關系

要想加強對品牌營銷模式的創新，企業要保證產品以合理的方式出現在節目上，在自然而然的狀態下加強消費者對企業的認知，避免較強的商業氣息對節目效果的影響。一般來講，品牌內容營銷主要有三種模式：第一種模式的品牌內容營銷模式是最基礎的，也是效果最差的營銷模式，在這種模式下，企業產品在十分突兀的情況下出現在節目中，與節目本身沒有絲毫的關系，這種模式的營銷非但不能加強企業的品牌建設，還會影響企業在消費者心中的形象，降低消費者對企業產品的好感；稍高層次的營銷模式則是根據企業產品的特性選擇相匹配的節目進行植入，這種方式的內容營銷能夠針對特定的消費群體進行宣傳，籠絡潛在的消費者，相對于前一種營銷模式，這種營銷模式具有較好的柔性，與品牌的契合程度較高；最后一種營銷模式則是對第二種的升華，在第二種的基礎上利用節目的內容來表達企業的訴求，這種方式的營銷能夠加深消費者對企業的了解，不僅能為節目起到錦上添花的效果，還能提高消費者對企業品牌的認知，增強企業在市場中的影響力，達到品牌營銷的目的。企業在進行品牌內容營銷時應盡量避免第一種營銷模式，要在合適的場合，以合適的方式進行產品的宣傳，從而增強消費者對企業產品的“體驗”，在潛移默化中影響消費者的心理，提高企業在市場中的影響力，加強企業的品牌建設。

4.線上、線下同步營銷

線下的營銷活動對于企業品牌的建設也具有十分重要的作用，通過線上的品牌內容營銷已經加深了消費者對企業品牌的認知和好感，企業在此時配合電影或電視的上映在線下開展大范圍的宣傳活動能夠進一步提高企業的影響力。企業應與媒體方做好相關方面的溝通工作，利用線下的及時宣傳增強媒體營造的熱度，加深企業在消費者中的印象，悉心維護節目營造的企業形象。在線下，企業可以通過電影海報的宣傳、利用網絡媒體的傳播性等方式對消費者進行全面的包圍，從而強化消費者對產品的認同感，加強企業的品牌建設，營造良好的社會形象。

5.了解消費者的心理

企業進行品牌內容營銷的最終目的是增強消費者對企業產品的認知，增加企業產品的使用量，從而謀求更大的利潤，所以企業發展的根本依靠還是消費者，了解消費者的接受和處理信息的原理機制、分析客戶的消費心態對于企業品牌內容營銷模式的創新具有關鍵性的作用。消費者在進行產品的選擇時，往往需要理性與感性的共同作用，雖然隨著現代經濟的發展，人們的消費理念在逐漸發生改變，理性消費行為越來越多，但是攀比、好面子等感性因素仍然影響著人們的實際消費，消費者對于品牌的認知對于最后的消費決定發揮著至關重要的作用。所以企業應通過歷史數據分析消費者的心理，確定不同消費群體的利益關鍵點，在此基礎上設計全新的價值鏈，提高消費者對企業產品的信心，促使他們形成對企業品牌的依賴。另外，一部分消費者，尤其對于年輕群體來說，對于偶像的模仿和追隨現象較為嚴重，所以在進行品牌內容營銷時，企業的產品信息盡量放置在與主角相關的位置，強調產品信息，從而引起觀眾的注意，增大消費群體的規模。

6.增加品牌內容營銷的方式

隨著社會經濟的不斷發展，新媒體模式逐漸成為影響人們生活的重要因素，而隨著科技的不斷革新，媒體類型也在向多樣化的方向發展。新媒體的出現為品牌內容營銷的創新發展提供了更多的載體，所以企業應增加品牌內容營銷的方式，利用多種類型的媒體進行企業品牌建設。互聯網技術的發展標志著新媒體時代的到來，在此基礎上，網絡、微博、微信等新型的媒體大量涌現，對社會生產的變革起著重要的推動作用，企業不僅要重視在電視、電影等方面的品牌營銷，還要注重在微博、網絡等新型媒體上的品牌建設，新媒體具有傳播速度快、共享率高等特點，而且品牌內容營銷的成本較低，是企業進行品牌營銷較好的平臺，所以企業應緊抓新媒體發展的潮流，不斷增加品牌內容營銷的方式，提高企業的公共形象，促進企業的快速發展。

四、結論

品牌內容營銷模式的應用增強了企業營銷的活力，豐富了品牌營銷內容，增強了企業品牌營銷的效果，品牌內容營銷模式在給企業的發展帶來機遇的同時也使企業面臨著新的挑戰，由于目前品牌內容營銷模式體系仍不健全，在行業內尚未形成統一的規范，所以在進行實際應用中還存在很多問題。要求企業增強品牌營銷與節目的契合度，充分利用互聯網的優勢，完善行業規范，了解消費者的需求和習慣，從而加快品牌內容營銷模式的創新改革，推動企業的快速發展。

參考文獻：

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第3篇：企業營銷模式研究范文

關鍵詞：互聯網+營銷模式；品牌/品類社群；圈層活動

一、引言

隨著煙草行業市場化取向改革的日益深入，品牌競爭越發激烈。消費者是品牌的最終落腳點，誰抓住了消費者，誰就掌握取勝的鎖鑰。商業企業有著比工業企業更為直接接觸消費者的優勢，但是以往商業只是通過控制終端，間接接觸消費者，這勢必會導致一系列問題。本文主要依托互聯網思維，構建品類社群圈層，開展品類社群活動，打通商業與消費者之間直接鏈接。

二、傳統產業價值鏈演變分析

在產業價值鏈中，一般行業供(資源供應)、產、銷在隨著供應與需求關系的變化而變化，競爭關系必將經歷以下過程：資源的供應遠小于市場需求階段，行業的競爭關鍵在于資源，誰在供應鏈中占有了資源，誰占據主導地位。在煙草行業來看，20年前，云南出產全國80%以上的優質煙葉，高品質卷煙的生產均依賴云南煙葉的支持，此時，云南煙草在行業競爭中占據絕對優勢。供應需求基本平衡。隨著原料投入的不斷增加，資源市場基本開放，行業的競爭由原料競爭轉為對生產加工能力、品質、質量的競爭。云南煙葉供應全國工業使用，此時卷煙的配方、加工工藝成為工業企業競爭的主要方面。供應大于需求。隨著工業新產品的開發和新技術的引進，在生產能力上的競爭性差距不斷縮小，各家工業生產的卷煙品質差距越來越小，此時，行業競爭由品質、質量轉變對營銷能力的競爭，商業企業的作用越發突顯。

產品在流通過程中不僅有企業層面，還有消費者層面，同時競爭進一步向新品的研發延伸，這時產業價值鏈演變成如下模式：在企業價值鏈中，企業增加研發功能，形成研、產、營、銷的企業價值鏈，其中，研發是根據企業對市場的了解研發的新產品，生產是企業組織資源、人力生產新產品，營是企業通過品牌宣傳方式影響消費者認知，而銷是企業唯一與消費者相關聯的活動。消費活動形成購、消、需、認的消費價值鏈，其中購是購買，消是消費、使用，需是形成新的需求，認是消費者形成對產品的認知。在整個產業價值鏈過程中，企業無法了解消費者，唯有通過市場調查為企業提供相應的消費者需求情況。消費者本身對自己消費需求情況并不了解，再加上調查過程中的表述不清晰，導致企業無法實現與消費者的直接有效溝通。可見，企業如何升級渠道，將企業主要活動與消費者直接鏈接起來，實現與消費者的有效溝通，是商業企業營銷所研究的主要方向。

在互聯網生態下，網絡信息日益影響著社會的生產生活，網絡的高效催化了當今社會的變化速度。網絡信息的傳播速度之快、范圍之廣，溝通之方便，極大提高了社會各個單元的溝通效率和質量。時下火熱的微信、二維碼、微博、智能手機等網絡工具，正是受惠于互聯網信息的強大威力，不論年齡、不論距離，將越來越多的人聚攏在網絡環境下，共享著信息。“小米模式”更是于此。利用互聯網的力量，吸引公眾加入粉絲團(米粉)，將越來越多的人聚集在它們的網絡平臺下，時刻保持產品的透明度和良好的口碑。從MIUI開始，小米就牢牢扎根于公眾，在網絡平臺上，讓消費者交流討論，參與開發;新版本供忠實粉絲用戶使用，粉絲用戶的好評聲不斷擴大，粉絲隊伍不斷增加。小米手機正是利用互聯網思維成為手機領域的佼佼者。參照小米手機的成功之處，本文提出了煙草行業互聯網+營銷模式。

三、互聯網+營銷模式核心思路

互聯網+營銷模式：通過互聯網平臺，實現消費者———圈層消費者———品牌的價值鏈接。以互聯網為核心，以圈層營銷為主要手段的互聯網+營銷模式是實現企業與消費溝通的橋梁。互聯網+營銷模式核心思路是在互聯網生態下通過圈層營銷，將企業主要活動與消費者直接鏈接起來，通過圈層與一般消費者的節點式傳播，實現各環節的價值傳遞。第一步，發現企業有價值的活動，主要包括新品研發、品牌宣傳、品牌銷售和消費群的建立;第二步，建立品牌型社群/圈層。社群是指具有相同或相似消費行為和特性，能夠影響大眾消費行為的消費者集合體，如品牌社群和品類社群。例如，將對XX品牌有特殊感情，認為這種品牌所宣揚的體驗價值、形象價值與他們自身所擁有的人生觀、價值觀相契合的消費者聚集起來，形成社群圈層，重點借助互聯網平臺，特別是移動智能終端平臺(如智能手機)。第三步，提供好奇、好玩、有好處的品牌價值活動，帶動品牌型社群/圈層參與到企業品牌的研發、新品推廣、銷售等一系列企業價值鏈活動中，并通過消費者的節點化傳播，實現品牌與消費者價值的一體化。

四、一般性的互聯網+營銷模式模型

互聯網+營銷模式主要有三個層面，各層內部以及層與層之間的關系是：企業價值活動層：是企業為實現品牌價值所采取的行動，包括公關活動、研發(生產)、營、銷。公關活動是諸如企業對渠道和消費者開展的交流活動;研發是收集市場需求信息，為生產適銷對路產品而組織的科研活動，向內聯系概念型社群消費者，向外對接生產環節;營是指營造氛圍，廣而告之，影響傳播型社群和消費者認知;促銷是指企業出資的銷售促進活動，尋找領導型社群，引導消費者購買。中間品牌社群層活動：通過公關活動建立品牌型社群，從中發掘概念型、傳播型、領導型消費者，并建立相應社群，品牌型社群向內影響消費環節;概念型社群由有著對產品自己的見解和看法，能提出需求、設計方向的消費者組成，為企業研發提供需求和建議并影響消費者需求的變化;傳播型社群由傳播性強，比較喜歡炫耀和自我秀的消費者組成，影響消費者對產品的認知;領導型社群由喜歡嘗試新產品，在當地市場屬于先導型，且具有引導一般購買活動的消費者組成。內層消費者圈層活動：包括購買、消費、需求、認知的過程。購是購買，消是消費、使用，需是形成新的需求，認是消費者形成對產品的認知。

此層次的消費者與中間層的品牌型消費者的活動密切相關，受其影響較大。品牌領導型社群具有先導性，影響消費者的購買;購買之后消費使用，在使用過程中，就會有新的需求和要求出現，品牌概念型社群極其敏感，迅速捕捉到這些新需求，傳遞給企業，促使新產品形成;喜歡炫耀和自我秀的品類傳播型社群起著宣傳造勢的作用，這又會影響到品類領導型社群的購買。這一環節是一個相互傳遞價值的閉循環。思考互聯網+營銷模式應該注意：1.每個層內部是一個循環往復的過程，不是割裂的;2.中間社群層與內、外層之間是雙向互動的，各個節點是相互對接的;3.中間品類社群消費者與內層消費者是不同的。中間層的消費者是小眾的，是少數的，它們極其敏銳，善于捕捉信息，傳播產品形象，引領消費，是消費者中的“精英”;而內層消費者是大眾的，是多數的，它們受中間層影響極大。

五、商業企業互聯網+營銷模式運作

眾所周知，在行業里，工業企業側重于品牌。每個工業企業都有自己的一個和幾個品牌，它們可以對自己的品牌進行調研和研發，設計新的品牌，可以非常好的做好自己品牌的培育。但是它們對其他工業的品牌存在和發展無可奈何，因為它們是競爭關系，在市場化取向改革大潮中越發明顯。商業企業則不同，它關注品牌的同時，更要側重品類。品類是具有相同屬性的品牌集合，他們之間最大的關系，就是替代性和相關性很強，商業企業可以經營多個工業的品牌，可以把各個工業的品牌聚類形成品類進行管理，同個品類可有不同工業企業的品牌，這是工業做不了的事情，也是商業特有的優勢。商品對于商業企業沒有品牌價值，更多的是體現品類價值。所以商業企業的互聯網+營銷模式的“品”是指品類，而不是品牌。依托一般性互聯網+營銷模式圖，設計出商業企業的互聯網+營銷模型。從中可以看出，卷煙商業企業品類營銷互聯網+模式思路與一般性互聯網+營銷模式思路是一樣的，也包括商業企業活動、中間社群層和內層消費者活動三個層次，三個層次之間相互關聯影響緊，密聯系，每個層次內部又完成一個價值循環。所不同的是外層與中間層同節點單元有所不同，根據卷煙商業企業實際，外層節點單元是體驗終端、品類內品牌引入、宣傳、促銷，分別對應的公關、研發、營、銷環節;依據商業公司品類與品牌區別，中間層是品類社群層，包括品類型社群、品類概念性社群、品類傳播型社群、品類領導型，分別對應一般性互聯網+模式的品牌型社群、概念型社群、傳播型社群、領導型社群。通過上述分析，得出商業企業品類營銷互聯網+營銷模式主要過程：

第一步，企業通過公關活動(終端掃碼、微信微博等)，利用網絡，收集到消費者信息，發現不同品類的消費群體，通過建立互聯網平臺，實現企業與各品類消費群直接溝通，并在品類型社群活動中通過一系列激勵活動發現其中的概念型、傳播型、領導型“精英”消費者，形成相應社群;

第二步，在工業新品研發或商業品牌引入過程中，商業企業第一時間征求概念型消費群的研發意見，對卷煙的吸味、包裝、色彩等進行設計，將其反映給工業，設計出或引入消費者需要的卷煙;同時也會影響一部分普通消費者轉型成概念型社群。

第三步，在宣傳(“營”)的過程，抓住其喜歡炫耀的特性，將新品首先免費贈送傳播型消費者，通過消費者語言、微信等網絡方式向大眾消費者傳播品類，形成影響;同時也會促使一部分大眾消費者加入到傳播型社群中，使該社群不斷壯大。

第四步，在促銷(“銷”)的過程，引導市場上領導型消費群品類結構，通過領導型消費群提升，帶動市場消費結構提升。領導型消費群在上市前獲得免費贈送的新品，并在新品上市后的開始階段，獲得唯一購買權，在市場上引導大眾消費者，發揮消費引領角色。

六、結語

本文站在品類的角度，著重從理論上詳細介紹了商業企業互聯網+營銷模式構建。商業企業通過品類社群的運行，搭建與消費者直接溝通的平臺，完成企業、社群、消費者之間的價值傳遞，突破了傳統的品牌培育概念。當然，商業企業互聯網+營銷模式的具體運作，需要人、財、物的支持，離不開合格高效的終端配合，更需要搭建完善的智能信息化平臺。

參考文獻：

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［5］王薇，龍思薇.互動營銷案例100［M］.北京：中國市場出版社，2012.

第4篇：企業營銷模式研究范文

[關鍵詞]電力企業；營銷模式；思路；研究

隨著市場的改革和發展，我國當前的經濟體制也相應的發生了一些變化，由原來的計劃經濟轉變為市場經濟，當前的電力市場也在不斷的發生改變，供電企業最核心的內容就是電力的銷售，最主要的任務就是做到最好的服務、誠信的經營，行為符合一定的規范，使市場的占有率不斷的擴大，進一步的提高企業的經濟效益。

一、當前的市場營銷理論的基本概念和特征

（一）現代市場營銷的理論以及基本的內涵

市場營銷又可以稱之為市場學、市場的行銷以及行銷學。可以簡稱為“營銷”，臺灣經常會稱作“行銷”，主要指的是個人或者集體經過交易所創造出的產品或者價值，獲得所需要的一些事物，實現企業之間的雙贏或者多贏的具體過程。對于市場營銷的基本概念來理解主要集中在兩方面，一個是動詞的基本含義，主要指的是企業實際的活動或者運動，主要目的就是為企業謀取更多的利潤，獲得更多的利益。二是名詞的含義，主要指的是專門研究企業市場營銷活動的學科，可以稱之為市場營銷學。

（二）現代的市場營銷理論的主要特點

很多國外的一些專家以及學者對于現代的市場營銷理論深入、細致、全面的進行了分析，得出了很多不同的結論。本文主要對這些結論簡單的進行了分析，提出了很多現代化的市場營銷理論以及主要的特點。

首先是現代化的市場營銷理論需要一個完整的系統化的了理論家體系。企業的營銷活動就是一個創造、傳播、傳遞以及交換對于顧客、客戶、合作的伙伴以及整個社會中有價值的產品以及服務等一系列的活動、機制以及過程。因此先到的市場營銷理論涵蓋了很多過程，是一個非常完整的理論體系。主要集中在研究企業的內部管理、市場的定位、價格的定位、消費的群體定位等主要經營管理的策略，這些因素共同構成了企業的經營發展的整體。其次是現代的市場營銷理論把企業經濟效益的提高作為重點，企業的實施營銷活動的主要目標就是通過產品以及服務進行銷售，讓企業的經濟效益不斷的進行提高。對此，現代化的市場營銷理論研究的重點就是如何利用營銷的行為提高企業整體的經濟效益，無論是營銷戰略的制定、對營銷的渠道進行構建、對營銷效果進行考核等，都需要圍繞如何提高企業的整體經濟的效益這個核心的目標來進行。最后是市場營銷的理論對于提高企業整體的經營管理的水平具有非常重要的意義。現代的市場營銷理論對企業整體管理水平的提高具有非常中啊喲的作用，具體的可以體現在現代的市場營銷理論能夠更加有效地完善企業經濟管理的模式，把經營管理活動的重點轉接到提高經濟效益的問題中。通過對營銷活動的實施來帶動企業整體發展模式實現創新。

二、電力企業在營銷以及管理過程中存在的問題

（一）進行營銷的相關理念非常落后

目前很多的企業處于發展的狀態，營銷的機制建立的不是特別完善，沒有建立良好的營銷理念，在實施的過程中依然存在很多的問題，采用傳統的模式已經無法滿足當前發展的需要，很多企業在市場營銷的過程中處于被動的狀態，在市場之中的反應非常的慢，沒有結合市場的基本需要以及顧客的基本需求來進行，營銷的觀念非常的落后，和實際生活以及市場的變換未能達到一致，在長時間之中對企業進行的可持續房展方式產生很大的負面影響。

（二）構建的電力體系不是特別的完善

在對電力的一些設備進行利用的時候，創造的體系不夠健全，主要可以表示為電力營銷的信息構建的系統不夠健全，電力的營銷系統在目前的電力行業中得到發展，在電力行業中發揮著非常重要的作用，目前因為很多系統在操作的過程中出現很多漏洞，在對其進行維護的時候具有的能力不是特別強，使得很多漏洞產生更加多的風險，在對數據進行統計的時候隨時都有可能發生遺漏的現象，并且對考核進行監控的時候或者是建立電費的回收制度時，要對電費的價格統一的進行管理，在管理的過程中也會產生很多不足之處。其次就是要使一些電力的企業使收費的網絡得到健全和完善，若是無法實現和銀行進行聯網，無法滿足市場信息化的基本需要，業務方面具有的一些數據未能得到更好的處理，加工的方式也很難使市場具有的需求得到滿足，使得工作的效率也不是特別高。

（三）營銷基本模式創建的不夠健全

在市場的經濟環境背景下，電力資源屬于一種比較特殊的物品，在市場發展中經營中所需的時間很短，并且在比較長的時間之中，電力具有的資源大部分都需要按照市場的發展之中的計劃對生產合理的進行配置，在這一過程中不一定需要把市場以及商品存在的因素納入考慮范圍之中，利用傳統的方法對電力生產進行經營和管理會對我國的很多電力企業帶來更大的發展空間，帶來更加積極的發展因素。但是目前伴著經濟的飛速發展，電力中的很多資源具備的商品屬性逐漸的變得更加完善，很多電力的企業要和時代進行發展的大致趨勢相符合，采用很多比較有效的方式來營銷，便于和市場中變化以及發展的需要相符合，然而目前有很多個電力企業全部都利用比較傳統的營銷模式來進行發展，在應用的過程中產生了很多的漏洞，例如進行銷售的主要渠道比較單調，在銷售中不是特別的順利，傳統方式的銷售以及發展比較單一的渠道難于得到發展，對于電力產品在進行銷售的時候產生很多非常不利的影響。

（四）對于內部沒有明確的進行分工

目前有很多個電力的企業還沒有建設非常健全的一些對電力進行營銷的方法和制度，電力企業需要把產品當做發展的核心，然而都未能把市場當做是發展的主要導向，目前有很多電力企業由于在營銷進行管理的工作之中不是特別重視，在企業的內部之中沒有針對進行營銷的相關部門建立比較完善的管理制度，使其管理的更加完善，還有一些公司設置了一些比較專業的人才來進行管理，然而在市場的發展過程中這一機制存在的眾多問題不斷地凸顯出來，很多企業在內部進行分工以及管理的過程中不是特別的明確，電力的企業在內部的各個部門之中分工不是特別明確，崗位的職責也不夠明確，逐漸的產生了很多的問題，在不同的一些部門之中沒有把相關的職責設置的更加明確，對于內部的人員沒有進行分工，溝通工作存在很多缺陷，沒有制定統一的標準來進行管理，使得人員出現了不協調，營銷的觀念未能達成一致。

三、使電力企業具有的營銷更加健全的方法

營銷工作是目前的電力企業之中非常重要的一個環節，很多電力企業要對所處的經濟環境著重的進行分析，使其變得更加的完善，對于自身使用一些營銷的策略具有的目標調整工作更加的及時。從目前營銷具有的觀念以及特點的角度來說，很多電力的企業在目前的市場營銷之中要對于所利用的資源充分的進行使用，使其具有的作用充分的發揮出來，此外還需要引入一些其他的資源，使企業在市場的競爭中占據著優勢的地位，為其提供更加多的一些用戶的資源，使其能夠滿足目前發展的需要，帶來更加多的經濟利益。

（一）使營銷的理念得以更新

目前屬于經濟的時代，在目前的環境之下，需要使電力企業能夠滿足市場發展的基本要求，使其具有的市場化的理念能夠充分的得到落實，使其具有更加深刻的意識以及電力方面的資源能夠在市場中體現出特殊的性能，使其具有的重要性得到發揮，把市場化作為最主要的導向，能夠積極主動的面對市場的基本要求，使其能夠建立良好的市場體系，使營銷的工作能夠更加穩定的進行。

使電力市場具有的動態特征能夠得到凸顯，把基本的一些工作做好，對于電力市場的基本需求來看具有非常重要的意義，需要制造出比較明顯的一些工作，以便于能夠符合各個用戶發展的基本要求，要合理的對市場中的動態著重的進行分析，把客戶的心理及時的進行把握，制造出能夠與其發展想適應的一個優惠的策略，使其在市場中占有的效率得到提高，使市場具有的經濟效益得到有效地提高。

（二）使電力的服務水平得到提高

電力市場實施的具體行為以及各方面服務的水平逐漸的變得完善，可以對設備適當的進行支持，首先可以使用一些新設備并把其投入到生產以及操作中，讓其對一些比較老的設備進行改造，使企業得到更加規范化的建設，面對市場經濟具有的需要，使電網的基礎設施不斷地得到強化，使其變得更加的標準；其次就是使團隊具有的技術在整體中得到發展，實現在線的監控，使營銷具有的信息能夠得以完善，結合不同客戶的基本要求利用計算機來進行計算，使立體得到凸顯，使其得到全方位的建設。此外，還要全方位的建設預警以及管理方面的機制，利用一些手段使風險能夠得到規避，繼而使電力系統能夠抵抗外部的侵入。

（三）努力的對市場進行開拓，使營銷的手段不斷的進行豐富

針對市場中的隊員劃需求，電力企業應該對營銷的手段不斷地進行豐富，對市場進行開拓。首先需要對品牌進行推廣，當今隨著政府對節能以及環保等進行支持以及關注，電力的企業也應該對國家制定的政策積極的進行響應，順應時展的基本需要，推出比較環保以及節能型號的產品，利用環保節能型的商品建立良好的市場形象，繼而促進品牌的推廣。

結語

電力營銷是目前的電力市場得到發展的關鍵要素之一，在目前的知識經濟時代之下，電力企業所面臨的很多市場環境會不斷地進行變化，需要結合市場的需要，對營銷經營管理的模式不斷的進行調整。

參考文獻

第5篇：企業營銷模式研究范文

[關鍵詞] 熱泵熱水器 營銷模式 四輪驅動

一、引言

熱泵熱水器由于安全、節能、壽命長、環保等諸多優點，日益受到消費者的關注，市場需求日益強烈，商家更是如同雨后春筍，遍地開花。然而,由于熱泵熱水器在市場上剛剛興起，眾多廠家為了搶占市場份額，只顧眼前短期利益，大打價格戰，或用不正當手段搶占市場，沒有形成有效的市場營銷模式與開發機制，促使市場出現混沌狀態。可見，對熱泵熱水器營銷模式的研究，可以為我國從事熱泵熱水器行業的企業提供借鑒與指導作用，對推動工業品營銷模式向前發展與進步具有重要的意義。

二、我國熱泵熱水器營銷中存在問題

目前熱泵熱水器正處于市場導入期，市場上還無領導品牌，經營也是雜亂無章，產品質量參差不齊。營銷過程中主要特點有：

1.渠道不規范。目前國內熱泵市場的銷售渠道主要是企業自營和找商兩種模式。但大多數企業找商之后，對商不管不顧，任由其自行發展。企業自身還擁有人數不等的營銷隊伍，通過跑業務的形式銷售產品。

2.品牌需樹立。國內熱泵企業數量近百，但大多默默無聞。熱泵行業處于不溫不火的狀態，急需一個領頭羊企業站出來，帶動行業快速發展。目前已經有一些企業清楚認識到品牌的重要性，逐步開始打造自己的熱泵品牌，如：錦江、同益等。

3.關系至上論。很多人認為，熱泵熱水器營銷就是關系營銷，能不能成功完全取決于關系“過不過硬”。他們忽略了關系營銷最根本的基礎是所提供的產品（服務）時候能夠滿足用戶的需求。

4.服務意識差。熱泵熱水器在技術研發方面面臨著瓶頸問題，如在低溫寒冷天氣，熱泵熱水器能否正常運轉是熱泵企業面前的一個技術難題，機器微電腦智能除霜技術期待突破，因此客戶在使用過程中難免會出現設備安裝、技術,以及質量等方面的問題。但是，目前在熱泵熱水器市場中，廠家還沒有建立一套完善健全的服務體系制度，沒有形成服務價值觀念與意識。

三、四輪驅動營銷模式的提出

1.四輪驅動營銷模式定義及模型。針對熱泵水器營銷過程中存在的問題、熱泵熱水器本身固有的產品特性，以及客戶需求的特點，筆者提出有效的熱泵熱水器營銷新模式――四輪驅動營銷模式：即以客戶為中心，以市場需求為導向的基礎上，制定以渠道營銷為保障，以關系營銷啟動市場，以服務營銷貫穿始終，以品牌營銷為升華的營銷戰略模式。

2.四輪驅動營銷模式的性質。(1)系統性。構成四輪驅動營銷模式中的四個要素，相輔相成，構成營銷過程中的整體，具有系統性的特點。在實施過程中，不能單獨使用其中的營銷要素，而是整體實施，循序漸進，才能夠有效進行四輪驅動營銷，提高營銷的整體競爭能力。(2)戰略性。四輪驅動營銷模式同樣具有戰略性的特點。主要表現在：四輪驅動營銷模式在實施過程中，需要以四個構成要素為戰略依據，并根據企業的實際情況,以及存在的具體營銷問題，深入戰術層面制定相應的具體的營銷策略，并形成系統，方能有效解決營銷問題。

四、四輪驅動營銷模式的實施

針對我國熱泵熱水器營銷中存在的問題，并以四輪驅動營銷模式為理論依據，對該營銷模式的實施提出以下幾點建議：

1.渠道營銷戰略。渠道營銷，也稱為營銷網絡或銷售通路，關于營銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當首推美國著名營銷學家菲利浦?科特勒博士的描述。他認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產者（制造商）向消費者（用戶）轉移時取得這種貨物或勞務的所有權的所有組織和或個人”。在本文中，渠道營銷就是通過對渠道中的組織或者個人，進行重新規劃和有效整合，并試圖通過一定的激勵約束機制，規范渠道，促進商全力以赴做好業務，從而提升企業整個營銷渠道的銷售能力。

(1)渠道政策制定。目前，熱泵熱水器營銷渠道不規范，主要是因為企業在渠道的建設過程中，沒有將渠道營銷提高到戰略的高度進行實施，因此在對四輪驅動營銷模式的渠道營銷過程中，企業首先就要針對渠道中組織或者個人，制定完善的渠道政策，對渠道成員建立有效的激勵約束機制，從而達到規范渠道的目的。

(2)渠道規劃設計。為了更好地解決現階段熱泵熱水器市場中渠道存在的問題，需要對原有營銷渠道進行重新設計規劃。在規劃設計中要充分考慮產品、顧客、競爭者、中間商，以及環境因素對渠道規劃設計的影響。在綜合考慮以上影響因素的同時，設計最合適的營銷渠道，并與現有的營銷渠道和競爭者的營銷渠道進行比較，對比的指標主要包括營銷渠道的運營成本、企業對渠道了控制力、渠道的整合程度等，進一步對所規劃設計的渠道進行調整，使渠道規劃設計的效果最佳。

(3)渠道整合策略。為了更好地規范渠道成員的行為，全權掌控上下游的營銷渠道，企業可以通過對上下游進行整合，如建立熱泵熱水器的直營店，與原材料廠商建立戰略合作伙伴關系等，從而進一步穩定渠道資源，充分發揮渠道營銷的作用。

2.品牌營銷戰略。品牌營銷，是指從產品品牌的角度出發，通過塑造和傳播品牌形象，提高品牌的知名度與美譽度，使顧客對品牌產生高度認知與認同，從增強企業的競爭能力，這是品牌營銷的基本原理。在本文中，品牌營銷是指企業利用顧客的品牌需求，以促銷的方式，通過各種促銷活動的開展，對品牌進行傳播，創造品牌價值，提升整體品牌力，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。例如可以通過加強品牌聯合、事實宣傳造勢策略等。

3.關系營銷戰略。關系營銷，是指在營銷過程中，企業與消費者，競爭者，分銷商，供應商，政府機構和行業協會等發生相互作用的營銷過程，它的結構包括外部消費者市場，內在市場，競爭者市場，分銷商市場等，核心是和自己有直接或間接營銷關系的個人或集體保持良好的關系。其本質應在于使發生關系營銷的企業與其相關組織得到一種雙贏的效果。在本文中，關系營銷是指通過對一些基本營銷工具的運用，打開熱泵熱水器市場，并對顧客等關系營銷的對象進行關系的有效管理，培養種程度的過程。用戶是企業生存的基礎,是關系營銷的重要內容。對用戶開展關系營銷的主要措施有：第一，創建關系，獲得關鍵訂單；第二，利用設備偶然故障,加深關系；第三，通過用戶關系具體化，提升關系。

當然不能忽略對影響因素市場開展關系營銷，其對象包括：業內專家、行業協會、相關政府部門、媒體記者等。

4.服務營銷戰略。服務營銷，是指企業在營銷過程中以服務為導向，從產品設計、生產、銷售安裝、售后服務的一系列過程，在每個環節都促使價值增值。企業不僅注重產品是否成功售出，更加注重顧客在使用產品過程中體會服務的感受。服務營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。在本文中，服務營銷就是指熱泵熱水器企業，積極主動關注產品使用安裝、技術指導、售后維修保養，收集顧客對產品的意見和建議，并及時反饋產品設計開發部門，對原有產品進行改進或審計服務，從而提高顧客的使用滿意，培養忠誠顧客，形成企業的核心競爭能力。

(1)服務的標準化。在四輪驅動營銷模式中，需要服務營銷貫穿整個營銷模式的始終，加強售前、售中、售后的服務質量，并將服務措施標準化、制度化。例如企業將服務質量管理標準化、制度化，將技術性的常規工作標準化，以有效地促進企業服務質量的提高。

(2)服務有形化。是指企業借助服務過程中的各種有形要素，把看不見摸不著的服務產品盡可能地實體化、有形化，讓消費者感知到服務產品的存在、提高享用服務產品的利益過程。

綜上所述，通過對上述具體營銷策略的分析，我們可以知道，雖然四輪驅動營銷模型度該公司具有一定的應用價值，但在實際應用于實施過程中，需要注意對上述的營銷策略進行融會貫通，靈活靈用，同時這些策略需要聯合使用方能充分發揮“四輪驅動營銷模式”作用優勢，對該公司熱泵熱水器的營銷發展才能產生良好的推動作用。

同時，四輪驅動營銷模式中戰術層面的營銷策略也不是一成不變的，需要結合企業的實際情況而定。

五、結束語

四輪驅動營銷模型是基于新時期營銷創新策略的研究，對工業品營銷觀念和方法的系統整合。然而隨著全球經濟的不斷發展，市場形勢還會出現更多新情況和新問題。四輪驅動營銷模式的內容需要進一步豐富和完善，四個組成要素之間的邏輯關系也需要進一步的論證，尤其是四輪驅動營銷模式在企劃工作中的實際應用和指導作用需要進一步的挖掘。

參考文獻:

[1]P.G.Rousseau,etal.Enhancing the impact of heat pump water in the South African commercial sector [J].Energy,2000,Vol.25:51～70

[2]游昌喬:工業品營銷誤區[J].銷售與市場，2003，（5）

第6篇：企業營銷模式研究范文

摘要：本論文是國家級大學生創新創業項目的研究總結。

隨著電子商務的飛速發展，餐飲服務企業網站建設逐漸形成規模。課題組對當前餐飲服務類企業的服務網站建設模式進行了深入研究，并對其發展現狀進行了分析，并總結凝練出符合小微餐飲企業網站建設的實施策略，進而提出了可應用于未來餐飲企業網站建設的完善策略和技術路線。

關鍵詞 ：小微餐飲企業；網站建設模式；互聯網+；創客；客戶忠誠度

引言

今年的十八屆三中全會上，“互聯網+”以及“創客”等概念得到了與會代表的高度認可并正式寫入了政府工作報告中，這就意味著互聯網為核心的創新型應用已經得到了國家頂層決策者的高度重視。互聯網邁入中國的20年，給中國帶來了前所未有的創新機遇，也為中國的青少年提供了廣闊的發展空間。互聯網從最初的信息查詢和瀏覽工具，發展成為了人與人之間的即時交流工具，進而又快速變身為人們生活空間環境的一部分。互聯網與任何傳統產業的結合，都已經和正在給其所融入的產業帶來了革命性的變革；同樣，互聯網與人們傳統的生活模式和生存空間的每一次碰撞，也將會給人類的生存環境帶來極大的便利和革新。

中國人在全球飲食文化發展方面獨領，甚至有“吃在中國”的美譽，“互聯網+”與飲食文化的融合，將會在滿足國人餐飲服務需求方面提供應有的便利。課題組在研究基于互聯網的餐飲服務網站建設模式的基礎上，分析了目前國內餐飲服務網站的最新發展和進展，針對未來餐飲服務網站模式的完善策略提出了可行的技術路線，并認識到客戶忠誠度分析對餐飲行業營銷網站建設質量的重要影響力。

1、小微餐飲服務網絡營銷模式的進展研究

目前廣泛流行的網絡營銷模式，從客戶屬性的角度分類，有企業之間的B2B、企業對客戶的B2C、客戶對客戶的C2C、以及線上線下協同的O2O等模式。課題組研究發現，從具體操作的層面來分析網絡營銷模式，更需考慮網站的實用性和個性化，網站建設資金投入的不斷增長導致小微餐飲企業的服務網站建設進展緩慢，為了推動餐飲服務互聯網營銷的發展進程，應當注重網頁營銷模式、即時通訊營銷模式、搜索引擎營銷模式、BBS營銷模式、推介式營銷模式、博客營銷模式等六種網絡營銷模式的有機結合。

1.1 網頁營銷模式

這是一種常見的網絡營銷模式，是設計者通過網頁邊緣掛接、廣告彈出等形式向用戶推介產品的營銷模式。這是電子商務網絡營銷最傳統的、歷史最悠久的建設模式，今天網絡設計人員為了避免傳統網頁營銷模式，因掛接信息和彈出信息導致用戶的反感，多數網頁服務進行了改進，比如提供了智能分析工具，根據用戶登錄和瀏覽網頁的智能分析，為用戶提供個性化的、可能令其感興趣的餐飲營銷廣告信息。

1.2 即時通訊營銷模式

這是一種通過登錄專業網站或者下載客戶端軟件的形式，向用戶提供專業的、主題分類式的營銷服務的模式。這是當前電子商務網絡營銷的主流模式，也是多數互聯網商家首選的網絡營銷模式，比較知名的淘寶、當當、新浪、易趣、走秀、京東等知名網絡商城，多采用此模式，這種模式下，用戶可以與商家以即時通訊的方式交流商品詳情，并可通過購物車等工具完成購買和支付。此模式廣泛應用于餐飲服務網絡營銷，但考慮到餐飲服務產品的特殊性，貨到付款的支付模式更為多見。

很多服務型商家還采用通用的即時通訊軟件完成其服務項目的營銷談判和輔助交易，比如QQ、MSN、旺旺群、各種聊天吧等即時通訊平臺，成為了這類服務型商家的主要選擇。在國內技術應用市場上，實用QQ群完成此類交易的用戶居多，大約占到80%以上。在餐飲服務市場領域，一些加盟和培訓類的服務項目常常采用該模式。

1.3 搜索引擎營銷模式

這是一種通過搜索引擎完成購買信息搜尋的網絡營銷模式。用戶遇到購買需求時，借助網絡搜索引擎完成商品的選擇和訂貨，多數情況下，搜索引擎只是完成營銷的前期過程，訂貨和支付過程一般需要借助即時通訊營銷工具來完成。旅途中的人們常利用該模式完成旅游目的地餐飲服務企業的搜尋。

1.4 BBS營銷模式

這是一種在社交圈內完成的網絡營銷模式。社交圈的本來目的不是營銷，課題組研究發現，社交圈內的人員之間的相互信賴，很容易促成了一些群內的銷售熱點。一些原本市場上不算熱銷的產品，會在很多社交圈內受到圈內人員的熱捧。正是發現了這個特點，一些具有一定賣點的產品會利用各種社交圈和人人網、開心網等社交網站完成產品的前期社會認可，為后期的市場占有率進行人氣儲備。目前雖然專業的基于美食和餐飲服務的校園社交圈還非常少見，但是在廣義社交圈中增添美食的話題，往往會引發圈內人員的熱議，本項目的研發就接住了這一工具對餐飲企業進行廣告宣傳。

1.5 推介式營銷模式

與BBS營銷模式相比，推介式營銷模式利用具有一定專業營銷能力的人員，通過宣傳策劃、氛圍營造、廣告設計、宣傳嵌入、圖片視頻吸引等商品展示技術，在短時間內讓餐飲品牌深入人心的營銷模式。這類營銷一般在公益性產品營銷方面使用較多。餐飲服務離不開圖片為主的宣傳模式，研究發現，圖片同時附以商家的聯系電話或商家網絡鏈接等聯系方式會極大地縮短供應商和服務對象之間的距離。

1.6 博客式營銷模式

與BBS營銷模式和即時通訊營銷模式相比，博客式營銷模式利用了兩者的優點。因為微博和博客具有比BBS更為密切和高信任度的人群，朋友圈、同事圈、家人圈等微博環境，與廣義的社交論壇相比，其中的人際關系顯然更為密切；隨著無線客戶端費用的不斷降低，微博、博客等模式的通訊即時性甚至有超過QQ、MSN等傳統即時通訊模式的趨勢。因此，眾多商家各盡所能雇傭高手撰寫美文，以吸引那些在網上閑游的散客，一旦吸引這些散客把文章轉發到朋友圈的時候，商機就出現了，一些附帶了美食產品的廣告也將隨文章轉給了朋友圈中的成員。研究發現，該模式非常有利于校園同學圈、朋友圈內餐飲營銷熱點的形成。統計發現，一些口碑好的餐飲商家一旦成為圈內的營銷熱點，常常會出現供不應求的現象。

在設計校園餐飲服務網站的時候，課題組成員通過全面分細餐飲營銷的特點，采用了博客式營銷和即時營銷結合的方式，完成了小微餐飲企業的前期宣傳和后期穩定銷售，提高了餐飲商家產品的知名度和經營效益。

2、基于校園的餐飲服務網站建設舉例

本課題的研究目的是通過建立校園餐飲服務網站，探索和分析不同類型網絡營銷模式在校園小微餐飲企業網站建設中的應用。大學校園生活中，學生宅居既是一種社會現象，更是一種無奈的生活需求，比如：很多同學忙考研、考試，很難擠出時間出門買飯；很多老師或同學也常常因為有集體或公益活動纏身，耽誤了正常的就餐時間；很多在校值班工作忙的老師們更是因為距離餐廳或飯店遠，難以吃上可口的飯菜。以上所有在這些，形成了本項目研究的旺盛需求，課題組申報的教育部2014年國家級大學生創新創業訓練計劃項目——泰醫校園美食“小小吃”餐飲服務網站（項目編號：201410439034，負責人：劉青華），項目的主要設計思路是，讓校園中以及學校附近的各種小微餐飲服務機構通過互聯網將其推出的飲食服務項目上網，校園中的任何人都可以通過登錄電腦、手機客戶端等方式，瀏覽網絡頁面，享受訂餐服務，項目設計的頁面提供了各種餐飲機構的美食圖片。餐飲服務機構通過登陸泰醫“小小吃”網站主頁面，上傳圖片并排版布局。在校園中生活的老師和同學們，可以在登錄泰醫“小小吃”網站主頁面之后，輕輕按動手指，隨時隨地訂購自己想要的校園美食，并填寫地址和聯系電話，一旦下了訂單，泰醫“小小吃”網站的客服人員就會送貨上門，貨到付款。這種基于互聯網的餐飲服務模式極大方便了廣大因為忙碌而無暇就餐的校園宅居者、學習緊張的同學們和在辦公室忙碌的老師們。同時，泰醫“小小吃”餐飲服務網站還歡迎校園內的餐飲企業和餐廳與網站建設者開展全方位的商務合作。

網站建設者提供的增值服務包括：（1）通過網站市場價值分析，提供餐飲服務企業排名，付出相應的費用就可以在訂餐網頁上做廣告。所收取的費用，一方面用于網站的完善和日常維護，一方面為提供針對訂餐商家的數據分析和排名服務提供了資金支持。（2）通過微博和博客等方式，為服務質量好的企業免費宣傳，宣傳圖片上附加小微餐飲商家的聯系方式，以縮短供求雙方的距離。

網站建設的主要工作內容包括：（1）在泰醫校園內的商業街或者食堂范圍內，調查并搜集有意向與合作的小微餐飲商家信息，并免費為其拍攝宣傳照片，并配以詳細的訂餐聯系方式；（2）泰醫“小小吃”餐飲服務網站設計（含網頁設計和后臺數據庫設計）；（3）網站上線；（4）輔助商家招聘送餐員工；（5）通過即時通訊和微博等工具加大對小微餐飲企業的宣傳；（6）統計相關營銷信息，以改進和完善網絡服務模式。

針對一些有實力的商家，課題組成員免費培訓其加入淘寶以及窩窩團等知名營銷平臺，同時針對客戶需求和餐飲服務特點，課題組開發了個性化的加關注、即時通訊與微博結合的服務營銷模式，允許服務需求者和服務供應者在達成交易之前，進行必要的即時交流。

3、結語

基于餐飲服務的網絡營銷網站建設近年來發展迅猛，但是經過深入的研究，課題組依然發現了許多亟待需要改進的地方，比如：（1）服務網站的覆蓋率較低，目前僅僅覆蓋了一些有實力的大中型餐飲企業，一些居民小區或校園內的小微餐飲企業的服務網站建設相對滯后；（2）技術方面還需不斷完善。課題組針對校園小微餐飲服務網站建設進行了探索和實踐，目前還存在很多問題有待進一步解決，比如服務數據的后期分析功能還有欠缺、在客戶忠誠度研究方面遠遠不夠。

通過參加這次國家大學生創新創業計劃項目研究，課題組成員在小微餐飲服務網站建設過程中，加深了對專業知識的理解，極大地提高了將課堂所學專業知識向創新創業技能轉化的探索能力，提高了自主學習的濃厚興趣。這種以市場為導向的學習創新模式，符合國家對提升大學生創新創業技能的基本要求，在“互聯網+時代”和“創客時代“到來的今天，希望更多的在校生能夠抓住機會參加到創新創業項目中，全面提升高校在理論與實踐結合方面的教育和教學水平。

參考文獻：

[1] 李季. 電子商務網站盈利模式探究[J].電子商務，2014:(18):27.

[2] 胡金娟. 數據挖掘技術在個性化電子商務網站建設中的應用[J].漯河職業技術學院學報，2013:13(5)：13-15.

[3] 嚴太山，郭觀七，周嘉偉. 一種電子商務網站評價知識規則挖掘方法[J].計算機工程與應用，2013:49(23)：262-265.

作者簡介：

劉青華，泰山醫學院2013級電子信息科學與技術專業在校學生；

梁秀秀，泰山醫學院2013級電子信息科學與技術專業在校學生；

任寧寧，泰山醫學院2013級電子信息科學與技術專業在校學生；

王艷欣，泰山醫學院2013級電子信息科學與技術專業在校學生；

高東東，泰山醫學院2013級電子信息科學與技術專業在校學生；

韓忠東（通訊作者，指導教師)，教授，博士，碩士生導師，從事信息處理方法及信息工程應用領域的教學和研究工作；

第7篇：企業營銷模式研究范文

【關鍵詞】 商業銀行 小企業貸款 專營 商業模式

如何適應小企業貸款業務發展的需要，使小企業貸款業務成為一種風險可控、效益可觀、且可持續發展的業務模式，這是涉及區域性商業銀行發展戰略的重大課題。浙商銀行于2005年3月開始探索小企業貸款專營化問題，做出了優先發展小企業貸款業務的戰略選擇。經過六年的努力，浙商銀行打造出了一個具有一定知名度的小企業業務專業化經營品牌，培育了一批優質誠信、發展良好的小企業客戶群，形成了“專業化經營、近距離設點、高效率審批、多方式服務”的經營特色，為拓展小企業特色業務打下了良好的基礎。

一、小企業貸款專營業務的主要形態

浙商銀行鼓勵各分行開展具有地方特色和優勢的業務創新，以個案創新的形式靈活高效地處理單個客戶的業務創新需求，并注重從風險、效益、規范、流程等多方面加強對創新的全程管理。

1、簡化貸款流程

（1）一日貸。浙商銀行推出的“一日貸”產品，其特色在于銀行預先對客戶對象、抵（質）押物和擔保機構進行了篩選和評估，減少了貸款審批時間，并且像存款一樣直接在柜面辦理，流程更清楚，答復更迅速，讓客戶感覺像在超市買東西一樣便捷。系列產品包括“房屋抵押一日貸”、“市場攤位一日貸”、“擔保公司一日貸”和“村民擔保一日貸”四個產品，其共同的特點是直接在營業網點柜臺申請，現場面對面進行評估，申請人當天就可以知道能不能貸、可以貸多少，在辦妥抵押登記或保證手續后，借款人一個工作日內便可獲得資金。以“房屋抵押一日貸”為例，最高額度可達200萬元人民幣。從擔保方式上看，“房屋抵押一日貸”、“市場攤位一日貸”分別以浙商銀行認可的自有住宅和大中型市場的攤位、商位經營權提供抵（質）押；“擔保公司一日貸”由浙商銀行授信的擔保公司提供擔保；而“村民擔保一日貸”則是面向浙商銀行事先核定授信額度的村民，并由當地金融顧問推薦、由其他村民提供保證。

（2）小企業三年貸。“小企業三年貸”可以小企業組織名義申請，也可以個人名義申請。該產品以住宅、商鋪、寫字樓作抵押，貸款金額最高可達500萬元，期限最長可達3年。小企業主的資金安排更自由、更穩定、更靈活，也免除了小企業主以往每年貸款到期需要重新辦理申請、審批、抵押物評估登記等繁瑣手續的煩惱。同時，由于該產品采取按月（季）付息、到期一次性還本的還款方式，極大地減輕了小企業主的財務壓力，真正做到“辦一次手續，用三年貸款”，讓小企業客戶省時、省心又省力。

（3）生意金?自助貸。經營者只需向浙商銀行提供營業執照、攤位經營證、承包（租賃）經營證明、合伙經營證明、經營許可證、納稅憑證等能證明其從事生產經營活動材料之一，并有本人名下有效足額的房地產抵押物，即可事先向浙商銀行申請、開通最高不超過200萬元的“生意金?自助貸”額度。額度有效期最長可達2年。額度開通后，不借款則不付息。購物、取現、轉賬時若自有資金不足，即自動按需發放，資金實時到賬，不受銀行營業時間和網點的限制，隨時、隨地用款。貸款額度循環使用，卡中存款達到約定的條件，即可隨時自動提前還款；貸款按實際使用金額計收利息；平時卡中存款照常得息。額度有效期滿，信用記錄良好，還可優先辦理續貸業務。

2、突破擔保方式

（1）小企業聯保貸款。針對浙江商人“講究誠信”和“抱團發展”的特質，浙商銀行于2006年創新推出了一系列小企業聯保貸款產品。5個以上（含）彼此間十分熟悉的小企業或小企業主，自愿組成一個共同聯保體，只要互相提供連帶責任保證并向浙商銀行繳存一定額度的保證金，便可獲得不高于保證金3倍的貸款。根據借款人彼此間關系的不同，浙商銀行將小企業聯保貸款提煉成“生意圈聯保貸款”、“老鄉聯保貸款”、“鄰里聯保貸款”和“同行聯保貸款”四個主要品種，分別制訂了重點突出、針對性強的客戶準入條件和風險控制措施。同時浙商銀行將小企業聯保貸款與浙江省內塊狀經濟分布密集的特點充分結合，形成了“一對多營銷”、“批量營銷”的新模式，在工作量相當的情況下，一組聯保貸款的總額幾乎不亞于一筆大企業貸款，實現了小企業貸款的“規模經濟”。截至2009年7月末，浙商銀行小企業聯保貸款已有79組聯保體，授信小企業客戶達到412戶，貸款余額9.24億元，戶均貸款余額224萬元，無不良貸款和欠息。

（2）橋隧模式。針對科技創新型小企業未來股權溢價空間大，外界股權投資興趣高的特點，浙商銀行與專業擔保公司創造性地提出了“第四方承諾”的“橋隧模式”。在傳統的小企業、銀行和擔保公司這借、貸、保三方主體之外引入第四方主體，包括風險投資或行業上下游企業。第四方事前以某種方式承諾，當企業發生財務危機而無法按時償付銀行貸款時，只要滿足一定的條件，由第四方來購買企業股權，為企業注入現金流。通過第四方主體的引入，以其專有技術和資源，分擔銀行和擔保公司所無法化解的風險，從而在銀企之間架起一座合作的橋梁，實現了共享收益，共擔風險的目的。

（3）免保?應急貸和免保?置換貸。“免保?應急貸”于2007年4月推出，主要針對小企業融資面臨的抵押率低（一般不超過70%）的問題。此產品面向已與浙商銀行建立授信關系6個月以上的小企業客戶，這些客戶只要能夠提供真實的采購合同、較大額訂單等證明臨時性貸款用途的書面材料，浙商銀行通過“免保?應急貸”產品，可將對客戶的授信總額放寬到房地產抵押物價值的90%，以滿足小企業因季節性備料或接收單筆大訂單等資金需求的臨時性貸款，貸款期限最長不超過6個月，同一客戶一年內申請不得超過兩次。另外該行還推出了“免保?置換貸”，適用于已向其他銀行融資，需增加融資額度但他行無法滿足的小企業。

（4）突破押品范圍產品。浙商銀行還推出了“核定庫存動產質押監管融資”、“先票（款）后貨質押監管融資”、“動產靜態質押監管融資”等業務，滿足了物流金融的較快發展；加速推出應收賬款質押、商標權質押等新型擔保業務，緩解了中小企業擔保難的矛盾。

3、創新還款方式

（1）“定貸零還”還款方案。借款人提款時，可按其經營現金流規律，設定多個貸款到期時間，間隔原則上以1個月為宜。借款人每次還款金額與期間經營現金流入量匹配，借款歸還后，其釋放的貸款額度可以循環使用。但還款方案設定的到期還款次數最多不超過6次。

（2）寬限期還款法。對一年期以上實行分期還款的個人經營貸款、小企業貸款，可以設定最長6個月以內的還款寬限期。寬限期內只付利息、不還本金。

4、開發區域特色產品

（1）三農概念――村民保證貸款、農房抵押貸款。村民保證貸款是主要針對農村地區的小企業主、個體工商戶、個體經營戶在經營活動中，因無法提供有效抵押物而難以獲得銀行貸款的狀況而設計的創新產品。采取由當地村委會推薦、其他村民提供保證的方式，無需抵押物也能獲得貸款，并按照“當日受理、當日審批、當日放款”的快速流程辦理。該產品自2009年8月21日推出后，深受開辦機構當地農戶歡迎。截至2010年12月30日，杭州良渚、九堡兩個試點支行的預授信客戶合計達到2061戶，預授信金額達到10.27億元；已發放貸款客戶數254戶，貸款余額1.10億元，戶均貸款余額43.46萬元。農房抵押貸款是借款人以自有的并已辦妥房產權證、集體土地使用權證的農民住房或商住兩用房作為抵押，并由一位當地有擔保能力的個人作為保證，向浙商銀行申請用于合法經營的貸款，貸款對象為當地政府允許開辦農房抵押登記的行政區域范圍內的小企業主和個人經營者，貸款金額最高可達200萬元，期限最長可達2年，抵押率最高可達70%。

（2）市場概念――“生意金?信用貸”即紹興輕紡市場經營戶信用貸款和義烏小商品貿易信用保險融資業務。“生意金?信用貸”是專門針對中小企業和市場經營戶推出的無需擔保、抵押的個人信用貸款新產品，目前主要針對紹興輕紡城中小型外貿企業及市場經營戶，根據借款人家庭經濟實力、納稅額、借款人及其家庭成員的信用狀況等核定信用貸款金額，目前貸款金額最高為100萬元，期限最長2年。該信貸產品推出后，廣受中國輕紡城客商、原料市場客戶和中小企業的關注和歡迎。針對“小商品城貿易信用保險”，浙商銀行又推出了義烏小商品貿易信用保險融資業務，有效地開展了差異化競爭。

5、設計新的證券化產品

2008年，浙商銀行率先在全國銀行間債券市場發行了總額為6.96億元的第一單中小企業信貸資產支持證券―――浙元一期。簡單來說，就是把浙商銀行已經發放的中小企業貸款打包，出售給信托公司，信托公司將這些資產證券化，出售給銀行間市場的投資者。在資產池的選擇上，浙商銀行以使資產達到增信為目的，“浙元一期”80筆貸款中有78筆借款企業存續時間在6年以上，有47筆借款人存續時間在8年以上，大大優于此前設定的存續時間4年以上的條件。此外，為了提高資產池的安全度，所有借款企業還要有浙江省內已建成房地產作抵押擔保。“浙元一期”的發行，為浙商銀行探索中小企業信貸業務，形成“通過發行金融債等途徑主動負債――募集資金為中小企業發放貸款――資產證券化”的良性融資循環，打下了良好基礎。

6、發行中小企業集合票據

2010年6月20日，浙商銀行成功推介發行了浙江省第一單、票面總額為6.6億元的中小企業集合票據，也是迄今為止全國發行規模最大、發行企業最多的一筆，這種“捆綁發債”的方式打破了只有大企業才能發債的慣例，開創了中小企業新的融資模式。浙商銀行在大量研究債券發行理論和案例的基礎上，大膽突破國內以往中小企業債券產品的條款限制，引入了多項創新性舉措：一是對本期集合票據采取了內部分層的增信結構，在現金流整體歸集的基礎上，通過收益與風險的再分配，將整個集合票據分為優先級（5.94億元）和普通級（0.66億元）兩個產品，有效彌補了基礎信用的不足；二是在國內首次實現由資產管理公司出具承諾回購函的方式進行信用增進，并采用原值回購機制保護投資者利益；三是普通級集合票據全部由發行人所在地的市財務開發公司購買，提高了市場和投資者對本期集合票據到期履約的信心。

經過六年多的試點和推廣之后，浙商銀行的小企業貸款業務逐步步入正軌。2010年該行正式成立小企業信貸中心及其體系，主管全行的小企業業務，并對不同階段專營機構的授信產品、擔保方式、審批權限等進行分類管理。這標志著該行的小企業專營不斷升華，進入了一個全新的階段。

二、小企業貸款專營模式的關鍵特征

借助商業模式理論，可以從目標客戶、價值獲取、戰略控制和業務范圍四個方面捕捉小企業貸款專營模式的關鍵特征。

1、目標客戶

選取目標客戶基本的問題是能夠并且適合為哪些客戶提供服務。與全國性股份制商業銀行相比，浙商銀行清晰地認識到自身規模較小，受制于資本約束等原因，在為大中客戶提供授信服務的過程中，難免力不從心，較難在大中公司業務領域內確立競爭優勢。作為一家新興銀行，尚處于被市場逐步接受的過程，品牌影響力還相對有限，這就使得浙商銀行在與優質大中企業的合作中，與其他老牌商業銀行相比，處于相對弱勢。大中企業授信業務、個人消費貸款等傳統業務，國有行、老牌股份制商業銀行，潛心耕耘幾十年，根基扎實，在人才、制度、IT等方面奠定了深厚的基礎。而在小企業業務方面，除了少數城市商業銀行和農村信用社外，各家銀行還基本處在同一起跑線上，為浙商銀行提供了趕超甚至確立領先優勢的可能。

因此，浙商銀行把目標客戶界定為從事生產經營活動、符合國家中小企業界定標準且該行授信敞口總額1500萬元及以下（2011年起調整為1000萬元及以下）的企事業法人組織、非法人組織和個人經營者，并且優先發展單戶授信敞口總額在500萬元及以下的小型和微型企業。這一部分目標客戶，一般不是大型國有銀行的授信對象，在融資特征上也往往以自籌資金為主，因此是很有價值的藍海市場。同時由于所針對的這部分目標客戶有其自身的融資困難，往往能夠給客戶雪中送炭，從而建立更加緊密的合作關系，增加顧客的忠誠度。就實踐效果而言，授信客戶主動退出的很少，退出的客戶往往是該銀行主動調整的結果。客戶忠誠度和保留度的增加有助于減少維護成本，也有助于銀行了解和熟悉客戶，增加對客戶的日常監管，減少授信風險。此外，在利率定價上，也往往能夠獲得相對的優勢和主動權，比一般的公司客戶獲取更高的綜合回報和經濟增加值。

2、價值獲取

價值獲取所要回答的基本問題是如何獲得盈利。換言之，如何為客戶創造價值從而獲取其中一部分作為利潤？采用什么盈利模式？浙商銀行實行小企業貸款專營以后，創造了兩方面的價值：一方面，是為小企業客戶創造價值，最終為社會創造了價值。眾所周知，小企業在整個金融鏈條中處于較為弱勢的地步。浙商銀行專營業務所面對的客戶是小型企業和微型企業，能夠改善小企業的融資狀況。小企業融資狀況的改善，有助于改善社會經濟，有助于改善就業，有助于促進社會價值的創造，這正是因為開展小企業貸款的重要意義。另一方面，是為銀行自身獲取不菲的利潤。根據市場資金的供求，發放于小企業的貸款能夠獲得相對較高的利率定價（因為小企業的議價能力相對較弱）。小企業客戶對于銀行的忠誠度很高，對銀行服務的要求也比較簡單，更多的關注于效率和速度，所以維護成本較低，流失率較低，可以減少銀行的付出。小企業一旦有了風險，往往較大企業更加可控，由于規模較小，船小好掉頭，只要盯住抵押物或者實際貸款人，也往往控制了風險來源。

3、戰略控制

戰略控制所需要回答的基本問題是如何保護利潤流，特點何在。創造一個盈利的商業模式相對簡單，但是要保護商業模式的盈利機制就是一項挑戰性工作。為了應對競爭壓力，浙商銀行專門構建了獨特的戰略控制機制。

（1）設立專業化營銷機構。基于小企業貸款的專業化經營思路，浙商銀行在組織結構設計上通過探索和實踐發展出了三種專業化的組織模式，即專營支行、特色支行和專營部門。

（2）構建專業化的營銷團隊。基于小企業貸款業務的特點，浙商銀行在小企業客戶經理的選聘上設定了不同于普通客戶經理的用人標準。針對小企業貸款業務量大額小，相對工作量大和業績回報不明顯的現實，特別強調客戶經理愿意付出、愿意吃苦的工作態度；針對小企業貸款業務信息不對稱程度高，風險把控難的特點，特別強調客戶經理的從業恒心和職業道德。結合小企業客戶經理崗位資格認定和持證上崗制度，建立了分層次、專業化的培訓體系，針對性地培育小企業客戶經理隊伍，提高它們的專業素質。

（3）實行績效考核的專業化。針對小企業業務特點，出臺了對分支機構和小企業客戶經理的一系列激勵政策，如專項資金支持、專項信貸規模支持和創新業務支持。總行優先保證分支機構小企業貸款業務信貸規模，同時在每年的信貸規模分配上，將指標優先配置給新設立的小企業業務專營機構和小企業信貸業務。對于專營機構試點新產品、新業務或新流程的，總行根據創新的難度、取得的成效等予以專項創新費用補助，以鼓勵小企業專營機構積極開展金融創新活動。

（4）采取差異化的風險控制模式。由總行向專營機構派駐風險監控官，直接對總行行長負責，享有授信項目的否決權，不享有審批權，與專營機構負責人（審批人）構成雙向制衡。與一般公司業務的要求不同，小企業專營機構的風險監控官要熟悉小企業客戶的運行特征，了解小企業客戶和小企業貸款的風險誘因，明白小企業貸款風險調查、識別、防范的重點。由小企業貸款審查人員兼任風險經理參與每筆貸款的風險調查，與客戶經理構成“兩人四眼”，將風險控制的關口前移。小企業貸款風險分析中涉及的客戶數據信息，以銀行核實為準，風險經理承擔的職責之一就是核實數據。

4、業務范圍

業務范圍所要回答的問題是向客戶提供何種產品、服務及解決方案，將哪些業務進行分包、外購或協作生產。制定一個戰略容易，而要徹底地執行一個戰略卻不容易，關鍵在于戰略的執行者如何“設限”，限定自己的業務范圍，把有限的資源投入到自己最有可能成功或者可以做得最好的業務上。所以業務范圍的限定對于一個商業模式的最終成敗至關重要。在業務范圍的界定上，浙商銀行至少在以下三方面進行了卓有成效的努力。

（1）細化客戶篩選標準。浙商銀行并不是簡單地把自己的業務范圍界定為國標小企業，且本行授信金額在1500萬元以下的客戶；而是經過慎重考慮，把好準入關、做好篩選目標客戶的工作，按照“近、小、好”的準入標準篩選客戶。所謂“近”，是指客戶距專營機構10公里以內或半小時車程以內；“小”主要指授信總額在500萬元及以下；“好”則是指企業主品行好、信用記錄好、經營效益好、擔保能力強，資產負債比率合理。通過實地調查客戶過往的經營歷史和財富積累歷史，結合其當前資產規模和結構，來判別其資產的真實性和合理性。

（2）有序開展各項銀行業務。對于專營機構在業務發展的方向上，先鼓勵發展資產業務，然后有序推進負債業務，以及其他各項中間業務。對于新設小企業專營支行，除按新建機構當年給予一定金額的費用補貼外，第二年、第三年再分別給予一定金額的專項補貼。支行可以將這些補貼用于開展培訓、宣傳、招聘、獎勵客戶經理等。同時，在經費補貼的情況下，可以提高客戶經理的工作積極性，使得專營機構順利度過成長期，最終提高了有限資源的使用價值。

（3）有序推進機構布局。按照先市內、后省內、再省外的機構發展計劃，有序推進專營機構的網點建設。首先在總行所在城區試點專營機構，取得一定經驗和實踐效果之后，開始在省內其他經濟較為發達的網點開展機構建設，然后在省外進行試點，在積累一定的經驗之后，有條不紊地在全國范圍內開展專營機構建設。

總之，由于在實施的過程中牢牢把握住了小企業貸款專營商業模式的關鍵特征，浙商銀行小企業貸款專營業務取得了良好的效益和快速的發展。截至2010年底，浙商銀行單戶1500萬（含）以下小企業貸款余額近200億元，當年增幅81.80%。單戶500萬（含）以下小企業貸款戶數近9000家，貸款余額100多億元，分別較年初增長179.14%和171.93%，小企業貸款增幅高出全行各項貸款增幅100多個百分點。2010年，浙商銀行將全年信貸額度中的近60%用于了小企業貸款。

三、小企業貸款專營模式存在的主要問題

小企業貸款專營商業模式存在的問題主要表現在以下幾個方面。

1、容易導致存款匱乏

由于在前期側重于貸款業務的考核，并且給予了一定專項規模的補貼，所以如果基層機構不能從整體上理解這一商業模式，沒有理解存款立行的戰略理念，在具體的執行過程中容易導致存款匱乏。一旦總行停止執行專項規模補貼，那基層機構的業務發展就會舉步維艱。而且小企業業務天然就不能很好地創造存款，所以當前小企業專營業務的發展很大程度上也依賴于公司業務的發展。而對專營機構業務發展的限制，天然地會帶來存貸款不匹配的局限。

2、目標市場雷同

隨著國家對小企業融資的日益重視，以及去年以來對于房地產調控力度的加強，越來越多的股份制商業銀行以及城市商業銀行也加入了小企業客戶的爭奪。在目標市場的定位（或者說目標客戶的選擇）上，這些銀行大致沒有根本性的區別，都是鎖定住了以往不為重視的小型企業客戶；目標市場的雷同直接導致了浙商銀行小企業貸款專營商業模式的可持續競爭優勢產生了危機，一旦發生同行業的價格戰，會有很嚴重的后果。

3、競爭手段相似

目標市場的雷同導致了浙商銀行小企業貸款專營機構的競爭手段沒有很大的特色，主要依賴于利率價格競爭，提供的服務也大同小異，都關注與顧客的核心利益――便捷融資服務。當然這一方面也說明了浙商銀行小企業貸款專營商業模式很好地概括了小企業貸款專營商業模式的關鍵特征，但是也給未來的進一步發展造成了潛在的危機。

4、戰略趨同

目標市場的雷同，競爭手段的相似還導致了一個更為嚴重的問題，即盯住小企業市場的商業銀行都存在戰略趨同的問題，由于傳統的SWOT戰略工具的廣泛應用，導致了這些銀行的經營者們在戰略上也比較趨同，因此都采取了優先發展貸款――努力增加存款――進一步快速擴張，因此整個市場既存在產品提供過剩的潛在危機。

5、網點劣勢

浙商銀行的小企業貸款專營機構的發展雖然較為迅速，在浙商銀行內部甚至快于一般機構的發展速度。但是由于浙商銀行在整個銀行市場上是一個后來者，天生的就具有網點和機構的劣勢，而這在為客戶提供服務商帶來的天然的劣勢，也成為進一步做大小企業業務的一大頑疾。

四、改進與完善小企業貸款專營的建議

針對小企業貸款專營存在的問題，浙商銀行從深化客戶基礎、強化核心競爭優勢和發揮專業性優勢等三個方面入手，改進現有的專營商業模式。

1、深入市場精耕細作

小企業貸款專營要取得成功，必須集中資源，在短時間內構建客戶基礎。因此，一個較好的方法是通過對幾個大型專業市場的精耕細作，打好生存基礎，獲得穩定的客戶來源，最終提高客戶上門辦理業務的比率，減少營銷人員的工作壓力。大型的批發市場往往擁有成千上萬的小型和微型企業或個體工商戶，是理想的營銷區域，通過對這些市場的開發營銷可以形成較好的口碑效應。因此，專營機構的選址往往被要求靠近大型的專業市場或者工業園區，同時在正式入駐以后，往往會開展集中地大規模的營銷活動，進行客戶的成片開發，提高客戶主動上門的比例，從而使單個客戶經理的客戶群迅速做大。在實踐操作中，該行的很多專營機構按照這樣的營銷模式取得了較為成功的業績，在一年之內就突破了十個億的貸款規模，迅速成長起來，能夠自給自足。

2、強化核心競爭優勢

在一定程度上，隨著越來越多的同業進入小企業融資市場，競爭的形態就會簡化為兩種方式，一是價格的競爭，二是效率的競爭。浙商銀行努力將改進的方向鎖定在效率上。眾所周知，小企業申請貸款對時效要求高，必須大幅提高操作效率，才能滿足客戶的客觀要求。與此同時，小企業貸款信息不對稱，大多信息需調查核實（其中尤其是財務信息），投入的人力與時間成本更大。為了強化自己在效率上的核心競爭優勢，浙商銀行一方面改變業務操作流程，減少不必要的（風險控制意義不大的）環節，突出重點，圍繞主要風險點，迅速做出判斷；另一方面強化對作業人員，包括前后臺人員的培訓，要求作業人員必須深刻理解小企業客戶的風險特性，同時實行對業務的分類管理，對不同風險度的業務，進行不同的風險評判流程，實現標準化產品，標準化操作。

3、發揮專業性優勢

小企業融資市場競爭日益激烈，在這樣的總體發展背景下，浙商銀行開始對自己的目標市場客戶進行細分，逐步調整客戶規模，鼓勵做小做深。一方面，通過強化專業性，更好地了解小企業客戶的融資需求，同時使小企業更好地理解和認識浙商銀行有別于其他銀行的特點，從而真正有效地降低雙邊信息不對稱以達到有效服務小企業的目的，從而有效管控風險，規避同業競爭；另一方面，通過強化專業性，使小企業客戶經理、授信審批和貸后管理人員的技能得到專業化的發展，從而更為有效地識別、化解和防范小企業高信息不對稱和高淘汰率帶來的風險，形成小企業業務的核心競爭力。

總之，浙商銀行小企業貸款專營業務的發展之所以取得成功，在于比較好地把握了小企業貸款專營商業模式的關鍵特征，抓住了小企業貸款客戶一般的需求特征，采取了創新的營銷模式和經營手段，為目標市場客戶創造了核心價值，同時降低了其融資成本，牢牢把握住自身的業務范圍，不盲目擴展。同時，機警地看到了當前商業模式的潛在危機，進行妥善地調整，為自身的發展拓展了良好的平臺，從而在成為小企業融資市場開拓先驅的同時，也成為享受市場成果大禮的成功者。

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第8篇：企業營銷模式研究范文

關鍵詞：中小企業；跨國經營；進入模式；研究

中圖分類號：F125.4文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2007）10-0001-02

1跨國經營進入模式的類型及優劣分析

進入國際市場體現為有形資產和無形資產的跨國界轉移，當一個企業決定實施跨國經營時，選擇合適的進入模式便顯得非常重要。企業跨國經營模式一般來說分為三種：貿易式進入、契約式進入、投資式進入，每一種模式都有其優缺點，企業在決定選用哪一種模式時必須仔細考慮這些特點。

1.1貿易式進入：直接出口和間接出口

貿易式進入是指企業通過貿易途徑，在目標市場上銷售企業的產品和服務。貿易式進入是企業跨國經營活動的初級形式，也是企業對國外市場介入程度最小的一種進入方式，分為直接出口和間接出口。

1.2契約式進入：許可證協議與特許經營

契約式進入是指企業與目標國的法人實體簽訂長期的非權益性合同，把企業的技術或人力從本國轉移到外國。它包括許可證協議、特許經營、合同制造、交鑰匙工程、管理合同等，許可證協議與特許經營是契約式進入的主要類型。

許可證協議是指企業將自己擁有的無形資產包括專利技術、專有技術、版權、商標權等，通過契約方式在一定期限內轉讓給外國企業使用，收取一定的許可費用。

特許經營可以說是許可證協議的一種特殊形式，在特許經營許方不但要提供無形資產，而且要求加盟方必須在統一的業務模式下從事經營管理活動，以確保統一的產品或服務品質，而特許方的授權內容也包含協助加盟者建立品質的輔導過程。許可證協議通常用于制造業，而特許經營主要被服務業所采用，像可口可樂、肯德基、麥當勞等快餐連鎖店都是采取這種形式。

1.3直接投資式進入（FDI）

所謂FDI進入模式是指企業將其資本、技術、人力、管理技能等生產要素以不同組合投入到本國以外國家的各種制度安排。直接投資式進入是跨國經營的高級形式，也是企業國際化成熟的標志。從企業組織形式來看，FDI主要方式有合資企業、獨資企業和合作企業，還有少量的合作開發和BOT等方式，其中前三種方式占主導地位。

合資企業是指企業與東道國投資者共同投資，依東道國法律在其境內設立的、投資各方按照股權比例擁有經營管理權、分享利益、分擔風險的企業。獨資企業是指企業依東道國法律在其境內設立的擁有全部股權、經營權，并獨立承擔全部責任和風險的企業。合作企業本質上屬于一種契約組織形式，屬于非股權安排范圍內的合作形式。

從企業的獲得來看，合資企業和獨資企業都可以通過新建或并購方式成立。新建是指跨國經營企業在東道國創建一個新的企業，并購是跨國兼并與跨國收購的簡稱，是指跨國經營企業收購東道國企業全部或部分股權，從而達到控制該企業，進入目標國市場的方式。

2我國中小企業跨國經營的進入模式選擇

2.1研究方法：控制論戰略

控制論戰略決策方法來源于赫伯特.西蒙的“滿意”模型，該理論認為現實生活中人的理性是界于完全理性和完全非理性之間的一種有限理性，外界有很多因素制約著人們去了解非常全面的因素，因此決策者在決策中傾向于“滿意”標準而不是“最優”標準。Steinbruner結合滿意模型和認知過程模型提出了控制論戰略。這一決策過程首先需要決策者將這一問題所處的環境或影響因素劃分為若干個子系統，其中影響這一問題決策的內在因素的多樣性被忽視，只保留那些對解決問題極具啟發性的因素，然后按照一定的決策順序過程做出決策。

中小企業由于自身資源能力所限，既拿不出購買先進設備的資金，也沒有足夠的國際化經驗做依托，與目標國討價還價的能力也很弱，也沒有獲得全面信息的途徑，一般獲得的信息只是很少的一些根據自身能力可控的一些因素，因此其決策適宜采用控制論戰略。

2.2進入模式選擇的決策模型（以直接投資為例）

（1）層次分析法的導入和決策模型的建立。

層次分析法（AnalyticHierarchyProcess,AHP)是美國運籌學家Saaty教授于二十世紀80年代提出的一種實用的多方案或多目標的決策方法。其主要特征是，它合理地將定性與定量的決策結合起來，按照思維、心理的規律把決策過程層次化、數量化。層次分析法的基本步驟如下：①明確問題；②建立層次分析結構模型；③建立判別矩陣；④做層次單排序；⑤做層次總排序。

根據控制論和層次分析法原理，建立直接投資方式的單一準則決策模型，如圖1：

（2）中小企業對外直接投資進入方式決策模型的應用舉例。

假設我國一家中型制造企業準備進入東南亞市場，就可以利用以上決策模型對進入模式進行決策。

第一步：做出準則層各指標相對于直接投資進入方式的判斷矩陣，并計算各指標權重。

表1準則層各指標相對于直接投資進入方式的判斷矩陣

第二步：做出方案層直接投資進入方式相對于準則層各指標的判斷矩陣，并計算各種進入方式權重。

從表7的目標總權重V值可以看出，獨資企業的權重為0.1228、合作企業的權重為0.3050、合資企業的權重為0.5721，因此這家企業的最優進入方式是合資企業。

5.2.3中小型企業跨國經營進入模式選擇與企業績效相關性的實證分析

為提高企業績效，去除決策的盲目性，下面我們將考察進入模式與企業績效之間的關聯性。我們采用非參數秩和檢驗法來考察中小企業的績效與進入模式是否存在顯著的相關性。先列出績效秩數分列表（見表8和表9），即將所有企業的績效從大到小分別按合資和獨資進行排序。

（說明：在a=0.05的顯著水平下，秩和＜T1或秩和＞T2均認為有顯著相關性，若在a=0.025的顯著水平下，秩和＜T1或秩和＞T2，則這種相關性更加明顯。）

經檢驗,合資績效的秩和73＜83,所以在顯著水平a=0.05下,我們認為合資企業的績效比獨資企業的顯著,而且在a=0.025水平下,也得出和上面相同的結論。

通過以上分析，說明中小企業的績效與進入模式存在顯著的相關性，即企業的績效會因選擇合資進入模式而更好。當然由于數據有一定的局限性，因而難免會使研究結果的一般化存在局限性。

參考文獻

［1］董紅.跨國經營的進入方式選擇及控制研究［J］.現代財經，2004，（7）.

第9篇：企業營銷模式研究范文

[關鍵詞]微博；微博營銷；聚美優品

中圖分類號：F724.6；F713.8；G206 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）18-0129-02

在web2.0時代，隨著互聯網信息技術的不斷發展，微博作為新興的傳播交流媒介對人們的消費觀念和消費行為的影響廣度和深度的不斷增加，微博營銷逐漸成為市場營銷的新趨勢。

一、微博營銷的概念

微博是一個以人為本的群體多維的、多邊的、實時的互聯網平臺。一場互聯網領域的“微革命”使它成為了企業有效的實時營銷平臺，為營銷提供了新鮮的元素。微博的迅猛發展，催生了新的營銷方式――微博營銷。

微博營銷是指通過在微博上進行信息的快速傳播、分享、反饋、互動，從而實現市場調研、產品推介、CRM、品牌傳播、危機公關等功能的營銷行為影響其受眾。

二、微博營銷與4C營銷理論

4C營銷理論強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。微博營銷充分利用了微博這一新媒體傳播快、黏度高、互動性強、易產生口碑傳播等特點，成為4C營銷理論的完美實踐。

（一）瞄準顧客需求

微博營銷可以提高企業關注度，直接帶來潛在顧客。企業就某種產品在微博上與用戶進行探討，征求大家的意見，這樣有利于新產品的開發和推出。微博有價值的內容會吸引大量潛在用戶轉發，從而達到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的。用這種方式開展營銷，是微博在企業應用中的基本形式，也是企業利用微博進行推廣的直接價值表現。微博在保持老客戶方面有很好的作用。由于微博的互動性強、信息更新快、用戶可以方便地在微博中交流，相互關注，保持良好的客戶關系且費用低。

（二）控制成本

微博營銷能夠幫助企業控制網絡營銷成本，降低推廣費用。開通企業官方微博的成本很低，企業只要在微博網站上開設賬號，即可自己企業的微博，展開營銷活動。微博可以直接帶來潛在用戶，降低客戶開發成本。高質量的微博賬號會聚集相當多的粉絲，就大家所共同關心的話題進行交流、發表評論。在此，企業可以搜集粉絲的觀點和意見，并對其進行分析，從而獲得粉絲的潛在行為和意識資料。微博在一定程度上可以與企業的廣告宣傳形成互補，從而節省廣告費用支出。企業在微博中投放的相關企業信息、產品信息成為企業宣傳產品或形象的又一個有效途徑。

（三）及時便利的平臺

微博營銷方便顧客獲取信息，同時也更方便顧客與公司保持良好的關系。企業官方網站活動信息，需要消費者主動進入網頁才能知道活動信息，相對比較被動；微博營銷改變了這種單向傳播，具有主動性，可以將企業的商品活動主動傳達給粉絲、顧客。由于微博的便捷性與移動性，人們可以在手機上隨時隨地了解自己鐘愛的產品的信息，如果對某個產品感興趣，消費者可以在微博上方便的咨詢相關信息。不僅如此，即使產品在出售之后，微博也給售后服務提供了一個及時便利的平臺。

（四）直接的溝通渠道

微博營銷以微博這種低成本的傳播形式推廣品牌形象，可以建立直接、主動地溝通渠道，針對性地服務于目標顧客群體，提高品牌美譽度和顧客滿意度。通過產品知識、開展話題談論，與消費者互動，這些零碎的信息經整合就會產生巨大的影響力，從而達到利用微博互動營銷的最佳效果。

三、聚美優品微博營銷的推廣模式

（一）創建微博矩陣

聚美優品為了獲得良好的微博營銷效果，按照業務線開通了企業微博，如 “聚美優品”、“聚美時尚館”、“聚美優品客服中心”；同時企業高管在微博中開設了個人賬號，如“聚美陳歐”、“聚美戴雨森”等。這種微博矩陣能夠比較好地完成營銷協調工作，對信息的傳播和擴散極為有利。知名的企業高管通過賬號或轉發的信息能起到比企業官方賬號更強的傳播效果。聚美優品CEO陳歐的新浪微博“聚美陳歐”粉絲量3719萬，遠遠超過了聚美優品官方微博，在一定程度上，其微博比企業的官方微博的影響力更大、更具有信服力。

微博矩陣通過各個微博的互動，將各個子微博形成的影響力匯聚成面，產生了強大的影響力。企業就可以利用這些矩陣開展廣告宣傳、事件營銷、公關活動，只要引爆其中一個點就極容易形成鏈式反應，產生巨大的威力。

（二）網絡病毒式營銷“陳歐體”

微博“One to N to N”的傳播特性使它成為網絡病毒式營銷的新模式。通過利用公眾的積極性和人際網絡，讓營銷信息被快速復制并傳向數以萬計、數以百萬計的受眾，從而使信息的傳播和影響呈指數式爆發。

2013年 “我是陳歐，我為自己代言”的廣告語，在微博上掀起了極大的轟動，各界明星、粉絲都競相模仿“陳歐體”。一個月內，陳歐的微博粉絲就由100萬漲到了154萬，大量粉絲對陳歐的聚美優品三周年慶的話題進行討論與微博轉發，該話題以網絡病毒式傳播迅速成為微博熱門話題，聚美優品成功的進行了營銷宣傳活動。

（三）借助明星效應