商務(wù)溝通中的文化差異精選(九篇)
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第1篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
關(guān)鍵詞：文化差異，國際商務(wù)談判，影響，對策
在當(dāng)今中美貿(mào)易中，由于雙方生活消費習(xí)慣、價值觀等文化差異的影響，國際商務(wù)談判會產(chǎn)生很多誤會甚至沖突，從而影響談判的順利進(jìn)行，甚至導(dǎo)致合作失敗。因此，在中美國際商務(wù)談判中，要注重細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)和把握對方國家的文化差異，知己知彼，揚長避短，更好地探討國際商務(wù)談判的策略，以求在國際商務(wù)談判中游刃有余，維護(hù)我方利益。
1、中美文化差異概述
文化差異是指不同國家或民族由于生活的地域、環(huán)境以及生活方式等差異所產(chǎn)生的習(xí)俗、習(xí)慣、思維方式和價值觀等各不相同，使得不同國家或民族的文化呈現(xiàn)巨大的差異性，從而導(dǎo)致不同文化背景下的當(dāng)事人對同一事物或者概念有著不同的理解或看法。導(dǎo)致文化差異的原因主要包括地域、民族、宗教、經(jīng)濟(jì)、政治、歷史等方面。
中國是世界上最大的發(fā)展中國家，美國是世界上最大的發(fā)達(dá)國家。隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起，作為世界兩大經(jīng)濟(jì)實體，兩國的國際商務(wù)活動將日益頻繁。但是，兩國之間文化上存在著時間觀、空間觀、法制觀、集體觀以及語言和思維等方面巨大的差異，對兩國國際商務(wù)談判及活動造成了一定影響。
2、中美國際商務(wù)談判現(xiàn)狀
2.1國際商務(wù)談判概述
國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是跨越了國界的商務(wù)談判，具體是指在國際商務(wù)活動中，為了滿足不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人一定的需要而彼此通過交流、協(xié)商、溝通、妥協(xié)而實現(xiàn)交易目的的行為過程。國際商務(wù)談判由談判主體、談判客體、談判信息、談判時間、談判地點構(gòu)成。
2.2中美國際商務(wù)談判現(xiàn)狀分析
國際商務(wù)談判對人員要求較高，需具備必要的專業(yè)知識。我國目前缺乏專門從事國際商務(wù)談判的人員，現(xiàn)有談判人員的談判技巧不夠成熟。當(dāng)前我國與美國進(jìn)行國際商務(wù)談判狀況整體不夠理想，主要體現(xiàn)在：我國在國際商務(wù)談判中較多的考慮本方經(jīng)濟(jì)利益，不太去關(guān)注對方的經(jīng)濟(jì)利益，這樣不利于雙方長期合作；我國在國際商務(wù)談判中不重視商務(wù)關(guān)系和人情關(guān)系的建立，也不利于雙方以后的順利合作；我國國際商務(wù)談判大多集中在國際商務(wù)活動頻繁的沿海地區(qū)，對美國的商務(wù)談判尤為如此；自改革開放以來，經(jīng)濟(jì)對外開放，我國的國際商務(wù)活動才得以發(fā)展起來，開展國際商務(wù)談判時間較短，缺乏對專業(yè)人才的培養(yǎng)。
3、中美文化差異對國際商務(wù)談判的影響
中美文化差異不僅影響著國際商務(wù)談判的溝通交流，還影響著國際商務(wù)談判的風(fēng)格以及決策方式。
3.1文化差異對溝通交流的影響
語言差異影響著中美談判者的溝通交流。在正規(guī)的中美商務(wù)談判中，雇傭翻譯是一種常態(tài)，但是翻譯是對語言的一種轉(zhuǎn)義，可能導(dǎo)致信息的缺失或誤解，從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。
肢體語言差異影響著中美談判者的溝通交流。談判人員往往在談判中用肢體語言的方式發(fā)出或者接受大量的、可能比語言更為重要的信息。所以，談判一方發(fā)出肢體語言信號時，具有不同文化背景的另一方極易誤解這些信號，且意識不到發(fā)生的錯誤，可這能影響談判的順利進(jìn)行。
語境差異影響著談判者的溝通交流。中國是高語境文化的國家，談判者往往含蓄而間接地表達(dá)見解，很少直接予以拒絕或反駁；美國是文化多元的移民國家，亦即低語境文化的國家，談判者往往直接而清晰地表達(dá)見解，經(jīng)常直接予以拒絕或者反駁。
3.2文化差異對談判風(fēng)格的影響
談判風(fēng)格，是指談判過程中，談判者所表現(xiàn)出來的言談舉止、習(xí)慣愛好及處事方式等特點。比如，美國人性格外向、隨意，中國人性格含蓄、內(nèi)斂，這注定了兩國談判者在中美商務(wù)談判中談判風(fēng)格的不同。中美文化差異主要從時間觀差異、“面子”觀差異、法制觀差異、集體觀差異等方面影響著中美商務(wù)談判的談判風(fēng)格。
3.3文化差異對決策方式的影響
美國文化偏好形象思維和分析思維，他們談判決策往往采取順序決策法；而中國文化偏好形象思維和綜合思維，中國人的談判決策往往采取通盤決策法。思維方式的區(qū)別，導(dǎo)致決策方式的不同，決策方式的大相徑庭往往影響著中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行。
4、基于中美文化差異的國際商務(wù)談判對策
中美文化差異對國際商務(wù)談判影響很大，基于國際商務(wù)談判中的中美文化差異，企業(yè)自身應(yīng)高度重視，精心研究，具體包括基于溝通交流差異的對策、基于談判風(fēng)格的對策和基于決策方式的對策。
4.1基于溝通交流差異的對策
溝通交流差異的存在，不僅要求談判人員要有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且要求談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作。
4.2基于談判風(fēng)格差異的對策
4.2.1時間觀差異
赴約，美國人時間觀強，強調(diào)對赴約的守時，所以，與美國人談判，一定要守時。
寒暄，是為了了解談判對方的背景與興趣，以此來選擇合適的溝通方式。但是，不同文化對談判中的寒暄看法不一。美國人時間觀強烈，注重實效，他們感興趣的往往是談判的實質(zhì)性問題。所以，美國談判者花在寒暄上的的時間較少。與美方談判時，盡量避免東拉西扯，最好盡快進(jìn)入主題。
4.2.2面子觀差異
中國人面子觀較強，他們更愿意采用間接的方式；美國人大多面子觀較弱，他們不太重視談判前建立的私人關(guān)系。對他們來說，朋友和生意是分開的，所以它們在談判中會不斷發(fā)表自己的意見和看法，對談判中的不滿之處也會直接予以指出。
4.2.3法制觀差異
中國法制觀念淡泊，美國法制觀念強。所以在中美商務(wù)談判中，美國人對合同條款非常重視，履約行動以合同規(guī)定的條款為準(zhǔn)。所以建議與美國人簽署的合同中要把權(quán)利和義務(wù)表達(dá)詳盡，盡量避免模糊的易造成誤解的條款。
4.2.4集體觀差異
中國人集體觀較強，個人服從集體，強調(diào)集體責(zé)任；美國人集體觀較弱，強調(diào)個體主義，個人意識強烈。因此，在中美商務(wù)談判中，美方一般只派一至兩人出席，在談判過程中的出現(xiàn)的一些決議，美方代表可直接確認(rèn)。中方可根據(jù)這個情況收集信息了解對方談判人員的身份、性格、興趣、能力、弱點以及談判意圖等等，以在談判中對癥下藥，游刃有余，從容應(yīng)對。美國談判人員一般較少，這為收集美方談判人員的信息提供了便利。
4.3基于決策方式差異的對策
中美談判人員由于思維方式的不同在決策上存在巨大差異。美國文化偏好分析思維，談判決策采取順序決策法。他們往往從具體問題入手，一個問題解決了，再解決下一個問題題，最后的協(xié)議就是已經(jīng)解決的一連串協(xié)議的總和。所以，與美方談判最好適應(yīng)他們的節(jié)奏，從細(xì)節(jié)入手，在一些不必要的小問題上做適當(dāng)讓步。
中美國際商務(wù)談判比較復(fù)雜，企業(yè)及談判人員要根據(jù)具體情況精心策劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，放松心態(tài)，揚長避短，從容應(yīng)對。
參考文獻(xiàn)：
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[2]王寅.國際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對策略.商場現(xiàn)代化.2013
第2篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判
商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產(chǎn)生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經(jīng)濟(jì)差異
人們會因為經(jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問題。例如，發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟(jì)相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務(wù)談判的重要性
國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結(jié)果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國際商務(wù)活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。
第3篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)溝通；文化層次；文化差異；文化結(jié)構(gòu)；制度文化；文化沖突；交際能力
中圖分類號：F711 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-1573（2013）03-0028-03
一、文化與跨文化商務(wù)交際能力
（一）文化與文化結(jié)構(gòu)層次
文化是一種復(fù)雜的社會現(xiàn)象，它時刻影響著人的言語、行為。文化滲入人類生活的方方面面，在不同的研究學(xué)科當(dāng)中，文化有著上百種不同的表述。人類學(xué)的文化定義是：無處不在、無所不包的人類知識和行為的總體。
對于文化的認(rèn)識可以從文化結(jié)構(gòu)來進(jìn)行分析，語言學(xué)普遍的觀點是將文化分為三個層次。
1. 表層文化：是指常用的、可視的文化層次，可用符號來表示。在一定時期內(nèi)，被某一特定文化人群所使用。其表現(xiàn)方式為含有特定意義詞匯、手勢、服裝、圖形等。表層文化很容易被識別，也很容易被其他文化群體復(fù)制，它位于最外層。
2. 制度文化：指規(guī)范與習(xí)俗，其功能是在特定文化范圍內(nèi)，同一文化人群在其群體內(nèi)使眾多個體特定行為達(dá)到預(yù)期一致。習(xí)俗風(fēng)俗、傳統(tǒng)慣例、行為規(guī)范等都屬于這一范疇。當(dāng)然，語言運用習(xí)慣、方式也在這一范疇之內(nèi)，制度文化位于中層。
3. 深層文化：價值觀是文化的核心，在文化層次的中心，也是文化層次中最穩(wěn)定的因素，一般不會在短時間內(nèi)改變。深層次文化包括哲學(xué)、宗教等決定人一切意識形態(tài)的因素。價值觀的習(xí)得是長期的無意識過程，且形成之后不易改變。
（二）語言、文化與交際
語言作為文化傳承的符號、載體，記錄文化的發(fā)展。語言也是文化的重要組成部分。語言反映文化，有關(guān)語言即有關(guān)文化。美國語言學(xué)家Edward Sapir在《語言論》中指出：“語言不能脫離文化而存在，不能脫離社會繼續(xù)下來的各種做法與信念，這些做法與信念的總和決定了我們生活的性質(zhì)。”同時，文化滲透在社會的各個方面，語言也包括在內(nèi)，決定著語言的使用。英國語言學(xué)家John Lyons認(rèn)為語言系統(tǒng)本身受其文化結(jié)構(gòu)的制約。由于文化的差異，賦予不同語言詞匯所固有的語義的區(qū)別，在文化溝通過程中體現(xiàn)含義不同。例如，中方用“龍”作為產(chǎn)品標(biāo)識，直譯為“dragon”就似乎不妥了。在我國文化背景下，龍代表著吉祥、權(quán)力、尊榮，而dragon在西方文化中則代表著邪惡勢力、力量、破壞等。與其用dragon，倒不如用long拼音來描述。如同語言學(xué)家Lado表述的：一種語言中存在的語義，在另一種語言中并不存在。
語言是溝通的主要手段和形式，包括書面用語和口頭用語。溝通順利進(jìn)行與否，無論以何種方式，除了選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言符號，對于語言的內(nèi)涵準(zhǔn)確把握顯得更為重要，同時語言也不可能脫離語言應(yīng)用環(huán)境而孤立地使用。
由此可見，語言、文化與溝通交際是密不可分的有機(jī)整體，增加跨文化商務(wù)溝通效率，促進(jìn)商務(wù)文化交流，就不能離開蘊含在語言當(dāng)中的文化。了解文化差異有助于提高語言應(yīng)用的效果，促進(jìn)跨文化商務(wù)溝通。
（三）跨文化商務(wù)交際能力
不同的文化背景使得跨文化商務(wù)交際易于產(chǎn)生“意料外”的矛盾和沖突，導(dǎo)致大量的貿(mào)易摩擦產(chǎn)生。跨國經(jīng)營的水土不服以及大多數(shù)的企業(yè)購并不能達(dá)到所期望的效果，大大影響了經(jīng)濟(jì)效益的提高。
跨文化交際能力是指跨文化環(huán)境中的交際能力，指具有不同文化背景的人之間進(jìn)行交際時具有的跨文化交際意識，善于識別文化差異，排除文化干擾，成功進(jìn)行交際的能力。
隨著國際商務(wù)活動的頻繁，跨文化交際能力意味著經(jīng)濟(jì)效益。而交際能力的核心是語言的適當(dāng)性，在不同的文化背景下，不受本國的文化影響的恰如其分地表達(dá)思想，實現(xiàn)雙贏合作顯得尤為重要。
二、溝通中的文化沖突
（一）對于文化沖突的正確理解
文化沖突是處理文化差異不當(dāng)?shù)谋厝唤Y(jié)果，包括文化輕視、誤讀等，是跨文化溝通中的正常現(xiàn)象。當(dāng)不同文化背景下的商務(wù)人士在交流過程中，對于同一語義內(nèi)涵與外延理解并不是完全對等的。而正是這種差異的存在，使得跨文化溝通中或多或少地存在著文化沖突。跨文化經(jīng)營、貿(mào)易的成功與否，很大程度上是取決于跨文化商務(wù)溝通中文化差異的多寡與解決方式。認(rèn)識到文化差異存在的必然性，是跨文化交際順利進(jìn)行的前提條件。根據(jù)語言學(xué)家Storti分析，文化沖突的四個階段分別是：（假設(shè)）期望對方與自己一樣；由于文化的不同，實際情況與期望差別很大；由于心理落差，感到憤怒和恐懼；失敗與退縮，跨文化交際以失敗告終。文化差異并不直接導(dǎo)致文化沖突及溝通失敗。識別文化差異并及時有效地解決潛在沖突，可以達(dá)成跨文化交際的目的。在不同的文化層次結(jié)構(gòu)中，文化沖突具體表現(xiàn)形式也不盡相同。
（二）文化沖突在不同文化層次的體現(xiàn)
在不同的文化層次范圍中，文化沖突的體現(xiàn)也是不盡相同的。根據(jù)文化的層次，將文化沖突分為三個方面。
表層文化沖突：根據(jù)關(guān)于跨文化商務(wù)交往與禮儀的調(diào)查顯示，在跨文化商務(wù)交際過程中，如何問候、寒暄、介紹等表層的交流，具有較強的可識別性和可復(fù)制性，容易了解學(xué)習(xí)操作并掌握。如日本文化中以深度鞠躬表示敬意；西方文化中在交流時，直視對方表示尊重；在一些部落蹭鼻子表示友好，等等。在提高商務(wù)交際能力方面，這些行為易于識別與復(fù)制。如果不能了解和尊重這些文化習(xí)俗，就有可能導(dǎo)致文化沖突。
制度文化沖突：儀式與規(guī)范的不同，體現(xiàn)在公司管理溝通的各個方面。包括合約雙方相對應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)的內(nèi)涵和外延是不相同的。對于規(guī)范的認(rèn)知不同，在不同國家文化視閾下，只準(zhǔn)許做相關(guān)契約、規(guī)條所許可的。而對于另一些文化而言，則是明文規(guī)定的即為不可做的，未標(biāo)注為許可做的。不同契約文化還表現(xiàn)在對于文化沖突的解決方式的不同，側(cè)重點不同等。在商務(wù)溝通、貿(mào)易往來中往往會帶來較表層文化問題更為棘手的挑戰(zhàn)。在商務(wù)交際方面，了解一國的風(fēng)俗習(xí)慣，商務(wù)慣例是必不可少的，同時應(yīng)用行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一慣例，都可以規(guī)避這一層次的沖突。
深層文化沖突：價值觀是最不易識別的，對于跨文化背景商務(wù)溝通來說影響也是最大的，對人的各種交際活動起著支配性的作用。在我國，集體利益高于個人利益，群體可以干預(yù)個人生活；而在英美等國家，個人利益高于集體利益，每個人都更注重隱私權(quán)。當(dāng)英美國家的個人利益與我國的集體利益發(fā)生碰撞時，往往會使得交流上的雙方“頭破血流”。在不同的文化背景下，雙方也都會認(rèn)為這是“不言自明”的，可見，文化差異產(chǎn)生文化沖突。隨著發(fā)展中國家在世界經(jīng)濟(jì)舞臺地位的日益提高，不同文化背景下企業(yè)“結(jié)同心”（企業(yè)購并）時，這種不同文化之間的碰撞顯得尤為激烈（因為這類沖突中不但包括不同國家文化的沖突，還包括不同企業(yè)文化的沖突）。
三、基于價值觀的文化差異意識的培養(yǎng)與文化差異的識別能力的建立
基于文化沖突四個階段的分析，通過提高文化差異意識，減少由于文化背景不同產(chǎn)生錯誤期望，減少心理落差，避免產(chǎn)生憤怒與恐懼，可提高跨文化交際的效率。對于表層文化類符號，具備基本的文化差異意識即可識別，也較容易掌握應(yīng)用。而對于制度層次的文化差異，在商務(wù)領(lǐng)域，可以通過商務(wù)慣例學(xué)習(xí)來保證溝通交流的有效性。價值觀的差異通過簡單觀察是不易識別的，而且也是不易應(yīng)用的。價值觀作為文化的核心，影響著“實踐活動”。價值觀文化差異的識別為商務(wù)交際成功與否的關(guān)鍵，對于價值觀的理解以及應(yīng)用是提高跨文化交際能力的重要因素。
（一）深入認(rèn)識不同國家文化價值觀的特點
不同國家文化價值觀的特點到底如何，往往很難直觀地看到。價值觀往往是抽象的，深層次的。它是一切思維、行為、語言等思想和行為活動的原因。文化識別能力建立，從認(rèn)識本國文化開始。文化習(xí)得對于每個人來說是在其本身思想行為與外界交往過程中積累沉淀的過程。每個人在特定的文化環(huán)境當(dāng)中，語言行為深受其影響。但一般對其有感性的認(rèn)識，卻不了解其文化的深層特點。一般為“感到”或是“知道”某種思想行為是正確的。我國傳統(tǒng)文化深受儒家、道家和佛家文化的影響，盡管在這些文化背景下成長，或許我們并不能準(zhǔn)確地描述何為儒家文化、道教文化以及佛教思想。但是在日常行為言語中卻處處體現(xiàn)著這些文化對我們思想、行為的影響。
在商務(wù)交際中，我國的商務(wù)人員對于沖突是極力避免的，當(dāng)雙方產(chǎn)生貿(mào)易糾紛時，我們趨向于溫和態(tài)度，與利益相比更重視關(guān)系；相反西方人卻認(rèn)為中方做事沒有原則，沒有規(guī)矩。我國以儒家為代表的“中庸”思想體現(xiàn)在商業(yè)方面是“一切以和為貴”“買賣不成仁義在”，強烈避免沖突產(chǎn)生，重視關(guān)系的建立和保持；而在西方文化背景下，人本主義思想則是“私人財產(chǎn)神圣不可侵犯”，維護(hù)自己的利益天經(jīng)地義，沖突產(chǎn)生須直截了當(dāng)?shù)亟鉀Q。在這種不同觀念的對比中，沒有勝負(fù)優(yōu)劣，有的僅僅是文化價值觀的不同。一種文化沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)來判斷另一種文化行為是“低劣”還是“優(yōu)越”。每一種文化的成員既是行動者也是觀察者不依照本國文化評判，認(rèn)識到并尊重這種不同，就是尊重文化，是進(jìn)一步交往的關(guān)鍵。
（二）深入了解不同國家文化價值觀的歷史形成過程
一個國家或是民族價值觀的形成本身就是一個歷史沉淀的過程，要了解一個國家的價值觀自然要追溯它的歷史。不同國家的歷史文化背景是相對穩(wěn)定的。文化在每個國家或民族在歷史的經(jīng)歷當(dāng)中沉淀，與歷史變遷相關(guān)聯(lián)，但相對穩(wěn)定。在這個過程中，形成不同的習(xí)俗、傳統(tǒng)、基本的價值觀等，并傳承下去。不同區(qū)域地理環(huán)境與經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，也都影響著當(dāng)?shù)匚幕男纬伞?/p>
相關(guān)文化背景的了解，對于增進(jìn)與對方的良好關(guān)系，準(zhǔn)確了解其意圖，都會起到積極的作用。了解對方國家民族歷史地理是相當(dāng)必要的，包括禁忌、風(fēng)俗、習(xí)慣。特定的圖騰，往往凝聚著一個民族的興衰榮辱。所以，相關(guān)民族文化知識的獲取，可以避免商務(wù)溝通中的弄巧成拙。
（三）從語言含義的不同把握文化價值觀差異
語言應(yīng)用的語境也不相同。根據(jù)美國學(xué)者霍爾高語境、低語境文化特點，我國屬于高語境國家，交流過程中雙方默認(rèn)對方了解相關(guān)背景；而更多西方國家屬于低語境國家，交流過程中會詳盡介紹相關(guān)背景。高語境環(huán)境交流者相對容易融入低語境環(huán)境。但是，高語境文化與低語境文化背景人員交流時需要注意相關(guān)背景信息的介紹，以此來提高交流效率。
語言學(xué)家弗里斯曾指出，外語教學(xué)的各門課程都應(yīng)建立在本族語和外族語比較的基礎(chǔ)之上。語言的對比既是文化的對比，也是價值觀的對比。價值觀的了解和測量是需要通過相對具體、表象的事物來理解的。我們可以基于不同文化對同一具體事物的不同理解來對其價值觀作出嘗試性的認(rèn)識。
在認(rèn)識過程中，我們可以通過具體事物或是概念的對比，來了解其他國家民族的價值觀。抓住其相同、相似內(nèi)涵，注意區(qū)別理解其差異，這一差異往往是不同文化所賦予的。以“答復(fù)見面時間”為例，“on the way”反映不同文化背景下商務(wù)人士的時間觀念：在非洲，相關(guān)商務(wù)人員在約定的時間沒有出現(xiàn)，其電話聯(lián)系的答復(fù)是“on the way”，然而在等待過程中發(fā)現(xiàn)，其在路上的時間可能是數(shù)小時，還可能是數(shù)天。這卻并不意味著非洲商業(yè)伙伴對貿(mào)易往來的不重視，在非洲文化背景下所體現(xiàn)的是非洲人的“寬松時間觀念”，也體現(xiàn)出非洲人工作生活閑淡和慢板的價值觀。而在美國社會，守時則是一個人基本素養(yǎng)，以及對他人尊重的體現(xiàn)。無故的不守時，在商業(yè)領(lǐng)域帶來的后果是個人或公司信譽的喪失。價值觀體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔^念及“天助自助者”的美國文化。
基于以上的分析，我們可以得出以下結(jié)論：在跨文化商務(wù)交際活動中，首先要意識到差異的存在，了解差異，把握各種文化不同層次的特性，彼此尊重，盡量運用對方可識別的符號、手勢、語言、溝通方式來進(jìn)行溝通交流。同時重視價值觀差別，關(guān)注表象的同時意識到背后價值觀體系的不同，通過了解不同價值觀的特點來解決商務(wù)交際溝通問題，提升交際能力，達(dá)到成功商務(wù)交際的目的。
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第4篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
（一）價值觀念不同
價值觀是文化的核心部分，是影響人行為的主要因素。在國際商務(wù)活動中，價值觀是深層次影響因素。中方價值觀重視道德倫理層面，崇尚和諧與中庸，鼓勵個人服從集體。而西方價值觀重視法律和契約，崇尚個人英雄主義，重視個人自由與個人意愿。
（二）思維方式不同
思維方式在商務(wù)溝通中發(fā)揮著重要作用，不同地區(qū)的人形成了截然不同的思維方式。中西方在思維方式上的差異重點表現(xiàn)在辯證思維和邏輯思維這兩個層面上。西方思維方式偏向邏輯思維，而中方思維方式偏向辯證思維。邏輯思維明確區(qū)分了主觀思想和客觀思想對人和環(huán)境的影響，利用科學(xué)的角度觀察和分析世界，探索和發(fā)現(xiàn)符合邏輯推理的自然規(guī)律，重視推理和思維過程，追求客觀有效性。而中方思維方式屬于整體思維、感性思維和螺旋型思維。
（三）語境文化不同
語境文化是語言環(huán)境，其中包含地區(qū)的人文特征和當(dāng)?shù)靥厣奈幕顒樱伴L期形成的文化沉淀和文化心態(tài)。語言環(huán)境與語體風(fēng)格環(huán)境的影響形成了不同民族獨立的語境文化，是文化的基礎(chǔ)。東方文化是典型的強語境文化，人們在交談中更注重意會，對語言環(huán)境和前后表達(dá)非常敏感。西方文化，尤其是美國文化，是典型的弱語境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。
（四）不同
中國的比較復(fù)雜，民間流傳著多種宗教，主流是以儒家文化為核心，道教和佛教為主體宗教的宗教體系。而西方國家多數(shù)是以基督教為核心的宗教體系。中方宗教文化體系主張“仁”“和”“義”，人們的行為方式更注重道德倫理、和諧、中庸。而西方宗教文化體系追求平等、自由、博愛，人們的行為方式更注重實踐和個體存在，強調(diào)個人的自由與權(quán)力。
二、中西方文化差異對國際商務(wù)禮儀的影響
（一）稱謂語與問候語差異
首先，在稱謂語上。中國人習(xí)慣在姓后面加上對方的職銜，以表示尊重。但是，在英語中卻很少有這種用法，例如，在中國“劉老師”是一種尊稱，但是，在英語國家，TeacherLiu絕對不是一個尊稱。其次，在問候語上。中方習(xí)慣問“吃了嗎”“去哪了”，但是，在國際商務(wù)活動中這樣的問候會顯得不合時宜，不僅違反對方的文化習(xí)慣，甚至可能會侵犯對方的個人隱私。
（二）禮貌文明語差異
恭維語和謙虛語及其他禮貌用語的使用在國際商務(wù)活動中比較普遍和重要。但是，在恭維和謙虛上中西方也有著明顯差異。中國人崇尚謙虛，在周易中對“謙”的解釋是“亨，君子有終”。但是，在西方國家，謙虛不僅不會成為一種美德，還會引起別人對你能力的誤會。在中國傳統(tǒng)文化中，對家人和朋友一般很少說謝謝，造成麻煩也很少主動道歉，因為這樣會顯得生分。但是，西方國家則不同。西方人有強烈的個體主義導(dǎo)向，即使接受家人的幫助也會道謝。因此，在商務(wù)活動中要注意禮貌詞匯的應(yīng)用，尤其是道歉時，要直截了當(dāng)，以免造成誤解。
（三）見面禮節(jié)差異
在國際商務(wù)活動中，無論是正式或非正式場合，商務(wù)談判的雙方在見面時都要進(jìn)行問候，問候也屬于一種語言行為。除問候語外，還伴隨一些肢體語言。東方國家的人喜歡握手、鞠躬，而西方國家則更習(xí)慣擁抱和吻面。因此，面對不同客戶，要使用不同的肢體語言。
三、中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響
（一）價值觀念不同對國際商務(wù)談判的影響
由于價值觀念不同，中方在商務(wù)活動中注重人際關(guān)系建設(shè)。在商務(wù)活動中，中方與談判對象合同確定更多的是代表雙方以后要開展長期合作。但是，在西方核心價值觀里，主張談判雙方的平等和自由，注重個人主義，重視談判的直接結(jié)果和利益再分配。因此，他們更加追求公平合理的談判結(jié)果和談判雙方均衡的利潤分配。對談判中的具體條款，西方人習(xí)慣利用數(shù)據(jù)進(jìn)行報價或提出明確交易條件。而東方人在談判過程中，并不重視談判雙方利潤的均衡劃分，且缺乏平等意識。
（二）思維方式差異對國際商務(wù)談判的影響
思維方式也是影響國際商務(wù)談判的一個重要因素。因為不同地區(qū)的人在地區(qū)文化差異影響下，形成不同的文化差異和價值觀差異，最終形成思維方式差異。中方偏好綜合思維，而西方偏好分析思維。在商務(wù)談判過程中，中方通常采用的方式是先建立談判框架，然后再談細(xì)節(jié)，是一個由大到小的過程。一旦原則框架確定，就不會再讓步，但是，細(xì)節(jié)部分有很大靈活性。而分析性邏輯思維讓西方人把整個談判過程分割為不同模塊進(jìn)行談判，一旦確立模塊就算完成。但是，中方談判人員習(xí)慣系統(tǒng)地看問題，不愿把整個談判過程分割。也許談判進(jìn)行到一半，整個談判就結(jié)束了；也許談判進(jìn)行到最后，談判的核心部分尚未結(jié)束。但是，西方人談判進(jìn)行到一半，就是談判已經(jīng)結(jié)束了一半。西方人在原則問題上比較寬松，不受原則框架限制。喜歡從具體事物入手，通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，與整體相比更重視個體。
（三）溝通風(fēng)格差異對國際商務(wù)談判的影響
溝通風(fēng)格差異對談判過程有重大影響。前文提到，中方是典型的強語境文化，人們在交談中更注重意會，對語言環(huán)境和前后表達(dá)非常敏感；西方文化，尤其是美國文化，是典型的弱語境文化，不重視環(huán)境，重視“言傳”。在強語境環(huán)境下進(jìn)行商務(wù)溝通和談判，不但需要理解對方語言包含的意義，還必須結(jié)合當(dāng)時的語言環(huán)境和對方的神態(tài)、表情、肢體語言等進(jìn)行判斷。例如，與中國人談判時，因為儒家文化倡導(dǎo)和諧中庸，所以中國人在表示相反意見時，不會直接提出反對意見，而是用沉默來表達(dá)，但在西方，沉默表示認(rèn)可，這就容易造成對談判結(jié)果的誤解。與此相對，西方人則不同，他們很少利用語言環(huán)境、表情、態(tài)度、肢體語言等語境因素，而是直截了當(dāng)提出自己的看法和見解，不會因為顧慮雙方的面子或友誼，而做出違反利益的行為。
（四）時間觀念差異對國際商務(wù)談判的影響
不同文化背景產(chǎn)生不同的時間觀念。中國人認(rèn)為，時間不是一個線性概念，而屬于一個系統(tǒng)和循環(huán)概念。在國際商務(wù)活動中，中方代表通常會用系統(tǒng)性和統(tǒng)籌性的眼光來看待談判中遇到的問題，可能在談判活動中從談判基礎(chǔ)的確立直接到談判結(jié)束，也可能從談判細(xì)節(jié)直接回到談判原點。但是西方代表，特別是美國人，在商務(wù)談判中更加注重談判的速度和效率，有強烈的競爭意識。中國人注重大局，在談判中需要用較長時間考慮談判系統(tǒng)的完整性，而美國人在談判中則是雷厲風(fēng)行。
四、中西方文化差異對國際商務(wù)合同的影響
文化差異同樣會對商業(yè)合同的書寫產(chǎn)生影響，尤其是國際商務(wù)合同。因為雙方有截然迥異的文化背景，而且其價值觀、思維方式、溝通風(fēng)格也不相同。所以，在國際商務(wù)合同簽訂過程中，要利用并綜合考慮談判雙方不同的文化差異，確保雙方理解并明確表達(dá)出各自的意見。在中國，受價值觀和思維方式的影響，在合同起草過程中，通常會使用如“bythetwosidesthroughfriendlyconsultations（經(jīng)雙方友好協(xié)商）”的表達(dá)，但是，西方人認(rèn)為合同是具有法律效力的正式文本，會在合同書寫過程中直奔主題，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。同時，還要充分考慮語境因素，真正理解合同要表達(dá)的意思，以選擇合適的詞匯。
五、結(jié)語
第5篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 文化差異 溝通障礙 文化認(rèn)同 角色障礙
隨著我國對外經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，使得對外貿(mào)易活動逐漸增多，國際商務(wù)談判的重要性逐漸凸顯，但是，在國際商務(wù)談判過程中，受到各國文化差異的影響和制約。
1 跨文化差異
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動過程，而文化是這種活動的劑。各個國家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。
2 影響國際商務(wù)談判中跨文化差異的表現(xiàn)
在國際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。
2.1 語言行為 國際商務(wù)活動中最多的就是進(jìn)行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因為即使我們在某交流的國際語言方面很熟練，但對于和不同國家進(jìn)行商務(wù)談判的時候，大家對于語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點，否則會容易誤解談判對手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實現(xiàn)。
2.2 非語言行為 在國際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進(jìn)行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號時，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務(wù)談判的正常開展。
2.3 風(fēng)俗習(xí)慣 習(xí)俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指個人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個民族有一個民族的習(xí)俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運用英語。
2.4 價值觀念 價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。
2.5 時間觀念 人類的時間觀念主要來源于觀察到的自然運動（含天體運動）和人文運動（含歷史進(jìn)程）的有序性，來源于此等有序運動的節(jié)律性或律動性。由于文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動日程、順利地開展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6 競爭和合作觀念 商務(wù)談判的精華，即競爭和合作。現(xiàn)在有很多原來是競爭對手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務(wù)活動中，這些競爭對手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進(jìn)盟的公司仍然還是獨立的公司，還有獨立的利益。為了保證自我利益的實現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務(wù)談判等活動。
2.7 思維差異 在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，不同國家的人因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對國外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié)；而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。
2.8 人際關(guān)系差異 商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9 民族情結(jié)和華語情結(jié) 英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學(xué)習(xí)的重點。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強和擴(kuò)大，但是，中國人對自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語言的差異，在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙。克服這種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語知識，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。
2.10 談判風(fēng)格 在國際商務(wù)談判活動中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說服力。
3 應(yīng)對策略
3.1 樹立跨文化的交際意識 胡文仲（北京外國語大學(xué)博士生導(dǎo)師）認(rèn)為文化錯誤的嚴(yán)重程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過語言錯誤，因為它容易在感情方面造成外國人與中國人之間出現(xiàn)不愉快。為了避免出現(xiàn)交流障礙和文化沖突，在跨文化交際中，要充分考慮交際雙方的文化差異，做到。因此，樹立跨文化交際意識，培養(yǎng)跨文化交際能力至關(guān)重要。
3.2 克服溝通障礙 ①交際雙方受各自文化背景差異的影響，在某些表述方面，一方語言難以用另一種語言來表達(dá)，進(jìn)而出現(xiàn)一定的誤解，所以，翻譯的質(zhì)量在跨文化商務(wù)談判中顯得尤為重要。②應(yīng)對溝通角色的障礙。每個人在溝通過程中，會扮演不同的角色，擁有不同的身份，需要運用不同的、恰當(dāng)?shù)臏贤ㄊ侄巍贤〞r，角色有彈性、柔性和適應(yīng)性的變化。溝通過程中，針對個人的人品修養(yǎng)、良心道德、主觀愿望和行為動機(jī)做出肯定和欣賞，同時針對具體行為的結(jié)果和細(xì)節(jié)做出糾正，但不可以攻擊對方的人品、道德、主觀愿望和行為動機(jī)。③努力實現(xiàn)文化認(rèn)同，把握談判對手的談判風(fēng)格。不同國家的商人在長期談判實踐中形成的談判風(fēng)格，零碎地表現(xiàn)在他們的日常言談舉止中。想要用比較少的文字來描述或總結(jié)這些風(fēng)格顯得非常困難。因此，需要我們先確立考察商務(wù)談判的方法。在國際商務(wù)談判中，掌握談判對手的談判風(fēng)格，靈活多變，對癥下藥，有的放矢的運用各種談判策略，對于談判取得積極性成果具有重大的意義。
3.3 進(jìn)行針對性的培訓(xùn) 有效的跨文化培訓(xùn)可以使員工更加了解對方民族的文化以及原公司文化，找出不同文化的相同點，提高相互間的合作意識和溝通技巧，這也有助于加強員工的敬業(yè)精神，使其為公司做出更大的貢獻(xiàn)。通過培訓(xùn)，使他們避免只站在自己文化的立場對別人的言行進(jìn)行解釋和評價，要從對方異國文化的角度上思考問題，保證自己的理解是準(zhǔn)確的，只有這樣才能減少偏見和歧視。
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第6篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)英語交際 跨文化 語用失誤
一、跨文化語用失誤的概念及國內(nèi)外研究狀況
語用失誤是跨文化交際中的常見現(xiàn)象。近年來，隨著商務(wù)活動的日趨頻繁，跨文化語用失誤引起了國內(nèi)外學(xué)者和語言教師的重視。英國語言學(xué)家Jenny Thomas為跨文化語用失誤的研究奠定了理論基礎(chǔ)。大部分關(guān)于跨文化語用失誤的研究都是在他的研究成果之上進(jìn)行的。其他學(xué)者以Thomas的理論為基礎(chǔ)，對語用失誤分別進(jìn)行了質(zhì)的研究和量的研究，分析了語言語用失誤和社交語用失誤方面的漢英差異，指出導(dǎo)致語用失誤的主要原因包括文化差異，文化遷移，母語遷移，違反語用規(guī)約，語言語用知識和社交語用知識的缺乏等。他們從不同的角度分析了語用失誤產(chǎn)生的原因，其研究為其他相關(guān)研究指明了方向，具有非常重要的實用價值。
二、研究商務(wù)英語交際中跨文化語用失誤的重要意義
研究跨文化語用失誤對于順利開展國際商務(wù)活動和商務(wù)英語教學(xué)都具有重要的現(xiàn)實意義。一方面，世界經(jīng)濟(jì)全球化需要大量適應(yīng)市場需求的國際商務(wù)人才。國際商務(wù)人才的特點是具有扎實的商務(wù)英語功底，熟悉商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識，同時還要具有較強的跨文化交際能力，一種理解文化差異并做出適當(dāng)反應(yīng)的跨文化語用能力。研究跨文化語用失誤有利于指導(dǎo)商務(wù)人員跨越文化障礙，在跨文化交際中調(diào)整自己的言語行為規(guī)范，避免因文化差異而產(chǎn)生的交際沖突、誤解和分歧，發(fā)現(xiàn)交際故障之所在并知道采取怎樣的補救措施，實現(xiàn)商務(wù)合作的目的。另一方面，商務(wù)英語的最大特點就是交際性和實用性。目前的商務(wù)英語教學(xué)基本上還是依照“英語+商務(wù)知識”的模式進(jìn)行，教師只重視語言技能和商務(wù)知識的傳授，忽略對學(xué)生跨文化意識的導(dǎo)入和跨文化語用能力的培養(yǎng)，使語言與文化脫節(jié)。為適應(yīng)入世后中國商務(wù)活動日益國際化的發(fā)展趨勢，跨文化語用能力在商務(wù)英語教學(xué)中的培養(yǎng)十分必要。研究跨文化語用失誤有利于推動商務(wù)英語專業(yè)課程的改革發(fā)展，將有關(guān)言語行為中的跨文化語用內(nèi)容增加到商務(wù)英語教學(xué)大綱中，在教學(xué)中將語言與文化相融合，以培養(yǎng)既懂得商務(wù)英語專業(yè)知識又具有跨文化交際能力的復(fù)合型國際商務(wù)人才，減少跨文化交際中的語用失誤，提高跨文化交際的成功率。
三、商務(wù)英語交際中跨文化語用失誤的分析
第7篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
一、文化的分類
1.高語境敏感文化對比低語境敏感文化
于1976年，美國人類學(xué)家霍爾將文化分為高語境與低語境敏感文化兩種類別。其中，高語境敏感文化的人，談話時往往將其真實的目的隱藏于話語之間。具有話里有話，含有弦外之音的特點。因此如果在這種情況下想弄清究竟發(fā)生了什么事情，需要充分解析談話者的肢體語言，對于模棱兩可的話語要充分詮釋。而與之相反的低語境敏感文化的人，表達(dá)非常直接，明確地告知對方其重點核心的意義，沒有模糊的語言。上述兩種文化的典型代表如下，亞洲國家的人們屬于高語境敏感文化的范疇。而美國人則是低語境敏感文化的典型代表。
2.商務(wù)背景下的兩種文化背景的個體差異
在商務(wù)背景下，兩種文化背景的個體進(jìn)行溝通時必然會出現(xiàn)很多的問題甚至是矛盾或沖突。正如上述所提到的，低語境敏感文化的人表達(dá)直接，這讓高語境敏感的人覺得是一種冒犯。而高語境敏感文化的人往往喜歡委婉拒絕，不愿意直接作出否定的結(jié)語，這也讓低語境敏感文化的人以為還有談判的機(jī)會，然而最終卻讓其一頭霧水。此外，高語境敏感文化的人認(rèn)為用餐時必要的社交手段，低語境的則喜歡速戰(zhàn)速決。
二、文化差異對跨國公司可能產(chǎn)生的影響
1.文化差異對跨國企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生影響
跨國企業(yè)的并購、與合資經(jīng)營必然會產(chǎn)生來自不同文化群體成員的矛盾沖突情況。當(dāng)企業(yè)從并購中獲得新的核心競爭力的同時，也將面臨著重要且艱巨的整合任務(wù)。新成員的到來，并非是公司組織結(jié)構(gòu)上的簡單合并，更重要的是讓來自不同文化背景的員工同心協(xié)力，共同為公司的發(fā)展而努力。彼此之前通過溝通、相互了解，共同發(fā)展，真正地融為一體。因此，跨國企業(yè)的并購成功與否，也取決于后期企業(yè)的整合，而關(guān)鍵在于兩個不同文化背景的群體的融合，以及企業(yè)對于文化差異的態(tài)度和采取的措施。如果企業(yè)能夠重視這一問題，充分意識到文化的重要性，能夠有效避免或化解由于文化差異引起的沖突，那么公司未來的發(fā)展才能獲得一定的保障。因此不論是海外投資還是企業(yè)的招商引資，面對文化的差異，彼此了解，及時溝通，是解決問題的核心和制勝的法寶。
2.企業(yè)產(chǎn)品在國際市場上的關(guān)注度受各國文化差異的影響
跨國企業(yè)進(jìn)行海外市場的業(yè)務(wù)拓展過程中，跨國文化差異是決定其成敗的核心因素。為此面對文化差異的巨大影響力，跨國企業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注其正面積極的作用，從而為我所用，善于利用文化差異將有助于跨國事業(yè)的健康發(fā)展。面對新的文化市場，跨國企業(yè)需要注重其市場營銷策略中的目標(biāo)針對性層面。必須深入探求目標(biāo)市場客戶的真正需求，了解他們的文化。文化的傳承和發(fā)展是任何企業(yè)和組織機(jī)構(gòu)無法改變的,文化是固有存在的，只有充分重視其存在，才能夠確保自身的企業(yè)能夠在國際市場上保持上升的地位。只有重視文化的多元性，才能保證自身經(jīng)營處于不敗的地位。
三、跨國公司面臨跨國文化差異時的解決辦法
1.重視顯性溝通和隱性溝通
跨國企業(yè)如何打破文化差異的壁壘，在于其有效地共同。作為跨國企業(yè)與世界市場緊密相連的紐帶，溝通發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。溝通包括兩種類別，即顯性溝通和隱性溝通。言語上的溝通屬于第一類，即顯性溝通。進(jìn)行言語溝通時，應(yīng)該考慮對方能夠接受你的表達(dá)方式，你說話的思維邏輯，以及語氣等。在溝通過程中，說話者應(yīng)該具備察言觀色的能力，及時調(diào)整自己的表達(dá)方式，從而滿足對方的需求。尤其要明確對方的文化背景，其所在國家是屬于高語境敏感文化還是低語境敏感文化。對于這兩種文化的特征和溝通方面的特殊性應(yīng)該十分熟悉，從而能夠展開有效地溝通。而與顯性溝通相對應(yīng)的，則是隱性的溝通。這種溝通默默地牽制著跨國企業(yè)的發(fā)展。由于其隱蔽性，往往為人們所忽視。具體而言，隱性溝通表現(xiàn)在以下幾個方面，如對于時間的觀點和概念、雙方接觸時的距離、物質(zhì)的觀念以及對待友情的態(tài)度等等。不同文化背景下，對于時間觀念的差異是十分顯著的。例如，國際貿(mào)易中，德國人是十分遵守時間的，但是拉丁美洲的商人卻并不認(rèn)為時間可以約束任何人。此外，在溝通過程中，阿拉伯人喜歡近距離的接觸，而美國商人的一些禮貌或刻意避讓保持距離會引起阿拉伯人的誤會，從而影響雙方的溝通。因此如果準(zhǔn)備開拓國際業(yè)務(wù)，那么首先應(yīng)了解目標(biāo)方的文化背景，了解其風(fēng)俗習(xí)慣，這樣在溝通過程中，才能確保相互理解，加深合作。
2. 注意產(chǎn)品的文化屬性
產(chǎn)品若要走向國際市場,無論其品牌、品名及標(biāo)語、形象的設(shè)計都必須滿足其定位市場的文化屬性。既包括其商品本身材質(zhì)的選擇，也包括其外在包裝的設(shè)計。此外，其廣告的選擇、設(shè)計和定位也必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕刭|(zhì)。避免出現(xiàn)失敗的營銷。
四、結(jié)語
跨國企業(yè)的全球化發(fā)展是社會發(fā)展的需求，是時代進(jìn)步的產(chǎn)物。然而全球化在給企業(yè)帶來巨大利益的同時，也讓企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。跨國企業(yè)的健康發(fā)展源于企業(yè)對待跨國文化的態(tài)度，跨國文化差異的影響已成為制約跨國企業(yè)海外業(yè)務(wù)拓展的瓶頸，因此有效解決跨國文化差異的矛盾，是讓企業(yè)走上快速發(fā)展道路的必要手段。
參考文獻(xiàn)：
第8篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
關(guān)鍵詞:商務(wù)英語翻譯;文化信息轉(zhuǎn)換;形成原因;發(fā)展策略
商務(wù)英語翻譯在國際貿(mào)易行為之中起著重要的溝通橋梁作用，商務(wù)英語作為國際貿(mào)易的重要溝通語言，其翻譯的準(zhǔn)確性往往與貿(mào)易雙方的文化因素具有重要聯(lián)系。如果商務(wù)英語翻譯人員沒有深入了解貿(mào)易雙方的文化背景與生活方式的話，就會使雙方的交流溝通出現(xiàn)一些困難，從而影響到貿(mào)易的順利進(jìn)行［1］。因此，商務(wù)英語翻譯人員需要重視對影響文化信息轉(zhuǎn)換差異的因素進(jìn)行研究，能夠采取有效措施來減少這些因素對翻譯準(zhǔn)確性的影響，從而使商務(wù)貿(mào)易能夠更好開展。
一、文化差異對商務(wù)英語翻譯的影響
(一)文化差異在商務(wù)英語翻譯中的具體表現(xiàn)
不管是哪個國家，它都會擁有屬于自己的語言文化，國家價值體系、以及人民日常生活的綜合反映，便是這些獨具特色的語言文化。各個國家之間語言文化的差異，使得它們在具體交往過程中，往往會彰顯出各自的特點。首先，在實施商務(wù)英語翻譯的過程中，詞語之間的翻譯轉(zhuǎn)換具有較大的差異，這主要是由于貿(mào)易雙方之間在思維方式、文化背景以及生活方式上面，存在較大的差異，這便會影響到詞語之間翻譯轉(zhuǎn)換的準(zhǔn)確性［2］。因此，如果翻譯人員不注意的話，就很容易在商務(wù)英語翻譯過程中出現(xiàn)翻譯不全面甚至是翻譯錯誤的現(xiàn)象。其次，在翻譯商務(wù)英語句子的過程中，由于國外語言更傾向于對客觀事實的描述，因此在文本上會體現(xiàn)出簡潔明了的特征，而且在句子中一般不會包含較多的感彩。但我國語言在交往過程中，往往會展現(xiàn)出一些意向性的色彩，在語態(tài)跟時態(tài)上面，通常不會發(fā)生太大的變化，并且句子中一般會包含較為濃厚的感彩。
(二)文化差異對商務(wù)英語翻譯準(zhǔn)確性的影響
文化差異首先便會對商務(wù)英語翻譯的準(zhǔn)確性產(chǎn)生重大影響，因為國與國之間在文化背景與風(fēng)俗習(xí)慣上面存在相應(yīng)的差異，這些差異往往會通過語言文化表現(xiàn)出來，進(jìn)而影響了商務(wù)英語翻譯的準(zhǔn)確性，從而導(dǎo)致貿(mào)易雙方在交流溝通的過程中，存在一些理解困難。這便對商務(wù)英語翻譯人員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的現(xiàn)實要求，它需要翻譯人員逐步提高自身的文化素質(zhì)，能夠深入了解各個國家的語言文化，從而有效掌握國與國之間的文化差異，進(jìn)而逐漸提高商務(wù)英語翻譯的準(zhǔn)確性［3］。所以，商務(wù)英語翻譯人員除了掌握本國文化之外，還需要對貿(mào)易另一方國家的語言文化進(jìn)行深入研究，這才能提高自身的綜合素質(zhì)，減少貿(mào)易雙方交流溝通中存在的障礙，進(jìn)而為商務(wù)貿(mào)易成功奠定良好的基礎(chǔ)。
(三)其它要素對商務(wù)英語翻譯準(zhǔn)確性的影響
除了文化差異以外，還有其它一些因素也會對商務(wù)英語翻譯的準(zhǔn)確性產(chǎn)生影響，從而使翻譯過程中的文化信息轉(zhuǎn)換存在差異。像地理環(huán)境、民族心理以及思維方式等，任何思維活動都需要通過語言來體現(xiàn)，思維的成果也需要通過語言來進(jìn)行表達(dá)。我們通過對國內(nèi)外語言角度上的思維方式進(jìn)行研究可以發(fā)現(xiàn)，中國人的思維方式呈現(xiàn)出螺旋式，一般會將重要的內(nèi)容放在語言后面。但西方國家的思維方式屬于直線型，他們喜歡在語言中開門見山，將內(nèi)容的重要性按照由大到小的語言排列方式進(jìn)行組合［4］。另外，國與國之間還存在民族心理上的差異，翻譯人員需要重視對這些民族心理進(jìn)行深入研究，避免貿(mào)易雙方發(fā)生理解錯誤現(xiàn)象。例如，Sprite飲料，這個單詞在英文中通常會翻譯成妖精和精靈，在中國人看來，這種飲料的名字過于邪惡，不符合他們追求吉利的思想。所以，在翻譯過程中，會將這種飲料譯成雪碧，進(jìn)而使飲料名字能夠符合中國人的民族心理，從而讓這種飲料名字可以體現(xiàn)出飲料清新涼爽、玲瓏剔透的特點。在地理位置的差異上面，由于英國西臨大西洋，東面是歐洲大陸，所以從西邊太平洋上吹來的風(fēng)比較溫暖濕潤，這就會使英國人對西風(fēng)比較喜愛，英國有一種汽車的商標(biāo)便是以Zephyr所命名的，蘊含著西風(fēng)的意思。但在中國，西風(fēng)一般是從西面大陸上吹來的，寒冷干燥，所以不受中國人喜愛。中國人更加偏愛從東面海洋上吹來具有溫暖濕潤特性的東風(fēng)。因此，中國便出現(xiàn)了一個叫做東風(fēng)的汽車品牌。
二、導(dǎo)致文化信息在商務(wù)英語翻譯轉(zhuǎn)換中出現(xiàn)差異的重要原因
(一)在顏色上出現(xiàn)的看法差異
一個民族與國家綜合素質(zhì)的重要表現(xiàn)，便是文化。文化背景存在差異的國家在對顏色的認(rèn)識上面，往往會出現(xiàn)一些較為明顯的差異。雖然有些國家對某一顏色存在一定的共同認(rèn)識，但容易在具體感覺顏色上出現(xiàn)差異，有的國家甚至?xí)霈F(xiàn)感覺截然相反的現(xiàn)象。導(dǎo)致出現(xiàn)這種情況的原因主要是由于國與國之間在文化背景以及地理位置上存在差異，所以便會在人們腦海中形成一些固定的認(rèn)識。例如，英國常常會將紅色看成是一種不吉利的顏色，因為紅色跟人血液的顏色相同，因此他們認(rèn)為紅色象征著殘暴與血腥［5］。但我們中國卻非常喜愛紅色，認(rèn)為紅色是一種喜慶的象征，所以中國人在結(jié)婚時會穿上紅色的衣服，布置紅色的背景。而且，中國人在過年時會放紅色的鞭炮，意味著來年生活紅紅火火。除此之外，還有些國家會將白色看成是純潔美好的顏色，所以在婚禮上會穿白色的禮服，布置白色的背景。但白色在中國往往是不吉利的象征，一般會運用到辦喪事上面。這些顏色在不同國家之間擁有不同的感覺與看法，主要還是由各個國家之間的文化背景差異所產(chǎn)生的。
(二)在數(shù)字上發(fā)生的理解差異
西方國家通常很忌諱的一個數(shù)字便是十三，他們認(rèn)為這個數(shù)字是不吉利的象征。西方國家產(chǎn)生這種理解與看法的重要根源，是因為十三剛好跟圣經(jīng)中所描述耶穌的第十三個徒弟相對應(yīng)，這個徒弟出賣了耶穌，使耶穌被釘在十字架上。因此，十三這個數(shù)字便被西方國家所不喜。但是，十三在中國文化中并沒有什么特殊的意味，是一個非常普通的數(shù)字，因此不存在什么忌諱。還有九這個數(shù)字，在我們中國很受歡迎與喜愛，因為九這個數(shù)字跟“久”諧音，所以往往象征著長長久久［6］。但是，九這個數(shù)字在其它國家中卻沒有包含這種意義。國與國之間語言文化的差異還會受歷史因素以及各自社會制度的影響，通常會表現(xiàn)出以下一些情況。首先是在原來語句中所包含的對象，經(jīng)過商務(wù)英語翻譯之后，就會消失不見。產(chǎn)生這種情況的原因是由于翻譯者沒有深入了解貿(mào)易雙方之間的語言文化差異，所以便直接忽視了這個對象，這種情況在很多商務(wù)英語翻譯活動中普遍存在。其次是原來語言對概念的區(qū)分是非常明確的，但經(jīng)過商務(wù)英語翻譯之后，卻無法有效區(qū)分出相應(yīng)的概念。
(三)在語言修辭上存在的差異
修辭是語言表達(dá)的重要形式，但由于中西方文化之間存在一定的差異，所以在具體語言修辭上面往往存在較大的不同。特別是在比喻上面，由于中西方文化在審美情趣、民族傳承以及自然聯(lián)想上面存在差異，所以容易在具體實施商務(wù)英語翻譯的過程中影響到貿(mào)易雙方的相互理解。例如，我們中國人一般喜歡將自己稱為是龍的傳人，龍在我們中國是吉祥騰飛的意思。但西方國家卻認(rèn)為龍代表著邪惡，會造成破壞。從這個比喻修辭上，我們就可以看出，中西方文化之間存在的差異［7］。如果翻譯人員在進(jìn)行商務(wù)英語翻譯的過程中，沒有把握好這一點的話，就容易導(dǎo)致貿(mào)易雙方產(chǎn)生理解錯誤，從而影響到貿(mào)易的順利進(jìn)行。
三、提高文化信息在商務(wù)英語翻譯中轉(zhuǎn)換準(zhǔn)確性的策略
(一)采取適當(dāng)?shù)淖兺ㄌ幚?/p>
翻譯人員在具體實施商務(wù)英語翻譯的過程中，需要有效掌握直譯或者是變通的方法，從而提高翻譯的準(zhǔn)確性，便于貿(mào)易雙方良好開展交流溝通。例如，當(dāng)一句形式上比較相近的譯文在意義所指上面容易發(fā)生誤解情況時，商務(wù)英語翻譯人員就需要對譯文實施變通處理，從而保證翻譯出來的句子能夠跟原來譯文相貼切［8］。除此之外，也可以實行直譯，但翻譯人員需要在翻譯出的句子上標(biāo)上腳注，進(jìn)而便于另一方人員的理解，避免出現(xiàn)誤解情況。商務(wù)英語翻譯具有較高的靈活性，而且語言形式并不是固定不變的。翻譯人員需要根據(jù)貿(mào)易雙方的實際情況來實施適當(dāng)?shù)淖兺ㄌ幚恚瑥亩拍芨么龠M(jìn)貿(mào)易的順利進(jìn)行。
(二)合理對相應(yīng)詞匯調(diào)整
形式上比較相近的譯文容易使貿(mào)易雙方產(chǎn)生一定的誤解，這就要求我們需要合理調(diào)整好相應(yīng)的詞匯，從而使翻譯出的語言能夠更好反映原文的意思。例如，杜康是我們中國的名酒，這種酒是根據(jù)我國古代釀酒高手杜康的名字而命名的，當(dāng)我們將這種酒的名字翻譯成英文時，一般會翻譯成Dukang，外國人在看到這個詞匯時，便會跟酒聯(lián)系起來。所以，杜康酒只是將杜康這個酒的商標(biāo)名稱傳到了國外，沒有將杜康酒所蘊含的文化信息傳播出去［9］。但是，當(dāng)我們對翻譯的詞匯進(jìn)行合理調(diào)整之后，便可以將古希臘酒神的名字Bacchus當(dāng)成是杜康酒的商標(biāo)，這就可以有效實現(xiàn)文化信息的轉(zhuǎn)換與傳播，方便了貿(mào)易雙方的理解與交流。這是因為西方國家大多都知道古希臘酒神的名字，就跟我們中國對杜康的名字一樣熟悉。
(三)能夠科學(xué)組織好語篇
任何文章在具體翻譯的過程中，都會出現(xiàn)相應(yīng)的語碼，這就要求商務(wù)英語翻譯人員能夠?qū)φZ篇、語法以及詞匯等多個方面進(jìn)行調(diào)整。例如，像商標(biāo)Nike一樣，西方國家將這個商標(biāo)看成是吉利的象征，但翻譯到我們中國之后，為了更好與產(chǎn)品內(nèi)容相適應(yīng)，便直接翻譯成了耐克。耐克這種體育商標(biāo)便成為了經(jīng)久耐用的象征，能夠凸顯商品內(nèi)涵。但是，Nike在西方國家中所包含的另外一層意思卻沒有翻譯出來，特別是吉祥這個重要象征。翻譯人員在具體開展商務(wù)英語翻譯的過程中，往往會忽視這個商標(biāo)所包含了文化信息，所以使翻譯內(nèi)容出現(xiàn)了文化信息丟失的現(xiàn)象。因此中國人只知道耐克是一種高端體育產(chǎn)品，質(zhì)量比較好，但卻不知道這個商標(biāo)中所包含更深層次的文化意蘊。除此之外，導(dǎo)致商務(wù)英語翻譯影響貿(mào)易雙方正常溝通理解時，還有國與國之間地理位置與風(fēng)俗習(xí)慣的不同。這就要求翻譯人員需要重視開展對各個國家之間的語言文化研究，能夠在貿(mào)易雙方之間尋求一個文化契合點。從而使商務(wù)英語翻譯能夠更加貼近原文意思，達(dá)到有效減少文化信息轉(zhuǎn)換差異的目的。
四、結(jié)語
總而言之，商務(wù)英語翻譯人員需要有效把握住貿(mào)易雙方之間的文化差異，逐步提高自身的文化素養(yǎng)，深入了解其它國家的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣，能夠在本國文化跟他國文化之間找尋到相應(yīng)的契合點。在堅持翻譯標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上采取一些合理的變通策略，為貿(mào)易雙方搭建良好的溝通橋梁，這才能有效提高商務(wù)英語翻譯的準(zhǔn)確性，減少一些不必要的翻譯失誤與模糊不清。從而促進(jìn)貿(mào)易的順利進(jìn)行，為貿(mào)易雙方的下次合作奠定良好的基礎(chǔ)。
作者:魏爽 曲艷紅 單位:牡丹江師范學(xué)院
參考文獻(xiàn):
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第9篇：商務(wù)溝通中的文化差異范文
【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判文化差異跨文化變量
Weiss（1998）對文化差異在談判過程的研究做出了具大貢獻(xiàn)，他總結(jié)并定義了談判過程中的12個影響變量，每一個變量都集中體現(xiàn)了一種文化差異的影響。這12個變量被分為五組：有兩個變量被歸為有關(guān)談判概念的影響因素；三個變量涉及到談判角色；三個變量與談判交流有關(guān)；另外三個變量涉及談判進(jìn)程；最后一個變量影響談判結(jié)果。
這十二個影響商務(wù)談判的跨文化變量非常具有代表性，盡管學(xué)者們對影響國際商務(wù)談判的文化因素有不同看法，但卻都一致贊同文化在談判中占據(jù)的角色。弄清楚談判對方的文化可以促使談判者加強溝通、及時計劃并且更富效率。
一、影響國際商務(wù)談判的跨文化基本變量
筆者主要集中以其中四個最基本的跨文化變量作為理論依據(jù)，分析文化對談判的影響。正確理解和運用這四個變量，有助于談判人員在談判過程中避免因缺乏對文化的了解而引起困惑和誤解，從而得到較好的談判結(jié)果。
1、第一個變量：談判的基本觀念
文化背景不同，談判人員對談判的基本定義的理解也不盡相同，比如日本人認(rèn)為談判是交換信息，發(fā)展生意關(guān)系的過程。而對美國人，談判則是一種由報價與還價達(dá)成交易的過程。
在談判目標(biāo)上，有的文化把談判看成是對抗性的，有的文化把談判看成是合作性的，從而采取不同的措施。在一些文化中，商務(wù)人員對短期合同較有興趣，比如美國人，對他們來說，合同就是目標(biāo)。然而在另一些國家中，人們更注重的是建立長久的合作關(guān)系，日本就是這樣的一個典型，對他們來說，簽訂合同不是談判的目標(biāo)，雙方建立持久的伙伴關(guān)系才是焦點所在。所以，在談判前，商務(wù)人員要確定自己的談判目標(biāo)和另一方的目標(biāo)是否相符，當(dāng)目標(biāo)不同時，協(xié)議是很難達(dá)成的。
2、第二個變量：禮儀和禮貌
所謂商務(wù)談判禮儀,就是指在長期的商務(wù)談判交往過程中, 滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動的規(guī)范。國際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己,二是敬人,三是反映國家的文明程度。但來自不同文化的談判人員對人際交往的準(zhǔn)則，禮節(jié)有不同的看法。
在不同的國家，見面禮儀就不一樣。譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國采用雙手合十的方式,法國人采用親吻的方式, 阿根廷人不僅親吻而且擁抱。而在大多數(shù)非洲國家中,習(xí)慣用身體打招呼，長時間地把手放在客人的肩上。
跨國文化交流的一個嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。
缺乏正確恰當(dāng)?shù)亩Y儀規(guī)范，一場國際商務(wù)談判將可能無果而終，必要的重視則可能帶來意外的收效。
3、第三個變量：時間的價值
對于時間，每種不同的文化都有其特定的概念。時間的價值也是因談判人員而異的，有些國家的談判人員認(rèn)為時間是有限的，應(yīng)當(dāng)制定嚴(yán)格的議事日程，加快談判的進(jìn)程。有些國家的談判人員認(rèn)為時間是很多的，他們更期望時間的靈活性。
在所有這些影響談判但似乎又最不易察覺的因素就數(shù)“時間”了。作為一種不可見的文化差異的表現(xiàn)形態(tài)：比如談判者是否戴手表，是否用日程手冊，除此之外，不同文化的人們在對工作計劃與工作進(jìn)程的態(tài)度上也表現(xiàn)得非常不同。實際上，時間貫穿了整個商務(wù)談判的過程，從談判初期到進(jìn)行，再到談判結(jié)果。當(dāng)談判人意識到時間概念在不同文化有所差異時，就會將其作為一個因素放到國際商務(wù)談判中去考慮和衡量，從而談判的目標(biāo)、策略與結(jié)果也會有所修訂。
4、第四個變量：交流與溝通的復(fù)雜性
按照Salause(1991)的說法，談判的過程就是溝通的過程。有效的談判勝于一切好的交流。而另一方面，失敗的交流，則會扼殺所有的合作機(jī)會。明白交流與溝通在國際商務(wù)談判中的角色非常重要。文化背景不同，談判人員的交流方式不同。不同的群體用不同的方式進(jìn)行交流，語言、動作或者表情有的直接，有的間接。而所有的談判都是發(fā)生在一定的環(huán)境下，不管這個環(huán)境是在辦公樓或是在飯店。
這就決定了在不同環(huán)境下可能采取不同的交流方式。如果不了解雙方的交流模式，來自高關(guān)聯(lián)文化國家（High-context Culture）的談判手和來自低關(guān)聯(lián)文化國家(Low-context Culture)的談判手之間會產(chǎn)生誤解，從而造成談判失敗。
所謂Low-context Culture，是一種溝通直接、清晰的方式，對方表達(dá)的意思就是其所傳達(dá)的信息。以德國為例（見表1），德國人喜歡直截了當(dāng)?shù)臏贤ǎ麄兿Ｍ麑Ψ侥苤苯踊卮鹚麄兊囊蓡枴Ｖ劣贖igh-context Culture，其溝通則顯得較模糊與間接，很大一部分信息潛藏在身體語言，或者所表達(dá)信息的另外一個層次，外界環(huán)境與非語言行為對于理解這種交流方式非常關(guān)鍵。阿拉伯國家和日本是代表，這體現(xiàn)在他們談話做事中，較多使用眼神、手勢或面部表情以及不明確的暗示。
二、案例分析
某非洲國家對大型成套設(shè)備公開招標(biāo)，來自不同國家的許多大公司都參與了這場競標(biāo)，當(dāng)中不乏以高技術(shù)和好質(zhì)量著稱的德國公司。在這種情況下，中國的一家A公司在去非洲競標(biāo)前做足了準(zhǔn)備：對該國家的風(fēng)土人情做了詳細(xì)調(diào)查，了解到在當(dāng)?shù)兀鐣匚弧⒆饑?yán)和聲譽非常重要。做足了準(zhǔn)備之后，中國公司踏上了非洲之行。
在第一輪談判過程中，中方代表有公司的總經(jīng)理、首席談判代表、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)代表和翻譯。對方代表有決策者和秘書。首先，總經(jīng)理與對方談及中非兩國間的美好友誼，并表達(dá)了真摯的合作意愿；然后，中方的談判代表開始就中方的產(chǎn)品、人員優(yōu)勢進(jìn)行介紹。非方代表表現(xiàn)得十分禮貌友好，即使在氣溫高達(dá)40攝氏度的環(huán)境中，仍然一絲不茍地穿著筆挺的正裝。這輪談判的效果雙方都很滿意。
之后，無意中，中方代表打聽到一些部落的首領(lǐng)能夠?qū)φ┘佑绊懥Γ谑牵蟹嚼枚虝旱臅r間盡力與這些部落首領(lǐng)建立了良好的關(guān)系。最后，這些首領(lǐng)幫助A公司贏得了這聲競標(biāo)。
在這個案例中，我們可以看出，對禮節(jié)重視程度的重要性。對非洲人來講，禮節(jié)與地位非常重要，如果沒有得到重視與認(rèn)可，他們將認(rèn)為被怠慢。與其他國家競爭，熟悉當(dāng)?shù)氐亩Y節(jié)習(xí)俗相當(dāng)必要。同時，在建立雙方關(guān)系的過程中，避免冒犯、展示友好、促進(jìn)合作關(guān)系與加強溝通交流這些相關(guān)禮節(jié)非常需要謹(jǐn)慎與細(xì)致。
三、結(jié)語
本文通過四個基本的跨文化變量介紹與案例分析進(jìn)一步證實了正確理解和運用跨文化談判的變量，能夠有效避免因文化差異引起的談判受阻甚至破裂，從而使談判順利進(jìn)行。了解對方談判者對談判過程的基本看法，可以采取相應(yīng)的措施去應(yīng)對。禮儀和禮貌在談判中也起著重要的作用。了解來自不同文化的談判手的時間觀，就可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，以便建立和諧的關(guān)系。正確理解不同文化的談判人員所采取的交流模式，可以避免因交流模式的不同而引起的誤解，從而促使達(dá)到良好的談判目標(biāo)與結(jié)果。
【參考文獻(xiàn)】
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[2] 劉莉芳：文化差異對國際商務(wù)談判的影響，科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2006年第9期。
