常用的談判方法精選(九篇)
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第1篇：常用的談判方法范文
(一)企業員工內部談判
內部談判是封閉性的，人員相對固定。對外談判不了可以換人，對內談判無法換人，談判者所能使用的談判技巧受到限制。由于對內談判要顧及到談判結束后雙方關系的維持，什么時間提升對方期望，什么時間降低對方期望，需要做周密安排。作為管理者面對沖突時，可采取避免差異方法，特意去找跟自己同類型的人一起工作，或將兩個有矛盾的人分在兩個不同的單位，避免他們發生矛盾。但是，如因一直避免差異，最終找不到問題癥結所在時，就需把這種差異引爆，這是談判常用的方法，管理者擔負了比較重的責任，像一個導航員，在沖突面前，把自己的團隊引導至解決沖突的正確方向。管理者必須克制自己的主觀情緒，有足夠的耐性，還要有自己的視野。
(二)企業員工薪資談判
企業盡管有薪資方案，但以不變應萬變，無論對吸引人才還是對企業形象都是不利的，但如果以變化來迎合求職者的要求，本來的薪資方案就失去作用，因此要靈活把握薪資方案，盡可能把企業所需人員吸引到公司才是上策。首先問對方薪資要求是多少，這是企業常用的一招，有些求職者因工作難找而怕真實的薪資要求會被拒絕，往往比較保守，這種有隱患，尤其是應屆畢業生會為將來的跳槽埋下伏筆。還有些求職者善于踢皮球，說按貴公司薪資規定辦，個人沒意見之類話，這種說隨便的其實不隨便，只不過比較具有隱蔽性。因此，在薪資上雙方要討個說法，先說個價再討價還價為好。假如對薪資水平沒問題，就討論福利方面的內容，盡管此方面政策性很強，但有必要強調說明一下，以便給應聘者踏實感，同時，由于公司的差異性，對公司內部福利也是應聘員工所關心的內容，如餐補、班車、休息日等。應聘者甚至可以通過這來判斷企業是否正規、是否人性化、對員工的重視度等，而這些都可在談判薪資時談到。
(三)談判轉化為企業發展動力
當前，每個企業周圍都存在由談判組成的復雜的關系網，一企業參與的成千上萬的談判將對其戰略及經濟狀況產生巨大影響。能成功的培養起談判技巧的企業可在實際操作與思維方式上進行四個方面的改革。
1.建立談判組織談判是現代企業制度中為數不多的抵制標準化操作的職能之一，每一項談判都是一個獨立的事件，其結果很大程度上依賴于談判者的判斷、時機的選擇及個人經驗。當管理者表現出對談判者的支持時，就不知不覺的成了談判者固守觀點的同謀者。
2.擴寬衡量成功的標準公司建立獲取知識、共享知識計劃，為鼓勵員工參與這一計劃，企業給為知識庫做出貢獻或是搜集資料員工發放獎品。獎品傳達的信號是，管理者愿意花費時間和精力建立一種知識共享的企業文化。因為談判者在交流中發掘了新思路，創造了不同尋常的價值。
3.管理對談判影響管理者如強行向談判者灌輸新的工作方法而不加以明確的解釋或不表示支持，只會產生負面效應，會令談判者不知所措。假如管理者要求談判者須遵守一套嚴格的程序，那只會使談判者抱怨管理部門阻礙他們正常工作，并對新要求有抵觸情緒。成功的關鍵不僅要建立有效的談判機制，還要保證談判者生活輕松，工作得到認可。同時，管理者如向談判者提供實用的信息可以幫助他們更便捷的開展談判工作。
4.企業部門之間談判企業部門之間或者領導與部屬之間的談判，是最復雜的談判，人際關系極為復雜，進退之間的分寸最難掌握，有時會因資源有限而造成利害沖突。如由于員工理直氣壯否定其他部門所提出的構想會導致兩個部門不和。因此，一方面要致力于充分的溝通，另一方面要與其他部門進行協調，是管理者重要工作之一。
二、總結與建議
第2篇：常用的談判方法范文
[關鍵詞]高職學生 目標內容調整 課堂教學組織 模擬談判 考核
一、課程教學對象的特點及教學目標和內容設計
高職院校的國際商務談判課程的多安排在第四、五學期,每周兩課時,約15個教學周,教學時數與本科生相同;小班教學,學生人數40～50人。
1.教學對象與教學內容的設計
與本科生知識、學習能力比較,高職學生有兩點先天不足:一是文化基礎知識修養的不足;二是學習能力導致的知識拓展能力的不足,國際商務專業的高職生也不例外。在前期的學習中,國際商務學生接觸的相關課程主要有國際貿易理論、國際金融、國際貿易實務等,可以說在相關專業知識的準備上有了一定基礎,但仍有很大的局限性。首先,其專業知識僅以一般貨物貿易的相關知識為限,而對國際商務談判可能涉及的大型機電產品貿易、技術貿易、國際投資、國際勞務合作、國際工程承包等知識并無接觸。其次,對研習國際商務談判所需要的綜合人文化知識素養、溝通交流能力等,缺少學習生活的積累,也是高職學生先天不足的表現。
絕大多數現行的國際商務談判教科書的內容設計,均將學生的專業背景、文化背景及知識要求建立在較高的水平之上。其內容構成表現出以下特點:(1)對國際商務談判的理論、原則、程序等做深入、系統的介紹(約占總篇幅的25%以上);(2)談判策略、技巧的介紹細致深入(約占總篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的國際商務談判的教學案例則大多選用國際經濟活動中的著名重大談判或是大型機器設備的貿易談判。(4)國際文化知識的介紹內容寬泛(約占總篇幅的20%)。按照一學期,每周兩課時的安排,這種內容設計很不適合高職學生的專業知識水平與能力。
2.高職的教學目標及內容的調整
國際商務談判課程的最大特點是其理論性和實踐性。教學目標應該是既要使學生了解和掌握國際商務談判理論、社會學、跨文化、各種談判技巧和價格計算方法等理論知識體系,還要使學生對國際商務談判的作業過程與技巧有所掌握。但面對高職學生的具體情況,教師必須對教學目標及內容進行調整,以有限的教學條件取得最佳的教學效果。據此,筆者對高職學生的國際商務談判教學有以下認識:
國際商務談判的教學指導思想應為:結合學生實際情況和培養目標,以一般商務談判為例,使學生在其已具備的專業知識背景之上了解商務談判一般理論原則和掌握基本談判過程的必要知識、技巧及其過程控制。教學目標設定為:使學生掌握一般商品的國際商務談判基本知識和技巧,熟知國際貨物買賣合同洽商的基本內容,初步具備各種談判方式下國際貨物買賣合同的洽商能力。使學生通過本課程的學習對國際貨物貿易談判的過程、特點、各環節的操作有盡可能深入的了解。
根據國際商務專業高職學生的專業知識背景及文化知識基礎,考慮到其后就業崗位的定向,教師可將國際商務談判課程的教學目標集中到對一般國際貿易合同談判的研究。具體地說就是理論學習主要使學生掌握一般商務談判的基本原則和策略,熟悉國際商務談判從組織到實施全過程的實踐操作和控制,掌握國際商務談判的一般技巧,了解我們主要貿易國家和地區的文化特點。如理論教學內容可篩選出以國際商務談判基本原則、基本程序、常用策略、常用技巧等進行介紹,而略去影響商務談判的法律因素、心理因素以及大型談判所涉及的談判人員組織管理等知識;課堂實踐教學選用一般貿易的典型案例并注意多種常用談判形式(如往來函電、面談、電話等形式)的介紹。這樣就將本課程的學習重點集中到了培養和訓練學生在國際貨物貿易談判方面的實際操控能力上。課堂實訓教學案例選用一般貿易合同,運用學生在前課程中已經有所了解的國際貨物買賣合同的主要條款內容,強化其對貨物貿易談判過程的掌握和合同條款之間相互關系的把握。
二、教學形式組織和方法調整
為實現上述教學目標,提高學生對基本知識的理解,加強實際商務談判能力的訓練,在不增加課時的條件下需要對教學方法予以改進。筆者試行的做法是:引入研究性學習和課堂實踐訓練的教學方法,聯系實際學習理論知識,模擬實踐研究談判過程。具體的課堂教學組織如下:
1.聯系實際學理論,進行研究性學習
聯系實際學理論,一是指在教學內容上選擇實踐中最常用的原則、策略予以研究,不常用者不作介紹;二是不對這些知識本身的基礎理論進行研究探討。
(1)教學組織形式
研究性學習是指圍繞教學內容,將單純的教師課堂講授變為學生充分參與的課堂學習,即開展研究性學習。
商務談判基本理論教學的研討方式,在概述講解后,根據前述的原則,選擇重點學習內容,劃分“國際商務談判的基本原則、國際商務談判的基本程序、談判目標確定與價格核算、報價策略”等7～8個問題,采取預習、課堂討論、講述、總結的四段教學法。具體過程為:(1)學生課前預習;(2)研究――課堂分組討論(約35分鐘);(3)學生課堂講述(約20分鐘);(4)教師點評、歸納總結(約35分鐘)。
第一個環節,學生預習。教師在下課前把下一講的學習內容交給學生,如請分析和比較商務談判中八種讓步策略的運用條件等,要求學生課后自行預習、研究,并(或)根據內容查閱相關資料。
第二個環節,課堂討論。學生8～10人為一組,組長兩名,學生結合自學的感受,在課堂上討論,組長安排記錄。此時教師巡回指導、引導討論。
第三環節,學生課堂講述。各小組出一名代表上臺講述所研討內容,并接受臺下同學質疑,進行解答,此時允許小組其他成員進行補充或代為答疑。
最后由教師進行點評,對所研究的理論知識進行歸納總結。
(2)教學效果
國際商務談判的能力要求首先是表達與思辨,研究性學習以商務談判知識為對象給學生提供自學、訓練表達、思辨的機會。不僅有利于學習能力的提高,而且可提高學生的表達、思辨能力,為商務談判打基礎。
教學實踐表明,研究性學習可調動絕大多數同學的學習主動性和積極性,討論和講述過程鍛煉和提高了學生商務專業知識的表達能力,加深了對談判知識的理解,提高了教學效果。
(3)存在的問題和應對措施
在研究性學習中,有少數學生不預習、不能參與研討學習。對此,筆者采取了如下兩點措施:一是隨機要求學生將自己對課文的預習筆記交教師檢查(一學期五次);二是將學生的課堂發言計入平時成績。經驗表明,上述做法對促進學生的學習主動性有一定效果。
2.課堂模擬商務談判,訓練實際能力
在第8教學周之后,組織學生進行兩次課堂模擬商務談判。課堂模擬談判組織如下。
(1)模擬商務談判教學目標。第一次模擬教學目標為:使學生初步體會國際商務談判原則、策略的把握,熟習不同貿易術語條件下價格商定時的換算技巧。
第二次模擬教學目標為:使學生能夠體會各項合同條件之間的相互關系,商務談判原則、策略的把握。
(2)談判內容。兩次模擬實踐的設定條件不同,交易商品都選定品質條件較為簡單的種類。第一次設定學生磋商內容以FOB、CFR、CIF不同貿易術語條件下的價格條款為主,即交貨條件、付款方式、等予以確定;第二次模擬的磋商內容涉及合同的所有主要條件,時間可以延長至課外。
(3)教學組織。將討論小組分為兩隊,各代表買方、賣方,每隊選定一名主談代表負責己方的談判組織。雙方在課堂上按照教師給定的條件進行合同談判。第一次安排在課堂上完成。第二次需要3～4課時的時間,可根據情況在課堂內或是部分課外時間進行。學生談判過程中教師巡回做指導。
(4)談判結果研究。各組談判若達成交易,則按要求完成合同制作并簽署合同;若未能達成交易,則由兩名隊長寫出小組的談判總結。教師對各組的談判結果在課堂上進行分析點評。
三、課程教學效果考核
本課程的考核采取平時考核與期末考核相結合的方式,即平時成績(作業和課堂表現)占總成績的40%,期末考核成績占總成績的60%。
期末考核以完成一項綜合模擬國際商務談判任務為題,分組完成從談判準備直到組織談判、簽約的全部工作過程。
1.考題設計。給定一種交易商品采購價(或生產成本)及其市場零售參考價,給定擬出口銷售國家(地區),給定標準中英文合同格式。要求學生自行調查搜集資料,確定出口成本/市場銷售價格(出口方/進口方)之后自行組織模擬談判。
2.時間及組織要求。課下以小組為單位自行完成,時間要求為一周,必須有準備和談判兩個環節。準備階段的工作主要是商品市場調研、談判目標設定。第二階段,談判過程,須提前將談判時間、地點計劃報告教師,以便接受檢查。
3.交卷要求。(1)每個人的商品價格分析、談判策略和原始談判記錄;(2)各隊的談判總結;(3)小組的談判組織記錄;(4)完成簽訂的進出口合同;(5)買賣雙方談判成員名單。
4.期末成績評定。(1)根據所簽訂合同的情況分別給與買賣方不同成績;(2)根據隊長的談判總結給出買賣各方的組織成績;(3)根據個人的價格分析、原始談判記錄給定個人談判成績。其中第(1)項中對所簽訂合同考察主要有兩點:一是合同所定價格、支付條件對于買賣雙方的優劣差異;二是合同的規范性、完整性。
參考文獻:
第3篇：常用的談判方法范文
現代談判學試題
課程代碼：03293
請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項：
1．答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。
2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。
一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。
1．交談中需要注意的舉止忌是指忌
A．手舞足蹈、以手指人、目視遠處、頻頻看表
B．個人私事、工資收入、衣飾價值、非議宗教
C．高談闊論、尋根問底、出言不遜、大聲辯論
D．冷落他人、隨意插話、輕易表態、搞一言堂
2．第一次見面就送禮的現象比較普遍的是
A．法國人B．英國人
C．中國人D．日本人
3．認為中國人談判行為的特點：(1)注重原則，輕視細節；(2)注重“意向性”協議；(3)注重對方的威望和名聲；(4)善用拖延戰術；(5)反對妥協而喜歡強調共同利益；(6)合同的簽訂是雙方維持長期關系的開始等的是
A．英國的比爾·斯科特B．美國的盧西恩·派伊
C．美國的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亞的CarolynBlackman
4．特殊能力是指在某些特殊領域的活動中所表現出來的能力，包括
A．感知、表達、調控等能力B．觀察、記憶、注意等能力
C．聯想、想象、判斷等能力D．思考、抽象、概括等能力
5．原則談判理論的代表人物是
A．杰勒德·I·尼爾倫伯格B．D·L·卡洛斯
C．雷法、費希爾與尤瑞D．比爾·斯科特
6．“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于
A．核實型問句B．選擇型問句
C．預設型問句D．限制型問句
7．“我愿意接受你們推遲兩個月交貨的要求，但需要與有關人員商量。如果貴方能夠對包裝加以改進，我會盡力說服他們。”在終局讓步的策略技巧里屬于
A．借助他人B．等量退讓
C．推卸責任D．暗示誘導
8．一個小學生認出了在旅途中的名作家蓋達爾，便主動搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學生便說：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達爾說：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達爾應用的是
A．肯定型反問B．否定型反問
C．探測型反問D．回擊型反問
9．雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于
A．談判開局階段B．交流探測階段
C．磋商交鋒階段D．協議簽約階段
10．詢訪法是指
A．信息搜集者親臨現場通過仔細察看而取得信息的方法
B．信息搜集者通過提問請對方作答來獲得信息的方法
C．信息搜集者向對方提供問卷并請其對提出的問題做出回答從而獲得信息的方法
D．信息的搜集者從已經儲存的信息資料中選擇并索取有關信息的方法
11．探測對方底細的策略技巧主要有
A．火力偵察、四面出擊、漫天要價、投石問路
B．加以區別、實事求是、慎重認真、避免沖突
C．主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地
D．拖延戰術、保持冷靜、利益誘導、揭示弊端
12．處于主動地位的策略技巧有
A．忍耐克制等待機會、盡量讓對方多說話、抓住關鍵先入為主
B．盡量避免無謂爭論、擺出問題坦誠協商、討價還價留有余地
C．堅持標準規定期限、提出要求先苦后甜
D．適宜創造和諧氣氛、服務談判總體目標、必須引導對方重視
13．需要型激勵理論的代表人物是
A．美國心理學家弗魯姆B．美國馬里蘭大學教授洛克
C．美國的心理學家和行為科學家斯金納D．美國社會心理學家和人格理論家馬斯洛
14．“制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解的心理行為”屬于
A．反向對行為的影響B．文飾對行為的影響
C．投射對行為的影響D．移置對行為的影響
15．從動機的產生及其實現過程來看，其具有的特點是
A．原發性、潛伏性、實踐性B．對象性、周期性、條件性
C．引導性、促進性、調整性D．因果性、目的性、持久性
16．“確立競爭意識、制定責任制度、制定總體目標、制定溝通原則”屬于
A．談判人員的相互配合措施B．談判班子的內部管理措施
C．談判人員的能力培養措施D．限制人員的管理措施
17．談判中的口頭表達能力主要是指
A．熟練掌握選擇交往對象的能力和交往方式的能力
B．巧妙的運用說服、表揚、拒絕、批評技巧的能力
C．具有良好的交談能力和論辯能力
D．掌握調節氣氛、處理局面、接觸沖突、協調關系藝術的能力
18．在科技談判的特點中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學技術進步的原則和加速科技成果的轉化、應用和推廣原則指的是
A．標的價格的復雜性B．權益關系的持續性
C．主體客體的多樣性D．談判原則的特殊性
19．在談判的基本原則中，適用于各個層次、各種類型的談判的原則是
A．平等互利原則B．堅持正義原則
C．時間效率原則D．依據標準原則
20．協約公報類契約主要用于
A．經濟、貿易談判B．科學、技術談判
C．政治、軍事談判D．文化、藝術談判
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。
21．談判活動中辯說的作用和特點決定其應遵循的原則包括
A．有理有據、掌握分寸B．詼諧調侃、巧語暗示
C．生動形象、機動靈活D．翻新出奇、回以自解
E．言語溫和、以禮待人
22．屬于勸導性辯說技巧的有
A．導之以理、動之以情B．投石問路、欲擒故縱
C．借物喻理、警句應對D．曉以利害、歸謬詰難
E．感之以誠、誘之以利
23．因果分析法主要包括
A．求同法B．求異法
C．求同求異并用法D．共變法
E．剩余法
24．擬定談判方案主要依據的內容有
A．資料信息B．目標系統
C．積極方案D．實施條件評估
E．結果預測
25．原則談判理論的基本內容可以概括為
A．別在立場上討價還價、把人與問題分開
B．不輕易給對方討價還價的余地、避免倉促談判
C．以給對方滿足感來吸引對方、展示實力不宜操之過急
D．集中于利益而不是立場、就共同利益設計方案
E．堅持運用客觀標準、原則談判法的應用條件
非選擇題部分
注意事項：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．經濟貿易談判
27．談判目標
28．社交語言
29．談判風格
30．談判技巧理論
四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．簡述雙邊談判。
32．簡述談判人的主要職責。
33．對主體動機預測的途徑有哪些？
34．簡述邏輯在談判中的破立作用。
35．簡述談判決策中問題的基本特點與形成原因。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述談判中常用的邏輯方法。
37．試述交流磋商的策略技巧。
六、案例分析題（10分）
38．一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面？（2分）
(2)這種障礙導致談判出現了什么局面？（2分）
第4篇：常用的談判方法范文
商務談判中的拖延戰術，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙
這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷后，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權不放，同時拼命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段出色的探案故事。
試想，假如當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵察文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。
當然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國ITT公司聞名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻忽然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了要害所在：對方認ITT占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。
在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動的，而是要通過“拖”得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。
消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。忽然的中止，沒有答復（或是含糊不清的答復）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2／3。
電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個要害點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些“再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧！”此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。
等待時機
拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，把握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：
一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2．5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：
一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
二要充分把握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。
三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。
贏得好感
談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。
筆者熟悉這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。”當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。”于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情愉快，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說極為有效，許多次談不下的業務，經他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。
第5篇：常用的談判方法范文
通過學習本課程，你將能夠：
掌握對談判的基本認識；
了解談判中的八個重要籌碼；
學會談判籌碼的運用。
談判取得主動的籌碼
在競爭日益激烈的市場環境里，談判已經變成現代人必備的技能，想要成為商務談判高手，光靠運氣或經驗是不夠的，還需要進行專業訓練，否則也會不知其所以然。
關于談判究竟是權力角逐還是心理較量的問題，不同學者有不同的看法。毋庸置疑，談判雙方的實力是以權力為基礎的，實力強的一方在談判中更容易占據主動地位，談判者手中只要有籌碼，才有與對手談判的資格，心理較量是在雙方進行談判后才會開始。因此，談判的本質是權力角逐而不是心理較量，是一個從權力走向心理的過程。談判的前提是要學會尋找籌碼，弄清自己在談判中的地位。
【案例】
籌碼是成功的前提
臺北某著名百貨公司一直以來奉行一個原則：黃金飾品與鉆石飾品在不同樓層展賣。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產品，考慮到珠寶店既有金飾也有鉆飾，如果能將兩種飾品放在一個樓層展賣，可以節約很大一筆管理成本，便打算聘請談判高手與百貨公司談判。但是，談判高手拒絕了珠寶店的請求，并一針見血地指出：在雙方談判中，百貨公司處于強勢地位，珠寶商手里沒有籌碼，沒有權力與人家討價還價，談判結果只能事與愿違。
在很大程度上，人是在跟認知談判，而不是與事實談判。要想成功地進行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是讓對手相信你擁有的籌碼。如果對手相信你擁有的籌碼，即使沒有，也會取得擁有籌碼一樣的效果。
一般來講，在談判中比較常用的籌碼有八種：
一、是否具備“懲罰”對方的實力
1.三種懲罰能力
懲罰是指通過自己的行為使對方遭受某種損失，是談判中常常采用的討價還價籌碼。 一般來說，懲罰主要包含三方面的內容：
剝奪
剝奪，即權力人將某種權力收回。公司將賦予某商的權收回，將使商承受一定經濟損失。
傷害
傷害，即通過自己的行為使對方遭受某種損失，包括身體損失、財產損失以及其他損失。
使得不到
使得不到，即防止對方得到想要的東西。
很多時候，傷害與使得不到在效果上相同。
【案例】
傷害=使得不到
小張恃才放曠、我行我素，得罪了直接上司王經理。
公司在調整職位的時候，總經理覺得小張是個人才，想提拔他，為了慎重起見，
征求王經理的意見。王經理說：“我不想說別人的壞話，對他，我不予置評。”最終，公司沒有提拔小張。
要點提示
三種懲罰能力：
① 剝奪；
② 傷害；
③ 使得不到。
2.掛鉤懲罰法——“勒索”
孫子兵法曰：“故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也。”意思是，只要攻擊敵人不得不救的地方，哪怕敵人想要避免戰斗，也不得不按照我方的意愿進行戰斗。此外，隱含的深意是指，如果某地無論哪天遭到攻擊，敵人都必須救援，這樣的地方敵人肯定防守嚴密。因此，攻擊的地方應該是敵人有時要救、有時可以不救的地方，我方必須把握好時機，在敵人必救之時展開攻擊，而此時最適用的方法就是掛鉤法。
在使用掛鉤懲罰法時，需要注意兩方面的問題：
雙向需求
在用作懲罰手段時，掛鉤法常常被稱為勒索，即談判的一方將對方必需的事物與自己相掛鉤，只有對方給自己想要的東西，才給對方必需的東西。使用這一方法的前提是雙方互有需求，如果只是單方面的有需要，“掛鉤”就無法實現。
抓住“掛鉤”時機
與“攻其所必救”需要把握時機一樣，主動“掛鉤”的一方要把握對自己最有利的時機，在對方最需要自己所提供的條件時實現“掛鉤”，讓自己處于最有利的談判地位，否則難以達到既定目的。
【案例】
相時而變
臺灣A公司的主要業務是給日本B企業做半導體代工，日方給的價位非常低，
盡管心中不滿，但因為需要這筆生意，A公司只好接受。
幾年之后，B企業急需一批高質量晶片，因自己無法生產，就到臺灣找企業加
工。A公司早就通過安排的內線得知這一消息，做好了充分準備，生產的晶片不僅質量好，而且能趕上交貨期限，成為日方的最佳選擇。在日方決定購買A公司生產的晶片時，A公司趁機要求提高自己代工的半導體價格。此時需求關系轉變，B企業只好同意了A公司的要求。
圖1 掛鉤懲罰法——勒索
如圖1所示，甲、乙兩公司圍繞A項目展開了談判，在這一問題上，甲公司相對乙公司處于弱勢，但是乙公司在B、C兩個項目上有求于甲公司。因此，甲公司采取掛鉤的方法，如果乙公司不在A項目上讓步，它就不把B甚至C給乙公司。
二、是否具備“諂媚”對方的實力
談判中的良好籌碼不僅包括懲罰能力，還包括報酬能力，即一方手中有談判對手需要的籌碼，并在適當的時候以此換取對手的讓步。
1.掛鉤報酬法——諂媚
與懲罰的方法一樣，報酬也可以使用掛鉤法，在用作報酬的手段時，往往被稱為“諂媚”。事實上，掛鉤法是談判中頻繁使用的手段之一，有正反兩種使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用則稱為諂媚。
圖2 掛鉤報酬法——諂媚
如圖2所示，同樣是A、B兩項目掛鉤，勒索是“如果你不給我A，我就不給你B”，但這未必是 “如果你給了我，我一定給你”，其結果具有剛性，只可正向發展；諂媚則是“如果你給我A，我就給你B”，其潛臺詞可能是“你不給我A，我就不給你B”，也可能是“你不給我A，我還是會給你B”，其結果具有柔性，可正，也可負。
2.先要求后給予
在用諂媚法進行談判時，往往涉及要求和給予提出的先后順序。
事實證明，先給予后要求往往無法達成預期目的，因為人們很難在既定目的達成后再額外付出；先要求后給予，將要求作為給予的先決條件，則比較容易實現目的。
三、是否具有可供選擇的“退路”
俗話說“凡事先找退路”，這在談判中同樣適用。在談判的雙方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多籌碼。沒有退路，也就沒有選擇，就更沒有談判的必要。在開始談判前，談判者一定要找好自己的退路，想到別人的退路，從容應對談判中的一切可能。
【案例】
沒有退路的談判
一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到談判專家：“大師趕快教我幾招，我下
午就要談判買房子的事情了。”
談判專家問道：“老太太，房子買不到你會怎么辦？”
老太太毫不猶豫地答道：“買不到房子我跳河自殺。”
談判專家搖搖頭，說：“您帶錢去直接付款就可以了，用不著談判。”
由此案例可見，沒有退路，就只能接受對方的條件，沒有談判的必要。
四、是否能讓對方相信“我有時間”
1.狹路相逢“閑者”勝
時間經常會左右談判的局面，在同等條件下，在談判中有時間的“閑者”通常會取得勝利。談判陷入僵局的情況很像路上堵車，兩邊的駕駛員都不愿倒車退讓，希望對方倒車讓自己先走，解決這個問題最簡單、直接的方法就是等，誰時間多、熬得住最終就會取得勝利。
2.金錢大于時間
在談判中，“有時間”很重要，讓對方相信“我有時間”更為重要。
在商業談判中，談判雙方通常注意兩個問題：時間和金錢。要想在談判中處于有利地位，就要在任何時候都表現出只在乎金錢而不在乎時間的態度。如果讓對方知道己方非常在乎時間，就等于告訴對方自己完全沒有退路，對方就可以隨意開設條件、施加壓力，從而占據主動地位，這對于談判是非常不利的。
五、是否能夠借力法律
法律借力使力包括兩部分：因為合法，所以我做；因為不合法，所以我不做。也就是說，法律既可以作為杠桿，也可以作為借口。
1.以法律為杠桿
法律是一把尺子，用以衡量每個人的行為。談判中可以靈活使用法律，使之成為對己方有利的杠桿，迫使對方讓步。
首先，當對方提出的要求合法又符合己方利益時，己方可以同意；
其次，當對方提出的要求不合法但符合己方利益時，己方可以同意也可以不同意； 最后，當對方提出的要求既不合法又不符合己方利益時，己方應堅決不同意。
2.以法律為借口
法律也是很好的推托借口。
當對方提出的要求不合法時，己方不需要答應，這也是對方意料之中的事。談判中可以在裁量范圍之內任意決定，用法律作為拒絕讓步的理由。
六、是否具備專業知識及呈現技巧
專業知識也是談判中的重要籌碼之一。當今社會處于知識時代，只有有專業知識的人在談判桌上才能有的放矢。談判時要切忌炫耀專業知識，否則會令人生厭。總之，專業知識最好是作為盾牌，而不是刀使用。
第6篇：常用的談判方法范文
[關鍵詞] 英語條件句 商務談判 運用
一、前言
國際商務談判參與的雙方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，所以在商務談判活動的每個環節都會提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個商務活動者必需掌握的一門藝術技巧。
商務談判者在商務談判中，往往根據談判的對象、所擬業務、時間、地點、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。
二、英語條件句在商務談判中的作用
1.虛擬條件句的作用
(1)表示委婉語氣。虛擬條件句在商務活動中，常用于表示請求、咨詢、反對、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發生令人不愉快的事。如初次約定見面的時候，時間對雙方來說都是個重要的要素，因為各自的時間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對方的允許，詢問時用虛擬語氣的口吻就是對對方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時間內見到對方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時可以用含有過去式的情態動詞條件句向對方提出見面的時間與原因讓對方考慮。對方自然也會根據具體情況會做出盡快地安排。例如：
我方問:I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我將在北京逗留一星期時間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時間對您最合適，因為我將依此安排我其他的日程。
對方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我會很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達北京后再確認一下。
(2)拒絕劣勢。虛擬條件句本來就是表示與過去、現在或將來的實際情況相反的。所以，在商務談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達到表示贊同或否定意見。當對方表示出高傲神態，岐視我方的產品時，我們可以采用委婉語氣，換位讓對方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時又不得罪對方。例如：
You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你會有同樣的感受的。
2.真實條件句的作用
（1)表達真實準確無誤的信息。商務談判雙方既可能存在沖突的利益，實際上還可能存在共同點或許彼此可以兼容的利益。一項合同談判的背后會有許多的利益因素。商務談判者必須分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件?有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂的、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準確無誤。例如，辦理運輸對于買方可能沒有任何優勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關保險的內容條款：
In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks (i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸價基礎上訂立的合同, 將由賣方按發票金額110% 投保綜合險、戰爭險、罷工險、暴亂險和民變險。)
由于涉及到雙方或幾方面的利益, 用英語擬訂、書寫這些商務合同、文件或條約時，所給的定義、條款和內容必須做到精確無誤,除用詞恰當外, 還經常使用從句、短語用來修飾和限定其內容。此句中就用了in case 引導的條件狀語從句。
(2)在談判中用于討價還價。在談判過程中，當對方提出可行性建議時，我方還沒有把握了解對方的真實意圖時，可使用以下這樣的條件句型：“Let us assume that we agree on that … unless”“我們同意。。。除非。。。”。這既贊同對方意見，同時又為自己今后補救打下基礎。例如：
Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點，除非發現有什么令人不快的地方。
在對方尚未完全接受我方條件之前，往往還會做些最后的討價還價的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方會考慮同意。。。”此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應該接受我方提出的條件。
(3)使用真實條件句起到最后迫使對方同意。 在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務談判中，探求對方的真實利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時使對方也讓步。例如：
We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方會考慮接受貴方第6、8項條款，而作為一攬子交易，貴方應接受我方的第3、9項條款。
萬一對方仍然不肯作進一步讓步，那我們再說這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：
If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方堅持自己的價格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了。或：
If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果價格比這高，我們情愿放棄這筆交易。”
這等于是下最后的通牒了，所以語氣比較生硬。因為雖然語言上較為生硬，但是也沒有完全失去對對方能在最后一刻做出讓步的希望。有時事情往往都是絕處逢生。
3.含蓄條件句在商務英語中的作用
含蓄條件句是指不含IF引導的條件句。最常見的有動詞或其它詞類變化而來的名詞化結構的句子。名詞化結構句子往往含有條件、原因、目的等語義。這是英語中的一種意合句式。英語名詞化結構的句子常用于英語信函、文件正式文體中。商務英語所用語言正式、精煉,用詞嚴謹、規范,常有一定的格式和套話。這是商務英語外貿應用文中詢價函電中常用的句型之一：“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答復我方的具體詢價,將不勝感激。”句中主語reply是由動詞變化而來的名詞，整個主語部分含有條件語義。
4.條件問句在商務談判中的作用
條件問句（conditional question）就是“一個條件句+一個問句”組成，這個問句可以是特殊問句或者普通問句。典型句型有兩個：“What +… if…?” 和”If …+ then?”。
在國際商務活動中，使用條件問句具有很多的特殊優點：
(1)獲取對方信息。在談判的發盤和還盤階段，可以用條件問句試探性的進一步了解對方的具體情況，以便修改自己的發盤或還盤。例如：
我方問:What would you do if we agree to a two-year contract?
對方答:What if we modify our specifications, would you consider a large order?
從對方回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。那么這一新信息對以后的談判會有幫助。
(2)互相讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方的發盤時，我方的發盤才成立。因此，我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能是交易成功。
(3)(尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構成新的條件問句，進行新一輪發盤，對方也可能用條件問句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達成重要的共同點。
(4)代替否定No。在國際商務談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語氣，這會顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導致談判的失敗。如當對方提出我們不能同意的要求時，可以用條件問句的形式。例如：
Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market. The quality is good, and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近來，在當地市場有大量的國產洗衣機十分暢銷。它們的質量不錯，價格僅為每臺190元。如果我們以每臺380元的價格進口你方的產品，怎么能夠賣得出去呢？(梭倫，2001)
這樣問不會因為自己拒絕對方而失去對方的合作,反而是讓對方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續合作的可能。
(5)避免因異國文化不同交流而產生歧義的誤會。世界各國的文化是各不盡相同的。因此，在國際商務活動中，常常會因不同國家的文化交流產生歧義的誤會。所以，為了避免發生誤會，常常采用釋義法。而使用條件問句就是一種很委婉的方法。
三、 結語
英語條件句在商務談判活動中，其語言特征和出現的使用頻率都值得我們認真研究。商務英語作為專業英語的一個分支，越來越顯得其在國際商務活動中的重要性。
參考文獻：
[1]梭 倫:《實用英語談生意》[M].北京:中國紡織出版社，2001年,54,57,58,555
[2]劉春環:商務英語的語言特點及翻譯[J].上海:外語研究，2006年6月號下旬刊
第7篇：常用的談判方法范文
1.面向工作過程，體現職場特點。高職英語口語教學應當以英語知識學習為基礎，以工作過程為導向，致力于提高學生在職場情境中的英語實用能力。高職教育重在職業能力的培養，要想把傳授的知識和技能轉換為職業能力，只有通過工作過程才能實現，“工作過程知識就是職業課程開發的基礎”，也是高職院校微課開發的基礎。因此，一個完整的高職英語口語微課程要結合學生的專業體現一個完整的工作過程，而一節優秀的微課則體現這個工作過程中的某一個任務或環節。2.以學生為主體。微課本身不是目的，它是為了更好地服務于學習者。因此，制作微課一定要結合不同院校、專業的各自特點，實事求是地分析學生的實際情況，要明確學生的知識水平與認知能力，也要明確學生通過微課所要實現的學習目標。3.創造逼真的英語氛圍。良好逼真的英語氛圍是鍛煉英語口語技能的必備因素。鑒于微課的無限重復性，教師完全可以使用全英文授課，在視頻中配備適當字幕及圖片、動畫作為輔助。對重要的單詞或者語法，教師可以在輔助資料中加以解釋說明。這樣既能保證微課的英語氛圍，又能促進學生課后的自主學習。
二、微課在高職英語口語教學中的實施———以英語購物談判為例
英語購物，是英語日常口語練習的重要內容。它不僅考驗學生的英語口語表達能力，更考驗學生的討價還價意識與談判技巧。圍繞價格展開商務談判能，培養學生的職業意識、責任心并鍛煉他們分析問題和解決問題的能力。1.分析微課的學習目標。此微課的知識目標為六大談判策略，包括：pretendingtobeshocked，promisinglong-termcooperation，placingalargeor-der，findingfaults，usingemotionalpersuasion，threateningtoleave。能力目標為學生能夠根據商品選擇合適的談判策略并用英語熟練的進行談判交流。素質目標為增強學生的商業談判意識并提高學生自主學習能力。2.分析學習者特征。學生在日常購物中大都有討價還價的意識，但為了更巧妙有效地實現目標，需要更好地了解常用的談判策略及其特點。高職學生已具備較好的邏輯思維能力，巧妙地創設任務情境可以啟迪學生獨立分析問題并解決問題。3.根據學習目標和學習者特征選擇教學方法。本節微課采用案例教學法和任務教學法，教師通過展示與分析典型案例，幫助學生掌握相關知識、鍛煉相關技能；同時教師通過布置職場情境下的學習任務，讓學生通過合作完成任務，實現學習目標。4.微課評價與改進。微課的成功與否，一個非常重要的判斷依據就是學生的學習效果。因此，微課制作后要及時與學生進行面對面的或者網上交流溝通，根據學生的反饋不斷改進完善。
三、應用中需要注意的問題
1.理順微課與傳統課堂的關系。微課不能替代傳統課堂，它只是對傳統課堂的有益補充。微課是對某一知識點或技能點的講解，滿足了信息時代人們的碎片化學習要求，傳統課堂更注重知識的整體性與連貫性，因此微課與傳統課堂是相得益彰的。2.明確信息技術與微課內容的關系。信息技術不是目的而是工具，因此制作微課時，一定要根據微課內容選擇適當的信息手段。恰當地運用信息手段可以幫助學生更好地學習知識掌握技能，但如果忽視對職業技能的培養，一味地追求信息技術則是舍本逐末。
四、結語
第8篇：常用的談判方法范文
關于商業談判的研究，國內學者大都采用了描述性的方法。如陳德湖等人闡述了如何進行成功的商業談判，他們認為，要確定平等、互惠的商業談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標，并在談判中恰當地運用談判策略等。馬彥麗強調在商業談判中要善于利用心理因素來謀求最大的談判利潤。王信海主要就商業談判中的讓步問題進行了專門闡述，指出在商業談判的交鋒過程中，為了取得談判的成功，雙方應學會在適當時候做出適當的讓步。賀建軍具體地闡述了許多商業談判的技巧和策略，如先易后難、聲東擊西、旁敲側擊等。總的來說，國內關于商業談判的相關研究側重于對商業談判技巧的具體分析，缺乏對中國商業談判行為的定性或定量研究。
國外文獻對商業談判行為的分析比較全面。除了關于商業談判的綜述性文字描述之外，一些國外學者也對不同國家的談判行為進行了量化分析。他們主要關注美國、加拿大、英國、法國等發達國家的商業談判行為。近幾年來，隨著中國經濟的迅速發展，中國的商業談判行為也受到國外學術界的廣泛關注。他們對中國商業談判的研究工作可以歸納為下面五個方面：
(1)描述中國商業談判的狀況以及中國文化對商業談判行為的影響。graham和lam描述了中國商業談判的八個要素：關系、中間人、社會等級、人際和諧、整體觀念、面子等。ghauri和tong
fang指出，中國商業文化由中國國情、儒家文化和中國計三維構成，并詳細描述了中國商業談判的整個過程：談判前需要層層機關審批，雙方首先建立信任關系，然后進入談判狀態，談判之后有許多后續工作仍然需要繼續談判，會簽訂一系列補充合同。
(2)比較中國和西方商業談判的不同。buttery和leung比較了中國人和西方人談判方式的不同：中國人注重關系、和諧，講究等級，商業談判會涉及社會上的方方面面，非常復雜；西方人的談判行為比較程序化，商業談判是公司之間的行為，不需要建立復雜的關系。
(3)比較中國商業談判者在對內和對外的商業談判中談判行為的不同。mintu-wimsatt和calantone對發生在中國人之間的談判(intra-
culturalnegotiations)和跨文化談判(inter-cultural
negotiations)中的談判行為進行了對比分析。他們的研究結果顯示：無論是在國內談判，還是在跨國談判中，中國的商業談判者作為買方都采用了解決相互問題傾向的策略(problem-solving
orientationstrategies,pso)。
(4)不同的談判策略對談判結果的影響。graham等人通過對商業模擬談判數據的分析得出：中國談判者的談判策略更注重競爭，但如果談判一方采取pso策略，會積極影響另一方采取同樣的策略，也會積極影響另一方的談判利潤。
adler等人發現中國商業談判者采取解決相互問題傾向的策略有利于談判對手利潤的提高和對談判結果滿意度的提高；同時，如果一方采取解決相互問題傾向的談判策略會促使談判對手采取同樣的策略。
(5)一些談判者本身的特征對談判結果的影響。campbell等人證明中國商業談判者的個人魅力會積極影響談判對手對談判結果的滿意度。
以上這些研究成果非常有助于人們了解商業談判的技巧、中國商業談判的真實情況以及中國商業談判行為跟國外商業談判行為的區別。不但對現實中的談判者具有指導意義，也為未來相關的研究奠定了理論基礎。但這些研究仍存在一些不足之處：國內關于商業談判行為的量化研究仍處于起步階段，研究方法大都采用了描述性方法，側重于對具體的商務談判技巧的分析，缺乏以中國商業談判的真實數據作為研究對象的相關量化分析。國外關于中國商業談判的研究雖然研究方法比較先進，但他們大都采用了在國外讀書的中國留學生的數據，這些樣本顯然不能真實地體現出中國商業談判的實際情況；另外他們的樣本規模很小
(n≤40)，需要通過擴大樣本規模來進一步證實他們得出的結論。
本文試圖彌補上述缺陷，一方面擴大了樣本的規模(n=204)；另一方面，引入了新的談判因素.如關系、談判氣氛等，通過對中國商人模擬商務談判數據的收集和分析，來探索影響中國商業談判的因素，了解中國商業談判的一些基本狀況和特征。在文章最后根據這些分析結果給出了相應的現實商業談判操作啟示。
一、分析框架和相關假設的建立
通過大量的文獻檢索工作，我們發現關于商業談判研究的假設主要建立在社會心理學和交換理論的基礎上。一般來講，研究者主要分析談判者的個人特征(如個人魅力)、談判過程中的各種因素(如談判策略、談判氣氛等)對談判結果的影響。本文也采用了這種研究商業談判慣用的分析框架，并結合中國商業談判的實情，加入了一些新的因素，如關系、長期商業合作關系等，形成了本文的分析框架，然后在此框架的基礎上做出了相應的假設。
1.分析框架的建立
為了研究方便，不同的學者根據不同的研究目的將談判劃分為不同的階段，如mccall&
warring—ton把談判分為：談判前(pre-nego—tiation)、面對面談判(face-to-face
interaction)和談判后(post-negoti-ation)三個階段；graham&
sano把談判劃分為四個階段：無任務階段(non-tasksounding)、相關信息互換階段(task-related
exchangeofinformation)、說服階段(persuasion)以及讓步和簽訂合同階段
(concessionsand
agreement)。筆者則采用了在對商業談判進行量化分析中常用的三階段劃分法：談判先行階段(theantecedent
phase)、談判發生階段(theconcurrentphase)和談判結果階段(theconsequent
phase)。我們在不同的階段放入了不同的談判因素，建立了本文的分析框架(詳見下表1)：(1)在談判先行階段放人了談判者的個人特征：如談判者的經驗值變量、談判者對信任的態度、對靈活性的態度、談判者的個人魅力以及對中國式的“關系”的態度。用以研究談判者的個人特征對談判策略、談判氣氛以及談判結果的影響。(2)在談判發生階段，主要研究談判策略，以及談判過程中談判雙方的忍耐力和談判氣氛對談判結果的影響。
(3)在談判結果階段，我們考慮了三個談判結果變量：談判者取得的利潤、談判者對談判結果的滿意度以及保持長期商業合作關系的傾向。對于這一分析框架，非常值得一提的是，我們第一次把關系和保持長期商業合作關系的傾向納入到了中國商業談判的分析框架，因為這些因素對于中國的商業談判來說都非常重要。
表1中國商業談判的分析框架
談判先行階段談判發生階段談判結果階段
(1)經驗值變量
——工作年限；
——從事商業工作的年限；
——從事商業談判的經驗；
(2)信任
(3)靈活性
(4)個人魅力
(5)關系談判策略：
(1)解決相互問題傾向的策略
(2)比較霸道的、具有侵略性的策略談判者的利潤
談判過程中忍耐力的保持對談判結果的滿意度
談判氣氛保持長期商業合作關
系的傾向
2.相關假設設定
本文的研究目的是希望了解中國商業談判者的個人特征，如經驗、個人魅力等，談判過程中的談判策略及談判氣氛等因素對談判結果產生怎樣的影響，以及這些變量之間的相互關系，從而了解影響中國商業談判的基本因素，呈現出中國商業談判行為的基本狀況。從這一目的出發，以上面的分析框架為基礎，我們做出了以下的假設：假設1：談判者的經驗值積極地影響其自身所取得的談判利潤。假設
2：喜歡信任的談判者在談判過程中更傾向使用解決相互問題傾向的談判策略。假設3：談判者的靈活性積極地影響其自身的談判利潤。假設4：談判者的個人魅力積極地影響其談判對手的滿意度。假設5：喜歡關系的談判者更傾向于與其談判對手保持長期商業合作關系。假設6：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略積極地影響其談判對手采用同樣的談判策略。假設
7：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略積極地影響其談判對手的談判利潤。假設8：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略消極地影響其自身的談判利潤。假設9：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略積極地影響其談判對手的滿意度。假設10：談判者采用解決相互問題傾向的談判策略積極地影響其自身的滿意度。假設
11：談判者在談判過程中保持高度的忍耐力積極地影響其談判對手的滿意度。假設12：談判者在談判過程中保持積極的談判氣氛積極地影響其談判對手的滿意度。
在這些假設中，關于經驗值和信任，國外的學者mintu-wimsatt和
calantone在對其它國家的談判狀況分析時，做出過類似的假設。關于談判策略、個人魅力等假設，
graham等人對10個國家和地區(其中包括中國)的談判狀況作比較分析時，已經得出了肯定的結論，但是他們的數據存在缺陷(采用了在國外讀書的中國學生的數據)，我們將用真實的數據來論證這些結論。另外，我們首次放入了關于關系、靈活性、忍耐力、談判氣氛以及長期商業合作關系變量的假設，目的是了解這些因素在中國商業談判過程中的作用及這些因素之間的相互關系。
二、研究方法
(1)數據收集方法
本文對數據的收集采用了國外研究者研究商業談判慣用的方法——模擬商業談判的方法。這種研究方法由著名的哈佛大學教授
kelley所創造，由于采用這種方法收集到的數據比較貼近真實情況，后來被其他研究者大量采用。
參與此次模擬商業談判的人員是來自北京、溫州和邯鄲的幾十家企業的204個中高層管理人員和營銷人員，91.2%的參加者具有兩年以上的工作經驗，73%的參加者在現實工作中參加過多次商業談判，60.8%的參加者具有本科以上學歷(溫州的許多參加者是實踐經驗非常豐富、而文化水平不是特別高的營銷人員，這也是中國商業談判者的真實狀況的一種體現)，平均年齡為32.69歲。同一企業的參與者兩兩自由組成一組，分別來模擬買方談判代表和賣方談判代表的角色，雙方根據我們所提供的談判案例展開談判。
我們所提供的商業模擬談判的案例是關于一種家庭打印機的交易，涉及最基本的三項談判議題：價格、交貨時間和付款方式。談判在一家打印機生產商spm公司和一家打印機專營機構nc公司之間展開，兩家公司各派一個代表進行談判。
模擬談判的整個過程分為三個部分：第一部分填寫談判前問卷
(10分鐘)；第二部分模擬談判(30—60分鐘)；第三部分填寫談判后問卷(15—20分鐘)。我們到各個企業里組織模擬商業談判是作為企業的一個培訓項目來進行的，沒有額外的物質獎勵。
我們設計的談判前和談判后的調查問卷與我們的分析框架相對應，談判前的問卷涉及談判者的特征，如談判者的經驗值、對信任和靈活性的態度和關系等問題；談判后問卷涉及到對談判對手在談判過程中個人魅力的評價、談判策略、忍耐力、談判氣氛、滿意度以及長期商業合作關系。
其中，關于信任的調查，我們沿用了mintu-wimsatt和calantone所采用的關于信任調查的條款:關于靈活度的調查條款是對pym所設計的關于靈活度的調查條款的修改所得；關于關系的調查條款來自于fock和woo對關系的分析:關于談判策略、個人魅力和滿意度等變量的調查，我們采用了graham在多篇論文中關于談判量化分析中所采用的指標(關于調查問卷的各項指標詳見表2)。
表2調查問卷各項指標
變量描述和測量方法
經驗值調查談判者的經驗值(3項指標)，cronbacha=0.640
信任調查談判者對信任的態度(5項指標)，cronbacha=0.5532
靈活性調查談判者的靈活性(6項指標)，cronbacha=0.4483
個人魅力調查談判者的個人魅力(3項指標)，cronbacha=-0.822
關系調查談判者對中國式關系的態度(砸指標)，cronbacha=0.6771
談判策略調查談判者的談判策略(4項指標)，cronbacha=0.6000
調查談判對手的談判策略(4項指標)，cronbacha=0.802
忍耐力調查談判者在談判過程中忍耐力的保持程度(3項指標)，cronbacha=0.605
談判氣氛調查談判者在談判過程中所保持的談判氣氛的好壞(3項指標)，cronbacha=0.811
談判利潤3項議題利潤之和：價格、交貨時間和付款方式
滿意度調查談判者對談判結果的滿意程度(4項指標)，cronbacha=0.895
長期商業關系調查談判者是否愿意保持長期的商業合作關系(1項指標)
為了了解此次模擬談判的真實性，我們在談判后問卷中專門設置了一個關于此次模擬談判真實度的問題。結果顯示，82.4%的參加者選擇了50%以上的真實程度。我們認為，通過這次模擬談判所獲的數據基本可以體現中國商務談判的真實狀況。
(2)數據分析方法
在本文的數據分析過程中，我們主要采用了二元和多元線性回歸的分析方法。在進行多元線性回歸分析時，我們采用了下面的公式：
y=β0+β1x1+β2x2+β3x3+…+βixi(1)
其中，y在不同的多元線性回歸方程中，具有不同的含義。在檢測談判因素對談判者的利潤所發生的作用時，y代表談判者的談判利潤，x1到xi分別代表了談判者的經驗值、靈活性和談判者的談判策略等；在檢測談判因素對談判對手滿意度的作用時，y又代表了談判對手的滿意度，而x1到xi分別代表了談判者的個人魅力、談判者的談判策略、談判過程中的忍耐力和談判氣氛等。在多元線性回歸分析過程中，為了避免出現多重共線性，我們進行了多重共線性的檢測，數據顯示，這些因素之間不存在嚴重的多重共線性(vif值均在1左右)。
三、假設檢驗版權所有
對于假設中所涉及到的變量，按照國際研究慣例，首先對它們的穩定性進行了測試。大部分變量的cronbach
a系數值(見表2)顯示其具有十足的穩定性；而信任和靈活性的穩定性較差，我們通過spss中的factor_工具進行測試修正，增加了這些變量的穩定性(cronbach
a>0.65)。
假設檢驗的結果見表3。從分析結果來看，大部分假設的結果是顯著的，個別假設沒被數據所支持。下面我們來具體分析一下假設檢驗的結果：
表3假設檢驗結果
假設路徑標準回歸
系數
假設1談判者的經驗值談判者自身的利潤(+)0.087
假設2談判者的信任特征談判者采取解決相互問題傾向的策略(+)0.080
段設3談判者的靈活性談判者自身的利潤(+)-0.023
假設4談判者的個人魅力談判對手的滿意度(+)0.405××*
假設5談判者喜歡建立關系談判者傾向于建立長期商業合作關系(+)0.142××
假設6談判者采取解決相互問題傾向的策略談判對手采取同樣的策略(+)0.441××*
假設7談判者采取解決相互問題傾向的策略談判對手的利潤(+)0.132*
假設8談判者采取解決相互問題傾向的策略談判者自身的利潤(-)-0.042
假設9談判者采取解決相互問題傾向的策略談判對手的滿意度(+)0.356××*
假設10談判者采取解決相互問題傾向的策略談判者自身的滿意度(+)0.155××
假設11談判者保持高度忍耐力談判對手的滿意度(+)0.299××*
段設12談判氣氛談判對手的滿意度(+)，0.369××*
注:*p<0.10,××p<0.01;(+)表示積極作用,(-)表示消極作用
(1)假設1，談判者的經驗值會積極地影響談判者自身的談判利潤，并沒有被數據充分地支持(b=
0.087，p>0.10)。看來談判者的經驗值并沒有直接跟談判者所取得的談判利潤直接掛鉤。
(2)假設2，喜歡信任的談判者在談判過程中更傾向使用解決相互問題傾向的談判策略，這一假設令人意外地沒有被數據所支持。從分析結果來看(b=0.080，p>0.10)，二者之間的相關性不高。
(3)假設3，談判者的靈活性積極地影響談判者自身的談判利潤，從結果來看(b=0.023，p>0.10)二者之間幾乎沒有任何關系。看來在談判過程中，并不見得越靈活的談判者所取得利潤越高。
(4)假設4，談判者的個人魅力積極地影響其談判對手的滿意度，這一假設獲得了數據積極地支持
(b=0.405，p≤0.01)。說明談判者的個人魅力越大，其談判對手對談判結果越滿意。
(5)假設5，喜歡關系的談判者積極地影響談判者保持長期商業合作關系的意愿，這一假設的結果令人滿意(b=0.142，p≤0.05)。說明越喜歡關系的談判者，在談判中越愿意跟他／她的談判對手建立長期的商業合作關系。
(6)假設6-10，關于談判策略的假設，除假設8以外，其它結果令人滿意。談判者一方采取解決相互問題傾向的策略會積極地影響另一方同樣采取解決相互問題傾向的策略(b=0.441，p≤0.01)；同時，談判者一方采取解決相互問題傾向的策略對其談判對手的談判利潤有積極的影響(b=0.132，p≤
0.10)，且對自身的談判利潤不產生消極影響；談判雙方采用解決相互問題傾向的策略會對談判雙方的滿意度產生積極的效果(h9，b=
0.356，p≤0.01；h10，b=0.155，p≤0.05)。
(7)假設11—12關于談判過程中的忍耐力和談判氣氛的假設，獲得了數據充分的支持(h11，b=
0.299，p<0.01；h12，b=0.369，p<0.01)。看來談判過程中的環境因素作用不可忽視。
(1)關于關系的分析結果表明，在商業活動中，談判者之所以喜歡建立中國式的關系(諸如建立私人關系、相互送禮、給對方面子等等行為)，是因為該談判者希望通過中國式關系的作用，來取得與談判對手建立一種長期商業合作關系的目的。關系的背后是希望獲得長期利益。
(2)雖然在現實中具體的談判戰略五花八門、非常復雜，我們在本篇文章中把所有的具體談判策略歸為兩種傾向：解決相互問題傾向的策略和比較霸道的、很強硬的策略。我們把研究的重點放在解決相互問題傾向的策略上。數據的分析結果表明：談判者一方采取解決相互問題的策略對另一方而言談判利潤更高、滿意度更高，而對其自身利潤不產生消極作用。而且談判者采取解決相互問題傾向的策略有利于對方采取同樣的策略，從而達到談判雙方對談判結果都滿意的結果。所以，我們建議從事商業談判工作的管理人員和營銷人員，在商業談判中要多采用解決相互問題傾向的談判策略，一方面要考慮到自身的利益，同時也要考慮到對方的難處，采取這樣的談判策略，談判更容易達成雙贏的結果。
第9篇：常用的談判方法范文
【關鍵詞】國際貿易談判；商務英語；應用技巧；注意點
世界經濟的快速發展，經濟全球化的步伐不斷加快，國際金融集團、經濟組織、企業等之間的合作交流越來越頻繁，商務往來日益增多。俗話說，商場如戰場，雙方在盡量追求雙贏局面的同時，往往也面臨著利益的沖突，貿易談判在所難免。英語是目前國際通用的語言，用英語進行談判已經成了國際慣例，商務活動中使用的英語稱之為商務英語，它涉及到商務知識、語言運用、交際技巧、文化背景等多方面，內涵十分豐富。在國際貿易談判過程中，雙方運用商英語能夠進行很好的交流，充分理解對方的意思。國際貿易談判是一項復雜的過程，如何在談判中占得優勢，獲得最佳的談判結果，成為越來越重要的一個新課題。
成功的商務談判能夠產生極大的經濟效益和社會效益，因此，談判人員除了要熟識談判原則、商務業務和相關法律外，除了禮貌和語用策略（委婉和幽默）還必須掌握一些常用的談判技巧，有備而戰，確保預期的談判目標能夠順利實現。
本文用案例闡述了兩個技巧，語言技巧和釋義法的使用；兩個注意點，少言多聽，堅持原則性和靈活性結合，跨文化因素。
1 商務英語應用的技巧
1.1 語言技巧
1.1.1 英語商務談判的詞匯選擇
英語商務談判中，對于詞匯的選擇很有講究，要求有以下幾個原則：簡潔性的詞匯――商務詞匯的應用與生活中英語不一樣，與文學上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡練、清晰，不使用繁復、模糊的詞匯；精確性的詞匯――注意精確性，盡量避免歧義的產生而導致對方的不滿和不理解。同時也不要為了表現談判者的英語水平而使用英語方言、英語俚語、英語諺語、雙關語、洋涇浜語等；少用表示情感的詞匯――因為談判語言的要求是實事求是，而感彩的詞匯往往讓人覺得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結果是令人反感。相反，事實和陳述數據的利用往往能確切地反映出某種商品的特點，而且更具有說服力。
1.1.2 英語商務談判的句型結構
句子結構的選擇也非常有講究，而且有些句型結構是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。可選的句型結構有，條件句和疑問句。條件句型在英語里按其意義可分為真實條件句（Real Conditional） 和非真實條件句（Unreal Conditional） 兩大類。真實條件句所表示的條件是事實或者在說話人看來有可能實現的事情。商務談判者在商務談判中， 通常要選擇真實條件句來表達。恰如其分地掌握和運用條件句，是談判成功的重要因素之一。此外，虛擬條件句的運用可以表示委婉語氣。通常情況下，表示請求、咨詢、否定等口氣時可以使用。這樣可以避免發生令人不愉快的事件。比起陳述句，在英語商務談判中的疑問句的使用會更加頻繁。既可以表示對對方意見的尊重，也可以獲得對方的好感。其中設問句也可以經常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問題，自問自答。例如：What would you do if we agree to a two-year contract？如果我們簽訂兩年的合同，貴方會給我們什么樣的優惠條件？What shall we discuss next？ I suggest we have a word about insurance.
我們接下來討論什么？我建議談談保險的事情。
不可選的句型結構有，祈使句和感嘆句。祈使句是用來表示命令、請求、禁止、勸阻等含義的句型結構，通常祈使句中的主語常常被省去。這種句型的主要作用是要求、請求或命令、勸告、叮囑、建議別人做或不做一件事。因此使用祈使句就會給人一種不太禮貌的感覺。如果非要使用祈使句式，一定要在句子的開頭加上“please”，以表示你的誠意，一定不要在句子結尾加上“please”，這樣會有種生硬和不情愿的感覺。例如：Please have a look， my offer was based on reasonable profit， not on wild speculations.請您看一下，我的報價以合理利潤為依據，而不是漫天的要價。而感嘆句有多種表現形式，有時一個單詞、短語或一個詞組也可成為感嘆句。如：Hello！ The design and the colors！ 等等。感嘆句可以用來抒發感慨，表達自己的觀點，起到強調作用。由于感嘆句過于表達個人的情感，所以也不適合在英語商務談判中應用。
1.1.3 英語商務談判的修辭使用
主要包括委婉修辭和保留修辭兩種。隨著時代的發展委婉語（Euphemism） 的使用越來越頻繁，而且應用的范圍越來越廣泛，委婉語體現了模糊表達的特點。在英語商務談判的特定語境中，模糊用法不會引起歧義或造成交際障礙，只是擴大了禁忌語的指稱范圍。使用委婉語言可以達到淡化感情因素的目的。例如：（1）I am sorry， but I think you cheated in the contract.對不起，我覺得你在合同里有欺騙的地方。（2）I am sorry， but I think you act incorrectly in the contract.對不起，我覺得你在合同里有不符合實際的地方。可見，句子a中直接使用了“cheated”表達非常直接和不禮貌，有貶低對方的含義，而在句子b中“act incorrectly”的表達方法比較委婉，更有希望對方能改正缺點。另一種修辭為保守的修辭，它也可以稱為含蓄的修辭。保守的表達可以讓對方覺得談判者有誠意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語商務談判中起到激勵的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無聲勝有聲的作用。例如：My statement is not strong enough to express the facts， but I can show you product of our company.我的陳述不足以表達事實，我可以給你展示一下我們公司的產品。
1.2 釋義法技巧
由于漢語與英語的文化背景不同，有時在溝通的時候難免出現困難。這里我們就需要釋義法了，釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“We would accept price if you could modify your specifications.”我們可以說：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。 好的釋義法要求使用者有扎實的英語功底和豐富的專業知識，還要有豐富的實踐經驗和語言溝通能力，理解對方的話要準確到位，這樣才能完整地表達出所闡述的意思。
2 商務英語應用注意點
2.1 堅持原則性與靈活性相結合
涉及語言效果和傳達原意的兩個方面是指靈活性和原則性。就比如說若在談判的時候缺少了靈活性則會讓表達效果受到影響，嚴重的可能會導致整個談判陷入僵局。所以在談判的時候，針對不同的國家需要不斷調整談判策略。例如在于美國人進行談判的時候，若是想要提出自己的意見就不能跟委婉表達，需要直截了當的說出來。可以說：I don’t think that’s a good idea. 或者 Frankly， we can’t agree with your proposal.如果是拒絕，可以說：We’re not prepared to accept your proposal at this time。談判期間，由於言語溝通問題，出現誤解和不理解也是難免的。這種情況出現後，你可以說：No， I’m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was....
2.2 跨文化因素
2002年中國華立公司收購飛利浦的CDMA芯片設計部門時，而飛利浦的CDMA芯片設計部門的工程師極力反對，這是因為這些工程師不認同中國文化，在這種情況下，華立公司的高層領導施展外交手段，在商務談判時，對談判的各種環境都進行的周密的準備和安排，在談判過程中極力營造和諧融洽的氛圍來感染對（下轉第300頁）（上接第154頁）方，同時強調在公司的經營管理中采用的是中西管理相結合的經營管理文化，這一點的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。如果華立公司不采取相應的談判策略，很可能面對的是將飛利浦的CDMA芯片設計部門收購后，全體工程師辭職，給公司帶來嚴重的損失。從這個案例中我們可以看出，在國際貿易商務談判中，我方要了解英語文化，并采取積極的應對策略。
第一，私人問題。商務活動是一種跨文化交流，各國有著不同的文化背景，因此跨文化交際因素在商務英語中起著至關重要的作用，經濟的全球化需要具有較強跨文化交際能力的商務英語人才。在英語商務談判中，要注意文化因素的影響，懂得哪些問題是西方國家的禁忌和重要，其中之一就是要忌諱對私人問題的詢問。牢記住一點，談判中的雙方是合作關系，而非朋友關系。在談判中，一定注意不要詢問如下問題。例如：（1）You’ve put on weight. / You’ve lose weight.你胖了。/ 你瘦了。體重是敏感的話題，避免對談判對方的體重發表意見，這樣會讓對方覺得你很粗魯。而且，西方國家并不是一定要以“骨感”為美，你認為說對方瘦是奉承的表達，而他們卻可能認為你批評他們身體不健康。（2）How much money do you make every week？你賺多少錢？收入更是個私人的問題，不適合在談判的場合提問。在西方國家，即使是朋友之間也很少詢問薪水，因為西方人更喜歡的是個人主義精神，希望獨立和不受他人的干涉。此外，還有很多其他的私人問題不適合在英語談判中應用。例如打聽對方的婚姻情況，子女情況，家庭成員，服飾，身體健康情況和年齡問題都是不合適的做法，這里就不一一列舉。
第二，第三方因素。在英語談判中盡量避免直接與對方提到第三方，而且同第三方進行對比是不合適的。這往往給人感覺是有意貶低他的行為，同時也會令對方認為出言者缺乏基本的道德品質， 并留下不顧及他人面子的印象。
3 結論
國際貿易談判是一個很重要的環節，談判結果直接影響著國際貿易活動的開展。談判人員應充分發揮商務英語的作用，在談判中靈活應用商務英語，促進談判工作順利進行，達到理想的談判效果。因此如何運用商務英語技巧在貿易談判活動中越來越顯得極其重要。
【參考文獻】
