年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行自我鑒定，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)。

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的自我鑒定分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析自我鑒定而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

第2篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 『該文章由(第一§范┆文網(wǎng))整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。

最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

第3篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

新年伊始，很多企業(yè)老總都有挺多不錯(cuò)的策略構(gòu)想，甚至躊躇滿志。而如今，時(shí)間已經(jīng)過(guò)半，之前構(gòu)想的宏偉藍(lán)圖進(jìn)度在哪里，距離還有多遠(yuǎn)，哪些需要調(diào)整，哪些需要改進(jìn)……

企業(yè)要使自己的構(gòu)想不至于被時(shí)間所沖淡，必須制訂出年度營(yíng)銷策略規(guī)劃。

如何制訂年度營(yíng)銷策略規(guī)劃？

首先，要有專業(yè)的人做專業(yè)的事情。年度營(yíng)銷策略規(guī)劃的制訂是一項(xiàng)非常專業(yè)的工作，主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)收集和分析的專業(yè)性、對(duì)具體問題處理的專業(yè)性、工作流程的專業(yè)性以及不同部門整合的專業(yè)性，這些工作只能通過(guò)不同部門的專業(yè)人員共同協(xié)作才能完成。因此，年度營(yíng)銷策略規(guī)劃應(yīng)該成為市場(chǎng)部的核心職能。很多企業(yè)在發(fā)展初期是沒有設(shè)置市場(chǎng)部的。但隨著企業(yè)規(guī)模的膨脹，單純依靠銷售部是不能建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究會(huì)上升到策略的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化市場(chǎng)部的專業(yè)職能，就是確保企業(yè)能夠具備專業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和規(guī)劃能力。

沒有設(shè)置市場(chǎng)部的企業(yè)，年度營(yíng)銷策略規(guī)劃只能由老總自己制訂，因此要做到專業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，就必須重組企業(yè)的組織架構(gòu)，其中最核心的內(nèi)容就是設(shè)置市場(chǎng)部門，或者設(shè)立專業(yè)的市場(chǎng)策略規(guī)劃人員，賦予專業(yè)的職能，承擔(dān)起制訂整體營(yíng)銷策略規(guī)劃并且推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的責(zé)任。

其次，是一份有效的營(yíng)銷策略規(guī)劃有什么要求。

一份專業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃應(yīng)該有系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)，內(nèi)容包括：對(duì)以往營(yíng)銷工作的總結(jié)、對(duì)營(yíng)銷問題的反應(yīng)和分析、對(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析、總體營(yíng)銷策略思路和目標(biāo)的確定、系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位、具體的營(yíng)銷策略組合、將策略轉(zhuǎn)化成具體營(yíng)銷計(jì)劃、對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析、對(duì)營(yíng)銷策略規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控。

同時(shí)，營(yíng)銷策略規(guī)劃還必須具備充足的數(shù)據(jù)支持。其中，硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷售額（量）、區(qū)域銷售額（量）、單品銷售額、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、營(yíng)銷費(fèi)用額（率）等；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形式和企業(yè)形式進(jìn)行細(xì)致的分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃。

另外，營(yíng)銷策略規(guī)劃必須具有清晰的策略思路和目標(biāo)，有效的營(yíng)銷策略一定是單一的，只有單一的才可能易于理解和操作，利于抓住事情的重點(diǎn)，同時(shí)也才更有可能合理分配所有的資源，提高資源的利用率；策略的清晰性具體表現(xiàn)在市場(chǎng)的定位，即不要盲無(wú)目的滿足所有消費(fèi)者的需求，并在清晰的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，制訂出具體細(xì)分策略和營(yíng)銷計(jì)劃。

還有，清晰的營(yíng)銷策略和有限的資源需要通過(guò)整合來(lái)加以保障，也就是在整體營(yíng)銷策略思路指導(dǎo)下，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略這四大部分系統(tǒng)進(jìn)行整合，同時(shí)在具體的營(yíng)銷推廣方面也要進(jìn)行相應(yīng)的整合，使各項(xiàng)資源圍繞統(tǒng)一的策略和目標(biāo)進(jìn)行合理安排，并且強(qiáng)化企業(yè)的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。

再有，營(yíng)銷策略為企業(yè)的成功提供了一個(gè)方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發(fā)揮效果，必須要將其轉(zhuǎn)化為具體可操作的方法，實(shí)現(xiàn)有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換，重點(diǎn)在于通過(guò)富有創(chuàng)意的手段使企業(yè)達(dá)到策略所要求的效果，其關(guān)鍵要求是做正確的事，否則，再優(yōu)秀的策略也無(wú)法使企業(yè)贏得優(yōu)勢(shì)。

最后，營(yíng)銷策略規(guī)劃還必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃，要具備有條理的實(shí)施步驟，這也是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作過(guò)程，一方面通過(guò)對(duì)各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的發(fā)生，做到有計(jì)劃地應(yīng)對(duì)變化，不至于喪失機(jī)會(huì)或者遭受風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略和計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以調(diào)整。

第三，是年度營(yíng)銷策略規(guī)劃制訂的幾個(gè)誤區(qū)。

缺乏專業(yè)性。營(yíng)銷策略規(guī)劃的專業(yè)性體現(xiàn)在專業(yè)的部門、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)來(lái)做營(yíng)銷策略規(guī)劃，這種做法的成功取決于老總對(duì)市場(chǎng)了解的程度、判斷能力以及必備的專業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很大，往往系成敗于一人身上。

成為空架子。很多企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃僅僅是走形式，制訂出來(lái)不是為了真正地執(zhí)行，而是表現(xiàn)企業(yè)做了這方面的事情，在實(shí)際工作中要么是缺乏操作性，要么是隨意變動(dòng)，要么仍然是按照經(jīng)驗(yàn)行事，制訂出來(lái)的營(yíng)銷策略規(guī)劃根本不起作用。

數(shù)據(jù)不準(zhǔn)。營(yíng)銷策略規(guī)劃作用不大的一個(gè)重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營(yíng)銷策略規(guī)劃時(shí)對(duì)這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營(yíng)銷策略規(guī)劃對(duì)實(shí)際工作失去指導(dǎo)意義。

缺乏策略性。很多企業(yè)制訂的營(yíng)銷策略規(guī)劃只是著重于具體的營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù)，對(duì)整體的營(yíng)銷策略思路不明確，市場(chǎng)整體定位不清晰，造成實(shí)際工作中存在著營(yíng)銷推廣方向的嚴(yán)重問題，沒有做正確的事。

第4篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

（一）本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：

⒈行業(yè)市場(chǎng)容量變化

今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng)了。

⒉品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷售策略。

⒊競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名變化

從年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四（排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到多個(gè)；

⒋渠道模式變化及特點(diǎn)

年的銷售以單個(gè)的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會(huì)議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

年的賓館銷售是水平的，即市場(chǎng)與銷售一起完成，做市場(chǎng)與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開，并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植：今年我們建立有效客戶檔案?jìng)€(gè)，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會(huì)客戶個(gè)，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場(chǎng)廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會(huì)上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢(mèng)天湖的世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,連鎖信息管理，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

（二）本年度部門工作總結(jié)

⒈部門建設(shè)

上半年部門人員充足，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系失效。

⒉部門人員培養(yǎng)

市場(chǎng)部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過(guò)大半年的打磨，他們已基本掌握市場(chǎng)銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

⒊與其他部門的配合

與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

（三）新年度工作計(jì)劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

⒈目標(biāo)導(dǎo)向

營(yíng)銷目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為萬(wàn)年，費(fèi)用目標(biāo)為萬(wàn)年，渠道開發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年，人員配置為人。

⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

⒊品牌推廣

市場(chǎng)形象推廣計(jì)劃有：《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會(huì)、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。

第5篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

⒈行業(yè)市場(chǎng)容量變化

今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng)了。

⒉品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷售策略。

⒊競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名變化

從年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四（排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到多個(gè)；

⒋渠道模式變化及特點(diǎn)

年的銷售以單個(gè)的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會(huì)議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

年的賓館銷售是水平的，即市場(chǎng)與銷售一起完成，做市場(chǎng)與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開，并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植：今年我們建立有效客戶檔案?jìng)€(gè)，其中企事業(yè)單位戶，特殊宴會(huì)客戶個(gè)，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場(chǎng)廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會(huì)上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

⒍消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

（二）本年度部門工作總結(jié)

⒈部門建設(shè)

上半年部門人員充足，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系失效。

⒉部門人員培養(yǎng)

市場(chǎng)部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過(guò)大半年的打磨，他們已基本掌握市場(chǎng)銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

⒊與其他部門的配合

與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

（三）新年度工作計(jì)劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

⒈目標(biāo)導(dǎo)向

營(yíng)銷目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為萬(wàn)年，費(fèi)用目標(biāo)為萬(wàn)年，渠道開發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年，人員配置為人。

⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

⒊品牌推廣

市場(chǎng)形象推廣計(jì)劃有：《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會(huì)、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。

第6篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

2010年，網(wǎng)易有道通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的扶持以及經(jīng)銷商自身的優(yōu)勝劣汰，完善了整個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)體系。2011年將會(huì)是這個(gè)服務(wù)體系發(fā)揮作用的關(guān)鍵一年。為此網(wǎng)易有道商務(wù)產(chǎn)品總監(jiān)包塔表示：“2011年，網(wǎng)易有道將秉承“精耕細(xì)作，道遠(yuǎn)知驥”的理念，除了在技術(shù)創(chuàng)新和提高廣告投放匹配度等技術(shù)方面加大投入外，還將著力整合多方面的資源，即在包括門戶、郵箱、搜索、詞典等多位一體的營(yíng)銷平臺(tái)基礎(chǔ)上，更好的整合網(wǎng)易的優(yōu)勢(shì)資源，為中小企業(yè)提供豐富的推廣方式。更重要的是，在2011年網(wǎng)易有道的發(fā)展計(jì)劃中，有道將繼續(xù)加大對(duì)經(jīng)銷商的投入，特別是加大那些跟有道發(fā)展理念一致，愿意跟有道共同發(fā)展，并肩前行的經(jīng)銷商的投入，為他們提供招聘、培訓(xùn)、廣告、客服建設(shè)等全方位的支持。”

在網(wǎng)易有道“道遠(yuǎn)知驥”計(jì)劃中，有道將通過(guò)溝通座談，新聞傳播，戶外展示等方式幫助經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的拓展；通過(guò)幫助招聘優(yōu)秀的銷售和客服來(lái)提高經(jīng)銷商對(duì)客戶服務(wù)的針對(duì)性和專業(yè)性；還通過(guò)對(duì)銷售及客服進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方式提高經(jīng)銷商銷售和客服的營(yíng)銷專業(yè)性，幫助經(jīng)銷商打造出“專家型”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而更好地為客戶服務(wù)。有道希望通過(guò)與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作，最終實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商及客戶的多方共贏。

在剛剛過(guò)去的2010年，網(wǎng)易有道提出了“精耕細(xì)作”的渠道經(jīng)營(yíng)策略，啟動(dòng)了“探路式直銷”和打造“顧問式”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，將直銷人員的銷售經(jīng)驗(yàn)面向經(jīng)銷商進(jìn)行推廣，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高營(yíng)銷機(jī)會(huì)。有道通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位、精細(xì)化的扶植，從整體上幫助經(jīng)銷商提升銷售和管理效率，從而更好地為客戶提供專業(yè)的營(yíng)銷指導(dǎo)。

第7篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

一、戰(zhàn)略上高度重視防曬品類的發(fā)展，戰(zhàn)術(shù)上注重研究分析

作為近年來(lái)護(hù)膚品細(xì)分市場(chǎng)中增長(zhǎng)最為迅速的一個(gè)品類，市場(chǎng)容量都以每年兩位數(shù)的速率快速增長(zhǎng)。從品牌發(fā)展戰(zhàn)略上，丁家宜品牌在確保原有優(yōu)勢(shì)品類——潔面產(chǎn)品的市場(chǎng)地位時(shí)，把防曬作為第三大品類給予重點(diǎn)研究、重點(diǎn)推廣。作為春夏季重點(diǎn)銷售品類，防曬的成功推廣不但可以增加銷售，優(yōu)化產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，而且最重要的是可以增強(qiáng)品牌實(shí)力，提升市場(chǎng)地位，提高品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

自推出防曬品類，丁家宜每年就有專業(yè)部門提供諸如《年度防曬市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境回顧》這類專門針對(duì)防曬市場(chǎng)的綜合性研究報(bào)告，內(nèi)容主要包括本年度防曬消費(fèi)者的生活形態(tài)及消費(fèi)習(xí)慣分析、防曬產(chǎn)品概念趨勢(shì)分析、最新防曬技術(shù)應(yīng)用及趨勢(shì)、包裝風(fēng)格分析、零售及流通價(jià)格分析、銷售渠道分析、不同地區(qū)市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)趨勢(shì)、廣告投放研究、促銷分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析等，并對(duì)下一年度的防曬營(yíng)銷做出針對(duì)性策略建議，組織營(yíng)銷部門、研發(fā)部門、生產(chǎn)部門深入研究。

從 “曬不黑、曬不老”，到“曬不黑、曬不老、美白不黯黃”，再到2003年的“外防曬、內(nèi)美白、美白防曬一起來(lái)”；從國(guó)內(nèi)SPF認(rèn)證到國(guó)內(nèi)SPF和國(guó)際PA認(rèn)證雙重防曬功效認(rèn)證；從一開始的防曬概念創(chuàng)新，到緊跟防曬主流核心概念與自身品牌優(yōu)勢(shì)完美結(jié)合。丁家宜在防曬市場(chǎng)的拓展不遺余力，每年都緊跟防曬市場(chǎng)主流的產(chǎn)品概念，采用最新防曬技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，推出新包裝，強(qiáng)化終端及廣告推廣，力爭(zhēng)在迅速增長(zhǎng)的防曬市場(chǎng)上取得一席之地。

二、強(qiáng)調(diào)防曬營(yíng)銷手段差異化，清晰市場(chǎng)定位

在防曬營(yíng)銷推廣上，丁家宜目前把自己定位在跟隨者及挑戰(zhàn)者兩種身份。教育消費(fèi)者的工作讓領(lǐng)導(dǎo)品牌完成，做個(gè)跟隨者，降低營(yíng)銷成本及風(fēng)險(xiǎn)；在渠道及終端營(yíng)銷上以挑戰(zhàn)者身份出現(xiàn)，通過(guò)各鐘營(yíng)銷手段搶奪最直接的銷售份額。

2002年小護(hù)士在全國(guó)范圍內(nèi)花巨資主導(dǎo)防曬國(guó)際PA認(rèn)證概念推廣，以強(qiáng)化其自身防曬領(lǐng)導(dǎo)地位，改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食其市場(chǎng)份額的被動(dòng)局面；玉蘭油仍繼續(xù)“美白+防曬，全天候防曬”核心概念，教育消費(fèi)者提高防曬使用頻率；丁家宜則以“曬不黑、曬不老、美白不黯黃”為賣點(diǎn)出擊防曬市場(chǎng)，針對(duì)PA認(rèn)證巧妙強(qiáng)調(diào)同樣阻擋UVA的防曬技術(shù)，并快速獲得法國(guó)PA防曬認(rèn)證，同時(shí)在終端加強(qiáng)促銷人員培訓(xùn)，抵消PA認(rèn)證影響。

丁家宜通過(guò)正確的防曬營(yíng)銷策略，差異化的營(yíng)銷手段，充分發(fā)揮自身的分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、終端管控優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，使2002年成為丁家宜防曬銷售成長(zhǎng)最快的一年。

2002年防曬市場(chǎng)的良好業(yè)績(jī)，使丁家宜較早完成針對(duì)2003年防曬營(yíng)銷環(huán)境的預(yù)測(cè)分析工作。經(jīng)分析認(rèn)為，2003年小護(hù)士除繼續(xù)PA認(rèn)證概念推廣外，為避免概念同質(zhì)化，將會(huì)有新的防曬概念推廣，其中“防曬+美白”概念的可能性最大；而玉蘭油是不會(huì)輕易改變“美白+防曬，全天候防曬”核心的。兩個(gè)居市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的防曬品牌都以“防曬+美白”為核心述求，2003的防曬市場(chǎng)非“防曬+美白”莫屬。

丁家宜自95年開創(chuàng)品牌以來(lái)，憑借獨(dú)有的生物美白專利技術(shù)——人參活性細(xì)胞，在護(hù)膚品市場(chǎng)的拓展中創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售神話。美白概念的深入傳播是目前品牌的核心優(yōu)勢(shì)之一。市場(chǎng)部經(jīng)過(guò)多次討論，創(chuàng)意出“外防曬、內(nèi)美白”這一核心概念，并計(jì)劃以“外防曬、內(nèi)美白、美白防曬一起來(lái)”為廣告語(yǔ)在2003年強(qiáng)勢(shì)推出，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。（從目前已有的市場(chǎng)數(shù)據(jù)表明，2003年“防曬+美白”概念的防曬品最為暢銷，應(yīng)占據(jù)60%以上的市場(chǎng)份額。）

三、營(yíng)銷策略早制定、營(yíng)銷計(jì)劃早準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。丁家宜每年的各項(xiàng)防曬上市準(zhǔn)備工作都進(jìn)行的特別早，準(zhǔn)備充分，并且戰(zhàn)前招開防曬動(dòng)員大會(huì)。

如2002年底前丁家宜就完成了詳細(xì)、周密的2003防曬上市推廣計(jì)劃，并于2003年春節(jié)前后兩次招集全國(guó)各省營(yíng)銷經(jīng)理，舉行全國(guó)防曬銷售動(dòng)員大會(huì)。精心制作的TVC廣告片、各類終端推廣的宣傳品、助銷品，都在防曬動(dòng)員大會(huì)上的展出，并且分布在會(huì)場(chǎng)每個(gè)角落，使每一個(gè)與會(huì)人員都充分感受到丁家宜防曬的力量。

會(huì)上公司先后宣布了2003防曬產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道及分銷標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)經(jīng)銷商、銷售隊(duì)伍、消費(fèi)者的促銷策略，全國(guó)媒介策略等；對(duì)2003防曬競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，丁家宜防曬的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)做了深入細(xì)致的分析，提出了針對(duì)防曬營(yíng)銷劣勢(shì)的解決方案；設(shè)定并細(xì)化2003防曬銷售目標(biāo)，使每個(gè)省、每個(gè)市、每個(gè)縣，每個(gè)大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售代表，都清晰自己的銷售目標(biāo)和營(yíng)銷機(jī)會(huì)。動(dòng)員會(huì)議的反響非常熱烈，進(jìn)一步增強(qiáng)了與會(huì)人員對(duì)2003防曬銷售的信心。

會(huì)議結(jié)束后，按照公司要求，各省銷售經(jīng)理趕回駐地，舉行省級(jí)2003防曬銷售動(dòng)員會(huì)，使2003防曬各項(xiàng)銷售政策、廣告促銷支持、銷售目標(biāo)充分到達(dá)每一位城市經(jīng)理，同時(shí)要求城市經(jīng)理盡快提交區(qū)域防曬營(yíng)銷計(jì)劃。城市經(jīng)理回去后同樣舉行市級(jí)防曬動(dòng)員會(huì)，使各項(xiàng)政策、支持計(jì)劃充分到達(dá)每一位銷售代表、經(jīng)銷商、零售商。市場(chǎng)的信心就是在這樣每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)都充分準(zhǔn)備的情況下而努力爭(zhēng)取到的。從營(yíng)銷策略制定出臺(tái)到銷售代表充分理解，從銷售目標(biāo)設(shè)定到合理細(xì)分至每個(gè)銷售代表、每個(gè)經(jīng)銷商，全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)不超過(guò)半個(gè)月，行動(dòng)十分迅速。

四、高度重視廣告推廣，重視媒介組合，向整合傳播快速前進(jìn)

一個(gè)新品按照計(jì)劃快速的建立產(chǎn)品知名度，按照分銷標(biāo)準(zhǔn)快速的在各類網(wǎng)點(diǎn)分銷，并保持良好的陳列，是上市成功的營(yíng)銷關(guān)鍵。要讓經(jīng)銷商、零售商對(duì)新品有信心，讓消費(fèi)者嘗試性購(gòu)買，首先就要解決產(chǎn)品知名度和分銷兩個(gè)問題。產(chǎn)品知名度高會(huì)有力的促進(jìn)產(chǎn)品分銷，深度及廣度的產(chǎn)品分銷既容易保持、提升產(chǎn)品知名度，又成倍增加消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)會(huì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商、零售商信心。而強(qiáng)有力的廣告推廣是解決這兩個(gè)重要因素的是最有效、快捷的武器，這樣就不難理解為什么各行各業(yè)的品牌無(wú)一不重視廣告推廣工作。

對(duì)于丁家宜的防曬品類來(lái)說(shuō)，上市之初市場(chǎng)需要培育，雖然從戰(zhàn)略高度把防曬劃作第三大品類推廣，但是從這幾年?duì)I銷費(fèi)用的投入比例上卻一直位居第一，遠(yuǎn)高于在潔面類、潤(rùn)膚類產(chǎn)品上的投入比例。特別是廣告費(fèi)用的高額投入，是取得目前防曬市場(chǎng)地位的基石。從一開始的區(qū)域性媒體廣告投放到央視與地方媒體的組合投放，從單一的電視、報(bào)紙媒介組合到電視、報(bào)紙雜志、戶外廣告、市場(chǎng)生動(dòng)化的整合傳播，無(wú)不體現(xiàn)丁家宜這幾年在媒介運(yùn)作上的心血，無(wú)不體現(xiàn)丁家宜高度重視廣告推廣，重視媒介組合的營(yíng)銷策略。2002年丁家宜在媒介運(yùn)作上第一次嘗試央視媒體和區(qū)域性媒體，影視媒體和平面媒體，主流大眾媒體和市場(chǎng)生動(dòng)化的整合傳播用于防曬的推廣，從廣告到達(dá)廣度和深度上充分解決產(chǎn)品知名度、產(chǎn)品認(rèn)知度的問題。特別是央視一套的廣告投放對(duì)于產(chǎn)品知名度在全國(guó)范圍內(nèi)的建立，提升品牌美譽(yù)度，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，增強(qiáng)購(gòu)買信心方面，取得非常明顯的效果；同時(shí)央視一套的廣告投放對(duì)縣級(jí)城市的快速分銷拓展也起到明顯促進(jìn)作用，是丁家宜2002年防曬市場(chǎng)取得快速成長(zhǎng)的一個(gè)重要因素。

五、充分發(fā)揮自身分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮市場(chǎng)變化及時(shí)應(yīng)對(duì)、靈活決策優(yōu)勢(shì)

我們研究過(guò)在目前的市場(chǎng)上怎樣應(yīng)對(duì)外資日化企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，怎樣獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

目前多數(shù)進(jìn)入中國(guó)的日化外資企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，技術(shù)、營(yíng)銷管理方式先進(jìn)，高端產(chǎn)品國(guó)內(nèi)品牌目前尚無(wú)實(shí)力與之抗衡。但針對(duì)中低檔產(chǎn)品，它們大都有兩個(gè)目前較難解決的關(guān)鍵弱點(diǎn)：一是全國(guó)性分銷網(wǎng)絡(luò)不健全，分銷能力不能深入中國(guó)廣大的市級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，多數(shù)品牌靠自然分銷，即使有分銷網(wǎng)絡(luò)也缺乏有效控制及及時(shí)維護(hù)；二是針對(duì)日化市場(chǎng)的千變?nèi)f化，應(yīng)對(duì)決策過(guò)程過(guò)于臃長(zhǎng)，需層層匯報(bào)、層層調(diào)研，不能及時(shí)靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，容易錯(cuò)失商機(jī)。大家知道實(shí)力超強(qiáng)的外資公司以前普遍是做五年品牌營(yíng)銷規(guī)劃的，現(xiàn)在是三年，然后是年度調(diào)整；而國(guó)內(nèi)品牌通常只做一年?duì)I銷計(jì)劃，可能半年度或者兩個(gè)月都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整各種資源配置，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。這就是目前國(guó)內(nèi)日化企業(yè)為數(shù)不多，但能夠獲得的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是目前市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下獲得生存、取得發(fā)展的機(jī)會(huì)所在。

丁家宜自2001年便開始全國(guó)范圍內(nèi)大力推行深度分銷工作，調(diào)整后的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以城市級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商為核心單位，不設(shè)省級(jí)經(jīng)銷商，拋棄大流通銷售模式，力求把控銷售渠道。視市級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略伙伴，要求經(jīng)銷商提供優(yōu)良的資金、倉(cāng)儲(chǔ)及物流服務(wù)，由丁家宜自己的銷售隊(duì)伍主導(dǎo)完成零售覆蓋等分銷工作。同時(shí)弱化全國(guó)各大批發(fā)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋功能，實(shí)行嚴(yán)格的市級(jí)區(qū)域產(chǎn)品打碼制，嚴(yán)懲跨區(qū)沖貨行為，堅(jiān)決維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系，保證各級(jí)銷售商、零售商的利潤(rùn)空間，并要求丁家宜的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)終端零售網(wǎng)絡(luò)，以獲得穩(wěn)定的可觀利潤(rùn)。目前丁家宜已形成強(qiáng)大的全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷能力、管控能力，可以使新品按照分銷標(biāo)準(zhǔn)在較短的時(shí)間內(nèi)迅速完成全國(guó)范圍內(nèi)鋪貨任務(wù)，并能隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)做到及時(shí)維護(hù)。

同時(shí)營(yíng)銷總部設(shè)立市場(chǎng)緊急應(yīng)對(duì)機(jī)制。設(shè)立特殊的信息渠道，使每一個(gè)員工都有直接與總經(jīng)理對(duì)話，充分表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)；針對(duì)市場(chǎng)問題，各部門有定期和非定期的聯(lián)合會(huì)議用于營(yíng)銷對(duì)策的商討和制定。營(yíng)銷工作遵循2：8定律，不求盡善盡美，一切以務(wù)實(shí)為主，以把握先機(jī)、快速解決市場(chǎng)問題為主。不謀求100%充分市場(chǎng)調(diào)研方式下的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)機(jī)制，只強(qiáng)調(diào)80%成功概率的“經(jīng)驗(yàn)主義”及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)危機(jī)。

六、注重實(shí)戰(zhàn)、挑戰(zhàn)困難的一個(gè)實(shí)例

2003年突如其來(lái)的SARS，考驗(yàn)了丁家宜的營(yíng)銷能力、應(yīng)對(duì)能力、品牌實(shí)力。

2003年3月，丁家宜在全國(guó)范圍內(nèi)招開了針對(duì)零售客戶的防曬定貨會(huì)，防曬各項(xiàng)銷售工作進(jìn)行的異常順利。但至4月，北京第一次招開非典新聞會(huì)開始后，造成全國(guó)性恐慌，人們大大減少戶外活動(dòng)。同期防曬重點(diǎn)銷售地區(qū)——華南地區(qū)也遭遇連續(xù)陰雨天氣，氣溫較歷史低2—3度，3月已完成全國(guó)范圍內(nèi)鋪貨的防曬在終端銷售毫無(wú)起色，防曬銷售受到極大影響，經(jīng)銷商及零售商的防曬庫(kù)存積壓嚴(yán)重，各地紛紛致電營(yíng)銷總部商討對(duì)策。

經(jīng)公司高層的緊急分析認(rèn)為：（一）根據(jù)廣東非典的防治經(jīng)驗(yàn)，非典的不利影響預(yù)計(jì)在6月會(huì)逐漸減小，陰雨天氣也有望緩解，同時(shí)6月全國(guó)氣溫升高將會(huì)利于防曬銷售，防曬的集中購(gòu)買期將會(huì)較往年5月推遲一個(gè)月，且由于防曬使用季節(jié)縮短、使用頻率減少，多數(shù)地區(qū)的消費(fèi)者只會(huì)發(fā)生第一次購(gòu)買，防曬市場(chǎng)容量較往年會(huì)有明顯委縮；（二）防曬市場(chǎng)的各主要競(jìng)爭(zhēng)品牌庫(kù)存積壓嚴(yán)重，會(huì)通過(guò)縮減廣告費(fèi)用、加大終端促銷力度，消化防曬庫(kù)存；而中小防曬品牌因無(wú)力應(yīng)付成本高昂的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，將逐漸淡出2003年的防曬終端促銷大戰(zhàn)，防曬市場(chǎng)的品牌集中度將進(jìn)一步提高；（三）由于依靠經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)品牌減少?gòu)V告投放，在非典時(shí)期交通不便，通路缺少?gòu)?qiáng)大廣告拉力的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷網(wǎng)絡(luò)的空白點(diǎn)將增多，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力將下降；（四）、因非典促使消費(fèi)者清潔習(xí)慣的改變，將會(huì)使部分日化品牌跟風(fēng)開發(fā)清潔洗滌類產(chǎn)品，并在短期內(nèi)上市銷售，搶占市場(chǎng)，這將減小其防曬市場(chǎng)的推廣力度等。

根據(jù)防曬營(yíng)銷環(huán)境變化，營(yíng)銷總部及時(shí)下發(fā)防曬應(yīng)對(duì)策略：（一）、暫緩可臨時(shí)調(diào)整的防曬廣告計(jì)劃，加大對(duì)防曬銷售起直接促銷作用的終端媒體開發(fā)利用，降低單位銷售的廣告費(fèi)用，減少資源浪費(fèi)；（二）、庫(kù)存緊急分析，利用分銷網(wǎng)絡(luò)管控優(yōu)勢(shì)，迅速核算各省區(qū)、各地級(jí)市、各縣城經(jīng)銷商、零售商的防曬庫(kù)存，根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售預(yù)測(cè)設(shè)定最低、最高安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)南北氣候差異及非典影響力度，對(duì)不同防曬指數(shù)的防曬庫(kù)存進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的優(yōu)化調(diào)整，實(shí)行全國(guó)防曬庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析周報(bào)制，以消化防曬庫(kù)存為主；（三）、協(xié)調(diào)供應(yīng)商，暫緩原料包材供應(yīng)，重新安排防曬生產(chǎn)計(jì)劃，以小批量、高頻次安排生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需要，控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)制定非典影響后的應(yīng)急采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃；（四）、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商、零售商，要求降低防曬品類銷售毛利，盡早開展終端防曬特價(jià)銷售，同時(shí)利用分銷網(wǎng)絡(luò)及管控優(yōu)勢(shì)，將終端促銷深入開展到縣級(jí)市場(chǎng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱控市場(chǎng)；（五）、務(wù)必?fù)屧诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，全線開展各種形式的防曬終端促銷工作，提前進(jìn)行防曬“清貨式”促銷，在終端變“爭(zhēng)”顧客為“搶”顧客；（六）、變防曬的銷量利潤(rùn)考核為市場(chǎng)占有率、安全庫(kù)存考核，挑出單一防曬產(chǎn)品設(shè)為防曬市場(chǎng)搶奪性產(chǎn)品，通過(guò)大幅降價(jià)銷售，搶奪依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)銷售的防曬品牌的市場(chǎng)份額；（七）、針對(duì)銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷商實(shí)施特別銷售政策，調(diào)整防曬銷售目標(biāo)及銷售獎(jiǎng)金考核分配方案，同時(shí)加大潔面產(chǎn)品等清潔用品的促銷力度，保證銷售對(duì)伍的收入穩(wěn)定，增加信心；（八）、緊急安排生產(chǎn)除菌的洗手液、沐浴露等贈(zèng)品，增強(qiáng)特殊時(shí)期贈(zèng)品的實(shí)用性和吸引力，提高終端促銷的成功率；（九）、加強(qiáng)打假工作，利用非典時(shí)期全國(guó)工商打擊假貨浪潮，借勢(shì)嚴(yán)厲打擊假貨，從假貨市場(chǎng)中搶回原有市場(chǎng)份額；（十）、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的銷售技巧、打假技巧等培訓(xùn)工作，開展非典時(shí)期營(yíng)銷模式的交流學(xué)習(xí)，提高銷售隊(duì)伍的工作素質(zhì)和營(yíng)銷技巧；（十一）、加大分銷力度，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋的空白市場(chǎng)或已覆蓋而無(wú)力維護(hù)的市場(chǎng)；（十二）、加強(qiáng)各區(qū)域經(jīng)銷商的管理，嚴(yán)禁為完成銷售目標(biāo)而跨區(qū)沖貨行為，對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷商及銷售人員，一旦發(fā)現(xiàn)處以重罰，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格體系，保證利潤(rùn)空間；（十三）、根據(jù)6月防曬的銷售預(yù)期，調(diào)整原有防曬推廣計(jì)劃，加強(qiáng)6月、7月防曬銷售的準(zhǔn)備工作，多做集中陳列、DM活動(dòng)，增加臨時(shí)促銷人員，配合強(qiáng)力促銷，一旦非典影響減弱、天氣好轉(zhuǎn)，務(wù)必盡最大努力搶奪防曬市場(chǎng)份額；（十四）、公司高層非典時(shí)期各地市場(chǎng)視察，慰問和鼓勵(lì)各級(jí)銷售人員，與各地銷售人員戰(zhàn)斗在銷售第一線，激勵(lì)銷售隊(duì)伍士氣；（十五）、加速公司新品開發(fā)計(jì)劃，已制定完善上市推廣計(jì)劃的新品提前上市等。

營(yíng)銷對(duì)策下發(fā)后，各省銷售機(jī)構(gòu)立即組織深入學(xué)習(xí)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定具體營(yíng)銷計(jì)劃，并與營(yíng)銷總部保持緊密溝通，嚴(yán)密監(jiān)視非典與天氣的影響，堅(jiān)定信心把防曬銷售機(jī)會(huì)第一時(shí)間搶在丁家宜的手中。

非典的影響是嚴(yán)峻的，因?yàn)榉罆癞a(chǎn)品的銷售季節(jié)性很強(qiáng)，各廠家為消化防曬庫(kù)存，在終端成倍增加投入，終端防曬促銷大戰(zhàn)愈演愈烈。筆者在丁家宜親歷四年防曬大戰(zhàn)，認(rèn)為2003年防曬的終端競(jìng)爭(zhēng)是最為“慘烈”的一年。丁家宜的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)團(tuán)結(jié)合作，在及時(shí)正確的營(yíng)銷決策下，充分發(fā)揮自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、靈活應(yīng)對(duì)、靈活決策優(yōu)勢(shì)，不但把損失降到最低點(diǎn)，而且還“搶” 得了期望的防曬市場(chǎng)份額。雖然原計(jì)劃制定的防曬銷售目標(biāo)完成有一定困難，但總體銷售仍較2002年有明顯提升。

第8篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

一、市場(chǎng)調(diào)查

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，許多企業(yè)整合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略的制訂，大都是老板坐在辦公室里冥思苦想出來(lái)的，只是憑感覺，憑自己的主觀意愿來(lái)代替消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略一無(wú)所知，所以，最后的結(jié)果往往是浪費(fèi)了企業(yè)的資金、資源而陷入市場(chǎng)困境。

只有了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解消費(fèi)者真實(shí)的消費(fèi)需求，才能結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀，制訂有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，這是成功的前提，而這一切營(yíng)銷策略制訂的依據(jù)都來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查包括針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及重新理性的審視企業(yè)自身的資源和現(xiàn)狀，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是針對(duì)企業(yè)的內(nèi)部調(diào)查和針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查兩部分。

二、SWOT分析(企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、和威脅)

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息的整理，要明確企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅。市場(chǎng)機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是均等的，而關(guān)鍵看企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況能否把握，大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)也有小企業(yè)的生存之道，對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)。

企業(yè)首先要了解清楚自己的現(xiàn)狀，理性的認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和不足之處，同時(shí)還要看到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，這樣才能制訂出有競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。

三、市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

有目標(biāo)才有動(dòng)力，才有努力的方向，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的確定不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售額目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)，具體包括年度銷售目標(biāo)、贏利目標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略等。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略包括長(zhǎng)期和即期的，具體要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)確定。

四、制訂針對(duì)性的營(yíng)銷策略

缺乏有效的營(yíng)銷策略是許多企業(yè)在市場(chǎng)上處于推廣困境的主要原因。營(yíng)銷策略的制訂，要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的需求，需要制訂企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的促銷策略、終端策略等。

五、品牌規(guī)劃與低成本企業(yè)整合營(yíng)銷傳播策略

品牌建設(shè)不是簡(jiǎn)單的進(jìn)行一下廣告宣傳而短期速成的，品牌建設(shè)是企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)的積累，是企業(yè)長(zhǎng)期系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果。品牌建設(shè)對(duì)于企業(yè)銷量的提升不言而欲，許多企業(yè)在完成了企業(yè)的原始積累而進(jìn)行發(fā)展跨越時(shí)，品牌就成了一道坎，敗就敗在從初期就缺乏系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和品牌傳播。品牌規(guī)劃包括品牌定位、品牌訴求、品牌視覺形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)等，而品牌的傳播要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源來(lái)確定，在企業(yè)資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營(yíng)銷傳播活動(dòng)，比如終端、軟文等地面滲透?jìng)鞑ィ谄髽I(yè)具備一定的實(shí)力后，再考慮電視等的“高空轟炸”。

六、制訂競(jìng)爭(zhēng)性的區(qū)域市場(chǎng)推廣策略

在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查了解了競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)策略及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和現(xiàn)狀后，企業(yè)就要制訂自己的市場(chǎng)推廣策略，是采取聚焦目標(biāo)市場(chǎng)策略，先建立根據(jù)地以點(diǎn)帶面的進(jìn)行穩(wěn)步市場(chǎng)推廣呢，還是實(shí)行市場(chǎng)全面開花的戰(zhàn)術(shù)；是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面抗衡的跟隨市場(chǎng)策略呢，還是避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面沖突而另劈戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)，等等，具體要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源情況確定。

七、招商規(guī)劃和策略、經(jīng)銷商的管理

建立了完善的經(jīng)銷渠道，等于在戰(zhàn)場(chǎng)上占據(jù)了有利的陣地！招商如同征婚，要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，在征婚之前首先要審視一下自己的條件，列明自己的優(yōu)勢(shì)，其次要考慮要找什么樣的目標(biāo)情人最合適，然后要考慮通過(guò)什么樣的媒介途徑把征婚的信息出去。在信息之前還要考慮什么樣的征婚傳播內(nèi)容更有吸引力，等有了潛在的目標(biāo)情人后，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了。

招商要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃、準(zhǔn)備和計(jì)劃，許多企業(yè)都因?yàn)樵跊]有進(jìn)行充分計(jì)劃的基礎(chǔ)上，就讓銷售人員帶上簡(jiǎn)單的產(chǎn)品資料沖上招商的戰(zhàn)場(chǎng)，最后的結(jié)果是一無(wú)所獲。招商規(guī)劃要明確招商目標(biāo)、招商條件、企業(yè)政策支持、招商方式和途徑、招商溝通規(guī)范、招商步驟和計(jì)劃等系列因素。而經(jīng)銷商的管理如同婚姻的經(jīng)營(yíng)，如果缺乏有效的經(jīng)營(yíng)管理手段，老婆也可能會(huì)“移情別戀(其他品牌)”或者“紅杏出墻(經(jīng)營(yíng)著我們的品牌而主推其他品牌)”，如果長(zhǎng)期夫妻不和，最后只能面臨“離婚”的結(jié)局。

八、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理(人員、業(yè)務(wù)、信息等管理)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建要結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣策略來(lái)確定，而首先要完成營(yíng)銷組織架構(gòu)規(guī)劃，明確營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的部門組成，每個(gè)部門的職能職責(zé)，然后確定配置什么樣的人，具體要明確到每個(gè)人的崗位描述，讓每個(gè)營(yíng)銷人員都明確自己的職責(zé)和權(quán)利，比如大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)策劃員等，最后要制訂每個(gè)人的職位說(shuō)明書。

結(jié)合崗位描述，然后要確定每個(gè)職位的薪資體系。完善薪資體系的設(shè)計(jì)對(duì)穩(wěn)定和培養(yǎng)一批能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷人員、調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性具有重要作用。針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理要建立一套系統(tǒng)的針對(duì)人員、業(yè)務(wù)、信息反饋等的營(yíng)銷制度和流程，營(yíng)銷制度可以激勵(lì)監(jiān)督懲罰營(yíng)銷人員的行為，流程可以保障營(yíng)銷活動(dòng)開展的效率，保證營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行力度和深度。

九、營(yíng)銷預(yù)算與年度營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃(包括營(yíng)銷控制體系)

目標(biāo)制訂對(duì)應(yīng)的是企業(yè)現(xiàn)有的資源，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資金、資源情況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算和費(fèi)用控制，并制訂具體的年度營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)措施步驟等。

第9篇：年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃范文

       市場(chǎng)部工作計(jì)劃參考范文   20xx年是XXX發(fā)展的關(guān)鍵一年，市場(chǎng)部應(yīng)積極配合公司做好各方面的工作，尤其是在企劃和營(yíng)銷兩大塊，任務(wù)艱巨，我們將竭力完成年度工作任務(wù)， 做好本部門的工作，積極配合相關(guān)部門，努力實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

  現(xiàn)將市場(chǎng)部年度工作列表如下：

  一、市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃：

  1. 制定年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。

  2. 建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)

  3. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者促銷手段的收集、整理和廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。

  4. 制定賣場(chǎng)企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)

  5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。

  6. 促銷活動(dòng)的策劃及組織，執(zhí)行并管理現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。

  7 合理進(jìn)行廣告媒體挑選及管理，參與組織并落實(shí)公司制訂的廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算;

  6. 對(duì)國(guó)際性大賣場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察。

  二、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的職責(zé)

  市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的業(yè)務(wù)及人員管理

  1、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。

  2、制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃以及各檔期DM海報(bào)的制作。

  3、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

  4. 制定賣場(chǎng)企劃策略。(新開店的氣氛打造以及已開店的氣氛維護(hù)及布置)

  5. 制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。

  6.促銷活動(dòng)的策劃及組織。

  7.指導(dǎo)、檢檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。

  8.配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

  9.制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。

       市場(chǎng)部工作計(jì)劃參考范文   一、檢討與愿景

  20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)中，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

  二、工作思路

  1、明確工作內(nèi)容

  首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營(yíng)業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

  2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

  駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。（此工作策略需建立在市場(chǎng)部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開展實(shí)施）

  市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

  a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；

  b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

  c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)終端門店健康穩(wěn)定發(fā)展；

  d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

  e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；制定不同時(shí)期的有針對(duì)性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競(jìng)爭(zhēng)力；

  f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；

  3、與營(yíng)業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營(yíng)運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開一線部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場(chǎng)部和營(yíng)業(yè)部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營(yíng)業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

  三、品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：

  1.【規(guī)范終端門店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門店統(tǒng)一門店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門店陳列規(guī)范、音樂播放（不同季度及節(jié)日音樂）、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門店統(tǒng)一形象，方便對(duì)家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范；

  2.【門店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門店督察小組，建立門店稽查制度，不定期對(duì)上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門店店長(zhǎng)及責(zé)任員工績(jī)效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù)；

  品牌小組組成：

  組長(zhǎng)：市場(chǎng)部經(jīng)理 副組長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)部總監(jiān)

  顧問：副總經(jīng)理

  執(zhí)行隊(duì)長(zhǎng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

  組員：門店主管

  備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長(zhǎng)期執(zhí)行，后期門店運(yùn)營(yíng)管理中，品牌小組中成員每次對(duì)門店進(jìn)行巡店均為一次稽核過(guò)程，稽核內(nèi)容如上，稽核過(guò)程中會(huì)根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對(duì)門店店長(zhǎng)及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分（相應(yīng)巡店表格及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中），最終由門店店長(zhǎng)及責(zé)任人現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。

  四、管理團(tuán)隊(duì)

  1、合理配置人員：

  a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作；協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

  b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編；宣傳方案制定等；。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。

  d客服專員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場(chǎng)部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌?chǎng)專員及市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場(chǎng)工作僅限于被動(dòng)應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動(dòng)出擊，完成市場(chǎng)部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門的職責(zé)，且20xx年間市場(chǎng)部間接性人員不足，市場(chǎng)部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場(chǎng)部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。

  2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

  3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

  4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

  5、編制增加費(fèi)用（增加編制2人）——3600元*2人*10個(gè)月（3-12月）=72000元

  五、市場(chǎng)分析+市場(chǎng)調(diào)研

  1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

  近年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門店，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來(lái)定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門店選址均較公司經(jīng)營(yíng)定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，外加今年來(lái)公司經(jīng)營(yíng)成本（原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等）日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

  2、整合資源

  我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來(lái)，家家知以

  深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。市場(chǎng)部作為家家知后期發(fā)展部門，雖然在20xx年中市場(chǎng)部工作成效未見顯著，單經(jīng)過(guò)一年的摸爬滾打，市場(chǎng)部工作開始由被動(dòng)初觸主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)較簡(jiǎn)易，后期活動(dòng)開展中會(huì)相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

  3、市場(chǎng)調(diào)研

  附《市場(chǎng)調(diào)研管理制度》

  MD-20xxO052-1x年市場(chǎng)調(diào)研制度.doc

  六、品牌推廣

  公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

  1、品牌形象

  為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”；統(tǒng)一公司門店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺效果；制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門店，不定時(shí)對(duì)門店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場(chǎng)部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對(duì)門店形象進(jìn)行巡查，對(duì)終端門店形象全權(quán)負(fù)責(zé)（市場(chǎng)部審核、總經(jīng)辦復(fù)核）。

  2、產(chǎn)品定位

  根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競(jìng)爭(zhēng)力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品（拳頭產(chǎn)品），豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對(duì)家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣（產(chǎn)品促銷、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣），最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

  結(jié)合對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)力。（具體產(chǎn)品調(diào)研方向見20xx年市場(chǎng)調(diào)研制度）

  3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

  銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍。針對(duì)20xx年下半年開展的微博微信外包工作的開展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對(duì)微博微信平臺(tái)的管理運(yùn)營(yíng)，相對(duì)較專業(yè)的進(jìn)行這兩平臺(tái)的宣傳推廣。

  20xx年團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)營(yíng)也將是市場(chǎng)部工作的一大重點(diǎn)，針對(duì)20xx年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的萎縮及家

  家知團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)情況，20xx年團(tuán)購(gòu)?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單（最少三單）團(tuán)購(gòu)在線（保證足夠的團(tuán)購(gòu)?fù)罚龊瞄T店團(tuán)購(gòu)接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對(duì)團(tuán)購(gòu)評(píng)論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購(gòu)的收入，又可以對(duì)家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。

  20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺(tái)采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想（主要原因：前期無(wú)較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ)；無(wú)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位；前期與外包公司無(wú)較好的業(yè)務(wù)溝通），1x年外包管理費(fèi)用12000元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬(wàn)元。

  4、客服接待

  客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營(yíng)的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對(duì)外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。

  20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營(yíng)，就必須重視消費(fèi)者對(duì)公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專門的客服專員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對(duì)公司品牌經(jīng)營(yíng)的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門，相關(guān)部門于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。

  5、市場(chǎng)推廣

  20xx年中市場(chǎng)推廣工作基本為零，主要由于市場(chǎng)部對(duì)外部合作機(jī)會(huì)尋求太少，較少對(duì)外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場(chǎng)部將重點(diǎn)安排對(duì)外部市場(chǎng)的走訪及了解，針對(duì)20xx年外部市場(chǎng)推廣合作較少的情況，1x年市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談?shì)^為重點(diǎn)，爭(zhēng)取簽訂長(zhǎng)期推廣合作以季度一家（共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等）。

  20xx市場(chǎng)推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場(chǎng)活動(dòng)、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)幾大板塊開展，其中，在1x年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力；且通過(guò)渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門店業(yè)績(jī)提升。

  市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元。

  六、工作進(jìn)度

  常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)此處略

  第一季度：

  1、確定本年度的廣告宣傳策略（拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳）。

  2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

  3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)（市場(chǎng)調(diào)研）。

  4、制定市場(chǎng)推廣策略及執(zhí)行方向。

  5、會(huì)員卡/購(gòu)物卡推廣方案的執(zhí)行。

  6、啟動(dòng)1x年市場(chǎng)調(diào)研制度（完成門店周邊宏觀市場(chǎng)調(diào)查+門店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)調(diào)研）

  第二季度：

  1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)+品牌推廣。

  2、配合公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

  3、結(jié)合各分店市場(chǎng)情況做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

  4、中秋營(yíng)銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。

  5、季度拳頭產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

  6、1x年市場(chǎng)調(diào)研第二波（門店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研）。

  7、根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。

  第三季度：

  1、中秋門店氛圍的營(yíng)造及中秋營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行。

  2、年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。

  3、暑期門店推廣活動(dòng)的執(zhí)行落地。

  4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

  5、結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動(dòng)。

  6、1x年市場(chǎng)調(diào)研第三波（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查）。

  7、公司宣傳視頻的拍攝制作。

  第四季度：

  1、完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)執(zhí)行。

  2、對(duì)一年間市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場(chǎng)部發(fā)展策略及方向。

  3、制定年前會(huì)員推廣活動(dòng)及執(zhí)行。

  4、做好全年工作的總結(jié)及來(lái)年工作計(jì)劃。

  七、資源配置

  1、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。

  2、各分店的促銷、新品推廣、市場(chǎng)合作推廣活動(dòng)要報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

  八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算（略）

  1x年市場(chǎng)部費(fèi)用在原20xx年市場(chǎng)費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬(wàn)元；

  網(wǎng)絡(luò)推廣（微博微信）外包費(fèi)用6-8萬(wàn)元；

  市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元；

  市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬(wàn)元；

  其他項(xiàng)目費(fèi)用較20xx年無(wú)較大變化。