醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義及其分類。

在醫(yī)藥市場(chǎng)的分類上可以按照不同的類型進(jìn)行對(duì)其分類，如果是從醫(yī)藥市場(chǎng)的形態(tài)上進(jìn)行分類的話就可以分為藥品市場(chǎng)以及醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，藥品市場(chǎng)從管理者的角度進(jìn)行分類又能夠分為處方藥市場(chǎng)以及非處方藥市場(chǎng)；按照營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域進(jìn)行劃分可以把醫(yī)藥市場(chǎng)分為國(guó)際市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；按照營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行劃分就可以分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)；按照醫(yī)藥的產(chǎn)品供求態(tài)勢(shì)來(lái)進(jìn)行分類可分為買(mǎi)方市場(chǎng)和賣(mài)方市場(chǎng)；按照購(gòu)買(mǎi)者以及購(gòu)買(mǎi)目的進(jìn)行分類可分為組織市場(chǎng)以及消費(fèi)者市場(chǎng)。

2.醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)在當(dāng)下的發(fā)展中有著幾個(gè)重要的特點(diǎn)，首先就是醫(yī)藥市場(chǎng)較為集中，從有關(guān)的數(shù)據(jù)顯示可以了解到我國(guó)的藥品消費(fèi)百分之八十都是在城鎮(zhèn)領(lǐng)域，農(nóng)村的消費(fèi)只占有約百分之二十，還有就是醫(yī)藥市場(chǎng)的群體主導(dǎo)性比較強(qiáng)，非主動(dòng)型消費(fèi)的現(xiàn)象比較的突出，這主要表現(xiàn)在醫(yī)生起著主導(dǎo)的作用，在醫(yī)藥市場(chǎng)的需求方面波動(dòng)比較大，這主要是受到突發(fā)性以及流行病的相關(guān)影響，醫(yī)藥市場(chǎng)的需求缺乏彈性，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品價(jià)格不是太敏感，另外就是醫(yī)藥市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，在購(gòu)買(mǎi)的差異上比較大，最后就是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)化。

二、新環(huán)境對(duì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響分析

在新的發(fā)展形勢(shì)下，給我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)的影響是多方面的，在進(jìn)入新的世紀(jì)以來(lái)我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)的環(huán)境就開(kāi)始出現(xiàn)的很大的變化，新的環(huán)境給醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)既帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在這一重要的階段醫(yī)藥企業(yè)要積極的來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中占有者重要的地位，在不斷的發(fā)展過(guò)程中一些優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)紛紛的涌現(xiàn)出來(lái)，在加入了世貿(mào)組織之后我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更是飛速猛進(jìn)。為我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)拓寬了道路，在醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新上得到了很大的進(jìn)步，技術(shù)以及產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了迅速的提升，這為我國(guó)的醫(yī)藥進(jìn)入歐美市場(chǎng)提供了很好的條件，在市場(chǎng)上有著廣闊的發(fā)展前景。還有就是新環(huán)境對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)整以及市場(chǎng)秩序的好轉(zhuǎn)有著促進(jìn)的作用，在最近的這幾年的發(fā)展中我國(guó)對(duì)藥品的分類管理以及藥品的價(jià)格管理都得到了加強(qiáng)，這就使得醫(yī)藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及醫(yī)藥的流通秩序有了很大的改善，在隨著各項(xiàng)的法律規(guī)定出臺(tái)之后，對(duì)于醫(yī)藥的各方面的要求都有著提高，這從客觀上對(duì)于醫(yī)藥的市場(chǎng)促進(jìn)起到了重要的推動(dòng)作用，另外對(duì)于非處方藥的市場(chǎng)空間也得到了增大，新的環(huán)境對(duì)非處方藥品的生產(chǎn)企業(yè)提供了有利的發(fā)展良機(jī)，還有就是在“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”為我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)走向國(guó)際化提供了良好的機(jī)會(huì)。在新環(huán)境的影響下，同時(shí)也對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制中的一些深層的矛盾和隱患也在醫(yī)藥領(lǐng)域有著明顯的體現(xiàn)，首先是在規(guī)模上還不是很大，開(kāi)放藥品的分銷(xiāo)市場(chǎng)使得醫(yī)藥的流通領(lǐng)域面臨著嚴(yán)重的沖突，在醫(yī)藥的營(yíng)銷(xiāo)管理以及規(guī)模等體系的建立上還沒(méi)有形成自己獨(dú)特的個(gè)性，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面還比較的弱勢(shì)。

三、當(dāng)前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通的渠道上逐漸的呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，根據(jù)下圖可以發(fā)現(xiàn)，藥品的廠商已經(jīng)可以和批發(fā)商以及零售的藥店和醫(yī)院等進(jìn)行直接的交易，這就使得批發(fā)商以及零售藥店不需要經(jīng)過(guò)醫(yī)藥站來(lái)進(jìn)行采購(gòu)藥品，從而減少了很多的時(shí)間提高了效率。雖然醫(yī)藥市場(chǎng)的流通渠道呈現(xiàn)出了多樣化從一方面來(lái)說(shuō)提高了其效率，但是隨著市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，有一些企業(yè)就隨之占據(jù)著市場(chǎng)中的主置，由于經(jīng)驗(yàn)上的不足沒(méi)有在長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略上進(jìn)行規(guī)劃，只重視眼前的利益，以及管理方面還存在著不足等諸多因素，導(dǎo)致了醫(yī)藥市場(chǎng)上的流通渠道愈來(lái)愈紊亂，還有就是醫(yī)藥市場(chǎng)與當(dāng)下的醫(yī)院之間的關(guān)系也開(kāi)始呈現(xiàn)出比較矛盾的局面，主要表現(xiàn)在醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠情況愈來(lái)愈嚴(yán)重，而醫(yī)藥企業(yè)為了能夠和客戶的關(guān)系維系好只能是對(duì)于這種情況隱忍對(duì)待，在“坐商”現(xiàn)象上目前還依然存在，對(duì)于醫(yī)藥的批發(fā)方面數(shù)量已經(jīng)愈來(lái)愈龐大，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加強(qiáng)，醫(yī)藥價(jià)格的降低是在競(jìng)爭(zhēng)中能夠起到作用的重要方法，在醫(yī)藥的價(jià)格不斷降低的同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也在進(jìn)一步的減少，醫(yī)藥的流通企業(yè)主要依靠著公共的關(guān)系以及社會(huì)的關(guān)系來(lái)進(jìn)行獲利，已經(jīng)和真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著一定的區(qū)別，它所表現(xiàn)的是以利益作為吸引的主要手段，這在短期內(nèi)能夠發(fā)揮其作用，在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略上顯然是不適合的，醫(yī)藥流通的市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中將會(huì)面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，醫(yī)藥的生產(chǎn)企業(yè)以及醫(yī)藥的流通企業(yè)在不斷的增加，醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)逐漸的向買(mǎi)方市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，并在當(dāng)前的發(fā)展中已經(jīng)成型，在醫(yī)藥市場(chǎng)的體制方面也在市場(chǎng)化的程度上得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，在競(jìng)爭(zhēng)的程度以及終端營(yíng)銷(xiāo)的難度上也大大的增加了。在醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展下其已經(jīng)到了變革的重要階段，把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范化得以施行有著其發(fā)展的必要性，在新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該以客戶作為中心，從而建立醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的完整體系，在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響的因素進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，創(chuàng)新醫(yī)藥的品牌建設(shè)以及管理的新渠道，進(jìn)而才能在新環(huán)境下把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)模做大、做強(qiáng)。

四、新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題成因及應(yīng)對(duì)策略探究

1.新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題成因分析。

首先在醫(yī)藥的營(yíng)銷(xiāo)模式上出現(xiàn)的畸形主要還是由于高價(jià)格以及高回扣的銷(xiāo)售，在醫(yī)藥市場(chǎng)當(dāng)中最為強(qiáng)勢(shì)的渠道應(yīng)當(dāng)說(shuō)還是醫(yī)院，在城鎮(zhèn)的醫(yī)院消費(fèi)占據(jù)著百分之八十的比例，這種以藥養(yǎng)醫(yī)以及醫(yī)藥不分的體制下使得醫(yī)藥的營(yíng)銷(xiāo)模式出現(xiàn)了問(wèn)題，為了能夠占據(jù)醫(yī)院這一市場(chǎng)只能是在價(jià)格上進(jìn)行降低來(lái)獲取長(zhǎng)期的發(fā)展，但是這種模式也是在眼前的利益驅(qū)使下進(jìn)行開(kāi)展的，在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中不是對(duì)醫(yī)藥的質(zhì)量進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，而是在醫(yī)藥的折扣上的競(jìng)爭(zhēng)。還有就是醫(yī)藥的藥劑科對(duì)于藥品的采購(gòu)有著主要的權(quán)利，故此在采購(gòu)的過(guò)程中會(huì)存在帶金銷(xiāo)售的情況。另外在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念方面也比較的滯后，營(yíng)銷(xiāo)的渠道模式較為的單一，這些也導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)的方式?jīng)]有新意，不利于在當(dāng)今的新環(huán)境下長(zhǎng)期的發(fā)展。

2.新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略探究。

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)具有著高科技以及集約化和國(guó)際化程度較高的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)今新環(huán)境背景下，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨著很大的挑戰(zhàn)，筆者根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀以及相關(guān)的研究進(jìn)行分析思考，對(duì)醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)歸納出一套應(yīng)對(duì)新環(huán)境的策略，希望能夠起到一定的作用。在新環(huán)境的發(fā)展下，醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的渠道模式上進(jìn)行創(chuàng)新，要對(duì)產(chǎn)品的組合策略進(jìn)行擴(kuò)大，這就包括對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的組合寬度以及深度方面，在寬度的擴(kuò)大上主要是在原有的醫(yī)藥產(chǎn)品上多開(kāi)設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線，把其范圍得到有效的擴(kuò)大，在深度上就要在醫(yī)藥的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中把一些新的產(chǎn)品項(xiàng)目要得到引入，這一策略能夠很好的對(duì)物力以及人力和分散風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)力資源等領(lǐng)域得到有效的利用，從而對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性得到了保障，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者的需求也得到了滿足，在其自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面有了很大的拓展。從整體上來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)新環(huán)境帶來(lái)的變動(dòng)可以從產(chǎn)品的策略上進(jìn)行著手，這也是對(duì)長(zhǎng)期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要策略，要根據(jù)消費(fèi)者的需求以及其它方面的市場(chǎng)信息，一方面來(lái)對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效的提高，另一方面來(lái)對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品包裝進(jìn)行改進(jìn)，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)性；在醫(yī)藥的價(jià)格策略方面企業(yè)應(yīng)該根據(jù)生產(chǎn)成本以及市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，保持原價(jià)或適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，以保持產(chǎn)品的聲譽(yù)和吸引更多的購(gòu)買(mǎi)者；另外在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略上進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)應(yīng)鞏固原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并積極的對(duì)新的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的渠道進(jìn)行開(kāi)辟以此來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系，從而開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域促進(jìn)市場(chǎng)份額的提高；在醫(yī)藥的促銷(xiāo)策略進(jìn)行有效的創(chuàng)新，在繼續(xù)做好醫(yī)藥促銷(xiāo)宣傳工作的基礎(chǔ)上，還要把工作的重心從建立醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度逐漸的向著樹(shù)立醫(yī)藥產(chǎn)品的形象方面進(jìn)行轉(zhuǎn)移，主要目標(biāo)是建立顧客的品牌偏好進(jìn)而爭(zhēng)取新的客戶。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的觀念上要加以創(chuàng)新，要把消費(fèi)者的導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)的觀念進(jìn)行樹(shù)立，要能夠從消費(fèi)者的角度進(jìn)行組織營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者群體的不同情況進(jìn)行詳細(xì)的了解，要把其需要納入到營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容中去，在對(duì)醫(yī)藥的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還要對(duì)要注重道德的體現(xiàn)，在社會(huì)的不斷發(fā)展過(guò)程中人們對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的行為已經(jīng)愈來(lái)愈得到了重視，并且對(duì)其的期望值也是不斷的增高，故此，醫(yī)藥企業(yè)的行動(dòng)受到的道德約束會(huì)越來(lái)越嚴(yán)密，倘若是在這一方面上出現(xiàn)了問(wèn)題就會(huì)對(duì)整個(gè)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，更甚者還有可能造成訴訟的可能，所以在醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的道德規(guī)范要嚴(yán)格的履行。在醫(yī)藥的營(yíng)銷(xiāo)方式上的創(chuàng)新可以從售后服務(wù)的建立以及完善開(kāi)始，要堅(jiān)持以客戶為中心的原則，對(duì)客戶在這方面的顧慮得到最大化的降低，從而把醫(yī)藥的企業(yè)形象得以建立起來(lái)，還有就是要利用轉(zhuǎn)移策略，也就是把其轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的一些市場(chǎng)，因此，醫(yī)藥的企業(yè)要能夠在選擇對(duì)策的時(shí)候控制好全面的布局，要在企業(yè)的內(nèi)部以及外部的環(huán)境上加以平衡的考慮，以此來(lái)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，在專業(yè)的廣告推廣方面也是當(dāng)下較為常用的策略，它能夠?yàn)獒t(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)收效起到很大的促進(jìn)作用，最后就是在營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)方面要得到加強(qiáng)，更好的為醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出更大的貢獻(xiàn)。

五、結(jié)語(yǔ)

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)朱長(zhǎng)浩說(shuō)，目前醫(yī)藥流通業(yè)已經(jīng)告別群雄割據(jù)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段，2004年加快了整合步伐，全行業(yè)呈現(xiàn)出積極迎接挑戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)。

并購(gòu)、重組分搶優(yōu)勢(shì)資源

2004年醫(yī)藥行業(yè)的并購(gòu)、重組呈現(xiàn)出搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源的特點(diǎn)，無(wú)論是年初的國(guó)藥控股有限公司控股深圳一致藥業(yè)還是中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)有限公司入主云藥集團(tuán)、華源入主北京醫(yī)藥集團(tuán)，其目的都是大集團(tuán)、大企業(yè)已經(jīng)不滿足于作為區(qū)域霸主的地位，而想把更多的市場(chǎng)資源收入囊中.從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，目前醫(yī)藥流通業(yè)的集中度越來(lái)越高。醫(yī)藥流通排名前10家的企業(yè)占全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的比重已經(jīng)從2000年的18.76%上升到2003年的26.14%，2004年預(yù)計(jì)達(dá)到30%。與此同時(shí)，隨著醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，其所占市場(chǎng)份額也越來(lái)越大。2003年年銷(xiāo)售額超過(guò)50億元的企業(yè)有6家，超過(guò)20億元的有17家，在個(gè)別區(qū)域商業(yè)壟斷趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯。

朱長(zhǎng)浩說(shuō)，在搶占醫(yī)藥市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源的過(guò)程中，進(jìn)入的資本既有國(guó)有資本，也有業(yè)外和國(guó)外資本，還有民營(yíng)資本，其中民營(yíng)資本是醫(yī)藥商業(yè)購(gòu)并、重組的亮點(diǎn)。

政策、市場(chǎng)環(huán)境因素加速醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段--去年12月11日醫(yī)藥分銷(xiāo)市場(chǎng)的全面放開(kāi)；GMP、GSP大限的到來(lái)；"限售令"、"限價(jià)令"、"打擊帶金銷(xiāo)售"和藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的擴(kuò)大等市場(chǎng)、政策因素迫使醫(yī)藥企業(yè)整合醫(yī)藥市場(chǎng)資源，用好渠道，發(fā)展醫(yī)藥供應(yīng)鏈，完善供應(yīng)鏈管理，建立新型的醫(yī)藥工、商、衛(wèi)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。同時(shí)，隨著微利時(shí)代的到來(lái)，降費(fèi)增效成為企業(yè)的重要工作，而降低物流費(fèi)用是降成本的重中之重。順應(yīng)這一市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域涌現(xiàn)出了九州通"快批"、配送、零售連鎖、現(xiàn)代物流配送等新型的商業(yè)模式，并成為現(xiàn)代物流建設(shè)的重要內(nèi)容，這些新型商業(yè)模式非常引人注目并有著很強(qiáng)的生命力。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成為醫(yī)藥銷(xiāo)售新的增長(zhǎng)點(diǎn)--開(kāi)發(fā)農(nóng)村用藥市場(chǎng)成為醫(yī)藥流通企業(yè)新的工作重點(diǎn)，延伸農(nóng)村供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)成為醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)新的發(fā)展方向，雖然目前農(nóng)村市場(chǎng)投資大效益不明顯，但是農(nóng)村人均醫(yī)療費(fèi)只有25元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國(guó)135元的平均水平，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大。

零售終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈--2004年進(jìn)一步印證了"誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)"，零售終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈，貼牌是零售終端發(fā)展的最高階段。值得注意的是購(gòu)并、重組同樣是醫(yī)藥零售領(lǐng)域提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

醫(yī)藥流通整體素質(zhì)有了很大提高，但是距離現(xiàn)代醫(yī)藥流通仍然有差距--朱長(zhǎng)浩認(rèn)為，從2000年開(kāi)始醫(yī)藥流通領(lǐng)域的改革力度很大，收效明顯，尤其是GSP的實(shí)施加快了醫(yī)藥流通業(yè)改革進(jìn)程，但是醫(yī)藥現(xiàn)代物流模式仍需摸索。

醫(yī)藥市場(chǎng)平穩(wěn)增長(zhǎng)是主旋律--據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年1-9月，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)總銷(xiāo)售達(dá)到1709.63億元，比上年同期增長(zhǎng)10.19%，全年預(yù)計(jì)超過(guò)2100億元。朱長(zhǎng)浩說(shuō)，2004年醫(yī)藥行業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益雖然有所下降，但整體仍是平穩(wěn)上升的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)工業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率在8%左右，醫(yī)藥商業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率在0.7%左右。

2005年整合資源是重頭戲

第3篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向策略

中圖分類號(hào)：F426.72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-914X（2016）23-0064-01

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

“老化產(chǎn)品+簡(jiǎn)單廣告+業(yè)務(wù)員+政策+招商”的傳統(tǒng)性、游擊式、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系和“分地盤(pán)、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式，已不適應(yīng)和滿足新市場(chǎng)環(huán)境的需要。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的醫(yī)藥市場(chǎng)，這些模式要么受到政策限制，要么越來(lái)越無(wú)效，要么反遭消費(fèi)者厭惡，企業(yè)最后被淘汰出局。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新。

我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平仍然偏低，研發(fā)投入嚴(yán)重不足，到目前為止，市場(chǎng)上主要是通用類藥品和仿制藥，鮮有特色產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)擁有自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，技術(shù)附加值極高的新制劑的開(kāi)發(fā)也處于落后狀態(tài)。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了生存，“進(jìn)行有限的仿制”便成為許多企業(yè)選擇的捷徑，幾十甚至百家企業(yè)競(jìng)相申報(bào)仿、改制藥物或制劑，仿、改制品種市場(chǎng)泛濫，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，最終造成大家互相傾軋，爭(zhēng)先降價(jià)的自殘局面。

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系不適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革。

中國(guó)醫(yī)藥渠道正在向多元化、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，縱向深度和橫向?qū)挾燃哟螅咒N(xiāo)和推廣難度增加。特別在零售終端運(yùn)作上對(duì)企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力和隊(duì)伍專業(yè)化方面提出較高要求，跨區(qū)域大型連鎖藥店的快速發(fā)展也對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平提出挑戰(zhàn)，帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系已不能適應(yīng)商業(yè)渠道的快速變革，疲于應(yīng)對(duì)。適合新形式下的渠道模式創(chuàng)新勢(shì)在必行！從醫(yī)院到藥店，再到風(fēng)起云涌的第三終端，醫(yī)藥渠道正在變革，正在拓寬，但是什么樣的渠道模式才適合中小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展？企業(yè)管理者需要自我突破、自我超越，從改變經(jīng)營(yíng)理念入手，借助外腦，去研究、探索和不斷實(shí)踐。

3、粗放型管理模式難以對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)。

“分地盤(pán)、下任務(wù)、抓貨款”的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理模式已不適應(yīng)和滿足復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的需要，難以在公司決策快速貫徹執(zhí)行和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體系中崗位職責(zé)部完備、不清晰，甚至有些企業(yè)只有銷(xiāo)售部沒(méi)有市場(chǎng)部，缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究和主動(dòng)推進(jìn)；政策制度有時(shí)甚至是拍腦袋想出來(lái)的，而不是按照市場(chǎng)、根據(jù)公司戰(zhàn)略制定出來(lái)的；業(yè)務(wù)流程更是官僚主義，不以效率為先，這必然會(huì)導(dǎo)致：一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的好決策難以執(zhí)行到位，流于形式；另一方面，市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業(yè)現(xiàn)狀的高效營(yíng)銷(xiāo)管理控制系統(tǒng)是此類企業(yè)的核心問(wèn)題。

4、淺層次的市場(chǎng)運(yùn)作模式使市場(chǎng)重心無(wú)法下沉。

前幾年的招商是醫(yī)藥企業(yè)迅速發(fā)展的法寶，自建隊(duì)伍自營(yíng)市場(chǎng)卻是現(xiàn)在的主流。隨著中國(guó)醫(yī)藥渠道向向多元化的、跨區(qū)域、橫向縱深延展的立體渠道網(wǎng)絡(luò)模式轉(zhuǎn)化，企業(yè)要主動(dòng)幫助商家對(duì)產(chǎn)品深度分銷(xiāo)和零售終端運(yùn)用能力順著渠道往下延伸，進(jìn)行下沉，才能做深做透，實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)渠道的有效掌握和深度開(kāi)發(fā)。問(wèn)題是，現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式，市場(chǎng)運(yùn)作的重心都在營(yíng)銷(xiāo)本部，區(qū)域和終端運(yùn)作能力都有限。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向與策略

首先是醫(yī)院銷(xiāo)售方面堅(jiān)持走專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，依靠以前建立起來(lái)的醫(yī)院關(guān)系來(lái)鞏固產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售量。通過(guò)臨床科室科研項(xiàng)目的資助，臨床醫(yī)生的職稱考評(píng)，學(xué)術(shù)性文章的發(fā)表及提供學(xué)科前沿的學(xué)術(shù)幫助，應(yīng)用學(xué)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)組合策略來(lái)鞏固和提高企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長(zhǎng)期工作計(jì)劃，制定臨床代表的日常監(jiān)督考評(píng)機(jī)制；利用夜間拜訪，家庭拜訪，組織醫(yī)生活動(dòng)，有計(jì)劃，有步驟地來(lái)穩(wěn)定和促進(jìn)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售。

OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

首先是制定完善的OTC市場(chǎng)和第三終端市場(chǎng)的管理體系，組織架構(gòu)（建立從公司總部到辦事處的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)）建立健全OTC，第三終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。組建OTC，第三終端市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立健全對(duì)OTC，第三終端營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理，考核和激勵(lì)體系。

其次是OTC，第三終端渠道建設(shè)：

A.借助大中型連鎖醫(yī)藥公司的配送能力，直接鋪貨到藥店終端；

B.與一級(jí)物流醫(yī)藥批發(fā)公司建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，借助醫(yī)藥批發(fā)公司的流通平臺(tái)，終端覆蓋能力，通過(guò)開(kāi)訂貨會(huì)，在醫(yī)藥公司開(kāi)票大廳設(shè)置促銷(xiāo)專柜，配備專職促銷(xiāo)人員.與醫(yī)藥批發(fā)公司各駐外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員配合等營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)制定配套的銷(xiāo)售激勵(lì)政策和促銷(xiāo)措施，快速鋪貨到下游終端客戶（零售藥店，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，職工醫(yī)院、診所和偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)）；

C.組建自己的專職OTC和第三終端營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，按區(qū)域劃分，通過(guò)自己的終端銷(xiāo)售人員直接接觸終端客戶，推銷(xiāo)藥品，給予終端客戶一定的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策鋪貨到終端渠道；

D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案，依據(jù)終端客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，同類產(chǎn)品銷(xiāo)售及自身產(chǎn)品銷(xiāo)售量等來(lái)劃分ABC類客戶，銷(xiāo)售代表依據(jù)終端客戶的劃分來(lái)作好日常的終端維護(hù)和促銷(xiāo)。

E.制藥企業(yè)在不同的產(chǎn)品周期（產(chǎn)品投入期，成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）制定不同的營(yíng)銷(xiāo)政策來(lái)加大產(chǎn)品在各個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)鋪貨和市場(chǎng)占有率。

網(wǎng)上銷(xiāo)售藥品營(yíng)銷(xiāo)策略：

國(guó)家已逐漸放開(kāi)醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)辦網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該順勢(shì)而上，“得先機(jī)者得市場(chǎng)”，盡快建立網(wǎng)上售藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，搶先占領(lǐng)網(wǎng)上售藥市場(chǎng)。

網(wǎng)上售藥營(yíng)銷(xiāo)組合：

產(chǎn)品組合：品牌產(chǎn)品+普藥，以品牌產(chǎn)品為主打，帶動(dòng)其它藥品的銷(xiāo)售

價(jià)格策略：執(zhí)行國(guó)家物價(jià)局批準(zhǔn)藥品零售價(jià)在網(wǎng)上銷(xiāo)售

促銷(xiāo)策略：主打產(chǎn)品購(gòu)XX合贈(zèng)一或贈(zèng)送一定的小禮品和制作其它促銷(xiāo)品以供網(wǎng)上售藥專用.網(wǎng)上售藥因其沒(méi)有中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間，可以把一部份的利潤(rùn)空間投入到專業(yè)媒介和目標(biāo)患者關(guān)注的媒介上，刊登硬性廣告和軟性文章，提高企業(yè)整體形象和品牌知名度并促進(jìn)醫(yī)院市場(chǎng).

廣告宣傳策略：制定年度網(wǎng)上廣告策劃書(shū)，企業(yè)產(chǎn)品有針對(duì)性的，有計(jì)劃、有步驟開(kāi)展對(duì)目標(biāo)患者的宣傳教育，采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來(lái)促進(jìn)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度和長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

會(huì)員制策略：以會(huì)員制模式來(lái)穩(wěn)定和培養(yǎng)患者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度，使企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷(xiāo)售有穩(wěn)定的患者群。

售前售后服務(wù)：企業(yè)網(wǎng)上資詢?nèi)藛T應(yīng)熱情提供網(wǎng)上患者的資詢，并留下患者的聯(lián)系方式，以并追蹤反饋。針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購(gòu)買(mǎi)意愿，以培養(yǎng)忠實(shí)患者客戶群，向二次以上購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品和會(huì)員患者定期郵寄企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品資料和最新的促銷(xiāo)優(yōu)惠政策。

【參考文獻(xiàn)】 

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第4篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)第二波兼并重組潮已經(jīng)來(lái)臨。

根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至今年9月，整個(gè)醫(yī)療保健行業(yè)內(nèi)并購(gòu)交易數(shù)目為121起，交易金額為428.37億元。事實(shí)上，僅僅今年上半年中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)并購(gòu)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)2012年全年總和。

11月19日，東富龍公告入股上海典范醫(yī)療科技有限公司（下稱典范醫(yī)療），將持有該公司51%以上的股權(quán)。典范醫(yī)療主營(yíng)生物醫(yī)用材料，此前以醫(yī)用凍干機(jī)及凍干系統(tǒng)為發(fā)展核心的東富龍此次收購(gòu)，被業(yè)內(nèi)解讀為試水生物醫(yī)藥。

坐不住的不僅東富龍。

2012年10月，身為華藥集團(tuán)控股股東的冀中能源耗資30億元將華北制藥全部定增股份攬入囊中；今年5月，以酷愛(ài)收購(gòu)而著稱的復(fù)興醫(yī)藥與復(fù)星—保德信中國(guó)機(jī)會(huì)基金共同出資2.2億美元，收購(gòu)以色列醫(yī)療美容器械生產(chǎn)企業(yè)Alma Lasers95.2%的股權(quán)；7月1日，上海萊士血液制品股份有限公司（下稱上海萊士）以18億元巨資收購(gòu)邦和藥業(yè)股份有限公司100%股權(quán)。

霎時(shí)間，兼并重組成為了中國(guó)生物醫(yī)藥市場(chǎng)上最熱頻詞匯。而這場(chǎng)從2012年下半年開(kāi)始的中國(guó)生物醫(yī)藥市場(chǎng)兼并重組熱，是政策與市場(chǎng)環(huán)境共同催生的產(chǎn)物。

2012年年初，工業(yè)和信息化部印發(fā)《醫(yī)藥工業(yè)十二五規(guī)劃》，明確將推動(dòng)企業(yè)兼并重組作為重要任務(wù)，力爭(zhēng)前100位的企業(yè)銷(xiāo)售收入占全行業(yè)50%以上。而新版GPM標(biāo)準(zhǔn)（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）臨近執(zhí)行大限以及依然處于關(guān)閘狀態(tài)的IPO無(wú)疑讓國(guó)家吹起的這股藥企兼并重組潮風(fēng)浪大了若干等級(jí)。

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)付明仲認(rèn)為，未來(lái)幾年醫(yī)藥行業(yè)將進(jìn)入兼并重組期。“工業(yè)化發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥商業(yè)集中度都在90%以上。”而目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)尚處于“小、散、亂”的大環(huán)境之中，通過(guò)兼并重組整合資源已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展壯大的有效捷徑。

似乎國(guó)際藥企巨頭也不愿意給中國(guó)藥企更多的準(zhǔn)備時(shí)間。2012年5月強(qiáng)生（中國(guó)）投資有限公司正式收購(gòu)廣州倍繡生物技術(shù)有限公司，這家1995年創(chuàng)立的本土生物醫(yī)藥企業(yè)成為了強(qiáng)生在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一個(gè)吞下的獵物。

解剖二次并購(gòu)

“沒(méi)有一家醫(yī)藥公司成長(zhǎng)壯大的過(guò)程中不涉及兼并重組。”微創(chuàng)醫(yī)療前執(zhí)行董事羅七一的話非常適合中國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)。

縱觀目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中可稱為“旗艦航母”的巨頭藥企，無(wú)不從兼并重組中嘗到甜頭。在2010年前后的第一次生物醫(yī)藥兼并重組浪潮中，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司（下稱國(guó)藥集團(tuán)）先后吞下中國(guó)生物技術(shù)集團(tuán)公司、現(xiàn)代陽(yáng)光體檢公司、天壇生物等國(guó)內(nèi)實(shí)力派藥企，完成了多元化產(chǎn)業(yè)鏈閉合并在生物醫(yī)藥領(lǐng)域搶下了幾個(gè)身位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司（下稱上海醫(yī)藥）則將中信醫(yī)藥實(shí)業(yè)有限公司、北京上藥愛(ài)心偉業(yè)醫(yī)藥有限公司等華北地區(qū)醫(yī)藥實(shí)力派收入囊中，完成了自己的渠道布局。而本身就是通過(guò)兼并重組進(jìn)軍醫(yī)藥行業(yè)的華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司（下稱華潤(rùn)醫(yī)藥）更是頻頻在資本市場(chǎng)出手將自己旗下的華潤(rùn)三九、雙鶴藥業(yè)、萬(wàn)東醫(yī)療、東阿阿膠、北醫(yī)股份五大核心資源分別布局中藥、化學(xué)藥、醫(yī)療設(shè)備、保健品、醫(yī)藥流通等五大業(yè)務(wù)板塊從而謀求整體上市。

這場(chǎng)當(dāng)時(shí)人稱“三國(guó)演義”的藥企并購(gòu)大戲本質(zhì)上是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的爭(zhēng)霸。一位不愿具名的南方某證券公司生物醫(yī)藥分析師認(rèn)為：“在2010年第一輪生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)兼并重組中，市場(chǎng)主角是這些體量巨大、資本雄厚的央企，這些企業(yè)通過(guò)兼并重組可以在多個(gè)領(lǐng)域形成優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。”

時(shí)隔3年，2012年下半年開(kāi)始的第二波生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)兼并重組潮，其本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了根本變化。之前作為主角的央企已不再是聚光燈下的焦點(diǎn)，在某個(gè)藥品領(lǐng)域具有競(jìng)爭(zhēng)力的小體量民企成為了此次兼并重組大戲臺(tái)上的主角。

根據(jù)上海萊士2013年第三季度財(cái)報(bào)，上海萊士總資產(chǎn)為15.8億元，在收購(gòu)邦和藥業(yè)之前，主營(yíng)血液制品的上海萊士年投漿量（指一年內(nèi)血漿投入生產(chǎn)使用總量）為355噸，在以18億元收購(gòu)邦和藥業(yè)后，上海萊士的年投漿量將達(dá)到475噸，幾乎鎖定行業(yè)第一。而此次收購(gòu)另一個(gè)深層次的原因是，在2001年國(guó)家不再審批新的血液制品生產(chǎn)企業(yè)之后，上海萊士吞并邦和藥業(yè)將會(huì)使得上海萊士將自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)固夯實(shí)。

除了夯實(shí)主業(yè)外，此次趁勢(shì)參與兼并重組的企業(yè)也不乏謀求產(chǎn)業(yè)鏈整合者。

2012年四川科倫藥業(yè)股份有限公司（下稱科倫藥業(yè)）以4.62億元的聘禮將崇州君健塑膠有限公司（下稱君健塑膠）娶過(guò)門(mén)。君健塑膠主營(yíng)業(yè)務(wù)為生產(chǎn)制造塑料輸液容器用聚丙烯組合蓋（拉環(huán)式），此產(chǎn)品是輸液類藥品生產(chǎn)必須的包裝材料。從2009年10月至2011年3月，科倫藥業(yè)為購(gòu)買(mǎi)聚丙烯組合蓋共向君健塑膠支付超過(guò)3億元，而整個(gè)2011年度君健塑膠的營(yíng)業(yè)收入為4.14億元。科倫藥業(yè)幾乎是君健塑膠唯一的客戶，收購(gòu)君健塑膠后，科倫藥業(yè)完成了產(chǎn)業(yè)鏈上游整合，為自己在輸液藥品市場(chǎng)增加了競(jìng)爭(zhēng)力。

醫(yī)藥航母隱現(xiàn)

據(jù)全球最大的醫(yī)藥市場(chǎng)咨詢調(diào)研公司美國(guó)IMS Health預(yù)測(cè)，2015年中國(guó)將成為世界第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。而中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)集中度較低的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)嚴(yán)重影響了本土醫(yī)藥行業(yè)的良性發(fā)展。1998年～2007年中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)年均增長(zhǎng)率超過(guò)18%，飛速的市場(chǎng)發(fā)展并沒(méi)有讓中國(guó)成為醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上企業(yè)資質(zhì)良莠不齊、核心藥品被外資藥企掌握已經(jīng)成為了困擾中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

“生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是需要規(guī)模效應(yīng)的。”以血液制品為例，在國(guó)外，如果想在血液制品市場(chǎng)發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，血液制品企業(yè)的年投漿量應(yīng)超過(guò)1000噸。“而目前，中國(guó)最大的血液制品企業(yè)年投漿量?jī)H徘徊在500噸左右，這很難發(fā)揮出規(guī)模效應(yīng)。”一位中國(guó)醫(yī)藥協(xié)會(huì)的研究員分析稱。

在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德看來(lái)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是為數(shù)不多兼具消費(fèi)和新技術(shù)兩大屬性的產(chǎn)業(yè)，這需要企業(yè)擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力才能做大做強(qiáng)。“以新版GMP標(biāo)準(zhǔn)為例，截至2013年底對(duì)無(wú)菌藥品生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)制執(zhí)行的新版GMP對(duì)于很多中小醫(yī)藥企業(yè)而言是難以實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)檫m應(yīng)新版GMP需要一定的資金投入，而往往這些企業(yè)在本身的研發(fā)中就已經(jīng)面臨融資難題。”

以山東省為例，目前山東省規(guī)模以上醫(yī)藥制造企業(yè)共計(jì)682家，原料藥年產(chǎn)量10萬(wàn)噸左右，居全國(guó)第二位。根據(jù)此次新版GMP認(rèn)證修訂的主要內(nèi)容，山東省1/4左右的企業(yè)（原料生產(chǎn)企業(yè)約130余家、注射劑生產(chǎn)企業(yè)約20余家）將成為重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象。但一個(gè)事實(shí)是，山東省制藥企業(yè)以中小企業(yè)居多，年銷(xiāo)售收入在5000萬(wàn)元以下的有400余家。以平均每個(gè)企業(yè)投入500萬(wàn)元的技改費(fèi)用計(jì)算，完成GMP認(rèn)證需要付出這些中小企業(yè)幾年的凈利潤(rùn)。

截至2010年，中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售收入前100位的企業(yè)占全行業(yè)的銷(xiāo)售比重僅為33%。在全國(guó)4800家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，銷(xiāo)售額不足5000萬(wàn)元的占70%以上，銷(xiāo)售額能夠超過(guò)1億元的不足200家。

兼并重組不僅僅是某個(gè)藥企的市場(chǎng)需求，更是國(guó)家發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)的重要戰(zhàn)略。早在2011年5月，商務(wù)部的《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》就已經(jīng)提出全國(guó)要形成1～3家銷(xiāo)售額過(guò)千億元的大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)、20家過(guò)百億元的區(qū)域性藥品流通企業(yè)。

2012年2月在工業(yè)和信息化部印發(fā)的《醫(yī)藥工業(yè)十二五規(guī)劃》中進(jìn)一步明確了醫(yī)藥行業(yè)做大做強(qiáng)的方針：產(chǎn)業(yè)集中度提高。到2015年，銷(xiāo)售收入超過(guò)500億元的企業(yè)達(dá)到5個(gè)以上，超過(guò)100億元的企業(yè)達(dá)到100個(gè)以上，前100位企業(yè)的銷(xiāo)售收入占全行業(yè)的50%以上。

有業(yè)內(nèi)人士直言，政府多個(gè)政策力推兼并重組就是希望行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)旗艦型航母藥企。在第一波兼并重組潮中嘗到甜頭的國(guó)藥集團(tuán)在2011年年底晉身千億元俱樂(lè)部。2011年，國(guó)藥集團(tuán)的醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)業(yè)收入超過(guò)1100億元，而如此迅速完成升級(jí)，完全得力于國(guó)藥集團(tuán)此前的快速并購(gòu)。但值得注意的是，并購(gòu)并非企業(yè)做強(qiáng)的靈丹妙藥，在中國(guó)各個(gè)行業(yè)內(nèi)，大而不強(qiáng)的企業(yè)比比皆是，藥企該如何由大做強(qiáng)呢？

想清楚買(mǎi)什么

對(duì)于國(guó)藥集團(tuán)通過(guò)飛速并購(gòu)晉身千億元俱樂(lè)部，業(yè)內(nèi)有一句流行的評(píng)語(yǔ)：蘿卜快了不洗泥。

憑借國(guó)藥集團(tuán)強(qiáng)大的實(shí)力，國(guó)藥集團(tuán)從2010年到2012年的3年間共收購(gòu)67家企業(yè)。但很快“暴飲暴食”的后遺癥就此顯現(xiàn)：2012年第三季度國(guó)藥集團(tuán)的高速增長(zhǎng)業(yè)績(jī)戛然而止，12.45%的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率比第二季度的29.77%下降超過(guò)50%。另一個(gè)開(kāi)始困擾國(guó)藥集團(tuán)的難題便是資金流緊張，國(guó)藥集團(tuán)的資金周轉(zhuǎn)期較2011年的9天暴增至33天。身為巨人的國(guó)藥集團(tuán)尚且遇到并購(gòu)后遺癥，體量遠(yuǎn)不如國(guó)藥集團(tuán)的技術(shù)性民營(yíng)藥企又該如何在兼并重組中減輕陣痛呢？

對(duì)于以技術(shù)為競(jìng)爭(zhēng)力的生物醫(yī)藥企業(yè)，兼并重組很可能是一把雙刃劍。

羅七一認(rèn)為，生物醫(yī)藥研發(fā)具有長(zhǎng)周期、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，要真正研究一款新藥一般需要10～12年時(shí)間。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)一些藥企而言，自己全新投入某個(gè)藥品領(lǐng)域不僅成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，更可能會(huì)對(duì)原本具有優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響，相比較之下，反而通過(guò)兼并重組收購(gòu)優(yōu)質(zhì)資源更劃算。

業(yè)內(nèi)不乏與羅七一相同的聲音。

復(fù)興醫(yī)藥高級(jí)副總裁李東久認(rèn)為，對(duì)復(fù)興醫(yī)藥而言，投資并購(gòu)一直是福星醫(yī)藥的發(fā)展手段之一，投資并購(gòu)行為在醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)會(huì)不斷發(fā)生，其規(guī)模也會(huì)越來(lái)越大。

但正是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)才更需要理智運(yùn)用并購(gòu)戰(zhàn)術(shù)。

“企業(yè)不能為了并購(gòu)而并購(gòu)，不能看到同行都在并購(gòu)自己也去并購(gòu)。”在于明德看來(lái)，試圖通過(guò)兼并重組讓企業(yè)獲得更大活力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)看清自己要買(mǎi)的是什么，“是核心的技術(shù)？市場(chǎng)的占有率？還是上市的殼資源？”

第5篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

這里建議你不妨考慮一下城鄉(xiāng)市場(chǎng)，這里有著近九億的消費(fèi)人群，城鄉(xiāng)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：1、消費(fèi)者受廣告影響大，產(chǎn)品性質(zhì)（是藥品、保健品、食品等）分辨不清。2、從眾心理很?chē)?yán)重。3、縣級(jí)醫(yī)藥公司為目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)唯一覆蓋全縣的商業(yè)單位，具備了縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、藥店的批發(fā)零售職能。4、一個(gè)縣醫(yī)院的處方影響力至少可以覆蓋整個(gè)縣城。5、醫(yī)藥市場(chǎng)混亂，保健品、食品憑借粗劣廣告在市場(chǎng)大行其道。6、流通渠道混亂，但縣醫(yī)藥公司仍是主渠道。

基于以上特點(diǎn)，城鄉(xiāng)市場(chǎng)的推廣策略一般有以下兩種：

一、先培育市場(chǎng)，再選渠道

這種方式要求企業(yè)先通過(guò)各種傳播手段（主要是廣告）與消費(fèi)者溝通，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度有提升，形成強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求，造成本地經(jīng)銷(xiāo)商紛紛聯(lián)系企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)這種藥品，從而企業(yè)可以篩選財(cái)務(wù)及信用、推廣能力良好的醫(yī)藥公司進(jìn)行城鄉(xiāng)推廣，主要是依靠他們的網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所和藥店滲透，但縣級(jí)二甲醫(yī)院還是要由自己掌控的。 （推廣順序見(jiàn)圖1）由于新藥不同普藥，基層市場(chǎng)需求不大，經(jīng)銷(xiāo)商（醫(yī)藥公司）對(duì)市場(chǎng)前景估算不清，一般剛開(kāi)始都怕會(huì)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿經(jīng)銷(xiāo)，所以實(shí)力雄厚的企業(yè)可以以廣告等傳播手段先和消費(fèi)者溝通，然后拉動(dòng)市場(chǎng)需求從而引起經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)欲望。另外，⑤、⑥步驟亦是關(guān)鍵，對(duì)整體成敗影響很大。

但切記，以上各步驟一定要緊密銜接，比如廣告播出后馬上做經(jīng)銷(xiāo)商和醫(yī)院微觀市場(chǎng)調(diào)查，以免減少?gòu)V告效果，尤其是在全國(guó)性的城鄉(xiāng)推廣戰(zhàn)略部署下，各區(qū)域一定要馬上行動(dòng)起來(lái)。

二、直接借助優(yōu)勢(shì)渠道

對(duì)于產(chǎn)品本身有較大品牌知名度或者產(chǎn)品特殊、市場(chǎng)推廣人員能和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)的，可以直接借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量在本區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 （推廣順序見(jiàn)圖2）這種推廣策略對(duì)于廠家風(fēng)險(xiǎn)小，不需要前期太了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)，或者當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)由于當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策、競(jìng)爭(zhēng)品種情況進(jìn)入阻力大，可以考慮這種模式，另外，最大的優(yōu)勢(shì)是前期不需要投入廣告費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

第6篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

當(dāng)大集團(tuán)、大公司的多品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的重要方向的時(shí)候，往往需要一個(gè)能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，全面整合各種現(xiàn)有資源，為產(chǎn)品的銷(xiāo)售創(chuàng)造良性循環(huán)而培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群的職業(yè)經(jīng)理人——產(chǎn)品經(jīng)理。他通常應(yīng)該是該公司/企業(yè)產(chǎn)品管理體系中的中心環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，如能充分有效地發(fā)揮其所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)的職能作用，將會(huì)大大改善處于經(jīng)營(yíng)困境中的產(chǎn)品品牌形象，或迅速提高產(chǎn)品在同行業(yè)中的知名度。

作為“產(chǎn)品靈魂的設(shè)計(jì)師”，一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備以下五種綜合能力：計(jì)劃、組織、溝通、激勵(lì)和控制等。但是，這五種能力通常不是先天具備的，而是需要在一系列的工作過(guò)程中不斷磨礪，經(jīng)過(guò)公司有意識(shí)的培養(yǎng)和市場(chǎng)鍛煉后打造而成的優(yōu)秀的中級(jí)管理人才。他們本身應(yīng)該具有一定的醫(yī)藥背景知識(shí)（醫(yī)、藥學(xué)本科及以上學(xué)歷）、直接的市場(chǎng)銷(xiāo)售或管理經(jīng)驗(yàn)（醫(yī)、藥或保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)）、具有親和力的溝通能力（良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)之一）和敏銳的市場(chǎng)意識(shí)（通曉醫(yī)藥行業(yè)的政策變化、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的習(xí)慣和搜集相關(guān)信息的暢通渠道）。

二、產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作。

產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該是一個(gè)運(yùn)行狀況良好的公司中，實(shí)行先進(jìn)的產(chǎn)品管理體系的關(guān)鍵要素[產(chǎn)品管理體系：即指將公司各個(gè)產(chǎn)品線作為相對(duì)獨(dú)立的事業(yè)，交由專人全面負(fù)責(zé)和經(jīng)營(yíng)的一種產(chǎn)品管理形式，也是目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能立于不敗之地或在行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的外企和合資企業(yè)所廣泛采用的高效的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理模式]。作為企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品管理體系中對(duì)產(chǎn)品全面負(fù)責(zé)的專人，產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作應(yīng)包含以下幾個(gè)方面：

1、指導(dǎo)本部門(mén)的學(xué)術(shù)專員/產(chǎn)品專員搜集行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，整理產(chǎn)品基礎(chǔ)資料，制作具有特色（包含企業(yè)形象識(shí)別信息）的宣傳資料，對(duì)受眾（準(zhǔn)顧客、專家隊(duì)伍）提供明確的指導(dǎo)使用的作用；

2、領(lǐng)會(huì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)管理的要求，設(shè)計(jì)清晰的產(chǎn)品定位和品牌形象，完善產(chǎn)品培訓(xùn)知識(shí)手冊(cè)，培訓(xùn)公司各部門(mén)負(fù)責(zé)人和本部門(mén)學(xué)術(shù)專員/產(chǎn)品專員，保證他們能準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳達(dá)品牌建設(shè)的要求；

3、全面管理產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略制定、推廣活動(dòng)策劃及組織實(shí)施等各項(xiàng)活動(dòng)；

4、與市場(chǎng)管理部所轄的各相關(guān)職能部門(mén)密切配合，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)指標(biāo)的同步增長(zhǎng)。

三、產(chǎn)品經(jīng)理所需要的職業(yè)環(huán)境。

在西方跨國(guó)公司中行之有效的產(chǎn)品管理體系，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中往往會(huì)遇到意想不到的障礙，與我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的內(nèi)、外環(huán)境有著必然的聯(lián)系。

（一）外部環(huán)境阻礙了產(chǎn)品經(jīng)理的正常成長(zhǎng)。

1、我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀調(diào)控和監(jiān)管能力較弱，相關(guān)法規(guī)的制定和實(shí)施嚴(yán)重滯后的現(xiàn)象，以及帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制烙印的醫(yī)療市場(chǎng)，滋生了許多不規(guī)范的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為和擾亂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的腐敗風(fēng)氣，特別是以“帶金銷(xiāo)售”為典型的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，也影響了產(chǎn)品經(jīng)理正常發(fā)揮作用。致使一向注重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的國(guó)內(nèi)企業(yè)高層管理人員，制定出短視的市場(chǎng)管理政策，不能給產(chǎn)品經(jīng)理在公司內(nèi)合理定位，讓他們感覺(jué)地位低下，意見(jiàn)不受重視而出現(xiàn)無(wú)所作為的惡性循環(huán)；

2、我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)還沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期，政府在現(xiàn)階段出臺(tái)的許多政策都是在摸索中進(jìn)行的，如醫(yī)藥分家、集中招投標(biāo)、國(guó)家定價(jià)、社保目錄調(diào)整等。雖然總體上在不斷完善，但客觀上對(duì)企業(yè)沖擊很大。這些醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與監(jiān)管政策的不連續(xù)性和多變化性，都是不利于產(chǎn)品經(jīng)理正常工作的，給產(chǎn)品管理也帶來(lái)了相當(dāng)大的難度；

3、幼稚的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致我國(guó)目前還缺乏規(guī)范的醫(yī)藥市場(chǎng)信息的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不同渠道所獲知的非權(quán)威的片面信息，影響了產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷，也是誤導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理決策的原因之一。

所有這些客觀因素所造成的大環(huán)境都極大地制約著我國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理的正常成長(zhǎng)，因此，他們需要不斷充實(shí)自己，在能夠創(chuàng)造良好市場(chǎng)管理機(jī)制的企業(yè)中尋找到合理的定位和能夠充分發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)。

（二）企業(yè)內(nèi)部機(jī)制制約著產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)揮作用。

拋開(kāi)外部環(huán)境對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理正常成長(zhǎng)的客觀因素，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部不完善的機(jī)制，也在制約著產(chǎn)品經(jīng)理正常發(fā)揮應(yīng)有的作用，反過(guò)來(lái)也影響了企業(yè)產(chǎn)品線的正常運(yùn)行，阻礙了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，極大地?fù)p害了企業(yè)和品牌價(jià)值的遠(yuǎn)期利益。

1、由于產(chǎn)品管理體系在我國(guó)實(shí)施的時(shí)間較短，國(guó)內(nèi)企業(yè)的高層管理人員對(duì)其所能發(fā)揮的作用還缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)，因此，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理的職能定位、相關(guān)職能部門(mén)的關(guān)系協(xié)調(diào)、人才選拔機(jī)制等方面還存在著經(jīng)驗(yàn)不足、管理混亂的現(xiàn)象，使其無(wú)從更好地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌經(jīng)營(yíng)管理的效能；

2、由于公司建設(shè)的逐漸規(guī)范化，使所有者和經(jīng)營(yíng)者的職能也得到了分化，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)都非常關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，受著“銷(xiāo)量是硬指標(biāo)”的考核壓力的驅(qū)使和以銷(xiāo)售導(dǎo)向?yàn)橹鞯耐獠看蟓h(huán)境，使得公司高層管理人員往往賦予銷(xiāo)售部門(mén)過(guò)大的特權(quán)和政策傾斜，導(dǎo)致他們不能有效配合產(chǎn)品經(jīng)理的工作。產(chǎn)品經(jīng)理所制定的關(guān)于產(chǎn)品策略和計(jì)劃，往往不能得到有效貫徹和執(zhí)行，掌握著終端客戶的銷(xiāo)售部門(mén)工作人員，直接影響了客戶和經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和感情營(yíng)銷(xiāo)的烙印始終揮之不去，使得品牌營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)方式無(wú)從立足；

3、“人治大于法治”的傳統(tǒng)觀念和害怕內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的狹隘觀念，使得國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)法與企業(yè)決策者或總經(jīng)理等進(jìn)行有效、及時(shí)的溝通，不能獲得足夠的授權(quán)或被委以重任；其工作性質(zhì)決定了工作業(yè)績(jī)不能與公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)簡(jiǎn)單地掛鉤，在短期內(nèi)也是無(wú)從考評(píng)，因此，不能獲得足夠的激勵(lì)，也影響了產(chǎn)品經(jīng)理潛力的充分發(fā)揮。

四、如何充分發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的能力？

作為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，應(yīng)該在任職期內(nèi)充分發(fā)揮個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)員工的潛能，將本職工作做得有聲有色，讓企業(yè)或公司內(nèi)各部門(mén)經(jīng)理和員工都能認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品線的變化：在制定了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位后形成的優(yōu)良品牌形象，為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所帶來(lái)的質(zhì)的提升。

外資或合資的大型醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理多是受過(guò)系統(tǒng)工商管理知識(shí)學(xué)習(xí)的MBA，他們不但有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而且掌握了豐富的工商管理知識(shí)，具有市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、成本核算、盈虧預(yù)測(cè)及分析、投入產(chǎn)出指標(biāo)控制、內(nèi)外部溝通等綜合工作能力，容易獲得充分的授權(quán)，因此，在短期內(nèi)就能取得不俗的業(yè)績(jī)，使公司的產(chǎn)品能在各自領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，如西安楊森的嗎叮啉、息斯敏，中美史克的新康泰克，上海施貴寶的開(kāi)搏通等。

而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理大多是“半路出家”，從其它領(lǐng)域轉(zhuǎn)行而來(lái)，很少有受過(guò)正規(guī)MBA教育者，他們或偏于銷(xiāo)售，過(guò)于注重局部及短期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，落入傳統(tǒng)市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)職能的窠臼，體現(xiàn)不出自己的獨(dú)特性；或偏于學(xué)術(shù)，過(guò)于注重醫(yī)學(xué)專業(yè)卻缺乏市場(chǎng)觀念，制定的銷(xiāo)售策略對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的指導(dǎo)作用不明顯；或偏于被動(dòng)服務(wù)，只是跟在銷(xiāo)售人員的后面，簡(jiǎn)單行使銷(xiāo)售支持工作，缺乏客觀指導(dǎo)作用，無(wú)法引起高層管理人員的重視等。

要想避免這些“先天不足”對(duì)自己能力的發(fā)揮，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手，為自己發(fā)揮應(yīng)有的職能，充分體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和團(tuán)隊(duì)的工作效率營(yíng)造良好的工作環(huán)境。

1、要加強(qiáng)自身能力的培養(yǎng)。

要認(rèn)識(shí)到專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)是企業(yè)/公司能給予員工的最好的福利待遇，在爭(zhēng)取不成功時(shí)，要利用業(yè)余時(shí)間，多參加一些有針對(duì)性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不僅是醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)和藥理學(xué)方面的基本理論，還要有MBA的工商管理知識(shí)，綜合培養(yǎng)自己的個(gè)人工作能力；

2、大力挖掘團(tuán)隊(duì)工作成員的潛能。

充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的工作效率，與團(tuán)隊(duì)員工多多交流個(gè)人感受，根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整產(chǎn)品定位和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行不定期培訓(xùn)，不要將自己簡(jiǎn)單定位于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的行政管理人員，而陷于一些簡(jiǎn)單、重復(fù)的事務(wù)性工作之中；

3、及時(shí)、有效地與企業(yè)或公司高層管理人員的溝通，使其充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品經(jīng)理的巨大作用，為你營(yíng)造良好的工作環(huán)境，從而充分發(fā)揮產(chǎn)品管理體系的高效能。

建議公司建立合適的組織架構(gòu)，最好是爭(zhēng)取到獨(dú)立于市場(chǎng)管理部和銷(xiāo)售部之外，直接隸屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理的管理結(jié)構(gòu)中，通過(guò)高層管理者的協(xié)調(diào)作用和授權(quán)，讓相關(guān)職能部門(mén)人員更多地了解產(chǎn)品經(jīng)理的作用和職責(zé)，樹(shù)立中層管理者的威信，實(shí)施和監(jiān)督公司各部門(mén)執(zhí)行產(chǎn)品策略和計(jì)劃；敦促相關(guān)職能部門(mén)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售的宏觀指導(dǎo)和對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，按公司統(tǒng)一的策略和規(guī)劃去推廣和宣傳產(chǎn)品，避免出現(xiàn)不規(guī)范的短期銷(xiāo)售行為；要求公司為收集相對(duì)準(zhǔn)確和系統(tǒng)的市場(chǎng)信息提供大力支持，根據(jù)政策變化及時(shí)調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)；

第7篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

這時(shí)，制藥企業(yè)就需要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行改革和調(diào)整，以適應(yīng)新形勢(shì)的變化需要，否則老馬拉舊車(chē)，在新的道路上會(huì)走得很艱難。

制藥企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織，核心就是要構(gòu)建體系化的組織形態(tài)，這樣，即便是人來(lái)人往，體系的力量也會(huì)讓制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)具有持續(xù)的可能性。

在新的時(shí)期，制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系就是要能夠適應(yīng)各省相關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的各種政策，保證安全并能夠最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)前提要素：安全、合規(guī)、高效。

安全：要保證營(yíng)銷(xiāo)體系不被商業(yè)賄賂等一些問(wèn)題所影響，保證營(yíng)銷(xiāo)組織能夠在區(qū)域內(nèi)安全的運(yùn)行，同時(shí)，也要保證營(yíng)銷(xiāo)人員的安全。

合規(guī)：營(yíng)銷(xiāo)行為在區(qū)域內(nèi)要盡可能的合規(guī)，而且盡量避免代金銷(xiāo)售行為發(fā)生。現(xiàn)在很多制藥企業(yè)因?yàn)殚L(zhǎng)期的代金銷(xiāo)售，市場(chǎng)功能蛻化嚴(yán)重，即便是很多醫(yī)、藥專業(yè)畢業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才已經(jīng)基本不知道市場(chǎng)怎么運(yùn)作了。

高效：即便在國(guó)家諸如兩票制、94號(hào)文件、三明模式等政策全國(guó)推行，以及反商業(yè)賄賂高壓下，也可能完成營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，甚至，能夠抓住時(shí)機(jī)獲得較大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是剛性的，隨著我國(guó)老齡化的進(jìn)程和患病人群的增加，這個(gè)剛性導(dǎo)致醫(yī)藥總量在合理用藥的情況下，會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

在市場(chǎng)總量持續(xù)增長(zhǎng)的情況下，制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)大范圍的萎縮，還是會(huì)上漲，這就會(huì)出現(xiàn)下一年度一些制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)普遍看好的情況。但是一些制藥企業(yè)因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)組織調(diào)整不及時(shí)、營(yíng)銷(xiāo)體系對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)緩慢、商業(yè)賄賂原因被懲罰等因素導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)下滑。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建，再不抓緊就來(lái)不及了

保持營(yíng)銷(xiāo)組織的安全、合規(guī)和高效，才能在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下立于不敗之地。

新的營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)該以下面幾點(diǎn)作為構(gòu)建原則，才能保持安全、合規(guī)和高效。

1.強(qiáng)化醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能

醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能是未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)決勝的根本，現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)，包括有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)，醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能極度弱化，無(wú)力支撐營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。

2.強(qiáng)化不同市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略

很多制藥企業(yè)或者全國(guó)一盤(pán)棋，應(yīng)用相同的營(yíng)銷(xiāo)政策，或者什么都不做，任由市場(chǎng)自然發(fā)展，這些主要是模式為主的制藥企業(yè)。全國(guó)一盤(pán)棋或者任由市場(chǎng)發(fā)展的做法都會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)難以具備高效性，更多的可能是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)萎縮。

不同市場(chǎng)，因地制宜，提升省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的政府事務(wù)能力、學(xué)術(shù)能力、院外營(yíng)銷(xiāo)能力、基層市場(chǎng)對(duì)接能力等，都是必要的，也是需要因地制宜的。

3.強(qiáng)化商務(wù)功能

兩票制的推行，讓很多制藥企業(yè)的原有商業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)大的混亂，很多省級(jí)商已經(jīng)名不副實(shí)，徒有其名，如果再以省市商或經(jīng)銷(xiāo)商為市場(chǎng)運(yùn)作主體，制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)受到很大沖擊。

這就要求制藥企業(yè)重新定位商務(wù)功能，尋找到具有做醫(yī)院、藥店、門(mén)診等終端能力的純銷(xiāo)商業(yè)建立合作關(guān)系，如果還依靠哪些省級(jí)，不僅作用不大，還會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

4.強(qiáng)化合規(guī)性

很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高層，或者制藥企業(yè)的決策層，還處于觀望或者心存僥幸的階段，認(rèn)為國(guó)家的反商業(yè)賄賂的高壓不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，就像2006年，持續(xù)了不到半年，就偃旗息鼓了。現(xiàn)在看來(lái)，國(guó)家真的下了決心，要徹底懲治醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為。所以，真實(shí)的強(qiáng)化合規(guī)、提升市場(chǎng)層面工作，避免代金銷(xiāo)售是下一年度工作的重中之重。

但可惜的是，很多制藥企業(yè)在年度會(huì)議上，還是片面的強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，對(duì)合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)只字不提或者一帶而過(guò)。這種做法是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)企業(yè)的發(fā)展不負(fù)責(zé)。合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)，提前建立非代金銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，是制藥企業(yè)發(fā)展的根本。

5.強(qiáng)化資源整合與合作能力

現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，單純的依靠自有團(tuán)隊(duì)形成良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，難度較大，尤其是制藥企業(yè)普遍市場(chǎng)功能弱化的前提下。

國(guó)家的諸多政策會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的各種營(yíng)銷(xiāo)資源碎片化、零散化，這就需要省或全國(guó)層面強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)資源的整合能力。比如市場(chǎng)、學(xué)術(shù)功能，如果短期內(nèi)很難建立，就和國(guó)內(nèi)諸如麥斯康萊等專業(yè)的機(jī)構(gòu)合作；比如招標(biāo)事宜，尋找各省有政府資源的招標(biāo)精通人士，從事招標(biāo)工作，還有，進(jìn)入醫(yī)院的工作，可以整合自然人的醫(yī)院關(guān)系資源。

制藥企業(yè)很多專業(yè)能力因?yàn)槎嗄甑拇痄N(xiāo)售是弱化的，或者沒(méi)重視，短期內(nèi)很難發(fā)展起來(lái)，這就要求各省的負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷(xiāo)高層能夠整合各種資源，為制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

6.營(yíng)銷(xiāo)組織要扁平化，要精簡(jiǎn)

第8篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

而醫(yī)藥企業(yè)尤其是一些中小醫(yī)藥企業(yè)，適度機(jī)變的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)整與創(chuàng)新則是在新一年當(dāng)中如何“蛻變成蝶”關(guān)鍵。而營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的，不同的企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)文化、組織架構(gòu)、績(jī)效體系、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都都會(huì)造就不同的成功，成功不可復(fù)制，只有借鑒！

終端為王　涉足零售

由于大環(huán)境的變化同，以往制藥企業(yè)打開(kāi)醫(yī)院市場(chǎng)大門(mén)的“帶金銷(xiāo)售”已經(jīng)難以行得通，隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的日益規(guī)范，不少制藥企業(yè)已經(jīng)成為進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，以及目標(biāo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移的主力軍，而針對(duì)更加紛繁的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境變化，在新一年有所突破必要拿手新的“必殺技”。

從行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，由于藥品流通領(lǐng)域的控制，之間前通過(guò)商層層向下分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段無(wú)法再進(jìn)行運(yùn)作。而只有緊緊抓住終端市場(chǎng)，始終以“終端為王”的營(yíng)銷(xiāo)模式與手段仍然不失為藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的有效手段之一。對(duì)于不少企業(yè)著手建立自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)或商業(yè)公司，雖然這對(duì)制藥企業(yè)自身的實(shí)力要求很高，需要投入大量的資金來(lái)打造，但隨著國(guó)家政策對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和城市社區(qū)市場(chǎng)的傾斜利好，制藥企業(yè)的目光也由過(guò)去高端的醫(yī)院市場(chǎng)轉(zhuǎn)向基層醫(yī)藥市場(chǎng)。對(duì)于多數(shù)制藥企業(yè)而言，不斷的嘗試涉足藥品零售市場(chǎng)，通過(guò)自辦和抄底連鎖藥店的方式，把終端掌握在自己手中，也成為增長(zhǎng)點(diǎn)較高的利好方式。

產(chǎn)品規(guī)劃 適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)只分，只有合適與不合適的區(qū)別。新一年來(lái)講，對(duì)于絕大多數(shù)的制藥企業(yè)要想取得業(yè)績(jī)突破，規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)模式單一的弊端，就要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品按市場(chǎng)成長(zhǎng)性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)潛力進(jìn)行分類。集中推廣重點(diǎn)產(chǎn)品；將產(chǎn)品分為四大類進(jìn)行差異化推廣，分為主導(dǎo)產(chǎn)品，打造成國(guó)內(nèi)一線知名產(chǎn)品，帶動(dòng)企業(yè)品牌；以渠道推廣為主線推廣重點(diǎn)產(chǎn)品，以商業(yè)分網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道深度分銷(xiāo)和終端新品推廣；對(duì)于個(gè)別產(chǎn)品高毛利和高成長(zhǎng)的可采取地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制度，品種采取精細(xì)化招商策略，一定保持政策相對(duì)的穩(wěn)定性，用上市新品和新的目標(biāo)任務(wù)來(lái)有效調(diào)控政策等。

藥企業(yè)的生存與發(fā)展就如同研發(fā)與生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品一樣，“適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)”則成為新一年當(dāng)中藥企業(yè)選擇的營(yíng)銷(xiāo)的重要思考方式。適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品需要配備“適銷(xiāo)對(duì)路”的營(yíng)銷(xiāo)模式，不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、專業(yè)推廣，還是全面開(kāi)花、重點(diǎn)收獲，亦或是關(guān)注終端市場(chǎng)，適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式就是好的模式。

渠道下沉　自建團(tuán)隊(duì)

渠道下沉則是非2010年制藥企業(yè)的另一個(gè)趨勢(shì)，隨著國(guó)家8500億的醫(yī)療投入，農(nóng)村基層醫(yī)療市場(chǎng)擴(kuò)容在即，市場(chǎng)蛋糕將越來(lái)越大。對(duì)于制藥企業(yè)而言，要想分食蛋糕，就必須下沉到終端。盡管目前已經(jīng)有不少企業(yè)開(kāi)始布局和運(yùn)作農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)同，但并不是每一個(gè)企業(yè)都取得了可觀的成績(jī)。而隨著一些企業(yè)承包的成功，其模式可能會(huì)被同行企業(yè)借鑒和模仿，新一年將會(huì)有更多的企業(yè)投身農(nóng)村，整個(gè)農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)必然出現(xiàn)一片熱火朝天的景象。

此外，對(duì)于沒(méi)有自建營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)的企業(yè)應(yīng)該在析形勢(shì)下逐步完成這種最終被越來(lái)越多的人認(rèn)同的醫(yī)藥推形式。制藥企業(yè)自己建立營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)，通過(guò)市場(chǎng)的運(yùn)作，不僅可以把終端牢牢掌握在自己手中，便于管理，還能解決產(chǎn)品銷(xiāo)售本質(zhì)問(wèn)題。

而對(duì)于已有自建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)的藥企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)政策的把握和政府公共關(guān)系則也是適應(yīng)國(guó)家更多的是把權(quán)力下放到地方政府，熟悉基本藥物目錄、醫(yī)保目錄都是在地方增補(bǔ)空間的重要要求，要成為藥企業(yè)需要重視的方面之一。

終端深挖　扎根一線

由于過(guò)去“展會(huì)+廣告+電話營(yíng)銷(xiāo)”的模式已經(jīng)不適用，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，必須進(jìn)行全新的營(yíng)銷(xiāo)模式探索，而終端深挖就是基中之一。農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)，作為終端市場(chǎng)需要進(jìn)一步的深挖。此類市場(chǎng)由于是政府主導(dǎo)的，以目錄主導(dǎo)品種的市場(chǎng)，藥企業(yè)在滿足于低端市場(chǎng)需求的主旨下，資源配置向中低端傾斜并有著藥價(jià)偏低的特點(diǎn)，這使的終端將成為市場(chǎng)的藍(lán)海和企業(yè)眼中的香餑餑。

傳統(tǒng)的招商企業(yè)一定要改變以往不問(wèn)終端的銷(xiāo)售模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式逐步過(guò)度到業(yè)務(wù)人員扎根市場(chǎng)一線，詳細(xì)把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過(guò)整合提升產(chǎn)品在渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。這其中的關(guān)鍵因素是公司的銷(xiāo)售人員一定要積極主動(dòng)地走進(jìn)市場(chǎng)一線，而不是被動(dòng)的接受，需要重點(diǎn)渠道把握、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作和重點(diǎn)客戶合作。

深挖農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)，扎根到終端一線市場(chǎng)，是當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)面臨的一個(gè)重要選擇。由于銷(xiāo)售范圍的重疊性，此類市場(chǎng)是可以用第一終端的隊(duì)伍去覆蓋，而診所也可以由OTC隊(duì)伍去覆蓋。如果成立獨(dú)立的終端隊(duì)伍，必然會(huì)和現(xiàn)有隊(duì)伍造成重疊和摩擦，因此，沒(méi)有形成新的組織架構(gòu)，企業(yè)也可以殺入該市場(chǎng)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)　合作共贏

第9篇：醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境范文

筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)面臨的困惑主要是以下幾個(gè)方面：

藥企營(yíng)銷(xiāo)思路困擾

根據(jù)GMP認(rèn)證對(duì)生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和管理進(jìn)行了改造后，一大部分企業(yè)仍處于臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、運(yùn)營(yíng)資金緊張和市場(chǎng)拓展無(wú)力等境地，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗(yàn)。怎樣度過(guò)資金難關(guān)？如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？是在一級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)守到底，還是到二三級(jí)市場(chǎng)另辟天地？是繼續(xù)大量申報(bào)仿醫(yī)藥品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還是研發(fā)新藥通過(guò)差異化發(fā)展擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，抑或是通過(guò)委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多藥企業(yè)苦尋無(wú)策。

進(jìn)軍終端的困惑

終端為王的提法和國(guó)家相關(guān)政策對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的支撐促使很多醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍終端，以圖通過(guò)自建網(wǎng)絡(luò)掌控終端的方式來(lái)反控市場(chǎng)和渠道。自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這種模式也曾經(jīng)造就了很多醫(yī)藥企業(yè)的成功和輝煌，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)所面臨的問(wèn)題是管理成本居高不下，管理隊(duì)伍難以維系，成本的泥沼導(dǎo)致很多醫(yī)藥企業(yè)都茫然和彷徨。

渠道環(huán)節(jié)無(wú)力掌控

由于國(guó)家對(duì)流通體制進(jìn)行多次改革，我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)渠道的格局發(fā)生了巨大的變化，隨著個(gè)省招標(biāo)配送的指定，醫(yī)藥商業(yè)集中度正在進(jìn)一步提高，全國(guó)性物流企業(yè)、跨區(qū)域物流企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)物流企業(yè)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的區(qū)域寡頭壟斷格局將逐步形成。既往的傳統(tǒng)物流體系被打散：經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售、折價(jià)出貨、價(jià)格倒掛和沖竄貨成為一種常態(tài)，渠道客戶和終端客戶忠誠(chéng)度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。醫(yī)藥企業(yè)是繼續(xù)用“堵”的方法去治標(biāo)，還是用“疏” 的策略去治本？如何與跨區(qū)域的分銷(xiāo)商密切合作實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的有序增長(zhǎng)？

藥企面對(duì)市場(chǎng)倍感乏力

因?yàn)槭艿浇祪r(jià)、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)顯得動(dòng)蕩不安，市場(chǎng)運(yùn)作難度越來(lái)越大，隨著國(guó)家對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的投入，第三終端市場(chǎng)似乎成為了藥企的新的藍(lán)海，但是很多藥企在第三終端試水后紛然鎩羽而歸。一些生產(chǎn)OTC產(chǎn)品的企業(yè)企圖通過(guò)擴(kuò)大對(duì)藥店的投入來(lái)拉動(dòng)OTC的銷(xiāo)售，但是促銷(xiāo)費(fèi)用的上漲也讓otc企業(yè)叫苦不堪。從醫(yī)療市場(chǎng)的份額分解來(lái)看，醫(yī)院市場(chǎng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，但是由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量控制乏力，導(dǎo)致大部分醫(yī)院高端市場(chǎng)配置醫(yī)藥企業(yè)少的可憐的營(yíng)銷(xiāo)資源？這些都成為醫(yī)藥企業(yè)心中的痛。

既往的銷(xiāo)售模式失去昔日的作用

以前很多醫(yī)藥企業(yè)為了減少市場(chǎng)投入，采取了總總經(jīng)銷(xiāo)的商業(yè)合作模式，簡(jiǎn)單的模式雖然管理起來(lái)很是經(jīng)濟(jì)，但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化和政策的變化簡(jiǎn)單的總經(jīng)銷(xiāo)或總模式已經(jīng)失去了昔日的輝煌，企業(yè)單一的依靠總經(jīng)銷(xiāo)或總模式無(wú)法完成對(duì)市場(chǎng)的有效覆蓋：總經(jīng)銷(xiāo)商或總商只對(duì)自有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高、貨款安全的網(wǎng)內(nèi)客戶進(jìn)行覆蓋，對(duì)網(wǎng)絡(luò)以外的客戶無(wú)法企及，導(dǎo)致產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的成長(zhǎng)遭受了無(wú)情的扼制；渠道過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)信息反應(yīng)緩慢，層層加價(jià)，導(dǎo)致最終零售商的利潤(rùn)空間不大，沒(méi)有分銷(xiāo)興趣甚至拒銷(xiāo)該產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)將所有的希望和寄托全都放在總經(jīng)銷(xiāo)商或總的網(wǎng)絡(luò)里，總經(jīng)銷(xiāo)商或總會(huì)借此提出很多不合理的要求，醫(yī)藥企業(yè)被轄制的沒(méi)有辦法，只好殫精竭慮的滿足其要求，哪怕銷(xiāo)售利潤(rùn)已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘。這樣做法是醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行豪賭，賭的是企業(yè)的未來(lái)和希望。

既往的銷(xiāo)售模式還有就是招商。現(xiàn)在，招商再也不是企業(yè)資金回籠的有效銷(xiāo)售模式。從現(xiàn)在的招商情況來(lái)看，招商類廣告的急劇減少、招商會(huì)和藥交會(huì)成交額急劇下降。2005年《藥品差比價(jià)格規(guī)則（試行）》辦法實(shí)施，“規(guī)則”中所稱的藥品差比價(jià)，是指同種藥品因劑型、規(guī)格或包裝材料不同而形成的價(jià)格之間的差額或比值。如果這一制度真正實(shí)行起來(lái)，這些藥廠就很難再鉆空子了。改換了不同包裝、規(guī)格或劑型的同種藥也能測(cè)算出最高價(jià)。在新的價(jià)格管理政策下，以改劑型、規(guī)格和包裝材料的招商方式要想成功幾乎不可能。傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上新的醫(yī)藥時(shí)代的要求，其缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的形式已越來(lái)越不能承載現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的招商需要，中國(guó)的醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分招商為主要特征的招商時(shí)代，因此，藥企期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。