保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的保險(xiǎn)乃至金融理財(cái)需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷(xiāo)售方式已越來(lái)越難以滿足人們的需求。保險(xiǎn)公司順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品、多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式，但保險(xiǎn)公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機(jī)構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開(kāi)展業(yè)務(wù)合作——主要是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與人壽保險(xiǎn)公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)和潛力。

一、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢(shì)分析

（一）可以充分挖掘雙方銷(xiāo)售渠道的潛力

由于我國(guó)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)剛剛起步，保險(xiǎn)公司在拓展多元化銷(xiāo)售方式時(shí)主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂(lè)觀。

保險(xiǎn)同業(yè)之間加強(qiáng)合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問(wèn)題。以中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為例，前者擁有4357個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，直銷(xiāo)人員26446人，營(yíng)銷(xiāo)人員65000人；后者擁有縣以上銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)4800個(gè)，城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)52500個(gè)，業(yè)務(wù)員60多萬(wàn)人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險(xiǎn)公司為爭(zhēng)奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)資源競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)的局面。況且兩者之間營(yíng)運(yùn)原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險(xiǎn)法》允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來(lái)了契機(jī)。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險(xiǎn)市場(chǎng)上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險(xiǎn)金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個(gè)人資產(chǎn)不斷增加，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)正在迅速發(fā)展。面對(duì)標(biāo)的分散的個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司無(wú)法象個(gè)人壽險(xiǎn)那樣通過(guò)建立龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)其進(jìn)行開(kāi)拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以大型客戶為主，人壽保險(xiǎn)公司可以充分利用其客戶資源開(kāi)拓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2002年底，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司擁有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)75％的客戶，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司擁有多達(dá)15000萬(wàn)的長(zhǎng)期客戶群，它們中的很大一部分都是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度

一項(xiàng)調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項(xiàng)目；58％的人面對(duì)眾多的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃；45％的人對(duì)單一保險(xiǎn)品種的購(gòu)買(mǎi)不感興趣。由此可見(jiàn)，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷(xiāo)方式面對(duì)客戶多元化的綜合理財(cái)需求將難有作為，建立在對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠(chéng)度。在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，加強(qiáng)保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實(shí)現(xiàn)客戶的多元化保險(xiǎn)需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費(fèi)用成本和時(shí)間成本，提高經(jīng)營(yíng)效率

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實(shí)現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營(yíng)成本。尤其隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，費(fèi)用支出不斷攀升，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開(kāi)發(fā)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5倍。當(dāng)保險(xiǎn)公司之間開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，不必為開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道過(guò)多地投入，無(wú)需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開(kāi)拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵(lì)的費(fèi)用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能，還要懂得人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能。他們不僅僅是以一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷(xiāo)員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃未來(lái)。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊(duì)伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定又是保險(xiǎn)公司建立忠誠(chéng)的、高價(jià)值客戶群的重要前提條件。

二、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財(cái)產(chǎn)（或人壽）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險(xiǎn)服務(wù)需求的客戶推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品的同時(shí)，自行展業(yè)或與合作保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷(xiāo)人壽（或財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終促成多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司通過(guò)制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷(xiāo)售隊(duì)伍、客戶群、銷(xiāo)售渠道及人際關(guān)系等方面充分實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，有大型國(guó)有保險(xiǎn)公司，以中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司，以中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險(xiǎn)公司，以泰康人壽保險(xiǎn)公司和新華人壽保險(xiǎn)公司為代表。對(duì)集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，在其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對(duì)于其他類(lèi)型的保險(xiǎn)公司而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對(duì)方進(jìn)行業(yè)務(wù)。

三、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問(wèn)題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計(jì)問(wèn)題

保險(xiǎn)同業(yè)之間開(kāi)展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計(jì)劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營(yíng)分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供有力的組織保障。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷(xiāo)售隊(duì)伍的利益，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷(xiāo)業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對(duì)其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對(duì)本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，保險(xiǎn)公司必須設(shè)計(jì)有專(zhuān)司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專(zhuān)司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺(tái)支持問(wèn)題

在保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷(xiāo)售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系。

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)IT支持平臺(tái)的依賴(lài)和要求越來(lái)越高。為對(duì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類(lèi)管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷(xiāo)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對(duì)方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識(shí)別、分類(lèi)業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、發(fā)放；業(yè)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵(lì)考核問(wèn)題

盡管保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個(gè)過(guò)程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個(gè)“自覺(jué)”的行動(dòng)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，因此利益分配和考核激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)就尤為重要。方案的設(shè)計(jì)既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷(xiāo)業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷(xiāo)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的波動(dòng)。

（四）沖突協(xié)調(diào)問(wèn)題

第2篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)自助機(jī)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；保險(xiǎn)

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01

引言

近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展迅速，綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道是保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要內(nèi)容，也是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的生命線，是保險(xiǎn)企業(yè)做強(qiáng)大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。目前，我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道主要為直銷(xiāo)渠道和中介渠道。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展及人們消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，圍繞降低保險(xiǎn)交易成本和提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的主題，近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)出了一些新的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。保險(xiǎn)自助機(jī)成為了各大保險(xiǎn)公司在渠道拓展方面的一次創(chuàng)新。保險(xiǎn)自助機(jī)采用液晶顯示觸控的一體化產(chǎn)品將終端設(shè)備的各功能整合為一體，客戶可自主操作完成車(chē)險(xiǎn)投保，購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)，還可交固話費(fèi)，進(jìn)行電卡充值和手機(jī)充值。在自助機(jī)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，不但便捷，更能保護(hù)個(gè)人信息不外泄。從2011年中銀保險(xiǎn)自主研發(fā)的自助投保機(jī)首次在公眾面前亮相，到現(xiàn)在已經(jīng)有多家保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)自助機(jī)覆蓋到全國(guó)多個(gè)城市的銀行網(wǎng)點(diǎn)、車(chē)站及機(jī)場(chǎng)中。本文從保險(xiǎn)自助機(jī)的特點(diǎn)入手，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析，旨在為同行提供參考。

一、發(fā)展保險(xiǎn)自助機(jī)的意義

實(shí)施了61年的《鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》的廢止是鐵路體制改革的重要一環(huán)，在未來(lái)鐵路旅客的風(fēng)險(xiǎn)保障這個(gè)問(wèn)題上，鐵道路將很有可能開(kāi)放鐵路保險(xiǎn)市場(chǎng)。目前，鐵路部門(mén)還沒(méi)有出臺(tái)強(qiáng)制保險(xiǎn)取消后乘坐火車(chē)如何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的細(xì)則。各保險(xiǎn)公司已經(jīng)瞅準(zhǔn)商機(jī)，開(kāi)始搶占鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)取消后的市場(chǎng)。保險(xiǎn)自助機(jī)陸續(xù)出現(xiàn)在各大火車(chē)站、地鐵站和機(jī)場(chǎng)等地。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及人們消費(fèi)習(xí)慣的變化，自助終端發(fā)展更趨重要。一是保險(xiǎn)公司總部大力要求推動(dòng)自助終端發(fā)展，討論制定發(fā)展規(guī)劃，助推自助保險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的全面開(kāi)展；二是人們對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)需求更加的多樣化，對(duì)于服務(wù)的及商品展示時(shí)性和便利性要求也越來(lái)越迫切；三是為增加客戶體驗(yàn)，滿足客戶便捷辦理的需要，增加營(yíng)銷(xiāo)手段的多樣化；四是把業(yè)務(wù)推廣的觸角延伸到社會(huì)的各個(gè)角落，在日益復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中搶得先機(jī)。

二、保險(xiǎn)自助機(jī)的特點(diǎn)

保險(xiǎn)自助機(jī)首先搶占了交通領(lǐng)域。一類(lèi)是坐落于火車(chē)站主要銷(xiāo)售意外險(xiǎn)，這一產(chǎn)品并非簡(jiǎn)單的鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制險(xiǎn)的替代品，而是為了給鐵路旅客投保提供一種方便，保險(xiǎn)責(zé)任包括了乘坐飛機(jī)、火車(chē)、輪船、客車(chē)、私家車(chē)等發(fā)生的意外身故和意外傷殘。另一類(lèi)是與銀行網(wǎng)點(diǎn)合作自助投保車(chē)險(xiǎn)。保險(xiǎn)自助機(jī)主要有以下幾大特點(diǎn)：

①自助機(jī)是全天候服務(wù)，對(duì)客戶提供自動(dòng)化服務(wù)。所以，從系統(tǒng)設(shè)計(jì)、管理、運(yùn)行以及賬務(wù)處理等方面將其當(dāng)成一個(gè)無(wú)人值守、無(wú)人服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。

②利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自動(dòng)化設(shè)備向客戶提供自助式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的開(kāi)放化、自助化、無(wú)紙化、網(wǎng)絡(luò)化，以滿足不斷變化的市場(chǎng)及客戶需求，吸引更多的客戶。

③客戶自助服務(wù)將會(huì)推動(dòng)理財(cái)服務(wù)，強(qiáng)化客戶與保險(xiǎn)企業(yè)的關(guān)系，使保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)更具有特色。

④自助購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的所有金融交易均采用聯(lián)機(jī)實(shí)時(shí)交易方式，以保證交易的安全性和完整性。

三、保險(xiǎn)自助機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

①開(kāi)創(chuàng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的新渠道，卻輕視保險(xiǎn)自助機(jī)的推廣宣傳。實(shí)施了61年的《鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制保險(xiǎn)條例》的廢止，讓各保險(xiǎn)公司已經(jīng)瞅準(zhǔn)商機(jī)，開(kāi)始搶占鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)取消后的市場(chǎng)，開(kāi)拓了保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新渠道。但是要將潛在的市場(chǎng)變?yōu)閷?shí)在的保費(fèi)數(shù)據(jù)，還有很多工作要做。目前，多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)把注意力集中在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新上，卻忽視了保險(xiǎn)自助機(jī)的推廣。現(xiàn)在知道自助保險(xiǎn)銷(xiāo)售機(jī)的人還非常少，以至于保險(xiǎn)自助機(jī)鮮有人問(wèn)津。據(jù)證券日?qǐng)?bào)報(bào)道，“在記者觀察測(cè)算的20分鐘時(shí)間內(nèi)，共有58位旅客在自助取票機(jī)上取票，卻沒(méi)有一位通過(guò)旁邊的自助保險(xiǎn)銷(xiāo)售機(jī)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。記者隨機(jī)采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)。”“據(jù)火車(chē)站工作人員介紹，很少有旅客通過(guò)該機(jī)器購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。”可見(jiàn)，推廣宣傳不到位，使自助保險(xiǎn)機(jī)剛面世就處在一個(gè)尷尬的局面中。

②缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)的質(zhì)量。保險(xiǎn)企業(yè)缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究，沒(méi)有考慮到客戶客戶文化層次、消費(fèi)水平、出行方式以及潛在需求來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，導(dǎo)致保險(xiǎn)機(jī)上提供的產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)。更重要的是目前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。比如：北京商報(bào)報(bào)道，2012年人保健康在北京站、北京南站分別安裝了3臺(tái)和4臺(tái)意外險(xiǎn)銷(xiāo)售自助服務(wù)機(jī)。自助服務(wù)機(jī)的工作狀態(tài)很不穩(wěn)定，時(shí)常出現(xiàn)“線路故障”的視屏提醒。在擁擠的售票大廳中，時(shí)不時(shí)有旅客上前觸摸，發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)故障后便離開(kāi)。記者分別撥通北京站和北京南站自助服務(wù)機(jī)上標(biāo)明的故障處理電話，對(duì)方均稱(chēng)目前自助服務(wù)機(jī)采用的是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，很可能是由于火車(chē)站或使用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的人多，而導(dǎo)致自助服務(wù)機(jī)無(wú)法登錄上線。現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人進(jìn)行維護(hù)，服務(wù)質(zhì)量差，旅客對(duì)通過(guò)自助保險(xiǎn)機(jī)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)存在顧慮。

四、保險(xiǎn)自助機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

①自助服務(wù)符合發(fā)展趨勢(shì)，保險(xiǎn)自助機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。自助服務(wù)早已是銀行，機(jī)場(chǎng)等開(kāi)展服務(wù)的重要渠道，保險(xiǎn)通過(guò)自助方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)符合消費(fèi)趨勢(shì)。保險(xiǎn)自助機(jī)是銀保合作的創(chuàng)新，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)壓力大，客戶排隊(duì)辦理銀行業(yè)務(wù)已是常態(tài)，在這種情況下，銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品收效甚微，而保險(xiǎn)自助機(jī)的出現(xiàn)，將保險(xiǎn)公司對(duì)銀行員工的依賴(lài)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的充分利用。如果客戶有在銀行自助機(jī)上操作的經(jīng)驗(yàn)，在保險(xiǎn)自助機(jī)上操作都沒(méi)有問(wèn)題，況且銀行大堂引導(dǎo)員甚至保安都可以指導(dǎo)客戶操作。在與車(chē)站售票系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接后，購(gòu)買(mǎi)車(chē)票和購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)同步實(shí)現(xiàn)，快捷方便，符合現(xiàn)代人的需求。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2011年春運(yùn)期間全國(guó)鐵路運(yùn)送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費(fèi)20元的鐵路意外險(xiǎn)，則險(xiǎn)企保費(fèi)收入就近40億元。而10%的投保率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于航意險(xiǎn)的投保率。2010年，中銀保險(xiǎn)在未作任何宣傳的情況下，1-8月自助出單就達(dá)到738筆，保費(fèi)收入210萬(wàn)元。可見(jiàn)，鐵路意外險(xiǎn)可以給保險(xiǎn)公司帶來(lái)很大的利益，保險(xiǎn)自助機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潛力巨大。

②高效快捷，保險(xiǎn)自助機(jī)給顧客帶來(lái)全新體驗(yàn)。在自助機(jī)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，做到了實(shí)名投保，實(shí)時(shí)生效。在節(jié)假日期間、尤其在春運(yùn)等出行高峰時(shí)刻，群體乘客在自助售票機(jī)上操作會(huì)更方便。保險(xiǎn)自助機(jī)的最突出優(yōu)點(diǎn)是它的簡(jiǎn)單、快捷，因此在自助終端上可辦理業(yè)務(wù)不能太復(fù)雜，數(shù)量也不能太多，減少用戶辦理業(yè)務(wù)的排隊(duì)等待時(shí)間，讓客戶對(duì)自助終端有明顯的認(rèn)識(shí)，而不適合過(guò)多的服務(wù)會(huì)讓客戶不知所措。注意自助終端應(yīng)和多媒體終端進(jìn)行區(qū)分。自助終端主要實(shí)現(xiàn)快捷辦理，多媒體終端主要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)體驗(yàn)和展示。如果將業(yè)務(wù)展示過(guò)多的融入自助終端，必然會(huì)增加客戶在自助終端的停留時(shí)間。一些增值業(yè)務(wù)適合在多媒體終端展開(kāi)演示體驗(yàn)及在線辦理。這樣就給顧客帶來(lái)一種全新的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的體驗(yàn)，方便、快捷、省時(shí)、高效。

③符合監(jiān)管規(guī)定，透明消費(fèi)。自助購(gòu)買(mǎi)最大的特點(diǎn)是符合了自愿購(gòu)買(mǎi)的原則，消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。目前，鐵路售票已采取實(shí)名制，為站點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了便利條件。人保健康故障維護(hù)人員解釋?zhuān)ㄟ^(guò)自助服務(wù)機(jī)投保非常簡(jiǎn)單，投保人、被保險(xiǎn)人在系統(tǒng)操作界面可以刷身份證磁條直接進(jìn)入下一個(gè)界面，也可以通過(guò)手動(dòng)操作輸入身份證號(hào)碼，然后根據(jù)選項(xiàng)選擇系統(tǒng)事先設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)方案，再進(jìn)行下一步操作，按提示將20元、50元或100元的鈔票插入自助服務(wù)機(jī)的“現(xiàn)金入口”并點(diǎn)擊“確定”按鈕，將打印出紙質(zhì)保單、保險(xiǎn)發(fā)票。在打印出的紙質(zhì)保單上，有單證序號(hào)、單證編碼、系統(tǒng)編碼、投保日期、保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)公司的全國(guó)客服電話及官網(wǎng)，以及投保人、被保險(xiǎn)人的個(gè)人身份信息等，并沒(méi)有附保險(xiǎn)合同條款。程序清晰明了，顧客自愿購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)明白。

④加強(qiáng)服務(wù)，贏得更多客戶。隨著保險(xiǎn)自助終端設(shè)備的增多，維護(hù)要及時(shí)跟上，每臺(tái)自助終端系統(tǒng)都應(yīng)安裝監(jiān)控系統(tǒng)和報(bào)警系統(tǒng)，當(dāng)終端發(fā)生故障時(shí)可以及時(shí)通知維護(hù)人員，維護(hù)人員快速做出響應(yīng)對(duì)終端設(shè)備進(jìn)行修理和維護(hù)，避免過(guò)多影響客戶辦理導(dǎo)致抱怨和投訴。有調(diào)查顯示，有44.51%的網(wǎng)友選擇會(huì)在保險(xiǎn)自助服務(wù)機(jī)上購(gòu)買(mǎi)交通意外險(xiǎn)，同時(shí)有71.82%的網(wǎng)友表示公共交通場(chǎng)所應(yīng)該配備保險(xiǎn)自助服務(wù)機(jī)；而在交通意外險(xiǎn)的價(jià)格方面，80%的網(wǎng)友傾向10元-20元之間。可見(jiàn)，只要保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)自助機(jī)上的各種服務(wù)設(shè)施相配套，贏得更多的客戶勢(shì)在必行。

⑤價(jià)格優(yōu)惠，有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以往的交通意外險(xiǎn)都需要通過(guò)旅行社、航空公司這樣的中間環(huán)節(jié)來(lái)銷(xiāo)售。通過(guò)自助機(jī)，免去了中介費(fèi)，消費(fèi)者可以獲得保費(fèi)更低的實(shí)惠保險(xiǎn)。據(jù)人保北京分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，保費(fèi)會(huì)比市面上的同類(lèi)險(xiǎn)種便宜近一半。同時(shí)，自助投保車(chē)險(xiǎn)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，也得到了保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的大力支持，這使得在自助機(jī)上投保車(chē)險(xiǎn)可同樣享受電銷(xiāo)的優(yōu)惠費(fèi)率，比傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)多省15%，也使中銀保險(xiǎn)的自助車(chē)險(xiǎn)在價(jià)格上有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

一、商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概述

（一）銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的含義商業(yè)銀行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是指銀行與保險(xiǎn)公司采取相互融合滲透的戰(zhàn)略，充分利用雙方的優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道，為共同的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化的金融服務(wù)。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化以及金融服務(wù)融合創(chuàng)新的產(chǎn)物。

（二）銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的模式國(guó)外銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展主要?dú)v經(jīng)了三種模式：一是銀行保險(xiǎn)模式；二是合資聯(lián)盟模式；三是銀行與保險(xiǎn)公司的金融集團(tuán)化模式。

銀保業(yè)務(wù)模式本質(zhì)上是一種保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷(xiāo)模式，即保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)銀保產(chǎn)品并提供給銀行，銀行銷(xiāo)售后按一定比例收取手續(xù)費(fèi)。該模式主要參照以下程序運(yùn)作：銀行作為兼業(yè)機(jī)構(gòu)，通過(guò)柜面、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道，在授權(quán)范圍內(nèi)為保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并為銀行法人客戶和個(gè)人客戶提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢、投保支持等服務(wù)的業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)稱(chēng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)模式目前仍是我國(guó)商業(yè)銀行的主要采用的銀保業(yè)務(wù)模式。

合資聯(lián)盟模式是指商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在協(xié)議契約下，為達(dá)到共同占有目標(biāo)市場(chǎng)、擴(kuò)大自身規(guī)模等目標(biāo)，通過(guò)入股、參股等方式在資本層面融合合作。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司本著資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，相互提供金融服務(wù)、相互融通資金。

金融集團(tuán)化模式是指銀行與保險(xiǎn)公司通過(guò)交叉持股、互相兼并、收購(gòu)，或通過(guò)銀行直接成立旗下保險(xiǎn)公司等方式，實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司更高程度的混業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，這一模式是銀保合作的高級(jí)模式。

二、我國(guó)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必要性

（一）銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是解決目前商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展存在問(wèn)題的重要措施近年來(lái)，伴隨銀保產(chǎn)品合作規(guī)模的不斷擴(kuò)大，許多潛在的問(wèn)題逐步暴露出來(lái)，引起了金融監(jiān)管部門(mén)的關(guān)注。總體來(lái)看，現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)存在以下三方面主要問(wèn)題：

第一，現(xiàn)有銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要是五年期、十年期躉交或期交分紅產(chǎn)品，各公司為搶奪客戶提高市場(chǎng)占用率，在銷(xiāo)售時(shí)常將客戶的注意力吸引在產(chǎn)品的收益率上，這使得銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與債券、基金等投資理財(cái)產(chǎn)品在相同的領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能被弱化。

第二，銷(xiāo)售行為不規(guī)范，誤導(dǎo)銷(xiāo)售導(dǎo)致的客戶投訴時(shí)有發(fā)生。銀保銷(xiāo)售人員有時(shí)為了片面追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，常出現(xiàn)一些誤導(dǎo)現(xiàn)象。例如將保險(xiǎn)與定期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相比，甚至將保險(xiǎn)直接說(shuō)成“高利率的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品”，套用定期存款的本金、利息概念介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果客戶中途兌付或者滿期贖回時(shí)發(fā)現(xiàn)收益比銀行存款低，就會(huì)產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺(jué)，極易誘發(fā)糾紛和投訴。

第三，銀保產(chǎn)品缺乏有效的監(jiān)管。在我國(guó)現(xiàn)行金融體制中，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，并分別由銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)監(jiān)管，銀行與保險(xiǎn)的相關(guān)法律法規(guī)也相對(duì)獨(dú)立，這使得金融一體化產(chǎn)物的銀保產(chǎn)品缺乏有效的監(jiān)管缺少必要的法律支持。與此同時(shí)，銀保產(chǎn)品的發(fā)展由于缺乏相應(yīng)的制度環(huán)境也難免遇到瓶頸和障礙。

以上問(wèn)題暴露出我國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)還處于發(fā)展不成熟階段，對(duì)于產(chǎn)品和客戶的經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，需要在創(chuàng)新中不斷謀求發(fā)展，只有很好的解決了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新問(wèn)題，才能推動(dòng)商業(yè)銀行銀保產(chǎn)品較快的發(fā)展到具有成熟的產(chǎn)品體系、強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力的較高級(jí)階段。

（二）銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是進(jìn)一步拓寬商業(yè)銀行收入渠道，增強(qiáng)綜合盈利能力的有效途徑據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行年報(bào)批露，2010年末，農(nóng)行共與44家保險(xiǎn)公司簽訂了全面合作協(xié)議，全年共實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入1024億元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入43億元；2011年，上線農(nóng)行銀保通系統(tǒng)的保險(xiǎn)公司達(dá)32家，農(nóng)行實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)928.62億元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入42.16億元；2012年，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行與銀保通系統(tǒng)上線的38家保險(xiǎn)公司合作，全年共實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)900.3億元，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入38.32億元。

從以上數(shù)據(jù)分析可知，2012年與2013年農(nóng)行保費(fèi)收入均有所減少，分別比上年下降9.31%和3.04%，2012年保險(xiǎn)收入與2012年相比下降10.88%.三年來(lái)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行利潤(rùn)一直保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入?yún)s呈現(xiàn)持續(xù)下降，這充分反映了傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)對(duì)農(nóng)行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度在顯著下降。

來(lái)自銀行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2012年至2014年，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額一直穩(wěn)居四大行第一。這說(shuō)明但受資本市場(chǎng)持續(xù)低迷、以及銀監(jiān)會(huì)90號(hào)文嚴(yán)格監(jiān)管銀保業(yè)務(wù)等因素影響，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同時(shí)受到了沖擊，此項(xiàng)業(yè)務(wù)收入在不斷減少，因此商業(yè)銀行亟需通過(guò)創(chuàng)新發(fā)展新的銀保產(chǎn)品來(lái)拓寬銀保合作渠道，以實(shí)現(xiàn)提高銀保業(yè)務(wù)收入的終極目的。

（三）銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)參與國(guó)際金融集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的必然要求市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)金融創(chuàng)新的需求是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的外在動(dòng)力。在經(jīng)濟(jì)全球化與全球經(jīng)濟(jì)一體化的世界經(jīng)濟(jì)格局中，我國(guó)金融市場(chǎng)已逐步加快對(duì)外開(kāi)放，越來(lái)越多的全球性金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，同時(shí)我國(guó)商業(yè)銀行也加快了進(jìn)軍國(guó)際金融市場(chǎng)的步伐。為了應(yīng)對(duì)開(kāi)放的金融市場(chǎng)，確保我國(guó)商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性優(yōu)勢(shì)地位，必須加強(qiáng)我國(guó)銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，增強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的技術(shù)含量，從而增強(qiáng)我國(guó)商業(yè)銀行的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

三、商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式設(shè)想

（一）借鑒國(guó)外銀行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)新型銀保合作模式我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前還處于初級(jí)發(fā)展階段是金融界的共識(shí)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理者也同樣清醒地認(rèn)識(shí)到我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還很年輕，從它誕生以來(lái)還沒(méi)經(jīng)歷過(guò)一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)周期，尤其是在現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)萎縮的情況下，必須考慮主動(dòng)調(diào)整銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。

從世界主要國(guó)家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，合資聯(lián)盟模式與金融集團(tuán)化模式能更好的推動(dòng)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)深入發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。

也正是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)模式的不斷創(chuàng)新，才帶來(lái)了法國(guó)等國(guó)家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。而我國(guó)銀行保險(xiǎn)受監(jiān)管政策和歷史等因素的影響經(jīng)營(yíng)模式還處于初級(jí)階段，現(xiàn)階段的銀保合作模式暴露出的合作不夠深入、銀保產(chǎn)品售后服務(wù)得不到有效保障等弊端迫使我國(guó)商業(yè)銀行將建立銀保合作新模式提上了議事日程。實(shí)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，逐步采取合資聯(lián)盟模式和金融集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)模式。

（二）細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新，研究設(shè)計(jì)多元化的銀保產(chǎn)品銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，首先就是產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前結(jié)構(gòu)單一、同質(zhì)性高的銀保產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的綜合保險(xiǎn)需求，更不能滿足客戶多元化的理財(cái)需求，因此需要根據(jù)不同客戶群體的需求細(xì)分銀保市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新出多元化、滿足各個(gè)客戶階層的銀保產(chǎn)品。

銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)由商業(yè)銀行基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)所契合的精算和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，結(jié)合投資管理能力開(kāi)發(fā)適合銀行渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高銀保產(chǎn)品的吸引力。特別要加大銀保混合產(chǎn)品和綜合性金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，以滿足客戶的多層次理財(cái)需求。商業(yè)銀行要將存款計(jì)劃、投資產(chǎn)品等因素融合于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，豐富產(chǎn)品類(lèi)型，提升銀保產(chǎn)品的技術(shù)含量。結(jié)合銀行的信貸業(yè)務(wù)為貸款客戶開(kāi)發(fā)出配套的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)銀行傳統(tǒng)主流業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)的充分融合，豐富銀保產(chǎn)品的種類(lèi)和適用性。如2011年10月，上海銀行和中國(guó)銀行上海市分行以及太平洋保險(xiǎn)公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)推出的科技中小企業(yè)履約保證保險(xiǎn)短期貸款業(yè)務(wù)，就是銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極創(chuàng)新成果。

（三）利用IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高銀保產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)效率商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在建立深層次合作模式的基礎(chǔ)上，要積極加大對(duì)信息技術(shù)的投入力度，充分利用現(xiàn)代IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的最新成果，在保證保密性和安全性的基礎(chǔ)上，規(guī)劃實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)，加快業(yè)務(wù)信息的處理速度，提高作業(yè)效率，為銀保產(chǎn)品的發(fā)展提供高效快捷的技術(shù)支持。

借助信息技術(shù)成果，建設(shè)網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺(tái)。開(kāi)發(fā)在線投保、在線賠付等快捷服務(wù)，讓客戶借助電腦或IPAD、手機(jī)等移動(dòng)終端就能實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品交易。通過(guò)網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺(tái)的建立，確保不同的客戶群體便捷的實(shí)現(xiàn)各自的產(chǎn)品需求，完成個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品定制，充分提高銀保產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)效率。

四、商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新中風(fēng)險(xiǎn)防范

（一）構(gòu)建完善的銀行保險(xiǎn)監(jiān)管體制，充分防范化解風(fēng)險(xiǎn)與歐洲主要國(guó)家的銀保混業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管相比，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)實(shí)行的是分業(yè)監(jiān)管。自2009年開(kāi)始，我國(guó)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管政策有所松動(dòng)。2009年1月，銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)簽署《關(guān)于加強(qiáng)銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在符合有關(guān)規(guī)定及有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的前提下，可開(kāi)展相互投資的試點(diǎn)。同年4月，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)交通銀行、北京銀行參股保險(xiǎn)公司的方案，隨后它們被報(bào)至國(guó)務(wù)院。截止2013年初，五大國(guó)有銀行各自控股一家保險(xiǎn)公司的格局已經(jīng)形成。監(jiān)管部門(mén)也出臺(tái)了一系列配套監(jiān)管政策，銀行保險(xiǎn)金融集團(tuán)化合作模式的混業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管體制已初步形成，并將緊隨銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步融合與發(fā)展不斷得以完善。

（二）提升內(nèi)部控制管理水平，實(shí)現(xiàn)合規(guī)合法經(jīng)營(yíng)在銀行保險(xiǎn)金融集團(tuán)化合作模式已經(jīng)初步形成的情況下，商業(yè)銀行在銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中要切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高內(nèi)部控制水平。同時(shí)在業(yè)務(wù)開(kāi)展中要更加注重經(jīng)營(yíng)的合規(guī)合法性，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)在依法開(kāi)展，杜絕出現(xiàn)違法和違規(guī)行為，切實(shí)防范和化解各類(lèi)法律風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行要充分研究監(jiān)管部門(mén)在銀保合作方面的政策導(dǎo)向，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)管理，確保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)安全。

第4篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

關(guān)鍵詞：人口老齡化；第三支柱；個(gè)人養(yǎng)老賬戶；稅收遞延

2018 年6 月，個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)工作在上海市、福建省（含廈門(mén)市）和蘇州工業(yè)園區(qū)等地啟動(dòng)。作為唯一省級(jí)試點(diǎn)地區(qū)，本文通過(guò)對(duì)福建省（不含廈門(mén)，下同）稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)（下稱(chēng)“稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)”）試點(diǎn)開(kāi)展情況的梳理，分析存在的問(wèn)題，提出相關(guān)建議，以期探索以個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)為突破口和著力點(diǎn)，進(jìn)一步完善我國(guó)多層次養(yǎng)老保障體系的發(fā)展路徑。

一、我國(guó)老齡化社會(huì)及養(yǎng)老保險(xiǎn)體系現(xiàn)狀

（一）人口老齡化現(xiàn)狀。目前，國(guó)際社會(huì)通常以“一個(gè)國(guó)家或地區(qū)60 歲以上的老年人口占總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到10%以上，或者65 歲以上的老年人口占總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到7%以上”作為判斷人口老齡化的主要標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)自2000 年已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2019 年末，我國(guó)60 歲及以上人口近2.54 億人，占總?cè)丝诘?8.1 ％；其中，65 周歲及以上人口約1.6 億人，占總?cè)丝诘?2.6%。同時(shí)，我國(guó)老年人撫養(yǎng)系數(shù)近年來(lái)持續(xù)攀升。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019 年末該數(shù)據(jù)達(dá)到19.6%，較2009 年增加8 個(gè)百分點(diǎn)。同期全國(guó)就業(yè)人員7.7 億人，如果把60 周歲及以上的近2.5 億人作為退休人員測(cè)算，這意味著每3 個(gè)人工作才能養(yǎng)活1 個(gè)老人。對(duì)于目前421 或422 家庭模式下的中青年一代，一對(duì)夫婦可能需要承擔(dān)4 個(gè)老人的贍養(yǎng)和孩子的撫養(yǎng)問(wèn)題，傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老模式將面臨巨大挑戰(zhàn)。（二）養(yǎng)老保險(xiǎn)體系現(xiàn)狀。經(jīng)過(guò)20 多年的發(fā)展，我國(guó)現(xiàn)行養(yǎng)老保險(xiǎn)體系主要包括三大支柱：一是基本養(yǎng)老金制度（包括城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險(xiǎn)）；二是職業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老金制度（包括企業(yè)年金和職業(yè)年金）；三是個(gè)人儲(chǔ)蓄養(yǎng)老金制度（包括商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)以及正在試點(diǎn)的個(gè)稅遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)、公募養(yǎng)老目標(biāo)基金等）。根據(jù)麥肯錫咨詢2019 年5 月的研究數(shù)據(jù)，作為第一支柱的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)是我國(guó)目前養(yǎng)老金體系的主要支撐，占比逾七成，存量資產(chǎn)約4.4 萬(wàn)億元；作為第二支柱的企業(yè)年金和職業(yè)年金存量資產(chǎn)約1.6 萬(wàn)億元，占比近三成；作為第三支柱的個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)則剛剛起步，占比較小。隨著人口老齡化的加速，為滿足多層次養(yǎng)老保障需求，我國(guó)亟須發(fā)揮第三支柱作用，以對(duì)第一、二支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)體系形成有益補(bǔ)充。但目前，社會(huì)公眾對(duì)于第三支柱個(gè)人儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的認(rèn)知和行動(dòng)不足，個(gè)人養(yǎng)老意識(shí)尚未被完全喚醒，缺乏養(yǎng)老規(guī)劃及資金積累。同時(shí)，由于缺乏政策的支持和引導(dǎo)，投資者購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老產(chǎn)品后的行為容易受市場(chǎng)短期波動(dòng)影響，個(gè)人養(yǎng)老保障在投資能力、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方面仍存在不足。

二、福建稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)情況

2019 年初，國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部下屬的中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)將第三支柱定義為“中國(guó)個(gè)人養(yǎng)老金制度”，即政府通過(guò)財(cái)政稅收政策調(diào)節(jié)，鼓勵(lì)個(gè)人建立養(yǎng)老專(zhuān)項(xiàng)賬戶并繳費(fèi)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)養(yǎng)老金融產(chǎn)品逐步建立養(yǎng)老第三支柱，提高養(yǎng)老金替代率，其典型代表就是從2018 年開(kāi)始試點(diǎn)的稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（一）試點(diǎn)總體特征。一是市場(chǎng)集中程度高。部分大公司和專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司由于介入較早、準(zhǔn)備充分、上下聯(lián)動(dòng)，加之養(yǎng)老保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)較為成熟，具備較強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)后勁，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售主力。二是確定收益產(chǎn)品受青睞。在4 類(lèi)產(chǎn)品中，收益確定型產(chǎn)品（A款）和收益保底型產(chǎn)品（B1 款）契合投保人追求長(zhǎng)期穩(wěn)定收益的養(yǎng)老保障心態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，A款和B1 款產(chǎn)品銷(xiāo)售量占比分別為43%、41.5%。三是中青年群體成為購(gòu)買(mǎi)主力。截至2020 年4 月末，福建省投保稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)人群中，年齡段主要集中在26 ～40 歲，占比逾六成。（二）存在的主要問(wèn)題1.消費(fèi)者主動(dòng)投保意愿不強(qiáng)。一是政策優(yōu)惠力度有限，延稅效果不明顯。當(dāng)前政策按照當(dāng)月工資薪金、連續(xù)性勞務(wù)報(bào)酬收入的6%和1000 元孰低確定應(yīng)納稅所得扣除額度標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)惠力度不大，對(duì)高收入群體缺乏吸引力，而低收入群體本就無(wú)須繳納個(gè)稅。二是與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品及理財(cái)方式比較優(yōu)勢(shì)較弱。與其他年金保險(xiǎn)產(chǎn)品不同，稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品在領(lǐng)取階段，需要同時(shí)對(duì)繳費(fèi)部分和投資收益部分征收7.5%的個(gè)稅，不僅排除了一部分月收入偏低但對(duì)養(yǎng)老保障有迫切需求的人群投保，而且削弱了稅延養(yǎng)老產(chǎn)品的可期待收益。同時(shí)，在投保后較長(zhǎng)的繳費(fèi)期間，個(gè)稅政策變動(dòng)的可能性較大，領(lǐng)取期征收7.5%的固定稅率無(wú)法靈活應(yīng)對(duì)，很有可能發(fā)生個(gè)稅政策調(diào)整導(dǎo)致斷繳或投訴等問(wèn)題。三是抵稅流程較為復(fù)雜影響投保積極性。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)稅延產(chǎn)品需要先去中保信平臺(tái)注冊(cè)激活，在保險(xiǎn)公司投保成功后，每個(gè)月登錄中銀保信平臺(tái)打印扣稅憑證，再交給公司人力資源部門(mén)進(jìn)行抵稅。過(guò)于繁瑣的流程使得很多消費(fèi)者望而卻步，而已投保的消費(fèi)者中，有部分人因?yàn)橥浵螺d抵稅憑證導(dǎo)致當(dāng)月無(wú)法抵稅，而次月又無(wú)法補(bǔ)抵稅，加之抵稅額也不高，在嘗試投保幾個(gè)月后就放棄續(xù)繳。2.保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售推廣力度不足。一是專(zhuān)業(yè)人才不足。目前大部分保險(xiǎn)公司主要在團(tuán)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售稅延養(yǎng)老產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)人才儲(chǔ)備有待進(jìn)一步充實(shí)。二是銷(xiāo)售費(fèi)用缺乏優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品費(fèi)用率與個(gè)險(xiǎn)渠道其他保險(xiǎn)產(chǎn)品相比差距較大，致使一線銷(xiāo)售人員缺乏推廣的積極性。三是渠道拓展較為謹(jǐn)慎。稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不僅需要銷(xiāo)售人員對(duì)消費(fèi)者講解介紹，還需要與消費(fèi)者所在企業(yè)人力資源部門(mén)溝通抵扣稅流程和操作，整體流程繁瑣。因此，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道若想推廣相關(guān)產(chǎn)品均需進(jìn)行業(yè)務(wù)模式和流程改造，這也直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司對(duì)渠道拓展持謹(jǐn)慎態(tài)度。3.個(gè)稅政策調(diào)整已產(chǎn)生擠出效應(yīng)。“稅優(yōu)不優(yōu)”是目前稅優(yōu)養(yǎng)老保險(xiǎn)最突出的問(wèn)題。現(xiàn)行的稅延養(yǎng)老保險(xiǎn)政策是基于2018 年之前個(gè)稅征收政策制定的，而2018 年10 月1 日、2019 年1 月1 日個(gè)稅政策調(diào)整后，稅延優(yōu)惠政策并沒(méi)有作相應(yīng)調(diào)整，導(dǎo)致適宜購(gòu)買(mǎi)群體大幅減少。同時(shí)，此前已購(gòu)買(mǎi)稅延產(chǎn)品的中低收入群體，在稅改后，由于新適用的稅率可能低于領(lǐng)取期所適用的7.5%稅檔，形成“倒掛”現(xiàn)象，容易帶來(lái)斷繳壓力和未來(lái)投訴風(fēng)險(xiǎn)。稅改后，稅延產(chǎn)品新單已大幅縮水，基本靠續(xù)期業(yè)務(wù)維系。

三、稅延型養(yǎng)老模式的中西差異

從1974 年美國(guó)政府率先探索建立個(gè)人退休養(yǎng)老計(jì)劃以來(lái)，加拿大、德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家也紛紛效仿，通過(guò)采取稅收優(yōu)惠鼓勵(lì)居民提前構(gòu)建養(yǎng)老計(jì)劃，以便為退休后的養(yǎng)老收入提供新的來(lái)源，以切實(shí)緩解政府的壓力。與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟模式相比，我國(guó)在構(gòu)建稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃方面主要存在以下差異：（一）繳費(fèi)和領(lǐng)取方式差異。美國(guó)IRA、加拿大RRSPs計(jì)劃繳費(fèi)額，隨著時(shí)間及通貨膨脹變化情況進(jìn)行調(diào)整，可以更加有效地解決因通貨膨脹而導(dǎo)致的養(yǎng)老金貶值問(wèn)題，切實(shí)保證購(gòu)買(mǎi)者的退休生活水平；IRA在領(lǐng)取上有嚴(yán)格的時(shí)間限制，可以提前領(lǐng)取，但需繳納高額稅率及罰金；RRSPs建立人性化領(lǐng)取方式，在學(xué)習(xí)、購(gòu)房、賬戶終止時(shí)可以進(jìn)行領(lǐng)取，前兩者領(lǐng)取后需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)歸還，在較大程度上滿足了客戶資金的自由性。與之對(duì)應(yīng)，一方面，我國(guó)稅延養(yǎng)老產(chǎn)品按照當(dāng)月工資薪金、連續(xù)性勞務(wù)報(bào)酬收入的6%和1000 元孰低，來(lái)確定應(yīng)納稅所得扣除額度標(biāo)準(zhǔn)，這種稅收遞延額度對(duì)于高收入者的整體稅負(fù)而言缺乏吸引力；另一方面，我國(guó)稅延產(chǎn)品領(lǐng)取階段稅率較高，對(duì)個(gè)人達(dá)到規(guī)定條件時(shí)領(lǐng)取的商業(yè)養(yǎng)老金收入，按照7.5%的稅率繳納個(gè)人所得稅，這對(duì)于投保人而言節(jié)稅效果非常有限，甚至對(duì)于購(gòu)買(mǎi)時(shí)收入不高的客戶可能發(fā)生“稅率倒掛”，且不能中途退保，無(wú)法滿足客戶對(duì)資金自由性的要求。（二）賬戶管理制度差異。在美國(guó)IRA計(jì)劃中，員工根據(jù)自身?xiàng)l件擬定繳納額度，企業(yè)也按照一定比例存入同一賬戶，而當(dāng)雇員退休時(shí)，可以采取的領(lǐng)取方式多樣，包括：轉(zhuǎn)為存款、分期領(lǐng)取、一次性領(lǐng)取等多種方式；而在我國(guó)目前推行的稅延養(yǎng)老產(chǎn)品中，全部由個(gè)人繳交，且退休領(lǐng)取不得少于15 年，參保人僅在合同約定和重大疾病、死亡、殘疾三種特殊情況下，才能在年滿60 周歲前且未開(kāi)始領(lǐng)取養(yǎng)老年金前一次性領(lǐng)取產(chǎn)品賬戶價(jià)值，在產(chǎn)品設(shè)定方面不夠靈活且可能脫離實(shí)際需求。（三）投資工具品種差異。美國(guó)IRA在資金管理方面有多種形式，一般由具有相應(yīng)資格的第三方金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行托管和代管，通過(guò)多年的實(shí)施，共同基金投資占比較高；加拿大RRSPs的投資管理，則由投資人自行選擇具有認(rèn)定資質(zhì)的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)賬戶，由投保人自主選擇自己養(yǎng)老金的投資方式，通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)高、中、低三種投資方案的選擇與組合，匹配相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)。而目前我國(guó)試點(diǎn)期間，保險(xiǎn)公司所提供的稅延養(yǎng)老產(chǎn)品賬目選擇相對(duì)單一，雖然區(qū)分為A款、B1 款、B2 款、C款，但投資策略差異不大，客戶選擇空間有限。

四、相關(guān)政策建議

作為全球老齡化速度最快的國(guó)家，我國(guó)只有盡快形成并建立規(guī)模化的養(yǎng)老儲(chǔ)備資金，才能有效彌補(bǔ)第一支柱替代率缺口和第二支柱覆蓋率短板，為我國(guó)最終建立可持續(xù)的多層次社會(huì)養(yǎng)老保障體系奠定基礎(chǔ)。（一）優(yōu)化制度設(shè)計(jì)，加大政策優(yōu)惠力度。一要允許靈活支取。針對(duì)實(shí)務(wù)中可能出現(xiàn)投保人因各種意外因素而急需一次性領(lǐng)取產(chǎn)品賬戶價(jià)值的情形，為減輕投保人的顧慮，建議規(guī)定允許補(bǔ)稅后領(lǐng)取的幾種情形及領(lǐng)取方式。二要調(diào)高費(fèi)用上限。目前一般的個(gè)人壽險(xiǎn)期繳保單直接傭金率限高為5%，而稅延養(yǎng)老產(chǎn)品費(fèi)用率（初始費(fèi)用率加管理費(fèi)率）限高為2%，落差較為懸殊，不利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，建議適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品初始費(fèi)用率。三是完善優(yōu)惠政策。建議以個(gè)人養(yǎng)老賬戶為基礎(chǔ)，通過(guò)調(diào)節(jié)財(cái)政和稅收政策予以支持，可考慮將個(gè)人養(yǎng)老金納入個(gè)稅專(zhuān)項(xiàng)或?qū)ｍ?xiàng)附加扣除，但收入超過(guò)一定數(shù)額的只能選擇后端征稅模式。在繳費(fèi)階段，建議采取定額繳費(fèi)方式，并確定合理的稅收優(yōu)惠額度，同時(shí)對(duì)符合條件的低收入人群探索直接財(cái)政補(bǔ)貼機(jī)制。在領(lǐng)取階段，建議取消領(lǐng)取期固定征稅7.5%的規(guī)定，根據(jù)投保人繳費(fèi)期適用稅檔采取更加靈活的延稅征收標(biāo)準(zhǔn)，真正讓低收入群體也能享受稅收激勵(lì)。（二）建立個(gè)人賬戶，提升個(gè)人認(rèn)可度。引入和建立“個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶”，作為個(gè)人自愿建立第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)的載體之一，推動(dòng)第三支柱稅收優(yōu)惠政策的全面覆蓋，引導(dǎo)居民將儲(chǔ)蓄部分轉(zhuǎn)化為個(gè)人養(yǎng)老賬戶資金，持續(xù)充實(shí)國(guó)民養(yǎng)老保障儲(chǔ)備。此外，在構(gòu)建個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶制度的同時(shí)，應(yīng)注重開(kāi)放個(gè)人選擇權(quán)，將不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的居民加以分類(lèi)，投資管理機(jī)構(gòu)據(jù)此制定匹配各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資產(chǎn)品，以滿足不同人群的投資需求，切實(shí)保障投資選擇與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)主體的一致性，從而調(diào)動(dòng)居民的參與熱情與認(rèn)可度，進(jìn)一步擴(kuò)大第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金的覆蓋面。（三）允許稅前列支，提高企業(yè)參與度。目前，稅延養(yǎng)老產(chǎn)品從企業(yè)角度出發(fā)是沒(méi)有實(shí)質(zhì)驅(qū)動(dòng)力的，因此建議考慮給予企業(yè)一定的政策優(yōu)惠以推動(dòng)該業(yè)務(wù)的發(fā)展。如，當(dāng)前企業(yè)為員工繳交商業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)（非標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)年金）不享受稅前列支抵扣政策優(yōu)惠，可考慮允許企業(yè)進(jìn)行部分繳交并給予稅前列支，以調(diào)動(dòng)企業(yè)組織參與該產(chǎn)品推廣的積極性。（四）加強(qiáng)教育宣傳引導(dǎo)，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)知度。稅延養(yǎng)老產(chǎn)品作為一項(xiàng)新生事物，必須通過(guò)多渠道的宣傳，提高社會(huì)公眾的接受程度。一要推動(dòng)黨媒、黨刊等官方媒體的集中宣傳，明確表明政府支持第三支柱建設(shè)的態(tài)度，提高其公信力。二要加強(qiáng)財(cái)稅、人社、老齡委等部門(mén)之間的通力協(xié)作，通過(guò)加大對(duì)各級(jí)地方政府的指導(dǎo)和培訓(xùn)力度，切實(shí)提升地方政府對(duì)稅延養(yǎng)老、第三支柱建設(shè)重要性的認(rèn)識(shí)，真正形成上下互動(dòng)的良性局面。三要充分利用保險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)舉辦推介會(huì)、座談會(huì)、論壇等方式，提升社會(huì)各界對(duì)養(yǎng)老第三支柱建設(shè)重要性的認(rèn)識(shí)。

參考文獻(xiàn)

[1]李潔雪.《2018 中國(guó)養(yǎng)老金第三支柱發(fā)展元年報(bào)告書(shū)》化解中國(guó)老齡化難題[J].財(cái)經(jīng)界，2018 ，（31 ）.

[2]高志纓.個(gè)人稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)[J].上海保險(xiǎn)，2014 ，（11 ）.

[3]徐衛(wèi)周，張文政.個(gè)稅遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的國(guó)外經(jīng)驗(yàn)及我國(guó)借鑒探究[J].北京交通大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2017 ，（1 ）.

[4]王翌秋，李航.稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn):國(guó)際比較與借鑒[J].上海金融，2016 ，（5 ）.

[5]丁陽(yáng).我國(guó)個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)問(wèn)題分析[J].保險(xiǎn)理論與實(shí)踐，2017 ，（9 ）.

第5篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

銀行系保險(xiǎn)公司近年來(lái)經(jīng)營(yíng)情況

從2010年交通銀行入股中保康聯(lián)人壽，至2015年8月中國(guó)銀行間接控股中銀三星人壽，工農(nóng)中建交五大商業(yè)銀行均完成了保險(xiǎn)業(yè)布局。借助于股東銀行的渠道優(yōu)勢(shì)，銀行系保險(xiǎn)公司近年來(lái)保費(fèi)收入增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。2016年5家銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)合計(jì)約1198.8億元，占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入3.1萬(wàn)億元的3.6%，同比增長(zhǎng)70.6%，高于保險(xiǎn)行業(yè)27.5%的增速，也高于人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)36.5%的增速。2011年至2016年，工銀安盛、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)和中銀三星的保費(fèi)復(fù)合增長(zhǎng)率分別為84.5%、104.8%、42.0%、83.6%和61.8%，遠(yuǎn)高于同業(yè)其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。（見(jiàn)表1）

從資產(chǎn)規(guī)模看，隨著保費(fèi)收入的快速增長(zhǎng)，銀行系保險(xiǎn)公司的總資產(chǎn)規(guī)模也持續(xù)增加。截至2015年底，五家公司總資產(chǎn)合計(jì)為2.3萬(wàn)億元，占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模約五分之一強(qiáng)，較2014年底增長(zhǎng)61.02%，增速為保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)增速的三倍之多。2011年至2015年，工銀安盛、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)和中銀三星的資產(chǎn)規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)92.3%、88.5%、37.8%、51.1%和61.7%，也遠(yuǎn)高于同業(yè)其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。（見(jiàn)表2）

從盈利情況看，幾家保險(xiǎn)公司在銀行入股之前，均長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。銀行股東進(jìn)入后，各家保險(xiǎn)公司逐步擺脫長(zhǎng)期虧損狀態(tài)，盈利情況大有改觀。2016年，與保險(xiǎn)行業(yè)利潤(rùn)同比下降近三成的情況相比，銀行系險(xiǎn)企仍取得了相對(duì)穩(wěn)定的盈利。5家銀行系壽險(xiǎn)公司2016年凈利潤(rùn)合計(jì)約9.6億元，同比減少18.4%；不考慮中銀三星，4家公司凈利潤(rùn)11.3億元，同比減少僅13.6%。（見(jiàn)表3）

從償付能力看，2014年和2015年，5家銀行系保險(xiǎn)公司的償付能力充足率均維持在較高水平，其中交銀康聯(lián)2015年償付能力充足率高達(dá)771.45%。2016年，5家銀行系保險(xiǎn)公司償付能力充足率大幅下降，其中建信人壽低于150%的預(yù)警線。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2016年保險(xiǎn)行業(yè)整體償付能力充足率為247%，除交銀康聯(lián)外，其余4家均低于行業(yè)平均水平。另外，根據(jù)2016年保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司開(kāi)展的償二代償付能力風(fēng)險(xiǎn)管理能力評(píng)估（SARMRA）結(jié)果看，除了工銀安盛得分在80分以上外，其余4家銀行系保險(xiǎn)公司的得分均低于80分。2016年，共72家壽險(xiǎn)公司納入2016年SARMRAu估范圍，平均得分為76.35分。由此判斷，銀行系保險(xiǎn)公司主要依賴(lài)銀行渠道銷(xiāo)售理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式對(duì)其償付能力有著較為不利的影響。（見(jiàn)表4）

銀行系保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的機(jī)遇

從中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總體來(lái)看，銀行系保險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展仍然蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇。近幾年來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展取得了歷史性突破，行業(yè)規(guī)模逐年擴(kuò)大，整體實(shí)力顯著提升，制度建設(shè)逐步完善，保險(xiǎn)行業(yè)正在駛?cè)胍粋€(gè)高速發(fā)展的快車(chē)道。尤其是在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的情況下，保險(xiǎn)業(yè)仍然“一枝獨(dú)秀”，逆市而上，多項(xiàng)數(shù)據(jù)均創(chuàng)歷史新高。保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)從2010年的5萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2016年的15.12萬(wàn)億元，增長(zhǎng)超過(guò)3倍；保費(fèi)收入從2010年的1.3萬(wàn)億元增長(zhǎng)到2016年的3.1萬(wàn)億元，增長(zhǎng)近2.4倍，2016年保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)27%，增速更是創(chuàng)近8年來(lái)新高。與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際影響力也在提升，十二五期間，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全球排名由第6位升至第3位，對(duì)國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度達(dá)26%，居全球首位。2016年，保險(xiǎn)行業(yè)凈資產(chǎn)1.72萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)7.15%，保險(xiǎn)資金運(yùn)用13.4萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)19.78%，保險(xiǎn)賠款和給付支出1.05萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)21.2%。

再聚焦到中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，隨著一系列利好政策的出臺(tái)，近年來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)擴(kuò)張步伐也明顯加速。2015年壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入1.59萬(wàn)億元，占比67%，同比增長(zhǎng)25%，高于同期產(chǎn)險(xiǎn)公司11.7%的增速；2016年壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入2.2萬(wàn)億元，占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的70%，同比增速為36.78%，高于同期產(chǎn)險(xiǎn)公司10.01%的增速。2015年壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入中新單期繳業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)41.3%，長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)16.8%，業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值不斷提高。再看上市公司數(shù)據(jù)，四大上市險(xiǎn)企中國(guó)人壽、中國(guó)平安原、中國(guó)太保、新華人壽2016原保費(fèi)合計(jì)1.23萬(wàn)億元，較2015年同比增長(zhǎng)15.7%，同比增長(zhǎng)4.7個(gè)百分點(diǎn)。可以預(yù)計(jì)，未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)潛力仍然十分巨大。從外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展動(dòng)力、市場(chǎng)機(jī)制和面臨的國(guó)際環(huán)境都發(fā)生了深刻變化，宏觀經(jīng)濟(jì)步入新的發(fā)展階段。面對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，中央繼續(xù)深化改革、簡(jiǎn)政放權(quán)，并推動(dòng)實(shí)施了“一帶一路”、新型城鎮(zhèn)化等一系列創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的實(shí)施，有利于推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，也為保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域、提高服務(wù)水平、深度參與社會(huì)管理提供了廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，伴隨著社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念的日益提升，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)家治理體系和治理能力現(xiàn)代化提出的更高要求，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展面臨良好的市場(chǎng)環(huán)境。隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展政策紅利的逐步釋放，特別是“新國(guó)十條”的出臺(tái)，發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)已經(jīng)從行業(yè)意愿上升到國(guó)家意志。行業(yè)定位的重大轉(zhuǎn)變，意味著保險(xiǎn)將成為人們的必需品。在我們這樣一個(gè)保險(xiǎn)發(fā)展不足的人口和經(jīng)濟(jì)大國(guó)，未來(lái)5～10年將是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期。按照“新國(guó)十條”提出2020年我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)深度（保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入/國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人的發(fā)展目標(biāo)測(cè)算，2020年當(dāng)年保費(fèi)收入將達(dá)到4.73萬(wàn)億元，保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率接近15.5%。

最后，從全球保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于較初級(jí)發(fā)展階段。截至2016年底，我國(guó)保險(xiǎn)深度為4.16%，保險(xiǎn)密度為2254.05元/人（346.78美元/人），保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)15.1萬(wàn)億元，僅占金融業(yè)總資產(chǎn)的比重約5.6%，與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，差距明顯。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司報(bào)告顯示，2015年全球市場(chǎng)人均保險(xiǎn)支出為662美元，發(fā)達(dá)市場(chǎng)人均保險(xiǎn)支出為3666美元。美國(guó)、日本、英國(guó)和法國(guó)2014年的保險(xiǎn)密度分別為4017美元/人、4207美元/人、4823美元/人和3902美元/人。在保險(xiǎn)深度方面，全球保險(xiǎn)深度為6.2%，美國(guó)、日本、英國(guó)和法國(guó)2014年的保險(xiǎn)深度分別為7.3%、10.8%、10.6%、9.1%，而我國(guó)在2015年僅為3.5%。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之間國(guó)家的保險(xiǎn)支出增長(zhǎng)最快。這些國(guó)家的消費(fèi)者在保險(xiǎn)保障方面需求空間巨大，保險(xiǎn)支出增速明顯快于收入增長(zhǎng)。目前，我國(guó)大部分省區(qū)的人均GDP已處于5000美元和35000美元之間，可以預(yù)期國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)支出將進(jìn)入快速上升期。由此，面對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)尤其是壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一片藍(lán)海，銀行系保險(xiǎn)公司要充分利用股東優(yōu)勢(shì)，搶占先機(jī)，不斷尋求突破，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，未來(lái)可重點(diǎn)關(guān)注三大領(lǐng)域：一是中產(chǎn)階級(jí)及高凈值客戶群體。有預(yù)計(jì)表明，中國(guó)未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)戶均可支配收入達(dá)1.6萬(wàn)至7.9萬(wàn)美元的家庭數(shù)量將迅速膨脹。估計(jì)到2020年，這一“大眾富裕”群體將貢獻(xiàn)壽險(xiǎn)總保費(fèi)的一半。目前中國(guó)排名前1000位的富人們資產(chǎn)達(dá)到6.4萬(wàn)億元，另外，有預(yù)計(jì)中國(guó)的百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭在2020年將有望超過(guò)700萬(wàn)升至全球首位，這一群體將會(huì)是保險(xiǎn)公司搶奪的重要客戶資源。其次是養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域。隨著人口老齡化的加劇和養(yǎng)老意識(shí)的增強(qiáng)，我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)將會(huì)迎來(lái)快速發(fā)展的黃金時(shí)期。根據(jù)全國(guó)老齡工作委員會(huì)辦公室的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年我老年人口突破2億大關(guān)，10年后將增至2.7億；到2050年，60歲以上老年人口將超過(guò)4億，占總?cè)丝诘?0%以上。對(duì)于能打造養(yǎng)老品牌且提供全面養(yǎng)老計(jì)劃的壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將是重大機(jī)遇。第三是醫(yī)療保險(xiǎn)領(lǐng)域。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療保險(xiǎn)總承保保費(fèi)每年增長(zhǎng)20%，估計(jì)未來(lái)幾年仍將保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。

銀行系保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展可能的挑戰(zhàn)

經(jīng)過(guò)幾年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，銀行系保險(xiǎn)公司已經(jīng)成為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)里一支重要力量，但與人壽、平安等國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)公司相比，總體規(guī)模上尚有不小的距離；另外，銀行系保險(xiǎn)公司的規(guī)模與盈利在其股東銀行的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表內(nèi)占比仍然十分弱小。因此，未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，除了外部環(huán)境變化如利率曲線的下移、監(jiān)管的變化等帶來(lái)的挑戰(zhàn)外，銀行系保險(xiǎn)公司在如何進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)空間，發(fā)展成為股東銀行金融服務(wù)中一個(gè)重要的保險(xiǎn)產(chǎn)品線和利潤(rùn)貢獻(xiàn)極，經(jīng)營(yíng)上面臨一定挑戰(zhàn)。

資本金壓力加大，與股東的協(xié)同仍需加強(qiáng)。銀行系壽險(xiǎn)公司，由于其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及規(guī)模擴(kuò)張等原因，對(duì)資本的需求更為旺盛，需要持續(xù)的資本金注入以保證其償付能力同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。以工銀安盛為例，自成立以來(lái)，公司快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)規(guī)模、保費(fèi)收入及收益的大幅度提升。然而，隨著規(guī)模的倍增式擴(kuò)張，資本金不足制肘了其發(fā)展。為此，股東先后完成向工銀安盛三次增資。然而，按照公司的規(guī)劃，工銀安盛未來(lái)幾年的發(fā)展，仍可能面臨資本的壓力。

自成立以來(lái)，銀行系保險(xiǎn)公司與股東銀行的協(xié)同效應(yīng)較為明顯，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)也為銀行的中間業(yè)務(wù)收入、金融產(chǎn)品線延伸等方面作出了一定的貢獻(xiàn)。但總體來(lái)看，銀行系保險(xiǎn)公司目前更多是利用銀行的銷(xiāo)售渠道，向銀行客戶銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而其中以理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品占比最大。比如中郵人壽99%的保費(fèi)收入來(lái)自中國(guó)郵政銀行渠道，工銀安盛、交銀康聯(lián)、建信人壽的銀行渠道保費(fèi)收入占比均超過(guò)了90%。從商業(yè)銀行綜合化發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看，作為綜合化保險(xiǎn)平臺(tái)，保險(xiǎn)子公司與商業(yè)銀行集團(tuán)協(xié)同發(fā)展仍需要從戰(zhàn)略高度進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，通盤(pán)規(guī)劃，推動(dòng)保險(xiǎn)與銀行在人員、資金、科技、產(chǎn)品等全方位協(xié)同，最終打造保險(xiǎn)子公司成為商業(yè)銀行集團(tuán)一個(gè)重要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)源和增長(zhǎng)極。除了與銀行股東的協(xié)同外，銀行系保險(xiǎn)公司與其他股東的協(xié)同也需進(jìn)一步提升。目前，幾家銀行系保險(xiǎn)公司的股東均有一家大型壽險(xiǎn)公司，如建信人壽的股東中國(guó)人壽（臺(tái)灣）、交銀康聯(lián)的股東澳大利亞康聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)等，各銀行系保險(xiǎn)公司可充分利用和學(xué)習(xí)這些股東在保險(xiǎn)領(lǐng)域的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，結(jié)合中國(guó)客戶需求的實(shí)際，開(kāi)發(fā)出適合不同客戶群體的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力較弱，銷(xiāo)售渠道相對(duì)單一。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力看，目前銀行系保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，同時(shí)順應(yīng)本土市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求，創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品的能力也有待提高。當(dāng)前，銀行系保險(xiǎn)公司一般的產(chǎn)品發(fā)展思路是，躉交產(chǎn)品（主要是理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品）主打市場(chǎng)份額拓展，提升保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)排名；期交產(chǎn)品則專(zhuān)注于提升業(yè)務(wù)價(jià)值和盈利能力。然而，在推出的大量理財(cái)型銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品中，普遍存在著產(chǎn)品定位模糊、強(qiáng)化投資功能、弱化保險(xiǎn)保障功能的問(wèn)題，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。銀行系保險(xiǎn)公司的躉交產(chǎn)品占比整體較高，一般均在50%以上。而在國(guó)際成熟壽險(xiǎn)市場(chǎng)，美國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)的壽險(xiǎn)公司中，躉交分紅產(chǎn)品的保費(fèi)占比僅20%左右。而另一方面，由于激烈的市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，躉交分紅產(chǎn)品的承諾回報(bào)率居高不下，往往與五年期存款利率的水平接近；再加銷(xiāo)售傭金和管理費(fèi)用，需要公司具有較高的投資收益能力來(lái)覆蓋成本，否則將會(huì)造成公司整體盈利能力較低。

從產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道看，銀行系保險(xiǎn)公司銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展不均衡。一般而言，銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道三大渠道實(shí)現(xiàn)有機(jī)平衡和協(xié)調(diào)，能確保公司的穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。但銀行系保險(xiǎn)公司過(guò)度依賴(lài)銀保渠道，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)建設(shè)有待加強(qiáng)。對(duì)比部分上市壽險(xiǎn)公司看，如2015年新華人壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道貢獻(xiàn)中，銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)分別占比為44.23%、45.91%和1.16%，其他渠道占比為8.70%，相對(duì)更為合理。同時(shí)，銀行系保險(xiǎn)公司的物理網(wǎng)點(diǎn)布局有待進(jìn)一步拓展。與銀行股東遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)相比，銀行系保險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)偏少，還不能充分利用銀行股東在銷(xiāo)售渠道和客戶資源上的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)布局有待進(jìn)一步拓展。另外，銀行系保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)平臺(tái)及電話等銷(xiāo)售渠道需要依托銀行股東進(jìn)一步構(gòu)建整合。

資產(chǎn)的配置、投資研究能力仍顯不足。保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)普遍存在“長(zhǎng)負(fù)債、短資產(chǎn)”現(xiàn)象，壽險(xiǎn)公司對(duì)資產(chǎn)保值增值的期望更加迫切。反觀當(dāng)前中國(guó)金融市場(chǎng)的資產(chǎn)荒、監(jiān)管法規(guī)的不斷強(qiáng)化，對(duì)壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)配置策略、投資研究能力提出了更高要求。中國(guó)人壽、太保、平安等上市保險(xiǎn)公司，從集團(tuán)層面進(jìn)行資產(chǎn)的優(yōu)化配置通盤(pán)考量，再加上多年來(lái)累積的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、人才資源、數(shù)據(jù)及系統(tǒng)支撐等，已經(jīng)逐步形成與市場(chǎng)的良好互動(dòng)。銀行系保險(xiǎn)公司總體來(lái)說(shuō)成立時(shí)間較短，投資資產(chǎn)的品種、規(guī)模、范圍較大型保險(xiǎn)公司都有差距，在專(zhuān)業(yè)投資隊(duì)伍建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)控制、投資管理體制方面仍顯欠缺。目前，大多數(shù)銀行系保險(xiǎn)公司的投資依托股東銀行及第三方機(jī)構(gòu)推薦，隨著銀保系公司資產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，僅依靠股東資源已經(jīng)不能滿足資產(chǎn)配置及收益要求。銀行系保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，自身投研能力及資產(chǎn)配置能力的提升是關(guān)鍵一環(huán)。

中后臺(tái)建設(shè)能力相對(duì)滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來(lái)，在業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，與中國(guó)人壽、中國(guó)平安等大型公司相比，銀行系保險(xiǎn)公司中后臺(tái)支持能力相對(duì)滯后的問(wèn)題逐步顯現(xiàn)。一是資產(chǎn)負(fù)債管理及風(fēng)險(xiǎn)管理水平與同業(yè)上市公司及股東商業(yè)銀行相比仍有差距，資產(chǎn)端和負(fù)債端“兩張皮”現(xiàn)狀在一定程度上仍然存在，未能形成資產(chǎn)端和負(fù)債端的良好互動(dòng)，也多未能建立資產(chǎn)負(fù)債數(shù)據(jù)量化分析系統(tǒng)；二是中后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)投入不足，投資估值核算、償二代報(bào)表、預(yù)算管理、流動(dòng)性管理等報(bào)表及流程仍停留在手工操作的階段，系統(tǒng)仍需不斷完善；三在人員建設(shè)方面，前臺(tái)銷(xiāo)售人員相對(duì)不足，專(zhuān)業(yè)化水平不夠，目前仍主要依賴(lài)于銀行柜面的客戶經(jīng)理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；財(cái)務(wù)、精算等中后臺(tái)人員配置上仍有提升空間。如隨著新國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則IFRS9和IFRS17實(shí)施，需要引入估值技術(shù)及更多的專(zhuān)業(yè)判斷，對(duì)財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求。

銀行系保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的幾點(diǎn)建議

對(duì)當(dāng)前及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)尤其是壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍將行駛在急速發(fā)展的快車(chē)道上。作為商業(yè)銀行集團(tuán)綜合化保險(xiǎn)平臺(tái)，銀行系保險(xiǎn)公司需要積極把握戰(zhàn)略機(jī)遇，強(qiáng)化與股東協(xié)同，挖掘公司潛力，推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，打造公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和盈利的跨越式增長(zhǎng)。

多渠道補(bǔ)充資本金，強(qiáng)化與股東的協(xié)同發(fā)展。在資本金方面，銀行系保險(xiǎn)公司未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)要逐步實(shí)現(xiàn)由依靠股東注資支持到內(nèi)生利潤(rùn)補(bǔ)充資本的過(guò)渡。具體可以采取發(fā)行次級(jí)債方式進(jìn)行資本補(bǔ)充，如建信人壽曾通過(guò)發(fā)債形式補(bǔ)充資本金。同時(shí)，銀行系保險(xiǎn)公司可考慮研究實(shí)施員工持股計(jì)劃、股份制改制擇機(jī)上市補(bǔ)充資本金的可行性方案。在與股東的協(xié)同方面，各銀行系保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)與股東銀行的全方位合作，要充分利用商業(yè)銀行在金融領(lǐng)域的多方面優(yōu)勢(shì)，充分融入商業(yè)銀行的全流程金融產(chǎn)品線；與股東保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)領(lǐng)域的合作，學(xué)習(xí)借鑒它們?cè)谶@方面的成功經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出適合本土客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)，推進(jìn)渠道建設(shè)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，銀行系保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，緊密結(jié)合我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)本土實(shí)際，盡快開(kāi)發(fā)出涵蓋躉交與期交以及適合銀保、個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)以電話、網(wǎng)絡(luò)等各渠道銷(xiāo)售需要、具有良好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)產(chǎn)品體系。在渠道建設(shè)方面，一是要完善、健全銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的渠道建設(shè)，突出各渠道特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，形成三大物理渠道的有效互補(bǔ)和協(xié)調(diào)發(fā)展。二是要緊跟互聯(lián)網(wǎng)金融潮流，推動(dòng)W銷(xiāo)業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)以及電銷(xiāo)業(yè)務(wù)等線上渠道全方位延伸。在機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局方面，要充分利用股東商業(yè)銀行遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)渠道和豐富的客戶資源，積極推進(jìn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)、合理擴(kuò)張。

優(yōu)化資產(chǎn)配置，持續(xù)提升利潤(rùn)貢獻(xiàn)。積極與股東商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)，拓寬投資品種及渠道。如在公開(kāi)市場(chǎng)投資方面，債券投資要積極與金融市場(chǎng)部等相關(guān)部門(mén)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)，股權(quán)類(lèi)投資或基金類(lèi)投資與銀行系證券子公司、基金子公司保持密切合作。充分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有投資研究資源，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司投研隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)宏觀形勢(shì)研判，及時(shí)把握市場(chǎng)趨勢(shì)，靈活調(diào)整資產(chǎn)配置，提升投資決策水平，控制投資風(fēng)險(xiǎn)。積極推進(jìn)保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司相關(guān)工作。目前，建信人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司已經(jīng)開(kāi)業(yè)，工銀安盛保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司正在申報(bào)審批過(guò)程中。各銀行系保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司要充分借鑒同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合公司實(shí)際，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下提高投資收益率，提升對(duì)保險(xiǎn)公司的貢獻(xiàn)度。

第6篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

在此背景下，中國(guó)人壽積極響應(yīng)國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)倡導(dǎo)，將“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展”戰(zhàn)略作為深入推進(jìn)中國(guó)人壽科學(xué)發(fā)展的總戰(zhàn)略。充分發(fā)揮科技創(chuàng)新對(duì)公司發(fā)展的支撐和先導(dǎo)作用，驅(qū)動(dòng)數(shù)字化實(shí)踐和布局，打造科技國(guó)壽，通過(guò)技術(shù)變革撬動(dòng)管理變革，引領(lǐng)公司全面發(fā)展。中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司以中國(guó)人壽電子商務(wù)有限公司為依托，組織集團(tuán)內(nèi)各成員單位共同建設(shè)全新賬戶及支付體系“國(guó)壽一賬通”，試水互聯(lián)網(wǎng)金融，最大限度地激發(fā)了集團(tuán)整體創(chuàng)新活力、釋放發(fā)展?jié)撃堋?/p>

奠基集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)

國(guó)壽一賬通是以客戶為中心，集客戶身份認(rèn)證、資金賬戶管理、理財(cái)增值服務(wù)三位一體的“跨公司、跨渠道、跨產(chǎn)品”超級(jí)支付體系，具有支付和理財(cái)雙重功能，針對(duì)不同場(chǎng)景為客戶提供跨平臺(tái)、跨設(shè)備的移動(dòng)賬戶資金服務(wù)，滿足用戶多元化需求。國(guó)壽一賬通構(gòu)建了國(guó)壽集團(tuán)統(tǒng)一的賬戶體系，實(shí)現(xiàn)面向客戶的統(tǒng)一支付，由國(guó)壽一賬通完成集團(tuán)內(nèi)各子公司間的支付和清分操作。

為實(shí)現(xiàn)資金增值，一賬通與國(guó)壽旗下基金公司的專(zhuān)屬貨幣基金合作，實(shí)現(xiàn)資金的劃轉(zhuǎn)與增值，完善了中國(guó)人壽的賬戶和支付能力。

目前，國(guó)壽一賬通構(gòu)建了覆蓋中國(guó)人壽全集團(tuán)的超級(jí)賬戶和超級(jí)支付，實(shí)現(xiàn)了“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶”的管理模式，為客戶提供了便捷的資金通道與現(xiàn)金理財(cái)?shù)囊徽臼浇鉀Q方案。作為一個(gè)支點(diǎn)，鏈接起集團(tuán)內(nèi)所有業(yè)務(wù)單元，為全集團(tuán)整體互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。有了這個(gè)基礎(chǔ)，中國(guó)人壽增強(qiáng)了與客戶的互動(dòng)和粘性，拉近了與客戶的日常生活的距離，促進(jìn)了線上線下的融合，并借力廣發(fā)銀行底層服務(wù)將中國(guó)人壽電子商務(wù)服務(wù)滲透至傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外的信用管理、貸款、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、生活服務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，促進(jìn)了金融綜合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局的實(shí)現(xiàn)。

國(guó)壽一賬通采用業(yè)內(nèi)先進(jìn)的實(shí)名認(rèn)證方式，充分確保參與金融活動(dòng)用戶主體身份的合法性，極大地提升了用戶賬戶安全。由于國(guó)壽一賬通賬戶在銀聯(lián)體系內(nèi)，與其他第三方支付相比，綁定銀行卡的充值、提現(xiàn)單筆單日限額均大幅提升，還可通過(guò)轉(zhuǎn)賬方式直接打入國(guó)壽一賬通賬戶，用戶體驗(yàn)更優(yōu)。

服務(wù)主業(yè)倒逼流程

國(guó)壽一賬通極大地改善了傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與客戶交互頻次低、粘性差的問(wèn)題，對(duì)打造中國(guó)人壽互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈、完善集團(tuán)金融綜合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局具有重要意義。

一是構(gòu)建超級(jí)賬戶體系形成客戶資產(chǎn)統(tǒng)一視圖，提升客戶粘性。使客戶將國(guó)壽一賬通作為日常理財(cái)、生活繳費(fèi)的平臺(tái)，使之更多元化和日常化，增強(qiáng)客戶粘性，增加業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，變客戶為用戶，為新產(chǎn)品、新服務(wù)的宣傳促銷(xiāo)提供機(jī)會(huì)。

二是倒逼業(yè)務(wù)模式變革，優(yōu)化流程。目前國(guó)壽集團(tuán)內(nèi)各子公司分散的財(cái)務(wù)收付費(fèi)處理流程與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的需求已產(chǎn)生較大的落差，通過(guò)一賬通構(gòu)建全集團(tuán)統(tǒng)一的支付能力，可以倒逼提升財(cái)務(wù)集中處理能力，整合基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，更符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的要求。

三是獲取積累大數(shù)據(jù)。國(guó)壽一賬通可深入了解客戶的資金狀況，快速積累客戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，為建設(shè)以客戶為中心的大數(shù)據(jù)能力奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，配合國(guó)壽的保險(xiǎn)、資管、理財(cái)、健康、養(yǎng)老等業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)，將形成閉環(huán)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。而且，一賬通要求用客戶的真實(shí)身份信息注冊(cè)，對(duì)準(zhǔn)確辨認(rèn)電子渠道客戶身份大有裨益。

四是增強(qiáng)與客戶交互的頻度和深度。一賬通賬戶體系和支付能力是客戶日常理財(cái)、生活服務(wù)的入口和平臺(tái)，其業(yè)務(wù)性質(zhì)能夠彌補(bǔ)保險(xiǎn)產(chǎn)品天然與客戶交互頻次低的不利情況，吸引客戶增大使用頻率。

五是打造資金閉環(huán)。客戶在不同成員單位的資金分散管理，甚至在一家單位也有多個(gè)賬戶分別管理，戶多量少，沒(méi)能形成合力。有了國(guó)壽一賬通，客戶充值后的資金即可用于購(gòu)買(mǎi)中國(guó)人壽的所有金融產(chǎn)品，剩余金額以及返還未領(lǐng)金額還可通過(guò)關(guān)聯(lián)的貨幣基金實(shí)現(xiàn)增值，贖回、提現(xiàn)方便快捷，打造資金閉環(huán)。

六是服務(wù)主業(yè)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)壽一賬通提供的消費(fèi)貸、信用支付業(yè)務(wù)正在試運(yùn)行中。基于國(guó)壽統(tǒng)一客戶平臺(tái)大數(shù)據(jù)，開(kāi)展客戶信用評(píng)級(jí)，一賬通為信用評(píng)價(jià)較好的保險(xiǎn)客戶提升消費(fèi)貸額度，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)高價(jià)值業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)刺激和反哺（如購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)險(xiǎn)可提高消費(fèi)貸額度）。再由財(cái)險(xiǎn)公司為廣發(fā)行提供信用保證保險(xiǎn)，由客戶大數(shù)據(jù)信用評(píng)級(jí)實(shí)現(xiàn)對(duì)信用保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。同時(shí)，依托一賬通中的優(yōu)惠券、紅包等功能開(kāi)展各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

探索特色發(fā)展之路

國(guó)壽一賬通是中國(guó)人壽實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”、建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的重要舉措，為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新發(fā)展奠定了關(guān)鍵基礎(chǔ)。未來(lái)，將充分依托中國(guó)人壽品牌、渠道、客戶優(yōu)勢(shì)，以“服務(wù)主業(yè)、不斷延伸”為目標(biāo)，加快線上線下協(xié)同推進(jìn)，加快業(yè)務(wù)場(chǎng)景覆蓋延伸，為中國(guó)人壽推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+金融”融合創(chuàng)新，構(gòu)建國(guó)際一流金融保險(xiǎn)集團(tuán)提供有力支撐。

圍繞主營(yíng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新商業(yè)模式。保險(xiǎn)是中國(guó)人壽的主營(yíng)業(yè)務(wù)，建設(shè)推廣國(guó)壽一賬通要繼續(xù)圍繞主業(yè)、服務(wù)主業(yè)。

支付是網(wǎng)絡(luò)交易鏈條的重要控制節(jié)點(diǎn)，國(guó)壽一賬通作為國(guó)壽互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)體系的基礎(chǔ)和支撐，擔(dān)負(fù)著獲取新客戶、服務(wù)老客戶、提升客戶體驗(yàn)、增加客戶粘性的重要作用，下一步要不斷推出生活繳費(fèi)等高粘性產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)創(chuàng)新渠道布局、健全渠道協(xié)作機(jī)制、發(fā)揮渠道整合的輻射作用，形成“業(yè)務(wù)互動(dòng)、投資拉動(dòng)、上下聯(lián)動(dòng)”的良好協(xié)作機(jī)制和“共同品牌、共享渠道、統(tǒng)一入口”的深層次資源整合利用模式，最終構(gòu)建大金融生態(tài)，實(shí)現(xiàn)各條線共贏，為客戶提供全方位金融服務(wù)。

為細(xì)分客戶群實(shí)現(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。國(guó)壽一賬通聚焦客戶需求及消費(fèi)方式變化，推動(dòng)以客戶為中心的轉(zhuǎn)型，大力推動(dòng)場(chǎng)景式植入，深入挖掘客戶行為信息，細(xì)分客戶群，依托中國(guó)人壽專(zhuān)業(yè)化的金融產(chǎn)品、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管控體系，為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶在不同資產(chǎn)形態(tài)間進(jìn)行轉(zhuǎn)換和配置。

依托大數(shù)據(jù)分析，創(chuàng)新構(gòu)建保險(xiǎn)用戶信用體系。前期，基于一賬通數(shù)據(jù)初步設(shè)計(jì)了國(guó)壽客戶信用模型和客戶消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)運(yùn)行模式，下一步要在整合利用中國(guó)人壽集團(tuán)內(nèi)部大數(shù)據(jù)資源基礎(chǔ)上，合理引入外部第三方征信資源，更加精準(zhǔn)地描述客戶、定位需求，全面識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)，不斷優(yōu)化對(duì)客戶的綜合信用評(píng)級(jí)，讓數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，為未來(lái)金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提供必要支撐。

深化和轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，全面建設(shè)跨渠道、跨業(yè)務(wù)、跨應(yīng)用的集“e渠道、e運(yùn)營(yíng)、e服務(wù)”于一身的中國(guó)人壽電子渠道金融服務(wù)品牌，提供一站式、多元化、智能化的一站式金融保險(xiǎn)服務(wù)，構(gòu)建起對(duì)外“一個(gè)品牌、一個(gè)主體、一站式服務(wù)”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局和全新集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)模式，推動(dòng)中國(guó)人壽電子商務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)能力實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

相關(guān)鏈接

第7篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

[關(guān)鍵詞]健康保險(xiǎn)，市場(chǎng)特征，客戶需求，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

深圳地區(qū)作為我國(guó)改革開(kāi)放的前沿陣地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消費(fèi)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)其它地區(qū)。在商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域，由于深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)觀念與國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的顯著差異，呈現(xiàn)出了極其明顯的地區(qū)特征。

一、深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的環(huán)境分析

(一)政策環(huán)境

深圳市自建市以來(lái)，一直把建設(shè)現(xiàn)代金融中心城市作為發(fā)展方向，保險(xiǎn)作為金融市場(chǎng)的重要組成部分，長(zhǎng)期以來(lái)都受到了深圳市政府相關(guān)部門(mén)的高度重視，推出了一系列鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。特別是2004年12月，深圳市政府出臺(tái)了《推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展若干意見(jiàn)》，提出了五年建成全國(guó)“保險(xiǎn)中心城市”，使深圳成為六個(gè)中心，即保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)聚集中心、保險(xiǎn)市場(chǎng)輻射中心、保險(xiǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)創(chuàng)新中心、保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)中心、保險(xiǎn)人才交流培訓(xùn)中心、保險(xiǎn)資金運(yùn)用中心。同時(shí)，深圳市政府借助地理優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)深港保險(xiǎn)業(yè)之間的合作和交流，通過(guò)多種措施吸引保險(xiǎn)公司在深圳設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，這些措施包括對(duì)新設(shè)立的全國(guó)性總公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)500萬(wàn)元，對(duì)新設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)地區(qū)總部的一次性獎(jiǎng)勵(lì)200萬(wàn)元等等。除此之外，深圳對(duì)吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)人才也非常關(guān)注，出臺(tái)很多針對(duì)境內(nèi)外保險(xiǎn)人才的優(yōu)待條件，比如優(yōu)先解決戶口、提高待遇水平、解決家屬就業(yè)等等。

(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

深圳市是我國(guó)第一批對(duì)外開(kāi)放城市之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度居全國(guó)前列，全年GDP由1979年的1.96億元增加到2004年的3422.80億元，按常住人口計(jì)算人均GDP達(dá)59271元。2004年末深圳居民儲(chǔ)蓄存款余額2625.39億元，居民可支配收入達(dá)25935.84元，人均消費(fèi)支出為19960.32元，人均醫(yī)療保健類(lèi)支出1162.32元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)其它地區(qū)。同時(shí)，深圳市私營(yíng)企業(yè)發(fā)達(dá)，已發(fā)展到8.5萬(wàn)家，注冊(cè)資金1407多億元，上繳稅金額200多億元，從業(yè)人員已近150萬(wàn)人，占全市就業(yè)總數(shù)的45%以上，這就給團(tuán)體健康保險(xiǎn)市場(chǎng)非常廣闊的發(fā)展空間。

(三)社會(huì)環(huán)境

深圳地區(qū)居民的消費(fèi)觀念比較超前，由于收入水平和整體素質(zhì)比較高，因此健康投入意識(shí)強(qiáng)，對(duì)健康產(chǎn)品、健康服務(wù)需求特別強(qiáng)烈，擺脫了“看病靠政府，報(bào)銷(xiāo)找單位”的原有傳統(tǒng)觀念，而向“看病靠保險(xiǎn)”的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變。從深圳地區(qū)的城市文化氛圍看，深圳屬于移民城市，年輕人很多，擁有兼容并蓄的多元化移民文化，同時(shí)，毗鄰香港的地理位置也增加了深圳的國(guó)際化氛圍。深圳的社會(huì)醫(yī)療保障情況發(fā)展滯后，根據(jù)深圳市統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，目前深圳常年平均人口已達(dá)到1200萬(wàn)人，其中能享受社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的人口總數(shù)為231萬(wàn)人，僅占人口總數(shù)的19.25%。職工家屬、部分三資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)職工，城市流動(dòng)人口、自由職業(yè)者、中小學(xué)生等均不能充分享受基本社會(huì)醫(yī)療保障。

二、深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況

2004年深圳市人均保費(fèi)約1500元，比全國(guó)平均水平高出3.5倍，保險(xiǎn)深度2.75%，居全國(guó)首位。但健康保險(xiǎn)覆蓋面低，據(jù)深圳保監(jiān)局2004年度對(duì)全市保費(fèi)收入的統(tǒng)計(jì)顯示，商業(yè)健康保險(xiǎn)提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的醫(yī)療費(fèi)用支出只占全部醫(yī)療費(fèi)用支出的6%，而這兩個(gè)數(shù)字在美國(guó)分別為60%和50%以上，在法國(guó)有80%以上的家庭擁有商業(yè)保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療保障。

(一)市場(chǎng)總體狀況

截至2004年底，深圳保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)為2496.98億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入781.71億元，保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度超過(guò)全國(guó)平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)。深圳地區(qū)對(duì)健康保險(xiǎn)的需求非常旺盛，呈現(xiàn)出按照收入水平劃分的層次化需求結(jié)構(gòu)，2004年實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)保費(fèi)收入2.16億元，企業(yè)和居民的購(gòu)買(mǎi)能力很強(qiáng)，對(duì)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇和服務(wù)要求也比較高。

由于深圳的保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，費(fèi)率水平相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他地區(qū)較低。一些團(tuán)體客戶往往從自身需要出發(fā)，提出極為苛刻的條件，不斷壓縮保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間。在各家經(jīng)營(yíng)主體的競(jìng)爭(zhēng)方式上，很大程度上仍停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，尚不能通過(guò)服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(二)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體

截止2004年底，深圳市場(chǎng)上共有保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)6家，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)270家，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代表處8家，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)74家，保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)2515家，從業(yè)人員約19400人。深圳市場(chǎng)上的主要壽險(xiǎn)公司都開(kāi)辦了健康保險(xiǎn)，主要包括平安、中國(guó)人壽、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修訂的《保險(xiǎn)法》開(kāi)始實(shí)施以來(lái)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也可以經(jīng)營(yíng)意外傷害保險(xiǎn)和短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，深圳市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)健康保險(xiǎn)的市場(chǎng)主體日益增多。2005年11月，國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)業(yè)健康保險(xiǎn)公司——人保健康深圳分公司開(kāi)業(yè)，推出了“健康保障健康管理”的創(chuàng)新理念，為深圳地區(qū)的健康保險(xiǎn)市場(chǎng)增添了新的活力。

(三)市場(chǎng)上主要的健康險(xiǎn)產(chǎn)品

深圳市場(chǎng)上的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有人保健康、平安、國(guó)壽等少數(shù)幾家大型保險(xiǎn)公司和專(zhuān)業(yè)健康保險(xiǎn)公司擁有以主險(xiǎn)形式的住院費(fèi)用和住院補(bǔ)貼個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，一般都對(duì)這些主險(xiǎn)輔之附加型的住院類(lèi)、手術(shù)類(lèi)和意外醫(yī)療類(lèi)產(chǎn)品。其他一些保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品大多屬于附加型產(chǎn)品。相對(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)體健康保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型比較靈活，目前主要有團(tuán)體門(mén)急診費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)，團(tuán)體住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)、團(tuán)體住院補(bǔ)貼醫(yī)療保險(xiǎn)、團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)和團(tuán)體疾病醫(yī)療保險(xiǎn)、女性和生育健康保險(xiǎn)等。高額補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)、基金管理或第三方管理這些險(xiǎn)種雖然較多公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)，但實(shí)際操作中只是處于起步階段，還不是市場(chǎng)中的主要產(chǎn)品。

三、深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的特征

(一)客戶需求旺盛，對(duì)服務(wù)要求較高

深圳居民的物質(zhì)生活水平居全國(guó)前列，對(duì)個(gè)人健康狀況的問(wèn)題更為關(guān)注。通過(guò)對(duì)一些居民的訪談，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)健康保險(xiǎn)的需求非常旺盛，特別是高端客戶，希望能夠享受到優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)。深圳是一個(gè)非常年輕的城市，大多數(shù)居民對(duì)待工作的態(tài)度不是追求穩(wěn)定，而是追求工作的挑戰(zhàn)性，造成他們換工作的頻率也較高，這就在一定程度上增強(qiáng)了他們的保險(xiǎn)意識(shí)，特別是商業(yè)健康保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)。同樣，由于深圳的商業(yè)氛圍，人們擁有成熟的經(jīng)濟(jì)頭腦和理財(cái)觀念，愿意投資買(mǎi)健康保險(xiǎn)，特別對(duì)儲(chǔ)金型產(chǎn)品感興趣。深圳發(fā)達(dá)的服務(wù)業(yè)使得客戶對(duì)服務(wù)的要求較高，這就要求保險(xiǎn)公司能夠提供豐富的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)，只有這樣才能夠有效提高客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。

(二)外來(lái)勞務(wù)工形成了巨大市場(chǎng)空間

深圳有500多萬(wàn)外來(lái)勞務(wù)工，這些勞務(wù)人員缺少基本的醫(yī)療保障，合作醫(yī)療問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決，“勞務(wù)工就醫(yī)難”在“移民之城”深圳表現(xiàn)非常突出，也最為典型。這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)于深圳的健康保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體來(lái)說(shuō)，既是機(jī)會(huì)也是很大的挑戰(zhàn)。外來(lái)勞務(wù)工具有流動(dòng)性大、收入低的特點(diǎn)，如何針對(duì)這一特殊市場(chǎng)設(shè)計(jì)出健康保障方案，對(duì)于取得深圳政府支持、占領(lǐng)深圳市場(chǎng)具有重要意義。

(三)市區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)比較成熟，有利于搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

作為新興城市，深圳市的社區(qū)規(guī)劃非常完善，整個(gè)城市可以按照社區(qū)組織各種各樣的活動(dòng)。深圳市衛(wèi)生局利用這一優(yōu)勢(shì)，根據(jù)地理位置劃分醫(yī)院轄區(qū)，由各醫(yī)院在所屬轄區(qū)內(nèi)建立了若干“社康中心”，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)居民的醫(yī)療和衛(wèi)生保健。截止到目前，深圳市擁有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)856家，其中醫(yī)院87家(不合婦幼保健院)，衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有床位15069張，全市有衛(wèi)生技術(shù)人員2.29萬(wàn)人，建立健全了市、區(qū)、鎮(zhèn)及社區(qū)級(jí)的疾控中心、健康服務(wù)中心、衛(wèi)生監(jiān)督所和市、區(qū)及較大型醫(yī)院醫(yī)療急救中心或醫(yī)療急救組織。”這一特點(diǎn)非常有利于保險(xiǎn)公司搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搜集客戶信息，最大限度地貼近客戶。

(四)地區(qū)發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外市場(chǎng)差異較大

由于特區(qū)設(shè)置的歷史原因，深圳地區(qū)被劃分為關(guān)內(nèi)和關(guān)外兩個(gè)地區(qū)，關(guān)內(nèi)包括羅湖、福田、鹽田、南山四個(gè)區(qū)，關(guān)外有龍崗和寶安兩個(gè)區(qū)。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城市規(guī)劃定位的不同，各地區(qū)的發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外的健康保險(xiǎn)市場(chǎng)區(qū)別較大。關(guān)內(nèi)市場(chǎng)比較類(lèi)似于內(nèi)地發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)，而關(guān)外的小型民營(yíng)企業(yè)很多，這些小型團(tuán)體客戶對(duì)服務(wù)和保障擁有與關(guān)內(nèi)客戶不同的要求，比如更傾向于基本的醫(yī)療保障、需求的層次性更突出等等。同時(shí)，由于關(guān)外地區(qū)本地人較多，大多講客家話，性格、風(fēng)俗習(xí)慣上都具有明顯的客家人特征，因此，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，需要結(jié)合客戶的購(gòu)買(mǎi)偏好進(jìn)行策略研究。

四、深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略建議

(一)營(yíng)銷(xiāo)渠道

綜合深圳地區(qū)的特點(diǎn)，健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道除了傳統(tǒng)的渠道類(lèi)型以外，應(yīng)大膽進(jìn)行渠道創(chuàng)新，重點(diǎn)關(guān)注一些新型渠道。首先，要重點(diǎn)發(fā)展門(mén)店銷(xiāo)售渠道。健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有理賠次數(shù)頻繁、單筆業(yè)務(wù)金額較小等特點(diǎn)，而深圳地區(qū)的社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)管理、社區(qū)文化活動(dòng)等發(fā)展比較成熟，居民對(duì)服務(wù)的要求比較高，因此，門(mén)店銷(xiāo)售渠道比較能夠適應(yīng)深圳地區(qū)健康險(xiǎn)的特點(diǎn)，使渠道觸角往縱深發(fā)展。其次，要重視職團(tuán)開(kāi)拓渠道模式。深圳市的企業(yè)比較密集，針對(duì)這些大型客戶，通過(guò)開(kāi)展職團(tuán)開(kāi)拓，能夠充分開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶的資源，拓展個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)。第三，要探索延伸渠道模式。針對(duì)勞務(wù)工市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司可以積極與政府合作，推進(jìn)與國(guó)家醫(yī)療保障政策配套、受政府委托的健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，參照“深圳市工傷意外補(bǔ)充保險(xiǎn)”的銷(xiāo)售模式，與社保機(jī)構(gòu)開(kāi)展深層次合作，利用社保網(wǎng)點(diǎn)等代辦外來(lái)勞務(wù)工醫(yī)療保險(xiǎn)。

(二)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

根據(jù)深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求特色，保險(xiǎn)公司一方面要注重針對(duì)高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，包括社保補(bǔ)充型、老年護(hù)理型、收入損失補(bǔ)貼類(lèi)和保障類(lèi)產(chǎn)品等。另一方面，要針對(duì)特定客戶群開(kāi)發(fā)與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。比如針對(duì)建筑業(yè)客戶開(kāi)發(fā)建工類(lèi)產(chǎn)品，針對(duì)關(guān)外小型民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)不同保障層次的醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)貼保險(xiǎn)等。

(三)服務(wù)策略

服務(wù)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵途徑，同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)控制的重要手段。根據(jù)深圳市民需求的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，建設(shè)以醫(yī)院、社康中心為網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供預(yù)約專(zhuān)家、陪同檢查、慢性病管理、健康體檢、住院預(yù)約等服務(wù)項(xiàng)目。在服務(wù)品質(zhì)上，要建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過(guò)服務(wù)績(jī)效監(jiān)督考核制度、客戶投訴制度、服務(wù)過(guò)程跟蹤制度等一系列控制手段提高服務(wù)質(zhì)量。

(四)促銷(xiāo)方式

健康保險(xiǎn)在深圳地區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮螅泻芏囝I(lǐng)域還處于空白狀態(tài)，因此，通過(guò)有效的促銷(xiāo)方式可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成先人優(yōu)勢(shì)。在促銷(xiāo)方式選擇上，保險(xiǎn)公司可以針對(duì)深圳市居民重視服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容的特點(diǎn)，采取“買(mǎi)產(chǎn)品、送服務(wù)”、“產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)惠套餐”等方式拓展市場(chǎng)，既達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，同時(shí)也可以通過(guò)服務(wù)增強(qiáng)客戶對(duì)新型健康管理內(nèi)容的體驗(yàn)，為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。

(五)價(jià)格策略

深圳市的高收入人群相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他地區(qū)較多，同時(shí)也存在收入較低的勞務(wù)工群體。因此，在健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略上應(yīng)深入分析客戶群的心理因素、消費(fèi)偏好，針對(duì)不同目標(biāo)客戶群、不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)定位進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。

第8篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

一、保險(xiǎn)國(guó)際化的方式及實(shí)證分析

(一)保險(xiǎn)國(guó)際化的方式

從目前看,保險(xiǎn)國(guó)際化方式主要有三種:

1.投資國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)。即通過(guò)在國(guó)外建立分公司或子公司的方式,向外國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)滲透,這種方式是目前保險(xiǎn)國(guó)際化的主流。但是,由于世界各國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度不同,開(kāi)放方式各異,因此,設(shè)立分公司或子公司的難易程度也不相同。

2.投資國(guó)外資本市場(chǎng)。即將本公司的資金運(yùn)用到國(guó)外資本市場(chǎng),分散投資風(fēng)險(xiǎn),尋求資本收益。這種方式一般受本國(guó)保險(xiǎn)法關(guān)于保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用規(guī)定的限制。

3.開(kāi)放本國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。通過(guò)完善保險(xiǎn)法規(guī),逐步開(kāi)放本國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),允許外國(guó)保險(xiǎn)公司參與本國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的國(guó)際化和本國(guó)風(fēng)險(xiǎn)管理的國(guó)際化。

(二)實(shí)際分析

從目前情況看,歐洲經(jīng)濟(jì)及保險(xiǎn)一體化就是保險(xiǎn)國(guó)際化的一個(gè)實(shí)例。為了推動(dòng)歐洲共同體保險(xiǎn)市場(chǎng)一體化進(jìn)程,1994年7月1日,歐洲第三代保險(xiǎn)決議生效。決議的主要內(nèi)容是:(1)統(tǒng)一歐洲共同體保險(xiǎn)業(yè)執(zhí)照、確立本國(guó)控制的監(jiān)管原則和取消對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的高度監(jiān)管;(2)統(tǒng)一執(zhí)照將允許共同體成員國(guó)保險(xiǎn)公司在本國(guó)注冊(cè),在歐洲共同體的任何地方從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù);(3)由保險(xiǎn)公司注冊(cè)國(guó)負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管。償付能力的執(zhí)照由保險(xiǎn)公司的注冊(cè)國(guó)來(lái)頒發(fā),但所有共同體成員國(guó)都必須認(rèn)可這次改革最重要的內(nèi)容是保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人可以自由決定費(fèi)率和條件,監(jiān)管局的監(jiān)管目標(biāo)只限于保持保險(xiǎn)公司的償付能力。

通過(guò)這次改革,過(guò)去在許多歐洲大陸國(guó)家中實(shí)施的保險(xiǎn)條款和費(fèi)率需獲得保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)事先批準(zhǔn)的要求已不再存在。從歷史的角度來(lái)看,這次管理制度的改革幾乎是一場(chǎng)革命,為了達(dá)到預(yù)期目的,立法者必須處理好以下主要問(wèn)題:

1.必須克服各國(guó)過(guò)去不同的保險(xiǎn)監(jiān)管方式所形成的障礙。長(zhǎng)期以來(lái),不少成員國(guó)一直規(guī)定保險(xiǎn)合同的條文必須得到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn),認(rèn)為這樣具體的監(jiān)管可以增加市場(chǎng)的透明度,最大程度地減少公司之間的不同之處,并方便消費(fèi)者比較和選擇不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于保險(xiǎn)準(zhǔn)備金,雖然所有的成員國(guó)都分析保險(xiǎn)準(zhǔn)備金是否充足,但各國(guó)對(duì)如何平衡指令性的調(diào)控和精算師的職責(zé)有很大的分歧,這一分歧在人壽保險(xiǎn)中最為明顯。還有些國(guó)家一直通過(guò)法律和監(jiān)督人的方式,對(duì)保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的具體細(xì)節(jié)加以規(guī)定。在這些國(guó)家里,批準(zhǔn)保險(xiǎn)費(fèi)的同時(shí)一般也要批準(zhǔn)技術(shù)性指標(biāo)(預(yù)定利率,死亡率)。在整個(gè)合同有效期內(nèi),這些技術(shù)性指標(biāo)都被用來(lái)計(jì)算保險(xiǎn)準(zhǔn)備金。在投資方面,許多國(guó)家規(guī)定了投資范圍,并且規(guī)定在一定類(lèi)別內(nèi)最大的投資限額。由于各個(gè)成員國(guó)對(duì)監(jiān)管方式有不同的看法,因此,各個(gè)成員國(guó)一般都不愿支持徹底提供服務(wù)的自由。

2.事后控制。有些國(guó)家的監(jiān)管制度在很大程度上依賴(lài)于對(duì)每個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品和費(fèi)率的事先批準(zhǔn)。有些國(guó)家規(guī)定,每個(gè)保單用語(yǔ)都必須事先和監(jiān)督機(jī)關(guān)達(dá)成協(xié)議。新保單形式的提議需由一些主要保險(xiǎn)公司成員組成保險(xiǎn)管理理事會(huì)傳閱。提議被批準(zhǔn)后,任何希望銷(xiāo)售這種產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司都可以使用。但是,歐洲委員會(huì)指出,事先批準(zhǔn)的程序不適合開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的要求,因?yàn)槭孪扰鷾?zhǔn)措施是為了減少競(jìng)爭(zhēng),并很可能給地方保險(xiǎn)公司帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。因此,成員國(guó)必須廢除事先批準(zhǔn)的規(guī)定。

3.共同認(rèn)可。為了開(kāi)創(chuàng)一個(gè)充滿活力和競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng),保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)費(fèi)率的事先批準(zhǔn),甚至備案性通知的要求都被禁止。從現(xiàn)在開(kāi)始,著重于統(tǒng)一執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)保險(xiǎn)準(zhǔn)備金、資產(chǎn)的充足性與最低償付能力差額的監(jiān)管。保險(xiǎn)公司即將有選擇在哪個(gè)國(guó)家設(shè)立總公司,在哪種監(jiān)督制度下開(kāi)展業(yè)務(wù)的自由。

二、國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管總目標(biāo)的調(diào)整與監(jiān)管發(fā)展趨勢(shì)

保險(xiǎn)國(guó)際化的發(fā)展使全球保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步融為一體,本國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)日益成為全球保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)不可分割的組成部分,獨(dú)立性相對(duì)減弱。在這種情況下,各國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展不僅要受本國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的影響,也要受到國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的影響。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的加深,影響的程度將越來(lái)越大。

由于一國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)同時(shí)受?chē)?guó)內(nèi)和國(guó)際形勢(shì)的影響,所以,可以預(yù)見(jiàn),21世紀(jì),各國(guó)保險(xiǎn)業(yè)波動(dòng)的可能性將進(jìn)一步加大。為了熨平保險(xiǎn)波動(dòng)周期,促進(jìn)本國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展,世界上絕大部分國(guó)家,尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家都相應(yīng)調(diào)整了宏觀保險(xiǎn)監(jiān)管目標(biāo)。總的來(lái)看,宏觀保險(xiǎn)監(jiān)管目標(biāo)主要有四個(gè):一是保持社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)制度體系和機(jī)構(gòu)體系的信任;二是增進(jìn)社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)體系的了解和理解;三是在適當(dāng)程度上保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益,四是減少和打擊保險(xiǎn)犯罪。在實(shí)現(xiàn)上述宏觀監(jiān)管目標(biāo)時(shí),各國(guó)法律一般要求保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)做到:(1)維護(hù)本國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定;(2)依法監(jiān)管,尊重保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)自;(3)平衡消費(fèi)者和保險(xiǎn)行業(yè)間的利益,以及加予保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的負(fù)擔(dān)和限制;(4)加快本國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革與創(chuàng)新;(5)在保險(xiǎn)國(guó)際化形勢(shì)下,通過(guò)有效監(jiān)管,增強(qiáng)本國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力;(6)堅(jiān)持市場(chǎng)化原則,保護(hù)公平、公正和公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)。

在宏觀監(jiān)管目標(biāo)和法律要求的指導(dǎo)下,各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)為:

1.混業(yè)監(jiān)管體制將全面取代分業(yè)監(jiān)管體制。20世紀(jì)末,金融業(yè)發(fā)展的新動(dòng)向就是混業(yè)經(jīng)營(yíng)。在保險(xiǎn)方面,這種混業(yè)經(jīng)營(yíng)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)采用子公司的形式相互滲透,并存在一種產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司交叉經(jīng)營(yíng)的第三保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域;二是銀行、證券、保險(xiǎn)和投資之間相互滲透。在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下,保險(xiǎn)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的聯(lián)系越來(lái)越密切,相互之間的互動(dòng)效應(yīng)將越來(lái)越大。為了適應(yīng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì),解決混業(yè)經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的問(wèn)題和新的需要,不少?lài)?guó)家都對(duì)本國(guó)的金融監(jiān)管法律進(jìn)行了修訂,對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管體制也進(jìn)行了相應(yīng)的改革,目的在于加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管,防范和化解金融市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)。

2.產(chǎn)品監(jiān)管的市場(chǎng)化趨向明顯。產(chǎn)品的市場(chǎng)化突出表現(xiàn)為保險(xiǎn)合同自由和保險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化。近年來(lái),越來(lái)越多的國(guó)家采用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)普遍認(rèn)為商定保險(xiǎn)合同內(nèi)容和保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格(保險(xiǎn)費(fèi)率)是保險(xiǎn)公司與投保人雙方的事情,應(yīng)由雙方自行解決,政府不應(yīng)過(guò)多干預(yù)。同時(shí)認(rèn)為,政府應(yīng)該通過(guò)讓市場(chǎng)最大限度地發(fā)揮作用來(lái)實(shí)現(xiàn)自由競(jìng)爭(zhēng)和保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新。從目前看,大部分國(guó)家已不再審批保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率。在實(shí)行產(chǎn)品市場(chǎng)化的同時(shí),各國(guó)仍保留對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率的否決權(quán),即如果保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)認(rèn)為保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率違反了法律、法規(guī)和社會(huì)公共道德標(biāo)準(zhǔn),或有不公平行為,有權(quán)要求保險(xiǎn)公司予以糾正。在放松保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管的同時(shí),各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)普遍加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)投訴的監(jiān)管,注重研究網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的影響,加大了對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售行為的監(jiān)管力度。

3.償付能力監(jiān)管日益成為監(jiān)管工作核心。近年來(lái),保險(xiǎn)監(jiān)管重點(diǎn)越來(lái)越偏重于償付能力監(jiān)管。而

且,隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和信息技術(shù)的進(jìn)步,償付能力監(jiān)管不斷被賦予新的內(nèi)容,監(jiān)管方式也日新月異。盡管各國(guó)的監(jiān)管方式不同,但毫無(wú)疑問(wèn),全球保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管正在由傳統(tǒng)的靜態(tài)監(jiān)管向現(xiàn)代的動(dòng)態(tài)監(jiān)管轉(zhuǎn)變,正在由業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)分離監(jiān)管向業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)一體化監(jiān)管的方向轉(zhuǎn)變。

4.保險(xiǎn)信息公開(kāi)披露制度日臻成熟。向社會(huì)公開(kāi)保險(xiǎn)公司的信息越多,越能幫助投保人正確選擇保險(xiǎn)公司以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn),越能減少信息不對(duì)稱(chēng)形成的市場(chǎng)失靈所造成的經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí),大部分國(guó)家的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)認(rèn)為,向社會(huì)公開(kāi)保險(xiǎn)公司的信息,可以通過(guò)社會(huì)的力量強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)督,有利于保險(xiǎn)公司加強(qiáng)自律。基于此,各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)普遍建立了保險(xiǎn)信息披露制度,定期向社會(huì)公開(kāi)保險(xiǎn)公司信息,以便于社會(huì)各單位和個(gè)人了解保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況。

5.依法監(jiān)管走強(qiáng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的保險(xiǎn)監(jiān)管也注定應(yīng)依法監(jiān)管。目前,各國(guó)都有保險(xiǎn)監(jiān)管法規(guī),通過(guò)法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的職責(zé)和權(quán)限進(jìn)行規(guī)定。這些法規(guī)同時(shí)也要求為保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)錯(cuò)誤的監(jiān)管行為給被監(jiān)管對(duì)象造成經(jīng)濟(jì)損失后,必須依法進(jìn)行賠償。在具體監(jiān)管實(shí)踐中,普遍增強(qiáng)了監(jiān)管法規(guī)的透明度,大幅度地減少了“暗箱”操作行為。

三、我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管政策建議

(一)現(xiàn)行保險(xiǎn)體制評(píng)估

從體制方面看,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展與世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有一些較為明顯的區(qū)別:一是世界保險(xiǎn)業(yè)正在走集團(tuán)化、綜合化發(fā)展道路,購(gòu)并活動(dòng)頻繁;我國(guó)則在實(shí)施分業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,這種分業(yè)不僅表現(xiàn)在銀行、證券、保險(xiǎn)間的絕對(duì)分業(yè),同時(shí)也表現(xiàn)為人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)間的絕對(duì)分業(yè)。二是世界上正在實(shí)施混業(yè)監(jiān)管的金融監(jiān)管體制創(chuàng)新,而我國(guó)則在落實(shí)分業(yè)監(jiān)管方案。近幾年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的大踏步發(fā)展,在一定程度上也得益于分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管。但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放度的加深,尤其是隨著我國(guó)加入WTO,我國(guó)經(jīng)濟(jì)必然會(huì)被納入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)之中。在未來(lái)開(kāi)放條件下,現(xiàn)行的保險(xiǎn)體制對(duì)21世紀(jì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生何種影響,應(yīng)從現(xiàn)在開(kāi)始研究,適時(shí)提出完善方案,這樣才能有備無(wú)患。

(二)實(shí)施開(kāi)放性監(jiān)管戰(zhàn)略

開(kāi)放性監(jiān)管戰(zhàn)略條件下保險(xiǎn)監(jiān)管的目的主要有三個(gè):一是在國(guó)內(nèi)保護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益,保障我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定與發(fā)展;二是在國(guó)際上全面提升我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力;三是采用市場(chǎng)手段與政府監(jiān)管相結(jié)合的方式,兼顧保險(xiǎn)市場(chǎng)的效率與公平。為達(dá)到監(jiān)管目的,建議:第一,中國(guó)保監(jiān)會(huì)應(yīng)與國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管組織和他國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)建立國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管支持體系,通過(guò)該體系監(jiān)管?chē)?guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的外資保險(xiǎn)公司和國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上的本國(guó)保險(xiǎn)公司,以及接受本國(guó)分保業(yè)務(wù)的國(guó)外再保險(xiǎn)公司。第二,與中國(guó)人民銀行和中國(guó)證監(jiān)會(huì)建立監(jiān)管信息通道,以監(jiān)管保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的互動(dòng)性。第三,加速本國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化的建設(shè),適當(dāng)增設(shè)中資保險(xiǎn)公司,培育全國(guó)性保險(xiǎn)市場(chǎng),適當(dāng)發(fā)展現(xiàn)有保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu),培育地區(qū)性保險(xiǎn)市場(chǎng);建立市場(chǎng)退出機(jī)制,淘汰償付能力嚴(yán)重不足的公司,優(yōu)化市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)。通過(guò)發(fā)揮準(zhǔn)入與退出機(jī)制的作用,建立適度競(jìng)爭(zhēng)的完善的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)體系。第四,建立合規(guī)性監(jiān)管與風(fēng)險(xiǎn)性監(jiān)管并重的新的監(jiān)管體制,加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理制度和體系的過(guò)程控制,防范和化解保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

(三)實(shí)施優(yōu)質(zhì)發(fā)展戰(zhàn)略

保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度是反映一個(gè)國(guó)家或地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展程度與市場(chǎng)潛力的主要指標(biāo)。1998年我國(guó)保險(xiǎn)深度只有1.4%,保險(xiǎn)密度只有約100元。而同期發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)深度已超過(guò)10%,保險(xiǎn)密度已超過(guò)5000美元;發(fā)展中國(guó)家如印度等國(guó),保險(xiǎn)深度也已達(dá)到5%,保險(xiǎn)密度也達(dá)到100美元的水平。在現(xiàn)有GDP水平下,如果用發(fā)展中國(guó)家保險(xiǎn)深度平均水平衡量我國(guó)保險(xiǎn)業(yè),1998年我國(guó)保費(fèi)總收入應(yīng)該達(dá)到3997億元,而實(shí)際上我國(guó)保費(fèi)收入只有1247億元。另外,雖然我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已發(fā)展了50年,但新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、老險(xiǎn)種升級(jí)換代等工作做得還很不夠,保險(xiǎn)產(chǎn)品尚未形成優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng)。如在世界上已流行多年的壽險(xiǎn)投資連結(jié)產(chǎn)品和職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)在我國(guó)則剛開(kāi)始嘗試。由此可以看出,無(wú)論從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模,還是從保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大。因此,目前應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管實(shí)施保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。首先,應(yīng)抓住我國(guó)“入世”機(jī)遇,認(rèn)真研究國(guó)際保險(xiǎn)慣例和WTO有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)則,充分利用國(guó)外先進(jìn)的保險(xiǎn)技術(shù),引進(jìn)先進(jìn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方式,實(shí)現(xiàn)“跳躍式”發(fā)展。其次,要深化改革,銳意創(chuàng)新,苦練內(nèi)功,大力挖潛,合理開(kāi)發(fā)和使用保險(xiǎn)市場(chǎng)資源。第三,要以“保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會(huì)、促進(jìn)改革、造福人民”為總服務(wù)方向,大力調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),積極理順費(fèi)率體系,不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域。

(四)提高保險(xiǎn)信息化水平

我們所處的時(shí)代已是信息化時(shí)代,信息化和信息資源的利用不僅成為保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ),而且是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中克“敵”致勝的法寶。對(duì)我國(guó)這樣一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展落后的國(guó)家來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)信息化程度將是決定我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)開(kāi)放性中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上生存的基本條件。因?yàn)樵谖磥?lái)開(kāi)放性的保險(xiǎn)市場(chǎng)中,“本國(guó)”與“外國(guó)”不再是投保人選擇保險(xiǎn)公司的重要參照條件,只依靠投保人的愛(ài)國(guó)熱情是不能維護(hù)保險(xiǎn)公司生存的。在未來(lái)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)中,可以依靠的只能是投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量和效率的選擇。要?jiǎng)?chuàng)造品牌效應(yīng)和提高保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量和效率,就必須加速保險(xiǎn)業(yè)信息化建設(shè),提高信息化程度。當(dāng)前,建議中國(guó)保監(jiān)會(huì)牽頭制定行業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn),提出行業(yè)信息化建設(shè)要求和目標(biāo),通過(guò)建設(shè)保險(xiǎn)行業(yè)公共信息網(wǎng)和各單位專(zhuān)用信息網(wǎng),并適當(dāng)聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)行業(yè)公共信息網(wǎng)和各單位專(zhuān)用信息網(wǎng)的方式,建成中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)信息網(wǎng)。

(五)完善保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)監(jiān)管力度的不斷加強(qiáng),使越來(lái)越多的保險(xiǎn)從業(yè)人員認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司償付能力的重要性。但從我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展和監(jiān)管歷史來(lái)看,我國(guó)保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管還處于起步階段。這主要表現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力的評(píng)估尚無(wú)成熟的方法。監(jiān)管償付能力不僅是維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定的需要,更重要的是保護(hù)被保險(xiǎn)人合法權(quán)益的需要。只有及時(shí)準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司的償付能力,才能及時(shí)采取切實(shí)可行的監(jiān)管措施,防范和化解保險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)對(duì)償付能力的監(jiān)管,首先要建立保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債評(píng)價(jià)制度,正確評(píng)估保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況;其次,建立保監(jiān)會(huì)償付能力行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)和行動(dòng)方法;第三,嚴(yán)格執(zhí)法,將償付能力達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司清除出保險(xiǎn)市場(chǎng)或進(jìn)行資產(chǎn)重組。

第9篇：保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)方案范文

（一）排查組織情況（可以包括領(lǐng)導(dǎo)小組、執(zhí)行小組、人員配置等）

為加強(qiáng)涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作組織領(lǐng)導(dǎo)，成立專(zhuān)項(xiàng)排查工作領(lǐng)導(dǎo)小組，全面統(tǒng)籌涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)執(zhí)行小組，負(fù)責(zé)制定排查工作方案，組織督促各機(jī)構(gòu)、各部門(mén)做好排查及整改工作。

執(zhí)行小組辦公室設(shè)在人事行政部，為中支全轄專(zhuān)項(xiàng)排查工作的組織部門(mén)，中支負(fù)責(zé)人為專(zhuān)項(xiàng)排查工作的第一責(zé)任人，人事行政部為專(zhuān)項(xiàng)排查工作的牽頭部門(mén)、直接責(zé)任人。

（二）排查方案制定情況（可以包括方案的簡(jiǎn)單介紹、排查范圍內(nèi)容、排查流程等）

本次風(fēng)險(xiǎn)排查要在日常相關(guān)要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合**文件精神，開(kāi)展涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)排查工作，摸清風(fēng)險(xiǎn)底數(shù)，合理處置風(fēng)險(xiǎn)，杜絕風(fēng)險(xiǎn)隱患。排點(diǎn)內(nèi)容包括：

1.落實(shí)公司防控風(fēng)險(xiǎn)的主體責(zé)任

根據(jù)監(jiān)管要求，務(wù)必加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)防控風(fēng)險(xiǎn)的主體責(zé)任，禁止各類(lèi)“打擦邊球”行為，對(duì)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中的各類(lèi)商業(yè)保險(xiǎn)行為進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查。因此，此次排查對(duì)象覆蓋業(yè)內(nèi)個(gè)人、業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu),業(yè)外個(gè)人,業(yè)外機(jī)構(gòu),業(yè)內(nèi)外勾結(jié)多種經(jīng)營(yíng)類(lèi)別主體在內(nèi)的商業(yè)保險(xiǎn)行為。

2.突出重點(diǎn)領(lǐng)域，提升排查的針對(duì)性

加強(qiáng)對(duì)我公司可能面臨的非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行排查，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)人群的排查，加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、一線業(yè)務(wù)人員的排查。針對(duì)不同類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)，找準(zhǔn)排點(diǎn)和方式。

（1）對(duì)未經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的，重點(diǎn)排查設(shè)立分支機(jī)構(gòu)未向保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)；通過(guò)變更分支機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等方式擅自設(shè)立分支機(jī)構(gòu)等違規(guī)形式。

（2）對(duì)未經(jīng)批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)或保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的，重點(diǎn)排查除傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中未經(jīng)批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)或保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的情形外，需重點(diǎn)排查非法經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)自查公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)性。包括但不限于：是否存在與不具備經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為；非持牌機(jī)構(gòu)違規(guī)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)未取得業(yè)務(wù)資質(zhì)依托互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等問(wèn)題；以及其他違反《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》開(kāi)展業(yè)務(wù)的行為。

（3）以“會(huì)員卡送保險(xiǎn)”名義變相經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，通常指某些業(yè)外機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售“道路救援”、“醫(yī)療體檢”、“消費(fèi)打折”等各類(lèi)會(huì)員卡時(shí)承諾贈(zèng)送保險(xiǎn)，甚至將會(huì)員卡當(dāng)成保險(xiǎn)卡進(jìn)行銷(xiāo)售的行為。

（4）以“買(mǎi)商品送保險(xiǎn)”名義變相經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的；通常指某些商貿(mào)公司、網(wǎng)上商城等保險(xiǎn)業(yè)外機(jī)構(gòu)打著“買(mǎi)酒送車(chē)險(xiǎn)”、“買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)不花錢(qián)”、“車(chē)險(xiǎn)零元購(gòu)”等旗號(hào)，直接或變相開(kāi)展各類(lèi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，可能造成消費(fèi)誤導(dǎo)。此外，部分商家往往借贈(zèng)送保險(xiǎn)的名義收集客戶的詳細(xì)身份及家庭信息，甚至包括銀行卡信息，容易造成個(gè)人信息外泄和安全隱患，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益。

（5）以“互助計(jì)劃”形式違規(guī)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，通常指某些互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)收取社會(huì)公眾交納的會(huì)員費(fèi)，在內(nèi)部建立資金池來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)賠付，其持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力、賠付的可靠性、資金的安全性存疑，存在可能侵害消費(fèi)者利益的風(fēng)險(xiǎn)。監(jiān)管部門(mén)目前將該模式定性為非法經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的典型模式。

（6）制售虛假保險(xiǎn)單證的，重點(diǎn)排查保險(xiǎn)中介公司、公司保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員、保險(xiǎn)人虛構(gòu)保險(xiǎn)單證用以非法集資、詐騙等行為。

（7）銷(xiāo)售境外保險(xiǎn)產(chǎn)品的行為。

（8）以“保險(xiǎn)”為名宣傳銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的，公司嚴(yán)格遵守保監(jiān)會(huì)《關(guān)于修改<中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的通知>的通知》 (保監(jiān)發(fā)〔2015〕100號(hào))中的規(guī)定，即“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員不得銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，經(jīng)相關(guān)金融監(jiān)管部門(mén)審批的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品除外。”重點(diǎn)排查保險(xiǎn)從業(yè)人員銷(xiāo)售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品的情形。

（9）保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)或其人員參與、配合上述非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)，或未非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)提供條件。

具體排查方式：

1.做好四項(xiàng)監(jiān)測(cè)，切實(shí)防范非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

一是做好輿情監(jiān)測(cè)工作，深入基層、了解市場(chǎng)，通過(guò)各類(lèi)媒體、自媒體的廣告、宣傳類(lèi)資訊信息、網(wǎng)絡(luò)信息檢索排查等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)線索。

二是做好投訴監(jiān)測(cè)工作，高度重視各類(lèi)投訴案件，初步篩選后，對(duì)有嫌疑的投訴案件進(jìn)行排查，通過(guò)客戶回訪、實(shí)地查勘等方式，核實(shí)真實(shí)情況，防范非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)。

三是做好資金監(jiān)測(cè)工作，對(duì)下轄的各分支機(jī)構(gòu)銀行賬戶往來(lái)流水進(jìn)行監(jiān)測(cè)檢查，摸清賬戶開(kāi)立和流水情況，比對(duì)業(yè)務(wù)收入，核實(shí)有無(wú)異常。

四是做好人員監(jiān)測(cè)工作，對(duì)從業(yè)人員的異常行為、業(yè)務(wù)指標(biāo)的異動(dòng)等方面進(jìn)行監(jiān)測(cè)檢查，切實(shí)防范非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.多措并舉，確保排查不留死角

一是結(jié)合本地區(qū)、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，細(xì)化排查措施，加強(qiáng)和改進(jìn)對(duì)人員和業(yè)務(wù)的品質(zhì)管理，充分調(diào)動(dòng)行業(yè)內(nèi)外力量，采取業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析、媒體審讀、內(nèi)部審計(jì)、客戶投訴、公眾舉報(bào)、輿情監(jiān)測(cè)、自查自糾、跨部門(mén)信息共享等多種方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)的苗頭。

二是健全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)排查機(jī)制，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警方法，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息科技手段加強(qiáng)非法商業(yè)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別預(yù)警，擴(kuò)大涉嫌商業(yè)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)線索發(fā)現(xiàn)渠道，通過(guò)線上、線下打擊相結(jié)合，橫向建立查處不法機(jī)構(gòu)和不法人員通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、利用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)名義或假借保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信用進(jìn)行非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)的長(zhǎng)效機(jī)制。

三是強(qiáng)調(diào)突擊檢查、實(shí)地任務(wù)執(zhí)行，確保排查工作在基層機(jī)構(gòu)扎實(shí)落地。成立檢查小組，不打招呼、不聽(tīng)匯報(bào)，直接深入各地三、四級(jí)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行明察暗訪的突擊式檢查，了解上級(jí)機(jī)構(gòu)方案落地情況，掌握排查工作的第一手資料，按照即查即處的原則，保證檢查成果及時(shí)轉(zhuǎn)化，提高機(jī)構(gòu)排查工作質(zhì)量。

（三）排查宣導(dǎo)情況（可以包括對(duì)內(nèi)的組織會(huì)議、晨會(huì)宣導(dǎo)等，對(duì)外的宣傳等）

一是制作統(tǒng)一培訓(xùn)課件，下發(fā)各支公司、各部門(mén)，明確工作要求，提高全員對(duì)這次活動(dòng)的重要性、指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)的認(rèn)識(shí)；二是要求各機(jī)構(gòu)通過(guò)晨會(huì)、夕會(huì)、微夕會(huì)及培訓(xùn)會(huì)集體學(xué)習(xí)，圍繞“什么是涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)”“如何識(shí)別涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)”“涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)的常見(jiàn)形式”等開(kāi)展宣傳，特別提示了幾例有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)案例的宣導(dǎo)；三是組織各機(jī)構(gòu)在客服柜面大廳展示屏及電視頻幕循環(huán)播放涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)的內(nèi)容，要求各機(jī)構(gòu)要不斷擴(kuò)大宣傳教育覆蓋面，增強(qiáng)宣傳效果。

（四）排查執(zhí)行情況（可以包括排查工作量的概況、執(zhí)行中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)等）

為了加強(qiáng)此次專(zhuān)項(xiàng)排查工作的監(jiān)督和指導(dǎo)，中支總經(jīng)理室多次在中支工作例會(huì)上強(qiáng)調(diào)此次工作的組織和落實(shí)，就各機(jī)構(gòu)開(kāi)展情況提出合理化意見(jiàn)和建議，要求人事行政部落實(shí)此項(xiàng)工作要分地區(qū)、分時(shí)間部署，并要求各機(jī)構(gòu)在指定的時(shí)間之前將所開(kāi)展的活動(dòng)以報(bào)告的形式向中支人事行政部反饋。各機(jī)構(gòu)的積極配合極大的推動(dòng)了專(zhuān)項(xiàng)宣傳工作的有序、有效開(kāi)展。

二、發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)隱患

經(jīng)縝密排查，未在系統(tǒng)內(nèi)部發(fā)現(xiàn)涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)案件，未發(fā)現(xiàn)從業(yè)人員參與涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)，未發(fā)現(xiàn)其他涉嫌非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)案件相關(guān)線索。