法律談判的策略精選(九篇)

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第1篇：法律談判的策略范文

關鍵字：法律談判、心理分析

法律談判，并非單純依賴經驗累積，是有其深厚的理論基礎的，而且談判追求的目標絕不是要對對方予求予取，而是要通過談判創造價值，讓參與談判的雙方都因此得利。當然，想成為一個好的談判者，理論積淀是必要，若兼有豐富經驗，又能認識到談判的真正目的是創造價值，則為最優。其中對于心理因素的分析則是談判中十分重要的一種方式，對于達成談判最終目的有著不可或缺的積極作用。

談判實為溝通，溝通是一種意識的交流。在談判過程中，各方參與者其實就是在談判過程中使用各種溝通方式來傳達訊息，因此在談判過程中對各方參與者的一舉一動都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進行的各式信息。這其實就是一種對對方心理分析的一種表現。[1]

對對方進行心理分析之前，有必要分清楚談判者的個人風格與談判策略，這是正確分析對方心理的基礎。在確定了對方的談判風格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧來進行談判，主要有以下幾個方面：

一、信息保護

眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對方相關信息外，保護自己的信息不被對手知悉是相當重要的。這樣會給對方造成一定的心理壓力，讓對手不知道己方手中握有什么底牌，而其擁有的相關信息卻被己方掌握，這一點會在談判中為己方建立起有利基礎。而如何在談判中避免泄露己方的相關信息，以下方法可供借鑒：

（一）"顧左右而言他"，把討論導向其他話題

其實這是讓談判者直接忽視對方的問題，比如繼續回答其他的問題或者直接反問對方一個問題，將自己轉成主動地位。

（二）直接告訴對方回答這個問題已超越了自己的權限

這個技巧在律師執行談判的情況下十分實用，如果不愿回答對方的問題，又想維持較友好的的關系，這樣的回答就會是個很恰當的答案。

（三）只回答問題的一部分

有時對方的問題范圍很大，這種情況下如果覺得通通回答不妥，就可以只針對自己認為可以回答的方面給出答案。

（四）給出正確但并不完整的答案

這種方法針對的是整個問題，只是答案的內容可能沒有包含所有的信息而已，也就是適當的隱瞞。

上面的一些小技巧可以適當的保護己方的信息不因對方的提問而泄露，但要注意的是實際的運用上要避免因為使用這些方法而成為一種欺詐行為，因為這對誠信來說可能是一種打擊。

二、談判地點安排

在談判地點的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如說在座位的安排上有時有著很巧妙的作用，可能會影響談判者談判時的心理狀況。在座位安排時若展現較強勢的作風，一般人在心理上就會有像去別人家做客的感覺，會較為謙恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優勢。[2]

三、確定談判主題的基調，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進行

（一）以合作方式為主要策略

以合作為目標的談判，可以雙方情感交流為主線，表現出互相理解、樂于配合的意愿，拉近彼此關系、形成情感共鳴，開局氣氛則會較為融洽，有利于雙方達成一致的協議方向。

（二）以競爭性方式為主要策略

對于競爭性的談判，談判剛一接觸時，雙方往往十分謹慎，目的在于彼此試探。此時若拋出直接指向對方核心利益的訴求時，會使得對方猝不及防，己方則會較之對方贏得心理優勢，使得談判整體處于主動地位。

（三）采取保守的策略

采取保守策略的情況下，關鍵在于要認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進而制定詳細戰略予以突破。談判策略在法律談判過程中的運用是相對的，而不是絕對的，應根據內容的需要有側重的選擇談判策略。

四、減少犯錯

即使是經驗豐富的律師，也無法保證自己在談判場上絕不會犯錯。若是犯錯，談判可能難以按自己既定的方案進行，也可能給自己造成心理壓力，給對方以喘息的機會，使得對手從中抓到有利于其翻盤的機會。[3]所以，減少犯錯的機會不只是對自己專業能力的要求，更是談判中使自己在心理戰上取得優勢的技巧。

（一）發現錯誤，立即改正

據統計，案件發現的越早，收集罪證的工作也越容易開展，越容易找到犯罪線索，破案的幾率也越高。談判與犯罪取證的道理基本相同，若能盡早發現錯誤，盡早做修正，就越有成功的希望，置之不理只會讓自己陷入被動，使得對方在心理上更添信心，導致己方加重心理壓力給后期的談判造成不利影響。

（二）勇于承認錯誤

如若在談判中犯了性質較嚴重的錯誤，對方可能會由此懷疑律師的信譽和談判能力，使談判陷入僵局。談判中所犯的錯誤，越晚被發現對己越不利。因此，在談判中必須隨時保持高度的警覺性，一旦發現自己犯了錯，或者被對方指出了錯誤，應該立即坦白承認，并向對方道歉，而后提出正確的觀點，這么做信譽不但不會受損，對方也將會因律師的"勇于認錯"對其更加信任和賞識。這是在特殊環境下的一種心理談判技巧。

當然，在對手犯下錯誤的情況下，己方可借此給對方造成心理壓力，使得談判的利益天平向己方傾斜。

五、注意身體語言

談判是一種溝通，但溝通不局限于口頭。事實上，眼神、手勢或者姿勢可能比言語傳達更多的信息。[4]因此，留意并研究對手的身體語言對探析對手當前的心理狀態是極有價值的。

在談判場上，每個人都須相對偽裝，不能讓對手洞悉自己內心真實想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會表現出一定的心理活動，所以要有極大的耐心觀察細節和行為的細微差別，關心對手，注意其行為舉止，如果事情似有不順就要有所警覺。[5]比如，當對手摘眼鏡擦拭時，這即是應當停止的信號。同時還應注意咳嗽、彈指、轉筆以及其他不耐煩和緊張的信號，對此進行分析了解對手當前心理狀態，采取相應對策，使得談判按己方步調進行。

在法律談判中有很多實用技巧，心理分析至關重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進行，甚至可以通過利用對方心理狀況扭轉整個局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運用其他談判技巧的能力，這時心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個談判活動的最終勝利。

參考文獻：

[1]（英）布賴特著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版，第15頁。

[2]（美）拉里?特普利：《法律談判》，法律出版社2008年版，第106頁。

[3]參見，最后訪問時間：2011年12月3日。

第2篇：法律談判的策略范文

[關鍵詞]法律談判；利益；平衡

中圖分類號：D92 文獻標識碼：A 文章編號：1006-0278（2013）03-100-01

法律談判，就是談判雙方或多方圍繞某一問題，運用法律知識和技能，共同提出解決該問題的方案的過程。法律談判被認為是解決糾紛的最佳途徑，英美法國家中有90%的案件是通過談判達成了庭外和解而結案，的案件也有50%左右是以談判和解而結案的。法律談判之所以日益受到重視，原因在于其能夠使得當事人在一個非對抗性的環境中就彼此關注的問題以及各自的利益進行討論，在問題的各方面力爭達到一個雙方都可以接受的平衡，最終實現“雙贏”的效果，如果我們以一個更為系統性的視角來觀察的話，法律談判本身就從始至終體現著一種“平衡”的理念。

一、法律談判的價值平衡

法治社會框架之下，人們解決問題的著眼點在于正義、權利的實現以及權利的正確行使等價值因素，相對于人們解決法律問題常用的訴訟渠道，法律談判在其價值層面體現著更為和諧，平衡的特性。

（一）程序正義與實體正義的平衡

法律談判在一方面體現著程序正義的要求，談判雙方一種非公開的環境下，本著平等互利的原則，開誠布公的探討問題，于談判主體在一種相對于訴訟更為寬松的環境下平等交流，正體現了當事人意思自治的原則，有利于當事人利益的實現。

從實體正義的角度上講，法律談判賦予當事人平等自由的討論空間，當事人在這種環境下可以就自己關心的問題找到多種解決方案，使得當事人的權利以一種更為和諧的方式實現。

（二）成本與效益的平衡

正義是法律存在的基礎，但是“法律的存在基礎不僅僅是正義，對效率的追求也是其存在的理由”。傳統的訴訟渠道需要經過長時間的審判程序，準備大量的訴訟材料，消耗相當的人力物力，占用了大量的司法資源。而相對來說，法律談判則更為靈活，雙方可以自己掌握談判進度和時間，而且可以有效的規避訴訟風險。故而從效率角度來說，法律談判更能夠在當事人的成本和效益之間達到一定程度的平衡，解決問題。

二、法律談判參與主體間的利益平衡

法律談判涉及到多方主體，各方主體均有其各自的利益需求，如果不能處理好法律談判主體的這些利益沖突，那么法律談判就不能達到預期的目的。

以最為普遍的雙方談判來說，法律談判涉及四方主體：本方當事人及其律師、對方當事人及其律師。對于當事人而言，談判過程中其目的在于以盡可能小的代價解決與對方之間的問題，實現自己的利益最大化，而律師的目的在于完成職責，爭取在過程中多收取利益。這種利益上的不一致就可能導致參與法律談判的主體之間產生沖突。

（一）客戶是你最大的敵人

作為法律談判中的律師，受托于客戶，理應忠于委托，運用自己的法律知識和談判技能實現客戶利益的最大化。但是基于客戶與律師之間的利益分歧，在法律談判過程中總是不可避免的出現兩者之間的矛盾與沖突。這種沖突就會在實際中造成客戶不聽律師的建議，對律師的行為挑刺并尋找理由少付甚至拒付律師的報酬等情形。

在法律談判中，總體上來說律師和客戶之間還是一定程度上的相互信任的關系。但是基于前述的利益沖突，律師又在多大程度上能夠信任他的客戶呢？作為談判參與方的律師，就必須在盡職委托過程中對自己的客戶留一個心眼，學會保護自己的利益。這種自我保護是否又會對其與客戶之間的合作關系造成影響呢？這里依然需要進行一定程度上的平衡。

（二）律師與客戶利益的平衡

律師與客戶盡管存在著一定程度上的利益分歧，但是在法律談判中，其畢竟是出于同一方，共同的對手是對方當事人及其律師，都有著取得談判成功的動機，所以其利益在很大程度上還是具有重合性的。對于律師來說，與客戶之間的合作關系是其參與法律談判并獲取利益的基礎，其主要的工作還是忠于委托，力爭實現客戶利益的最大化。在這個前提下，也可以采取一定的措施（比如對談話錄音，一定程度的拖延等），保證自己的最低利益，實現自身利益與客戶利益的契合。

三、法律談判的策略與技巧——達到平衡的工具

法律談判是與人打交道的活動，需要法律談判參與者，尤其是律師具備一定的法律談判技巧。很多談判場合中，只有有效地運用談判技巧才可能實現住參與主體的利益平衡，促成談判的成功。

（一）談判技巧的選擇與利益的平衡

談判技巧千差萬別，但是其所適用的目的都是一樣的，即處理好與對方的利益關系，為談判成功服務。對于談判參與者而言，在需要解決某一問題時，可能有多種談判技巧可供其選擇，這時選擇何種談判技巧就需要談判者根據實際情況加以選擇。比如在對方當事人愛好某項運動時時，可以從與該項運動有關的賽事著手，以此作為談資，拉近與對方的關系，創造更為友好的談判環境。

（二）技巧之外——談判者自身素質的平衡

法律談判中，技巧占據著相當重要的地位。然而需要看到，技巧固然重要，但是它只是完成法律談判的一個部分。作為一個法律談判者，除了談判技巧之外，各方面的知識儲備、解決問題的思路、心理素質等也十分重要，比如溝通能力、藝術、策略、心理、語言等等。這也需要談判者自身在其各項素質之間達成平衡。

第3篇：法律談判的策略范文

關鍵詞:民事法律談判;合同談判;婚姻家庭糾紛談判

目前，在我國民事法律談判是法律談判中運用最為廣泛的一種談判類型。在選擇采用法律談判的方式解決的糾紛中，有近六成屬于民事領域內的法律談判。尤其在近幾年中，隨著人民對非訴訟解決方式的認識越來越清晰，將法律談判應用于民事糾紛的選擇也被越來越多人所青睞。

一、民事法律談判的種類

由于民事法律糾紛的范圍較為廣泛，形式也多種多樣，因此為了方便分析和理解，本文將民事法律談判分為四個基本類型:合同談判;國際民事糾紛談判;婚姻家庭糾紛談判和其他民事糾紛談判。具體來說:

(一)合同談判。合同談判是民事法律談判中最為常見的法律談判類型之一。且在合同問題的處理中，當事人通常是以法律談判為主，以訴訟方式為輔的。合同談判是指，律師在雙方當事人之間實施策略以求得到和解的過程。這種類型的談判在貨物買賣、產權交易、不動產交易以及雇傭合同、營業性合同中廣為運用。①從法律的角度說，合同談判是雙方當事人的自愿交換，遵守著交易中的契約自由原則。

(二)國際民事糾紛談判。本文所講的國際民事糾紛談判，主要是指國際私法所涉及的民事糾紛。目前我國在這類糾紛中，適用法律談判手段解決問題的情況也比較常見。國際民事糾紛有三個明顯的特征:一是，這類爭端通常涉及文化方面的差異和分歧，難以簡單判斷對錯;二是，各個對于同一法律問題或相同范圍的法律問題的規定存在差異，不能簡單適用國內法，而要考慮到外國法律的域內效力問題，所以較為復雜和特殊;三是，各國對于法律適用的沖突規則，即適用哪一國家法律的問題也存在分歧。②這些特征也就導致國際民事法律談判與其他民事法律談判也存在明顯的區別。

(三)婚姻家庭糾紛談判。與合同談判一樣，婚姻、家庭糾紛的法律談判在實踐中的應用十分普遍:它被廣泛運用于處理婚姻家庭關系以及雙方當事人之間的權利和義務的問題中。主要包括婚約同居糾紛、結婚糾紛以及離婚糾紛。離婚糾紛本身又包括離婚糾紛、離婚后財產糾紛、離婚后損害賠償糾紛、共同財產分割糾紛、子女撫養糾紛等一系列的矛盾糾紛。法律談判手段之所以能在這類糾紛中被廣泛應用，主要是因為在婚姻家庭糾紛的談判過程中，雙方當事人經常存在情緒上和心理上的問題，因此訴訟或其他非訴訟方式在這類案件中所發揮的作用遠不及談判。

(四)其他民事糾紛談判。本文中其他民事糾紛是指除了合同糾紛、國際民事糾紛、婚姻家庭糾紛以外的所有其他類型的民事糾紛。對于其他民事糾紛，法律談判也是解決問題的一種有效方式。雖然，目前我國人民在解決這些民事糾紛中通常習慣于采用訴訟手段，但是隨著人們法律素質和律師談判能力的提高，法律談判越來越成為人們解決普通民事糾紛的一種常用手段。

二、我國民事領域內法律談判現狀的原因分析

我國民事法律談判之所以較為普遍，主要是由民事糾紛的自身特性和法律談判的特點兩方面因素共同決定。由于許多文章已經對法律談判的特點進行過詳細分析，無須贅述，因此本文只對民事糾紛的自身特性問題進行分析。本人認為，民事法律談判在我國廣泛運用的自身特性原因有以下幾個方面:一是，民法意思自治原則的要求。與其他部門法強調“法定”不同(如刑法強調的罪刑法定原則)，民法強調的是意思自治原則。民法中意思自治原則的主旨是當事人意志決定論，即當事人有權依據其自我意志做出自由選擇，當事人的自我意志可以而且應該成為約束契約關系的準則。其中，不言而喻的一點就是:當事人可以而且應該對依據其自我意志做出的選擇負責任。③而法律談判是以協商和溝通為前提的，它的運行過程是當事人自主選擇糾紛解決模式的過程，是雙方當事人自愿與合意談判協商過程，是當事人意志自由的結果，這與民法的意思自治原則相符合，也是當事人自我意志體現得最為明顯的一種糾紛解決模式。這種模式下，談判中的主體具有法定范圍內的廣泛的行為自由;同時，談判中雙方當事人可以在法律的范圍內自主行事。這也使民事談判在所有糾紛解決方式中最為符合民法的意思自治原則要求，有利于其在民事領域的廣泛適用。二是，與刑法、環境法糾紛相比，民事糾紛損害的利益相對較輕，有通過私力救濟的方式解決糾紛的可行性。刑法是對重要的人身權(如生命權、健康權等)和重要的財產性權利進行救濟的法律，維護的法益較為嚴重，甚至涉及社會公共利益問題。環境法也是如此，雖然環境法具有一定的私法性質，但同時也具有公法的特征，常常涉及到社會公共利益。對于這些較為嚴重的侵權問題，必須由國家通過法律法規加以詳細地規定，并由國家強制力保障實施，以保證這些法益不被侵犯。但是民事糾紛主要涉及的是當事人之間的財產問題、以及不嚴重的人身權利問題，不存在犯罪的發生，因此有通過私力救濟來解決糾紛的可能性。④這樣做，一方面有利于節約司法資源、減輕訴訟負擔，另一方面，也是糾紛的解決更具有靈活性，可以適應各種復雜的糾紛情況。三是，與其他糾紛不同，民事糾紛大量涉及當事人的個人隱私和商業、技術秘密，不適宜訴訟。例如，婚姻糾紛所涉及的個人感情、私生活內容，合同糾紛中某公司產品的營銷策略、某種食品的秘制配方等等，都屬于不適宜公開的問題。但是，訴訟和調解、仲裁等非訴訟解決方式都會導致第三方的介入，從而使秘密和隱私被泄露的可能性加大。尤其是在通過訴訟方式解決糾紛的情況下，訴訟本身所要求的公開性與這些民事糾紛的私密性相沖突，雖然解決了糾紛，但由于其在保護秘密和隱私上存在的缺陷而不被當事人當作首選方案。就這方面而言，法律談判具有獨特的優越性。民事糾紛中的隱私和商業秘密可以在法律談判過程中得到很好的保護，這也是法律談判受到民事糾紛當事人青睞的原因之一。除此以外，民事糾紛中適于使用談判方式特質還有很多，比如時間因素、情感因素、費用因素等。正是我國民事糾紛的這些特質的共同作用，形成了我國目前民事領域內法律談判方式被廣泛應用的現狀。

三、結語

目前，在我國民事法律談判是法律談判中運用最為廣泛的一種談判類型。總的來說，民事法律談判的范圍主要可以分為四類:合同談判、國際民事糾紛談判、婚姻家庭糾紛談判，以及其他民事糾紛談判。這其中又以合同談判和婚姻家庭糾紛的法律談判運用最為普遍。這種現狀是由多種因素綜合作用的結果，對其現狀的原因分析應當從法律談判特點和民事糾紛自身特性兩方面著手。本文對我國民事法律談判的現狀及成因進行簡單的分析，也是希望通過這些討論借鑒經驗，促進法律談判在其他領域內的發展和應用。

作者:孫佳溪 單位:北方工業大學

注釋:

①黃婷．法律談判的法理分析［D］．湘潭大學，2008．14．

②范愉．ADR原理與實務［M］．廈門:廈門大學出版社，2002:235．

③陳珊．自救行為研究［D］．湖南大學，2006．

④辛國清．公力救濟與私立救濟、社會救濟之間—法院附設ADR的法理闡釋［J］．求索，2006(03)．

參考文獻：

［1］范愉．ADR原理與實務［M］．廈門:廈門大學出版社，2002．

［2］黃婷．法律談判的法理分析［D］．湘潭大學，2008．

［3］辛國清．公力救濟與私立救濟、社會救濟之間—法院附設ADR的法理闡釋［J］．求索，2006(03)．

第4篇：法律談判的策略范文

關鍵詞：文化差異商務談判溝通策略

隨著中美兩國經貿關系日益密切，企業之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現。由于中美文化差異對雙方商務談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。

一、中美之間的文化差異

文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務談判的影響很大。

1.語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當中多是體現自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。

非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。

2.風俗習慣差異。風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經常詢問這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。

3.思維方式差異。中美思維差異主要體現在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發，注重思考整體事物整體功能、復雜關系和運行過程，而不注重事物的內部結構。美國人側重個體思維方式，它把復雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進行研究。

4.價值觀差異。中美價值觀的差異主要體現在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它認為和諧的人際關系是社會的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義，即以個人為本位的人生哲學。其主要內容是相信個人價值，高度重視個人自由，強調個人的自我支配、自我控制、自我發展。

二、中美文化差異對商務談判的影響

中美文化上的差異影響著兩國人員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中美商務談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。

1.存在使商務談判雙方發生誤解的風險。中美商務談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。

例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。

中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。

2.存在使商務談判議程無法統一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。

橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。

3.存在使商務談判陷入僵局的風險。為維持良好的人際關系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會令美國人不適應，因為他無法真實地領會中方的態度。

這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

4.存在使商務談判最終破裂的風險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協商的余地。這兩種對待合同的不同態度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。

中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無果而終。

三、中國商務談判人員的應對之策

1.專家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術、財務、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現。

2.營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發調整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。

3.沉默和傾聽策略。針對美國談判人員準備充分和專業性的特點，中方談判人員在談判前要認真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。

4.務實語言策略。中方談判者在與美方談判時，要采取直接、堅決的務實語言策略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態度和意見。

5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，在談判陷入僵局時中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價方案，在談判遇到僵局時提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。

6.拖延策略。根據美國人談判講究效率的特點，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動權。拖延策略就是通過拖延談判時間來化被動為主動，迫使對方在談判要價上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。

7.彈性承諾策略。由于美國商人有較強的法律意識，嚴格按合同履約，所以中方談判人員運用彈性承諾策略來保護自己合情合理的要求。彈性承諾策略就是強調合同內容要有適度彈性，將未來合同期內可以預見的多種情況及各自應該承擔的責任和義務都寫入合同。這樣就不會因情況變化、更改合約而遭遇賠償。

8.簡約禮儀策略。由于美國人的實用主義談判觀念，中方談判人員可以運用簡約禮儀策略。就是在交往過程中運用簡單而實用的禮儀，達到友善、尊重的目的。在語言上用敬語稱呼但不必過于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士著西裝革履，女士著套裝套裙；在接待上簡單而隨意。

參考文獻：

[1]劉園:國際商務談判[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2007-01-17

[2]周忠興:商務談判原理與技巧[M]．南京：東南大學出版社，2003-01-01

[3]周桂英:中西思維模式差異對中美商務談判的影響[J]．江蘇商論，2007（12）

[4]楊欣欣:中美價值觀念差異及其對語言文化的影響[J]．鄭州航空工業管理學院學報，1999（1）

第5篇：法律談判的策略范文

【關鍵詞】 人員準備談判策略談判方案

一、問題的提出

目前，高校的商貿類專業都開設了與商務談判相關的課程。“模擬談判法”作為商務談判課程的重要教學方法，被很多教師應用于課程的教學中。但是不難發現，我們的學生在模擬談判環節總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數字上的簡單爭論，對于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。有不少教師對模擬談判的教學方法提出過質疑，認為學生只有在實戰中操練才能真正地學到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當然，實戰能夠最快地鍛煉人的能力，但事實卻是學生去企業實習的時候，能參與到企業訂單的實質性談判環節少之又少，參與談判的人員必然是企業有經驗的業務員，訂單關乎企業的生存，企業不會輕易地讓學生去參與談判，或許有個別學生能被帶去協助談業務，這樣的機會卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學效果，必須提高模擬談判中業務情境的真實度、強化談判前的準備、邀請企業專家參與談判等。經過課程教學團隊的不斷探索，筆者認為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業務情境、高質量的談判前準備、企業專家形成的談判對象三個因素。

二、創造真實的業務情境

模擬談判的首要條件是必須設置一個可操作性強的業務環境?？紤]到高職學生具有理論接受能力弱，動手能力較強的特點，教師在具體設置談判情境的時候應盡量避免設計與高職學生相去甚遠的情境，如涉外政府間對話、跨國大集團之間的談判、技術貿易合同的談判等等。相反，應多選擇與學生相關的場景。如項目一：學校需采購一些實驗設備，學生扮演校方進行招標采購，而邀請與學校有合作的企業扮演生產實驗設備的廠家（該廠家實際產品正是我方業務情景中所需要的產品），并讓學生分組做好談判前的準備，各自擬定好談判方案，與企業專家進行談判。這樣的情景設計可以讓學生不出校門，就能真實地感受到實際業務談判中的技巧和方法的運用效果。項目二：讓學生扮演淘寶的賣家，邀請學校外教和商務英語專業的教師組成國際買家（主要用英語對話）。學生扮演的賣家是與我校有合作單位的實際生產企業，有完善的公司網站可供學生參考，也有企業的專人過來做實驗指導，主要指導學生核定客戶指定產品的報價和相關的交易條款。首先由扮演買方的一方通過查閱已提供給他們的相關產品網站指定好有意向的產品，向學生進行詢盤，由學生報盤后具體進行磋商。通過這個項目的訓練，可提高學生商務英語口語的表達能力，這也是在商貿專業開設商務談判課程的涉外特點的體現。

三、完善談判前的準備

1、人員準備

國外的談判專家認為：規模最佳的談判隊伍組成是4―5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長方面各有不同，這樣有助于實現互補。因此，在模擬談判前，教師會根據學生的特點對其進行分組，具體實施如下。

（1）每個學生進行自我介紹，其他學生和教師對其概括點評。本環節的自我介紹區別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛好等），主要通過學生講述一個記憶深刻的事情或者專業實習的經驗談自己的感受，從而發現學生的專長和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學生和教師進行概括點評，可幫助其定位未來談判隊伍中的角色分工。

（2）每個學生進行一個心理測試。學生通過心理測試問卷，進一步認識自己、了解自己。測試題目的選取范圍是學生日常生活中能經常碰到的問題。通過學生的最終選項，提供四種不同談判風格，即合作型、妥協型、控制型、順從型，供學生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由公司有一定權利的人擔任，也可以是經驗豐富的業務員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時公信力較高的同學擔任。技術人員：在企業一般由熟悉生產技術、產品標準和科技發展動態的工程師或技術人員擔任，一般老業務員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業專家的指導下選擇較為熟悉該產品的學生擔任。商務人員：在企業一般由熟悉產品、市場行情、價格走勢、財務狀況的業務員擔任。在模擬談判中，該角色可以由對經濟動態、信息接收較為靈敏的學生擔任。法律人員：需精通經濟貿易的各種法律條款。在企業一般是請法律顧問，有時候經驗豐富的業務員也能解決常見的法律問題。在模擬談判中因為可行性不高，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務談判中其不僅能起到溝通語言的作用，而且還應擁有調解談判氣氛的能力，從而增進談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請英語口語較好的同學擔任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業基礎知識。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學擔任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學生根據各自不同的條件，可自由組合，務必在各方面做到互補，并能發揮自己的特長，以提高實施項目的積極性。

2、信息準備

一旦項目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關重要了。所謂知己知彼，百戰不殆。信息收集既要分析自己企業的利弊，也要分析談判對方的詳細情況、競爭對手的優劣勢以及客觀政治經濟環境。這就需要采用多樣化的信息調查手段和方法。以上述的項目二為例，在模擬談判中，為使學生的信息調查更接近實際，教師會要求學生尋找當地具有一定知名度的合作企業作為銷售方（外貿企業或生產企業，已具備完善的產品信息網站。），而采購方則由外教或商務英語教師擔任。學生在這個項目中必須先熟悉各自產品的規格、型號，各自的價格核算和確定主要交易條款，學會收集相關信息，并側重對自身產品優劣勢的分析和對競爭對手情況的分析。

在一般的貨物貿易中，價格往往作為談判的焦點。因此，價格的核算非常重要。在信息收集過程中，當事人一方需要尋找相關產品的市場行情，一般可以通過查閱相關專業網站，進行參照報價，也可以通過核算成本，加上目標銷售利潤進行核算報價?？傊谀M談判前的信息調查中要善于利用網絡資源，善于排查和消除錯誤信息，抓住準確的信息為已所用。

3、物質準備

談判所需物質條件主要包括談判場所的選擇和談判人員的食宿安排問題。

（1）談判場所的選擇。在模擬談判時，談判場所的選擇可結合本校的實際場所，讓學生自由選擇談判地點，但是需要考慮對方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務談判模擬室（適用正規場合的談判――采用長方形條桌）：談判桌橫放時主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。

二是學校對外開放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判――采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數情況下主談人坐在一起，但是在中國，坐北朝南的為上位，一般會請客人上座。

三是學校的小型會議室（適用一般的商務洽談）：利用學校引企入校的有利條件，有時可以借用其小型會議室進行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進行安排。

（2）談判人員的食宿安排問題。在模擬談判中，教師一般會要求扮演主方的一方安排對方談判人員的食宿問題。這就要求學生學會根據談判人員的飲食習慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對方所需的情況下解決好住宿問題，在地點的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準備

談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到本方某種預期目標所采取的行動方案和對策。談判策略有時候會應急而生，但更多的時候是在準備充分的情況下產生的，一般都體現在談判方案中。談判策略選取的適用與否會直接影響到談判的進程和結局。因此，在商務談判前做好談判策略的準備很重要。根據近些年的實踐，我們會要求學生根據談判的不同階段來制定相關策略。如開局階段時采取策略來營造良好的談判氣氛，在磋商階段根據不同的談判對手采用不同策略和心理戰術，在簽約階段要更為重視，因為在實際業務中不到最后一刻都會有變數，所以學生在每個階段都不能放松警惕。此外，還要補充簽約階段的相關簽字禮節。

四、組建由企業人員組成談判對象

學院多年來的模擬談判教學效果不明顯，學生有些談判的技巧和策略根本沒有辦法應用，究其原因，是因為談判雙方都是學生，在模擬談判的時候會有些拘束感，感覺表演的成分更多，沒有辦法使自己置身于項目設置的真實環境中，而且因談判對手對自身產生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒有辦法實施并取得相應的效果。同時，無法把學生都安排到企業去實戰演練。針對這一情況，筆者建議可把企業專家引進來，一起來幫助指導學生的實踐環節的教學。經過一段時間的嘗試，我們發現效果非常明顯，學生的準備工作做的更為細致周全了，對自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報價的時候更為精準，很多談判方案的制定都與實際操作有了較大的吻合。

五、結語

經過課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務談判課程實施過程中的教學效果有了明顯提高。但高職商務談判課程的教學離高端談判的教學還有較大的距離。其中有高職學生弱點難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務談判課程的內容、技能訓練的載體及方式，以提高學生的核心能力。

【參考文獻】

[1] 魯小慧：《商務談判》教學中模擬談判實踐的探索[J].河南商業高等專科學校學報，2008（6）.

第6篇：法律談判的策略范文

本次學習是由集團公司發起組織裝備制造企業開設的國際營銷培訓班，主要是就現行的國際市場展開具有針對性的講解相關慣例條款，各種實例的剖析以及開展形式多樣的模擬研討辯論，真實的體驗讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對新知識融匯貫通。

根據課表的安排我們的課程分別是：投標策略及相關實例分析，國際貿易法律基礎與案例，常規國際貿易、產品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術、雙贏談判的實例分析、模擬現場談判，國際貿易實務，國際市場營銷中的風險防范，客戶關系管理與維護策略、大客戶服務的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購模式及中國的采購戰略轉型，石油裝備國際市場營銷策劃及案例，國際先進企業市場營銷模式介紹及啟示，國際化客戶關系建立、維護、管理的現狀及發展趨勢。兩次實地參觀明星企業：廣汽豐田和中集集團新會生產基地。

作為一名入職不久新人的我對業務還不是很熟悉，很多業務知識的欠缺就是我最大的難題。通過投標策略與國際貿易實務的學習使我了解了相關的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業文字的嚴謹重大性，同時一些現存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術上有了學習是不夠，法律上的空白更是恐怖的，所以國際貿易法律的學習填補了這一空白，了解了基本的法律常識，為日后工作打下了良好的基礎。中石油技術開發公司的老師給我們做了如何國內企業去做外貿的簡單介紹，讓我了解了現在企業外貿訂單的由來，也從中學到些許點滴的精華。如何識別潛在的客戶，如何做好大客戶，如何在談判中占得主動權，如何能夠避免國際貿易中潛在的風險都是我們切身實際所要面對的。短暫多形式的學習，恰當的模擬實戰都讓我更快進步，行業的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬變不離其宗，具體問題具體分析，更大的戰場在向我們招手，等待我們去拼搏去努力。

在有一定積累的基礎上，一些成功人士開始掀起了國際市場那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國民油井、IBM等世界知名企業的部門主管都紛紛講述他們的經歷，分析對比國內外貿易的區別，國際公司管理制度運營方式，都讓我們大開眼界，在贊嘆的同時也發現并找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進的方向，提供了源源不斷的動力。只有課堂上的學習是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領全球市場，所以我們要去工廠參觀實踐，理論實際相結合才能真正掌握知識。廣汽豐田汽車合資企業的體現了先進制造水平，一輛輛動力十足的汽車就是在一條條先進的生產線上的“變”了出來，更多的是日本先進的管理模式以及先進的檢測設備都是我們學習和研發的榜樣。中集集團是一個我們自己新生代的優秀企業，數年的發展中在集裝箱領域不斷地前進，全球市場占有率早已過半，中集集團根據現在的發展趨勢不斷拓展新領域而且都是行業的排頭兵，他們爭取的就是“進則必最好，否則莫入門”的理念，力爭做到所在行業的一把金交椅。給我們很大的啟發，由當初的被收購到今天的國際化集團，這個飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。

第7篇：法律談判的策略范文

隨著各國產業結構的調整以及上個世紀70年代以來全球服務業的迅猛發展，服務貿易現已成為各國重要的經濟增長點，在各國國民生產總值中所占得比重越來越大。烏拉圭回合談判在服務貿易方面達成了《服務貿易總協定》(general agreement on trade|nservice，以下稱“GETS”)，至此國際服務貿易正式納入WTO體制。石油等能源服務貿易在多哈回合之前并沒有出現在世貿組織談判的議題當中，由于石油在各國國家總體戰略中的重要性，各國的石油產業大部分出于高度壟斷狀態，從石油的生產開采到石油的配送銷售，都由大型的國有石油企業壟斷運營。因此，石油貨物貿易與石油服務貿易并沒有明確的界限，石油服務實際上一直被視為石油生產的一個環節。并沒有從石油貨物貿易中脫離出來。隨著市場經濟的進一步深化，主要發達國家石油行業競爭機制的引入以及部分發展中國家石油壟斷企業的解體，石油服務行業逐漸從能源生產及貿易環節中分離出來。

二、石油服務貿易與石油投資的關系

將石油服務貿易視為解決中國石油海外投資法律障礙的一種方式，源于GETS對國際服務貿易具體形式的制度設計。GATS第1條第1款將“服務貿易”界定為通過以下四種方式提供的服務：

第一，跨境提供(cross-border sup-ply)。即一成員在其境內向另一成員境內提供服務，并不需要提供者和消費者的實際流動。如通過電話、因特網提供法律意見。

第二，境外消費(consumptionab-road)。服務者在本國境內向來自其他國家的服務消費者提供服務，消費者移動到服務提供著國家接受服務，如境外旅游、治病、境外語言學習。

第三，商業存在(commercialpre-sence)。即一成員的服務提供者在另一成員境內通過建立經營企業或專業機構來提供服務，包括未提供服務而設立合資、合作、獨資企業或其他經濟實體，如一國公司到另一國開辦飯店或零售商店、銀行開設分行、保險公司開設子公司。

第四，自然人流動(movementofnatural persons)。即一成員的服務提供者到另一成員境內提供服務。這種提供方式中的自然人在其他國境內的存在時暫時的，且不能取得其他成員永久居民的資格，不能永久居留和就業。

GATS的這一制度設計，巧妙的繞開了資本輸入國對國際投資設置的各種障礙，因為上述四種方式中的商業存在，實質上是一種直接投資。具體到石油投資領域，由于許多國家的石油行業至今仍然不允許外資進入或對外資的入股比例進行了限制，但是發達國家石油技術與石油服務的先進性和本國石油資源的有限性決定其必須為本國先進的技術和服務尋找市場，當初GATS服務貿易體制的建立，也是出于這種因素的推動，因此，在GETS設計的制度體制下，石油等能源服務貿易作為一種新的服務貿易方式出現在多哈回臺的談判議題中，其目的與動機在筆者看來，與建立GATS時如出一轍，也是為了繞過能源海外投資的種種障礙，以服務貿易的方式進行能源海外投資。這樣做一方面在一定程度上起到了能源海外投資的效果，另一方面也使能源東道國更容易接受，并方便管理和監管。

三、完善石油服務貿易投資的國際法機制

當前的石油服務貿易投資仍然處于一個“無法可依”或“有法不依”的狀態，國際石油服務貿易基本上仍是由國家能源政策來調整，還沒有像其他產品那樣完全納入法制軌道，這對國際石油服務貿易的發展是非常不利的，因此，構建國際石油法律規制體制，對于促進世界石油服務貿易的發展，保證各國石油安全具有重要意義。

1.當前能源貿易法律規制體制的構建思路

(1)建立能源進口國組織。針對石油輸出國組織(OPEC)聯合控制國際石油市場高油價的問題，有學者建議石油進口國建立石油進口國組織(OPIC)與之相抗衡。還有人主張組建一個“石油天然氣進口國組織”以維護石油、天然氣進口國民眾的利益。世界上有一個“石油輸出國組織”，又誕生一個“天然氣輸出國組織”，石油天然氣進口國如果不建立對應的“石油天然氣進口國組織”，只能任人擺布。

(2)建立世界能源組織針對當前國際能源貿易沒有一個統一的管理組織的現狀。有人主張建立世界能源組織(WEA)，來對國際能源貿易進行管理和規制。但不少學者認為世界能源組織(WEA)，雖然“看上去很美”，卻未免失之理想化而顯得遙不可及。

(3)將國際能源貿易納入WTO體制針對能源貿易法律體制的構建問題。有學者主張進一步加強WTO成員國在國際能源貿易領域的談判，將能源貿易納入WTO體制。提出該觀點的學者對建立能源進口國組織和世界能源組織的觀點提出了批評，認為前者只會激化能源進口國和能源出口國在能源貿易領域的矛盾，不能解決實際問題，并與當前的“新能源安全觀”不符；認為前者過于理想主義，不容易實現。因此，最現實、最可行的方案是在當前WTO體制的基礎上展開能源貿易領域的多邊談判，將能源貿易早日納入WTO體制之下。

2.構建石油服務貿易法律體制的建議

(1)將石油服務貿易納入WTO體制將石油服務貿易納入WTO體制，最大限度實現石油服務貿易的自由化。但就目前的情況，在石油服務貿易領域實現完全的自由化是極度困難的，但不能因此就放棄石油服務貿易自由化的努力，各國應針對本國的情況，在一定程度上降低石油服務貿易領域的管制及市場準入，總的原則是“能開放多少，就承諾多少”，而不能一味堅持傳統的能源安全觀不放，嚴格限制石油服務貿易的開展。

第8篇：法律談判的策略范文

關鍵詞：商務談判；外交語言；禮貌功用；禮貌策略

中圖分類號：H0-05 文獻標識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）06-0257-02

一、外交語言在商務談判中的禮貌優勢

商務談判是經貿合作雙方為達成某種經濟貿易而進行的協商洽談活動，也是買賣雙方基于維護己方利益最大化或彌補雙方利益差距目的而進行溝通、協調的一種言語行為過程。在交際過程中，保持雙方的友好關系，在言語行為中滲透尊重對方，保護對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進行的必要條件［1］。

為了解決談判過程中既要保護自身利益又要顧及和維護對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話題、目的和時間，靈活、巧妙地運用禮貌語言，并采取必要的禮貌策略。在商務談判中，常用的四種談判語言有外交語言、商業法律語言、文學語言和軍事語言。從語言對談判的顯性影響和表達效果看，外交語言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現了其在講究禮貌禮節、維護談判雙方顏面，減少言語摩擦，協調人際關系，拉近情感距離、保持友好關系等方面的禮貌優勢，因而在商務談判過程中被廣泛運用，彰顯出鮮明的禮貌語言功能。

二、外交語言禮貌功用的具體表現形式

（一）運用外交語言創設輕松和諧的會談氛圍

談判雙方初次會談，一般都要作一番必要的相互介紹，說一些寒暄語客套話，以創造良好的談判氛圍、促進雙方相互靠攏，這時以綜合運用文學和外交語言最為適宜。在這里，典型的外交語言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項目?！薄坝嘘P日程悉聽貴方方便。”“不論有何困難，我想我們雙方應本著平等互利的原則來解決。”“愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻。”在介紹的時候如果用帶有濃郁文學、外交色彩的語言這樣說：“我們是小公司，結識的是大朋友?！薄斑^去已有良好的合作關系，愿我們共同寫下更輝煌的一頁?！钡龋〞o人以強烈的感染力，同時可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎。會談結束，不管談判結果如何，都應當使用外交語言送客，以繼續維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現“買賣不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質修養。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態度，始終應以外交語言相待。以禮貌婉轉的語言相勸、相勉，體諒對方因沒有成功的沮喪心情、牢騷和意見，讓對方感受到友情、尊嚴和信義［2］。

（二）運用外交語言維護談判對象的尊嚴

商務談判的全過程采用哪種類型的語言，要依據“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類型語言的特性決定。從談判對象的角度考慮，基于外交語言具有注重禮節、維護面子、聯絡感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無論身份、性格、態度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內向與外向、態度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細化差別，區別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運用。

如果是位高、內向、友好的年長談判者，這類談判對手多立足于促成談判成交，且修養較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現出其個人素質，也烘托出其地位和形象。對此自當有相應的回報方顯同等的誠意，故一般均以外交語言為基礎。對于位高、傲慢的年長對手，由于其資歷、個人修養的反差會給年輕的對手帶來一定的麻煩。對待這類談判者可用外交——軍事——外交的語言結構，即敬在先，以從道義上贏得在座者的支持，回擊在后，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創造良好的氛圍［3］。位高、外向的年長談判對手性格爽直，喜歡快節奏，對此宜以軍事語言為主，但仍應以柔和的外交語言緩和剛硬的軍事語言，以防止談判不適時的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內向的談判對手，宜用外交——文學語言結構來表達思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會使其感到你的親善，把你當朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進攻型談判手，宜用外交語言和商業語言表達思想。這是因為外交語言能表達對對方的尊敬，又能為自己保留余地；商業語言使議題直入業務要害，使防守處在穩健、利害明確的地位。面對條件相當的同齡談判對手，宜運用外交和商業法律語言。因為雙方的背景、閱歷，不必多問即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語言，會加速人際關系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語言和商業法律語言。因為外交語言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語言調整雙方的談判關系之后，再運用商業法律語言談公事，談交易。在這里，外交語言和商業法律語言的交織運用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進行談判工作。

總之，外交語言能維護談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過程。

（三）運用外交語言禮貌處理談判分歧和談判僵局

談判過程中，如果出現談判分歧或談判僵局這些特殊情況時，局面一般都會很尷尬，談判的氣氛也會很緊張，嚴重的話有可能導致談判破裂。外交語言在處理這種局勢時，能充分運用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發揮其調節談判氣氛、解除心理壓力的功效。外交語言的重禮性不僅講究說話的對象與身份，還特別注意說話的時機，使聽者感到受尊重，是滿意感策略必不可少的輔助手段。外交語言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話說死，在處理談判分歧或緩解僵局時會假設多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語言緩沖性的表述習慣既具有閃避急沖而來的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時間另做準備，或留有再行動的余地［2］。因而，外交語言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動談判順利進行。

運用外交語言處理談判分歧時，其典型的表述方式有：“此事可以考慮?！薄拔衣犆靼琢速F方所述意思，等我方研究后再復貴方?！薄罢埶∥也荒苤苯踊卮鹉囊蟆Ｎ沂跈嘤邢?。我將轉達您的意見給有關方面?！薄罢堅彛矣袨殡y之處，不能滿足貴方要求。如果貴方能提出新的意見，我將很樂意去研究。”“您的要求已涉及我方的商業秘密，我無可奉告?！薄叭绻F方堅持自己都無法論證的觀點，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來損害?！?/p>

而運用外交語言處理談判中間的僵局或在談判結束階段的危機時，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾?！薄拔覀円驯M了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態度，我方也不會強迫您接受我們的觀點。”“堅持貴方立場是您的權力，但競爭失敗的責任則由您自己負?！薄澳v了我所想講而沒有講出的話。”“我方的談判大門始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時與我方聯系。”“雖然我們沒有取得結果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的。”

簡而言之，重禮、婉轉、緩和、含糊、友好的外交語言可以平緩、調劑產生意見分歧或出現談判僵局時劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務談判朝著預期的目標發展。

（四）運用外交語言鼓勵對方參與談判內容競爭

由于談判的目的不同，在選擇語言類型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語要依據談判對象、話題和時間的特征來選擇，并應有較強的策略性。假如談判對手態度好，宜以外交和文學的語言為主進行“軟攻”。而為了比價，談判語言應以外交、文學語言為主，適當配之以軍事語言。運用外交、文學語言為的是鼓動對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個機會。我們是把你當朋友才通知貴方的。”“貴方的條件，有優勢，也有弱點。如能揚長避短，會有成功的希望。”“雖然貴方后來，但往往后來者居上?！薄百F方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細，否則有失信譽。對您的方案我們也會保守秘密。”“我會及時通告貴方信息，以給貴方有改進的機會。”像這些友好、親切、鼓勵的禮貌話語，能有效地激發對方參與競爭的熱情和興趣，從而達到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。

這里需要說明的是，運用外交語言應注意把握其尺度。使用外交語言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓，而應是運用外交語言這種禮貌的外在表現形式，去實現既能保持談判雙方的友好關系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。

三、結語

綜上所述，外交語言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類型語言無法比擬的禮貌優勢。在商務談判語境下，應有意識地運用外交語言，充分發揮其在營造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會。

參考文獻：

\[1\]郭宇昕.從《紅樓夢》中的會話含義看合作原則與禮貌原則的關系\[J\].考試周刊，2010，（19）：28.

第9篇：法律談判的策略范文

一、合同風險的主要表現形式

合同風險的客觀存在是由其合同特殊性、合同履行的長期性和合同履行的多樣性、復雜性以及建筑工程的特點決定。合同的客觀風險是法律法規、合同條件以及國際慣例規定，其風險責任是合同雙方無法回避的，例如FIDIC條款規定工程變更在15％的合同金額的，承包商得不到補償。索賠事件發生后的28天內，承包商須提出索賠意向通知等，可歸類為工程變更風險，市場價格風險，時效風險等。雖然在示范文本中，從合同條件規定看，業主在合同中應承擔的風險較多，但在目前，業主利用有利的競爭地位和起草合同的便利條件，在合同中把相當一部分風險轉嫁給承包人，主要有合同存在單方面的約束性，不平衡的責權利條款，合同內缺少和有不完善的轉移風險的擔保、索賠、保險等條款，缺少因第三方造成工期延誤或經濟損失的賠償條款，缺少對發包人駐工地代表或監理工程師工作效率低或發出錯誤指令的制約條款等。

二、合同風險防范的基本措施

首先，施工合同談判前，承包人應設立專門的合同管理機構負責施工合同的訂閱，并實施監督、管理、控制。要深入了解發包人的資信，經營作風和訂閱合同應當具備的相應條件。了解的主要內容應包括有權部門設計的施工圖紙，是否有計劃部門立項文件、土地、規劃、建設許可手續，應拆遷的是否已到位，“三通一平”工作是否已到位等。從側面調查了解發包人資信情況，特別是該工程的資金到位率，如果是開發單位應了解其主要業績。招標工程應在投標之前，對招標文件深入研究和全面分析，正確理解招標文件，吃透業主意圖和要求，全面分析投標人須知，詳細勘察現場，審查圖紙，復核工程量，分析合同條款，制定投標策略，以減少合同簽訂后的風險。

其次，合同談判或投標時，首先，施工企業在對發包人詳細了解后，認為可以承擔這項工程時，才能進行合同實質性談判。對投標工程要對合同條款認真研究，盡可能在投標書中在作出響應投標文件實持性條款的情況下，作出有利的選擇。根據發包人提出的要求，逐條進行研究，再做出是否能夠承諾。盡可能采用建設工程合同《示范文本》要依據通用條款，結合協議書和專用條款，逐條與發包人談判，部分發包人提供的非示范文本合同，往往條款不全、不完備、不具體、缺乏對業主的權利限制性條款和對承包商保護性條款，要盡可能地修改完善，這樣的合同一旦簽訂存在大量的隱含風險，最終將導致施工單位的巨大損失。減少合同簽訂過程中的漏洞，可以采用施工合同洽談權、審查權、批準權三權相對獨立，相互制約的辦法。在人員配備上，讓熟悉業主知識和精通合同的專業人員參加，大中型建設工程合同一般由業主負責起草，業主為了預防承包商的索賠，特意聘請有經驗的法律專家和工程技術顧問起草合同，一般質量較高，其中既隱含許多不利于承包人的風險責任條款，又有業主的反索賠的條款。因而要求承包人的合同談判人員既要懂工程技術，又要懂法律、經營、管理、造價財務等，因此承包人必須有精干專業的合同談判小組。在談判策略上，承包人應善于在合同中限制風險和轉移風險，達到風險在雙方中合理分配，這就要求承包商對于業主在何種情況下，可以免除責任的條款應研究透徹，做到心中有數，切忌盲目接受業主的某種免責條款。否則業主就有可以以缺乏法律和合同依據為借口，對承包人造成的損害拒絕補償，并引用免責條款推卸法律責任。使承包人蒙受嚴重經濟損失，因此，對業主的風險責任條款一定要規定得具體明確?？傊?，依據國家法律法規對施工合同管理的具體規定，在合同談判過程中進行有利有節的談判尤為顯得重要。

第三，加強合同履行時管理

由于施工合同管理貫穿于施工企業經營管理的各個環節，因而履行施工合同必然涉及企業各項管理工作，施工合同一經生效，企業的各個部門都要按照各自的職權，按施工合同規定行使權利履行義務，保證施工合同的圓滿實現，這就需要制定完善的合同管理制度。在整個施工合同履行過程中，對第一項工作，施工企業都要嚴格管理，妥善安排；記錄清楚，手續齊全，否則會造成差錯引起合同糾紛，給企業帶來不應有的損失。