醫藥公司銷售季度總結精選(九篇)

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第1篇：醫藥公司銷售季度總結范文

筆者所知道X公司在前年時候、產品由醫院市場銷售過渡到向OTC和第三終端市場拓展、在向院外市場拓展過程中、原有的渠道和價格體系管理已遠遠不能滿足公司的總體銷售戰略、為此產品在市場上出現了較多的市場問題和市場風險。幸好這家公司高層領導早早就意識到了此問題的嚴重性和危害性，及時地把公司產品在渠道商業上 “強勢漲價”、才有了今天良好的銷售局面和良好的產品銷售環境。

這家公司是生產婦科膠囊產品的廠家，在2000年產品一經推出的時候、由于產品療效確切加之公司的營銷策略得當、很快在同類產品中脫穎而出、成為一匹耀眼的黑馬、在臨床醫生和患者中贏得了較高的美譽度和知名度。

這家公司最初的總體營銷策略是以醫院市場銷售為主，以專業化學術臨床推廣為主要的營銷模式。隨著時間的推移，產品在市場上的精耕細作、這家公司加大了對一線市場的銷售投入（加大OTC和第三終端銷售隊伍建設）。在鞏固醫院內銷售的同時，積極向院外市場銷售（OTC，第三終端市場）拓展。在多年來醫院市場上的精耕細作，非常好的院內市場基礎銷售帶動下、產品在OTC藥店和第三終端市場的銷售量是逐步攀升、05年實現銷售收入XX億元人民幣。在OTC市場和第三終端市場高速增長的良好銷售情況下，原有渠道和價格體系管理遠遠滯后于產品高速增長所要求。

05年最突出問題是產品在渠道上的市場保護和價格體系有面臨崩盤危險。體現在公司產品在渠道商業上的出貨價是持續下跌，而渠道商業出貨價持續下跌帶來的是OTC零售市場價格也跟著下降、而OTC市場零售價的下降又給公司產品在醫院內的銷售和價格帶來了一系列問題。醫院處方是紛紛外流、患者在外面藥店能購買到遠遠低于公司產品零售價的藥品、這種非正常現象在醫院醫生和患者中都產生了不好影響。渠道商業供貨價格不統一，出貨價格不統一帶來了一大堆的市場問題。產品在渠道上的混亂，沖竄貨、低價銷售公司產品事件是層出不窮、給各辦事處及所在區域醫藥商業特別是純銷醫院醫藥公司帶來了不好影響。整個公司產品市場和價格體系秩序混亂，各辦所在區域醫藥商業投訴不斷。由于某些物流醫藥商業低價銷售公司產品，給其它醫藥商業特別是那些區域性醫藥批發公司的銷售積極性帶來很大損害、也給公司產品銷售帶來了非常大的負面影響。此混亂的產品市場銷售環境一直持續到05年底。這家公司高層領導在此過程中已深深意識到價格體系混亂所引發的市場混亂問題，為此曾在06年上半年營銷工作會議上多次召開渠道商業價格管理的專題討論會議。在多次反復的商討過程中公司高層達成了普遍共識：那就是產品要在渠道商業“漲價”。那具體怎么漲？什么時候漲？漲多少？漲價后渠道商業抵制怎么辦等等一個接一個問題提出。令公司高層領導感覺到是需要仔細地分析和評估，以實現成功“漲價”。經過多次SWOT矩陣簡述和分析，最后判斷公司產品在渠道商業上“強勢漲價”是具有可操作性的。

運用SWOT矩陣簡述和組合分析

產品漲價優勢（S）產品漲價劣勢（W）

產品漲價機會（O）產品漲價威脅（T）

漲價優勢：

1、 全國有600家大中型醫院的拉動，6000家OTC藥店的帶動、8000家第三終端市場的終端覆蓋。

2、 原裝獨家進口產品。

3、 一線知名品牌和產品。

4、 多年醫院終端臨床醫生教育，OTC藥店店員品牌教育和品牌培養、第三終端市場的強大推廣。

5、 800人的專業化醫院，OTC藥店、第三終端營銷隊伍。

6、 處于高速成長期的產品，每年呈快速增長的銷售趨勢。

7、 具有較強竟爭力的產品群和產品結構。

8、 一系列的年度醫院，OTC藥店、第三終端市場終端促銷活動推廣、支持。

漲價劣勢：

1、 無大眾廣告媒體支持。

2、 整個行業經營環境惡劣，政府紛紛出臺一批又一批藥品降價目錄、藥廠產品價格在商業渠道上是一降再降、導致產品利潤空間大幅縮水。

漲價機會：

1、 老產品在穩步上升，新產品在老產品的市場基礎和品牌延伸帶動下、在OTC藥店和第三終端市場上每年呈150%的高增長。新老產品的高速增長不僅給廠家帶來了較好的產品銷售利潤，還給各渠道經銷商也帶來了較好的商業銷售利潤。

2、 在商業渠道和終端渠道有強大的終端促銷活動支持和推廣。

3、 醫院終端，OTC終端、第三終端在三八、六一及其它時間有大規模的產品贈樣宣傳推廣。在年度內有專科年會和專業化學術推廣活動支持。

漲價威脅：

漲價后渠道商業拒絕銷售公司產品或拒絕簽定下半年產品銷售協議。

SWOT組合分析：

SO組合分析：

1、 優勢有8條，機會有3條。但最核心的是強大的產品終端覆蓋能力（醫院終端，OTC藥店終端、第三終端市場），年度內系列的渠道商業和終端渠道促銷推廣支持。

2、 有較強竟爭力的產品群和產品結構，新老產品相互搭配銷售呈高速增長給渠道商業和終端渠道帶來較好的產品銷售和產品利潤。

ST組合分析：

強大的終端覆蓋能力（醫院終端，OTC藥店終端、第三終端市場），一系列的渠道商業和終端渠道終端促銷活動支持。如果渠道商業拒絕漲價，不配合、甚至于拒絕銷售公司產品、相信那只是短暫的商業行為、隨著時間推移和下游終端客戶（醫院終端，OTC藥店終端、第三終端市場）、消費者的需求、將會激發渠道商業對于產品銷售利潤的追求、渠道商業不得不進公司產品銷售。渠道商業可以和藥廠過不去，但它不會和產品銷售利潤過不去。渠道商業最終存在的目的是以追求產品的銷售利潤為最高的商業目標。況且公司產品提價并沒有以損害渠道商業利潤而換取廠家利潤，相反產品漲價不僅不損害渠道商業利潤、反而單品利潤和總體利潤是有所增加的。這宜廠、宜渠道商業都有利、“廠商共贏”的事渠道商業不會不去做吧！

WO組合分析：

廠商經營大環境不好，是整個行業的寒冬期。眾多藥廠產品紛紛被政府指定降價，渠道商業供貨價也一降再降、在此情況下公司逆水而上、強勢漲價那可是難上加難。公司產品是獨家進口藥品，不在政府指定藥品降價目錄里、屬企業自主定價。有強大的終端渠道掌控能力（醫院終端，OTC終端、第三終端市場），加之有一系列的渠道商業和終端消費促銷推廣活動支持、渠道商業也能分得漲價一杯羹、何樂而不為呢！相信渠道商業會做出明治的選擇。

WT組合分析：

1、 廠商經營大環境不好，是整個行業的寒冬期。眾多藥廠產品紛紛被政府指定降價，渠道商業供貨價也一降再降。

2、 拒絕銷售公司產品，將會給公司產品銷售和多年構建的商業渠道蒙受損失。

綜上SWOT所述和SWOT組合分析，公司決策領導一致認為產品“逆水而上，強勢漲價”。渠道商業供貨價一律上調：產品一上調為XX元，產品二上調為XX元且渠道商業出貨價一律不得低于協議產品一XX元、產品二XX元。為達此戰略目的，公司領導在漲價前期作了一系列周密而細致的調價預熱準備工作、并制定了為配合產品漲價的產品銷售協議定稿及漲價后渠道商業有可能拒絕銷售公司產品或不配合的預案準備。

漲價前的預熱：

公司總部大區經理分赴全國各辦事處，配合辦事處經理拜訪重點渠道商業。如：九州通體系醫藥公司，新龍體系醫藥公司、上醫股、重醫股、北京醫股、南京醫股等大型物流醫藥批發公司和大型醫藥批發公司。在漲價前吹風，告知公司可能會在06年度7月漲價。“聽其言，觀其行”以搜集各主要渠道商業對產品“漲價”吹風信息反饋。

渠道商業漲價公司立足點是：漲價只能是共贏，而非單贏、否則較難達到公司漲價的戰略性目的。為此公司制定了為實現廠商共贏的產品銷售協議和產品漲價銷售政策。調整后產品漲價的銷售政策是：渠道商業統一供貨價，產品一漲價XX元/盒、提價幅度為1.6%；產品二漲價XX元/盒，提價幅度為2.4%.渠道商業每月提供真實而有效的產品銷售流向、執行公司銷售協議中約定的產品出貨價、可享受季度返利。產品一XX元/盒、產品二XX元/盒。

渠道商業拒絕漲價對策：

雖說公司大區經理，辦事處經理分別就渠道商業不同層面，不同角度在漲價前做了充分的預熱、得到了許多一線真實的渠道商業對于公司產品漲價的信息。經過SWOT矩陣分析，評估后認為、7月份強勢漲價、7月份正好是半年度銷售協議簽定時間、是最佳的產品漲價時段、在渠道商業方面不會有太大的問題和困難。但作為公司高層領導而言，需要做到的是：“預則立，不預則費”、萬事皆有備、不可掉以輕心。屆時漲價不成反倒給自己“畫地為牢”處于不利被動局面。為此，公司設想了漲價后可能會出現的局面以及應對的措施和對策。

漲價后可能會出現的局面：

漲價后：渠道商業拒絕銷售公司產品和簽定下半年銷售協議。

公司對策：上策。辦事處經理與之溝通和交流，爭取渠道商業支持、理解和配合；中策。公司大區經理層面與之溝通和交流，把公司產品漲價深層次原因向其詳細詮釋、爭取渠道商業支持、理解和配合、并向其出示已簽定銷售協議的全國各主要渠道商業。下策。如辦事處和公司大區經理二個層面未能達到渠道商業漲價目的，可停止向其發貨。

萬事倶備，蓄勢待發

在運用了科學而合理的SWOT矩陣分析后，在與全國各主要渠道商業充分溝通和交流、及對產品漲價前吹風信息反饋；制定切實而可行有利廠商共贏的產品銷售協議。在06年上半年營銷工作會議上，公司領導、部門高層管理人員和各辦事處經理均達成了一致意見，同意在7月份“漲價”。上半年銷售工作會議一結束，公司辦事處經理即分赴各自區域市場、按照公司即定的渠道商業“漲價策略”，緊密鑼鼓地開展實施。

在公司總部大區經理的大力支持與配合下，各辦事處均按公司即定的“漲價策略”有條不紊，有計劃、有步驟的與渠道商業簽定了漲價后的產品銷售協議。除了一小部份非主要渠道商業在觀望，等待、各區域內主要渠道商業都簽定了漲價后的產品銷售協議。針對一小部份非主要渠道商業通過辦事處經理和大區經理多次的溝通和交流，加之下游分銷客戶也在不斷地向他們要貨，這一部份渠道商業也陸陸續續簽定了漲價后的產品銷售協議。第一輪的公司產品“強勢漲價”最終是得以成功實施，塵埃落定。緊接著在10月份公司又在醞釀第二次的產品“漲價”。有了第一次成功的“漲價”經驗和技巧，再加上渠道商業在第一輪產品“漲價”中也獲得和分享了漲價后的利潤、“漲價”后產品銷售量不降反而大幅提升。這對于渠道商業來說，廠家產品漲價后并沒有降低其產品銷售、相反通過產品漲價后增加了商業的銷售利潤、同時也給廠家加強對終端渠道的掌控力度、宜廠家和渠道商業都有好處、廠商何樂而不為呢！第一輪成功的產品漲價對公司第二輪的產品“漲價”打下了非常好的再次漲價基礎，因此第二輪的產品“漲價”在07年元月份得以順利實施。

第2篇：醫藥公司銷售季度總結范文

在武漢一家肝病醫院，張先生因早期肝硬化需要服用恩替卡韋藥物。醫生向他開出一盒施貴寶生產的博路定，售價為239元。張先生正準備轉身離開，醫生又叫住他，給他介紹另一種品牌同樣規格的仿制藥，價格僅為79元。張先生選擇了后者。

羅氏制藥也面臨同樣苦惱。羅氏制藥的一位市場經理告訴本刊記者：“我們公司的一盒羅氏芬在藥店賣65塊，而仿制藥最低就賣5塊錢，價格差了13倍！”

“專利保護期一直是懸在每個跨國藥企頭上的達摩克利斯之劍。保護期過后，預計專利藥銷售額中的70%會被仿制藥物搶走。”羅蘭貝格管理咨詢公司中國合伙人劉宇剛說。

作為世界500強的跨國藥企百時美施貴寶（以下簡稱施貴寶），用并購研發新藥的“珍珠鏈及牡蠣計劃”織出一只技術錢包。

這不但為進軍新興市場提供了研發保障，更舒緩了跨越專利懸崖的陣痛。

共識：進軍中國

2011-2015年，全球醫藥行業將有總銷售額達1000億美元的藥品專利保護到期。2012年已有400億美元的品種受到影響，而2013年則將有130億美元的品種步其后塵。

同時，因跨國藥企在新品產出上極不給力，使得這場專利懸崖“懸之又懸”。

“十幾年前，全球跨國藥企每年產出約150個新藥，現在不到20個。”上海交通大學藥學院教授金拓說，“原因是90%治療領域已有了有效藥物，剩下都是攻克難度極大的病癥。”

以俗稱老年癡呆癥的阿茲海默癥為例，輝瑞、百特國際等公司都曾針對此病癥開發藥物，但都未能在三期臨床測試中取得令人滿意的成績。

這種“難產”危機直接體現在財務數據上。施貴寶2012年年報顯示，王牌產品博路定因專利到期，與2011年同期相比銷售額狂跌64%，導致其整體營收下降17%。全球最大制藥公司輝瑞同樣因主要產品專利到期，曾為全球最暢銷藥物的立普妥在2012年第三季度銷售額較2011年同期下降71%，整體營收同期下降16%。

另一方面，從財務報告反映數據來看，新興市場已成為跨國藥企應對危機的主攻方向。

2012年，施貴寶在美國、波多黎各及歐洲的凈銷售額占比下降了5.4%，其他地區占比則增長3%；2012年的前三季度，輝瑞在新興市場國家銷售收入占比比2011年同期增長2.7%；禮來制藥在中國的銷售收入占比，更連續10年保持了20%的增長速度。

“2012年上半年中國醫藥行業同比增長19.1%，這表示中國有著巨大的未被滿足的患者需求。醫藥咨詢公司艾美仕預測，2015年中國有望成為僅次于美國的全球第二大醫藥市場。”施貴寶中國區總裁彭振科在給記者的郵件中指出。

除了市場，中國制藥行業另一個重要推力是政策導向。2013年1月6日國務院的《生物產業發展規劃》中，首次明確提出2020年生物產業將成為國民經濟支柱產業。

“施貴寶等跨國藥企有良好的品牌效應及資金力量，若能加大對中國市場的投入，即使有‘專利懸崖’，還是有希望取得好成績的。”艾美仕高級咨詢師吳明博說。

施貴寶企業事業部副總裁李歆表示，2013年公司會增加在中國的投資，湖北也是選擇之一，彭振科最近將去湖北與當地政府溝通。

答卷：原研創新

對于所有長期依賴創新藥物實現高增長的外資藥企來說，應對仿制藥競爭是在進軍中國的“必考科目”，很多“學生”慘虧于此。

“新藥品的PCT（國際專利合作條約）只相當于國際優先權，想要變成實質專利，需針對特定國家獲取專利審批資格。”金拓告訴記者，中國對外資藥企一般會采取更嚴的專利授權標準，為國內企業研制仿制藥騰出空間。

“博路定在中國剛上市時賣得很好，但從2010年起仿制藥一個接一個地出現，給我們帶來很大壓力。”施貴寶一位市場經理對本刊記者說。

在這種風險之下，大多數跨國藥企選擇的“答卷”都相同：以并購本土企業的方式，進軍仿制藥市場。

2011年6月，阿斯利康與廣東倍康制藥有限公司簽訂收購協議；2012年6月，禮來制藥投資南通聯亞藥業有限公司，布局品牌仿制藥；同年9月，輝瑞與浙江海正藥業股份有限公司成立合資公司，生產推廣包括品牌仿制藥在內的專利到期藥物。

在進入仿制藥領域似乎已成為跨國藥企在中國進行本土化唯一出路時，彭振科明確指出，施貴寶仍將致力于發展原研創新藥，以發現及填補未被滿足的需求。

“如果做仿制藥，降價就是唯一出路。除非該公司實力超強，不然就會像美國很多仿制藥公司一樣最終破產。而中國‘十二五’規劃對生物制藥、創新藥物的支持及新醫改全面實施，為施貴寶這種以研發為基礎的生物醫藥企業帶來了機遇。”彭振科說。

2011年及2012年，施貴寶研發投入占營業收入比例分別達到了18.17%和22.15%，而行業平均水平僅在16%左右。通過財報數據對比，可以看出其新藥推出速度和營收效益在跨國藥企中排名前列。

珍珠：新藥鏈條

“現在的5家國際大型仿制藥企業占據全球80%仿制藥市場，跨國藥企進入仿制藥領域并不樂觀。同時當新藥年產數降低時，跨國藥企以往大投入的研究機制已無以為繼。”在美國工作多年的金拓說。

施貴寶將資本運作與自主研發相結合，創造出一套并購研發新藥的模式，并取了個非常好聽的名字——“珍珠鏈計劃”。

“珍珠鏈計劃是通過收購業內領先的生物醫藥公司，引入創新產品的同時，也引入研發平臺和研究人才，加強研發能力，更好地攻克高難度病癥。”彭振科說。

一位已從施貴寶離職的員工更直白地向本刊記者解釋了這種模式：“珍珠鏈實質就是‘中小型’并購。這些企業有即將成熟的新品種藥物，或者自身研發成功率較高。”

用來治療黑素瘤的新藥易普單抗，是施貴寶2009年以24億美元收購Medarex公司時獲得的。

作為施貴寶的首次并購，易普單抗帶來“開門紅”。該藥物2012年銷售額達到2.1億美元，比2011年同比增長47%。根據彭博社三位分析師平均預期， 2015年易普單抗銷售額或可達到15億美元。

另一個案例是2012年6月一家名為Amylin的生物科技企業。此次并購獲得的艾塞那肽，是治療二型糖尿病的超級藥物。該產品在短短6個月中就帶來了9400萬美元的銷量，未來5年內該藥物將成為其拓展新興市場的利器。

“在實行珍珠鏈戰略的五年，施貴寶收獲了包括癌癥、心血管疾病、免疫學、神經系統、病毒學、類風濕等高難度領域有所建樹的19家生物創新公司。”彭振科說。

而密歇根州大學醫學教授埃里克·戈登則指出，施貴寶還需要在珍珠鏈的研究交接及風險控制方面加強，解決藥物安全問題。

“2012年8月，一位接受藥物Sciences試驗的患者因心臟衰竭死亡，該事件帶來的賠償及試驗終止開支達18億美元。該藥物正是通過珍珠鏈模式所獲得的。”他說。

牡蠣：成本控制

“中國巨大的技術研發人力資源和極具潛力的創新力，讓跨國藥企看到了新大陸。擴大在華業務不光可以帶來市場空間，更能對投入研發與成本控制起到很好的作用。”金拓說。

施貴寶的“牡蠣”計劃順應了這一趨勢——珍珠所代表的往往是發達國家的成熟型中小企業，而牡蠣通常定位于新興市場，利用其廉價的人力成本為珍珠鏈提供后續支持。

具體來講，牡蠣計劃指當施貴寶自己的一些比較成熟的產品線因各種原因無法充分顧及時，會將這些“潛力股”拋出去與一些公司進行合作，依托其人才、資源優勢進行一期、二期臨床試驗研發。

“就好比在牡蠣里面放一點沙子，然后慢慢培育出珍珠。”彭振科說。

2010年11月，施貴寶與首個“牡蠣”——江蘇先聲藥業有限公司正式合作，共同開發腫瘤藥物，后來又將合作擴展到心血管治療領域。借力于中國的技術研發人力資源，加快了新藥臨床試驗的速度。

同時，中國還被施貴寶納入全球臨床研發體系，在過去的五年里，施貴寶在中國的357個研究基地開展臨床研究，招募患者上萬名。未來施貴寶將在中國進一步擴充研發隊伍，開展臨床研究項目及新化合物的研發。

2011年初，美國《研發導向》 雜志將施貴寶的產品線評為制藥行業內“最創新的產品線”。借力于“珍珠鏈及牡蠣計劃”，施貴寶解決了新藥從研發到上市需10-15年長周期的問題，從而抵消了“專利懸崖”帶來的部分損失。

推手：學術營銷

如何使中國的消費者了解專利藥與仿制藥的區別，如何建立品牌效應，如何在本土化基礎上擴大市場份額，這也是擺在跨國藥企面前的難題。

“媒體費用水漲船高，渠道費用天天增加；單靠廣告賣不動貨，宣傳拉動反而無用；背后原因尤為明顯，營銷推廣關系為王……”這是一位跑了醫藥行業近十年的老記者編的一段順口溜，短短四十八字總結了行業亂象。

“中國藥企這類營銷方式是建立在極其微薄的利潤空間（

記者近日與諾華、輝瑞兩名高管進行電話采訪時，曾問到施貴寶的本土化亮點，對方不約而同用到“學術推廣”四個字——以培訓、講座、流行病癥調查等形式，把科學、準確信息傳達給醫生、患者。

在中國，施貴寶旗下的基金會與包括吳階平醫學基金會在內的眾多機構開展了一系列合作，幾乎每年都會開展一兩個項目。

2012年7月22日，覆蓋全國21個城市的中國癌癥基金會中國患者援助項目啟動，施貴寶基金會為需要治療的低收入患者提供全部或部分免費援助。

“我們很注意發展中國的合作伙伴關系，包括政府、企業、協會、醫藥等。我們關注中國發病率高的嚴重疾病，并緊緊圍繞疾病防控每一階段的需求，幫助政府更有效地控制疾病。當然，我們還會繼續探索用創新方法覆蓋更多中國病人。”彭振科說。

第3篇：醫藥公司銷售季度總結范文

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：

S（優勢）：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識．

O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展．

T（威脅）：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計算任務指標的個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．

3月份：干一行愛一行

經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢．＂皇天不負有心人＂，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個＂頑固分子＂開始經營我們的品種了．回到家我時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：＂你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起．＂

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？

由于我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥．成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．

5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧．

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了．

成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高．

8月份：適應一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發揮的時候了．

成績：主打產品基本保住了，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

9月份：Noexcuse，執行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現在有什么）：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。新晨

成績：該賣場該產品的銷量增加了100％，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。

第4篇：醫藥公司銷售季度總結范文

企業良好發展支持股價填權

在二級市場上，該股2002年8月23日上市正處于我國證券市場調整時期，在首日上摸25元后便一路隨著大盤震蕩下調，年初最低探至16.81元，折價率達到近33％，主力也一并被套。在元月初大勢回暖之際，展開了一波較為平穩的反彈行情，從其成交量上看，有明顯的主力資金進場使股價一鼓作氣長到23元的頸線位后進行調整。天士力公司于6月3日除息（每10股派發現金5元紅利（含稅）同時轉增5股），給予投資者較為豐厚的回報。未來極有可能走出填權行情。

公司業績增長迅速

產品自1994年上市以來，復方丹參滴丸銷售增長迅速，1995年比1994年增 長6.68倍，1995－1997年均增長137.94％，近四年平均增長率為56.82％。

2001年，復方丹參滴丸實現銷售收入5.79億元，在國內心腦血管藥品市場占有率達到3.13％，在心腦血管中成藥市場占有率達到12.67％，在國內同類產品中名列前茅。

養血清腦顆粒具有明顯的養血平肝、活血通絡的功效，對于血虛肝亢造成的頭痛、眩暈眼花和失眠多夢都 有明顯的治療作用。養血清腦顆粒擁有國家發明專利，被列入《國家基本醫療保險品種目錄》乙類目錄，2000年獲香港國際發明展覽會金獎。

下面是來自于2002年12月31日的報告：

【主營業務利率＝主營業務利率/主營業務收入】

【主營業務收入＝（本期主營收入－上期主營收入）/上期主營收入】

【營業利潤比重＝營業利潤/利潤總額】

【凈資產收益率＝凈利潤/凈資產】

【資產負債率＝負債總額/資產總額】

【流動比率＝流動資產/流動負債】

每股收益2002年年報0.62元

2003年第一季度，天士力經營狀況繼續保持了較好的發展態勢。報告期內，公司產品主營業務收入187.3萬元，較去年同期增長33.22％，實現凈利潤1961萬元，較去年同期增長26.26％。

天士力公司2003年預計銷售收入12.09億元，比去年同期增長30％；凈利潤1.4億元，比去年同期增長19.52％；公司在大力提高原有產品的銷量同時，還不斷增加新產品上市力度。2003年計劃投入市場的新產品有：水林佳膠囊、蘿藤安神片、荊花胃康膠丸。

產品的競爭優勢分析

目前天士力的主要產品復方丹參滴丸，養血清腦顆粒，柴胡滴丸、藿香正氣滴丸等在市場占有明顯的競爭優勢：

復方丹參滴丸及其系列研究，先后被列入國家科技部“中藥現代化科技產業化行動計劃”重中之重項目；973基礎科學研究項目，國家計委高科技產業化示范工程項目；國家計委中藥現代化重大專項項目計劃。

復方丹參滴丸在劑型和生產工藝上不同于傳統中藥劑型，產品經舌下含服具有溶出速度快，迅速經血液吸收等特點，復方丹參滴丸被應用于中醫急癥制劑，在臨床應用上達到高效、速效的目的。該產品擴張冠狀動脈作用迅速，起效時間優于片劑6倍，達峰時間在20分鐘內。加之復方丹參滴丸在生產工藝中專門建立了丹參素的質量控制標準，填補了國家藥典空白。

天士力還制定了一套包括中藥材生產、中藥炮制技術、處方與配方、中藥制藥工程技術在內的知識產權保護戰略，擁有自主的知識產權核心技術。如，在設定提取濃縮參數，在中藥提取工藝方面，通過控制提取濃縮的各種參數，如溫度、壓力度投放部分添加劑等，大幅度提高了提取率和有效成分含量。

復方丹參滴丸被國家確定為中藥保護品種，在未來6年里由天士力獨家生產，這一有效的行政保護進一步確定了天士力的產品優勢，確保了企業在較長時間內穩定持久的競爭優勢。

另一個主打產品，養血清腦顆粒在我國治療頭痛類藥中銷售份額達到3.48%，臨床應用呈現逐年增長的好勢頭，在治療頭痛藥品中占第五位。其功效主要是治療腦供血不足引起的頭暈、頭痛，臨床應用療效顯著；加之又是OTC產品，借助天士力完整的市場營銷網絡，擴大市場占有率，預計2003年銷售額有望超過1.5億元。該產品在三年前就投放市場，即閆希軍董事長總結的清醒地知道該產品投放市場可以形成規模，為“清醒克制”。（此處內容，意思不清晰，應該是：養血清腦顆粒早在3年前就可以上市銷售，以擺脫天士力“單品走鋼絲”的局面，但閆在此問題上卻有著其獨到的見解（下期詳解“關于人物傳奇和營銷傳奇案例”方面的采訪），事實證明天士力的這一決策是成功的。）

藿香正氣滴丸，柴胡滴丸等都具有良好市場前景。荊花胃康膠丸等新藥品的上市，拓寬了天士力心血管系統用藥之外的廣闊市場，特別是荊花胃康膠丸進軍胃病最大病種。新產品的市場化速度加快，企業推廣力度的加大，都給投資者帶來了值得關注的市場空間。（此處內容應增量，文字還需處理（1）從天士力選擇新品種產品可以看出――均定位于大病種、大系列，如，呼吸系統、消化系統、心腦血管系統等。（2）市場需求量大――每一個產品都有足夠大的市場空間，同樣競爭也是激烈的。）

市場營銷優勢

市場營銷優勢：公司在2000年通過較大強度的電視廣告迅速建立了產品和品牌知名度，為產品在零售市場和農村市場的銷售打下了良好的品牌基礎。2002年，國家禁止處方藥在公共媒體進行廣告宣傳，公司有效開展了各種軟性廣告，樹立了良好的公共形象。與此同時，公司大力建設銷售渠道，在全國建立了24個銷售大區、87個辦事處，并通過公司控股的醫藥公司及120余家一級批發商和300余家二級批發商形成了全國性的營銷網絡。天士力的營銷優勢為進一步深入廣泛的市場滲透和公司新產品的快速市場推廣提供了有利保證。

心血管用藥是我國醫藥市場最大的品種之一，2001年約占市場總額的13.5%，僅次于抗感染藥，然而這一數值仍遠遠低于發達國家19.7%的市場占有率，在過去兩年里，心血管用藥以年均26%的速度增長，遠遠高于藥品市場的整體增長水平。復方丹參滴丸連續幾年以年均增長率大于50%的速度發展，2002年銷售增長率為33%，預計2003年增長率為12%左右，歷經9年的市場考驗，該產品已步入成熟，被心血管疾病患者廣泛應用，隨著產品在數增大、銷售收入不斷增加，其銷售收已經步入平穩增長階段，預計年均增長為10%左右（見圖）。公司也憑借著堅實的產品基礎和營銷優勢，從高速發展型企業向穩健發展型企業過渡。

從2002年主要中藥企業管理費用率和營業費用率表中可以看出天士力高達19.9%，健康藥業（太太藥業）為9.6%，說明天士力在管理費用上尚有待控制。（此處內容不夠完善，應從天士力在現階段管理費用高的原因入手，即，（1）營銷網絡的建立費用，現階段只攤到復方丹參滴丸一個產品上，待新品上市后依靠原有的營銷網絡關系，稍加調整就會發揮作用，這一點在“養血清腦顆粒”2002年的新品銷售業績上體現的非常明顯，天士力幾個新品推出，正式進入銷售軌道后，企業管理費用率和營業費用率就會攤薄。（2）天士力在現階段正在加緊基礎建設包括廠房、辦公區、生產設備的自動化、工藝的完善、產品的科研經費（可參考募集資金投向，另，下期做詳細報道）……特別是生產設備的自動化、工藝的完善、產品科研經費的投入三個方面天士力始終走在行業的最前端，所以費用較高，但成功的經驗說明天士力在技術上、科研上的優勢正是天士力快速發展的的基礎，也就是說一旦科技轉化為生產力，再配合新工藝技術的轉變、自動化生產技術平臺的完善，成本就會大幅降低。

目前公司國內銷售市場渠道主要以醫院板塊，OTC板塊，城鄉板塊（農村市場），三個板塊市場營銷理論，組織商務、處方藥、非處方藥、城鄉、新品、健康服務等六個專業劃分，形成高效的市場推廣模式和良好市場發展空間。隨著城鄉百姓小病進藥店（OTC），大病進醫院觀念的轉變，OTC市場和農村市場將會是公司重點開拓的領域，也將會給天士力帶來新的經濟增長點。

在國際市場方面，復方丹參滴丸已經開始美國FDA的新藥臨床試驗（見招股說明書中募集資金投向），在一些國家和地區通過了當地藥檢機構的審查，并開始銷售，2002年復方丹參滴丸以藥品身份在蒙古、香港和新加坡注冊成功；并于同年在韓國、法國和南非建立了辦事處，逐步形成了國際市場網絡，但由于中藥的藥用機制難明，藥效物質難以確定，復方丹參滴丸以藥品的身份開拓國際市場也有難度。“藥用機制難明，藥效物質難以確定”是中藥的共性，而復方丹參滴丸是中藥中做的最好的產品，因為公司注重產品方面的研究所以在國際市場開發方面已經走在了中藥的前列，并已經陸續被國外專家接受。

復方丹參滴丸的產品銷售存在季節性，2003年第一季度復方丹參滴丸銷售額占全年的15%左右，每股收益01.元比去年同期凈利潤增長26.26%。隨著SARS患病人數的下降直至控制，人們對醫生有了更新認識，相信醫生、相信醫院，復方丹參滴丸在醫院銷售量將會迅速增大。

在SARS爆發后，藿香正氣滴丸有預防SARS的某些成分，該產品市場暢銷，一直處于斷貨狀態。目前仍在加班加點生產，預測今年上半年銷售可達3000萬元，全年銷售可達6000萬元。藿香正氣滴丸銷售費用極低，主營業務利潤將大部分轉化為凈利潤，預計可使公司上半年新增凈利潤約500萬元。2003年復方丹參滴丸仍然是主要產品，其增長率為12%左右，養血清腦顆粒增長迅猛，銷售收入將會超過1.3億元，荊花胃康膠丸、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸的總銷售收入可望過億。

風險分析

從公司股權結構圖中可見天士力的股權體系相對復雜，關聯企業之間存在著股權交叉和管理重疊，并且在產品研發、原材料供應、生產和銷售上存在密切的關聯。新產品的市場推廣存在很大的不確定性，公司短期內尚難以改變相對單一的產品結構，有潛在的經營性風險。天士力的風險是客觀存在的，但公司已經過八年的發展，打造了與國際接軌的平臺，推倒圍墻，整合全球人力資源，實行不求可在，但求可用，成果可有，利益共享的用人原則；讓知識參與分配，造就了一支復合型、適應公司高速發展的人才隊伍，由人的智慧和責任控制風險的潛在。關于品種單一的風險，縱觀八年的創業史及二次創業的做法，在營銷上閻希軍董事長“清醒克制”，深知道理深厚，是企業勝利的法寶。西安楊森、中美史克來中國制藥已有年數了，據悉其年銷售量10-20億。單品種無一個能達到天士力的單品種銷售量，擁有400多年歷史的片仔癀，在中國大地乃至于東南亞也是很有名的品種，而片仔癀單品種才3個億左右。

相信天士力的“清醒克制”營銷理念將會被更多的企業老總接受。

開放式管理促進知識創新

天士力制藥股份有限公司總經理李文、英國阿斯頓大學MBA，在談及天士力的發展時說：“看企業未來的成長就看管理層。”企業管理人人都懂，真有本事的人不多見，李文博導有其獨特的英式管理絕招，從天士力的管理團隊協作意識嚴格規范下的組織結構，又有開放型無邊界的組織形態等。

在用人上，不求所在，但求所用，成果所有、利益共享管理模式。

在財務管理中：全面推行預算成本管理，采用標準化招標和源頭采購方式降低采購成本；

在生產過程中，全面實施ERP管理與生產末端對接；

在產品質量上，管理實行的是世界上較先進的管理SIX、SIGMA的質量管理思想，運用了PC技術建立OTS計算機管理系統，對質量進行數據化的分析和控制，建立數字質控模型確保質量恒久穩定。

該公司吸引了國內外一流精尖管理人材。曾先后聘請了中國科學院院士擔任顧問，技術研究中心引進了德國、瑞典、芬蘭等國家和地區的博士、碩士、博士后、現有博士5人，碩士26人，形成了寶塔型人材體系，促進了創新能力的不斷提高。

天士力與哈佛大學藥學院、英國阿斯頓大學、日本慶應大學、芬蘭赫爾辛大學等進行課題協作，聯合攻關；與中國藥科大學、沈陽藥科大學、北京大學藥學院等國內名校建立了緊密的科研協作關系，使公司具有了良好的科技創新基礎。

中藥現代化發展的機遇

談起中藥現代化閆希軍董事長字里行間有說不完的話，中藥現代化的理論更深（下期專談），令國人驕傲，令世界關注。社會快速發展的今天，人類生活條件、生存環境發生了質的變化，使人類身心疾病增加，現代疾病對人類的威脅正在或已經取代了以往的傳染性疾病，人類的醫學模式已經由“生物醫學”向“生理―心理―社會醫學”轉變。因此，天士力對醫療模式也提 出了新的發展和要求。由單純的疾病治療轉變為預防、保健、治療、康復相結合的模式。在冠心病成了人類“第一殺手”的今天，天士力運用現代藥學技術大膽開發研制具有高科技含量的現代中藥－復方丹參滴丸。是心腦血管疾病患者可長期服用的純中藥產品。

第5篇：醫藥公司銷售季度總結范文

今天的會議，是縣委、縣政府召開的一次重要會議，主要目的是貫徹落實全市領導干部大會精神，認真總結前三季度工作，肯定成績，查找不足，鼓勁加壓，合力攻堅，確保全年各項目標任務圓滿完成。一會兒，千里書記還要做重要講話，我主要就經濟工作講三點意見：

一、肯定成績，正視不足，增強做好今年經濟工作的緊迫感

今年以來，在市委、市政府的正確領導下，全縣上下緊緊圍繞年初既定目標，努力克服種種困難和不利因素，保持了經濟快速、持續增長的良好勢頭。1-9月份，全縣地區生產總值完成10.43億元，同比增長13.3%；全社會固定資產投資完成5.52億元，同比增長30%；財政收入完成5420.9萬元，可比增長22％；農民人均純收入完成1688元,同比增長6.1％，絕大部分經濟指標均超過時間進度，幾項主要經濟指標，如地區生產總值、規模以上企業利稅增速在全市排位，分別由去年的20位、第7位上升為今年的11位、第5位，引進內資、消費品零售總額分別列全市第9位和第8位，我縣經濟已經步入健康、快速發展時期。

回顧前三季度的工作，主要呈現出以下幾個特點：

（一）交通道路建設突飛猛進

今年是我縣交通史上建設規模最大、投資數額最多、進展速度最快的一年，公路建設成為我縣經濟工作中的突出亮點。一是超計劃完成“村村通”工程建設任務，實現了“兩年任務一年完成”的奮斗目標。目前，已投資4800多萬元，基本完成了96個村、198公里的“村村通”建設任務；二是積極爭取上級支持，一批重點工程開工建設。緊緊抓住107國道拓寬改造的有利時機,積極向上級爭取專項資金6000余萬元,對順高路、東環路國省道連接線，2號路，107國道公路立交橋、京廣鐵路立交橋進行建設改造。目前,拆遷占等前期準備工作基本結束，各施工隊已陸續進場施工，預計明年可全部竣工。三是國省縣三級路網建設齊頭并進。京贊線、順神路改建已經全部竣工通車，107國道、伊祁山環路建設已接近尾聲。

（二）項目建設快速提升

一是投產項目開始發揮明顯效益。力達塑業、鼎鑫水泥、匯源果汁等重點項目開始見效。受重點項目的拉動，1-9月份入統工業企業實現產值3.69億元，利稅2684萬元，分別比去年同期增長50.4%和134.4%。二是新上項目建設步伐加快。目前，共有續建項目6個，總投資4.75億元，已完成投資1.88億元。其中匯源集團新增投資9000萬元，新建兩條直立袋成品生產線和一條利樂包成品生產線,目前已正式投產。鼎鑫二期土建工程完工，主機安裝完畢，近期將正式投產。三是洽談項目取得突破性進展。已有腸衣加工、精細化工等8個項目正式簽約，總投資3.32億元，合同引資2.78億元。其中，力達與德國蓋爾公司合作的片材生產線項目，總投資1億多元，明年1月份將正式啟動。

（三）農業生產穩步發展

一是糧食產量大幅增加。在連續遭受風雹災害的情況下，積極開展生產自救，夏糧和大秋作物喜獲豐收，預計總產達11.8萬噸，創歷史新高。二是結構調整扎實推進。奶牛、肉牛、舍飼養羊存欄分別達到5300頭、7000頭和6萬只；縣財政投入26萬元，基本完成31萬畝果品基地產地環評工作，無公害果品環評在全省排第5位，我縣順利通過全國林業標準化管理示范縣驗收。三是農業綜合開發效果顯著。新增節水灌溉面積1.22萬畝，解決了9個村的人畜飲水困難；完成整地造林3.5萬畝；周轉棚、周轉畜效果明顯，我縣的經驗和做法得到上級的充分肯定，并向全省進行推廣。四是文明生態村建設進展順利。以“一園十村”為重點，修路16.28萬平方米，植樹4000多畝，農村環境明顯改善。

（四）財政形勢日趨穩健

一是收入質量明顯提高。1-9月份，財政收入完成5420.9萬元，可比增長22%，占市核任務的84.4%，超時間進度9.4個百分點。其中地方一般預算收入完成2560.7萬元，比去年增收188.3萬元，占財政總收入的比重達47%。二是積極爭取上級轉移支付資金718萬元、專項資金1286萬元，有效的補充了可用財力，并償還了*年200余萬元的電力集資本金。三是保證了公教人員工資按時發放，從今年1月份起落實了20*年37號文件。同時，為離休干部解決了100萬元的醫療費。另外本月18日常委會研究了增資問題，為離休人員增發一次性生活補助（1400元/年/人）；為退休人員增發20*年10號文件的50%部分（60元/月/人）；為在職人員增發20*年20號文件的50%部分（55元/月/人）；為行政費開支人員落實20*年正常晉級工資。四是認真落實“三農”政策，全縣農業稅率由7%下調到4%，向農民發放糧食補貼資金274.57萬元。

(五)旅游經濟日新月異。成功舉辦了第五屆桃花節，開發了*漂流、*湖“*風情景觀”等項目，旅游產業逐步壯大。伊祁山“萬頃桃林農耕民俗文化園區”被國家旅游局確定為“全國首批農業旅游觀光示范點”。今年以來，入境游客達50多萬人次，創經濟、社會效益4000多萬元。

（六）實事建設進展順利

總投資1.46億元的11件實事,目前已完成公交暢通、城區綠化、“村村通”等5件，城網改造、城區供氣供水等其余6件實事進展也比較順利，目前正在抓緊施工,預計年底前能夠全部完成。

教育、科技、衛生、環保、民政、審計、計生、國土資源、廣播電視等各項工作也都取得了新的成績。

在肯定成績的同時，更要看到差距和不足，必須充分認識我們面臨的困難和挑戰，看到完成全年任務面臨的壓力。一是從經濟指標完成情況看：個別指標仍未趕上時間進度，完成全年任務還異常艱巨。到9月底，實際利用外資仍未實現零的突破。二是從全市排位看：盡管我縣在全市增速排位有所前移，但經濟總量排位依然靠后，一些主要經濟指標在全市處于中游以下。三是從各鄉鎮、部門主要經濟指標完成情況看：發展很不平衡。會上印發的《1—9月份經濟運行情況通報》和《對外開放情況通報》，直接反映了各鄉鎮、各部門的工作進展情況，希望大家認真對照檢查，看到差距，增強壓力，加大動力，奮起直追。四是從發展后勁看：在今年的新上項目中，科技含量高、投資規模大的超億元生產性立縣大項目偏少，絕大部分是小項目,并且簽約項目履約率明顯偏低，這必將直接影響我縣今后經濟運行速度和效益。

在發展中出現的這些問題是正常的，也是暫時的，對這些困難和壓力，我們必須用科學的、辨證的、現實的態度去對待。對發展的大勢、競爭的態勢、所處的位置，更要有清醒的認識。面對挑戰，我們必須要有強烈的危機感和壓力感，以更大的魄力去解放思想、更新觀念、強抓機遇，以更大的決心找差距、定目標、出舉措，以更大的氣魄干事創業、推進工作、加快發展，確保圓滿完成全年各項任務目標。

二、鼓勁加壓，合力攻堅，確保完成全年任務目標

現在到年底已不足70天，超額完成全年目標，任務非常艱巨。會后，各鄉鎮、各部門和各企業要按照會議要求，對今年的工作來一次“回頭看”。一要對照全年看進度，倒排時間保完成；二要圍繞超額挖潛力，自我加壓多完成；三要針對問題定措施，各項工作快速推進。總的要求是，強項抓提高，弱項抓達標，難項抓突破，大干60天，確保全面完成全年各項目標任務。在具體工作擺布上，要堅持把握一個主題，抓住兩個關鍵，突出三個重點，強化四項舉措，努力實現各項工作的新突破。

（一）牢牢把握一個主題

圍繞發展這個主題，重點抓好農業的超值增收、工業的提速增效、旅游業的上檔升級。

1、狠抓農業增值超收。一是突出發展奶牛養殖。畜牧部門要加強對各小區的規范化管理，做好品種改良工作，并抓緊產品質量標準監測體系和基層動物防疫監督分站建設。人行、聯社等金融部門要抓緊落實小額貸款，對基礎好、實力強、信譽高的小區繼續注入資金，促其擴張規模、增加存欄、做大做強，力爭年底前建成2—3個存欄500頭以上的奶牛養殖小區。同時，有關鄉鎮和部門要加強對奶牛養殖信貸戶的誠信教育，確保信貸資金正常運轉。二是重點抓好高效農業。年底前，農牧局要完成4萬畝蔬菜、2萬畝草莓的無公害產地環評和產品認證。同時，強化技術推廣服務，組織技術人員深入田間地頭，指導農民搞好冬季蔬菜生產。三是全力搞好果品銷售。目前，蘋果、柿子等果品已進入銷售旺季，林業、外貿等部門和林果大鄉要積極組織運銷大戶和經紀人爭取訂單，幫助果農搞好運銷服務。同時要在果品深加工、開發精品包裝、打造知名品牌、開拓銷售市場上下功夫、做文章。四是組織開展秋冬造林。林業局和有關鄉鎮要認真做好組織發動、苗木調運和技術指導等工作，確保高質量完成5.3萬畝的退耕還林任務。

2、狠抓工業提速增效。各鄉鎮和有關部門，要切實加強經濟運行監測和調度，摸清底碼，查找問題，分門別類，制定措施，縣直有關部門要加強專題調度，積極深入企業，幫助他們解決電力、資金、用水、運輸等方面的困難和問題。一是抓“旺點”。對年銷售收入超千萬元的匯源、力達、鼎鑫、廣順等重點骨干企業，要加大綜合協調服務力度，滿足其對生產要素的需求。各重點企業要開足馬力，加快生產，深挖潛力，多做貢獻。二是抓“成長點”。對產品有市場、有效益、有發展前景的中小企業，要加大扶持培育力度，幫助他們緩解融資、人才、技術、市場等難題，促其發展壯大，使之盡快成為我縣工業經濟的后備骨干力量。三是抓“冷點”。對長期扭虧無望、瀕臨破產的企業，要采取多種形式，加快重組步伐，盤活閑置資產。年底前，經發系統要完成對農機廠、機械廠、京華粉絲廠、醫藥公司4家國有企業改制準備工作。

3、狠抓旅游上檔升級。在旅游開發問題上，要堅持做到三個結合，一是與資源優勢相結合。旅游局和各林果大鄉，要圍繞農業觀光、果品采摘做文章，重點培育建設蘋果、柿子采摘示范點，為我縣旅游業增加新內容。二是與文明生態建設相結合。緊緊抓住我縣被確定為“全國農業旅游觀光示范點縣”這一契機，加快“一園十村”和“旅游環線”配套設施建設步伐，打造全新旅游平臺。三是與招商開發相結合。旅游局和有關鄉鎮要利用入冬前有限施工時間，重點抓好*漂流開發等項目工程進度，并抓緊謀劃梯子溝、杏塘溝等新的旅游開發項目。

（二）緊緊抓住兩個關鍵

1、財稅金融工作。一是財政、國稅、地稅等有關部門要切實增強大局意識，努力克服各種困難，要在必保各分稅種基數的同時，加大稅收征管力度，千方百計堵漏增收，確保完成市核指標和縣定任務。二是財政、經發、扶貧、林業、水利、農業等有關部門要認真謀劃好明年的項目盤子，搞好項目編報，提前聯系溝通，加大進京赴省力度，積極爭取財政轉移支付資金和各類專項資金。三是各金融部門要站在發展大局的高度，努力提高服務水平，堅持特事特辦，快事快辦，加大信貸資金投放力度,逐步提高貸款規模和數量，為全縣經濟發展提供有力的資金保障。

2、雙向開放工作。一是力爭利用外資有所突破。經發、物資、腰山、高于鋪等單位要加大協調服務力度，全力推進物產公司與*廣順集團、京華腸衣廠與*合資合作事宜，力爭年底前利用外資實現零的突破。二是超額完成引進內資任務。各鄉鎮、部門要樹立時間意識和任務意識，充分利用后兩個月的時間，進一步加大引資工作力度，多動腦筋、多想辦法，努力改變部門間進度不平衡的狀況，超額完成全年引資任務。三是集中精力抓好項目引進。各鄉鎮及經發局等有關單位，要打破常規換思路，延伸觸角覓信息，強化舉措引項目，著力引進一批投資規模大、科技含量高、帶動能力強、市場前景廣的大型工業生產性項目，為縣域經濟發展積蓄后勁。

（三）著力突出三個重點

突出抓好項目建設、交通城建和優化環境三項重點工作。

1、強力推進重點項目建設。抓項目就是抓發展，項目建設的快與慢、多與少，不僅關系到全年任務目標，更關系到今明兩年乃至今后若干年的經濟發展，因此，必須始終堅持項目建設這個中心不動搖。一要毫不放松的抓好立縣大項目。上一個大項目就能興一大產業，富一方百姓。近年來我縣經濟之所以保持了快速的增長勢頭，關鍵是新上了匯源、鼎鑫、力達等一批立縣大項目。各單位抓項目建設決心不能變，力度不能減，要把抓好立縣大項目作為項目建設的重中之重，加緊謀劃、實施一批能帶動縣域經濟發展的重大項目，特別是生產性大項目，構建加快發展的四梁八柱。二要抓緊促成在談項目。經發等相關責任單位要搶抓機遇、積極運作，確保在談項目盡快簽約,特別是要抓緊力達與德國蓋爾公司合資、京華腸衣廠與*合資肉食品加工等項目的運作,促其盡快落戶順平。三要加快項目建設速度。對總投資4.75億元的6個續建項目要抓緊建設。其中匯源三期擴建、鼎鑫水泥60萬噸粉磨站、力達續建等項目，要抓緊施工，加快進度，爭取近期竣工投產。對總投資3.47億元的10個新上項目,要狠抓形象進度,其中，總投資1.16億元的交通路網建設、投資3000萬元的海通輕化大口徑纏繞管、多孔管項目、投資1500萬元的摩爾商業城、投資2000萬元的冷凍項目等要早日竣工投產。四要切實落實項目責任。各責任單位要按照項目建設責任制的要求，組織專門力量，對各類項目要鍥而不舍地盯緊、跟住、促成。同時，有關部門負責同志，要深入分包的重點項目，具體過問，親自調度，幫助企業解決生產經營過程中遇到的實際困難和問題。五要盡早謀劃優勢項目。各鄉鎮、有關部門要加強對國家產業政策的學習，深入研究國內外客商的投資動向，結合我縣資源優勢和產業優勢，認真謀劃一批產業對接效果明顯、帶動作用較強的立縣、興縣大項目。

2、全力打好交通路網建設攻堅戰。一是做好2號路和國省道連接線拆遷占、土地報批工作。蒲陽鎮、高于鋪鎮、蒲上鄉及交通、城建、國土、經發等有關部門要認真按照10月12日縣政府召開的重點工作調度會要求，密切配合，協調聯動，抓緊運作，確保工程順利施工。二是抓好“村村通”掃尾工作。各項目鄉村要做好路肩培護及公路養護等工作，為迎接上級驗收做好準備。三是加快伊祁山旅游環路建設，必須確保本月底完工。

3、著力打造最具競爭力的發展環境。一是強化環境意識。緊緊圍繞貫徹落實省、市《關于進一步優化發展環境的若干規定》，強化“比發展就是比環境，抓發展首先抓環境”的意識，擴大宣傳，細化措施，持之以恒抓環境，一心一意謀發展。二是提高服務水平。各鄉鎮及涉企部門要真正落實好企業現場辦公、企業調研、銀企聯誼三項制度，及時了解企業生產經營中存在的困難和問題，采取有效措施予以解決，促進企業健康快速發展。三是營造良好氛圍。要全面優化政策、政務、法制、市場和人文環境，重點解決一些深層次的矛盾和問題。目前尤其是傾注精力解決“上頭熱、下面急、中間環節出問題”的“中梗阻”現象。要加強監督檢查，建立完善企業投訴機制，對部門利益至上、本位主義嚴重的執法單位和個人予以嚴肅查處。對存在的問題，要逐一明確責任，限定時限，依法妥善解決。四是落實獎勵政策。縣委、縣政府將繼續實行重獎政策，嚴格按照有關規定對招商引資先進單位、個人和有突出貢獻的企業予以獎勵，要以持之以恒的決心，堅決有力的措施，強力打造最具競爭力的發展環境。

（四）切實強化四項措施

1、強化責任。落實責任是最重要的工作措施，再好的工作措施不抓落實就等于沒有制定。因此，各鄉鎮、部門要進一步嚴明責任，以責任促落實。各級領導要嚴格按照職責分工，盡心盡責，一級抓一級，一級帶一級，層層抓落實。特別是對已經確定的重點任務和查擺出的弱項工作，各單位主要領導要靠前指揮，親自過問、親自研究，集中精兵強將抓重點，攻難點，求突破，趕進度。

2、協調聯動。團結出戰斗力，協調出凝聚力。大家一定要牢固樹立全縣一盤棋的思想，圍繞縣委、縣政府的中心工作，敢于擔責任，主動挑重擔。縣直各部門要切實增強服務意識，既要高效率、高質量做好本職工作，又要積極主動地為鄉鎮、為企業搞好服務。綜合牽頭部門要切實發揮好“召集人”的作用，主動協調有關鄉鎮、部門研究措施并抓好追蹤落實。各協助部門要增強全局意識、配合意識，按照職責分工積極做好工作。

3、加強督導。各鄉鎮、部門要對照自身承擔指標，來一次回頭看，查找薄弱環節，制定過硬措施，確保迎頭趕上。兩辦督查室要深入到第一線、最前沿，對重點工作嚴格按照要求進度和完成的時限進行全程跟蹤催辦，不僅要督導各項工作完成情況，更要實實在在地幫助協調解決問題，確保各項工作的穩步推進。

4、嚴格考核。會后，考核辦、經發局等單位要對照年初下達的任務目標，對各單位工作任務完成情況，進行定期考核檢查，并將結果報縣委、縣政府，為領導協調調度提供依據。年終，縣委、縣政府將根據各單位承擔指標完成情況，嚴格按照有關規定予以獎懲。

三、關于當前幾項重點工作

1、大事要事聯查準備工作。近期，市委、市政府將對各縣進行大事、要事聯查，并以此做為全市年終考評的重要依據。對此，我們必須引起高度重視，早做準備，兩辦、組織部、經發局等部門要抓緊做好迎檢安排、各項指標分析調度、迎檢項目篩選等各項準備工作。

2、計劃生育年終考評工作。我縣正接受市里的年終考評，近期內還要接受省里的檢查，希望各鄉鎮、有關部門要根據市里的檢查情況，認真找差距，盡快補弱項，爭取在全省的檢查中取得一個好的成績，徹底擺脫落后局面。

3、關于安全生產工作。冬季是安全事故易發期，各相關單位要持續不斷地開展好安全生產大檢查，時時抓好安全生產工作。要牢牢抓住煙花爆竹、鍋爐、交通運輸、消防、非煤礦山等重點行業、領域的安全隱患不放松，查排漏洞，強化整改，嚴格落實安全生產的各項責任，確保安全生產。