酒店管理營銷策略問題及對策探討
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摘要：自改革開放以來，酒店行業也在不斷尋找著自己的發展機遇。但是，全新的時代環境在提供更廣闊發展空間的同時，也帶來了一些挑戰。對此，酒店行業必須不斷創新并優化自己的管理模式，進而與社會乃至全世界實現接軌，走上具有特色的可持續發展道路。然而，就當前的管理模式來說，仍舊存在著一些亟待解決的問題影響著酒店行業的發展，這也是本文要討論的。
營銷策略是酒店管理的重中之重，甚至，我們可以說：“酒店營銷策略的科學性與合理性直接制約著其經濟效益，決定著酒店的生存。”但是，縱觀整個行業，大多數酒店當前的營銷策略創新與運用都不是十分合適。一方面，這是客觀的現實條件導致的。另一方面，這是酒店自身制度不完善導致的。對于這些問題，我們只有積極應對并不斷創新，才能找到新的出路，進而促進管理的轉型，實現酒店全行業的可持續發展。本文先從問題出發展開研究，并提出一些對策。
當前管理與營銷問題所在
（一）混淆了營銷與銷售的關系在管理的市場營銷方面，大多數酒店混淆了營銷與銷售之間的關系，認為營銷就是銷售產品、銷售服務。如此，在錯誤的意識影響下，其管理與經營就會陷入誤區，使發展受到限制。同時，這一現狀也說明了一個問題，即：酒店的負責人與其他工作人員能力水平不足。尤其是營銷人員，專業知識的匱乏會在很大程度上阻礙其能力的發揮，進而使酒店整體出現管理、經營不當的問題，大大阻礙可持續發展。
（二）忽略了內部營銷體系的建構酒店的有效管理需要以完善的營銷體系為支撐。除卻外部營銷，內部體系的建立也是十分重要的，主要以人員為依托。然而，目前的大多數酒店都沒有形成正確的內部建構體系，沒有重視服務人員的主體地位，忽略了與他們的情感交流。如此，服務人員無法在工作中感到被尊重，也就無法形成積極的工作動力。長此以往，酒店內部凝聚力下降，綜合競爭力自然會受到影響，發展空間也會隨之縮小。
（三）不注意產品延伸與資源整合整個酒店行業的涉及面是十分廣泛的，因此，單一的產品與服務是無法達成最優化經營的。也就是說，站在可持續發展的角度上，負責人必須形成長遠的目光，注意產品的延伸與資源的整合。然而，由于沒有準確把握客戶心理需要，大多數酒店在整合資源、延伸產品上陷入了誤區。在這一情況下，酒店不僅無法獲得理想的收益，反而會形成資金成本的浪費，加劇自身的經營負擔。同時，隨著經濟和時代的發展，行業間的競爭越來越激烈。如果酒店的產品與服務跟不上時代的腳步，就勢必會被行業淘汰，造成極大的損失。
（四）品牌意識不足與定位不清晰就目前的酒店行業來說，品牌意識不足與產品定位不清晰的問題十分嚴重，這無疑為其可持續發展帶來了不良影響。從品牌角度來講，一些負責人沒有形成正確的品牌意識，盲目的保護品牌，使營銷在無形中受到了限制，阻礙了長久的發展。更嚴重的是，一些負責人忽略了對品牌的保護，使其他產品為自身品牌帶來了不良影響。再者，對于行業發展來說，想要保持穩定，就必須有清晰的定位。而大多數的負責人對自身的定位和特色把握都不是十分清晰，使營銷不符合實際，造成了經營的低效。
應對潛在危機的對策研究
（一）轉變人員對營銷與銷售的認知雖然營銷與銷售看上去別無二致，但在本質上有著極大差別。一旦酒店混淆了二者的位置，就會混淆相關工作，導致最終的創新成效與預期大大偏離。對此，負責人要知道，相比于銷售，營銷的范圍更廣泛。簡單來說，營銷是包括銷售的，但不僅是銷售，還涉及消費者心理行為研究、市場細分、產品定位、服務分析等各方各面。而銷售只是在吸引顧客，與內部管理分析是相對獨立的。因此，想要真正打造良好的口碑、樹立品牌形象、獲得市場地位，就必須幫助相關工作人員區分二者關系。只有工作人員明確了銷售與營銷的區別，才能在營銷的領域更好地發揮自己的價值，在管理中實現能力的最大化發揮，幫助酒店提高核心競爭力。
（二）組織專業的人才隊伍想要有效解決當前管理中存在的問題，應組織專業的人才隊伍。這不僅適用于酒店管理，也適用于其他行業。因此，對于營銷和管理人員，酒店應提出更高的要求。這便要求負責人應提高相關部門工作人員的準入門檻，篩選有能力、有素質、有專業知識的人員參與到管理和營銷工作中，為發展奠定堅實的基礎。但是，人員的選擇并不是一勞永逸的。負責人應不斷考核相關工作人員的業務能力，并適當淘汰綜合素質無法滿足要求的工作人員。同時，對于在職員工，酒店應定期展開培訓，向其傳遞科學、正確的服務理念與經營、管理方法。如此，他們才能不斷提高自身的服務意識，并在不斷的自我完善中幫助酒店樹立品牌特色，吸引更多的客戶。值得一提的是，組織專業的人才隊伍不僅是某一個酒店的工作，更是全行業的工作。也就是說，行業應建立一個穩定的人才培養體系和輸送鏈，源源不斷地為酒店培養高素質服務人員，為行業注入新鮮活力。
（三）提高產品與服務質量在傳統的模式中，各個酒店往往以“價格戰”的模式展開競爭，以低廉的價格吸引客戶。雖然在這一模式下，酒店的收益是有所降低的，但仍舊處于盈利狀態。因此，這一模式才能延伸至今。但是，這并不能在根源上解決客戶源不理想的問題，反而會使全行業陷入不良競爭，對長期發展造成十分惡劣的影響。在此基礎上，想要真正實現可持續發展，就要建立自己的品牌，并提高產品與服務質量。換而言之，以質量吸引客戶才是王道。因此，負責人應將目光放得長遠一些，不斷在經營中尋找自己的特色，重新定位市場，進而不斷發展自己的特色，以獨具特色的產品結構和服務模式吸引穩定的客戶群體。同時，將目光聚焦于客戶群的需求，研究他們的消費心理和行為模式，并以此為參照改變自己的營銷模式，使營銷更符合客戶的心理需求，使品牌立足于他們心中。再者，在建立品牌以外，酒店應不斷完善自己的服務體系，以貼心的服務走進客戶的內心，獲得他們的認可。如此，在口口相傳的作用下，酒店的口碑會更加理想，自然能夠形成良性循環，獲得穩定的可持續發展空間。此外，負責人還應重視品牌的保護，在法律的支撐下保護自己的品牌，以此獲得長期發展的可能。
（四）適當延伸產品并拓寬營銷渠道如前文所提到的，持續、穩定的發展在極大程度上依賴于產品和服務的質量。但是，單一的提高質量所得到的效用是有限的。想要在行業中占據穩定的一席之地、獲得廣闊的發展空間，就必須不斷豐富產品結構、拓寬營銷渠道。對此，酒店除了要推出主打產品、形成系統化的服務以外，還應開發新的產品資源和營銷渠道。簡單來說，酒店相關負責人員必須明白一件事情，即：豐富產品與延伸營銷渠道是不容忽視的。而我們都知道，當今社會是科技的時代、是信息的時代。因此，對于拓寬營銷渠道來說，相關人員可以利用網絡平臺的便捷性和優越性，利用信息技術來完成。例如，創建獨立的互聯網平臺，在網絡中進行大力宣傳，為客戶了解酒店提供便利，節省他們的時間，讓他們不用付出太多時間就能細致了解酒店情況。如此，以完備的產品體系和便捷的了解方式吸引更多潛在客戶，獲得更廣闊的發展空間。此外，集團化經營是現代酒店發展的一個全新模式。雖然這一模式還不是十分成熟，但仍舊有著一定的適用意義。對此，酒店可以嘗試建立一個集團預定系統，以便全方位滿足不同客戶的多樣化需求。
結束語
綜上所述，雖然在客觀條件的制約和經驗不足的限制下，我國當前酒店的營銷策略還有著很多不足，為行業發展帶來了一定挑戰。但是，時代是不斷進步的，社會大眾對這一行業的關注也是在提高的。也就是說，在這一態勢下，酒店全行業的發展是值得期待的。對此，只要我們堅定科學的發展道路，以正確的指導思想展開創新，并不斷結合實際情況轉變營銷的策略和管理的方法，就能很好地解決制約行業發展的問題，將酒店管理提上一個新的層次。值得一提的是，在管理與創新時，應明確市場與政策的多種因素關系，有選擇地借鑒西方先進的思想觀念，以中國國情為基礎和出發點。如此，才能真正獲得最理想的提升。
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作者：張立儉 單位：青島酒店管理職業技術學院酒店管理學院
