市場經濟下的軍工市場營銷的模式選擇

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［摘要］文章對軍工市場特點進行概述，從營銷理念問題、市場規劃問題、相關體系問題多個方面，對軍工市場營銷中存在的問題進行解析，并以此為依據，提出市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇建議。

［關鍵詞］市場經濟;軍工市場;市場營銷

在市場經濟快速發展的環境下，市場成為了企業尋求發展和資源科學分配的重要方式。和其他企業比較，軍工企業自身具有特殊性質，存在企事不分、體系混同等特點。另外，軍工設備銷售周期偏差，具備保密度特征，在某種程度上給軍工企業運營發展帶來一定影響。軍工企業為了能夠在市場競爭中穩定發展，需要加強體系建設，促進企業全面轉型，根據企業實際情況，選擇市場營銷模式，以更好迎合市場發展需求，實現軍工企業健康發展。

1軍工市場特點概述

1.1影響性特點

受到國家宏觀環境影響，軍工市場服務對象主要以國家國防、軍隊和我國基礎工程為主，所以受到我國宏觀環境影響比較大。在宏觀環境影響因素中，包含了經濟因素、環境因素、政治因素等。此外，我國經濟發展也會給軍工市場發展帶來直接影響。

1.2集中性特點

我國軍工市場買方對象就是政府部門，并且在當前我國軍工市場中，軍工企業供應商數量較少。軍工企業在和政府部門合作過程中，將會面臨一些局限因素，使得我國軍工市場呈現出壟斷狀況。與此同時，在軍工產品銷售過程中，采取的方式主要為直接銷售模式，沒有中間環節，使得軍工市場具有集中性特點。

1.3容量性特點

我國軍工市場中軍工產品生產需要根據國家提出的標準和軍費預算進行，所以基本不會發生突發性暴漲現象。隨著近幾年民營企業的出現和發展，給軍工市場發展增添了壓力，面臨的市場競爭逐漸激烈。

1.4復雜性特點

我國軍工產品管理比較煩瑣，并且在采購過程中涉及諸多部門，大部分采購需要得到政府部門的審批，導致軍工市場具有一定的復雜性特點。

2軍工市場營銷中存在的問題

2.1營銷理念問題

大部分企業在運營發展過程中，對營銷認識依然停留在銷售或者推銷方面，經營理念無法滿足現代化市場發展需求，企業不具備創新和危機意識。并且，部分軍工企業在營銷管理過程中，采取的營銷管理方式比較落后，受到計劃經濟體系因素影響，缺少競爭意識，沒有從客戶角度思考問題，服務理念薄弱。大部分人員將市場營銷當作為市場部門的職責，在實際中這種思想理念是錯誤的，科研人員應強化市場營銷意識，在軍工產品設計中，不但需要思考技術的現代化和科學化，同時還要考慮產品性能及客戶要求。通過提升產品技術水平，更好滿足客戶要求，提升客戶滿意度。如果財務部門只是注重資金運轉管理，沒有對企業資金科學調配和管理;制造部門僅僅為了生產而生產，沒有從市場需求角度入手制訂可行性生產計劃，這些都會給軍工企業今后發展帶來直接影響。

2.2市場規劃問題

從目前情況來說，我國部分軍工企業在市場戰略制定上，沒有結合市場要求進行，導致市場戰略比較落后，市場分析不全面，具體體現在以下三個方面:專業管理知識沒有得到靈活應用;市場分析方式缺少專業性和規范性;市場信息應用水平不高。這些問題的出現，都會給軍工產品市場分析工作開展帶來影響，不能真實展現出市場需求。并且，市場分析對經營決策制定不能提供數據支持，導致軍工企業市場戰略制定不能滿足新時展要求。在軍工市場營銷過程中，年度營銷規劃對營銷市場影響度不高，營銷計劃和實際營銷之間存在差異，使得市場推廣缺少憑證。

2.3相關體系問題

軍工企業內部控制體系比較冗余，在組織機構中，即便軍工企業具備完善的業務流程，職責范疇比較明確，但是在實際過程中，職權歸屬過于明確使得各個組織部門在分工合作過程中發生協調障礙問題。并且，軍工企業沒有在內部組建專業的營銷、市場部門，缺少完善的考核體系，這給企業持續創新發展帶來不利影響。與此同時，市場信息不足，數據處理不全面，讓各個部門之間不能實現信息傳遞和共享，給市場拓展和產品營銷帶來阻礙。除此之外，因為傳統軍工營銷依舊采取把大宗產品營銷當作核心的營銷模式，對人員營銷專項任務缺少明確標準，這種營銷方式將會隨著市場經濟發展而遭受重創，過于落后的市場營銷體系不利于軍工企業更好發展。

3市場經濟條件下軍工市場營銷的模式選擇

3.1轉變軍工市場營銷理念

軍工企業主要由國有企業、事業單位組成，這種產業模式對促進軍工企業穩定發展有著重要意義。為了能夠讓軍工企業得以健康發展，更好迎合市場經濟發展要求，在軍工企業運營發展過程中，應該對傳統經營理念進行轉變，創新軍工企業市場營銷模式，以適應市場發展。利用該局面，打破傳統軍工營銷理念，適當創新軍工企業營銷模式。在此過程中，需要把市場需求當作核心，以需求產品為標準重新塑造軍工營銷市場，從而給軍工企業發展奠定良好基礎。

3.2做好市場營銷規劃工作

市場營銷需要結合供求關系中市場競爭變化情況進行，所以，要求軍工企業結合市場經濟發展，對現有的競爭管理體系進行改革創新。例如，優化營銷模式，適當開展公開招標、投資、競爭等活動。并且，注意把客戶為基礎的營銷管理體系建設，提升營銷服務效率和質量。例如，完善售后營銷管理體系，對售后營銷服務進行追蹤監管，實際進行客戶回訪。除此之外，結合以往傳統軍工市場發展情況，營銷策劃應該有所提高，營銷規劃作為當前市場經濟發展環境下形成的方案，通過加強產品營銷管理，對產品營銷環境深入考察分析，精準評估軍工企業在市場營銷中占據的優勢，在產品優勢的帶動下實現營銷規劃設計，形成完善的市場戰略體系。其中，明確各個營銷項目的戰略計劃，保證軍工產品營銷質量。

3.3構建完善的相關體系

為了更好地完成軍工市場營銷工作，需要結合供求關系市場改革情況，適當引進市場競爭管理體系，通過公開招標、邀請招標以及競爭談判等方式，強化各個部門及人員市場營銷意識。站在本質角度來看，市場營銷作為企業整體工作內容，是組織每個人員完成的基本工作，組織機構中各個部門及人員都會給顧客滿意度帶來一定影響。所以，要想保證軍工企業更好發展，應科學構建軍工市場營銷體系。在體系建設過程中，需要秉持客戶第一的原則，從而更好滿足客戶要求，提升服務效率和質量，落實把客戶作為核心的管理工作，在完成營銷工作后，第一時間進行客戶回訪，建立售后服務管理體系，及時處理客戶提出的各種問題，給客戶提供高質量的售后服務。除此之外，在傳統軍工營銷模式中，對營銷人員管理和要求上存在激勵滯后性特點。而隨著市場經濟的快速發展，對基礎營銷人員工作能力和理念提出嚴格要求，需要軍工企業全面發揮營銷人員在市場營銷中的主導作用，保證營銷部門和其他部門的配合度和關聯性。加強軍工企業營銷人員專業培訓，提升營銷人員綜合水平，是基于創新背景下進行企業轉型考核的重要方式。培訓內容包含基層職工工作態度、職責意識的培訓;應急能力的培訓;協調配合能力的培訓;客戶交流能力的培訓;產品知識掌握程度的培訓等。

4結論

總而言之，在新市場經濟環境下，軍工產品營銷模式需要重新改造創新。新模式的普及和應用，是實現軍工產品營銷發展的重要方式，在新模式選擇過程中，需要結合市場發展狀況和軍工企業運營發展要求，軍工市場營銷應佇立于經濟市場上，不會被其他產品所取代。通過市場營銷模式創新，增強軍工企業綜合實力，從而促進軍工企業更好發展。

參考文獻:

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作者：陳吉彬 單位：四川九洲電器集團有限責任公司