培訓(xùn)陳列總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

首先，我們分析一下，小店社區(qū)渠道作為中低檔白酒新品營(yíng)銷突破的可行性：

一、 中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)群與在小店社區(qū)生活消費(fèi)的消費(fèi)群高度吻合；中低檔白酒主要消費(fèi)終端在中低檔餐館、小商店、大賣場(chǎng)三個(gè)渠道，而中低檔白酒的消費(fèi)者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來(lái)看，小店和社區(qū)對(duì)于中低檔白酒來(lái)說(shuō)蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) ；

二、 小店和社區(qū)營(yíng)銷的門檻比較低，促銷的費(fèi)用比低。促銷的中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對(duì)話，促銷的到達(dá)率高 ；

三、 在小店和社區(qū)營(yíng)銷，一般來(lái)說(shuō)廠家和這些活動(dòng)終端的溝通協(xié)調(diào)比較容易，這些終端的積極性高，對(duì)活動(dòng)的的配合程度也高，活動(dòng)一般具有很強(qiáng)的可操作性 ；

其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營(yíng)銷的主要形式；

一、 新品上市宣傳造勢(shì)的形式

a) 售點(diǎn)堆頭造勢(shì)：在所有售點(diǎn)門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個(gè)月左右，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)，活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)小店進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)；在進(jìn)行堆頭造勢(shì)活動(dòng)時(shí)，要注意售點(diǎn)陳列要生動(dòng)化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時(shí)擺放；

b) 市區(qū)鑼鼓隊(duì)宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場(chǎng)可以請(qǐng)專業(yè)的鑼鼓隊(duì)配合彩車在市區(qū)主要街道進(jìn)行游行宣傳，同時(shí)安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費(fèi)者憑宣傳單當(dāng)場(chǎng)可以兌換帶品牌標(biāo)識(shí)的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動(dòng)效果和市場(chǎng)的輿論傳播；

c) 社區(qū)互動(dòng)活動(dòng)＋堆頭買贈(zèng)：配合社區(qū)的主要售點(diǎn)與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動(dòng)，增強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情互動(dòng)工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開展對(duì)社區(qū)特困戶或老年人的問(wèn)慰活動(dòng)，并配合地處社區(qū)的售點(diǎn)開展大力度的堆頭和買贈(zèng)活動(dòng)＋白酒免費(fèi)品酒活動(dòng)；

d) 售點(diǎn)陳列競(jìng)賽＋旗艦店宣傳：對(duì)所有售點(diǎn)開展陳列競(jìng)賽活動(dòng)，包括貨架陳列和吧臺(tái)陳列。同時(shí)，對(duì)中小餐飲售點(diǎn)開展新品擺臺(tái)陳列和空酒瓶陳列競(jìng)賽；具體陳列標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間長(zhǎng)短依據(jù)各地實(shí)際情況而定，對(duì)符合要求售點(diǎn)的每月給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈(zèng)送日常消費(fèi)用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點(diǎn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機(jī)動(dòng)車輛廣告、電臺(tái)廣告、大型廣場(chǎng)活動(dòng)、條幅廣告、售點(diǎn)的門頭廣告等；

二、 新品銷售促進(jìn)的形式

a) 針對(duì)消費(fèi)者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)飲、買贈(zèng)促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式；

b) 針對(duì)售點(diǎn)及各類銷售參與者：免費(fèi)贈(zèng)飲、買贈(zèng)、額外陳列競(jìng)賽、小店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂(lè)部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場(chǎng)鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；

c) 針對(duì)分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議促銷、各類有獎(jiǎng)銷售、聯(lián)合銷售體等形勢(shì)；

再次，我們?cè)诓僮餍〉晟鐓^(qū)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):

一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場(chǎng)前，一定要對(duì)市場(chǎng)的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等；并在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行必要的產(chǎn)品測(cè)試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；

二、 市場(chǎng)啟動(dòng)階段（一般2－3個(gè)月）的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營(yíng)銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營(yíng)銷突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營(yíng)銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗?jìng)品尚未采用過(guò)的方式（在其他地方有使用過(guò)）。

第2篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

一個(gè)市場(chǎng)的健康成長(zhǎng)，除了組建團(tuán)隊(duì)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)建設(shè)，就是終端開發(fā)管理。駕馭中國(guó)式終端銷售管理的12字真經(jīng)“縱向滲透、精耕細(xì)作、決勝終端”，至今仍然回蕩在我們的腦海里。特別是供過(guò)于求的這幾年，千變?nèi)f化的銷售終端早就成為企業(yè)的必爭(zhēng)之地，各種招式的促銷活動(dòng)泛濫成災(zāi)，這“最后一米”臨門一腳的戰(zhàn)場(chǎng)異常熱鬧，甚至刀光劍影短兵相接。終端開發(fā)建設(shè)這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，是產(chǎn)品形成銷售的末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的端口，比如超市、便利店、網(wǎng)吧、飯店、煙酒店、京東等，消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)端口買到自己心愛如意的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈而且又是極具決定性的重要環(huán)節(jié)，各種品牌產(chǎn)品都會(huì)在這里短兵相接，如何把握終端節(jié)奏，吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理，是終端工作的關(guān)鍵所在，就像一棵樹，只有樹根發(fā)達(dá)了，才會(huì)枝繁葉茂。

老實(shí)說(shuō)，娃哈哈以前在這個(gè)環(huán)節(jié)上的做法并不是很好，但是跟隨市場(chǎng)的發(fā)展變化經(jīng)過(guò)多次摸索后，娃哈哈形成了自己獨(dú)特的管理辦法，和其他廠家的做法都不太一樣，但是效果很好。

終端價(jià)差管理

娃哈哈對(duì)終端價(jià)差的管理，是以互惠互利信任共贏為基礎(chǔ)，執(zhí)行的是指導(dǎo)價(jià)。為了保證價(jià)格體系穩(wěn)定，娃哈哈實(shí)行各級(jí)價(jià)差體系管理制度，明確制定出每個(gè)產(chǎn)品在一級(jí)批發(fā)商、特約二批商、二批商、三批商和賣場(chǎng)超市的出貨價(jià)和零售價(jià)，各級(jí)必須嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格順差，一批商的單件利潤(rùn)要小于二批商，二批商的單件利潤(rùn)要小于三批商。比如2009年洛陽(yáng)創(chuàng)新開發(fā)二套網(wǎng)絡(luò)時(shí)，對(duì)于批發(fā)商能整車要貨的，娃哈哈公司規(guī)定一級(jí)批發(fā)商每件順加0.5元直接把貨送達(dá)批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)，批發(fā)商按照娃哈哈規(guī)定每件順加2元送達(dá)終端零售門店，零售門店統(tǒng)一按照零售指導(dǎo)價(jià)2.5元1瓶賣給消費(fèi)者。也就是一級(jí)批發(fā)商靠的是走量和公司給予的銷售獎(jiǎng)勵(lì)獲取利潤(rùn)，與末梢最近的批發(fā)商才是終端管理的關(guān)鍵，但是走貨量小，因此他們的價(jià)差相對(duì)就要高，這樣量大的靠走量增加利潤(rùn)，量小的主要是靠稍高些的差價(jià)增加利潤(rùn)，同時(shí)各個(gè)賣場(chǎng)零售價(jià)必須統(tǒng)一，保證了終端零售門店的積極性和終端銷售價(jià)格的穩(wěn)定。

如何抑制竄貨行為

娃哈哈為了保證經(jīng)銷商的利益和維護(hù)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，要求各個(gè)環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)定，最有效的辦法就是嚴(yán)厲打擊跨區(qū)域銷售。為了能快速查處沖竄貨，娃哈哈公司做了以下嚴(yán)密工作：

1.設(shè)置反竄貨督察部。集團(tuán)公司設(shè)置有督察部，專門核查沖竄貨及相關(guān)不利于市場(chǎng)銷售工作的行為；各省內(nèi)也設(shè)置有內(nèi)部督察人員，能快速核實(shí)查處跨區(qū)域銷售行為，比如豫北市場(chǎng)督察組就成立比較早，一度成為娃哈哈公司工作典范。

2.產(chǎn)品身份信息管理。娃哈哈公司生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)時(shí)就打上了生產(chǎn)日期、時(shí)間段、班組次和編號(hào)，按照計(jì)劃訂單，在發(fā)往各區(qū)域各客戶時(shí)，每件產(chǎn)品包裝上都打上了對(duì)應(yīng)客戶的編號(hào)，在出廠時(shí)就由工作人員把產(chǎn)品身份信息都錄入到了娃哈哈銷售管理系統(tǒng)，就像每個(gè)人的身份證一樣，輸入系統(tǒng)就知道你是誰(shuí)。另外，一級(jí)批發(fā)商在給自己所轄區(qū)域的二批商或批發(fā)商送貨時(shí)，也要按照公司要求在產(chǎn)品相關(guān)位置打印上暗碼和記號(hào)，一是保護(hù)自己，二是防止二批商跨區(qū)域銷售。

3.受理舉報(bào)快速核查。無(wú)論是業(yè)務(wù)人員、一級(jí)批發(fā)商還是二批商，只要在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)可疑貨源，只需要把產(chǎn)品包裝上的編號(hào)或者生產(chǎn)日期填寫舉報(bào)表，及時(shí)報(bào)給總公司督察或者省內(nèi)主管督察，督察人員就會(huì)根據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)信息鎖定貨源，并快速前往可疑貨源地取證核實(shí)，同時(shí)通知相關(guān)貨源主管業(yè)務(wù)前來(lái)確認(rèn)。最基本的流程就是發(fā)現(xiàn)舉報(bào)核查匯報(bào)處理。

陳列管理技巧

對(duì)終端的爭(zhēng)奪是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的必經(jīng)之門，陳列活動(dòng)管理是各路神仙必用秘籍。但是終端生動(dòng)化陳列管理，絕不是只為了好看，也不是只為了賣貨，更不是為了陳列而陳列。有句話說(shuō)“80%的廣告費(fèi)都被浪費(fèi)了，但是不知道浪費(fèi)在哪里了”。所有商家都信奉“終端的氣勢(shì)來(lái)自客流的有效吸引或攔截”，于是很多常規(guī)的做法，比如陳列、堆頭、特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、免費(fèi)品嘗、樣品派發(fā)、捆綁銷售、POP廣告、DM廣告、堆頭帷幔、產(chǎn)品手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員推介、限量搶購(gòu)、小丑表演、聯(lián)合促銷……已經(jīng)到了黔驢技窮的地步。“終端促銷難以促銷”的問(wèn)題日益突出，在熱鬧與忙碌的背后，總是隱藏著“過(guò)度”“浪費(fèi)”的嫌疑。很多促銷場(chǎng)面紅紅火火，實(shí)際效果往往不容樂(lè)觀，常常投得多、產(chǎn)得少，甚至只有投入沒有產(chǎn)出。那么，終端促銷還能怎么搞，如何從終端陷阱中突圍？

1.時(shí)間效應(yīng)創(chuàng)新

娃哈哈豫北市場(chǎng)從2005年開始，就從應(yīng)用落地試錯(cuò)的方式專門研究終端陳列活動(dòng)，一是要求陳列必須規(guī)范，每次都要進(jìn)行改進(jìn)前和改進(jìn)后的對(duì)比。二是講究投入產(chǎn)出比，比如花一樣多的費(fèi)用，用不同的落地方式，然后對(duì)比數(shù)據(jù)變化，做到投入產(chǎn)出效益最大化。這里以陳列延續(xù)時(shí)間的使用為例，豫北市場(chǎng)在研究時(shí)定為“錯(cuò)時(shí)效應(yīng)”，也許你都沒聽說(shuō)過(guò)，看看與你的做法有何區(qū)別，娃哈哈這樣做能增加多少效益。請(qǐng)看下面一個(gè)例子：

你選擇的是誰(shuí)的方案？

最佳方案是小王的。他抓住了陳列活動(dòng)延續(xù)時(shí)間的幾個(gè)關(guān)鍵：1.中秋節(jié)與國(guó)慶節(jié)。2.日常保持最低30箱，不足了要立馬把數(shù)量補(bǔ)足，因?yàn)榛顒?dòng)要求是50箱集中陳列。3.起止時(shí)間正好把國(guó)慶節(jié)也帶上了，而且最后的檢查時(shí)間離結(jié)束時(shí)間相差2天。如果在活動(dòng)結(jié)束前2天還能保持30箱產(chǎn)品集中展示在門面上，會(huì)是什么概念？4.抓住了生意人的心理。做生意的誰(shuí)不想利用節(jié)慶多賣點(diǎn)貨多賺點(diǎn)錢，就是你沒有陳列費(fèi)用，店主也會(huì)把貨擺到大馬路上，至少有10到15天店主是在為小王免費(fèi)陳列。

小張的方案就沒有利用好生意人在節(jié)慶時(shí)的習(xí)慣，逢年過(guò)節(jié)你就是不給陳列費(fèi)用，終端老板都會(huì)主動(dòng)把貨擺出來(lái)，同時(shí)小張對(duì)效果的監(jiān)督時(shí)間特別是最后相隔了半個(gè)月，回訪時(shí)間間隔太長(zhǎng)。小馬的方案問(wèn)題在于開始時(shí)間稍微有些早，最主要的還是監(jiān)督回訪時(shí)間前面間隔太長(zhǎng)，后面回訪的結(jié)束時(shí)間又太早。

陳列活動(dòng)中對(duì)時(shí)間的不合理應(yīng)用會(huì)造成銷售損失和資源浪費(fèi)，研究組經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，小王的這個(gè)方案能為娃哈哈增加16%的效益。

經(jīng)過(guò)豫北督察組和培訓(xùn)組5年的數(shù)據(jù)追蹤研究發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)不規(guī)范和不合理使用時(shí)間段的陳列活動(dòng)，會(huì)造成巨大的損失。陳列活動(dòng)政策制定時(shí)，你必須考慮終端門店銷售贏利和競(jìng)品的活動(dòng)政策，否則你的活動(dòng)就是白白地浪費(fèi)資源。比如右圖所示，在制定陳列活動(dòng)政策時(shí)，如果不考慮競(jìng)品在門店中的銷售及利潤(rùn)，盲目閉門造車制定活動(dòng)政策，活動(dòng)還沒有開始，你至少就輸給對(duì)手50%了。

據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，由于不規(guī)范的陳列，每一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)會(huì)有15.58%的銷售機(jī)會(huì)白白流失，資源浪費(fèi)達(dá)到11.84%。如果你的企業(yè)一年投入產(chǎn)品陳列活動(dòng)費(fèi)是1000萬(wàn)元，其他忽略不計(jì)，根據(jù)研究結(jié)果，把你的企業(yè)的銷售額的損失打五折，相當(dāng)于一個(gè)年任務(wù)700萬(wàn)元的縣城沒有了。

2.革新陳列傳統(tǒng)

消費(fèi)者為何不出手？答案是產(chǎn)品同質(zhì)化。陳列活動(dòng)為什么不出效益？答案是黔驢技窮，模式僵化。要從傳統(tǒng)中突圍，你就要為此付出代價(jià)，不斷創(chuàng)新，不斷試錯(cuò)，對(duì)傳統(tǒng)方式方法進(jìn)行革命，找到一種能創(chuàng)造效益最大化的方法。豫北市場(chǎng)培訓(xùn)組經(jīng)過(guò)多年的研究，總結(jié)出了一套能產(chǎn)生效益最大化的陳列方法。

由于終端結(jié)構(gòu)的多樣化和復(fù)雜化，任何一項(xiàng)終端管理活動(dòng)都必須先做市場(chǎng)調(diào)研和現(xiàn)狀分析，然后針對(duì)實(shí)際結(jié)構(gòu)做相應(yīng)的調(diào)整，靈活執(zhí)行，不能一刀切。比如對(duì)飲品陳列類型的選擇，常規(guī)的選擇類型有零瓶、端架、貨架、堆箱、堆箱加零瓶、買斷，那么哪些終端適合做零瓶陳列，哪些終端適合做端架陳列，哪些終端適合做堆箱陳列，哪些終端適合做買斷陳列呢？怎樣做陳列才能做到投入產(chǎn)出效益最大化呢？豫北是這樣選擇的：如果終端零點(diǎn)以報(bào)刊亭、冰糕攤等門店類型集中的，最好做零瓶陳列；如果終端零點(diǎn)以小超市、社區(qū)便利店等門店類型集中的，適宜做端架陳列；如果終端零點(diǎn)以批發(fā)門店、雜貨批零門店等類型集中的，適宜做堆箱陳列；像汽車站門口、公園門口等人流量特別大的門店，適宜做零瓶和端架；影院、KTV、網(wǎng)吧、高檔商務(wù)休閑會(huì)所、健身房等特殊渠道，適宜買斷陳列。

有一次娃哈哈豫北培訓(xùn)組在焦作市場(chǎng)給基層業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，在老師提到某區(qū)域的端架陳列活動(dòng)效果不錯(cuò)時(shí)，一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說(shuō)，他上個(gè)月也做了端架陳列活動(dòng)，但是效果不好。在老師提到銷售工作必須按照公司規(guī)定去做時(shí)，又一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說(shuō)，他的主管說(shuō)某個(gè)區(qū)域零瓶陳列活動(dòng)效果很好，也在上個(gè)月安排他們做零瓶陳列活動(dòng)，他也按照要求做了，但是效果不好，大主管還把他罵了一頓，挺委屈的樣子。

培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后，我們決定去市場(chǎng)走訪，看看到底是什么原因。經(jīng)過(guò)對(duì)這兩個(gè)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)的走訪發(fā)現(xiàn)，原來(lái)第一個(gè)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里，終端結(jié)構(gòu)大部分都是批發(fā)部，根本就不適合做端架陳列。第二個(gè)業(yè)務(wù)員也是他負(fù)責(zé)區(qū)域里終端結(jié)構(gòu)問(wèn)題，另外，我們還發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照公司對(duì)零瓶陳列的要求執(zhí)行（娃哈哈活動(dòng)產(chǎn)品零瓶陳列規(guī)格是8個(gè)排面），而競(jìng)品的零瓶陳列是10個(gè)排面，從活動(dòng)氣勢(shì)上就輸給競(jìng)品了。通過(guò)這兩個(gè)現(xiàn)實(shí)案例，一方面反映出在做活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的終端結(jié)構(gòu)沒有分析，是不是適合制定的政策沒有進(jìn)一步考慮。另一方面業(yè)務(wù)人員靈活性不夠，比如我們的零瓶陳列規(guī)定8個(gè)排面，而當(dāng)競(jìng)品達(dá)到10個(gè)排面時(shí)，是否也需要具體問(wèn)題具體分析呢？

3.流動(dòng)冰攤管理

每年夏天，大量的流動(dòng)冰攤都出來(lái)經(jīng)營(yíng)，有的在公園，有的在廣場(chǎng)，有的在大街邊，有的在車站旁邊，有的早上不出攤晚上出攤，流動(dòng)性都很大，冰攤的陳列很難管理，對(duì)這樣的特殊終端，你會(huì)怎么做呢？娃哈哈在管理這樣的終端時(shí)，采取的是突擊造訪政策，我們稱之為“天上掉餡餅”。以娃哈哈紅茶的有獎(jiǎng)陳列為例，執(zhí)行時(shí)間1天，隨機(jī)拜訪并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)，只要冰柜里冰凍陳列有多少瓶娃哈哈紅茶，就獎(jiǎng)勵(lì)相等數(shù)量的綠茶。

準(zhǔn)備工作做好后，娃哈哈派業(yè)務(wù)員兵分幾路跟著客戶的車輛，在這一天就拉著綠茶突訪終端流動(dòng)冰攤，只要現(xiàn)場(chǎng)打開冰柜見到里面有多少瓶冰凍的娃哈哈紅茶，業(yè)務(wù)人員就會(huì)立馬獎(jiǎng)勵(lì)多少瓶娃哈哈綠茶，很多流動(dòng)冰攤突然收到娃哈哈這樣的免費(fèi)大禮，感覺像是天上掉下來(lái)的餡餅，高興得合不攏嘴，冰柜里放得少的老板或者沒有收到大禮的老板，聽說(shuō)娃哈哈的活動(dòng)后都會(huì)主動(dòng)把娃哈哈產(chǎn)品往冰柜里塞，因?yàn)樗麄儾恢劳薰乱淮问鞘裁凑撸裁磿r(shí)候會(huì)突然來(lái)訪。但是娃哈哈人心里非常清楚自己這樣做的目的是什么，會(huì)根據(jù)競(jìng)品氛圍和自身市場(chǎng)需要，活動(dòng)政策不會(huì)很小氣，可能會(huì)是三五天，也可能是七八天，一般會(huì)是連續(xù)突訪兩到三次，覆蓋整個(gè)夏天冰攤出來(lái)的季節(jié)。

面對(duì)終端同質(zhì)化這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照案例舉一反三再結(jié)合自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行管理創(chuàng)新，革掉舊的思想，就一定能夠從終端盲區(qū)中成功突圍！

第3篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

專賣店人的管理

專賣店的工作人員是公司最前線的隊(duì)伍，由于直接面對(duì)顧客，他們的行為舉止即影響公司銷售業(yè)績(jī)及企業(yè)整體形象。可是如果專賣店人員業(yè)務(wù)能力低下，根本不具備產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，整個(gè)店工作狀態(tài)松散雜亂。甚至某個(gè)能干的人自己在那里忙不過(guò)來(lái)，而另外一些人則在那里沒事可做。好像是人員不夠，又像是人員過(guò)剩。所以需從專賣店的人員管理入手，提升整個(gè)專賣店的管理。

對(duì)新入職的員工，店長(zhǎng)須對(duì)其進(jìn)行基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并要求達(dá)到熟悉店鋪的日常運(yùn)作、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及店鋪各項(xiàng)注意事項(xiàng)。而且檢討每天工作、督導(dǎo)他們的工作表現(xiàn)、激勵(lì)士氣，以確保所有員工達(dá)至要求。為了提高員工的整體素質(zhì)，可對(duì)在職員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，定期考核員工工作表現(xiàn)，以此作為員工晉升的依據(jù)。

當(dāng)然，這只是人的意識(shí)的管理，思想的管理。要讓這些思想和意識(shí)變成自覺，必須讓這種思想意識(shí)貫穿于每天的工作行動(dòng)之中，直至養(yǎng)成習(xí)慣。因此，對(duì)專賣店管理的第二步行動(dòng)是對(duì)專賣店事的管理。

專賣店事的管理

1.專賣店?duì)I業(yè)前的管理。我們要求所有出勤人員必須注意自己的儀容儀表，并共同做好店內(nèi)的清潔衛(wèi)生。在開門迎客之前要做到三檢：檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；檢查店內(nèi)設(shè)施，如有損壞及時(shí)修理；檢查當(dāng)日所需各類票據(jù)是否備好，如小票、發(fā)票、收據(jù)等。并預(yù)備好所須零錢，所需金額及面值依據(jù)實(shí)際情況來(lái)定；如果有新產(chǎn)品上市，還要了解當(dāng)天新上市的產(chǎn)品特征、性能及其價(jià)格。

2.專賣店?duì)I業(yè)中的管理。營(yíng)業(yè)中，要求所有的出勤人員必須了解當(dāng)天商品調(diào)價(jià)及促銷活動(dòng),新品、特賣品及標(biāo)志的放置。還要定時(shí)或不定時(shí)地巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補(bǔ)貨。店長(zhǎng)還要查看是否有工作人員聊天或無(wú)所事事，賣場(chǎng)中是否有污染品或破損品，價(jià)格卡與商品陳列是否一致，交接班人員是否正常運(yùn)作等。不得有以下行為：如躲在產(chǎn)品后面看雜志、化妝，或者聚在一起聊天，發(fā)呆，打呵欠以及吃零食或?qū)Ｗ⒌恼砩唐罚瑹o(wú)暇注意顧客等行為。

3.專賣店?duì)I業(yè)后的管理。查看設(shè)備是否關(guān)閉以及當(dāng)日營(yíng)業(yè)現(xiàn)金是否全部收好等，同時(shí)還要求管理人員整理各類票據(jù)及當(dāng)日促銷物品，填寫交接班記錄，進(jìn)行當(dāng)日盤點(diǎn)，填寫登記銷售日?qǐng)?bào)表，整理衛(wèi)生，店長(zhǎng)如果認(rèn)為需要可以召開晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，做好關(guān)店安全工作。

專賣店物的管理

1.次貨處理。若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即移離貨架，以免影響專賣店形象。對(duì)于移離賣場(chǎng)后的次貨，嘗試給與修補(bǔ)，并用白紙寫明次貨原因標(biāo)注在問(wèn)題處，交由店鋪負(fù)責(zé)人處理。

2.退換貨處理。退換貨有兩種情況，一是在加盟連鎖店與公司之間進(jìn)行，一是處理顧客退換貨。對(duì)于前者，在允許的比例、時(shí)間內(nèi)進(jìn)行并且要保持產(chǎn)品的包裝整潔、完整。填寫申請(qǐng)單，傳真至公司，由公司安排執(zhí)行換貨；需要退貨的，必須填寫申請(qǐng)單，并注明退貨理由，傳真至公司，經(jīng)同意后進(jìn)行退貨。不管是何種情況，店員都要保持微笑，有禮貌、有耐性。

3.存貨與物流。貨品儲(chǔ)備是店鋪營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)，其重要性不可忽視。有效的庫(kù)存與物流管理不僅能滿足顧客的需求，對(duì)加盟店來(lái)說(shuō)，也有助于控制費(fèi)用，提升利潤(rùn)空間。

收貨、驗(yàn)貨是專賣店管理的一個(gè)重要工作。為了公證安全，專賣店須有2人以上在場(chǎng)方可開箱驗(yàn)貨，檢查無(wú)誤后，負(fù)責(zé)人需在商品驗(yàn)收單（回執(zhí)單）上簽字后回復(fù)公司，并做入庫(kù)記錄。如有問(wèn)題，須將情況反饋公司，由公司根據(jù)實(shí)際情況做出處理。另外，專賣店要按規(guī)定進(jìn)行盤點(diǎn)。每次盤點(diǎn)店鋪負(fù)責(zé)人必須在場(chǎng)。初盤時(shí)，按品種、規(guī)格等分類清點(diǎn)，并填寫盤點(diǎn)表。初盤后，交叉對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)盤（抽點(diǎn)）。復(fù)盤如發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)，需要對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行重盤。盤點(diǎn)結(jié)束后總結(jié)盤點(diǎn)報(bào)告，除留檔備份外另按時(shí)上報(bào)公司。為了能對(duì)店鋪物品進(jìn)行有效管理，要求店鋪每日檢查庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨，確保每天有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)（補(bǔ)貨單須留檔備份）；每天填寫日銷售報(bào)表，方便定期整理。每月月初5號(hào)之前，將上月銷售、庫(kù)存報(bào)表反饋（傳真）到公司，如遇新品上市應(yīng)以每周上報(bào)一次，以便公司及時(shí)掌握各區(qū)域銷售及庫(kù)存情況。店鋪負(fù)責(zé)人應(yīng)每日作缺貨檢查，定期（每月）對(duì)滯銷貨，破損、丟失貨做分析與匯報(bào)，并及時(shí)采取相應(yīng)措施。

對(duì)店鋪環(huán)境的管理也是另一個(gè)重要的管理工作。櫥窗、門框明亮、整潔，地板、墻壁保持干凈；經(jīng)常抹去貨架、貨柜、掛鉤上的灰塵；賣場(chǎng)內(nèi)不可放置其他雜物等。

產(chǎn)品陳列也是店鋪環(huán)境管理的內(nèi)容。陳列原則：店頭區(qū)陳列特價(jià)品、促銷品；中央?yún)^(qū)陳列大眾品；內(nèi)部區(qū)陳列高級(jí)品。櫥窗是店鋪的第一張臉！裝扮好它，你才能“誘導(dǎo)”到更多顧客！因此保持產(chǎn)品的潔凈與整齊成了店面管理的第一技巧。

產(chǎn)品按類別分區(qū)（系列性）陳列，保持排列有序；陳列順序是顏色由淺到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損；重點(diǎn)產(chǎn)品的陳列以1―1.5米高為宜；盡量將大眾消費(fèi)者喜歡的商品、希望加快走貨速度的產(chǎn)品（包含正在促銷的）產(chǎn)品陳列到最佳位置。采取“先賣后補(bǔ)”的方法，令產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨；產(chǎn)品盡可能做大量陳列，可以給人一種商品豐富，品種全，給顧客很強(qiáng)的視覺感受，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促陳列量一定要大，可以比平時(shí)的陳列高一些，密一些，制造賣點(diǎn)，如百元區(qū)、“特價(jià)區(qū)”等；確保所有款式、款號(hào)、顏色等產(chǎn)品均以展示；面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品；標(biāo)價(jià)牌方向應(yīng)一致，標(biāo)簽向正面，使顧客一目了然；充分利用好賣場(chǎng)內(nèi)的柱子，可張貼海報(bào)、POP。

第4篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

終端如此重要，那么，我們?nèi)绾蝸?lái)操作終端，讓終端為你所有，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)之中從容不迫，游刃有余，穩(wěn)操勝券呢。本人結(jié)合多年的實(shí)踐，今提出“終端五把刀”的實(shí)戰(zhàn)理論，希對(duì)各位同仁有所幫助。

第一把刀——導(dǎo)購(gòu)

殺傷力指數(shù)：

勿庸置疑，導(dǎo)購(gòu)員是“五把刀”之首。無(wú)論是大賣場(chǎng)，還是小賣場(chǎng)，無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)電視廣告品牌，還是沒有投放電視的品牌，無(wú)論是國(guó)際一線品牌，還是國(guó)內(nèi)的二三四線品牌，導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)成為各商家終端之爭(zhēng)的必要利刃，貼身肉搏，在所難免。比如，素以“中國(guó)日化之父”之稱的寶潔公司，長(zhǎng)期以來(lái)重視廣告而輕導(dǎo)購(gòu)，在后來(lái)的舒蕾“終端攻尖戰(zhàn)”之后，不得重手建終端，但凡在大賣場(chǎng)，都是100%的導(dǎo)購(gòu)員配比。無(wú)論是國(guó)際品牌，還是國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀品牌，都要求對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，每個(gè)月都要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧進(jìn)行考試，可見導(dǎo)購(gòu)之作用重要性。

那么，導(dǎo)購(gòu)如此之重要，導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)職能是什么？是簡(jiǎn)單地賣貨和推銷嗎？我認(rèn)為，不能簡(jiǎn)單的從字面來(lái)理解它的定義，也不能概括性地總結(jié)成一句話所謂賣貨員。我理解，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)有三個(gè)層面：

第一個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)人員，“算盤”型。是比較初級(jí)的，大概知道自己的職責(zé)就是賣貨。每天會(huì)在自己的本子上登記一下賣貨記錄，下班的時(shí)候去賣場(chǎng)對(duì)對(duì)帳。缺貨了就打電話通知業(yè)務(wù)人員。對(duì)業(yè)務(wù)人員的提問(wèn)知道就回答，不知道就不回答。比如督導(dǎo)巡場(chǎng)時(shí)說(shuō)“近期哪個(gè)產(chǎn)品走得最好？自然銷售量高”她就會(huì)馬上回答某某沐浴露最好。如果問(wèn)到“為什么款產(chǎn)品最受歡迎的時(shí)候”大多是回答不上來(lái)。為什么，因?yàn)橹案緵]有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。不會(huì)想到自己應(yīng)當(dāng)去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌，去了解賣場(chǎng)的消費(fèi)人群、消費(fèi)特點(diǎn)和生活需求習(xí)慣。總之就是那種“日落而息，日出而作”的導(dǎo)購(gòu)，比較滿足現(xiàn)狀，屬于那種被動(dòng)型員工。這種員工往往是最危險(xiǎn)的，常常處在被淘汰的邊沿上。

第二個(gè)層面，“將才”型。這個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)?fù)跇I(yè)務(wù)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能方面都有較高的掌握，而且上進(jìn)心強(qiáng)，賣場(chǎng)的銷量，從個(gè)人而言，往往都比較高。但是有個(gè)很大的缺點(diǎn)，即個(gè)人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)不善于拿出讓大家分享，在團(tuán)隊(duì)合作、共同進(jìn)步方面的精神欠缺。可說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)里的“將才”，但不是“帥才”，因?yàn)椴荒軒П鲬?zhàn)，只會(huì)個(gè)人打前鋒。

第三個(gè)層面，“帥才”型。即管理與服務(wù)型。導(dǎo)購(gòu)人員需要帥才嗎？這個(gè)說(shuō)法乍聽起來(lái)有點(diǎn)新鮮，似乎還沒有聽過(guò)此類觀點(diǎn)。不過(guò)，實(shí)踐中證明，的確需要這樣的帥才型導(dǎo)購(gòu)，因?yàn)橛幸粋€(gè)這樣的導(dǎo)購(gòu)，她就會(huì)影響出一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)誕生。大家不要誤會(huì)，這似乎是督導(dǎo)的職位了。我想，打這個(gè)比方，大家似乎會(huì)更清楚：假若這是一個(gè)學(xué)校，第一個(gè)層面的導(dǎo)購(gòu)就是普通的學(xué)生，第二個(gè)層面的就是相當(dāng)于學(xué)習(xí)委員的職位的學(xué)生；第三個(gè)層面的就是班長(zhǎng)之類的職位的學(xué)生。而我們的督導(dǎo)則是這個(gè)班的老師，要承擔(dān)“傳道、授業(yè)、解”的職責(zé)使命。

總之，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，我認(rèn)為，必須要掌握好如下能力：一是專業(yè)知識(shí)掌握能力，只有擁有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和皮膚、頭發(fā)專業(yè)護(hù)理知識(shí)，才能讓顧客短短時(shí)間信服。如果說(shuō)這點(diǎn)專業(yè)知識(shí)連顧客都不如，或者被顧客提出的問(wèn)題難倒，可想而知產(chǎn)品還賣得出去嗎？二是銷售技巧話術(shù)能力。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)寄芸谌羯徎ǎS土成金。的確是這樣，善于提問(wèn)引導(dǎo)、口齒伶俐、機(jī)靈的導(dǎo)購(gòu)比老實(shí)巴交應(yīng)變能力差的導(dǎo)購(gòu)的銷售要高得多。而作為導(dǎo)購(gòu)人員，練習(xí)口才和推銷技巧、“識(shí)人”之術(shù)，應(yīng)是日常必修之課；三是產(chǎn)品陳列技巧能力。我們?cè)谑袌?chǎng)巡查中發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)有些堆頭，竟然同時(shí)擺著不同品類的4個(gè)以上產(chǎn)品，像個(gè)雜貨鋪，可想而知銷售效果如何了；四是賣場(chǎng)免費(fèi)資源的發(fā)現(xiàn)能力。免費(fèi)的廣告位、陳列位、DM、“搭便車”式的促銷活動(dòng)等等，都應(yīng)當(dāng)是導(dǎo)購(gòu)做的工作，第一時(shí)間把信息傳遞到廠家業(yè)務(wù)人員手中；五是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀察能力。對(duì)手新近哪些競(jìng)品搞哪些活動(dòng)，為何這樣做？下一步將如何？都得了解；六是進(jìn)貨技巧能力。很有意思的是，我們?cè)谘膊榘l(fā)現(xiàn)，大多的導(dǎo)購(gòu)人員沒有掌握好進(jìn)貨技巧，總是三天兩頭的進(jìn)貨，七支八支地拿，結(jié)果造成斷貨現(xiàn)象。其實(shí)說(shuō)到底，對(duì)于BC類賣場(chǎng)，管理上往往比較松散，雖然有些賣場(chǎng)全像模像樣說(shuō)只能按章辦事（比如每款單品以12支為單位進(jìn)貨）。但實(shí)際上，對(duì)于客情好的廠家，往往都是“滿倉(cāng)進(jìn)貨”，所以，大家看到新賣場(chǎng)開業(yè)時(shí)，有些產(chǎn)品只是外邊二層孤零零的產(chǎn)品，只要賣出幾支，就顯得零碎。而有些廠家都是整個(gè)貨架滿倉(cāng)陳列，其強(qiáng)勢(shì)的陳列，飽滿的視覺沖擊力，已吸引了大半部顧客的目光。七是賣場(chǎng)管理能力，包拓產(chǎn)品、贈(zèng)品、促銷宣傳物料的管理。我曾遇到過(guò)這樣一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，她似乎覺得贈(zèng)品與她沒有直接關(guān)系，廠家的贈(zèng)品一下來(lái)，她第一時(shí)間就是把它們?nèi)肯簦徒o親朋好友們，基至，把捆綁在產(chǎn)品上的贈(zèng)品都敢拆下來(lái)私用，而如果賣得不好，則只將產(chǎn)品退回。如果導(dǎo)購(gòu)都這樣了，可想而知這個(gè)品牌的銷售如何了，由此也可以看出這個(gè)廠家的營(yíng)銷管理水平了；八是客情關(guān)系能力，客情關(guān)系對(duì)內(nèi)是包括與賣場(chǎng)老板、主管、業(yè)務(wù)人員，對(duì)外則是顧客。九是顧客需求了解發(fā)現(xiàn)能力、挖掘能力和培育能力。

另外，值得一說(shuō)的是，導(dǎo)購(gòu)的形象也是一個(gè)非常關(guān)健的一環(huán)。在一次聚會(huì)上，一個(gè)專業(yè)人士提出“品牌形象等同說(shuō)”，即把導(dǎo)購(gòu)形象與品牌形象劃等號(hào)，我是完全認(rèn)同的。大家可以看一看，國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)的形象是什么樣，國(guó)內(nèi)品牌形象是什么，為什么都是中國(guó)人，但素質(zhì)、形象卻完全兩樣。就在昨天，我在樂(lè)購(gòu)超市購(gòu)物，一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的導(dǎo)購(gòu)，拼命向我推薦其公司產(chǎn)品，由于這個(gè)公司也是捐了四川地震款項(xiàng)的，所以，雖然我認(rèn)為品質(zhì)不怎么樣，但還是接受了。但是，就在導(dǎo)購(gòu)拿出產(chǎn)品指著產(chǎn)品瓶背面上的文字說(shuō)含有什么成份的時(shí)候，我卻改變了主意，為什么，因?yàn)槲铱吹搅诉@個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的“黑指甲”——指甲的指尖沒有清洗，至少三個(gè)指甲里面全是污垢物，一瞬間我的胃部提出抗議，我扭頭就走。

導(dǎo)購(gòu)的殺傷力可說(shuō)是超五星的，是六星級(jí)的，當(dāng)然，到底是幾星級(jí)這來(lái)源于她個(gè)人的修為了。這里只說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)崗位的重要性。

第二把刀——陳列

殺傷力指數(shù)：

美國(guó)寶潔公司曾作過(guò)調(diào)研，結(jié)果表明，好的陳列可以影響到30-50%的銷售。當(dāng)然，這個(gè)調(diào)查是在賣場(chǎng)不設(shè)導(dǎo)購(gòu)員的前提下進(jìn)行的。這足以說(shuō)明產(chǎn)品的陳列的重要性。大家可以看到，寶潔公司旗下的產(chǎn)品在KA（Key Account）賣場(chǎng)的陳列可說(shuō)是氣勢(shì)磅礴，氣吞山河，消費(fèi)者置身其中，不產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物的感覺才怪。

要做好陳列，作為終端人員，無(wú)論是業(yè)代，市場(chǎng)督導(dǎo)，都應(yīng)當(dāng)對(duì)貨架、超市的布局有所認(rèn)識(shí)。比如貨架的滿倉(cāng)承載量某產(chǎn)品為多少支？能排幾個(gè)排面？幾個(gè)單層？通過(guò)這些，則可以計(jì)算出各個(gè)單品的數(shù)量占比及總金額，從而為產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率進(jìn)貨做好基礎(chǔ)。在超市布局方面，一定要準(zhǔn)確了解超市主通道、日化區(qū)主通道方位及顧客購(gòu)物習(xí)慣，這樣就能準(zhǔn)確占位，占領(lǐng)好的排面和陳列位。

要想得到好的陳列，往往通過(guò)三個(gè)方法獲得，一是開業(yè)之際的客情公關(guān)和公司硬投入；二是銷售當(dāng)中的調(diào)整搶位與公關(guān)；三是拼實(shí)力憑銷量靠“硬功夫”獲得賣場(chǎng)支持。

以三線品牌而言，大多數(shù)的賣場(chǎng)為B類賣場(chǎng)（2000平米以上，5000平米以下）和C類賣場(chǎng)（2000平米以下），此類的賣場(chǎng)特點(diǎn)，在產(chǎn)品陳列上，基本上只有品類分區(qū)的劃分，而對(duì)品牌陳列的位置都沒有作強(qiáng)性指定。在開業(yè)之際或是產(chǎn)品陳列調(diào)整理貨之時(shí)，大多根據(jù)與賣場(chǎng)的客情而定，客情好則位置好。故此，這給廠家提供了空間和機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，只要關(guān)系好，想做個(gè)好陳列，是個(gè)很輕松的事情。

那么，如何才能做好陳列？這里給大家介紹一下“陳列1253法則”

1——先進(jìn)先出法則，要求理貨時(shí)要從后面補(bǔ)起，把后面的產(chǎn)品移到最前面，新補(bǔ)產(chǎn)品放在后面，確保按生產(chǎn)日期先后銷售。

2——二種基本陳列法則：貨架標(biāo)準(zhǔn)陳列，縱向直陳列，按規(guī)格輕重自上而下排列。如出200，400，750。橫向則以排面一致，不能斷位，錯(cuò)位，被其它品牌插位。異型陳列，則以堆頭、包柱、專柜式為主要的陳列。此類陳列，一般來(lái)說(shuō)沖擊力強(qiáng)，易于“吸” 住顧客目光。

5——即陳列五原則：

生動(dòng)化原則：要求陳列生動(dòng)新鮮，富有美感和造型，能快速吸引顧客的目光，并且讓顧客得到藝術(shù)的享受。

豐富化原則：要求產(chǎn)品豐富多樣，滿足多種需求。

統(tǒng)一化原則：要求色系統(tǒng)一，具有沖擊力。

標(biāo)準(zhǔn)化原則：要求所有陳列，必須按要求規(guī)范執(zhí)行，不可以隨意承列搭配。

關(guān)聯(lián)化原則：相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品擺放在一起，方便顧客購(gòu)買選擇。

3——奪位三式：

當(dāng)前的賣場(chǎng)管理并不是很規(guī)范，故完全可以采用“客情開路，先下手為強(qiáng)”的策略。我們的導(dǎo)購(gòu)人員在日常工作中，要敢于搶，占、擠，直至我們有足夠的排面，我們企業(yè)的業(yè)代和督導(dǎo)人員，也要敢于與客戶談判，爭(zhēng)取更多的陳列位和排面。

搶位：一般用于新店開張。由于廠家多，理貨時(shí)間有限，人手也有限，開張前全天都處于高度緊張狀態(tài)，所有條碼產(chǎn)品均要擺放貨架，最后的結(jié)果往往是，先到先上，后到后上，上到最后沒有排位了就只好找商場(chǎng)主管商量，商量的結(jié)果是拿出一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)急匆匆應(yīng)付了事。大家可想而知，新店開張，是產(chǎn)品與顧客的第一次“見面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：這招主要用于其它產(chǎn)撤場(chǎng)時(shí)或進(jìn)行調(diào)整時(shí)空出的排面，我們廠家的導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢猿藱C(jī)占位，擴(kuò)大自己的排面。關(guān)于這點(diǎn)，大家完全可以放心，就是有新品牌進(jìn)來(lái)，要調(diào)整排面的也不是“搶過(guò)來(lái)”排面，而主要對(duì)象是銷售不佳，將要清場(chǎng)的排面產(chǎn)品。

擠位：此招主要用于在日常銷售中，對(duì)于沒有上促銷的、銷量不佳（低于我們的品牌），賣場(chǎng)并不看好但尚未撤場(chǎng)的品牌采用的策略，步步蠶食，擠占排面，直至將對(duì)方擠出為止。（在與強(qiáng)大對(duì)手過(guò)招時(shí)，不可直面硬敵。第一步把物色好身邊的小魚然后吃掉，那么，我們也就成了大魚了。）

排面與銷量往往成正比。排面大則銷量大。終端賣場(chǎng)排面，說(shuō)得白一點(diǎn)，就像是我們廠商的“國(guó)土面積”，我們要想獲得好的排面，必須得不斷擴(kuò)大疆土。這叫“開位”，開位后，我們得必須守住，不讓它流失，這叫“守位”，開位和守位工作，應(yīng)是促銷員和業(yè)代包括督導(dǎo)在內(nèi)的日常重頭工作之一。

第三把刀——促銷

殺傷力指數(shù)：

隨著日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越白熱化，而近年來(lái)寶潔“海飛絲”與聯(lián)合利華的“清揚(yáng)”去屑洗發(fā)水肉搏戰(zhàn)，更是日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)寫真。可以說(shuō)，現(xiàn)在的“店內(nèi)硝煙滾滾，店外槍炮聲聲”。促銷，已成為各商家競(jìng)爭(zhēng)必用的“倚天劍”“屠龍刀”法寶！

那么，我們?nèi)绾蝸?lái)推行這一法寶，如何將這屠龍刀的威力發(fā)至極至？大家都知道常規(guī)的買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷、捆綁式促銷以及店外活動(dòng)促銷。我認(rèn)為我們應(yīng)遵循“五個(gè)一”的促銷策略：

一城一策：根據(jù)每一個(gè)地方不同的文化背景、經(jīng)濟(jì)需求來(lái)制定不同的促銷策略。以寶潔公司為例，2002年，南京大量職工下崗，恰當(dāng)時(shí)正逢糧油上漲，南京寶潔推出“買洗發(fā)水送一斤大米”的捆綁式策略，一時(shí)間，各大商場(chǎng)出現(xiàn)長(zhǎng)龍排隊(duì)現(xiàn)象，成為行業(yè)美談。

一店一策：就一個(gè)賣場(chǎng)而言，由于進(jìn)場(chǎng)條碼、品牌以及賣場(chǎng)所處商業(yè)圈環(huán)境各不相同，故都可以采用不同的有效策略。

一時(shí)一策：即根據(jù)不同的時(shí)節(jié)采用不同的促銷策略。夏季推防曬產(chǎn)品、沐浴露產(chǎn)品、洗面奶產(chǎn)品比較容易。而到了冬天，則主推膏霜類產(chǎn)品。

一品一策：即根據(jù)不同的產(chǎn)品采用不同的促銷策略。比如，時(shí)下流行的伊億莉法國(guó)香水沐浴露共有玫瑰養(yǎng)膚、蘆薈清新、牛奶美白、檸檬活力四款產(chǎn)品。那么，我們可以根據(jù)產(chǎn)品不同的特性來(lái)“鎖定”不同的消費(fèi)對(duì)象，比如以其玫瑰養(yǎng)膚型，適合時(shí)尚感強(qiáng)，年輕一族，對(duì)生活有一定美的追求的年輕群體，根據(jù)終端環(huán)境特點(diǎn)，應(yīng)是白領(lǐng)一族、藍(lán)領(lǐng)一族中收入較高者。學(xué)生一族。而牛奶美白這一款產(chǎn)品，牛奶的概念已被全國(guó)人民接受，應(yīng)定位為大眾型。由于四款產(chǎn)品均采用時(shí)尚的透明瓶型設(shè)計(jì)，故在核心消費(fèi)群體上，主要集中于年輕群體。

一人一策：即根據(jù)不同的消費(fèi)者采用不同的策略。比如中年女性、年輕女性、老年男性顧客、兒童型顧客、白領(lǐng)等等不同的人群，都有著不同的需求，所以，應(yīng)采用不同的產(chǎn)品銷售策略與話術(shù)。如何把梳子賣給和尚，這個(gè)故事大家都耳熟目詳，盡量挖掘潛在需求，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

第四把刀——廣告

殺傷力指數(shù)：

“春風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。作為終端賣場(chǎng)的售點(diǎn)廣告，當(dāng)前在KA賣場(chǎng)已呈現(xiàn)出白熱化之勢(shì)，吊旗、KT板、手推車、堆頭廣告、看板、電視、有聲叫賣器等應(yīng)接不暇。而在我們二、三線市場(chǎng)的終端店里，當(dāng)前B、C類賣場(chǎng)的廣告氛圍尚不是十分激烈，絕大部分的廣告資源尚處在免費(fèi)提供方面（含店外售點(diǎn)廣告）。故此，如何打好終端廣告戰(zhàn)，每個(gè)廠家必須面對(duì)的重要工作。

2008年，很多企業(yè)設(shè)立了樣板店、形象店，為重點(diǎn)賣場(chǎng)提供全方位的廣告支持服務(wù)。比如，對(duì)樣板店的要求賣場(chǎng)廣告率占比最低要達(dá)到30%以上。對(duì)于個(gè)別賣場(chǎng)，則推行“廣告包場(chǎng)”的策略，搶占賣場(chǎng)所有廣告資源，如吊旗、看板、導(dǎo)購(gòu)牌、包柱等，還要上電視廣告，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)“廣告包場(chǎng)化”。對(duì)于日化店、專業(yè)店、批零店、小超市，爭(zhēng)取全面推行象統(tǒng)一化，大舉店招牌。

售點(diǎn)廣告，貴在無(wú)聲勝有聲，潛移默化中剌激顧客的購(gòu)買欲望，影響顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和決定。與產(chǎn)品的陳列是相得益彰的，只不過(guò)一個(gè)是地面一個(gè)是空中罷了。

這一點(diǎn)，舒蕾當(dāng)年做得很棒，挑起了終端戰(zhàn)，而且第一個(gè)做成獨(dú)有的終端模式，而廣告包場(chǎng)策略，應(yīng)是其終端理論的一個(gè)重要一環(huán)。

第五把刀——培訓(xùn)

殺傷力指數(shù)：

終端的培訓(xùn)工作是極為重要的一環(huán)，當(dāng)前，很多公司加強(qiáng)了這一方面工作，比如霸王，迪彩、伊億莉、有情，都特地成立了培訓(xùn)推廣部門，主要職能之一就是對(duì)終端的導(dǎo)購(gòu)員加強(qiáng)培訓(xùn)工作，最大化的提升導(dǎo)購(gòu)?fù)其N能力，提升賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。另外，有個(gè)更為顯著的特點(diǎn)就是，這些培訓(xùn)大軍，不屬于銷售部管理，而是屬于市場(chǎng)部門。通過(guò)這二條線下沉到市場(chǎng)終端，效果更為顯著。

對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、皮膚、頭發(fā)護(hù)理專業(yè)知識(shí)；銷售話術(shù)及面對(duì)面溝通技巧；顧客分類識(shí)別術(shù)；產(chǎn)品陳列技巧；導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)職能強(qiáng)化培訓(xùn)；產(chǎn)品促銷政策培訓(xùn)等。

第5篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

［摘要］

高素質(zhì)服裝視覺營(yíng)銷人員的培養(yǎng)是市場(chǎng)對(duì)服裝設(shè)計(jì)教育的要求，服裝視覺營(yíng)銷課程的缺乏客觀上削弱了我國(guó)本土服裝企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。具有前瞻性的服裝視覺營(yíng)銷課程教學(xué)模式的確立，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮“服裝與服飾視覺營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室”和校外陳列實(shí)踐基地的作用，突出實(shí)踐性，才能提升本土品牌的形象及國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，從而使中國(guó)的服裝設(shè)計(jì)從生產(chǎn)大國(guó)走向設(shè)計(jì)強(qiáng)國(guó)。

［關(guān)鍵詞］

中國(guó)服裝企業(yè)；視覺營(yíng)銷；實(shí)踐教學(xué)；現(xiàn)狀；對(duì)策

陳列設(shè)計(jì)（也有稱為展示設(shè)計(jì)）屬于視覺營(yíng)銷范疇，高等院校大多開設(shè)的為此門課程。陳列在詞典中被定義為將物品擺放出來(lái)，服裝陳列設(shè)計(jì)包含從藝術(shù)的角度與營(yíng)銷的角度設(shè)計(jì)整個(gè)服裝賣場(chǎng)終端店鋪，保證商品的有效展示。服裝陳列設(shè)計(jì)是一門包含了視覺藝術(shù)、營(yíng)銷學(xué)、人體工程學(xué)等在內(nèi)的綜合叉學(xué)科。視覺營(yíng)銷是通過(guò)傳媒推廣和終端陳列等一系列手段，最大限度地促進(jìn)品牌（產(chǎn)品及服務(wù)）與消費(fèi)者產(chǎn)生緊密聯(lián)系。對(duì)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)視覺營(yíng)銷具有不容忽視的促進(jìn)銷售的作用，同時(shí)又幫助企業(yè)傳播品牌文化，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。著名商店創(chuàng)意總監(jiān)約翰•格哈特有過(guò)這樣的描述，“視覺營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我們極其重要。在確保常規(guī)運(yùn)營(yíng)的同時(shí)我們對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，包括每一季陳列造型研討會(huì)和巡視店鋪，以確保全國(guó)的店鋪形象一致。為了保證統(tǒng)一的銷售標(biāo)準(zhǔn)，我們?yōu)楣舅械囊曈X營(yíng)銷工作者提供人手一冊(cè)‘圣經(jīng)’，其中包含公司視覺陳列的標(biāo)準(zhǔn)以及各個(gè)區(qū)域和部門的指導(dǎo)方針。形象地說(shuō)，每個(gè)月我們都會(huì)制定非常細(xì)致的陳列指南并派發(fā)到各個(gè)店鋪。每個(gè)季末，我們要對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)每家店鋪的陳列執(zhí)行效果進(jìn)行檢查，并作出點(diǎn)評(píng)。”［1］22這段話足以讓我國(guó)本土服裝企業(yè)對(duì)于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提高投入更多的關(guān)注。服裝賣場(chǎng)終端店鋪陳列設(shè)計(jì)從空間劃分上來(lái)說(shuō)主要包括兩方面，即櫥窗陳列設(shè)計(jì)和店鋪內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化陳列。服裝行業(yè)作為時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，無(wú)論是櫥窗還是賣場(chǎng)，均要求其陳列設(shè)計(jì)具有時(shí)尚性，同時(shí)還要有真實(shí)性和藝術(shù)性的特點(diǎn)，它是將商品本身通過(guò)陳列設(shè)計(jì)達(dá)到視覺營(yíng)銷促進(jìn)銷售的目的。

歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家視覺營(yíng)銷意識(shí)和概念的形成比較早。伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展，20世紀(jì)90年代中國(guó)市場(chǎng)由坐商轉(zhuǎn)型為經(jīng)商，意味著坐等顧客上門的時(shí)代一去不復(fù)返了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，服裝服飾商品繁多，加上消費(fèi)者各方面訴求的提升，單一的色彩、款式、造型已經(jīng)無(wú)法滿足今天的消費(fèi)者，在“一人多色”的大環(huán)境下，使得商家必須開始費(fèi)盡心思經(jīng)營(yíng)自己的商品，一方面在服裝商品本身各項(xiàng)價(jià)值差異甚微的情況下，商家想要立足就要絞盡腦汁實(shí)現(xiàn)商品的差異化經(jīng)營(yíng)，使品牌深入人心；另一方面服裝企業(yè)保證盈利，必須提升商品附加值，滿足消費(fèi)者在物質(zhì)、精神和心理多方面的體驗(yàn)。記得阿蘭娜•韋斯頓的那句話，“顧客是編劇，提供劇本的內(nèi)容，而我們做幕后管理和營(yíng)造舞臺(tái)效果，并將這部劇生動(dòng)地呈現(xiàn)于生后中的人。”［1］20由此國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)開始意識(shí)到提高銷售業(yè)績(jī)并使自己的品牌深入人心，積極實(shí)施有效的視覺營(yíng)銷手段是必不可少的。雖然本土服裝品牌還沒有完全建立視覺營(yíng)銷體系，但視覺營(yíng)銷中的重要一環(huán)———陳列設(shè)計(jì)逐漸被服裝行業(yè)重視，只是由于缺乏視覺營(yíng)銷人才，很多服裝企業(yè)不知從何處著手。近年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)服裝視覺營(yíng)銷專業(yè)人員一直處于急需和緊俏的狀態(tài)。目前國(guó)內(nèi)從事服裝視覺營(yíng)銷的人員主要來(lái)源于兩部分：一部分是臨時(shí)從服裝銷售崗位或其他業(yè)內(nèi)工作轉(zhuǎn)型的人員；另一部分是各大高等院校培養(yǎng)的服裝專業(yè)畢業(yè)生。兩者均在服裝陳列設(shè)計(jì)上存在一些盲區(qū)：前者沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)視覺藝術(shù)及美學(xué)修養(yǎng)，對(duì)陳列設(shè)計(jì)只是一知半解，對(duì)于品牌和終端賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能解決露出海面的那一小部分冰山，完成臨時(shí)單次單店鋪陳列救急工作，無(wú)法實(shí)施橫向縱向及創(chuàng)意視覺營(yíng)銷，終端陳列模仿抄襲多于創(chuàng)作，不能系統(tǒng)深入地實(shí)施就不能達(dá)成視覺營(yíng)銷的效應(yīng)。更重要的是缺乏創(chuàng)意設(shè)計(jì)理念。“水晶森林的設(shè)計(jì)理念強(qiáng)調(diào)了施華洛世奇的水晶切割技術(shù)獨(dú)到制作工藝、創(chuàng)造力和創(chuàng)新力。”［2］122可見設(shè)計(jì)理念往往在很大程度上增加產(chǎn)品的附加值。而院校服裝專業(yè)畢業(yè)生由于無(wú)實(shí)際市場(chǎng)前線經(jīng)驗(yàn)，缺少對(duì)于服裝行業(yè)和消費(fèi)者的了解，缺少對(duì)貨品、銷售面對(duì)面的認(rèn)知，易形成學(xué)院派概念化和主觀偏好性的陳列設(shè)計(jì)，不能很好地完成視覺營(yíng)銷計(jì)劃。

服裝服飾屬于時(shí)尚范疇，“‘時(shí)尚’的‘時(shí)’字意味著時(shí)間的因素，時(shí)間的因素是各種客觀因素能夠發(fā)生連鎖反應(yīng)的必要條件。”［3］204國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)視覺營(yíng)銷人才匱乏，即使出現(xiàn)個(gè)別技能和素養(yǎng)都比較強(qiáng)的視覺營(yíng)銷人才也不可能面面俱到，一個(gè)服裝企業(yè)靠一個(gè)人一雙手，怎么可能開展視覺營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)陳列師本人來(lái)說(shuō)就是變成空中飛人，每天疲于奔命游走于各地區(qū)各個(gè)單店之間，對(duì)于全國(guó)服裝行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提高來(lái)說(shuō)也只是杯水車薪，陳列師團(tuán)隊(duì)建立不起來(lái)，無(wú)疑是降低效率提高成本，且終端賣場(chǎng)陳列成果卻不能顯著和長(zhǎng)久。由此可見，市場(chǎng)需要的是大量高素質(zhì)的服裝視覺營(yíng)銷人員，而專業(yè)教育是推動(dòng)我國(guó)本土服裝企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的根本，教育有效地行動(dòng)起來(lái)，視覺營(yíng)銷和國(guó)內(nèi)服裝品牌將隨之鮮活。目前國(guó)內(nèi)服裝院校服裝專業(yè)大多開設(shè)的是陳列設(shè)計(jì)課程，對(duì)服裝陳列設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)方式、教育理念方面相對(duì)國(guó)外還有所欠缺。國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝院校可以說(shuō)著眼于時(shí)尚前沿不過(guò)不一定是時(shí)尚教育的前沿，因此不能系統(tǒng)地開設(shè)服裝視覺營(yíng)銷方面的專業(yè)課程，如果不能符合國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)發(fā)展的需求，不僅降低了學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì)，也在一定程度上減弱了我國(guó)本土服裝企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致非良性循環(huán)。基本上設(shè)置服裝陳列設(shè)計(jì)課程的院校都能做到完成理論講授部分，缺少實(shí)際操作訓(xùn)練時(shí)間，沒有實(shí)踐過(guò)程，學(xué)生只能紙上談兵，面對(duì)服裝賣場(chǎng)和眾多貨品欠缺動(dòng)手實(shí)操能力，無(wú)法掌控整個(gè)賣場(chǎng)終端的立體視覺效果、平面視覺效果、陳列變化、造型優(yōu)化，形象推廣等系列完整的視覺營(yíng)銷，導(dǎo)致高校畢業(yè)生不能受到服裝企業(yè)和業(yè)內(nèi)專家認(rèn)可。“服裝產(chǎn)品最終是在賣場(chǎng)中銷售的，一個(gè)成熟的服裝設(shè)計(jì)師就必須要了解賣場(chǎng)終端的狀態(tài)。”［4］95因此，發(fā)揮“服裝與服飾視覺營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室”和校外陳列實(shí)踐基地的作用顯得尤為重要。

在亞洲，日本、韓國(guó)的時(shí)尚市場(chǎng)發(fā)展迅猛，很大程度上得益于高等教育中對(duì)于時(shí)尚教育的重視和強(qiáng)化。紡織、服裝屬于我國(guó)出口支柱產(chǎn)業(yè)，主要?jiǎng)?chuàng)匯產(chǎn)業(yè)。分析國(guó)內(nèi)高校對(duì)于時(shí)尚領(lǐng)域人才培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)模式、課程體系建設(shè)并合理對(duì)其進(jìn)行改革和加強(qiáng)能夠在一定程度上加快我國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展，活躍和規(guī)范時(shí)尚市場(chǎng)，同時(shí)培養(yǎng)出更多適應(yīng)社會(huì)需求的應(yīng)用型人才。高等院校服裝專業(yè)培養(yǎng)視覺營(yíng)銷人員的教學(xué)模式應(yīng)該是理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，使專業(yè)課程能夠適應(yīng)市場(chǎng)需要，解決服裝企業(yè)在陳列設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題，注重學(xué)生陳列實(shí)戰(zhàn)技能的提升，同時(shí)訓(xùn)練學(xué)生的一線銷售能力。因此，在校園內(nèi)多媒體課堂講授理論知識(shí)后直接到陳列實(shí)驗(yàn)室或者品牌店鋪終端實(shí)際操作，其中涵蓋的市場(chǎng)考察、貨品調(diào)研、品牌策劃、空間布局、色彩搭配等內(nèi)容完全采用實(shí)踐教學(xué)形式是十分重要的。視覺營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)就是為了保證講授內(nèi)容的專業(yè)性、時(shí)效性，保證新鮮創(chuàng)意、規(guī)范實(shí)施并取得實(shí)際效果。例如高校與服裝品牌、服裝企業(yè)開展合作項(xiàng)目，由學(xué)生到品牌店鋪進(jìn)行陳列實(shí)訓(xùn)，或者將服裝企業(yè)需要完成的展示道具、陳列手冊(cè)以課題形式帶到課堂上來(lái)由學(xué)生完成，一方面解決服裝店鋪終端陳列不規(guī)范，難于統(tǒng)一管理，人力資源不足等問(wèn)題；同時(shí)又為學(xué)生提供了硬件設(shè)備和實(shí)驗(yàn)機(jī)會(huì)。“購(gòu)買動(dòng)機(jī)可表示為如下模式：需要———購(gòu)買動(dòng)機(jī)———購(gòu)買行為———獲得滿足———新的需要。”［5］153學(xué)生只有了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和規(guī)律，才知道如何導(dǎo)演這場(chǎng)戲，方能達(dá)到服裝企業(yè)與學(xué)校教學(xué)得以相互促進(jìn)。在逐步與時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)接軌后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)視覺營(yíng)銷的人員需求進(jìn)一步加強(qiáng)，將來(lái)國(guó)內(nèi)視覺營(yíng)銷從業(yè)方向必然劃分得更加專業(yè)、細(xì)致，通過(guò)對(duì)日本、韓國(guó)服裝視覺營(yíng)銷發(fā)展及演變的分析，進(jìn)一步意識(shí)到高等教育中只開設(shè)單獨(dú)一門服裝陳列設(shè)計(jì)課程或者展示課程遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我國(guó)日益發(fā)展的服裝市場(chǎng)和眾多服裝企業(yè)、服裝品牌對(duì)視覺營(yíng)銷人員的要求，可以預(yù)測(cè)僅僅作為陳列設(shè)計(jì)師的職業(yè)生涯就可能向四個(gè)方向發(fā)展：方向一是注重創(chuàng)意、實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷的櫥窗設(shè)計(jì)師；方向二是珠寶、箱包、手表、化妝品、床品、內(nèi)衣、鞋品等單品項(xiàng)陳列設(shè)計(jì)師；方向三是注重標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的賣場(chǎng)（除櫥窗之外的品牌店鋪終端）陳列師；方向四是負(fù)責(zé)品牌整體運(yùn)營(yíng)的陳列管理人員，主要負(fù)責(zé)陳列團(tuán)隊(duì)考核、晉升、培訓(xùn)、進(jìn)修。以市場(chǎng)變化為導(dǎo)向，著眼我國(guó)本土服裝企業(yè)未來(lái)發(fā)展，視覺營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)除了包括上述陳列設(shè)計(jì)師的種種專門技能，還需要借助視覺藝術(shù)做好傳媒推廣，使品牌深入人心，最終提升銷售業(yè)績(jī)。

國(guó)外高校及專業(yè)學(xué)校的視覺營(yíng)銷并不僅僅是一門課程，有的是大學(xué)院一個(gè)專業(yè)，并且具有碩士和博士課程，在其專業(yè)下開設(shè)多門理論與實(shí)踐并行的課程做深入研究。我們需要了解其未來(lái)的發(fā)展局勢(shì)，及早為培養(yǎng)和建立視覺營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做好充分準(zhǔn)備，這樣人才的培養(yǎng)和國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的發(fā)展才能形成良性循環(huán)，為我國(guó)本土服裝企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力提供保障。國(guó)內(nèi)高等教育及專業(yè)院校需根據(jù)專業(yè)可能的職業(yè)指向及專業(yè)特色和優(yōu)勢(shì)，深化“視覺營(yíng)銷”為學(xué)生未來(lái)所從事職業(yè)的生涯規(guī)劃系列課程，那么可以擴(kuò)展為櫥窗陳列設(shè)計(jì)、單品項(xiàng)陳列實(shí)務(wù)、終端賣場(chǎng)陳列實(shí)操和陳列管理、媒體推廣等多個(gè)類別展開研究，例如組建相應(yīng)“服裝與服飾視覺營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室”對(duì)應(yīng)專業(yè)研究的各個(gè)不同方向?yàn)槠涮峁?shí)操基地，進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)，加強(qiáng)視覺營(yíng)銷課程建設(shè)有利于高校專業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。具有前瞻性的服裝視覺營(yíng)銷課程教學(xué)模式應(yīng)該發(fā)揮“服裝與服飾視覺營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室”和校外陳列實(shí)踐基地的作用，培養(yǎng)視覺營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)能力。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生清晰認(rèn)識(shí)視覺營(yíng)銷工作原則與目標(biāo)，掌握包括櫥窗設(shè)計(jì)、服裝色彩搭配、服裝面料認(rèn)知、賣場(chǎng)陳列促銷技巧、造型創(chuàng)意設(shè)計(jì)、季節(jié)銷售與預(yù)算、空間規(guī)劃、陳列培訓(xùn)、平面視覺效果、品牌形象推廣等在內(nèi)的全方位視覺營(yíng)銷理論和實(shí)用技巧。視覺營(yíng)銷的規(guī)律和技巧雖然在課堂上會(huì)詳細(xì)重點(diǎn)地講解，但只有在實(shí)踐教學(xué)、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中通過(guò)學(xué)生自身的探索體驗(yàn)才能得到強(qiáng)化理解和切實(shí)掌握。理論知識(shí)與實(shí)踐能力兩者相互增長(zhǎng)。通過(guò)實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式將服裝視覺營(yíng)銷課程的概念知識(shí)和科研實(shí)踐結(jié)合，運(yùn)用現(xiàn)代社會(huì)的新型教育模式培養(yǎng)視覺營(yíng)銷人員。學(xué)生只有進(jìn)入到校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)踐基地中，才能培養(yǎng)成具備應(yīng)用能力的服裝視覺營(yíng)銷實(shí)用人才，滿足廣大服裝企業(yè)開展終端賣場(chǎng)視覺營(yíng)銷的迫切需求。整體看來(lái)，對(duì)企業(yè)形象推廣、空間設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)工作都能勝任的視覺營(yíng)銷人員寥寥無(wú)幾。因此，有必要詳盡論述立足于時(shí)尚前沿的同時(shí)，為培養(yǎng)高素質(zhì)的視覺營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如何深化視覺營(yíng)銷在營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)、人體工程學(xué)等多門學(xué)科綜合下的實(shí)踐教學(xué)模式和具體教學(xué)過(guò)程。

首先，櫥窗設(shè)計(jì)側(cè)重培養(yǎng)陳列人員創(chuàng)意能力、櫥窗空間、場(chǎng)景氛圍設(shè)計(jì)及營(yíng)造能力。世界首屈一指的塞爾福里奇百貨被業(yè)內(nèi)人士這樣形容，“如果把塞爾福里奇百貨商場(chǎng)比作是一本雜志，那么櫥窗就是雜志的封面。”［1］44每一個(gè)華美的櫥窗都深刻地反映著陳列設(shè)計(jì)師的實(shí)戰(zhàn)能力，使顧客眼前一亮美輪美奐的櫥窗并不是陳列設(shè)計(jì)師的任性創(chuàng)作，而是經(jīng)過(guò)了系統(tǒng)完整的策劃，才能最終實(shí)現(xiàn)打動(dòng)消費(fèi)者的目的，實(shí)現(xiàn)銷售的突破性增長(zhǎng)。“我們可以將一件衣服折疊得規(guī)規(guī)矩矩，也可以隨意地?cái)[放在櫥窗里，兩種造型給人們的視覺感受是不同的。”［6］30櫥窗是展示品牌形象的窗口，誰(shuí)能讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留2秒鐘，誰(shuí)就獲得了比競(jìng)爭(zhēng)品牌更多的成交機(jī)會(huì)。這也就是為什么品牌特聘的神秘顧客常常會(huì)統(tǒng)計(jì)店鋪的客流量與進(jìn)店量：假如在單位時(shí)間內(nèi)，有100位顧客從店鋪的主門前面經(jīng)過(guò)，只有10位顧客進(jìn)店，那么這位櫥窗設(shè)計(jì)師顯然是失敗的。好的櫥窗設(shè)計(jì)是服裝品牌投放的無(wú)聲廣告，也是傳遞新貨上市以及推廣主題的重要渠道。顧客如果被櫥窗吸引駐足觀看、進(jìn)店，這都證明櫥窗主題、服飾搭配等等對(duì)顧客起效了。高校的專業(yè)教學(xué)可以通過(guò)命題櫥窗設(shè)計(jì)形式、任務(wù)體驗(yàn)和實(shí)踐，本著促進(jìn)銷售和傳播品牌文化的目標(biāo)，完成對(duì)學(xué)生自我能力的深度啟發(fā)。訓(xùn)練學(xué)生面對(duì)時(shí)尚前沿和市場(chǎng)審美趨勢(shì)展開櫥窗設(shè)計(jì)，提升季節(jié)性陳列反應(yīng)速度和工作效率，了解櫥窗陳列設(shè)計(jì)與終端銷售管理體系的關(guān)系和互動(dòng)作用。其次，使學(xué)生有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和掌握不同品類的商品陳列，為不同類別服裝服飾品企業(yè)所需的陳列工作人員量身打造類似的課程訓(xùn)練，不僅擴(kuò)寬了學(xué)生的就業(yè)道路，同時(shí)為國(guó)內(nèi)服裝品牌的視覺營(yíng)銷提升和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。這里最適合加上這句法國(guó)諺語(yǔ)，“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地陳列。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望”。課程在教學(xué)中針對(duì)不同商品的品類角色，每一個(gè)工作階段會(huì)遇到的盲點(diǎn)和難題，提出貼近實(shí)際的解決方案，比如第一陳列點(diǎn)、便捷性原則等的實(shí)際訓(xùn)練，都需要通過(guò)實(shí)踐教學(xué)傳達(dá)更專業(yè)化、更細(xì)化的陳列手法。可以將常見單品類店鋪納入實(shí)踐范疇，例如鞋品陳列、箱包陳列、珠寶陳列、內(nèi)衣陳列、手表陳列等，通過(guò)實(shí)際操作梳理思路、達(dá)成目標(biāo)；幫助陳列人員解決如何根據(jù)不同品類的商品采用不同的視覺營(yíng)銷策略，考慮如何在賣場(chǎng)中通過(guò)陳列傳遞自身品牌風(fēng)格，如何讓賣場(chǎng)中重點(diǎn)區(qū)域引起顧客關(guān)注，增加銷售機(jī)會(huì)等一系列具體問(wèn)題。

再次，品牌終端色彩統(tǒng)籌、照明設(shè)計(jì)、道具設(shè)計(jì)、POP設(shè)計(jì)的訓(xùn)練在實(shí)驗(yàn)室和賣場(chǎng)陳列實(shí)踐是最貼近服裝企業(yè)和服裝品牌視覺營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的，在學(xué)生走出學(xué)校之前就能切實(shí)動(dòng)手演練上裝和下裝的各種折疊方法，嚴(yán)格熟練執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化賣場(chǎng)陳列手法，提升服裝陳列深度是極其有意義的。進(jìn)入陳列實(shí)戰(zhàn)階段之前，由指導(dǎo)教師在課堂利用多媒體設(shè)備詳細(xì)講授專業(yè)知識(shí)，包括整個(gè)實(shí)踐的流程步驟，使視覺營(yíng)銷人員明確實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)，到達(dá)實(shí)驗(yàn)室或者實(shí)踐基地要把實(shí)踐過(guò)程中涉及的重要的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)重復(fù)講解，并設(shè)計(jì)好每一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練形式，操作的各個(gè)流程、角色分配、區(qū)域劃分、貨品分配、備齊所需陳列道具，指導(dǎo)教師的充分準(zhǔn)備是實(shí)踐教學(xué)取得更好效果的保證。最后需要再次強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，視覺營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，自然需要規(guī)范化的管理，培養(yǎng)視覺營(yíng)銷專業(yè)的管理人員也是高校專業(yè)教育內(nèi)容的一部分。但負(fù)責(zé)視覺營(yíng)銷管理工作的人員并不是高高在上的，這一職能部門與櫥窗設(shè)計(jì)師、陳列師、培訓(xùn)師等工作崗位平行，主要負(fù)責(zé)使品牌服裝企業(yè)明確每一年度、每一季度、每個(gè)月份該企業(yè)視覺營(yíng)銷的具體工作方向和內(nèi)容，將產(chǎn)品理念準(zhǔn)確貫徹到全國(guó)各個(gè)省市地區(qū)、各級(jí)店鋪的陳列工作之中去，確保每一個(gè)單店以及傳媒體現(xiàn)統(tǒng)一的品牌形象，做有銷售效果的視覺營(yíng)銷。有時(shí)候，視覺營(yíng)銷人員需要在兩種角色之間轉(zhuǎn)化，由陳列師到顧客，再由顧客回到陳列師，調(diào)研有代表性品牌的店鋪陳列，親身感受體驗(yàn)顧客的體會(huì)，才知道如何調(diào)動(dòng)顧客的所有感官給顧客最佳的身心體驗(yàn)，從而培養(yǎng)顧客對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度。細(xì)化每月陳列工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)；并在工作程序中給予科學(xué)有效的指導(dǎo)解決。這些也只有通過(guò)實(shí)踐，獨(dú)立完成陳列標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)制作，才能發(fā)現(xiàn)視覺營(yíng)銷工作過(guò)程中可能存在的各種問(wèn)題，切實(shí)地去思考問(wèn)題，解決問(wèn)題，避免將來(lái)走上工作崗位理論與實(shí)際結(jié)合障礙或者缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而造成的不良效應(yīng)。培養(yǎng)真正高素質(zhì)服裝視覺營(yíng)銷人才需要通過(guò)具有時(shí)尚性和實(shí)用性的實(shí)驗(yàn)教學(xué)方法才能實(shí)現(xiàn)。專業(yè)院校實(shí)施職業(yè)體驗(yàn)式的教學(xué)方法使學(xué)生如真實(shí)工作一般學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作，在工作實(shí)驗(yàn)中深化學(xué)習(xí)。“市場(chǎng)調(diào)查對(duì)于任何設(shè)計(jì)活動(dòng)都是必要的。”［7］21

通過(guò)服裝陳列實(shí)驗(yàn)教學(xué)創(chuàng)新及應(yīng)用，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，使每一名學(xué)生都能適應(yīng)視覺營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的任意角色。視覺營(yíng)銷不是主觀盲目的，需要視覺營(yíng)銷人員熟悉數(shù)據(jù)化品牌管理模式，通過(guò)分析陳列數(shù)據(jù)，例如駐足點(diǎn)、觸摸點(diǎn)、試穿點(diǎn)、成交點(diǎn)、進(jìn)店率、成交率、連帶銷售比等的統(tǒng)計(jì)，確立有效陳列方案，選擇吸引消費(fèi)的陳列方法，提升陳列效果，對(duì)服裝企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)達(dá)到促進(jìn)銷售的最終目的，對(duì)高校教學(xué)來(lái)講提高教學(xué)質(zhì)量和效果。在校學(xué)生對(duì)品牌視覺營(yíng)銷的理解由時(shí)尚雜志層面上升到數(shù)據(jù)分析層面。陳列手法及標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格落實(shí)，實(shí)際面對(duì)大量貨品可以鍛煉和考查學(xué)生對(duì)商品結(jié)構(gòu)組合的能力，包括陳列結(jié)構(gòu)和原則、色彩主題緊密結(jié)合商品、商品與商品之間的關(guān)聯(lián)性、商品顏色、體積、質(zhì)感的規(guī)律性陳列等等，所有這些細(xì)節(jié)只有在真正的賣場(chǎng)終端才能得到鍛煉和實(shí)現(xiàn)；因此，服裝陳列實(shí)驗(yàn)教學(xué)創(chuàng)新及廣泛應(yīng)用對(duì)培養(yǎng)視覺營(yíng)銷人員的意義重大且十分必要。

第6篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

作者孟慶亮總結(jié)了一個(gè)公式供大家參考，銷售額=吸客有型+留客有道+提高客單價(jià)。

第一是要做到吸客有型，就像重慶吉和集團(tuán)董事長(zhǎng)唐先偉所說(shuō)，讓門店性感起來(lái)。

吸客有型就是要從門店整體品牌規(guī)劃，門店形象設(shè)計(jì)，門店整體陳列規(guī)劃，產(chǎn)品陳列、門店活動(dòng)吸引等進(jìn)行一系列化的吸引顧客的活動(dòng)，目前作者孟慶亮在湖南正在和從老百姓、益豐出來(lái)的團(tuán)隊(duì)合作對(duì)全國(guó)幾百家連鎖進(jìn)行戰(zhàn)略合作，前期合作的連鎖受益非常大。因此，作為工業(yè)，如果你能夠在任何一個(gè)方面對(duì)連鎖能夠真正幫助到，客戶一定從心里愿意與你合作。

第二就是要留客有道，主要在6個(gè)方面下功夫。

1、增加店內(nèi)的延長(zhǎng)停留線與停留時(shí)間。

因此在商品的陳列規(guī)劃時(shí)一定要注意這個(gè)方面的設(shè)計(jì)，比如東阿阿膠、一笑堂等品牌的熬膠，魯潤(rùn)阿膠的蒸膠等活動(dòng)，讓顧客等待，由于有時(shí)間溝通產(chǎn)品給各個(gè)人群的好處，顧客購(gòu)買大量提升，某連鎖店出現(xiàn)過(guò)一次一個(gè)顧客購(gòu)買21盒魯潤(rùn)阿膠的記錄而不傷客。還有免費(fèi)測(cè)血糖、血壓等活動(dòng)等。

2、增加店外的留客活動(dòng)。

多引進(jìn)廠家的活動(dòng)，尤其是吸引人氣的活動(dòng)，二是企業(yè)也要主動(dòng)玩有創(chuàng)新的活動(dòng)，比如萬(wàn)和玩對(duì)年輕人的換購(gòu)?fù)嫣撸腥藫Q購(gòu)?fù)婷~的活動(dòng)等。

3、不斷增加顧客體驗(yàn)率。

體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)除以進(jìn)店人數(shù)。比如很多保健品、食品玩免費(fèi)品嘗，醫(yī)療器械玩試用，浙江紅雨醫(yī)藥的百變創(chuàng)可貼系列玩“特別的愛給特別的你”試貼活動(dòng)等。另外產(chǎn)品體驗(yàn)一定不要忘記要從連鎖藥店人員開始。

4、視覺點(diǎn)產(chǎn)品要突出。

建立店面的黃金產(chǎn)品、貨架上品類的第一首推產(chǎn)品的陳列游戲規(guī)則，讓門店的陳列的活躍度要夠，同時(shí)還可以設(shè)計(jì)特價(jià)產(chǎn)品吸引客人等，比如一元區(qū)，這個(gè)建議大家到萬(wàn)和健康城可以去好好參觀下。

5、會(huì)員管理及會(huì)員教育。

比如現(xiàn)在慢性管理做得非常成功的湖南千金連鎖，其與廠家合作慢性病會(huì)員管理及會(huì)員教育，讓企業(yè)的銷售與利潤(rùn)提升非常好，而且門店專業(yè)銷售技能提升，顧客滿意度大幅提升，湖南很多大連鎖的會(huì)員在一定時(shí)期轉(zhuǎn)向千金連鎖。

6、改變收銀臺(tái)位置。

傳統(tǒng)收銀臺(tái)一般都設(shè)計(jì)在門口，顧客購(gòu)?fù)曦浘统鲩T了，大家去看一看屈臣氏的收銀臺(tái)就知道了，屈臣氏將收銀臺(tái)設(shè)計(jì)在門店中間，這種設(shè)計(jì)再次提升了購(gòu)買，石家莊新興大藥房有一家96平米小店一年銷售2000萬(wàn)，其收銀臺(tái)就是設(shè)計(jì)在里面，而不是門口，門口是醫(yī)療器械體驗(yàn)區(qū)，而體驗(yàn)產(chǎn)品都是去了包裝的，一定要給顧客真體驗(yàn)。

第三就是如何提高客單價(jià)。

1、關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價(jià)的關(guān)鍵，大家借鑒一下2014年很火的龜鹿補(bǔ)腎片的關(guān)聯(lián)銷售，做一個(gè)詳細(xì)的微信分享給店員，需要的可以聯(lián)系作者。另外就是做好關(guān)聯(lián)陳列。

2、多療程用藥，補(bǔ)益類、慢性病產(chǎn)品一定要療程給藥，但是一定是在確定顧客適合的情況下，否則會(huì)傷客，尤其是慢性病。

3、服務(wù)營(yíng)銷贏忠誠(chéng)，尤其是會(huì)員制管理，專業(yè)化的品類管理，完美的銷售技巧等都會(huì)促進(jìn)顧客多購(gòu)買產(chǎn)品。

4、永遠(yuǎn)記住要讓顧客占便宜，客單價(jià)越大，讓利越大，賣贈(zèng)、捆綁、特價(jià)、抽獎(jiǎng)等還是必須的

最后提醒一點(diǎn)就是讓門店店員愿意賣（有好處），會(huì)賣（培訓(xùn)能力）、堅(jiān)持賣（及時(shí)兌現(xiàn)）！

第7篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

服裝店店長(zhǎng)工作計(jì)劃范文【一】工作中沒有計(jì)劃就像是一團(tuán)亂麻，不知道從何順理，只有計(jì)劃好了，一切才會(huì)有規(guī)律的進(jìn)行，所以說(shuō)工作中離不開工作計(jì)劃。

作為一名店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

服裝店店長(zhǎng)工作計(jì)劃范文【二】一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來(lái)，來(lái)之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

（1）做到每位員工均了解公司制度，

（2）在無(wú)顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4、保，保證賣場(chǎng)有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識(shí)等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2、在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3、促銷宣傳方面，對(duì)老顧客通過(guò)電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;對(duì)新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。

4、對(duì)于銷售業(yè)績(jī)較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績(jī)分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績(jī)。

服裝店店長(zhǎng)工作計(jì)劃范文【三】一、了解公司年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

了解公司年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長(zhǎng)率的計(jì)劃;折扣促銷、贈(zèng)送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。

二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃

服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。

三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表

品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時(shí)數(shù)量會(huì)超過(guò)百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對(duì)面料的設(shè)計(jì)方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無(wú)法完全用色彩、圖案等來(lái)分辨，陳列師應(yīng)該按照公司統(tǒng)一的編號(hào)與其他部門溝通，提高工作效率，同時(shí)避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時(shí)間，賣場(chǎng)由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運(yùn)而生。

四、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合

在進(jìn)行陳列策劃的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎？沒錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過(guò)更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。

五、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表

成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫(kù)存，一種是銷售不好的滯銷庫(kù)存。暢銷庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫(kù)存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷庫(kù)存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過(guò)自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

六、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過(guò)剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。

七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計(jì)劃表

配飾的開發(fā)通常由服裝設(shè)計(jì)師完成，但國(guó)內(nèi)很多服裝設(shè)計(jì)淘寶開店成功經(jīng)驗(yàn)師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負(fù)責(zé)配飾開發(fā)的部門，那么這項(xiàng)工作應(yīng)該由陳列部門承擔(dān)。至于原因，一句話就可以概括：巧婦難為無(wú)米之炊。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩？

配飾開發(fā)訂貨計(jì)劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計(jì)劃制定的。配飾開發(fā)最見實(shí)力的兩點(diǎn)在于：

第8篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

中國(guó)手機(jī)零售行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中州通訊如何在20__年打開市場(chǎng)終端，提高品牌知名度，搶占鄭州手機(jī)的零售市場(chǎng)份額，是本方案需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。按照現(xiàn)代品牌價(jià)值觀念分析，品牌有三方面的價(jià)值才可構(gòu)筑其在市場(chǎng)穩(wěn)固的三角形：一是客觀價(jià)值，指產(chǎn)品固有的質(zhì)量、外觀以及給消費(fèi)者帶來(lái)的方便程度等所產(chǎn)生的價(jià)值；二是認(rèn)知價(jià)值，是指品牌在消費(fèi)者心目中好感的認(rèn)知程度、滿意程度、熟悉程度等綜合價(jià)值的體現(xiàn)；三是象征價(jià)值，這是品牌追求的最高價(jià)值目標(biāo)，它能使一個(gè)品牌代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè)、一個(gè)市場(chǎng)。目前，中州通訊品牌處于客觀價(jià)值階段，正向認(rèn)知價(jià)值轉(zhuǎn)變，只有在完成認(rèn)知價(jià)值之后，才能最終實(shí)現(xiàn)品牌的象征價(jià)值。本方案最大的特點(diǎn)是營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件，以塑造中州通訊整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場(chǎng)的銷售和品牌知名度得到全面的提升。中州通訊全年的宣傳計(jì)劃應(yīng)遵循兩大原則：一、全年主題宣傳不斷，每個(gè)季度能保證策劃出新聞熱點(diǎn)，力爭(zhēng)熱點(diǎn)與熱點(diǎn)能夠銜接；二、用常規(guī)宣傳配合主題宣傳，造成更大范圍的影響。中州通訊品牌的總體定位：卓越、專業(yè)、誠(chéng)信，并最終樹立起“鄭州杰出手機(jī)零售企業(yè)代表”的品牌形象。

手機(jī)零售市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)問(wèn)題及啟發(fā)：

1、手機(jī)零售商過(guò)分炒作，引起經(jīng)營(yíng)成本增高、品牌影響力下降。一個(gè)流通企業(yè)，如果不樹立自己的品牌，不通過(guò)自己的形象、信譽(yù)、服務(wù)和保證逐步建立顧客忠誠(chéng)，則會(huì)直接削弱企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，消費(fèi)者也逐步成熟起來(lái)，大部分消費(fèi)者將更關(guān)注商家的服務(wù)、信譽(yù)、保證等能為消費(fèi)者增加價(jià)值的要素。因此企業(yè)如何適時(shí)調(diào)整自己的策略方向，將對(duì)自己的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生重要影響。

2、手機(jī)零售商未從根本上建立以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷體系，很難保證服務(wù)全過(guò)程的質(zhì)量。

3、大部分手機(jī)零售商無(wú)法在價(jià)格與服務(wù)質(zhì)量?jī)烧咧g找到平衡點(diǎn)，他們往往為了蠅頭小利或搶占市場(chǎng)份額，而犧牲了服務(wù)質(zhì)量。

4、手機(jī)零售商沒有品牌意識(shí)和精品意識(shí)，只單純的打價(jià)格戰(zhàn)追求銷量而忽視了服務(wù)、信譽(yù)、保證等增值服務(wù)。

市場(chǎng)問(wèn)題帶來(lái)的啟發(fā)：

1、品牌戰(zhàn)略和服務(wù)質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)勝利的兩大法寶。

2、想方設(shè)法留住我們已服務(wù)過(guò)的客戶，因?yàn)樗麄兪菫槲覀儙?lái)長(zhǎng)期持續(xù)業(yè)務(wù)的“寶貴資源”。

3、定期的市場(chǎng)和消費(fèi)者研究和調(diào)查，并適時(shí)更新產(chǎn)品種類和服務(wù)，是得以保證長(zhǎng)期持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

4、“如何提高消費(fèi)者感受到的服務(wù)質(zhì)量”，是手機(jī)零售商堅(jiān)持不懈研究的問(wèn)題，并通過(guò)不斷的實(shí)踐達(dá)到完善。

二、營(yíng)銷策略：

1、改變現(xiàn)有觀念，全面導(dǎo)入“以客為尊”的經(jīng)營(yíng)理念。

2、建立“中州通訊”品牌，以鮮明的設(shè)計(jì)，塑造一個(gè)差異化的品牌形象。

3、著手企業(yè)文化的建設(shè)開展全員營(yíng)銷，樹立統(tǒng)一的顧客觀和服務(wù)觀。

4、完善顧客服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化。

5、加強(qiáng)買場(chǎng)終端的建設(shè)和一線銷售人員的培訓(xùn)，提高品牌整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

三、策略實(shí)施步驟：

1、“中州通訊”品牌的建立，通過(guò)公關(guān)、廣告和促銷的整合營(yíng)銷，結(jié)合“手機(jī)大學(xué)”項(xiàng)目的推出，傳播“中州通訊”品牌的理念，并通過(guò)展示，充分、真實(shí)地為顧客親身感受。

2、通過(guò)社會(huì)、人員上門等方式實(shí)施廣泛的人員調(diào)研，了解需求，收集信息，建立企業(yè)、社會(huì)團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者的資料庫(kù)，同時(shí)宣傳“中州通訊”品牌良好的社會(huì)形象，迅速提高知名度和美譽(yù)度。

3、通過(guò)資料庫(kù)研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為，結(jié)合中州通訊本身的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷以滲透市場(chǎng)，逐步樹立品牌的忠誠(chéng)度。

四、“中州通訊”品牌實(shí)施

1、“中州通訊”品牌定位

卓越、專業(yè)、誠(chéng)信

2、品牌核心理念和價(jià)值觀

鄭州杰出手機(jī)零售企業(yè)代表

3、樹立品牌優(yōu)勢(shì)

作為手機(jī)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的終端，其在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)地位來(lái)源于兩個(gè)方面，一是顧客的知識(shí)和信息，二是顧客的品牌忠誠(chéng)。目前許多企業(yè)誤以為這種優(yōu)勢(shì)來(lái)源于“量”。“量”只是短期的現(xiàn)象，而信息和品牌則是長(zhǎng)期資產(chǎn)。因此，“中州通訊”品牌發(fā)展需要有一套嚴(yán)格的品牌管理體系，真正將顧客看成自己的上帝，并且提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立顧客忠誠(chéng)，實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。因此，中州通訊不僅要對(duì)自己的服務(wù)負(fù)責(zé)，還要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。在目前商業(yè)秩序還比較混亂的情況下，建立以顧客滿意為基礎(chǔ)的品牌是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的捷徑。

4、健全財(cái)務(wù)制度和管理體系

目前企業(yè)都過(guò)分地看重現(xiàn)金流量，而不太重視企業(yè)的利潤(rùn)。盡管在金融手段日益豐富的今天，企業(yè)可以不必靠利潤(rùn)積累來(lái)發(fā)展壯大，但一個(gè)企業(yè)的盈利能力仍然是檢驗(yàn)一個(gè)商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的最重要的指數(shù)。如果重視這一點(diǎn)，就會(huì)在降低運(yùn)營(yíng)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率、維持盈利增值空間上做文章。現(xiàn)在許多手機(jī)分銷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本居高不下，盈利空間又被各種價(jià)格戰(zhàn)侵蝕得所剩無(wú)幾。雖然流水增大，但實(shí)際上只不過(guò)是一個(gè)空架。在這樣的情況下快速擴(kuò)張，企業(yè)會(huì)欲速則不達(dá)。因此，中州通訊必須健全自己的財(cái)務(wù)管理制度和體系，隨時(shí)監(jiān)控自身的財(cái)務(wù)運(yùn)行狀況，以防止資金流和現(xiàn)金鏈的斷裂。

五、市場(chǎng)活動(dòng)

總體原則：關(guān)心社會(huì)，熱心公益事業(yè)；產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)規(guī)范、企業(yè)形象豐富；增強(qiáng)顧客信任度，以更加了解中州通訊。

1、主題一：實(shí)施“客戶滿意工程”

內(nèi)容：1、與供應(yīng)商簽訂質(zhì)量保證書；

2、給手機(jī)投保；

3、實(shí)施手機(jī)貸款消費(fèi)政策；

4、開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下使用手機(jī)過(guò)程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。

5、開展主題為“我就是喜新厭舊”的活動(dòng)，進(jìn)行以舊換新；

6、實(shí)施會(huì)員卡積分制度；

日期：全年

方法：一、以上活動(dòng)可通過(guò)電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體，以新聞的形式進(jìn)行全方位的報(bào)道，以提升“中州通訊”品牌的知名度和公眾信譽(yù)；二、通過(guò)終端橫幅、海報(bào)、立牌、宣傳頁(yè)等形式，把各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容公布出去，以吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大影響。三、做一些終端人員推介和適當(dāng)促銷，以加大銷售力度。

主題二：實(shí)施“手機(jī)大學(xué)”項(xiàng)目；

設(shè)立手機(jī)大學(xué)的優(yōu)勢(shì)：

①、最大限度的減少了顧客對(duì)廠商及產(chǎn)品（手機(jī)）的誤解，有效的壓縮了有損產(chǎn)品營(yíng)銷效應(yīng)及企業(yè)形象的傳言。

②、讓顧客有更多的機(jī)會(huì)成為參與者，使她們覺得受到了中州通訊的重視和愛慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。

③、讓我們的顧客比其它手機(jī)零售商的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要了解手機(jī)產(chǎn)品的愿望。

④、為消費(fèi)群制造了更多對(duì)手機(jī)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的話題，以及社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題或企業(yè)話題的探討，對(duì)于產(chǎn)品及廠商文化的廣告有著很大的宣染力，因?yàn)檫@種方式所表現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容都是很好的口碑，自然也就形成了一種有利的環(huán)境。

內(nèi)容：1、開展“中州通訊”杯手機(jī)論壇及征文活動(dòng)；2、消費(fèi)者成為“中州通訊”手機(jī)俱樂(lè)部的會(huì)員，享受一些優(yōu)惠活動(dòng)；3、制作“手機(jī)購(gòu)買指導(dǎo)手冊(cè)”發(fā)給會(huì)員；4、開通“中州通訊手機(jī)熱線”，解決消費(fèi)者的疑難問(wèn)題。

日期：全年

方法：1、邀請(qǐng)媒體、消費(fèi)者及手機(jī)廠商，就手機(jī)存在的一些問(wèn)題，做一些深入的探討，并提出有效的解決辦法，以提高中州通訊在業(yè)界的口碑和影響力，增加消費(fèi)者對(duì)“中州通訊”品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度；2、通過(guò)對(duì)會(huì)員實(shí)施檔案管理和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，即可隨時(shí)把握消費(fèi)者心理動(dòng)態(tài)以調(diào)整銷售策略，還可吸引潛在客戶。

主題三：3·15消費(fèi)者直通車

內(nèi)容：設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表刊發(fā)在選定的某些媒體上，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券購(gòu)買中州通訊產(chǎn)品，并憑表格和產(chǎn)品身份證寄回總部參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，免費(fèi)旅游，召開消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)。力圖在3·15前后營(yíng)造積極的社會(huì)影響，帶動(dòng)銷售。

時(shí)間：3月

方法：一、邀請(qǐng)媒體到中州通訊采訪；二、鄭州電視臺(tái)3·15晚會(huì)亮相、消費(fèi)類報(bào)紙報(bào)道；三、繼續(xù)進(jìn)行軟性文章宣傳。

注：3·15期間可能出現(xiàn)難以預(yù)料的危機(jī)現(xiàn)象，必須隨時(shí)準(zhǔn)備危機(jī)公關(guān)，預(yù)留費(fèi)用提出計(jì)劃。

機(jī)會(huì)：鄭州電視臺(tái)廣告宣傳及河南省媒體對(duì)中州通訊的新聞報(bào)道，使越來(lái)越多的人聽到中州通訊的名稱和產(chǎn)品，但對(duì)中州通訊的深入了解還不夠。這時(shí)應(yīng)該通過(guò)主要媒體（晚報(bào)類首選）推出關(guān)于中州通訊創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展的深入報(bào)道，把一個(gè)真實(shí)、生動(dòng)、具體的中州通訊形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。

主題四：3、15誠(chéng)信消費(fèi)日

內(nèi)容：聘請(qǐng)315位消費(fèi)者為“誠(chéng)信見證大使”、頒發(fā)“誠(chéng)信見證大使”證書，實(shí)施誠(chéng)信工程；

時(shí)間：3月

方法：一、通過(guò)媒體以軟文的形式把征尋“誠(chéng)信見證大使”的新聞出去；二、通過(guò)DM、POP的形式，把本次活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容出去；三、3、15上午，通過(guò)現(xiàn)成頒獎(jiǎng)的形式，邀請(qǐng)媒體參加，并為315位誠(chéng)信見證大使頒發(fā)證書。

主題五：中州通訊廣告語(yǔ)——河南省媒體征文

內(nèi)容：“中州通訊廣告語(yǔ)”這一核心概念廣告語(yǔ)征文，利于快速傳播“中州通訊廣告語(yǔ)”，而且通過(guò)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者的廣泛參與，使消費(fèi)者更加關(guān)注中州通訊。此征文活動(dòng)還可提高中州通訊的文化品位，對(duì)中州通訊占領(lǐng)市場(chǎng)和銷售有積極促進(jìn)作用。

時(shí)間：4月～6月

方法：一、選擇3家晚報(bào)征文啟事；二、通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)把征文信息傳播至銷售終端，如：商場(chǎng)、專賣店等；三、擬請(qǐng)作家協(xié)會(huì)或知名報(bào)社聯(lián)合主辦，提高活動(dòng)檔次，有利于傳播；四、召開隆重的頒獎(jiǎng)典禮，邀請(qǐng)各報(bào)記者和著名作家參加；

注：以“中州通訊廣告語(yǔ)”為主題征文不足之處：廣告味太濃，難以激發(fā)人們參與欲望；主題深度不夠。

機(jī)會(huì)：與社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合命題（如企業(yè)誠(chéng)信等）。

主題六：重獎(jiǎng)高考狀元　慰勞英雄母親

內(nèi)容：每年高考都是熱點(diǎn)話題，高考狀元更是熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。應(yīng)借此機(jī)會(huì)宣傳品牌，深入百姓生活，體現(xiàn)中州通訊“服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)精神。從重獎(jiǎng)高考狀元到慰勞英雄母親，一直到挖掘刻苦求學(xué)的典型，一個(gè)層次比一個(gè)層次深，如能做好細(xì)致的策劃方案，定能起到意想不到的效果。

時(shí)間：7月，宣傳可延續(xù)至8、9月開學(xué)時(shí)期。

方法：一、前期宣傳，召開新聞會(huì)，吸引媒體注意；二、與教育部門或基金協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，或取得其支持；三、在重點(diǎn)市選取文、理科狀元各一名，每名獎(jiǎng)勵(lì)5000元，在鄭州召開頒獎(jiǎng)典禮暨新聞會(huì)，并達(dá)成若干人才培養(yǎng)或錄用意向；四、公司帶禮品慰勞英雄母親，伴以追蹤采訪；五、挖掘感人題材深入報(bào)道；六、宣傳中州通訊尊重知識(shí)，重用人才的企業(yè)文化，請(qǐng)記者進(jìn)行深入報(bào)道；七、請(qǐng)電視臺(tái)制作專題在各地播出。

機(jī)會(huì)：應(yīng)在此階段推出“總結(jié)”，總結(jié)前后幾次活動(dòng)成功之處，挑選閃光動(dòng)人之處，在某些報(bào)紙、雜志上進(jìn)行專題報(bào)道。

注：此次活動(dòng)由于涉及面廣，操作難度大，而且動(dòng)用人力、物力眾多。

主題七：消費(fèi)者心目中的理想品牌——互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)者評(píng)選活動(dòng)

內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)是目前最新的資訊工具，也是一種嶄新的傳播手段，可利用其極具潛力的傳播功能，吸引具有一定文化品位和高消費(fèi)人群，在互聯(lián)網(wǎng)上開展一次消費(fèi)者評(píng)選活動(dòng)，有利于中州通訊的品牌檔次，并且投入少，見效快。

時(shí)間：8月～10月

方法：一、在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行評(píng)選活動(dòng)有可能觸及某些敏感問(wèn)題，要取得相關(guān)部門的支持；二、評(píng)委應(yīng)為權(quán)威部門。

注：評(píng)選結(jié)果出來(lái)之后，有可能在行業(yè)內(nèi)引起震蕩，適時(shí)把握機(jī)會(huì)，制造有利于自己的新聞事件，同時(shí)拿出危機(jī)公關(guān)計(jì)劃。

2、危機(jī)公關(guān)

一、在策劃各種主題的同時(shí)，需準(zhǔn)備危機(jī)公關(guān)可行性方案；

二、做好對(duì)偶然事件危件公關(guān)的準(zhǔn)備，如產(chǎn)品事件、服務(wù)事件等，并預(yù)留相關(guān)費(fèi)用用于政府和媒介公關(guān)；

3、效果調(diào)查

消費(fèi)者調(diào)查策略：深入消費(fèi)者中間，調(diào)查媒體的公關(guān)宣傳所引起的反響（如開展首屆“中州通訊”杯鄭州首次手機(jī)消費(fèi)者滿意度調(diào)查，可于鄭州媒體合作），區(qū)分消費(fèi)者層次調(diào)查，如家庭主婦、白領(lǐng)階層等，可委托專業(yè)調(diào)查 公司或設(shè)計(jì)問(wèn)卷在媒體上調(diào)查。

目的：為20__年公關(guān)計(jì)劃的制定提供依據(jù)；修正現(xiàn)行計(jì)劃；調(diào)查品牌知名度、美譽(yù)度。

4、媒體調(diào)查

策略：調(diào)查新聞稿件在媒體上的發(fā)表率；調(diào)查媒置；調(diào)查媒體爆光率（指對(duì)媒體在報(bào)道客觀主題時(shí)自動(dòng)提及“中州通訊”名稱）；上網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）率；記者口碑（名媒體對(duì)中州通訊系列公關(guān)活動(dòng)如何評(píng)價(jià)）；委托專業(yè)公司或向媒體發(fā)函調(diào)查。

目的：了解中州通訊在非消費(fèi)群體中的知名度和美譽(yù)度，媒體資源是否充分利用，媒體公關(guān)是否到位。

六、終端建設(shè)工程

1、終端的生動(dòng)化建設(shè)

所謂市場(chǎng)生動(dòng)化就是用橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列、燈箱、專柜、易拉得、人行立牌、吊旗等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出各產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。

手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的各種POP工具作用是不一樣的，根據(jù)AIDA法則，消費(fèi)者是：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)，對(duì)應(yīng)的是，店面外的立牌和海報(bào)的作用是“引起注意”，吸引購(gòu)買者進(jìn)入這個(gè)零售店；店內(nèi)的海報(bào)和橫幅使得購(gòu)買者產(chǎn)生興趣；柜臺(tái)的陳列使得購(gòu)買者產(chǎn)生欲望；最后在零售店員的推銷下，消費(fèi)者采取行動(dòng)。消費(fèi)者進(jìn)店，很多沒有明確的購(gòu)買目的，只是大概知道有哪幾種機(jī)型、品牌。因此最后落入消費(fèi)者眼中的POP起到最后也是最關(guān)鍵的作用。

消費(fèi)者的視線最終集中在什么地方呢？在進(jìn)入零售店以前吸引他的是店外的橫幅，店外的立牌；進(jìn)入零售店以后是店內(nèi)的海報(bào)、燈箱、橫幅；很多人直奔手機(jī)柜臺(tái)，這個(gè)時(shí)候最吸引他視線的就是柜臺(tái)里面的手機(jī)，柜臺(tái)內(nèi)的生動(dòng)化將起到最后，也是最關(guān)鍵的作用。一個(gè)好的柜臺(tái)陳列起得作用可以比整個(gè)的燈箱、橫幅等的作用都大。

柜臺(tái)怎樣陳列才能更好地吸引別人呢？中州通訊可根據(jù)自身的情況，選擇價(jià)格陳列、品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等其中的一種或幾種的組合。

這些不同的陳列方式可以直接打動(dòng)相應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的心。因?yàn)橛械南M(fèi)者是考慮好了價(jià)格才來(lái)的，“我要買一個(gè)便宜的手機(jī)，大概在800元左右。”；有的消費(fèi)者是：“我要買摩托羅拉的手機(jī)”；有的消費(fèi)者是：“我要買一個(gè)促銷的、超值的手機(jī)。”；有的消費(fèi)者是：“我要買一個(gè)有短消息群發(fā)的手機(jī)。”有的消費(fèi)者是：“我要買一個(gè)小的手機(jī)。”這些不同想法的消費(fèi)者，面對(duì)不同的陳列，很可能被打動(dòng)，不同的陳列可以促使消費(fèi)者進(jìn)入店以后，走到相應(yīng)的柜臺(tái)前，店員就可以“對(duì)癥下藥”，推薦機(jī)型，提高了銷售成功的機(jī)會(huì)。

價(jià)格陳列就是把1000元以下的機(jī)型放到一個(gè)專柜、把1000元到1500元的機(jī)型放到一個(gè)專柜、把1500元到20__元的機(jī)型放到一個(gè)專柜、20__元以上的機(jī)型放一個(gè)專柜，這樣的陳列可以很大地方便“想好了買什么價(jià)格手機(jī)”的消費(fèi)者。這樣的消費(fèi)者會(huì)站在某個(gè)柜臺(tái)前面仔細(xì)挑選，不會(huì)移動(dòng)，這樣就使得店員可以在一個(gè)地方說(shuō)服他購(gòu)買，增加銷售成功的幾率。品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等，也可以起到類似的作用。

具體措施：

（1）、整合出臺(tái)柜臺(tái)陳列標(biāo)準(zhǔn)：按產(chǎn)品出廠時(shí)間順序進(jìn)行全品項(xiàng)自左至右的排列，統(tǒng)一的機(jī)托，統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽；并在標(biāo)簽注明原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、是否有禮品贈(zèng)送并將贈(zèng)送的禮品擺出；

（2）、在非專柜的柜臺(tái)，可以借助小飾物、企業(yè)標(biāo)識(shí)等來(lái)凸顯銷售產(chǎn)品的個(gè)性和特色；

（3）、如果賣場(chǎng)沒有全品項(xiàng)的模具，單個(gè)模具的陳列位置應(yīng)該是消費(fèi)者站立位置視線的45度角范圍之內(nèi)；并且靠近熱銷的第一品牌。

（4）、柜臺(tái)上左側(cè)擺放產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的立牌、資料架及產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)；

（5）、柜臺(tái)外側(cè)，可以采用柜臺(tái)貼紙、高清晰度的寫真噴繪圖等張貼在柜臺(tái)的下端，突出企業(yè)形象。

2、建立終端銷售人員的培訓(xùn)和考核制度；

作為手機(jī)終端的銷售人員，對(duì)公司的產(chǎn)品不了解或者每個(gè)人員的表述大相徑庭，則會(huì)對(duì)中州通訊的整體形象及銷售效果有很大的影響。作為一線的銷售人員，既是公司的形象體現(xiàn)，同時(shí)也是銷售任務(wù)的執(zhí)行者，在市場(chǎng)內(nèi)應(yīng)起到帶動(dòng)銷售的作用。

具體措施：

（1）、考核現(xiàn)有的人員隊(duì)伍，能者上，庸者下，唯才適用；

（2）、包括企業(yè)介紹、公司運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧、終端建設(shè)在內(nèi)專業(yè)的技能培訓(xùn)；

（3）、嚴(yán)明的工作紀(jì)律及工資考核標(biāo)準(zhǔn)并有效執(zhí)行；

（4）、每月評(píng)選一次“銷售之星”，進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并組織這些優(yōu)秀的銷售人員給其他人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和指導(dǎo)；

（5）、對(duì)于銷售代表：進(jìn)行入職培訓(xùn)、月培訓(xùn)、銷售技巧、流程、售后服務(wù)、活動(dòng)培訓(xùn)、公司及產(chǎn)品常識(shí)培訓(xùn)；

（6）、對(duì)于促銷人員：進(jìn)行周培訓(xùn)、活動(dòng)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、終端市場(chǎng)管理、促銷實(shí)戰(zhàn)策略、信息反饋；

第9篇：培訓(xùn)陳列總結(jié)范文

我認(rèn)為、休閑食品新品上市時(shí)采用常規(guī)式打法“市場(chǎng)生動(dòng)化免費(fèi)試吃+人員促銷特價(jià)+快訊”推廣模式簡(jiǎn)稱為“三波”推廣模式進(jìn)行；

所策劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類休閑小食品行業(yè)，或者說(shuō)很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競(jìng)品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價(jià)位產(chǎn)品比比皆是！我們?cè)谑袌?chǎng)上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶公司生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌；而面對(duì)我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場(chǎng)份額、提升產(chǎn)品銷量、塑造全新品牌呢？

切實(shí)可行的推廣方案，即采取快速消費(fèi)品常規(guī)式打法：

1、精耕昆明市場(chǎng)（并將市場(chǎng)渠道進(jìn)行疏理、有效點(diǎn)的掌握及分級(jí)）+以點(diǎn)帶面逐步突破各區(qū)域市場(chǎng)。

2、連鎖超市及大賣場(chǎng)作為新品試點(diǎn)，選擇30---40家之間。具體如下：

第一波： 市場(chǎng)生動(dòng)化陳列　新品上市階段，時(shí)間初定為2009年10月25新品上市，歷時(shí)一個(gè)月，采用的手段是特殊陳列費(fèi)用用于買斷賣場(chǎng)之“休閑食品區(qū)”門店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個(gè)單品3 SKU陳列以上！我認(rèn)為：其一新品上市初，流動(dòng)車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產(chǎn)品之能見度與陳列形象，再好的廣告轟動(dòng)也無(wú)濟(jì)無(wú)事，何況我們沒有廣告支持？（休閑食品不像快速消費(fèi)品，起量很快！）二是借被稱為品牌之父---可口可樂(lè)公司之3A營(yíng)銷策略，即“買得到、買得起、樂(lè)得買”中“買得到”強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動(dòng)化陳列形象，對(duì)休閑食品來(lái)講尤其重要，因?yàn)橘?gòu)買休閑食品之消費(fèi)者，很多時(shí)候均是無(wú)意中產(chǎn)生購(gòu)買行為，或者說(shuō)70%的消費(fèi)者均是臨時(shí)在零售終端作下決策購(gòu)買產(chǎn)品；三是本司新品每個(gè)單品3 SKU專業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設(shè)計(jì)包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據(jù)終端點(diǎn)給的位置大小決定、產(chǎn)品宣傳KT板）產(chǎn)品形象，消費(fèi)者路過(guò)即是不買均會(huì)留下好的印象！

首波特殊陳列結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認(rèn)為至少會(huì)有很多的消費(fèi)者會(huì)重新購(gòu)買本司產(chǎn)品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機(jī)而上”、鞏固已購(gòu)買過(guò)之消費(fèi)群體呢？我認(rèn)為迅速實(shí)施新品上市第二波計(jì)劃：即“免費(fèi)試吃+人員促銷+端架”促銷計(jì)劃！

第二波：免費(fèi)試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計(jì)劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì)；

二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)施促銷計(jì)劃：利用營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷活動(dòng)中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動(dòng)落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展）外加臨時(shí)聘請(qǐng)的促銷員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達(dá)、之佳便利、家樂(lè)福等）系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店． 10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束（視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長(zhǎng)），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！

三、為什么實(shí)施這步呢？我認(rèn)為：廠家越來(lái)越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國(guó)際品牌曾做過(guò)調(diào)研，在大賣場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時(shí)銷量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！

四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費(fèi)者均是通過(guò)免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)買，然后成為了忠誠(chéng)顧客！

國(guó)際上很多大品牌如可口可樂(lè)（近段時(shí)間我在昆明市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂(lè)福、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂(lè)玻璃瓶活動(dòng)，）、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷售第一步！但做免費(fèi)試吃要注意：

1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴；

2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過(guò)2包，太多之情況會(huì)適得其反。

3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)！

免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度！

第三波： 排面特價(jià)+快訊 促銷活動(dòng)：經(jīng)過(guò)前二波活動(dòng)之推廣，歷程共二個(gè)月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng)，不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣，再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度！

例如：確定特價(jià)產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”

特價(jià)為XX元/袋，比原價(jià)降1元！同時(shí)投放了5000元之快訊費(fèi)，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價(jià)活動(dòng)結(jié)果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣場(chǎng)休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價(jià)產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購(gòu)與門店還會(huì)再次邀請(qǐng)我們做促銷活動(dòng)！這次活動(dòng)只承擔(dān)了費(fèi)用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價(jià)+快訊”活動(dòng)呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費(fèi)之局勢(shì)；

2、特價(jià)活動(dòng)一方面是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度，因?yàn)橐话阈詠?lái)講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個(gè)月以來(lái)都購(gòu)買與消費(fèi)我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠(chéng)度可達(dá)80%以上！

3、本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主，而女性對(duì)價(jià)格特別敏感，又加上前二波活動(dòng)之推廣，此時(shí)的特價(jià)活動(dòng)更能讓消費(fèi)者撿到“便宜”之感覺！

4、本次特價(jià)活動(dòng)選取酸角糕，是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上酸角糕已經(jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了（貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場(chǎng)）更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動(dòng)整體產(chǎn)品銷售之趨勢(shì)！

5、我認(rèn)為：特價(jià)活動(dòng)不是隨時(shí)都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度！產(chǎn)品做特價(jià)時(shí)一定要讓消費(fèi)者感到“實(shí)惠！”因?yàn)閮r(jià)格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時(shí)機(jī)用得好、用得活，如過(guò)多地利用特價(jià)活動(dòng)，大大地提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格之敏感度，這時(shí)全靠促銷才有銷量，促銷活動(dòng)一停產(chǎn)品銷量就停滯不前！因此，如長(zhǎng)期地做特價(jià)活動(dòng)，無(wú)異等于“慢性自殺！”因此這次活動(dòng)過(guò)后再緩下推廣！