商場(chǎng)空鋪半年工作計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：商場(chǎng)空鋪半年工作計(jì)劃范文

四川長(zhǎng)江公司(化名)的主打產(chǎn)品“長(zhǎng)江醇”酒，享有“四川第一醇”之美譽(yù)，2004年?duì)I業(yè)收入達(dá)到3億元人民幣。

長(zhǎng)江公司已與四川經(jīng)銷(xiāo)商B公司合作了6年之久，其間B公司全盤(pán)負(fù)責(zé)四川市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售和客服工作，為長(zhǎng)江公司的銷(xiāo)售立下了汗馬功勞。2004年B公司銷(xiāo)售長(zhǎng)江產(chǎn)品近1億元(占長(zhǎng)江公司總收入的1／3)，使“長(zhǎng)江”穩(wěn)居四川酒類(lèi)第二集團(tuán)內(nèi)(第一集團(tuán)由茅臺(tái)和四川六朵金花等高檔酒占據(jù))。

人們都說(shuō)，沒(méi)有長(zhǎng)江公司，就沒(méi)有今天擁有資產(chǎn) 3000多萬(wàn)元的B公司。可誰(shuí)能想到，當(dāng)初一對(duì)卿卿我我的“戀人”，如今不但勞雁分飛，而且半年之內(nèi)置整個(gè)四川市場(chǎng)于半死不活的境地。

背道而馳結(jié)下怨懟

2002年，隨著實(shí)力的增強(qiáng)，B公司向長(zhǎng)江公司提出，希望擁有自己品牌的產(chǎn)品，并由長(zhǎng)江公司貼牌生產(chǎn)。由于當(dāng)初的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議過(guò)于寬松，沒(méi)有涉及此類(lèi)情況，于是經(jīng)過(guò)協(xié)商，長(zhǎng)江公司同意幫助B公司代工“布衣”品牌系列，長(zhǎng)江公司可以賺得代工利潤(rùn)，算作補(bǔ)償。由于系出同門(mén)，“布衣”產(chǎn)品的工藝及包裝風(fēng)格與“長(zhǎng)江”系列產(chǎn)品如出――轍。

從2004年開(kāi)始，B公司的業(yè)務(wù)員們開(kāi)著由長(zhǎng)江公司提供的送貨車(chē)輛(車(chē)體上印有長(zhǎng)江公司的標(biāo)識(shí)和廣告)，開(kāi)始了“布衣”系列酒的鋪市工作。片區(qū)分銷(xiāo)商、零售老板、商場(chǎng)、消費(fèi)者都認(rèn)為，“布衣”其實(shí)就是“長(zhǎng)江”的姊妹產(chǎn)品。

借助長(zhǎng)江產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，“布衣”成功地啟動(dòng)了市場(chǎng)。

推出“布衣”不到一年，B公司又暗中請(qǐng)其他廠家代工生產(chǎn)了另一品牌“天子液”，而且照葫蘆畫(huà)瓢，同樣借助長(zhǎng)江公司的資源進(jìn)行推廣。經(jīng)銷(xiāo)商B公司在2005年工作計(jì)劃中這樣明確寫(xiě)道：本年工作重點(diǎn)是為“布衣”系列酒做好鋪市、上架銷(xiāo)售工作，輔以長(zhǎng)江系列產(chǎn)品。

自己的孩子最心疼。B公司的經(jīng)營(yíng)重心明顯向“布衣”和“天子液”這兩個(gè)自有品牌傾斜，帶動(dòng)其對(duì)產(chǎn)品和資金重心的調(diào)整。這直接影響了長(zhǎng)江產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

四川市場(chǎng)是長(zhǎng)江公司的基礎(chǔ)和戰(zhàn)略性市場(chǎng)，容不得絲毫閃失。看著B(niǎo)經(jīng)銷(xiāo)商移情別戀，市場(chǎng)上又遭遇酒類(lèi)同一集團(tuán)的“小角樓”、“豐谷”等品牌的步步進(jìn)逼，四川長(zhǎng)江公司看在眼里急在心上。

攘外必須先安內(nèi)。

長(zhǎng)江公司曾經(jīng)設(shè)想尋求新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)取代B公司，但是由于自己對(duì)市場(chǎng)十分生疏，現(xiàn)在剔除B公司轉(zhuǎn)而重新招商，明顯是將已占有的市場(chǎng)拱手讓人。經(jīng)過(guò)權(quán)衡，長(zhǎng)江公司最后決定直接接管四川市場(chǎng)，能接多少是多少。

難以插足陷入泥淖

2004年11月，長(zhǎng)江公司設(shè)立四川辦事處，派出公司代表和協(xié)銷(xiāo)員，參與四川市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、建設(shè)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，希望借此掌握客戶(hù)資源，力爭(zhēng)從B公司手中接過(guò)四川市場(chǎng)。

盡管經(jīng)過(guò)事前溝通，但是長(zhǎng)江公司的說(shuō)辭顯然未能麻痹B公司。從長(zhǎng)江公司的銷(xiāo)售代表進(jìn)入四川市場(chǎng)的第一天開(kāi)始，B公司就如臨大敵，嚴(yán)加防范，開(kāi)始了一場(chǎng)反架空的斗爭(zhēng)：

1．B公司明文規(guī)定不允許業(yè)務(wù)員與廠方代表共同拜訪(fǎng)客戶(hù)――事實(shí)上由于雙方要爭(zhēng)奪客戶(hù)，B公司的業(yè)務(wù)員從內(nèi)心里也將廠方代表視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2．若遇到需要雙方共同協(xié)商的問(wèn)題，應(yīng)分頭報(bào)批，涉及的費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)。

面對(duì)B公司的阻擊，長(zhǎng)江公司在四川一直難以置喙。

以四川最大的銷(xiāo)售區(qū)域成都市為例，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，B公司已經(jīng)將成都市分為雙楠、玉林、東門(mén)、北門(mén)、西門(mén)、簇橋等片區(qū)，在每個(gè)片區(qū)設(shè)立一個(gè)分銷(xiāo)商，同時(shí)為每一個(gè)分銷(xiāo)商最少配置3位業(yè)務(wù)員(分渠道管理)，而長(zhǎng)江公司向每個(gè)片區(qū)只派駐了一位銷(xiāo)售代表。由于B公司的業(yè)務(wù)員與客戶(hù)合作多年，先人為主的優(yōu)勢(shì)明顯，廠家辦事處代表寸步難行。

比如，長(zhǎng)江公司要進(jìn)入終端，首先必須收集很多店面資料，包括店方的信用情況、資金實(shí)力、店方接受產(chǎn)品的意愿、競(jìng)品情況、店方內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)等。面對(duì)生疏的市場(chǎng)，長(zhǎng)江公司僅僅是掌握這些基本資料，就需要投入大量的時(shí)間和人力，再加上B公司業(yè)務(wù)員從中作梗，廠方代表與客戶(hù)的溝通更是難上加難。

經(jīng)過(guò)客戶(hù)歸屬上的沖突，廠商合作已經(jīng)名存實(shí)亡。四川市場(chǎng)半死不活，長(zhǎng)扛公司更是進(jìn)退兩難：

1．相互推脫責(zé)任。

兩撥業(yè)務(wù)員同時(shí)管理一個(gè)市場(chǎng)，對(duì)客戶(hù)明爭(zhēng)暗搶?zhuān)怀霈F(xiàn)問(wèn)題時(shí)，則相互推諉，市場(chǎng)空隙無(wú)人管理，給競(jìng)爭(zhēng)者以滲透之機(jī)。比如餐飲終端進(jìn)店合同到了續(xù)簽的時(shí)候，B公司希望長(zhǎng)江投入市場(chǎng)支持，而長(zhǎng)扛則擔(dān)心費(fèi)用為B所用，最后將終端拱手讓人。

2．資源使用效果差。

以往由B公司負(fù)責(zé)的部分業(yè)務(wù)，現(xiàn)在由新設(shè)的廠家辦事處完成，不但直接增加了人員投入，而且，廠商業(yè)務(wù)員之間沒(méi)有明確分工，造成工作的重復(fù)性安排。

資金使用效率更是低下。比如，在餐飲店的入場(chǎng)談判或?qū)Ψ咒N(xiāo)商的促銷(xiāo)中，兩個(gè)公司分頭開(kāi)展，重復(fù)談判的直接后果就是費(fèi)用重復(fù)發(fā)生、銷(xiāo)售成本增加，廠商雙方的收益都受到了影響。

防不如控，控則控死 郝星光

看到這個(gè)案例時(shí)，可能很多人都會(huì)說(shuō)，長(zhǎng)江公司在 B公司開(kāi)始做大做強(qiáng)、有“獨(dú)立”傾向之前，就應(yīng)該未雨綢繆，預(yù)防其背叛。

可是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最根本目的，就是在保證一定利潤(rùn)率的情況下，擴(kuò)大品牌的影響力和市場(chǎng)占有率。在這個(gè)過(guò)程中，價(jià)格透明度必然提高，難以讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到更多的錢(qián)，于是經(jīng)銷(xiāo)商只有變換品牌再尋出路。也有的像 B經(jīng)銷(xiāo)商一樣，做大做強(qiáng)后，就開(kāi)始做自己的品牌，進(jìn)而擺脫企業(yè)的控制。

事實(shí)上，白酒品牌在市場(chǎng)上的生命周期本來(lái)就很短，一兩年做倒一個(gè)牌子的現(xiàn)象十分普遍。可見(jiàn)，背叛事件是防不勝防。

相對(duì)于被動(dòng)防范，主動(dòng)控制是最好的“防范”方法。當(dāng)然，渠道控制不是一天完成的，當(dāng)初面對(duì)翅膀逐漸變硬的B經(jīng)銷(xiāo)商，長(zhǎng)江公司應(yīng)該怎樣穩(wěn)妥調(diào)整，防患于未然?

深入內(nèi)部，控制隊(duì)伍

B公司的渠道網(wǎng)絡(luò)都維系在業(yè)務(wù)員的身上，他們應(yīng)該是廠家拉攏的對(duì)象。假如在B做大做強(qiáng)的同時(shí)，長(zhǎng)江公司已經(jīng)有效地控制住其業(yè)務(wù)隊(duì)伍(尤其是業(yè)務(wù)骨干)，我相信B不論做什么選擇，都會(huì)顧忌長(zhǎng)江公司的感受，這是非常關(guān)鍵的步驟。

這個(gè)步驟要潛移默化，而且要提早進(jìn)行。放任事情到了僵持的階段，長(zhǎng)江公司再去爭(zhēng)奪終端，必然會(huì)引起B(yǎng)業(yè)務(wù)員的強(qiáng)烈反彈，他們會(huì)認(rèn)為失敗了就沒(méi)有了收入，甚至是砸了飯碗，所以只能進(jìn)行你死我活的斗爭(zhēng)。

長(zhǎng)江公司這樣生搶硬奪得到市場(chǎng)，既沒(méi)有穩(wěn)定性，又消耗了大量的資源，沒(méi)有任何意義。

1．巧妙介入。

長(zhǎng)江公司可以以“協(xié)銷(xiāo)”名義派出業(yè)務(wù)員。他們的職責(zé)為：協(xié)助B快速提高銷(xiāo)量；提高B的業(yè)務(wù)能力；落實(shí)企業(yè)的各種營(yíng)銷(xiāo)政策5規(guī)范各種操作規(guī)程。他們所帶來(lái)的銷(xiāo)量提成歸經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員所有。

這個(gè)方案不但提高了B業(yè)務(wù)員的技能，而且能夠增加其收入，提高積極性，為切入B的營(yíng)銷(xiāo)組織減小了阻力。當(dāng)然，長(zhǎng)江公司應(yīng)該提早介入。

2．利益吸引。

可以向B業(yè)務(wù)員提供提成補(bǔ)貼，讓業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售長(zhǎng)江品牌的收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和B公司的其他產(chǎn)品，把B業(yè)務(wù)員爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。

3．同化措施。

長(zhǎng)江公司可以把經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員納入到自己的管理當(dāng)中，模糊企商之間的界限，吸引B優(yōu)秀業(yè)務(wù)員向長(zhǎng)江公司流動(dòng)。企業(yè)的待遇畢竟要比經(jīng)銷(xiāo)商的待遇高，“可以到長(zhǎng)江公司工作”，這將激發(fā)B公司業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售長(zhǎng)江產(chǎn)品的積極性，進(jìn)而轉(zhuǎn)移其整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重心。

當(dāng)然，長(zhǎng)江公司要注意防止激化廠商矛盾。比如，長(zhǎng)江公司可以用委婉的方式與B商量要人。為了打消B的顧慮，長(zhǎng)江公司還可以保證繼續(xù)安排這些業(yè)務(wù)員來(lái)協(xié)助B銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)B的市場(chǎng)沒(méi)有影響，從另一方面說(shuō)，我長(zhǎng)江公司不吸收這些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其他企業(yè)也會(huì)挖走。通過(guò)溝通，經(jīng)銷(xiāo)商通常都能理解并接受。

4．攻心為上。對(duì)B的業(yè)務(wù)員要噓寒問(wèn)暖，提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，設(shè)立福把他們看成自己的員工，以真誠(chéng)相待換取其向我靠在B的業(yè)務(wù)隊(duì)伍中建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

二、市場(chǎng)操作上進(jìn)行隔離

在B公司開(kāi)始樹(shù)立自有品牌的時(shí)候，長(zhǎng)江公司就應(yīng)有所警覺(jué)。這時(shí)候B公司羽翼未豐，肯定不愿意這么快就失去長(zhǎng)江品牌，因此長(zhǎng)江公司在談判中處于有利地位。

這時(shí)長(zhǎng)江公司可以要求B公司成立專(zhuān)門(mén)的事業(yè)部來(lái)經(jīng)銷(xiāo)長(zhǎng)江產(chǎn)品，而且這個(gè)事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)作，人員、車(chē)輛等自成系統(tǒng)，拒絕其他產(chǎn)品滲人。這不但能夠保證我產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，而且假如經(jīng)銷(xiāo)商白手起家力推新品，將遭遇的困難和市場(chǎng)阻力相當(dāng)大，說(shuō)不定B公司自己就打了退堂鼓。

長(zhǎng)江公司要慎重選擇這個(gè)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，因?yàn)槌晒εc否可能系于此人一身。在選擇時(shí)，可以分析B公司最倚重的是誰(shuí)，衡量其人脈資源和個(gè)人能力，進(jìn)而確定合適人選。用這個(gè)人作為在B公司的代言人，對(duì)搶奪經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部的各種資源，可以起到事半功倍的效果。

三、品牌標(biāo)識(shí)上進(jìn)行隔離

在B開(kāi)始要求做自有品牌的時(shí)候，長(zhǎng)江公司就不能讓這個(gè)品牌的包裝、標(biāo)識(shí)與自己的品牌相似，因?yàn)檫@很容易讓長(zhǎng)江的品牌資源投入，變相投給經(jīng)銷(xiāo)商的品牌，不知不覺(jué)中成了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的冤大頭。

不但如此，長(zhǎng)江公司做廣告的時(shí)候，還可以對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)自己的標(biāo)識(shí)，讓消費(fèi)者認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的自有品牌為仿冒產(chǎn)品，對(duì)搭乘順風(fēng)車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商自有產(chǎn)品給予無(wú)形的打擊。

四、促使經(jīng)銷(xiāo)商自有品牌老化

假如B公司已經(jīng)決意樹(shù)立自有品牌，長(zhǎng)江公司還可以采用各種手段讓“布衣”和“天子液”在市場(chǎng)上迅速衰落，讓B公司嘗嘗苦頭，重新回到自己的懷抱。

其中最有效的打擊辦法就是降低其自有產(chǎn)品的盈利空間。比如，當(dāng)B公司開(kāi)始推廣自有品牌時(shí)，長(zhǎng)江公司可以主動(dòng)提出與其聯(lián)合促銷(xiāo)，只是必須主推長(zhǎng)江品牌，將“布衣”和“天子液”作為促銷(xiāo)品。

這樣能讓幾個(gè)產(chǎn)品充分利用市場(chǎng)資源，這個(gè)建議肯定會(huì)得到B公司的支持。

在促銷(xiāo)過(guò)程中，力度越大越好，讓終端得到了數(shù)量很多的“布衣”和“天子液”產(chǎn)品，由于這些新產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)有被市場(chǎng)肯定，終端為了把贈(zèng)品盡快銷(xiāo)售出去，市場(chǎng)價(jià)格肯定會(huì)一路走低。

當(dāng)然，長(zhǎng)扛公司還可以鼓勵(lì)B公司的二批商竄貨，竄得越亂越好，當(dāng)然這一切都要秘密進(jìn)行，絕不可讓B知道幕后黑手是誰(shuí)。

五、爭(zhēng)奪二批商

以往長(zhǎng)江公司的促銷(xiāo)政策通常只是面向B公司，讓 B公司獲得了可觀利潤(rùn)，而現(xiàn)在可以逐步加大對(duì)二批的支持力度，比如形成專(zhuān)門(mén)針對(duì)二批的促銷(xiāo)方案，加大二批利潤(rùn)率。例如，一次性進(jìn)貨達(dá)到500箱以上的二批，長(zhǎng)江就給予2000元的重獎(jiǎng)；每年訐選出優(yōu)秀的二批商，讓其到企業(yè)參觀、座談、頒獎(jiǎng)，努力把這些二批商培養(yǎng)壯大。由于這些二批商是B公司的市場(chǎng)基礎(chǔ)，他們的態(tài)度對(duì)B公司的決策影響甚大，這樣就能牽制B公司。

當(dāng)然在必要時(shí)，掌控了二批之后的長(zhǎng)江公司，對(duì)B公司釜底抽薪也未嘗不可。

如何看待力量失衡下的渠道之爭(zhēng) 喻 祥

在渠道鏈條中，誰(shuí)擁有的有價(jià)值資源越多，誰(shuí)就更具支配力和主導(dǎo)權(quán)。然而任何一個(gè)渠道成員幾乎都沒(méi)有能力占盡所有的有價(jià)值資源，對(duì)于資源的爭(zhēng)奪過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是渠道成員之間制衡和“博弈”的過(guò)程。

渠道力量制衡之道，因渠道雙方力量變化的引發(fā)因素不同，具體選擇的方法也存在很大差異，但就其根本而言，無(wú)外乎兩個(gè)方面：

如何維持原有的“責(zé)任關(guān)系及利益分享”，保持原有渠道力量對(duì)比狀態(tài)；

如果原有“責(zé)任關(guān)系及利益分享”被打破，那么怎樣達(dá)成新的渠道力量對(duì)比平衡。

長(zhǎng)江公司與B公司由原有的“共贏狀態(tài)”發(fā)展至“相殘狀態(tài)”，實(shí)質(zhì)上就是沒(méi)有解決好以上兩個(gè)問(wèn)題。