營銷對策精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的營銷對策主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：營銷對策范文
產品觀念階段。即以產品的設計生產為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產品你就買什么產品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務。1980年至1992年，我國保險企業基本持這種觀念。如壽險產品只有人身意外傷害險等幾個險種，產險產品只有車輛險、家財險等不到十個險種。
其銷售不是靠產品和服務來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發文強制實現。如教育險，在很多地區通過教育主管部門發文強制辦理。
推銷觀念階段。推銷觀念是以產品的生產和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業開始在注重產品、內部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家中國保險公司都設立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬。
保險營銷比較滯后
盡管我國保險業在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當大的差距。著名管理學家彼得?德魯克曾經指出：“可以設想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。
顧客導向不明確。美國西奧多?萊維特教授提出的“顧客導向”概念，不僅是對現代市場營銷觀的精辟概括，也是指導企業營銷實踐的行動指南。企業決策的基本前提就是顧客需求。發達國家的保險企業，基本是顧客有什么需求，就設計什么產品，而我國，目前仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應保險需求，應當盡快改變這種狀態。
市場細分不充分。美國市場營銷學者溫德爾?史密斯認為，一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業應根據顧客的不同需要對市場細分。而我國保險企業，雖然也細分，如壽險分長險、短險，產險分家財、企財等，但還很不充分。如投資連接保險，在西方國家是針對中產階級設計的產品，而在我國，大部分保險公司不分城鄉，收入高低，實行撒網式推銷，加之少數銷售人員的誤導，以至一些農民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產品。當資本市場低迷，產品回報達不到預期標準時，許多客戶上訪投訴。營銷不當，使這一產品嚴重受挫。
營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學不僅僅是產品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產品開發之前的市場預測、分析、調研階段就已經開始了。外國保險企業進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調研與分析，有的甚至請專業公司進行調查，待他們進入中國市場時，其經營策略、產品開發、銷售方式很快會適應中國特點。我國保險企業卻很少投入人力和物力進行市場調研，以至消費者需要什么產品心里不清楚，費率如何厘定缺乏數據基礎。如“酒后駕車險”由于缺乏前期調研和論證，一推出就遭到多方面的強烈反對，以至很快就夭折了。
樹立正確的營銷觀
營銷觀念決定著企業的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應該保證企業是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾?斯科特說：“在今天的市場經濟里，市場營銷已不再是產品之爭，而是觀念的較量?！北诲e誤觀念所籠罩的企業，最終會走入誤區，被市場競爭所淘汰。
明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業各個部門，貫穿產品產、供、銷各個環節的管理過程。不管你是企業的管理人員、生產人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業的營銷息息相關。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定科學的營銷戰略，實行系統的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。
以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向。明智的企業應該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據，“為顧客尋找產品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產品的依據，都是不科學的。
以4P理論作為行動的指導。4P也就是產品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。4P理論是由麥卡錫所提出的，已經在實踐中應用了幾十年?，F代的營銷賦予了4P新的概念，以4P理論為指導，有利于企業營銷策略的系統性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。
領導層首先要具備科學的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應該真正地作為營銷活動的指導，時刻作為開展工作的依據。所以，堅持科學的營銷觀念，應該從企業的領導層做起，貫穿到企業的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。
中國保險業營銷策略的思考
從市場的角度看，我認為發展我國保險營銷策略應主要從5個方面人手，即：產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。
保險產品策略。保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產品開發的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優勢，導致過度競爭和有限資源的極大浪費。據統計，2002年產險市場主要是車險產品，占比達60.6％，壽險市場主要是分紅產品，占比高達41％，因此，產品策略應作為公司的首要策略。
要占有市場，必須使開發的產品滿足市場需求。因此，保險公司在研究開發新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產品、乃至一家公司的產品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產品研發人員就得從市場細分開始，根據公司的總體發展戰略，定位自己的目標購買者，使開發的險種能滿足目標消費群的需求。
保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應市場經濟規律，中國保監會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險企業如何合理地確定產品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領目標市場，這是保險公司能否做大做強的關鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產品的特殊性，其定價因素遠比一般產品要復雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產品，價格因素更多。因此，保險公司必須重視數據積累和相關信息的收集，加強精算，使保險產品的費率科學合理，減少由于定價給公司經營造成風險。二是要理性降低產品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風險，作為經營者，降價必須理性。首先看產品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當讓利于消費者，通過擴大購買來實現利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設法降低經營成本，努力提高公司的資金運用回報。
保險分銷策略。同樣的產品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產生不同的經營效果。因為保險產品的最終售價，不僅取決于開發產品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人人銷售的單一模式。一是要充分利用專業。目前，專業這一分銷渠道的作用遠遠沒有發揮和利用好，因此，如何充分利用專業這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現快速發展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現經營利潤的重要途徑之一。二是要積極發展銀行。銀行不僅有著點多、面廣、現代化程度高的優勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險產品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標消費群。
第2篇：營銷對策范文
論文摘要：指出了傳統觀念與全新市場營銷思維的差距以及企業營銷制度不斷創新的必要性，介紹了新經濟時代的企業營銷對策，如認真做好市場調查和研究、建立健全營銷組織和營銷隊伍等。
隨著人類進步的不斷發展，經濟全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統的經濟觀念、營銷手段已無法面對以信息產業和高科技產業為基礎的新經濟時代的挑戰，而企業作為現代經濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命，而市場營銷的好壞將直接決定著我國企業的命運。有人甚至提出，營銷就是企業的未來。所以，探索和研究新經濟時代企業營銷對策，具有非常重要的現實意義和戰略意義。
1樹立全新的市場營銷思維
新經濟時代的企業營銷，是市場傳統觀念質的飛躍或革命，它不僅改變了對傳統生產、推銷和產品本身的思維方式，而且在經營策略和方法上有了極大的突破，具體表現如下：
其一，傳統的市場觀念是以生產為中心、以產品為出發點，而現代市場營銷觀念則以消費者為中心、以顧客需要為出發點；
其二，傳統的市場觀念的手段是銷售推廣，而現代市場營銷則著眼于市場營銷手段的綜合運用；
其三，傳統的市場觀念以增加生產或擴大銷售來獲取利潤，而現代市場營銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤。
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的刨新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念．轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。企業應從狹隘的國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。而且由于知識經濟促進了經濟全球化、—體化的發展，并使國內外市場連成—個整體。因此，企業必須樹立全球營銷觀念，才能使企業更快發展。
2企業營銷制度的不斷創新是應對挑戰的基礎
知識經濟時代的營銷組織創新，主要是建立起網絡化、理智化、虛擬化及全球化的組織?！蔷W絡化。它是使企業領導與廣大員工從傳統的等級制度關系變成非正規的網絡關系，從而提高員工的自信以及經營效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷地超越自我，又強調企業的系統思考和知識的整合力量，以不斷再造企業的無限生機；三是虛擬化。它是依靠信息技術而建立臨時網絡，是一種靈活機動的新型企業的組織形式企業為了實現其目標，可以突破企業界限，在廣闊范圍內尋求各生產經營環節及各生產要素優化組合的一種形式。企業一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現優勢互補，并節省費用。而且它要求管理者要具有很高的協作精神，協調能力及綜合能力，要求企業組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業營銷如何同國際慣例接軌，如何適應全球市場的需求及適應全球的競爭戰略。
3認真做好市場調查和研究
現代企業管理的重心在于經營，而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意。企業每做出一個決定都需要各種信息。任何好的產品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提。企業也需要了解有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業都需要做好市場調查和研究工作，企業可以用自己的調研部門來進行市場調研，也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門，專門從事市場調查和研究，為公司的經營決策提供市場信息和依據。目前我國企業在市場調研方面的狀況還處于低水平狀態。有關專家指出：我國知名企業中的相當多數至今仍沒有進行系統、深入、定期和專業的市場調研工作，沒有專職市場調研部門和專項市場調研經費的企業也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業市場調研公司進行指導性的市場調查的企業更是屈指可數，對競爭對手的信息了解也只是道聽途說。企業領導和市場營銷主管或是對市場調研的重要性認識不足，或是相信自己的主觀經驗和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場調研。因此，當許多企業投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時，并不能達到預期的目的，不知道有多少錢白白的浪費掉了，浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者，當目標市場、產品定位、價格策略等重大經營決策出現失誤，甚至企業因此而垮掉的時候，企業領導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。
由此可見，進入新世紀，在新的市場營銷環境下，一個不重視市場調研工作的企業，其生產經營不可能取得成功。我國企業必須充分而深刻地認識市場調查、研究的重要性和必要性，加大市場調研力度和增多預算經費，把市場調研工作始終作為企業一切經營管理活動的前提和重要組成部分。因為只有做到知已知彼，才能百戰百勝。
4建立健全營銷組織和營銷隊伍
建立一套正規的營銷組織。在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能，才能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃，明確總部與下屬分部的責權利。此外，還要保持營錆政策的穩定性。政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。
選拔和培訓優秀的推銷人員。培訓內容主要應包括：了解企業的歷史與現狀；企業的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。
第3篇：營銷對策范文
廣州。應該說，廣州是全國疫情最嚴重的地區。經歷了最初的恐慌后，廣州政府在處理非典上的舉重若輕對社會經濟的穩定 產生了重大的作用。廣州的市場還是一片繁忙的景象，廣州的餐飲、娛樂依然保持了相當高的上座率。為什么會這樣呢？是不是廣州人膽子特大，對生命的關注特別低？答案是否定的。廣州政府在領導醫療衛生部門不斷努力打贏非典戰役的同時，通過媒體不斷指導市民如何預防非典，同時，政府出臺切實的政策支持餐飲、娛樂行業的正常開業——如防疫部門加強對餐飲娛樂行業檢查指導，加強餐飲、娛樂行業的衛生管理，防護管理，并出臺一系列稅收減免政策，扶持餐飲娛樂和商業的正常運轉。政府的努力和媒體的呼吁給企業和民眾帶來的是積極對付非典的正常心態，因此，在疫情最嚴重的地區，反而商業環境，商業氛圍都基本保持非典前的原樣，在這一點上，政府的作用功不可沒。而在山西太原，江蘇南京等地，這里并非非典的疫區，可是由于政府在行政措施上的矯枉過正，商業受到了巨大的打擊，很自然，企業在這樣的環境中受到的影響是十分巨大的。
政府的行政導向對于非典后的影響不可低估。不可回避的是，非典將對今年國內幾乎所有的行業都產生重大的影響，因此，政府對于非典不同的處理方式，將對后非典時期產生重大的影響。在后非典時期，不同地域的企業會因為不同的企業環境、社會環境而出現經營差異，損失差異。
非典給我們帶來的不僅僅是企業經營的問題，如企業對突發事件的處理，企業對市場環境的適應能力，企業決策層應對危機的技巧，企業的競爭力等等；還有政府經營的問題，如政府在這次事件中采取的策略對經濟產生的影響，對城市產生的影響。因此說。非典在2003年，2004年都將影響 到企業的市場戰略，企業的發展趨向。如果非典的疫情得到控制，非典的疫苗迅速出現，所有的民眾對于非典不再恐慌，那么，企業經營，政府經營將產生巨大的變化——也就是說，非典事件給社會，給企業帶來的不僅僅是損失，非典更是一組催化劑，讓企業更加成熟，讓政府更加理性。后非典時期企業的營銷對策表現為：
從戰略層面，企業在規劃層次上更加嚴密，增加了事件營銷、關系營銷、社會營銷等復合營銷體系，保障企業的營銷系統完整；
從戰術層面，企業將改變產品、渠道、傳播、促銷的傳統操作思路，讓營銷的各個環節更加適應市場，更加貼近消費者，企業的市場反應更迅速，決策更加科學合理；
從企業管理層面，企業將加強人力資源建設，通過非典危機，淘汰一部分不適合企業發展的人員，加強內部培訓和考核，引進新知識結構的創新人才，完善企業的造血功能；
從企業的創新層面，非典事件為企業提供了一個變革的機會。不同產業、不同階段、不同性質的企業在非典之后都會不約而同地思考企業的戰略、管理、人才、資源以及發展的走向問題。在這樣的強大沖擊中，舊有、頑固的思想體系在非典的沖擊波中被徹底摧毀，而創新思想成為企業思想的主流；
從企業的社會性來說，非典事件給企業和社會之間架起了橋梁。企業不是獨立存在于社會之外的孤島，企業在非典事件中與社會的關系，與政府的關系，與民眾的關系成為后非典時期企業深思的問題——也就是說，企業的社會性將大大加強，企業和社會的溝通將更加順暢。
非典給社會帶來了巨大的不確定因素，非典也給企業造成了不同程度的損失。但是，后非典時期，企業所面臨的機遇也是十分難得的。這種機遇是創新的機遇，是變革的機遇，也是更加理性，更加快速發展的機遇。
“創新是企業的特效武器，這意味著，通過變化，他們找到了新的商機或者提供新的服務?！?說這句話是現代管理學之父彼得·杜拉克（ Peter Drucker ），出自他的著作《創新和企業家精神：實踐與原則》，盡管這本書出版在1985年，不過，和杜拉克其他的書一樣，從現在的觀點來看，它依舊是新鮮及時的。尤其在非典之后，眾多的企業面臨新的市場秩序，新的市場挑戰，新的市場機會的時候，創新的意義就十分重大了。
杜拉克認為，企業的責任就是進行系統的，有目的的創新。首先，就要關注杜拉克所說的“創新機會的7個來源”，嘗試新點子。“走出去，到處看看，傾聽，”他建議。對于什么是消費者渴望得到的創新要有把握。把事情弄簡單些，一開始盡量要小些，并保持注意力。不過--請記住--尋求市場的領導地位，而對于你預想中市場規模的大小不要太過在意。“所有企業策略，我指的是利用創新的企業策略，必須尋求特定市場內的領導地位，否則，你就只是在為競爭者創造機會而已?！?在非典的非常時期，企業可以更深地領會管理大師的經典闡述。
杜拉克認為的創新機會的7個來源：
1、出乎意料。某個被遺忘的產品突然流行。某種并非你所關注的服務，但消費者卻想得到。一個出乎意料的趨勢，比如說非典產生的消費者對健康的需求，對衛生的需求，對消費觀念的變化等等，都將影響到今后的市場走勢；
2、不協調。如果在某產品的現狀和其應該達到的樣子有差異，就有蘊藏著機會。在現今的保健品領域，策劃人對概念的炒作已經到了盡頭，在非典之后，由于消費者的改變，保健品領域、醫療領域將面臨全新的機會；又如中國的瑰寶中醫學，一直無法成為世界醫學的主流，在非典事件中，中醫發揮的巨大作用為中醫走向世界，走向主流提供了條件。
3、過程中的必須。某個缺失的環節或者在某個過程中的瓶頸意味著機會。每個眼科都知道怎么做白內障手術。而有種酶可以讓這個過程變簡單，但是無法運用，原因是這種酶難以保存。50年代，企業家William Connor解決了這個保存這種酶的問題，從此，這個怪圈也就不復存在。
4、 產業結構與市場結構。企業要學會發散性思考，逆向思考。就如同在非典發生的時候，重大事件或者趨勢可能讓一個產業發生巨變，——在這種巨變發生之前，企業就應該知道他們該如何跟進了。
5、人口統計。人口在時間、空間上的變化對于商業小環境的開發作用是經常出現的。非典時期，因為地域差異，消費人口和流動人口的格局將產生巨大的變化，這種變化也將給企業的創新提供機會。
6、觀念的變化。美國人越來越健康和長壽，而他們也越來越擔心生病和變老。這個結果是：健康護理，健康產品和服務市場的急速膨脹。非典之后的中國國民，也將更加關注衛生，關注生命，因此，這里蘊涵的商機是不可估量的。
第4篇：營銷對策范文
財險營銷獲得成功的關鍵在于立足市場和客戶需求，通過與客戶建立互相信任的互利合作關系，實現雙贏和共同發展。
(一)加強險種開發我國目前財險公司的營銷重點主要還放在傳統險種上，但是很多險種的市場已經趨于飽和，市場的嚴重挑戰對很多中小公司來說是很大的制約。若要在激烈競爭的市場中站穩腳跟，必須不斷開發新產品，“人無我有，人有我新”，走在其他財險公司的前面才能獲得發展先機。同時，應通過廣泛和深入的市場調查，了解客戶需求，推出適應實際市場需求的財險產品。在產品中開發中，應考慮到不同地區、不同行業以及不同群體對財險的需求程度以及其收入水平，這樣才能推出既有市場需求又能適應客戶支付能力的產品。在以客戶滿意為宗旨的上，通過建立前瞻性產品研發機構，合理定價等手段提高公司的市場滲透力和占有率。
(二)抓好營銷隊伍建設財險營銷團隊是公司在財險市場中沖鋒陷陣的主力軍，在營銷隊伍建設上應從以下幾方面著手：首先，擴大團隊人力規模，制定嚴格的規章制度。人力資源是企業最寶貴的資源，也是企業發展的基礎，一定規模的營銷隊伍是財險公司發展的必備基礎。同時，還應制定符合公司實際的規章制度，在團隊建設上，制度是必須的保障，正所謂“無規矩不成方圓”。其次，提高團隊素質。員工素質代表著企業的品牌形象，時刻影響著企業的發展。在財險營銷員的招聘中，應提高門檻，堅持“擇優錄取，寧缺毋濫”的原則，充分考慮到個人職業道德、學歷、工作經驗等因素，保證營銷隊伍有較高的專業起點和較強的業務開展能力。此外，在人員的長遠規劃上，還應引入培訓機制，根據市場變化，采用多樣化的培訓方式，由專業人士對財險營銷員進行短期培訓和長遠培訓，調動其工作積極性，增強業務能力。
(三)建立中間銷售渠道鑒于某些地區居民財險意識薄弱的市場行情，應通過保險人、保險經紀人、郵政及銀行的保險人，在財險公司授權的范圍內開展財險營銷業務。一般來說，中間渠道能搜集到廣泛的市場信息，同時多渠道的辦理業務也能提高財險公司的的拓展效率。由于郵政和銀行在我國的網點非常多，受眾覆蓋率幾乎達到百分之百，利用這些中間機構加強宣傳，也不失為一個有效的辦法。不過，財險公司在與中間渠道的人或機構合作時，也不能對其過分依賴，以免影響公司業務規模的穩定性。同時，還應考慮到中間渠道的中介費用與公司的經營收入，做好成本核算。
第5篇：營銷對策范文
關鍵詞 電力市場 營銷 對策
1 廣東省電力市場現況分析
從表面上看，廣東省現今的電量相對充足，甚至出現供過于求，但用人均年電量值來衡量，從1995年統計的數值可知：廣東省人均年電量是1 150 kWh/(人*年)，而亞洲“四小龍”的平均水平在5 235 kWh/(人*年)?！八男↓垺钡钠骄笜耸菑V東省的4.6倍!人均年電量值是反映一個地區經濟發展水平的重要指標，我省的指標并不高。
1.1 電網的“瓶頸效應”還沒有解決
部分地區因電網建設資金短缺，電網的配套工程上不去；有的地段因商業密集，負荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負載或超負荷運行，市政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經常出現超負荷燒保險絲的現象等。上述“瓶頸效應”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環境，也直接影響了電力的營銷量。
1.2 合表用電、分攤費用大
居民合用電表計量，使不明損耗增大，用戶分攤費用高。有些管理小區把其他管理費用加入電費中“搭車收費”，這就使這部分用戶經濟負擔加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。
1.3 農村用電存在管理混亂、電價偏高現象
農村電價偏高，制約了農民的用電量，究其原因主要有：
a)設備陳舊，線路老化、失修漏電嚴重，一部分電量白白地流失掉；
b)管理混亂，私人承包電費使少數人在用電上占便宜，其負擔轉嫁到村民身上；
c)“搭車收費”項目多，擅自提價(土)政策多；
d)竊電嚴重，往往是電價越高的竊電越嚴重。
上述種種現象直接影響著電力市場銷售量的增加。所以說，電力雖然富余了，但這并不意味著市場的飽和，并不意味著所有的用戶都能滿意地用足電，這正是電力營銷部門值得注意和必須認真改善的地方，也是電力營銷部門可挖的營銷潛力所在。
2 電力營銷對策
針對上述問題，結合廣東省實際，電力營銷部門應考慮采用以下對策。
2.1 加快電網建設，消除“瓶頸效應”
做好電力營銷最根本的一條就是要使電網適應市場經濟的發展。目前，不但要認真改善原有電網，消除“瓶頸效應”，而且要按照發展的需要做好電網的發展規劃。電網建設涉及征用土地和建設資金問題，但關鍵還是資金問題。目前，電網建設資金來源渠道有兩條：其一是電力建設資金用以電網建設為主；其二是向銀行貸款籌資建設電網。憑目前電力企業的經濟實力和信譽，這是不難辦到的。長期以來，電力部門都不習慣于借錢過日子，其實，適當的舉債經營不但可優化企業的資金結構，同時還可利用其經濟杠桿作用增加供電量和經濟效益。
2.2 推行“一戶一表”的服務制度
為減輕居民用戶的經濟負擔，使廣大居民用戶真正享受明碼實價的“公價”電費，用上“放心電”，積極在城區推行一戶一表的服務制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環節”手中接管過來變為電力營銷部門的直管用戶。使用戶在感到電價合理，便宜的基礎上，放心地增加其用電設備，以達到增加營銷量的目的。
2.3 加強用電管理，加速電網改造
對暫時無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農村用電，電力企業要加強對電費的監督管理。開展用電普查，禁止亂收費和“搭車收費”，嚴肅查處竊電行為，保障國家的電費回收和用戶的利益。對陳舊的城區電網和農村電網投入一定的資金進行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節余資金逐步還貸。
2.4 加快用戶工程進度，做好用電售后服務
所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質量是優質的和連續不斷的(即不停電)，這正與電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續的辦理和工程建設的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關系的用戶用電的安全和可靠，加強對設備線路的巡查維護，發現故障及時處理，以減少每一環節的停電時間，使用戶滿意。
2.5 利用經濟手段調控電力市場
長期以來，對電力的供需矛盾都是用計劃經濟的手段進行調控的。電力不足了，就對用戶進行電量的分配和限制；電富余了，就對發電廠的發電量進行計劃安排和限定。這種安排總顯得不那么合理。當然，電力是公共事業，電力營銷部門不能不顧社會的總體效益去實行誰出高價就把電力賣給誰，誰出價低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實行哪個電廠發電價便宜就收購誰的，哪間電廠發電價高就不收購的做法。但一定比例的計劃成份配以一定比例的競爭成份無疑對電力的發展和平衡是有利的?？煽紤]，在電力較富余的情況下，對電廠實行按發電能力的60%～70%或按其基本還貸、保本能力下達一定的發電指標，按現行的收購價收購，超出計劃的電量在各電廠之間進行自由競爭，電網采用誰便宜收購誰的電量。同時對用戶也相應地實行配以一定的電量指標，按現行電價收費，超用部分實行較為低價的供應辦法，鼓勵多用電。用這種經濟調控手段不僅可大大刺激用電戶的消費，增加市場對電力的需求，同時也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發電機組發揮其優勢。反之，在電力供應緊張的情況下，其經濟手段剛好與上述相反，超發獎勵，超用加價。
用上述市場經濟手段調控電力市場，使電力體現了高來高去，低來低去的商品價格規律，在電力寬松時刺激市場需量的增加，在電力緊缺時自動調控市場的需量。從而達到發電和用電不斷趨于平衡。
2.6 利用科技拓展市場
社會的現代化離不開電氣化，隨著社會的發展，科技的進步，越來越多先進的家用電器產品進入了市場，這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領域的拓展。從目前一般家庭用電結構來看：照明基本上是電力的市場，其他家用電器還沒有完全進入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場。電器產品的優點就在于自動化程度高，有自動保護，可以預調，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產品無可比擬的。以往電力營銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場競爭的今天確實應好好考慮廣告和宣傳的作用。在宣傳當今電力安全可靠，保證供應的同時，適當宣傳各種電器產品的優點、特點和安全使用方法，不失為爭取用戶的好辦法。相信，隨著社會的發展、進步，人民生活水平的提高以及適當的宣傳、廣告，那些帶有現代氣息的先進的家用電器會不斷進入每一個家庭，逐步成為我們的“用戶”。
第6篇：營銷對策范文
［關鍵詞］OPPO手機;娛樂營銷;品牌定位
據市場研究機構IDC報告顯示，OPPO以7840萬部手機、122.2%增幅、16.8%市場份額奪得2016年中國智能手機市場銷量冠軍;2017年第一季度，OPPO手機仍占據國內銷量前三甲。在智能手機越發同質化的今天，OPPO手機取得的這些成績得益于它的娛樂營銷。
1、娛樂營銷概述
早在21世紀初，美國娛樂業顧問、經濟學家沃爾夫在《娛樂經濟》一書中就指出，消費者不管買什么，都在其中尋求娛樂的成分;能享受到樂趣的消費，構成了娛樂經濟。沃爾夫提出了一個嶄新的營銷思路，即用娛樂因素改變經濟。在這個網絡綁定生活、年青一代主宰受眾的時代，“娛樂營銷”已不再是一個新鮮詞，娛樂經濟也成為新的世界通貨，娛樂營銷已經成為企業與消費者重要的溝通手段。娛樂營銷是指借助各種娛樂活動形式與消費者實現互動溝通，將娛樂因素融入產品或服務，從而促進產品或服務取得良好的市場表現。娛樂營銷實質上是一種感性營銷，它不會讓顧客感覺這是一種生硬的購買游說，而是與顧客產生某種情感的共鳴，讓消費者參與到營銷活動之中，從而讓顧客產生購買行為。娛樂營銷的形式是各式各樣的，包括與影視劇、綜藝節目、廣告、報紙雜志、音樂會、藝術展等相互融合的各類營銷活動。相對來說，影視劇作為最大眾的娛樂方式，在娛樂營銷中的應用也最常見。
2、OPPO手機娛樂營銷分析
2.1明星代言
OPPO選用代言人的策略非常簡單直接:用最紅的人，做最紅的廣告。從早期的韓國明星、國際巨星，到現在的國內當紅明星，OPPO通過明星代言以彰顯其獨特的品牌個性和精神，目標消費者通過自己喜愛的明星與OPPO建立了良好的關系。2.1.1國際明星在2008年OPPO剛進入手機領域時，韓國明星鞠知延就為OPPO手機拍攝了雪地篇廣告，2010年再次為OPPO拍攝OPPOUlike手機廣告，鞠知延唯美的形象與OPPOUlike“至美”的品牌格調十分契合。而OPPOReal音樂手機廣告是由韓國男子組合SuperJunior－M和韓國明星金敏智拍攝的，金敏智身上的純潔、率真、甜美氣質非常符合Real音樂手機想要表達的品牌形象和訴求———“留住最真的”。而在2011年OPPO進軍智能機領域時，借助2010年國際巨星萊昂納多主演的影片《盜夢空間》的票房神話以及超現實主義的科幻，OPPO花重金邀請了萊昂納多為OPPOFind手機拍攝了《FindMe》系列廣告。OPPO對Find系列重新進行了外觀設計和技術改良，推出“極致科技”的口號。與此相對應，OPPO手機推出萊昂納多代言的以“時空魔術”為主題的廣告，運用神秘和懸疑等元素將產品主題和廣告內容相融合，借此引起消費者視覺的沖擊和情感的共鳴，成功達到廣告宣傳的效果和娛樂營銷的目的。2016年9月9日，OPPO官方揭曉了全新代言人———臺灣藝人張震。張震對于自己演技的嚴苛要求，與OPPO全新升級的品牌主張“美因苛求”不謀而合，而張震的精英形象也非常符合挑剔的當下年輕人對生活品質的要求和精神訴求，同時，這也反映了OPPO力圖擠入一線和省會城市。2017年年初，OPPO在臺灣了田馥甄限量版R9s，命名為蕩漾紅聯名版，前SHE成員田馥甄正式成為OPPO在臺灣地區的代言人。2.1.2國內明星每一代旗艦新品到來，OPPO都會邀請當下最火的年輕偶像明星代言，并在收視率較高的電視節目上投放廣告。2013年，OPPON系列旗艦產品———搭載旋轉攝像頭的智能手機N1，邀請了當時熱門的快男評委陳坤和被稱為“小清新女神”的江一燕拍攝廣告片《他/她不知道的事》，他倆的出色表演令許多人念念不忘，“一轉傾心”的廣告語在當時也廣為流傳。2013年年底，OPPO推出了首款R系列機型OPPOR1。OPPOR系列主打“纖薄設計•至美外觀”，是目前OPPO中高端產品的主力，其國內廣告邀請了時下人氣超高的明星代言。楊冪和OPPO合作的時間較長，OPPON3、R5、R7、R9、R9s都有楊冪的身影，且楊冪經常在公共場合帶著OPPO手機現身，增加了OPPO的曝光度。李易峰是和楊冪一同成為OPPO代言人的，他代言了OPPOR5、R7、R9、R9s。鹿晗曾經長期代言OPPOR7Plus和OPPOR7s，并拍攝過廣告片《諾言》。TFBOYS和楊洋一同成為OPPOR9的代言人，且均有定制版手機作為對粉絲的回饋，如咩咩Phone是楊洋定制版，TFphone是TFBOYS的定制手機，且一人一個版本。2017年5月17日，OPPO通過官方微博正式宣布了明星代言人新成員———“90后”女神迪麗熱巴和人氣偶像陳偉霆。2017年6月2日，OPPO又公布了明星家族新成員———周杰倫。他們三人均為OPPO最新產品R11代言。另外，張若昀、唐藝昕、歐陽娜娜等眾多明星也為OP-POR11“熱力紅”拍攝了宣傳片。OPPO手機通過這樣的明星陣容實現了對目標客戶群的全面覆蓋。
2.2微電影營銷
OPPO微電影營銷的目標通常鎖定為時尚、新潮、購買力較強的年輕群體，常利用新媒體平臺進行互動擴散傳播。微電影將OPPO的品牌訴求、產品特質巧妙地融合到精心設計的故事中，使OPPO平滑、自然地植入故事情節，讓OP-PO與目標群體之間的情感有度地溝通。2015年李易峰主演的微電影《我是你的喋喋phone》獲得7600萬次的播放量。影片的主題是“與其找個不靠譜的男友，不如找個靠譜的手機”，這很符合現代“傻白甜”的生活原則。影片中李易峰扮演的手機人多次處在沒電的邊緣，絕處逢生的充電形象生動地闡述了OPPO手機“充電5分鐘，通話2小時”的強大功能。OPPO與TFBOYS的合作也依循了這樣的方式，只不過因為目標年齡群體偏小，2016年5月出品的微電影《我是你的TFphone》演繹的是一場關于友誼、青春和成長的故事。這部微電影是小清新風格，與角色定位相輔相成。OP-PO在影片中適時展示手機自拍和閃充的技術特點。影片播出后，有TFBOYS的忠實粉絲直接留言，要使用他們代言的OPPO手機。2016年7月，楊洋版《我是你的咩咩phone》重新賦予手機人新的含義，“咩咩phone”不僅具有手機人的高科技功能，還逐漸擁有了人性化的情感。不僅該微電影在騰訊視頻獲得了單日破千萬超高點擊量，而且背部鐳雕有楊洋簽名和專屬定制Logo的“咩咩phone”定制手機一經開售，線上預售全部售罄，線下首銷也受到粉絲搶購。
2.3微博營銷
微博營銷主要是靠微博的影響力進行營銷，而數目龐大、黏性極佳的明星粉絲群體使明星微博營銷成為潮流。粉絲最集中、最活躍的地方就是微博，他們渴望在此表達對偶像的熱愛，OPPO也借助了這個平臺準確觸達明星粉絲。例如，當OPPOR7由李易峰代言的時候，正趕上李易峰主演的IP大劇《盜墓筆記》全網熱播，讓該活動的話題熱度始終維持在高位。OPPO想把李易峰與OPPO主打的閃充概念捏合在一起，建立兩者之間的強關系，為此專門定制一部網絡微劇《我是你的喋喋phone》。該劇通過OPPO的官方微博率先，李易峰也通過自己的微博參與了轉發，微博預售的500臺OPPO手機不到5分鐘全部售完。本次活動創造了12小時內4萬次轉發、一億話題閱讀量、7天微博預定超8.5萬臺OPPO手機的奇跡。創新的預約購機形式讓粉絲獲得偶像的定制權益，再到無縫銜接的一鍵支付，這種基于明星的營銷閉環讓粉絲的熱情轉化為銷售，讓粉絲經濟在微博平成軟著陸。
2.4影視劇營銷
OPPO的影視劇營銷主要是通過贊助電影、電視劇，在故事情節、對白、場景中植入OPPO手機或其logo。2.4.1電影植入OPPO手機在電影《速度與激情7》《竊聽風云3》《心花怒放》中均有精彩植入。在《竊聽風云3》中，OPPO手機扮演著不可或缺的重要角色，不僅作為重要“竊聽”工具，更是展現了人物特色，鋪墊了劇情發展，全方位、多角度地呈現了OPPO各個機型所蘊含的科技智能屬性和多樣化的功能。OPPO手機憑借在《竊聽風云3》中的精彩表現，獲得了第五屆“藝恩電影產業獎”中的“2013—2014年度最佳植入品牌”。而《心花怒放》中的植入也非常成功?！缎幕贩拧分饕v述的是男主角耿浩因為感情受傷，與其好友郝義自駕游，一路向西的療傷之旅。影片中男主耿浩拿著擁有206°旋轉鏡頭的OPPON1手機拍照，由于獨特的設計使得其在屏幕中有著極高的辨識度，而出色的拍照體驗在主打旅行題材的故事情節中也確實起到了作用，影片中OP-PO手機的完美植入吸引了影迷的關注，帶動了他們購買OPPO手機的熱情。2.4.2電視劇植入OPPO通過在《一又二分之一的夏天》《盜墓筆記》《微微一笑很傾城》等電視劇中植入廣告，或免費提品作為電視劇的背景及道具，把產品融入劇情之中，帶動產品營銷。例如，在青春校園愛情劇《一又二分之一的夏天》中，OPPO的加入使該劇迸發著潮流時尚、年輕活力，這與OPPO的目標人群和品牌理念不謀而合。女神徐璐用的是OPPOUlike2極致美顏智能手機，非常適合年輕女性使用，而其飾演的羅曼正好是OPPO目標人群的代表，讓女漢子的氣質中透露一種小清新的可愛感覺。再如，作為《微微一笑很傾城》的贊助商，不僅劇中演員均使用OPPO手機，而且在很多場景、情節中植入了OPPO專賣店和OPPO品牌標識，在演員的臺詞中也不斷植入“充電五分鐘，通話兩小時”的廣告語，使OPPO手機在觀眾腦海中揮之不去。
2.5綜藝節目營銷
OPPO的綜藝節目營銷主要是借助那些收視率高、傳播范圍廣的綜藝節目，結合自身品牌及產品特性進行獨家冠名或聯合贊助，借助綜藝節目的影響力加深目標消費者對OPPO手機的認知，提升品牌美譽度，從而帶動產品營銷。OPPO冠名或贊助的都是國內收視率較高的綜藝節目，稍早一些的湖南衛視《超級女聲》《天天向上》《快樂大本營》《偶像(我們)來了》《我想和你唱》，浙江衛視《奔跑吧兄弟》《中國好聲音》《挑戰者聯盟》《高能少年團》，東方衛視《女神的新衣》《極限挑戰》《中國夢之聲》等熱門綜藝節目中，OPPO的廣告或植入隨處可見。而最近的則有，OPPO以2億元拿下了2017年北京衛視《跨界歌王》第二季的冠名;以5億元標價奪得2017年7月開播的《中國新歌聲》第二季的冠名贊助權，并借此與浙江衛視聯手搞了一臺明星云集的OPPOR11會。這種強大的娛樂營銷，結合眾多的線下門店，使OPPO手機的銷量不斷刷新紀錄。例如，采用VOOC閃充技術的OPPOR9在2016年平均月出貨量達200萬臺，在國產手機里是當之無愧的明星機型。
3、OPPO手機娛樂營銷存在的問題
3.1娛樂營銷泛濫
2011年以來，OPPO的廣告幾乎占據了國內所有收視率最高的綜藝節目，不僅花費了太多的財力在明星代言上，也過于關注植入電影、電視劇和綜藝節目的秒數，而忽視了使用得來不易的授權與聯合推廣的權益去創造更多的市場互動，逐漸走入了娛樂營銷的誤區。明星代言、冠名、贊助導致成本過高，OPPO手機的價格自然也就比同類產品要高。而事實上，OPPO手機的配置、性能及技術并不比其他廠商的產品好。OPPO的核心零部件都是從上游商家采購，自己沒有核心技術優勢，只是充當了下游的整機組裝廠角色。給消費者的感受是，廣告鋪天蓋地，OPPO財大氣粗，但只會吹噓，而實質上核心技術并沒有得到提高，甚至是低配高價。這些都會導致部分理智的消費者望而止步。況且，娛樂營銷策略很容易被競爭對手復制，長此以往無法保持優勢。3.2娛樂營銷形式單一娛樂營銷的形式應當是多樣化的，包含與多種載體相互融合的各類營銷活動。而OPPO手機采取的娛樂營銷方式比較單一，載體幾乎就是廣告、電影、電視及綜藝節目，除此之外就很難在其他娛樂載體或平臺上見到OPPO手機的身影。隨著互聯網的普及，人們不再只是通過電視劇、綜藝節目、電影、廣告來了解、認識產品，消費者了解產品的載體多種多樣，如手機App、書籍、報紙雜志、文體活動等。相比而言，OPPO手機只是利用了娛樂營銷載體的一部分，形式太過于單一，這也導致了OPPO手機娛樂營銷在創新性和整合性上的不足。
3.3與類似品牌的對峙競爭導致其定位不鮮明
因為都是面向青春、活力、時尚的年輕人，故而“一線衛視+頭部綜藝+當紅鮮肉”是OPPO和vivo在娛樂營銷策略上共同的做法，收視率較高的王牌綜藝節目幾乎被OPPO和vivo壟斷。相似的定位導致OPPO和vivo不可避免地進行對峙競爭，爭搶熱門綜藝節目的冠名權。例如，從2008年底開始被OPPO冠名的《快樂大本營》自2013年起，獨家冠名商變為vivo;vivo以4億元的價格成為《極限挑戰》第三季的冠名商，而在《極限挑戰》前兩季中，OP-PO是其贊助商，甚至花了2億元贊助《極限挑戰2》;OP-PO以略高的報價從vivo手中搶得《中國新歌聲》第二季的冠名權(OPPO為5億元，vivo為4.95億元)。兩者在娛樂節目中交替出現，使人們很容易把OPPO手機和vivo手機搞混，比如LOGO比較相似，只是一綠一藍;產品在外形上均是主打青春，從顏色到款式，沒有明顯區別;代言人都是當紅明星;主打拍照手機的OPPO音質不錯，主打音樂手機的vivo在拍照上的表現也很好;加之冠名或贊助的節目，“你方唱罷我登場”，使消費者傻傻地很難明確區分。正因為OPPO與類似品牌沒有做到嚴格區別，缺乏鮮明的定位，容易使自己花巨資投入的娛樂營銷成果輕易轉送他人。
3.4OPPO手機娛樂營銷的對策建議
3.4.1提高創新能力消費者選擇某項產品是因為它的性價比高，而不單是通過影視劇的植入、明星的代言、廣告的宣傳而盲目追崇。即使部分消費者因為明星效應而購買了產品，如果在使用過程中由于產品的性能、質量等不能滿足他們的需求，想必消費者也會放棄這項產品，甚至出現厭倦之情。因此，OPPO手機不僅需要在廣告上進行大規模的投放和創新，通過廣告對其繼續進行包裝，更重要的是，還需要給予核心技術研發以足夠的資金支持，使OPPO手機在性能、外觀等方面不斷加強，打造特色和優勢，在激烈的市場競爭中處于領跑地位。3.4.2娛樂營銷方式多樣化OPPO手機應采取多樣化的娛樂營銷方式進行推廣，融合各種新生營銷方式，整合各類娛樂元素和體驗平臺，共同作用;在娛樂主題和運作方式上，強調創新性，激發消費者的好奇心與參與意識;不只是硬廣告投放，還應選擇大量涉及音樂、游戲、極客、攝影展、旅游等更多領域的品牌活動進行娛樂營銷，彰顯其精神特質。例如，OPPO手機可以與一些著名唱作人合作，推出品牌主題曲《極致》(“追求極致”是OPPO的核心價值觀)，進而開展音樂作品冠名演唱會，舉辦各類音樂節，與自身的品牌精神相呼應;在手機的音樂App中開設音樂專區、粉絲專區，與視頻網站聯合舉辦在線演唱會等;與高科技公司或世界知名科技品牌合作，為自身打造一種“科技極客”的形象，契合其“極致”的品牌形象;與熱門游戲合作，發起移動游戲大賽，在比賽中指定OPPO手機為比賽專用機;明星代言不再局限于拍攝廣告，而是應當與明星的所有活動相關聯，并宣揚一種積極向上的生活態度;與知名旅游公司合作，推出專屬攝影旅游線路，讓旅行者用OPPO手機拍下旅途中美麗的自然風光或獨特的人文景觀，并發起攝影大賽并舉辦攝影展;整合娛樂營銷資源，將電影、游戲、線下活動與衍生品全方位打透;將微博、微信等社會化媒體作為主戰場，甚至聯合大量“段子手”做病毒化傳播。OPPO手機只有通過多樣化的娛樂營銷形式，進行整合營銷傳播，才能讓娛樂營銷為自己創造更加多元化的價值。3.4.3打造鮮明的品牌定位對于一個品牌而言，維系其生命力的不是現在的娛樂爆點，而是如何讓品牌持續被消費者購買、認同，趁著現在很火要思索如何持續下去的問題。OPPO手機要根據自身品牌的定位，將產品與娛樂深度整合，實現營銷策略的量身定做與創新，拉開與類似品牌之間的差距，打造鮮明的品牌形象。當然，要將營銷發揮極致最重要的是回歸產品本身。因此，OPPO應當繼續定位于年輕、拍照，注重生活體驗，深耕年輕潮流女性市場，提供比其他品牌更富創意的、更高品質的、更炫的時尚產品。在“美因苛求”的品牌理念下，不僅使外表漂亮精致，而且要用工匠精神追求質量的極致，生產令人驚艷且信賴的手機，為消費者打造至美生活體驗。
參考文獻
［1］劉也良.我國電視娛樂節目的市場化傾向———從“選秀”看娛樂節目發展走向［J］．電影評介，2006(13):73－74．
［2］林惠.數字營銷引發的商業效應———基于《中國好聲音》的案例分析［J］．上海商學院學報，2013(1):53－56．
第7篇：營銷對策范文
關鍵詞農產品；市場營銷；策略
1引言
改革開放近40年來，我國農業生產能力有了很大的提高，長期困擾我國農業的農產品供求短缺時代已經過去，農產品市場已從過去的賣方市場轉變為買方市場。但隨之又出現了銷售渠道不暢，銷售價格偏低，局部地區的農產品短期大量積壓等一系列嚴重問題。所以，分析農產品市場營銷現存的問題并有針對性地研究解決的策略，顯得至關重要。
2農產品營銷的現狀
農產品供求市場發展狀況,是研究其營銷問題的前提和基礎，目前農產品市場發育的還很不成熟，沒有形成與現代市場營銷發展相適應的相對完善的市場體系。
2.1農產品市場建設發展迅速
農產品批發市場有多種類型,包括糧油市場、蔬菜市場、水產品市場、肉類禽蛋市場和鮮活水果市場。經過十多年的快速增長和規模擴張,我國農產品貿易市場正逐步實現從數量擴張向質量改進的轉變,初始流通規模、市場硬件設施的明顯改善、商品等級的增加以及市場運行質量的提高。
2.2農貿市場是農產品流通的主渠道
我國基本上形成了基于城鄉市場和農產品批發市場的農產品營銷渠道體系,并通過國家和國家構建了農產品的主要動脈流通。農產品批發市場的蓬勃發展對搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民消費需求起到了積極的作用。
2.3以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛
超市在近幾年開始涉足農產品銷售領域，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭，很多地方政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟社會發展相適應。
2.4農產品營銷中介發展活躍
自營、專業化的家庭和聯盟不斷發展壯大,依托城市和農村活躍的農產品市場中介組織,使小規模生產和大市場實現對接,改變生產和營銷的尷尬局面,有效緩解農產品的難題。
3我國農產品營銷存在的主要問題
3.1市場營銷觀念淡薄
我國長期以來農產品一直是計劃經濟產品，生產者一般只根據自身的條件和要求來決定生產什么，生產多少，大多數不太關心市場需求。
3.2信息閉塞和滯后
農民居住分散,規模小,文化素質低,農村基礎設施建設落后,信息傳播速度緩慢。農民自身素質低下,面臨著各種信息的主觀判斷,往往得到過時或虛假的信息。
3.3農產品結構不合理，缺乏有效的市場細分和準確的產品定位
多數農產品生產者盲目地隨大流，什么賺錢種什么，沒有對市場進行細分和準確的市場定位，品牌意識淡薄，產品包裝不受重視，生產出來的產品往往市場滲透效果較差。
3.4不注重使用差異定價策略，好壞一個價
許多農產品在銷售過程中往往不分等級，或只粗略地劃分等級，差價較小。例如，果農在銷售蘋果時，不注重蘋果大小、形狀、顏色差異，只要每一包裝箱的分量相同，即可對外出售。由于農民組織性差和自身素質、能力的局限性加上買方市場的營銷環境，農民在價格談判中處于十分不利的地位。
3.5農產品生產流通渠道不暢，缺乏必要的促銷力度
重農產品生產,輕農產品流通現象存在,農產品生產者與買方之間缺乏有效溝通,流通渠道不暢。對農產品的宣傳不夠,宣傳不到位,認為不需要太多投入,許多農業經營者還是跟風。“皇帝女兒不愁嫁”的產品觀念，等別人上門收購。
4農產品營銷過程中應采取的對策
4.1加強市場營銷知識培訓，培養農民的現代營銷理念
不斷加強對農民朋友的市場營銷知識培訓，增強其對農產品營銷的認識，轉變固有的傳統營銷觀念，逐步樹立現代營銷的新理念[1]。目前，許多農民已經從各方面努力適應市場的需要。然而,在市場營銷中仍然遠遠沒有達到市場經濟的要求,大多數農民不能選擇最有利的市場進行農業營銷,而是被動地等待市場的選擇。因此,首要任務是促進農業營銷觀念的創新,從傳統的生產和營銷理念,快速轉移到市場需求,以社會效益為中心的現代營銷理念。為此，引導農民先研究好市場，從“以需定產”做起，逐步發展到創造市場需求和協調公共關系，以實現種得對路、賣得走俏、銷得旺盛的農產品生產格局。
4.2完善農產品行業協會功能
農業產品工業協會是指根據農民、企業和合作組織不同層次的要求,由生產經營組織或龍頭企業依托著名的農產品或主導農產品形成的生產經營組織。其職能是協調農產品的生產、價格、渠道和推廣,維護行業秩序,保護協會會員的利益,解決貿易糾紛。從世界來看，許多國家都有全國性的農產品行業協會，如美國柑橘協會“新奇士”，包攬柑橘種植的科研項目、市場開發、產品宣傳、品牌推廣、信息等工作。我國許多地方相繼進行了有益的試探，建立了一些地方性的行業協會。但目前，我國還沒有一家能將本行業農戶真正組織起來的全國性農產品協會和專業組織。
4.3實施差異化營銷策略
變傳統的價格為主的競爭手段為非價格為主的差異化策略，是農產品營銷制勝的主要戰略。對農產品來說，首先應確保向消費者提供不同于競爭對手的農產品；其次是追求區域的差異化，發揮本地自然優勢和地理特色；最后是追求品牌差異化策略，通過設計獨特、環保的包裝和注冊特色商標，打造名優品牌，以贏得客戶和消費者青睞。如黑龍江省發揮“黑土地”區域優勢，全力發展綠色食品，陸續培植出“完達山”、“北大荒”、“響水”、“九三”、“松北王”和“七河源”等多個名優品牌，形成以乳制品、中藥、綠色大米、大豆油、綠色大豆等一系列具有“大農業”特色的農產品，被國內外廣大消費者所熟悉和喜愛。
4.4重視品牌營銷
品牌營銷戰略首先要求農產品的高質量,質量來自于農產品的營養、品位、健康和安全,這是農產品對消費者最核心的利益[2]。一些當地傳統特色的農產品,如果可以在包裝,品牌營銷更小心,價格可以升級。如安徽巢湖農民的芹菜,在市場上只賣幾毛錢,經過簡單清潔、包裝和獲得安徽省著名農產品品牌后,在上海和其他城市,每公斤賣十元以上。因此,打造名牌是解決農產品銷售困難,提高農民收入的重要途徑。
4.5實施擴張策略，實現規模經營
我國要堅持注重區域農產品生產經營統一規劃，科學地確定“拳頭產品”，動員家家戶戶一起種植或養殖，就能實現規模化生產[3]。有了規模生產，就擁有了農產品集中收購的市場吸引力，規?；洜I格局隨之而形成。堅持以品牌為核心，不論上游的種植養殖，中游的農產品加工還是下游的銷售、出口，都實行規模化運營，并以種養加規模作為吸收加盟的條件。通過農業規?；纳a與經營，增強抵御市場風險和參與市場競爭的能力，節約經營費用，農民即可獲得規模經濟[4]。總之，搞好農產品市場營銷是一項十分復雜艱巨的任務，需要經歷漫長的培育發展時期。但關鍵在于重視和行動。如果農民再學習一些，政府再實干一些，農業組織再活躍一些，營銷理念再先進一些，營銷環境再優越一些，農產品市場營銷發展就能更快更好一些。相信經過政府和社會各方面的積極努力配合協作，我國的農產品市場營銷戰略就一定能盡早實現。
【參考文獻】
【1】李國英.“互聯網+”背景下我國現代農業產業鏈及商業模式解構[J].農村經濟,2015(09):29-33.
【2】王意日格樂吐.“互聯網+”背景下農產品品牌研究策略研究[J].山西農經,2016(16):42.
【3】丁莉.“互聯網+”背景下農產品供應鏈的發展趨勢及完善途徑[J].商業經濟研究,2016(20):158-160.
第8篇：營銷對策范文
關鍵詞：服務營銷 服務營銷存在的問題 服務營銷的對策 服務營銷的前景
I
目 錄
摘要……………………………………………………………………………… I
1服務營銷概述 …………………………………………………………………(1)
1.1服務營銷含義………………………………………………………………(1)
1.3服務營銷的特征……………………………………………………………(1)
1.4服務營銷對企業發展的作用………………………………………………(1)
2開展服務營銷的客觀必要性 …………………………………………………(2)
2.2服務營銷是加強商業道德建設的要求……………………………………(2)
2.3服務營銷是創立商業服務品牌的基礎……………………………………(3)
3我國企業服務營銷存在的問題 ………………………………………………(3)
3.1服務觀念落后，營銷理念不明確…………………………………………(3)
3.2提供的服務存在趨同性……………………………………………………(3)
3.3服務品牌意識不強…………………………………………………………(3)
3.4服務人員素質較低…………………………………………………………(3)
4我國企業加強服務營銷的對策 ………………………………………………(4)
4.1提高企業的服務意識………………………………………………………(4)
4.2重視企業的服務質量與人員培訓…………………………………………(4)
4.3樹立正確的服務營銷理念…………………………………………………(4)
4.4形成核心能力………………………………………………………………(4)
5服務營銷的前景 ………………………………………………………………(6)
結論 ………………………………………………………………………………(6)
致謝 ………………………………………………………………………………(7)
II 本文作者：曉曦 版權所有
許多事實表明, 新的競爭優勢的確立, 不僅僅是要生產出有形產品, 還在于它的附加服務。在重視產品研發，保證產品質量的同時，服務也逐漸成為了衡量企業競爭力的杠桿，因此服務營銷被人們越來越重視。服務營銷是企業營銷管理深化的內在要求，也是企業在新的市場形勢下競爭優勢的新要素。
1 服務營銷概述
1.1 服務營銷含義
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務營銷最重要的就是服務質量，良好的服務是下一次銷售前最好的促銷, 是提升消費者滿意度和忠誠度的主要方式, 是樹立企業口碑和傳播企業形象的重要途徑。
1.2 服務營銷的分類
現實經濟生活中的服務可以區分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自有形的成份，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。
1.3 服務營銷的特征
與實物產品比較，服務產品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲存性等特征，服務產品的特征決定了企業服務營銷具有以下不同于實物營銷的特點。
1.3.1 服務營銷的不可感知性或無形性
服務營銷以提供無形服務為目標。因為服務是一種活動或者利益，而不是事物，所以我們不能像感覺有形商品那樣來看到、感覺或觸摸到服務。消費者對服務營銷的效果，往往是通過服務質量的實物線索，如地點、人員、設備、價格等來判斷，無形性顯示了對服務營銷的挑戰：不僅服務營銷的難度增加，而且對營銷人員也提出了更高的要求。
1.3.2 服務營銷的差異性
由于服務基本上是由人表現出來的一系類行為，那么就沒有兩種服務會完全一致。沒有兩個顧客會完全一樣，每位顧客都會有獨特的需求，或者以一個獨特的方式來體驗服務，因而會產生差異性。
1.3.3 服務營銷的不可分離性
大多數商品首先是生產，然后再進行消費。但服務確實先銷售，然后同時進行生產和消費，服務的消費者要直接參與服務的生產過程，并與服務提供者密切配合。服務質量和顧客滿意程度將在很大程度上依賴于“真實瞬間”發生的情況，這就使得服務營銷具有復雜化不可分離性。
1.3.4 服務營銷的不可運輸性
由于服務不具有實體特征，因而不能運輸，從而使得服務的分銷具有不同于有形產品的特點。有形產品可以在一地或多地生產，然后運送到中間商或最終用戶所在地進行銷售。大多數服務卻不能這樣做。對這些服務來說，要么顧客必須到生產設施所在地，要么生產設施必須運到顧客所在地。
1.4 服務營銷對企業發展的作用
服務營銷的興起，對增強企業的營銷優勢，豐富企業的營銷活動內涵有著重要的意義。首先，它有利于豐富市場營銷的核心——充分滿足消費者的需要。市場營銷的本質是對消費者需要的滿足或消費者能夠獲取的實際利益，服務營銷正是從這點出發，在提供有形產品給消費者的同時，向消費者提供一系列無形服務，使市場營銷的本質內涵得以全面實現。其次，有利于增強企業的競爭能力。當今企業所面臨的市場競爭異常激烈，注重消費者的服務需求，及時地向消費者提供滿意的服務，企業才能在市場競爭中立于不敗之地。再次，它有利于提高產品的附加價值。服務是企業提供給消費者一組利益中的一個重要組成部分，企業只有通過服務營銷努力提供其產品高于競爭對手的附加價值，才能提高消費者的滿意度，贏得信賴，鞏固市場地位，獲得更大的利益，實現自己的經營目標。最后，它有利于提高企業的綜合素質，樹立企業的良好形象。服務營銷人員是企業對外交流的主體，是企業與消費者聯系的紐帶，因此，企業通過服務營銷工作，可以促進營銷人員素質和企業經營管理水平的全面提高，提高企業的綜合素質。
2 開展服務營銷的客觀必要性
2.1 服務營銷是市場競爭發展的必然趨勢
隨著生產力的發展和科學技術水平的提高,我國市場供求格局出現了根本性轉變,實現了總量基本平衡并相對過剩的寬松局面,市場競爭也由爭奪資源轉變為以爭奪需求為主的價格競爭。眾多企業紛紛采取“降價銷售”、“讓利銷售”、“折價優惠”等辦法吸引顧客。雖然打折降價刺激了一些消費者的購買欲望,但事實證明,僅靠它來促進銷售增長,已不切合實際。因為,現代的科學技術水平使同類商品的質量差距縮小到了可以忽略不計的程度。對消費者來說,在商品品質趨同,價格相差無幾的情況下,企業能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務。因此,服務競爭就成為企業競爭的主要內容。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出:“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%—85%的利潤,而吸引他們再來的因素,首先是服務質量的好壞,其次是產品質量,最后才是價格”。由此可見,隨著社會的進一步發展,服務競爭必將取代商品競爭和價格競爭,而成為21世紀企業競爭的一張王牌。
2.2 服務營銷是加強商業道德建設的要求
在市場經濟條件下,競爭是市場經濟的靈魂。然而,要使市場競爭有序,就必須重視商業道德建設。商業道德作為商業的經營思想,經營作風和經營行為的規范和準則,其特定內容是以“誠”和“真”表現出來的。誠和真在商業活動中主要體現在四個方面:商人優秀的品德,良好的服務,貨真價實的商品,買賣雙方融洽的人際關系。但是,目前一些企業利欲熏心,道德觀念發生扭曲,許多商家口頭上喊“顧客第一”,“顧客是上帝”,實際上把消費者當作欺騙的對象,出售假冒偽劣商品,在計量上短斤少兩,搞價格欺詐等,侵害消費者的權益。中國消費者協會曾在全國范圍內進行調查,調查結果顯示:有78.4%的消費者受到商業欺詐行為的損害。從市場上所提供的服務狀態來看,服務質量雖然比前幾年有些好轉,但低質量服務,不合格服務,甚至欺詐服務,還是相當多的。因此,開展服務營銷,為顧客提供優質服務,不但體現了商業道德的內在要求,維護了廣大消費者的利益,而且有利于加強社會主義商業道德的建設。
2.3 服務營銷是創立商業服務品牌的基礎
服務品牌是商業服務發展的產物,也是商業競爭的延續。在買方市場條件下,我國居民的消費行為日趨成熟,消費者的質量意識和品牌意識日益增強,消費者對企業的品牌忠誠度、形象信任度,以及銷售服務的滿意度,就成為購買商品時的重要參考依據,從而迫使商業企業不得不重視服務品牌的創建。服務品牌是企業在商品流通,服務領域提供銷售,服務中形成的獨特的服務模式,是被社會或消費者所認可和信賴的業務技能、接待藝術所產生的一種效應。其特征主要體現于智能型的銷售技能,市場型的接待方式,情感型的服務藝術。由于服務品牌是在以顧客滿意為宗旨的具體服務中提煉而成的,要經過從規范服務—承諾服務—優質服務—品牌服務,這樣一個較長的發展階段。一個服務品牌的創立,可以是幾年、幾十年、甚至上百年。因此,商業企業要創立服務品牌,必須堅持不懈開展服務營銷,腳踏實地提高服務質量,通過服務營銷營造優質服務、特色服務的良好氛圍,為創立服務品牌打下堅實的基礎。共3頁: 1
論文出處(作者):
3 我國企業服務營銷存在的問題
3.1 服務營銷理念不明確
當前我國企業有了一定的服務營銷理念，但在企業的經營運作過程中，把理論應用于實踐并取得成效的比率卻不高。在競爭愈來愈激烈的買方市場上，企業開拓市場、把握市場的能力遠遠落后于形勢所需。現代營銷觀認為，企業營銷的出發點是消費者而不是企業本身，重點是消費者所需要的服務而不是企業所能提供的服務。但目前大多數企業還是以自己為中心，而不是站在消費者的角度為其提供相應的服務。
3.2 提供的服務存在趨同性
服務的趨同性是指沒有對服務市場進行細分，對各類消費者群體只提供一種服務。隨著消費者消費需求的不斷變化，不同的消費者之間的需求存在很大差異。有的消費者希望能獲得高檔的、全面的整體，有的則希望獲得低價的優惠服務。那么，企業就必須根據自身情況，選擇一個或者幾個細分市場提供服務。
3.3 服務品牌意識不強
品牌是一個涵義很廣泛的概念，品牌策略是整個產品決策的重要組成部分。設計服務品牌的目的是使自己的服務有別于其他競爭者，它確立的是企業在消費者心目中的形象。目前我國企業的經營者商標意識、市場競爭意識還不夠強。經營者忽視商標的作用，對服務上使用的商標不及時注冊，到需要保護時才想到注冊。商標意識不強的另一表現是，某些經營者只滿足于做其他品牌的加盟店，不創自己的品牌。而這樣做忽視了企業的長遠發展，最終容易導致失敗。因此，創造品牌是開拓市場的必經途徑，企業應該重視樹立和發展服務品牌。
3.4 服務人員素質較低
中國市場服務工作人員素質很多沒有達到要求，對服務工作的理解較多地停留在“服務人員不需要什么技術”的層面，認為服務人員只要熱情就能干好，正是這種偏見，大大降低了服務的質量。有些服務人員，不了解顧客的心理，過分的熱情反而引起了顧客的反感。有的企業認為培訓服務人員，純粹是浪費精力、財力、得不償失。所以，多數服務人員未經培訓就上崗，更談不上工作中的培訓。由于服務人員在企業中的作用沒有真正確立，這就大大影響了企業服務質量的提高與企業服務營銷的發展。共3頁: 2
論文出處(作者): 4 我國企業加強服務營銷的對策
隨著知識經濟的到來以及消費者對質量的要求也越來越高，對服務營銷也提出了更高的要求。但是由于我國的企業剛剛引進服務營銷，這對于我國企業來說既是一種機遇，同樣也是一種嚴峻的挑戰。為此，企業要制定和實施一套科學的、系統的服務營銷策略以保證企業營銷目標的實現，這也是勢在必行的。
4.1 提高企業的服務意識
現在的消費者在購買產品時不僅要看產品本身的性能和質量的好與壞,而且更加注重企業的服務態度好不好。所以消費者在購買產品時會更加注重考慮企業能否給他們帶來滿足，這就對企業的服務意識能否滿足當前消費者的需求是一項嚴峻的考驗。首先，企業要認識到在真正的服務營銷中，服務才是實質的商品，而產品只是服務的附屬品。只有這樣才能使企業上下都對服務營銷有一定程度上的認識，盡而不斷努力的提高企業人員的服務意識。其次，服務不僅局限于企業的服務人員，企業的每一位員工都要成為企業的“營銷代表”，都能為消費者解決各種問題，盡而在消費者面前展示本企業的文化和實力。
4.2 重視企業的服務質量與人員培訓
在服務營銷中，人是決定勝敗的一個最重要的因素。在市場競爭的條件下,企業競爭優勢的取得越來越依賴于人的能力的發揮。由于服務在顧客購買之前是看不到、摸不著的，消費者只能從企業員工的行為和態度中獲得對本企業的印象，所以，服務人員的素質就直接的影響著企業的形象。
4.3 樹立正確的服務營銷理念
要走出企業對服務營銷理念認識不足的誤區,為消費者提供優質的服務,首先要樹立正確的服務營銷理念。服務營銷是以顧客服務為目的而開展的營銷活動，它更關注的是消費者接受服務的滿意度，它貫穿于企業的生產經營活動中，是售前、售中、售后的全程的服務，可以說，服務營銷不只是一種營銷手段，更是一種經營理念。所以，企業要把經營思想放在其產品的服務上，通過“以服務為導向”,“以顧客為中心”的經營思想，以優質的服務真正為消費者解決問題，而達到其經營的目的。如海爾所提倡的，“用戶永遠是對的”這一服務理念。海爾賣的不是產品,而是為用戶提供某方面服務的全面解決的方案,海爾正是在這種樸實的服務營銷觀念的指導之下,以其優質的服務在消費者心目中樹立了良好的形象.
4.4 形成核心能力
現代企業的創立是圍繞著企業的核心能力而設計的,核心能力顯示了企業鮮明的創新個性和不可復制性,為企業持久地提供利潤。所謂核心能力是指服務業內部一系列互補的技能和知識的結合,它具有使一項或多項業務達到競爭領域一流水平的能力。核心能力理論認為,核心能力是企業的特殊能力,具有價值優越性、異質性、難模仿性、不可交易性、難替代性等特征。具有活的動態性質的核心能力是企業追求的長期戰略目標,是企業持續競爭優勢的源泉。依據核心能力,確立服務業的使命和目標,是服務營銷文化建設應明確的方向。
打造特色,形成核心能力應做到以下幾點:準確定位市場,建立一個共同的愿景,營造一個自由發展的空間;每個服務業都應具有鮮明的個性特色,服務營銷文化要顯示服務業的獨特個性;服務營銷文化只有保持適應性,才能真正地形成核心能力。服務業要能夠不斷地根據市場和技術的變化而對自身做出適應性調整。如果這種文化不能提高應變能力,不能同變化的客觀環境保持一致,服務業也就無法穩定持久地生存和發展。有特色的服務營銷文化會產生具有異質性的營銷、產品和服務,使服務業各種知識、技術和技能有機整合,實現顧客所看重的價值,并把這種競爭優勢體現在服務業一系列的產品和服務之中,最終形成服務業的競爭優勢,形成服務業的核心能力。
服務營銷是企業在充分認識消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需求而在營銷過程中所采取的一系列活動。隨著經濟全球化的到來，企業間的競爭日益激烈，服務營銷越來越受到企業的重視。以海爾為例，介紹其服務營銷所采取的舉措。
海爾是中國家電企業中最早重視向終端消費者提供個性化服務的企業。多年來，海爾的服務已經歷了十幾次升級，每次升級和創新都走在了同行業的前列。海爾憑借出色的服務能力，成為中國家電行業的領頭羊，躋身世界家電企業十強。
一是，研發設計環節的服務營銷。在產品研發設計上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環形新產品開發機制。從用戶在日常生活中的不滿意點、遺憾點及希望點中發現市場的潛在需求；據此研制開發得到的新產品、新技術最終要通過商品化回到市場；產品經過市場的檢驗可能又會產生消費者新的不滿意點、遺憾點及希望點，在此基礎上進行再一輪的產品開發。為了鼓勵消費者踴躍提出生活中的難題和建議，海爾設立了“用戶難題獎”。這不僅密切了海爾與消費者的關系，提高了消費者的參與意識，而且創造了用戶，創造了市場?！靶⌒∩裢毕匆聶C及洗土豆機等新機型的開發生產就是典型的以顧客個性化需求為出發點開發設計產品的成功例子。
二是，銷售環節的服務營銷。如果說高質量的產品是打開市場的前提，那么優質的服務則是開拓市場的保證。隨著商品日趨豐富、消費者購買力的提高，顧客在選購商品時，已經把服務視為與產品質量、價格同等重要的因素。
為了全面提高服務質量，滿足顧客需求，海爾在銷售過程中推出了國際星級服務模式。星級服務大體包括三個方面的內容：一是售前服務，即實實在在地介紹產品的特性和功能，通過不厭其煩地講解和演示，為顧客答疑解惑，如海爾的產品究竟好在何處，如何安全操作，用戶享有哪些權利等，盡量使顧客心中有數，以便在購買中與別的產品比較選擇；二是售中服務，即在有條件的地方實行“無搬動服務”，向購買海爾產品的用戶提供送貨上門、安裝到位、現場調試、月內回訪等服務；三是售后服務，即通過網絡等先進手段與用戶保持聯系，出現問題30秒內便可在網絡中提供出所要找的用戶使用產品情況，以百分之百的熱情來彌補生產中可能存在的萬分之一的失誤。
三是，維修環節的服務營銷。用戶是衣食父母，海爾人在服務中堅持“用戶永遠是對的”。當你走進海爾的售后服務中心，首先映入眼簾的就是“如果你滿意，請告訴你的親朋好友；如果你不滿意，請你告訴總經理”，而海爾總經理的回答又是“用戶永遠是對的。”
眾所周知，再好的產品也會有出問題的時候。關鍵是在出現問題后，企業對它的態度。海爾建立了自己的技術研究團隊，不僅搞新產品的開發，還要解決在顧客使用過程中的諸多問題。海爾制定了一系列維修服務標準。而且對上門維修人員提出了統一的細節上的服務要求。例如，上門服務要自備鞋套，自帶水喝；維修要專業、及時；不接受客戶額外物質答謝等，這更加樹立了海爾在顧客心中的企業形象。
四是，信息環節的服務營銷。很多企業都知道信息的重要性，但關鍵是看誰能創造并利用好手中的信息資源。為了進一步提高顧客需求的響應速度，為顧客提供隨叫隨到的服務，海爾客服系統實現了與全國五千多家專業服務商的聯網，電話中心接到信息后，利用自動派工系統在五分鐘之內便可將信息同步傳遞到離顧客最近的專業服務商，他們根據顧客需求提供及時服務。
對每一位海爾顧客，在購買產品或提出服務請求后，海爾客服中心均會代表海爾集團對顧客反饋的信息通過客服系統傳遞到相關部門進行一票到底的處理，對處理結果客戶是否滿意，也將由客服中心通過回訪方式對信息進行反饋以確保顧客滿意。
從上述分析在市場競爭的白熱化狀態中，海爾并沒有卷入價格競爭的旋渦，而是另辟蹊徑。張瑞敏在當時可謂高瞻遠矚，他并沒有跟隨市場的大趨勢，把海爾的“真誠到永遠”真正轉化為生產力。海爾在強化質量的同時，開始推出星級服務，把服務提到了企業營銷戰略的高度上來，這可以稱為中國營銷史上，最具有意義的“服務營銷”的經典案例，引發了中國企業開始由質量、價格的不斷追求的同時，開始關注服務。而且，海爾還在強化營銷的同時，更加注重整體管理水平的提升，及產品的創新與研發，這就是海爾能走得更遠的根本原因。企業在處理所遇到的營銷狀況的困境中，由于企業原有傳統的產品營銷模式已經完全不能適應現代消費者的需求，所以，企業只有建立以服務為導向的服務營銷體系，并且根據企業的產品及其經營的特征，制定適應于企業的服務營銷策略，才能在激烈的競爭中確立屬于自己的市場地位。海爾的服務營銷在國內起步較早，體系相對完善。國內的企業應該從海爾的服務營銷中吸取經驗，結合企業的特性，建立起一套適合自身發展的服務營銷模式。相信在成功經驗的指導下，企業通過自身的不斷努力，其服務營銷將向著健康的方向發展。
5 服務營銷的前景
服務營銷是現代市場營銷的一個新領域，是服務企業為了滿足顧客對服務產品所帶來的服務效用的需求，實現企業預定的目標．通過采取一系列整合的營銷策略而達成服務變易活動的商務活動過程。根據其特點采用新的市場營銷組合(產品、價格、渠道、促銷、人、有形展示、過程)來滿足消費者對服務產品的需求。服務營銷是新世紀知識經濟發展的需要，必將成為推動第三產業發展的動力和理論依據，服務營銷將對我國經濟的發展和企業的生存起到至關重要的作用。
結論
現在商業的競爭已經不僅僅是價格戰能夠稱霸的了，面對越來越多的新競爭者，怎么才能處于不敗，無疑只有優秀的服務營銷戰略才能助企業成長。顧客的滿意度越來越受重視，西方成熟的企業又在服務方面走在我們前面，我們的企業怎能不加快自己服務的腳步。新顧客我們要爭取，老顧客又是金，不能放，怎么招徠新顧客留住老顧客，服務無疑不能少，服務是投資，更是回報。因此，企業只有建立以服務為導向的服務營銷體系，并且根據企業的產品及其經營的特征，制定適應于企業的服務營銷策略，才能在激烈的競爭中確立屬于自己的市場地位。使企業在服務市場營銷大戰中屹立不敗。
致 謝
三年的大學生活，讓我學到了很多，收獲了很多。一路走來，我要感謝很多人。首先，感謝校區的所有領導和老師。他們嚴禁的學風、淵博的知識、誨人不倦的品格一直感染和激勵著我不斷上進，使我大學三年的時光充實而有意義?！昂＜{百川，取則行遠”，在這美麗的校園里，不斷成長，在這里所學到的，必將使我受益終生。
本論文最終得以順利完成，非常感謝我的指導教師，由于我個人理論水平還有待提高，難免有許多考慮不周全的地方，但因為有了老師的督促指導使得我的論文得以順利的接近尾聲。老師深厚的學術素養、精益求精的工作作風、誨人不倦的高尚師德對我影響深遠，也是我永遠學習的榜樣，并將積極影響我今后的學習和工作，使我終身受益。在此，謹向老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！并祝愿老師身體健康，科研精進，桃李芬芳。
[2]克里斯托弗·H·洛夫洛克 . 服務營銷 . 中國人民大學出版社 . 2007年5 月第1版
[3]狄振鵬 . 服務營銷技巧 . 北京大學出版社 . 2008年第一版
[4]營銷資料傳播網 . 服務營銷——海爾家電開辟營銷的新領域 . 2008年3月
[5]錢瑞群 . 服務營銷芻議 . 2007年第一版
[6]楊芳玲 . 我國服務營銷的現狀及發展趨勢 . 河南商業專科學報 . 2007年8月第一期
[7]陳祝平 . 服務營銷管理 . 立信會計出版社 . 2007年1月第一版
[8]馮麗云、李宇紅 . 現代營銷管理 . 中華工商聯合出版社 . 2007年6月第一版
[9] 葉萬春 . 服務營銷管理 . 中國人民大學出版社 . 2008年8月第一版
第9篇：營銷對策范文
隨著市場經濟的進一步深化，水運單位必然要成為水運建設市場的市場主體。市場主體地位的確立，標志著水運單位要在市場經濟環境中生存，就要使自己的智慧和勞動得到社會的承認。
在市場經濟條件下，企業生存的根本，就在于對其他主體某種需求的滿足。水運單位對應的其他主體的需求，就是業主要求以盡可能低的總成本實現某種物質形態、價值形態、能量形態的較優轉變。水運單位提供的產品不僅是研究報告、設計圖紙，還包括相應的服務，包括配合施工、設計回訪、解決生產過程的實際問題、生產過程再優化。水運單位提供的核心產品是對業主需求的滿足，研究報告和設計圖紙僅是核心產品的外殼———形式產品，各種服務是形式產品的外殼———衍生產品。
在計劃經濟體制下，水運單位作為事業單位，做研究設計是不收費的，任務由政府(或行業主管)分派。這幾年水運單位大部分已經向企業轉變，或者實行事業單位企業化運營，經費來源由依靠行政事業撥款轉變為依靠研究設計收費，研究任務由依靠計劃分配轉變為依靠市場競爭取得。在這個時候，水運單位的市場營銷，也就從原來不被重視，逐步提到了龍頭地位。這種市場營銷地位的變化，實際上是研究設計市場逐步從賣方市場到買方市場轉變的反映。
水運單位首先要做的工作是確定自己的目標市場。水運單位應在市場細分基礎上，確定自己的目標市場。一般的大型企業有多條產品線，水運單位也不應只有一條產品線，否則市場風險太大。應以一條產品線為主，拓展多條產品線。以某中央水運單位(以下稱為甲院)為例，該院技術力量較強，專業較全，其目標市場主要應是水運行業研究設計。前幾年水運行業研究設計任務很多，所以甲院只做水運行業的項目，別的領域很少涉足。在將來水運行業基建規?？刂戚^嚴的情況下，甲院的處境就較為被動。水運單位之所以要像甲院那樣確定目標市場，是由我國還處于從計劃經濟向市場經濟轉軌時期的特點決定的。甲院前幾年效益較好，實際上是它前幾年把未來幾年的工作都做完了。也就是說，前幾年港口碼頭建設速度超過實際的需求，導致將來港口吞吐能力過剩，不再上新的基建項目，水運單位的任務明顯不足。當然這并不是水運單位的責任，甲院確定以水運行業為主，是有客觀依據的。但不能因此而得出甲院不需要拓展多條產品線的結論。
2如何確立市場營銷的決策
確定了目標市場之后，要進一步解決市場營銷的四個方面的問題，即產品決策、價格決策，銷售渠道決策，促銷決策。現分述如下：2.1產品決策“產品是市場營銷組合中第一位的因素。”一個企業能否在市場競爭中生存、發展、壯大，最重要的因素就是產品是否有市場，是否能滿足其他經濟主體的有效需求。如前所述，一個大型水運單位，不應只有一條產品線，而應有多條產品線，但其中應有一條主要的產品線。這條產品線也是該水運單位的主要業務。各條產品線具有高關聯性。從市場多元化角度分析，水運單位不把目標市場定在某一個領域內，不僅是為了規避風險，也是為了充分利用水運單位的技術人才和管理人才。前提條件就是這些產品線具有高度關聯性?？傊\單位的產品(研究設計服務)應是多品種的。
水運單位應十分重視產品的質量(研究設計服務質量)。產品質量不僅指設計質量的可靠性，而且應包括設計生產裝置經濟上的最優化。我國的水運單位比起一般的企業有更濃厚的計劃經濟色彩，從計劃經濟向市場經濟轉變的過程可能會更漫長。長期以來，水運單位是重技術而輕經濟，技術上要求可靠再可靠，但并不認真考慮經濟上是否合理。在過去的投資體制下，建設單位不關心投資額，只是關心裝置是否能正常開工，水運單位也只是關心裝置是否能一次開工，工程造價顯得不十分重要。但隨著投資體制的改革，業主會越來越關心投資費用。在這種情況下，水運單位必須重視工程造價。設計人員在做設計時應有成本意識，應考慮是否能在實現同樣功能條件下投資費用最低(更確切說總成本最低)，在某種程度上將決定水運單位的生存。另一方面，水運單位做的估算、概算應能較準確(不同階段有不同的具體要求)預先反映工程實際造價。
總之，在產品決策上，水運單位應制定產品領先策略。所謂產品領先，一方面是指某類產品設計方面有自己的“絕活”，另一方面是指所設計的生產裝置的總成本比別家設計的低，而且其他服務工作也做得好。
2.2價格決策
水運單位所提供的研究設計產品，需求的價格彈性基本為零。也就是說，研究設計費對于市場總需求沒有影響。就某一個水運單位而言，它的研究設計費定價主要取決于市場的競爭情況。某一行業的所有水運單位都降低設計收費標準，并不能使該行業的設計任務增多，只能使總體研究設計收費下降。但現在水運研究設計市場的情況是各水運單位紛紛自行降低研究設計費，為的是使自己能在市場競爭中求得生存。大型水運單位不可能與小的水運單位進行價格競爭。小型水運單位的研究設計成本相對較低，大型水運單位只能以設計質量與之競爭。強調合理的質量價格比。水運科研單位不能采取競相降價的方式取得合同。當我國的水運單位參與國際投標競爭時，這一問題將更加突出。在國際投標中，中標的不一定是標底最低的投標者，尤其是標底與業主確定的標底相差很大時，業主一般不會選擇標底最低的投標者。業主一般會選擇標底為合理價格的投標者。在業主看來，價格過低，服務質量就很難有保證。所以國際業主強調合理價格。
2.3銷售渠道決策
水運單位的營銷決策中銷售渠道決策較為明顯。水運單位的銷售渠道大多只能選擇短渠道，即水運單位到用戶，而不能像其他行業那樣可以選擇中間商、批發商、商。這主要與水運單位的顧客少且多為多次交往的老顧客有關。在水運單位業務量中“二八原則”也許更為明顯。
2.4促銷決策
水運單位由于顧客分布的特點，采取廣告形式效果不明顯。水運單位的促銷策略應以人員推銷為主體，以公共宣傳、服務年會為兩翼。人員推銷包括向業主承接項目及回訪兩部分。回訪是水運單位與業主建立良好關系并同時提高自己研究水平(也就是產品質量)的較好途徑。同時，回訪也是水運單位發現市場機會的一個好方法。因此應充分重視回訪工作。
公共宣傳是指在公開發行的報刊上發表有關該水運單位的正面消息，也包括人員在有關科技期刊及會議上以及獲得某種科技獎。服務年會主要是指水運單位針對自己的研究設計專長，在某一類研究設計項目上，主動邀請顧客及潛在顧客參加自己舉行的會議。服務年會可以使自己的已有顧客向潛在顧客進行宣傳。當然，前提是自己的產品質量(包括服務質量)確實是過硬的。已有顧客向潛在顧客進行宣傳的效果，一般比自己的宣傳效果更加明顯。
3結束語
