簡述網絡促銷的作用精選(九篇)
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第1篇：簡述網絡促銷的作用范文
近年來，順應網絡經濟的熱潮，越來越多的企業開始利用當代電子和網絡技術來從事各種外部商務活動，通過包括因特網在內的計算機網絡來購買、銷售和交換產品、服務及信息。事實證明，我們已經跨入了嶄新的電子商務時代。作為電子商務的一個分支，網絡營銷（e-marketing）的平臺即眾所周知的互聯網。它是企業利用網絡媒體來開展的各類市場營銷活動，是傳統市場營銷在網絡時代的延伸和發展。簡言之，網絡營銷是用互聯網在更大程度上更有利潤地滿足顧客的需求的過程。
網絡營銷是建立在傳統營銷理論基礎之上的，是企業整體營銷戰略的一個組成部分。網絡營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，網絡營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。它不只是利用互聯網向客戶發送信息，而是要在企業與客戶之間搭建交流的橋梁。作為企業整體營銷戰略的一部分，其成敗將對企業整體營銷戰略的效果產生至關重要的影響。其成功可以表現在企業形象的樹立、品牌價值的提升、與客戶之間溝通的增進、作為一種對外信息的工具等多個方面。網絡營銷活動不是為了實現網上直接銷售的目的，而是為了提高產品總銷售量。它不等同于網上銷售，而是為了實現銷售目標進行的一項基本活動。
針對醫藥企業自身的特點，其適用的網絡營銷有以下幾種模式：
建立出色的網站
在網絡環境下，企業營銷策略的傳播模式發生了明顯的變化，網站已成為展示營銷策略的主要渠道以及與客戶溝通的全新橋梁。建設一個出色的網站，根本目的就是為了造就高訪問率。企業網絡品牌的宣傳效果和網站是相對永久的，而網站上所展示的產品和營銷策略卻是動態多變的。企業網站要想成功，就必須對顧客的實際需求加以關注與滿足，且這種滿足必須是與互聯網媒體特性、企業現有產品相結合，同時在網上還要具有特色的、別人難以模仿的新穎服務項目。這種服務對于消費者和企業都必須是可持續性的、能不斷交流的、可增進雙方親和力與品牌感召力的項目。
加入專業經貿信息網及行業信息網
對于中小型醫藥企業來說，專業經貿信息網站可以提供更多服務。如可以提供固定的網址（一般不提供獨立域名）并制作簡單的網頁，這樣可省去制作企業專門網站的高額費用。經過專業分類的信息網為客戶查詢供應商信息提供了方便，加入這類信息網有助于網站訪問者發現企業的信息，不過大部分情況下需要支付一定的費用。
而行業信息網是一個行業的門戶網站，由于匯集了整個行業的資源，為供應商和客戶了解行業信息提供了巨大的方便，形成了一個網上虛擬的專業市場。例如中國醫藥網（省略/），加入此類國內較大的行業信息網是網絡營銷的必要手段，即使已經建立了自己的網站，仍有加入的必要。
網絡廣告
作為網絡營銷的重要環節之一，互聯網重新定義了廣告的含義，它使得廣告主能了解顧客，并與他們直接交流。在這種交互式營銷中，消費者可以用鼠標點擊廣告以獲得更多信息，或通過電子郵件來提問。互聯網為廣告主提供了雙向交流和使用電子郵件的能力，還允許其針對特定的人群做廣告，使得真正的一對一廣告成為可能。
網絡廣告可以同時傳遞品牌的多種特性。傳統媒體廣告只能間接接觸產品，而潛在消費者或客戶在瀏覽網絡廣告時，只要看到感興趣的內容，便可直接用鼠標點擊，進入該產品的宣傳頁面，了解到該產品的具體內容。這一點對于醫藥產品來說尤為重要。醫藥產品的價值主要體現在實際使用當中，因而消費者的決策周期較一般產品要長。鑒于醫藥產品的特殊性，選擇恰當的網站廣告是網絡廣告成功的關鍵。作為醫藥企業，首先應細分市場和客戶，分析醫藥產品的潛在消費者或客戶經常訪問哪些網站，然后在這些網站中選擇訪問量排名最高的網站，并在其醒目位置購買廣告，這樣的廣告才能發揮功效。確定網絡廣告網站的性質以及點擊率排名，可通過第三方網站的統計分類排名來決定。目前此類網站在國內外都有不少，如國內的互聯網絡信息中心、網易等都可查詢到此方面的資料。
雖然電視媒體或報刊等平面媒體廣告可以有效傳遞品牌的形象，特別是雜志的夾頁廣告用于推廣企業的一些免費試用品非常有效，但是費用高昂。網絡廣告的另一優勢就是價位要比電視和雜志廣告低很多。
善用搜索引擎
根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的報告表明，搜索引擎已成為互聯網上僅次于新聞瀏覽的第二大常用服務。因此，企業從事互聯網推廣和網絡營銷的最重要途徑之一即搜索引擎，醫藥企業可以通過提高在搜索引擎列表上的排名來得到更多的關注。90％以上網民通常只點擊分類搜索結果的第一頁，即使是在同一頁，排在前面的網站被點擊數也遠高于排在后面的，所以搜索引擎加注的意義在于如何取得良好的排名。百度等著名搜索引擎即可提供此類列表排名的付費服務。
搜索引擎排名會影響網站的訪問量，但對于企業來說，很難在較短時間內搜索一定數量的有影響力的搜索引擎站點，而且逐個網站進行信息也需要耗費一定的人力和物力。關于此方面的信息，可以參考第三方的統計數據。如著名的互聯網市場調研公司艾瑞（iResearch），會在其網站定期中國搜索引擎市場年度報告。
供求信息
在互聯網上，有許多網站為企業供求信息提供平臺，有些可以免費信息，根據企業產品或服務的特性在相關類別?；ヂ摼W上有很多國內或國際貿易領域的網上社區，有大批國內或其他國家的會員加入。那里是企業間的電子商務平臺，可充分利用其免費平臺，自己企業的信息。
除了在貿易網免費信息，也可直接向潛在客戶發送信息。利用互聯網上的信息尋找潛在客戶，然后有針對性的向潛在客戶發送信息，達到宣傳的目的。經常到一些貿易信息網和電子公告板去查看供求信息，可根據信息中的聯系方法，主動向潛在客戶介紹自己或訂購對方的產品和服務。此外，還可利用搜索引擎查詢潛在客戶。如藥品的膠囊外衣，目標是醫藥行業的生產廠家，可以利用搜索引擎或分類目錄查詢藥品公司，根據各公司網站的簡述將搜索結果進行簡單篩選，然后逐個訪問潛在客戶的網站，利用網站上的信息了解潛在客戶的企業規模、地理區域、產品結構、聯系方式等相關資料，然后根據具體情況，采取相應方式與潛在客戶取得聯系。這種方式較適用于生產資料、半成品、集團購買的產品等，對于一般消費品來說效果可能不理想。注意不要向潛在客戶濫發郵件，否則會嚴重影響企業形象。垃圾郵件和不可靠的鏈接導致的網絡客戶流失，和傳統營銷中客戶的流失一樣危險。
網絡促銷
大多數網絡營銷活動把目光放在長期的網絡交流上，但在新產品或服務時，也可以用互聯網來進行一次性的宣傳。一般情況下，人們都會在家中備有常用藥。所以，深入的網絡促銷活動可以讓顧客了解醫藥企業及其新產品的情況，包括企業的歷史、發展、未來預測和新產品的特性、優越性及價位等，還可以征求顧客對企業及產品的意見。典型的網上促銷活動有網上有獎問答、抽獎活動、申請優惠卡或貴賓卡、建立網上銷售俱樂部等等。由于其公開性和認知度，能收集到一定的客戶信息。一般知名商業網站均能提供此類活動。
第2篇：簡述網絡促銷的作用范文
【關鍵詞】計算機；網絡安全；攻擊；系統；防范措施
1.計算機網絡安全概要
隨著計算機科學的迅速發展，伴隨而來的計算機網絡安全問題也愈演愈烈。我們將計算機網絡安全問題拆分為計算機安全和網絡系統安全兩個板塊來討論。而對于什么是計算機安全呢？國際標準化組織給出的定義是：為以數據處理為中心的系統建立一個采取技術和管理雙重保護的安全保護。主要是保護計算機的硬件和軟件數據不因自然因素，偶然因素或者惡意操作而遭到攻擊，損壞，泄露等。對于計算機來說，它的組要組成部分是硬件和軟件數據，那我們不難理解，對于計算機安全來說，我們主要研究方向就是兩個方面：一是物理安全，二是邏輯安全。物理安全指的是計算機硬件不遭受各種因素的攻擊和破壞。
2.計算機網絡安全的現狀
計算機網絡安全問題已經成為國際環境中一個普遍的問題，這主要是因為互聯網全球共享化的特征所造成的，不管你身在何處，只要通過互聯網，就能進行各種各樣的操作。而這也是計算機網絡安全問題潛在威脅的最大原因。如果說自然因素和偶發因素是我們不可控制的，只能在加強計算機硬件和軟件的性能方面來減少這種因素發生所帶來的損失。那么人為因素所造成的安全問題可謂防不勝防。這主要體現在以下幾個方面：
2.1計算機病毒。計算機病毒具有傳播性、隱蔽性、感染性、潛伏性、可激發性、表現性或破壞性等特征。它的病毒的生命周期主要劃分為：開發期傳染期潛伏期發作期發現期消化期消亡期等七個階段。我們可以將計算機病毒比喻成生物病毒，它可以自我繁殖、互相傳染以及激活再生。這些特征意味著計算機病毒有強悍的繁衍（復制）能力并且擴散速度之快，在你還沒有來得及做出相應措施的時候，它就侵入了計算機的核心系統，導致計算機數據流失，系統紊亂，無法操作和響應等一系列病癥，甚至直接崩潰。
2.2黑客攻擊。黑客攻擊手段可分為非破壞性攻擊和破壞性攻擊兩類。非破壞性攻擊一般是為了擾亂系統的運行，并不盜竊系統資料，通常采用拒絕服務攻擊或信息炸彈；破壞性攻擊是以侵入他人電腦系統、盜竊系統保密信息、破壞目標系統的數據為目的。黑客攻擊的工具有很多，攻擊方式也層出不窮，性質惡劣。
2.3內部威脅。內部威脅主要發生在各種企業或公司內部，他們并不像計算機病毒和黑客攻擊等有意為之，而是內部計算機操作人員由于缺乏網絡安全意識，而導致的內部操作方式不當而造成的計算機安全隱患。
2.4網絡釣魚。網絡釣魚其實按性質來說，就是一種詐騙手段。只不過它是通過網絡建立虛假的WEB網站或者電子郵件等來盜取使用者的信息。常見的形式有網絡購物的促銷活動，各種抽獎活動和金錢交易等吸引人去點擊，然后騙取他們的身份信息和銀行卡號和信用卡密碼等私密信息，達到利用人們脆弱的心理防線來達成竊取信息的目的。從以上可以看出，網絡攻擊的形式多種多樣，盡管計算機網絡安全維護人員們已經在竭盡全力的去尋找消滅他們的方法，但就拿計算機病毒來說，它就像生物病毒一樣，繁衍速度極快，種類也在無限的增長過程中，并且在攻擊過程中產生各種各樣的“病變”。也就是說，你研發一種對抗另外一種病毒的工具的速度也趕不上制造一種病毒的速度。但是，這并不是說我們就完全坐以待斃，等著網絡攻擊來侵害計算機網絡，我們需要借助科學嚴密的管理制度，創新精密的科學技術來盡可能的降低網絡安全風險。創造更加健全和穩固的計算機網絡防范于未然，是我們從現在到未來一種奮斗的目標！
3.對于計算機網絡安全問題的防范措施
3.1加大資金投入，培養網絡技術人才。我們都知道，一個國家科技發展的速度直接影響這個國家的發展速度，高科技對于一個國家的發展起著至關重要的作用。面對層出不窮的計算機網絡安全問題，我們需要培養更過的網絡技術人才來創造和維護和諧的網絡環境。所以，為什么美國是世界上第一科技大國，這和他們對于科學技術人才的大力培養是有密不可分的關系的。
3.2強化安全意識和內部管理。對于普羅大眾來說，計算機網絡安全隱患往往來自于自身對于網絡安全意識的不重視和對于網絡安全知識的匱乏，從而引起的操作不當導致計算機網絡安全的隱患，以及內部管理人員竊取機密信息等不法行為。加強內部管理主要從以下幾個方面入手：一是設置網絡密碼，并且時常更換密碼。這些密碼最好組成比較復雜，因為越復雜的密碼就越難攻破。二是設置訪問權限，這些訪問權限對于管理者來說，主要是用來區分管理階層的，什么身份的管理人員獲得什么樣的權限，最高的權限是為最高級別的管理者設置的，這么做是為了對計算機網絡數據信息進行更好的保密。設置訪問權限對于計算機網絡來說，不僅保護了路由器本身，并且保護了拓撲結構和計算機的操作和配置等。設置可信任的地址段從而防止非法IP的登陸。
3.3管理上的安全防護措施。這是指對網絡設備進行集中、高效、科學的管理，這些管理主要是對計算機硬件設備的管理，包括主干交換機，各種服務器，通訊線路，終端設備等。對這些設備進行科學的安裝和維護管理工作，是對網絡安全的一項重要措施。管理上的安全防護措施還來自的管理人員的規范。管理人員對于安全管理意識，安全管理技術和用戶安全意識的提升都直接影響網絡安全的健全。在工作生產中，如果網絡安全遭受到攻擊，管理人員良好的專業素質和管理準備辦法都能技術抵御攻擊或者對攻擊過后的損失進行及時的補救。
4結論
第3篇：簡述網絡促銷的作用范文
關鍵詞：鄉村旅游；目的地；市場營銷。
我國旅游行業歷經三十多年的發展，旅游產品的內部結構也發生了新的變化。傳統意義的觀光旅游已經漸漸地失去了其本來所具有的市場壟斷地位，而上升勢頭最為強勁的則是代表了當代旅游價值新取向的鄉村旅游。作為我國當前旅游市場的一大熱點，鄉村旅游主要是能夠滿足旅游市場的多元化趨勢和農村經濟發展需要調整的新要求下涌現出來的。鄉村旅游之發展不但能改變當前我國農村經濟結構十分單一的狀況，而且還能全面利用當地農村的剩余勞動力資源以增加其經濟收入，這樣就能實現經濟效益與社會效益的雙提升，進而有助于我國農村經濟的又好又快發展。
一、鄉村旅游的基本概念。
目前，對鄉村旅游的概念尚未統一認識。1997年，世界旅游組織對鄉村旅游的定義是指旅游者在鄉村及其附近進行學習和體驗鄉村生活方式的一種旅游活動。我國學者則認為鄉村旅游是以農村的風光與活動為主要吸引物，以城市居民為主要目標市場，以滿足旅游者在娛樂、求知等方面需求為其主要目的的一種旅游方式。鄉村旅游把農業生產、農村生活以及農村環境等三者合而為一加以開發的，是強化城鄉群眾之間感情溝通與體驗鄉村生活、了解民風民俗的一種理想方式?；谝陨细拍?，筆者覺得，鄉村旅游是一種以鄉村基本風貌、自然及人文環境等為基礎進行資源開發的一種旅游項目，目的是吸引城市居民前往觀光旅游。
二、我國鄉村旅游市場發展現狀。
旅游產業已經成為了世界上最大、增長也最快的一個產業。我國旅游市場不斷擴大，其持續發展的主要有利條件為：我國豐富的旅游資源正在不斷地得到挖掘與開發；我國的旅游產品結構正在持續完善之中；我國旅游業的規模持續擴大；發展旅游的大環境變得更加優化。
以上措施均為我國旅游市場的持續擴大提供了良好保障。如今，廣大民眾外出旅游休閑的機會變得更加多，公民旅游消費也更趨向于理性化，出游的形式也從往常的隨團游漸漸轉為自駕游等自助旅游。在中國漸趨擴大的旅游市場之中，鄉村旅游十分突出。建立起鄉村旅游的市場營銷優勢，這是實現我國旅游資源全面整合與提升鄉村旅游競爭實力的必然選擇。然而，出于種種原因，當前我國鄉村旅游依然存在投資和經營規模過小，地區分布和組織形式較為分散、市場競爭缺少秩序、市場營銷觀念滯后、促銷手段過于單一等一系列問題。
三、我國實施鄉村旅游目的地市場營銷的主要策略。
（一）大力發揮地方政府所具有的主導性作用。
一是要建立起正確的發展觀，合理地進行鄉村旅游市場定位，科學規范地制定出發展規劃。鄉村旅游可謂是第一產業與第三產業之間的彼此滲透，是我國社會主義新農村建設中十分重要的一個組成部分。鄉村旅游的目標是要實實在在地增加農民群體的收入，促進當地農業的發展，因此，在制定鄉村旅游發展規劃時就要參照本地整體發展規劃，做到和村莊建設、國土利用、環境保護及產業發展等規劃相互銜接，對于具有旅游資源優勢的重點鄉村要實施整體設計與改造，切實做到合理布局，不僅要有利于建設新農村風景線，而且還要有利于實現生態農業、農產品加工業以及農村服務業等產業的共同發展。
二是要改進管理機制。要依據新農村建設的要求，建立健全管理體制，明確旅游部分和農業部門的管理職能，并對如何發展鄉村旅游業實施專業指導與管理。要形成協調連動的管理機制，因為鄉村旅游會涉及到眾多部門，因此，當地政府應當及時成立鄉村旅游工作領導小組這一專門機構，小組成員由各相關部門負責人組成，主要負責制定鄉村旅游發展政策，完善各項管理制度以及措施，從而指導當地鄉村旅游的協調和有序發展。
三是要繼續加大軟、硬件投入。要堅持不斷改進鄉村旅游的基礎設施，大力培養鄉土旅游人才。要重點解決從交通干道到鄉村旅游景區的道路交通建設，不斷提高鄉村旅游所在地的道路硬化比例以及綠化程度。同時，還應注重于網絡建設，這是因為在網絡時代到來之后，許多城市居民開始愈來愈多地運用互聯網來獲得鄉村旅游的相關信息，但是許多鄉村旅游目的地的網絡建設落后，從而難以滿足廣大游客之需求，因此而阻礙了本地鄉村旅游的大力發展。在此基礎上，還應重點解決好垃圾與污水處理、公共廁所建設、停車場建設等大量問題。在食宿條件上，鄉村旅游的經營者一定要讓廚房、客房、廁所以及公共場所的狀況達到相關的標準。提升當地村民的文化素質與經營水平，這是強化鄉村旅游的重點，也是發展鄉村旅游的切實需要。因此，要將培養當地的鄉村旅游人才作為工作重點。要強化對旅游從業人員進行民俗、接待及社交禮儀等方面的培訓教育，要強化對經營者進行安全、衛生以及法律等方面的培訓教育，從而全面提升從業人員的職業素養，用更加優質的服務與特色來吸引廣大旅游者。
（二）依靠市場細分以準確定位鄉村旅游市場發展目標。
鄉村旅游的目標客戶主要是城鎮區域或者經濟發達地區當中具備回歸自然意識與保護自然需求的游客。然而，因為各類鄉村旅游產品各自所處的地理區位、環境、資源、種類和生命周期所存在的差異，在具體地選擇目標市場時往往也是有所不同的。在具體操作之中，應當根據各地的經濟發展水平與交通狀況來決定目標客戶市場所在區域以及開拓市場之順序。和鄉村旅游產品距離最為接近的市場與剛富裕起來的地區、人群等均可作為鄉村旅游的目標客戶市場。要徹底改變以往那種只用空間距離這一種因素來決定目標市場的方式。在目標市場的選擇時，應當注重于從營銷主體的資源、目標以及市場規模等諸多方面對細分市場實施評價，其所選擇的目標市場一定要和生態旅游市場營銷主體的產品形象、經營資源等相匹配，否則就應當放棄這一類細分市場。
（三）不斷加大鄉村旅游目的地市場營銷的促銷力度。
實施旅游宣傳是不斷擴大影響與提升知名度，加強旅游產品銷售的重要形式與手段。為了確保鄉村旅游能夠持續擴大客戶市場，一定要運用切實可行的措施，實施全方位、多形式、立體式的鄉村旅游宣傳營銷活動。鄉村旅游營銷的途徑可以是多種多樣的，比如，可以積極參與到全國性或者區域性的旅游促銷會議之中，運用展覽的形式進行宣傳促銷，可以編印旅游宣傳手冊、鄉村旅游景點簡介、導游圖等進行宣傳，和各家旅行社、賓館等進行聯營，通過讓利以幫助其進行促銷；通過制作旅游標示牌和門票進行宣傳等等。要注重于維護鄉村旅游目的地的整體旅游形象以及知名度。在對旅游目的地進行整體宣傳促銷之外，還要積極維護好旅游產品的總體形象，切實保護好旅游產品的質量，絕不能讓旅客們乘興而來、掃興而歸。
（四）積極開發富有當地特色的高品質鄉村旅游產品。
鄉村旅游產品主要是由核心、外形及延伸等部分三大部分所構成的。各部分存在著相互聯系和相互影響，并且融合在一起組成了鄉村旅游產品。制作精良的旅游產品能很好地促進鄉村旅游業的新發展，而特色化的旅游產品則是吸引廣大游客的高層次的旅游精品項目，所以，一定要精心打造富有當地鄉村特色的旅游產品。要不斷加大對于旅游產品的研發與包裝力度，讓旅游產品變得更為差異化，并其依據當地特色，因地制宜地打造出富有地域文化特色的鄉村旅游產品。在積極開發鄉村旅游產品之時，應當努力增加能夠體現本地特色的旅游休閑活動，一定要積極運用新思路與新方法來提升旅游產品的質量。同時，在開發鄉村旅游產品的過程中，應當盡量確保旅游資源的原始性以及真實性。這主要表現在不僅要維護大自然的原生態，而且還應當積極保護當地所特有的傳統文化項目，避免由開發而導致的文化污染。要確保當地人和自然之間的和諧關系，提供各種原汁原味的精品給廣大旅游者。
四、結束語。
綜上所述，旅游行業是一個十分特殊的行業，因而旅游商品也是一種十分特殊的商品，這類商品在時間與空間上具有較為特殊的特點。所以，旅游市場營銷較之一般意義上的市場營銷顯得更為特殊。有鑒于此，市場營銷對旅游行業而言也就顯得更加重要。我國要想進一步發展鄉村旅游，就應當積極開展鄉村旅游目的地市場營銷，從而在我國的旅游業發展中發揮出更加重要的作用。
參考文獻：
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第4篇：簡述網絡促銷的作用范文
關鍵詞:中小企業 營銷創新 營銷戰略
當前，許多中小企業在增強自身競爭力的過程中，往往忽視了營銷在企業中的作用，企業的營銷創新能力遠遠未得到發掘，營銷創新作為一種極其有效的競爭和發展手段，還未能融入企業的日常職能中去。企業間的競爭都普遍遵循相同形式的營銷手段，采用惡性循環的價格大戰，其結果是，同質化的競爭不僅造成效率低下，而且浪費了社會資源?；诖?，有必要對中小企業營銷創新模式進行探討，以引起中小企業的重視。2003年12月16日、國務院發展研究中心所屬的中國企業評析協會和國家發展與改革委員會中小企業司、國家統計局工業交通司、中華全國工商聯合會經濟部、國家工商總局個體私營經濟監管司聯合在北京舉辦研討會，《2003年中小企業發展報告》綜合評價了我國非公有制中小企業的整體發展狀況。在我區中小企業量大、面廣，分布在國民經濟的各個領域，中小企業在推動國民經濟發展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業因研究發展資金投入少，生產裝備落后，融資渠道狹窄，生產規模不經濟，缺乏市場競爭力，產品知名度低，很難與擁有充足資金、技術和銷售網絡的大型企業抗衡，在市場競爭中常處于劣勢。但是仍有不少中小企業因營銷得法，在大企業面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業。
一、營銷創新簡述
1.營銷創新的內涵。營銷創新是指經營者以獲取商業利益為目標，把握市場的潛在盈利機會，重新組織營銷各個要素，建立起市場競爭力更強的市場營銷系統，從而推出新產品、開辟新市場的綜合經營活動過程。
2營銷創新的基本類型。根據營銷創新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創新可分為漸進性創新和根本性創新。漸進性創新(Incremental)或稱改進型創新是對現有營銷活動進行改革引起漸進的、連續的創新。根本性創新(RadicalInno)或稱重大創新是指重大突破的營銷創新。它常常伴隨著一系列漸進性的產品創新和過程創新，并在一段時間內引起產業結構的變化。
二、中小企業營銷創新中存在的問題
1.營銷創新乏力。目前各級政府已經為中小企業的發展創造了良好的經營環境，但由于種種原因，目前不少中小企業的經營狀況仍然比較困難，其中行業市場競爭過度和無序競爭是導致中小企業經營困難的一個重要原因。在對中小企業的調查走訪中也發現，一些生產同類產品的企業，技術和質量處于同一水平，為爭奪有限的市場，不惜競相壓價，大打價格戰，市場競爭十分激烈，在企業經營陷入困境的同時，整個行業也因競爭的無序而萎縮。在主營產品中，只有一成的企業能生產出國際水平的產品，45.5%的企業產品能處于國內領先地位，近一半的企業只能生產大路產品。低水平的重復生產必然導致低水平的過度競爭，這也構成了中小企業營銷生存環境的主要特點。
2.“點”的創新多于“系統”創新。當前許多中小企業的營銷創新總是從一點，或者說是企業對市場的一個直覺反應而進行的，這樣可能帶來的風險比較大。在企業的規模比較小時還覺察不出，但當企業發展到一定規模，這種依靠企業直覺進行的創新勢必要影響到企業的整體發展。因此，目前中小企業在營銷創新方面主要是集中在點上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業還不能從整體上，系統地進行營銷創新，沒有長期的戰略規劃，基本上是走一步，一步，普遍營銷創新能力不足。
3.缺乏理性和科學的營銷戰略。營銷實踐的發展表明，那些隨機應變能力較強的中小企業盡管生存下來了，但由于缺乏理性的科學的營銷戰略的指導，企業難以發展壯大。這些中小企業也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發揮企業獨有的競爭優勢，生產與眾不同的產品，通過增加產量、降低成本來提高企業競爭力。目前，許多中小企業產品定位模糊，不經科學論證盲目上馬新項目造成產品同質，最終導致放棄質量拚價格。促銷手段單一，同時，受人力、財力和技術力量的限制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現象?？傊?，中小企業在經營過程中存在著較為明顯的缺乏科學性、理性現象。
4.營銷人才相對不足。人才是企業資源中最具能動性的一種資源，現代企業的競爭本質上是人才的競爭。從營銷人才的發展現狀分析，在人才市場甚至出現這樣的現象:最好找的是營銷工作，最容易失去的也是營銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏，已經成為許多中小企業發展壯大的一根軟肋。
三、中小企業營銷創新應采取的措施
第5篇：簡述網絡促銷的作用范文
在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經偏離了“給消費者購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規手段。尤其是新產品上市，幾乎所有的工作環節都牽涉促銷。
做促銷不是拍廣告片，各企業促銷手法雷同，誰也玩不出什么創意和花樣來。
決定企業促銷效果主要因素有兩個：
·促銷做的準：在合適的時間和市場環境下運用合適的促銷方式；
·促銷做的到位：對一個促銷活動各環節工作的細致布置和切實執行。 第一節 通路促銷
新品上市，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們僅有的柜臺空間，擺放新品，通路促銷是一個有力的武器。 新品上市可采用的通路促銷手法為：
1.經銷商新品訂貨會
2.經銷商價格折扣促銷
3.經銷商銷售競賽
4.批發商進貨搭贈
5.批發商訂貨會
6.批市陳列獎勵
7.零店鋪貨獎勵
8.隨箱附贈刮刮卡
9.箱皮回收
10.零店陳列獎勵
通路促銷的執行單位通常是企業銷售部門。
以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執行細節和控制要點。
（一） 經銷商新品訂貨會
活動內容簡述：邀請全部的經銷商參會，通過新品的演示介紹，現場訂購的優惠政策，鼓勵經銷商積極踴躍在大會現場訂購新品的會議促銷方式。
活動適用范圍：
新品上市要求迅速鋪進經銷商網絡，營造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。 由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰略性新產品的上市。
活動方案撰寫要點：
1、訂貨會實施方案的一般步驟。
1）確定經銷商參會人數。
根據上市范圍鎖定參會經銷商人數，以備后續訂房、訂餐位等一系列工作。
2）確定會議議程，
如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領導致辭、產品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節目、會議結束時間、撤離酒店時間等。
3）確定費用預算。
費用預算的主要開支項目：會務費（包括住宿、宴會、會場租金、設備租金、娛樂項目費用等）；經銷商路費、現場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務費；其它費用。
4）確定會議準備事項。
物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等，
工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調集人員組成團隊、與營業的活動協調說明會、通知經銷商參會、聯系酒店預訂房間及會場、進行會場布置、制作產品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯系氣球服務公司。邀請相關媒體。
5）會議召開。按當日會議議程進行。
6）會議結束，安排歡送經銷商，會議現場物品回收，撤離酒店。
活動執行要點：
在訂貨會的執行中，應特別關注如下要點：
1）雖然已經初步確定參會經銷商人數，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現房間不夠或空置。
2）訂貨會現場布置應作到：酒店正面應有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產品標準陳列展示、產品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。
3）會議主持人一般為銷售經理/企劃經理或產品經理，主席臺就坐公司主要領導。
4）經銷商要有會議手冊，內容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等。
5）訂單數量并非越高越好。叮囑業代核對各經銷商訂單數量，并查對該經銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數倍，則可能出現虛假訂單。
6）會后核對禮品發放清單，并與會務計劃對比，計算實際發放量，審驗庫存數量。差異較大，追究相關人員責任。
7）進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數量，如房間入住天數，菜單菜品、酒水數量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。如差異較大，追究相關人員責任。
活動執行中常見的問題：
一、虛假訂單。部分經銷商在會議現場訂貨與會后實際提貨數量不符，甚至出現只訂貨不提貨的情況。
解決方案：
訂貨會后，業代隨即將經銷商訂貨量與日常平均銷量進行比較，發現差異較大訂單，剔出進行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。
二、獎品流失。訂貨會中會有現場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準備一定數量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 解決方案：
a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設立會務組單獨房間，存取禮品。
b)建立會議紀要，內容包括評獎活動詳細結果及贈品發放數量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失。
三、會費流失。會務費用支出項目較多，且數目較大，易于形成發票虛開、吃拿回扣等。
解決方案：
反復審核會務計劃的項目安排及各項費用明細預算，建立物品、服務詢價機制，對房間數量、使用天數、用餐及其他項目等細節進行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴格管理態勢，減少費用流失。
（二）經銷商價格折扣促銷
活動簡述：
經銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。
說明：常見的經銷商折扣為坎級獎勵（如1000---1999箱，單價30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按標準價31.5元/箱）這種政策可以鼓勵經銷商大量進貨，短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經銷商進貨量大，進貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。
活動目的：
刺激經銷商對新產品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產品向下游客戶的持續推動。
活動運用范圍和前提：
1、新產品優勢不明顯，到底“是否好銷”是個問號，加上進新品需要占用較大的庫存和資金。部分經銷商會產生觀望態度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；
2、新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金。
3、經銷商其他品類的產品占用資金過大，特別是季節性商品（比如在每年春節前夕就是酒水銷售的旺季，而此時要上市方便面新產品就會遇到與酒水爭資金的問題）。
操作要點：
1.確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產品
2.設定不同的級別，不同規模和出貨量的經銷商應有不同的折扣額度
3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶
4.客戶計算其需求數量，并按活動方案之相應折扣價格打款；財務部依據促銷方案規定，直接扣減相應價格后開具發票
5.物流部門按財務部門確認的“出貨單”辦理發貨作業；
控制要點：
1.價格折扣也可不以價格或產品搭贈形式體現，改為禮品搭贈（如：進500箱獎自行車一輛，進2000箱獎傳真機一部，這種方法可以減少砸價的可能性）
2.價格折扣的促銷方式更適合針對商或“專銷經銷商”，因為給批發商的價格折扣通常會帶來批發價的不穩定，非常容易造成市場價格的混亂和相互“砸價”的惡性競爭。
3.坎級進貨價格折扣極易引起砸價，要注意執行的時間控制，分階段進行，并輔以控價手段。
a、每一波價格折扣促銷的時間要盡量短——比如說10天之內。（以客戶完成一次打款時間為準，而且應該將節假日銀行休假經銷商無法打款的因素考慮進去）。
b、第一階段坎級定低。（如：200箱、500箱、800箱獎勵0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎級獎政策可以保證小戶都能參與獎勵，調動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經銷商（尤其是城市里的小戶）全面進貨，有助產品鋪貨率提升；
c、在第一階段成功執行，小戶普遍進貨而且有良好回款基礎上，第二階段增大坎級。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎勵1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此階段可調動大戶、中戶積極性大量進貨，并促進產品向外埠擴散。
d、尤其在增大坎級的第二階段企業要加大對大戶出貨價的監控，推出規定價格，對新產品外包裝進行地區標記。同時，收取經銷商新品經營保證金，各地銷售經理和業代加強市場監管，一旦發現有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。
e、坎級進貨獎勵是為了鼓勵經銷商大量進貨向下游銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結合每個客戶以往的銷售歷史，對其新品接貨量進行分析，如發現該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。
f、要求業務代表此階段嚴格巡查經銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現象。
（三）經銷商銷售競賽
活動簡述：
可以制定一系列“挑戰性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業產品。
說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是：
1、活動時間長，不屬于短期促銷
2、立足于建立經銷商長期的產品經營習慣
3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）
活動目的：
提高通路經營者對產品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發活動，并努力建立經銷商對產品經營的忠誠度。
活動適用范圍和前提：
主要針對專屬經銷商進行的促銷活動，它應該滿足以下條件：
1.本公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產品的上市推動及后續發展主要依靠經銷商。
2.采用“大經銷制”的企業，銷售主要依賴于經銷商的業務系統，自己的業務能力很弱。
操作要點：
1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。
2.制定一個經銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓計劃”、“獎金計劃”、“跑車計劃”等等。
3.典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規則和要求、考核及獎勵計劃四項內容。比如，企業可以規定：在某年度銷售A產品突破100000箱且銷售排名第一的經銷商授予“鉆石經銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區經營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產品”等等競賽規則。
4.按照競賽規則書面通知客戶，銷售人員不定期對經銷商若干經營狀況進行考核。
5.銷售競賽結束后，核算個參賽經銷商銷售達成及轄區市場管理實際表現，開列優勝者名單。
6.籌備召開“年度優秀經銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現場兌現。
控制要點：
1.銷售競賽相對與其他通路促銷來講，更立足于市場的長期發展。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現。
2.對經銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫存），而前面的時間幾乎不銷售A產品，這樣以來，不但借經銷商的力量“迅速開拓市場”的目的沒達到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。
建議：廠商務必從銷售競賽的第一天就按照競賽規則嚴格檢查、認真考核，使經銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習慣廠家的“游戲規則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結算是突然拿出一堆經銷商“違規作業”的證據，并拒絕給經銷商兌現獎勵；這樣會嚴重挫傷客戶的積極性。
3.銷量目標設定要結合客戶歷史銷量分析，要有目的性——主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰性和可行性——定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！
如：某企業推出新品（老品項的換代升級產品），分析歷史銷量發現縣級客戶老品項銷量平均在5萬箱左右，市級客戶老品項歷史銷量20萬箱左右。OK！此次新品銷量競賽定為6.5萬箱獎卡車（鼓勵縣級客戶從5萬箱提升至6.5萬箱）、28萬箱獎住宅（鼓勵市級客戶從20萬箱提升至28萬箱）。
4.不要讓銷售競賽成為少數銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進來。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設“最佳成長獎”，對在促進市場快速成長方面有突出表現的經銷商予以表彰。
（四）批發商進貨搭贈
活動簡述：
主要針對批發商的小批量進貨獎勵，獎勵的贈品可以是同類的產品，也可能是不同類的但批發商可自己使用或就地銷售的產品。
說明：
1.進貨搭贈與價格折扣最大的區別為活動對象不同，對經銷商可以有價格折扣，對批發商只能用進貨搭贈產品或其他商品。
2.廠家不可能直接服務于每一家批發戶，實際的向批發商送貨、補贈品的工作是由經銷商進行的；因此，所謂“進貨搭贈”是首先隨貨搭給經銷商的，再由經銷商按批發商的實際進貨量將贈品搭贈給批發商。
活動目的：
主要用于提升批發商接貨意愿，或使經銷商庫存快速轉移到批發商，提高新品的批市鋪貨率。
活動適用范圍和前提：
批發商是經銷商和零售商之間的中間環節，成千上萬家零售商不可能直接從經銷商進貨。所以，如果批發商對新產品的經營有問題，就會嚴重阻礙新產品向零售末端的流動。
在5種情況下可考慮批發商的進貨搭贈：
1.經銷商的庫存水平較高，資金壓力大，已經影響到其他產品的經營
2.批發商對新品的信心不足，向零售商的主動推薦不夠
3.批發商的新品庫存水平太低不足以形成“貨賣堆箱”的陣勢
4.產品批零差價小，經營意愿不高
5.新產品有比較高的“價值感”，批發價格（零店接貨價）普遍飄高，影響零售店的進貨意愿，或者導致市場零售價的上揚
操作要點：
1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品
2.確定促銷活動的力度，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進貨20箱者，贈“金龍魚”5L食用油一桶）
3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶
4.廠家先以隨貨搭贈的方式將贈品出貨給經銷商倉庫
5.活動期間，批發商從經銷商提貨時直接按促銷方案將相應數量贈品領出
控制要點：
1.進貨搭贈活動的成敗與贈品的選擇關系很大。面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則：
a、低價位、高形象。低價位是指贈品采購價格不能超出預算、高形象是指贈品要有價值感。
如：買100箱產品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。實際大量采購的價格很低，自行車70元左右，小電視機100元左右。
b、贈品實用或可以變現。自行車、小電視經銷商拿來可以用；而獎勵洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大。
2.贈品核算、給付一定要及時。在批市累計進貨獎勵的情況下，企業或經銷商由于贈品庫存及內部稽核程序問題，往往會延期給付批發商的贈品?？墒?，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴重打擊批發商對所經營產品的信心。
3.進貨搭贈是典型的短期促銷活動，切忌長期運用；否則以后想去掉它就困難了！
4.選擇本品搭贈（如50搭1）時一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈。否則，通路很容易將搭贈的產品折算成單價，從一開始就使價格不穩；而且，后期如果想拿掉贈品進行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進行隨貨搭贈。
5.嚴防批發商“超前購買”。很多情況下，新產品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進貨，僅消化原有庫存。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進貨搭贈。
6.資源下蕩也常常是一個嚴重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指經銷商將廠家隨貨搭贈的本應給批發商的贈品據為己有，沒有按規定向批發商補貨及發放贈品。
解決方法建議如下：
1、業務人員平時要掌握經銷商下線批戶的電話，隨時抽查二批獎勵落實情況
2、活動執行前公司派業務人員對二批戶發促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。批戶會拿著傳單找經銷商進貨拿贈品，一旦經銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。
（五） 批發商訂貨會
活動內容簡述：
一般由公司組織、在經銷商門點實施的，面對批發戶的短期訂貨活動。通過設定20~200箱不同提貨數量級，給予大小不等的獎品，來吸引批發積極提貨。其目的在于經銷商大量提貨后，幫助經銷商消化庫存，加快存貨周轉，從而加快新品在批發通路鋪貨。
活動適用范圍：
新品上市初期，批發已有銷貨，但由于利潤吸引力不大，批發到經銷商處只是鋪貨時購進新品，提貨數量較少；經銷商進貨量較大，產生庫存壓力，心存焦慮。
在此背景下，開展批發訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經銷商出貨，減輕庫存壓力，增強經銷商信心。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市及持續時間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。
2）設定提貨獎勵坎級：如20箱獎背包一個，50箱獎手表一塊，100箱獎電熱壺一個，150箱獎毛毯一條，200箱及以上獎小電視一臺。
3）撰寫活動說明文案，預算活動DM數量：印刷活動告知DM，向經銷商轄區內所有批發戶散發，并詳細說明活動的辦法。好處、參加時間等內容。
4）設計活動現場布置要求：包括標語，POP，展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等。
5）活動現場工作流程確定：現場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發放獎品、登記出貨狀況。
6）列清營業工作要點：如活動前后均要盤點經銷商新品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進程，新品庫存消化將盡時結束活動。
批發訂貨會執行中常見的問題：
1）獎級設定不合理。
2）活動告知不充分。
3）訂貨會現場布置不好。
4）獎品流失。
活動執行要點：
1）制定訂貨會方案時，要充分考慮批發的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。
2）必須按照批發戶統計數量發放DM，并對發放情況進行登記核查，把好告知這一關。
3）訂貨會現場要布置妥當。懸掛大幅標語，張貼產品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝?；顒咏M織者要認真記錄批發參與戶數、提貨數量及獎品發放等情況，并通過會后的活動總結，盤點獎品，防止流失。
4）訂貨會時間一般為1~3天（根據批發提貨及經銷商新品出貨情況而變），如已達到批發提貨及出清庫存目的，可宣告結束。
5）在批發提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現砸價。
（六）批發市場陳列獎勵
活動簡述：
選擇門點有堆箱空間且位置較好的批發戶參與，按公司要求堆放一定數量的產品或空箱，并保持1—2各月，經過公司專人不定期檢查監督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。
活動目的：
營造出新產品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇新產品的可能性。
活動適用范圍和前提：
應考慮以下三種批發市場開展陳列獎勵：
1.批發市場是零售商主要的采購場所----------影響零售商采購
2.消費者在批發市場的購買率也比較高-------影響消費者購買
3.輻射型的批發市場-------------------------------向其他地區客戶溝通上市信息
方案撰寫要點：
典型的陳列獎勵計劃書如下：
1）列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的批市攤位數。如：佛山50家、東莞30家。
2）設定合理的堆箱數量。由于大部分批發戶的門點空間都已擺滿各種產品，所以，即使參加活動，只能提供有限的空間堆箱。一般情況下，設計10~15箱的數量為宜，保證客戶能夠執行到位。對有條件的市場及客戶，可放大到20~30箱。
3）列明陳列獎勵政策。比如可規定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個店的陳列標準要更細化，在陳列協議中體現）
4）詳細列明陳列標準，最好附圖示。
5）促銷方案附件包括：
a．告知函（以傳單方式告知批市客戶這一活動的內容）。
b．陳列協議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標準固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據各店實際情況確定在簽協議時再行填寫。
c．陳列檢核表，要求業代對參與活動的批戶每周檢查，當場紀錄。以此做為報銷和事后檢核的憑據。
控制要點：
1.通常陳列獎勵的周期為一個月，以達到為新產品“造勢”的活動目的為準。
2.選擇陳列客戶主管要審核，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口）
3.陳列獎勵要結合進貨獎勵和退貨承諾：進貨獎勵保證客戶庫房真的有產品可以銷售（避免門口有堆箱而當有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現象）。為防止批戶面對新產品不敢進貨，可做出退貨承諾。
如：只要進新產品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱，不管銷量如何，月底都獎勵三箱。如果新產品賣不動，月底可全款退貨，獎品照發（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產品一點都賣不動，大量退貨的現象發生）
4.贈品選擇。建議使用“成熟產品”，避免用新產品和滯銷品；否則，將嚴重影響活動效果。
5.鑒定堆箱協議。寫清客戶姓名、商號、所在市場名稱、門牌號碼、聯系電話和堆箱數量、起止時間。由管理者收回原件，活動組織者造冊留底。待活動結束后，核對受獎客戶，并電話抽查，杜絕多報獎品現象。
6.陳列協議規定各店具體陳列細則（如：二十箱堆箱，放在大門口右側1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標準。
7.不要真的讓客戶堆二十箱貨，沒有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進，最好拿二十個空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列。
8.贈品一定要當月發放，否則“失信于民”，以后的活動難以開展。
9.切記：一定要把握“嚴進寬出”的原則。
·陳列檢核要嚴：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。總部下市場巡視，事先不能暴露行程，訪查時手持堆箱協議書，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。與活動人員檢查記錄核對，形成檢查態勢，使檢查產生作用。
·陳列獎勵發放要松：陳列獎勵的目的就是刺激批發商更多的陳列新產品，只要基本符合陳列標準、并總體達到陳列效果就應該給以獎勵，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎勵；實際上，某些時候批發商的陳列數量可能還會遠遠大于規定的數量。如果在平時疏于對客戶的拜訪、輔導和檢核，而在活動結束的時候以“沒有按陳列要求”為由拒絕發放贈品，將嚴重打擊批發商的積極性，可能從此結一個冤家使好壞事。
（七）零店鋪貨獎勵
活動簡述：
是指為鼓勵零售商進貨而給予的額外贈品或好處。
活動目的：
促使新產品順利進入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費者看的見、買的到。
范圍和前提：
零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關鍵，沒有它就沒有消費者購買。在以下情況時必須考慮鋪貨獎勵：
1.由于產品零售利潤較低，預計零售店進貨意愿不高，在新品鋪貨時直接給以獎勵
2.產品上市一段時間，但鋪貨率持續維持30%以下的低水平
3.競爭品牌同期進行有同類新品上市，必須先發制人，強占零店庫存。
操作要點：
1.確定鋪貨活動的城市、鋪貨的產品及執行時間。通常，鋪貨獎勵是隨新產品鋪貨行動同時進行。
2.確定獎勵辦法。比如：進一箱贈一袋。
3.由銷售人員或經銷商業務人員在新產品鋪貨時當即兌現。
4.控制要點：
1.不是所有的零售店在新品鋪貨時都需要“獎勵”。要切記鋪貨獎勵只是在新產品進店遇到很大阻力的時候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。
2.防止贈品資源流失
零店鋪貨過程的贈品流失常見為以下幾種
a、業務人員和經銷商聯手謊報鋪貨假訂單，虛報、截流贈品；
b、在鋪貨過程中有批戶或大零店借機屯貨（如：買1箱贈兩包，行！我買100箱再送我200包）
c、零店業務人員不顧公司有關“鋪貨獎勵只是為提高鋪貨率而設，專用來給沒有接過新品的零店進行獎勵”的規定，借此政策沖銷量
重復獎勵，對早以已經二次、三次進貨的零店，再次使用獎勵政策，浪費獎勵資源；
“大單劃小單”，業務人員有意用此獎勵政策給批發大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。
管控方法：
·明確零店鋪貨獎勵上限，一般最多不超過兩箱。（如：買一箱送一包，上限2箱）。屆時不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進貨超過2箱以上部分不享受獎勵（避免大戶乘機屯貨）
·同一塊區域最多連續鋪貨兩次（避免重復獎勵）
·業代鋪貨建立鋪貨作業登記表，主管第二天抽查，嚴懲違規者，同時公司領導在巡檢市場時再抽檢復查（避免大單劃小單或假訂單現象）
3、營業主管必須建立“鋪貨獎勵管控表”隨時掌握執行進度。如下表所示：
（八） 隨箱贈刮刮卡
活動內容簡述：
是在產品包裝箱內放置刮刮卡，零售店銷貨同時取得刮刮卡，以刮卡中獎的方式來促進零售店銷貨的促銷方法。其目的在于設計不同獎品，特別是通過大獎來吸引零售店進貨銷售，實現增加新品零店推力。
活動適用范圍：
新品上市后，鋪貨率已達要求。但利潤對零售店無吸引力，銷售積極性不高，形成零售通路新品銷售不暢的局面。同時，鋪貨率有一定幅度的波動。
在此背景下，開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市、每城市開展活動投放數量及持續時間。活動時間一般為1~3個月。
如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。
2）設計獎品中獎率及獎勵等級、獎品，印制刮刮卡交生產每箱投放一枚。
3）設計DM及POP，列清使用數量。印制活動DM及POP，在零店散發及張貼，可充分告知活動訊息。
4）設立兌獎方案，大獎須在公司憑個人身份證領取，小獎可設立到批發戶進行兌換。
5）確定投放時間。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結束。
隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題：
1）批發戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達零售店老板手中。
2）獎品流失。
3）批發兌獎點兌換不及時。
4）持卡零售店未及時兌換。
活動執行要點：
1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開的產品，以度絕批發拆箱取卡。
2）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況。兌獎結束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品。
3）保證批發點中小獎品的供應。為提高批發戶的協助工作積極性，可適當贈送一些小禮品，或計付（兌換活動）勞務費50至100元，以刺激批發戶做好兌換工作。
4）印制活動DM、POP，要標清活動起止時間。同時要求巡店業代在走訪中，提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換。
（九） 回收箱皮
活動內容簡述：
回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過1元——2元的現金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環節得到更多的利潤。
活動適用范圍：
新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達要求。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。
在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤，進而提貨積極，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力。
活動方案撰寫要點：
1）列明活動城市及持續時間。活動時間一般為1個月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。
2）設定活動參與零售店總數及回收兌付辦法。根據零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達成狀況，以及單店平均月銷量，設定此次活動總體規模。合理設定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付。
3）設計DM文案、即時貼內容。印制活動告知DM、POP和即時貼。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發DM，張貼POP，充分告知兌換活動。在批發戶設定兌換點，并張貼POP，有條件的門點可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間。
4）說明兌換方法。零售店到批發兌換、批發到經銷商處兌付、經銷商到廠家找相關人員現場點清數量兌付現金。這其中批發、經銷商要有“手續費”。
如：零店向批發兌換1元/個、批發向經銷商兌換1.1元/個、經銷商向廠家兌換1.2元/個。
回收箱皮活動中易出現的問題：
1）回收箱皮活動執行者易通過重復計算箱皮，騙取現金。
2）兌換點批發戶由于忘記與公司及時兌換現金而造成損失。
3）活動兌付人員自己貪污兌付現金。
4）箱皮過大，不宜清點、保存、兌付。
活動執行要點：
回收箱皮活動的執行應該注意以下細節：
1）規定剪取箱皮中的唯一標識部分，便于清點、兌付、回收的操作。
2）嚴格現金管理，活動執行者領取現金后，要上繳相應的箱皮數量，并做詳細登記。
3）公司專人對回收的箱皮清點，復核其中是否夾著不在此活動范圍內的“冒牌貨”（其他品項或本品項的箱皮但未貼即時貼。）
4）要記錄各個兌換點批發戶的詳細情況，包括商號名稱，門點牌號，聯系人，聯系電話，以及兌換數量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數字，以核對現金是否正常使用。
5）業代及時了解兌換活動執行情況，督促兌換點批發戶及時兌付現金。
6）活動結束前，業代要拜訪批發戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。
（十）零店陳列獎勵
活動簡述：
選擇繁華街道集中區的零售店，要求店主按照公司規定的標準進行陳列（如：產品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業代每周進行檢查，如合格則當場獎勵一份小禮品，一般活動持續時間在一個月左右。
說明：
零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處；
批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數較少，獎勵額度也較大。而零店陳列獎勵是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動期內不下降，同時提高陳列效果創造新品的流行趨勢。所以選擇點數較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內最好的排面），獎勵額度也比較?。ㄈ纾好恐軝z查合格，獎勵一包方便面）。
活動目的：
可進一步降低鋪貨難度且促進在陳列期內店主積極進貨，保證鋪貨率不下降，同時增加零店陳列效果。
活動適用范圍：
1、新產品在廣告、價格上無明顯優勢，鋪貨有一定難度。
2、新品曾經上市不成功又二次上市，典型的現象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時接的產品后不愿二次進貨）。
活動方案撰寫要點：
1、列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數。如：佛山600家、東莞300家。
2、列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標準每周獎1瓶。
3、詳細列明陳列標準，最好附圖示。
4、促銷方案附件包括：
a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動的內容）。
b、零店陳列檢核表，要求業代對參與活動的零店每周檢查，當場紀錄。發放獎品記錄并讓店主簽字，以此做為報銷和事后檢核的憑據。
控制要點：
1、此活動涉及店數較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。不能在無公司常駐人員的市場上交給經銷商執行。
2、零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。
3、零店陳列獎勵選店店數至少大于該市總店數20%，活動期一個月以上。
4、獎品兌現要每周執行（本來獎勵就小，再等到月底發放，店主會失去興趣）。
5、可由公司出資給零店業代的自行車衣架上焊一個小鐵筐放獎品——方便業代每周發獎品。
6、隨時抽檢復核業代的報表真實性；
第6篇：簡述網絡促銷的作用范文
關鍵詞：商務型酒店；營銷策略；改進
商務型酒店的快速發展主要是最近幾年，是伴隨著我國改革開發、經濟發展的腳步而產生并逐步前進的，尤其是我國地區或者國際之間的商務貿易活動的頻繁，使商務酒店的入住狀況達到了驚人的程度。眾所周知，一般意義上的高星級商務型酒店和經濟性酒店都同屬于商務型酒店。[1]但是，商務型酒店總的來說還是一種最新的酒店行業，其在未來的發展上還具有很大的提升空間，其發展潛力是難以估計的，所以必須充分把握好這一發展機遇，制定及時、有效的經營策略，并在發展中主要積累相關經驗，提升酒店的競爭力。
一、商務酒店的簡述
前面已經對商務酒店的基本概念進行了簡單的分析，但是要想充分理解商務型酒店以及其未來的發展還必須從以下兩個方面進行論述：
（1）商務酒店的市場細分。商務型酒店所面向的消費群體雖然起初主要是從事商務行為的人，但是由于消費者的年齡、收入等多個方面的不同，就需要根據這些不同進行分類。首先，按照消費者入住的動機進行劃分可以分為商務公務型、度假療養型和旅游觀光型。其次，從地理因素上，對于商務型市場的劃分受制于國家與地區，還有地區經濟發展、消費習慣等多個方面的影響。
（2）商務酒店的市場定位。通常所講的市場定位就是通過對市場情況的分析調查，充分了解市場的競爭者并與本公司內部經營聯系起來制定發展策略，就是進行市場定位。通常的營銷活動是根據所要出售的產品屬性進行全面的定位，或者按照該產品能否符合客戶的需求、利益來定位。商務型酒店的發展要想取得良好的社會效果，獲取更大的利益，必須制定出與其他酒店具有不同風格的特征，這就需要通過在市場定位中對于產品有創新，最大程度的體現特色。[2]
二、商務型酒店營銷中的問題及改進措施
商務型酒店制定營銷策略時通常會進行社會市場調查情況分析，但是這種分析也是建立在過去情況之中下，可以說我國商務型酒店的管理之中還是存在一些問題，以下將針對這些問題進行分析并提出相應的改進措施：
（1）商務型酒店在淡季經營中存在的問題及改進措施。首先，商務型酒店的市場開發能力較弱。這主要是與商務型酒店的消費群體有關系，消費者主要是從事公務往來，流動性比較大，回頭客少，這也與商務型酒店所在城市的經濟發展情況有很大關系。其次，沒有充足的人員推銷渠道。隨著商務型酒店的經營者已經認識到了營銷的重要，但是在社會市場中，專門進行商務型酒店推銷的專業人員比較少。最后，酒店的促銷方式過于簡單，商務型酒店單純的依靠打折促銷雖然有可能會在某一個時段增加客源，但是這對酒店的長期發展并不會起到很大的促進作用。針對這些問題筆者認為可以從以下方面進行改進：首先，加大營銷市場的開發力度。商務型酒店應當注意建立與社會各方面的關系，對市場進行全面的調查，為市場的開發提高充分的材料。其次，創新營銷方式。在當前市場中，每一個行業的發展都會有一個適合其的生產鏈條。因此，要根據商務酒店的特點制定多元化的營銷方案，如從設施上進行改進，推出一些適合各類消費者的娛樂活動，完善娛樂設施等。最后，改進營銷理念。市場發展的一個顯著特點就是各個行業的發展變化比較快，各種政策的實施以及其他因素對于市場具有很大的作用，所以商務型酒店要充分認識到這些因素，更新營銷理念，做好淡季的經營工作。
（2）商務型酒店在旺季經營中存在的問題及改進措施。首先，商務型酒店的服務方式過于單一，不能及時進行服務更新。隨著商務活動普遍，商務網絡化、快速化成為主流，一大部分的從事商務活動的消費者都是自己處理日常業務，很少通過商務中心的渠道。其次，沒有建立商務平臺。我國的商務酒店在這一方面比較欠缺，在酒店氛圍的形成上主要是依靠消費者。在酒店營銷手段上通常是辦理會員，并沒有給會員之間和其他消費者之間提供交流機會。針對以上存在的缺點，筆者認為應當從以下方面進行改進：首先，在商務型酒店的營銷策略上堅持走可持續發展道路。酒店的可持續發展是指在營銷上注意環保、健康等方面功能的發揮，盡最大可能為消費者提供一種舒適的服務。[3]堅持綠色營銷的理念，加大對相關技術的研究經費投入，在發展中形成自己的特色文化。其次，在商務型酒店的經營過程中發揮交流平臺的作用。比如為入住的消費者舉辦有關的沙龍、會議、展會等，形成商務氣氛。
參考文獻：
[1] 李應軍.國外精品酒店的發展及中國的對策[J].經濟與管理，2008（6）.
[2] 諶勇.宜春市經濟型酒店之營銷管理研究—— 以“宜春市西地亞商務酒店”為例[J].中國商貿，2008（10）.
第7篇：簡述網絡促銷的作用范文
關鍵詞關系營銷中國壽險
關系營銷對營銷學科產生了重要影響，引發了營銷學的重要變革，即從原來的以交易為基礎的營銷轉變為以關系為重心的營銷。其中一個解釋如下：20世紀80年代的交易營銷重點在于個人銷售;90年代的關系營銷則把側重點放在單個客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關系。這種轉變的結果是營銷的定義把重點放在了關系上。
在人壽保險領域，由于保險服務的特殊性，使得關系營銷策略在壽險營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險領域內，關系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進我國壽險業務的發展，要雙管齊下，在當前的交易營銷策略下，還要實施關系營銷策略。
1關系營銷的理論概況
關系營銷的基礎在于賣方應從長遠的觀點來看待顧客關系以確保能保留已有的顧客。實際上一些理論家對營銷學領域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實際上，保持原有顧客遠比吸引新顧客來得容易。根據美國信用卡行業統計表明：當顧客保留率提高5%，公司利潤就會提高60%。
理論界對關系營銷的認識可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關系、網絡與互動理論；數據庫營銷。
主張關系營銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認為營銷的目的不僅要爭取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因為保持一個顧客比爭取一個新顧客容易得多，且花費的成本也較少。
主張關系營銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull和Wilson等人，他們認為買賣雙方可以由結構紐帶和社會紐帶聯系起來。由結構紐帶聯系起來的買者在前期關系結束后不能與賣者結束關系；社會紐帶是指由個人之間的關系連接起來的買賣關系。關系營銷通過建立和加強這兩種關系形成出走障礙，把顧客鎖住。
主張關系營銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan和Hunt。他們強調了關系交換與非連續交換的區別。非連續交換以實物交換為基礎，且時間較短，而關系交換以無形的東西為交換基礎，且時間長，反映了一個持續的過程。
主張關系營銷是關系、網絡與互動理論的代表人物有Gummesson，他認為關系是兩個或兩個以上人的聯系，網絡是關系的集合，互動是人們在關系和網絡中的相互影響。有效的關系營銷就是以“關系、網絡與互動”促成各種關系的協調發展。
主張關系營銷是數據庫營銷的代表人物有Colpulsky和Wolf，他們認為營銷者與顧客發展關系的動力總是存在的，但是只有獲得發展關系所需資料及資料成本較低時，發展與顧客的關系才是劃算的。隨著科技的日益發達，對有關數據的掌握變得比以前更為容易，對數據的管理也變得更為有效。因此，關系營銷就是利用數據庫去保持顧客，發展與他們的關系。
關系營銷的好處正由于以下4個因素受到重視：服務營銷的逐步成熟、關系營銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術進步。服務營銷逐步成熟的重要性在于服務產品的無形性使得那些尋求產品差異化的企業把重點放在關系這個話題上。
2在人壽保險領域，關系營銷的實施顯得尤為重要
（1）壽險產品的無形性以及顧客在購買這些無形產品時所面臨的風險使得服務的持續性顯得非常重要。我們來研究一下“服務相遇”。這個用語用于壽險公司與保戶間在購買保險時以及售后服務時的互動?！胺障嘤觥卑l生在一個顧客與壽險公司代表直接接觸進行雙向交流時。因此對這種“相遇”的管理,對于壽險公司的產品傳遞而言十分之重要。當買賣雙方的互動隨著時間增長時，由互動變成交易關系的可能性也進一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會演變成關系,而這個會導致我們研究壽險的銷售機制。它是以個人銷售為特征的。大多數的顧客仍要依靠那些有著保險產品相關專業知識的保險公司職員來作出其購買決定，人壽保險是一種無形產品，在個人銷售過程中銷售人員要解釋這種產品的好處及特征，顧客與保險公司之間的直接接觸在營銷機會中顯得尤為重要。
（2）壽險產品多為長期契約，保戶與保險公司的關系是長期的。傳統的交易營銷僅注重于交易時的短期關系，與壽險契約的長期性不相符。關系營銷正是把重點放在建立和保持與保戶的長期關系上，與壽險契約的長期性相適應，因此發展壽險業的關系營銷是符合保險公司和保戶利益的。
（3）根據英國兩學者對英國15個規模較大的人壽保險公司（其雇用的銷售人員多于1000人）中的5個公司進行調查，所抽取的5個公司是根據其市場份額大小來劃分的。根據調查發現，許多壽險公司的銷售人員更樂于發掘新顧客而不是為原有的顧客服務，而在原來顧客群體不穩的情況下去發掘新顧客的意義會大打折扣。因此，在壽險領域中采用關系營銷策略，穩定原有顧客群體，再去積極發掘新顧客才是壽險公司的正確發展之道。
（4）保險產品的特殊性還在于保險合同的簽定僅是保險活動的開始而非結束。保險功能體現在保險賠償或給付，這些都是發生在契約成立之后的。傳統的營銷僅重視產品的出售，對售后服務沒有給予足夠重視。保戶對保險公司的滿意度和忠誠度最終還是取決于保險賠償或給付，即保險公司所提供的售后服務，如保險合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長期的關系，對提高保戶的忠誠度進而促進壽險業的發展有著重要作用。3我國壽險營銷的現狀
我國壽險公司目前采納的傳統的“4P”（產品、定價、渠道和促銷）模式,屬于交易營銷，注重于如何開發新險種，把保險產品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關系，如何使兩者關系發展成保戶對公司的信任與依賴的關系；如何最大限度地減少保戶對公司的投訴；如何提高保戶對公司的滿意度和忠誠度。這一連串的問題都非傳統“4P”模式所能解決的。而這個正是關系營銷所要做的事。當前我國的壽險營銷主要是依靠保險人制度，許多壽險公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務意識淡薄，趨利意識強化導致其只重業務，不重本身技能，無法提高保險服務水平。而保險公司也只重業績不重服務，對其人的管理不到位。殊不知，提升服務水平、維持與保戶的良好合作關系才是壽險公司生存的大計。由于不注重服務，顧客與公司間的關系僅限于買賣關系，不少顧客缺乏對公司的滿意度和忠誠度，不僅會造成顧客對公司的不信任，還會造成原有保戶退保及社會信譽度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險業的發展。
此外，我國壽險業傳統的交易營銷忽略了技術在壽險營銷中的重要作用。
4我國壽險業應如何采納和推進關系營銷策略
4.1保險公司本身
（1）向關系營銷經理提供有關顧客的信息和數據，讓其盡可能了解保戶的需要及當時的環境。
（2）要考慮關系定價問題。保險公司要充分認識到，要成功地與保戶建立友好的關系，公司的信譽和所提品的高價值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會加強這種了解。對一些產品和服務進行關系定價，鼓勵保戶購買更多本公司的產品，加深其與公司間的關系。
（3）保險公司應重視如何使保戶感到其價值的所在。這主要有進行保險公司與保戶間的經常往來；經常性的保戶服務反饋；實施忠誠度計劃，在原有保戶群中提高保險產品的滲透力。如5年忠誠管理計劃或3年忠誠管理計劃，這種計劃的基本原理在于公司與保戶的整個關系都是有價值的。
4.2保險公司職員方面
保險公司職員對關系營銷策略的實施十分重要。公司職員不應贊成“硬銷”的策略，他們應能傾聽保戶的心聲，即使保戶對公司整體印象不好時，也能對公司職員有個良好關系，通過這個層面的接觸可以為公司的改進出謀獻策。
保險公司銷售隊伍的角色不但要反映在關系發展過程中，同時也要反映在銷售培訓當中。招收新成員及培訓計劃要進行修正以確保那些以保戶為行動導向的個人能得到報酬或獎勵。薪金結構也需進行調整，以獎勵那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導向變為以保戶為導向。
4.3技術方面
保戶信息是公司的重要資源，保戶數據的收集、管理和分析是壽險公司發展的基石。隨著科技的進步，壽險公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關信息，并利用電腦對這些信息進行有效管理，現在不少公司開發運用了客戶關系管理系統，就是關系營銷的一個有力證明。當然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運用這些信息去發展公司與保戶間的長期關系。壽險公司的客戶信息主要包括了與保單相關的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對保險產品的購買習慣，對某種保險產品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險公司了解客戶對保險產品的態度及信仰，了解每個保戶的潛在生命周期價值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對這些數據的了解,整合現有體系,提高保戶服務水平，還可以通過對數據進行分析，開發出適合多數保戶需要的新險種或新服務項目。通過這些發展與保戶的友好關系，保險公司在分析客戶數據時，會對有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因為這些人隨時可能會成為盈利能力強的保戶。
可見，傳統的交易營銷模式已遠不能滿足我國壽險業發展的需要，我們只有在傳統模式基礎上實施和推進關系營銷策略，依靠以上三個方面的共同協調發展，使保險公司與保戶建立穩固的關系，我國壽險業才能真正突飛猛進。
參考文獻
1RobertEmorgan;sadjaychadha.relationmarketattheserviceencounter;thecaseof
第8篇：簡述網絡促銷的作用范文
1、公司基本情況(公司名稱、成立時間、注冊地區、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業務，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地址、電話、傳真、聯系人。)
2、主要管理者情況(姓名、性別、年齡、籍貫、學歷，畢業院校、政治面貌、行業從業年限、主要經歷和經營業績。)
3、產品/服務描述(產品/服務介紹、產品技術水平，產品的新穎性、先進性和獨特性，產品的競爭優勢。)
4、研究與開發(已有的技術成果及技術水平，研發隊伍技術水平，競爭力及對外合作情況，已經投入的研發經費及今后投入計劃，對研發人員的激勵機制。)
5、行業及市場(行業歷史與前景，市場規模及增長趨勢，行業競爭對手及本公司競爭優勢，未來3年市場銷售預測。)
6、營銷策略(在價格、促銷、建立銷售網絡等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。)
7、產品制造(生產方式、生產設備、質量保證、成本控制。)
8、管理(機構設置、員工持股、勞動合同、知識產權管理、人事計劃。)
9、融資說明(資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權利，退出方式。)
10、財務預測(未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產回報率等。)
11、風險控制(項目實施可能出現的風險及擬采取的控制措施。)
商業計劃書的格式及內容要求
一 、公司基本情況
公司成立時間。
注冊資本及變更情況(法人代碼，有形資本，無形資本)。
公司性質、經營范圍;股東及股份比例;目前資產情況(總資產、總負債凈資產，去年銷售收入和純利潤);公司下屬公司，合資公司及關聯公司等情況;公司所屬行業;公司的發展戰略及公司發展的宗旨、近期和遠期目標。
二、產品和服務
公司的主營產品;產品的獨特性;產品是否經過政府或行業有關部門鑒定(提供相關證明材料);產品獲得過何種獎勵或榮譽;產品是否申請知識產權保護(專利、商標、版權);現有生產設備的生產情況;需要增加設備情況及實施計劃;公司是否還在準備其他產品的開發;生產成本詳細說明及控制。
三、公司的管理
公司的組織結構;公司主要管理者的性別、年齡、籍貫、學歷、學位、畢業院校、工作年限，在目前行業工作年限、獲得的成就等;公司對主要管理和技術人員采取的激勵機制;公司是否聘請外部管理人員(會計師，律師、顧問、專家);說明公司對知識產權、專有權、特許經營權等情況;說明公司的商業機密、技術機密等保護措施;公司是否存在關聯經營和家族管理問題說明。
四、行業及市場分析
公司所屬行業的歷史、現狀和未來發展趨勢;公司產品是行業里的上游、中游或下游產品;公司產品所在的行業段，目前全世界(全國)的市場容量有多大，這一容量以每年
%的速度增加或減少，每年實際的市場銷售達到市場容量的
%，這一需求以每年 %的速度增加或減少;公司目前每年的銷售收入占市場實際銷售份額的 %。
五、市場競爭及營銷策略
公司產品所在的市場范圍里有那些競爭對手，他們占市場份額是多少，你公司的市場份額是多少;與競爭對手產品相比，公司產品有那些獨特之處，這些獨特之處對客戶是否有用;公司產品的獨特之處能否被競爭對手效仿，公司是否采取實際措施保護自己的產品特點;如果公司產品與競爭對手產品相比沒有技術上、設計上或其他方面的獨特之處，公司采取那些有效手段與對手競爭，競爭的結果能否提高你公司產品的市場份額，預計經過競爭你公司的份額能提高到多少;公司產品的客戶是那些人，他們的分布情況，他們怎樣知道你公司的產品;公司采取那些市場營銷手段(廣告、展覽會，電話銷售，上門直銷，分銷網，零售網，郵購等);簡述銷售過程和步驟;營銷成本;準備拓展那些新市場;推出新產品的市場準備;現有的幾家大客戶。
六、 研究與開發
公司現有技術開發人員數量;公司有那些研究開發設備、未有研究開發所需設備如何解決;公司現有產品的技術水平(國際、國內領先、先進);技術負責人的技術水平和管理能力;與同行業其他企業相比，你公司技術人員的收入水平;技術人員每年流失的比例是 %;公司采取那些措施保護關鍵技術;公司每年的技術開發投入占銷售收入的 %。
七、生產過程
生產地點;是委托生產或自己生產;是否能夠保證原材料的供應，選擇了幾家供應商;生產設備性能質量如何;生產設備的最大生產能力能否滿足市場增長的需要;交通運輸條件是否方便;周邊生產配套情況;采取了那些生產管理制度，是否完善，執行情況如何;檢測設備;成品率，返修率，廢品率等情況;
八、 資金需求情況及融資方案
資金需求計劃：為實現公司發展計劃所需要的資金額，資金需求的時間性;資金用途：(詳細說明資金用途，并列表說明);融資方案：公司所希望的投資人及所占股份的說明;資金其他來源：如銀行貸款等;
九、項目實施進度
項目實施的計劃進度及相應的資金配置;進度表。
十、財務計劃
當前資產負債平衡表;第一年12個月每月銷售收入預測;3-5年銷售收入預測;上述數據中，實際回款預測;上述月份和年份銷售費用預測;上述月份和年份財務費用預測;上述月份和年份管理費用預測;上述月份和年份其他費用預測;第一年12個月每月現金流量表;3年現金流量表;3-5年的資產負債平衡表;投資回收期計算;盈虧平衡計算;結論。
十一、風險因素
請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風險，提出有效的風險控制和防范手段。
技術風險;市場風險;管理風險;財務風險;政策風險;其他不可預見的風險。
十二、投資者退出方式
股權回購
依照事業商業計劃的分析，公司對實施股權回購計劃應向投資者說明。
利潤分紅
投資商可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，按照本商業計劃的分析，公司對實施股權利潤分紅計劃應向投資者說明。
股票上市
依照商業計劃的分析，公司上市的可能性作出分析，對上市的前提條件作出說明。
股權轉讓
投資商可以通過股權轉讓的方式收回投資。公司對投資商進行股權轉讓的說明。
十三、其他
指出三名公司之外的投資推薦人
最主要元器件、原材料供應商的電話和聯系人
最主要分銷商電話和聯系人
公司應收款的滯后期
公司應付款期限
公司產品庫存一般保持在怎樣的數量
公司元器件、原材料的儲備情況
增值稅、所得稅申報情況
前幾年利潤分配情況
公司總經理詳細的個人簡歷及相關證明材料
十四、附錄
媒介關于公司及產品的報道。
第9篇：簡述網絡促銷的作用范文
一 三大營銷理論簡述
1、R雷斯提出的USP理論
20世紀50年代R雷斯的USP理論是當時營銷界的主流觀點。USP是英文Unique Sales Proposition的縮寫，引入華語營銷界的時候被稱為“獨特的銷售主張”，核心觀點為：品牌向消費者敘述一個獨特的銷售主張，而且這個主張是競爭者所沒法做到的。該理論迎合20世紀50年代時代特征，成為營銷理論的主流，在營銷行業掀起了產品至上時代，直到今天依然有很多的可取之處。
2、D奧格威提出的品牌形象理論
20世紀60年代D奧格威提出的品牌形象論，認為在產品生產過剩和產品泛濫的時代，最直接的結果就是產品很大程度上出現同質化，造成功能利益點差異化越來越小。奧格威的形象論主張的觀點是消費者購買時看重的是實質與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來品牌的心理利益。沿著該理論方向，奧格威成功策劃了勞斯萊斯汽車、哈撒韋襯衫等影響深遠的世界級品牌，由此掀起“品牌形象論”的旋風。20世紀60年代也因此成為奧格威引領了一個形象至上的營銷時代，而且也在很多品牌構建過程中成為重要的指導理論和組成部分。
3、特勞特和里斯提出的定位理論
20世紀70年論是特勞特和里斯提出的定位（Positioning）理論。他們的專著《定位：攻心之戰》對定位進行了詳細的論述。定位論主張從傳播受眾(消費者）角度出發，由外向內在傳播對象心目中占據一個有利位置，對產品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置。定位的基本原則不是去創造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯想之結。定位的真諦就是“攻心為上”，消費者的心靈才是營銷的終級戰場。該理論在2001年被美國營銷學會評選有史以來對美國營銷影響最大的觀念，其影響力可想而知。
二 三大營銷理論是產品、形象和定位不同維度對品牌的詮釋
三大營銷理論是產品、形象和定位三大不同維度。正是因為不同的維度，造成他們在內容上面切入的角度形成巨大的差異。三者對營銷的作用已經是營銷人有目共睹：都在營銷行業取得過非凡的成績，都曾經都是引領過某個營銷時代并且現在依然在很大程度上面影響到現代人的營銷思維！
1、 三大營銷理論代表產品、形象和品牌三個不同的維度；
維度是梳理復雜內容的關鍵點，特別是營銷這樣既專業又復雜的社會活動更需要維度作為標準。三大營銷理論R雷斯的USP理論、D奧格威提出品牌形象論和特勞特和里斯的定位理論：正是從產品、形象以及定位的維度詮釋營銷活動。
R雷斯的USP理論是產品的維度來訴說營銷的本源。而且在20世紀50年代產品相對稀缺的環境下，對產品的包裝和訴求是營銷最直接的需求而且最迫切的需求，所以理所當然的順勢而生；
D奧格威提出品牌形象論更多的是從形象的維度來訴求品牌和消費者之間對等的感受。在20世紀60年代產品過剩，品牌競爭加劇以及功能同質化的背景下，形象成為品牌突圍的重要方式；
特勞特和里斯的定位理論就如同他的名字一樣，是以定位的維度訴求品牌在占領消費者內心的心智資源。這一點在品牌過剩和信息過剩的現代顯得格外的重要。
2、 三大營銷理論的競合
產品作為品牌的基礎，不管是無形產品還是有形產品，都是品牌傳播價值的載體，也是消費者接受和了解品牌的載體途徑。所以產品的重要程度在營銷活動中從未衰減。根據產品在營銷活動中的不同作用，一般將產品分為三類：形象產品、主推產品和策略產品。因為這樣的劃分對產品在營銷中會有非常清晰的認識。
三大營銷理論又是怎么相互作用的呢？筆者認為他們是一種競合關系，從不同的角度來作用到品牌上的，共同推動品牌的發展，但是各自的作用又不一樣。定位在品牌推出的時候已經發揮作用，而且產品延續都是在這個基礎之上開始的，很大程度上面可以講，產品的usp和形象理論是圍繞定位展開。首先，就產品本事而言，不管什么產品都會在銷售觀點包裝的過程中運用到usp獨特銷售主張，并且是精心的包裝。其中形象產品，作為代表品牌最高端的產品級別，在很大程度上代表品牌的最高產品形象，無疑成為品牌層面的一個關鍵要素。形象產品的推廣過程中會出現在很多品牌傳播層面的場合，成為品牌的產品代言人。非常優秀的形象產品，在很大程度上面代表著企業品牌形象這一點在蘋果公司體現的淋漓盡致。不管什么類型的企業和品牌，形象產品注定成為品牌推廣的中形象部分的重要元素，自然對形象的要求高出許多。所以形象產品的usp注定會和形象至上的觀點交叉，兩者在形象產品的推廣過程中的結合也成為理所當然的事情。主推產品的情況又是怎么樣呢？主推產品是終端呈現的主體，也是企業利潤的重要來源，該類型產品是品牌獲取市場地位和占有率的關鍵要素，所以這些產品的特點、賣點和利益點的梳理就顯得格外重要。傳統的情況下，該類產品對形象的要求沒有形象產品那么強烈。但是這些在科技的推動下發生了悄悄的變化，如電子商務平臺的興起讓這些產品不斷的推上了網絡銷售的平臺。在這些網絡平臺的呈現過程中，主推產品的usp 顯的非常重要的同時。電子商務平臺的主推產品形象也非常重要，因為產品的沒有和消費者面對面的接觸即觸覺在電子商務平臺被弱化，只有通過平面的形式來展現、包裝和美化主推產品的usp。在一定程度上面講，該點是兩個理論的直接融合。所以在科技的推動下，至少在電子商務的平臺下面，usp和形象論推融合發揮作用的趨勢越來越突出；最后在策略產品方面，這個典型的一個案例就是肯德基的漢堡促銷廣告。沒有因為其策略品而降低標準，其中usp和形象理論同樣發揮作用。
三 三大營銷理論是戰略和執行層面的結合
三大理論分屬不同的層面，特勞特和里斯的定位理論是品牌戰略層面的思考，更多的是品牌核心方向。R雷斯的USP理論和D奧格威提出品牌形象論是實現品牌定位戰略的執行層面營銷活動。如果用大樹為比喻，那么定位就是枝干，不會改變，只會強大，而usp和形象理論就是花和葉，不斷的光合作用，滋養枝干，會掉，但會不斷的生長。雖然產品和形象可以不斷的升級或者出新但是不會缺席即經常變化，但是不可或缺。所以三大理論完全處于不同的兩個層級。一個戰略層面，一個執行層面不同的角度發揮作用。同時在實現品牌發展的過程中必須完美的結合才可以發揮最大的作用！
定位理論，作為品牌戰略層面的思考。定位是對品牌的方向以及消費者的心智資源的把握，是一個方向定位，具有超強的穩定性，不會輕易的改變。他是早于usp和形象論和消費者大眾要溝通的最重要的品牌內容，也會是在品牌傳播的時候成為最重要和最大比例的內容。典型的就是寶潔旗下洗發水品牌。海飛絲定位去屑，飄柔定位柔順，潘婷定位營養，這樣的定位不會輕易改變，甚至可以說不會改變。而且在傳播的時候，不管產品和形象是如何的表現，定位的核心思想都作為重要的內容一起出現。這一點在戰略層面保證不會偏離，而且形成巨大的差異和競爭優勢。