校園產(chǎn)品銷售實踐教學(xué)方法論文

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一、實踐教學(xué)方法

1.校園產(chǎn)品銷售實踐活動總結(jié)

活動結(jié)束后，筆者要求所有參與此次活動的同學(xué)做如下總結(jié)。

（1）當(dāng)時，我們的小盆栽本來是想賣給學(xué)生的，目標(biāo)是愛花的女生，她們可能會買來放在教室或宿舍，但是不曾想消費群竟是老師。分析原因：第一，學(xué)生很少有喜歡養(yǎng)花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛、價格實惠、方便搬運、容易養(yǎng)護，這是成為暢銷的原因。

（2）在銷售時，當(dāng)顧客問到花卉的名稱、澆水、施肥應(yīng)注意的問題時，我們不懂養(yǎng)花知識，對此一概不知。可能是因為15元的價格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售，我們可能沒有這么幸運。

（3）由于老板覺得給我們送貨不賺錢，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業(yè)是會停產(chǎn)或關(guān)門的。

（4）假設(shè)這些產(chǎn)品放到市場上賣，會涉及找場地、交費用、與人談判等問題，這些我們能行嗎？同學(xué)們總結(jié)得非常好，比老師在課堂上給學(xué)生講理論的效果好得多。同時這進一步激發(fā)了學(xué)生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場營銷課程學(xué)習(xí)中，會不會學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。

2.校園產(chǎn)品銷售的幾點收獲

（1）校園產(chǎn)品銷售實踐市場營銷的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費者，市場調(diào)研工作極為重要。

（2）成功銷售要做好以下工作：選擇適銷對路的產(chǎn)品、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群、熟悉產(chǎn)品知識、具備一定的銷售技巧、制定合適的價格、做好營銷渠道開發(fā)管理工作等。

（3）學(xué)習(xí)市場營銷知識是知識經(jīng)濟時代的要求。營銷在我們周圍無處不在，任何人都需要懂得一些營銷知識。

二、聯(lián)系生活實際教學(xué)法

在模塊二講解“消費品購買行為的影響因素”內(nèi)容時，筆者采用了多舉生活實例并聯(lián)系生活實際的方法。在影響消費品購買行為的因素中，有一個因素是“心理因素”，它包括動機、感覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念。第一是動機，例如求實購買動機是指消費者在購買商品時要求產(chǎn)品樸實大方、經(jīng)久耐用，不過分關(guān)心其品牌、外形、包裝。購買動機還有求名購買動機、求速購買動機、求廉購買動機、從眾購買動機。下一步請一位學(xué)生給全班同學(xué)講自己的一次購物經(jīng)歷，自己的購買動機是什么？第二是感覺，例如有相同需要的兩位女同學(xué)同時進入一家服裝店，受到同一銷售人員的接待，但結(jié)果可能完全不同，這是由于他們的感覺各異。其中一位同學(xué)覺得這里衣服時尚前衛(wèi)，服務(wù)員熱情，店面裝修清爽明快，于是決定購買。另一位同學(xué)覺得這家店賣的衣服太古怪，這樣的衣服沒法穿出去。她只想自己隨便看看，而服務(wù)員卻介紹個不停，過分熱情，又因裝修色彩太過冷清，最后沒有購買。下一步請一位學(xué)生介紹自己的一次購買經(jīng)歷，談?wù)勛约旱母杏X。第三是學(xué)習(xí)，指由于新產(chǎn)品，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費者必須經(jīng)過多方收集信息后，才能做出購買決定。這本身就是一個學(xué)習(xí)的過程，例如購買家用汽車就是如此。下一步請一位學(xué)生介紹自己的一次購買經(jīng)歷，如買手機，談?wù)勛约毫私馐謾C知識的過程。

作者：梁曉燕 單位：山西省長治技師學(xué)院